Fierros Edicion 33

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Pág.

PORTADA

RED GLOBALMAT TRABAJO EN RED: UNIDOS POR LA COMPETITIVIDAD

pág 22

especial

CAPACITE A SUS DEPENDIENTES DE MANERA PRÁCTICA Es indudable que una ferretería con vendedores capacitados, vende más. ¿Qué tener en cuenta para implementar la capacitación de su fuerza de ventas?

pág 26

CAPACITACIÓN CON PROVEEDORES Y CLUBES Cada vez más los proveedores invierten en más actividades de capacitación para el sector ferretero. Aproveche estas alternativas para fortalecer el conocimiento de sus empleados.

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pá g 36

FERRETERÍAS AGRÍCOLAS ¿Cómo afectó el paro agrario a las ferreterías agrícolas? / Los 5 desafíos de las ferreterías agrícolas / Crónica en una ferretería agrícola de Sasaima, Cundinamarca.

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30

HERRAMIENTAS, MATERIALES Y PRODUCTOS

pág 44

Productos Amigables con la salud y el medio ambiente Conviértase en un ferretero que apoya el cuidado del planeta. Consejos para aumentar la rotación de productos amigables.

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4 [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

EDITORIAL

RICARDO CORREA Coordinador Editorial editor@revistafierros.com

H

EL CLIENTE NO

BUSCA UN TALADRO...

ome Depot, la cadena retail de mejoramiento del hogar más grande de Estados Unidos (y tal vez la más grande del mundo), ha conquistado varios mercados con una filosofía muy clara: “obsesionarse con el cliente”.

Tanto han invertido en esta tarea que Philip Kotler, el ´padre del mercadeo moderno´, afirmó que la diferencia de esta cadena, más que en su aguerrida estrategia de precios bajos, está en la “elevada calidad de su servicio a los clientes”.

Home Depot determinó que para lograr tal prestigio, debía considerar la capacitación del personal como una de sus premisas. Por eso, esta empresa no ahorra esfuerzos ni recursos en “capacitar intensamente” a sus empleados. Y los entrena no para que vendan productos, sino para que entiendan a los clientes y sepan interpretar los problemas que ellos enfrentan. Los entrena para que sean asesores.

Lograr que los vendedores de su ferretería se conviertan en asesores, incluso mejores que los de Home Depot, debe ser uno de sus retos como empresario de ahora en adelante. Un buen asesor puede generar grandes resultados para su negocio, porque solamente un buen asesor: b Sabe que los consumidores muchas veces no necesitan el producto que quieren comprar. b Identifica que, en otros casos, ni siquiera la necesidad del cliente está en obtener un producto. b Logra que un comprador ocasional se convierta en un cliente satisfecho y frecuente. b Entiende que "el cliente no busca un taladro, sino un hoyo en la pared", como diría el famoso economista estadounidense Theodore Levitt.

MENSAJES DE LOS FINALISTAS Algunas empresas ferreteras nos compartieron sus reacciones tras su nominación a Premios Fierros.

Recuerde que puede elegir la mejor ferretería de su región votando en www.fierros.com.co/premios ANTIOQUIA Y EJE CAFETERO Armetales, Manizales “Quedamos muy satisfechos con la nominación porque es un reconocimiento a un trabajo realizado con el compromiso de generar competitividad a nuestros clientes, siempre basados en las prácticas éticas del comercio”.

Ferrosvel, Medellín “Me parece un concurso muy interesante, estas actividades dinamizan el sector y ayudan a la promoción de las marcas. Con nuestro plan de expansión nacional ahora tenemos cubrimiento en todas las regiones y podemos entregar en diferentes zonas como Santander, Costa Atlántica, Chocó y Antioquia”.

CARIBE Casa Ferretera, Medellín “En Casa Ferretera queremos seguir creciendo de la mano de nuestros clientes, colaboradores, proveedores y amigos, con quienes hemos fijado metas, compartido objetivos y alcanzado logros. Finalmente este es un reconocimiento para ellos.

Estamos muy orgullosos”.

Don Kike, Barranquilla Esta postulación nos llena de alegría y gozo, pues es un reconocimiento a todo el esfuerzo que hemos realizado durante 26 años de labor incesante para dignificar el sector ferretero. Invitamos a los lectores de la revista FIERROS a que nos apoyen con su voto.

Comercial Caldas, Manizales “Estamos muy complacidos por esta importante nominación, que involucra a todo nuestro equipo humano y a los accionistas. De igual forma, agradecidos con todos los actores de la cadena de abastecimiento, que tuvieron en cuenta nuestro nombre para tal fin”.

Ferretería Tama, Pereira “Es un honor saber que un medio tan prestigioso se tome la tarea de realizar este evento. Recibimos la nominación con humildad. Le hemos puesto el alma a este trabajo; hemos trabajado honestamente y continuamos haciéndolo como si fuera nuestro primer día en ventas.

6 [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

SANTANDERES Y BOYACÁ Al Día S.A., Bucaramanga Estamos muy agradecidos por la postulación a tan alta dignidad. La sorpresa es grande, todos en la empresa estamos felices y además muy comprometidos para seguir haciendo las cosas muy bien. De nuestra parte, solo habrá agradecimientos y que gane el mejor.

Ferretería Tito, Cúcuta Recibimos con gratitud y satisfacción esta nominación.

Estamos representando orgullosamente a todo un departamento y esperamos que todos nuestros clientes y amigos lectores de la revista FIERROS nos apoyen con su voto.

Ferretería Total, Sogamoso “Recibir esta nominación nos enorgullece. Sabemos que tenemos muchos aspectos por mejorar, por ello no ahorramos esfuerzos en capacitar a nuestros empleados, así como en ampliar la gama de productos. Los invitamos a votar por nuestra empresa, que es ejemplo de trabajo, constancia y honestidad”.

Distribuciones Hoyostools S.A., Cali “Es de mucha felicidad que nos hayan nominado. De esta forma ratificamos que hoy por hoy nuestros clientes nos prefieren por la gran variedad de productos, los excelentes precios y el mejor servicio del país. Agradecemos su confianza y su voto”.

Ferretería Argentina, Pasto Odin, Bucaramanga “Nos sentimos muy contentos de recibir tan importante reconocimiento en su revista, ya que es el medio de comunicación más representativo para todo el canal ferretero y de construcción. Hoy queremos invitarlos a apoyar nuestra nominación con su voto”.

“Esta nominación genera una alegría inmensa para nuestra empresa y la sentimos como reconocimiento por el gran esfuerzo que se ha realizado por más de 40 años.

Nuestro compromiso con la región nos lleva a trabajar con objetivos claros, enfocados a generar bienestar y desarrollo para la comunidad”.

Ferretería Barbosa, Cali OCCIDENTE Y PACÍFICO ADL, Adiela de Lombana, Cali “Para nosotros la nominación es una respuesta a nuestra gestión de mejoramiento continuo, que estamos articulando a través de la gestión de estrategias encaminadas a entender y atender mejor las necesidades de nuestros clientes, capacitación a nuestro equipo comercial, e implementación de campañas de fidelización, entre otras”.

CHP Materiales Para Construcción S.A., Cali “Es muy gratificante para nosotros el reconocimiento de la Revista FIERROS, que tiene gran acogida entre los gremios de este sector. Queridos lectores, los invitamos a votar por nuestra empresa, estamos seguros que este triunfo nos permitirá fortalecernos aún más”.

“Tras recibir la noticia de la nominación a los Premios Fierros 2013, nos sentimos orgullosos de saber que nuestra empresa ha reflejado un alto nivel de confianza. Invitamos a todos a votar por Ferreteria Barbosa, y así ratificar que somos los mayores tornilleros del Sur Occidente Colombiano”.

¿Y cuáles son los proveedores nominados?

Aproximadamente 50 ferreteros por región tuvieron la oportunidad de nominar los proveedores que más los apoyan en las 3 categorías propuestas. Ahora usted puede elegir entre ellos cuál es el que merece ser reconocido.

Proveedor que más apoya la capacitación Argos Pavco Gerfor Sika Grival Proveedor con mejor servicio al cliente Argos Marpico Dyna Repares S.A Ferredistarco Proveedor con mejor logística y distribución Para Construir Argos Pavco Corbeta Marpico

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[ FIERROS – EDICIÓN 33 ] 7

GESTIÓN

Estrategias para la promoción del negocio

ESTRATEGIAS PARA PROMOCIONAR

SU FERRETERÍA EN LA WEB Actualmente hay una clara tendencia en las estrategias de mercadeo de las grandes compañías: ejecutar campañas de comunicación y promoción en la web. Su ferretería también puede incursionar en ello.

E

n internet todo es medible y además es más económico. Esto abre el gran interrogante de conocer más acerca de las estrategias que se pueden seguir en la web y cómo se pueden aplicar en la ferretería.

Para empezar, debe tener claro que hay tres estrategias que usted puede seguir en Internet: 1. Posicionamiento de marca 2. Tráfico 3. Acción.

Veamos de qué trata cada una de ellas y un ejemplo para el sector ferretero:

Estrategia 1 - Posicionamiento de marca Ejemplo: Su ferretería es reconocida por brindar las soluciones más completas para la remodelación del hogar. Sin embargo, ese reconocimiento no va más allá del barrio donde está ubicada.

Por otra parte, usted ha identificado que en un 80% la decisión de remodelar el hogar es tomada generalmente por el público femenino.

Por lo tanto, la decisión más coherente sería exponer su marca en portales Web relacionados a la renovación de hogares, moda y estilos de vida.

Al final de esta campaña de banner usted obtiene 100.000 impactos de su marca en ese segmento del mercado. Si suponemos un costo de $1'100.000 por haber publicado esa publicidad, hablamos de que cada impacto de marca le costó $11. Este es un excelente resultado, teniendo en cuenta que el costo por impacto en el mercado está alrededor de los $35.

8 [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

OBJETIVO

INDICADOR

MEDIO MÁS UTILIZADO

Busca que su marca sea reconocida por el mercado, o reforzar ese reconocimiento. A su vez, transmite la propuesta de valor asociada a la marca.

Impactos de marca generados.

Publicar banners publicitarios en portales web dirigidos al segmento de mercado de su interés.

TARIFA BANNER

IMPACTOS DE MARCA GENERADOS

COSTO POR IMPACTO

COSTO POR IMPACTO EN EL MERCADO

$ 1’100.000

100.000

$ 11

$ 35

GESTIÓN

Estrategias para la promoción del negocio Estrategia 2 - Tráfico

OBJETIVO

INDICADOR

MEDIO MÁS UTILIZADO

Llevar a un grupo de usuarios de un sitio Web que no es de su propiedad, a un sitio Web de su propiedad.

Número de visitantes que llegaron a su sitio web

* Email marketing (Correo electrónico publicitario) * Mercadeo en motores de búsqueda

Ejemplo: El hijo de un gran ferretero ha heredado el negocio. Dentro de sus prioridades está la idea de modernizar la forma de escuchar y atender a los consumidores.

Es así como decide abrir una página de la ferretería en Facebook, donde estará las 24 horas del día una persona atendiendo todas las preguntas, solicitudes, comentarios y cotizaciones de los consumidores. Sin embargo, su padre nunca se preocupó por captar los correos electrónicos de sus clientes, y no tiene como hacer una invitación masiva para que se unan a su página en esta red social.

GESTIÓN

Estrategias para la promoción del negocio

Conociendo su mercado, el joven ferretero decide enviar un correo masivo a través de las bases de datos de una de las principales revistas de aficionados al bricolaje, invitándolos a hacer clic para conocer su moderno sistema de atención.

Al final del ejercicio se obtiene el siguiente resultado: el total de correos electrónicos enviados fue a 30.000 amantes del bricolaje, de los cuales 6.000 visitas llegaron a la página de Facebook (equivalente al 2% de la base de datos).

Si el costo del envío fue de $ 3’500.000, entonces diríamos que cada visita a su Web le costó $ 583 ¿Cuánto le

TARIFA BANNER

VISITAS GENERADAS

COSTO POR VISITA

$ 4’500.000

6.000

$ 750

costaría imprimir un volante para 6.000 personas y entregarlo personalmente? ¿Si un volante lo invita a entrar a un sitio Web, usted busca inmediatamente un computador para visitar este sitio?

Estrategia 3 - acción

OBJETIVO Busca que el usuario realice una acción determinada por usted: comprar en línea, registrarse, cotizar un producto, descargar un catálogo

INDICADOR

MEDIO MÁS UTILIZADO

Número de acciones realizadas

* Email marketing (Correo electrónico publicitario) * Mercadeo en motores de búsqueda

Ejemplo: Una ferretería especializada en herramientas manuales, que importa producto de China, ha comprado una gran cantidad de inventario, pues obtenía un muy buen precio en la negociación. No obstante, el mercado se contrajo y no ha cumplido la meta esperada de ventas.

Los socios de la ferretería han decidido liquidar lo más pronto posible el lote de herramientas manuales, antes de que sus costos de almacenamiento se sigan elevando e inflen su precio.

Haciendo uso de las nuevas tecnologías deciden crear un pequeño sitio web, en el cual se expone cada referencia, su precio de liquidación, las cantidades restantes y un formulario de cotización para que todos los interesados lleguen al vendedor de la ferretería, quien será el encargado de cerrar las ventas.

Para difundir de forma rápida y eficaz este sitio Web del “gran remate”, implementan una campaña en los buscadores de Internet. De tal forma que cada vez que alguien usa términos como “llave inglesa”, “alicates”, etcétera, sale un

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enlace patrocinado en la primera ubicación del buscador anunciando la liquidación.

El resultado de la campaña es una total liquidación de la mercancía en un mes. Este inventario estaba presentando un incremento mensual del 0,5% del costo total de la maquinaria, que de haber seguido en inventario habría quedado en almacenamiento por lo menos por seis meses más.

Innove en sus canales de venta y comunicación Al estar inmerso en un mercado tradicional de la economía nacional, las prácticas de comercialización tienden a ser similares en la mayoría de los establecimientos.

Sólo cuando se asumen riesgos y se innova en los canales que las nuevas tecnologías ponen a disposición de su negocio, podrá ser más eficiente en costos comerciales e impactar y capturar clientes nuevos para su negocio.

Actualmente, usted puede encontrar un sin número de proveedores dispuestos a elaborar estrategias a la medida según la situación de su marca y líneas de producto. ¡Tome el riesgo y dé el primer paso!

GESTIÓN

Estrategias para la promoción del negocio

?

POR QUÉ SU FERRETERÍA

DEBE INCURSIONAR EN REDES SOCIALES? Una empresa del sector ferretero debe fusionarse rápidamente con los nuevos medios para escuchar a sus clientes actuales y captar nuevos.

Por: Luis Carlos Chaquea B*

L

os nuevos medios son el ecosistema digital, y entre ellos están la web 2.0., las redes sociales, la radio online, entre otros. Es fundamental tener en cuenta que las empresas ferreteras no deben incursionar en el nuevo ecosistema digital por moda, sino por que realmente van a crear un canal de comunicación que atenderá a la comunidad.

Por ello, al momento de pensar en crear las redes sociales, debe tener claro qué van a comunicar, quién va atender las inquietudes de los clientes actuales y potenciales, con qué periodicidad van a publicar contenido relevante.

Las redes sociales pueden servir a la empresa ferretera para tener visibilidad y, de esa manera, dar a conocer la empresa en un área de influencia geográfica determinada.

Igualmente, teniendo claro el mensaje a transmitir, le permite publicar en (texto, imagen, audio y video) contenido relevante.

Por ejemplo: ¿cómo se puede usar un insumo o herramienta?, ¿cuáles son las tecnologías de la construcción para el hogar o la industria?, ¿que tips se deben tener en cuenta al momento de tomar una decisión de compara de una herramienta?, ¿cómo se puede optimizar el uso de un insumo y ahorrar

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dinero?, ¿cuáles son las ofertas estacionales de un producto?, entre muchas otras ideas.

La creatividad e innovación no tiene límite para la persona encargada de comunicar por las redes sociales.

Por lo anterior una ferretería debe tomar muy en serio las redes sociales antes de abrir los canales. Recomiendo estudiar del tema, crear equipo, definir una estrategia con objetivos claros, analizar qué hace bien o mal la competencia y, después, invertir pensando siempre en la generación de comunidad y en los usuarios de la misma.

Las redes sociales pueden servir a la empresa ferretera para tener visibilidad y, de esa manera, dar a conocer la empresa en un área de influencia geográfica determinada.

Empresario ferretero. La comunicación digital en redes sociales no es el futuro, es el presente. Si no inicia ahora, la competencia lo hará, encontrando resultados en sus ventas y ampliando su comunidad.

Acerca del autor: Luis Carlos Chaquea es empresario en negocios en Internet, Director general de www.interlat.co / fundador y gestor de: www.cmlatam.co , www.congresosocialmedia.com y www.premiossocialmedia.com

OPINIÓN

Estrategias para la promoción del negocio

EXISTIR O NO EXISTIR… EL DILEMA DE LA COMUNICACIóN Humberto Martínez* h.martinezcruz@gmail.com

H

asta hace unos años, dentro de las famosas variables de la mezcla de mercadeo, existía una que se denominaba ¨Promoción¨, pero que a raíz de los acelerados cambios que se viven en todo ámbito, hoy día se renombró como la variable ¨Comunicación¨, e incluye variadas formas en que un negocio puede realizar su ejercicio comunicacional.

Dentro de estos elementos constitutivos de la comunicación se encuentra la reconocida Publicidad, cuya labor fundamental está en la información, realizada en medios masivos de comunicación. También está la realizada en medios no convencionales dirigida a públicos específicos a los que se llega de manera impactante y sorpresiva generando mucho ruido después de concluida la acción, son generalmente de corta duración pero de mucho impacto, sus costos varían de acuerdo al evento planeado.

Un negocio transmite su imagen a través de la forma como luce, sus adecuaciones internas, la ubicación de los productos, mobiliario y ambiente creado, incluye los colores, estructuras, uniforme de los empleados y en general cualquier detalle que por minúsculo que sea proyecta y comunica lo que ese negocio es, aquí estamos hablando del merchandising que cumple la función de seducción.

La promoción de ventas permite influenciar en los clientes, estableciendo relaciones de fidelidad o premiando el simple hecho de ser cliente y comprador del establecimiento, ligado a la perfecta sincronía del departamento de ventas, que través de sus funcionarios logran el principal y más importante contacto de comunicación entre empresa-cliente.

Es por esto que se dice que se realizan inversiones en las fuerzas de ventas, visualizado más allá del simple gasto, la formación permanente sobre la actividad desempeñada, sobre los productos que maneja, sobre el mercado y hasta la economía brinda reales fortalezas de comunicación para el vendedor que se reflejarán en el desempeño del mismo.

La perfecta combinación de estos elementos, adecuada al interés propio de cada establecimiento comercial, permitirá la realización de una efectiva comunicación hacia el interior y exterior de la compañía, que formará imágenes claras y diferenciadoras para clientes y extraños.

Es tiempo de comunicar aprovechando las diferentes herramientas disponibles y teniendo claro que si al negocio nadie lo menciona, no le recuerdan o pasa desapercibido…¡no existe!

Acerca del autor: Humberto Martínez Cruz es Especialista en Mercadeo y Magister en Sistemas Integrados de Gestión

[ FIERROS – EDICIÓN 33 ] 15

GESTIÓN

Estrategias para la promoción del negocio

Por: David Gómez Director de Bien Pensado y especialista en marketing para Pymes. www.bienpensado.com

VOZ A VOZ

COMO ESTRATEGIA

DE PROMOCIÓN

Pocas cosas son tan efectivas para generar nuevos clientes, como el voz a voz de los actuales.

C

ada vez que generamos una experiencia positiva a nuestros clientes en la ferretería, bien sea porque recibieron una amable asesoría en el tipo de material a comprar, porque consiguieron justo la herramienta que necesitaban, o porque encontraron todo lo que tenía en su lista para poder terminar su trabajo a tiempo, estamos dando una razón para que nos refieran.

Sin embargo, esperar pacientemente a que un cliente satisfecho le cuente a otro sobre nuestro negocio, no genera el flujo de referidos que necesitamos.

Si los referidos son una gran fuente de clientes, ¿por qué no hacer de esto un proceso sistemático y no esperar que simplemente se generen espontáneamente?

16 [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Para muchas pequeñas y medianas empresas, una de las principales fuentes para la adquisición de nuevos clientes es a través de referidos, es decir, que un cliente satisfecho le cuenta a otro lo bueno que es usted y la forma en que puede ayudarle.

Si los referidos son una gran fuente de clientes, ¿por qué no hacer de esto un proceso sistemático y no esperar que simplemente se generen espontáneamente? Aquí encontrará algunas ideas para estimular los referidos y dar de qué hablar, para que la próxima vez que su cliente se encuentre con alguien más que pudiera requerir lo que usted ofrece, recomiende su ferretería sin pensarlo dos veces.

Proceso para la generación de referidos 1. Merezca los referidos. Aunque sobre decirlo, su compañía debe ser referible. Revise muy bien sus procesos y ajuste lo que sea necesario para que la experiencia que tenga un cliente sea algo extraordinario, algo que se quiere compartir con amigos y conocidos. Entregue más de lo esperado y sorprenda a sus clientes.

2. Defina quién lo puede referir. Identifique sus fuentes de referidos. Clientes que ya lo refieren o que podrían hacerlo, pues conocen personas que cumplen con las características de su cliente ideal. Adicionalmente los aliados estratégicos, empresas que se dirigen a su mismo mercado pero no son competencia directa, pueden recomendarlo a sus propios clientes.

GESTIÓN

Estrategias para la promoción del negocio

3. Eduque a sus fuentes de referidos. Explique a quienes lo van a referenciar, qué pueden decir acerca de usted. En muchos casos quienes nos refieren no han sido entrenados en hablar de nosotros. ¿Cuál es el cliente al que nos dirigimos?, ¿qué nos hace diferentes y cómo resolvemos algo mejor que los competidores?

4. Cree una oferta para referidos. Retribuya el que lo recomienden. No todas las compensaciones deben ser económicas. Ofrezca beneficios preferenciales como abrir la ferretería en exclusiva para cierto grupo de clientes o referirse mutuamente para promover los negocios de sus aliados.

5. Haga seguimiento. El que alguien no sea cliente hoy no significa que no pueda serlo mañana. Manténgase en contacto con las personas que le recomiendan y haga seguimiento cada cierto tiempo. Por otro lado, agradezca cuando le envíen un referido, cuente qué pasó. Sólo así las personas que le refieren clientes se sentirán motivadas para seguirlo haciendo.

Los referidos son una de las formas más efectivas de mercadeo. Obtener la recomendación de un tercero es más poderoso que cualquier campaña publicitaria, pues se basa en la confianza y objetividad de quien refiere.

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Estrategias para la promoción del negocio

Muchos negocios se han construido exclusivamente a base de referidos. Casi todos los negocios comienzan de esta manera. El negocio consigue un cliente, hace un buen trabajo y ese cliente le cuenta a su familia y amigos.

Algunas profesiones como abogados, médicos o contadores, están enfocados en los referidos. Cuando alguien busca uno de estos profesionales, la mayoría pide referencias a alguien de confianza.

El poder de los referidos Los referidos funcionan y son efectivos porque se basan en recomendaciones genuinas de personas en las que confiamos.

b Menores objeciones de precio – Cuando un referido lo busca porque su mejor amigo le dijo que usted le puede ayudar, el precio no es la variable más importante.

Los referidos son una gran fuerza de ventas calificada que le ayudará (usualmente gratis) a crecer su negocio, así que véalos como tal y enfóquese en facilitarles el proceso.

b Nos gusta referir – Cuando encontramos algo que nos funciona o que nos resuelve una situación, queremos que las personas que apreciamos también disfruten de eso.

b Es más rentable – Frente a cualquier otra herramienta de mercadeo que utilice para atraer clientes potenciales como la publicidad, los referidos le costarán menos.

b Prospectos más calificados – Dado que sus clientes saben exactamente lo que usted ha hecho por ellos, estos mismos beneficios o la forma como usted les resolvió algo será lo que utilizarán como lineamiento para recomendarlo.

¿Cómo lograr más referidos?

Si los referidos son tan poderosos no debieran dejarse al azar o por una simple generación espontánea de sus clientes.

b Dando de qué hablar – Nadie habla de negocios aburridos o de experiencias normales y predecibles. Hacer un buen trabajo por supuesto es fundamental, pero no logra comentarios espontáneos. Un toque especial, una manera diferente de sorprender a sus clientes será la excusa perfecta para que hablen de usted y su negocio.

b Enfóquese en el cliente correcto – Cuando se centra en Algunos ejemplos: 1. Almacén de regalos – Creó un club de referidos que recompensaba a los clientes que enviaban referidos. Cada vez que un cliente hacía una compra se le entregaba un cupón de 20% de descuento. Cuando el cupón regresaba a la tienda, quien refería también ganaba puntos para obtener regalos gratis

servir a su cliente objetivo ideal, aquel que aprecia y valora lo que usted hace, la probabilidad de que lo refiera es mucho mayor. Un cliente satisfecho y que reconoce su trabajo querrá compartirlo. Esperar referidos de aquel cliente que sólo llegó a la ferretería por precio es bastante improbable.

b Eduque sus clientes – Explíqueles qué tipo de cliente es el que su ferretería atiende mejor, qué lo diferencia de los demás y por qué es una buena opción para aquellos que tienen cierta necesidad que usted resuelve mejor que sus competidores.

2. Almacén de ropa – Se asoció con tiendas de la misma zona que no fueran competencia para promoverse entre ellos. Cada almacén creó tarjetas de descuento. En cada uno se exhibían las de los demás y se incluían en las bolsas cuando la gente compraba.

b Pídalo – A veces basta simplemente con preguntar a un

3. Concesionario automotriz – Uno o dos días después de que un cliente compraba un auto, el concesionario enviaba un obsequio con enormes globos (difícil de no notar) a la oficina del cliente. Encontró que los compañeros de trabajo insistían en saber quién había enviado los globos. Siempre el concesionario obtenía llamadas por esto.

b Ofrezca beneficios por referir – Cuando usted quiere

b Acorta el ciclo de ventas – Quien envía el referido ha hecho más de la mitad de la labor de ventas al decirle a la persona lo maravilloso que es su servicio y las razones por las que debiera trabajar con usted.

18 [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

cliente en el mejor momento de la relación, cuando le manifiesta lo feliz que se siente con su atención, “Nos encanta haberle ayudado, ¿sabe de alguien más que también se pudiera beneficiar de lo que hicimos por usted?”. compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero claramente no es un motivador. De hecho puede generar rechazo sentirse “comprado” por hablar de su negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios adicionales trasladables al referido, donaciones a obras de caridad o valores agregados en el servicio, tendrán mejor receptividad.

Los referidos son una gran fuerza de ventas calificada que le ayudará (usualmente gratis) a crecer su negocio, así que véalos como tal y enfóquese en facilitarles el proceso.

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Estrategias para la promoción del negocio

EL PODER DE LOS EVENTOS

EN LA PROMOCIÓN DE SU FERRETERÍA

La cuidadosa planeación de un evento puede ayudarlo a alcanzar tres objetivos: posicionamiento de marca, experiencia del cliente y ventas. Analice esta alternativa de promoción que le ayudará a crecer en su mercado objetivo.

C

uando se investiga sobre estrategias de promoción y ventas, los eventos se convierten en una de las opciones más interesantes. Pero maneras de ejecutarlos hay muchas; una de las más recurrentes son las ferias comerciales, espacios para el mercadeo relacional, que reúnen proveedores y compradores para interactuar y establecer negocios.

Esta es precisamente la actividad elegida por Ferretería Damelca, que con 25 años en el mercado bogotano, ha incursionado en la realización de ferias para motivar mayores compras de sus mercancías.

“Una vez al mes hacemos una actividad con diferentes marcas, como si fuera un‘producto del mes’ y por ahí cada dos meses se hacen los eventos más grandes, como hoy, que por compras superiores a $50.000 estamos dando un plato de lechona”, asegura Luisa Jara, administradora de Damelca.

Este incentivo es el que más les ha funcionado, y por eso lo implementaron por segunda vez este año. Jara afirma que este tipo de promoción incrementa las ventas hasta en un 20%, sirviendo como medio para fidelizar a sus clientes principales.

Las activaciones de mayor envergadura son las miniferias de productos, cuyos principales objetivos están enfocados a atraer clientela nueva, ofrecer un incentivo que motive la recompra y

dar a conocer el negocio en el sector donde está ubicado, pues a pesar de su trayectoria, la competencia es abundante.

De acuerdo con Jara existen cinco claves para que estas acciones sean un completo éxito:

b Tener un buen stock del producto que se va a promocionar. b Coordinar el evento en conjunto con los proveedores, con quienes se determina el tipo de descuento y, en muchas ocasiones, la entrega de obsequios como camisetas, cartucheras, esferos, entre otros. b Contar con personal de ventas adicional el día del evento. b Determinar el plan de publicidad que se va a llevar a cabo, como volanteo, perifoneo y comunicación directa con la base de datos de clientes. b Escoger una fecha de la semana en la cual las ventas sean más efectivas, como los días previos o posteriores a las quincenas.

Si bien este tipo de estrategias son fácilmente ejecutables con planeación y organización, la administradora de Ferretería Damelca recuerda que se deben consideran los costos adicionales que generan, como las relacionada con la publicidad y los incentivos que se brindarán al cliente. [ FIERROS – EDICIÓN 30 ] 19

sección especial

Subsección Capacitación

CRECIMIENTO SE ESCRIBE CON “C”, DE CAPACITACIÓN

No son pocos los retos para los empresarios ferreteros que quieran diferenciarse en la actualidad. El conocimiento y la preparación de los ferreteros es un camino casi obligatorio para crecer.

L

a apertura de nuevos mercados, que traen consigo acuerdos comerciales con otros países, y la modalidad de empresas especializadas como las grandes superficies que siguen expandiéndose en el territorio nacional, son situaciones que obligan a las ferreterías a buscar alternativas para reinventarse y no cerrar sus puertas.

Una de ellas, es poner toda su atención en el factor humano.

De su adecuada preparación y conocimiento en los productos y servicios depende, en gran medida, la buena asesoría que su personal brinde a sus clientes.

Temas como el mercadeo, el servicio postventa, las finanzas, el servicio al cliente y la innovación, cada vez son más necesarios para brindar valor agregado y mantener el margen de ventas que sostenían antes de la llegada de los fuertes competidores.

A pesar de ello, los ferreteros colombianos son empíricos en un alto porcentaje. Según Miguel Romero, jefe nacional de ventas de la empresa JRC, la gran mayoría de dueños de

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las empresas actuales son ex-empleados de ferreterías que existieron hace más de 30 años.

Dicho de otro modo, el ferretero promedio conoce del funcionamiento de su negocio por lo aprendido en el día a día, y por su experiencia acumulada a lo largo de los años. Pero el mercado actual es tan dinámico que ese conocimiento, aún siendo valioso, puede quedarse corto y hasta desactualizado.

Por ejemplo, ¿sabía que la falta de capacitación genera dificultades para contratar personal? En la actualidad se necesitan más asesores que vendedores; gente que esté en la capacidad de buscar soluciones eficaces a los clientes, lo que va más allá de enseñarle cómo utilizar una herramienta.

Invertir en su capacitación y en la de sus empleados, es invertir en el éxito de su negocio. No hay que olvidar que muchos de los buenos trabajadores y, en el caso puntual de los vendedores (o asesores), son aquellos que tienen la posibilidad de la formación constante. Su personal, en últimas, es el diamante en bruto de la ferretería, un diamante que debe pulirse día a día.

sección Especial

Subsección Capacitación

“Creo que hoy día es muy importante por los cambios tecnológicos , la evolución en los nuevos materiales y procesos productivos hacen que los vendedores ferreteros se capaciten y especialicen en estos nuevos productos. Si no nos capacitamos estaremos fuera de mercado con la llegada al país de nuevas empresas del sector”, comentó Romero,

La capacitación, en todo caso, debe ser entendida como una responsabilidad.

Para el caso de las ferreterías, que tienen un alto grado de compromiso con el cliente, capacitarse es un seguro que lleva al éxito.

Sin embargo, muchas pymes consideran que capacitar periódicamente a sus empleados es un gasto innecesario y que lo único que necesitan los trabajadores es cumplir horarios y despachar al cliente en el menor tiempo posible. Por “ahorrar”, los empresarios pasan por alto que un personal especializado marca la diferencia en un mercado tan competido como el ferretero.

Lo que tampoco se puede desconocer es que, en otros casos, son los empleados quienes no aprovechan la inversión que sus jefes realizan en ellos y prefieren ausentarse en los periodos de capacitación, con mayor razón cuando deben disponer de un horario extra laboral. Para que esto no ocurra, la capacitación empresarial debe fomentarse como parte de la cultura organizacional de su ferretería.

La capacitación, en todo caso, debe ser entendida como una responsabilidad. Para el caso de las ferreterías, que tienen un alto grado de compromiso con el cliente, capacitarse es un seguro que lleva al éxito y el crecimiento del negocio. Algunos empresarios así lo han entendido y, hoy en día, muchos ferreteros (algunos de ellos, de segunda y tercera generación) se esfuerzan para formarse con todas las de la ley.

sección especial

Subsección Capacitación

CAPACITE A SUS DEPENDIENTES DE MANERA PRÁCTICA

Es indudable que una ferretería con vendedores capacitados, vende más. ¿Qué tener en cuenta para implementar la capacitación de su fuerza de ventas?

E

l ferretero tiene claro que su principal arma para hacer frente a las grandes superficies y a las multinacionales que ingresan al país con la apertura económica, es con el buen servicio y con la asesoría.

Por eso, es necesario “meterle la ficha” a capacitar constantemente a los vendedores para que puedan ofrecerle al cliente una información fiable, veraz, oportuna e integral del producto, así como ser autodidactas y empezar a desarrollar así nuevos mercados.

Además, con la apertura económica lo más seguro es que el sector ferretero tenga la posibilidad de traer nuevas herramientas y desarrollos tecnológicos que indudablemente lo obligan a prepararse a través del conocimiento para ofertar estos productos en el mercado, pues la tecnología es una

disciplina que todos los días avanza y de la cual ninguna industria es ajena.

Lo fundamental A pesar de que hay una gran cantidad de temáticas en las que es necesario profundizar con un vendedor de mostrador para mejorar sus competencias y profesionalismo, existen tres elementos importantes de capacitación que deben considerarse: Capacitación en los productos en los servicios y productos que vende: para un cliente no hay nada más incómodo que hablar con un vendedor que desconoce el producto que vende. Hay que partir del hecho que la gran mayoría de los clientes son inseguros y tienen muchas dudas sobre la compra del producto, por ello necesitan de la asesoría de un experto.

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Por tal razón, el dependiente debe estar entrenado de manera profunda en el producto que vende, lo cual le ayudará no sólo a hablar de una manera clara y segura, sino a debatir con mayor facilidad las objeciones del cliente.

Así pues, la capacitación debe estar dirigida hacia la gama de productos que maneja la ferretería y sus especificaciones técnicas. De igual manera, es necesario capacitar al empleado en cómo hacer un mejor uso de los productos, con el fin que el cliente pueda hacer una compra inteligente.

Conocimiento del cliente para entender sus necesidades: capacitar al vendedor en “todo lo relacionado con la gestión del cliente es igual de importante.

Muchas veces los empleados de una ferretería en su afán de cerrar la

especial

Capacitación

venta en el menor tiempo posible, se olvidan de escuchar al cliente y de sus necesidades.

El buen vendedor analiza las necesidades de su cliente, y usa esta información para motivarlo a comprar. Muchas veces se inunda al cliente con características que poco o nada le interesan, y que en vez de informarlo, lo atormentan. Por tal razón es necesario escuchar con atención sus requerimientos y responder asertivamente a cada uno de ellos. Esto, además ayuda a la fidelización.

Anteriormente las empresas tenían la concepción que el buen vendedor se reconocía por su habilidad para hablar y expresarse en público. Sin embargo, muchas veces al hablar demasiado, no se escucha al cliente. Suena obvio, pero aprender a escuchar es el primer paso para una venta efectiva. Sea insistente en ello.

Desarrollo de la capacidad para negociar: este es otro aspecto muy importante y para llevarlo a cabo de manera idónea, el vendedor debe tener la habilidad de lograr acuerdos estratégicos con el cliente, buscando relaciones “gana – gana”.

sección

Subsección

“Clínicas de venta”, herramienta de entrenamiento permanente Es muy importante capacitar periódicamente al vendedor en técnicas de venta, que le ayuden a cumplir con su objetivo.

Un buen vendedor se reconoce porque está en la capacidad de: m Hacer una entrada adecuada con el cliente, originando un ambiente agradable y química entre ambos. m Conocer las necesidades del cliente. m Ofrecerle las diferentes alternativas que dispone la ferretería para ofrecerle al cliente el mejor beneficio.

Identificar qué tipo de venta cruzada puede realizar. m Cerrar la venta. En este momento el vendedor debe preocuparse más por fidelizar al cliente que por vender, pues en caso que no se logre la venta, muy seguramente será un comprador fijo a futuro.

objetivo de mejorar su desempeño en el arte de vender y prepararlo para situaciones futuras.

Según Moncada, una de los grandes desafíos de las clínicas de ventas es que el vendedor pueda resolver todas las situaciones negativas que se pueda presentar durante la conversación con el cliente y que representan un riesgo para cerrar la venta.

“La mayoría de los fracasos de una venta se dan por no saber debatir las objeciones que el cliente tiene sobre un producto o servicio y que, en muchos casos, puede hacer que la venta se caiga y que el cliente se pierda”, señala.

La inversión que la empresa realice en la capacitación a sus vendedores, tanto en tiempo como en dinero, puede generarle grandes beneficios que de seguro retornarán de manera positiva la inversión inicial. Un buen vendedor no se hace sólo con la experiencia, sino con la formación constante y actualizada.

LAS CLAVES DEL BUEN VENDEDOR

Diego Fernando Moncada, Ingeniero de sistemas y capacitador en el área de ventas, asegura que el trabajo de capacitación con los vendedores no solo consiste en entregarles cursos, charlas y seminarios sino que puedan poner en práctica el conocimiento adquirido.

Es necesario también realizar “clínicas de ventas” de manera periódica. Estas tienen por objetivo fortalecer las capacidades de los vendedores, a través de dramatizaciones o representaciones de roles, con el

m Cuidar que su postura al momento de dirigirse al cliente sea la adecuada. m Evitar el uso de muletillas y palabras populares, ya que esto le resta profesionalismo. m Siempre mirar al cliente a los ojos. m Utilizar recursos, que le generen al cliente interés por conocer el producto que se le ofrece. m Manejar de manera astuta las objeciones del cliente. m Ofrecer soluciones, no productos.

INFORMACIÓN COMERCIAL sección Subsección

CORONA, LA FAVORITA

DE LOS MAESTROS DE OBRA Cuando su cliente compra Corona, lleva mucho más que un producto. Le contamos por qué esta empresa se ha convertido en la favorita de los maestros de obra en Colombia: Productos pensados en el bienestar y la salud de los maestros Los maestros de obra prefieren los sistemas constructivos que Corona les ofrece, porque les facilitan su trabajo, ahorrándoles tiempo y dinero.

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sección especial

Subsección Capacitación

CAPACITACIÓN CON PROVEEDORES Y CLUBES:

OPCIONES PARA SEGUIR APRENDIENDO Cada vez son más los proveedores que invierten en capacitaciones para el sector ferretero. Aproveche estas alternativas para fortalecer el conocimiento de sus empleados.

N

ingún vendedor puede obtener una respuesta positiva de su cliente si no conoce los productos que maneja en el inventario, o si tiene deficiencias conceptuales frente a la comercialización de los mismos. Los vendedores exitosos son los que afirman sus conocimientos día a día.

Tener como aliado a su proveedor para fortalecer su equipo de trabajo tiene muchos beneficios. Uno de ellos es que, por lo regular, estas empresas cuentan con diferentes programas o actividades lúdicas de capacitación que buscan integrar al gremio y actualizarlo en temas como: normatividad del sector, características y ventajas de un producto, cursos sobre instalaciones eléctricas, entre otros.

jornadas se realizan cada mes en zonas donde se concentran los ferreteros, o son concretadas según las necesidades de los empresarios.

"Las capacitaciones que ofrecemos los proveedores, en su mayoría, están orientadas para que el ferretero pueda rotar mejor los productos, algo de sumo interés para ellos. Hemos identificado que los asesores de punto de venta necesitan capacitarse más sobre el uso de las herramientas para poder brindar una información más acertada a sus clientes", comentó Carolina Casallas, soporte de gerencia comercial de CIE Colombia.

Aunque son las más usuales, las capacitaciones con proveedores no solo están orientadas a producto. Son varios los proveedores que desarrollan jornadas de capacitaciones comerciales o de mercadeo.

Cada vez son más las empresas que apoyan las actividades de capacitación en el sector ferretero, como es el caso de Sika, Holcim, West Arco, Gerfor, Corona, Pavco, Pintuco y Ave Colombiana, solo por mencionar algunos. Por lo general, estas

Sin embargo, aunque son las más usuales, las capacitaciones con proveedores no solo están orientadas a producto. Son varios los proveedores que desarrollan jornadas de capacitaciones comerciales o de mercadeo, y que además entregan material de soporte para su posterior consulta.

Especial

Capacitación

Argos, ganador en Premios Fierros 2012 como el proveedor que más apoya la capacitación en el sector ferretero, impulsó en alianza con la Universidad Eafit de Medellín una novedosa iniciativa de capacitación para los propietarios de las ferreterías y depósitos de materiales de las diferentes regiones del país a través del Diplomado en Fortalecimiento Empresarial.

Los proveedores que más apoyan la capacitación, según ferreteros Durante el proceso de nominación para los Premios Fierros 2013, se consultó a los ferreteros de varias regiones del país, cuáles son los proveedores que más apoyan la capacitación del sector. Estos fueron los más mencionados: m Dyna m Pintuco m 3M m Celta m Toxement m Argos m Sika

"Con este programa en Argos promovemos el fortalecimiento del negocio de los ferreteros y depósitos porque una empresa eficiente y ordenada, es más competitiva, sostenible y rentable, lo que les permitirá como empresarios

destacarse en un mercado cada vez más exigente", afirmó Tomás Restrepo, vicepresidente de la Regional Colombia de Argos. Gracias a este tipo de iniciativas, esta empresa nuevamente resultó nominada en los Premios Fierros 2013, en la misma categoría.

Por lo regular, las actividades de capacitación son anunciadas por los proveedores a través de sus representantes, quienes se encargan de hacer la convocatoria o de llegar a acuerdos con los gerentes de las ferreterías para desarrollar capacitaciones en los establecimientos. En algunos casos, la información sobre las capacitaciones también es publicada en los sitios Web de las empresas, o se envían comunicaciones por correo electrónico.

Otra fuente de capacitación muy importante para el sector son los clubes ferreteros, como el “Club Punto Dynámico”, “Con Todos Los Fierros” de 3M, “Club Ferretero Grival”, o “Club Ferretero Durman”, entre otros. Por lo general, los afiliados a estos clubes pueden acceder a capacitaciones de productos para la fuerza de ventas, pero también en otras áreas del interés como contabilidad, finanzas, control de inventarios, o exhibiciones.

Por ejemplo, Dyna & Cía. S.A., como parte de su estrategia de mercadeo, implementa diferentes actividades de capacitación, desde su Club Punto Dynámico, para actualizar al ferretero y a los vendedores de mostrador en diferentes temáticas. Una de sus iniciativas más llamativas es el aula virtual, donde los ferreteros pueden capacitarse a través de Internet.

Como esta, las opciones de adquirir nuevos aprendizajes son múltiples. Ya no hay escusas para no aprender. Mantenga

sección

especial

Subsección Capacitación

siempre un contacto adecuado con sus proveedores para informarse sobre las jornadas de formación o cursos que ellos brindan y aprovéchelas al máximo, pues este es un servicio que por lo general es ofrecido de manera gratuita.

Los temas más demandados por los empresarios ferreteros Un sondeo realizado este año por Fierros indicó los ferreteros demandan capacitación, principalmente en mercadeo y ventas. Estos fueron los resultados Comercio exterior Logística y operaciones Mercadeo y ventas Crecimiento y expansión del negocio Innovación y tendencias Competencias gerenciales

14,36%

7,18% 4,10%

16,4%

28,72%

29,23%

Otros temas que debería saber El mercado actual es tan complejo que requiere (por no decir exige) de personal altamente calificado. Los ferreteros que sobresalen son los que tienen información y saben utilizarla para impulsar una venta. Dominar temas externos a la operación del negocio y a la comercialización de productos le permitirá sacar ventaja de sus competidores. Algunas ideas de otros temas sobre los que debería capacitarse: Economía y coyuntura Los ferreteros no pueden desconocer lo que ocurre en el entorno. Por citar un caso, la desinformación sobre el impacto en los precios de los diferentes tratados de libre comercio vigentes, es una desventaja a la hora de comprar o comercializar.

Conceptos de ingeniería Por especializada que parezca esta información, es esencial tener claridad sobre algunos conceptos de ingeniería para entender el funcionamiento de algunos equipos o herramientas eléctricas.

Normatividad y salud ocupacional Detrás de diferentes líneas de productos ferreteros, hay ciertas regulaciones y normatividades que usted debe conocer. Citemos dos casos: instalaciones eléctricas y equipos de seguridad industrial.

La seguridad industrial, por ejemplo, es un concepto que va más allá de la protección de los empleados, pues también integra la correcta gestión de los procesos en las empresas, entre otras cosas, porque estas deben dar cumplimiento a las normatividades vigentes. Conocer sobre ello puede abrirle las puertas a nuevas oportunidades de negocio.

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Especial

sección

Capacitación Subsección

Por: Por Rodrigo Ferro* www.azulinnovacion.com

?

FUNCIONA

LA CAPACITACIÓN INTERNA?

¿

De dónde surge el talento en una empresa? Las compañías se nutren del capital humano que proviene del sistema educativo.

Dependiendo del nivel jerárquico, personas con diversos niveles de formación, capacitación y entrenamiento acceden a puestos de trabajo diariamente. Sin embargo, también vemos que muchos de los nuevos trabajadores carecen de lo que se llaman competencias básicas en las empresas de hoy: trabajo en equipo, orientación al logro, creatividad e innovación…

Muchas empresas han optado por montar “escuelas”, “universidades” y demás estructuras similares de capacitación en su interior, con el fin de mejorar las habilidades y competencias de sus trabajadores. El problema es que su motivación no es únicamente ésta (mejorar las competencias de su gente) sino también “ahorrar” dinero. ¿Para qué pagar por un curso si para eso tengo personas en el área de Recursos Humanos que deben saber del tema y deberían poder con ese trabajo?

Pues bien, una vez más se demuestra que lo barato sale caro. Un estudio de Accenture muestra que sólo 21% de las personas capacitadas dice “haber aprendido nuevas competencias con los programas internos de capacitación“.

Pero lo lamentable es que el otro 79% dice “que no les han servido para nada“. ¡Para nada! Es decir, el tiempo, esfuerzo y muy escaso presupuesto invertido en ello, se fue a la basura. Pero imaginen el impacto en productividad que ello significa…¿Cuál es nuestra opinión?: 1) Indudablemente lo barato sale caro, porque los modelos habituales de capacitación no consideran que se debe cambiar -o empezar a hacerlo- la estructura de pensamiento de los empleados para que realmente desarrollen nuevas competencias y/o habilidades, mucho menos si son “gratis”.

2) Es inútil hacer capacitación “cuando queda tiempo”, ocupando el tiempo libre de los empleados, o sin mostrar planes de carrera y de crecimiento profesional, o por “shots”, es decir, sin continuidad.

Creemos que la lúdica en la capacitación (preferimos hablar de entrenamiento) y la continuidad son las claves. ¿Usted qué cree?

Acerca del autor: Rodrigo Ferro es especialista Gerencia de Mercadeo y comunicación estratégica; actualmente se desempeña como gerente de Planeación en Azul Innovación, una compañía enfocada al crecimiento empresarial que brinda asesorías en temas especializados de innovación, ventas, mercadeo, comunicaciones estratégicas y entrenamiento comercial.

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PORTADA

red globalmat

Fotos: Andrés Rozo andresrozo@fotografo.com

UNIDOS POR LA COMPETITIVIDAD En los últimos años, las redes se han convertido en una opción para los empresarios que buscan establecer nuevos negocios y sobrevivir a la ola de competidores, que impone el mercado globalizado. GlobalMat es la red ferretera que se proyecta en Colombia.

E

n América Latina, la conformación de redes, a través de centrales de compras, se constituye como un fenómeno creciente. Colombia, un país para nada ajeno a la realidad de un mercado cada vez más globalizado,también ha optado por hacer parte de esta tendencia que busca mayores logros a menores costos.

Particularmente en el sector ferretero y de construcción, se destaca la red GlobalMat, una iniciativa de 14 empresarios que se ha convertido en una respuesta a las necesidades comunes, aprovechando las economías de escala y el poder de la innovación, como afirmó el gerente general Jorge Alfredo Castellanos.

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“Estamos encaminados a fortalecer nuestra red con el propósito de permanencia en el tiempo; por ello, colaboramos de manera conjunta con los actores de la cadena de abastecimiento, desde los que fabrican los insumos hasta llegar al consumidor final posibilitando mejores propuestas de valor”, apuntó.

Las redes ferreteras se caracterizan por tener acceso a mercados, productos y proveedores que a veces son inaccesibles cuando se trabaja individualmente, pues se consiguen volúmenes para obtener mejores condiciones de mercado, mejorando la disponibilidad de mercancías y precios.

Agruparse para sobrevivir, ser más eficientes y eficaces es la consigna de este modelo de trabajo asociado, en el cual se aprende de otros para desarrollar estrategias que incrementen, tanto las ventas, como el poder de negociación.

“Hemos visto la necesidad de tener una mejor posición competitiva en el sector, con miras a consolidar nuestra aspiración de permanencia en el mercado. Con la llegada de otros mercados globales al escenario comercial, se hace necesario adoptar modelos de negocio que compitan directamente con la mejor oferta al cliente final”, señaló el directivo de GlobalMat. ¿Y cómo los perciben esos proveedores? Para Castellanos, las marcas ven una gran oportunidad en la red desde su

PORTADA

estrategia de comercialización, al atender nichos de mercado en los cuales los asociados son más eficientes.

Pero a pesar de contar con estos beneficios, la adopción de este modelo (implementado en otros países como Chile o España) a la realidad nacional ha tenido sus dificultades.

De acuerdo con el gerente general de GlobalMat, el empresario colombiano tiene poca actitud para compartir su visión de negocio con colegas del sector. “Uno de los mayores obstáculos es el trabajo individualista, que en nada nos favorece”.

La competencia de manera individual se hace más difícil y costosa frente a modelos claros de economías de escala y retailers, con gran poder de compra en todo el mundo.

“No se puede esperar a que los negocios ferreteros comiencen a desaparecer o quedarse sobreviviendo del menudeo. Hay que ser proactivos y adelantarse a un fortalecimiento del sector ferretero nacional”, advirtió.

Cabe aclarar que una red de trabajo dista de otro tipo de colectivos, como las agremiaciones, que para Castellanos, tienen objetivos políticos de influencia en sectores gubernamentales.

¿Quiénes conforman actualmente la red GlobalMat? m Paraconstruir (Antioquia) m Ferretería Al Día (Santander, Arauca, Boyacá) m Almacén París (Eje Cafetero) m Comaderas SuperConstructor (Sucre, Córdoba)

m Distribuciones PVC (Valle- Cauca) m Edupar (Nariño, Putumayo) m Ferretería Godoy (Tolima, Huila) m Ferretería Americana (Bolívar) m Ferretería Metrópolis Center (Atlántico) m Ferretería Santa Catalina (San Andrés y Providencia)

m Master Ferretería (Palmira- Buga- Tuluá) m Materiales Colombia (Cesar, Guajira, Magdalena)

m MA Peñalosa (Norte de Santander) m Zúñiga Vives (Magdalena).

Las redes, en cambio, se deben concentrar en desarrollar negocios para sus miembros, partiendo de la unión de empresas formales que desean mejorar la competitividad, la rentabilidad y el crecimiento de sus negocios.

Además mejoran los servicios, la cobertura y la capacitación, generando menos costos de cobranza y riesgos de pago, al depender estos de las centrales de compra.

Acerca de las grandes superficies, Castellanos afirmó que “es un modelo de negocio respetable, que tiene su propia propuesta de valor”, pero es innegable que en la medida de su crecimiento la afectación para el segmento minorista es mayor. [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] 31

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Según el gerente general de GlobalMat, “en la red siempre nos preocupamos por extraer las oportunidades de cada situación”, una actitud que los ha posicionado en 25 departamentos de Colombia, donde avanzan en la distribución de materiales de construcción y ferretería, atendiendo a un sector que demanda mejores servicios, mayores volúmenes y precios competitivos.

“Uno de los mayores obstáculos del sector es el trabajo individualista”

¿Puede este modelo de trabajo ser un salvavidas? La respuesta la dará el tiempo. Lo que no es un secreto es que en la asociatividad está la clave para apalancar el desarrollo del gremio ferretero, impidiendo que las empresas sean absorbidas en el futuro por un mercado cada día más rapaz.

Aprendiendo de los extranjeros Jorge Alfredo Castellanos comenta que antes de poner en marcha la idea de una red como GlobalMat, los socios tuvieron

interés en explorar experiencias similares en otras latitudes, principalmente en España y Chile, donde la constitución de centrales de compra se viene desarrollando desde hace más de 20 años.

“Adoptamos algunos conceptos de ejemplos similares de esos países, vimos cómo lo implementaron y, posteriormente, desarrollamos el modelo colombiano ajustado a las condiciones de nuestro mercado”, indicó.

No solo se guiaron de los conocimientos y la trayectoria de dos de las principales centrales de compra de dichos países:

Cadena 88 y ChileMat; sino que con esta última incluso lograron consolidar una relación de largo plazo.

A través de asesorías, reuniones y agendas conjuntas estas dos redes ferreteras han estrechado vínculos para compartir conocimiento. “Con el presidente de Chilemat hemos logrado una sinergia muy importante. Nos dio unas pautas para seguir adelante con el trabajo en red”, relató Luís Javier Ramírez, gerente de ParaConstruir y gestor de GlobalMat. “Además, contratamos una compañía consultora para que nos asesorara en la metodología de planeación estratégica de la red a largo plazo, el modelo de operación, la estructura de

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gobierno corporativo y la estructura estratégica, legal, operativa y tributaria, con lo cual aseguramos que todos los socios fundadores estaban enfocados hacia un mismo norte”, destacó Jorge Alfredo Castellanos.

En revista FIERROS tuvimos la oportunidad de entrevistar a los líderes de las mencionadas centrales extranjeras, acerca del trabajo en red y su importancia en sectores productivos como el ferretero.

Luis Alberto Araya de Chilemat manifestó que los ferreteros que no se asocien, desaparecerán. “Parece alarmante pero en Chile la experiencia así lo demuestra. Los ferreteros individuales pierden terreno a manos de los grandes operadores y, muy importante, también a mano de las ferreterías organizadas en una cadena”.

Y aseguró que el reto permanente de las centrales de compra es seguir mejorando la capacidad de gestionar los locales con herramientas actuales, conocer y desarrollar los negocios con

en herramientas que no se han desarrollado como los chilenos. Yo me atrevería a decir que es en Chile donde están las centrales con mayor desarrollo, y después España”.

En Chile, al igual que en Colombia, inicialmente fueron 10 o 15 ferreteros los pioneros de las centrales ferreteras.

Hoy en día, los asociados en este país ascienden a 50, con más de 150 locales y tasas de crecimiento del 25%.

De acuerdo con Prado, el desarrollo es tal que en su país los ferreteros han formado centros logísticos donde compran materiales, los acopian y los distribuyen.

“Los ferreteros se tienen que convencer que ellos pueden, tienen que ser un solo equipo y dejar el individualismo de lado”, concluyó.

Un modelo de centralización Las centrales de compra no solo concentran la gestión comercial de una red de asociados, también lo hacen con otros

La compañías asociadas

a GlobalMat han generado

1.325 empleos

los clientes y aumentar la participación en el mercado.

Aunque el contexto económico español es radicalmente diferente al latinoamericano, gracias a la crisis que se extiende a todos los sectores, Alejandro Ehlis de Cadena 88 dejó en claro que el trabajo en red les ha permitido identificar oportunidades comerciales y equiparar a quienes se asocien frente a los nuevos retos que impone el mercado.

“No estamos seguros de que exista una fórmula que funcione en todos los países. Lo que sí es común es la amenaza que representa la competencia de los grandes distribuidores verticales y la necesidad de asociarse para ganar volumen, negociar mejor con los proveedores, utilizar herramientas de marketing y gestión conjuntas, mejorar la competitividad y la imagen en el mercado”, agregó.

El consultor ferretero Luís Alberto Prado, quien participó como conferencista en la más reciente edición de Entre Fierros y quien además se desempeñó como gerente comercial de ChileMat, manifestó que “existen algunos otros ejemplos de centrales de compra en Argentina, pero la verdad es que son ferreteros muy especializados 34 [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

procesos como los objetivos y la toma de decisiones.

Son operadores cuyo objetivo es desarrollar actividades y prestar servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización mediante una reglamentación interna, para mejorar su posición competitiva en el mercado. Redes ferreteras como GlobalMat, además de operar como central de compras, tiene un alcance mayor.

Revista Fierros habló con Jorge Alfredo Castellanos sobre este modelo de negocio, que en Colombia, a través de GlobalMat, ya cumple tres años de trabajo continuo.

FIERROS: ¿Cuáles era las expectativas al iniciar este proyecto y cómo se han modificado?

Jorge Alfredo Castellanos: Las expectativas más importantes eran encontrar el perfil del socio que necesitábamos y lograr que nos integráramos en una red. Creemos que este fue el éxito; las modificaciones no han sido relevantes, lo que sí es claro es que hemos aprendido mucho. No es fácil lograr buen entendimiento entre personas cuando cada uno tiene negocios

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líderes en su región, sin embargo, podemos decir que acá lo logramos fácilmente.

FIERROS: ¿Cómo lograron la articulación de la red con los empresarios?

J.A.C.: La clave es tener en la mesa unos empresarios con un perfil muy parecido, desde que Luis Javier Ramírez (gerente de ParaConstruir) salió al mercado nacional se fijó en dueños de negocios que cumplieran este perfil.

FIERROS: ¿Cuáles fueron los obstáculos que se presentaron al implementar la red?, ¿cómo han logrado superarlos?

J.A.C.: La definición de roles de las compañías socias de la red fue un reto importante, ya que son accionistas y, al mismo tiempo, gestores de los negocios de la red. Es como si, en un equipo de fútbol, los dueños del equipo también saltaran a la cancha y jugaran el partido.

“La red se concentra en desarrollar negocios partiendo de la unión”

FIERROS: ¿Cómo es el funcionamiento de una central de compras en Colombia?

J.A.C.: Cada central de compras que existe en Colombia seguramente tiene su propio modelo. En la Red GlobalMat, sus recursos están concentrados en asegurar que los negocios que se desarrollen sean de beneficio para todos los grupos de interéss FIERROS: ¿Cuál es la meta de GlobalMat? J.A.C.: Nuestra meta es lograr cobertura nacional, con empresarios comprometidos con los principios y valores de la red, que sean líderes en sus regiones, lo cual es demostrado con una masa crítica de ventas y cobertura significativa en zonas de gran potencial, y con gran fortaleza en el servicio.

FIERROS: Teniendo en cuenta la dinámica de la economía colombiana, ¿cómo sobrevive una red?

J.A.C.: Para que las redes permanezcan y sean exitosas, se deben sumar espacios de colaboración con todos los actores de la cadena de abastecimiento, desde los fabricantes hasta el consumidor final, realizando negociaciones de futuro y no del momento y entregando mejores propuestas de valor para incrementar el consumo y aumentar la torta del mercado en su sector.

FIERROS: Finalmente, ¿cuál es la recomendación para un ferretero que quiere trabajar en red?

J.A.C.:La principal recomendación es pensar como un grupo unido y que no prevalezcan los intereses particulares, lo cual llevará a una rápida toma de decisiones centralizada, . [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] 35

Sección patrocinada por:

SECTOR DESTACADO Ferreterías agrícolas

PARARON TAMBIÉN LAS FERRETERÍAS AGRÍCOLAS El paro agrario que vivió recientemente el país durante tres semanas (agostoseptiembre) hizo estragos en el sector ferretero. Los bloqueos, el desabastecimiento y los saqueos afectaron considerablemente las ventas en ferreterías agrícolas.

V

arios ferreteros que comercializan productos agrícolas en Bogotá y en municipios aledaños coinciden en que las ventas de sus establecimientos durante los días del paro bajaron entre un 50 y un 60%. Las ferreterías tuvieron que frenar sus despachos por cuenta de reclamaciones socioeconómicas de país no atendidas, y de un problema que se salió de cauce.

Boyacá se destacó durante los días de paro como uno de los departamentos en los que los campesinos se hicieron oír con más fuerza: paralizaron el departamento durante 12 días. Álvaro Sánchez, dueño de la ferretería El Gran Triunfo, ubicada en el municipio de Villa de Leyva (Provincia de Ricaurte, Boyacá), dice que el impacto en el municipio fue grande: hubo aislamiento total por cierre de la vía de Arcabuco.

Al ser un municipio cuya mayoría de población es flotante (es decir va de visita al pueblo los fines de semana), y cuyos habitantes viven del comercio en un 80%, quedó casi desamparado. Incluso su alcalde local pidió ayuda al gobierno por diferentes medios de comunicación. Se acabaron los suministros, se acabó la leche. Se habla de un descenso del 60% en las ventas de los establecimientos comerciales en ese municipio durante los días de paro. Álvaro Sánchez aseguró que las ventas en su ferretería bajaron en un 70% y, aunque algunas cosas se vendían, existía también el miedo a los saqueos, razón por la cual los procesos

de comercialización se llevaron a cabo un poco a puerta cerrada.

En Bogotá los ferreteros también sufrieron ultrajes. Centro Agrícola reportó un descenso en las ventas del 50% durante esos días, y Proalambres sufrió un descenso de facturación del 60%.

Y aunque la marea aparentemente bajó, el temor de que se desate una nueva tormenta todavía persiste. La lección es clara: en este país las crisis pueden llegar en cualquier momento y las ferreterías agrícolas son vulnerables a muchas situaciones externas, ¿está preparada su empresa para afrontar este tipo de situaciones? ¿Qué ocurre con los TLC? Con la entrada en vigencia de los TLC, los fabricantes nacionales de puntillas y grapas han tenido algunas dificultades con precios de dumping provenientes del mercado chino, precios por los cuales los productos nacionales resultan siendo más caros que los del país asiático.

Ya el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo adelanta una medida antidumping para alambres de púas y alambres galvanizados. Sin embargo, todavía hay en el mercado mercancía importada más barata que la nacional.

Con el auge de los Tratados de Libre Comercio se ha visto una proliferación de importadores que no necesariamente pertenecen al sector. Se trata de comerciantes sin trayectoria que pueden acceder fácilmente a la compra de containers y saturan el mercado.

Frente a esta situación, es cierto que un ferretero puede comercializar productos importados si es que éstos le resultan más rentables. Sin embargo, a largo plazo hay una cadena de amenazas: se resquebraja la industria, y por ende el empleo.

Si no hay empleo, en el peor escenario tampoco habrá poder adquisitivo para comprar, incluso lo que esté a precio muy bajo.

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5 DESAFÍOS

DE LAS FERRETERÍAS AGRÍCOLAS Mientras el agro se reactiva en Colombia, las ferreterías que cubren este mercado han tenido que duplicar esfuerzos para mantenerse a flote. Revista FIERROS consultó con varios actores de ferreterías agrícolas; ¿cuáles son sus principales desafíos en la actualidad?

Desafío #1: Fidelizar a los clientes

Por estos establecimientos especializados en herramienta y maquinaria para el campo pasan contratistas, campesinos, constructores y dueños de fincas, entre otros. El mayor desafío de este modelo de negocio es el cliente; sólo el verdadero buen trato genera empatía cliente-ferretero. Y el buen trato es, al final, buen servicio.

Especialmente, en este tipo de ferreterías, este aspecto es crucial, pues los clientes cada vez exigen mayor eficacia en los despachos y, a su vez, requieren de asesoría técnica.

Satisfacer y procurar un buen servicio al cliente es, no sólo la clave para el éxito del negocio, sino una circunstancia ganar-ganar en la que ambas partes (ferretero y cliente) salen beneficiados.

Martha García, administradora de la Ferretería Centro Agrícola, afirma que “Hay que tener la mercancía que requiere el cliente, a un buen precio, y ofrecer calidad”.

Desafío #2: Aumentar la rotación

El ferretero debe esforzarse por ser estratégico al momento de implementar artículos en su inventario, pues en las ferreterías agrícolas la rotación de mercancías depende de factores como el estado de los cultivos, las condiciones climáticas y las temporadas de cosechas, dependiendo de la región en la que se encuentren ubicadas.

Los mismos clientes lo van direccionando a partir de las preferencias de producto que llevan consigo al momento de hacer la compra en la ferretería. Para esto, es de vital importancia llevar un seguimiento diario del inventario.

Martha García, demuestra su compromiso con la rotación incluso ante la ausencia de producto: “En caso de que llegue el cliente y se haya acabado el producto, hay que conseguírselo.

Al cliente hay que tratarlo bien”.

Desafío #3: Ser eficientes en la logística y los despachos

El éxito de los aspectos logísticos de un negocio ferretero es la rigurosidad en el manejo de los inventarios. Habrá claridad en la entrega y recibo de mercancía mientras esté claro el stock.

La Ferretería Puntialambres, por ejemplo, tiene una persona expresamente a cargo de revisar que la mercancía que se pide llegue completa. También hay una persona que está pendiente de los traslados, quien verifica que la mercancía sea entregada por medio de aprobación con firma.

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Desafío #5: Atraer nuevos mercados Desafío #4: Ser asertivos con las ventas cruzadas

La venta cruzada, es decir la vinculación de nuevos productos a la compra que el cliente en un principio llegó a hacer al establecimiento, es vital para impulsar el consumo.

“Si el cliente viene a comprar alambre, hay que buscarle el complemento: aisladores, puntillas. Al cliente se le va enganchando todo para que lleve lo que es. Hay que hacer que lleve más con base en los productos que él está comprando, dice Diana Arango, asesora comercial de Puntialambres.

La venta cruzada se enriquece a partir de la variedad de marcas con las que cuente la ferretería.

Las ferreterías agrícolas manejan por lo general clientes nuevos todos los días, dado que la venta se lleva a cabo uno a uno por mostrador. Es común que el canal hacia nuevos mercados sea el voz a voz.

Según Juan Carlos Duque, Director de Mercadeo de Durespo (importador mayorista de diferentes líneas de productos agro), la conquista de nuevos targets de mercado pasa por la estrategia institucional relacionada con qué mercado se quiere atender.

Duque pone de manifiesto la importancia de contar con buenos proveedores para captar clientes: “El cliente nuevo debe, ante todo, percibir confianza. Si un primer negocio se desarrolla bajo condiciones satisfactorias para ambas partes, es altamente probable que exista recompra, y a través de referidos, se generen más y más clientes nuevos y satisfechos”.

Si el empresario de ferreterías agrícolas quisiera explorar nuevas maneras de atraer clientes, debe hacer pronósticos de demanda en función de los comportamientos históricos del negocio en su área de influencia, para saber cómo debe manejar sus inventarios.

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~ CONCHA. “VAYA DONDE DONA

ALLÁ SE CONSIGUEN HASTA PUNTILLAS ROSADAS” En Sasaima, Cundinamarca, la ferretería de “doña Concha” es tan reconocida, que hasta su único competidor (que ya no existe) la recomendaba. Esta es la historia de una ferretería agrícola con corazón de hierro, cuyos propietarios han sacado adelante con vocación y empuje.

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N

o es una ferretería oscura. Al contrario, la Ferretería El Constructor deja entrar por sus ventanas y techos traslúcidos toda la luz del sol acogedor de Sasaima.

Sí, realmente se llama El Constructor, pero todos en el pueblo la conocen como la ‘Ferretería doña Concha’, porque esta “doña” es el alma que le da vida al negocio. Si visita este pueblo, pregunte por ella y verá.

En Colombia sí se puede hacer empresa. Sí se puede hacer empresa ferretera.

Tan sí se puede, que esta ferretería arrancó hace 12 años con un capital inicial de tan sólo 5 millones de pesos (2 millones 600 propios, y el resto prestados), en un local de 4x4 y sin tocar un peso del banco.

Los esposos Daniel Cruz y Concepción Muñoz (Concha, la que le consigue a usted hasta puntillas rosadas) decidieron apostarle en 2001 montar su propia ferretería. Él tenía el bagaje académico de su carrera de administrador de empresas, y ella nada más y nada menos que la experiencia de estar en el negocio ferretero desde los 16 años.

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Su motor fue muy sencillo: el deseo de ser independientes.

De no sólo buscar, sino propiciar mejores oportunidades. De darle un mejor porvenir a sus hijos. De servir a los demás, porque para “servir, servir”.

Daniel y Concha son dados a los demás, sencillos, ‘buena gentes’, amables. Tratan por el nombre a sus clientes. Trabajan 362 días del año y sólo descansan el 1º de enero, y jueves y viernes santo.

Vocación ferretera Una vez fundada, la Ferretería El Constructor tardó aproximadamente 6 años en llegar al punto de equilibrio.

Por mucho tiempo cada peso ganado fue reinvertido, y valió la pena. Por política, Daniel trata que como empresa haya el menor margen de deuda posible. Por política también, se cumple toda la normativa; no se han metido nunca en ‘torcidos’.

Hoy en día, en vez de un local de 4x4, tiene un almacén de aproximadamente 648 m², sin contar las bodegas que están ubicadas donde anteriormente quedaba la otra ferretería del pueblo.

Sus desafíos y metas pasan primero por el cliente: la prioridad es beneficiarlo con espacios, productos, entregas.

“Aquí el cliente puede conseguir todo lo que necesita para hacer una casa de piso a techo. Todo está acá, y si no, yo se lo consigo en dos días”, dice Daniel.

5 TIPS DE DANIEL Y DOÑA CONCHA PARA EL FERRETERO AGRÍCOLA

1. Conozca qué se vende en su pueblo y qué no.

2. Si le preguntan dos o tres veces por un producto que no tiene en su inventario, ¡tráigalo! Eso sí, introduzca el nuevo stock en pequeñas cantidades para tantear el terreno.

3. Sea muy cumplido en los pagos. Esto le abrirá puertas porque los proveedores dan mejor trato a quienes son ‘buena paga’ Además, al pagar de contado puede obtener descuentos y ahorrar en la mercancía.

4. Cuente con proveedores que le garanticen eficiencia en los despachos.

5. Identifique las temporadas de cosecha y los tipos de producto que se cultivan en su zona de influencia. Esto le permitirá planear mejor sus compras.

Concha recuerda que cuando su anterior competidor no tenía algún producto en su inventario, le decía a sus clientes: “vaya donde Concha, allá se consiguen hasta puntillas rosadas”.

Lograr tal reconocimiento, no ha sido fortuito. “Los negocios no son para todo el mundo. Si se tiene el capital, pero no las ganas, no se tiene nada”, dice Concha. Daniel y Concha sí que tienen vocación. O si no, ¿cómo se explica que en un principio Concha hubiera dado el dinero de su liquidación laboral para invertir en el negocio? ¿Cómo se explica que Daniel hubiera en una época hasta cargado bultos al hombro?

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A pesar del trabajo, Daniel y Concha no están agobiados: trabajan con el gusto de quien ha recibido de Dios el regalo de hacer empresa y de crear empleo. Y se menciona a Dios, porque Dios mismo, dicho por sus dueños, es uno de los tres pilares de este negocio. Los otros dos son el trabajo en equipo y la experiencia de Doña Concha.

Desde los inicios de la ferretería, Daniel se dedicó a identificar las necesidades del mercado en Sasaima, sabiendo así qué vender y qué no vender en su negocio. Se dio cuenta de que en este pueblo, tierra de buen clima y abundante agua, no sólo se cultiva, sino que también se construye.

Lo que venden en el establecimiento encierra el ramo de las necesidades de un pueblo agrícola, constructor, productor, industrial, ejemplo de ‘berraquera’ y trabajo: materiales de construcción, herramientas de riego, fumigadoras, motobombas, fertilizantes, abonos pecuarios, palas, palines, tijeras podadoras, guadañas y hasta aceites para motos y carros.

Aunque amplio es su inventario, uno de los fuertes de esta ferretería son los productos agrícolas. En este lugar se atienden las necesidades del día a día del campesino que

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siembra, de las procesadoras porcícolas y avícolas cercanas al pueblo, de las empresas de producción agropecuaria, de las universidades que tienen casa de recreo (La Salle, Javeriana, Santo Tomás) con amplios jardines, o del bogotano que tiene casa de recreo de dos fanegadas, piscina y jardín.

Desde los inicios de la ferretería, Daniel se dedicó a identificar las necesidades del mercado en Sasaima, sabiendo así qué vender y qué no vender en su negocio.

Funciona en Sasaima, ¡aplíquelo y verá que le suena la flauta!

Los procesos logísticos y técnicos en la ferretería de “doña Concha” son muy minuciosos y juiciosos: se factura absolutamente todo, todos los días se hace arqueo de caja, cuando los productos salen de bodega se transportan en volqueta, camión, carro pequeño o carro del cliente. Todo está calculado.

También se promueve la venta cruzada: si por ejemplo un cliente va a instalar la manguera de un lavamanos, se le pregunta si ya tiene la cinta teflón, el tubo de dos pulgadas, el

enchape, etc. En la Ferretería El Constructor los vendedores deben estar en capacidad de determinar todo lo que requiere un cliente.

Concha y Daniel son exigentes en el buen sentido de la palabra, y muy generosos. Actualmente generan 10 empleos directos y entre 12 y 15 indirectos. Siempre que pueden los capacitan con cursos que ofrecen los proveedores, y hasta les dan compensaciones laborales. “Dejo de hacer el mercado, pero no dejo de pagar nunca la quincena el día que es”, dice Daniel.

Hoy en día Daniel y Concha cuentan con la valiosísima colaboración de Laura, su hija mayor, Ingeniera Industrial.

Gracias a ella, varios procesos se están sistematizando hoy en día en la ferretería. Su hijo Daniel, de 14 años, está ‘apartado’ del tema: por ahora lo suyo es el fútbol. Daniel ‘papá’ afirma: “él no podrá desvincularse de a mucho, porque sino terminará siendo empleado de la hermana”. Hay risas.

Como ferreteros visionarios, ya tienen una nueva línea de negocio entre ojos: el gas natural. En Sasaima ya están rompiendo las calles para instalarlo. Concha ya incluyó en su inventario estufas de gas.

Atardece y el sol es radiante, porque hoy nadie le ha rezado a San Nicolasito, el patrono del pueblo, para que llueva. Hoy no es el día. Sin embargo, en Sasaima nunca hace falta el agua. San Nicolasito nunca le falla a esta tierra de puertas abiertas, ni a su gente buena. Los ferreteros más reconocidos del lugar nos despiden con una sonrisa, la misma sonrisa con la que atienden a todos sus clientes. [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] 43

HERRAMIENTAS ,MATERIALES Y PRODUCTOS Productos amigables

PRODUCTOS AMIGABLES CON LA SALUD

Y EL MEDIO AMBIENTE,

CÓMO VENDERLOS?

?

En estos tiempos todos buscan marcar la diferencia frente a su competencia, y los productos amigables pueden ser un excelente plus para sobresalir en el mercado. Conozca cómo asesorar a su cliente, lograr mayor rotación y ser un ferretero que apoya el cuidado del planeta.

C

uando se acostumbra a pensar exclusivamente en el factor precio, el ferretero y el consumidor final suelen descartar los productos innovadores. Se cree que el valor de estos puede ser un poco más elevado, y en ciertos casos esto tiene su razón de ser: los fabricantes debe invertir más en temas relacionados con investigación y desarrollo.

“Son más rentables porque generan mayor utilidad en el desempeño de sus funciones a largo plazo, por lo tanto son más atractivos para el cliente final”.

Carlos Ruíz, gerente comercial de Pinturas Bler de Colombia.

Sin embargo, si se analiza a fondo, cuando un cliente adquiere insumos “amigables” o sostenibles, realmente está invirtiendo a futuro, bien sea en ahorro de energía, de agua o para lograr ambientes libres de bacterias, por ejemplo.

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Según Carlos Ruíz, gerente comercial de Pinturas Bler de Colombia, “algunos ferreteros piensan que los productos no son rentables porque cuestan más, pero resulta que sí lo son. Los clientes que acuden por lo más barato, pueden ser fidelizados se se les brinda asesorías puntuales sobre productos que serán más beneficiosos para su bienestar, salud y bolsillo en el largo plazo”.

Mónica Franco, Directora de Sostenibilidad de O-I Peldar Colombia Estos productos permiten la protección del medio ambiente, la calidad de vida de la comunidad y el futuro de las nuevas generaciones.

Lo verde: ¿moda o necesidad?

Para algunos, lo ecológico es considerado como una moda.

Pero según Mónica Franco, Directora de Sostenibilidad de O-I Peldar Colombia, realmente es una “necesidad, debido a que el mundo está en un grado de consumismo que no permite su sostenibilidad, y en respuesta a esto surgen productos para convivir en armonía con la naturaleza y resulten totalmente sanos para todos los habitantes del planeta”, asegura.

Ferreteros como Pierre Triviño, de Proveedora de Eléctricos, aseguran que cada vez son más los clientes que exigen estos productos en su ferretería. “Son más consientes, saben que aparte de apoyar al planeta, a largo plazo, son más los beneficios. Es por ello que, de la mano de mis porveedores, me

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gusta capacitarme en el tema, para tener mejores argumentos a la hora de asesorar a los clientes, porque estos productos se han convertido en una necesidad”, puntualiza.

Por ejemplo, la línea de grifería “ha experimentado notables cambios en los últimos años y los clientes han evolucionado, no sólo exigiendo productos de mayor calidad y desempeño, sino también, productos innovadores y amigables con el medio ambiente”, afirman voceros de Stretto, empresa chilena dedicada al desarrollo de este tipo de productos.

Impulse su venta Al incluir productos amigables en su inventario, su ferretería aporta a una solución real para el cuidado del planeta. Trabaje de la mano con las empresas interesadas en gestionar los recursos naturales de manera óptima, con miras a reducir los impactos ambientales.

Para darles mayor movilidad, tenga presente que los dependientes o asesores, al tener contacto permanente con los clientes, son los llamados a crear consciencia y destacar los atributos y beneficios de este tipo de productos. Promueva en su empresa una cultura de mayor cuidado del planeta y la salud, para que esta cultura se trasmita a sus clientes.

“Se trata de llegar al público con una propuesta basada en beneficios identificables reales, para que el consumidor responsable, al que le gusta informarse, analizar y luego decidir qué comprar, pueda tomar su decisión basado en información confiable”, declara Franco.

“Los productos ecológicos son rentables para los fabricantes, porque marcan diferencia con sus competidores. Para el usuario final porque su salud corre menos riesgos”.

Jaime Alfonso Vélez Director, división de pegantes Escobar y Martínez.

Por otra parte, tenga presente que la mayoría de estos productos vienen en llamativos empaques, con colores y textos que destacan sus características. Ubíquelos en los lugares de mayor tráfico, y destáquelos del resto del inventario, para que asegure una mayor rotación, impacto y recordación en la mente del cliente.

De la mano de sus proveedores, usted puede ser partícipe de redes de capacitación que brindan información amplia y completa sobre los beneficios y atributos de los productos amigables.

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Giovvany Paez, Ferrepinturas El Diamante “La gente cada vez es más consiente del cuidado del planeta, por eso me intereso en saber como funcionan, conocer sus atributos, los proveedores nos brindan capacitaciones sobre el tema”.

Rompiendo paradigmas Existe el mito de que un producto por ser innovador cuesta un poco más. No obstante, con los avances tecnológicos que han venido implementando las empresas, en algunos casos el valor puede llegar a ser igual de competitivo que el de otros materiales.

Adicionalmente, “el ferretero que incorpora productos amigables tiene una gama más amplia en términos de portafolio y clientes a los cuales atender. Esto le permite maximizar su rentabilidad ofreciendo productos de mayor valor agregado. Por otra parte, posee la ventaja de ofrecer productos que cuidan el medio ambiente y tiene claros atributos diferenciadores”, aseguran los voceros de Stretto.

Tenga presente que en el mercado no todos los productos que se promueven como ecológicos, lo son en realidad. Mónica Franco, de Peldar Colombia, manifiesta que “algunos dicen ser reciclables, cuando en realidad no existe un mercado que permita la recuperación de estos. Su diferenciación parte de los beneficios a los que puede contribuir en términos ambientales, sociales y económicos, no solo se trata de tener un producto con ciertas características prácticas sino que en su conjunto permita ser sostenible en todo su ciclo de vida para el medio ambiente , la comunidad y las operaciones de la empresa”.

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APRENDA DE LOS FRANCESES

SOBRE

MARKETING VERDE Por: Jhon Uribe Corresponsal revista FIERROS

Gracias a la regulación cada vez más estricta, al potencial económico y también quizás a una mayor consciencia ecológica, muchas grandes y medianas superficies ferreteras en Francia han entendido que, incluso en términos de marketing ecológico, es más importante el ser que el parecer.

E

s cierto, normas técnicas de la Unión Europea como la estricta reducción de los componentes orgánicos de las pinturas (COV) o las nuevas especificaciones térmicas para la construcción de edificios y viviendas menos consumidoras de energía, entre otras normas, indudablemente han contribuido a la tendencia ecológica que hoy reclaman los consumidores con más fuerza.

También las empresas, en este caso ferreteras y de bricolaje francesas y europeas, se han unido a través de la búsqueda de productos que ofrezcan un mejor espacio vital para los consumidores. Precisamente, en este aspecto destacan los productos que economizan energía, otros que son respetuosos de la protección de los bosques y los suelos, los ecoetiquetados, en general productos que a la larga crean espacios de desarrollo para las empresas y que se transforman en nuevos empleos y nuevas capacitaciones.

Algunas explicaciones La explotación de productos amigables con el medio ambiente es hoy una tendencia del mercado mundial, esto en todos los sectores, incluido el ferretero. Pero en Europa, dicha actitud es notablemente significativa dada la presión de

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los organismos internacionales en los países industrializados.

Organizaciones como la OMS y tratados como el Convenio de Róterdam buscan regular el comercio internacional en materia de riesgo ecológico y de la salud humana en todo el mundo, pero son los países industrializados los primeros en implementar las medidas. Esto tal vez porque siendo sedes de la revolución industrial a principios del siglo XIX, los países más ricos de Europa y parte de Norte América, fueron los primeros en conocer los efectos nocivos del uso incontrolado de ciertos materiales.

A esta experiencia se suman el interés de la UE por extender su política a todos los estados miembros, y el rol de los medios que han hecho públicos escándalos como el de la presencia de plomo en juguetes fabricados en China. Todo ello contribuye a la presencia de un consumidor más sensible al contenido de los productos y más atento a las consecuencias que dichos productos traerían a la salud.

Puntos de venta verdes A su vez las empresas del sector comienzan a entender la importancia del ser y del parecer. Parecer en la medida no de mentir, sino de favorecer la imagen de preocupación por

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un medio ambiente sostenible. Por ejemplo, según Rodolphe Grisey, director asociado de la agencia de marca Démoniak “cada semana en Francia son presentadas más de 50 marcas con el prefijo bio en el Instituto Nacional de propiedad intelectual. Pero además nuevos conceptos de puntos de venta que acentúan el carácter ecológico que se le quiere imprimir al negocio, como el del grupo Adeo con su concepto “Inventar la casa del mañana” o del gigante Castorama que dice “un abanico de soluciones innovadoras destinadas a volver el bricolaje más simple, práctico y ecológico para todos”. Algunos de estos puntos de venta verdes nacen en el campo francés con acuerdos de cooperación entre diferentes empresas medianas, sin olvidar algunos almacenes en el centro de las ciudades producto también de fusiones.

La importancia del ser Por otra parte, más que favorecer un discurso ecológico y presentar una reducción del impacto desfavorable de los productos al medio ambiente, la ventaja comienza a estar en comunicar la eficacia y la coherencia. Algunas empresas, a través de estos puntos de venta ecológicos no solo tienen productos que cumplen con los estándares normativos del desarrollo sostenible, sino que demuestran que ellas mismas en su funcionamiento son sostenibles. Es decir, son puntos de venta en donde la energía del edificio está garantizada por paneles de fotovoltaje, como el Leroy Merlin de Valence, donde además hay una isolación reforzada, un sistema de recolección de agua lluvia, clasificación de desechos, Leds e incluso espacios verdes. Además se enseña al personal sobre la necesidad de reducir el impacto ambiental.

Hacia dónde van los consumidores En Francia, según un estudio del Instituto de estudios “Coté clients” realizado en 2010, las dos terceras partes de la población se interesan en el desarrollo sostenible y su principal preocupación es la salud y a la preservación del medio ambiente. La revolución verde está en marcha. La manera de desplazarnos, lo que comemos, incluso la forma de vestir. Nada se escapa a la tendencia ecológica. Colombia, tarde o temprano, llegará a este punto.

Gestos ecológicos y marketing durable Creación de universos exclusivos dedicados a una marca, lo que puede privilegiar modos de presentación mas cuidados ecológicamente.

Aprovechar los cambios de local o de reacomodamiento para instalar o adecuar claraboyas o skydomes por donde entre la luz natural.

Reducir los propios desechos y los del cliente. Para ello la formación de su personal es clave. Piense en reciclar.

Recuerde comprar responsablemente y comunique al cliente los compromisos y características de su punto de venta. Podría utilizar bolsas reciclables, y preferir etiquetas electrónicas en los estantes antes que papel.

Visibilise muy bien los productos y venda al granel.

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ASBESTO:

más allá de los mitos El mineral, útil para la fabricación de diversos productos de construcción y ferretería, genera polémica entre quienes reconocen sus virtudes frente a sus contradictores.

E

n el mercado ferretero existen múltiples objetos hechos a partir de asbesto, un mineral que genera controversia en el sector. Mientras algunos fabricantes dejaron de utilizar esta materia prima, con argumentos de venta orientados a la protección de la salud, otros sostienen que hay desinformación al respecto, que las fibras no son tan perjudiciales como las pintan y que, además, le aportan al producto cualidades como maleabilidad, resistencia al fuego y a las altas temperaturas.

La lista de los artículos que contienen asbesto es extensa: frenos para vehículos, cemento, tejas, baldosas, azulejos, pisos de vinilo, envases, tanques de agua, partes de motor para autos, camiones, barcos, trenes, pinturas, estuco, yeso, aerosoles, cables, cintas adhesivas, artículos de ferretería, guantes, ropa termorresistente y artículos a prueba de fuego, máscaras de soldadura.

Pero el listado no termina ahí, porque además, también en diferentes proporciones, es utilizado en la industria y la construcción en materiales para insonorizar, o en estructuras metálicas, además de servir como material aislante para tuberías, empaques, sistemas de calefacción, hornos de incineración, cuartos de máquinas, calderas, cocinas, maquinaria pesada e industrial, construcciones navales, centrales técnicas y nucleares, entre más de 3000 usos distintos.

Lo cierto es que el mercado actual ofrece opciones con y sin asbesto, y cada proveedor tiene sus cartas sobre la mesa. Más allá del debate, el ferretero debe informarse sobre las cualidades y valores agregados de los productos. [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] 51

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¿Por qué está en el ojo del huracán?

Se dice que la exposición prolongada a las fibras de asbesto podría aumentar el riesgo de padecer enfermedades pulmonares, asbestosis, (inflamación de los pulmones, dificultad para respirar, tos), cáncer de pulmón y mesotelioma.

El asbesto ha sido clasificado como un cancerígeno humano reconocido por la Organización Mundial de la Salud, por el Departamento de Salud y Servicios Humanos de los Estados Unidos, por la Oficina de Protección Ambiental y por la Oficina Internacional para la Investigación del Cáncer.

Algunas investigaciones sugieren, además, que existe una relación entre la exposición prolongada al asbesto y el cáncer colorrectal y gastrointestinal, así como un riesgo mayor de padecer cáncer de garganta, de riñón, esófago y vesícula biliar.

Según datos del Ministerio de Salud, las víctimas en su mayoría son empleados de las minas que extraen el material.

Con frecuencia también se habla que quienes trabajan sin tener en cuenta las recomendaciones técnicas del fabricante (o sin la adecuada protección) en aislamientos térmicos, plomería, instalaciones de tuberías, instalaciones eléctricas, instalaciones de techos y tejas, albañilería, pintura, entre otros, suelen estar más expuestos.

Dos caras de la moneda A la polémica de la reapertura de la mina de asbesto en el municpio de Campamento, Antioquia, se suma la campaña No + Asbesto, liderada por algunos especialistas de la salud y por la empresa privada.

Esta campaña mediática busca que el Gobierno tome la determinación de prohibir el asbesto, teniendo en cuenta que según los promotores “ya 56 países industrializados acordaron prohibir el uso del asbesto, pero en Colombia sucede lo contrario”.

Oriente a su cliente El ferretero, como buen consejero, puede brindarle al cliente las siguientes recomendaciones cuando adquiera un producto con asbesto o fibrocemento: 1. Debe evitar al máximo que el producto genere polvo fino. Si esto es inevitable, sugiera utilizar máscaras de protección.

2. Cuando se tenga que cortar o modificar el producto, se deben tener en cuenta aspectos como la humectación previa de la zona de corte, utilizar herramientas de baja velocidad (preferiblemente rayadores) y evitar las herramientas de disco fino.

3. Las placas no deben ser rozadas las unas con las otras; se deben levantar, no arrastrar.

4. Insista a su cliente que lea los catálogos técnicos para la manipulación del producto.

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Algunos mitos...

1. Hay productos como las tejas que, contrario a lo que se dice, no están hechos de asbesto, sino que están producidos en fibrocemento, cuyo contenido de fibra es, en promedio, del 7%.

2.No todos los tipos de asbesto son lo mismo. El asbesto agrupa a seis tipos de fibras con características distintas, en cuanto a su capacidad de generar efectos hacia la salud. Cinco de esas fibras están en una clasificación conocida como anfíboles, las cuales hace más de 30 años no se utilizan en el país.

3. Los casos de enfermedades que se conocen, más que perjudicar al usuario final, están relacionados con procesos de fabricación que no cumplen con condiciones de ventilación, o de higiene y seguridad, lo cual en Colombia está regulado. Lo que enferma es estar expuesto a unas condiciones altas y anormales durante un tiempo prolongado.

4. Quien comercializa o instala debe tener en cuenta las recomendaciones técnicas del fabricante para la manipulación del producto. * Con información de Ascolfibras

Por su parte, Jorge Estrada, presidente de Ascolfibras – asociación encargada de promover el uso seguro de materias primas de este tipo en la industria- explica que no sólo el asbesto sino otro tipo de productos pueden representar riesgos para la salud si no se manejan de la manera adecuada.

“Es importante aclarar que ningún usuario de ningún producto hecho con fibra de crisotilo se ha enfermado y es equívoco cuando tratan de dar a entender que los productos son de asbesto, cuando el contenido real de fibra es del 7% y el resto de otros aditivos. No es culpa del asbesto como tal, sino de su inadecuada manipulación. Es como si a alguien se le estalla un taco de dinamita y salen a atacar a la dinamita, no a quien la manipuló mal”, puntualiza Estrada.

Añade que por fortuna las industrias colombianas están cumpliendo estrictamente con las normas y los protocolos exigidos, además del control que establece la ley colombiana que regula el crisotilo en aplicaciones de alta densidad y prohibe el uso de las fibras y otra variedad de asbesto en aplicaciones friables o de baja densidad.

“Lo que no entendemos es el por qué se ataca a un solo producto, cuando hay cientos de materiales que mal manejados también podrían representar un riesgo aún mayor para la salud”.

Así las cosas el debate apenas comienza y seguirá abierto, pero claramente el futuro de la discusión trascenderá de los asuntos meramente técnicos relacionados con la salud y la utilización del mineral. Infórmese bien.

Iluminación y eléctricos Iluminación comercial

TENDENCIAS EN ILUMINACIÓN COMERCIAL

El LED, la seguridad del usuario y el tema de ahorro son los criterios más fuertes hacia los cuales se está perfilando el mercado de la iluminación y los eléctricos actualmente. La prioridad: tecnología al servicio y bienestar del cliente.

E

l sector ferretero puede en este momento sacar provecho de la venta de iluminación y eléctricos, no sólo porque es un mercado que se renueva constantemente, sino también en razón de que se está reinventando para otorgar lo que, a la final, siempre está buscando el cliente: confort y calidad.

Diego Alejandro Guarín, Director Comercial de Ave Colombiana (fabricante de eléctricos), afirma que es fundamental vender productos de calidad, que además cumplan con las normas técnicas que los rigen. “Es importante tener la línea completa o un portafolio amplio para dar al cliente todas las posibles combinaciones requeridas en los lugares donde los productos van a ser instalados”, agrega.

Por su parte, Juan Fernando Luna, director comercial del Grupo Bao, dice que los cambios en la tecnología de iluminación apenas están empezando, y evolucionarán tanto como lo ha hecho la industria de los computadores y los celulares. “Estamos sencillamente empezando a cambiar todo lo que ya existe y

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haciendo la transición del bombillo incandescente, de sodio o tubo fluorescente, al bombillo LED, el ahorrador”, dice Luna.

FIERROS consultó varios expertos para determinar cuáles son las tendencias actuales del mercado teniendo en cuenta diferentes variables técnicas y descriptivas de los productos.

Entérese para que su negocio brille y funcione con luz propia.

ILUMINACIÓN Tendencias en tipos de luz: Varían dependiendo de las necesidades del cliente, o de las características del establecimiento comercial. Los tipos de luz se clasifican en luz día, luz cálida (amarilla), y luz blanco frío. La luz cálida relaja y está diseñada para el estar: el lobby, el hotel, etc. La luz “día” se utiliza, por ejemplo, en empresas: sirve para activar la proactividad laboral.

“Desde el punto de vista comercial, yo aconsejaría tener siempre en stock luz día y luz cálida”, dice Douglas Rivera, Coordinador de Marketing de Ilumec.

Iluminación y eléctricos Iluminación comercial

Tendencias en Potencia: El argumento de venta para la tecnología LED es el vatiaje: gracias al LED se ahorra energía. Así lo explica Juan Fernando Luna: “lo que nos estamos inventando no es nada diferente a una equivalencia del bombillo incandescente de 100 vatios, a un ahorrador de 60, 20 y hasta 12 vatios; un reemplazo del halógeno de 50 vatios a uno de 5, 6 o 7 vatios. Todo lo que se saca al mercado es pensando en un sustituto de las tecnologías viejas”.

Tendencias en temperatura: Los lúmenes que producen los productos de iluminación son los que generan temperaturas específicas. La luz blanca genera aproximadamente 6500 grados kelvin y la luz amarilla entre 2000 y 3000.

Lo importante en iluminación comercial es vender de acuerdo al grado de contacto que los productos tengan con la humedad, y a la procura en reducir un choque térmico que eventualmente pueda dañar el bombillo.

Tendencias en color y diseño: En cuanto a color, lo importante es que la luz reproduzca el color original de las cosas. Dependiendo de las temperaturas y las tecnologías específicas es posible modificar el color de los objetos. El LED tiene un índice de reproducción cromática de 8, puntaje alto para efectos de nitidez.

En diseño, los productos de iluminación comercial son bastante standard. Varían en ocasiones por efectos de requerimientos específicos de iluminaciones arquitectónicas.

ELÉCTRICOS El atractivo está en la tecnología: interruptores conmutables (con dos puntos de apagado), dimmers (atenuadores de luz), tomas GFCI (usadas para dar protección a los usuarios en áreas húmedas) y combinaciones de interruptor + toma.

¿QUÉ ES LA TECNOLOGÍA LED? La tecnología Diodo Emisor de Luz (LED por sus cifras en inglés) tiene un principio básico: un chip montado sobre un board que, a su vez, carga un diodo (especie de bombillo).

Su atractivo tecnológico y comercial reside en la capacidad de ahorro y la eficiencia energética.

Es posible reconocer un LED bueno de uno malo a simple vista. Los disipadores de un buen LED son de aluminio inyectado y de disipador grueso duro. Un mal LED tiene pintura cromada. Un buen LED pesa, un mal LED no pesa.

Un buen LED es cóncavo, un mal LED es recto.

Es importante que usted como ferretero sepa identificar un LED ´malo´, dado que por el auge de esta tecnología y por el portafolio tan grande que comprende, llega mucha mercancía de baja especificación que no se regula. Actualícese: por efectos de ley, para 2015 la totalidad de las instalaciones eléctricas del país deberán tener sistema de iluminación eficiente LED. *Con la asesoría de Diego Alejandro Guarín, Director Comercial de Ave Colombiana.

En cuanto a color, en eléctricos la tendencia ya no es al marfil sino al blanco, color que da sensación de amplitud en los lugares donde son instalados. Hay también líneas de producto con placas decorativas de diferentes colores.

Las especificaciones de eléctricos son standard para todo tipo de proyectos. Sin embargo, lo que está buscando la industria en la división comercial y de oficinas es la automatización: centralizar, controlar de un solo punto, conocer índices de consumo, recrear escenas, programar. Asimismo, alcanzar el ahorro y la eficiencia energética.

novedades

G&J LE APUESTA A NUEVO PROYECTO SIDERÚRGICO Un proyecto de gran embergadura adelanta el Grupo Empresarial G&J, en alianza con el productor de alambre y barras de acero Grupo DeAcero. Se trata de una nueva siderúrgica tendrá capacidad de producir 450.000 toneladas por año de barras y rollos de acero para refuerzo de concreto.

La planta contará con los últimos avances tecnológicos para la producción de acero, los cuales garantizarán costos de producción más bajos, y pondrá a DeAcero Colombia en condiciones de competir con los productores internacionales como China y Turquía.

CILSA, DE ANIVERSARIO… Con motivo de la celebración del 8 aniversario, Cilsa está ofreciendo un descuento del 20% para compras de contado, en productos como: cielo rasos y revestimientos en pvc. Válido desde 1 al 31 octubre.

Informes: Autopista Norte # 129-23 Costado Occidental.

Tel: 2583179, 2168056 Celular: 316 7804519.

Lea la nota completa en: www.fierros.com.co

PINTURAS BLER Y SU NUEVA PINTURA ANTIDESLIZANTE Apostando siempre por la innovación y los productos diferenciadores Pinturas BLER lanzó al mercado el nuevo MULTIPISOS BLER®, una pintura especialmente formulada para campos deportivos y pisos en cemeno, concreto y asfalto gracias a sus propiedades antideslizantes, su resistencia a la intemperie, al impacto y a la abrasión en seco y húmedo. El nuevo MULTIPISOS BLER® viene en colores rojo óxido, azul, verde, y amarillo ocre.

STRETTO RENUEVA SU PORTAFOLIO PARA EL MERCADO FERRETERO Stretto lanzó sus nuevas líneas de griferías Liz, Monza, Florencia y Metal Cruz. Según voceros de la marca, este nuevo portafolio esta adecuado especialmente en diseño, calidad y precio para el mercado ferretero, incluyendo paquetes ferreteros y ofertas atractivas para el distribuidor.

COMERCIALIDORA LA LIDER Y MOTA HERRAMIENTAS APOYAN EL DEPORTE Comercializadora La Líder y Mota Herramientas brindan su apoyo al corredor al corredor Jaime Landinez (TC Junior).

Según voceros de la marca, “mediante la práctica deportiva, el ser humano aprende unas pautas de comportamiento para crecer y aprender a vivir en la sociedad de una manera integral”.

Informes: (2) 6644804(05) Cali www.lalider.com.co

GASTOP Y SINTESOLDAS EVOLUCIONAN StTW Colombia rediseña la presentación e imagen del Portafolio de productos como el Gastop (Anaeróbicos) y los Sintesoldas (Soladuras Epoxicas, Masilla).

En una primera etapa, ITW Colombia presenta la nueva imagen Del Gastop “con una imagen más profesional, técnica, segura, con mayor contenido; que recuerda a los consumidores que la marca Gastop es líder y la mejor opción del mercado en sellantes especializados para conexiones de gas”. [ FIERROS – EDICIÓN 33 ] 57