Mercedes-Benz: Die Agenten mit dem Stern

Britta Seeger, Vertriebsvorstand

Auch die G-Klasse wird seit Mitte August im Agenturmodell verkauft

Agenten mit dem Stern

Was Mercedes am Heimmarkt erst in 2 Jahren einführt, ist in Österreich seit Mitte August Realität – das Agenturmodell bei Pkws und leichten Nutzfahrzeugen: „Die ganze Welt blickt nach Österreich“, sagen die Chefs.

Die Radio- und TV-Werbung war in den vergangenen Wochen unüberhörbar – die Zurückhaltung im medialen Bereich seitens des Importeurs in Salzburg dafür umso spürbarer: „Bitte warten“, hieß es wochenlang, und erst einen Monat nach der Einführung des Agenturmodells gab es eine Online-Pressekonferenz zu diesem Thema. Diese war dafür hochrangig besetzt: „Die Händler können sich nun auf die Rolle des Markenbotschafters konzentrieren und müssen keine Preisdiskussionen mehr führen“, sagte Britta Seeger, Vertriebs- und Marketingvorstand der Daimler AG. Der Hersteller biete „über ein eigens aufgebautes Analyse-Modell immer adäquate Preise“ für alle Modelle. Auf die Frage, ob es – wie bei anderen Premiummarken – auch Preise für spezielle Berufsgruppen wie etwa Bürgermeister gebe, antwortete Seeger: „Für uns sind nicht die Preise der Konkurrenz treibend, schon gar nicht für spezifische Zielgruppen.“ Carsten Dippelt, CEO von Mercedes-Benz Österreich, ergänzte: „Wir segmentieren die Kunden, zum Beispiel nach Großkunden, Flotten oder Behörden: Hier sind Konditionen, die wettbewerbsadäquat sind, im System hinterlegt.“ Habe Mercedes in Österreich bisher „eine überschaubare Anzahl an Partnern“ für den Neuwagen-Verkauf gehabt, sei die Zahl der Touchpoints seit dem Start des Agenturvertriebs gestiegen, sagte Dippelt. „Alle, die Neufahrzeuge bei Pkws und leichten Nutzfahrzeugen vertreiben, sind an uns gebunden.“ So habe Mercedes nun rund 60 Standorte, wo Kunden Kontakt mit der Marke hätten. „Unsere Partner sollen auch im neuen Modell Geld verdienen. Sonst macht das keinen Spaß.“ Auch Peter Pixner von der Pappas Holding und Sprecher der Mercedes-Agenten in Österreich war bei der Pressekonferenz zugeschaltet: „Das ist natürlich keine Entscheidung, die man über Nacht trifft, aber man muss sich dieser Herausforderung stellen.“ Man habe mit dem Importeur nach 18 Monaten „ein Paket ausverhandelt, mit dem wir auch in Zukunft erfolgreich bleiben können“. Natürlich könnten die Provisionshöhen „aus unserer Sicht nie hoch genug sein“, so Pixner. Wichtig sei es nun, dass das Preisniveau wettbewerbsfähig sein müsse: „Das ist unsere Forderung an Mercedes-Benz Österreich.“

Im Gegensatz zu den Pilotmärkten Schweden und Südafrika sind in Österreich auch die Vans in das System eingebunden, weshalb auch Klaus Rehkugler (Direktor aus Stuttgart) und der ÖsterreichVerantwortliche Markus Berben-Gasteiger eingebunden waren: Gewerbliche Kunden wollen laut ihren Angaben noch schneller mit dem Händler interagieren als private Käufer. „Das ist nun möglich, und es ist der richtige Weg für uns alle.“ (MUE) •

Klaus Rehkugler, Dir. Mercedes Vans

Peter Pixner, Agenten-Sprecher

„Unsere Partner sollen auch im neuen Modell Geld verdienen. Sonst macht das keinen Spaß.“

Carsten Dippelt, CEO Mercedes-Benz Österreich

Markus BerbenGasteiger, Vans (Ö)

Markenneutrale Betreuung

Auto, Motorrad, GW und Superior: Mit breitem Angebot und 4 Standorten ist das Autohaus Daxl in Oberösterreich breit aufgestellt und dank willhaben auch in der digitalen Welt sehr erfolgreich unterwegs.

Roland Daxl, Autohaus und Zweirad Daxl

Laufende Expansionen und Erweiterungen prägen die 87-jährige Geschichte der Firma Daxl. Mit Standorten in Schlüßlberg/Grieskirchen, Ried und Andorf (Kia und Honda), Wels (Honda) sowie dem Honda Zweirad-Handel ebenfalls in Ried ist Daxl im Markenhandel eine wichtige Größe in Oberösterreich. „Unser Alleinstellungsmerkmal ist, dass wir unsere Kunden auch außerhalb des Markenportfolios von Honda und Kia betreuen. Nicht nur emissionsfreie Fahrzeuge, sondern Sportwagen und vieles mehr sind Teil unserer Produktpalette“, erklärt Geschäftsführer Roland Daxl.

Motorräder laufen bei willhaben enorm

Der Online-Auftritt spielt dabei eine große, weiter wachsende Rolle. Dazu gehören Social-Media-Kanäle und natürlich Gebrauchtwagenbörsen, allen voran willhaben. „Besonders die Motorräder laufen bei willhaben sehr gut, das ist wirklich enorm und ein großer Vorteil von willhaben“, so Daxl. Auch Kampagnen wie die Vorreihung hat die Firma Daxl schon genutzt. „Die Firma Daxl nutzt seit Jahren die Fahrzeugverwaltung über autoPro24, die nun auch in unseren Paketen enthalten ist“, ergänzt willhaben-Betreuerin Claudia Kramberger. Derzeit arbeitet das Daxl-Marketing-Team an einer komplett neuen Website mit Fahrzeugportal, wo die Fahrzeuge aus autoPro24 implementiert werden. Daxl: „Die Software ist sehr einfach in der Handhabung, sie funktioniert leicht und schnell. Dazu kommen die vielen Schnittstellen, das ist für uns perfekt.“

Leidenschaft fürs Motorrad

Mit Honda Pkw und Zweirad sowie BMW Motorrad ist die Firma Frauenschuh in Salzburg erfolgreich unterwegs. In der Online-Vermarktung vertraut man auf willhaben.

Katrin Frauenschuh, Frauenschuh Salzburg

Entstanden aus einer Landmaschinen-Werkstätte im nach wie vor existierenden Betrieb in Köstendorf ging der Weg der Firma Frauenschuh über die Honda Pkw-Markenvertretung in die Stadt Salzburg und hat den Höhepunkt in der Ergänzung um Honda Zweirad und BMW Motorrad gefunden. „Der Motorrad-Kunde hat komplett andere Ansprüche als der Auto-Kunde“, lächelt Katrin Frauenschuh, Firmenchefin in zweiter Generation. Möglich sei das nur durch ein eigenes, hochmotiviertes Team. „Wir haben Leute, die dafür brennen. Der Kunde muss das Leuchten in den Augen sehen.“

7 von 10 Anfragen über willhaben

Trotz der notwendigen Benzingespräche wird der Online-Kontakt auch beim Zweirad immer wichtiger. Der Partner dabei ist seit vielen Jahren willhaben. „willhaben ist ein ganz wichtiger Partner, 7 von 10 Anfragen kommen mittlerweile über diese Plattform, auch beim Motorrad“, so Frauenschuh. Die Frage, warum man willhaben seit vielen Jahren die Treue hält, ist leicht erklärt: „Die machen einfach viel, entwickeln sich weiter, machen sich Gedanken über die Anforderungen des Händler und sie reden mit uns darüber. Das ist einzigartig“, erklärt die Unternehmerin. Die Zusammenarbeit ist stetig gewachsen. „Die von willhaben sind innovativ, bringen immer wieder neue Produkte, die tun einfach was fürs Geld“, lobt Frauenschuh.

Steirischer Platzhirsch

Mit 3 Standorten und fünf Marken ist das Autohaus Huber ein wichtiger Anbieter im Mur- und Mürztal. Der starke regionale Auftritt wird mit willhaben online verstärkt.

Dietmar Schöggl, Niederlassungsleiter Kapfenberg und Niklasdorf, Kfz Huber

„Die Online-Plattformen sind für alle drei Betriebe sehr wichtig, wir versuchen das professionell zu betreiben und haben sehr viele Anfragen“, erklärt Dietmar Schöggl, Niederlassungsleiter für die Huber-Betriebe in Kapfenberg und Niklasdorf: „Die Anfragen kommen über die Börsen und mittlerweile wird mehr oder weniger auch übers Netz verkauft.“ Dabei ist Schöggl bewusst, dass auch regionale Kunden online Fahrzeuge suchen bzw. anfragen. „Der Interessent sitzt vor dem Computer, konfiguriert das Fahrzeug und schickt eine Anfrage, selbst wenn er nur 10 Kilometer entfernt ist.“ Ein guter Auftritt bei den Börsen ist daher maßgeblich, Schöggl beurteilt dabei die Zusammenarbeit mit willhaben als „absolut positiv. Über alle Plattformen ist willhaben die stärkste bei Anfragen, zudem ist die Qualität der Anfragen sehr hoch.“

willhaben-Werbemöglichkeiten werden genutzt

„Die Vorreihung sowie das Logo in der Ergebnisliste sind wichtige Werbemöglichkeiten, die wir schon jetzt nutzen“, so Schöggl. „Das Autohaus-Logo im Suchergebnis schafft Vertrauen, denn der größte Teil der Kunden, kauft lieber beim Händler“, weiß Dietmar Schachner von willhaben. In Zukunft will man die Präsenz bei willhaben weiter ausbauen. „Wir sind gerade dabei, die Zusatzinfos noch zu verstärken, beispielsweise Werbung für den Reifenwechsel“, so Schöggl: „Das sind sehr gute Instrumente, die helfen, den Kunden ins Autohaus zu bringen.“

Das freie Autohaus

Als markenfreier Händler mit Schwerpunkt Neu- und Jungwagen aus der Volkswagen-Gruppe vermarktet das Autohaus Lang österreichweit und nutzt dabei intensiv die Werbe-Möglichkeiten bei willhaben.

Gegründet als Werkstätte in St. Anna in der Steiermark ist das Unternehmen von Ronald und Maria Lang seit dem Start 1998 stetig gewachsen. Mit dem starken Kfz-Service und dem Generalvertrieb der Nobel-Tuning-Marke APR als Basis hat sich das Autohaus Lang auch im Handel laufend weiterentwickelt. Meilenstein war dabei der Aufbau des Car Centers Lang in Ilz mit einer großzügigen Halle für die hochwertigen Fahrzeuge. Seit über 10 Jahren achtet Ronald Lang dabei auf eine hochwertige Online-Präsenz mit schönen Fotos und guten Beschreibungen: „Die Auswahl, die Vorselektion findet heute im Internet statt“, weiß Lang: „Der Händler, der als sympathisch und vertrauensvoll wahrgenommen wird, wird besucht.“

willhaben für Werbung nutzen

Für die Vermarktung, Bewerbung und die entsprechende Aufmerksamkeit nutzt Lang seit vielen Jahren willhaben. „Dabei ist es wichtig, die Fahrzeugpräsentation auf willhaben auch als Werbung zu nutzen und die Werkstätte mitzupräsentieren“, so Lang. „Wir nutzen auch die Kampagnen.“ Dazu gehören beispielsweise Lösungen wie die Pole Position, Ad in Motion und die Werbung auf der Startseite. Über Credits oder Wallet kann der Händler seine Kampagnen selber wählen und buchen. „Dabei nutzen wir Vorreihung immer. Nun sind wir gerade dabei, die neuen Lösungen und Angebote auszuwählen, die uns mit dem neuen willhaben-Paket zur Verfügung stehen“, erklärt Lang. Ronald Lang, Autohaus Lang