FIERROS edición 53 by Axioma Comunicaciones S.A.S.

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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES S.A.S. Tel: 746 6310 / Cra. 21 # 39 - 81 Julio de 2016 / Edición Número 53 Bogotá, Colombia

o hay nada nuevo en decir que los modelos de negocio de las ferreterías están cambiado. La llegada de nuevos competidores, así como el salto que han dado los fabricantes de materiales de construcción para a ser comercializadores directos, ha movido la discusión de ¿cuál será el futuro a mediano y largo plazo en el sector ferretero? Desde franquicias, redes, nuevos formatos y la transformación de modelos tradicionales al autoservicio, ha despertado una importante cuestión que se reduce a la capacidad de aprender, aplicar y replicar. Y es que entender los nuevos modelos, no significa que se deban aplicar las mismas filosofías, ni que las ferreterías tradicionales encuentren una amenaza en los formatos de retail o viceversa; al contrario, las oportunidades de aprender, puede representar un interesante crecimiento de los negocios, y por ende, del sector. Tanto los nuevos modelos como los tradicionales deben aprender de los otros y complementarse, porque aprender de los demás competidores hace parte de crecer. ALEJANDRA PARRA Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com

Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.

Pág. Franquicias con sentido social

Grandes oportunidades para las pymes ferreteras. La historia de Leonardo Loaiza y su compromiso con el sector.

TEMA CENTRAL

PÁG 14

Redes y Cadenas ferreteras Panorama y perspectivas de las cadenas, redes y franquicias ferreteras

ESPECIAL

PÁG 42

Agro Herramientas manuales, tendencias en ferreterías agrícolas, productos y lo que debe tener en cuenta el sector ferretero para este mercado.

/revistafierros

@revista _ fierros

4 [ FIERROS – EDICIÓN 53 ] WWW.FIERROS.COM.CO

Revista Fierros

TERMóMETRo

Cerrajería:

Balance de importaciones

En el país, el sector de la cerrajería ha venido creciendo de la mano de la industria ferretera, principalmente por la facilidad de conseguir los productos a través de las ferreterías de barrio. A su vez, siempre se ha sabido que la cerrajería es uno de los negocios más rentables, por eso el crecimiento que ha presentado en cuanto al volumen en ventas también ha hecho que adquiera mayor importancia con el tiempo en el territorio nacional. Por: Centro Virtual de Negocios www.centrovirtualdenegocios.com

IMPORTACIONES POR PRODUCTO (valor Cif usd MM). 2015

41%

Cerraduras y cerrojos de metal común

18%

Partes de candados, cerraduras y cerrojos de metal común

USD

MILLONES

las importaciones colombianas de productos de cerrajería presentaron una caída del

16%

Candados de metal común

en relación a lo importado en el año inmediatamente anterior. se pasó de comprar al exterior usd 43 millones en el 2014 a usd 40 millones en el año siguiente.

Por el contrario, en lo referente al volumen importado, la variación fue positiva, ya que para el 2015 la cantidad de productos de cerrajería que llegaron al país fue de cerca de 99 millones de unidades, mientras que para el 2014 se importaron 90 millones de unidades; esto representó un crecimiento del

Cerraduras de metal común, para vehiculos

fue la compra de Colombia al exterior en cerraduras y cerrojos de metal común.

IMPORTACIONES POR ORIGEN Por su parte, Colombia importó desde China

EN EL 2015

Cerraduras de metal común, utilizadas en muebles

USD

MILLONES

en productos de cerrajería en el 2015, esta cifra hizo al país asiático el principal proveedor de estos productos al país cafetero, con una participación del 65%.

65% China

estados unidos

taiwán

españa

Perú

Otros 17% (Filipinas 2% - Italia 2% - México 2% - Francia 1% - Otros 10%)

10% EN EL AÑO

6 [ FIERROS – EDICIÓN 53] WWW.FIERROS.COM.CO

Acerca de CVN: CVN es una compañía líder en el suministro y análisis de información estadística de importaciones, exportaciones y estados financieros de las empresas de diferentes países, le permite conocer a sus usuarios el comportamiento de sus competidores, proveedores y clientes. Calle 137A No.45A – 50 – Bogotá Colombia – Tel: 703 77 77 www.cvn.com

BREVES

Esta sección es para usted. Envíenos sus eventos, o noticias que quiera destacar. También publicaremos sus comentarios sobre el contenido de esta edición. Correo: editor@revistafierros.com

Crecimiento de marca en tejas de policarbonato y termoacústicas

Malla soldada Multiusos

Esta malla está fabricada con alambres redondos electrosoldados entre sí, recubiertos con triple capa de zinc, lo cual la convierte en una malla más durable y resistente a la intemperie. Como su nombre lo indica, puede ser utilizada en una amplia variedad de usos. Desde reforzamiento de superficies livianas, como entrepaños, para ductos de ventilación, para cerramientos de animales pequeños, entre otros. Es un tipo de malla que hasta ahora no se ha ofertado mucho en el mercado colombiano, y que ahora Proalco Bekaert quiere dar a conocer para comodidad de los usuarios.

Mathiesen Colombia SAS continúa su crecimiento en el sector ferretero y el mercado de la construcción en Colombia. Distribuidores de Tejas Onduladas de Policarbonato (Bayer) y Tejas Termoacústicas Forte (UPVC-JIELI) en Colombia. Red de Distribuidores con Cobertura Nacional. www.construccionmathiesen.com

Premio Obras Cemex El Premio Obras Cemex es un concurso creado y organizado por la compañía, la cual busca reconocer lo mejor de la arquitectura y la construcción tanto en Colombia, como en los diferentes países en los que Cemex tiene operaciones. A través de la realización de este certamen, la compañía fomenta la cultura de innovación continua en la construcción, reconociendo el talento de todos aquellos que hacen posible las mejores obras.

BREVES

Evite filtraciones de agua Para la empresa Imptek es importante ofrecer soluciones rápidas y duraderas para contrarrestar los efectos del invierno, por esto presenta su producto Alumband; una banda asfáltica autoadhesiva que permite reparar e impermeabilizar todos los puntos débiles de techos (planos, inclinados o bóvedas) como claraboyas, cumbres, pasos para cables, antenas satelitales, uniones y fisuras. Es flexible, de fácil instalación y con una vida útil de 5 a 10 años.

Lanzamiento de producto Imequipos Imetan S.A.S abrió sus puertas el 1 de mayo en su nueva sede ubicada en la dirección Calle 19B # 35-64, barrio Cundinamarca en Bogotá, continuando con los mismos teléfonos 3686858. Con una alianza con el grupo ESAB West Arco, dueño de la marca Victor Technologies de U.S.A. la compañía presenta el nuevo Equipo de Soldadura Autógena Firepower de venta exclusiva por parte de Imequipos Imetan S.A.S. para todos los distribuidores y clientes.

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ACTUALIDAD

Lanzamientos

Top 5 de productos

para su vitrina

Estos son los productos innovadores que vienen para el segundo semestre del año. ¡A surtir el mostrador!

l segundo semestre del año viene con lanzamientos. Por eso, es importante hacer un sondeo sobre qué nuevos productos se van a lanzar, qué valores agregados ofrecen, y por qué es importante tenerlos en el inventario. Fierros presenta un top que los puede orientar a la hora de buscar nuevos productos para sus clientes.

1. Para perfeccionar una superficie: Para llenar superficies en muro, como por ejemplo ladrillo, bloque, enchape (después de un breve alistamiento) o prefabricados, la empresa Durocolor lanzará la Masilla Tipo 2. “La ventaja de esta es que en una sola aplicación su capa queda gruesa y no genera apariencia de grieta. Esto le da al pintor ahorro de tiempo, trabajo y dinero, pues luego de esta puede aplicar una capa de estuco para buscar un liso total de la superficie”, explica Guillermo Chávez, gerente de punto de venta de Durocolor.

2. Adhesivos con sello personal: Pegasso quiere impulsar su línea de cintas adhesivas de alta calidad y personalizadas. “Para clientes institucionales hemos desarrollado una línea de cinta transparente impresa que permitirá a las grandes, medianas y pequeñas industrias embalar sus cajas con cintas marcadas con su propio logo, con alta calidad y con un sello institucional muy representativo”, asegura Caroll Huertas Rojas, representante de gestión de calidad de esta marca. La idea es que el ferretero le pueda ofrecer a sus clientes, no solo soluciones para remodelar, sino también accesorios que facilitan otro tipo de procesos.

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ACTUALIDAD

Lanzamientos

3. Sistemas para construcción: Gyplac presenta para este segundo semestre, el Sistema Panelgyp, que básicamente es un muro que ofrece excelentes propiedades y que viene a responder a los requerimientos constructivos para obras de carácter habitacional, locales comerciales y bodegas. “Es la más rápida solución para estructuras interiores, listos para instalar, simples y económicos”, explica Diana Carolina Daza, jefe de mercadeo de la marca.

4. ¡Pintar y espantar!: Pintuland ha desarrollado la nueva fórmula de pintura Acriland Anti insectos. Es una pintura diseñada especialmente para el cuidado y protección del hogar y las familias. “Acriland anti insectos es un vinilo diluible en agua con bajo olor, bajo VOC y antibacterial para uso exterior, 100% acrílica y tiene la propiedad de ser repelente de insectos por contacto”, explica Adriana Hernández, jefe de mercadeo de la marca. Las ventajas de esta pintura es que sus colores resistentes a la intemperie y lavables con agua y jabón de tocador. “Es resistente a hongos y tiene buena adherencia en superficies alcalinas. Su fórmula especializada repele los insectos y generan una excelente protección para que estos no se posen en la superficie pintada”, agrega Adriana Hernández.

5. Tejas innovadoras El mercado de las tejas es más que una montaña de innumerables referencias y diseños. Por esto, Grupo Koyo ha diseñado un nuevo producto: la teja Sandwich. Está formada por dos láminas de aluzinc y en medio un aislante térmico. Es una teja apropiada para cualquier proyecto gracias a su facilidad de instalación, durabilidad y no requiere mantenimiento. Uno de sus mayores beneficios es su medida, es la que el cliente requiere y esto representa un ahorro significativo. "Este diseño se estaba planteando desde el 2008 y la meta es que en el 2017 sea la teja más vendida en Colombia", manifiesta Laura Espinosa, gerente de línea tejas del Grupo Koyo-.

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opinión

Coopetencia y Marketing colaborativo Estrategias alternativas para ser más competitivo Por: Alexander Hernández Gerente – AZUL Innovación ahernandez@azulinnovacion.com

Estamos en un entorno altamente competitivo. En el caso de las ferreterías, no es diferente la situación, razón por la cual es importante explorar conceptos como el trabajo en redes, el trabajo en equipo y las alianzas entre empresas.

n este orden de ideas surgen prácticas como la coopetencia, que no es otra cosa una estrategia de aproximación al mercado que se basa en la colaboración entre dos o más actores de un mercado o categoría que son competidores entre sí, en busca de un beneficio común que de otra manera sería difícil obtener, algunas veces por razones de costos, habilidades, expertise, incluso de influencias. También es necesario tener claro en qué momentos se debe aplicar, por ejemplo, cuando un grupo de empresas del mismo sector y tamaño se unen para

competir contra un gran competidor en común, con esto logran obtener economías de escala, mejorando sus costos y ofrecer precios competitivos que nos los dejen fuera de un mercado, también para ofrecer servicios de valor agregado exclusivos, que el competidor grande no puede ofrecer. El principio de la coopetencia también se puede aplicar a otros actores diferentes a mis competidores surgiendo lo que se conoce como marketing colaborativo en donde nos unimos no con el competidor, sino con otros actores de la cadena de valor como nuestros pro-

veedores, distribuidores inclusive con empresas, productos y marcas que son complementarias a los míos, generando así estrategias y campañas que beneficien al consumidor, donde las marcas toman una mayor relevancia en la forma de aproximarse al mercado. Las anteriores estrategias pueden generar beneficios adicionales a las mayores ventas tales como potenciar la imagen de cada marca, generar mayor confianza en los clientes, compartir valores, habilidades o funcionalidades, reducir los montos de inversión en marketing, entre otras.

Acerca de Azul Innovación & Crecimiento Empresarial AZUL es una Compañía enfocada en el crecimiento empresarial, se especializa en innovación, ventas, mercadeo, comunicaciones estratégicas y entrenamiento comercial, con amplia experiencia en diversos sectores empresariales

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Redes Ferreteras

¿Asociarse o no asociarse? Esa es la cuestión

En los últimos años, la llegada de diferentes competidores y el crecimiento representativo de las redes y cadenas ferreteras en el país ha despertado una cuestión importante para el sector: ¿Qué tan preparados están los ferreteros para tener una apertura al cambio?

IERROS preparó un especial con casos, cifras, ventajas, experiencias e historias que le permitirán entender cómo es el comportamiento de las redes y las cadenas ferreteras en el país y cómo éstas le están aportando al crecimiento y competitividad del sector en Colombia. Y es que lo que algunos ven como una amenaza, para otros es una oportunidad. En países como Chile, España, Costa Rica, entre otros, el desarrollo de redes ferreteras ha tenido un alto impacto. En Colombia, por su parte, ha habido un crecimiento significativo, pero todavía existen temores y dudas frente a lo que representa la asociatividad. Por esto, es claro tener en cuenta lo

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que significa asociarse, y este término no es más que un mecanismo de cooperación para tomar mejores decisiones y fortalecer el trabajo en conjunto, sin dejar de lado la independencia y autonomía de los negocios ferreteros. Los cambios constantes del mercado y el comportamiento del mismo, determinan el rumbo de lo que serán los negocios ferreteros a futuro. Mantenerse con el negocio individual y tradicional o asociarse viene acompañado de varios retos, por igual. Los siguientes son los casos, las historias y los datos sobre las redes y asociaciones ferreteras en Colombia para que evalúe las posibilidades de lo que, hoy por hoy, ofrece el mercado.

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Redes Ferreteras

Ferreteros en red: así vamos Balance

Crecimiento

Globalmat Crecimiento del 46 % en su gestión, gracias a la consolidación de convenios con proveedores como Corona, Pintuco, Haceb, Euroceramica, Rotoplast, Knauf, Nexans y el ingreso de 35 aliados más. GlobalMat es una red constituida por 11 compañias líderes en sus regiones, en la distribucion de materiales de construcción y ferretería.

Beneficios

Pintacasa

Nuestra Red

Se ha fortalecido con el tiempo y hoy representa un ingreso importante en ventas de la compañía. La marca es cada vez más conocida por el consumidor como destino de compra de pintura.

Aumento en la base de maestros en el programa de capacitación Ruta Maestra, sumando más de 1.700. Igualmente capacitación a ferreteros en convenio con una reconocida universidad.

En los últimos tres años, el crecimiento ha sido acelerado, logrando a la fecha 165 tiendas en Colombia con más de 100 franquiciados.

La ampliación de portafolio con valores agregados en exclusividad; y gracias a la sinergia entre las compañías socias, la mayoría de los distribuidores concentraron su desarrollo en los canales de mayor efectividad, especialmente el retail. La exclusividad ha generado gran beneficio para las compañías socias. La Red es una carta de presentación importante en Colombia, posicionándose como aliado para proveedores nacionales, y compañías en el mundo.

Clave de éxito

La red de franquiciados encuentra en el modelo de negocio un diferencial sostenible, acompañados de Pintuco.

Además de las promociones y la publicidad, los franquiciados hacen parte de una escuela de formación que busca desarrollar el potencial de sus negocios.

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Pasó de 28 puntos de venta en enero 2015 a 80 en mayo de 2016, y cubre tres nuevos departamentos. Cumplir promesas y trabajar con pasión para hacer que el proyecto cada día crezca y se fortalezca, trabajando de la mano con clientes, usuarios finales, colegas y proveedores.

Aumentar la presencia y la visibilidad de los clientes en su zona de influencia. Ayudar en el fortalecimiento de su punto de venta y su crecimiento empresarial, influyendo positivamente en su tráfico y en sus ventas.

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Redes Ferreteras

Construrama

Casa Tienda En el último año mejoró la propuesta de valor y se perfiló al aliado Casa Tienda, porque el ferretero es el que marca la diferencia. En cuatro años el principal aprendizaje ha sido entender que no se trata únicamente de cifras, sino sobre todo del aliado. En 2015, abrieron cinco tiendas más. Aunque fueron pocas, la preocupación estuvo más orientada en fortalecer el modelo y replantear algunas alianzas.

Fortalecer la propuesta de valor que los aliados tienen para sus clientes, orientados los esfuerzos hacia la gestión del cambio, porque son quienes prestan el servicio los que generan un valor agregado diferencial.

Integración de sinergias que se presenta a través de la Red. Capacitación y formalización. Alianzas con proveedores de servicios complementarios. Manejo de cartera, mercadeo, inventarios y personal. Trabajo de exhibición en el punto de venta y plan de mercadeo anual.

Se consolidó la nueva oferta de valor bajo la cual se gestionan seis aspectos de la operatividad de la ferretería: transformación física del lugar, servicios financieros, multiproducto, plan de acción comercial, capacitaciones, atención preferencial y descuentos e incentivos a las compras del portafolio. A la fecha, cuenta con 244 ferreteros vinculados en Colombia, en aproximadamente 31 departamentos y 131 municipios del país.

Punto Dynamico Crecimiento en ventas de un 28% frente a 2015 y participación de los afiliados de un 45% del total de ventas de Dyna & Cía. 371 nuevos afiliados cerrando 2015 con 966. Actualmente el club cuenta con 1.270 clientes en la búsqueda de alianzas que los ayude a crecer comercialmente.

Acompañamiento en el fortalecimiento de las negociaciones con proveedores del sector, dando mejores condiciones a las ferreterías de la cadena. Se han desarrollado créditos en capital de trabajo y crédito para compra de materiales para el consumidor final.

Otorgar beneficios que fortalezcan la alianza estratégica. Este último año entregaron 800 puntos de Internet gratuito, acompañados de capacitaciones presenciales con el fin de apropiar tecnología de negocio ferretero.

Más ventas, más control y menos gastos. Mejora en su capital de trabajo. Descuentos especiales en portafolio Cemex. Posición más competitiva en el mercado. Alta rentabilidad en productos marca propia y de proveedores aliados.

Impulso comercial, respaldo para sistematizarse, capacitación en tecnología y capacidades empresariales, organizacionales y comerciales.

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Experiencias

del canal moderno

Las ferreterías modernas tienen como principal oferta de valor el servicio. Conózca los aprendizajes de las grandes franquicias ferreteras en Colombia.

l mercado ferretero en Colombia es de US$ 6.378 millones, de los cuales el 25% es atendido por el canal moderno, conformado por las grandes superficies y las PYMES ferreteras de formato autoservicio. “Para ser exitosos en este canal debemos facilitarle la vida al cliente, lo que involucra muchos puntos de contacto: valorar su tiempo, tener el producto que necesita a un precio ideal y darle alta asesoría para que compre y se lleve lo que necesita”, asegura Javier Hurtado, gerente de Master Pro.

En los próximos cinco años se espera que el canal moderno aumente su mercado. Durante los dos últimos años, tras haber investigado cómo compran los latinoamericanos, optaron por un formato que mezcla las bondades del canal moderno (en un 80% del almacén) con la cercanía del canal tradicional, a través de un

mesón de venta asistida para productos de tornillería, eléctricos y plomería. En los próximos cinco años se espera que el canal moderno aumente su mer-

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cado, el cual pasaría de $26 billones a $32 billones. Un crecimiento que, explica Hurtado, evidencia que los hogares colombianos están demandando más productos

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especializados para su mantenimiento y mejoramiento. “Si bien el canal moderno crece, el canal tradicional también lo hará. El mercado es muy grande”, agrega.

El modelo francés Hace poco más de un año abrió sus puertas Mr. Bricolage en Dosquebradas (Risaralda). Una franquicia de origen francés que cuenta con más de 500 tiendas en Europa, y dos en Latinoamérica: una en Colombia y otra en Uruguay. Ricardo Alvarado, profesional de Marketing de Mr. Bricolaje, afirma que la exhibición ha sido clave de éxito del negocio. “El ambiente es visualmente más agradable. El otro factor importante es el servicio al cliente; se hace una venta personalizada”. El modelo de tienda autoservicio le da libertad al cliente de visualizar los productos, creándose en él las necesidades de compra. Para Alvarado, “la venta de mostrador limita al usuario a lo que el asesor le comunique, es como una barrera para el cliente”. Tanto él, como Javier Hurtado de Master Pro, coinciden en que el consumidor está valorando mucho la asesoría, el ahorro del tiempo, por lo que este tipo de formatos son mucho más llamativos. Si bien la inversión es más elevada, por los costos en seguridad, personal, inventario, infraestructura y tecnología, en opinión de Ricardo Alvarado, es un negocio más viable para el consumidor final, por lo que vale la pena incluso asociarse con otro ferretero para incursionar en este canal.

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“el autoserviCio ferretero seguirÁ rePliCÁndose”: sodiMaC ColoMbia Felipe Venegas, subgerente comercial de Sodimac Colombia, habló con FIERROS sobre cómo ser exitosos en el canal moderno, cuál es el futuro de este y los nuevos modelos de negocio, como las franquicias. FIERROS: ¿Cómo los ha impactado la apertura de nuevos modelos de ferretería? Felipe Vanegas: la satisfacción del cliente es un asunto prioritario y el eje de todas nuestras operaciones. En ese sentido, creemos que la llegada de nuevos jugadores al mercado se traduce en más opciones y beneficios para los consumidores, así como en un sector económico más sólido. FIERROS: ¿Qué factor es clave para ser exitoso en el canal moderno? F.V.: entender las necesidades de cada especialista según su profesión u oficio y asegurarle un amplio surtido de productos y servicios postventa. Hemos comprendido que el tiempo de nuestros especialistas es oro, por eso aplicamos una serie de estrategias para optimizar sus experiencias de compra. FIERROS: ¿El autoservicio es el futuro para el segmento ferretero? F.V.: con seguridad el modelo de autoservicio en el sector ferretero seguirá replicándose. El cliente quiere ver, tocar y comparar productos, con el fin de tomar la decisión que le resulte más conveniente. Los formatos de autoservicio le permiten hacer ese proceso de selección de lo que estima necesario de manera rápida y sencilla. Incluso, en algunos casos el cliente ya conoce el producto que desea llevar, lo cual le permite tomarlo de su lugar de ubicación y hacer la compra a la menor brevedad.

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OPINÓMETRO

¿Está el futuro del sector ferretero en modelos asociativos o de franquicia?

Jorge Castellanos, Gerente general de Red Globalmat.

“Los mostradores ferreteros tienen menor tráfico, ante una situacion como esta, las alianzas entre pares en la distribución y con proveedores es esencial”.

César Gómez, Director de Construrama Colombia.

“La ventaja es que contiene alianzas con proveedores que permiten a los Construrama, no solo tener programas de financiación para la ferretería y para el cliente final, que no tendrían si estuvieran solos, sino las condiciones más competitivas del mercado con más de 16 proveedores aliados”.

Irene Mantilla, Gerente de Marketing e innovación.

“Todos estos modelos de negocio tienen unas bases y clientes objetivos definidos. Consideramos que con un equipo de trabajo comprometido y empoderado hará que cada uno funcione. Lo que sí es cierto es que los ferreteros deben reinventarse o en el futuro tenderán a desaparecer como negocios independientes”.

Miguel Ángel del Portillo, Director de Club Punto Dynamico.

“Sin duda, cada vez más el ferretero se ve amenazado frente a las grandes cadenas y se resisten a perder mercado y es allí donde el Club PD entra a jugar un papel importante, acompañándolo en su proceso comercial. Sólo sobrevivirán aquellos que implementen buenas prácticas comerciales, modernizando, sistematizando sus negocios, capacitándose y generando estrategias comerciales exitosas”.

Luís Miguel Ramírez, gerente general de Casa Tienda.

“Definitivamente, el futuro es en red, pero las alianzas con proveedores aunque interesantes, son cerradas. Creemos mucho más en las redes que no provienen de un fabricante”.

María Paula García Cimadevilla, Gerente de Mercadeo de Pintacasa.

“Es difícil de predecir, pero sin duda los modelos asociativos son una forma de sumar y construir propuestas más interesantes para los consumidores finales”.

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Franquicias GRANDES OPORTUNIDADES PARA PYMES FERRETERAS En el 2004, Leonardo Loaiza, gerente general de Distribuidora Ferretera Internacional – Difei, decidió crear una red en Cartagena con un grupo de ferreteros que aportaron sus recursos para la remodelación de sus puntos de venta, y a los que les permitió el uso de la marca sin ninguna contraprestación. La red estuvo conformada por 15 ferreterías formalizadas, para las cuales Difei se convirtió en su central de compras, aunque tenían libertad de comprarle a otros proveedores. Hoy en día, la red es una franquicia.

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i bien reconoce que esta experiencia le sirvió como aprendizaje a pesar de los sinsabores, y que gracias a la sostenibilidad de la iniciativa, Fenalco le entregó el Premio a la Innovación en el Comercio en el 2015, hoy este empresario da un paso adelante. La Red Difei se transformó en un emprendimiento ferretero mayor. Cambió de imagen, de orientación y de nombre, siendo ahora Franquicias Difei. “Las Naciones Unidas vieron lo que se logró con esta red y después de muchas visitas de expertos, determinaron que podríamos convertirnos en un franquiciante de pequeños negocios”, relata Loaiza. Para él, supuso un reto superior, pues prácticamente tenía que volver a empezar, pero esta vez hubo mayor rigor en la organización de la operación. Se crearon manuales y de la mano de la Cámara de Comercio de Cartagena se empezó a perfilar a los beneficiarios. El 31 de diciembre de 2015 arrancó la primera ferretería, y para el 30 de junio de este año deberán estar en funcionamiento seis negocios más.

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“En total vamos a tener 14 puntos de venta Difei en Cartagena al cierre de este año: una franquicia que compró un particular, siete nuevos emprendimientos para ferreteros de estratos 1 y 2; y seis negocios propios de la Distribuidora que hacían parte de la red y ahora deben reconvertirse”, agrega.

Enfocados a la base Para la puesta en marcha de estas franquicias ferreteras se determinó que 10 marcas, que completan un portafolio de unos 70 productos líderes en el mercado, serán el inventario básico de los establecimientos. Al tener un enfoque social, los franquiciados invirtieron tres millones de pesos, y las Naciones Unidas los apoyaron con hasta 15 millones de pesos, y un software contable para el negocio. La contrapartida fue pertenecer al régimen común (lo que implica que desde el inicio sea un negocio formal), tener local propio, algunas vitrinas y un inventario de ferretería de $100.000 como mínimo. “Estamos enseñándole a estos empresarios a tener una ferreterías sostenibles en el tiempo, les estamos dando nuestro conocimiento, todo nuestro saber, en cuanto exhibición, rotación y rentabilidad de los productos”, asegura el Gerente General de Difei.

¿De qué manera la Cámara de Comercio de Cartagena apoya a los ferreteros de la ciudad? La Cámara de Comercio de Cartagena desarrolla una serie de estrategias orientadas a su fortalecimiento, como el servicio de núcleos empresariales que, desde un modelo asociativo, ayuda a los empresarios a ver la competencia no como un enemigo sino como un aliado en la consecución de sus objetivos estratégicos. Una de las actividades más importantes que los empresarios desarrollan es la participación en ferias y misiones, siendo EXPOFIERROS la gran apuesta desde el 2014. En este espacio de negociación y relacionamiento comercial se han proyectado negocios por más de 200 millones de pesos. ¿Cómo ha evolucionado la formalización del empresariado ferretero en Cartagena? El comportamiento de la formalización en las empresas dedicadas al comercio al por mayor y por menor de artículos de ferretería ha tenido un alto crecimiento desde el año 2013, cuando había 693 empresas constituidas como personas naturales o jurídicas con un volumen de ventas de 1.017MM aproximadamente. Al cierre del 2015, la cifra llegó a 971 empresas y las ventas que reportó el sector tuvieron un crecimiento del 70,79% comparadas con el año 2013, ubicándose en 1.817MM.

Sin embargo, quienes no hagan parte de este segmento de la población, y quieran comprar la franquicia pueden hacerlo pagando el costo de adquisición de 22 millones de pesos para un negocio pequeño; y quienes ya pertenecían a lo que era la Red Difei, no pagan canon de entrada, solo las regalías. “Hoy financieramente no sabemos exactamente cómo va a impactar a la Distribuidora este asunto de las franquicias, porque lo vemos con un tema social. Hay algunos que solo miran la plata en el bolsillo, pero a nosotros nos interesa apoyar a los empresarios. Es mayor la satisfacción de haber influido en el desarrollo económico de estos ferreteros. La plata llega por añadidura”, afirma Leonardo Loaiza. Para él, no hay satisfacción más grande que enseñar a otros a hacer lo que lo ha hecho exitoso desde hace 16 años: “hacer empresa con amor, no solo para contar plata, sino para ayudar a que la gente viva mejor”. Franquicias Difei que, de momento solo es un sueño hecho realidad en Cartagena, pronto se expandirá por otras ciudades de la Costa Atlántica, llevando oportunidades de negocio a empresarios que están en la base de la pirámide, pero con la premisa de trabajar en red porque, como lo señala Loaiza, “el que siga remando solito, a largo plazo tendrá dificultades”.

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Redes Ferreteras

3 claves para pertenecer a una franquicia ferretera

Conozca aquí las claves para hacer parte de ellas y elegir una compatible con su negocio.

Todos los emprendedores buscan grandes ideas de negocio que sirvan para darse a conocer, por eso muchos eligen franquicias", manifiesta Héctor Bedoya consultor de Ace Hardware en Colombia. Por este motivo, revista FIERROS consultó a Héctor Bedoya para conocer qué características se deben tener en cuenta a la hora de elegir ser parte de una franquicia.

Buen mercado Debe existir un mercado lo suficientemente grande para llamar la atención de la

gente, es decir, que se trate de un sector en crecimiento y que sea muy cercano al público. Algo que todos los franquiciatarios buscan es la aceptación de los productos que ofrecen. En las ferreterías, es indispensable tener en cuenta cuál es ese producto de mayor rotación y de ese modo, seleccionar la franquicia que supla esa necesidad en el mercado.

Valor El tema de valor no es solo cuestión de dinero. El valor al que le deben apuntar los ferreteros es el valor agregado que se

le da al cliente. Esta medición se basa en atención, calidad de productos, organización del establecimiento e infraestructura. Su ferretería debe adaptarse al modelo de negocio de dicha franquicia.

Ubicación Elegir un buen fogón ferretero es una de las opciones, también puede optar por un centro comercial y sin lugar a dudas, hacer una buena inauguración permitirá que más personas empiecen a conocerlo a usted y a la franquicia de la que decida hacer parte.

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Redes Ferreteras

Aprendiendo

del exterior

¿Qué deben aprender los ferreteros colombianos de las redes ferreteras internacionales? Con esta premisa, FIERROS consultó a tres expertos, quienes compartieron la experiencia que han tenido en sus países.

Preguntas

¿Cómo ha sido la experiencia de las redes ferreteras en su país?

¿A qué le apunta la asociación entre empresarios a través de una red?

¿Cuáles han sido los principales beneficios para quienes pertenecen a ellas?

¿Qué podrían aprender los ferreteros colombianos de las redes de su país?

La posibilidad de poder estar siempre informado y contar con un equipo de profesionales que velan por sus intereses. Uno de los mayores beneficios es el poder disponer de un stock permanente sin hacer grandes pedidos, ya que este tipo de asociaciones disponen de almacenes reguladores desde donde suministra a todos sus asociados.

ANTONIO VALLS (España) Managing Director de System Shop Consulting

Muy favorable y son en la actualidad uno de los pocos sistemas que tienen los ferreteros para poder hacer frente a las presiones de las grandes multinaciones. Ha sido la manera de poder seguir, por los beneficios que aportan y el coste que tiene.

La asociación entre ferreteros es muy corriente y común en España, se celebran asambleas anuales, ponencias, charlas, reuniones, que fortalecen y nutren de información a todos los asociados.

Que son necesarias para un sector como el ferretero y es extensible para cualquier país, ya que “la unión hace la fuerza” y poder contar con estos sistemas que ayudan a vender, siempre es favorable.

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HUGO ULATE (Costa Rica) Director de la Revista TYT (Tuercas y Tornillos)

En un principio causaron mucha "euforia" y fueron quizás un "boom". Muchos ferreteros que estaban dentro de las redes se mostraban optimistas, y los que no estaban, deseaban ingresar.

Las capacitaciones, la profesionalización y el ordenamiento de las tiendas, además de ofrecer al

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ferretero un beneficio de precio para productos que la red adquiere por compras en volumen.

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Uno podría decir que al crecimiento, pues como dicen: “la unión hace la fuerza”. Una asociación para competir contra las grandes superficies, pero falta camino por recorrer.

Siempre es bueno buscar la profesionalización del negocio, y esto se logra a base de la capacitación, un elemento indispensable que ofrecen las redes. Un ferretero bien capacitado es un imán de clientes. Es importante aprovechar todos los beneficios que una red ofrece para ser más competitivo. Mantenerse unidos hace que el mercado fluya con más solidez.

JORGE SANS (CHILE) Fundador y CEO de Ferreteros Online

En más de 20 años de existencia de las centrales de compra ferreteras en Chile, la respuesta a esta pregunta no es otra que un rotundo éxito, con participaciones del mercado en esta industria chilena de más del 16 %, y crecimientos permanentes en venta en los últimos años superiores a dos dígitos, y más de 250 locales asociados a estas cadenas.

Entre los beneficios podemos contar con economías de escala en la negociación con proveedores y obteniendo mejores condiciones de compra. Estas redes han permitido que los empresarios ferreteros ordenen su infraestructura, mejoren la operación y comercialización de sus tiendas ferreteras, optimizando sus operaciones logísticas.

La mejor opción que tienen estas empresas pequeñas y medianas de corte tradicional para competir con las grandes superficies, es unirse para obtener lo mejor de cada negocio, compartir esto y transformarse en una gran fuerza con objetivos de crecimiento comunes.

El empresario ferretero debe dejar la visión individualista de corto plazo y llena de desconfianza hacia su par ferretero y comenzar a creer en el éxito de estos modelos. [ FIERROS – EDICIÓN 53 ] 31

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Redes Ferreteras

InFoGRAFÍA CoLECCIonABLE

red? n e r ja a b a r t a r o pa ¿Está preparad

ría tradicional ner una ferrete te de ré sa erno. Pa 3. toservicio mod or fetrador a un au futuro del sect os el m e de qu an ur Expertos aseg medida que los i sueño egurado, en la moderna es m rretero estará as bien sea mes, do ia Una ferretería oc a) as n je ba tra n empresarios en alianzas co actualmente. no sé si s de compra o qué ortunidad pero st te te diante centrale es n co Es una gran op ra b) ub . sc os De ad ar s. re ep tén pr sus proveedo migrar a este mis clientes es mostrador, está usted para endiendo en el at o tan preparado ed qu e M c) . e. cio pr m go cho sie modelo de ne como lo he he me” ar as “c de d da que sea abierla posibili en red requiere 1. Me ofrecen rtafolio r po ja ba un n tra s. co El o 4. arca d y mis finanza con una sola m n mi contabilida co to o. determinad y disnsparente, esto era eficiente de De manera tra an les. a) m ab a nt un co s ce ro re lib a) Me pa to a abrir mis es . io pu abierar n nt ta ve r in se cupación turo gestionar el Me genera preo pa que en el fu cu b) eo pr e m ro s. za b) Sí, pe to con mis finan ras marcas. ría que quiera incluir ot manera permiti r mi a ita un lim ng n ni co o De rd c) ue n contable. ac ió de ac y rm to fo c) No es s. tengan mis in ca s ar ro m ot s ica ún inventario a ré unificarme jar en red debe deberé invertir ba d tra re ra a mbiar. Pa un a 5. r ce arca deberá ca 2. Para pertene ctura. s otros y mi m lo tru n es co fra in e ía en tecnolog porque dad comercial tualiEs una oportuni invertir para ac iema) a m o o st m ue co sp di irá y ib a) Esto ente nos perc negocio. i cli m el r za ni er od an red. zarme y m rsión pero bros de una gr i negoe hacer la inve el nombre de m o ar rn b) Es important bi to m re ca el ía e dr br m Po . du b) rti co ce po in e cuesta un me genera cio, aunque m arca y mpo con mi m de esta. tá tie es ho o uc m m co í o as ev Ll na en el c) io ro nc ot fu de nombre c) Mi negocio ología e y no pondré el invertir en tecn sa re te in e . m da no aviso de la entra infraestructura.

RESULTADOS ¡Está preparado. Bienvenido al futuro! Si optó más de tres veces por la respuesta A quiere decir que usted tiene una mentalidad abierta al cambio, que está dispuesto a permitir que su negocio evolucione trabajando en red o en alianzas estratégicas.

Interesado pero cauteloso Si optó más de tres veces por la respuesta B quiere decir que usted está interesado en pertenecer a una red, pero tiene sus dudas. Asesorarse con sus futuros aliados podría mejorar su percepción sobre el trabajo asociativo y prepararlo mejor para tomar una decisión en el futuro.

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Mentalidad conservadora Si optó más de tres veces por la respuesta C quiere decir que usted no está interesado en el trabajo en red, es conservador en su manera de abordar el negocio y prefiere continuar haciéndolo “a la antigua”.

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Cerrajería

Las cerrajerías digitales:

la tendencia que gana terreno

a automatización está tomando cada vez más fuerza en el sector de cerrajerías. Según Alejandro Quiñones, gerente de mercadeo de Yale Colombia, en 2013 las cerraduras mecánicas representaban aproximadamente el 98% del mercado y las digitales tan solo el 2%. “Hoy en día puede estar alrededor de un 80% - 20%, respectivamente. Cada vez, las opciones son mayores en gama de productos y precios. La tecnología va avanzando a una velocidad impresionante y, cada vez va a ser éste el porcentaje de mercado”. Para Jose Miguel Martín, gerente de Llaves y Suministros, la automatización sirve para prestar mejor servicio y eficiencia.“La

rentabilidad de automatizarse es el de continuar en el sector. Quien no se automatiza, tiende a desaparecer, pues el mercado actual maneja mucha tecnología en el desarrollo de llaves y cerraduras”. Si bien, algunos ferreteros manifiestan que sus ventas se han mantenido estables con cerrajería tradicional, existe una nueva oportunidad de negocio que asegura mayor rentabilidad. “Una cerradura digital puede estar costando 150 mil pesos y una mecánica, 110 mil pesos. Es decir, que por el mismo desplazamiento, un cerrajero puede ganarse 40 mil pesos más y ofrecerle al cliente mayores beneficios”, agrega Alejandro Quiñones.

¿Cómo funciona?

El usuario final puede tener un teclado en su cerradura, que le permita entrar accionando un código o, en algunos casos, con su huella digital, si la cerradura también tiene biometría. Las cerraduras se están integrando a los sistemas de las casas y apartamentos inteligentes. El consumidor puede tener su sistema de sonido, cortinas, chimenea, cámaras de seguridad y cerraduras enlazadas, de tal manera que pueda controlar el acceso de personal a su casa a través de su celular. Cada ingreso será notificado a través de un mensaje de texto. Alejandro Quiñonez, gerente de mercadeo de Yale Colombia.

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Los smartphones se han convertido en el gadget universal del siglo 21, facilitando y optimizando la vida del consumidor. La domótica permite soluciones mas sencillas, como cerraduras con posibilidad de conectarse directamente a los smartphones bajo tecnologías NFC o Bluetooth. Para los ferreteros, las cerraduras digitales representan un valor agregado. Les permite llegar a nichos de mercado de menor dinámica o nivel de competencia. Camilo Cerón, gerente comercial CCO de Ferretería Caball SAS

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Cerrajería

Pulso

de innovación

IERROS entrevistó a algunos ferreteros y cerrajeros de Bogotá, con el fin de conocer cuáles son los productos estrella, los más apetecidos y los más innovadores. Si bien la mayoría se consideran tradicionales y aseguran que lo más reciente en innovación salió al mercado aproximadamente hace 5 años, estas fueron sus apreciaciones:

“La cerrajería que tiene cierta innovación es bastante costosa. Una sola llave de puntos puede llegar a costar $18.000, y en otros estratos $40.000. Entonces se sigue con lo tradicional”.

“Se manejan mucho las cerraduras de seguridad, las llaves de punto y de paleta” Jeimy Pineda, Representante de Ferreléctricos la 110.

Mauricio Granados, Representante de Ferretería y Eléctrica M.G

opinómetro “En materia de innovación están las cerrajerías de cuatro guardas de seguridad. Es el mismo sistema que tienen los carros y el hecho de que sea codificado, es bastante seguro” Henry Bravo, World Frio.

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“Personalmente no me gusta el mercado chino. La calidad es muy baja. Una cerrajería debe tener variedad, para que el cliente pueda escoger. Importante, hablarle con la verdad, para que tenga claro qué está llevando y por qué en ocasiones los productos son más económicos”.

Jeimy Pineda, Ferreléctricos la 110.

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Duplicado de llaves

un servicio adicional Muchos negocios ferreteros han encontrado una buena oportunidad en su restabilidad con las máquinas duplicadores de llaves.

xiste una diversidad de servicios que van más allá de vender herramientas manuales, materiales para la construcción o remodelación, o accesorios para las fachadas o interiores de las viviendas. Abundan, también, los servicios de cerrajería, reparaciones eléctricas, plomería y de fabricación y duplicados de llaves. Tradicionalmente, las máquinas duplicadoras se adquieren a través de tiendas especializadas. El método habitual es comprar el equipo, mediante crédito con los fabricantes o con alguna entidad bancaria. Por su parte, Jeimy Pineda, de Ferreléctrico 110, asegura que para duplicados de llaves normales, la maquinaria puede costar 4 millones y medio. Para llaves de punto, puede ser de 6 millones. Para María Helena Rico, propietaria de Ferreeléctricos el Imán, tener máquinas de duplicados de llaves: corrientes, de punto y especiales, “ayuda a generar ingresos a la ferretería”; sin embargo, asegura, “no dan una renta inmediata, pues la ganancia se ve a largo plazo”. Y es que, la inversión es alta, una máquina pequeña pero con tecnología de punta está por el orden de los $2,5 millones. Un valor que no se compensa en un mes, pues en promedio se realizan seis llaves. Rodolfo Uribe, socio de la Ferretería Unicentro, tiene dos máquinas de hacer llaves en su negocio. Asegura que en un establecimiento de este tipo “toca tener de todo para que el cliente no se vaya”. Dice que el aporte de la elaboración de duplicados da buenos ingresos mensuales; siendo este un servicio de gran acogida en las ferreterías tipo miscelánea.

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Cerrajería

¿Qué dicen los proveedores

y distribuidores sobre innovación? Leonor Buitrago, gerente comercial de Tailco SAS, José Miguel Martín, gerente de Llaves y Suministros y Camilo Cerón, gerente comercial CCO de Ferretería Caball SAS, compartieron sus impresiones sobre innovación y capacitación frente a los productos de seguridad.

evista FIERROS habló con algunos de los proveedores de productos de cerrajería sobre innovación y los lanzamientos de productos para el mercado. Asimismo, compartieron sus impresiones sobre las necesidades del mercado y los productos de mayor rotación en las ferreterías. FIERROS: ¿Cúal es el mayor problema en la venta de productos de cerrajería? Leonor Buitrago: “Tratamos de vender productos reconocidos o con certificaciones internacionales, pero el desconocimiento de algunos ferreteros hace que se vendan artículos de muy baja calidad, que no son certificados”. FIERROS: ¿Cómo es la relación entre los proveedores, ferreteros y clientes finales con los productos de cerrajería? Jose Miguel Martín: “Los fabricantes y distribuidores estamos siempre generando productos nuevos para los clientes. Sin embargo, los ferreteros comercializan de acuerdo a la necesidad del

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cerrajero, quienes normalmente no manejan inventarios y viven del dia a dia” FIERROS: ¿Cómo es el manejo de capacitación con productos tecnológicos de cerrajería? Camilo Cerón: “Como distribuidor especializado, hemos dado relevancia a las nuevas tecnologías de comunicación y de productos digitales integrados. Brindamos apoyo comercial y técnico, enfocado a realizar una introducción paulatina de la línea digital y electrónica, en cada negocio”.

ojo al dato El mercado de las cerraduras digitales o controles de acceso está ganando terreno. En la medida en que los cerrajeros sean especializados, capacitados para instalar y programar dichas cerraduras, pueden conseguir mayores oportunidades de negocio.

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Cerrajería

¿Y usted, ya pasó el examen

de cerrajería?

Muchas ferreterías le apuesta al servicio de cerrajería dentro de su negocio. De esta forma, logran aumentar sus ventas significativamente, además de atraer otros públicos a su negocio. No obstante, entender el mercado de la cerrajería no es tarea fácil, por esto, es clave capacitarse y contar con personal que entienda los aspectos técnicos de estos productos.

uchos proveedores tienen claro que una instalación o una programación de la mano de un cerrajero idóneo y capacitado, sí hace la diferencia. Es por esto que, empresas como Yale Colombia ha desarrollado el programa: “Técnico Yale”. “Es una oferta de valor que está dirigida a nuestros clientes distribuidores y consiste en una capacitación que dura todo el día. Vamos con un carpintero, les enseñamos a hacer la apertura, los orificios, a programar la cerradura y al final tienen que pasar un examen para poderse graduar de este programa”, explica Alejandro Quiñones, gerente de mercadeo de Yale Colombia. Todo parece indicar que es una iniciativa que ha gustado mucho, pues algunos ferreteros han capacitado a sus cerrajeros para ofrecer este servicio y han entendido la importancia de especializarse en un mercado cada vez más competitivo. Las capa-

citaciones se han realizado en varias ciudades del país: Bogotá, Bucaramanga, Barranquilla y Medellín. “Es una responsablidad de parte y parte. El proveedor tiene que capacitar a sus clientes en las nuevas cerraduras. Invertimos bastante tiempo a este taller y también llevamos productos a los clientes para que los vean y los conozcan”.

El paso a paso en Youtube Para todos aquellos que no han recibido la capacitación por parte de sus proveedores y que desean conocer las tendencias del mercado y el paso a paso para lograr instalaciones y programaciones exitosas, existe el canal de Yale Latinoamérica en Youtube. “Tenemos un canal exclusivo con las cerraduras digitales. Los videos de instalación los consultan cada vez más. Hay un gran número de personas que están consultando los videos, porque quieren aprender”. [ FIERROS – EDICIÓN 53 ] 39

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Cerrajería

Tips para mejorar: José Miguel Martín, gerente de Llaves y Suministros, compartió algunas de las recomendaciones claves para tener en cuenta en frente al proceso de capacitación de los cerrajeros. Tenga en cuenta estos datos al momento de realizar una venta en su ferretería. Recuerde además que si su negocio cuenta con este servicio, debe contar por un personal capacitado. No todos los cerrajeros aprenden a la misma velocidad. Es por esto que cada vez que nuestros clientes adquieren un producto y solicitan capacitación, se las ofrecemos sin costo adicional y por el tiempo que necesiten para aprender. Algunos cerrajeros se rigen por precio y no por calidad. Es algo que estamos tratando de combatir, para que el cliente final sepa lo que está adquiriendo. La instalación es rentable, pero es importante contratar a una persona idónea y capacitada. Estamos trabajando en esto para crear la agremiación, poder certificar a los buenos cerrajeros y que el cliente final esté seguro y tranquilo a la hora de adquirir el servicio.

en resuMidas Cuentas Las tendencias del mercado están cambiando, y muchas de las innovaciones en temas de cerrajería y seguridad están alineadas a avances tecnológicos. Por esto, si quiere vender este tipo de productos en su ferretería u ofrecer servicios adicionales como la instalación de seguridad, debe estar capacitado, entender el producto y asesorarse con su proveedor. Todos los productos son distintos y su proceso de instalación puede cambiar, por esto, busca todas las opciones para capacitar a su personal tanto para vender el producto, como para instalarlo.

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¿Cómo va la venta

de candados?

¿Subió, bajó o se mantuvo estable? FIERROS entrevistó a proveedores, cerrajeros y ferreteros para conocer el comportamiento de dicho producto y las nuevas tendencias en el mercado.

Subió en el total de ventas, pero bajó a nivel de cada negocio por la avalancha de marcas en el mercado. (Leonor Buitrago, gerente cpmercial Tailco S.A.S.).

SUBIÓ Los candados se mueven. Hay candado biro y siza, que son candados finos. Tienen bastante salida. Se está vendiendo el candado nacional. Los acorazados son muy buenos. (Antonio Rodríguez. Ferreléctricos Los Rodríguez). La venta de los candados ha aumentado por una tendencia de diferenciación y especialización. Diferentes productos como candados para lockers son más solicitados, pues la gente cada vez más va al gimnasio y busca asegurar sus pertenencias; el mercado de las motocicletas ha crecido bastante y para eso hay candados especiales. Hay buenas oportunidades de mercado. (Alejandro Quiñones, gerente de mercadeo de Yale Colombia). En líneas de candados nuevos, productos de menos de 5 años en el mercado, hay un nivel de crecimiento llegando a topes del 15%. Esto, debido a un portafolio de soluciones a necesidades específicas y al desarrollo de proyectos conjuntos con líneas industriales, como por ejemplo la automotriz. (Camilo Cerón, gerente comercial CCO Ferreteria Caball S.A.S.).

BAJÓ

Con la venta de candados provenientes de China, la venta de candados nacionales ha disminuido en mi ferretería un 50% (Lilia López, Cerrajería su taller).

Vendemos solo candados de alta calidad. Es un mercado más dedicado al cliente final que quiere comprar un candado para un fin específico. Son muchas opciones dependiendo del requerimiento. Los candados se venden muy bien y la venta se mantiene estable. (Jose Miguel Martín, Gerente Llaves y Suministros). Los candados como producto tradicional cuentan con un comportamiento estable de consumo. Es decir, continuan entre el 5% y 8% en los últimos años. (Camilo Cerón, Gerente Comercial CCO Ferreteria Caball S.A.S.).

SE MANTUVO ESTABLE

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especial Agro

El gran negocio del campo

El comportamiento de las exportaciones en los últimos dos años, confirma que el sector agropecuario y el agroindustrial siguen creciendo. ¿Será el campo un nicho atractivo para los ferreteros?

a recesión y la caída en picada de algunos sectores en Colombia, han conducido al Gobierno Nacional a realizar un ejercicio simple: mirar hacia el fructífero campo como parte de la solución para reactivar una economía golpeada. Por ejemplo, se amplió el área sembrada de Colombia en un millón de hectáreas, con el fin de sustituir los 5 millones de toneladas de alimentos que hoy se importan y que bien, podrían salir de nuestra tierra. Este ha sido uno de los proyectos más importantes para confirmar que hoy por hoy el campo, es un negocio con futuro. Como resultado de esta política de recuperación, las ventas al exterior de productos agropecuarios, alimentos y bebidas crecieron un 46,1%, en el último año, mitigando en parte la crisis. Por eso este sector necesita del músculo ferretero para consolidar gran parte de sus ideas y expansión. ¿Cómo? FIERROS preparó un especial sobre los productos, las herramientas y las tácticas que debe tener en cuenta dentro de su ferretería para encontrar una oportunidad importante con el sector agro.

especial Agro

¿Qué busca el agro en una ferretería? A pesar de los rezagos históricos que ha vivido el campo en Colombia, junto con los cambios climáticos y los impactos económicos en el sector agrícola, hoy por hoy, la tecnificación de los productos y los procesos productivos en el campo le abren una oportunidad importante a las ferreterías.

as necesidades del sector son amplias. Por eso las ofertas de negocios que solicitan las pequeñas, medianas y grandes empresas deben ser variadas. En el mercado ferretero para el agro se consiguen desde elementos para la consecución de sus productos, hasta estructuras especializadas. Es un negocio que cada vez más se tecnifica y cuyas necesidades suelen ser específicas. “Por definición, las ferreterías ofrecen una amplia variedad de productos que son usados en el agro. Desde herramientas, baldes, hasta tensores, alambres y mallas. La idea es que se pueda complementar las compras con productos como pegantes, he-

“Nuestra oferta inicia con la asesoría personalizada en herramientas, fumigadoras, abonadoras, fertilizantes, productos insecticidas, herbicidas, coadyuvantes y productos biológicos” rramientas, entre otros”, asegura Juan David Muñoz Rodríguez, jefe de mercadeo de Proalco Bekaert. Por ejemplo, la infraestructura es una de las aristas que más ha evolucionado en los últimos años por lo que se han creado líneas especiales para este tipo de climas. Para ofrecer este tipo de productos se debe pensar en su fácil instalación y que no tenga problemas de desplazamiento.

“Ofrecemos cubiertas y elementos estructurales en acero para uso agrícola. Al hacer las estructuras en acero, se acelera el proceso y se acorta el tiempo para tener el resultado final de la construcción siendo el método constructivo más inteligente. El hecho de que la estructura sea metálica, no significa que el diseño esté limitado, todo lo contrario, el acero permite mayor libertad en el diseño, además, desde el principio se plantean los acabados y el diseño puede acoplar múltiples materiales diseñados para estas zonas”, explica Flavia del Vecchio, directora de mercadeo de Acesco. Pero no es la única oferta exclusiva para el agro que los ferreteros pueden ofrecer. El portafolio también incluye herramientas especializadas que facilitan el trabajo en el campo. “Nuestra oferta inicia con la asesoría personalizada en herramientas, fumigadoras, abonadoras, fertilizantes, productos insecticidas, herbicidas, coadyuvantes y productos biológicos”, explica Luis Miguel Ramírez, gerente CasaTienda.

TENGA EN CUENTA Para incluir productos de agro en su ferretería debe verificar que no sean productos falsificados y que su proveedor le entregue la garantías de calidad. Recuerde que vender baja calidad o máquinas falsificadas pueden generar accidentes a los usuarios. Equipos como motosierra o motobombas deben contar con certificaciones y una buena asesoría hacia el cliente final para que no ocurran infortunios.

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especial Agro

Maquinaria: un negocio redondo

a maquinaria es una gran aliada del sector. Por eso es importante que el ferretero se convierta en un aliado de ciertos procesos, con maquinaria y soporte que facilite algunas de las labores del campo. “Nosotros actualmente manejamos unas fumigadoras de espalda a motor, que permite mayor rendimiento del producto, menor tiempo de aplicación y facilita el uso, lo que en conclusión genera una mayor rentabilidad para el caficultor o el cultivador”, aconseja Luis Miguel Ramírez, gerente CasaTienda.

Casas modulares:

una tendencia en el campo

arias compañías le han apostado a ofrecerle al campo una solución diferente para alojamiento y almacenamiento de material: las casas modulares. “Se llama Moduplack y ha tenido una acogida muy importante porque es ideal para el sector, además es muy sencillo y sus precios son muy competitivos”, señala Carmiña Saravia, jefe de

línea de sistemas industrializados en construcción de Skinco. El sistema se ha convertido en la alternativa multipropósito más vendida por la compañía, ha sido utilizado con éxito para opciones de campamentos petroleros, de obras de construcción; espacios de almacenamiento de herramientas; insumos agrícolas y alojamientos temporales en zonas rurales.

especial Agro

Prepárese para épocas de lluvia Esta es el mejor consejo que un ferretero le puede dar a este tipo de clientes con negocios en el sector agro. El clima puede ser de los mejores aliados, o de los peores enemigos en la consecución de este negocio.

n el sector de alambres, existen soluciones para el control de erosión, como los gaviones, una malla tejida con unas condiciones especiales que se utilizan sobre todo para control de caídas de piedras en vías y en contención ribereña. Sin embargo, en algunos casos para el agro pueden ser útiles con el fin de evitar algunos deslizamientos y proteger del desprendimiento de roca. “Para esta temporada, la recomendación es tener unas cubiertas livianas, de excelente calidad, irrompibles, de gran durabilidad y fácil instalación. El uso de cubiertas y cerramientos metálicos es cada vez más frecuente en nuestro medio, debido a sus características sobresalientes, ya que son incombustibles (no arden y no presenta conductividad del fuego), son resistentes a la oxidación (las láminas de acero son protegidas por galvanización y se refuerza con acabado de pintura poliéster estándar tipo industrial), son fáciles de instalar (pueden ser colocadas con rapidez), tienen bajo peso (facilitando su manipulación y a su vez requiriendo menor estructura de soporte) y además, pueden adaptarse fácilmente a diferentes tipos de materiales termo-

OJO AL DATO Ofrezca cubiertas metálicas, ya que van más allá de proteger el interior del espacio cumpliendo funciones arquitectónicas y estructurales. Juegan un papel importante en el establecimiento del carácter y apariencia de las edificaciones, resisten las cargas de viento y de mantenimiento de la cubierta transmitiendoles a la estructura y protegen contra inclemencias del clima.

acústicos para lograr el confort requerido en cada proyecto en particular”, asegura Flavia del Vecchio, vocera de Acesco. Pero también esta temporada es buena para realizar otras tareas. “En muchas zonas las consecuencias por lluvias no son latentes, así que la temporada se aprovecha para fertilizar el campo ya que es la temporada apropiada para hacerlo”, asegura Luis Miguel Ramírez, gerente CasaTienda, quien explica que es un buen momento para vender al cliente este tipo de productos. Foto cortesía: Acesco

TENGA EN CUENTA En Ferragro hay una línea especial para esas épocas ofrecidos por varios proveedores. e Venus con su línea de Botas e Feliplast plástico e Rotoplast ofrece su línea de tanques para almacenar agua lluvia y poder aprovecharla. e Viplast Tejas plásticas.

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especial Agro

Ferreterías agrícolas: un campo de posibilidades Los negocios de ferreterías agrícolas representan una gran oportunidad de negocio. Para esto, es clave ver las oportunidades en todos los aspectos coyunturales del país, desde los cambios climáticos hasta los avances en el proceso de paz. ¿Cómo sacarle provecho a este mercado? FIERROS le entrega las claves.

ecuerde tener en cuenta las siguientes estrategias para fomentar la venta de productos agrícolas en su ferretería. Uno de los desafíos para el negocio es conquistar diferentes mercados, estén o no, ubicados en territorios campestres. En las ciudades, las oportunidades también son importantes, por lo tanto: m Es importante ofrecer asesoría integral al cliente. En el sector agro, los precios justos y la calidad son claves, por eso es importante asesorar al cliente para que los productos que utilicen, le aporten productividad al trabajo de su cliente.

m Para atraer nuevos clientes, las ferreterías agrícolas deben explorar las demandas de acuerdo al comportamiento del mercado y manejar cautelosamente el inventario. Recuerde que los cambios climáticos del país también abre oportunidades importantes para la venta de productos y la rotación del inventario. A continuación, encontrará un listado de las 6 estrategias claves de mercadeo que puede aplicar para sacarle provecho a su ferretería y a los productos agrícolas.

especial Agro

tácticas de mercadeo

para el negocio agro

Ofrecer productos para el sector agrícola no es lo único importante que su negocio sea un éxito. Revista FIERROS le entrega las 6 tácticas claves de mercadeo para incursionar y/o potenciar las ventas de su ferretería en el sector agro. Léalas, conózcalas y empiece a aplicarlas.

Tener una fuerza de ventas especializada y capacitada en el tema Agro. Que se desplace hasta las zonas relacionadas o que pueda brindar toda la información necesaria al comprador.

Hay que entender que el agro se compone de dos grandes grupos. La generación tradicional que ha manejado el sector, y las nuevas generaciones. Es una generación que tiene mayor acceso a la información sobre lo que se está ofreciendo en otros países, personas con una mayor conciencia de los problemas ambientales, entre otros.

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El éxito está en conocer el perfil de comprador del sector. Personas especializadas y con necesidades específicas. No es sencillo sorprenderlo.

Sin embargo, para efectos de distancia, un amplio y atractivo portafolio en digital también puede ser útil a la hora de ofrecer productos para este sector.

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Una buena exhibición, así como con un portafolio amplio son importantes a la hora de vender. La mejor manera de conocer las bondades de un producto es verlo y palparlo.

especial Agro

En la variedad está el éxito

¿Qué ofrecer? Tener un portafolio de productos variado en su vitrina es una de las claves para lograr tener éxito en su negocio. Estas son algunos productos que no pueden faltar en su ferretería para atender el sector agrícola.

En cubiertas especiales para el campo hay líneas especiales para vivienda, fincas, establos, graneros, galpones, bebederos, entre otros. Por su parte, Acesco ofrece elementos estructurales a la medida, listos para pintar y montar.

Nueva opción de recubrimiento anticorrosivo, únicos en el mercado nacional. Este nuevo sistema permite grandes beneficios para sus usuarios como optimizar el tiempo para su uso en obra, ya que con este recubrimiento se evitan procesos de preparación de superficie de los perfiles como la limpieza mecánica, lijado o limpieza con solventes. Los perfiles pintados permiten mejores acabados para los procesos de pintura.

Línea de tanques y almacenamiento de aguas lluvias. Las mallas graduadas o camperas, por ejemplo, son mallas que, si bien existen hace varios años, hasta hace poco comenzaron a ser parte de la oferta natural de algunas ferreterías. Esta es una malla tejida de alambres longitudinales y transversales, con distintos tamaños de huecos (más pequeños en la parte de abajo y más grandes en la parte de arriba). De ahí su nombre graduada.

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“Si se necesita una malla para especies menores, como gallinas, por ejemplo, se puede utilizar, pues los huecos de abajo son lo suficientemente pequeños como para impedir el paso. Pero, si se requiere un cerramiento para ovejas, también sirve la misma malla, pues el alto (que puede ir desde 0.80 cms hasta 1.20) también permite que se ajuste a esta necesidad. Hay también ofertas de alambres en material PET para tutoreo, aunque no se ven mucho en las ferreterías”, explica Juan David Muñoz Rodríguez, jefe de mercadeo de Proalco Bekaert.

EL DATO Según Acesco, estos beneficios se traducen en mayor rentabilidad para los proyectos en que se utilizan, gracias al ahorro en tiempo y costos de los procesos.

Sembrador de semillas automático, que facilita el trabajo y reduce los tiempos hasta en un 50 por ciento.

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Agro

Cercas para

todas las necesidades Sobre las cercas el ferretero debe entender que depende del tipo que se necesiten y de lo que busque el usuario. Hay cercas vivas (con arbustos), cercas de madera (en declive por una mayor conciencia ambiental), cercas de alambre (mallas, alambre de púas, cercas eléctricas).

Hablando de la ganadería puntualmente, la cerca eléctrica es, sin duda, el mejor sistema de cerramiento que hay. Todo el mundo cree que es más costoso, porque la inversión inicial es mayor a la que se debe tener con un tipo de cerca diferente. Pero, en el mediano y largo plazo, es mucho más eficiente.

En muchas ocasiones el cliente no tiene muy claro que es lo que necesita, por ejemplo, en diferentes zonas existe una alta demanda de cercas tradicionales, pero no son muy utilizadas las cercas eléctricas, ya que las tierras destinadas a la ganadería son muy pocas y no son necesarias para proteger los cultivos. Por otro lado, por el clima de los municipios del suroeste actualmente no es necesario acudir a sistemas de riegos, pero creemos que en un futuro por el cambio climático podrá ser una opción.

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En el sector de los productos del alambre, por ejemplo, el ferretero puede ofrecer los cerramientos para la cría de animales (mallas hexagonales, malla graduada o campera, mallas soldadas), así como elementos para el tutoreo. “Este se utiliza para el sostenimiento en los cultivos (alambre galvanizado tradicional, Agroalambre, Agrocable), además del tradicional alambre de púas, las grapas y las cercas eléctricas”, señala el vocero de Proalco Bekaert.

Por su parte, Rubén Martínez, director de tecnología de la marca Ferragro, en esta línea se manejan descuentos importantes para los ferreteros tales como “cercas eléctricas, energía Solar, Moto Bombas, con unos descuentos especiales hasta un 35% dependiendo del negocio. Si es un distribuidor, se brindan asesorías, capacitaciones e instalaciones”, dice.

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Dotación y seguridad industrial

¡APUÉSTELE a la seguridad! En el ranking de los 50 productos ferreteros de mayor rotación y rentabilidad, figuran varios del sector de seguridad industrial. ¿Cómo venderlos?

uando un nicho de negocio resulta ser rentable y exitoso, hay que evaluarlo minuciosamente y apostarle. Y eso es lo que pasa con el sector de seguridad industrial, que tiene ventas importantes y cada vez más, un lugar entre las prioridades de los clientes. Las normas y la estricta vigilancia a muchos sectores, así como la importancia que cada vez más tienen las prácticas en riesgos profesionales, han posicionado a los elementos de seguridad industrial como parte imprescindible de ciertas industrias, y esto hay que aprovecharlo. ¿Cómo?

¿Es rentable? Sí. La rentabilidad en el negocio de los elementos de protección personal en el canal ferretero puede oscilar entre el 20% al 35%, según los expertos. “Depende mucho del origen del producto, marcas posicionadas con el respaldo técnico y las certificaciones exigidas pueden estar entre un 20 a 25%. Marcas maquiladas, poco reconocidas y sin respaldo técnico pueden ofrecer mejor margen, pero el riesgo es alto de cara a la efectividad y confiabilidad del elemento de protección”, asegura Fabio Cáceres, director mercadeo y seguridad Industrial de Sumatec.

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Dotación y seguridad industrial

Mida la rotación Los elementos de protección personal han mejorado bastante su rotación en los últimos años. Hoy está entre 8 días y máximo 40 días. Los cascos, las gafas, los guantes y los protectores auditivos son muy solicitados en el negocio. De hecho la evolución en las regulaciones del gobierno y la amplia oferta de estos productos, han

contribuido al posicionamiento de estos, como los de más alta rotación de la mercancía en el negocio. “Por eso hay que tener muy bien estipulado qué hay en inventario de estos productos, porque siempre se van a necesitar. El ferretero le debe pedir al proveedor que lo mantenga al día de la frecuencia de sus pedidos para que estos elementos no falten en el stock”, asegura Luis González, gerente comercial de Steelpro Colombia.

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Recuerde que…

No pueden faltar los cascos de seguridad, muy usados en construcción y trabajos con riesgos de golpes a la cabeza.

Tampoco los guantes de nitrilo y látex, para manejo de químicos y actividades en presencia de agua e hidrocarburos. “Tampoco deben faltar los guantes de poliuretano y vaqueta para actividades de manejo de mercancías, riesgo al corte, a la abrasión, al pinchazo y a los machucones”, recomienda Fabio Cáceres, de Sumatec.

Indispensable tener en inventario las gafas y mono gafas de protección visual, que protegen de partículas extrañas, irritación, golpes, radiación solar y hasta quemaduras. Pueden ser en lentes oscuros o claros dependiendo de las condiciones de trabajo.

Siempre tenga en inventario protectores auditivos, ya sea de insertar al oído o el tipo copa que también son muy usados. Previenen daños irreversibles ocasionados por el martilleo, taladros, golpeteo.

Botas de seguridad: Existen cerca de 35 líneas de zapatos especializados para determinados oficios: petrolero, minería, restaurantes, soldadura. Etc. “En nuestra marca tenemos diseños que se ajustan a lo que determinado sector necesita. Para hombre y para mujer, que son hechos con materiales que superan las normas de seguridad exigidas por ley”, asegura Johanna Uribe, Gerente de ventas de Dotar A&P.

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INFORME

Dotación y seguridad industrial

¡Así se vende! Para vender productos de seguridad industrial hay que: Capacitarse Es muy importante hacerlo proveedores confiables que tienen programas de formación para los vendedores y comerciantes. Tenga en cuenta que estamos hablando de elementos para proteger la vida y evitar accidentes, por lo que el tema no se puede tomar a la ligera.

Informarse de las regulaciones de ley: El desconocimiento de la ley no nos excluye del cumplimiento, tener productos de calidad, con las certificaciones necesarias y marcas reconocidas. En este negocio sí que se aplica que lo barato sale caro. Además, una buena información al cliente puede significar una venta mucho mayor.

Ofrecer garantía y seguimiento: Para ello debe escoger proveedores que briden acompañamiento y respaldo a los productos que se venden.

Conozca el sector Renovarse El éxito de la rotación está también en la novedad. Si el cliente va por un producto pero encuentra uno mejorado, seguramente el mercadeo será mucho más fácil. Pero para ello hay que estar al día en los avances que en la materia existen.

Si el ferretero está en un sector como Paloquemao, debe mirar a su alrededor la industria que se mueve. “Es decir, si una zona es de industria metalmecánica, hay que apostarle a tener elementos de seguridad industrial para este sector como guantes, soldadores, caretas”, explica Luis González, gerente comercial de Steelpro Colombia.

OJO AL DATO Si quiere garantizar la venta de productos de seguridad y dotación tenga presente los nichos de mercado a los que puede atender. FIERROS le da algunas opciones: Almacenes de pintura Metalmecánica Agrícola (bioseguridad)

Misceláneas (dónde se encuentra seguridad promedio para cualquier remodelación) Petrolera Energética

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NEGOCIOS

Máquinas y "Gallos"

Recargas: ¿oportunidad para

el negocio ferretero?

FIERROS consultó con ferreteros de distintas zonas de Bogotá, qué equipos tienen para obtener mayor rentabilidad o prestar mejores servicios a sus clientes. Aquí lo que vale la pena tener en el negocio y lo que no, según los empresarios consultados.

na tendencia en máquinas para las Ferreterías son las relacionadas con servicios que no están directamente relacionados con la actividad de estos establecimientos comerciales. Este es el caso de los puntos baloto, recargas para SITP, computadores para impresión de documentos o fotocopiadoras.

Pocas ferreterías cuentan con este tipo de servicios en Bogotá. Algunas lo han intentado, pero la baja rentabilidad, el riesgo de robo a mano armada, y los costos operativos -como el consumo de energía de estas máquinas-, los han sacado de este tipo de negocios. Alarmas y cerraduras Electrolincoln, cuenta con el servicio de recargas de tarjetas Tu Llave. Sobre el tema, su representante, Karlo Díaz, asegura que “es una máquina que no genera mayor ganancia y es un servicio que se presta más como aporte a la comunidad”. La ganancia es de 1% sobre el monto total registrado en recargas y es mucho el tiempo que dedican los ferreteros al manejo del sistema y a los clientes que llegan, pues prácticamente una de las dos o tres personas que atienden las ferreterías debe centrarse en esta tarea, un valor que no compensa la renta. Pocas ferreterías se han arriesgado a prestar el servicio. Los empresarios aseguraron que no le apuestan a invertir en máquinas que no estén directa o indirectamente relacionadas con su actividad económica. Es más, señalaron que más son las ganancias por servicios como el de plomería, cerrajería, arreglos eléctricos y citofonía. Son las máquinas de llaves, las que nunca van a faltar en sus instalaciones.

NEGOCIOS

Máquinas y "Gallos"

MILES DE PINTURAS CON EL MÍNIMO INVENTARIO

as necesidades de los clientes de conseguir todo lo que requieren en un solo lugar y, a su vez, las necesidades de las ferreterías de competir con las grandes superficies, han hecho que las pinturas estén cada vez más presentes en los inventarios. Sin embargo, aparece un problema, ¿cómo ofrecerles una gama amplia de colores a los clientes si no se cuenta con mucho espacio de almacenamiento? Para suplir esta necesidad, algunos negocios han adquirido Máquinas de Entonación, dispositivos que suenan casi ficticios, pues pueden generar pinturas de cualquier color. “Nos gusta el hecho de poder ofrecerle a nuestros clientes productos que respondan a sus necesidades. Valoran mucho esta alternativa, pues es la posibilidad de adquirir con nosotros lo que necesitan, sin tener que desplazarse a otro lugar”, dice Ana María Arango, directora de mercadeo de Casa Ferretera, una ferretería de Medellín que adquirió la máquina de entonación a finales del 2015. El funcionamiento de la máquina es relativamente simple: el cliente lleva una muestra del color deseado o se lo describe al operario de la máquina, quien busca el matiz indicado entre miles de opciones ofrecidas por una carta de color. Cuando obtiene el código del color, se dirige a un libro proporcionado por el fabricante en el que se explican los pigmentos del tono buscado. Tras obtener esta fórmula, el operario escoge la base de la pintura que es de color blanco y la sitúa en una primera máquina

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que tiene varios cilindros en su parte superior. En cada uno de estos cilindros se almacenan pigmentos densos que se le adicionan a la base blanca según las indicaciones del libro.

“Nos gusta el hecho de poder ofrecerle a nuestros clientes productos que respondan a sus necesidades. Valoran mucho esta alternativa, pues es la posibilidad de adquirir con nosotros lo que necesitan, sin tener que desplazarse a otro lugar” Posteriormente, el recipiente de pintura se deposita en una segunda máquina, que lo agita hasta que todos los pigmentos se funden por completo, entregando el color indicado. Este procedimiento puede realizarse con bases para exteriores e interiores y el resultado final no le representa ningún sobrecosto al cliente. Por su parte, para el vendedor hay dos grandes ventajas: únicamente debe almacenar los recipientes de base de pintura y puede obtener una cantidad casi ilimitada de colores, ampliando su oferta más allá de los colores típicos que se encuentran en las ferreterías.