Axioma News Julio by axiomaproyectos

ÍND 4

º Ser Axioma

º Visión y Valores

º El día a día en Axioma

º Administración de proyecto - La entrega de proyectos es cada vez más colaborativa

º Ingeniería de valor - Las ingenierías de valor = las oportunidades de un proyecto

º Éticaxioma

º Metodología - El Plan de vuelo perfecto

º Negocio - Venta sin vendedores

REDACCIÓN Y EDICIÓN

Stefany Ortega

DICE 22

º Protocolo de higiene y seguridad

º La nueva industria - Ecosistema PropTech

º Innovación - Axioma Lab

ºBienestar integral -Hierbas curativas

º Talento Humano -¿Cómo hablar con un cliente molesto? -Hasta pronto Raúl -¿Cómo se vive en axioma? -Cambio organizacional - Actualización de célula

º México trabajando -Hospitales Cemex

º Protocolo de reuniones virtuales º Portal de proveedores DISEÑO

Lilí Maldonado

VISIĂ&#x201C;N Somos la mejor empresa de gerencia de proyectos inmobiliarios a nivel nacional. Trabajamos con pasiĂłn y generamos relaciones a largo plazo. Tenemos como objetivo axiomatizar las expectativas del cliente, gracias a nuestra experiencia conocemos los riesgos que existen en el camino. Somos generadores de un alto sentido de confianza y entendemos el negocio de nuestros clientes. Contamos con procesos y sistemas estandarizados que nos permiten dar los mejores resultados.

VA L O RE S

EL DÍA A DÍA EN AXIOMA...

EDSON MANJARREZ L Í D ER D E PR OY ECTO S

Amanece un nuevo día y lo comienzas con una buena dosis de ejercicio, el que más te guste y con el que te motivas para iniciar el día de trabajo con mucho entusiasmo, asistes a tu primer junta para revisar que lograste ayer y que tienes planeado lograr hoy, tus compañeros de trabajo te inyectan aún más ánimo del que tienes pues entiendes que todos salen con la firme convicción de generar y cumplir objetivos, el equipo de trabajo te apoya con tips y con la experiencia que les da el tener diversidad de proyectos y clientes; en estos tiempos de contingencia desayunas en casa y te preparas para revisar tu agenda de videoconferencias y pendientes que atenderás durante el día; comienzan las llamadas de tus colaboradores pidiendo tu apoyo con los temas prioritarios del proyecto, claro no falta la llamada de un cliente en medio de una conversación con tu equipo, y como tu compromiso con él es brindarle un servicio de calidad, le pides a tu equipo que te den 15 6

min para seguir la llamada, atiendes a tu cliente y le das soluciones rápidas, eficaces y eficientes, vuelves con tu equipo y generas la estrategia para seguir avanzando en el proyecto; continuas con la respuesta y generación de correos para clientes, proveedores e involucrados, pronto se te pasa el tiempo e ingresas a la junta mensual programada con el cliente, escuchas como expone tu equipo, mostrando los procesos y metodología que caracteriza a un Axioma, finalizas la junta apuntalando y comprometiéndote con el cliente a que su proyecto, logrará salir en tiempo y costo. Llegó la hora de la comida y te das un espacio para conversar con tu familia, que al igual que tú, ha estado buscando los mejores resultados en la escuela (tus hijos) y en su trabajo (tu pareja), este pequeño lapso de tiempo, te recarga las pilas para con pasión, encarar la próxima reunión con un cliente potencial, expones tu propuesta que con apoyo de tus BP´s de la célula generaste para lograr

cerrar la contratación, tu posible cliente queda satisfecho y se compromete contigo a darte respuesta lo antes posible pues para variar, el proyecto ya va retrasado en su inicio. Casi para finalizar tu día laboral, te reúnes con tus BP´s de la célula, donde encuentras que la POP te respalda en la operación, TH te informa de los nuevos beneficios para los colaboradores y sobre las vacantes activas, candidatos, y estatus de los procesos. DNN te muestra la estrategia comercial y su avance, finanzas te indica como vamos en las CXC y los avances en la cobranza del mes. Finalizas tu día Axioma agotado, pero con la satisfacción de haber cumplido lo que te propusiste lograr al inicio de la jornada, cierras tu “oficina virtual” y procedes a convivir con tu familia, a reir, soñar, planear y disfrutar con ellos lo que resta del día. Ese es un día como (líder de proyecto) Axioma.

ADMINISTRACIÓN DE PROYECTO...

LA ENTREGA DE PROYECTOS ES CADA VEZ MÁS COLABORATIVA Por: Juan Carlos Beltrán

Los métodos de entrega colaborativa de proyectos, como el diseñoconstrucción, la entrega de proyectos integrados (IPD) y las sociedades público-privadas (SPP), están ganando terreno frente a los enfoques tradicionales. La entrega de proyectos es cada vez más colaborativa, lo cual conlleva una necesidad de encontrar nuevas formas de trabajar en conjunto. Las empresas de diseño y construcción están buscando formas alternativas de asociación, como uniones transitorias con otras empresas; los usuarios finales están probando enfoques de “big room” que requieren estar en la misma ubicación y servidores compartidos; y los equipos distribuidos alrededor del mundo están intentando encontrar formas de comunicarse mejor. A medida que la industria avanza hacia la colaboración, los contratos que unen a los equipos de proyecto evolucionan. La tecnología que respalda a estos equipos también debe evolucionar.

Diseño-construcción Un proyecto de diseño-construcción consta de dos o más equipos que trabajan juntos, permitiendo que un equipo se enfoque en el diseño, mientras que el otro se centra en el proceso de construcción. En oposición al proyecto tradicional de diseño-licitación-construcción en el que el equipo de diseño y el de construcción licitan por un proyecto de forma separada, el proyecto de diseño-construcción requiere que tanto el equipo de diseño como el de construcción liciten por un proyecto juntos. 8

Diseño-licitación-construcción frente a Diseño-Construcción: La diferencia entre diseñoconstrucción y diseño-licitaciónconstrucción es que el primero consiste en un equipo de construcción y diseño combinado, con un solo punto de contacto para el propietario. El otro implica que el propietario debe encontrar entidades independientes para el diseño y la construcción. Diseño dirigido por Contratista General-Construcción: Tradicionalmente, los proyectos de diseño-construcción están basados en un contrato entre un propietario y

un contratista, en el cual el contratista General es el encargado de contratar a un estudio de arquitectos para realizar el diseño. El tipo de equipo de diseño-construcción está dirigido por un contratista y no por un arquitecto. Diseño dirigido por arquitectoconstrucción: Un enfoque de diseño dirigido por arquitecto-construcción se define mediante un contrato entre un propietario y un arquitecto, en el cual se contrata a un arquitecto para encargarse del diseño y la construcción de un proyecto.

alcanzan las metas y se comparten las responsabilidades. Las marcas distintivas de un proyecto de IPD son objetivos compartidos, toma de decisiones consensuadas y el uso de BIM (Inglés), o Modelado de información para la construcción. El American Institute of Architects creó una completa guía para proyectos de IPD, que describe los tipos de contratos, los procesos y los roles.

Sociedad de unión transitoria de empresas (jointEntrega de proyectos venture) Una unión transitoria de empresas, o integrados (IPD) La entrega de proyectos integrados, o IPD, es un método de entrega de proyectos que se destaca por una colaboración entre los equipos de las distintas disciplinas desde una etapa inicial y a lo largo de todas las fases de diseño, manufactura y construcción. Al realizar este tipo de acuerdos contractuales, los equipos pueden aprovechar en forma colaborativa el talento y los conocimientos de todos los participantes para optimizar los resultados del proyecto, incrementar el valor para el propietario, disminuir el desperdicio y maximizar la eficiencia a lo largo de todas las fases de diseño, manufactura y construcción. Todo el proceso, desde el concepto hasta la construcción, se define a través de un compromiso sustancial temprano entre todas las partes interesadas. Beneficios de la IPD Un proyecto de IPD obtiene mejores resultados al cambiar el modo en que se toman decisiones, se

JV, es una sociedad que se forma para un proyecto, por la cual se crea una nueva entidad legal conformada por dos o más empresas independientes. Muchas veces, dos empresas forman una JV cuando buscan obtener un contrato, de modo de beneficiarse de las habilidades y los recursos compartidos. Esto les permite ganar de manera colaborativa proyectos más complejos de los que podrían haber obtenido solas. Beneficios de las JV Los acuerdos de unión transitoria permiten a las pequeñas y medianas empresas, o a aquellas con conocimientos complementarios, combinar sus esfuerzos para licitar por un proyecto como una entidad única e unificada. El estilo de entrega de proyectos de las uniones transitorias no solo requiere un alto nivel de colaboración entre los dos equipos asociados, sino también entre las distintas disciplinas que podrían desarrollarse en diferentes ciudades, estados o países. 9

Sociedades públicoprivadas (PPP) Un proyecto de sociedad públicoprivada, o PPP, P3 o PF2 es un método de entrega de proyectos que incluye al menos una autoridad del sector público y una o más del sector privado. Este tipo de contrato permite al sector público utilizar de forma eficaz las habilidades del sector privado a la vez que se minimiza el riesgo. Un típico proyecto de PPP incluye un equipo de proyecto integrado responsable de la entrega durante todo el ciclo de vida del proyecto, desde el diseño hasta la construcción y las operaciones continuas. Beneficios de las PPP Lo que define una PPP es el objetivo de los sectores público y privado de entregar un servicio al público juntos. El beneficio principal de una sociedad público-privada es que se comparten el riesgo y la responsabilidad. Este tipo de sociedades genera una mayor flexibilidad para el sector público y, por lo tanto, se las suele utilizar para proyectos de infraestructura de gran porte, como carreteras, hospitales, centros de convenciones, escuelas y centros cívicos.

Acuerdos de trabajo en equipo C102 Los acuerdos de trabajo en equipo permiten que empresas con diferentes especializaciones creen un equipo combinado para volverse más atractivas para los propietarios. Estos equipos, que deben diferenciarse de las uniones 10

transitorias, no constituyen entidades legales, pero definen claramente los roles de administrador y miembros, las expectativas de compensación y los planes de contingencia antes de comenzar a trabajar en un proyecto. Aunque esta modalidad de trabajo en equipo es cada vez más común, recién ahora existe un contrato apropiado. Beneficios de los acuerdos de trabajo en equipo Los acuerdos de trabajo en equipo definen claramente los roles desde el inicio de un proyecto, lo que permite que equipos de expertos trabajen en colaboración para lograr un fin común. Obtenga más información sobre los beneficios de los acuerdos de trabajo en equipo y cómo cambian el modo en que las pequeñas y medianas empresas se unen para obtener proyectos grandes.

Ventajas y miembros del equipo de obra (IPD) El sistema integrado de proyectos: Integrated Project Delivery (IPD) es un enfoque de entrega de proyectos que integra personas, sistemas, estructuras y productos en un proceso que aprovecha de manera colaborativa los talentos y las ideas de todos los participantes para optimizar los resultados del proyecto, aumentar el valor para el promotor, reducir el desperdicio y maximizar la eficiencia a través de todas las fases de diseño, fabricación y construcción. Los principios de IPD pueden aplicarse a una variedad de modelos contractuales y los equipos de IPD

pueden incluir miembros mucho más allá de la tríada básica de promotor, arquitecto y contratista. En todos los casos, los proyectos integrados se distinguen de manera única por una colaboración altamente efectiva entre el promotor, el proyectista y el constructor, que comienza en el diseño inicial y continúa hasta la entrega del proyecto. El equipo del proyecto es el elemento vital de IPD. En IPD, los participantes del proyecto se unen como un equipo integrado, con un objetivo común de diseño y construcción para lograr un proyecto exitoso. Mientras que en el sistema tradicional, cuando surgen problemas las partes se enfrentan, la clave del IPD es justo la contraria y exige que los participantes trabajen juntos para resolver los problemas. Uno de los principales beneficios potenciales de IPD es la reducción del tiempo de construcción debido a la amplia planificación y los cambios en los procesos del proyecto. Este beneficio es el determinante común en la selección del IPD como un proceso preferido por los promotores. La capacidad de programación de vínculos, eliminación y secuenciación de una construcción detallada durante el diseño proporcionará eficiencias en la adquisición de materiales y en todo el proceso constructivo. Las nuevas herramientas tecnológicas disponibles para los miembros del equipo, incluyendo el BIM, ofrecen la oportunidad de reducir los errores en los documentos de diseño, así como los conflictos entre los oficios. La colaboración >Para aprender, practicar. >Para enseñar, dar soluciones. >Para progresar, luchar. Formación inmobiliaria práctica >

Sólo cuentan los resultados entre los participantes aprovecha estas herramientas para mejorar la calidad del servicio, el diseño y la ejecución como parte integral del proyecto. La medición de la calidad se basa en métricas apropiadas para el tipo de proyecto y se compara con otros proyectos ya terminados de naturaleza similar. A medida que aumente el número de proyectos IPD de un promotor, los estándares de calidad aumentarán. Los acuerdos de IPD vinculan la compensación al logro de los objetivos del proyecto. A pesar de que las formulaciones varían, todas o parte de las ganancias de los participantes se ponen en riesgo y las ganancias pueden ser aumentadas si se cumple o se supera el rendimiento del proyecto. 11

El beneficio individual no es una función de la cantidad de trabajo realizado o la productividad individual, pero es proporcional al éxito del Proyecto.Asociar las ganancias al rendimiento del proyecto desalienta las acciones egoístas. El riesgo/recompensa compartida también aumenta el compromiso del proyecto. Las partes perciben que están remando en el mismo barco. Por lo tanto, una parte se beneficia proporcionando sugerencias o asistencia a otras partes. Las partes se interesan en cómo pueden optimizar todo el proyecto, no solo un único sistema o elemento. En los métodos de entrega tradicionales como design-bidbuild, los roles del diseño profesional y contratista están claramente definidos. El arquitecto o ingeniero es responsable del diseño, el contratista de los medios y métodos de construcción. Pero ¿qué sucede con esos roles cuando cada parte se selecciona al principio del proyecto para contribuir con su experiencia ? El proyectista ya no es el único responsable del diseño, sino que incorpora aportaciones del contratista y subcontratistas. Habrá casos en los que un arquitecto y un contratista difieran sobre quién tomó algunas decisiones de diseño, medios y métodos de construcción. La interpretación legal de las funciones de diseño y construcción en IPD serán un momento decisivo para los abogados y aseguradoras en la gestión de exposición de responsabilidad para sus clientes. El IPD afectará a la responsabilidad de cada parte de manera diferente, y algunas partes pueden necesitar modificar sus métodos comerciales y 12

sus coberturas de seguro. Aunque los sistemas integrados de entrega de proyectos se perciben como beneficiosos para la construcción, las relaciones y metodologías pueden resultar difíciles. Uno de esos desafíos es superar la oposición entre el arquitecto y el contratista para formar un equipo verdaderamente colaborativo. Para aprender, practicar. Para enseñar, dar soluciones. Para progresar, luchar. Formación inmobiliaria práctica Sólo cuentan los resultados mejores lugares para neutralizar esta tensión está dentro de los contratos de diseño y construcción IPD.

Los requisitos para el éxito de los sistemas integrados de ejecución de proyectos (integrated project delivery (IPD)) Participación del promotor El promotor debe participar activamente en la toma de decisiones y la cultura del proyecto. Los promotores desempeñan un papel fundamental en el liderazgo integrado del proyecto y en inspirar y mantener la cultura integrada del proyecto del equipo. IPD no es adecuado para un proyecto en el que el promotor no quiere involucrarse demasiado. Confianza Debe haber un nivel básico de confianza entre las empresas (promotor y constructor) y entre las personas que trabajan en el proyecto. Si una parte no está dispuesta a extender la confianza suficiente o viola la confianza de los demás, entonces la parte necesita ser reemplazada o el método de entrega cambiado. El proyecto es lo único importante El promotor y los miembros del proyecto deben comprender y aceptar el compromiso de anteponer los intereses del proyecto a sus intereses individuales. Los recordatorios frecuentes de este compromiso durante el proyecto ayudarán a mantener el rumbo de la cultura del equipo. Mente abierta El IPD y el Lean implican un cambio importante en el pensamiento y el comportamiento de los miembros del equipo a partir de lo que han desarrollado a lo largo de años de experiencia en proyectos de construcción tradicionales. Las personas que no están dispuestas o al menos considerar y experimentar con algo nuevo se convertirán rápidamente en un obstáculo para la implementación exitosa de IPD. No todo el mundo necesita estar completamente convencido del IPD o la construcción lean, pero casi todos deben estar dispuestos a intentarlo honestamente. Inversión del promotor en la fase de diseño. El IPD implica una mayor participación de los proyectistas y constructores durante la fase de diseño para que se pueda obtener un mayor valor durante la fase de construcción. Los promotores acostumbrados a pagar un cierto porcentaje de su presupuesto en diseño deben sentirse cómodos gastando más por adelantado para gastar menos después (y a menudo menos en general). Para aprender, practicar. Para enseñar, dar soluciones. Para progresar, luchar. Formación inmobiliaria práctica. Sólo cuentan los resultados Todas estas cuestiones se analizan desde una perspectiva práctica y profesional en la guía de sistemas integrados de ejecución de proyectos (integrated project delivery (IPD)). Contratos colaborativos de la construcción IPD. 13

Conoce el Negocio Ingenieria de valor

LAS INGENIERÍAS DE VALOR = LAS OPORTUNIDADES DE UN PROYECTO Por: Elsa de las Fuentes

¿Cuáles son las oportunidades de las ingenierías de valor? ¿Qué beneficios nos aportan las ingenierías de valor? Conociendo a detalle que es y cómo se realiza una ingeniería de valor podemos contestar estas dos preguntas, la ingeniería de valor es el proceso en el cual se analiza todo el proyecto, buscando todas aquellas áreas de oportunidad para poder mejorar el producto, mejorar la calidad, y reducir costos al llevar a cabo dichas mejoras. Durante todo el proceso del proyecto se debe buscar realizarlas constantemente, pues al hacer con constancia el análisis, podemos encontrar muchas oportunidades para reducir costo y mejorar el proyecto. En las primeras etapas prediseño y diseño e ingenieras, es donde mas oportunidades podemos encontrar, oportunidades como: análisis de diferentes sistemas constructivos, diferentes opciones de cimentación, reducción de rutas de tuberías, cruces de ingenierías para optimizar al máximo las instalaciones, etc., realizar todos estos análisis nos llevará a poder diseñar y proponer el 14

Ingeniería de valor- Oportunidades de un proyecto proyecto con las mejores opciones y crearemos un balance entre la mejor calidad y el mejor costo, para nuestro cliente. Que las primeras etapas sean las mas factibles para llevar a cabo diversas ingenierías de valor no exime que se puedan generar también en las demás etapas, por ejemplo dentro de pre-construcción, al momento de elaborar los concursos, se pude pedir una segunda propuesta donde los expertos concursantes, presenten alguna ingeniería de valor, o formas de ahorro del proyecto, dentro de construcción se pueden detectar áreas de oportunidad de donde acarrear un material que sea mas cercano, propuestas de materiales nacionales, o provenientes de lugares más cercanos, etc. No debemos confundir una reducción de costo simple, con una ingeniería de valor, la reducción de costo simple se puede dar por cambios de alcance, cuando el cliente sacrifica algo de sus definiciones del proyecto, para generar un ahorro de costo, al contrario de la ingeniería de valor, lo que realiza es buscar costos sin sacrificar alcance, simplemente

modificando el alcance a mejores opciones en relación Calidad - Costo, dando así dos beneficios uno en el ahorro del costo, y otro manteniendo el alcance e incluso mejorando la calidad. Lo mas importante que debemos tener presente como gerencia de proyecto, es llevar correctamente toda la documentación de cada una de las ingenierías de valor que se generen a lo largo del proyecto, así como también siempre deben estar firmadas y autorizadas por el cliente, ya que nos generan cambios en el costo del proyecto. Podemos concluir que las ingenierías de valor son una de las herramientas mas valiosas para nuestros proyectos, por que con ellas podemos generar ahorros al cliente, mejorar el alcance, y permitir no sacrificar alcance en los proyectos, incluso podemos dar un panorama de lo valiosa que es la gerencia para nuestros clientes, porque muchas veces el ahorro que generamos a nuestros clientes es mucho mayor que lo que ellos pagan por la gerencia en toda la vida del proyecto, mostrando que nuestro valor como gerencia es muy alto e importante para los proyectos.

Eticaxioma es una plataforma que nos permite asegurar una transparencia en nuestro ambiente laboral, es por eso que te pedimos que ingreses a la siguiente liga:

http://learn.ethicsglobal.com Para poder realizar los cursos de ética y seguir desempeñándonos con los valores que nos identifican. Deberás hacer clic en el botón “primer ingreso” que se encuentra en la parte inferior e ingresar todos los datos solicitados, así como el siguiente código KV7160 en el campo “Código de afiliación”. Recuerda enviar tus diplomas obtenidos en los cursos a:

th@axiomaproyectos.mx

Metodología

EL PLAN DE VUELO PERFECTO Por: María Treviño

En este artículo veremos una analogía de una de nuestras herramientas más completas: El plan de Proyecto.

¿Quién de ustedes ha tenido que tomar un vuelo ya sea por motivo de unas merecidas vacaciones, para visitar a nuestros familiares o bien para acudir a esa importante cita de negocios? Quizá por la emoción o bien preocupación de estos eventos no hemos sido lo suficientemente perceptivos para darnos cuenta de que este proceso tiene mucho que ver con una gerencia de proyectos. Veamos como nuestro “itinerario” no solo tiene fecha de inicio y fin, sino que además tiene toda una serie de procesos, tales como expectativas, por ejemplo: que nuestro vuelo sea puntual, esperamos un vuelo sin turbulencia, decidimos en la medida de lo posible el número de escalas, la ubicación de nuestro asiento, etc; Seleccionamos la línea aérea basada en tiempo, costo y calidad, nuestros abastecimientos comprenden desde la logística de transporte, tiempos para comer durante nuestras escalas o tiempos de espera y ni que decir de tiempo para la adquisición de souvenirs (que no pueden faltar si queremos llegar a casa y recibir una mejor sonrisa de nuestros hij@s, especialmente para quienes tenemos hij@s pequeños). 18

Concretamente, hasta el piloto más experimentado requiere un plan de vuelo, y este es un proceso mandatorio (no opcional) si es que quiere obtener autorización de despegue, sin embargo, igual que en los proyectos este plan puede variar y ajustarse por ejemplo por cambio en las condiciones climáticas o bien alguna situación médica con alguno de los pasajeros durante el trayecto. Imaginemos que nuestro cliente es ese pasajero que ha soñado con ese viaje, ha previsto el monto

Metodología - El Plan de Vuelo Perfecto

a invertir y tiene una expectativa del mismo, y nosotros somos ese elemento clave para ayudarle a que desde el momento que inicie la travesía todo fluya como esperaba, pero en definitiva no es posible que permitamos que llegue al aeropuerto sin haber revisado el itinerario, hoteles, tours, etc. Es muy probable que además haya adquirido algunos seguros (matriz de riesgos) para estar más tranquilo durante su viaje, así, con esta misma inquietud, debemos entender la importancia de promover la revisión detallada de nuestro plan de proyecto con nuestro cliente. Además, tal como sucede en los viajes, aún y desarrollando el mejor plan de proyecto, y contando con la posibilidad del piloto automático en los aviones, es indispensable estar validando cada uno de los procesos

y siempre estar alerta a las condiciones para tomar las mejores decisiones en el momento. Recordemos la importancia de que independientemente de las situaciones por las que atravesemos siempre debemos disfrutar el proceso y tomar decisiones que nos permitan concluir nuestro “itinerario” obteniendo la mayor satisfacción posible de los involucrados claves. Ahora, con todos los documentos y planes de vuelo al día, ¿estamos listos para un aterrizaje en piloto automático?

Negocio

VENTA SIN VENDEDORES Por Martha Álvarez:

“Marketing el jugador principal y las ventas el factor secundario” El ideal de consumo, es cuando el cliente liga tu producto o servicio a una urgencia emocional y no necesita que nadie lo convenza de consumir, simplemente lo adquiere sin poner en duda su valor monetario, en eso consiste la urgencia emocional, no necesita de una persona insistente detrás de él, esta por si mismo auto motivado a consumir. Por eso se requiere entender el impacto trascendental de las nuevas estructuras operativas entre el marketing y las ventas. El nuevo e innovador esquema de modelo de negocio en los proyectos inmobiliarios es ejecución en marketing no en vendedores. Se ha visto que quienes le apuestan mas a la venta orgánica a través de un reforzamiento en la comunicación y estratégicas de mercadotécnica del proyecto han obtenido el doble de absorción promedio, es ahí, donde claramente vemos que las fortalezas de proyecto hacen su trabajo porque van bien direccionadas. Carlos Muñoz con su equipo y en colaboración con Ignacio Cadena de quien es la idea original de “proyectos sin vendedores”, comparten la estrategia implementada de manera muy drástica y que funciono exitosamente. En un proyecto donde ambos colaboraron juntos se eliminó por 20

completo a los vendedores impulsando a que el proyecto de manera muy disruptiva llegue a su mercado. ¿Cómo funciona un proyecto sin un equipo de ventas? Primero que nada, se requiere de un showroom de primer nivel donde existen 2 elementos clave: el anfitrión y el paperwork concierge o conserje. El anfitrión debe ser de un perfil alto y debe dominar el conocimiento del proyecto a la perfección en todos sus aspectos para contestar cualquier duda que le surja al cliente. El concierge está atento y en el momento que el cliente toma la decisión de compra, el se vuelve el soporte y facilitador del cliente. El arte de la estrategia radica en que los clientes se vuelven vendedores, La única comisión existente es la que

se establece para referidos por otros clientes que están consumiendo el producto, se vuelve una experiencia increíble porque un comprador que esta viviendo la experiencia de tener el producto es el mismo que acompaña a un nuevo comprador a tener su recorrido y de este modo se genera un beneficio secundario que es la creación en avanzada de comunidad. Evidentemente una estrategia así no funciona en todas las regiones, ni es para todos los mercados y perfiles, pero abre una enorme oportunidad a considerar fortalecer la comunicación del producto y saber como llevamos sus ventajas competitivas al cliente que a un proceso de ventas que cada día es menos atractivo y más desgastante.

Fotografía del Concurso “Axioma a treves de tus ojos 2020” Tomada por Asdrubal García

Lo nuevo en la industria

ECOSISTEMA PropTech Por: Adriana Leal

Proptech corresponde al acrónimo de las palabras property y technology. Por tecnología se refiere a cualquier empresa o software que la utiliza para mejorar, hacer más eficiente o reinventar cualquier servicio dentro del sector inmobiliario. Se le llama ecosistema pues es una comunidad muy amplia, que engloba todos los ámbitos y sectores del medio inmobiliario involucrando a todos los actores del mercado, llámese compradores, vendedores, inversionistas, inmobiliarias, constructores, propietarios inmobiliarios, además, comprenden todas las interacciones posibles del medio como hacer negocios, cambiar la forma de construir, diseñar, administrar obras, vender, comprar, marketing digital, arrendar y administrar inmuebles. Esta tecnología disruptiva impulsa un cambio de mentalidad dentro de la industria de bienes raíces de sus consumidores con respecto a la innovación impulsada por la

incorporación de la tecnología. Algunos ejemplos muy claros del Proptech en México fueron primeramente los sitios web para búsqueda de inmuebles ya sea para venta o renta, aplicando filtros por tipo, localización, precio que favorecen la experiencia de cliente. Posteriormente junto a las fintech, se ofrecieron plataformas de crowdfunding para financiar proyectos inmobiliarios. Proptech también integra no solo softwares sino herramientas ligadas al marketing digital como lo son recorridos virtuales, realidad aumentada, tours 360° proporcionado así una experiencia de visita al inmueble sin tener que estar en sitio. Actualmente ha ido en incremento incluir la domótica para hacer edificios inteligentes o mejor conocido como Internet of things (IoT), facilitando así la vida del usuario, pero sobre todo dando una experiencia extraordinaria.

Conoce el negocio - Ecosistema Proptech.

Entre las ventajas que ofrece el Proptech se encuentran: Facilidad al usuario de navegar por medio de plataformas digitales para búsqueda de inmuebles de renta o venta, pudiendo filtrar la búsqueda a su conveniencia Gestionar proyectos inmobiliarios, permitiendo a los desarrolladores monitorear avances, prevenir retrasos y sobrecostos, y proveer el mantenimiento y la comercialización del inmueble. Crear mayor plusvalía en el sector inmobiliario, mediante el uso del internet of things Agiliza la administración de la comercialización inmobiliaria mediante herramientas de CRM para dar seguimiento a clientes. Análisis de Bid Data para la obtención de datos de comportamientos de mercado. Facilidad para el usuario de encontrar sitios de alojamiento temporal mediante plataformas digitales como Airbnb.

Algunas de las tecnologias desarrolladas en México

Cada vez son más las empresas que ofrecen este tipo de tecnologías disruptivas que facilitan o mejoran la experiencia dentro del sector inmobiliario. Actualmente los desarrolladores locales impulsan start ups Proptech para promover estas nuevas tecnologías dentro mercado inmobiliario, pues si de cifras hablamos, en México solo se estima que hay alrededor de 57 empresas de Proptech, mientras que en EUA hay más de 2,080 firmas. 25

Innovación

AXIOMA LAB Por: Luis Reyna

En Axioma Lab tenemos la visión de llevar la cultura de la empresa hacia el futuro por medio de la innovación estratégica basada en tecnología, estamos diseñando los productos y servicios con los mismos integrantes de la empresa los productos y servicios del futuro de la construcción e irlos integrando uno a uno a nuestra operación a manera de que nuestros clientes puedan recibir los beneficios de este esfuerzo, producto de uno de nuestros valores “buscamos siempre la innovación”. Estamos innovando tanto en nuestros procesos internos como en nuestro modelo de negocios y hasta en los servicio Core que hoy ofrecemos, buscamos ser la 1er empresa en México que logre una transformación digital exitosa en todas las etapas de la industria de la construcción, no solo en la planeación y fases iniciales, para ponerlos en contexto, si nuestra industria hubiese adoptado los mismos avances tecnológicos que el sector industrial o la minería, la realidad sería muy distinta, la productividad como industria estaría elevándose y no con tendencia hacia a la baja desde hace años. Hoy tenemos la oportunidad de promover cultura BIM y LEAN para contagiar a todos los involucrados de la cadena de valor con los que participamos para hacer un cambio. Quise ser breve y compartirles el testimonio de dos axiomas que participan en esta iniciativa y conocer directamente lo que ha sido para ellos esta experiencia

Administraciรณn de Proyecto - Extractos de congreso CLIC

REALIDAD VIRTUAL

Enroque Chapa Coordinador Pop Mi participación en el Laboratorio de Innovación de Axioma Proyectos ha sido sumamente interesante al igual que retadora, la parte fundamental que más me ha gustado es la posibilidad de explorar con nuevas herramientas, tecnologías y metodologías que no había tenido posibilidad de desarrollar anteriormente en mi vida profesional ni educativa. El proceso de creación, implementación y seguimiento de las propuestas se van desarrollando a lo largo de varias semanas esto dependiendo del alcance que se desea tener, en el caso de la célula a la que pertenezco (VR TECH) hemos optado por una metodología ágil, en donde nos enfocamos en hacer proyectos que se puedan aplicar en un lapso de tiempo de entre 4 y 8 semanas, nosotros estamos desarrollando tecnologías relacionadas con la Realidad Virtual (VR), Realidad Aumentada (AR) y la combinación de ambas, a lo que se le llama, la Realidad Mixta (MR) todas en conjunto engloban la Realidad Expandida 28

(XR), a través de un software y son vistos a través de tecnologías alternas a la realidad en la que vivimos. El laboratorio tiene como objetivo dar forma, conceptualizar y aterrizar las iniciativas de las célula para que lleguen implementarse dentro de la empresa, por lo que nos juntamos de manera constante, vemos el avance y seguimiento que se ha desarrollado y hacemos retroalimentación entre todas las células para tener una mejora continua del servicio, producto, metodología o proceso que se desea introducir a la oferta de valor de nuestra organización, creando soluciones para nuestros clientes, tanto internos como externos. Todas estas iniciativas hacen que Axioma se introduzca poco a poco a la Construcción 4.0, haciendo un diferencial con respecto a la competencia y generando una transformación para iniciar con lo que se proyecta como la primera Gerencia de Proyectos de Construcción Digital en América Latina.

Monica Olvera Talento en desarrollo La oportunidad de participar en Axioma Lab me ha dado la posibilidad de aprender que existen muchas posibilidades de implementación de las nuevas tecnologías, con esto he aprendido que la creatividad, junto con las capacidades de análisis y solución de problemas son herramientas que se deben de fomentar ya que son útiles para poder lograr la implementación de una tecnología en un proceso y que esto lleve a mejoras en los procesos y a que se obtengan resultados positivos.

presentar propuestas de implementación de diversas tecnologías que en base a su conocimiento o experiencia pueden convertirse en una herramienta que pueda hacer más eficiente un proceso y que conlleve siempre beneficios para todos como empresa.

La introducción de la tecnología en muchos campos de la industria va creciendo con el tiempo, por lo que iniciativas como Axioma Lab me parecen importantes para poder acercar a las personas a las diversas herramientas digitales que en un futuro cercano se pueden volver indispensables en las actividades diarias de la empresa. Especialmente se puede recalcar la importancia de fomentar que las personas formen células que puedan 29

Ingeniería de Valor - Moneda de cambio. Proptech corresponde al acrónimo de las palabras property y technology. Por tecnología se refiere a cualquier empresa o software que la utiliza para mejorar, hacer más eficiente o reinventar cualquier servicio dentro del sector inmobiliario. Se le llama ecosistema pues es una comunidad muy amplia, que engloba todos los ámbitos y sectores del medio inmobiliario involucrando a todos los actores del mercado, llámese compradores, vendedores, inversionistas, inmobiliarias, constructores, propietarios inmobiliarios, además, comprenden todas las interacciones posibles del medio como hacer negocios, cambiar la forma de construir, diseñar, administrar obras, vender, comprar, marketing digital, arrendar y administrar inmuebles. Esta tecnología disruptiva impulsa un cambio de mentalidad dentro de la industria de bienes raíces de sus consumidores con respecto a la innovación impulsada por la incorporación de la tecnología. Algunos ejemplos muy claros del Proptech en México fueron

Proyecto “Las Américas” Ecatepec, Estado de México.

primeramente los sitios web para búsqueda de inmuebles ya sea para venta o renta, aplicando filtros por tipo, localización, precio que favorecen la experiencia de cliente. Posteriormente junto a las fintech, se ofrecieron plataformas de crowdfunding para financiar proyectos inmobiliarios. Proptech también integra no solo softwares sino herramientas ligadas al marketing digital como lo son recorridos virtuales, realidad aumentada, tours 360° proporcionado así una experiencia de visita al inmueble sin tener que estar en sitio. Actualmente ha ido en incremento incluir la domótica para hacer edificios inteligentes o mejor conocido como Internet of things (IoT), facilitando así la vida del usuario, pero sobre todo dando una experiencia extraordinaria. Facilitar a pequeños inversionistas realizar inversiones colectivas en desarrollos inmobiliarios y obtener rendimientos con ello por medio del crowdfunding

PORTAL DE PROVEEDORES

Ya son 1082 proveedores en nuestro Portal de Axioma, te invitamos a que nos compartas tu lista de proveedores para seguir dando de alta los respectivos, asĂ mismo recuerda calificar los servicios de los proveedores para ir generando el valor agregado de nuestro portal. Si tienes dudas de como ingresar al portal comunĂcate con:

E N R I Q U E C H A PA echapa@axiomaproyectos.mx

Bienestar Integral

Hierbas Curativas Por: Lilí Maldonado

Las fragancias y sabores de las hierbas medicinales pueden ser profundamente embriagadores y aromaticos, pero su poder curativo es muy significante.

LAVANDA La lavanda, como planta medicinal, tiene infinidad de usos: analgésico, regenerador celular, sedante, ayuda a atenuar los síntomas de las gripes y resfriados... siempre empleando el aceite esencial que se extrae de la planta, pero sobre todo tiene gran poder antiséptico. En una quemadura reciente ayuda a prevenir la aparición de ampollas, así como a regenerar los tejidos. En el caso de las heridas, desinfecta al instante evitando consecuencias posteriores también es muy utilizado como antiinflamatorio, sobre todo en procesos de reuma o artritis, ya que la lavanda ayuda a relajarse y calmar el dolor.

TOMILLO El timol es uno de los principales biocidas de origen natural conocidos, los biocidas son sustancias que pueden destruir organismos dañinos, como las bacterias infecciosas. Utilizado junto con otros biocidas, como el carvacrol, el tomillo tiene fuertes propiedades antimicrobianas. 32

Bienestar Integral - Hierbas Curativas

ROMERO Aporta beneficios para tratar malestares ocasionados por la menstruación. Las infusiones del mismo ayudan a aliviar la sensación de irritabilidad, los dolores de cabeza y a reducir la hinchazón abdominal, sus usos más frecuentes en el tratamiento de enfermedades están dedicados a prevenir el cáncer y el alzhéimer, ya que posee excelentes propiedades antioxidantes. De igual forma encontramos un uso extendido para el tratamiento de dolores musculares, caída del cabello, uñas frágiles y quebradizas, mal aliento, cuidado del cutis y de la piel, entre muchas cosas más.

ALBAHACA Las propiedades de la albahaca incluyen su acción antiespasmódica, digestiva, vermífuga, antibacteriana, fungicida, insecticida, astringente, cicatrizante, febrífugo, estimulante, anti-emético, antitusígeno y antiinflamatorio. Las partes usadas de la albahaca son sus hojas y tallos, para sazonar tortillas de papa, sopa de carne, pescados, pollos, ensaladas, rellenos, para preparar salsas, así como en dulces y licores. La albahaca se combina perfectamente con platos que llevan tomate, aceite de oliva, limón, carnes rojas, pasta y quesos.

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¿CÓMO HABLAR CON UN CLIENTE MOLESTO? Por: Gaby Mireles

A lo largo del tiempo que he estado en la Organización me ha tocado observar algunas de las tantas cosas a las que se enfrenta un Axioma, entre ellas el trato con el cliente. Hay clientes que aceptan las recomendaciones y escuchan con mucha atención la orientación que se les ofrece y lo toman como guía, hay otros más complicados, más resistentes inclusive con personalidades más dominantes y cerradas. Sin duda alguna, y ustedes sabrán más que yo, en los proyectos siempre hay dificultades, ahí la importancia del análisis de riesgos y lecciones aprendidas, pero en ocasiones aun tomando en cuenta esto pueden surgir situaciones no esperadas, quizá nos toca dar noticias no muy gratas y llegar a enojar a los clientes. “Los clientes no esperan que seas perfecto. Esperan que arregles las cosas cuando salen mal” Donald Porter, British Airways Leí un blog en userlike.com y les comparto los siguientes consejos que menciona para tratar con clientes enojados, bueno mejor digamos cuando los clientes no están en su mejor momento.

LLEGA CON UNA MENTE ZEN Y COMPASIVA

Cuando alguien ataca, entramos intuitivamente en modo de estrés y defensa: pelear o huir, pero ese es el estado más equivocado si tu objetivo no es lanzar un puñetazo, sino tratar de calmar al cliente. La Mente Zen es básicamente “el arte de dejar ir”. Ojo no es lo mismo que no preocuparse. Es simplemente tener en cuenta que en tus manos está hacer el trabajo de la mejor manera: deja de lado la responsabilidad por el resultado, y concéntrate sólo en la ejecución. La mejor forma de enfrentar a personas enojadas o molestas es con empatía: entender que tú harías exactamente lo mismo si estuvieras en su lugar. 34

CALMA A TRAVES DE LA INTERROGACIÓN

No asumamos la razón de la molestia/enojo. Primero analiza a la persona, luego el asunto. Se trata de pedirle sinceramente al cliente que explique su problema en detalle, sin emitir juicio alguno, utiliza preguntas de seguimiento para obtener una imagen clara de la situación. Esta sencilla técnica mata dos pájaros de un solo tiro, en primer lugar, ser escuchado activamente hará que el cliente se sienta tomado en serio. Esto, por sí solo, reducirá su estado de ánimo combativo. En segundo lugar, el acto de hablar y explicar redirige la mente de tu cliente a un estado racional. No es posible comunicarse con precisión cuando se está enfurecido; tu cliente se calmará automáticamente mientras da una explicación.

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Los clientes no esperan que seas perfecto, esperan que arregles las cosas cuando salen mal Donald Porter, British Airways

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LA DISCULPA

El colaborador es la cara de la compañía - sus ojos, orejas, nariz y boca. Cuando hablas, lo haces como un representante de tu empresa, así que, si tu estuviste involucrado o no en lo que causó la incomodidad del cliente, es un asunto irrelevante, Si el cliente no escucha una disculpa tuya, no la escuchará de nadie. ¿Significa esto que siempre debes disculparte con cualquier cliente enojado? Sí, pero con una nota importante. Un cliente puede estar enojado porque tu empresa cometió un error. En ese caso, lo correcto es dar una disculpa en nombre de la empresa. Pero a veces, la ira del cliente está fuera de lugar. Un cliente puede estar furioso porque su nuevo smartphone no sobrevivió un viaje a la lavadora. Sin embargo, es obvio que esto no es culpa de la compañía. En este caso, una disculpa podría ser así: “Lamento el hecho de que tu teléfono haya dejado de funcionar. Puedo entender que estés molesto”. En este caso te disculpas por la situación, pero no aceptas la culpa.

EL PORQUE Y JUSTIFICACION Cuando compartes malas noticias con el cliente, ofrecer una explicación probablemente mitigará el flujo de emociones tóxicas al cerebro. También se puede utilizar con un cliente que acaba de calmarse a través de preguntas y con una disculpa. Esta es una opción sólida porque hará que sea difícil que vuelva a estar enojado. Sin embargo, es probable que tus clientes sean más críticos, por lo tanto, trata de encontrar siempre explicaciones lógicas. Es importante NO decir “porque esas son las reglas”, pero siempre hay que decir las cosas cómo son. Esto resalta la importancia de estar bien informados. Un colaborador con un profundo entendimiento del porqué detrás de las reglas y prácticas de la compañía estará en una mejor posición para calmar a los clientes alterados, y también para saber qué reglas se pueden flexibilizar y cuáles se deben cumplir sí o sí. Quizá no podrás salvar a todos los clientes furiosos. Algunas personas sufren de un constante estado de ira; otras ya habrán tenido demasiadas malas experiencias, y ninguna combinación de palabras o cortesía podría rescatarlos. Pero estos consejos deberían ayudarte a suavizar las interacciones con los clientes enojados con los que te encuentres, y atraer de nuevo a una buena parte de ellos a bordo.

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¡HASTA PRONTO RAÚL! Gracias por tú pasión entrega y compromiso durante estos 5 años.

¿CÓMO SE VIVE EN AXIOMA?

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Es hacer las cosas con pasión y entusiasmo en cada una de las etapas de los proyectos, y contagiarla con todos los involucrados, así como también, siempre estar preparado y disponible para aportar, teniendo estudiados nuestros proyectos en las distintas disciplinas y trabajando íntegramente para cumplir con nuestros objetivos.

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Mucho ĂŠxito en este nuevo reto, agradecemos su entrega y dedicaciĂłn en cada uno de los proyectos que participan, siempre buscando el cĂłmo si y dando lo mejor en todo momento.

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