Fierros edición 49 by Axioma Comunicaciones S.A.S.

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Reinventarse, o ¿morir?

DIANA CONTRERAS CORTÉS dcontreras@revistafierros.com Tel: 746 63 10 Ext: 150 JUAN DIEGO VARÓN jdvaron@revistafierros.com Cel: 311 502 52 40 DAVID CAMILO PEÑA dpena@revistafierros.com Cel: 311 502 52 80 MARTÍN PRIETO mprieto@revistafierros.com Cel: 311 502 53 53 MAURICIO MORRIS mmorris@evistafierros.com Cel: 350 247 28 93 Directora Regional Antioquia

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DOLLAR PHOTO CLUB

ucho se ha dicho de la llegada de nuevos jugadores al sector ferretero al país. Sobre todo, cuando de franquicias y redes ferreteras se trata. Hace algunos días hablaba con el director editorial de una importante revista de ferretería en Costa Rica, Hugo Ulate. Discutíamos algunas ideas sobre la tradición, la innovación y los cambios que debe tener el sector, no solo en Latinoamérica, sino en el mundo entero, y llegamos a una importante conclusión: el sector ferretero está cambiando y la única manera para seguir existiendo, es buscar crear nuevas ideas, dejar los mecanismo tradicionales de venta y explorar nuevos modelos que permitan que el negocio siga siendo competitivo. Y es que muchos piensan, y por eso hay tanta crítica, que la única manera de seguir vigentes, en un mercado tan tradicional como es el ferretero, es siendo parte de una franquicia o de una red, que aunque es una excelente opción, no es la única. En esta ocasión hago un llamada a pensar en grande y buscar alternativas para seguir pisando fuerte dentro del mercado. Maneras hay muchas, solo basta con explorarlas. Hay que dejar de lado la idea banal de que no hay mucho más que hacer en las ferreterías, al contrario, lo que hay son ideas para replicar, para crecer y para ser un mercado fuerte dentro del país. Mi pregunta es: ¿Qué hacer para no morir? ALEJANDRA PARRA Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 Febrero de 2016 / Edición Número 49 Bogotá, Colombia

Pág.

Podio Ferretero: un reconocimiento a la excelencia - La revista FIERROS realizó una encuesta en el sector ferretero para determinar cuáles son las marcas en la mente del sector.

ESPECIAL

PÁG 15

Premios Fierros - Pinturas Tito Pabón : se entregaron los premios que reconocen las buenas prácticas del sector. Aquí los ganadores

INVENTARIO

PÁG 48

Abrasivos Todo lo que necesita saber de este mercado /revistafierros

@revista _ fierros

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Revista Fierros

TERMóMETRo

IMPORTACIÓN DE CEMENTO

SE FORTALECE

La industria del cemento se ha visto impulsada en los últimos años debido al crecimiento en el sector de la construcción. De este modo, las importaciones colombianas de cemento se incrementaron un 78% entre enero y noviembre de 2015, en relación con el mismo periodo del 2014, al pasar de 1.285 mil toneladas a 2.291 mil toneladas. Por: Centro Virtual de Negocios www.centrovirtualdenegocios.com

IMPORTACIONES POR PRODUCTO

32,3%

66,6%

0,95%

Cementos sin pulverizar

Demás cementos Portland

67%

0,4%

Cemento Blanco

Cementos aluminosos

0,3%

Demás cementos hidráulicos

de la participación de las importaciones la dominan el cemento Portland, conocido también como cemento gris.

IMPORTACIONES POR EMPRESA

IMPORTACIONES POR ORIGEN

De 100 compañías que realizaron importaciones de cementos, solo 2 representan el

86% del mercado.

52% Zona Franca Argos

34% Cementos Atlántico

4% Cemex Colombia

2% Cementos Atlas

40% Zona Franca Argos

4% Japón

20% Portugal

4% España

12% Colombia

8% Turquía

4% Ecuador

2% R. Dominicana

2% E.E.U.U.

1% México

Acerca de CVN: CVN compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes. Calle 137A No.45A – 50 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.cvn.com

6 [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] WWW.FIERROS.COM.CO

BREVES

Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición. Correo: editor@revistafierros.com

SEGURIDAD PARA VIAJEROS Industria Vera ha lanzado al mercado una novedosa y amplia gama de candados de seguridad aduaneros aprobados por la TSA. Estos permiten que las autoridades aeroportuarias abran y revisen el interior del equipaje sin causar ningún daño en sus maletas, garantizando un viaje seguro y tranquilo con candados aduaneros.

¿CÓMO PREVENIR EL RETORNO DE AGUAS LLUVIAS? PCP, Partes y Complementos Plásticos lanza al mercado el Check Anti-Retorno de aguas residuales de 4” y 6” fabricado en PVC. Previene el retorno de aguas lluvias, residuales e ingreso de plagas a través del drenaje de casas, edificios, restaurantes, industria y comercio. Opera además como caja de inspección.

EL EVENTO DEL AÑO Los próximos 14 y 15 de julio de 2016 se realizará EXPO FIERROS, la expoferretera más grande e importante de la región andina. Este año, como gran novedad, en el marco del evento se realizará ENTRE FIERROS, el congreso académico más importante para el sector ferretero. Conferencistas internacionales y nacionales estarán reunidos para compartir experiencias y novedades. Se trata de Antonio Valls, quien por petición del público regresa al país para capacitar y enseñar a los ferreteros sobre temas como innovación dentro del sector.

100% COLOMBIANO Más de 50 años lleva Gricol S.A. en el desarrollo, producción y comercialización de productos para el manejo del agua, siempre conservando un línea de diseño enmarcada en cuatro aspectos: funcionalidad, adaptabilidad, comodidad y durabilidad. Ahora, la tendencia de los grifos suma una más por el concepto de la accesibilidad. Es así que se desarrolló el primer monomando hecho en Colombia por Gricol S.A., que además de ser una respuesta a la exigencia del mercado también es una respuesta al compromiso como industria Colombiana, llamado SION, compuesta por monomando ducha, lavaplatos y lavamanos alto y bajo.

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NUEVO DISCO Saint-Gobain Colombia lanza su nuevo disco Norton Classic para tronzadora (14”) como complemento a su categoría de discos Norton Classic Superfinos, discos con un año en el mercado de corte rápido. Las principales características del disco son: mayor agresividad, menor vibración, desgaste uniforme y un corte más rápido en metales tales como los aceros utilizados en la Industria metalmecánica, automotriz y de construcción.

BREVES

INNOVACIÓN EN HERRAMIENTAS Stanley evoluciona y trae a Colombia su línea de herramientas eléctricas e inalámbricas y accesorios, Stanley Power Tools, ideales para un trabajo bien hecho. Esta nueva línea llega para satisfacer las exigencias de los profesionales en instalación para darle rendimiento, duración y rentabilidad a todos los proyectos.

ATERRIZA UNA NUEVA MARCA La nueva marca para Colombia, Aviox llega con una línea certificada de interruptores y switches, elaborados con todas las normas de calidad internacionales. Los productos cuentan con contactos de punta de plata, garantiza seguridad para el usuario al momento de insertar el enchufe y evitan la oxidación. Los productos serán distribuidos por Comercializadora La Lider.

[ FIERROS – EDICIÓN 49 ] 9

BREVES

LA ERA INALÁMBRICA Las herramientas inalámbricas se han convertido en la innovación del mercado por los beneficios que les da a los usuarios en temas de movilidad, sin perder desempeño. Bosch renovó su portafolio en toda la línea de herramientas inalámbricas que ofrece más rendimiento y practicidad. La nueva herramienta inalámbrica GSR 1000 SMART es una herramienta que ofrece un precio competitivo,para ser una herramienta inalámbrica de Ion Litio de 12V Max.

ESPACIOS INNOVADORES En días pasados, Ferricentros inauguró su Salón de Innovación, con el nombre de Ferricentros Premium Tools. Nelson Hessen, jefe de Retail de la compañía, cuenta que la idea de este salón, es un proyecto que se desarrolló algún tiempo atrás, con el objetivo de innovar en los espacios y crear nuevas y diferentes experiencias, “nació como un anhelo hecho realidad por los directivos de la compañía, inspirado en la necesidad de buscar algo nuevo y distinto para ofrecer a los clientes la mayor innovación en tecnologías inalámbricas de todo tipo”. Este salón permite la interacción entre el visitante y el producto, siendo este el mayor diferencial y la gran apuesta de Ferricentros. Las marcas presentes en este lugar, fueron escogidas por su tecnología de punta, excelente reputación, y por buscar siempre la innovación.

70 Y CONTANDO La empresa filial del grupo Orbis, Pintuco, celebró siete décadas de funcionamiento en el mercado, siendo esta compañía, una de las más recordadas por los colombianos. El trabajo de tantos años, se ha visto recompensado, no solo en la ampliación del portafolio de productos y en la expansión del mercado de estas pinturas en diversos países, sino también, en el aumento significativo en ventas, al lograr alcanzar un record de 17 millones de galones de pinturas vendidas en 2015.

CERTIFICACIÓN Y CONFIANZA Cementos San Marcos ahora cuenta con la certificación por desempeño, bajo la nueva norma NTC 121 cemento Hidraúlico tipo UG. Este, es un sello de calidad concedido por Icontec que los certifica y avala como una de las marcas de cementos más confiables del país.

10 [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] WWW.FIERROS.COM.CO

BREVES

SUEÑOS CUMPLIDOS Las familias colombianas tienen grandes sueños, entre ellos que su hogar sea perfecto, por esto, Skinco tiene el compromiso para que estos sueños se hagan realidad. Con esta campaña Siding Superboard, la empresa cumplió los sueños de una familia, renovando la fachada de su casa.

TREINTA AÑOS DE SERVICIO En un cuarto de 2x2 metros cuadrados, Mario Álvarez empezó su negocio. La ferretería Los Fierros, abrió sus puertas por primera vez y con arduo trabajo, paciencia y perseverancia, este año, el negocio cumple treinta años. Actualmente, Los Fierros cuenta con 14 sucursales en el departamento de Antioquia con un total de 200 empleados. La ferretería maneja cinco líneas específicas para la comercialización de los productos que vende, construcción e industria, línea pesada, aluminios y terminados, linea liviana y centro de servicios. Es esta minuciosa organización y atención personalizada a los clientes lo que los ha convertido en un ejemplo a seguir.

[ FIERROS – EDICIÓN 49 ] 11

¡EL EVENTO DEL AÑO!

ste año, el Congreso Internacional Ferretero, ENTRE FIERROS, se llevará a cabo en el marco de la expo ferretera más importante de la región Andina, EXPO FIERROS. El 14 y 15 de julio, serán los días más memorables para el sector ferretero del país.

ENTRE FIERROS llega a su cuarta versión, con contenidos únicos, útiles y diferenciadores. Sin duda, una experiencia inolvidable para crecer e innovar. Para todos los asistentes, este será un encuentro clave para identificar las oportunidades de crecimiento en materia de competitividad y rentabilidad que su negocio necesita. Adicionalmente, podrá establecer relaciones con otros actores del sector, intercambiar ideas y sobre todo, vivir una experiencia única. Así mismo, podrá visitar la muestra comercial de productos, con los proveedores más importantes y representativos del sector. Sin duda, este es un espacio para que cada uno de los asistentes salga del evento con nuevas herramientas y las ganas de crecer e innovar en su negocio.

TOME NOTA Lugar: Compensar Avenida 68 Inscripciones: (1) 7466310 Fecha: 14 y 15 de julio 2016

pREMioS FiERRoS ESpEciAL

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pREMioS FiERRoS

ESpEciAL

UNA NOCHE PARA RECORDAR Premiar las buenas prácticas y darle un reconocimiento al excelente trabajo del sector ferretero es el objetivo primordial de los Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón.

n una noche de relacionamiento, se celebró en Bogotá la entrega de los premios que reconocen las buenas prácticas y el esfuerzo del sector ferretero. Los Premios FIERROS-Pinturas Tito Pabón, en su cuarta versión, fueron entregados el pasado 25 de noviembre de 2015 a 10 ferreteros minoristas y mayoristas, y a tres proveedores que se destacaron por ser un ejemplo para el sector. Esta es la muestra de que las buenas prácticas deben ser premiadas.

Así se vivió la noche de premiación. Como era de esperarse, la noche llegó con momentos conmovedores y sentimientos encontrados por parte de cada uno de los asistentes, nominados y ganadores. De todas las regiones del país, llegaron los ferreteros minoristas y mayoristas, quienes disfrutaron de la noche de relacionamiento más importante del sector. Esta es la noche para reconocer el esfuerzo y la entrega para demostrar que el sector ferretero es un ejemplo para el país. “Estas son historias de esfuerzo, de compromiso y de lucha, para mejorar la calidad de vida. Estos espacios significan reconocer a las personas para que sientan que hacer algo bueno es maravilloso, y tiene su recompensa”, explica Lida Pabón, gerente de Pinturas Tito Pabón.

Los primeros en ser llamados a la tarima, fueron los proveedores. En la primera categoría 'Proveedor que brinda más apoyo en capacitación', el ganador fue Sika; en la categoría 'Proveedor con mejor servicio al cliente', el ganador fue Pavco, y 'Proveedor con mejor logística y distribución', el ganador fue Pintuco. Luego, se premiaron a las ferreterías mayoristas de las cinco regiones del país. Este año, se decidió premiar a los tres primeros puestos de cada categoría y así reconocer a más personas que se destacan en esta labor. Después continuaron las ferreterías minoristas, de las mismas regiones. Finalmente, se decidió incorporar un nuevo reconocimiento: el premio a “Toda una vida de Trabajo”, que se confirió al señor Sigilfredo Castro, dueño de Ferretería Imperial, quién se ha destacado por más de 30 años en la labor ferretera. Las emociones llegaron por parte de un vídeo realizado en conmemoración a él, en la que participaron sus hijos y uno de sus colaboradores en la ferretería. “Las ferreterías son necesarias para nuestro país, porque está en desarrollo y el gremio ferretero impulsa el trabajo y ayuda en la construcción de este país. Este ha sido uno de los mejores reconocimientos que he tenido en mi vida, muchas gracias a los patrocinadores, y a revista Fierros.” Sigilfredo Castro, dueño de Ferretería Imperial. Conozca aquí a los ganadores de la IV versión de los Premios FIERROS, Pinturas Tito Pabón.

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pREMioS FiERRoS

ESpEciAL

PROVEEDORES La ceremonia de premiación comenzó con el reconocimiento a los proveedores.

Sika: el proveedor de la industria ferretera que brinda más apoyo en capacitación del sector ferretero.

Pavco: el proveedor de la industria ferretera que presta el mejor servicio al cliente.

Pintuco: el proveedor de la industria ferretera que se destaca por su logística y distribución.

Sika | 56,78%

Pavco | 48,74%

Pintuco | 52,26%

Dyna | 28,39%

Dyna | 31,41%

Dyna | 25,13%

Grainger | 14,82%

Grainger | 19,85%

Pavco | 22,61%

MAYORISTA Los ferreteros mayoristas recibieron sus galardones y fueron premiados los primeros tres puestos.

Caribe

Ferretería Godoy (Ibagué) | 24,59% Depósito San Cayetano (Bogotá) | 20,84% Abacol - Tejas y Drywall (Bogotá) | 17,80%

Distrias S.A.S (Montería): La mejor ferretería mayorista de la región Caribe. “Este es un reconocimiento al esfuerzo que hemos realizado desde hace 30 años, que nos motiva a dar buen ejemplo para las ferreterías que están empezando,. Hemos trabajado con seriedad, con cumplimiento, garantia y honestidad. Por eso, respetamos la competencia” Eduardo Acosta, gerente de Distrías.

Grupo Distrias (Montería) | 52,55% Ferretería Samir-Invesakk (Barranquilla) | 16,64% Ferretería Metrópolis (Barranquilla) 8,47%

Ferretería Godoy: la mejor ferretería mayorista de la región Centro “Hemos sido reconocidos por la seriedad, la calidad, el respaldo y la asesoría técnica a nuestros clientes. Trabajamos para ser un aporte a las pequeñas y grandes obras que generan desarrollo para nuestra región” Enrique Godoy, fundador.

Centro [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] 17

pREMioS FiERRoS ESpEciAL

Repares (Medellín): La mejor ferretería mayorista de la región Antioquia y Eje Cafetero. “Nuestro enfoque es el mejoramiento continuo. Son 33 años de experiencia que lo respaldan. Es un orgullo este premio porque afianza la credibilidad de nuestros clientes y entidades que nos nominaron” Carlos Jaramillo, gerente de Repares S.A.

Antioquia y Eje Cafetero.

Distribuciones PVC (Cali) | 38,67% Duque Villalba (Cali) | 22,66% Ferretería El Crisol (Cali) | 13,03%

Repares (Medellín) | 38,08% Para Construir (Medellín) | 27,37% Armetales (Manizales) | 18,43%

Distribuciones PVC (Cali): La mejor ferretería mayorista de la región Occidente y Pacífico: “Este premio reconoce nuestra labor empresarial y nuestro compromiso con los clientes. Las buenas prácticas que hemos realizado en estos años de servicio han sido entre muchas, tener el inventario adecuado, realizar entregas a tiempo, brindar garantías y sobre todo, generamos confianza” Marino Gómez, gerente de Distribuciones PVC.

Occidente Caribe y Pacíﬁco

Odin S.A.S (Bucaramanga): La mejor ferretería mayorista de la región Boyacá y Santanderes. Odin S.A.S (Bucaramanga) | 31,68% Depósito de materiales El Nogal (San Gil) | 19,82%

Boyacá y Santanderes

Al Día Ferretería (Bucaramanga) 19,65%

MINORISTA Los ferreteros minoristas también recibieron los galardones. En esta categoría también fueron premiados los primeros tres puestos.

Central de la Construcción La Aldea (Manizales): La mejor ferretería mi-

norista de la Región Antioquia y Eje Cafetero: “Somos una empresa comprometida con nuestros clientes y trabajamos de la mano con el sector de la construcción para hacer realidad los proyectos de cada persona”. José Amaya, gerente de Central de la Construcción La Aldea.

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Central de la Construcción La Aldea (Manizales) | 39,23% Tornituercas (Armenia) | 33,88% La Gran Ferretería (Pereira) | 16,05%

Antioquia Caribe y Eje Cafetero

pREMioS FiERRoS ESpEciAL

Ferretería La Nacional (Girardot): La mejor ferretería minorista de la región Centro: “Es un orgullo ser el ganador porque están teniendo en cuenta que las cosas que hacemos, las hacemos bien” Alejandro Fonseca, dueño de la Ferretería La Nacional. Ferretería La Nacional (Girardot) | 53,38%

Centro

Ferretería Sergus (Bogotá) | 12,41% Ferretería Luis Penagos (Bogotá) | 10,90%

Ferretería Carlos Restrepo (Cali): La

mejor ferretería minorista de la Región Occidente y Pacífico: “Es una responsabilidad inmensa para conseguir los objetivos que tenemos planeados” Aldemar García. Ferretería Carlos Restrepo (Cali) | 38,36% Ferretería La Pradera (Jamundí) | 20,21% Ferretería Las Fuentes (Cali) | 19,86%

Occidente ebiraC y Pacíﬁco Tornicentro (Cúcuta): La mejor ferre-

tería minorista de la Región Boyacá y Santanderes “Este premio es la recompensa por parte de nuestros clientes al empeño y dedicación que ha puesto nuestro equipo de trabajo.” Jorge Madero, gerente de Tornicentro

Boyacá y Santanderes

Tornicentro (Cúcuta) | 32,69% Serviseg (Duitama) | 25,96% Ferretería M.A Peñalosa (Cúcuta) | 17,31%

Ferretería La Promesa (Barranquilla):

La mejor ferretería minorista de la región Caribe “Este es el resultado de muchos años de esfuerzo, de trabajo continúo y de hacer bien las cosas.” Jorge Jiménez, dueño de la Ferretería la Promesa. Ferretería La Promesa (Barranquilla) | 69,21% Ferretería Nivel (Sincelejo) | 13,35% Ferretería Echeverria & CIA (San Andrés y Providencia) | 9,26%

Caribe [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] 19

opinión

EL ÚNICO ACTIVO QUE NO SE DEPRECIA Por: José Ignacio Ardila Director Básica Academy ignacio.ardila@basica.com.co

Si las marcas no existieran, daría lo mismo comprar un producto o el otro, lo importante para la gente sería solo el precio y por lo tanto comprarían siempre lo más barato.

usted, señor empresario, estaría buscando la manera de vender más y más barato cada vez. Un mundo sin marcas sería como una selva en la que solo el más salvaje (o sea el más barato) sobreviviría. Gracias a las marcas, que básicamente son los nombres e imágenes con los que asociamos a los productos y a las empresas, los consumidores pueden reconocer y diferenciar lo que para ellos es lo más conveniente en función de sus intereses. No todos pensamos que lo más económico sea lo mejor, y por el contrario, creemos que muchas veces “lo barato sale caro”. Cuando compramos, buscamos marcas que nos den confianza de calidad, de productos bien hechos, de empresas que respondan por lo que nos venden.

Crear y sostener una marca en el tiempo son sinónimos de mantener su negocio y verlo crecer, no solo en ganancias sino en lealtad de sus clientes. Las personas nos identificamos con las marcas, por pequeñas o grandes ellas sean. En su experiencia diaria, usted habrá visto como los clientes le exigen productos de marcas muy específicas y no se conforman con cualquiera. Tanto así que muchos exigen al vendedor que no les vaya a dar un producto “marca gato” sino que prefieren algo de marca sólida y reconocida. Estar presente en la memoria de los compradores, o de los potenciales compradores, es necesario para ser tenido en

cuenta en el mercado. San Agustín, a quien la iglesia tiene por uno de sus doctores, dijo hace 1500 años que “nadie ama lo que no conoce”. Lograr ser recordado no requiere de grandes presupuestos en publicidad ni de avisos gigantescos. Se trata mejor de entender a sus consumidores, conocerlos y respetarlos de tal manera que el nombre de su negocio, el logotipo, los colores, la frase con la que se identifique se sinteticen en un nombre, llamado marca. Y que esa marca sea memorable, atractiva, inspiradora y única.

Cualquiera sea el tamaño de su empresa, la marca será el activo más valioso y el único que con el tiempo ni se deprecia ni se envejece. Crear y sostener una marca en el tiempo son sinónimos de mantener su negocio y verlo crecer, no solo en ganancias sino en lealtad de sus clientes. Una marca notable no es la que vende millones, es la que se mete en el corazón y se hace imposible o muy difícil de sacar de allí. Cualquiera sea el tamaño de su empresa, la marca será el activo más valioso y el único que con el tiempo ni se deprecia ni se envejece. Es por eso que conviene dejarse asesorar de un experto en el tema, quien como un médico le dirá cuál es la mejor manera de cuidar la salud de su marca con el paso del tiempo desde que nace hasta que se hace grande, como usted aspira que sea su negocio.

Acerca del autor Comunicador social, publicista, especialista en Psicología del consumidor. Docente universitario y actual director de Básica Academy.

20 [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] WWW.FIERROS.COM.CO

TEMA cEnTRAL

Sección patrocinada por:

podio ferretero

LAS MARCAS EN LAS MENTES DEL SECTOR

xisten miles de empresas exitosas en Colombia, pero solo algunas logran ocupar una posición privilegiada en el imaginario del cliente y el usuario final. Conseguir estar en el “top of mind” del ferretero no es una tarea sencilla, por eso es importante resaltar la ardua labor de aquellas empresas que, con su dedicación y vocación de servicio, han logrado ganarse la confianza de los negociantes del sector. Por primera vez, la revista FIERROS quiso conocer cuál es la percepción de los ferreteros frente a las marcas que distribuyen en sus negocios. A partir de encuestas por correo electrónico a ferreterías de todo el país y una “toma ferretera” en Bogotá, se pudo determinar cuáles son aquellas marcas que cumplen con unos atributos de marca específicos. Esto, con el fin de entregarle al sector información valiosa que le puede contribuir para tomar mejores decisiones de compra y así, ofrecer variedad de marcas y productos dentro de sus negocios. El podio ferretero, se encarga de determinar cuáles son las marcas: Oro, Plata y Bronce según los resultados. Se realizaron 180 encuestas efectivas, con un nivel de confianza del 90% para determinar los siguientes atributos de marca según el sector ferretero.

TENGA EN CUENTA Variedad en el negocio

Uno de los grandes descubrimientos al realizar esta encuesta fue determinar que gracias a la diversidad de marcas y productos para suplir la demanda ferretera, las marcas dentro del top 3, no cuentan con un porcentaje significativo. Sin embargo, los tenemos en cuenta al ser las más mencionadas.

22 [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Las marcas más

recordadas Las marcas más

innovadoraS

Las marcas más

admiradaS

Las marcas con mayor

crecimiento

en los últimos dos años

Las marcas que brindan mayor

respaldo y seguridad Las marcas con más

valores agregados

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TEMA cEnTRAL

podio ferretero

Las marcas top del sector

a capacidad que tiene una marca para transformarse, cumplir con las necesidad puntuales del mercado y ofrecerles mayores beneficios a los clientes, es una de las cualidad más importantes a la hora de elegir un buen proveedor. Para esto, muchas marcas buscan acomodarse y reconstruirse constantemente, con el fin de acoplarse a ciertos atributos del mercado. Sin duda, en el sector ferretero es clave encontrar las marcas que se ajusten a las necesidades particulares del negocio. Revista FIERROS habló con los representantes de las marcas que estuvieron presentes dentro del Podio Ferretero con el fin de

conocer a profundidad las razones por las cuales fueron elegidas por los negociantes y empresarios del sector, según los distintos atributos de marca. Esto, con el fin de brindarle las herramientas más pertinentes a los ferreteros para tomar mejores decisiones de compra para surtir su portafolio. Cada uno de los atributos está acompañado por el resultado de la encuesta, de modo que a lo largo del especial, podrá identificar cuáles son las tres primeras marcas más mencionadas (con su número de menciones). Estos resultados le mostrarán además, la diversidad de marcas que hay para el sector ferretero y la gran oferta que tienen para elegir a sus proveedores. Conozca aquí las ganadoras por cada atributo.

FICHA TÉCNICA Grupo Objetivo

Propietarios, gerentes y ejecutivos de empresas del sector ferretero colombiano

Tamaño de la muestra

185 encuestas reales

Técnica de recolección de datos Tipo de la muestra Error de muestreo Nivel de conﬁanza Fecha de realización Área/Cubrimiento

Mezcla de entrevista telefónica, publicación digital y toma ferretera en campo. Muestro no probabilístico intencional ± 6,02% 90% p=q=0,5 Del 19 de enero al 3 de febrero de 2016 Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Bucaramanga, Pasto, Envigado

En la mente de los ferreteros

star dentro del “Top of Mind” no es fácil, sin embargo tres marcas lograron posicionarse en la mente de los ferreteros. Revista FIERROS habló con ellos y estos fueron sus comentarios frente a estar dentro del podio que reconoce a las marcas que están en la mente del sector. Este tipo de reconocimiento para las marcas Es la muestra de que su trabajo no ha sido en vano y de que su misión, de satisfacer las necesidades del cliente, se está cumpliendo a cabalidad.

24 [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Para los ferreteros implica tener conocimiento y cercanía Por esto, uno de los atributos más representativos es el de las marcas “más recordadas”. ¿Qué están haciendo estas marcas para lograr posicionarse en la mente de los ferreteros? A continuación, podrá conocer a fondo cuál es la importancia que tiene estar dentro de la mente de los ferreteros y cuál es el valor que le brinda al sector contar con este tipo de marcas en su negocio.

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TEMA cEnTRAL

podio ferretero

En la categoría de las “más recordadas” la campeona fue Stanley, una empresa que comercializa herramientas para carpintería, construcción, mecánica, electricidad y plomería. Según Giselle Suárez, jefe de línea de herramientas manuales, Stanley tiene un portafolio completo, además de llevar más de 170 años innovando y ayudando a la gente con sus proyectos, obras y construcciones. “Somos sinónimo de confianza, seguridad y solidez, por lo que los ferreteros pueden estar seguros de que Stanley les está brindando a sus clientes las mejores herramientas y el mejor respaldo”.

La subcampeona de la categoría fue Dewalt, una empresa reconocida por diseñar, crear y construir herramientas industriales. Los ferreteros la prefieren por encima de otras, porque logran satisfacer sus necesidades de manera permanente y oportuna.“Hablamos con los clientes, les preguntamos qué necesitan, qué inconvenientes tienen, cómo podemos ayudarlos a mejorar sus ventas”, afirma Alejandro Acevedo, gerente de producto.

OTRAS 60 MARCAS

26 [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] WWW.FIERROS.COM.CO

12% 8% 6% 74%

El tercer puesto fue otorgado a Pavco, una empresa química líder a nivel global, cuyos productos han tenido impacto en sectores de construcción e infraestructura, generación y suministro de energía, transporte y comunicaciones, entre otros. Ernesto Guerrero Molina, vicepresidente comercial de Pavco, aseguró que en 50 años de trayectoria han construido una empresa sólida que cumple con todos los estándares de calidad, innovación y servicio.“Innovamos para ofrecer un portafolio completo de accesorios y tuberías más usados en viviendas. Hemos diversificado ampliamente esta oferta incorporando nuevos productos que le permitan al ferretero ofrecer una solución integral, acompañado de capacitación en producto y en habilidades gerenciales”.

Stanley Dewalt Pavco Otras marcas

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Rumbo al éxito

n los últimos dos años, las empresas Pinturas Tito Pabón, SATA y Dewalt han logrado posicionarse en el mercado ferretero. Cada una, desde su especialidad, asegura destacarse por su capacidad para brindar soluciones efectivas y experiencias que hacen la diferencia. FIERROS entrevistó a las voceras de estas marcas, Lida Pabón, gerente de Pinturas Tito Pabón, Carolina Navarro, coor-

“La innovación es esencial para generar una nueva industria química en Colombia y en el mundo, que realmente genere bienestar en las comunidades donde trabaja y que a través de sus acciones genere transformación cultural, ambiental y de calidad de vida. la calidad con la que hacemos los productos, el compromiso y la pasión que le ponemos a este proceso químico. La honestidad y sobre todo el beneficio que les damos a las comunidades con respecto a la salud, el medio ambiente y a la calidad de vida de las personas, es lo que nos ha permitido ganar un espacio importante en el sector ferretero”, asegura Lida Pabón

dinadora de Marketing de ApexToolsGroup y a Alejandro Acevedo, gerente de producto de Dewalt, con el fin de conocer los pormenores de su éxito empresarial. Es clave tener en cuenta que, estas marcas, a pesar de que ya llevan varios años en el mercado, en los últimos dos, mostraron, según el sector ferretero, un crecimiento representativo, no solo en ventas, sino en posicionamiento de la marca y recordación.

Cada una de las marcas, desde su especialidad, asegura destacarse por su capacidad para brindar soluciones efectivas y experiencias que hacen la diferencia.

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podio ferretero

" Para SATA lo más importante es el ferretero y todas las actividades se diseñan teniendo en cuenta sus necesidades e intereses de tal forma que podamos ofrecerles soluciones oportunas y prácticas. Los procesos de fabricación de nuestras herramientas se realizan con altos estándares de calidad, en nuestras 32 plantas certificadas a nivel mundial. Todo esto nos permite ofrecer Herramientas con garantía de por vida, soportado con un departamento de investigación que nos permite ofrecer herramientas novedosas con mejor desempeño, mayor accesibilidad a espacios reducidos, versátiles, y de mayor tecnología. Nuestros productos cuentan con un balance positivo entre precio/desempeño asegurando la preferencia del usuario final y un mejor margen para el ferretero”, explica Carolina Navarro, coordinadora de Marketing de ApexTools Group.

“En la medida en que los ferreteros crean en nuestras marcas y conozcan bien nuestras especificaciones, atributos y valor agregado podemos llegarle más fácil al consumidor final”, agrega Alejandro Acevedo, gerente de producto de Dewalt.

OTRAS 60 MARCAS

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Pinturas Tito Pabón Sata Dewalt Otras marcas

Las empresas + innovadoras + admiradas

n la actualidad son muchas las empresas que se destacan por su constante innovación. Algunas se han esforzado por incorporar tecnologías de punta en sus procesos. Otras, han buscado la manera de desarrollar productos novedosos y útiles que respondan a las demandas de los consumidores, en el menor tiempo posible.

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En nuestro sondeo, las marcas que se disputaron los primeros puestos en las categorías de innovación y admiración fueron: Pintuco, Corona y Stanley, las cuales estuvieron empatadas en el primer puesto. Abordamos a los representantes de las compañías para saber cuáles han sido sus estrategias ganadoras y cómo han logrado posicionarse en un mercado tan competitivo.

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OTRAS 56 MARCAS

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Pintuco Corona Stanley Otras marca

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podio ferretero

Con respecto al liderazgo empresarial de Corona, es importante recordar que llevan 135 años en el mercado. Ana María Estrada, jefe de medios y comunicaciones de marcas, asegura sentirse orgullosa de este reconocimiento, pues los valores que le imprime la compañía al sector ferretero son amplios.“Nuestros productos son de excelente calidad con diseños atractivos y únicos. Contamos con las más altas tecnologías en producción y buscamos siempre mejorar, renovar y ampliar nuestros portafolios para satisfacer las necesidades de nuestros clientes”. Si hay algo que los ferreteros, los distribuidores y los usuarios finales admiran de Corona es su capacidad de sorprender con productos novedosos y, a su vez, de manera responsable con el medio ambiente.

Según Luis Fernando Villamil, gerente de categoría de construcción, la oferta de Pintuco siempre ha estado enfocada en entender las necesidades del mercado, entregando una propuesta de valor consistente y coherente.“Cuando una marca es innovadora, cada vez más consumidores buscan sus productos y esto se traduce en crecimiento del negocio”. Un crecimiento tanto para los ferreteros que logran rentabilidad al vender productos garantizados; como para los usuarios finales que encuentran soluciones efectivas y oportunas para sus quehaceres cotidianos.

Otra de las empresas que ha sorprendido a sus clientes y que innova permanentemente es Stanley.“En términos de innovación, trabajamos desde distintos focos. Los productos que creamos, las actividades y los procedimientos que desarrollamos buscan aterrizar las necesidades puntuales para cada mercado”, manifiesta Giselle Suárez, jefe de línea de herramientas manuales. Nada más innovador que este tipo de herramientas tecnológicas. Las empresas que aprovechan este servicio adicional o valor agregado, se convierten en las más admiradas por su capacidad de reinventarse y estar a la vanguardia del mercado.

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Corona Pintuco Stanley Otras

OTRAS MARCAS

Algunas marcas se han esforzado por incorporar tecnologías de punta en sus procesos, otras han buscado la manera de desarrollar productos novedosos y útiles que respondan a las demandas de los consumidores, en el menor tiempo posible.

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podio ferretero

Valor agregado y respaldo: factores que generan competitividad

os ferreteros evalúan varios aspectos a la hora de seleccionar a sus proveedores: precio, calidad, innovación, valor agregado, respaldo y seguridad, entre otros. Las compañías lo saben y trabajan arduamente para cumplir con todos los requisitos y poder satisfacer sus necesidades. Consultamos cuatro compañías líderes en el mercado. Dewalt, Pintuco, Corona y Pavco nos contaron cuál es su valor agregado y por qué le generan confianza al sector ferretero. Uno de los factores que más agradecen los ferreteros y que se convierte en la mejor carta de presentación de las empresas es

el absoluto cumplimiento de la normatividad vigente en temas de calidad y servicio. Está comprobado que entre más sólida sea la relación entre el proveedor y el ferretero, mayores posibilidades habrá de conquistar nuevos clientes y generar negocios prósperos. Considerando que el canal ferretero es el punto de encuentro de la marca con el usuario, las empresas los asesoran de manera permanente y siempre están prestas a escuchar quejas, inquietudes o recomendaciones para mejorar.

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Dewalt Corona Pavco Otros

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“Hemos orientado nuestras relaciones no sólo como proveedores, sino como socios de sus negocios, brindándoles herramientas para que subsistan en el tiempo y crezcan. Realizamos periódicamente capacitación en nuevos productos, conocimiento que se traduce en mejores prácticas de instalación y satisfacción del usuario final”, afirmó Ernesto Guerrero Molina, vicepresidente comercial de Pavco

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podio Subsección ferretero

“Estamos convencidos de que sólo con vender herramientas no creamos una relación fuerte con nuestros clientes y usuarios finales. Debemos estar detrás de ellos con un buen producto, bien especificado y con un buen servicio integrado a nuestras marcas. Tomamos la retroalimentación del desempeño de nuestros productos para hacer las mejoras continuas que se requieren”, aseguró Alejandro Acevedo, gerente de producto de Dewalt.

“Los consumidores nos prefieren porque nos hemos preocupado por entender realmente sus necesidades y de esa manera entregarle soluciones prácticas y eficientes para satisfacerlas”, agregó Luis Fernando Villamil, gerente de categoría construcción de Pintuco.

“Las marcas no solo se enfocan en sus productos, también se preocupan porque los ferreteros tengan un negocio bien visto y tengan las soluciones que sus clientes están pidiendo”, manifestó Ana María Estrada, jefe de comunicaciones y medios de Corona.

NO APLICA

OTRAS 56 MARCAS

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Dewalt Pintuco Corona No aplica Otras marcas

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El mercado del cemento: ¡Pegando fuerte!

Convierta el cemento en uno de sus productos estrella y sáquele jugo a las alianzas con los proveedores.

ste año, el sector de la construcción se seguirá moviendo con fuerza. El presidente Juan Manuel Santos anunció iniciando el 2016, que en Bogotá se construirán 80 mil viviendas en los próximos 2 años. Seguramente estos proyectos impulsarán otros del sector privado. “Bogotá tendrá un crecimiento ordenado y planificado, para que realmente ocupemos solamente 10 mil o 15 mil hectáreas y no 130 mil hectáreas “, aseguró el Presidente. La misma iniciativa se estudiará en las principales ciudades del país, con el fin de fomentar la compra de vivienda en estratos medios y como una estrategia de choque para las supuestas épocas de crisis que se avecinan.

Este año, el sector de la construcción se seguirá moviendo con fuerza. Llegó el momento de promover citas con las principales firmas de cemento del mercado. Una vez más, en momentos de austeridad, el Gobierno decide impulsar el sector de la construcción para garantizar una economía dinámica y sostenible, que genere a su alrededor empleos, dividendos y sobre todo proyectos de todo tipo. Con la iniciativa de construir más, todo el mercado se mueve, ya que detrás de los grandes megaproyectos, llegarán obras a pequeña y mediana escala, que le permitirán al ferretero entrar en

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el juego. Y por supuesto, el comportamiento del sector cemento se encuentra ligado a la puesta en marcha de obras de toda índole.

12.7 MILLONES DE TONELADAS

movieron las cementeras del país durante 2015, es decir un 7 por ciento más frente a 2014. Para 2016, se espera crecimiento sostenido.

El ambiente es bueno. En el año 2015, las ventas de cemento crecieron cerca del 7% y la producción incrementó casi en un 6%. Quienes más movieron el sector fueron las compañías nacionales, inmunes en cierta medida a los movimientos del dólar. Por eso, llegó el momento de programar citas con las principales firmas de cemento del mercado, para conocer de primera mano lo que tendrán preparado para esta coyuntura. Por el momento, FIERROS les adelanta lo que viene en el mercado cementero para este año y las mejores recomendaciones para que no deje pasar de lado este producto, que seguro seguirá imponiéndose en el sector ferretero.

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Fraccionar: ¿Sí o no? Es común que en algunos negocios ferreteros el bulto de cemento se fraccione en pequeñas cantidades, con el fin de vender a la justa medida de quienes necesitan solo un poco de material.

no solo pasa con el cemento. Todos aquellos productos que se usen para arreglos locativos o remodelaciones pequeñas, responderán a la tendencia del fraccionamiento. El beneficio será inicialmente para el consumidor que puede conseguir solo lo que necesita, pero también para el ferretero que saca provecho de este micro mercado de las pequeñas remodelaciones. “El fraccionar siempre ha sido una labor de las ferreterías pequeñas para satisfacer a los clientes que periódicamente realizan reparaciones pequeñas. Los nuevos participes de esta práctica son los productores que ahora desde la fábrica ofrecemos la oportunidad de vender a la justa medida, evitando desperdicios”, explica Fabio Romero, gerente de Cementera La Hacienda La rentabilidad en este tipo de práctica varía, según explica el vocero de La Hacienda: “El kilo o la unidad de venta se encarece casi al doble al ser fraccionado, si no fuera así las productoras no entrarían en esta nueva tendencia. ¿Cuantas bolsitas de bebidas achocolatadas en polvo se necesitan para llenar un tarro de 500 gramos o 1000 gramos del mismo producto y cuál es la diferencia de precio entre las dos opciones?”. La idea siempre será captar clientes. Y esa pequeña comunidad que necesita poco, pero en más frecuentemente, es un nicho que hay que cultivar. Clientes que no requieren algo superior, pero si disponibilidad inmediata y la misma calidad y atención como si estuvieran comprando al por mayor.

OJO AL DATO Argos tiene una nueva presentación de un kilo. Ha tenido gran aceptación entre los clientes que buscan comodidad y calidad.

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Reglas de oro del fraccionamiento El negocio de fraccionar es una práctica que beneficia no solo al consumidor, sino que le permitirle al ferretero, tener may or rentabilidad del producto que distribuye, sin embargo, hay que tener las reglas claras. Dice el dicho: “reglas claras y el chocolate espe so”, de modo que, al momento de vender el cem ento en su ferretería, recuerde las siguiente s reglas de oro para no salir perdiendo. Tenga siempre disponibilidad del cemento más vendido. Pregunte por las opciones de fracc ionamiento desde la bodega. Cerciórese muy bien de cómo debe almacenar el material para no alterar su calidad. Que venda una cantidad menor, no quiere decir que el cliente no espera su asesoría y acompañamiento. Aunque la remodelación sea pequ eña, procure “empaquetar” la venta con otros materiales para el trabajo. Sea minucioso en el almacenami ento de su inventario de cemento. Que en el desperdicio, no se vaya la ganancia.

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Una vitrina a la medida

La vitrina es la ventana que tiene el ferretero para ofrecer a sus clientes todo lo que su negocio en esencia representa. Y con esto no nos referimos al mostrador, sino a la capacidad de ofrecer a las personas un portafolio de servicios integrales.

a pregunta que debe hacerse todos los días el ferretero que comercializa cemento es ¿qué necesita mi mercado? ¿cómo debo comprar cemento y productos adicionales para no perder inventario? Para esto, es importante conocer al cliente promedio y entender cómo funciona el mercado dónde está ubicado el negocio ferretero. Reconociendo el mercado, el ferretero podrá crear canales de comunicación más eficaces con su proveedor y así lograr determinar cuáles son los productos más apetecidos y cuánto deben tener para suplir la necesidad de su mercado. Aquí unas pautas: 1. Lo ideal es tener el producto de más recordación por los constructores, para ello puede hacer un sondeo simple entre los empleados (lo que más piden o preguntan) o mirar cuál es el tipo de cemento que más ha rotado en los últimos seis meses. 2. También hay que mirar cómo se mueve el mercado. Qué hay de nuevo y si de pronto un producto que se vende mucho, puede ser reemplazado por uno más novedoso, rendidor o más rentable. En la variedad está el placer, por eso, los proveedores tienen diferentes tipos de cementos para satisfacer gustos y preferencias. 3. Es importante revisar la capacidad de almacenamiento y la rotación del producto antes de hacer un pedido, sobre todo, con bultos de cemento. La sincronización entre bodega e inventario es vital para esta tarea. 4. Mucho cuidado con el empaque. Escoja cementos que vengan empacados en papeles que no se deformen fácilmente y que sean de fácil manipulación.

OJO AL DATO Reconozca su mercado por su ubicación. Por ejemplo, Suba es por ejemplo el punto de mayor construcción en Bogotá. Caso contrario pasa en Engativá, donde lo que más se mueve es el cemento para acabados.

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E Cementeros y ferreteros: negociantes y aliados La relación entre los ferreteros y los cementeros debe ser de aliados estratégicos, más que una relación comprador y vendedor.

Más que una alianza

lgunas empresas van más allá en esas alianzas de negocios, y pactan un crecimiento conjunto entre el ferretero y la empresa. Es una premisa básica: si crece la ferretería, crece el cliente y por ende, hay mayor compra. Y es que crecer no es siempre sinónimo de ganancia monetaria, por esto, muchos proveedores han desarrollado estrategias para fortalecer la relación con sus distribuidores ferreteros, al ofrecer no sólo capacitación frente al producto, sino también, en brindarles programas de capacitación en manejos de inventarios y en optimización de procesos dentro de sus negocios para lograr mejorar las ventas. De esta manera, y a futuro, la ganancia es tanto para los ferreteros como para los proveedores.

OJO AL DATO Cementos Tequendama está elaborando manuales de referencia y consulta, didáctico y con recomendaciones.

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l contacto permanente y el intercambio de información y estrategias para beneficiar al consumidor y a la marca, son una llave de trabajo invaluable para crecer juntos en el negocio. “Los valores agregados que una cementera puede ofrecer actualmente, tiene que ver con promociones, puntos y demás estrategias comerciales que se obtienen por la compra de mayor volumen del producto y claro, por algo invaluable que es la fidelidad del cliente”, señala Fabio Andrés Romero, de Cementera La Hacienda La idea es que este acompañamiento le permita al ferretero no solo solucionar sus dudas, sino también recibir consejos importantes para todo el proceso de venta. “En esa alianza siempre hablamos con nuestros ferreteros. Les sugerimos, por ejemplo, que el cemento se exhiba ya que muchas veces la gente no sabe qué producto tiene el ferretero. Los empaques básico que traen las especificaciones técnicas que el cliente puede conocer antes de comprar, son clave para los negocios ferreteros”, explica Cicerón Romero, de cementos Tequendama.

TENGA EN CUENTA Los productos no son lo único que debe tener en cuenta al momento de elegir a un proveedor de cemento. Es importante tener un aliado para su negocio con el que puedan construir para tener mejores resultados.

El evento, del cemento

l acompañamiento a la hora de vender cemento es muy importante, pues básicamente el proveedor es quien más sabe del negocio. Por esto, los proveedores de cementos acostumbran a acompañar a los distribuidores en la ferretería, por medio de capacitaciones y eventos, que básicamente consisten en escoger una ferretería y allí hacer perifoneo, regalos de material e interacciones con los clientes del negocio que tengan dudas sobre el producto. Estrategias similares como contar con un grupo de promotores de la marca de cementos, que brinda asesorías y explicaciones muy sencillas a los clientes, mientras realizan exhibición de los productos en la ferretería que así se los solicite, permite que los mismos ferreteros puedan determinar las cantidades y el productos según su necesidad y la demanda del mercado al que atiende. “La idea es que nuestros promotores hagan las cosas en caliente, que el cliente vea los productos en acción para que él mismo pueda ver las ventajas y desventajas del cemento”, asegura Herve Cañola.

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Cementos rendidores: la tendencia del año La tendencia más fuerte del mercado es apostarle a productos que rindan.

as cementeras quieren impulsar los productos con mejoras en el manejo, en la aplicación e instalación. “La idea es que no se necesite de un producto complementario, simplificando el proceso en todo sentido y por supuesto ahorrando tiempo y dinero”, señala Fabio Andrés Romero, de Cementera La Hacienda. Por su parte el representante de cementos Tequendama señala que para 2016 le jugarán a lo que la gente sigue buscando cuando llega al mostrador de una ferretería. “Impulsaremos los cementos generales (antes llamado cemento portland). También los cementos de alta resistencia temprana, que usan muchos para las estructuras prefabricadas. Igualmente todo lo que tenga que ver con formaletas, que logra un secado más rápido”. Por su parte, Impadoc quiere que sus clientes en 2016 los reconozcan por ahorrarles tiempo a los profesionales de la construcción con el desarrollo de materiales para resellar y estucar. “La idea es que las personas encuentre en nuestros productos un acabado en blanco lo cual por ejemplo ahorra 8 días en obra, que representa un ahorro final de 30 o 40 días en cronograma”, explica Herve Cañola.

TENGA EN CUENTA Comuníquese con su proveedor de confianza y pida productos rendidores, que puedan satisfacer la totalidad de su mercado. Recuerde que según su ubicación geográfica, los productos y las preferencias pueden variar.

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Otras firmas ofrecen cementos especiales para determinado tipo de temperaturas o ambientes. Por ejemplo, para construcciones cercanas a la costa, que presentan una gran cantidad de sulfato en el ambiente, existen cementos especializados que evitan las grietas propias de las construcciones que están en estos lugares.

“Jalón de orejas” La queja común de muchos ferreteros, e incluso clientes habituales de cemento, es que el producto nacional se estancó hace un par de años y que no hay productos nuevos que llevar al cliente. Aseguran que las cementeras entraron en una zona de confort donde se exhiben los mismos productos desde hace ya varios años.

Compromiso con el medio ambiente El compromiso de muchas firmas para el 2016, es desarrollar productos mucho más amigables con el medio ambiente, como el desarrollado en México por el Centro de Investigación y de Estudios Avanzados (Cinvestav). Este cemento experimental es desarrollado a base de geopolímeros, y su impacto en el medio ambiente consiste en una reducción de un 80 por ciento las emisiones ambientales y en un 50 por ciento el consumo de energía requerido para su elaboración.

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TOP 5

DE LA VENTA CRUZADA

Aditivos para el concreto

FOTO CORTESÍA: TOXEMENT

La venta de cemento debe ser la oportunidad para vender otros productos de su ferretería. La oportunidad ideal para que la venta crezca, pero también para que el cliente se lleve un servicio más completo. El Relleno-listo

FOTO CORTESÍA: IMPADOC

Es un producto en polvo de color gris diseñado especialmente para construcciones en la intemperie. Puede ser usado como sustituto del repello tradicional con las ventajas de una aplicación más fácil, rápida y limpia. Ideal para fachadas, sobre diferentes tipos de mampostería como ladrillo común, ladrillo farol, ladrillo estructural, bloques de hormigón, bloques prefabricados y placas de concreto vaciado.

Adoquines en concreto

FOTO CORTESÍA: CEMENTERA LA HACIENDA

Hay para tráfico liviano y pesado. Son utilizados para vías de acceso, parqueaderos, rampas, recubrimiento de paredes, espacios públicos y parques. Le da al pavimento un diseño arquitectónico, fácil de instalar y tiene bajos índices de desperdicio.

Franceneth Gutiérrez, vocero de la empresa Toxemet, asegura que ellos ofrecen una línea de más de 10 productos que se pueden ofrecer en una venta de cemento y que mejoran el rendimiento, o la composición del mismo. Los aditivos aceleran el fraguado de concretos, reducen el nivel del agua, mejoran el comportamiento del material. Otros actúan como un impermeabilizante que se agrega al cemento puro y seco facilitando la dosificación.

Productos para instalación

FOTO CORTESÍA: CORONA

Productos para instalación: Corona ofrece una línea especial para instalación, que facilitan el proceso y permite mejores acabados. Pegacor Max Bajo en Polvo y VOC (para instalación de cerámica interior), el impermeabilizante Paraguas (membrana especial de protección de los acabados) y Estucor Max (de fácil aplicación, excelente acabado, proporciona una textura lisa y adherencia al revoque).

No olvide estos productos adicionales 1. Productos que faciliten la instalación y aplicación en obra. 2. Productos que permitan una mejor dosificación para mezclas óptimas. 3. Productos para la limpieza final del producto o para la disminución de residuos. 4. Productos que minimicen los desperdicios en la obra. 5. Productos de seguridad para el manejo de cemento. 6. Productos para mezclar el cemento. 7. Productos para aplicar el cemento. 8. Productos que aceleren el comportamiento del cemento.

Malla en bolsa

FOTO CORTESÍA: PROALCO

Dramix, Malla en Bolsa son fibras de acero que remplazan a la malla electrosoldada o varilla utilizadas en las placas de contrapiso y pavimentos. Pueden soportar 500 kilogramos por metro cuadrado y es ideal utilizarlo para refuerzos para pisos y pavimentos de cargas livianas. Comercializado por Proalco.

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AGRADECIMIENTOS:

opinión

CÓMO POTENCIAR EL PORTAFOLIO

DE PRODUCTOS DE UN NEGOCIO Por: Alexander Hernández Celemín AZUL innovación & Crecimiento Empresarial @AZULinnovacion

ntendiendo el portafolio como un mix de productos, es importante ser consciente de cómo está organizado en su negocio ese conjunto de productos, es decir, qué y cuántas líneas de producto está vendiendo. Sin embargo, no es suficiente conformar el portafolio, sino también gestionarlo y actuar sobre él de acuerdo a las condiciones cambiantes del mercado, precisamente para responder a la pregunta de cómo potenciar dicho portafolio de productos.

Puede llegar a la conclusión de que para potenciar su portafolio hay que retirar productos. Por ejemplo, una empresa puede tener organizado su portafolio en tres líneas de productos: construcción, jardinería y decoración. Esto se conoce como amplitud de línea. A su vez, cada línea tiene un determinado número de productos, lo que conforma la longitud de línea. Así mismo, cada producto tiene una serie de variaciones o lo que llamamos referencias. Esto último, conforma la profundidad de la línea. Parece complejo pero es un simple ejercicio de analizar, para tener un panorama de la situación actual y el desempeño de su portafolio en cuanto a interrogantes como, si la variedad es suficiente para cubrir las expectativas de los clientes o si, al contrario, tiene tal cantidad de líneas y productos que está saturado al

punto de tener productos de relleno que no se venden y que sólo generan costos de inventario. Otra variable a considerar en el análisis es si con los productos y líneas que tiene está cubriendo o llegando a todos los segmentos o tipos de clientes que tiene o podría llegar a tener.

¿Qué decisiones puede tomar para potenciar el portafolio? 1. La respuesta obvia normalmente sería tener más productos, es decir, crear y lanzar al mercado nuevas líneas o productos. Sin embargo, esta no es la única opción ya que después del análisis puede llegar a la conclusión de que para potenciar su portafolio hay que retirar un producto o una línea entera dada su baja rotación y su bajo nivel de participación en las ventas o la rentabilidad. 2. Mantener el mismo número de líneas, pero aumentando la profundidad de una específica, es decir, ampliar el número de referencias de un producto de alta rentabilidad y potencial, con lo que se lograría una mayor cobertura de mercado Siempre que decida hacer cambios para fortalecer el portafolio tendría que cumplir con los siguientes objetivos 1. 2. 3. 4. 5.

Incrementar las ventas Aumentar el tráfico de clientes Disminuir costos, maximizar la rentabilidad Diferenciarse de la competencia Responder a necesidades insatisfechas de actuales o nuevos segmentos de mercado.

Acerca de AZUL Innovación & Crecimiento Empresarial AZUL es una Compañía enfocada en el crecimiento empresarial, se especializa en innovación, ventas, mercadeo, comunicaciones estratégicas y entrenamiento comercial, con amplia experiencia en diversos sectores empresariales. Sobre el autor: Alexander Hernández Celemín Experto en comunicación estratégica, mercadeo, branding y procesos de administración de ventas, enfocados al crecimiento sostenido de las organizaciones y diferenciación competitiva de las mismas.

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Abrasivos

Innovación

a la altura del mercado

En el mercado de abrasivos, la innovación es el elemento diferenciador que propicia la competitividad y garantiza la diversidad.

as exigencias de la industria han propiciado la llegada de productos que prometen mayor productividad y desempeño, garantizando además un bajo impacto ambiental, con menos consumos de energía. Una oportunidad para el ferretero que quiere ampliar su portafolio, atendiendo las exigentes necesidades, sobre todo, de la industria, demandante de soluciones innovadoras de alto desempeño. De acuerdo con Javier Villegas, gerente general de Abracol, en cuanto a los productos recubiertos, la compañía introducirá al mercado nacional telas en zirconio, telas ceramicadas y fibrodiscos fabricados con granos cerámicos; y en productos aglomerados, discos en zirconio de alto desempeño, discos Flap y discos para máquinas de alta frecuencia. “El mercado busca productos que representen menos esfuerzo físico. En discos de corte de mármol y granito, se reemplaza por discos de diamante. Cada día se fabrican productos abrasivos con mayor resistencia a situaciones de mal uso o de riesgo de quiebre, que pueda afectar físicamente al operario”, agregó. No solo quien comercializa se beneficia al contar abrasivos de alto desempeño, a unos costos similares a los productos convencionales, sino que también aporta al deseo manifiesto de una clientela preocupada por el impacto que este tipo de industria tiene en el medio ambiente.

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Productos

exitosos

as tecnologías de lijados en seco manuales (hojas) o mecánicas (discos para rotorbitales) son un caso de éxito, que eliminan el uso de agua dentro del proceso, la contaminación y los efectos de solventes en las manos de los usuarios. “Hoy las lijas secas garantizan un desempeño 50 por ciento mayor a las lijas de agua, logrando mejores acabados, realizados en menor tiempo, disminuyendo desperdicios y brindando mayor comodidad”, comentó Duber Pereira, gerente general de Saint-Gobain Colombia. Por su parte, los discos Flap, de fibra o discos con lengüetas, están ganando terreno. Su utilidad en el desbaste y la nivelación de superficies metálicas ha empezado a reemplazar a los discos de pulir tradicionales y los discos de lija. “Los discos convencionales son más ergonómicos para el usuario. Y al estar fabricados con granos de alto performance, garantizan más velocidad en el trabajo con mayor desempeño. Un disco hecho con lijas disminuye el ruido producido en la aplicación en más de un 50 por ciento”, indicó Pereira. Ofrecer soluciones innovadoras le permite al empresario ferretero estar a la vanguardia en la oferta, asegurando la preferencia y lealtad de sus clientes, quienes están en busca de una solución completa, acorde a sus exigencias y necesidades puntuales.

inFoRMAción coMERciAL

A los 13 años, Jhon Fredy Acosta Díaz, o Maicolino, como es conocido por sus compañeros, aprendió el trabajo de soldar. Sus manos, por primera vez, tocaron la herramienta que, desde ese momento hasta hoy, hacen de su trabajo diario, el mejor aporte para el país.

on el sueño de lograr grandes proyectos, Maicolino ha trabajado con sus manos desde hace más de 15 años logrando no sólo transformar su vida, la de Zorayda, su madre, y de sus hermanas Magda y Sara, sino de toda una industria. Estudió hasta primero de bachillerato, cuando el trabajo se volvió parte de su diario vivir, teniendo como fuente de inspiración su padre, quien le enseñó lo que necesitaba para dedicarse a ser, como dice él, uno de los mejores soldadores del país. “Trabajamos juntos; mientras él montaba un ensamble, yo cortaba y soldaba lo que él me pedía. Incluso, cuando no trabajaba con él, mis vecinos del barrio me contrataban algunas veces para hacerles trabajos como soldador”, comenta. De su padre aprendió la entrega, el amor por su trabajo y las ganas de hacer realidad sus sueños. Aprendió a ser un luchador, a ser el mejor soldador, y a hacer su trabajo con cuidado y seguridad para proteger sus manos, esas que hoy en día, trabajan incansablemente en “La Quinta Rueda”, en Bogotá, donde han soldado transporte de carga pesada, que diariamente rueda por las carreteras de todo Colombia.

Su trabajo le ha permitido superarse no solo como profesional de esta industria, pues ha logrado alcanzar sus propias metas. Sus manos lograron soldar un camión de carga y pulir hasta el último detalle; un reto personal que hoy en día ve como una misión cumplida y un trabajo para recordar. “Cada día aprendo más, y la gente me felicita por mi trabajo. Mi mayor orgullo es lo que he logrado hacer y lo que he fabricado. Me he demostrado a mí mismo, que tengo muchas habilidades”, explica Maicolino. Él y muchos otros colombianos trabajan para transformar esta industria, la cual cuenta con manos capaces, que día a día se esfuerzan para lograr construir un futuro prometedor para sus vidas, para sus familias, para Colombia. Por esto, Maicolino y todos los soldadores del país prefieren los discos Norton, que les garantizan seguridad y calidad en sus trabajos, para que sigan haciendo sus labores con la certeza que sus manos están aseguradas; porque son estas manos, las que todos los días construyen país.

¡Norton y sus manos, la mejor combinación!

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Abrasivos

“Quien compra discos, compra herramientas”:

l buen funcionamiento de un producto abrasivo depende no solamente de sus características, la herramienta con la cual se utiliza es determinante para lograr el desempeño esperado. Rodrigo Stella, director de Herramientas Eléctricas de Bosch Colombia, compartió con FIERROS su opinión sobre este tema. ¿Cuál es la importancia de la elección de los abrasivos y la herramienta eléctrica? Dentro del amplio grupo de abrasivos destacamos los discos, donde tenemos discos rígidos y discos flexibles. Los primeros son utilizados en pulidoras y algunas herramientas de corte, como tronzadoras. Los segundos se usan en lijadoras de diferentes tipos. Lo más importante cuando se selecciona los discos abrasivos es el tipo de aplicación ya que se debe tener en cuenta la composición y la dureza del grano. Esto hace que en el momento de la utilización, el desempeño y eficiencia sean los esperados por el usuario. Así mismo la correcta selección de la herramienta eléctrica juega un papel fundamental: las revoluciones y la potencia adecuada hace que el trabajo del operario sea mucho más productivo y entregue un mejor resultado en temas de calidad. Para seleccionar la herramienta apropiada se debe contemplar el tipo de trabajo, la intensidad de uso de la máquina y las necesidades de seguridad. Por eso es importante que la industria preste una asesoría correcta en programas de capacitación y

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Rodrigo Stella

acompañamiento que permite que los ferreteros tengan el conocimiento ideal para asesorar la venta de las herramientas y accesorios correctos para cada trabajo. ¿Son las herramientas una oportunidad comercial para la ferretería? Cuando el cliente llega buscando un disco, siempre hay oportunidad de ofrecerle una nueva herramienta, buscar que esta sea la adecuada al producto que lleva y a las necesidades que manifiesta. Así mismo hablar de temas de mantenimiento preventivo y ofrecer un servicio técnico ya sea directamente o a través de un aliado garantiza presentar un mejor servicio y fidelizar al cliente.

TENGA EN CUENTA Contar con el inventario de herramientas actualizado y en bodega, le permite ser oportuno en la venta. A veces trabajar con el stock del proveedor limita los tiempos de entrega de los pedidos. Rodrigo Stella, Bosch

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¡Venda

seguridad!

Es fundamental conocer los riesgos que pueden derivarse de la inadecuada utilización de productos abrasivos. El cliente siempre agradecerá la asesoría integral, más allá de la mera venta del producto.

IERROS habló con Alberto Casas, representante de ventas de industria de Stanley Black & Decker Dewalt, quien compartió sus recomendaciones de seguridad más importantes para el uso de abrasivos. Cada vez que ofrezca un disco abrasivo, recuerde dar las siguientes recomendaciones:

Los abrasivos son productos frágiles que deben ser tratados con cuidado. Antes de usarlos, es recomendable examinarlos a fin de descubrir posibles daños o defectos. Una manera de hacerlo es poner el disco a contra luz, y con el cabo de una atornillador dar pequeños golpes cada 45 grados, para detectar fisuras no perceptibles a simple vista.

Las revoluciones del disco deben ser las adecuadas para el tipo de herramienta. Nunca un disco debe estar por debajo de las revoluciones de la máquina, siempre por encima.

Los flanges o platos donde va montado el disco deben ser los correctos, dependiendo del tipo de producto.

Se recomienda hacer mantenimiento preventivo a los equipos, con el fin de garantizar un excelente funcionamiento, y evitar accidente por mal estado.

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Esencial siempre usar elementos de protección personal (EPP), como guantes, gafas, careta, peto, etc. para prevenir accidentes.

Nunca retirar los dispositivos de protección de las herramientas, es importante dejar en su lugar guardas y mango, pues son elementos que protegen al usuario, y le permiten tener control absoluto.

Jamás forzar el producto abrasivo para su montaje en la herramienta.

No sobrepasar la velocidad máxima de trabajo, cuando esté indicada.

TENGA EN CUENTA Los productos abrasivos deben estar almacenados en un lugar fresco y seco, evitando grandes variaciones de temperatura. Así mismo, deben estar dispuestos de manera que no sufran daños, deformaciones o puedan caerse.

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Infografía Coleccionable

EL MUNDO DE LOS ABRASIVOS FUENTE: Mayer Barbosa Ruiz, director nacional herramientas de Sumatec.

Una de las mejores tácticas de venta es conocer a fondo lo que está ofreciendo. Para esto, FIERROS le presenta este informe para que conozca todo lo que necesita saber sobre abrasivos.

Qué son?

Son discos compuestos de miles de granos abrasivos aglomerados, que cuando están en contacto con el material de trabajo inician el proceso de pulido. Con el uso continuo, los granos pierden filo y se van desprendiendo a medida que se disuelve el aglomerante, permitiendo la aparición de nuevos granos afilados.

Qué tipo de grano componen los discos abrasivos?

Existen tres tipos de grano:

A-Óxido de Aluminio

Usos:

corte y pulido de metal.

C-Carburo de Silicio

Usos:

alta dureza para corte y pulido de concreto, material refractario.

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Z-Zirconio de Aluminio

Usos:

grano fino y denso para remoción de metal y acero inoxidable. Alta resistencia y duración.

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Qué son los aglomerantes?

Son los que permiten la adherencia de los granos y determinan la resistencia del disco, su dureza.

Discos Duros

Discos Suaves o Flexibles

Son de mayor duración, pero en el proceso de corte es lento y de mal acabado.

Generan un corte más rápido y liso, son de duración media y se recomiendan para materiales duros.

Categorías De acuerdo al desempeño, los discos abrasivos para procesos de pulido y corte en metal o mampostería, se dividen en:

De acuerdo a tipo de superficie para la cual está fabricado, cada disco está identificado con un color:

Good Desempeño profesional

Metal Propósito General

Better Concreto / Mampostería Desempeño industrial

Best (tipo cerámico) Desempeño extra pesado

Aluminio

Acero Inoxidable

Tenga en cuenta: Los discos abrasivos incorporan refuerzos en fibra de vidrio, que proveen al disco estructura, permitiéndole resistir las fuerzas generadas y garantizando seguridad ante máximas revoluciones por minuto, de acuerdo con la máquina respectiva. La formulación de cada disco varía teniendo en cuenta el grano, su tamaño, la dureza y el tipo de aglomerante.

Corte Tubería

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MITOS Y VERDADES DE LOS ABRASIVOS

Fuente: Mauricio Bautista, coordinador departamento técnico y promotorias Coavra.

Alrededor de los productos abrasivos son muchos los mitos que se han popularizado a lo largo del tiempo, por eso recopilamos los 10 más comunes sobre calidad, uso y durabilidad. Tome note y salga de dudas para venderle a sus clientes.

Mito: Todas las lijas son distintas Cierto: Todas las lijas vienen construidas para procesos en particular y por ende son diferentes las unas de las otras, desde el tipo de soporte (respaldo sobre el que está hecho la lija) hasta el tipo de resina (adhesivo fijador del grano abrasivo).

Mito: Todas las lijas pueden ser empleadas con lubricantes, como el agua Falso: Debido a que las lijas se desarrollan en función del proceso, se emplean materias primas diferentes las cuales vienen insolubles al agua e impermeables. Esto garantiza que la lija no se "desgrane" y que el respaldo no se rompa.

4. Mito: ¿Las lijas chinas son de “mala" calidad?

Falso: El mercado de abrasivos chino ofrece diversas alternativas de muy buena calidad, en lo que compete a abrasivos para procesos de desbaste, de acabado y pulido. Esto obedece a que en la gran mayoría de productos chinos, existe "contaminación de grano", que es básicamente mezclar granos que en su gran mayoría son de mayor tamaño, con granos del tamaño que se menciona en el rótulo de la lija. Esto ocasiona que se obtengan mayores rendimiento pero con acabados irregulares.

Mito: Una lija de grano grueso, ya desgastada, puede ser empleada como una de un grano más fino

Falso: La razón obedece a que los minerales abrasivos con los que vienen fabricadas las lijas se fracturan o se desgastan durante el proceso de lijado y al ser usadas como lijas de menor graduación, lo que hace es generar acabados supremamente irregulares.

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5. Mito: La lija de tela es distinta a la de banda Cierto: La lija de tela es aquella que está construida con un soporte o respaldo de tela que puede ser algodón, drill o poliéster. En cambio, la lija de banda es aquella que presenta una unión en cierta parte de su conformación y estas pueden ser construidas en tela o papel.

6. Mito: Los discos resinados de corte de metal sirven también para desbastar Falso: Esta operación puede poner en riesgo la integridad física del usuario. Aunque es muy usual en los talleres de ornamentación populares o de barrio, donde por ahorrarse unos pesos en la compra de la herramienta adecuada, se comprometen extremidades como las manos en accidentes muy graves que terminan en amputaciones.

7. Mito: El color de la lija es un referente de diferenciación para un proceso de lijado en particular Falso: Ya que muchos fabricantes utilizan pigmentos en sus resinas para diferenciar sus lijas de los demás fabricantes y así generar una recordación de su producto.

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oportunidades

¡AUMENTE LAS VENTAS!

Aumentar las ventas es una tarea fácil, aunque no parezca. Hay distintos métodos, y variedad de estrategias que permiten hacerlo. Se vale la creatividad y el olfato para saber cuál es la mejor jugada.

IERROS recorrió algunas ciudades del país, con el fin de conocer esas ferreterías que con astucia, han logrado aumentar significativamente sus ventas. ¿Cómo? Conozca sus historias en este especial. Una de las estrategias más potentes para aumentar las ventas de las ferreterías está en potenciar el portafolio de productos, ¿qué significa esto? Muchos negociantes han encontrado grandes oportunidades para seguir creciendo a partir de mejorar su portafolio, no solo de productos, sino también, de servicios. Ofrecer un valor agregado al cliente, permite además, atraer nuevos públicos, y esto, se representa, al final de cuentas en sus ganancias. “Puede considerar hacer alianzas con marcas reconocidas para usar su negocio como canal de comercialización (sucursales bancarias, puntos de pago y recaudo, etc.). Puede diversificar el ofrecimiento de productos o servicios no relacionados con la actividad principal, como por ejemplo instalar una máquina que dispense de manera automática algo que los clientes habituales puedan necesitar, como implementos de aseo o alimentos y bebidas para llevar”, explica Alexander Hernández, experto en comunicación estratégica, mercadeo de la empresa Azul Innovación & Crecimiento Empresarial. Su tarea es sencilla: Conozca los casos de éxito de este especial, busque una buena asesoría y arriésguese a dar el primer paso. ¡Podrá tener excelentes resultados!

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Oportunidades

LA FERRETERÍA

QUE LE APOSTÓ AL VIDRIO ¿Cómo una ferretería con más de 30 años de existencia encontró en la venta del vidrio una manera de diversificar sus ingresos?

bicada en una concurrida avenida de la calurosa ciudad de Santa Marta, se encuentra el local donde funciona Ferre Vidrios Rimac, una conocida ferretería con más de 30 años en el mercado y cuyos inicios, recuerda Luz Marina Ardila, una de sus propietarias, se remontan al municipio de Ciénaga, donde supieron que tenían una excelente oportunidad de crear un negocio familiar a mediados de los años 80. “Comenzamos en Ciénaga en el año 1986, junto a mi marido, con una pequeña ferretería con materiales para construcción que poco a poco fue creciendo en empleados e instalaciones, hasta que hace algunos años decidimos incursionar en la ciudad de Santa Marta con un nuevo negocio, pues nos dimos cuenta que teníamos el capital y la experiencia para esto”, recuerda esta mujer del interior del país que al tiempo que relata los inicios de su ferretería atiende a varios clientes que se amontonan en la vitrina. Una vez la nueva sede de la ferretería en la capital del Magdalena comenzó a funcionar, la línea de productos que manejaban era la misma que otras ferreterías de la ciudad. Insumos como tubería, hierro, cemento, herramientas de todo tipo, pintura, cerámica, ladrillos, línea sanitaria, tanques para agua, etc., se

Luis Ángel Castro, ferretero de Ferre Vidrios Rimac.

ofrecían en las estanterías, hasta que doña Luz Marina vio, en el auge de la construcción de propiedad horizontal que vive Santa Marta desde hace varios años, una oportunidad para diversificar su oferta de productos introduciendo la venta de vidrios y marcos de aluminio para la elaboración de ventanería.

Doña Luz Marina vio, en el auge de la construcción de propiedad horizontal que vive Santa Marta desde hace varios años, una oportunidad para diversificar su oferta de productos introduciendo la venta de vidrios y marcos de aluminio para la elaboración de ventanería.

Poco a poco sus clientes habituales empezaron a notar que la ferretería empezaba a dar pasos en otra dirección con la introducción de nuevos productos y soluciones en vidrio para la construcción, el comercio, así como la colocación de vidrios, fabricación de cerramientos, marcos y aberturas de aluminio. “Además de los habituales insumos para la construcción, manejamos toda la línea de ventanería, aluminio y vidrios tales como el vidrio templado, de color y el vidrio crudo”, afirma Luis Ángel Castro desde su vitrina. “Nuestra ventaja frente a otras ferreterías del sector es no solo que manejamos un gran surtido y buenos precios, sino que mantenemos la oferta de otros insumos, por lo que muchos clientes pueden venir y matar más de un pájaro de un solo tiro”, dice entre risas.

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Oportunidades

UNA LÍNEA DE HOGAR RETA A UNA GERENCIA CON PERFIL FERRETERO

ace 27 años, en el municipio de Caldas, el grupo La Barra comenzó con su ferretería. Un negocio de familia que iniciaron el papá y los tíos de Carlos David Ángel, actual gerente y quien tuvo que afrontar un cambio que se dio hace 5 años, cuando él estudiaba en el exterior. La gerencia de ese entonces proponía una nueva línea de venta que buscaba diversificar los servicios de lo que antes solo era ferretería y depósito. Se sumaban al portafolio elementos de hogar como electrodomésticos, lavadoras, televisores, tecnología, videojuegos, entre otros. Ampliamos la línea de negocio, con electrodomésticos y tecnología, llegamos a vender inclusive cocinas integrales, muebles, abrimos mucho más el portafolio debido a que obviamente el espacio de exhibición se mejoró con el nuevo local”. Asegura Carlos David Ángel. El negocio de los electrodomésticos se convirtió en reto para la nueva gerencia: ”Se consume mucho capital, se maneja fuerte el crédito, la ganancia está ahí, entonces el capital de trabajo se invierte muy diferente al punto de venta ferretero. Hay que tener otras preocupaciones, los productos tienen que rotar rápido, si no vendes una tablet en los próximos 3 o 4 meses, se tiene que vender al costo y hasta puedes perderle plata”, asegura Carlos David. “Eso nos hizo pensar en abrir otro punto de venta, que se llama La Barra Constructor, enfocado ya en depósito, como bodega y acabados. Seguimos un modelo que vimos en otros Casatienda y que ha sido interesante y exitoso: tener un punto de venta ferretero cerca al parque y otro un poco más alejado con posibilidades logísticas más amplias en cuanto a almacenamiento, entrada y salida de carros, agrega. El primer año que se separaron los puntos de venta tuvieron un crecimiento del 17%. Los resultados del pasado 2015 pueden estar por encima del 40%, que es más de lo esperado. “Lo que más impulsó el crecimiento este año, es que ya tenemos experiencia en la parte de hogar y tecnología y evidentemente la apertura del nuevo punto de venta La Barra Constructor, en el que dinamizamos la parte del depósito y logramos posicionarnos en unos nichos que hemos trabajado mucho”. Es así como La Barra desarrolla sus dos propuestas, sin desconocer que el ámbito ferretero sigue siendo su mejor campo de acción.

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FINANCIACIÓN, UN CRECIMIENTO DE DOBLE VÍA Alianzas con compañías de gran experiencia en el sector de la construcción, un respaldo para reducir el riesgo y ganar nuevos clientes con el servicio de crédito.

o es extraño ver en las ferreterías letreros que digan “a fiar lo asesinó el no fiar” o “aquí no fiamos”, como sinónimo de la no aceptación de al menos una insinuación de crédito, pues pasadas experiencias conducen a no creer en “buena fe” de algunos clientes. Sin embargo, en la financiación puede estar un valor agregado, si un buen aliado se tiene para respaldar el riesgo que se corre. Cemex cuenta con el programa Patrimonio Hoy, el cual ha sido creado para ofrecer a las familias colombianas la posibilidad de ampliar o mejorar sus viviendas, con derecho a asesoría y crédito para acceder a materiales de primera calidad a través de los puntos Construrama, red de ferreterías de la constructora apoyada por la cementera. Así, los ferreteros suman en su registradora, con un buen aliado que asume el crédito y que les garantiza un pago oportuno.

Este es el caso de Construrama Depósito el Éxito, que ha apoyado la iniciativa de responsabilidad social Patrimonio Hoy y ha contribuido a hacer realidad el sueño de cientos de hogares colombianos que no cuentan con recursos suficientes para tener mejores condiciones de vivienda. "La alianza con Patrimonio Hoy, ha sido una gran oportunidad de crecimiento para El Depósito y Ferretería El Éxito, pues obtuvimos un incremento de las ventas en el 2015 del 13%. Efectivamente la cultura de fiar no es muy común en este tipo de negocio de ventas por retail, pero tener créditos con un aliado como Cemex, le permite a nuestros clientes contar con créditos de fácil acceso para sus proyectos de vivienda y a nuestra empresa mayores ingresos", explica Ana Milena Niño, gerente del Depósito y Ferretería El Éxito

MÁS SERVICIOS EN LOS PUEBLOS DONDE LA CONSTRUCCIÓN CRECE

l caso del Depósito Puerto López en Chía, es muestra del éxito que tienen las ferreterías con buenos servicios y productos de calidad, en lugares donde la construcción de vivienda es prometedora. Gerentes de las principales constructoras del país han afirmado que los municipios aledaños a Bogotá, son centros de inversión para desarrollar proyectos de vivienda. Así, en municipios como Chía, las ferreterías cobran mayor protagonismo y dejan de ser espacios donde solo se encuentran puntillas y tornillos. El Depósito Puerto López, al mando de Fabián López, lo sabe. Por eso, en Chía son reconocidos y más que por sus productos de calidad, lo que más se destaca, desde el momento de entrar a su página web, es el servicio. “Ofrecemos servicio de transporte, cubriendo rutas en el municipio de Chía y las veredas; nos esmeramos por ofrecerle la

mejor asesoría; servicios de nipleadora eléctrica para fabricación de roscas en tubo galvanizado; cortadora eléctrica de ladrillo; alquiler de andamios; fabricación de malla eslabonada, explica Fabián López, gerente de El Depósito Puerto López. La oferta completa de Puerto López, tanto en el mundo digital, como en su almacén, invitan al cliente a acercarse a este sitio en el que una persona que quiera remodelar su casa, puede encontrar todo lo que requiere sin tener que desplazarse a una ciudad principal, en este caso, Bogotá. "Consideramos que tenemos una muy buena ubicación en nuestro municipio y vitrina comercial. Los servicios adicionales, alquiler de andamios y transporte, nos han llevado a incrementar nuestros ingresos. Un consejo para las ferreterías de Chía es que tengan innovación, nuestro negocio está presentando cambios constantes y la clientela es más exigente", concluye López. [ FIERROS – EDICIÓN 49 ] 65

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“UN BENEFICIO PARA EL CLIENTE Y PARA NUESTRA FERRETERÍA”

onsciente de la gran necesidad de mantener satisfechos a los compradores y de incorporar un servicio adicional para su negocio que le ayudara a aumentar sus ventas y lo diferenciara de otras ferreterías, Jairo Alfonso Montes decidió llevar un corresponsal bancario a La Esquina de la Construcción. Desde febrero del año pasado, ha convertido su ferretería, ubicada en el barrio Ricaurte en Bucaramanga, en un lugar para atraer más clientes y a su vez, afianzar su preferencia; para Jairo, es una excelente oportunidad de ahorrarle tiempo en desplazamiento a sus clientes al momento de realizar todas las diligencias bancarias: pagos de productos, consignaciones, retiros, transferencias; “este servicio apunta perfectamente en la tarea de mejora de servicio al cliente”, señala Montes. Junto con su esposa Azucena Méndez están convencidos de la calidad de los productos que ofrecen y consideran que a pesar de recibir una ganancia e incentivo económico por este agente bancario, su principal motivación no fue solamente lucrativa sino fue una decisión pensando en la comodidad de aquel cliente ocasional, habitual y potencial. Están seguros de que este beneficio para su negocio ha incrementado el número de clientes que ingresan a su establecimiento, así mismo, el reconocimiento y la aceptación que reciben de la gente frente a otras ferreterías del sector y las opiniones que ha tenido la prestación del servicio desde su instauración son positivas. Se trata de comodidad, seguridad y sobre todo de una mejor atención, pues como él manifiesta, el comprador no tiene que salir de la ferretería para encontrar un banco porque ya lo tiene al alcance y este es un servicio que el público tiene en cuenta, reconoce y valora. Contar con el agente bancario, le brinda un ingreso por la cantidad de operaciones que atienda en el mes como parte de su instalación.

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