SUMARIO www.fierros.com.co
Gerencia Canal Ferreterías DARIO BASTIDAS Cel: 311 502 53 11 gerente@revistafierros.com Coordinación Editorial RICARDO CORREA Cel: 311 336 62 05 editor@revistafierros.com Ejecutivos de Cuenta DIANA CAROLINA ESTRADA Cel: 312 426 26 79 cestrada@revistafierros.com CAROLINA GUITIÉRREZ cgutierrez@revistafierros.com Cel: 311 502 52 50 ALEJANDRA TRIANA atriana@revistafierros.com Cel: 311 260 08 84 JUAN DIEGO VARÓN jdvaron@revistafierros.com Cel: 313 809 42 87 DAVID CAMILO PEÑA dpena@revistafierros.com Cel: 301 648 84 01
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10 PERSONAJES EJEMPLARES Como un homenaje al talante ferretero; FIERROS invitó a 10 personalidades del ámbito empresarial a plasmar, en una breve reseña, las características y cualidades de quienes son un ejemplo a seguir.
MARTÍN PRIETO mprieto@revistafierros.com Cel: 311502 53 53 Redacción MARÍA CAROLINA URREGO ALEJANDRA RODRÍGUEZ CAMACHO Periodista Digital KAREN PARADA periodista@axioma.com.co Comité Asesor JAIME ROMERO HENRY TORRES FIGUEREDO JORGE CASTELLANOS PIERRE TRIVIÑO Jefe de DIseño ANDREA NAVARRO SALINAS diseno@axioma.com.co
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EL NEGOCIO DE LA SEGURIDAD PORTATIL Los candados son de alta rotación en las ferreterías. Sus innovaciones los ubican como una categoría de potencial de crecimiento.
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ALTA SEGURIDAD: UNA BUENA INVERSIÓN Dejaron de ser una necesidad exclusivamente institucional y comercial, para convertirse en un requerimiento permanente del cliente residencial. Todo sobre las cerraduras de alta seguridad.
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Gerencia General MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 gerencia@axioma.com.co Gerente Unidades Estratégicas de Negocios MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA gfinanciera@axioma.com.co Facturación MARÍA ELENA PATIÑO coorfacturacion@axioma.com.co Jefe de Talento Humano MARÍA FERNANDA ZULUAGA gerenciath@axioma.com.co Coordinadora de Certámenes y Eventos DIANA MILENA GIRALDO dgiraldo@axioma.com.co Coordinador Suscripciones CAMILO SUÁREZ Cel:310 309 93 96 analistadatos@axioma.com.co Gerente de Proyectos Web CAROLINA CARVAJAL ebusiness@axioma.com.co
SECTOR DESTACADO PLOMERÍA Y GRIFERÍA Los sistemas de ahorro de agua, más que una tendencia, son hoy en día una necesidad. Identifique a su cliente y súrtase de la solución más apropiada.
...................... Pág. 6 EL ESPECIALISTA ..................... Pág. 40 NEGOCIOS............ .................... Pág. 50 NOVEDADES.........
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Jefe de Mercadeo NICOLÁS FRANCO marketing2@axioma.com.co Producción e Impresión PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 www.fierros.com.co Noviembre de 2014 / Edición Número 41 Bogotá, Colombia
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Revista Fierros
EDITORIAL
CON BROCHE
DE ORO
No podíamos cerrar este gran año sin rendir un homenaje a los protagonistas que reflejan los valores de los empresarios del sector.
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ste 2014, celebramos el quinto aniversario de FIERROS por lo alto: viajamos a conocer el mercado chileno con los ganadores de Premios Fierros 2013, una grata experiencia. Lanzamos “Todo Para Ferreterías”, una práctica guía con el compendio de los mejores proveedores y soluciones para los empresarios del sector. Y la Expo Ferretera de la región Andina, Expo Fierros 2014, superó las expectativas de visitantes y expositores, con la participación de Argentina como país invitado, y un importante crecimiento de asistentes y negocios generados. Nuestra consolidación como La Comunidad de Negocios # 1 para el Sector Ferretero se vio reflejada en el crecimiento de audiencia en nuestros medios digitales. En Facebook, por mencionar un ejemplo, comenzamos el año con 705 seguidores y cerraremos con más de 5570. Por su parte, desde el área editorial, continuamos trabajando por afianzar la credibilidad del medio. Mes a mes, recorrimos las calles y conversamos con diversos actores, con el fin de entregarles a nuestros lectores contenidos acordes a sus necesidades informativas. Asimismo, implementamos la realización de los consejos de redacción con expertos del sector, de quienes recibimos su retroalimentación y escuchamos sus valiosas propuestas. Por nuestras páginas, este año se habló con insistencia de modernización. Las nuevas generaciones imaginaron el futuro del sector. Presentamos casos de éxito de los ferreteros que se han atrevido a pensar distinto, con resultados extraordinarios. Incrementamos la participación de fuentes regionales. Y, por primera vez, publicamos el listado de “Los Productos + Innovadores”. Estamos orgullosos de estos resultados, y queremos compartirlos con ustedes, porque ustedes son el alma de lo que hacemos. Es por eso que decidimos cerrar el año con broche de oro, resaltando la labor de aquellos personajes que reflejan el espíritu, el empuje, el talante y los valores de la mayoría de empresarios del sector. ¡Felices fiestas! RICARDO CORREA Coordinador Editorial editor@revistafierros.com Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.
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EL ESPECIALISTA
AVANCES EN SEGURIDAD
DE HERRAMIENTAS ELÉCTRICAS Hoy en día, la principal preocupación de los fabricantes de herramientas eléctricas es la seguridad, un asunto de vital importancia en la industria colombiana.
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odrigo Muñoz es el gerente de entrenamiento de Stanley Black & Decker para Latinoamerica. Además, es un abanderado de la seguridad industrial. Desde su experiencia, asegura que este segmento tiene un gran potencial de crecimiento, pues la legislación hoy por hoy es mucho más exigente, y orientada a la salud de los trabajadores. Así mismo, la industria en Colombia está cada vez más preocupada por prevenir enfermedades y accidentes laborales; está siendo más consciente de la seguridad. Esto se evidencia en la venta creciente de elementos de protección personal (EPP), y herramientas eléctricas con sistemas preventivos. Según Muñoz, los principales focos de protección de estos sistemas son tres: vibración, control, ruido y polvo, los cuales son responsables de enfermedades e incapacidades permanentes. Bien sea como sistemas incorporados o accesorios, la tecnología va en pos de que los índices de contaminación y accidentalidad sean menores.
9 de cada
10 accidentes son por mal manejo de la herramienta
Una amplia gama de rotomartillos, esmeriladoras, sierras, taladros y demoledores cuentan ahora con sistemas que reducen sus efectos adversos por el uso permanente, además de guías diseñadas que recomiendan reducir el tiempo que el usuario manipula la herramienta. “Los accidentes son la suma de varios incidentes. Los accidentes no suceden, se fabrican”, indica Muñoz. En Europa la fabricación de herramientas eléctricas con sistemas antivibración, antiruido y de extracción de polvo
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Rodrigo Muñoz Gerente de Entrenamiento de Stanley Black & Decker para Latinoamerica
empezó hace 12 años, tras la promulgación de estrictas leyes de protección al trabajador, las cuales obligan a las compañías a comercializar productos cada vez más seguros. Por su parte, en Colombia la legislación, aunque existe, no es tan conocida. Y si bien no parece tener efectos preventivos, en caso de accidentes, aplica su poder sancionador. Rodrigo Muñoz afirma que “se está exigiendo cada vez más el uso de estos dispositivos en las herramientas. Podemos decir que 9 de cada 10 accidentes son por mal manejo de la herramienta”. “Las herramientas no tienen cerebro, use el suyo”, es la invitación que deja este experto en seguridad, quien señala que las herramientas eléctricas, si se utilizan con sentido común, pueden brindar tanto rendimiento como seguridad al usuario.
OPINIÓN
QUÉ NOS DEJÓ 2014 (ADEMÁS DEL 5° PUESTO EN EL MUNDIAL DE BRASIL) Se acaba 2014 y vienen los balances. Este año en particular estuvo marcado por una grandiosa actuación de la Selección Colombia en el mundial de fútbol de Brasil, la cual no tiene parangón histórico. Por: Rodrigo Ferro Socio - gerente de Planeación AZUL Innovación & Crecimiento Empresarial @AZULinnovacion
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e acaba 2014 y vienen los balances. Este año en particular estuvo marcado por una grandiosa actuación de la Selección Colombia en el mundial de fútbol de Brasil, la cual no tiene parangón histórico. Dieciséis años después de haber asistido por última vez a un mundial de fútbol, la Selección viajó con muchas ilusiones y un moderado optimismo. Localmente, los hinchas lo compartían inicialmente con algo de temor, pues los antecedentes no eran muy favorables. Amo el fútbol. Con el devenir de los partidos los hinchas fuimos enloqueciendo. Y con ellos la alegría se apoderó del país. El entusiasmo de la Selección no sólo empezó a producir una enorme alegría colectiva, sino a mover la caja registradora de todos aquellos sectores correlacionados con el fútbol. Los patrocinadores oficiales hicieron su agosto. Nunca antes un equipo tuvo tanto respaldo. Los contrabandistas hicieron su agosto también. Pero no todo era fiesta. En la otra orilla la procastinación, esa característica que nos hace posponerlo todo indefinidamente, se apoderó de la Nación. Valga la pena mencionar que, además, hubo elecciones con la consecuente Ley de garantías. Proyectos enteros detenidos. Decisiones aplazadas. Sectores que vieron cómo su demanda se vino a cero (sí, a cero) porque estábamos de fiesta. Algunos de esos sectores aún no se recuperan. El hueco en los presupuestos ha sido revisado una y otra vez en reuniones interminables que tratan de explicar por qué la demanda se vino al piso, y que a su vez se intenta llenarlo con la táctica habitual: promociones y descuentos. El fútbol nos hizo muy felices este año pero la fiesta no fue para todos por igual. Quedará para la historia que en un año de mundial (bueno, como este), hay que considerar una baja sensible en la demanda porque la gente sólo oirá, verá y respirará fútbol (no sólo el consumidor sino también muchos productores). El problema ahora es para aquellos a quienes les fue bien en ventas, porque el presupuesto del próximo año estará signado por el éxito y difícilmente se aceptará una reducción. Amo el fútbol. [ FIERROS – EDICIÓN 41 ] 7
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EL NEGOCIO DE
LA SEGURIDAD PORTÁTIL
Los candados son de alta rotación en las ferreterías. Sus innovaciones los ubican como una categoría de potencial de crecimiento.
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Un candado para cada uso”, esta es la premisa con la que los expertos en cerraduras portátiles salen al mercado a ofrecer sus diversas gamas de producto, atendiendo así las necesidades específicas de cada segmento. “Se han empezado a ofrecer candados para diferentes aplicaciones. Se está dando apertura a una especialización en categorías específicas, que le permiten al ferretero atender nuevos clientes y atacar otros nichos de mercado”, afirma Enrique Mendez, gerente general de Yale Colombia. Poco a poco queda atrás la idea de que cualquier candado (sin importar material, procedencia o uso) podría brindar una solución integral a los requerimientos del consumidor. Para protección de bienes o para control de accesos, estos productos se renuevan con atributos que los hacen únicos, complejos y mucho más seguros. “Hay productos fabricados a la medida de cada necesidad: magnéticos, antichispa, igualados o con llaves individuales, inoxidables (interna y externamente), resistentes a la corrosión, etc. Y para cada segmento de mercado: sector petrolero, gas, minas, agrícola, marítimo, fluvial...” dice Angel Amilleta, export manager de la compañía española IFAM. Al ser un commodity, siempre se verá afectado por el precio. Sin embargo, en un contexto social en el que la seguridad es lo primero, poca importancia tiene al final este factor, desde que el usuario encuentre la tranquilidad deseada.
Para Amilleta, Colombia es un país con mucho potencial en Latinoamérica, gracias a la necesidad de seguridad que presenta la industria. El consumidor quiere seguridad y practicidad. Y el concepto de servicio posventa o continuidad es fundamental. En este sentido, la posibilidad de ofrecer servicios complementarios como valor agregado de la ferretería toma gran fuerza. Bien sea a través de alianzas con profesionales afines o apoyándose en proveedores con capacidad de respuesta a necesidades tan comunes como el igualamiento, el amaestramiento o la configuración de llaves únicas.
Tome nota IGUALAMIENTO Y AMAESTRAMIENTO Estos dos conceptos, aunque similares, responden a necesidades distintas. El igualamiento se refiere a una línea de candados diseñados para ser abiertos con una sola llave, los cuales se venden estandarizados; mientras que para el amaestramiento se tienen llaves diferentes, y a la vez, una sola que abre todo el sistema, la cual se configura de acuerdo a niveles de acceso.
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CLAVES VENDEDORAS La creencia de que los candados se venden solos, se está revaluando. En la medida que la tecnología avanza y los usos de estos dispositivos de seguridad son más sofisticados, variables como exhibición, servicio al cliente y planes de compra inteligentes toman relevancia. “El paradigma que hay que romper es que el ferretero debe comprar cantidades importantes de producto, cuando el proveedor puede tener el stock y la ferretería solo debería preocuparse por la venta”, señala Amilleta de IFAM.
“Se han empezado a ofrecer candados para diferentes aplicaciones” Enrique Mendez, Yale Colombia.
La inversión en seguridad debe considerarse a largo plazo, una idea con potencial de desarrollo en el país, donde el usuario está acostumbrado a productos de reposición frecuente. Esta realidad coincide con la masiva importación de mercancía económica, de baja calidad.
“El proveedor puede tener el stock y la ferretería solo debe preocuparse por la venta” - Angel Amilleta, IFAM. Los candados fabricados en países asiáticos inundan el mercado colombiano, sin certificados ni respaldo alguno. “No toda la importación de China es mala, pero desgraciadamente la mayoría del candado en Colombia viene de Asia y es muy económico. Se invierte mucho en seguridad pero básica, de usar y tirar. El candado es un producto de consumo masivo, individual e industrial, y creo que el consumidor colombiano está dispuesto a invertir más en su seguridad”, asegura Angela Amilleta de IFAM.
Se recomienda que de los candados más vendidos, generalmente los más básicos y sencillos, se tenga suficiente stock para suplir la demanda; y de otros más especializados, solo se cuente con la muestra. En ese orden de idas, la presentación y el almacenamiento del producto también mejora. “Para la rotación es esencial la exhibición. Se requiere exhibición generosa, comunicativa y llamativa que invite al usuario a indagar y que le proporcione una información básica del candado”, añade Enrique Mendez, gerente general de Yale Colombia. Asimismo, recomienda al ferretero siempre hacer al usuario cuestionamientos como: ¿cuál es la aplicación del candado?, ¿cuál es el grado de seguridad que requiere?, ¿dónde será utilizado el candado: en interiores o exteriores?, ¿en qué zona geográfica? Y de esta manera hacer una venta efectiva. Estos productos responden a necesidades específicas. Consultar y conocer al cliente es la clave definitiva que lo diferenciará de la competencia. Bajo la premisa de la personalización del servicio, ajustándose a las soluciones, encontrará cómo sacarle provecho a cada una de las innovaciones que el mundo del candado tiene para ofrecer.
En Resumidas Cuentas La diversidad de productos de seguridad portátil presentes en el mercado colombiano, le asegurarán garantizar la solución adecuada para cada tipo de necesidad. Capacítese para brindar una asesoría personalizada a sus clientes objetivos.
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ALTA SEGURIDAD:
UNA BUENA INVERSIÓN
Las cerraduras de alta seguridad dejaron de ser una necesidad exclusivamente institucional y comercial, para convertirse en un requerimiento permanente del cliente residencial, quien busca mayor protección y seguridad garantizada.
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e acuerdo con los expertos, el segmento de cerraduras de alta seguridad no distingue estrato social, ni temporalidad, pues dependen de las necesidades específicas del consumidor, por lo que el factor precio también pierde relevancia. La demanda de seguridad abarca todos los estratos, y en el mercado nacional se ofrecen toda clase de soluciones asequibles a diferentes segmentos. Como lo indica Eleonora García, gerente general de Inversora Lockey, “el consumidor colombiano en el momento de realizar la compra, valora más la calidad del producto que su precio. No es una cuestión del producto más barato sino el que satisfaga mejor sus necesidades a un precio razonable”. Una cerradura de alta seguridad no es solo apariencia, el ferretero debe elegir basado en las características en cuanto a materiales y resistencia. La exigencia es cada vez es mayor, pues un porcentaje de las ventas ha migrado del sector comercial al residencial. “En la compra de cualquier elemento de seguridad hay mucho de percepción, y esta a veces se va por el peso o la apariencia externa del producto. Pero el criterio de selección deberían ser
los materiales con los que está fabricada la cerradura, el número de combinaciones o la complejidad del cilindro, su resistencia, y las pruebas a las que haya sido sometida”, afirma Enrique Mendez, gerente general de Yale Colombia.
“La gran demanda de vivienda es equiparable a las de cerraduras de alta seguridad”. Las más seguras son las que resisten mejor la perforación del corazón de la cerradura (cilindro), golpes, ganzúa, cizalla, y el llamado bumping (introducir una llave maestra y abrir a través de un golpe). “Encontrar una cerradura antirrobo no es fácil; lo que se trata es hacer aún más difícil las condiciones de acceso. Poco a poco la gente, en el afán de asegurar sus bienes, está buscando cerraduras de mayor seguridad, pero toda cerradura debería ir complementada con un cerrojo para aumentar la protección”, agrega Mendez.
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NO PIERDA DE VISTA Si bien la mayor parte de las ventas se concentra en las tradicionales cerraduras mecánicas, el segmento de alta seguridad viene creciendo sostenidamente, pues representa una interesante oportunidad para las ferreterías. Aunque la cerradura tradicional sigue con ese alto porcentaje en la composición de la venta, debido a que el precio es un determinante; en los últimos años los precios de las más especializadas se han ajustado al mercado. Al largo plazo, los productos tradicionales deberán que migrar a una mayor seguridad para satisfacer las necesidades del consumidor.Para el ferretero es una buena inversión. Es un norte que todos en este campo se tienen que trazar. Las cerraduras de alta seguridad habrá que incorporarlas, tanto el ferretero como el constructor y todos los actores de la cadena de distribución, en la medida que los precios se adapten al mercado y que el consumidor se apropie de las nuevas tecnologías.
EXPERTOS RECOMIENDAN “El ferretero puede aliarse con un buen cerrajero o con un buen fabricante de puertas, permitiendo diversificar su negocio de cara al cliente. El consejo es no comprar por diferencias de precio, que a la larga lo pueden perjudicar. La calidad y la garantía de un producto evitan problemas futuros”. Walter Buitrago, gerente general de Tailco S.A.S.
Por su parte, Elonora García de Inversora Lockey explica que estos productos no solo aportan una buena rentabilidad, sino que al mismo tiempo el ferretero puede ganar ingresos adicionales, ofreciendo el servicio de instalación de las cerraduras. Adicionalmente los proveedores cuentan con soporte de capacitación y entrenamiento, tanto para ferreteros como para sus clientes, buscando que cada empresario encuentre a través de la asesoría, el diferencial de su negocio.
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EXPERTOS RECOMIENDAN “Lo más importante es transmitirle de una manera eficiente al cliente final las bondades del producto. Es fundamental que el cliente perciba el valor que va a adquirir. Respecto a la venta cruzada, si aplica. Se puede acompañar la venta con la asesoría e instalación, en este sentido la rentabilidad que el ferretero puede obtener del producto es mayor”. Eleonora García, gerente general de Inversora Lockey.
“La gran demanda de vivienda es equiparable a las de cerraduras de alta seguridad. Y aunque en principio el usuario de vivienda busque diseño, también quiere seguridad, la cual no se puede sacrificar en pos de la estética”, dice Walter Buitrago, gerente general de Tailco, empresa distribuidora de la marca turca Kale Kilit.
El segmento de cerraduras de alta seguridad se comporta sin variaciones durante todo el año, son productos que no responden a una estacionalidad determinada, y las reposiciones llegan por remodelaciones o actualizaciones, más que porque el producto presente desgaste. El mercado colombiano es competitivo y la variedad de productos permite que el cliente tome decisiones, basadas en el conocimiento y la comparación, al momento de la compra. El sector se enfrenta a un consumidor más exigente, para quien la calidad y el servicio posventa juegan un papel primordial.
En Resumidas Cuentas Adaptar las soluciones tradicionalmente diseñadas para el segmento comercial, y dirigirlas al cliente residencial dinamizará la comercialización de cerraduras de alta seguridad. Esta línea ofrece la oportunidad de generar ingresos extra, mediante servicios complementarios.
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ÁBRALE
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LA PUERTA
AL FUTURO
Las cerraduras electrónicas se presentan como una alternativa novedosa, práctica, rentable y diferenciadora para el ferretero. Conozca la oportunidad de negocio que representan.
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esde hace cerca de cinco años el mercado colombiano de las cerraduras ha asistido a la incorporación de líneas de producto electrónicas, que buscan no solo satisfacer las necesidades seguridad del usuario, sino también hacerle más sencilla su cotidianidad. Aunque en principio se consideraron productos dirigidos al canal institucional, el segmento residencial también viene demandando este tipo de soluciones tecnológicas. “La seguridad electrónica, para el consumidor residencial, está más relacionada con el confort. El hecho de no depender de una llave mecánica genera un beneficio para el usuario. Ahora se pueden activar y retirar usuarios de la programación de las cerraduras, en lugar de cambiar guardas cada vez que
se quiere limitar el acceso”, señala Jorge Ramírez, gerente de Exportaciones y Canales Especializados de Allegion Colombia.
“Un solo producto le dará una buena medida de lo que quiere el cliente” Enrique Mendez, Yale Colombia. Ese segmento está bastante incipiente, no obstante ha venido ganando interés en los últimos años, en los cuales las ventas para hogares se presentan de modo intermitente. Pero es un hecho que la cerradura electrónica es un tipo de producto que viene creciendo y su evolución será mayor, gracias a que
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las generaciones actuales migran permanentemente hacia lo digital. “En nuestro caso, hace tres años empezamos con productos digitales, y el crecimiento ha sido exponencial. Empezamos con un solo producto y hoy en día tenemos más de 12 modelos. Más
Tome nota 1. No es necesario comprar grandes volúmenes. Experimente con productos específicos para medir el mercado. 2. Opte por promocionar estos productos a través de pantallas en su almacén. Esto le permitirá presentar a sus clientes más referencias. 3. Su sitio Web o las redes sociales son otras alternativas para impulsar esta categoría. 4. No se quede esperando los clientes. Potencie la rentabilidad de cerraduras electrónicas, presentando proyectos a industrias y constructoras. 5. Válgase de sus proveedores para capacitarse. El conocimiento es fundamental a la hora de vender. 6. Ofrezca servicios de instalación y soporte.
del 50% de estos, fueron presentados en los últimos 8 meses”, comenta Enrique Méndez, gerente general de Yale Colombia. Colombia es un país virgen en la comercialización de este novedoso concepto de seguridad, con un potencial enorme para el sector ferretero. “Las nuevas generaciones de ferreteros vienen muy tecnológicas y se animan a incluir este tipo de producto en su inventario. Los nuevos líderes son inquietos con la diversificación y no quieren vender únicamente las cerraduras tradicionales, además de modificar los formatos de exhibición empiezan a vender soluciones electrónicas”, dice Ramírez. La evolución de ese mercado va hacia tecnologías interconectadas vía Internet, que permitan administrar todos los dispositivos electrónicos desde un dispositivo móvil. Son soluciones pensadas para el segmento institucional que pueden aplicarse al residencial. Por ejemplo, control de accesos en conjuntos residenciales mediante equipos electrónicos que independizan a los residentes, y dejan el acceso a visitantes con control humano. TECNOLOGÍA: ¿SÍ ES RENTABLE? Las soluciones tecnológicas de seguridad son cada vez más complejas en su funcionamiento, pero más sencillas en su aplicación y operación para el usuario. Esto ha permitido que
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la ferretería pueda administrar mejor esta categoría, en la que prima el conocimiento del producto y su exhibición. La seguridad electrónica tiene unos costos considerablemente mayores a la tradicional, pero en la práctica el ferretero no tiene que comprar grandes volúmenes. Sin embargo, “es una inversión de bajo costo, pues no requiere más de 2 o 3 millones de pesos para tener un surtido muy básico”, añade el Gerente de Exportaciones y Canales Especializados de Allegion Colombia. Y en otros casos, solo deberá comprar la muestra, contando con el respaldo de sus proveedores. “Se le da la facilidad de comprar poco inventario para medir su mercado. La mejor forma es atreverse a experimentar con un solo producto, ese le dará una buena medida de lo que quiere el cliente”, asegura el Gerente General de Yale Colombia. Un factor determinante es la exhibición. Al ser cerraduras con unas características particulares, serán mejor presentadas en la medida que el formato del almacén esté alineado con el tema tecnológico. También es importante que el vendedor sepa sobre el producto, ya que los vacíos de conocimiento pueden impactar negativamente el negocio, si la categoría no se sabe administrar. Ambos expertos coinciden en que es un producto muy rentable, que se debe comercializar mediante una venta más técnica, por su carácter aspiracional. Es una inversión a muy largo plazo, con garantía de por vida, a la cual el consumidor
accede principalmente a través de Internet, pues no es muy común en el mercado colombiano. “Por eso, las ferreterías que se atreven a innovar y cambiar sus formatos de atención al cliente, diversificando el producto, logran diferenciarse y defenderse de sus competidores. Quienes logran cambiar su mentalidad tienen muy buenas oportunidades de atender un nicho de mercado que busca soluciones tecnológicas”, indica Jorge Ramírez de Allegion Colombia. El mercado está virgen y las expectativas son buenas. La demanda de cerraduras electrónicas crece y es homogénea en todo el país. Sin embargo, su venta requiere de otras estrategias: los clientes están, principalmente, en las industrias y las constructoras.
En Resumidas Cuentas Tanto para segmento residencial como institucional, las cerraduras electrónicas lentamente ganan visibilidad. Convierta esta categoría en una oportunidad para la diferenciación en el mercado.
Los personajes ejemplares del 2014 ESPECIAL Personajes
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PERSONAJES
EJEMPLARES DEL SECTOR
Las personas son el activo más valioso del sector. Como un homenaje al talante ferretero; FIERROS invitó a 10 personalidades del ámbito empresarial a plasmar, en una breve reseña, las características y cualidades de quienes son un ejemplo a seguir. EL INGENIOSO Entre dos emprendedores fundaron hace tres años la Comercializadora Méndez Pinzón, en Zipaquirá. A punta de perseverancia, hoy cuentan con dos salas y una bodega, y tienen proyectado expandirse a otros municipios cabecera de la Sabana, donde ven enormes oportunidades. Aunque su público ha sido principalmente el usuario final de estratos bajos, estos empresarios ya incursionaron con subdistribución a otras ferreterías. Juan Carlos es quien planea este tipo de estrategias. Siempre se las ingenia para estar un paso adelante.
JUAN CARLOS PINZÓN Por: Luis Felipe Gutiérrez * Luis Felipe es Director Nacional de Distribuciones en Corbeta
EL SERVICIAL Hace 10 años, este joven empresario antioqueño creó Urifer. Es destacable su ingenio para integrar tres tipos de negocio en uno solo: Ferretería, Depósito y Almacén de Electrodomésticos y Hogar, un gran diferencial en su zona. Su vocación de servicio es ejemplar. Juan David se preocupa por brindarles a las personas de bajos ingresos, facilidades para acceder a beneficios y productos, gracias a los convenios que estableció con diferentes entidades.
JUAN DAVID URIBE Por: Gustavo Trujillo Gustavo Trujillo, se desempeña como gerente de la línea FerreterÍa en Dyna
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SECCIÓN Los personajes Personajes ejemplares del 2014 ESPECIALSubsección
EL INNOVADOR Germán Spicker, gerente de la ferretería Ignacio Sierra Sucesores S.A.S., es un líder empresarial en Cartagena. Incansable, siempre dispuesto a aportar un poco más, y a llevar a feliz término todo lo emprende. Con el apoyo de varias instituciones, desarrolló el proyecto Cartagena Marine, uno de los primeros portales náuticos de Cartagena con proyección internacional. Su empresa ferretera innova con la distribución de productos marinos especializados.
GERMÁN SPICKER Por: Antonella Farah Louis *Antonella es gerente de la Comisión Regional de Competitividad Cartagena y Bolívar
EL PUJANTE Es admirable lo que este caldense ha logrado. De orígenes humildes, incursionó en el sector ferretero hace 30 años, como mensajero. Hoy es propietario de Goyjul, una importante comercializadora de hierros y aceros, con sede en Bogotá. Su crecimiento en el sector fue a pulso. Gracias a ello logró consolidarse, ganar reputación en el mercado y llevar a su empresa por el camino del éxito.
JULIO JULIO FERNANDO FERNANDO JIMENEZ JIMENEZ Por: Elías Orozco * Elías es gerente de Abacol, Tejas y Drywall
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Los personajes ejemplares del 2014 ESPECIAL Personajes
EL VISIONARIO Muchos lo conocen, pero yo he tenido el privilegio de ver su evolución. De Samir destaco su tenacidad, su capacidad para generar alianzas estratégicas dentro o fuera de Colombia, siempre en procura del crecimiento de su empresa. Con determinación, le apostó a la sistematización; quiso vender en todo el país y lo logró en poco tiempo; decidió reexportar y ahora lo está haciendo. Ferretería Samir es la primera del sector que, en la Costa, se certificó en Norma ISO. Así accedió a proveerle a grandes empresas.
GERMÁN SAMIR KUSMAR SPICKER Por: Leonardo Antonella Loaiza Farah Louis Torres * Leonardo Loaiza es el gerente de Distribuidora Ferretera Internacional S.A.S.
EL BERRACO En solo ocho años, “Pacheco” (como es conocido en el gremio), logró consolidar y posicionar a su empresa Tuvalrep como un referente en soluciones hidráulicas. Además, es un emprendedor honesto, creativo, arriesgado y comprometido con sus empleados, clientes y proveedores. Resalto su capacidad para desarrollar nuevos marcados, en especial, su incursión en el sector petrolero. También, su constante compromiso con la comunidad, al ser generador de nuevos empleos.
JULIOENRIQUE LUIS FERNANDO PACHECO JIMENEZ Por: Horacio Mejía * Horacio Mejía gerencia la línea de ferretería en PCP.
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Los personajes ejemplares del 2014 ESPECIAL Personajes
EL ESTRATEGA Miguel González, gerente de Dyna y Cía .S.A., ha desarrollado varias estrategias para lograr la tecnificación, modernización y acceso a la red en el sector. Bajo su gestión, la compañía ha realizado importantes inversiones en herramientas tecnológicas, permitiéndole al ferretero administrar su negocio de manera óptima. Además, estructuró el primer Programa de Fidelización de Vendedores de Mostrador, con el cual se han beneficiado más de 8.000 dependientes de todo el país.
MIGUEL GERMÁNGONZÁLEZ SPICKER LÓPEZ Por: Martha Cadavid * Martha Cadavid es la gerente sectorial de Ferreterías - Fenalco Antioquia
EL LÍDER El programa de Núcleos de Desarrollo Empresarial de la Cámara de comercio de Cartagena, ha visto en Leonardo Loaiza, gerente de Distribuidora Ferretera Internacional S.A.S, un gran aliado. Con su liderazgo, logró convocar e involucrar a todos los empresarios del sector para unir esfuerzos, consolidarse como grupo y lograr buenos resultados. En lo corrido de 2014, los ferreteros de la Red Difei han participado en diferentes ferias, misiones comerciales, capacitaciones y formaciones.
JULIO FERNANDO LEONARDO LOAIZA JIMENEZ Por: Johnny Pacheco *Johnny Pacheco es el Director de Desarrollo Empresarial de la Cámara de Comercio de Cartagena
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Los personajes ejemplares del 2014 ESPECIAL Personajes
EL APLICADO Durante tres años Pierre Triviño, junto a su equipo de trabajo, ha desarrollado un trabajo extraordinario en su ferretería Proveedora de Eléctricos T&G. Es de admirar su dedicación, empeño y compromiso. Sus buenas prácticas lo consolidan como el ferretero líder de su zona de influencia. Ha sabido aprovechar las oportunidades que les brindan los proveedores. Además, sale del mostrador en búsqueda de clientes para ayudarlos a solucionar sus necesidades, transmitiendo los conocimientos adquiridos. De este modo, ha logrado fortalecer su credibilidad y confianza en el mercado.
PIERRE TRIVIÑO Por: Jaime Romero * Jaime Romero es gerente de Negocio Ferreterías en 3M
LA NUEVA SANGRE Camilo, hijo de un reputado ferretero, la tiene clara. Con solo 26 años, le inyecta nuevas ideas al negocio. No le teme a la modernización, y cree en la necesidad de cambiar la forma tradicional de hacer las cosas en el sector. El crecimiento de la Ferretería Caball, donde se desempeña como gerente comercial, va de la mano con la creación de líneas de negocio para clientes específicos, la incursión en la comunicación digital, y la inclusión de productos innovadores en su inventario.
CAMILO CERÓN Por: Enrique Mendez * Enrique Méndez es el gerente de Yale Colombia
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INFORMACIÓN COMERCIAL
L o s P e r s o n aj e s
Con la implementación del modelo Construrama, son muchos los ferreteros que han transformado sus negocios. Conozca tres historias de vida empresarial que demuestran que la modernización rinde sus frutos. Este joven ferretero, junto a su familia, decidió apostarle hace dos años a convertir su ferretería en una empresa que marque la diferencia. “Debemos cambiar el concepto de ferretería. Estamos acostumbrados a vender hierro y cemento, pero aprendimos con Construrama que, además, hay productos más rentables. Hay que darle el valor a cada metro cuadrado del negocio”.
CRISTIAN PARRA Gerente de Ferretería Construrama Santana III - Suba, Bogotá Hace 18 años, estos esposos se dedican al negocio ferretero. Juntos han logrado el posicionamiento de su empresa y ahora, que decidieron aliarse con Construrama, su futuro es prometedor. “Sistematizamos el negocio y nos proyectamos a corto y mediano plazo. Las ventas se han duplicado en la categoría de terminados, e incluimos el doble de líneas de producto”.
JAIRO PARDO Y MARY LUZ SÁNCHEZ Gerente y subgerente de Depósito y Ferretería Construrama Ferremar´s - Bosa, Bogotá
María del Carmen fue la primera ferretera de su barrio. Tras 27 años en el negocio, ella tomó la decisión de organizarse para ofrecer un servicio moderno. Fue así como en junio de 2014, abrió las puertas de un nuevo punto de venta, de la mano de Construrama. “Nos montarnos en un barco que no iba a naufragar. Ahora tenemos beneficios, descuentos especiales y los bancos nos abren puertas. Adquirimos experiencia en negociación y en manejo de inventarios”.
MARÍA DEL CARMEN SAAVEDRA Gerente Depósito y ferretería Construrama San José - Alfonso López, Bogotá 30 [ FIERROS – EDICIÓN 41] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
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SECTOR DESTACADO Plomería y grifería
SISTEMAS
DE AHORRO,
EN AUGE
Los sistemas de ahorro de agua, más que una tendencia, son hoy en día una necesidad. Identifique a su cliente y súrtase de la solución más apropiada.
D
esde que el país incursionó en normativas para mejorar el uso adecuado del agua, en el sector ferretero se vienen presentando avances considerables frente a la necesidad de sostenibilidad del recurso hídrico. Dicha necesidad es evidente en un contexto como el actual, donde están en auge los proyectos que buscan certificarse en el buen uso y manejo del agua. El Consejo Colombiano de Construcción Sostenible, por ejemplo, ha sido uno de los principales promotores del cumplimiento de normas como la LEED en las nuevas construcciones. César Martínez Serna, director de Mercadeo de Gerfor, manifiesta que la industria actualmente está innovando en la fabricación de productos que funcionan con bajo consumo de agua, adaptándose a lo establecido por la Norma Técnica Colombiana (NTC), que en su última versión contempla todos los sistemas hidráulicos de uso doméstico.
Tenga en cuenta ¿CÓMO IDENTIFICAR SI UN PRODUCTO ES EFICIENTE CON EL MANEJO DEL AGUA? Una clave está en revisar los empaque. Por ejemplo, Stretto tiene en los empaques un logotipo que indica que el producto es eficiente. Esto significa que, además de ahorrar agua según el estándar normativo, el chorro que logra emitir es suave y concentrado Por su parte, Corona recomienda que, al comprar sanitarios, se busque detrás del asiento la información del número de litros que gasta. Si dice que consume más de diez litros, o si no lo menciona, no clasifica entre los productos de bajo consumo.
Pero, más allá de la norma, lo que se percibe en el mercado es que “cada vez el usuario final es más ecologista y dado a preocuparse por temas como la huella ecológica y la sostenibilidad. Es esta la razón principal por la cual los productos ahorradores de agua tienen ahora más auge”. Así lo considera Alejandro Casallas, representante de ventas de Fluidmaster. En definitiva, incorporar sistemas ahorradores en el inventario de su almacén es una decisión que tiene varias ventajas. Por un lado, le permite ampliar su portafolio y sus clientes, y por el otro, “puede maximizar su rentabilidad ofreciendo productos de mayor valor agregado, que cuidan el medio ambiente y tienen claros atributos diferenciadores”, comenta Juan Camilo Ramos Acero, Key Account Manager de Stretto Colombia. LO INDISPENSABLE Cada proveedor tiene en su portafolio soluciones de ahorro que pueden marcar la diferencia en su almacén. Según
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los expertos, algunos de los productos que usted debería tener en el inventario para garantizar la eficiencia hídrica son: grifería ultra ahorro, aireadores con diferentes niveles de ahorro de agua, estabilizadores de caudal, así como cartuchos cerámicos especiales.
Cada vez el usuario final es más ecologista y dado a preocuparse por temas como la huella ecológica César Martínez, de Gerfor, opina que los sistemas de ahorro fundamentales para el ferretero son las válvulas de regulación de bajo consumo, que garanticen un consumo acorde a lo establecido, sin generar desperdicios. En lo cual coincide Alejandro Casallas, quien señala que “el que ahorra en la válvula, pierde en el agua”. Por el lado de la grifería, también se han experimentado notables cambios en los últimos años, con la incorporación de nuevas tecnologías que le apuntan a la eficiencia hídrica. Camilo Ramos, de Stretto, recomienda dar a conocer las características y ventajas de estos nuevos productos; reforzar sus atributos diferenciadores; y capacitar a su fuerza de ventas para que puedan atender las inquietudes de los consumidores, basándose en buenos argumentos. Por su parte, Ana María Estrada, Jefe de Servicios de mercadeo de Colombia Colcerámica, aconseja comprar sanitarios que hayan sido ensamblados de fábrica, pues esto garantiza que el sistema completo está diseñado para el consumo que se promete. Es importante, en todo caso, asegurarse que cada producto cuente con la garantía y sellos de entidades regulatorias como el ICONTEC, que los identifica como productos certificados
bajo la reglamentación oficial de bajo consumo. Asimismo, recomiende a sus clientes tener buenas prácticas de instalación de los productos y accesorios. SOLUCIONES DE AHORRO, UNA RENTABLE INVERSIÓN Estas son algunas de las soluciones disponibles en el mercado para el desarrollo sostenible del agua. Además de ayudar a generar conciencia , usted como ferretero también puede contribuir a generar en sus clientes ahorros significativos que beneficien su economía. 1. Sanitarios de bajo consumo: consumen considerablemente menos litros por descarga. 2. Sanitarios con sistema de descarga con presión asistida: son capaces de trabajar con un consumo de agua menor (3,8 litros por descarga) 3. Sanitarios con el sistema Control Azul: mediante un botón de accionamiento permiten escoger una descarga de 6 litros para sólidos y 4 para líquidos. 4. Aireadores: regulan el caudal desde el agujero del grifo, permitiendo ahorros de agua que van desde el 48% hasta el 70%.
5. Duchas eléctricas: ahorran hasta un 66% de agua y energía bajo cualquier condición de presión 6. Válvulas para sanitarios: sistema de llenado ajustable que se acomoda a la cantidad de litros con que se quiera trabajar. Con sólo ajustar el flotador, se pueden hacer las mismas descargas con menos agua. 7. Tecnología de Eficiencia Hídrica Air Mix: ahorra hasta el 50% del agua sin perjudicar el caudal ni la sensación. Permiten un flujo de agua controlado de acuerdo al estándar normativo. 8. Cartuchos cerámicos especiales: controlan en etapas la apertura del paso de agua.
En Resumidas Cuentas Los sistemas de ahorro de agua son una necesidad del mercado, y vienen ganando terreno. Tenga productos de calidad que luego, al ser instalados, deriven en sistemas sostenibles y ahorrativos.
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SECTOR DESTACADO Plomería y grifería
REPUESTOS: EL CABALLITO
DE BATALLA Los accesorios y repuestos de plomería son indispensables, no solo en los almacenes especializados sino también en las ferreterías misceláneas. Así va la categoría.
E
stá claro que los productos de reposición para plomería tienen un desempeño notable en el mercado ferretero. Dada su alta rotación, y al ser productos generalmente de desvare, sus márgenes pueden llegar a ser muy interesantes. Pero si tradicionalmente el negocio de los repuestos ha sido bueno, el momento actual no puede ser mejor. En opinión de Nelson Eduardo Correa, jefe de Ventas Sector Distribución de Pavco, “los resultados este año han sido positivos, básicamente por las medidas del gobierno en las políticas de vivienda y por un mayor poder adquisitivo de los consumidores. Hoy por hoy, el mercado de la reposición se ve jalonado por la vivienda nueva y por la remodelación de las mismas”. LO QUE MÁS SE MUEVE Tanto en ferreterías como en almacenes especializados de plomería y
Apuestas innovadoras Este es un mercado que no se queda quieto en cuanto a innovación se refiere.Preste atención, pues en los nuevos productos podrá incrementar la rentabilidad de su negocio. Gerfor: Cambio del sistema de cierre rápido a cierre cerámico, lo que permite un mayor ahorro del agua, durabilidad del accesorio y mayor eficacia en el desempeño del producto. Pavco: Tanques, canaletas eléctricas, y duchas eléctricas. Para el 2015, según sus voceros, habrá muchas sorpresas en líneas innovadoras diferentes a lo que la marca tradicionalmente ha manejado. PCP: Cheques antiretorno (utilizados para evitar las inundaciones en las casas), válvulas para riego y químicos y la válvula ultra pesada en PVC con inserto metálico.
grifería, los productos estrella sin duda son las líneas de presión y sanitarias para reparaciones locativas y remodelación. Al respecto, Nelson Eduardo Correa comenta que en el inventario de una ferretería de esta naturaleza, no pueden faltar productos como los codos, tees, uniones y adaptadores de ½”, ¾” y 1”, así como los accesorios sanitarios entre 1 ½” y 2”, y soldadura PVC. Ocurre lo mismo con otro tipo de accesorios para baño y cocina, como los empaques, émbolos, cierres convencionales y cerámicos, cheques, válvulas plásticas y metálicas, manijas para tanque, tapones y roscados, entre otros. César Mártinez Serna, director de Mercadeo de Gerfor, agrega que una de las oportunidades más interesantes de este mercado está en las llaves de lavaplatos y en las duchas. Por su parte, Horacio Mejía, gerente de Línea Ferretería de PCP, considera que el incremento en las ventas de estos productos se ve influenciado por el cambio de instalaciones viejas y obsoletas en los hogares, por sistemas e instalaciones nuevos con mayor tecnología, versatilidad y manejo responsable del agua.
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GRIFEROS DE TRADICIÓN Si de grifos y artículos de plomería se trata, existe una familia en Bogotá que es referente. Conozca su historia.
Linda Fernández Gerente Principal de Ferreterías
T
odo comienza hace cerca de 30 años. Víctor Fernández, más conocido como El Comandante, junto a su esposa, inauguró en un local de Chapinero un almacén dedicado a vender artículos de grifería y plomería. Este costeño, fue pionero del comercio en el sector. Y más que eso, un visionario. Hoy la zona es paso obligado para quienes quieran encontrar cualquier solución de grifos y repuestos hidráulicos. Con el tiempo, el “Comandante” fue ganando reputación en la zona. Su negocio creció y el legado de años de especialización ferretera se lo fue trasladando a sus hijos y demás familiares, quienes hoy tienen varios locales, todos especializados, en este tradicional "fogón" de la Avenida Caracas, en Bogotá. Linda Fernández, una de sus hijas, comenta que su padre es inquieto. Inquieto en el buen sentido de la palabra. Cuenta, que él se caracteriza por buscar nuevos mercados y desarrollar otras líneas de negocio. Lo hace permanentemente. Pero lo que más le admira es su
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ingenio. Resulta que “El Comandante”, además tener uno de los inventarios especializados más completos de la ciudad, también fabrica productos a la medida de las exigencias de sus clientes. Con plena convicción, Linda afirma que “en ningún lado hay cosas, ni rarezas, como las que vende mi papá”. Ella, que desde niña estuvo involucrada en el negocio, hoy es dueña de su propio almacén: Principal de Ferreterías. Aunque manifiesta que no se las sabe todas, podríamos asegurar que
casi. Lo cierto es que, de la mano de su maestro "El Comandante", Linda ha podido conocer todo el ´teje maneje´ del negocio. Ezn su concepto, una de las claves para permanecer a flote es trabajar de la mano con los proveedores. Una estrategia que le ha permitido, además de garantizar la calidad de los productos, mantener buenos acuerdos de precios. Siguiendo los pasos de su papá, Linda también diversifica su negocio entre cliente final, constructoras, ingenieros, y administraciones de edificios. Cada cual, eso sí, con su propia estrategia de venta. Sabe que “independientemente de los numerosos cambios de estilo y colecciones que se presentan cada año, lo que el cliente siempre va a buscar, es la garantía directa”, apunta. Asímismo, enfatiza en la importancia de hacer todo lo posible para que el cliente esté satisfecho. “No basta con venderle un producto, sino que es necesario hacerle seguimiento para garantizar que el producto le esté funcionando”. “Poner al cliente por encima de todo”, es la lección más valiosa que aprendió de su padre, “El Comandante”. Ese legado, seguramente, es el que le permitirá a Linda y a sus familiares, continuar navegando por buena mar.
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Remodelación
AÒO NUEVO, CASA NUEVA Llegó la época de remodelación del hogar. El momento para reactivar las ventas de materiales e insumos para la construcción.
L
os últimos meses del año, particularmente, son los preferidos para remodelar la vivienda. Es la época de las “primas” y las vacaciones, una temporada perfecta para darle un vuelco a la imagen del hogar. La remodelación en Colombia sigue siendo buen negocio y mantiene un crecimiento sostenido por tres factores: la gente en Colombia no es propensa a cambiarse de domicilio frecuentemente, es más fácil endeudarse para remodelar que para comprar, y porque una casa en buenas condiciones vale mucho más. Por su parte, el impulso que ha tenido la construcción con los programas de Vivienda de Interés Social,y para ahorradores - VIPA-, ha jalonado la venta, no solo de materiales para construcción, sino también de los de remodelación. Pero también, el negocio de comprar usado para vender remodelado, sigue siendo uno de los más apetecidos en el área de finca raíz. Ante este panorama, es oportuno conocer las tendencias, propuestas y soluciones para sacarle mayor provecho esta temporada de remodelación. LA PINTURA, EL TOP 1 DE LOS CAMBIOS Las remodelaciones más comunes en el país son los cambios de color al interior y exterior del hogar, debido a que son rápidas y no requieren una inversión demasiado alta. “Bogotá es el mercado principal. Sin embargo, hay un gran consumo de pinturas arquitectónicas en ciudades intermedias
y grandes poblaciones del país”, explica Carlos Andrés Ruíz, director de Mercadeo y Comunicación de Pintubler de Colombia S.A. Según cifras de esta compañía, el colombiano promedio invierte aproximadamente el 2% de sus ingresos anuales en pintura. Esto quiere decir que, por lo menos, una vez al año los hogares cambian de color. Lo más apetecido en este mercado son los cambios que permiten espacios más amplios y llenos de luz, por eso la venta de blanco representa casi el 80% de colores en vinilos domésticos. “El minimalismo es la tendencia predominante en los hogares colombianos”, agrega Ruíz. ¿QUÉ SE REMODELA? Diciembre y enero siguen siendo los meses preferidos por los colombianos para remodelar. Muchos consumidores locales, sobretodo en estratos bajos, invierten en proyectos específicos y van remodelando por áreas, a la medida de sus presupuestos. La remodelación total del hogar, en estos casos, son proyectos que por lo general toman varios años. De ahí la importancia de fidelizar a este tipo de clientes. Una remodelación promedio puede estar entre los 2 y 5 millones de pesos, para un área de 55 m2. Los colombianos, aproximadamente, pueden llegar a invertir entre 2 y 18 millones de pesos. Este tipo de mejoras son más comunes en los estratos 2, 3 y 4.
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Remodelación
Si se trata de color, los cambios usualmente comienzan por la sala, después en los comedores y, por último, en las habitaciones y los espacios exteriores (que requieren técnicas y materiales totalmente diferentes). “Cualquiera que sea el motivo que lleve al usuario de una vivienda a remodelarla, los espacios preferidos para renovar en las viviendas son los baños y las cocinas; cuando hablamos del exterior, son las cubiertas y jardines”, asegura Estefany Keith Vásquez J. Arquitecta Mentha, empresa especializada en remodelaciones en el eje cafetero. Según la arquitecta, en muchos de los casos las remodelaciones no están asociadas a la estética, sino están más ligadas a un reforzamiento estructural o a sustitución de materiales. “Un ejemplo de ello puede ser el cambio de vigas para un entrepiso, donde la madera puede ser reemplazada por perfilería metálica; la tradicional tablilla de madera, por pisos cerámicos, vinilos o maderas flotantes entre otros. Algo similar pasa en las estructuras para cubiertas”, agrega.
Siempre que se habla de remodelación se piensa en pintar la casa o cambiar el piso. Sin embargo, las cubiertas también pueden convertirse en parte importante del paquete.
PISANDO FUERTE Cambiar el piso es como cambiar el alma de la casa. Empresas como Alfa, cada año desarrolla nuevas ofertas para garantizar que sus clientes siempre nuevas alternativas. “Para este año la tendencia es reemplazar los suelos brillantes y con apariencia de porcelana, por pisos de color mate. Más sobrios y sobre todo con una mejor vejez”, señala Camilo Tobón, gerente de Categoría de Revestimiento de la compañía. Alfa sabe que es necesario fortalecer el canal que hoy tiene con los ferreteros, por eso desde ya trabaja en una especie de “canal ferretero”, para convertir a este sector en un socio eficiente. “El ferretero hoy trabaja la remodelación gruesa (estructuras, concreto, etc), pero no tanto la fina, la que tiene que ver con acabados. Por eso estamos dispuestos a capacitarlo en tendencias, asesoría, inventario. Así entraríamos a un mercado
grande, sobre todo del estrato 4, que siempre está reinventando y convirtiendo su casa en un lugar moderno”, agrega. QUE EL CAMBIO EMPIECE POR EL TECHO Siempre que se habla de remodelación se piensa en pintar la casa o cambiar el piso. Sin embargo, las cubiertas también pueden convertirse en parte importante del paquete. “Hay que cambiar la mentalidad de vender el stock de cuatro tejas para reparar el techo y vender todo un sistema de cubiertas, donde claramente los beneficios serán mayores”, explica Rodrigo Ibáñez, gerente general División Construcción Ajover. Justamente, esta empresa le está apostando a incluir la cubierta como parte del acabado de la casa, con materiales que generen un impacto importante en la imagen de la vivienda. La apuesta es clara: que sea tan notorio cambiar el piso como cambiar el techo.
TENGA EN CUENTA Aproveche el negocio El panorama es excelente para sacarle provecho: un mercado ávido por comprar y unos proveedores con un portafolio amplio y variado. ¿Cómo ser un buen intermediario? 1. Capacitación: conocer los productos de última tendencia es la mejor herramienta para saberlos ofrecer. Las empresas están dispuestas a enseñar todo sobre sus insumos si esto representa un incremento en sus ventas. 2. Remodele también su local: No se puede hablar de cambios extremos si el ejemplo no empieza por casa. Un local o espacio agradable y diferente va más de la mano con esa idea de cambiar para mejorar. 3. Muestras y más muestras: No es lo mismo hablar de tejas, pisos y pinturas utilizando un catálogo que viéndolo en vivo y en directo. No solo por la apariencia, sino porque las texturas son decisivas a la hora de elegir. 4. Algunos proveedores ofrecen la oportunidad de adecuar pequeños espacios de su negocio para mostrar sus productos estrella. 5. No es solo vender una teja, unas baldosas o un tarro de pintura. Es vender soluciones para determinados espacios. Haga un listado de lo más novedoso de cada uno de sus proveedores y sus mayores ventajas.
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¿POR QUÉ REMODELAR EL TECHO? Por estética. Las nuevas tendencias en cubiertas son mucho más atractivas que los oscuros modelos antiguos. Para iluminar espacios con cubiertas que permiten la entrada de la luz. Por salud. Las tejas albergan gran cantidad de hongos. Por calidad. Con el paso de los años el desgaste de los techos es inevitable. Una casa remodelada vale más y el techo es uno de
los factores más importantes a la hora de evaluar la estructura de una vivienda. Un proyecto de remodelación de techo, puede significar una alta rentabilidad para su negocio. Es un mercado donde está todo por hacer y donde existen proveedores dispuestos a ayudarle a materializar esta oportunidad de negocio. Recuerde que el que pega primero, pega dos veces.
EL MERCADO EN CIFRAS Colombia es un país familiar. La casa o apartamento juega un papel importante en el desarrollo de las personas, por eso nuestra población tiene una alta tendencia a invertir en periódicas mejoras estructurales. Aquí las cifras de la remodelación:
25%
33%
15%
de los retiros
de las personas
de la población
de las cesantías se destinan a remodelar
retira sus ahorros para mejoras en el hogar
tiene entre sus principales objetivos ampliar o remodelar su vivienda.
52,8% de las personas
en Colombia cuentan con vivienda propia, de los cuales por lo menos la mitad tiene en mente realizar mejoras. Fuentes: Ministerio de Vivienda. / Fondo Nacional del Ahorro (FNA).
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Remodelación
EN TENDENCIA: REMODELACIÓN
PARA EL BIENESTAR Insumos que no solo cambian la imagen son el furor entre los clientes. Entre más beneficios tenga un producto, más sencillo será venderlo.
A
la hora de cambiar, el cliente busca la mayor cantidad de beneficios posibles. Y si a esa lista se le suman ahorro y el bienestar el panorama mejora. El mercado le está apostando a esta doble función. Por eso, cada espacio de la casa podrá significar un beneficio extra para el constructor. Información bastante valiosa para sus clientes.
El cliente busca la mayor cantidad de beneficios posibles. Y si a esa lista se le suman ahorro y el bienestar el panorama mejora. “Vemos una ola de conciencia ambiental. Por ello, todo lo que nos ayude a preservar el medio ambiente, desde el punto de vista del consumo (agua, energía y mantenimiento), se incorporará más fácilmente a los proyectos de remodelación. También, dependiendo del espacio del hogar, baños y cocina, el tema de la higiene es algo fundamental”, señala Estefany Keith Vásquez, arquitecta de Mentha.
FOTO CORTESÍA ALFA
¿Cómo lograr un mayor bienestar, a través de la remodelación de diferentes espacios? Estos son algunos ejemplos, que le ayudarán a asesorar mejor a sus clientes:
Techos amigables La tendencia son las tejas y cubiertas amigables con el medio ambiente, de materiales no tóxicos que además no albergan hongos y bacterias, principales causantes de enfermedades respiratorias. “Es un tema de salud, más que de estética porque los techos antiguos acarrean muchos problemas para el usuario”, asegura Sergio Díaz, gerente Mercadeo Ajover Lo último: tejas y cubiertas livianas (facilitan el transporte), traslucidas para general más luz en algunos espacios de la casa (disminuye el consumo de luz) y acústicas, para aislar el ruido y generar un mejor ambiente en la casa.
[ FIERROS – EDICIÓN 41 ] 45
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Remodelación
Luz natural Jorge Ramírez, arquitecto especializado en construcción sostenible asegura que el vidrio es un elemento, que bien utilizado, puede significar importantes ahorros en la construcción. Existen vidrios de protección que evitan el paso de un importante porcentaje de radiación solar y son ideales para espacios donde se deseen temperaturas e iluminación natural.
Maderas ecológicas 1. Las maderas con sello ecológico (auto sostenible) cuentan con materia prima reciclable. 2. Los químicos utilizados en las plantaciones ecológicas, no son perjudiciales para la salud. 3. La madera equilibra la temperatura de la casa. 4. La madera en la cocina es recomendada por su durabilidad y porque algunas maderas cuentan con materiales antimicrobianos, 100% libres de hongos.
Ahorro de agua En baños y cocinas la apuesta obvia es al ahorro de agua. La mayoría de productos nuevos en grifería y cisternas cuentan con válvulas que controlan hasta en un 40 por ciento el consumo del agua. “Casi todos nuestros sanitarios son ahorradores. Es la tendencia de las nuevas líneas, hay para todos los gustos y diseños y el ahorro en el consumo es bastante notable”, asegura Camilo Tobón, Gerente de la categoría de revestimiento de Alfa.
Colores funcionales Varios fabricantes cuentan en su portafolio con pinturas amigables con la salud humana y con la conservación del medio ambiente. Carlos Andrés Ruíz, de PintuBler, afirma que “la gente busca más que diseños. La demanda de este tipo de productos ecológicos es creciente.” Y es verdad. El crecimiento es notorio en pinturas que cuentan con características antibacteriales, sin olor, sin compuestos nocivos y que no irritan las vías respiratorias. Algunas incluso son más idóneas para determinadas temperaturas y controlan factores de humedad.
46 [ FIERROS – EDICIÓN 41 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS Tecnología LED
LAS NUEVAS CONQUISTAS LA TECNOLOGÍA LED La iluminación LED se proyecta como una de las categorías de mayor potencial de crecimiento, dados sus atributos de eficiencia, adaptabilidad y ahorro.
E
l LED comienza a tomar impulso en el mercado, por sus posibilidades para la iluminación en interiores y exteriores. Esta tecnología, que por sus siglas en inglés traduce Diodo de Emisión Luminosa, se proyecta como una tendencia futurista, cuyo principal atributo es el ahorro. Esta tecnología utiliza 1/5 de la electricidad que necesita la bombilla incandescente para ponerse en marcha, y la mitad de la electricidad que la bombilla fluorescente demanda. Las luces LED se constituyen, junto con los bombillos ahorradores, como la
nueva solución en iluminación doméstica, comercial, empresarial e industrial. Ambas, tienen una misma bandera: la reducción del consumo de energía necesario para su funcionamiento, en contraposición con la iluminación tradicional que generalmente opera con la bombilla incandescente (esta característica, naturalmente, reduce también el gasto energético monetario). De otro lado, tienen en común también un rasgo ecológico: la reducción de emisiones a la atmósfera. Adicionalmente, una de las principales características de la iluminación LED es el
ILUMINACIÓN Y ELÉCTRICOS Tecnología LED
modernismo de sus estilos, lo cual brinda la posibilidad de crear múltiples y cálidos ambientes. Por lo tanto, uno de los principales segmentos está en la decoración de interiores. Sin embargo, compradores y ejecutivos de manufactura indican que los cambios de la industria también han beneficiado a los consumidores. Los precios han caído a casi la mitad en el último año para los productos más baratos o de menor vatiaje LED hechos en China y, entre el 15 y el 20 por ciento para las versiones de mayor vatiaje hechas en cualquier otra parte del mundo. Según un artículo publicado en el New York Times a mediados de este año, la tecnología LED tuvo un especial y rápido crecimiento en 2013. Fabricantes de Norteamérica, China y Europa han puesto a marchar reglas de eficiencia energética que han desplazado paulatinamente a la tradicional bombilla incandescente. En concepto de Douglas Rivera, coordinador de Marketing de Ilumec, el mercado LED se caracteriza porque sus referencias cambian en promedio cada seis meses, lo cual demuestra su dinamismo. Pero hay que tener cuidado, pues en Colombia los fenómenos de la piratería y la ilegalidad son pan de cada día. Señala Rivera que el Retilap (reglamento de los equipos de iluminación en Colombia) no tiene contemplados todavía dentro de sus parámetros a los LEDS. Como consecuencia de esto, la marcación de los vatiajes en los empaques de los productos no se hace de manera cuidadosa. Esta falla en la reglamentación, viene afectando el mercado. TECNOLOGÍA LED: VERSÁTIL Y VARIADA La tecnología LED permite, desde el punto de vista técnico de diseño de producto, generar referencias muy variadas. Esto, por supuesto, genera interés en diseñadores de interiores y decoradores. Los comercializadores deben entonces comenzar a pensar en cómo llegar a este tipo de clientes. Para Giordana Alvarado, gerente de proyectos a nivel nacional de Grupo Bao, las tendencias de iluminación LED se extienden, además, a lo urbano. Resalta, dentro de esta categoría, los alumbrados navideños de las ciudades (gracias a éstos, muchas empresas llegan a sus picos de mayores ventas), Lo mismo viene ocurriendo con la iluminación de parques y fachadas de edificio. Por otro lado, menciona las variadas e innovadoras aplicaciones que esta tecnología tiene respecto de los colores, las programaciones a partir del sonido, la generación de sensaciones, la programación, y la instalación de juegos de luces.
En Resumidas Cuentas Además de la iluminación decorativa, en las industrias y los espacios urbanos también hay grandes oportunidades de desarrollo para la categoría LED. Atención con los productos de dudosa procedencia que se mueven en el mercado.
48 [ FIERROS – EDICIÓN 41 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
A VOTAR SE DIJO Los PREMIOS FIERROS 2014 entran en su recta final. Es momento de elegir a las mejores empresas ferreteras del año. Acá le explicamos cómo.
1
E
CONVOCA:
UN EVENTO:
www.fierros.com.co/premios
3
2
Haga clic en la opción NOMINADOS en el menú superior
Seleccione la región de su interés. Allí podrá conocer cada uno de los nominados.
4 PATROCINA:
!
ste año, FIERROS premiará a dos empresas ferreteras (Distribuidores Mayoristas y Minoristas) en cinco regiones del país: Antioquia y Eje Cafetero, Caribe, Centro, Sur Occidente y Pacífico, y Santanderes y Boyacá. Los ganadores serán elegidos a través de votaciones y usted podrá decidir quiénes se llevarán los galardones. Solo debe seguir estos pasos:
Ingrese desde su computador o dispositivo móvil a
Vote!
NOVEDADES
SCOTCH BRITE, NOVEDAD EN EL PORTAFOLIO 3M Scotch-Brite™ es una nueva fibra abrasiva que limpia, acondiciona y pule superficies de manera consistente en madera, cemento y acero, siendo su principal aplicación el satinado de inoxidable. Flexible, versátil, trabaja en seco o con agua reemplazando lijas de agua y telas abrasivas sin deshacerse.
PINTURAS BLER GANA IMPORTANTE GALARDÓN DE CALIDAD El pasado 30 de octubre, Pinturas Bler de Colombia recibió el Premio Colombiano a la Calidad de la Gestión 2014, reconocimiento a la excelencia otorgado por el Gobierno Nacional. El premio fue entregado por la Ministra de Industria, Comercio y Turismo, Cecilia Álvarez-Correa Glen, al PresidenteFundador Sr. Eudoro Ruiz.
TITAN MAX FORCE, INNOVACIÓN EN ABRAZADERAS Titán trabaja día a día para ofrecer al mercado soluciones que satisfagan las necesidades de sus clientes, los cuales buscan alternativas nuevas y exigentes. Es así como nace la abrazadera Titan Max Force. Con solo 4 referencias, aplica a todos los diámetros de mangueras.
NICHOLSON INCURSIONA CON DISCOS Con motivo de su aniversario 150, la marca Nicholson de Apex Tool Group, lanzó en el mercado colombiano sus nuevos discos abrasivos de corte. Según Freddy Gualy, gerente comercial para la Región Andina, "estos productos tienen una malla especial metálica de cubrimiento, que permiten un mejor desempeño y menor vibración".
GERFOR Y EL SENA APOYAN LA CAPACITACIÓN EN COLOMBIA Gerfor y el Sena dieron a conocer los resultados de su alianza para apoyar la educación en Colombia: En 15 años, 2.500 estudiantes técnicos del Sena se han beneficiado de iniciativas de responsabilidad social promovidas por Gerfor. El Aula Móvil se convirtió en una iniciativa de pedagogía y productividad, basada en insumos de la marca.
PUBLICIDAD SOBRE RUEDAS Las empresas necesitan que el mundo la observe. Tarwo ofrece una práctica manera de hacerlo, a través de bicicletas. Según la empresa, “esta herramienta garantiza una visibilidad efectiva e inmediata de la marca”. Teléfono: 57(1) 3002930 / 3108501398 Correo: info@tarwo.com Página web: www.tarwo.com
CONOZCA LAS LUCARNAS DE PC TERMOFORMADAS Sistema de iluminación natural de Policarbonato multicelular de sello seco, 100% hermético, termoformado, desarrollado con la última tecnología. Garantiza un excelente desempeño del material ante agentes climáticos extremos, proporciona mayor rigidez y un buen aislamiento térmico ideal para exigentes proyectos de cerramientos industriales y residenciales. El sistema SKYGAL es de fácil montaje y es ideal para controlar el paso de luz y calor, permitiendo el ahorro de energía y la utilización de la luz natural. Informes: www.arkos.com.co
50 [ FIERROS – EDICIÓN 41 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
COFLEX® PRESENTA BRIDA FLEXIBLE La Brida Flexible Coflex® es un producto con el cual se pueden corregir desfasamientos: ofrece un sello hermético y una sólida fijación al piso. Está fabricada con PVC flexible; además, cuenta con una garantía de 10 años. Teléfono: 57( 4)-312 6828 Correo electrónico: mdelatorre@coflex.com.mx