Edicion especial II by Axioma Comunicaciones S.A.S.

secci贸n

Sumario

CONTENIDO PROYECCIONES FIERROS 2012 Panorama 22

Radiografía nacional y regional

Lo que viene para el sector en el 2012

Actores ¿Quiénes son los líderes del sector ferretero? Iniciativas para el 2012

56 64

consumo Ferreteros se preparan para atender al cliente final, profesional e industrial

productos

6 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Inventario nacional, importado o exportado; encrucijada de los ferreteros Planes para el 2012

LEA MÁS... 10 Contexto económico 18 Indicadores 36 Entrevista Asoferco

54 Entrevista Supersociedades 78 Entrevista Proexport 80 Opinión

editorial www.fierros.com.co Gerencia Canal Ferreterías TOMÁS SILVA ARISTIZABAL Cel: 311 502 53 53 gerente@revistafierros.com Coordinadora Editorial NATHALY PACHECO Cel: 317 669 23 23 editor@revistafierros.com Ejecutivos de cuenta MÓNICA ANDREA FERNÁNDEZ Cel: 311 502 52 40 mfernandez@revistafierros.com LAURA BEATRIZ PLATA Cel: 311 502 50 97 lplata@revistafierros.com NADINE MORENO Cel: 311 502 53 12 nmoreno@revistafierros.com JULIANA VELÁSQUEZ Cel: 310 875 37 00 jvelasquez@revistafierros.com JENNIFER ARANGO Cel: 311 502 53 46 jarango@en-obra.com JULIANA RAMÍREZ Cel: 311 502 53 50 jramirez@en-obra.com

Nathaly Pacheco Coordinadora Editorial Revista FIERROS

Redacción JOE SILVA Cel: 310 554 08 19 jsilva@revistafierros.com Colaborador

JAIME ANDRÉS VÁSQUEZ

CONSOLIDAR EL SECTOR

Jefe de Diseño IVÁN HOLGUÍN Diseño y diagramación MICHELLE SÁENZ ANDREA NAVARRO Coordinación Fotografía juliana lopera

www.axioma.com.co Gerencia General MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 gerente@axioma.com.co Consejo Asesor RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES Gerente Unidades Estratégicas de Negocios MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co Gerente Comercial y de Operaciones JUAN FELIPE RIVERA Cel: 314 350 39 72 gcomercial@axioma.com.co Editor General GABRIEL PINEDA Cel: 318 206 54 32 editor@axioma.com.co Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA gfinanciera@axioma.com.co

Gerente de Talento Humano HÉCTOR GONZÁLEZ gerenciath@axioma.com.co Gerente Certámenes y Eventos CAMILO MONROY eventos@axioma-group.com Coordinador Suscripciones OCTAVIO SÁNCHEZ Tel:746 6310 Ext:121 analistadatos@axioma.com.co Gerente de E-bussines ANDRÉS GÓMEZ RAMÍREZ ebusiness@axioma.com.co Producción e Impresión PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.fierros.com.co Enero de 2012 / Edición Especial II Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

8 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Coordinadora de Facturación YELSY YANKEN AMAYA coorfacturacion@axioma.com.co

En este 2012, todo parece indicar que para los empresarios del sector incrementar su participación en las locomotoras de desarrollo será cada vez más factible. El gremio ferretero se ha fortalecido y supera gradualmente el impacto que recibió de la crisis años atrás, ahora, parece que se ampliará el grupo que actualmente lidera las grandes negociaciones pues, con la serie de acuerdos internacionales que lidera el Gobierno Nacional, las nuevas generaciones de ferreteros demuestran su inclinación por ser parte activa de los mercados externos. Por otro lado, este tipo de iniciativas fortalece la cadena natural del negocio ferretero y empuja a los pequeños a convertirse en medianos y a los medianos a crecer para no desaparecer en el mercado; lo que implica la formalización de muchos negocios para ser visibles ante los que llegan. Aspectos como la capacitación y profesionalización surgen como inquietud porque -a diferencia de sectores como la hospitalidad y construcción, por ejemplo- son escasas las carreras o profesiones directamente relacionadas con las ferreterías; sin embargo, esto no ha sido impedimento para quienes ven positivamente el negocio ferretero y han optado por énfasis administrativos, financieros, logísticos, o de ingeniería de procesos. Todo es posible. Hay que aprovechar la preocupación del país por mejorar la infraestructura vial, ferroviaria y portuaria para beneficiarse de las oportunidades que de allí surjan; no hay que olvidar que el mercado nacional está cambiando a partir de los altos objetivos del Gobierno y solo quienes se transforman en pos de la competitividad serán capaces de fortalecerse y ayudar al país con mejores condiciones para los empleados y pago de impuestos, entre otras cosas. También que, a la larga, todo ayuda para fortalecer el negocio y posicionar el sector ferretero.

mundo

Contexto económico

MIRADA INTERNACIONAL En el informe de Situación económica mundial y Perspectivas para el 2012 de las Naciones Unidas, se anuncia lo que podría ser el comienzo de otra crisis importante; esta vez reultado de problemas múltiples e interconectados, relacionados con la crisis mobiliaria que afectó al mundo en el 2008 y 2009.

A CAMBIO ENTRE LAS PRINCIPALES MONEDAS

10 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Se supone que el euro fluctuará en torno a un promedio anual de 1,36 dólares en 2012 y 2013, lo que implica una depreciación de 2,5 por ciento de su nivel de 2011. El yen japonés se supone un promedio de ¥ 78 por dólar para el resto del período del pronóstico, lo que representa una apreciación de 2,4 por ciento en 2012 en comparación con el tipo de cambio promedio en el año 2011; durante el año 2011, el yen se ha apreciado ya un 8,9 por ciento. El renminbi chino (CNY) se supone un promedio CNY 6.20 por dólar en 2012, y CNY 6.02 en 2013, apreciándose un 3,9 y un 2,9 por ciento, respectivamente.

nte una incierta economía, para el 2012 una de las mayores procupaciones involucra el desempleo de los jóvenes tanto en los países desarrollados como en los que están en vías de desarrollo; igualmente ocurre con el tema del subempleo, la inadecuada remuneración salarial, las condiciones de trabajo vulnerables y el acceso a medias a la seguridad social. Sin embargo, el informe destaca que en el primer semestre del 2011 en América Latina y el Caribe se han experimentado mejoras significativas. Algo puede pasar Las proyecciones señalan que las economías más desarrolladas están al borde de una gran situación principalmente por cuatro debilidades: crisis de la deuda, sectores bancarios frágiles, demanda agregada débil (asociada a altas tasas de desempleo y medidas de austeridad fiscal), y parálisis

política causada por estancamiento político y deficiencias institucionales. No obstante, estas deficiencias -aunque están presentes- pueden conducir turbulencias financieras y una recesión económica, lo que afectaría seriamente los mercados emergentes y otros países en desarrollo a través de los canales financieros y comerciales. Igualmente, el reporte indica que los países en desarrollo enfrentan una situación diferente. Por un lado necesitan protegerse de la volatilidad de precios y las condiciones de financiamiento externo, en algunos casos mediante políticas macroeconómicas más restrictivas y reservas de acumulación para contribuir a la falta de demanda agregada global. Y por el otro lado, necesitan intensificar la inversión para sostener un crecimiento mayor y reorientar sus economías hacia la reducción de la pobreza y una producción más sostenible.

país

BUEN MOMENTO

ECONÓMICO

PARA

Contexto económico

COLOMBIA

Después de un arduo trabajo de recuperación en el sector de la contrucción y jalonados por las principales locomotoras, se avizora un buen momento para la economía nacional con proyecciones de crecimiento alrededor del 5%. MONITOREO DE INDICADORES

"Según registros del Banco Mundial y el Banco de la República, la economía del año entrante va a crecer a un ritmo muy similar al del actual año, alrededor del 5%, que dentro del contexto internacional es muy bueno porque al compararlo con lo que está pasando en España, Italia, EE.UU., o Japón; es un indicador aceptable que va a mantener la dinámica del sector. El Presidente Santos creía que íbamos a alcanzar una tasa de desempleo de un dígito al finalizar su mandato en el 2014 y resulta que ya se cumplió, o sea que en la medida en que haya menor tasa de desempleo va a haber más gente trabajando y mayores ingresos. Todo esto facilita el desarrollo de los negocios, incluyendo la compra de vivienda y la remodelación. Para el año entrante la meta de inflación va a estar alrededor del 4%, en el 2011 se mantuvo a unos niveles moderados aunque hay preocupación en el tema del invierno. Por otro lado, las proyecciones de los bancos sugieren que el dólar va a seguir bajando de precio y alrededor de los 1.800 pesos, aunque cualquier cosa puede pasar". Rafael España, director ejecutivo Fenalco Nacional 12 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

n ambiente de optimismo sobre el desarrollo nacional se percibe en las exceptativas para el 2012 por parte de las entidades oficiales y líderes del sector ferretero, al tiempo que se concientizan sobre las posibilidades de enfrentar una nueva crisis previendo desde ya las opciones que tiene el país ante la incetidumbre económica internacional. No obstante, aún en el marco de una crisis, esta no tendría efectos determinantes sobre el crecimiento nacional, a raíz de las medidas que ha desarrollado el Gobierno para estimular la economía del país.

No bajar la guardia Aunque Colombia atraviesa por un momento económico con proyecciones positivas no hay que creer que se trata de algo permanente, por el contrario, se convierte en la oportunidad para poner en marcha desde el Gobierno Nacional proyectos e iniciativas de desarrollo capaces de fortalecer la economía y salvaguardar la situación del país para el momento en que se desate la crisis internacional que se avecina. Recomendaciones sobre las políticas macroeconómicas y las condiciones de financiamiento externo para los países

en desarrollo que realiza las Naciones Unidas, son ejemplos de cómo el país debe prepararse para trabajar por blindar su economía ante la serie de tratados internacionales que están a punto de llevarse a cabo. A partir de aquí es clave el rol de las asociaciones y agremiaciones alrededor de los sectores de la economía para identificar su participación en la serie de planes que se deriven del Gobierno para lograrlo; de esta forma será posible involucrar organizadamente a los actores de cada gremio en las dinámicas de la economía nacional.

lo que va

Balance del año

ASÍ ESTUVO EL

SECTOR 2011 EN EL

Aún cuando se trata de un grupo económico dependiente de los tradicionales, el sector ferretero ha presentado un crecimiento sostenido del 23% según el reporte del Dane de la Muestra Mensual de Comercio al por Menor. Igualmente, para los ferreteros mayoristas, en el 2011 se batieron los records en relación al consumo de acero del país con aproximadamente 3,2 millones de toneladas.

pesar de que no en todas partes de Colombia el sector ferretero se ha recuperado del impacto de la crisis mobiliaria, se percibe un optimismo que puede funcionar para estabilizar gradualmente la economía del gremio; no obstante, cabe mencionar que los coletazos de las crisis externas no son exclusivamente los obstáculos que afectan al sector y las únicas razones que frenan su desempeño. Factores como la informalidad, el contrabando, la violencia o la infraestructura, siguen siendo impedimentos de desarrollo invisibles que afectan a gran parte de los empresarios ferreteros y de los que escasamente se tiene registro.

14 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Bien, y a la expectativa El sector ferretero es un gremio actualmente dependiente de sectores principalmente involucrados con el consumo, el comercio, la industria, la construcción, la tasa de cambio, o el comercio exterior. Con la disminución de un dígito del desempleo aumenta el nivel de inversión familiar en sus casas y con ello las posibilidades de que se sostenga el 70% de preferencia de los consumidores finales hacia las ferreterías, donde sus ingresos son destinados principalmente en la intervención de sus hogares para remodelación o arreglos locativos, como

Muestra Mensual Comercio al por menor – Oct 2011

Total comercio Artículos de ferretería, vidrios y pinturas minorista

Variación anual de ventas

6,10%

Ventas reales, variación año

11,90%

5,4% – Crecimiento periodo 21,4% – Crecimiento anual

Ventas reales, variación 12 meses

12,90%

23,0% – Aumento según el año precedente

* Fuente reporte MMCM del Dane

Producción Colombia de aceros Producto

2011

Variación 2011 - 2010

Acero crudo

1,244 miles de toneladas

3,00% (Participación regional - América Latina 2,00%)

Hierro primario

265 miles de toneladas

-22,00%

Largos

1370 miles de toneladas

16,00%

Planos

427 miles de toneladas

-2,00%

* Fuente Alacero (Asociación Latinoamericana del Acero)

lo reveló el Estudio del Mercado Ferretero (EMF) realizado por Revista Fierros y Axioma Research en el 2010. Igualmente, situaciones como la gradual recuperación del sector de la construcción, los episodios de invierno, los procesos de comercio internacional con tratados de libre comercio, la recuperación y creación de proyectos de

infraestructura, las actividades en torno al crédito, o la constitución de alianzas con zonas francas; han dinamizado la actividad del sector en pos de su inmersión y visibilidad en la economía nacional, al igual que el fortalecimiento y especificación de su actividad que a la larga está conformando un nuevo sector económico.

PARA

lo que viene

Puntos claves del sector ferretero

EXPECTATIVAS PARA EL 2012

Revista Fierros consultó a empresarios, líderes del sector y voceros de entidades oficiales, para identificar lo que puede enfrentar y aprovechar el gremio ferretero y siderúrgico durante el 2012.

n crecimiento alrededor del 10% y el 15% preveen representantes y líderes empresariales del sector ferretero y siderúrgico, con base en las proyecciones hacia el sector de la construcción, industria, comercio e importación. Amenazas y debilidades E Una crisis en Europa puede influir en algunas regiones del país, sobre todo cuando son comunidades dependientes de la entrada de remesas porque afecta directamente el consumo del sector. E

16 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Una gradual llegada al mercado nacional de grandes productoras de acero pondrá bajo lupa las negociaciones con la norma de origen y los plazos de desgravación, en proporción al desarrollo de la producción de acero nacional. El contrabando de mercancía de alta y baja calidad, creando competencia desleal con los que comercializan formalmente los productos y pagan impuestos; no hay controles dramáticos aún cuando se está en el marco de varios tratados internacionales de libre comercio. Obstáculos en la malla vial incrementaría el costo del transporte de carga de productos del sector por

parte de fabricantes y ferreteros, lo que se reflejará en los precios a los consumidores y clientes profesionales. E

La segregación de los empresarios ferretero y la evasión de oportunidades de acercamiento durante las actividades de entidades públicas y privadas.

Oportunidades y fortalezas E A partir de febrero se van a disparar las licitaciones porque se ponen en marcha las nuevas administraciones en todo el país y se ejecutarán muchas soluciones para el tema invernal. E

Hay expectativas importantes en cuanto a una estabilidad de la tasa de cambio, lo que beneficiará a los importadores. El Banco de la República prevé una inflación inferior al 4% y un crecimiento económico nacional del 5%.

Se prevé una tendencia positiva en el consumo de materiales y productos de remodelación, lo que impulsará proyectos para el consumo de hogar.

Aumenta la inclusión en la agenda comercial y de ruedas de negocios a empresarios del sector ferretero, organizada por entidades de promoción empresarial.

Planes para el sector ferretero y siderúrgico "Además de seguir avanzando en la negociación de acuerdos comerciales y de inversión, que amplíen el horizonte comercial de nuestros empresarios, desde el punto de vista de Desarrollo Empresarial, los retos se concentran en la promoción de la innovación, partiendo de la reforma al Sistema Nacional de Regalías; en la regionalización del Programa de Transformación Productiva, de tal forma que se articule con las comisiones regionales de competitividad; y en la implementación de estrategias sectoriales ajustadas a las particularidades de las actividades económicas que fueron priorizadas según sus índices de informalidad y su capacidad de generación de empleo. Todas las metas por cuyo cumplimiento trabaja el sector Comercio, Industria y Turismo, tienen como propósito impulsar la actividad empresarial y, por supuesto, en ellos están incluidos todos los segmentos de la producción".

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Indicadores

Indicadores para el sector

INCAUTACIÓN

PRODUCTOS FERRETEROS

2011

A continuación encontrará un informe de la Subdirección de Gestión de Fiscalización Aduanera de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, DIAN, sobre artículos de ferretería de contrabando que fueron incautados en 2011, su unidad de medida, cantidad, participación, valor de la aprehensión y participación valor aprehensión. DEL 1 DE ENERO AL 27 DE SEPT DE 2011

18 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

PRODUCTO

UNIDAD DE MEDIDAD

CANTIDAD

PARTICIPACIÓN (%)

VALOR APREHENSIÓN ($)

PARTICIPACIÓN VALOR APREHENSIÓN (%)

CAJAS METALICAS

UNIDAD ( BT)

0,0%

9.460.000

0,3%

METALES GRALES

UNIDAD ( BT)

756

0,1%

25.529.700

0,9%

TORNILLO PARA BOBINA

UNIDAD ( BT)

0,0%

5.265.000

0,2%

TORNILLO PARA MOTOCICLETAS

UNIDAD ( PK BULTO)

0,0%

2.604.000

0,1%

TORNILLOS VARIOS

UNIDADES ( YY BULTOS)

28.200

5,5%

7.460.000

0,3%

ACOPLES VARIOS

UNIDADES ( CAJAS)

3.668

0,7%

2.089.532

0,1%

ADAPTADOR TOMACORRIENTE

UNIDADES ( CAJAS)

2.114

0,4%

30.050.400

1,1%

CAJA DE HERRAMIENTAS

UNIDADES ( CAJAS)

2.230

0,4%

19.442.462

0,7%

SET DE DESTORNILLADORES

UNIDAD ( BT)

11.606

2,3%

136.925.216

4,8%

CANDADO

UNIDAD ( BT)

9.164

1,8%

67.543.440

2,4%

MOTOSIERRA Y PARTES

UNIDAD

23.162

4,5%

115.577.312

4,1%

Indicadores

ALAMBRE

ROLLOS

4.030

0,8%

3.630.000

ALICATE

UNIDAD(CAJAS)

4.728

0,9%

54.643.844

0,1% 1,9%

TUBOS DE ALUMINIO

UNIDAD(CAJAS)

18.188

3,5%

393.537.252

13,9%

TUBOS ACERO Y HIERRO

UNIDAD(CAJAS)

15.426

3,0%

76.590.000

2,7%

CABLES

UNIDAD(ROLLOS)

0,0%

4.685.366

0,2%

PELACABLES

UNIDAD(CAJAS)

0,0%

83.016

0,0%

SUJETA CABLE

UNIDAD(CAJAS)

16.128

3,1%

74.011.104

2,6%

CABLE DE COBRE

KILOGRAMOS

24.256

4,7%

133.238.208

4,7%

ALUMINIO EN FORMA DE DISCOS DE DIFERENTES TAMAÑOS POR 150KG DE PROCEDENCIA EXTRANJERS

KILOGRAMOS

300

0,1%

2.340.000

0,1%

ALUMINIO EN LAMINAS DE 40X60, CON UN PESO DE BASCULA DE 260 KILOGRAMOS PROCEDENCIA EXTRANJERA

KILOGRAMOS

520

0,1%

4.704.960

0,2%

ALUMINIO EN LINGOTES DE 2 TAMAÑOS CON LETRAS DE MARCA ALCASA DE PROCEDENCIA EXTRANJERA

KILOGRAMOS

20.160

3,9%

86.688.000

3,1%

ARANDELAS

UNIDAD

83.738

16,3%

96.298.700

3,4%

KILOGRAMOS

0,0%

22.392

0,0%

LINTERNAS DIVERSAS PRESENTACIONES

UNIDADES

39.156

7,6%

304.872.938

10,7%

BOMBILLOS

UNIDADES ( CAJA)

642

0,1%

7.772.052

0,3%

CADENAS VARIAS, INC BICICLETA,MOTOS ,ETC

UNIDADES

2.488

0,5%

69.046.640

2,4%

HIERRO CORRUGADO

KILOGRAMOS

16.233

3,2%

36.595.160

1,3%

VARILLA CORRUGADA

UNIDADES

7.274

1,4%

85.787.674

3,0%

METRO

21.576

4,2%

31.060.008

1,1%

VARILLA DE ACERO

KILOGRAMOS

334

0,1%

734.560

0,0%

COBRE RETAZOS -VARIADO

KILOGRAMOS

32.988

6,4%

260.078.208

9,2%

20 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

ENCHUFES

UNIDADES

200

0,0%

1.301.400

0,0%

LLAVES DE TUBO , EXPANSION , VARIAS

UNIDADES

44.602

8,7%

169.553.893

6,0%

MALLA GALVANIZADA, PARA CERCA ,

ROLLOS

110

0,0%

12.508.600

0,4%

NAVAJAS

UNIDADES

59.230

11,5%

394.037.400

13,9%

TUERCAS

UNIDADES

4.446

0,9%

23.297.040

0,8%

KILOGRAMOS

101

0,0%

188.466

0,0%

SEGUETA

UNIDADES

12.152

2,4%

45.092.600

1,6%

SERRUCHO

UNIDADES

0,0%

682.080

0,0%

TAPAS VARIAS

UNIDADES

2.637

0,5%

17.092.362

0,6%

PULIDORA

UNIDADES

0,0%

4.563.444

0,2%

TALADRO

UNIDADES

0,0%

10.795.552

0,4%

BROCAS

REMACHADORA TOTAL

SET

0,0%

199.000

0,0%

UNIDADES

300

0,1%

10.561.800

0,4%

UNIDADES

116

0,0%

2.349.280

0,1%

2.840.590.061

FUENTE: GRUPO CONTROL POSTERIOR Y SEGUIMIENTO SECTORIAL, SUBDIRECCIÓN DE FISCALIZACION ADUANERA - PLANILLA 3 DE APREHENSIÓN

PANORAMA

Desde el 2010 el sector ferretero ha trabajado de manera sostenida por recuperarse del coletazo que sufrió por la crisis mobiliaria. Para el 2012, líderes, entidades y empresarios del sector preveen un crecimiento entre el 10% y el 15%, que funcionará para proporcionarle estabilidad al gremio.

22 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Así se proyecta el sector para el 2012: XXA nivel nacional se fortaleceráel sector jalonado principalmente por sectores tradicionales como el de la construcción, petroleo, industria y exportación. XXAumentará el consumo de aceros en las ferreterías distribuidoras a raíz de los proyectos urbanos y de vivienda. También, incrementará la comercialización de productos relacionados con la construcción y remodelación a raíz de la inversión en vivienda. XXSe prevé el crecimiento del sector del acero entre un 12% y 14%, que jalonará el sector ferretero por la llegada al país de nuevos industriales, según Asoferco.

XXHabrán más posibilidades de participación de los empresarios del sector en ferias, ruedas de negocio, muestras comerciales, nacionales e internacionales; por el creciente interés de entidades del sector y empresas de promoción empresarial en apoyar a los ferreteros. * Las nuevas empresas que llegan al país buscarán canales de comercialización legales para lograr representantes de marca. * Según lo que suceda a nivel internacional con la crisis que se avecina, los empresarios del sector deberán prepararse para estar más alineados con la economía nacional y surgir a partir de las acciones que se tomen desde el Gobierno.

PANORAMA

Radiografía nacional

Fuentes consultadas: Fenalco Nacional; Superintendencia de Sociedades; Colombia Enterprise Ltda.

Según estimaciones de Fenalco Nacional, aproximadamente el 2% del PIB nacional ocupa el sector ferretero colombiano cuando se incluye en un solo contexto a productores y distibuidores.

Impacto de la crisis, en evidencia:

Fierros comparó el número de ferreterías y encontró que entre 2009 y 2010 el grupo se redujo en un 7% aproximadamente; cabe mencionar que se trata del periodo donde sucedió la crisis mobiliaria. Son las primeras cifras que revelan un dato sobre el impacto de la crisis sobre las empresas del sector ferretero, al tiempo que evidencia el crecimiento económico de este sector.

24 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Año 2007

Reportaron 570

Año 2008

Reportaron 996

Año 2009

Reportaron 1176

Año 2010

Reportaron 1094

l PIB (Producto Interno Bruto) de Colombia está cerca de los 300 mil millones de dólares, de los cuales, alrededor de seis y siete mil millones de dólares aporta el sector ferretero; cabe aclarar que solamente las ferreterías y distribuidores realizan una contribución más moderada aproximadamente del 0,4%. Sin embargo, por tratarse de un sector mixto que apoya el dinamismo de sectores industriales, productores, importadores y constructores, entre otros; contemplar radicalmente el desarrollo en cifras del establecimiento

ferretero como tal, excluye el universo que lo compone y relega del contexto a los empresarios que trascienden la etapa comercial del local hacia la importación, limitando el conocimiento del gremio. Sector ferretero Segmentar al 100% el sector ferretero de Colombia es un trabajo en permanente desarrollo que funciona con la participación de entidades públicas y privadas, al igual que con la formalización de la actividad de los empresarios que lo

PANORAMA

componen, a través del registro de su desarrollo comercial y de gestión. Los datos varían según la información que se vaya obteniendo y, en ese sentido, resulta arriesgado identificar a la actividad ferretera colombiana como un sector empresarial con proyección nacional; situación que invisibiliza estadísticamente a quienes se desempeñan en esta actividad dentro del segmento de otros en estudios formales, o, también dispersa la información en categorías ajenas a su esencia a partir de asociaciones rápidas. En ese aspecto, el sector ferretero de Colombia presenta un atraso considerable en relación con países como Chile, Argentina y España, por ejemplo, donde la actividad ferretera cuenta con un ordenamiento atractivo que funciona para identificar el progreso de este grupo económico empresarial y a su vez funcionar como una comunidad integrada en el desarrollo de un quehacer específico con reconocimiento económico y de mercado capaz de trascender barreras. Algunos datos En un conteo realizado desde Revista Fierros, se identificaron varias posibilidades de información sobre cómo está el sector ferretero de Colombia.

panorama

* La Superintendencia de Sociedades señaló que existen 1094 empresas dedicadas al sector ferretero registradas en el reporte de estados financieros del 2010. * Según las estadísticas por sociedades del 2010 que maneja la empresa Colombia Enterprises Ltda., se identificó desde Revista Fierros un total de 7939 empresas relacionadas con el sector ferretero. * En cálculos propios de Revista Fierros a partir de los CIIU dentro de los estados financieros de la Supersociedades, se encontraron 1023 ferreterías. Es clave aclarar que el total de las ferreterías obedece solo a las que las entidades y empresas anteriormente mencionadas, tienen registro; igualmente, que no todas las empresas del sector ferretero están registradas en la Supersociedades porque para ello deben reportar un mínimo de 30 mil

salarios mínimos. También, aclaramos que se desconoce el total de empresas relacionadas con el sector ferretero, que actualmente están registrada en las Cámaras de Comercio del país. No obstante, esto funciona como indicador para señalar con más precisión cuántas ferreterías formalmente existen en el país. Se amplía el espectro Son más las empresas del sector ferretero que reportan sus estados financieros en la Supersociedades y nos dan elementos que permiten hacer un panorama de cómo está el gremio en Colombia. Lo que funciona para contar, medir, comparar, e identificar el desarrollo del grupo de empresarios ferreteros frente a otros sectores tradicionales del país; un aspecto que suma puntos para la conformación de sector porque no solo a Revista Fierros le da información valiosa, sino también a las empresas que buscan llegar a un sector que comienza a hacerse visible en la economía nacional.

PANORAMA

SECTOR FERRETERO SE PREPARA PARA NUEVOS RETOS Los retos a nivel nacional para los empresarios del sector se concentrarán básicamente en tres aspectos: tratatos de libre comercio internacional, retail, e innovación.

[ PROYECCIONES FIERROS ] 27

l 2012 es un año con buena proyección para la economía colombiana y algunos sectores tradicionales jalonarán con su crecimiento a sectores en desarrollo como el ferretero. Los proyectos de infraestructura, obras civiles, licitaciones con el sector minero, la llegada de nuevos competidores al mercado, la importación y exportación de productos ferreteros, entre otros, serán algunas de las situaciones que enfrentará el sector. No obstante, el enfoque hacia la construcción no debe desproporcionarse para no caer en un exceso de oferta y poca demanda, por ello, las actividades del sector ferretero deben concentrarse también por fortalecer otras áreas de su trabajo.

PANORAMA

Tendencia hacia el retail Ante la competencia que les genera a los ferreteros el tema de las grandes superficies, muchos han optado por adaptar algunas formas de este modelo comercial a su negocio. El retail gradualmente ha ido desplazando las ventas por mostrador a raíz de las exigencias de los clientes, de la exhibición, la asesoría, el abastecimiento; sin embargo, esta modalidad de atención exige aspectos más relacionados con la planeación y el control operativo para reducir los margenes de pérdida y el local no sea una fuga constante de dinero. Las nacientes agremiaciones del sector han identificado la importancia para los clientes finales y de hogar de encontrar un establecimiento ordenado, razón que los ha impulsado a estandarizar algunas formas de los afiliados para obtener un acercamiento más efectivo por parte de los clientes. Para el 2012, la tendencia a perfeccionar la imagen de los establecimientos y fortalecer el servicio al cliente, se convierte en un punto clave para captar y fidelizar a más clientes. Vienen los TLC El país está pronto a desarrollar toda una serie de tratados de comercio internacionales que ampliarán el

espectro comercial. La llegada de estas negociaciones trae consigo la entrada gradual de nuevos actores que llegarán a competir en el mercado nacional tanto en productos de retail como de aceros. Los tratados de libre comercio que actualmente están en desarrollo con Colombia y se relacionan con el sector ferretero son principalmente los de Estados Unidos, Corea, y Turquía; con todos se abre la oportunidad de tener más productos, nuevos proveedores y mejores precios. Ante ello, el sector debe prepararse para negociar con lupa las normas de origen de los productos siderúrgicos y así establecer acuerdos que no privilegien un lado más que el otro; mientras que con los productos de retail, aquellos ferreteros que han sido representantes de marca corren el riesgo de ser desplazados del mercado nacional si las marcas traen consigo plataformas de comercio directo, sin embargo, esta es una realidad para muchos que ya ha estado sucediendo. Por otro lado, los ferreteros que se hayan fortalecido en el área de importaciones, con la llegada de los TLC tendrán grandes fortalezas porque aumentará la demanda de productos importados a gran escala, por parte de los ferreteros pequeños y las nacientes agremiaciones, por el ahorro que esto les genera a su grupo de asociados.

PANORAMA

Por otro lado, los grandes ferreteros pueden llegar a consolidarse en la subdistribución de productos importados; sin embargo, los problemas de infraestructura en la malla vial que adolece el país representarán serias dificultades durante la entrega de los productos porque pueden incrementarse otro tipo de costos y ocultar el ahorro.

"Ya pasó la parte de elecciones ahora falta que desarrollen, ahora tienen que darle vía libre a la parte de obra civil. Hay muy buenas inversiones para el segundo semestre del próximo año, el primer semestre va a ser de ajustes y contratación pero a finales del segundo semevstre -en el caso de Medellín- van a haber muy buenas obras de ejecución y las obras civiles van a empezar a generar más empleo". Javier Humberto González, Casa Ferretera

Importaciones, una alternativa de negocio El acercamiento por parte de los ferreteros a las diferentes Zonas Francas del país, funciona para ampliar el panorama de importaciones: “El hecho que las zonas Francas conserven el incentivo de no pago del arancel e IVA para toda la maquinaria y materias primas mientras permanecen en ella, amortiguan los efectos de los periodos de demanda estacionales que caracterizan a las empresas del sector ferretero y las liberan de un flujo de caja importante al pagar únicamente el impuesto cuando las mercancías se vendan en Colombia. De igual forma, la tarifa única de impuesto de renta del 15% para los usuarios industriales de bienes y servicios ubicados en Zona Franca (a diferencia del 33% pagado en Colombia), y el no pago de tributos aduaneros para todas las mercancías que se introduzcan desde el exterior, ni para materias primas, insumos y bienes terminados que se vendan desde Colombia a usuarios de Zona Franca, también constituyen incentivos muy atractivos para el sector ferretero y la industria en general". Berta Rojas, gerente general Zona Franca del Pacífico S.A.

[ PROYECCIONES FIERROS ] 29

Innovar para no quedarse atrás El sector ferretero no debe ser ajeno al fenómeno de innovación que se está presentando en el mundo, es decir, si en un principio se competía con precios la tendencia actual es participar en el mercado a través de modelos de comercio y gestión empresarial exitosos. Según Fenalco Nacional: "Los comerciantes y ferreteros colombianos deben conectarse con la globalización de una buena vez por todas, no necesariamente esperar a que se firme un TLC con EE.UU o Corea para exportar y beneficiarse. Hay un mar de oportunidades incluso en China, donde comitivas de empresarios viajan para hacer negocios directamente allá gracias a sus habilidades, ahora trabajan mejor la importación de productos livianos y pesados". La innovación también está en incorporar nuevos productos en el portafolio para atraer y fidelizar a los clientes. Por otro lado, la innovación hace parte de los proyectos del Gobierno Nacional y si los empresarios del sector ferretero están interesados en pertenecer a los sectores que se beneficiarán a través de las locomotoras de desarrollo, las tecnologías de la información vienen a convertirse en un aspecto clave que enhebrará el fortalecimiento de cualquier negocio a partir del control y procesamiento adecuado de la información. Solo los empresarios del sector que sean capaces de medir y trabajar con proyecciones de los resultados de su empresa podrán identificar las oportunidades que estarán presentes en los planes de desarrollo del país, y trabajar en las debilidades que les impidan posicionarse en el mercado.

Influencia de aspectos políticos y legislativos durante el 2012

PANORAMA

Actividad ferretera

DESARROLLO

REGIONAL Y FERRETERO A nivel nacional se desarrollan actividades en torno al sector ferretero, sin embargo esto no ocurre de manera uniforme; la segmentación del sector se da según la influencia del entorno y con los negocios ferreteros la especialización es el resultado.

30 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

l sector ferretero nacional ha evolucionado según las características de las regiones donde se desarrolla. Aunque se comparte en común la segmentación de clientes industriales, profesionales, finales y de hogar, la proporción varía dentro de las regiones a partir de las dinámicas de desarrollo que éstas tienen. No obstante, desde el Gobierno Nacional, una preocupación que involucra a todos es la reducción de las desigualdades regionales con el fin de lograr una mayor convergencia y disminuir las brechas. Para el 2012 el desarrollo del sector ferretero está estrechamente ligado al desarrollo de las regiones del país. Los empresarios del sector no pueden ser indiferentes a las características de las regiones donde están sus establecimientos porque, de hacerlo, estarán al margen de las dinámicas económicas y sociales, y siempre participarán como espectadores mas no como agentes de desarrollo.

Región Pacífica

Pacífico

Una gran ventaja de esta región es su cercanía con Panamá y su gran riqueza natural. Esta zona se caracteriza por la pesca, extracción forestal, ganadería, agricultura y la minería industrial, además de ser la sede de importantes multinacionales. Existen aproximadamente más de 9 mil empresas constituidas, y que hay registros de US$2.5 mil millones en exportaciones, y US$4.2 mil millones en importaciones. No obstante, se trata de una región que en gran parte de su territorio tiene presente graves problemas socioeconómicos y de infraestructura vial que dificultan su crecimiento.

PANORAMA

Así están las regiones: Región Caribe

Caribe

Se trata de una región que desarrolla actividades relacionadas con la industria, comercio, turismo, finanzas, transporte, también, la minería y la agricultura, representan ingresos significativos. Los proyectos políticos de la región la encaminan hacia la autonomía regional, sin embargo, el Congreso Nacional tiene la última palabra para desarrollar la legislación que ponga en marcha dicho proyecto. Se estima que en la región existen más de 6.300 empresas constituidas, y que anualmente las actividades de exportación tienen un registro de US$7.9 mil millones, y de importación US$6.3 mil millones.

Andina

Región Andina

Aproximadamente más de 58 mil empresas están constituidas en esta zona del país, también, que las actividades de exportación anualmente reportan un estimado de US$12.2 mil millones, y de importaciones US$22 mil millones. La región es considerada el centro de desarrollo y de negocios del país, actualmente se caracteriza por ser la región más activa económicamente y la más poblada de Colombia a raíz de la enorme presencia de industrial e institucional, la explotación agrícola y los recursos hídricos de la región.

Orinoquía

La actividad ganadera caracteriza esta región, sin embargo, la extracción de petróleo y las industrias alrededor de este recurso componen el espectro empresarial de la zona. Cabe mencionar que se estiman alrededor de 400 empresas constituidas aproximadamente; también, hay un registro por exportaciones de US$2.5 mil millones, y de importaciones US$4.2 mil millones. Actualmente existen proyectos alrededor de la agricultura con el fin de explorar otros recursos de la región, sin embargo, los inconvenientes de orden público y violencia, han obstaculizado el desarrollo de las iniciativas.

Región Orinoquía

Amazonas

[ PROYECCIONES FIERROS ] 31

Región Amazonía

Según el ICER (Informe de Coyuntura Económica Regional) del Dane, en el 2010 la economía de la región se concentra básicamente en la explotación y exportación de recursos forestales, variedad de maderas, agricultura, pesca, y actividad industrial a partir de la instalación de empresas relacionadas con productos primarios; cabe destacar que actividades como la minería y las derivadas de los yacimientos de petróleo son claves. El informe señala que en la región sur del país, las exportaciones no tradicionales aumentaron en un 457,1% en relación al 2009; y las importaciones se incrementaron más del 9%. Sin embargo, por tratarse de una zona que tiene con una cuenca hidrográfica, los proyectos de urbanización y de malla vial son limitados por el impacto ambiental que genera y la humedad de la región; el transporte básicamente se resuelve por aire. Por otro lado, se trata de una región con aproximadamente 200 empresas constituidas, igualmente, se estima un registro de exportaciones es de US$1.5 millones, y de importaciones de US$3.2 millones.

PANORAMA Proyección regional para el 2012 Oportunidades Dentro del Plan Nacional de Desarrollo (PND) está contemplado el “Desarrollo armónico de las regiones. Los planes de desarrollo propenderán por la distribución equitativa de las oportunidades y beneficios como factores básicos de desarrollo de las regiones”. Para ello, advierte puntos que los empresarios del sector ferretero pueden consultar con las autoridades correspondientes para identificar una posible participación. Entre ellos está considerado un “Fondo de Modernización e Innovación para las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas; con el objeto de aplicar instrumentos financieros y no financieros, éstos últimos, mediante cofinanciación no reembolsable de programas, proyectos y actividades para el fomento y promoción de las Mipymes”. También, se plantea el apoyo al desarrollo productivo a través de Comisiones Regionales de Competitividad, las cuales coordinarán al interior de cada departamento la implementación de políticas de desarrollo productivo, competitividad y productividad a través de instancias regionales como Redes Regionales de Emprendimiento, Consejos Regionales de Microempresa y Pyme, entre otros, cuya operación será reglamentada por el Gobierno.

“Hay mucho potencial en las poblaciones, veo más potencial de crecimiento en las ciudades intermedias que en las grandes. Se mueven por las obras de infraestructura, se empiezan a ver una cantidad de ferreterías medianas, las ferreterías con mayor crecimiento están en las ciudades intermedias; creo que el mayor potencial de crecimiento está en la costa Atlántica”. Catalina Zapata Correa, directora de servicios y mercadeo de DYNA “Una oportunidad es la inversión del Gobierno en infraestructura a nivel nacional en todos los departamentos, va a ser mucho mayor que la anterior. Esto quiere decir que se va a generar mucho empleo en infraestructura a nivel regional y municipal; por lo tanto, muchas de las políticas de las empresas será comprar productos o materiales de construcción en la región, lo que finalmente termina en un desarrollo adicional de cada de cada pueblo”. John Harold López Peña, director de ventas del canal de distribución, de Casa Andina S.A.S. “Por la ola del invierno va a haber mucha obra de reparación, va a haber mucha inversión en el tema de vías e infraestructura por el tema del invierno”. Javier Humberto González Ramírez, gerente general Casa Ferretera

PANORAMA

ERRETERÍAS EN LAS

CIUDADES

Formalizar el negocio es uno de los objetivos de muchos ferreteros y en el 2012, a raíz de los planes de los mandatarios locales, la clave está en no quedarse por fuera de las exigencias que realicen a quienes aspiren a participar en los proyectos de las ciudades donde se encuentren.

cuenta dentro de las opciones de quienes están en la mira de terceros que contribuyan con la ejecución de sus proyectos. Ciudades ferreteras Aunque no contamos con un reporte universal del sector ferretero, entidades como las cámaras de comercio ayudan a cuantificar las empresas que se puedan asociar al sector ferretero según el CIIU (Código

[ PROYECCIONES FIERROS ] 33

íderes del sector ferretero aseguran que en este 2012 vendrá toda una serie de desarrollos en diferentes ciudades del país que beneficiarán a los empresarios del sector. Se trata de proyectos de entidades públicas y privadas relacionadas con las metas del Gobierno Nacional para lograr el equilibrio entre las regiones; las empresas vinculadas al sector ferretero no están ajenas a esta dinámica, por el contrario, si consiguen formalizar su estructura empresarial serán tenidas en

PANORAMA

Percepción para el 2012 "El hecho de que la vivienda en Bogotá se haya incrementado en un 18% genera grandes expectativas. Hay una buena cantidad de licencias de construcción para el próximo año, lo cual hace que haya grandes oportunidades para el ferretero que se organiza y está en capacidad de ir a atender a la industria, las constructoras, o el sector automotriz; es decir, aquellos que tengan sus procesos estructurados, está normatizado y sistematizado. Si un ferretero se organiza puede acceder a estos mercados que están con muy buenas posibilidades para el otro año". Catalina Zapata Correa, directora de servicios y mercadeo de DYNA

Fotos: Archivo Axioma Comunicaciones

Industrial Internacional Uniforme); igualmente con Camacol, a través del censo ferretero que realizó en algunas ciudades y municipios del país. Registros aseguran que existen más de 10 mil establecimientos matriculados y renovados en las Cámaras de Comercio de ocho ciudades del país, éstos fueron identificados a partir de una serie de CIIU asociados al sector ferretero; las ciudades que más empresas asociadas al sector reportan son Cali, Bogotá y Bucaramanga. Análisis del sector ferretero en Cali "Según los datos reportados en el Registro Mercantil de la Cámara de Comercio de Cali, desde 2008 el número de establecimientos matriculados y renovados cada año del sector ferretero (según CIIU definidos por la Revista Fierros), viene en un ritmo decreciente. Mientras en 2007 el número de establecimientos ascendía a 2801, en 2011 llegaron a 2717, lo que equivale a un decrecimiento del 3%. Teniendo en cuenta la tendencia de los últimos 5 años, se proyecta que en 2012 el sector decrecerá cerca de un 1%, lo que se traduce en que existirán alrededor de 2694 establecimientos matriculados y renovados". Cámara de Comercio de Cali Por otro lado, según el reciente censo de establecimientos ferreteros y depósitos de materiales realizado por Camacol Bogotá y Cundinamarca durante el 2011, existen más de 5 mil establecimientos entre cuatro ciudades y 14 municipios que conformaron las zonas cubiertas por la investigación. Se identificaron tres principales tipos de establecimiento durante su desarrollo. 34 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Evolución del sector ferretero en el Atlántico 2007 - 2011p 15,0

- 450 - 400

13,0

- 350 - 300

5,0

- 250

(%)

- 200

0,0

- 150 - 100

-5,0

- 50 -10,0

-0 2007

2008 Crecimento

Fuente: Camara de comercio de Barranquilla

2009

2010

Número de sociedades

2011(p)

"Para el 2012 en Pasto existe un proyecto del anterior alcalde que se llama El Plan de Movilidad, es una inversión de más de $200 mil millones. Se trata de un sistema estratégico de transporte masivo, lo que incluye la intervención de gran parte del centro de la ciudad. Va a haber reposición de acueductos, de alcantarillados, nuevas pavimentaciones, nuevas acometidas domiciliarias; esto impacta directamente al sector ferretero, es un proyecto que tiene una duración entre cuatro y cinco años, eso quiere decir que vamos a tener un movimiento en cuanto a materiales de construcción constante por inversión del Gobierno durante el tiempo señalado. Todo esto es de gran ayuda para la región, incluso se están construyendo algunos puentes que ayudan al desarrollo de la economía municipal y de las ferreterías porque aunque no se vaya toda esa inversión por las ferreterías, esas compras pequeñas van a ser dentro de las ferreterías y obviamente son los grandes proyectos patrocinados por las empresas regionales". Jhon Harold López Peña, director de ventas del canal de distribución, de Casa Andina S.A.S.

PANORAMA

Años 2009

2010

2011

Variación último año

Bogotá

1997

2242

2532

12,90%

Área

Medellín

2555

2642

3,40%

Barranquilla

347

393

257

-34,60%

Bucaramanga

1554

1604

1751

9,10%

Cartagena

612

599

613

2,30%

Pereira

101

74,10%

Cali

2804

2728

2724

-0,14%

Amazonas

Fuente: Cámara de comercio de Bogotá, Medellín, Bucaramanga, Cartagena, Pereira, Cali y Amazonas.

Establecimiento

B/quilla

Bogotá

Cali

Medellín

B/manga

Total parcial

Depósito de materiales para la construcción

430

200

750

Ferretería

251

1923

658

592

133

3557

Servicios relacionados para la construcción

Total parcial

332

2383

702

798

151

4366 general

Área

Depósito de materiales para la construcción

Ferretería

Servicios relacionados para la construcción

Bello

Total

113

Envigado

Florida Blanca

Girón

Itagüí

Pie de cuesta

Puerto Colombia

Sabaneta

Soacha

106

142

Soledad

108

153

Yumbo

Total parcial

164

520

689

Fuente: Camacol Bogotá y Cundinamarca.

[ PROYECCIONES FIERROS ] 35

Jamundí Malambo

entrevista

BUEN PRONÓSTICO

ACERO EN COLOMBIA: PARA EL

El sector del acero es la especialidad de Alberto Vargas presidente de la Asociación de Ferreteros de Colombia, Asoferco, que actualmente tiene 135 asociados.

ASOFERCO

36 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

entrevista

evista Fierros habló con Alberto Vargas, presidente de Asoferco sobre los aspectos que pueden influir en el sector ferretero durante el 2012, él mencionó que a finales del 2011 el acero batió records en consumo en Colombia con alrededor 3,200,000 toneladas; también, habló sobre los tratados de libre comercio internacionales, y las acciones de las nuevas generaciones que están tomando la administración de las ferreterías. Revista Fierros: ¿Qué aspectos pueden influir en el sector del acero en 2012? Alberto Vargas, Asoferco: “La demanda, la industria, las relaciones están funcionando bien, no obstante hay un tema que son las relaciones con Venezuela ya que el aporte de acero de este país a Colombia fue muy importante. Llegó a importar 600 mil toneladas de acero al año, ahora ha sido sustituido totalmente porque venía de producir 4,5 millones de toneladas al año y está en una cifra alrededor de 2,1 millones por el manejo bolivariano que se le ha dado últimamente. Ahora, para las empresas no es tan rentable el acero venezolano porque hay paradas imprevistas de las maquinarias de esas siderúrgicas lo que vuelve todo muy complicado. Por otro lado, Venezuela podría volver a ser un factor muy importante para nosotros si retomamos negocios con ellos, la ventaja del mercado que genera Venezuela para acá son sus calidades”.

El índice del costo de transporte dentro de la estructura del sector ha crecido enormemente, antes calculábamos un 6% y la gente no lo tenía en cuenta, ahora llega a un 12%, antes las personas usaban las bodegas en Medellín y Barranquilla y decían que no había problema en llevar los productos pero se dieron cuenta que al hacer esa operación le tienen que meter un costo más que ya no le hace rentable, están migrando un poco de ese tema. Si a los empresarios les toca hacer pedidos y pasar por Fresno, Tolima, mientras se desbarata, digamos que tienen que hacer viajes mucho más costosos.

Fierros: ¿Cómo se puede enfrentar la amenaza de los grandes actores siderúrgicos? Asoferco: “La amenaza de los nuevos actores que llegan al país y que son las grandes multinacionales del acero que están comprando cadenas comercializadoras y entrando directamente a la comercialización, es difícil de contrarrestar pues en el país se están generando tres tendencias: un actor externo que está llega al país muy agresivo, otro actor externo que está entrando con la expectativa de ir recogiendo a los que no atienda bien el primero, y tercero, el acuerdo de la industria nacional que si no se mete en el tema de los aceros largos no tiene tampoco nada nuevo”. Fierros: ¿Cómo pueden incidir los TLC que están desarrollándose, en el sector ferretero? Asoferco: “El TLC con EE.UU. no vemos que tenga mayor incidencia en el tema de aceros, lo vemos favorable en el sentido que muchos de los productos que se exportan los consumen los EE.UU.; no hay temor de que vengan aceros de allá puesto que son muy costosos comparados con los producidos localmente ya que su mano de obra es más costosa. En el caso del TLC con Corea, vemos que tal vez pueda haber problema porque ellos tienen una mano de obra barata, por la parte de aceros planos vemos que el país no los está produciendo pero tiene ganas de hacerlo. Con el TLC de Turquía

ocurre que ellos son muy proveedores de Europa pero como allá no hay mercado se están yendo para otros lados. Lo complicado es en el tema de largos, Colombia sí está abastecida en largos, en lo que no estamos abastecidos es en lo que se importa. Los turcos son muy fuertes en barras. Estuvimos en el congreso mundial del Instituto Latinoamericano del Fierro y el Acero, ILAFA, y es impresionante la cantidad que hay de turcos, se les siente además agresividad comercial”. Fierros: Pasando a otro tema, ¿qué opina sobre las nuevas generaciones que están empezando a administrar las ferreterías? Asoferco: “El sector ferretero ha ido evolucionando, empezó hace muchos años con un grupo de personas que eran empíricas, actualmente las ferreterías están quedando en manos de segundas generaciones que se preparan académicamente para continuar con el negocio. Aquí la experiencia es algo muy importante, es decir los jóvenes tienen nuevos conocimientos y herramientas pero les falta el recorrido de sus padres, y en la forma en que balanceen esas dos cosas obtendrán el éxito o el fracaso. Los mercados de hoy en día son más complicados y se requiere creatividad para sobrevivir, los muchachos son muy preparados para planear cosas pero muchas veces la solución está en experiencias pasadas o parecidas que se vivieron en otros sectores”.

[ PROYECCIONES FIERROS ] 37

Fierros: ¿Qué otros factores hay que tener en cuenta? Asoferco: “Una invasión de algunos grandes actores siderúrgicos que están entrando en Colombia, son compañías muy grandes que vienen a competir en el mercado y son amenazas que ya se están viviendo. Puede ser que algunos lleguen al país con la idea del monopolio y ocurran sacrificios económicos. Por otra parte, Colombia en temas de acero es un país que está regionalizado porque las barreras que están son las geográficas, cada región es un país chiquito, todo es demasiado regional. Otro tema es que la cadena ferretera no irriga crédito, que un gran monopolio pueda tener crédito para todo el mundo no da a basto para esto y el servicio tampoco es muy bueno”.

Para el otro año el índice del costo de transporte puede estar entre el 12% y el 13%

actores

ASOCIACIONES, ENTIDADES Y AGREMIACIONES FERRETERAS A

es un trabajo arduo que requiere una inversión tanto económica como de tiempo, los beneficios que se obtienen como un mejor servicio al cliente o un posicionamiento lo justifican. La experiencia de quienes se han asociado es enriquecedora para el sector, por ejemplo hay quienes quieren hacer del sitio donde están ubicados sus establecimientos un centro comercial de ferreterías, otros buscan profesionalizar a los ferreteros de su ciudad enseñándoles las ventajas de trabajar conforme a la ley, de todos estos emprendedores hay mucho que aprender y por eso Revista Fierros se dio a la tarea de contactarlos y conversar con ellos sobre su misión y estrategias comerciales.

Encuentre: E Situación

actual de las principales asociaciones y entidades vinculadas con el sector ferretero y sus acciones para el 2012.

E Las

agremiaciones ferreteras y los beneficios que ofrecen a sus afiliados.

E Actividades

de las agremiaciones para este año.

E Recomendaciones

para agremiarse y posibles dificultades.

[ PROYECCIONES FIERROS ] 39

unque la mayoría de ferreteros del país no son dados a trabajar en conjunto se está comenzando a entender la importancia de hacerlo compartiendo fines comunes como la profesionalización y el crecimiento de las ferreterías, para hacerlas más competitivas ante los nuevos modelos económicos mundiales los cuales exigen a los empresarios unirse para no desaparecer del mercado. Las asociaciones, entidades y agremiaciones que existen en el país coinciden en la importancia de las ferreterías para la economía colombiana y sobre la necesidad que tienen de trabajar de forma agremiada; aunque lograr reunir a varios ferreteros con unas metas y unos objetivos en común

FUENTES: Asoferva, Asoferco, Cámara Fedemetal de la Andi, Fenalco, Zona F, Casa Punto, Distribuidora Ferretera Internacional, Punto Dinámico.

actores

BALANCEde y

ASOCIACIONES

ENTIDADES

DEL SECTOR FERRETERO En términos generales, de acuerdo con algunas asociaciones y entidades relacionadas con los negocios donde se comercializan productos ferreteros el año 2011 terminó con un buen balance, en lo económico se tuvo una posición bastante sólida y tranquila y hubo un fortalecimiento muy fuerte en lo institucional.

40 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

or otra parte, aspectos culturales como el individualismo han obstaculizado el surgimiento constante de asociaciones ferreteras a pesar de que se ha empezado a tomar conciencia de la importancia de trabajar en conjunto ante la actual economía globalizada donde los mercados son más complicados que los de hace varios años y se requiere implementar nuevas estrategias y mucha creatividad para sobrevivir ante el aumento de la competencia.

por ejemplo en temas de transporte o laborales. E Se obtiene información sobre el estado de los clientes, quiénes se encuentran en una buena situación, quiénes no y por qué. E Se establecen alianzas con entidades financieras para el área de cartera que es uno de los puntos débiles del sector ferretero porque se trabaja con muy bajo margen y ante un error que se cometa es difícil recuperarse.

¿Para qué asociarse? Representantes de asociaciones nacionales mencionaron algunas ventajas de asociarse: E Los asociados tienen acceso a información de primer nivel sobre temas de importancia como proyectos a nivel nacional y reglamentaciones

Asociaciones regionales La mayoría de asociaciones que existen a nivel nacional están conformadas por los ferreteros de gama alta los que comercian con productos de ferretería pesada, y en el caso de las regionales como la Asociación de Ferreteros del Valle, tienen muy poca representatividad a nivel nacional.

actores

“La asociación en este momento está constituida por ferreteros tradicionales que son los de gran tamaño, entre ellos han venido haciendo pequeños closters (grupos) para importación, se han segmentado, y se han unido tres o cuatro compañías, haciendo un Closter para hacer un paquete de importaciones de ciertos productos que ellos manejan y a veces impiden que otras personas accedan a ese grupo, entonces son pequeños grupos cerrados, lo que genera que se formen otros grupos iguales para contrarrestar la acción de los primeros”. Mauricio Sáenz Asociación de Ferreteros del Valle, ASOFERVA

Entidades Existen entidades como la Cámara Fedemetal de la Andi que trabajan de la mano con asociaciones como Asoferco, gestionando encuentros empresariales como el del acero que se realizó este año en Cali y al cual asistieron conferencistas de alto nivel. Por otra parte está la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, que alienta a los ferreteros para que se asocien y les colabora cuando se presenta algún problema por ejemplo de carácter jurídico con la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, DIAN, además los invita a que aprendan de otros sectores como el de los electrodomésticos que trabaja asuntos como la vigilancia y la publicidad de forma conjunta.

“Los ferreteros deben meterse mucho más a analizar el tema de la evolución y para dónde va el negocio de las grandes superficies, los almacenes de gran formato. Deberían por ejemplo, ir a Góndola, que es la convención máxima del sector de los supermercados y dejar de pensar que eso no tiene nada que ver con ellos, cada vez que usted entra a un Carrefour hay más secciones de bricolaje que se puede pensar es más competencia directa de los ferreteros. Rafael España Director ejecutivo Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, Nacional

[ PROYECCIONES FIERROS FIERROS ] 41

actores

ACCIONES DE

ASOCIACIONES Y ENTIDADES

PARA EL 2012

En el 2012 las entidades relacionadas con el sector ferretero han elaborado una serie de proyectos orientados al desarrollo del sector, Revista Fierros los contactó para averigüar de qué manera los ferreteros pueden hacer parte de ellos. 44 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

De a cuerdo con Asoferco, en el 2012 puede pasar que en el sector se hagan fusiones debido a la presión de nuevos actores internacionales que tienden a monopolizar los mercados cada vez con más intensidad; esto hace que la gente se pueda sentir acorralada, encontrando en la fusión una opción donde podrán compartir pagos, ventas y gastos similares para no quedarse fuera del mercado.

sociaciones y entidades vinculadas al gremio de las ferreterías manifestaron a la Revista Fierros las actividades que van a iniciar o a reforzar el próximo año entre las que se destacan: fortalecimiento de su representación a nivel nacional, acercamiento a otros sectores ferreteros y promoción de visitas a ferias internacionales.

ASOFERVA FORTALECERÁ SU REPRESENTACIÓN En el caso de la Asociación de Ferreteros del Valle, Asoferva, entre sus retos para el próximo año, está el vincular muchos más ferreteros, pues aunque este sector tiende a ser muy desunido, hay mucho trabajo por hacer para lograr una representación gremial mucho más fuerte; que dé a conocer todos los intereses de los ferreteros ante entidades gubernamentales, proveedores internacionales y nacionales.

actores

ASOFERCO, MÁS CERCA DE FERRETERÍAS LIVIANAS En el caso de la Asociación de Ferreteros de Colombia, Asoferco, que gusta de mantener un bajo perfil y es muy estricta con las empresas que admite pues éstas deben demostrar moralidad comercia, gozar de buenas referencias y ser reconocidos por su trabajo. Aunque sus socios principalmente pertenecen al negocio de ferretería pesada, para para el próximo año fortalecerá sus vínculos con ferreterías de productos livianos puesto que los servicios que presta le sirven a los dos tipos de ferreterías. FENALCO, IMPULSA FERIAS INTERNACIONALES Para la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, es muy importante que los comerciantes estén dispuestos a salir del país, que vayan a eventos, a convenciones; y para el 2012 continuará promoviendo la visita a ferias internacionales, pues siendo la entidad operador turístico, a un ferretero le sale a unos precios bastante económicos visitar no solamente países como China sino también otras ferias a nivel mundial que se realizan en Estados Unidos o Alemania, por ejemplo. Por otra parte, la entidad continuará siendo un gran transferidor de tecnología, en el sentido de que organizará eventos muy puntuales que le facilitará a los comerciantes conocimientos como, por ejemplo, aprender a prevenir o reducir las pérdidas en los locales, que pueden ser internas o externas en lo que tiene que ver con el robo, que en el caso de supermercados y almacenes de gran formato el %50 lo hacen los empleados y la otra mitad los clientes. Además, Fenalco reforzará el apoyo a los comerciantes que tengan problemas de crédito como es el caso de los de Manizales para lo cual la entidad está gestionando ante las respectivas entidades gubernamentales que se les otorgue créditos muy blandos para recuperarse de los golpes que han tenido últimamente, como los recortes de agua y gas, pues mientras en el país las ventas aumentaron, en Manizales cayeron en un 85% en el 2011.

Para Asoferva, un sueño a largo plazo es crear en el Valle del Cauca un closter (grupo) ferretero, en el que sus integrantes puedan obtener un mayor reconocimiento a nivel nacional, acceder a nuevos contactos, a nuevos clientes y que la forma de hacer su vínculo comercial con nuevos clientes les permitan acceder a mejores descuentos. Además, recibir capacitaciones en temas como infraestructura organizacional por medio de convenios con el Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA, y otras organizaciones; que les permitirá capacitarse en temas como el manejo de bodegas, inventarios, en el área contable, para que de esta manera los ferreteros se fortalezcan y crezcan.

Fenalco organizará el próximo año varias visitas a Estados Unidos patrocinadas por el Gobierno colombiano para explorar opciones de negocios en los estados de Texas o la Florida; también, se estudia la posibilidad de visitar los stados de Ohio e Illinois.

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actores

AGREMIARSE: OPCIÓN PARA

COMPETENCIA MUNDIAL Revista Fierros contactó algunas agremiaciones del país sobre las cuales hay mucho que aprender en relación a la oferta de valor que entregan a sus socios.

unque organizar una agremiación dentro del sector ferretero es un trabajo arduo, es una de las alternativas para enfrentar la llegada al país de grandes actores internacionales que han visto una gran oportunidad de negocio. Bien lo dice la sabiduría popular la unión hace la fuerza y una golondrina no hace verano. ¿Quiénes son?

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ZONA F Es un conjunto de 15 empresarios que comercializan materiales para la construcción y se unieron para desarrollar en la zona de Manizales, Caldas, donde están ubicados; un closter (grupo) de construcción bajo un modelo urbano que existe en el mundo y se conoce como centros comerciales a cielos abiertos. Beneficios Los establecimientos de la zona acordaron un horario común de atención al público que es todos los días desde las 7:30 a.m. hasta las 6 p.m. E Buscaron solución al tema del estacionamiento para clientes, hicieron convenios con parqueaderos del sector done los socios de la Zona F pagan las dos primeras horas. E

Reforzaron la seguridad, el sector está iluminado y hay rondas de la policía. E Promovieron el uso de la camiseta Zona F, a nivel comercial los ferreteros se ponen una camiseta que está estampada con la imagen publicitaria de la Zona F los lunes y viernes. E Tienen un calendario comercial con el que hacen un par de eventos y una feria especial con productos a muy bajo precio. E Cuentan con un centro de servicios para el hogar donde cualquier persona puede llamar y solicitar asistencia de servicios locativos, por ejemplo de plomería. CASA PUNTO Este plan de mercadeo que se llama, Casa Punto, está orientado al canal de distribución y es una iniciativa de la compañía ferretería Casa Andina S.A.S., de Pasto, Nariño, que tiene unas características muy similares a las agremiaciones ferreteras. Tiene 16 ferreterías asociadas en la capital nariñense, ocho en Ipiales y cinco en Tumaco; a los asociados se les pide que compren las marcas de los productos que están participando en el programa Casa Punto, pretendiendo consolidar

actores

grandes volúmenes de compra que favorezcan a sus proveedores. Beneficios Se ofrece una asistencia técnica especializada. E Las ferreterías desde su lugar de trabajo pueden ingresar a través de un software o por medio de las redes al inventario de Casa Andina, teniendo a disposición su bodega lo que permite que se aprovechen mejor los espacios de los establecimientos ferreteros, que en la mayoría de casos son limitados, para que no se llenen de mercancía. E Se realiza una alianza con una entidad financiera para obtener una tarjeta que se llama Visa Distribución, especialmente para ferreteros y esa tarjeta solamente puede ser usada en Casa Andina para compras de materiales de construcción, esto le genera un capital adicional de trabajo al ferretero al que Casa Andina le da directamente. E Se estimula al gerente de la ferretería, al vendedor y a sus clientes con un plan de premios. E

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DISTRIBUIDORA FERRETERA INTERNACIONAL Está integrada por 11 ferreterías de Cartagena, Bolívar. Uno de sus principales objetivos es que sus miembros tomen conciencia de la importancia de formalizar sus negocios, puesto que, según la agremiación, el 80% de las ferreterías de esta ciudad son informales y manejan grandes cifras de productos como arena, varillas o cemento lo que les está complicando su situación con la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian). E

Beneficios Se maneja una imagen corporativa por la cual Ferretera Internacional tomó la vocería y sacó todos los registros y los permisos necesarios para llevar la marca a diferentes

sitios de la ciudad donde se ofrecen descuentos a los clientes como agremiación. E Capacitaciones especializadas sobre productos ferreteros específicos las cuales se han gestionado con el Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA. E Hay una mayor presencia a nivel comercial la cual es percibida por los proveedores ya que encuentran un grupo que puede hacer volúmenes de compra, lo que permite negociar unos mejores precios. CLUB PUNTO DINÁMICO Es un club de la empresa DYNA & CIA S.A., para el ferretero independiente en Colombia, que actualmente cuenta con más de 100 miembros donde se manejan cinco beneficios principales el diseño de la ferretería, las economías de escala, la sistematización de la ferretería, la publicidad corporativa masiva y la escuela ferretera. E

Beneficios Dentro del diseño de la ferretería se le recomienda al ferretero un rediseño de cómo debería tener su establecimiento para obtener más ventas, se le explica entre otras cosas

cómo deberían estar exhibidos los productos o por qué es importante manejar un ambiente donde el consumidor se sienta cómodo. E En las economías de escala se ofrecen importaciones directas o listas de precios preferenciales entre otros beneficios. E Se acompaña al ferretero con un software diseñado para él, para el manejo de inventarios, para su facturación con la finalidad que se estructure y se organice. E Se asesora al comerciante en la compra, se le dice la cantidad ideal de mercancía que debe comprar, se le proyectan demandas, entonces el ferretero empieza a obtener unos beneficios de organización administrativa que desconoce. E Tiene la publicidad corporativa masiva a la que es muy difícil que el ferretero acceda por su precio, se hacen programas de radio, publicidad en televisión, en revistas, en diarios, en carros y vallas. E En la escuela ferretera no solamente se capacita al dueño de la ferretería sino a toda su gente en la sección de personal, manejo de inventarios, manejo de clientes difíciles, mercadeo.

actores

actividades Agremiaciones Aumentar su número de miembros y los beneficios que les ofrecen son algunas de las acciones y expectativas de las agremiaciones para este año.

2012

continuación, las agremiaciones de ferreteros hacen algunas recomendaciones para quienes están interesados en asociarse, también, mencionan las posibles dificultades que se les pueden presentar.

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Punto Dynamico “El año pasado DYNA & CIA S.A. inauguró en Montevideo, Bogotá, el primer autoservicio ferretero de Colombia, en 1.000 metros de exhibición, muy importante para el ferretero porque puede ir y tener un referente de de lo que debería ser a menor escala una ferretería moderna en Colombia. Las expectativas son muy grandes esperan abrir 20 autoservicios en el mediano plazo en todo el país; inicialmente en Bogotá tendrán tres puntos más e irán replicando el modelo en otras ciudades”. Zona F “Desde los gremios se hace un llamado al Gobierno nacional y local para que se vuelva una prioridad en Manizales resolver el problema del mal

estado de la vía Manizales-Bogotá, pues en los últimos años se han presentado varias tragedias por el invierno, ya que la vía se bloquea con facilidad y el cambio de ruta, es decir utilizar la línea Manizales-Pereira, hace que los costos sean mayores y eso genere muchas complejidades. Mientras no se tenga la infraestructura que necesita el país es un gran obstáculo porque en este momento esa vía se vuelve un yoyó, la abren y la cierran, y así no es competitivo nadie”. Casa Punto “El programa Casa Punto de Casa Andina S.A.S. para el año 2012, es que va a tener unos incentivos por volúmenes de compra, también le dará un manejo a las fachadas de las ferreterías asociadas y esperan adicionar al plan de mercadeo marcas líderes”. Distribuidora Ferretera Internacional “Aspiramos que a finales del 2012, la agremiación cuente con 25 miembros y a finales del 2013 con unos 50, además continuarán con la campaña para que los ferreteros se formalicen”.

actores

Ventajas de formalizarse: E Lo

fundamental son los registros contables, que van a permitir tener unos records de ventas y utilidades, para poder acceder a créditos bancarios para arrancar y no tener que recurrir a los pagos diarios ni a quienes prestan dinero informalmente.

E Al

pagar los parafiscales se tiene la tranquilidad que si se tiene un empleado y le ocurre algún accidente tenga acceso a los seguros para que respondan por la situación.

E Se

capta mayor clientela porque podrá acceder a negocios cerca de su establecimiento, cuando se está organizado se pueden ofrecer créditos a los consumidores buscando que crezca la ferretería, de lo contrario se le seguirá vendiendo al peatón que va a comprar eventualmente a la ferretería.

Recomendaciones para agremiarse: E Que

la agremiación se establezca buscando el beneficio de todos y no el de uno solo de miembros basándose en la confianza.

E Establecer E Tener

unos criterios y objetivos claros a mediano y largo plazo.

un enfoque en el cual se busque gerenciar mejor las ferreterías y contribuir al crecimiento del sector.

E Contar

con la figura de un líder visible ya que a veces se presenta una guerra de poderes que no trae beneficios a los agremiados.

E Que

las ferreterías que se agremien estén legalmente constituidas, cumpliendo con todas las normas y leyes de Colombia.

E Las

compañías que se agremian deben tener un portafolio adecuado para atender los segmentos de mercado más importantes, no necesariamente a un nivel de especialización alta sino media, pero que posean por lo menos el 70% o 80% de los productos que necesita cada segmento específico.

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E Llegar

a acuerdos es fundamental, por ejemplo en las marcas que van a distribuir, o los mercados que van a atender.

E Que

los integrantes de la agremiación no aparezcan por deudas en bases de datos del sistema financiero.

E Los

ferreteros que se quieran asociar deben ser entusiastas, honorables, trabajadores y no tener una reputación negativa por mala paga.

E Tratar

de obtener ventajas dentro de los mismos agremiados para obtener beneficios comerciales es decir descuentos adicionales.

Posibles dificultades: E La

deserción por la falta de compromiso de los miembros de la agremiación.

E El

hecho de que los ferreteros se ocupen de lo urgente y desplacen a lo importante, lo principal es la visión estratégica, mirar cómo se van a proyectar en el largo plazo.

E Hay

crisis que se pueden evitar y otras que no a nivel macro, que vienen como consecuencia de decisiones de economías mundiales, ante lo cual se debe tratar de ser más veloz que la competencia.

entrevista

GARANTÍAS MOBILIARIAS CONTRA

EL PRÉSTAMO

En el primer semestre del 2012 se radicará un proyecto denominado Ley de Garantías Mobiliarias para que empresarios del sector ferretero tengan la oportunidad de acceder al crédito, sin exponer su integridad o patrimonio personal.

GOTA A GOTA

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entrevista

ACCESO AL CRÉDITO, META DEL GOBIERNO Dentro del Plan Nacional de desarrollo del 2010 – 2014, en el capítulo sobre Crecimiento sostenible y competitividad, uno de los objetivos de la meta de Competitividad y crecimiento de la productividad es dinamizar el crédito. Para ello, revisar el régimen de garantías mobiliarias e inmobiliarias, facilitar la construcción de historiales comerciales y de crédito, revisar los aspectos regulatorios sobre la tasa de usura y las modificaciones al cálculo de la tasa de interés, al igual que definir políticas para el manejo de riesgos; son las directrices para lograrlo.

¿QUÉ HACE EL PROYECTO DE LEY DE GARANTÍAS MOBILIARIAS? Algunos puntos clave: - En primer lugar, permite un solo concepto de garantía mobiliaria aplicable a: leasing financiero, fiducia mercantil con fines de garantía, compra-venta con pacto retroventa, compra-venta con reserva de dominio, prenda, prenda con tenencia o sin tenencia, por ejemplo. Todos pasarían a ser contratos de garantías mobiliarias. - Fija un grueso con los contratos uniformes para constitución o requisito con el propósito de crear reglas claras y que no se generen excepciones por el tipo de acuerdo. - Reduce el costo del crédito al no tener que modificar el contrato cuando se trata de garantía sobre un inventario que se mueve todos los días y que es reemplazable de inmediato. Por ejemplo, un inventario de acero que se transforma en piezas se convierte en derivado atribuíble que sigue la suerte de la materia prima y es un bien garantizado. - En segundo lugar, permite que el acreedor tenga seguridad en el sistema, un registro que genera certeza para el acreedor de que su garantía está debidamente publicada y es suponible ante terceros.

- El acreedor puede ser: prestamista, proveedor, entidad financiera, o persona natural, por ejemplo.

iderado por el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, y elaborado técnicamente por una comisión de expertos nombrada por la Superintendencia de Sociedades, se desarrolló el proyecto de ley de Garantías Mobiliarias con el fin de atacar la multiplicidad de figuras relacionadas a la garantía existente en un sinnúmero de contratos en la práctica comercial. Revista Fierros entrevistó a Luis Guillermo Vélez, Superintendente de Sociedades, quien nos habló sobre la necesidad de acceso al crédito de empresarios del sector y la creación de un mecanismo adicional que fomente el crédito de manera formal y contribuya con las metas de desarrollo del país. Revista Fierros: ¿De qué se trata el proyecto y a quiénes beneficia? Luis Guillermo Vélez, Superintendente de Sociedades: "Actualmente en Colombia hay un problema de acceso al crédito particularmente para la pequeña y mediana empresa porque, a diferencia de la grande, éstas no cuentan con garantías suficientes para evidenciar ante un acreedor. En una solicitud de crédito le piden al propietario que dé una garantía personal, lo que involucra un gran manejo del riesgo porque el emprendimiento puede fracasar y con ello el empresario porque expone su patrimonio personal. Para evitar que esto continúe se ha diseñado un sistema -que va a estar incorporado en un proyecto de ley- donde un ferretero podría dar en garantía una serie de

bienes muebles de su negocio para que un banco le preste; esto es importante porque de esta forma se rompe el bloqueo que hay al crédito". Fierros: ¿Cuáles son los motivos para sacar adelante esta inciativa en el país y por qué se perfila como una solución para fortalecer el emprendimiento del sector? Supersociedades: "La idea es sacar del camino el préstamo gota a gota, los préstamos de usura y esos tipos de crédito que algunos empresarios muchas veces tienen como alternativa; en el mejor de los casos, muchos recurren al Leasing o a las tarjetas de crédito para financiarse. El objetivo es generar un sistema mucho mejor que se convierta en un sistema adicional de garantías para que empresarios medianos y pequeños tengan acceso al crédito. En China ha funcionado muy bien, ha generado trillones de dólares en nuevos créditos a las pymes; en EE.UU. ha sido la piedra angular para el pequeño y mediano negocio desde hace décadas; funciona bien en Canadá, Nueva Zelanda, Australia y en algunos países europeos. Creemos que es un proyecto innovador porque con esto el Gobierno sí puede generar condiciones para que la economía del mercado funcione de la mejor forma, ya que se ha identificado que lo ideal es un sistema de garantías adecuadas. Si no hay garantías no hay crédito y si no hay crédito no hay actividad económica".

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- Independientemente de que sea con tenencia o sin tenencia, se hace un registro único de la garantía y quienes negocien con el deudor sabrán que el bien está afectado por una garantía mobiliaria frente a un acreedor.

consumo

Tendencias de consumo

¿QUÉ BUSCAN

LOS CLIENTES EN LAS FERRETERÍAS? DEL SECTOR

Revista Fierros ha identificado tres tipos de clientes que son claves para el desarrollo del sector ferretero: cliente final o de hogar, cliente profesional o especialista, y cliente industrial privado y público.

• No serán solo clientes, serán usuarios. La visión del cliente deberá traspasar las barreras del negocio para incorporarlos en las dinámicas de la empresa. • Cada vez más tienden a asociar respaldo con producto y a evaluar el equilibrio entre calidad, precio y garantía.

n el 2012, los clientes:

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• Buscarán asesoría personalizada en las ferreterías, una ventaja frente a las grandes superficies; también, buscarán puntos de venta amigables. • Elegirán el servicio eficaz, eso incluye la tecnificación de los puntos de venta en pos de la optimización de recursos y el acceso comercial a través de herramientas virtuales. • Serán en mayor número de carácter institucional a raíz del crecimiento económico del país, lo que implica un replanteamiento del portafolio de servicios y productos. • Recurrirán a las ferreterías buscando resolver sus necesidades a través del servicio de profesionales en reparaciones locativas, y especialistas especificaciones técnicas o industriales. • Esperarán lo último en surtido y servicios para encontrarlo todo en un mismo lugar y no desplazarse demasiado o tener inconvenientes en su que hacer diario. • Involucrarán en sus proyectos o licitaciones, solo a las ferreterías que cumplan con estándares de calidad capaces de proporcionarles confianza y bienestar. • Querrán precios económicos, lo que lleva a los ferreteros a replantear su forma de abastecimiento para establecer los precios al consumidor. • Evolucionan. Están en permanente búsqueda de un portafolio definido y acorde a sus exigencias, está en el ferretero identificar los perfiles de su clientela para adecuar su negocio y no estar fuera del mercado.

Consumo y mercado

Según un estudio de consumo de productos de remodelación realizado por Raddar en el 2011, el promedio de remodelación básica por distribución geográfica del valor de consumo está así:

RESTO NACIONAL

25,4%

CALI

13,1%

MEDELLÍN

18,3%

BARRANQUILLA; 2,3% BUCARAMANGA; 2,9% PEREIRA; 2,2% CUCUTA; 1,6% PASTO; 0,9% VILLAVICENCIO; 2,0% CARTAGENA; 2,6% MANIZALES; 2,4% MONTERIA; 0,8% NEIVA; 1,4%

BOGOTÁ

24,0%

consumo

Cliente final y de hogar

¿DÓNDE COMPRAR?:

FERRE

Tendencia de los clientes

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"A raíz de la llegada de las grandes superficies a Colombia, que también se dedican al tema de distribución de productos ferreteros, la tendencia del consumidor final ha cambiado mucho en cuanto al tema de servicio. En muchas oportunidades el cliente prefiere pagar un poco más si se le grantiza un servicio más oportuno, más confiable, que tenga una gran variedad en un solo sitio. Básicamente esa nueva forma de atención al cliente ha cambiado un poco las preferencias del consumidor final. A lo que debe encaminarse el sector ferretero es a mejorar el tema del servicio al cliente, el tiempo de entrega y a hacer un seguimiento mucho más frecuente y más personalizado". Mauricio Sáenz, presidente Asoferva

Los clientes finales y de hogar hoy día no son pasivos. Son personas más conocedoras del entorno, analizan y comparan cada detalle porque están más informados y cada vez son menos los que ingenuamente esperan encontrar todo lo que necesitan en una ferretería.

consumo

TERÍAS

O GRANDES SUPERFICIES L

a compra de productos para hacer arreglos sencillos en el hogar se ha convertido en un plan familiar que encaja perfectamente en el ambiente que ofrece una gran superficie, lo que gradualmente está reduciendo a muchas ferreterías como puntos de venta al menudeo y para arreglos menores cuando ofrecen servicios de reparaciones locativas. Sin embargo, la atención y asesoría sigue siendo la clave de las ferreterías frente a la competencia.

Tendencias para el 2012 Por otro lado, el problema del invierno ha dirigido el mercado hacia la compra de productos para la remodelación, construcción, infraestructura y la conducción de líquidos para solucionar el problema del manejo de las aguas y la humedad. Productos como geotextiles, tejas, maderas, tubería, sellantes, membranas, bombas para retirar el agua, impermeabilizantes, maquinaria y productos para remover tierra, repuestos de máquinas; son algunos de los que pueden tender al alza. Asimismo, expertos aseguran que el sector crecerá entre un 10% y el 15%, donde hay grandes expectativas hacia el consumo de productos ferreteros en los hogares a raíz de la ola invernal, la reducción del desempleo, la llegada de nuevo portafolio de productos, la contratación de servicios especializados para reparaciones, y el desarrollo de proyectos lo cales y la inversión en el hogar, principalmente. Innovación, la clave El cliente ha evolucionado y los ferreteros deben evolucionar con el

servicio también. La tendencia de los clientes y las empresas es enfocarse en un segmento de mercado hasta definirlo. La ventaja de las ferreterías sobre las grandes superficies es la atención porque el cliente cuando adquiere sus productos en un almacén de cadena es el principal responsable de su compra; muchos con frecuencia relacionan la calidad de un producto con la aplicación que realizan sin tener en cuenta las características de su diseño, mientras que, en una ferretería, los clientes continuarán teniendo la certeza de que compran lo adecuado para lo que necesitan. No obstante, a nivel de grandes superficies podríamos hablar de una creencia que se mantiene: las compras por impulso en productos de iluminación, decoración, o jardinería. Del ferretero depende lograr que pero esto hace a veces que esos clientes que fueron a comprar un producto, compren dos o tres productos más, sobre todo en productos relacionados con revestimientos, cerámica, pisos laminados, o grifería; que son de volúmenes muy altos en ventas. Los clientes finales y de hogar cada vez más tienden a investigar demasiado sobre lo que quieren, a preguntar, buscar alternativas de marcas y establecimientos, todo para tomar la mejor decisión de compra. La innovación de los ferreteros está también en lograr presencia mediática a través de las herramientas virtuales para llegar a ellos con su portafolio de servicios y productos.

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Fidelizar a los clientes La ventaja de las ferreterías es que cuentan con una atención personalizada, algo que valora el cliente porque se le tiene en cuenta como persona; no obstante, la desventaja que puede relegar a muchos es la innovación. Aquellas ferreterías que no hayan ingresado a la tecnología, que no puedan llevar una contabilidad organizada, que permitan hacer pagos on-line, o cualquier modalidad de comercio que sí tienen las grandes superficies, les representará una debilidad comercial. Además, hoy día los ferreteros deben trabajar por especializarse, innovar en sus establecimientos hasta transformarlos en puntos de venta amigables donde el cliente final sienta deseos de visitar el lugar con aspectos como la exhibición y valores agregados interesantes para ellos. Otro aspecto que no deben descuidar es la relación con los clientes. Si bien en

las grandes manejan grandes volúmenes de mercado, un aspecto en contra es precísamente el volumen de personas que impide una atención personalizada; factor que deben aprovechar las ferreterías para lograr conocer, fidelizar y atender rápidamente a este consumidor que finalmente es muy sensible y receptivo.

consumo

Cliente profesional

FIDELIZAR AL CLIENTE A TRAVÉS DEL

SERVICIO ESPECIAL

Representantes de ferreterías destacadas por su trabajo en el sector, hablaron con Revista Fierros sobre cómo perciben al cliente profesional actualmente.

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ntre los clientes profesionales de una ferretería encontramos a los maestros de obra, arquitectos e ingenieros, quienes poseen un conocimiento especializado sobre los productos que necesitan para sus trabajos, ese saber lo han adquirido empíricamente o a través de la academia, por lo cual necesitan un servicio adicional al que normalmente se ofrece al público general. “A medida que va pasando el tiempo van llegando nuevos actores al mercado de las ferreterías, eso hace que aparezcan nuevos proveedores, que traten de instruir al consumidor. Entonces los clientes profesionales van a verse muy atraídos por las nuevas tendencias, herramientas los nuevos equipos, las recientes formas de resolver los problemas, entre otras; porque esto todo el tiempo va avanzando y encontramos ofertas actuales para las mismas soluciones, por lo tanto este tipo de clientes van a estar interesados en comprar en las ferreterías no solamente la solución física, sino la capacitación y la mano amiga del proveedor”. Samir Kuzmar, gerente general Ferretería Samir “El ferretero tiene que volverse en un experto de los productos que comercializa para que la empresa del proveedor, fabricante, pueda tener confianza en que el vendedor intermediario, conozca la parte técnica y pueda ayudar al

profesional porque él no se las sabe todas. Muy seguramente la fábrica no le puede poner atención constantemente, entonces se tiene que enseñar al cliente, el tema ahorita es de servicio técnico y capacitación”. Iván Buitrago Ferretería Forero, FF Soluciones

“El tema de fidelización es primordial con estos clientes, nosotros ofrecemos unos planes especiales para esos trabajadores de la construcción especializados, donde hay que montar concursos y una serie de cosas para que ellos estén cerca a uno. Lo más importante es ser un gran asesor, es lo que ellos buscan finalmente. Nada ganas con que te compre pero nunca lo asesoraste y va y tiene un problema en la obra. Un profesional de la construcción busca siempre la mejor asesoría, hay que ocuparse por ser los mejores asesores de los trabajadores de la construcción, así nuestros negocios serán exitosos porque somos especializados, atendemos directamente, cara a cara al cliente”. Carlos Hugo Aristizabal, Gerente general Zona F “Al cliente profesional es necesario presentarle todos los productos que requiera para generar una activación de la demanda, estarlo capacitando constantemente y tener un continuo contacto con él para preguntarle por sus necesidades, incluso realizando estudios de mercado. Es primordial adicionar a las necesidades del maestro de obra el tema de la familia, darle premios que incluyan a todo su entorno familiar, para establecer una relación de aliados”. Jhon Harold López Peña, director de ventas del canal de distribución, de Casa Andina S.A.S.

consumo

Sobre la contratación Portafolio de servicios para el 2012 - Todo lo relacionado con el manejo de infraestructura, construcción, nuevas tendencias. El país está ávido de redes de infraestructura que se están construyendo con recientes sistemas de construcción, que se usan en otros países, porque son más rápidos y menos costosos. - El futuro del próximo año, debido a la ola invernal, es empezar a prepararse con un portafolio que ayude a reducir el impacto ambiental sobre las viviendas para que no se deterioren, entonces se pueden incluir servicios de asesorías. - Implementar un software que genere una mayor agilidad en la atención de los clientes, y en la capacidad de respuesta en cuanto a información

comercial y logística de los despachos. - Hacer inversiones en remodelación para que los puntos de venta sean más atractivos para este tipo de clientes. - Programar anualmente un calendario de capacitaciones teórico prácticas para los maestros de obra expresadas en un lenguaje no técnico que el cliente entienda perfectamente. - Contar con una fuerza de ventas especializada por sectores como agricultura, minería, textil, infraestructura; dependiendo de cómo esté la demanda, para que los clientes profesionales puedan ser perfectamente comprendidos en su leguaje técnico.

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Aunque la contratación de maestros de obra por parte de las ferreterías no es muy común en el país, hay una tendencia a realizarla para competir adecuadamente con el servicio. La contratación legal de estos trabajadores es clave con las respectivas prestaciones sociales porque de no hacerlo la ferretería podría asumir responsabilidades de un tercero que no tiene un vínculo real con la empresa. En cuanto al gremio de los maestros de obra día a día se van formalizando y le dan más importancia a trabajar de acuerdo a las disposiciones legales. Tienen el Registro Único Triibutario, RUT; y su Número de Asignación Tributaria, NIT; facturan y se organizan, a raíz de quienes son más conscientes de que trabajar en la informalidad hace que los negocios no sean sostenibles.

consumo

a industria siempre buscará la mejor oferta, lo cual no quiere decir que necesariamente sea precio. En la medida en que los ferreteros trabajen con buenos fabricantes, con productos de calidad y un equipo de ventas capacitado, tendrán más posibilidades durante el 2012 de ganar más campo en el mercado. ¿Quién es el cliente industrial? El cliente industrial es un consumidor que sabe lo que quiere y demanda productos de muy buena calidad y con unas especificaciones altas que respondan a sus expectativas por eso exige conocimiento técnico. Es un experto del área de la industria en la cual se desempeñe y, por lo general, participa activamente en proyectos públicos o privados que se lleven a cabo. Con frecuencia se encuentra en sectores como la industria, agro, tecnología, e infraestructura. ¿Qué busca?, los industriales buscan una adecuada asesoría, servicios técnicos muy especializados, información técnica profesional, inventarios de productos constantes, sistemas de crédito y despachos inmediatos.

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Características de la fuerza de ventas El equipo de vendedores de una ferretería que atienda a un cliente industrial debe ser proactivo y no esperar que llegue al punto de venta sino salir a visitarlo. Tiene que estar muy preparado en cuanto a las especificaciones técnicas de los productos que le ofrece y tener el conocimiento técnico para ser un apoyo en la toma de decisiones para el cliente, asesorándolo o mostrándole cómo es el funcionamiento de un artículo para que resuelva su necesidad, además ser amable y ofrecerle un excelente servicio. Programas de formación La fuerza de ventas de las ferreterías puede recibir formación técnico - industrial en el Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA. A continuación encontrará algunos de los programas académicos relacionados con los profesionales ferreteros que ofrece esta entidad:

CONSUMO

INDUSTRIA: UN CLIENTE POTENCIAL E E E E E E E E E E E E E E

Mantenimiento electrónico e instrumental industrial Mantenimiento mecánico industrial Máquinas herramientas Mecánica rural Mecánico de maquinaria industrial Metalmecánica para la industria industrial Obras civiles Oficial de enchapes Oficial en mampostería Operación de sistemas de potabilización de agua Recubrimientos con pinturas para el sector para el sector metalmecánico, automotriz y plástico. Reparación y mantenimiento de edificaciones Revestimiento en pintura arquitectónica Soldador para industria del petróleo

Para el 2012 las ventas de las ferreterías a los clientes industriales tienden a aumentar por la cantidad de industrias nuevas que se están generando en el país. Además, las que ya están en funcionamiento amplían sus plantas y sus ventas están en crecimiento no solamente por el mercado local sino por el de exportación.

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E Agrobiotecnología E Agua y saneamiento E Almacenista de obras de construcción E Aplicación de recubrimientos con pinturas en madera E Aplicaciones industriales con sistemas scada E Armado de estructuras en guadua E Arquitectura de software E Automatización industrial E Calidad de aguas E Carpintería de aluminio E Carpintería metálica E Construcción E Construcción de edificaciones E Construcción de vivienda modular E Construcción y montaje de instalaciones eléctricas E Construcciones livianas E Dirección de ventas E Diseño de elementos arquitectónicos con sistema drywall E Electricidad industrial E Fabricación de estructuras metálicas soldadas E Maestro industrial eléctrico E Mantenimiento de equipo pesado en minería y obras civiles E Mantenimiento de sistemas de refrigeración industrial E Mantenimiento eléctrico industrial E Mantenimiento electromecánico industrial

PRODUCTOs

TLCs A FUTURO

64 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO 64 [ PROYECCIONES FIERROS ] ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Japón Australia Nueva Zelanda Comunidad del Golfo Costa Rica República Dominicana

Con la globalización los ferreteros a través de los Tratados de Libre Comercio (TLCs) pueden ampliar sus portafolios de productos por medio de las importaciones accediendo a unos mejores precios, así como exportar sus artículos a otros mercados que están a la expectativa de ofrecer a los consumidores mercancía novedosa y de calidad, por lo cual las empresas nacionales deben prepararse para ser cada vez más competitivas ante los nuevos actores mundiales que llegan a Colombia y a la vez poder satisfacer la demanda del exterior.

TLCs EN NEGOCIACIÓN Corea del Sur Panamá Turquía

TLCs VIGENTES

TLCs SUSCRITOS

CAN (Perú, Ecuador y Bolivia) MERCOSUR (Argentina, Paraguay, Uruguay y Brasil) CHILE G2 México Triángulo Norte (Honduras, Guatemala y El Salvador) Suiza Canadá

Estados Unidos EFTA (Islandia, Liechtenstein y Noruega) Unión Europea (rúbrica)

PRODUCTOs

PORTAFOLIO DE

PRODUCTOS

Los diferentes sectores económicos del país, entre ellos el ferretero, se están incorporando a la nueva economía globalizada a través de los Tratados de Libre Comercio (TLC) que permitirán a los empresarios acceder a otros mercados, nuevos portafolios de productos, tecnología de punta y mayores sistemas de información.

nte las negociaciones que realiza el país, como con la de Corea del Sur, el Gobierno debe hacer negociaciones cuidadosamente para que no se vean afectados sectores como el del acero, debido a la gran producción de ese país. Por otra parte, el delito de contrabando de productos ferreteros, aunque tiende a disminuir, sigue ocasionando problemas en el sector por la competencia desleal de precios que ocasiona y la baja calidad de los artículos.

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TLC con EE.UU. Con la entrada en curso del Tratado de Libre Comercio (TLC), con Estados Unidos, las ferreterías se verán beneficiadas puesto que tendrán acceso a un amplio espectro de productos sin arancel desde el primer día de vigencia del acuerdo comercial. De acuerdo con el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Mincomercio, artículos como maquinaria,

sección

CRECERÁ CON EL

equipos, y productos industriales no producidos en el país tendrán eliminación arancelaria inmediata. Además gracias al acuerdo habrá mayores garantías para los inversionistas extranjeros que gozarán de un entorno más predecible para realizar nuevas inversiones o incrementar las existentes en el país. “También puede verse como un logro que impacte positivamente al sector, el mantenimiento de las preferencias a las micro, pequeñas y medianas empresas – mipymes- nacionales, en las contrataciones públicas de hasta US$125 mil, a las cuales no tendrán acceso proveedores de otros países”, señala Mincomercio.

Sector siderúrgico El sector siderúrgico y de transformación en Colombia tiene en las importaciones una fuente importante de suministro de materias primas no producidas en el país. Según Juan Manuel Lesmes, director ejecutivo de la Cámara Fedemetal de la Asociación Nacional de Empresarios de la ANDI, el primer país que le vende acero a Colombia es México, seguido por China, Brasil, Japón, Venezuela y EE.UU. Lesmes habló con Revista Fierros sobre algunos de los TLC que influyen en el sector del acero en Colombia:

TLC con Japón (a futuro) “Japón es muy importante, aparece como cuarto importador de acero para el país por encima de Venezuela con 200

TLC con Corea del Sur (en negociación) “Este TLC se está negociando con mucho cuidado, aunque a Colombia la beneficia una apertura con Asia, hay que recordar que Corea del Sur tiene la tercera siderúrgica más grande del mundo que es POSCO, por lo cual la cadena del acero nacional se está considerando como una de las áreas sensibles en ese acuerdo y por eso la Cámara Fedemetal de la ANDI está buscando plazos más amplios y pidiéndole al Gobierno que sea precavido y que agilice las medidas de protección de la Organización Mundial de Comercio como los anti dumping ( fijación de predios predatorios) para que los industriales puedan defenderse en caso de necesitarlo”. El tema del contrabando “Cuando una ferretería compra un producto de contrabando no hay consistencia en el tiempo de comercialización de ese artículo; muchos mezclan, para legalizar de algún modo el contrabando pero hay una presión, lo cual, afecta la industria y al suministro porque es inconstante, se crean unos cambios, fluctuaciones de precios. Por ejemplo, si se compra una lija local de $3.000 y una de contrabando de $1.000, se promedia

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TLC con México (vigente) “México desde hace bastante tiempo viene siendo el mayor vendedor de acero a Colombia, ese país tenía un TLC con Colombia que se llamaba el G3 que ahora es G2 donde se tienen el 100% de los aranceles en cero tanto para exportar como para importar”.

millones de toneladas, Japón se especializa en aceros planos que son materias primas para laminadoras colombianas. Es un acero de excelente calidad y no le compite al producido de internamente sino que más bien complementa, ese acero más que los ferreteros lo compra la propia industria colombiana como materia prima”.

PRODUCTOs

y se vende a $1.500, pero la lija de contrabando no tiene consistencia en el tiempo en la entrega de ese producto, y cuando se agota es muy difícil dentro de la ferretería subir el precio de $1.500 a $3.000 entonces lo que se hace es dejar de vender”, explica Catalina Zapata Correa, directora de servicios y mercadeo de DYNA Y CIA SA. Contrabando en Nariño “Nariño es una región que es frontera con Ecuador, su ciudad fronteriza es Ipiales. La diferencia de precios del contrabando llegan a oscilar entre el 30% y el 40%, entonces esto afecta de manera directa la venta de materiales para construcción”, indica John Harold

López Peña, director de ventas del canal de distribución, de Casa Andina S.A.S. Contrabando de acero “Hay un gran inconveniente que es el contrabando técnico y ese tema ocurre en una parte de la frontera con Venezuela donde desafortunadamente la norma que había, de que no se podía entrar sino solo por mar el acero, ya no existe; entonces se genera un problema un poco complejo que tiene sus altibajos porque le juegan al diferencial cambiario del acero como un instrumento no más. Se han detectado importaciones de barra corrugada que no cumplen con la norma NSR10 de sismoresistencia, lo cual es grave”, señala Lesmes.

PRODUCTOs

Productos exportados

MERCANCÍA

NACIONAL DE

EXPORTACIÓN L

a entrada en vigencia de los acuerdos comerciales de Colombia con otros países traerá más competencia al sector ferretero, lo que exigirá a las empresas la búsqueda de nuevos mercados y no pensar solo en importar sino en exportar; por lo que deben tener mayores ventajas comparativas, competitivas y de generación de valor agregado, así como la diversificación de productos de calidad que cumplan con estándares internacionales y la especialización en la cadena de abastecimiento, entre otros aspectos. Oportunidades para exportar “Nuevas oportunidades para el 2012 están concentradas en aquellos países con los que Colombia tiene un Tratado de Libre Comercio, como lo son Estados Unidos (EE.UU.) y Canadá. Estos estimularán la producción colombiana de cemento, ladrillo, arena, gravilla, agregados y otros insumos para remodelación y revestimientos de pisos, paredes, techos, tubos y ductos”. “Ahora bien, este tipo de mercados requieren de productos y proyectos que sean sostenibles, lo cual es [ PROYECCIONES FIERROS ] 69

PRODUCTOs

uno de los principales desafíos para los colombianos. Si bien es una tendencia que cada vez adquiere mayor importancia en Colombia, los empresarios nacionales tienen como reto seguir produciendo materiales que sean amigables con el medio ambiente y sostenibles para economizar recursos como energía, agua, y mejorar condiciones de luminosidad y temperatura”. “Por otra parte se han encontrado posibilidades en mercados más especializados pero con productos que tengan un valor agregado alto, es decir, aquellos de calidad y que cuentan con un diseño original, diferenciados porque son piezas únicas y difíciles de repetir”. Proexport

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“El acuerdo comercial con EE.UU es complementario y benéfico para la cadena metalmecánica, en general nosotros vamos a tener desgravación casi inmediata del acero porque ese país no es un vendedor sino un comprador de éste producto. Creemos que existen oportunidades para este sector de vender en los EE.UU. algunas clases de acero un tanto más procesados como galvanizados y a toda la parte metalmecánica”. Juan Manuel Lesmes, director ejecutivo Cámara Fedemetal de la ANDI “Hay gran potencial para exportar productos ferreteros a Centro América, Sur América, el Caribe y países del Área Andina, que son economías complementarias para Colombia. Con Panamá también hay grandes oportunidades por el desarrollo de la construcción en ese país”. Catalina Zapata Correa, directora de servicios y mercadeo de DYNA Y CIA SA

“Las herramientas que se fabrican del agro aquí en Colombia son de excelente calidad, eso tiene un potencial muy interesante para todos los TLC que se van afirmar, yo pienso que son una de las fortalezas del mercado colombiano”. Samir Kuzmar, gerente general Ferretería Samir Zonas Francas Las Zonas Francas del país entran a jugar un papel importante para los ferreteros exportadores pues ofrecen incentivos aduaneros, tributarios, logísticos y locativos; además son un atractivo escenario que permite integrar centros de acopio y closters (grupos) para la industria, de manera que se dinamizan los tiempos de producción, se optimiza la cadena logística y se genera ahorro. Mauricio Hurtado, gerente de Proinducom, empresa del grupo Ferretería Reina, ubicada en la Zona Franca del Pacífico, opina sobre estos espacios: “Es muy alta la apuesta ya que hay nuevas empresas en el mercado, en el sector petrolero se demandan nuestros productos lo cual hace que nuestra proyección sea con tendencia al alza. Por eso hacemos aprovisionamiento de nuestros productos para estar listos a las demandas de nuestros clientes en los picos estacionales del mercado que es donde se debe aprovechar nuestra posición en el mercado”. Incentivos Edgar Martínez, director ejecutivo de la Cámara de Zonas Francas de la ANDI, menciona algunos de los estímulos que ofrecen las zonas francas del país para los empresarios exportadores y quienes estén interesados en hacerlo:

PRODUCTOs

* Cuando una empresa entra a una zona franca inmediatamente tiene un ahorro del 57% en el impuesto de renta, es decir, en lugar de pagarle 100% de impuesto al Estado, le va a pagar 43% y los otros 57% le dan una ventaja que está escondida; le dan liquidez, algo que el empresario necesita para comprar materias primas o hacer más negocios. Desde el punto de vista de impuesto de renta, se habla de un 57% de ahorro, porque un usuario de zona franca paga un impuesto de renta del 15% y una empresa fuera de la zona franca paga un impuesto de renta del 33%; esa diferencia representa el 57%. * Si una empresa del sector ferretero quiere entrar a la empresa para realizar actividades industriales, producción de ciertas partes y piezas, maquilar o reparación de partes de equipos, lo puede hacer perfectamente en zonas francas; allí pueden operar cientos de empresas, es como un gran parque industrial donde entran todas las empresas y cada uno hace lo que sabe. Entonces, si yo voy a hacer una maquila en zona franca, todos los equipos que traigo del exterior: la maquinaria, el equipo, los repuestos, los insumos, todo eso tiene cero arancel e IVA; no tienen nada que pagar mientras estén dentro de la zona franca. Y, con estos equipos producen

bienes o prestan servicios y obviamente los costos de producción van a ser más bajos. * Las industrias pueden producir en las zonas francas y comercializar sus artículos en el mercado internacional favoreciéndose de los acuerdos. Los empresarios pueden vender con todos los beneficios de desgravación a todos los países sin problemas, los productos originales de zona franca pierden los derechos arancelarios.

productos

PRODUCCIÓN

NACIONAL A PRUEBA

Las negociaciones comerciales entre los países tienden a aumentar generándose un mayor flujo de mercancía, lo que genera que mucha competencia se vaya por precio ante lo cual la poca industrial nacional que haya se va a ver afectada sino logran reducir los costos.

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or otra parte los productores locales con los Tratados de Libre Comercio, no solamente podrán atender el mercado nacional sino que accederán a mercados internacionales más grandes, razón por la cual deben mejorar sus tecnologías de producción para bajar costos y ser competitivos en Colombia y en el exterior, otro reto para el productor va a ser la capacidad instalada que tiene para vender las exportaciones, sobre estos y otros temas de interés para las ferreterías representantes de empresas nacionales conversaron con la Revista Fierros.

PRODUCTOS

ASPECTOS POR FORTALECER M Los lazos comerciales y financieros entre ferreteros y entidades relacionadas con el sector. M Ampliar la capacidad de producción. M Mantener y mejorar la calidad de los productos ofrecidos y darla a conocer a todos. M Aprender de las grandes cadenas, hay que trabajar mucho en exhibición, servicio al cliente y mercadeo. M Hacer campañas para promover la industria nacional antes que la extranjera, debe haber total solidaridad y desarrollo por parte del comercio local, hay que valorar en principio lo nuestro. COMPETENCIA CON GRANDES SUPERFICIES El ferretero es un sector que ha venido aprovechando el crecimiento de la construcción en Colombia, constituyéndose como un proveedor importante de algunos insumos necesarios en esta actividad económica. Sin embargo, la fragmentación del tejido empresarial es un aspecto a mejorar pensando en la competitividad, no sólo frente a las grandes superficies, sino para establecer cadenas especializadas de suministro para la construcción y otras áreas de la economía. “Según la Cámara Fedemetal de la Asociación Nacional de Empresarios de Colombia, ANDI, más del 95% de las empresas de este sector son Pymes. Lo anterior sugiere la necesidad de desarrollar estrategias asociativas que fortalezcan la estructura de costos de estas empresas y que les permitan atender las necesidades de mercados con mayores volúmenes de demanda. Las grandes superficies plantean esta situación para muchos otros sectores de la economía.

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PRODUCTOS

Según el Departamento Administrativo Nacional de Estadística, DANE, en su encuesta de grandes almacenes e hipermercados minoristas, aunque los artículos de ferretería, vidrios y pinturas presentaron una variación positiva (12,6%) respecto al tercer semestre de 2010 y en lo corrido del año mostraron un incremento en las ventas de 19,7%, solamente aportan un 0,2 en el total de la variación de las ventas reales en este tipo de establecimientos, que aún están recorriendo el camino por la especialización en este segmento de mercado”, indica el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN El margen de contribución de los productos nacionales varía mucho dependiendo del tipo de producto, están alrededor de un 15% y un 18%, y los productos importados más o menos un %29, sin embargo es de resalatar el alto nivel de los artículos locales cuanto a servicio, eficiencia, continuidad y respaldo.

PRODUCTOS EN AUGE PARA EL 2012 M El mercado de la protección está creciendo mucho , todo lo

que son artículos para el cuidado auditivo, visual o trabajos de alturas. M Debido al invierno materiales especiales para controlar la humedad, porque las pinturas se van a manchar, mucha aplicación de nuevas pinturas, venta de tuberías para descargas en aguas, en sistemas sanitarios, válvulas de control de reflujos, de retorno de aguas. M Es posible que las aguas lluvias se mezclen con las negras y traten de devolverse, y eso requiere obras civiles de menor cuantía entonces los maestros de obra comprarán más cemento, pintura, yeso etc. M Sumado con el suministro de productos para la aplicación de pinturas, están los impermeabilizantes, la instalación de tejas, la reposición de tuberías y la instalación de canaletas. EL GIGANTE ASIÁTICO Los productos de la China ya no son tan rentables como antes, están en alza, lo que ha igualado el precio de afectación con respecto a los nacionales inclusive con un valor agregado de lo local en calidad, eso provoca que los ferreteros se tengán que apoyar más en los productos de otros países o en los nacionales. “China es uno de los grandes productores no solamente de ferreterías sino de muchos artículos para el mundo, yo lo que veo para el próximo año es que ese país ha ido aumentando su revaluación de la moneda por lo cual va perdiendo competencia, a parte el costo de la mano de obra se ha incrementado, por el tema de las prestaciones que está exigiendo el Gobierno Chino de su parte laboral, que es su mayor fortaleza, acorde a las leyes internacionales; eso ha hecho que los costos de los productos también aumenten, yo creería que el año entrante los productos hechos en China van a subir de precio”.

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MARCAS PROPIAS:

MÁS DESARROLLO QUE ETIQUETAR

uando simplemente se trae un contenedor lleno de mercancía a un precio muy bajo y le ponen una etiqueta con el nombre de la marca de los productos, sin realizar ningún tipo de investigación, de desarrollo, ni de calidad en la codificación de los artículos, muy seguramente con el tiempo el producto va a fallar, y la gente no lo va a volver a comprar, estamos en una razón de libre mercado donde tienden a sobrevivir las empresas que son exigentes en sus procesos.

TIPS PARA DESARROLLO DE MARCA Se necesita tener un estudio de mercado, para saber que demanda va a satisfacer. M Tiene que trabajar en los temas de diseño de producto, ingeniería, materiales para hacerlo, la muestra, las pruebas y después la exportación como tal, cada proyecto tiene su inversión especial. M Tener un conocimiento claro de las especificaciones técnicas del producto a fabricar en cuanto a medidas, estándares, tipo de material. M Hay circunstancias de mercado y producción particulares, se debe contar con técnicos no solamente en la parte del producto sino de ventas, administrativa, gente con conocimiento, un ferretero está llamado a desaparecer sino invierte en técnica y tecnología. M Tener un comité de investigación, desarrollo e innovación, hacer la medición de la calidad de lo productos, chequeos M

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TOME NOTA “Productos manuales hechos en otros países pueden dejar una rentabilidad aproximadamente del %28 o %29, los nacionales de esa misma categoría alrededor de un %15, no obstante ya no es tan rentable mandar a hacer los artículos porque si se miran los ciclos de producción e inversión de efectivo, a un productor nacional le queda un %15 y usted si más o menos da un crédito a un cliente en 30 0 45 días ya tiene su dinero, mientras que si el mismo producto es importado y se lo da al cliente con los mismos 30 o 45 días de plazo para pagarlo usted se va a demorar 100 días para traer el producto, entonces son tres meses de inversión financiera contra todo un margen adicional de 14 puntos”.

Samir Kuzmar, gerente general Ferretería Samir

de precios, dentro de la ferretería es una buena opción de ofrecimiento al cliente. M Mantener el stock (inventario) de la cadena de abastecimiento de la marca propia, para que no haya ruturas de inventario y eso implica otra inversión de dinero que depende de la medición del mercado que se vaya a atender. VENTAJAS Se puede posicionar un producto con unas especificaciones técnicas para el mercado o su clientela. M Se genera un mayor margen de rentabilidad porque se tiene un costeo directo del desarrollodel producto no hay un margen de comercialización. M Genera tranquilidad en el cliente, sabe que es un producto hecho por una firma seria que le va responder, es un valor agregado que está inmerso en el costo del producto. M

TENGA EN CUENTA Algunos de los países más rentables para mandar a hacer los productos que se desarrollan en Colombia son: India, China, Corea, Estados Unidos, España, México, Brasil y Perú.

SABíA QUE...

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“El desarrollo de producto no es solamente hacer una máquina, se desarrollar un servicio como un sistema de gestión de calidad, un sistema de desarrollo dentro de una compañía. Si nadie lo ha hecho y usted lo hace y le funciona lo puede patentar, y tenerlo como un producto, pero no hay que limitarlo a algo físico, aunque sea algo intangible se puede asemejar a un artículo, cuando se vende el servicio de contabilidad o una consultoría técnica eso finalmente es un producto que es conocimiento”. Iván Buitrago director de Ingeniería y Proyectos, Ferretería Forero, FF Soluciones

entrevista

EXPORTACIÓN

FERRETERA M

aría Claudia Lacouture, presidenta de la entidad de Promoción de Turismo, Inversión y Exportaciones, Proexport Colombia; habló con Revista Fierros sobre las misiones comerciales que tienen preparadas para este año, las características de las compañías exportadoras y las oportunidades de negocio que tienen los empresarios del sector ferretero en 2012. Revista Fierros:¿Cuáles son los planes de Proexport para el 2012 que involucren empresarios de este sector? María Claudia Lacouture (Proexport): “Proexport tiene actividades permanentes para acompañar y asesorar a los empresarios. Organiza ruedas y macroruedas de negocios, misiones de potenciales compradores en Colombia y programa visitas de empresarios nacionales en diversos países para que conozcan los mercados y tengan la oportunidad de hacer nuevos negocios”.

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Fierros: ¿Cuándo será la misión organizada por Proexport de empresarios extranjeros relacionados con el sector ferretero y siderúrgico? Proexport: “Del seis al ocho de septiembre estaremos acompañado a un grupo de colombianos a Expo Nacional Ferretera 2012 en Guadalajara, México, así como en Expo Ferretera en República Dominicana en junio. Asimismo, exportadores colombianos del sector participarán en las Macroruedas de Negocios que vamos a realizar este año, como la de California (marzo) y Chicago (octubre), en Estados Unidos”. Fierros: ¿Qué debe hacer un empresario nacional para ser parte de estas oportunidades?

Proexport: “Además de ofrecer productos y servicios innovadores, y con valor agregado, es fundamental que las empresas tengan claridad sobre qué, cómo y a dónde van a exportar. También es importante analizar el mercado al que se quiere ingresar, buscar orientación y en ese sentido Proexport cuenta con los asesores y los estudios necesarios para acompañar a las empresas. Los empresarios que deseen abrir sus fronteras deben tomar decisiones importantes como incentivar la cultura exportadora en sus compañías, mejorar la calidad, apostarle a la innovación y al bilingüismo, ajustar procesos e incluir en ellos prácticas de protección al medio ambiente y de comercio justo”. “Contar con certificaciones internacionales hace más llamativo el producto en el exterior y amplía las oportunidades de vender con buenos resultados. La apertura comercial que vive Colombia y la firma de Tratados de Libre Comercio le imponen a los empresarios el desafío de incluir en sus prioridades prepararse para cumplir con los estándares internacionales”.

Fierros: ¿Qué oportunidades tienen este año los empresarios del sector ferretero y siderúrgico que quieran hacer negocios con empresas extranjeras? Proexport: “El sector de la construcción en general (que incluye el ferretero), será uno de los beneficiados con los Tratados de Libre Comercio que han entrado en vigecia. Proexport ha identificado oportunidades de negocio en Estados Unidos, Canadá, Chile; países con los que tenemos acuerdos comerciales. Es importante destacar las oportunidades que ofrece Centroamérica, cuyos países mantienen una tendencia creciente al desarrollo de proyectos hoteleros y centros comerciales, y también de infraestructura como carreteras, puentes, hospitales y proyectos de vivienda de interés social”. Las estructuras metálicas, los artículos de ferretería y los sistemas constructivos tienen mercado en las naciones que conforman el Triángulo Norte (Honduras, Salvador y Guatemala), así como en Panamá, Costa Rica y Nicaragua”.

“

opinión

QUE NO SE QUEDE

POR FUERA...

Revista Fierros habló con algunos representantes del sector ferretero, quienes nos brindaron su punto de vista sobre lo que está pasando y queda pendiente por resolver en el país y que involucrará al gremio durante gran parte del 2012.

EL PROBLEMA DEL

CAL TRANSPORTE LO

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camión salía y ado porque antes un "Es un tema complic si alcanzan a as en un día, ahora ap en os art rep s rio va hacía n que replantearse sarios del sector tiene pre em los o, un r ce ha bla es que ha habido o. Algo que no se ha el servicio a domicili eras de Bogotá reterías hacia las afu una migración de fer n dedicado a ha ministraciones se porque las últimas ad rte: restricciones, po ns tra l automóvil y el de a tem el ir gu rse pe ambiental, etc. pico y placa, control ferreterías el otro l transporte para las Es incier to el tema de que dicen que s ne cio ntidad de restric ca a un y a ha e rqu po año , o que si van por un o descargar tal cosa ras ho s da no se puede cargar termina rgar o transitar en de arteria tienen que ca eros ahora también ret fer os ch mu s ce ton en e; ch no la del día o noche para que nal que trabaje por la rso pe er ten e qu n tiene que mínimo rcancía. Eso significa despache o reciba me de facturas, un er un almacenista, el a las 11pm deben ten lador; sacar un mión con chofer, el ce administrativo, un ca ra ferreteros pa o carísimo sobre tod doble turno que sale pequeños".

Alberto Vargas, Presidente Asoferco

Leonardo Loaiza, Distribuidora Ferretera Internacional

LA UNIÓN FORMAL, HACE LA FUERZA

"Viene la competencia de las grandes superficies y el TLC ya está en marcha, si cada uno sigue por su lado no vamos a llegar a ninguna parte. No es lo mismo que cada ferretero vaya a comprar dos cajas de puntillas a que un grupo compre dos toneladas, la idea es que las personas puedan meterse en este cuento de la agremiación, que entiendan que los mayores descuentos por comprar por volumen nos sirven a todos. Somos agremiación no solo para competir sino para que muchos formalicen su negocio, que no tengan que estar cambiando la razón social porque la Dian se les viene encima, que no tengan que decir que hoy la ferretería está a su nombre y al otro mes con el de su prima, como borrando huellas. Eso no está permitiendo registros contables y no pueden acceder a un crédito formal. Con eso no se le puede decir a los proveedores que tiene la ferretería más grande de la ciudad con un mes de antigüedad".

opinión

LA CONSTRUCCIÓN FAVORECE A LAS FERRETERÍAS

"A pesar de la crisis mundial, este año ha sido muy interesante porque realmente el crecimiento ha sido muy alto en la demanda y la oferta no se queda atrás. El crecimiento de la demanda de acero fue brutal este año, como nunca en la historia. Creo que esto se debe a que el sector de la construcción está disparado y por más que el país no lo sienta por el invierno, sí han aumentado las obras públicas. Este invierno nos está haciendo conciencia de que hay que acelerar la ejecución de las obras públicas y eso es lo que va a hacer que el año entrante el panorama siga manteniéndose relativamente bueno para este sector".

Juan Manuel Lesmes, director ejecutivo Cámara Fedemetal de la Andi

APRENDER DE LOS DEMÁs "Hablar de ferreteros individuales no es estratégico. Insisto en que no se puede esperar a que se firmen los TLC con los países para empezar a hacer negocios. Los ferreteros se han organizado mucho más y ya no se ven tanto como rivales encarnizados, sino que se han acercado buscando opciones interesantes para sacar ventaja y ser más competitivos frente a competidores como las grandes superficies. Ahora, los ferreteros tienen mucho que aprender de los supermercados y vendedores de computadores. Un ferretero que esté pensando en abrir un local donde no hayan ferreterías puede caer en un error porque los bienes que ellos comercializan son de especialidad. El sentido de estos negocios es que estén agrupados aunque sean competencia, hacer agrupaciones tipo closters y trabajar así. Paloquemao, en Bogotá, es un ejemplo porque en tres cuadras a la redonda hay aproximadamente 50 ferreterías; ellos son conscientes de que la competencia está al lado pero es algo que a la vez les favorece porque la zona se convierte en un punto de atracción".

Rafael España, director ejecutivo Fenalco Nacional

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NOVEDADES CORPACERO PRESENTA ALTERNATIVA PARA CONDUCCIÓN DE AGUAS

La firma colombiana Corpacero pone a disposición del mercado local la tubería metálica corrugada con revestimiento interno en concreto para alcantarillado, conocida como TMRC y la cual es fabricada por su división ARMCO. Uno de los principales ejemplos del uso de la TMRC en el país corresponde a las obras de adecuación de la Calle 26 en Bogotá, donde se abre la nueva ruta de Transmilenio. En este caso, se trata de un túnel de 909 metros para un colector expreso de agua lluvia, constituido por 17 cámaras a una profundidad de 9 a 10 metros en promedio. Según con quienes han estado vinculados al desarrollo de esta obra, la tubería TMRC ha permitido aminorar el impacto, acelerar el tiempo de la ejecución de las obras, y dar una positiva respuesta a las necesidades de esta populosa zona de la ciudad.

76 MIL NUEVOS EMPLEOS DIRECTOS EN EL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN

Las cifras de mercado laboral registradas por el DANE señalan que la actividad constructora (edificaciones y obras civiles) creó un total de 76 mil nuevos empleos directos, en el trimestre septiembre – noviembre del 2011, frente al mismo periodo del año anterior. Esta cifra representa el 6,5% del total de nuevos empleos generados en el país en este trimestre, que es 1 millón 153 mil. “La locomotora de vivienda está cumpliendo con uno de los principales propósitos que se trazó el Gobierno del presidente Santos, que es la generación de empleo para colombianos de escasos recursos”, dijo el ministro (e) de Vivienda, Ciudad y Territorio, Julio Miguel Silva Salamanca en diciembre del 2011. Los datos revelados por el DANE muestran que a la fecha, la construcción ocupa a 1 millón 217 mil colombianos, que constituyen el 5,7% del total de ocupados a nivel nacional.

DESPACHOS DE CEMENTO AL MERCADO NACIONAL SUPERARON LOS 10 MILLONES DE TONELADAS

En noviembre de 2011 se despacharon más de 885 mil toneladas de cemento gris al mercado nacional, lo que significó un incremento de 10,8%. La cifra representa un nuevo crecimiento anual histórico superior al 13%. En este mismo mes la producción de cemento gris en el país ascendió a 897 mil toneladas, cifra superior en 10,4% a la de noviembre de 2010. “El mercado de cemento gris en Colombia continúa registrando resultados positivos, en línea con el dinamismo que registran las iniciaciones de vivienda, una de las variables más importantes del ciclo de edificación”, dijo Silva Salamanca, quien recordó que al finalizar el 2011 el Gobierno del Presidente Santos habrá iniciado la construcción de 255 mil viviendas, la mayoría para colombianos pobres.

IMOCOM PREMIA A EMPRESAS NACIONALES POR SU COMPROMISO SOCIAL 82 [ PROYECCIONES FIERROS ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

La empresa IMOCOM y la Corporación Matamoros entregaron en diciembre del 2011 la primera versión del premio “Fábrica Matamoros”, a empresas colombianas que se han caracterizado por brindar empleo a las personas que se encuentran en condición de discapacidad. Industrias RyG, dedicada a la comercialización y fabricación de artículos para la construcción y la Escuela de Ingeniería Julio Garavito, fueron las ganadoras. El objetivo es sensibilizar a la población desde la empresa privada en el tema de inclusión, en uno de los principales problemas de los discapacitados. IMOCOM S.A., creó el premio con el objetivo de estimular el compromiso del sector productivo con la comunidad de personas discapacitadas y sus familias, así como estimular la responsabilidad social empresarial, y promover, a través de la Corporación Matamoros, el apoyo que deben recibir miles de soldados del Ejército, Fuerza Aérea, infantes de marina y policías heridos en combate; viudas y huérfanos y familiares de secuestrados o desaparecidos de las Fuerzas Militares y la Policía Nacional.