sumario
sección
Subsección
GESTIÓN Y MERCADEO Claves de servicio al cliente para lograr la posventa
MATERIALES Y PRODUCTOS Así se mueve el mercado de aditivos y adhesivos
Pág.
42 Pág.30 ESPECIAL
PORTADA Pág.50 Cadena 88, central de compra líder en España
HERRAMIENTAS Y EQUIPOS Herramientas neumáticas
LEA MÁS…
Pág. 12 ........ El Dependiente ............... Pág. 16 ..... El Especialista .................... ......... Pág. 2o Modelo de negocio........ ........ Pág. 24 Un día con......................... ...... Pág. 86 Iluminación y Eléctricos... ...... Pág. 89 Opinión................................. ......... Pág. 90 Novedades.......................
Pág.
Pág.
70
ABC jurídico y tributario para ferreteros
60
Pág.
SECTOR DESTACADO
76
Ferreterías livianas y misceláneas
SÍGANOS EN LA red! Facebook: www.facebook.com/revistafierros Twitter: @revista _ fierros
editorial www.fierros.com.co Gerencia Canal Ferreterías TOMÁS SILVA ARISTIZABAL Cel: 311 502 53 53 gerente@revistafierros.com Coordinadora Editorial NATHALY PACHECO Cel: 317 669 23 23 editor@revistafierros.com
Redacción
DAYRO MEZA Cel: 313 349 00 74 dmeza@revistafierros.com
Colaboradores CAMILO HASTAMORY SANDRA LÓPEZ Jefe de Diseño ANDREA NAVARRO jnavarro@axioma.com.co Diseño y diagramación ESTEFANÍA CHACÓN PAOLA NIÑO CARLOS CAMACHO Coordinación Fotografía juliana lopera Colaboradores NICOLÁS CABRERA HENRY NAVARRO
www.axioma.com.co
Gerencia General MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 75 05 gerencia@axioma.com.co
Gerente Unidades Estratégicas de Negocios MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 75 10 director@axioma.com.co Gerente Comercial y de Operaciones JUAN FELIPE RIVERA Cel: 314 350 39 72 gcomercial@axioma.com.co Editor General
GABRIEL PINEDA cel: 318 206 54 32 editor@axioma.com.co
Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA gfinanciera@axioma.com.co Coordinadora de Facturación YELSY YANKEN AMAYA coorfacturacion@axioma.com.co Gerente de Talento Humano HÉCTOR GONZÁLEZ gerenciath@axioma.com.co Gerente Certámenes y Eventos CAMILO MONROY cmonroy@axioma.com.co Coordinador Suscripciones OCTAVIO SÁNCHEZ Tel:746 6310 Ext:121 analistadatos@axioma.com.co Gerente de E-bussines ANDRÉS GÓMEZ RAMÍREZ ebusiness@axioma.com.co Producción e Impresión PANAMERICANA FORMAS E IMPRESOS UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 746 6310 / Cra. 13A # 77A - 62 www.fierros.com.co Mayo de 2012 / Edición Número 22 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
NO SE MATE
!
Ejecutivos de cuenta MÓNICA ANDREA FERNÁNDEZ Cel: 311 502 52 40 mfernandez@revistafierros.com LAURA BEATRIZ PLATA Cel: 311 502 50 97 lplata@revistafierros.com NADINE MORENO Cel: 311 502 53 12 nmoreno@revistafierros.com JULIANA VELÁSQUEZ Cel: 311 502 52 50 jvelasquez@revistafierros.com JENNIFER ARANGO Cel: 311 502 53 46 jarango@revistafierros.com JULIANA RAMÍREZ Cel: 311 502 53 50 jramirez@en-obra.com
TRABAJANDO!, ALGUIEN lo
ESPERA EN CASA P
uede sonar obvio -o absurdo para muchos- pero, en realidad, hay personas que se mueren, y otras que se accidentan, mientras trabajan. No es difícil encontrar en la calle historias de quienes han estado a punto de perder la vida, o han visto morir a un compañero en el turno, o son parientes de quien murió en una construcción, o tienen secuelas de un accidente, o perdieron una parte del cuerpo, o ya no pueden levantarse de una silla de ruedas; todo porque se descuidaron en el trabajo o no utilizaron los implementos de protección adecuados. Solo en el 2011, según Fasecolda y Camacol Bogotá – Cundinamarca, se reportaron 1,085 accidentes de trabajo en el sector de la construcción donde alrededor de 50 personas fallecieron, mientras que 29 resultaron invalidas y más de mil padecen de alguna incapacidad permanente o parcial. Los accidentes son la suma de muchos descuidos, dicen los expertos en prevención, y que más de mil personas se accidentaran durante el trabajo es preocupante; da para pensar por qué sucedió y qué no se pudo hacer para evitarlo. Aunque ya no se pueda arreglar el pasado sí es posible actuar desde el presente para cambiar el futuro, por ello, es urgente que desde las empresas del sector ferretero se lleven a cabo campañas de prevención de accidentalidad para reducir el riesgo. Señor ferretero, usted puede hacer que el personal de su negocio no haga parte de estas cifras protegiéndolos. Si no sabe cómo, acérquese a las ARP, exija que vayan a su empresa a enseñarles cómo disminuir los riesgos de accidentes laborales; o solicite asesoría a entidades como Camacol para que los involucre en sus campañas de prevención de accidentalidad laboral en el sector ferretero y de la construcción. No espere a que pase lo peor para actuar. Fíjese una meta de planeación y prevención de riesgos, y deje atrás la reacción ante los problemas.
Las imágenes que ilustran los temas no corresponden a publicidad, son utilizadas según el archivo fotográfico de Revista Fierros y Axioma Comunicaciones para fines editoriales.
10 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
NATHALY PACHECO Coordinadora Editorial editor@revistafierros.com
El dependiente
VENTAJAS
Y DESVENTAJAS DE UNA
FERRETERÍA PATROCINADA Revista Fierros consultó a algunos Dependientes sobre cuáles son las ventajas y desventajas de tener la ferretería patrocinada por alguna marca; también, si existen o no, condiciones para la venta y exclusividad para la comercialización. Fotografías: Dayro Meza
“Ahora contamos con toda la gama de productos del patrocinador”. RAMIRO CASTAÑEDA. Ferretería el Pentágono. Cra 106 # 131B - 64, Bogotá “El principal beneficio es que los clientes llegan a comprar porque saben que están llevando un producto de alta calidad, adicionalmente Pinturas Bler nos ha facilitado la publicidad y el arreglo locativo de la fachada. Desventajas, es que hemos desplazado líneas ya posicionadas de otras marcas pero ahora contamos con toda la gama de productos del patrocinador: vinilos, lacas, esmaltes, pinturas epóxicas, lo que nos amplía el portafolio. Esto tiene una gran ventaja en lo referente a los excedentes y es que no se generan mayores desperdicios o sobrantes, y nos permite un mejor control del inventario, un incremento en el margen de ingresos y ganancias”.
“Cuento con un letrero que cumple con las normas ambientales de publicidad exterior visual”. LUIS MERCHÁN, Ferretería Luis H. Merchán La Bodega, Cra 7 # 83 - 81, Bogotá “El beneficio de tener el respaldo de Euclid Chemical Toxement, es contar con una marca seria, responsable y que ha tenido una buena trayectoria; por otro lado, ellos cumplen con la norma de publicidad exterior visual, evitándome problemas o multas por contaminación visual. Desde que cuento con el patrocinio he visto un incremento en las ventas, tengo facilidades para cancelar los pedidos que les hago y adicionalmente pusieron el nombre de otras marcas que comercializo en mi letrero, lo que también ha movido la rotación de estos productos".
12 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
El dependiente
“Mis clientes han aumentado desde que se puso el aviso". Margarita María Duque Tabares, Ferreléctricos Omega, Cra 103C Bis # 139 - 13, Bogotá "Soy libre de comercializar cualquier tipo de pintura, mi patrocinador es Bler. La mayoría de las marcas dejan un 8% o 10% de ganancia, con mi patrocinador estoy teniendo hasta un 40%. Me ofrecen descuentos fijos como: por pago de contado o un 8% si lo hago en el momento de entrega de la factura; tengo fácilidades de pago y crédito. Mis clientes han aumentado desde que se puso el aviso, por ende las ventas. Para el letrero ellos me dieron vía libre para sugerir como lo quería y les solicité que pusieran la foto de mi mascota Omega, un Schnauzer”.
“Cuando el cliente realiza una transacción, de paso compra un producto de la ferretería". José Rodríguez, Ferretería Discovery Home, Cra 92 # 157 - 07, Bogotá "La principal ventaja es la confianza que transmitimos a nuestros clientes porque las marcas Bler y Bancolombia son grandes empresas, uno nacional y otro de alcance internacional. Hemos visto un aumento en nuestros clientes, lo que se ve traducido en las ventas, una nos ha brindado descuentos hasta del 40% y como propietarios somos libres de vender otras marcas; el beneficio que nos da Bancolombia es más para el cliente, porque ellos cuentan con un punto de atención cercano a su vivienda para realizar transacciones, lo que atañe que de paso se lleven algún producto nuestro”.
“No cuento con un patrocinador pero estoy buscando que algún proveedor lo sea". Polo Piñeros, Ferretería La Guaya, Cra 8D # 189 - 47, Bogotá "No cuento con un patrocinador pero estoy buscando que algún proveedor me facilite un aviso con el nombre de mi ferretería y de paso publicidad para el negocio; eso debe traer sus beneficios, ya llevo dos años en el sector y por fortuna me ha ido bien. Yo por mi cuenta, compré una llave y la colgué junto a mi actual aviso y desde entonces han aumentado las ventas de duplicados y productos de cerrajería. Por ahora sigo con los clientes que me conocen y el buen movimiento de mis ventas".
14 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
El especialista
Felipe
Duque: Gerente mercadeo, COLOMBIT
“Aquellos ferreteros que le apuesten a la construcción liviana y la incluyan dentro de su portafolio de ventas, van a tener, sin duda, un futuro prominente y brillante en los años que vienen”. FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA
R
evista Fierros entrevistó a Felipe Duque sobre las capacidades con las que deben contar los ferreteros para lograr excelentes ganancias y posicionamiento.
Revista Fierros: ¿Cómo ve el panorama de la construcción liviana en el sector ferretero Colombiano? Felipe Duque, Colombit: “Diversas variables pronostican un prometedor futuro para la construcción liviana en Colombia: una economía sólida que viene desempeñándose positivamente a través de los últimos años y que está dispuesta a pagar por mayores acabados”.
“También, una norma sismorresistente más estricta que incrementa los requerimientos de elementos estructurales, no estructurales, los de mampostería y, en particular, seis actores locales produciendo placas planas de fibrocemento o de yeso. A esto le debemos sumar la participación de grandes productores de elementos complementarios”. “Todo esto vaticina que las tasas de penetración -que han venido creciendo de manera exponencial y hacen de Colombia un ejemplo en la región-, decanten rápidamente el sistema de ser comercializado en su mayoría a través de distribuidores especialistas, al esquema
16 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
tradicional de ferreterías y depósitos de construcción”. Fierros: ¿Cuánto conocimiento considera que tiene el sector ferretero sobre la norma sismorresistente (NSR10) y sus beneficios? Felipe Duque: “Muy poco. El país, en términos generales, posee una baja actividad normativa en torno al sector de la construcción y regulaciones que aumentan el nivel de seguridad y confort en aspectos como la protección pasiva contra el fuego, aislamiento térmico y acústico. No obstante, la NSR10 sí se aplica y regula todo lo que tiene que ver con el desempeño sismorresistente de las construcciones del país”.
El especialista
Fierros: ¿Cuál será el rumbo de este mercado y su impacto en la economía del país? Felipe Duque: “Solamente el mercado de los elementos que constituyen el sistema alcanzan una suma cercana a los 0,5 billones de pesos (millones de millones). Si sigue creciendo a tasas similares a las demostradas desde el momento en que se introdujo en Colombia -hace ya casi 13 años-, seguramente va a significar una porción importante del PIB del sector edificador del país. Por otro lado, la totalidad de los fabricantes de placas planas, han demostrado una decidida actividad exportadora abasteciendo los mercados de Centro, Sur América y el Caribe”.
“Las nuevas legislaciones que se vienen aplicando -como el caso del nuevo Estatuto del Consumidor-, incrementan la responsabilidad civil de los comercializadores; por lo tanto, es su obligación enterarse de la responsabilidad que adquieren cuando venden productos de baja calidad, defectuosos o que no cumplen con los requerimientos funcionales y de seguridad para los que son ofrecidos. En particular, hemos adelantado campañas de capacitación para comunicar y sensibilizar estos temas entre la red de distribución”. Fierros: ¿Cómo debe asumir el sector ferretero la construcción liviana? Felipe Duque: “El sistema liviano de construcción dejó de ser un mercado de nicho y está siendo consumido ávidamente, tanto en el mercado de obra nueva como en el de remodelación, en todos sus estratos y segmentos. Es impresionante ver cómo ya en muchas ferreterías de barrio se ofrecen los elementos básicos del sistema para atender esta creciente demanda. Aquél ferretero que no decida tener
en su inventario todo lo necesario para abastecer a sus clientes, podría ser equiparado en un par de años con aquél negocio que no ofrece cemento, PVC o acero a sus clientes”. Fierros: ¿Qué tanto ha penetrado el mercado de construcción liviana y qué crecimiento le augura? Felipe Duque: “En la actualidad -sumando placas de fibrocemento y de yeso- estimamos que la penetración se situá en cifras cercanas a 0,5 m2 por habitante, mientras que países como Chile poseen tasas cercanas a 3,5 m2 por persona (casi 7 veces la cantidad consumida per cápita en Colombia). Es obvio que el país alcanzará cifras muy superiores dada la gran demanda del sector edificador en todos sus segmentos ya que buscan eficiencias, menores costos y mayores niveles de desempeño. La mampostería es claramente un sistema obsoleto, intensivo en mano de obra y de alguna forma artesanal, que va en contra de los nuevos indicadores que permiten alcanzar la excelencia en la construcción”.
18 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
Fierros:¿Cómo ve a Colombia frente a los mercados internacionales? Felipe Duque: “Como un eje importante de desarrollo regional, Colombia es el mercado donde hay que estar, es impresionante ver cómo aumenta la inversión extranjera en el país. La fuerte economía nacional, su población numerosa y educada, hacen del país un referente regional que sin duda se posiciona como una de las economías más fuertes de la zona”. Fierros: ¿Por qué se va a imponer la construcción liviana en el país? Felipe Duque: "Porque el sistema ha ofrecido ventajas contundentes tanto a diseñadores, constructoras y dueños de proyectos distintos al residencial que se materializan en liviandad, rapidez constructiva y, lo más importante, mayores niveles de desempeño acústico, de resistencia al fuego, estéticos y de resistencia a diversos niveles de abuso”. “Los usuarios han vivido en forma directa las ventajas del sistema y ahora vemos cómo éstos comienzan a demandarlos para sus proyectos de remodelación. En obra nueva ya se comienzan a construir proyectos residenciales para estratos 3, 4, 5 y 6, que utilizan la construcción liviana no solo en los cielos rasos, donde ya hay tasas de penetración superiores al 25%; sino en particiones y en algunas áreas específicas que requieren del sistema”.
mODELO DE NEGOCIO
FIDELIZAR AL CLIENTE, Pier Triviño Gamboa Administrador de Empresas Proveedora de Eléctricos T.G., Bogotá
UN CAPITAL SEGURO
Redacción: Dayro Meza
Hace 14 años Pier Triviño se propuso una meta para crecer y expandirse en el sector: "Yo no trabajo, hago lo que me gusta y por eso gano plata; para mí esto no es un trabajo, es un hobby, es mi vida, y esa es mi política", afirma.
E
ste bogotano de 35 años, reveló a Revista Fierros sus claves para ser exitoso en el negocio, pero sobre todo, cómo sus políticas y convicciones sobre el sector posicionan a Proveedora de Eléctricos T.G. como un modelo de negocio a seguir.
Pago puntual, ahorro seguro Asegura que su labor diaria no consiste en vender sino en ayudar a comprar, indagando hasta en el más minímo detalle sobre los gustos y necesidades de sus clientes. La publicidad voz a voz ha logrado que otros compradores se desplacen desde Bossa, Casa Blanca y Kennedy Central, para ser atendidos de manera personalizada, amena, dinámica y con productos de alta calidad. 20 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
La importancia y respeto es el mismo para todos, no trabaja con créditos, siempre paga de contado, lo que le permite ganarse descuentos de entre 2%, 5% u 8% que le otorgan por pago contra entrega; de esa forma, lo que se esta ahorrando lo destina para el sueldo propio y el de su padre. Los ingresos que se dan por el movimiento de caja los reinvierte en nuevos productos y adecuaciones locativas. Atención al cliente "Los escucho, les doy soluciones, los asesoro, los ayudo a comprar. No me interesa venderles un producto, sino entregarles satisfacción, calidad en el servicio y los productos que llevan; brindarles la seguridad de que están llevando lo que necesitan y no que piensen que compraron algo de mala calidad o que no les sirve".
craftman
mODELO DE NEGOCIO
Educación "Busco educar a la gente porque muchos llegan buscando el producto barato para ahorrase un dinero, pero yo les muestro productos de excelente calidad, que logren generar un mejor ambiente en la casa u oficina; aunque cuesten 10.000 ó 20.000 pesos más, por citar un ejemplo, para que lleven una inversión y no que en uno o dos meses vuelvan buscando el mismo producto porque se les dañó". Seguimiento "Cuando un cliente vuelve, lo llamo por su nombre, le brindo una bebida, si vienen con el hijo les ofrezco un yogurt o un dulce, les pregunto cómo están funcionando los productos que me han comprado; si necesitan algo, me aseguro de que cada atención sea mejor que la anterior". Inventario "El sistematizar la ferretería ha sido una excelente decisión, tengo un control exacto de lo que vendo y lo que necesito. No me gusta comprar grandes cantidades, porque prefiero entregar las cosas en perfecto estado. Cada semana hago pedidos y los clientes están llevando productos recién salidos de la fábrica". Capacitación "Cuando un cliente necesita un arreglo locativo yo le recomiendo a alguien. Éstas personas con las que trabajo, busco que estén capacitadas, entonces, por medio de mis proveedores los inscribo en charlas y cursos, para que constantemente estén actualizando sus conocimientos, el servicio al cliente y eficiencia en todos los trabajos que realicen". Aprender de los demás "Cada año tomo vacaciones por fuera de Colombia para ver cómo está mi ferretería y el sector ferretero en otros países, cómo están ellos frente a lo que yo estoy haciendo y qué puedo traer para implementarlo; entonces, siempre estoy observando las nuevas tendencias del mercado, maneras de atender al cliente, formas de organizar los mostradores, para así saber qué fortalezas tengo y qué debilidades debo mejorar para el progreso de mi empresa".
“
“
La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... Es su éxito en el mercado Peter Druker
mODELO DE NEGOCIO
Vitrinas "La primera impresión de un negocio es fundamental. Invierto las ganancias en adecuaciones, innovando en los exhibidores, pintando la ferretería, si tengo algo que ya paso de moda lo cambio. Por lo general, se tiene la concepción de que una ferretería es el mugre, el bulto de cemento, que es oscura, llena de varillas, tornillos oxidados; yo me aseguro de contar con un espacio organizado y visualmente muy agradable para atender al cliente". Pasión "Si quiere que su negocio sea prospero y reconocido haga todas las cosas con amor y honestidad. Siéntase apasionado por lo que hace para que transmita esa alegría a sus clientes y de esa forma la gente lo vea como el ferretero de confianza al que puede acudir con toda tranquilidad para solucionar sus calamidades, mejoras en la casa o el trabajo".
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 23
un día con...
Armando Vargas Cargo: Propietario Edad: 38 años Lugar de nacimiento: Vélez (Santander) Estudios: Técnico Electricista del Sena
Redacción: Dayro Meza Fotografía: Juliana Lopera
ARMANDO VARGAS, TECNISERVICIOS V Y M
nacimiento del negocio "Vendemos servicios, honestidad y cumplimiento", asegura Armando. Suena el teléfono: - "Tecniservicios V y M, ¿en qué le podemos ayudar?" - "Necesito un cambio de guardas, es por seguridad, la que tengo es muy vieja y quiero algo más seguro". - "Es tan amable y me confirma la dirección, en diez minutos llego". Armando Vargas alista materiales, monta su moto y acude al llamado de un
cliente. Con 38 años, casado y padre de 3 hijos, abrió su propio negocio luego de 12 años de trabajo como empleado en una ferretería en el barrio Cedritos de Bogotá: "Decidí montar mi propio negocio porque no hay como lo de uno. Al principio es berraco, complicado, empecé buscando clientes, haciendo mercadeo para darme a conocer", asegura con alegría y tranquilidad mientras Rosa Martínez, su esposa, le dice: "No hay como ser el propio jefe". Ferrelectricos V y M, abrió sus puertas hace 4 años y desde entonces: "Vendemos servicios. No contamos con un gran inventario, aún no tenemos
24 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
cómo competir con ventas pero somos fuertes en servicios; tenemos la capacidad para asesorar al cliente desde la creación de un plano hasta la finalización de la casa". Con estudios en electricidad, interpretación de planos, enchape y construcción de el SENA, Armando tiene la hábilidad de dar soluciones efectivas a sus clientes. Servicios que llaman más clientes Al llegar al domicilio, Armando inspecciona con detenimiento la puerta y le explica al cliente el trabajo que va
un día con...
Claves del negocio ferretero "La honradez es la clave de todo. Ser honesto le permite a uno progresar porque en esto de los servicos a domicilio hay gente inoficiosa que va a mirar qué puede guardarse en el bolsillo y eso no tiene por qué suceder; lo otro es la puntualidad en las entregas del trabajo, se deben respetar las fechas con las que uno se compromete a finalizar el servicio".
Viernes y sábados son los días de mayor solicitud para el cambio o apertura de guardas. El costo por cambiar una guarda varía dependiendo de la marca.
"Las alzas en la gasolina en lo corrido del año afectan el marguen de ganacias, he tenido que sacar entre $20.000 y $30.000 de más por concepto de rodamientos".
Personas ente 20 y 40 años son quienes más solicitan los servicios de cerrajería por pérdida de llaves. El duplicado de una llave va desde los $1,300 hasta los $30,000 pesos.
En la noche Rosa Martínez ejerce su profesión de enfermera en una clínica privada, en el día ayuda a su esposo en la vitrina de la ferretería.
26 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
a realizar, confirma su autorización para quitar la actual guarda y procede a sacar sus herramientas para dar inicio. Adicionalmente al cambio de guardas, Tecniservicios tiene un portafolio que brinda soluciones en electricidad, plomería, pintura, cerrajería, enchape y todo lo relacionado con la construcción. Todos realizados a domicilio. La calidad ha sido el fuerte de Armando, es por eso que los clientes lo han recomendado con un voz a voz que le ha ayudado a expandir el negocio: "He tenido que atender clientes hasta por fuera de la ciudad y todo porque la puntualidad y calidad en la entrega, hablan muy bien de mí y Tecniservicios", asegura.
"Vendemos servicios. Tenemos la capacidad para asesorar al cliente desde la creación de un plano hasta la finalización de la casa". En medio de clientes que pierden las llaves por descuido, en su experiencia de arreglos locativos y asesoría en construcción, Armando cuenta que una vez tuvo que atender a una mamá angustida que no sabía cómo sacar a su hija encerrada en el cuarto: "La niña estaba descansando en la habitación, parece que se levantó medio dormida, echó llave, se volvió a acostar y cuando se despertó no pudo abrir la puerta. La mamá estaba muy mal, al cabo de un rato logré abrir la puerta y la niña ya estaba tranquila jugando al lado de la puerta". Armando, una vez finalizado el domicilio, entrega un juego de llaves nuevas al cliente, recoje sus herramientas y como hasta el momento no hay llamadas al celular para un nuevo trabajo, se sube a la moto para ir rumbo a su ferretería a encontrarse con su esposa, ayudarla a atender el negocio y esperar que suene el teléfono para seguir entregando soluciones y servicio.
un día con...
César Escobar Gutiérrez Cargo: Propietario Edad: 53 años Lugar de nacimiento: Medellín Estudios: Administrador de empresas con énfasis en Mercadeo
Fotografías cortesía: Construtubos
CÉSAR ESCOBAR
L
CONSTRUTUBOS S.A.
a jornada laboral de César Escobar Gutierrez comienza a las 6:30 de la mañana. Se percata de que todo comience a marchar sobre ruedas: solicita los informes de ventas, el comportamiento de cada vendedor, realiza un chequeo de la cartera, los bancos, le gusta saber cómo esta funcionando su empresa, Construtubos S.A. El 27 de septiembre de 1994, es una fecha que tiene presente porque fue cuando creó la compañía: "El negocio comenzó en una reunión de amigos, donde decidimos crear una empresa que se dedicara a la distribución de insumos para la construcción; trabajar de la mano con un amigo -representante de una fabrica ubicada en Bogotá- y la experiencia que yo ya tenía en el sector", exclama.
Negocio sistematizado Construtubos no realiza venta directa al público. Como mayoristas atienden clientes en Antioquia Córdoba, Sucre y Chocó; en cada una de las zonas cuentan con vendedores que, equipados con Tablets de última tecnología, les trasnfieren las ventas que realizan en tiempo real: "Hace 25 años, en un viaje que realicé a Estados Unidos, conocí a un cubano que me explicó cómo funcionaban unas maquinas para realizar pedidos en tiempo real; yo me traje la idea, la implementé y empezamos a desarrollarla. Creo que fuimos pioneros con el tema en este país". Los vendedores manejan un rutero con el cual visitan pueblos y clientes para el cumplimiento de unas metas e
PCP
un día con...
indicadores asignados: "Ya no tenemos que esperar a que el venderor llegue del pueblo o envie un fax con la solicitud de compra; ahora en siete o quince segundos -dependiendo de donde esté-, llega el pedido en tiempo real". De acuerdo al proceso, luego del reporte se genera la remisión, se solicita y separa el pedido, el cual, si es solicitado en la ciudad de Medellín, por ejemplo, es entregado entre dos o cuatro horas. En su jornada de trabajo, César está muy pendiente de la logística, del moviemitno de los despachos, las compras que van solicitando y las entregas que se van realizando; y es que adicional a los vendedores cuentan con un departamento de servicio al cliente que recibe y genera llamadas todo el día atendiendo las solicitudes e inquietudes de los clientes que confian en la puntualidad, productos y servicio que prestan.
Diariamente, se genera un promedio de 80 a 90 pedidos.
La empresa cuenta con 1400 clientes entre Antioquia Córdoba, Sucre y Chocó.
Atención al cliente César es Adminstrador de empresas de la Universidad de Medellín y con un posgrado en Mercadeo de la Universidad EAFIT, él está implementando el CRM en su empresa acompañado de capacitaciones para su personal en temas de mercadeo relacional; todo con el propósito de que cuenten con fortalezas a la hora de interactuar con el cliente, generen empatia y lo atiendan de la mejor manera posible, que lo conozcan bien, que sientan gusto por atenderlo, que sepan cuál es la participación en ventas que genera, todo encaminado para fidelizar a los clientes. Junto a su esposa, hija y hermano, César busca que en cinco años el negocio tenga el doble de ingresos que hoy en día, esté más consolidado y exitoso de lo que ya es: "Somos los mayores distribuidores de tuberías en Antioquia y nos destacamos por nuestro servicio al cliente".
gestión y mercadeo Claves servicio
QUÉ PUEDEN
APRENDER
LOS FERRETEROS SOBRE SERVICIO AL CLIENTE Y POSVENTA DE OTROS NEGOCIOS? Identificar buenos vendedores, competir con servicio, entregar a tiempo los pedidos, hacer a un lado los precios, ver qué hacen otros negocios del país para ser exitosos, son algunas recomendaciones claves para su empresa.
R
evista Fierros contactó a empresarios del sector ferretero expertos en servicio y posventa para identificar las claves que funcionan para la recompra, reconocer lo que necesitan los clientes, y señalar aquellas acciones que ejecutan otros negocios de la economía nacional que pueden aplicarse en las ferreterías. Aprender de los demás El sector ferretero tiene un abanico de posibilidades de especialización que lo hacen un ejemplo de negocio exitoso, sin embargo, no es el único que captura clientes y que reportan grandes ingresos al PIB nacional. Los establecimientos de comercio y restaurantes entre 2010 y 2011 reportaron un aumento anual del 5,9% -el comercio creció un 6,9% y los servicios de hotelería y restaurantes un 4,4%-, según el informe de Producto Interno Bruto del IV trimestre y total anual del 2011 del Dane; convirtiéndolos en ejemplos de negocios exitosos dentro de la economía nacional. Con base a ello, Revista Fierros averiguó con varios expertos ¿qué pueden aprender los ferreteros de un negocio de comidas
30 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
rápidas y un almacén de ropa?, lo cual, desató una serie de comparaciones y sugerencias que bien podrían aplicar los lectores en sus empresas. Más allá de la venta Crear una estrategia alrededor de las expectativas y necesidades del cliente son claves para atraer su atención, sin embargo, cumplir con los compromisos adquiridos en la preventa y lograr la confianza del cliente son lo que realmente puede conseguir fidelidad comercial y recompras. No mentir en los pactos de venta y respetar el tiempo del cliente hacen parte de las premisas que siguen quienes conocen el valor del compromiso, pero, es clave aclarar que las fallas e inconvenientes siempre ocurren, lo que deja en evidencia la organización para reaccionar ante los errores en esas situaciones; algo que para unos representa una oportunidad de reforzar los lazos con el cliente y recompensarlo por su fidelidad, mientras que para otros se convierte en una situación que les genera pérdidas. Y a usted, señor ferretero, ¿de qué lado le gustaría estar?
gestión y mercadeo Claves servicio
COMPETIR CON SERVICIO Y NO SOLO CON precio, FERREIMPORTACIONES MAX P
ara Maximiliano Rátiva, gerente de Ferreimportaciones Max Ltda., es fundamental que en las empresas del sector: "Tengan como prioridad el servicio al cliente, contar con productos de buena calidad y cumplir con las promesas de venta para que los clientes depositen la confianza en la empresa".
Revista Fierros: ¿De qué manera se puede orientar al personal de la empresa hacia un fin común? Ferreimportaciones Max: "Hay que buscar que no solo los asesores comerciales tomen las capacitaciones ofrecidas por los proveedores para conocimiento de producto o entidades como Fenalco para ventas o servicio al cliente; se debe también incluir al personal administrativo, porque si la mayoría de nosotros manejamos estas áreas podemos ofrecer un mejor servicio". RF: ¿Qué papel tiene el vendedor hacia el cliente para competir con servicio y no en precio? Ferreimportaciones Max: "En la asesoría y cumplimiento. Los vendedores deben aprovechar las capacitaciones, conocer el portafolio, asesorar sobre cuáles son los productos que más convienen a los clientes según sus necesidades. El vendedor es quien va a todas partes, incluso a zonas difíciles, su labor consiste en escuchar al cliente, ofrecer el catálogo, buscar prospectos, recoger cartera y ser un puente entre el cliente y la empresa". "Hay que analizar y medir toda la gestión y a todo el personal que trabaja en la empresa, para que esté basado en el cumplimiento de metas y proyecte a los clientes la confianza en una promesa de palabra con productos de buena calidad, tiempos de entrega y precios razonables". RF: ¿Cómo se puede trabajar la necesidad del cliente para lograr una recompra? Ferreimportaciones Max: "Hay que escuchar al cliente. Muchas veces las sugerencias de los clientes han servido para el estudio y compra de productos nuevos, la clave está en conocer las necesidades de nuestro mercado, tener los productos que llenen sus expectativas y lograr lo difícil, tener el mínimo de inventario agotado”. 32 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
gestión y mercadeo Claves servicio
de la preventa sale la posventa, ALMACÉN SANITARIO "E
l cliente es como nuestro jefe y a él le debemos todo, para que nos compre no debemos dejarlo solo y pensar que el negocio se cierra solo con la venta, ahí empieza. La preventa es la semilla que nos ayuda a vender y la posventa es el abono donde el cliente se amaña y vuelve", asegura Luis Orlando Parra, jefe de Compras y Logística. Revista Fierros: ¿Cuál es el éxito de un proceso de venta? Orlando Parra, Almacén Sanitario: "Tener conocimiento del cliente. Conocer la cartera, el segmento al que pertenece, el recorrido potencial del cliente, su histórico comercial, productos que tiene con la empresa, consultar las experiencias de los compañeros con respecto al cliente, conocer su competencia, lo que vende. Hay que detectar sus necesidades para poderles ayudar, ellos son el factor más importante que interviene en los negocios. Si la empresa no satisface las necesidades y deseos del cliente tendrá una existencia muy corta porque en realidad se vive de los clientes. Giramos en torno a ellos".
TENGA EN CUENTA DURANTE EL SERVICIO AL CLIENTE: SANITARIO m Evite dejar al cliente en un segundo plano. m Ante un cliente insatisfecho, la mejor defensa es escucharlo, calmarlo y explicarle las razones reales por las cuales sucedió el inconveniente, procurándole alguna ganancia, y solucionarle en el menor tiempo posible. m Elegir asesores comerciales que conozcan los productos, tengan buen caracter, de buenos criterios, humildes y que les guste el triunfo y éxito en las ventas.
34 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
RF: ¿Qué hacer cuando el cliente tuvo una mala experiencia y no quiere volver a comprar? Almacén Sanitario: "Hay que trabajar muy duro y en equipo para no llegar a estos inconvenientes, pero cuando se presentan hay que manejarlos con inteligencia, escuchar y dejar que ellos se desahoguen así no entiendan razones. Esos clientes son difíciles de manejar pero ahí es donde hay que sacar la casta, darle la vuelta al asunto y quitarle esa molestia solucionando sus problemas de la mejor manera, procurandoles alguna ganancia. Solucionarlo con el diálogo y ofrecerle un servicio adicional. Respaldar a la empresa y dándole a entender al cliente que se trata de un proceso". RF: ¿Qué buscan los clientes del sector ferretero y cómo se les debe atender? Almacén Sanitario: "Como son parte del ramo de la construcción quieren productos novedosos, buen precio y servicio; ahí es donde entra el servicio al cliente. Hoy en día los descuentos no son lo más importante. Una buena asesoría del producto que sabemos que necesita, un buen inventario, una atención oportuna, una entrega inmediata, generar una factura lo más pronto posible, buen soporte en el departamento de cartera y logística eficiente, funcionarán para elevar el servicio".
gestión y mercadeo Claves servicio
CULTURA COMERCIAL Y RESPETO MUTUO, FERRETERÍA NURUEÒA "H
ay que entender que en la relación comercial no se piden, ni se están haciendo favores. Fomentamos mucho en la gente el respeto de doble vía: respetando al cliente como persona y a su vez haciéndonos respetar", es la premisa de John Harold Hernández, gerente comercial de Ferretería Nurueña, quien habló con Revista Fierros sobre por qué la cultura comercial es clave para atender al cliente y lograr la recompra. Revista Fierros: ¿Cómo hacer para que exista una cultura comercial en la empresa? John Hernández, Ferretería Nurueña: "La cultura comercial la fomentamos no solo hacia el exterior sino que tenemos todo un esquema de procesos dentro de la compañía con nuestro propio sistema de calidad, donde cada quien parte del proceso que más le corresponde y que afecta a otras áreas. En la medida que sucede, las personas no tienen que pedir favores entre áreas, cada quien tiene un rol definido y sabe que debe cumplirlo. Trabajamos internamente en la compañía para que las personas puedan prometer y cumplir más cosas a los clientes". RF: ¿Qué deben hacer los ferreteros para lograr siempre la recompra? Nurueña: "Cumpliendo. Como mayoristas trabajamos mucho con clientes frecuentes, casi nunca trabajamos por un pedido sino por cerrar un negocio, mantener una relación. Siempre trabajamos por una recompra. Eso implica muchos sacrificios en términos de gastos, implica absorver a veces incluso fallas de nuestros clientes en programación de compras pero solo porque trabajamos detrás de la relación con el cliente y no del pedido". RF: ¿Por qué es clave contar con el apoyo de los fabricantes para el desarrollo de una estrategia comercial? Nurueña: "Los ferreteros existen porque muchas fábricas cuentan con nosotros al aportar el punto de venta, la logística, la relación comercial con el cliente y el cupo de crédito. Uno no puede pertenecer a la cadena de abastecimiento de los fabricantes, que cuentan con campañas de mercadeo, y no ser parte de ello; hay que estar inmerso en esa estrategia, conocer también para dónde va la fábrica. Hoy en día la relación con el proveedor es fundamental para existir".
UN BUEN VENDEDOR REPRESENTA A LA EMPRESA Y LA POSIBILIDAD DE UNA RECOMPRA: NURUEÑA m El mejor no es quien má hable sino el que se toma su proceso en serio para gerenciar su zona y sus clientes. m Hay que escoger a quien cumpla con su palabra. m No se debe mentir sobre el tiempo, precios o entrega de productos; es mejor decir que no. m En la medida en que no se prometan cosas indebidas, el manejo de los clientes será más fácil.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 35
gestión y mercadeo Claves servicio
TRABAJAR EN EL MERCADEO DE SERVICIO, FERRETERÍA UJUETA "L
a disposición para complacer a los clientes es clave para tenerlos a largo plazo. Siempre que los ferreteros atiendan a un carpintero, constructor, contratista etc., deben tener claro que cada cliente tiene un ciclo de vida productivo donde por un periodo de tiempo va a seguir necesitando productos para poder realizar sus trabajos", afirma Moritz y Fritz Bischoff de Ferretería Ujueta. Revista Fierros: ¿Por qué en el negocio ferretero es clave definir un mercado orientado al servicio y cómo se le debe comunicar al cliente? Ferretería Ujueta: "Hoy en día con tanta oferta de productos de diferentes calidades y precios, los clientes van a los sitios donde les brinden una mejor asesoría y les vendan el producto que más se acomode al trabajo que van a realizar. La mayoría de los clientes no tienen muy definido cuál es el producto más adecuado para el trabajo que van a hacer; lo que sí tienen bien definido es el tipo de trabajo que van a realizar y ahí es donde una ferretería se diferencia de otra, en la asesoría que le brindan al cliente y el producto que le ofrecen para que el trabajo que vayan a realizar se haga de la mejor manera posible y con un precio razonable". RF: ¿Resulta costoso para un negocio ferretero incorporar acciones orientadas al mercadeo de servicio?, ¿es posible hacerlo sin que se inviertan grandes cantidades de dinero? Ujueta: "En lo absoluto, estamos en una época donde las alianzas entre los negocios son claves para brindar un mejor servicio y crear sinergias donde las empresas que atienden a un mismo segmento del mercado se beneficien mutuamente. Nosotros, por ejemplo, brindamos capacitaciones en Merchandising para que los ferreteros distribuidores le puedan enseñar a sus clientes, de esa forma creamos más fidelidad con el cliente y a la vez le damos un servicio adicional sin costo. Esas son las alianzas que los ferreteros pueden lograr con sus proveedores donde se benefician todos y el cliente final se lleva una mejor experiencia de compra".
36 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
RF: ¿Cuáles son las expectativas de servicio de los clientes y qué debe hacer el ferretero para que los clientes tengan una buena experiencia de compra? Ujueta: "El ferretero debe definir muy bien su portafolio enfocándose en los tipos de cliente que atiende y escogiendo muy bien a sus proveedores, evaluando el precio, la rapidez de los pedidos, los reclamos, la asesoría o acompañamiento adicional para vender. Es importante tener a todo su personal capacitado en todos los productos que compra, los clientes siempre esperan recibir una buena asesoría a la hora de comprar un producto".
gestión y mercadeo Claves de servicio
?
Qué pu
de los
ede ap
almac e n e de rop s a?
Señor ferretero, cuando va a un almacén de ropa ¿alguna vez ha pensado en trasladar a su negocio, algunos aspectos que los hacen exitosos?
L
a organización interna de un almacén está definida a partir de subprocesos y de personal altamente comprometido con su desarrollo, que siguen la dirección de un líder que bien puede ser su propietario o
render
representante de una franquicia. Cinco roles fundamentales que componen su estructura: administración del punto de venta, gestión de compras y logística, almacenamiento e inventario, ventas directas e indirectas, y promoción.
Locación: Eléctricos y Controles Ltda.
Punto de venta: es el rostro del negocio, aquí el local es el factor clave de atracción. Contar con un área de 40m2 ayuda a que el cliente cuente con suficiente espacio para observar la mercancía en zonas estratégicas. Además, es posible incorporar estantes, anaqueles, vitrinas para exhibir agradablemente las referencias; también, se convierte en una oportunidad para que los proveedores y fabricantes negocien con el administrador la forma de estar ahí. Compras y logística: se debe velar por la situación de las mercancías y los insumos propios del negocio según la organización y planes del administrador o propietario. Se debe supervisar las actividades de los productos, traslados, identificación, relación con el proveedor, reponer stock, actualizar el catálogo de productos, reclamo de garantías; al igual que hacer seguimiento de las empresas transportadoras para el recorrido y entrega de la mercancía.
38 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
gESTIÓN Y MERCADEO
ClClaves de servicio
Almacenaje e inventario: aquí es clave la organización porque de ello será posible contar con una radiografía de las ventas, necesidades, ganancias y pérdidas del local. La identificación, conservación, ubicación temporal, inspección y mantenimiento, son fundamentales para proteger la vida útil de la mercancía y evitar devoluciones por daños o deterioro. El manejo del inventario es la más inmediata fuente de información sobre cómo marcha el negocio. Ventas: ya sean directas o indirectas, las ventas se basan en la recepción del cliente y el rol que desempeñe el ejecutivo de ventas para identificar sus necesidades y ofrecer soluciones a partir de la mercancía del local. También, es el camino para estar en contacto con el cliente y establecer una relación comercial o mejorar los servicios para lograr una compra según las condiciones de crédito que esté en capacidad de ofrecer el negocio. Promoción: se trata de un aspecto permanente que una vez se inicie, es fundamental continuar para crear recordación en los clientes; por ello, debe incluirse una parte en el presupuesto aún cuando las ventas sean buenas y no solo recurrir a la publicidad cuando haya problemas. La clave es comunicar en un lenguaje claro y atractivo lo que le interesa rotar de su catálogo, así se crean las necesidades de compra en los clientes al tiempo que obtienen información de dónde dirigirse para satisfacerla.
¿Qué pueden aprender los ferreteros de un almacén de ropa?
“Lo podemos relacionar con el tema de los productos a la medida. Hacer que el cliente se sienta satisfecho, indicarle lo que realmente necesita para su obra; que si va a llevar pintura le digamos qué color o qué tipo de pintura le sirve más para su proyecto”. Orlando Parra – Almacén Sanitario
“Los almacenes de ropa generan necesidades en los clientes y eso hay que hacerlo con nuestros productos. En un almacén de ropa hay distintas calidades, ropa barata, regular y fina; así pasa con las ferreterías, hay gente que quiere una herramienta buena y cuando se les ofrece algo barato no lo compran y se van donde saben que pueden tener algo de calidad. Debemos acondicionarnos a las necesidades del cliente porque cada uno tiene un grupo objetivo y clientes diferentes”. Maximiliano Rátiva – Ferreimportaciones Max
“Así como en un almacén de ropa existe toda una posibilidad de combinación de prendas y cada cliente elije una diferente, en las ferreterías el cliente decide qué comprar y quién lo atiende. Vender no es tener un discurso prediseñado y repetírselo a todos, porque lo que es para un cliente no lo es para otro”. John Hernández – Ferretería Nurueña
“Muchas de las empresas que necesitan comprar herramientas lo pueden hacer a través de ventas por catálogos, empresas que hacen esto muy bien son las que están en el sector de cosméticos. En un entorno donde cada vez se hace más difícil la movilidad y el tiempo es cada vez más valioso, este podría ser un canal de distribución donde la innovación y la facilidad de cómo se presente podría presentar una gran oportunidad”. Fritz y Moritz Bischoff – Ferretería Ujueta
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 39
materiales y productos Aditivos y Adhesivos
ADHESIVOS PARA SURTIR LA FERRETERÍA Los adhesivos son productos adquiridos por clientes finales para arreglos básicos en el hogar, seguido por maestros de obra, carpinteros, electricistas y profesionales de la construcción.
H
oy en día las ferreterías atienden directamente las necesidades de adhesivos de los hogares y los especialistas en el mantenimiento, que todos los días realizan compras haciendo de ellos un producto de altísima rotación, asegura Jhon Redondo de Pegatex. En nuestro entorno diario requerimos unir o pegar algo, basta ver nuestra casa y hasta nuestra oficina para ver ejemplos de uniones, tenemos escritorios, sillas, agendas, pisos, trabajos, entre otros. Los ferreteros están logrando ingresos que oscilan entre el 30% y el 40%, según Piere Triviño propietario de Proveedora de Eléctricos T.G, quien asegura que los comercializa porque conviene venderlos, debido a que si el cliente llega buscando un producto determinado y de pronto recuerda que debe pegar algo, puede contar con ello.
materiales y productos Aditivos y Adhesivos
Adicionalmente, se pueden crear kits de compra pues son productos que movilizan la venta cruzada de insumos como en el caso de los PVA (pegantes blancos), las lijas, la formica, chapillas y en si todos los productos para el trabajo de la madera; en el caso de los cloroprenos (Pegantes de Caucho), suelen cruzarse con artículos de madera, cuero y pequeños artículos para la construcción. Los epóxicos son comprados muy a menudo junto con los instantáneos y las siliconas para trabajos mecánicos. Mostrar y almacenar, sinónimo de venta La clave en la venta de estos productos está en la exhibición pues generalmente son diseñados para ser colgados y apreciados ya que las presentaciones para la ferretería son pequeñas; además, porque son un artículo de conveniencia. Es necesario exhibirlo para que el usuario recuerde que tiene “algo pendiente por pegar en su hogar”, como lo manifiesta Jhon Redondo de Pegatex. Cabe aclarar que los adhesivos, a excepción de los PVA (Pegantes blancos), son inflamables, por lo que se recomienda no dejarlos a la exposición de fuentes de calor intenso; primero, por su alto grado de inflamabilidad y, segundo, porque estas temperaturas pueden alterar la vida útil del producto. Entonces, lo ideal es almacenarlos cerca lugares ventilados y frescos. Clasificación Según Jhon Redondo de Pegatex, los ferreteros deben contar principalmente con los siguientes tipos de productos para satisfacer las diferentes necesidades laborales o de hogar de los clientes: Referencia PL-285, la cual, pertenece a los adhesivos a base de caucho de cloropreno y solventes que se caracterizan por su viscosidad, tiempo de evaporación,
Póliza de seguro durante el almacenaje
Importante: "algunas distribuidoras manejan pólizas de seguros que hacen del almacenamiento en condiciones óptimas, un punto delicado en la valoración de la póliza y en su cubrimiento del riesgo". Jhon Redondo, Jefe ventas consumo masivo Pegatex
materiales y productos Aditivos y Adhesivos
tiempo abierto, resistencia a la temperatura, agarre inicial y agarre final. Son utilizados para pegar triplex, cuero, fórmica, e la industria del calzado, la marroquinería, tapicería, laminación de fórmica-aglomerados chapilla, laminación de Chapilla-Plywood, y MDF. Siliconas tipo RTV (Room Temperature Vulcanization), de un componente para procesos de sellado. Cura a temperatura ambiente por reacción con la humedad del aire para producir un caucho de silicona flexible y duradero. No se recomiendan para aplicaciones estructurales pero son ideales para el hogar y la industria de la construcción, automotriz, mantenimiento y reparación industrial, por su amplio rango de temperatura, resistencia a rayos UV, oxidación, vibración, refrigeración y agentes químicos. Hay otras siliconas que se pueden implementar en espacios como: Silicona anti hongos para baños y cocinas, las cuales presenta buena afinidad con materiales como vidrio, cerámica, azulejos, aluminio. Silicona vidrio-aluminio para sellado de ventanería-vidrio aluminio (sin recubrimiento), está silicona anti hongos protege el cordón de crecimiento microbiano y se emplea también en sistemas de aire acondicionado y en formación de empaques para selle de tuberías. Silicona sin anti hongos, que presenta buena afinidad con materiales como vidrio, cerámica, azulejos, aluminio; la cual se recomienda para uso en fabricación de cuartos fríos y acuarios. Silicona roja y negra de uso automotriz para la formación se empaques, que presenta buen sellado sobre sustratos como cerámica, maderas no aceitosas, algunos plásticos rígidos y fibras naturales y sintéticas; con buena resistencia a la temperatura (entre 200ºC y 250ºC). Silicona gris la cual es neutra (monocomponente) y se emplea en la industria eléctrica y electrónica; se recomienda su uso sobre superficies que no son susceptibles a la corrosión como ladrillo, concreto, mármol, granito, entre otros. Silicona sello perimetral y policarbonato, las cuales, son neutras (monocomponentes), y se emplea para el sellado de láminas de policarbonato, PVC, acrílicos, vidrio, entre otros; a metales como acero, aluminio y hierro. Empleado como sello perimetral en mampostería, sistemas vidrioaluminio o PVC-vidrio, en juntas a tope de vidrios laminados o reflectivos, como sello cama y sello perimetral en vidrios laminados.
Pensar en el cliente: el ferretero opina...
"Mi política de compra es, hacer pequeños pedidos para entregarle al cliente productos frescos e intactos, y no realizar una compra grande y que luego me pierda de una promoción o un cambio en el producto que pueda ser beneficioso tanto para el cliente como para mí". Piere Triviño, Proveedora de Eléctricos T.G
materiales y productos Aditivos y Adhesivos
PINTUCO Aditivos:
sinónimo de resistencia y ahorro para
la construcción
Un experto no pone en riesgo su reputación ni el resultado de sus mezclas de concreto, por eso siempre busca el precio adecuado en marcas que sean sinónimo de calidad.
T
anto maestros como constructores, siempre están buscando una buena asesoría en el punto de venta, disponibilidad, variedad de productos y marcas que respalden su trabajo y les garanticen proyectos de calidad. Los aditivos no son de uso exclusivo de obras de alta especificación para infraestructura o mega proyectos, también se les puede dar un uso cotidiano al alcance de todos, debido a su composición química que asegura un mejor rendimiento a la hora de ser mezclados con cemento, agua, agregados y otros materiales. "Son el complemento ideal en las mezclas de concreto, que facilitan su manejo, reducen tiempos de proceso,
46 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
costos de obra y garantizan proyectos constructivos de mayor calidad", asegura Andrés Marín, gerente de negocio de fereterías de Pintuco. Por otro lado, la mayoría de compradores finales no saben para qué sirven, cómo funcionan y los beneficios de utilizarlos. Según Piere Triviño, ferretero de Proveedora de eléctricos, por eso muchos clientes: "Se sorprenden cuando uno les dice que hay una amplia gama de aditivos, que les van a servir para tener una mayor eficiencia en los procesos que van a realizar y por ende una mejor garantia en la obra, disminución en los tiempos de trabajo y ahorro monetario".
materiales y productos Aditivos y Adhesivos
“Se deben evitar las temperaturas extremas, exposición directa a intemperie o fuentes de calor y cualquier otro tipo de condiciones adversas”. Andrés Marín Trujillo - Gerente Mercado Comercial, Negocio Construcción, Compañia Global de Pinturas S.A.
Exhibición y Compra Maestros y profesionales de la construcción son quienes más demandan estos productos, con aditivos como los plastificantes, superplastificantes y acelerantes; adicionalmente productos como los desmoldantes y curadores se comercializan por ser complementarios y de uso cotidiano en la misma categoría. Una recomendación, es ubicarlos cerca del cemento en presentaciones surtidas y en óptimas condiciones para así garantizar la calidad y transmitir confianza, debido a que los clientes que lleguen a comprar hierro, cemento o agregados, son potenciales compradores. Inventario Este tipo de productos son de buena rentabilidad, alta rotación y demanda creciente, con tiempo prolongado de estabilidad en inventario que resisten hasta más de un año en condiciones adecuadas de almacenamiento. Se debe evitar su exposición a las temperaturas extremas o directas, también, a la intemperie, fuentes de calor y cualquier otro tipo de condiciones adversas, recomienda Andrés Marín Trujillo - Gerente Mercado Comercial, Negocio Construcción, Compañia Global de Pinturas S.A. Tipos de Aditivos A raíz de que los aditivos tienen propiedades que: "Aceleran el fraguado e impermeabilizan, se logra una mayor resistencia y durabilidad de la obra que se esté ejecutando", manifiesta el arquitecto Alejandro Forero. Los diferentes tipos de aditivos como reductores de agua, retardantes o acelerantes, pueden controlar algunas propiedades del hormigón como el tiempo de fraguado, resistencia inicial de la pasta de cemento, impermeabilidad y durabilidad en estado endurecido.
48 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
“La mayoría de compradores finales no saben para qué sirven, cómo funcionan y los beneficios de utilizarlo, entonces uno les explica que con ellos van a tener una mayor eficiencia y calidad en la obra, disminución en los tiempos de trabajo y ahorro monetario”. Piere Triviño, Proveedora de eléctricos
portada
CADENA 88 DEL GRUPO EHLIS,
PRESENTA SU MODELO DE NEGOCIO:
CENTRALES DE COMPRA Fotos: Cortesía Cadena 88, Grupo Ehlis Redacción: Nathaly Pacheco
50 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
portada
Aunque muchos se preguntarán ¿qué es Cadena 88?, lo cierto es que se trata de una de las organizaciones del sector ferretero de España que ha sido capaz de aglomerar a los ferreteros de su región en pos de mejores condiciones de compra. Por ahora, en Colombia, el nombre resulta parcialmente desconocido para algunos empresarios del sector pero, para otros, ya representa un modelo económico a seguir capaz de crear sociedad con poder de negociación ante los proveedores.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 51
portada
C
adena 88 es inherente a la proyección de Ehlis, un negocio familiar fundado en las primeras décadas del siglo XX que hoy día es un grupo empresarial cuya misión se resume en: “Ayudar al detallista independiente de los sectores de la ferretería doméstica, de la ferretería industrial y del bricolaje a competir en el mercado, facilitándole los servicios necesarios para hacer evolucionar sus negocios y hacerlos más competitivos”.
No obstante, es preciso aclarar que Cadena 88 nace como contrapropuesta a las cooperativas ferreteras de España y al comercio fragmentado de hace 24 años. Revista Fierros obtuvo respuesta de Alejandro e Ignacio Ehlis, actuales líderes del grupo empresarial, quienes explicaron por qué se autodenominan una central de compra y de qué se trata su propuesta, al tiempo que nos acercamos a un panorama del sector ferretero de España.
CONTEXTO HISTÓRICO En la España de 1998 experimentaban un fuerte auge económico que se proyectaba como un Estado de Bienestar a raíz del aumento de los servicios educativos, sanitarios y de pensiones, respaldados por un sistema fiscal creciente. Sin embargo, este crecimiento económico de la mano de las medidas del programa liberalizador del gobierno socialista de Felipe González y las inversiones extranjeras directas en la economía española, profundizaron las diferencias de riqueza entre los grupos sociales; lo que desató una Huelga General convocada por Comisiones Obreras y Unión General de Trabajadores, las más importantes centrales sindicales del país. Cadena 88 fue creada ese mismo año con el fin de dinamizar la competencia tradicional del sector ferretero de aquél entonces y afrontar de la mano de sus asociados los retos del nuevo mercado.
52 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
portada
Revista Fierros: Para contextualizar a los actores del sector ferretero de Colombia, vale la pena explicar ¿qué es Cadena 88? Alejandro e Ignacio Ehlis: “Cadena 88 nace con la finalidad de mejorar la competitividad del canal ferretero tras la llegada a nuestro país de nuevas competencias, cadenas de bricolaje y suministro industrial principalmente. En esa época teníamos un comercio tradicional muy atomizado, en el que la única opción de agrupación eran las cooperativas, poco eficientes por su complejo sistema de toma de decisiones”.
RF: ¿De qué manera se abrieron paso con esta idea para competir en el mercado? Ehlis: “En un principio tuvimos que luchar contra las reticencias por parte de las redes comerciales de los fabricantes, mayoristas tradicionales, con gran poder de distribución en aquellos tiempos y que veían amenazado su negocio tradicional y convencer a muchos clientes de que la agrupación era el camino para garantizar su futuro. Y en estos aspectos el tiempo nos ha dado la razón, hoy en día, los fabricantes han visto cómo su negocio aumenta y han ganado poder de distribución en relación a los mayoristas tradicionales; asimismo, nuestros clientes han tenido a su alcance herramientas de gestión y marketing que les han ayudado a prosperar en sus negocios”.
Proyección del sector Contrario a la situación del gremio ferretero colombiano donde se atraviesa por un periodo de recuperación y de optimistas expectativas, a raíz de los planes del sector de la construcción y las negociaciones en curso del Gobierno Nacional para los Tratados de Libre Comercio; en España, la crisis bancaria y la disminución del Producto Interno Bruto, han afectado el consumo y la comercialización. La disminución de costos para los empresarios ferreteros es clave y el trabajo respaldado por una filial parece ser una alternativa para protegerse de la competencia y mantenerse a flote.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 53
portada
RF: La empresa Ehlis va en su cuarta generación, ¿cuál ha sido la estrategia para desarrollar un negocio ferretero familiar, cómo era el mercado hace cien años y qué buscan ahora? Ehlis: “Las claves del éxito de Ehlis son varias, pero la más importante es la capacidad de adaptación. Una empresa familiar como la nuestra no hubiera sobrevivido 100 años haciendo siempre lo mismo. Eso no lo aguanta ninguna empresa”. “Cuando la empresa se fundó en las primeras décadas del siglo XX, el negocio era la representación de casas alemanas de herramientas. Con el franquismo llega la autarquía y tuvimos que suplir la ausencia de herramientas alemanas con representaciones de firmas vascas. Luego abrimos ferreterías en Barcelona, llegamos a tener cuatro. Más tarde cerramos las ferreterías y nos centramos en el mayor, abrimos los primeros Cash del sector, creamos Cadena 88, luego Expocadena, etc.”. “Nunca hemos parado de innovar y eso vamos a seguir haciendo. Entendemos el progreso como una sucesión de innovaciones que satisfacen las necesidades y exigencias del mercado y de nuestros clientes”.
Alternativa comercial La crisis económica que afecta al viejo continente alcanza a todos los sectores y en España la crisis se extiende a los grupos económicos que, como el ferretero, deben buscar alternativas que les permita trabajar identificando oportunidades comerciales dentro de lo que permite la actual situación. Al parecer, trabajar en equipo es una alternativa comercial capaz de equiparar a quienes se asocien frente a los nuevos retos que impone el mercado y el curso de las economías.
54 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
RF: En su país, ¿cómo son percibidas las ferreterías en el espectro económico? Ehlis: “Es un sector independiente dentro del sector comercio debido a su especialización. No obstante, existe mucho intrusismo, ya que hay una gran cantidad de establecimientos que sin ser puramente ferreterías venden material de ferretería”. RF: ¿Consideran que los ferreteros pueden ser aliados de la industria?, es decir, ¿qué deberían hacer para que sea su cliente más grande? Ehlis: “Tenemos tres marcas de canal, Cadena 88 para ferreterías de consumo, Habitacle, para medianas superficies de bricolaje y Cadena 88 Industrial, que es la cadena de ventas especializada en ferretería y suministro industrial de Ehlis. Basada en la fórmula de Cadena 88, el objetivo de esta cadena es ofrecer a los asociados las herramientas de marketing, centralización de compras y prestación de servicios necesarios para mejorar su competitividad ante las grandes cadenas verticales y empresas de venta directa de suministro industrial que operan cada día con más fuerza en nuestro país”. “Está claro que la vertiente industrial de la ferretería es importante y pueden ser suministradores de productos para muchas empresas. En este caso es importante crear herramientas de marketing específicas para la venta en este canal, que son diferentes a las utilizadas en el canal consumo”.
portada
¿QUÉ RECIBEN LOS ASOCIADOS DE CADENA 88? Los asociados a esta central, en cualquiera de sus divisiones, son: ferreterías, suministros industriales o centros de bricolaje independientes, que firman un contrato de adhesión y por una cuota anual reciben una serie de contraprestaciones: E Acceso a la marca privada centralizada en los almacenes y a productos de otras marcas líderes a precios competitivos y con buenas condiciones logísticas E Compras nacionales con servicio directo al punto de venta por parte de los proveedores con los que la central mantiene plantilla. Actualmente tienen acuerdos con 400 proveedores. E Herramientas de marketing específicas: Folletos, cartelería, imagen corporativa, todo ello adaptado a su modelo de negocio. E Certamen ferial exclusivo: Expocadena, feria de celebración anual en la que pueden ver las novedades de producto y establecer nuevas relaciones comerciales con fabricantes nacionales. E Atención personalizada por parte de los promotores de Cadena 88 y de su servicio telefónico de atención al cliente. E Pago a 90 días y acceso a financiación especial para sus compras en Expocadena. E Respeto del área de influencia de los asociados.
"Cadena 88 nace con la finalidad de mejorar la competitividad del canal ferretero tras la llegada a nuestro país de nuevas competencias, cadenas de bricolaje y suministro industrial principalmente".
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 55
portada
RF: Teniendo en cuenta factores como la competencia con las grandes superficies, el aporte del gremio a la industria y al sector de la construcción, ¿qué viene para el sector ferretero y cómo perciben su proyección? Ehlis: “Concentración. Cada vez tendremos menos ferreterías y todas estarán asociadas para conseguir volumen y competitividad. En un futuro cercano las empresas serán grandes o no serán. La crisis económica está acelerando este proceso en España”. RF: ¿Cuál es el plan de Cadena 88 para los próximos años? Ehlis: “Hemos realizado un plan estratégico a tres años en el que hemos analizado los puntos fuertes de nuestra compañía y los del mercado, identificando las oportunidades que nos ofrece dentro de las circunstancias que marca la crisis de consumo actual que estamos atravesando en España”. “Hemos definido nuestra Visión del futuro así: creemos que las personas tenderán en el futuro a solucionar el mantenimiento del hogar por sí mismas, recurriendo menos al profesional externo, ello implica que la demanda de artículos de ferretería y bricolaje tenderá a crecer. Creemos que aquellos negocios de proximidad, que ofrezcan a sus clientes una cuidada atención personalizada y un asesoramiento profesional podrán beneficiarse de esta demanda con el apoyo de una Central de Compras y Servicios que les ayude a modernizarse. Si bien este plan estratégico es un ejercicio en un principio teórico, cuenta con un desarrollo interno organizativo para alcanzar esos fines”.
56 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
portada
PANORAMA SECTOR FERRETERO DE ESPAÑA Revista Fierros también obtuvo contacto con Alejandro Lara, director gerente de Grupo GCI, central de compra española; quien nos habló sobre la situación que actualmente enfrenta el sector ferretero español. RF: En su país, ¿cómo está representado el sector ferretero y cómo es su situación? GCI: “El sector ferretero en nuestro país esta muy diversificado. Su participación en el PIB nacional está aproximadamente en el 0.47%, en lo referente a lo que aquí podríamos denominar como canal tradicional”. “En estos momentos en España, el sector esta atravesando, como casi todos los gremios, una grave crisis, donde se producen cierres de proveedores, suministros, ferreterías e incluso centrales de compra (por absorción o integración en otras centrales) y cooperativas”. RF: ¿cuáles son los canales que distribuyen los productos de ferretería y componen el sector? GCI: “Básicamente existen tres líneas en las que encajar los distintos establecimientos que distribuyen los artículos de ferretería: Menaje, Bricolaje, Profesional. Y varias calificaciones y sistemas de agrupación para los establecimientos a través de los cuales se trabaja, a saber: Ferreterías generalistas, Suministros y Ferreterías Industriales, Bricolaje, Materiales de Construcción, Grandes Superficies Especializadas, Gardens, Especialistas en Vestuario y Protección Laboral, Almacenistas, Establecimientos de primer precio. RF: Considerando factores como la informalidad y la competencia con las grande superficies, ¿qué recomendaciones hace desde su experiencia para que el sector ferretero colombiano progrese? GCI: “En relación a las grandes superficies, es un efecto que sufrimos todos. El canal moderno ya supone el 35 % del mercado cuando hace 20 años prácticamente no existía; para luchar con ellos y retrasar su crecimiento, en España ha sido un factor importante el asociacionismo, que ha permitido la supervivencia del comercio minorista”. “Otro de los factores es la especialización. Establecimientos cercanos a la industria con personal cualificado, atención personalizada, cosa que, las grandes superficies no tienen. En cuanto a la informalidad empresarial, ésta debe ser una actitud a modificar por el propio bien y la supervivencia a mediano y largo plazo”.
“Entendemos el progreso como una sucesión de innovaciones que satisfacen las necesidades y exigencias del mercado y de nuestros clientes". RF: ¿Cómo perciben su sector ferretero a nivel nacional y el internacional? Ehlis: “Somos un operador nacional, por lo que estamos muy influidos por la situación económica del país, que en estos momentos no es buena. El ámbito de actuación de nuestros asociados es local y por norma general proveen productos y servicios en su área de influencia local. A nivel internacional, no descartamos exportar nuestro modelo a otros países, siempre y cuando encontremos al socio adecuado; en cualquier caso, tenemos un gran camino andado, organizativo y de marca propia, una de las ventajas competitivas que más aprecian los asociados”. “El comercio tradicional es muy importante para el tejido económico del país como fuente de empleo y generación de riqueza. Como Central de Compras y Servicios pensamos que estamos ayudando a consolidar este sector de la economía nacional”.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 57
portada
CIFRAS DEL SECTOR FERRETERO ESPAÑOL Según Alejandro Lara, director gerente de Grupo GCI, la Fundación Txema Elorza realizó un estudio sobre el sector de ferretería y bricolaje en el 2010 que reveló: CANAL TRADICIONAL E Establecimientos de ferretería y suministros industriales: 7.500 E Facturación ferretería y suministro industrial: 4.691 M€ CANAL BRICOLAJE E Establecimientos de bricolaje: 561 E Facturación bricolaje: 2543 M€ E Total establecimientos: 8.061 E Total facturación: 7.234 M€
RF: Ustedes hablan de exportar un modelo de negocio, ¿es posible esquematizar un “paso a paso” para que las empresas del sector ferretero de Colombia tengan la oportunidad de trabajar de esta forma? Ehlis: “No estamos seguros de que exista una fórmula que funcione en todos los países, se ha de adaptar a las circunstancias del mercado y cada mercado es diferente. De todas formas, lo que sí es común en todos los países es la amenaza que representa para el comercio tradicional de cualquier sector la competencia de los grandes distribuidores verticales y la necesidad de asociarse para ganar volumen, negociar mejor con los proveedores, utilizar herramientas de marketing y gestión conjuntas, mejorar la competitividad y la imagen en el mercado. Hay que luchar con los grandes con las mismas armas, y eso sólo se logra desde el asociacionismo”.
especial
ABC jurídico y tributario
RESPONSABILIDAD TRIBUTARIA Y CONTABLE
PARA FERRETEROS
Tener el negocio en orden hace parte del desarrollo empresarial porque construye un panorama de cómo está andando la ferretería, y solo así será posible identificar sus oportunidades y debilidades.
S
eñor ferretero, tome nota porque a continuación le ofrecemos lo más representativo en términos jurídicos, tributarios y contables con los que debe adminstrar su negocio, no solo para estar a paz y salvo con las entidades sino también para que haga parte de la cultura de la
En sintonía con la DIAN legalidad y formalización empresarial. ¡No se quede por fuera! Revista Fierros, contactó a Adriana del Pilar Solano, del área de Coordinación de Administración del Registro Único Tributario de la Subdirección de Gestión de Asistencia al Cliente de la Dian (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales); para hablar sobre lo que deben tener en cuenta los empresarios del sector ferretero en relación a su situación tributaria y jurídica con la entidad.
60 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
Revista Fierros: ¿Cómo elegir el régimen tributario que conviene a un negocio del tipo de las ferreterías y en qué deben basarse los ferreteros para esa elección? Adriana Solano, Dian: "En relación con esta inquietud, el régimen de ventas se asigna a la persona natural o jurídica de acuerdo con la actividad económica. Para el caso de una persona jurídica, si la actividad se encuentra gravada con el impuesto sobre las ventas debe entonces ser clasificada en el régimen común; para el caso de las personas naturales se debe realizar la clasificación del régimen de ventas común o simplificado, de acuerdo con la situación y características del cliente con base en lo establecido en el artículo 499 del Estatuto Tributario". Fierros: ¿De qué manera debe realizarse la inscripción como contribuyente?, ¿existe alguna categoría especial para los ferreteros? Dian: "Simplemente se realiza la inscripción en el Registro Único Tributario y se incluye la Matrícula
especial
ABC jurídico y tributario Mercantil, la cual, es suministrada por la Cámara de Comercio; de igual forma, se registran los datos de identificación y ubicación, y, en la sección de clasificación se registra la actividad económica junto con las responsabilidades a las que haya lugar". Fierros: ¿A qué sanciones e infracciones están expuestos los ferreteros?, ¿cuáles se han presentado en la entidad por parte de estos empresarios? Dian: "En cuanto a las sanciones no hay sanciones en específico para este sector, se deben tener en cuenta las sanciones por el incumplimiento a las obligaciones ante la DIAN, establecidas en el Estatuto Tributario". Fierros: ¿Qué proceso deben realizar los ferreteros para legalizar los libros contables?, ¿la entidad interviene de alguna forma en este proceso u ofrece alguna capacitación al respecto? Dian: "De acuerdo con el artículo 175 del Decreto 19 de 2012, ya no se deben registrar los Libros de Contabilidad ante la Cámara de Comercio”.
LOS IMPUESTOS Y DEBERES DE UN NEGOCIO FERRETERO
Clasificación CIIU Para lo relacionado con los negocios de Ferretería se encuentran codificadas en el CIIU (Código Industrial Internacional Uniforme) para Colombia, a partir de una adaptación realizada por el Dane, a través de la Resolución 432 de 2008, las siguientes actividades económicas: E 5141 Comercio al por mayor de materiales de construcción ferretería y vidrio. E 5241 Comercio al por menor de artículos de ferretería, cerrajería y productos de vidrio, excepto pinturas en establecimientos especializados. Dichas actividades son gravadas por el impuesto sobre las ventas de acuerdo con lo establecido en el literal del artículo 420 del Estatuto Tributario, citado a continuación: "Artículo 420. Hechos sobre los que recae el impuesto. El impuesto a las ventas se aplicará sobre: a) Las ventas de bienes corporales muebles que no hayan sido excluidas expresamente. ..." De igual forma, los bienes que se negocian en una ferretería no se encuentran expresamente excluidos en los artículos: 424, 424-1, 424-2, 424-3, 424-4, 424-5 y 424-7 del Estatuto Tributario; por lo anterior, se debe clasificar a la persona en régimen común o régimen simplificado, del impuesto sobre las ventas.
Impuesto de renta En cuanto al impuesto sobre la Renta, dicha responsabilidad se asigna de acuerdo con el tipo de contribuyente. Si es Persona Jurídica, deberá entonces tener esta responsabilidad asignada; si es persona natural y se encuentra en el régimen común del impuesto sobre las ventas deberá tener asignada la responsabilidad de presentar declaración del impuesto sobre la renta. Si por el contrario la persona debe estar en el régimen simplificado, debe entonces revisar si de acuerdo con lo establecido en los artículos 592, 593, 594-1 y 594-3 no se encuentra obligado a presentar declaración de renta y complementarios.
OBLIGACIONES PARA EMPRESARIOS DEL SECTOR: DIANFERRETERO E Se debe tener publicado en un lugar visible del establecimiento la copia del certificado del RUT. E Cuando es del régimen simplificado del impuesto sobre las ventas, deberá llevar el libro fiscal de operaciones. E Si pertenece al régimen común deberá llevar libros de contabilidad y tendrá también la obligación de facturar. E Tiene la obligación de mantener actualizada la información del RUT y presentar la información exógena de acuerdo con las resoluciones que se expiden cada año.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 61
especial
ABC jurídico y tributario
!A LEGALIZAR
EL NEGOCIO FERRETERO!
Ya no hay excusa para los empresarios del sector que aún no agilizan los trámites para formalizar su negocio.
E
l Gobierno Nacional, la Dian y la Cámara de Comercio, han dispuesto mecanismos para que los empresarios del país, incluyendo a los ferreteros, se pongan al día con la formalización empresarial.
Primero lo primero Para quienes quieren crear una empresa del sector, lo principal es definir el tipo de negocio y el capital a invertir. Ahora, en Colombia con la Ley 1258 se simplificaron los trámites y se establecieron pautas para crear un nuevo tipo de sociedad denominado Sociedad por Acciones Simplificadas (S.A.S.), se le llama así porque los trámites son más sencillos en el momento de crear una sociedad y le generan al empresario disminución en los costos de constitución y los trámites de formalización de empresa. Según Olga Lucía Peña, Contadora Pública egresada de la Universidad Externado de Colombia y asesora contable independiente para Pymes, antes: “En una sociedad Limitada, por ejemplo, necesariamente tocaba ir a una notaría y hacer una escritura de constitución. Ahora, con estas S.A.S. puedo tener un objeto social particular como el de comercializar pinturas principalmente, pero adicionalmente puedo incluir dentro del objeto que puedo realizar cualquier otra actividad lícita dentro o fuera del país, sin necesidad de cerrar esta sociedad”. “Las sociedades S.A.S. son las que se están recomendando hacer porque puede ser un solo socio o indeterminados. Es mejor trabajar bajo la figura de S.A.S. porque una persona natural -también sin tener sociedadpuede operar como comerciante independiente, pero entonces, si lo decide así, también tiene que inscribirse a la Cámara de Comercio como comerciante independiente y crear un establecimiento de comercio”, añade. 62 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
“Los empresarios tienen que legalizar su actividad máximo a los dos meses siguientes de su iniciación sino se exponen a una sanción”.
especial
ABC jurídico y tributario
Si ya opera informalmente Cuando se es informal se expone a los cruces de información de la Dian, las multas o sellamiento del negocio por incumplimiento de normas y evasión de impuestos. “Hay muchas personas que fracasan, muchos negocios que se financian con el IVA. Los empresarios tienen que legalizar su actividad máximo a los dos meses siguientes de su iniciación sino se exponen a una sanción”, explica Olga Lucía. “En la Ley de formalización de empresas y generación de empleo, las empresas nuevas o que se formalicen tienen hasta el 2014 una extensión para que no paguen impuesto de renta los primeros 5 años. La Dian tiene una fiscalización que igual exige que tengan su contabilidad al día, la documentación legal, compras con factura; la entidad va a controlar que los empleados tengan pagos sus aportes de seguridad y estén vinculados con un contrato laboral”, advierte. Por otro lado, la Cámara de Comercio de Bogotá resume en cuatro pasos la formalización empresarial: obtenga la matrícula mercantil, lleve la contabilidad de la empresa, pague los impuestos, y realice los aportes de sus trabajadores. Con la expedición del registro mercantil los empresarios pueden ejercer su actividad comercial y acreditar públicamente su calidad de comerciante; antes del 31 de marzo de cada año, los empresarios tienen la obligación de renovar su matrícula y la de sus establecimientos.
Por otro lado, al momento de comercializar productos de ferretería es clave contar con una resolución de autorización de la Dian y un talonario de facturación que cuente con un número que identifique sus facturas para que se reconozcan como legales. “La parte tributaria y de impuestos se realiza ante la Dian y la secretaría distrital de impuestos de cada municipio. Luego de obtener el documento de la Cámara de Comercio se expide el Rut en la Dian y ahí se solicita una resolución de facturación para comenzar a vender. Esa resolución (número de autorización) se debe tener pre impresa en las facturas y tiene una vigencia de dos años, sin eso la factura no es legal y los pedidos tampoco”, comenta Peña. Estos trámites en la Dian no tienen costo y se deben realizar personalmente.
Permisos y obligaciones Para quienes realizan transporte o servicios de carga, es clave conocer cómo funciona su municipio porque cada uno maneja su propia reglamentación en la parte de movilización y solo así se identificarán los permisos necesarios para operar. Las restricciones de horarios, tipo de carga, rango de peso, clase de mercancía, son determinadas por la reglamentación de cada municipio del país. Cuando inicia el negocio hay que realizar el registro en la secretaría de impuestos de cada distrito porque el pago del impuesto de industria y comercio es local, cada municipio debe tener conocimiento de las actividades que se operan para que proceda al cobro. En Bogotá, por ejemplo, el impuesto se paga de forma bimestral sobre el total del ingreso bruto.
ACOMPAÑAMIENTO DE EXPERTOS: CCB Señor ferretero, si está interesado en formalizar su empresa, la Cámara de Comercio de Bogotá inició en el 2010 un programa de Formalización Empresarial que cuenta con dos modalidades: b Formalización Directa: se trata de un proceso de acompañamiento a los empresarios informales a través de visitas realizadas por funcionarios de la Cámara a los establecimientos, donde se le orienta sobre los trámites a las entidades oficiales, diligenciamiento de formularios y trámite para el registro mercantil. b Formalización por grupos: por medio de alianzas con entidades públicas o privadas se realizan jornadas de promoción y asesorías personalizadas a poblaciones objetivo de los aliados donde se detectó la necesidad de procesos de formalización de empresa.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 63
especial
ABC jurídico y tributario
BUEN MANEJO CONTABLE =
ESTAR AL DÍA CON EL NEGOCIO Los avances tecnológicos han permitido que las cuentas dejen de ser anotadas en un cuaderno para trabajar en un software contable, capaz de arrojar estadísticas y pronósticos basados en el día a día del negocio; lo que funciona para identificar un ritmo de progreso y fortalecer el control.
S
eñor ferretero, para elaborar una estructura financiera es fundamental organizar la operación de la ferretería relacionada con la estructura de la parte financiera, los costos y las ventas, el manejo de cartera, los créditos con los clientes, el pago de los proveedores, plazos, contratación de empleados, costos fijos, etcétera; también, es clave identificar la forma de controlar el inventario porque ese puede ser el fuerte o la debilidad de un negocio distribuidor de productos. Estructurar la contabilidad Según Olga Lucía Peña, Contadora Pública de la Universidad Externado de Colombia y asesora independiente para Pymes: “Es recomendable que las empresas con grandes manejos de inventario trabajen con su propio sistema contable porque el desorden les puede generar muchas pérdidas. Todo se concentra en un sistema que integra y entrega unos estados financieros que le dicen cuál es su utilidad, estado de deudas, o cartera, porque toda la información está registrada”.
64 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
especial
ABC jurídico y tributario
Estar al día implica tener registro de todas las actividades del negocio y los costos que se derivan de toda su operación. “Los empresarios deben tener claros los costos que tengan que ver con la administración, los gastos fijos, el alquiler, los servicios públicos, el personal vinculado; porque eso se debe pagar mensualmente, se venda o no se venda”, advierte Peña. Los procesos contables abarcan principalmente el registro, manejo y actualización permanente de: cuentas; débitos y créditos; cargos y créditos a las cuentas que tenga la empresa; llevar las cuentas de los activos; las de pasivo y capital; registro de todas las operaciones; y manejo de cuentas por cobrar y pagar, entre otros.
SABÍA QUE... En el mercado existen diversos tipos de software contable para aquellos ferreteros que buscan sistematizar su operación contable, algunos pueden alquilarse en tarifas mensuales que oscilan entre los $65,000 pesos y $100,000 pesos.
Tenga en cuenta: u Cuando se inicia un negocio y se desconocen los procesos de contabilidad, es prudente contratar a un asesor contable para realizar el análisis financiero de su negocio. u Para organizar una estructura contable se deben presentar toda la documentación relacionada con facturas de venta y compra de proveedores. u Se conoce como soporte contable al documento físico que prueba un hecho económico. u Los comprobantes de egresos son los que evidencian el pago de una factura y van firmados por quien recibe el ingreso. u Los balances financieros funcionan para conocer cómo está operando el negocio, si tiene pérdidas o utilidades; no hay otra forma de conocer la situación financiera del negocio si no se tienen balances que indiquen si está ganando o perdiendo, lo que ayudará a tomar decisiones financieras. Se reportan anualmente a la Cámara de Comercio. u Para vincular a una persona como empleado se debe: realizar un contrato laboral, afiliarlo al sistema de seguridad social (eps, pensión y riesgos profesionales). Además, se le deben consignar las cesantías, intereses, prima de servicios y vacaciones.
Contratación formal de empleados ¿cuánto cuesta? u Salario mínimo legal vigente: $566,700 pesos u Auxilio transporte: $67,800 pesos u Afiliación al sistema de seguridad social: $ 119,200 pesos, ello
implica: 8,5% aportes destinados a salud 12% aportes a pensión 0,522% ARP (porcentaje de riesgo mínimo) u Mensualmente a una empresa le cuesta: $892,300 pesos.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 65
especial
ABC jurídico y tributario
COMPROMISOS CLAVES
PARA SU NEGOCIO n el RUT Es clave que usted cuente coel RUE (Registro Único Tributario) yl), requisitos (Registro Único Empresaria cantil de la para obtener el registro mer lo podrá Cámara de Comercio. Con ella Ley de acceder a los beneficios de de Empleo. Formalización y Generación
lleven a la Dian a incurrir en errores con sus clientes, serán sancionados hasta con 15,000 UVT o su valor en pesos ($390,735,000). B Si llegan a expedirse facturas sin los requisitos legales exigidos por la Dian (Art. 617 ET.), incurrirán en una sanción del 1% del valor de las operaciones facturadas sin el cumplimiento de los mismos. B Por irregularidades presentadas en la contabilidad y no sean probadas por el contribuyente, será hasta por 20,000 UVT ($520,980,000 pesos). B La sanción por no declarar o no pagar el IVA, corresponderá al 10% de las consignaciones bancarias o de los ingresos brutos por el periodo no declarado; o al 10% de los ingresos brutos que figuren en la última declaración de ventas presentada en periodos anteriores. En cualquiera de los dos casos, primará el mayor valor.
P
ara que los empresarios del sector tengan más claro qué tipo de obligaciones deben cumplir, a continuación están los compromisos más comunes que deben conocer y cumplir, según la conformación de su negocio. Es importante recordar que las principales ciudades del país cuentan con su propio calendario tributario y de impuestos, basta con que usted, señor ferretero, solicite personalmente una copia o lo descargue a través del portal web de la secretaría de hacienda de su municipio.
¡Tenga en cuenta!: Dian B La Dian publicó una serie de tarifas tributarias donde la Unidad de Valor Tributario (UVT) vigente hasta el 31 de diciembre del 2012, será de $26,049 pesos. B Desde el primero de enero de 2012, el valor mínimo de cualquier sanción por temas tributarios, será equivalente a la suma de 10 UVT, es decir, $260,000 pesos. B Quienes no entreguen oportunamente la información o lo hagan con inconsistencias y éstas
66 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
Impuestos asociados a las ferreterías ¡tenga en cuenta! Predial unificado Industria y comercio Avisos y tableros Publicidad exterior visual Circulación y tránsito Delineación urbana Servicio de alumbrado público
Sobretasas, derechos y contribuciones comunes Derechos de tránsito Sobretasa a la gasolina motor Contribución de obras públicas Contribución a la valorización Participación en la plusvalía
especial
ABC jurídico y tributario
Trámites y servicios habilitados en el portal web de la DIAN Trámites: 3 Devolución y / o compensación por saldos a favor originados en declaración de impuesto sobre la renta y complementarios o actos administrativos 3 Asignación, renovación y revocación del mecanismo de firma con certificado digital 3 Autorizacion de cambio del método de valoración de inventarios y el uso parcial del sistema de inventarios periodico 3 Autorizacion para aplicar un sistema de reconocido valor técnico dentro de las prácticas contables, para enajenación de los activos movibles 3 Autorización o Habilitación de numeración de facturación 3 Autorización para aplicar a los activos depreciables, un sistema de vida útil diferente 3 Autorización para aplicar un sistema de depreciación de reconocido valor técnico 3 Autorización para la utilizacion de métodos de reconocido valor técnico para la amortización de inversiones 3 Compra de mercancías bajo la modalidad de Convocatoria Especial, general, venta directa a entidades públicas, Compra de mercancías bajo la modalidad de venta directa a productores, importadores y distribuidores legales de mercancías. 3 Correccion de inconsistencias en las declaraciones privadas y recibos oficiales de pago 3 Denuncia de posibles irregularidades de carácter tributario, aduanero y/o cambiario 3 Devolución y / o compensación de pagos en exceso y pagos de lo no debido 3 Devolución y / o compensación por saldos a favor originados en impuestos sobre las ventas -iva- pagado en la adquisición de materiales para construcción de vivienda de interes social 3 Devolución y/o compensación por saldos a favor originados en las declaraciones o actos administrativos de impuesto sobre las ventas -IVA 3 Diligenciamiento y presentación de las declaraciones tributarias en forma litográfica o vía internet 3 Facilidad de pago o acuerdo de pago 3 Inscripción, actualización o cancelación en el registro único tributario -RUT 3 Obtener autorización para actuar como autorretenedor en la fuente 3 Participación en remates en pública subasta en el proceso administrativo de cobro. 3 Presentación de información por envío de archivos (información exógena) 3 Registro de libros de contabilidad 3 Solicitar anualmente los beneficios de la ley 608 de 2000 o ley quimbaya 3 Solicitud de ajuste a la información de la cuenta corriente del contribuyente 3 Solicitud de un acuerdo anticipado de precios 3 Solicitud para el cambio del plazo de amortización de inversiones 3 Venta de bienes reclasificados por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
Beneficios para quienes formalicen su negocio Por ley, las personas naturales o jurídicas que actualmente desarrollen pequeñas empresas (aquellas con menos de 50 trabajadores y activos totales inferiores a los cinco mil salarios mínimos legales mensuales vigentes), al igual que las existentes que se formalicen, podrán acceder a los beneficios de la ley de Formalización que son: B Impuesto de renta y parafiscales: no deberán pagar contribuciones parafiscales por sus trabajadores durante los primeros dos años, beneficio que permanecerá vigente hasta el 31 de diciembre del 2014. B Registro mercantil: las empresas que realicen su inscripción de la sociedad o persona natural sobre su actividad económica, a partir de la entrada en vigencia de la ley de Formalización y su reglamentación pagarán tarifas de: 0% el primer año de actividad, 50% para la renovación en el segundo año, 75% para la renovación del tercer año, y 100% de la tarifa de renovación a partir del cuarto año en adelante. Por otro lado, la ley de Formalización eliminó el requisito de presentación personal de actas por parte del representante legal, depurará el registro mercantil dando un plazo de 12 meses a las sociedades y personas naturales que no hayan renovado su matrícula, establecerá normas claras para que empresas ya existentes obtengan beneficios de esta ley, reactivará empresas mientras no se hayan distribuido las partes entre los asociados, y, permitirá la el uso de medios electrónicos para los trámites de los procesos de compromiso.
Aspectos claves de las S.A.S.
La Superintendencia de Sociedades: B Define la Sociedad por Acciones Simplificada como una persona jurídica cuya naturaleza será siempre de carácter comercial, independientemente de las actividades que se encuentren previstas en su objeto social. B Permite la constitución de una S.A.S por una o varias personas naturales o jurídicas, mediante un contrato o acto unilateral que conste por documento debidamente inscrito en el registro mercantil de la Cámara de Comercio correspondiente. B Aclara que la sociedad por acciones simplificadas adquiere personalidad jurídica cuando el documento de constitución es inscrito en el registro mercantil.
Servicios: 3 Donación de mercancías.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 67
especial
ABC jurídico y tributario
S E N IO C A IG L B O E D IO CALENDAR S O R E T E R R E F S IO R A S E R P M E A R A P
S
eñor ferretero, identificar las fechas para estar al día con su negocio es clave para su progreso. Utilice este calendario para planear la meta de pago de sus impuestos y, si es de los empresarios que aún desconoce sus impuestos, aproveche y conozca cuáles son sus deberes y organícese.
Personas jurídica
s:
Los plazos para presentar la declaración y cancelar en dos cuotas iguales el val or a pagar, se inician el 1º de marzo del año 2012, ate ndiendo el último dígito del NIT que conste en el RU T, sin tener en cuenta el dígito de verificación.
CLAVES SOBRE EL CALENDARIO TRIBUTARIO Grandes contribuyentes: Impuesto sobre la renta
Personas naturales: n y para canceEl plazo para presentar la declaració r inicia el 1º paga a valor el lar, en una sola cuota, dos últimos los do dien aten 2 201 año del o de marz tener en sin , RUT el en te dígitos del NIT que cons n. cació verifi de dígito el cuenta 68 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
El plazo para presentar la declaración y cancelar el valor a pagar, se inicia el 1º de marzo del año 2012 y vence entre el 11 y el 24 de abril del mismo año; atendiendo el último dígito del NIT que conste en el RUT, sin tener en cuenta el dígito de verificación. Estos contribuyentes deberán cancelar el valor total a pagar en tres (3) cuotas. El valor de la primera cuota no podrá ser inferior al 20% del saldo a pagar del año gravable 2010. Una vez liquidado el impuesto y el anticipo definitivo en la respectiva declaración, del valor a pagar, se restará lo pagado en la primera cuota y el saldo se cancelará de la siguiente manera, de acuerdo con la cuota de pago así: Segunda cuota 50% - Tercera cuota 50%.
especial
ABC jurídico y tributario
CALENDARIO TRIBUTARIO 2012 Retención en la fuente e iva
DECLARACIÓN Y PAGO SEGUNDA CUOTA
Hasta Abril 2012
RETEFUENTE ENERO
Hasta Febrero 2012
NIT
1
2
3
4
NIT 5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
5
6
7
8
9
0
PAGO TERCERA CUOTA
RETEFUENTE FEBRERO - IVA BIMESTRE ENERO - FEBRERO
Hasta Junio 2012
Hasta Marzo 2012
NIT NIT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
PERSONAS JURÍDICAS
RETEFUENTE MARZO DECLRACIÓN Y PAGO PRIMERA CUOTA
Hasta Abril 2012
NIT
Hasta Abril 2012
11 12 13 16 17 18 19 20 23 24 1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
NIT
RETEFUENTE ABRIL - IVA BIMESTRE MARZO- ABRIL
Hasta Mayo 2012
NIT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
NIT
2
3
4
5
6
7
8
9
2
3
5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
Hasta Agosto 2012
Hasta Julio 2012 1
4
SEGÚN LOS DOS ÚLTIMOS NÚMEROS DEL NIT
0
RETEFUENTE JUNIO - IVA BIMESTRE MAYO - JUNIO
NIT
3
PERSONAS NATURALES
Hasta Junio 2012 1
2
Hasta Junio 2012
RETEFUENTE MAYO
NIT
1
PAGO SEGUNDA CUOTA
4
5
6
7
8
9
0
NIT
96-00 91-95 86-90 81-85 76-80 71-75 66-70 61-65
NIT
56-60 51-55 46-5041-45 36-40 31-35 26-30 21-25
Hasta Septiebre 2012
RETEFUENTE JULIO
Hasta Agosto 2012
NIT NIT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
PERSONAS NATURALES RESIDENTES EN EL EXTERIOR Y SUCESIONES ILÍQUIDAS
RETEFUENTE AGOSTO - IVA BIMESTRE JULIO - AGOSTO
e Presentación declaración en septiembre en las mismas fechas y nit de retefuente. e Pago declaración en octubre en las mismas fechas y NIT de retefuente.
Hasta Septiembre 2012
NIT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
16-20 11-15 06- 10 01-05
0
RETEFUENTE SEPTIEMBRE
Hasta Octubre 2012
NIT
1
2
3
4
Impuesto al patrimonio 5
6
7
8
9
DECLARACIÓN Y PAGO TERCERA CUOTA
0
RETEFUENTE OCTUBRE - IVA BIMESTRE SEPTIEMBRE - OCTUBRE
Hasta Noviembre 2012
NIT
NIT
2
3
4
5
6
7
8
9
0
2
3
4
5
6
7
8
9
0
6
7
8
9
0
Hasta Septiembre 2012
Hasta Diciembre 2012 1
2
3
4
NIT
5
6
7
8
9
2
3
4
5
6
7
8
9
4
5
Hasta Julio 2012
NIT
0
NIT
Hasta Febrero 2012 3
4
2
3
4
5
6
7
8
9
0
6
7
8
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 69
Hasta Julio 2012
PAGO PRIMERA CUOTA
2
1
DECLARACIÓN CONSOLIDADA
GRANDES CONTRIBUYENTES
1
3
DECLARACIÓN INDIVIDUAL
ReNTA
NIT
2
PRECIOS DE TRANSFERENCIA
Hasta Enero 2013 1
1
0
RETEFUENTE DICIEMBRE - IVA BIMESTRE NOVIEMBRE - DICIEMBRE
NIT
1
PAGO CUARTA CUOTA 1
RETEFUENTE NOVIEMBRE
NIT
Hasta Mayo 2012
5
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
NIT
9
0
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 69
herramientas y equipos Herramientas neumáticas
CARACTERÍSTICAS de las
HERRAMIENTAS NEUMÁTICAS Las herramientas neumáticas industriales son aquellas que funcionan con aire comprimido, por ello, para poder usarlas es necesario tener un compresor.
A
unque no son muy conocidas ni se consiguen en todas las ferreterías, las herramientas neumáticas industriales han venido ganando terreno entre los trabajadores de la construcción, los ebanistas y mecánicos, ya que les ayudan a ahorrar tiempo, dinero y disminuyen el riesgo de accidentes. Es por eso que son utilizadas principalmente por empresas de construcción, fábricas de muebles o talleres de mecánica y metalmecánica, puesto que una persona natural no haría la inversión que requiere tener este tipo de herramientas si sólo las va a utilizar de vez en cuando. Todas las herramientas neumáticas tienen un sistema de tres partes, incluyendo el compresor, la línea de aire y de la propia herramienta; cada uno de estos componentes juegan su propio papel en el mantenimiento de la herramienta. Entre las herramientas de este tipo podemos destacar Taladros (para hacer perforaciones en roca o concreto), pulidoras (para alisar soldadura y cortes en concreto), lijadoras (para alisar muros, techos, entre otros), y cizallas (para cortar
70 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
varillas, aceros y alambres) que se utilizan principalmente en el sector de la construcción. También están las grapadoras (para poner ganchos a muebles y tapizados), apuntilladoras (para clavar puntillas en muebles), remachadoras (para fijar láminas) utilizados en talleres de carpintería y fábricas de muebles. Además, están las llaves de impacto (para soltar tuercas y tornillos) utilizadas en talleres de mecánica, montallantas o servitecas, y las pistolas de pintar usadas en talleres de ornamentación para pintar madera, entre otros. Asimismo, se encuentran en el mercado los desincrustadores, atornilladores, rectificadoras, pistolas engrasadoras, martillos, cinceladores, chicharras, entre otras. Las que más se venden Para los ferreteros se trata de productos que son especializados, pues no son como las herramientas de mano que se pueden tener en una casa; por ello, los principales compradores provienen de sectores de la industria como la construcción, ebanistería, mecánica y metalmecánica. Los
herramientas y equipos
Herramientas neumáticas
productos que más se venden entre estos clientes son: pulidoras, taladros, lijadoras, destornilladores, cizallas, apuntilladoras (y luego las puntillas para ser utilizadas con estas herramientas). De marcas a marcas Para Anderson Mahecha de la ferretería Belltec, el mercado de herramientas neumáticas está inundado de productos chinos que no siempre son de mala calidad pero sí son más económicos. Sin embargo, también hay otras marcas que por ser más reconocidas son más confiables y ofrecen mayor garantía, entre ellas los ferreteros destacan: Chicago Neumatics, Ingerson Ram, Eurofa (marca taiwanesa), que son marcas para trabajo pesado. También son conocidas Taitool, Thortem, Snapol, Caterpillar, Jet, Sumake, entre otras. Es de señalar que si alguno de los accesorios se daña se pueden conseguir por separado repuestos como mangueras espirales, balancines de piola, mangueras, pistolas de soplado, acoplamientos rápido.
HERRAMIENTAS NEUMÁTICAS: EL FERRETERO OPINA...
“Son herramientas que cualquiera puede utilizar ya que su manejo no es complicado y su vida útil depende del buen uso y el mantenimiento que se le dé. Una herramienta bien utilizada y cuidada puede durar hasta diez años”. Antonio Rodríguez - Ferretería Ángel
“Estas herramientas todas son una novedad ya que le está ganando terreno a las herramientas eléctricas porque no tienen el problema de que no se les puede hacer fuerza; además, es más probable que un trabajador tenga un accidente con una herramienta eléctrica que con una neumática. También disminuyen los tiempos de armado y eso reduce costos y las hace más eficientes”. Ernesto Salgar - Inversiones Reyes Reyes
“La gama de estos productos es muy amplía y las ventajas son que el mantenimiento no es tan complicado como el de las eléctricas, tienen más fuerza y hacen menos ruido; pero tienen sus problemas y es que una eléctrica sí se puede conectar en cualquier lugar mientas que la neumática requiere de un sitio para poder instalar el compresor”. Anderson Mahecha – Belltec
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 71
herramientas y equipos Herramientas neumáticas
Costos Al consultar en ferreterías especializadas donde se consiguen este tipo de herramientas, la respuesta frente a los costos de estas es casi siempre la misma: los precios varían dependiendo de la calidad, la capacidad y la marca de la herramienta que se desee adquirir. Por ejemplo, Antonio Rodríguez de la Ferretería Ángel, manifiesta que un taladro puede costar desde $70 mil pesos hasta $280 mil pesos teniendo en cuenta las anteriores condiciones. Además, hay que tener en cuenta que para que la herramienta funcione se deber tener el compresor, el cual tiene un costo según la capacidad que tenga de almacenar aire y puede estar alrededor de los $200 mil y $500 mil pesos. Una apuntilladora puede valer desde $60 mil hasta $80 mil pesos y, aunque son herramientas para trabajo en industrias, dice Rodríguez: “No falta el gomoso que tenga una en su casa porque tiene el dinero para hacer la inversión”. En la ferretería Inversiones Reyes Reyes, Ernesto Salazar asegura que por ejemplo el precio de una llave de impacto depende de la medida de esta, ya que hay de ½ pulgada, ¾ pulgada y de la capacidad de aire que requieran pueden ser de 1.800 libras, 2.400 libras o 3.000 libras. Por su parte, Anderson Mahecha, de la ferretería Belltec, sostiene que un taladro puede costar entre $250 mil pesos y $700 mil pesos mientras que una pulidora se consigue desde $200 mil hasta $600 mil pesos, dependiendo de la marca. Agrega que también se debe tener en cuenta que la capacidad del compresor sirva para hacer funcionar una herramienta. Finalmente, un compresor de 200 libras es posible que no mueva una herramienta como una llave o una pulidora.
Una cizalla, que sirve para cortar aceros, puede costar hasta un millón 300 mil pesos o un millón cuatrocientos mil pesos.
72 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
herramientas y equipos
Herramientas neumáticas
MANTENIMIENTO, CLAVE PARA EL TIEMPO DE VIDA de
LAS HERRAMIENTAS NEUMÁTICAS Las herramientas neumáticas funcionan con aire comprimido, por ello requieren de una limpieza y lubricación especial, de ello depende en gran medida su correcto funcionamiento y su durabilidad.
P
ara lograr un adecuado mantenimiento, en la mayoría de casos es necesario adquirir un kit de mantenimiento (aunque algunas herramientas lo traen), para hacer la limpieza del producto, que consta de tres elementos básicos: filtros, regulador y lubricante. Pero, hay otros que también contienen cepillo o gotero, aspas y rodamientos.
Los ferreteros consideran que el tiempo promedio para hacerle mantenimiento a estas herramientas es de tres meses, sin embargo, esto dependerá también del uso que se le dé al producto.
Fotos Cortesía: Bomberos de Bogotá
Proceso de mantenimiento Según los ferreteros, el mantenimiento de una herramienta neumática no es una tarea complicada de realizar pero sí es imprescindible ser constante para que los resultados de la maquinaria sean los esperados. Para Roberto Gil, de la Red Ferretera, lo principal a la hora de realizar el mantenimiento de las herramientas neumáticas es el engrase. Para engrasarla se debe poner cuatro o cinco gotas de aceite por la entrada del aire. Para esto, se pone la herramienta con la entrada de aire hacia arriba y se echa el aceite en la herramienta, seguidamente se conecta el aire a
la herramienta y se pone a funcionar durante unos segundos en vacío. Esto permitirá que el aceite se reparta por el interior de la máquina. Se recomienda realizar esta operación cuando empiece a trabajar. Cuando trabaje por más de tres horas seguidas realice esta operación antes de continuar por más tiempo. Es importante utilizar el aceite adecuado y para que no se tengan que lubricar a diario las herramientas, existen filtros lubricadores para colocar en la instalación que permiten que el aire que entre en la máquina ya contenga una proporción de aceite que sirve para engrasarla. [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 73
herramientas y equipos Herramientas neumáticas
En caso de utilizar estos filtros revise periódicamente el filtro del aceite para que se quede sin aceite en el depósito, con lo que no se estaría engrasando el aire que utiliza. Otro aspecto importante a la hora de cuidar la herramienta neumática, es utilizar aire limpio y sobre todo seco, para ello hay filtros purificadores. Estos filtros eliminan el agua que se genera en el tanque del compresor y la instalación como resultado de la condensación. Independientemente de que se tenga filtro purificador o no, es conveniente purgar el compresor para eliminar el agua condensada en su interior. La regularidad en que se tenga que hacer la eliminación, dependerá de la época del año, el uso y las condiciones ambientales del lugar.
Algunas herramientas neumáticas necesitan ser lubricadas de una forma especial para que el aceite llegue a algún mecanismo interno. Siga las instrucciones del fabricante en estos casos. Mantenga la maquinaria limpia exteriormente, para ello puede utilizar un trapo húmedo, teniendo especial cuidado en secar la máquina para evitar la aparición de oxido en las partes metálicas. Ernesto Salgar de Inversiones Reyes Reyes considera: “Dedicar tiempo al cuidado de la herramienta no es perderlo porque regularmente podrá utilizarla por más tiempo, se reducirán los deterioros y problemas derivados del desgaste y el uso”.
VENTAJAS DE LAS HERRAMIENTAS NEUMÁTICAS m Su costo inferior a las herramientas eléctricas y requiere menor mantenimiento debido a su simplicidad mecánica. m Trabaja en ambientes húmedos pues la filtración elimina el agua existente en el aire. m Puede ser instalada en locales sujetos a campos magnéticos y en zonas con peligro de explosión (minas e instalaciones químicas, por ejemplo). m Se puede regular la fuerza y la velocidad. m No ofrece riesgos de choques eléctricos. m El aire no es tóxico ni inflamable. m Su operación, manejo y mantenimiento son de fácil aprendizaje. m Son compactas, portátiles y de bajo peso. m Sus componentes internos están exentos de daño ante sobrepesos, por eso tiene costes menores de mantenimiento. m Son flexibles y manipulables.
74 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
Del buen uso depende su duración Las herramientas neumáticas son usadas principalmente para trabajos pesados y a diario, por ello algunas de sus partes pueden deteriorarse si no se les da el uso adecuado. Las mangueras durante el uso pueden verse sometidas a tensiones o flexiones que incidan negativamente sobre la resistencia de las mismas, dando lugar a la rotura con el movimiento de látigo que ocasiona la salida del aire a presión. Además, el trabajo a presiones inadecuadas puede originar la rotura de la herramienta con la consiguiente proyección de partículas. La conexión a líneas de gas que no sean de aire
herramientas y equipos
Herramientas neumáticas
comprimido, pueden dar lugar a explosiones, formación de atmósferas peligrosas, etc. Se debe prohibir la utilización de la manguera de aire para efectuar la limpieza tanto de las máquinas como de las prendas personales. Para martillos neumáticos pequeños los ferreteros recomiendan que no se oprima el disparador hasta que la herramienta no esté sobre la pieza de trabajo. También, se debe comprobar que la presión de la línea es compatible con los elementos o la herramienta que se va a utilizar. Tenga en cuenta: d Nunca utilizar herramientas de las que no se conozcan las características. d Comprobar el buen funcionamiento de grifos y válvulas. d Comprobar que se dispone de todos los accesorios que son necesarios para realizar el trabajo. Si va a emplear mangueras que deban descansar en el suelo, evite colocarlas en zonas donde puedan sufrir daños debido al paso por encima o elementos móviles. De igual forma, si la manguera de la herramienta no permite aproximarse al objeto sobre el que hay que actuar, no tire de ella, más bien aproxime el objeto y si es posible acople otra manguera. Por otro lado, antes de efectuar un cambio de accesorio, corte la alimentación de aire comprimido. Cuando trabaje con las piezas, asegúrese de que están suficientemente sujetas, compruebe que la posición adoptada para el trabajo sea correcta, tenga en cuenta que la reacción de la herramienta puede producir desequilibrio y como consecuencia, balanceo o rebote de la misma. Trabajar sin riesgo Según los ferreteros, aunque estas herramientas son fáciles de utilizar no está demás tener ciertos cuidados para evitar accidentes. Para Manuel Cortes, de la Ferretería Iscar, el peligro principal es ser golpeado por uno de los accesorios de la herramienta o por algún tipo de sujetador que el trabajador esté usando con la misma; por ello, siempre se debe revisar que las herramientas estén bien conectadas a la manguera de aire. En el caso de las herramientas neumáticas que trabajan con clavos, remaches, grapas, sujetadores similares, y que operan a una presión de mas de 100 libras por pulgada (psi); deben estar equipadas con un dispositivo de seguridad que prevenga la descarga, a menos de que la boca esté recargada contra la superficie del trabajo. Aunque parezca obvio, no está de más advertir que nunca se debe apuntar con una pistola de aire comprimido a otra persona, ya que el aire comprimido puede atravesar la piel produciendo heridas potencialmente graves. Incluso, el uso inadecuado del aire comprimido, al penetrar por orificios del cuerpo humano (boca, nariz, oídos, etc.) puede provocar graves lesiones o incluso la muerte. Otra recomendación es que quienes operen estas herramientas utilicen pantallas para protegerse y evitar ser golpeados por fragmentos voladores.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 75
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas
Ferretería Liviana
y Miscelánea,
Establecimientos Especializados Por: Dayro Meza
Capacidad de inventario y portafolio de productos para obra blanca, la diferencia entre ferretería liviana y ferretería miscelánea.
Ferreterías Livianas y Misceláneas, y su participación en el PIB nacional
El sector ha vivido un crecimiento importante en los últimos años, gracias al incremento registrado por el mercado de la construcción, el cual según el DANE (con un crecimiento de 5.7% al comparar 2010 con 2011) fue uno de los jalonadores del crecimiento del PIB de 2011 con 5.9%.
76 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
C
omo en el boxeo y su categoría peso pluma, las ferreterías también cuentan con clases o tipos. La ferretería liviana es aquella que comercializa productos para obra blanca como herrajes, seguridad, grifería, abrasivos, eléctricos, pinturas, adhesivos, plomería, cerraduras, tornillos, clavos, tachuelas, es decir, se les puede reconocer a partir de su portafolio de productos; mientras que las ferreterías Misceláneas son aquellas que cuentan con un inventario máximo de 50 millones de pesos. Las dos pueden identificarse a través del código CIIU con el número 524, el cual las define como: "comercio al por menor de otros nuevos productos de consumo, en establecimientos especializados y el comercio al por menor de artículos de ferretería, cerrajería y productos de vidrio, excepto pinturas en establecimientos especializados".
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 77
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas Posicionamiento Nacional En el censo realizado por el DANE en el 2005 reveló que existían 19.967 ferreterías en el país, de las cuales, entre un 70% y un 75% corresponden a livianas y misceláneas; referente utilizado Fenalco Antioquia para identificar al sector. Este tipo de ferreterías han logrado reconocimiento gracias a alianzas estratégicas y a asociaciones entre ellas para hacerse visibles en el medio, a través de acuerdos regionales que inicialmente promovieron eventos como las “Ferias Ferreteras” o el “Martillo Ferretero”; para luego forjar un posicionamiento nacional, buscando alcanzar otro tipo de objetivos como reestructuración comercial y/o alianzas para importar en conjunto, entre otros. Grandes superficies, David vs Goliath Indudablemente las grandes superficies son una fuerte competencia para las ferreterías livianas y misceláneas, por ello, la mejor forma de competir y ganar la batalla es mediante la innovación, puntos de venta amigables, tecnificados, optimización de recursos, el acceso comercial a través de herramientas virtuales. También, pueden desarrollar el aumento de clientes institucionales apoyados en el crecimiento económico del país, la búsqueda de servicios profesionales en reparaciones locativas, especialistas, y especificaciones técnicas o industriales.
Asociaciones Ferreteras A principios de los años noventa muchos ferreteros se asociaron para evitar que estafadores profesionales afectaran su negocio, otras asociaciones surgieron con el fin de materializar beneficios sociales a grupos miembros del gremio. En 1994 lograron existir seis asociaciones ferreteras en el país: Asoferca (Asociación de Ferreteros del Cauca), Asoferma (Asociación de Ferreteros de Manizales), Asoferva (Asociación de Ferreteros del Valle), Ferreantioquia (asociación antioqueña), Asoferbo (bogotana) y Asoferco (Asociación de Ferreteros de la Costa). Posteriormente, fueron creandose asociaciones ferreteras que seguían un mismo fin. Luego de evidenciar el crecimiento que estaban experimentando jalonados por el sector de la construcción, comprobaron que el crecimiento sostenido se da al crecer unidos y ordenadamente, y así competir arduamente con las grandes plataformas que se han venido instalando en el país. Hasta hoy, existen nueve agrupaciones que unen al sector ferretero, buscando apuntarle a metas comunes: Asoferva (Asociación de ferreteros del Valle), Asoferco (Asociación de ferreteros de Colombia), Asofermet (Asociación de ferreteros del Meta), la Cámara Fedemetal de la ANDI, Fenalco, Casa Punto (de Ferretería Casa Andina), Distribuidora Ferretera Internacional (Difei), Club Punto Dinámico (de Dyna) y Zona F. De este modo, es posible distinguir asociaciones regionales con objetivos más generales y otras con metas específicas.
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas Lo que busca el cliente Así como en la categoria peso pluma, cada peleador se prepara para ser el mejor, los ferreteros livianos y de misceláneas buscan ser los campeón en su categoria a través de la asesoría y surtido. Los clientes de las ferreterías livianas y misceláneas están catalogados como finales, ellos siempre esperan lo último en surtido y servicios para encontrarlo todo en un mismo lugar y no desplazarse demasiado, exigiendo estándares de calidad capaces de proporcionarles confianza, bienestar y precios económicos. También, buscan asesoría y servicio personalizado, factores poco habituales en los grandes almacenes. Es clave mencionar que la comercialización de productos de dudosa calidad es una realidad que alcanza a la ferreterías livianas y misceláneas también por influencia de los clientes que por desconocimiento de calidades o búsqueda del precio más económico; impulsan al ferretero a comprar y abastecerse de productos de pésima calidad para satisfacer sus requerimientos.
Por otro lado, aunque empresas y consumidores finales siempre se motivarán por los precios bajos, la decisión de compra puede basarse en la calidad y la asesoría del ferretero es fundamental para lograrlo. Es por eso que los consumidores se acercan a los almacenes especializados de confianza porque conocen la calidad y durabilidad de los productos ofrecidos.
Grupos y entides asociadas a las Ferreterías livianas y misceláneas
Asociaciones Regionales y Nacionales: Defienden los intereses de los Ferreteros, los capacitan y realizan estudios orientados al desarrollo del sector (Asoferva, Asoferco, Asofermet, Cámara Fedemetal). Casa Punto: Cuentan con un plan de mercadeo que tiene por objetivo realizar compras solo de las marcas que participan del programa, para adquirir grandes volúmenes que favorezcan a los proveedores. Distribuidora Ferretera Internacional: Su objetivo es formalizar las ferreterías informales.
Punto Dinámico: Buscan modernizar la infraestructura del negocio, desarrollar la atención al cliente y competitividad. Zona F: Implentan un modelo urbano de comercialización diferente al tradicional, el cual es conocido como centros comerciales a cielos abiertos. Fenalco: tienen como objetivo la defen-
sa del comerciante, asistencia jurídica, capacitación, actualización, prestación de servicios y la integración con comerciantes del mismo sector cuya experiencia es válida para el crecimiento grupal.
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas
los retos del mercado de la ferretería
liviana y miscelánea
Cada ciudad tiene zonas ferreteras y en ellas existe un ferretero que sobresale y lidera el gremio, uno a uno se van sumando al equipo de las grandes ligas del sector y posicionándolos como los mejores en su categoría.
E
n toda competencia hay rivales preparados y dispuestos a darlo todo para ser los número uno y las ferreterías livianas y misceláneas no son ajenas a esta dinámica. Podemos determinar quien lidera el sector con base en la calidad de los productos que comercializa, la atención al cliente, la cantidad de sucursales con las que cuenta, pero sobre todo, por el número de ventas realizadas durante el año.
Capacitación, una completa inversión Debido a los avances tecnológicos que cada vez hacen más eficientes los productos, los ferreteros se encuentran en una constante actualización por parte de los proveedores y fabricantes, sobre cómo manipularlos y sacarles el mayor provecho a la hora de implementarlos para transmitir ese conocimiento a los clientes. Adicionalmente, los proveedores e importadores hacen seguimiento de ello para fortalecer la
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas capacidad de venta, atención y entrega del producto al cliente final; es un negocio en el que todos ganan. Según Jaime Romero Gerente de Negocio de Ferreterías del Club Con todos los Fierros de 3M, los propietarios de las ferreterías livianas o misceláneas son usualmente profesionales en ingeniería o alguna carrera afín, quienes están incorporando a su conocimiento académico temas comerciales, contables, de logística y manejo del negocio. Por otro lado, se ha venido gestando un cambio en el paradigma de tener una ferretería llena de productos que generan la impresión de ser un lugar poco amigable para el comprador; esta debilidad es ahora una de las fortalezas básicas frente a competidores como las grandes superficies. Esto se ha logrado a través de capacitaciones como atención al cliente, modernización tecnológica, estudios en mercadeo y publicidad; lo que ha llevado a que se invierta en ello para no desaparecer ante el cambio y evolución del mercado. Nacieron o se hicieron Cuando surgió el sector ferretero empezó supliendo las necesidades constructivas a pequeña escala de los centros urbanos y comerciales de las ciudades, pero, en los últimos años, gracias al crecimiento de la construcción a nivel nacional, el negocio se ha vuelto más atractivo para los creadores de empresa. Usualmente quien tiene una ferretería liviana o miscelánea es porque comenzó con un pequeño mostrador o bodega de materiales, la ha heredado o decidió meterse en el negocio porque conoce a alguien que ha sido exitoso en el ramo. Al respecto, Rafael Rincón de la Ferretería Nápoles comenta: "Mi papá fue quien inició la ferretería por casualidad, él estaba montando una bodega y un día le compraron un producto, entonces se empezó a mover la caja y cada vez llegaban más clientes, por lo que tuvo que contratar a un empleado, luego a otro, ahí decidieron organizar la bodega y así empezamos a crecer. La ferretería cuenta 22 años, hemos llegado a tener 10 empleados y en este momento ya tenemos otra ferretería".
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 81
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas
Oportunidades para el crecimiento Las oportunidades que se ven en el negocio de ferretería liviana y miscelánea son el tema de la reconstrucción del país que se ha visto afectado por la ola invernal, el crecimiento de la Población y el auge de la construcción.
Hoy en día los ferreteros son más competitivos, algunos optaron por expandir el rango de cobertura, mientras que otros se están especializando en atender clientes de grandes proyectos. El tamaño de cada una es amplio así como los mercados a los que apuntan, cada uno aprovecha y desarrolla estrategias para continuar con vida. Por otra parte las grandes superficies le han apuntado a la captura de los clientes de las ferreterías que se movían en un ámbito local y no tan regional. Las ferreterías livianas y misceláneas, están captando clientes como maestros de obra, carpinteros y personas que requieran de alguna reparación o mantenimiento inmediato y necesitan la inminente disponibilidad de los productos o insumos.
Estos factores impulsarán la renovación del país y a su vez la demanda de materiales de construcción y ferretería en general. Todo esto proyecta un futuro promisorio para el sector ferretero: “Aunque el 2012 puede bajar un poco el ritmo de crecimiento en ventas reales de materiales para construcción y ferretería para situarse entre un 9,2% y un 15% más, por el efecto estadístico de estar comparando la facturación con dos años de buenas ventas en el contexto nacional que por alguna desaceleración en el mercado; estamos previendo”, asegura Fenalco Antioquia. Los ferreteros a través de los Tratados de Libre Comercio (TLC) que se avecinan, podrán ampliar sus portafolios de productos por medio de las importaciones, accediendo a unos mejores precios, así como exportando sus artículos a otros mercados, los cuales están a la expectativa de ofrecer a sus consumidores locales mercancía novedosa y de calidad; por lo que los ferreteros nacionales deben prepararse para ser cada vez más competitivos ante los nuevos actores mundiales que llegarán a nuestro mercado y por ende satisfacer también las nuevas demandas.
Antigüedad en el mercado Hasta 2 Años 4 6 8 10 12 14 más de 16 años
Oportunidades y crecimiento Según expertos, el desempeño del sector ferretero entre 2012 y 2014 estará impulsado por las licencias de construcción, viviendas, centros comerciales, proyectos de infraestructura, obras civiles, las oportunidades en comercio exterior y los infortunados sucesos que originen las olas invernales. Adicional a esto, el actual Gobierno tiene una meta para la creación de vivienda, expansión física de las actividades económicas, requerimientos de infraestructura para mejorar la competitividad de las empresas y las regiones, entre otras.
Participación 19% 21% 16% 8% 6% 7% 3% 20%
A finales de noviembre de 2011, CAMACOL realizó un censo, obteniendo información completa sobre la antigüedad de los establecimientos ferreteros en Bogotá.
Oportunidades para el crecimiento Según Fenalco Antioquia, basándose en la información de la revista La Nota Económica, las 10 empresas que más vendieron para el sector de Comercio de Materiales para la Construcción a nivel nacionalen 2011 fueron:
EMPRESA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
VENTAS 2010
SODIMAC COLOMBIA G & J FERRETERÍA TENARIS GLOBAL SERVICES CACHARRERÍA MUNDIAL ALMACENES CORONA MEICO EASY COLOMBIA CASA DE LA VÁLVULA DISICO FERRETERÍA ALDÍA
1.616.897 402.198 299.483 256.403 189.057 141.319 127.051 122.047 118.769 115.917
CIUDAD BOGOTÁ BOGOTÁ BOGOTÁ MEDELLÍN BOGOTÁ BARRANQUILLA BOGOTÁ BARRANQUILLA BOGOTÁ BUCARAMANGA
82 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
MACROSECTOR CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN CONSTRUCCIÓN
SECTOR COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN COMERCIO DE MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas
INVENTARIO Y
COMERCIALIZACIÓN,
SINERGIA DE LAS FERRETERÍAS
LIVIANAS Y MISCELÁNEAS
Antes se tenía el imaginario de que se podía encontrar de todo en una ferretería pero con la evolución del mercado y la modernización de los establecimientos, los ferreteros han entrado en la era de volverse especialistas en ciertos productos.
L
as ferreterías livianas y misceláneas comercializan -en su mayoría- herramientas, accesorios e insumos, que no ocupan mucho espacio físico y son fáciles de controlar en el inventario como pegantes, abrasivos, accesorios, herramientas manuales, eléctricas, neumáticas y de seguridad industrial; a la vez que ofrecen valores agregados como asesoría y logística para clientes como carpinteros, constructores, electricistas, y expertos en arreglos locativos.
Fortaleza de una ferretería liviana "Nuestro personal es una gran fortaleza pues lo hemos capacitado con ayuda de Fenalco, obteniendo un excelente servicio al cliente". Rafael Rincón - Ferretería Nápoles
Este tipo de productos se deben tener muy bien controlados, por lo que sistematizar el negocio es una excelente desición. "Tenemos la fortaleza de habernos sistematizados desde 2001, hoy en día la mayoría está implementado un software para el negocio y la gente sabe que codificar una ferretería no es cosa fácil pero al final se dan cuenta que es una gran inversión", asegura Rafael Rincón de la ferretería Nápoles, quienes son líderes en la zona ferretera del noroccidente de Bogotá. Adeversidades y crecimiento Como en todo negocio se deben superar dificultades, en el caso de las ferreterías livianas y misceláneas algunas tienen clientes que muchas veces no hacen trabajos para ellos mismos sino para terceros, generando la busqueda de precios bajos, omitiendo la calidad de los productos y comprometiendo la imagen del negocio; donde si un trabajo falla por utilizar insumos de baja calidad, el perjudicado muchas veces resulta siendo el ferretero. Para otros, el inconveniente ha sido el espacio pues se les ha crecido el negocio y no tienen cómo incorporar más vitrinas o una bodega más amplia en el mismo lugar; entonces, optan por [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 83
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas
arrendar un espacio cerca con la desventaja de que el cliente necesita la mercancía de inmediato y mientras se trae, se corre el riesgo de que el cliente se marche, asegura Rafel Rincón. Abastecimiento y productos de baja rotación Usualmente los ferreteros livianos y de miscelánea, acuden a almacenes mayoristas o son atendidos por distribuidoras especializadas que llegan a ofrecer productos hasta su negocio, asegura Jaime Romero de 3M Colombia. Con la evolución y globalización del sector, los ferreteros livianos y de miscelánea, están incorporando marcas que ofrecen respaldo en términos de calidad y garantía, de manera que clientes y consumidores finales puedan tener confianza de que están adquiriendo productos que cumplen con las especificaciones y demandas del mercado. Dentro del inventario con el que cuentan siguen comercializando productos que pese al bajo marguen de ganancia y rotación, atañen a la venta de otros, por ejemplo, algunos ferreteros siguen comercializando pegante en pequeñas cantidades para carpinteros o compradores ocasionales, quienes de paso adquieren lijas, tornillos, tachuelas o puntillas, entre otros, como el caso de Ferretería Nápoles.
84 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
Buscamos la forma de comercializar productos de baja rotación “Persistimos en la innovación y atención al cliente, no dejamos de vender productos de baja rotación, porque si no los tenemos los clientes van y los encuentran en otro lado y allí puede que les vendan otros insumos según las necesidades de cada cliente; entonces seguimos comercializándolos porque eso nos ayuda a movilizar otros productos”. Rafael Rincón - Ferretería Nápoles.
Sector Destacado
Ferretería Liviana y Misceláneas
Costos para una ferretería liviana y/o miscelánea “El costo de vender, almacenar y negociar productos de ferretería liviana y miscelánea, oscila entre un 75% y un 80% del valor de las ventas; lo cual finalmente deja para el ferretero entre un 25% y un 20% de ganancia, antes de impuestos”. Jaime Romero – 3M Colombia
Organizar kits de venta para estos u otros productos, entregarlos con descuento por compras mayores u obsequiarlos por compra reiterada, podrían ser posibles soluciones para movilizar el stock y mostrale al cliente que se cuenta con un amplio y moderno portafolio de insumos para su trabajo y arreglos locativos. Estrategias de promoción Como no basta con ir a la fiesta sino que hay que volverse protagonista, los ferreteros están participando activamente de capacitaciones en agremiaciones como Fenalco o los clubes ferreteros, y cada quien esta aplicando lo aprendido conforme sus necesidades. Otros organizan eventos en los que ofrecen descuentos, premios, rifas, juegos, -solo por mencionar algunos-, donde un proveedor participa con merchandising atractivo dependiendo del tipo de cliente, de la especialidad de la ferretería, por ejemplo: camisetas, gorras, esferos, lápices, herramientas, y accesorios. Los premios se entregan por compras superiores a un valor establecido o con boletas para ser rifados, algunos fabricantes que no tienen todo el portafolio en el lugar aprovechan para ofertarlo y así incluir más líneas en la ferretería. Es una actividad que beneficia a todos, proveedor, ferretero y cliente final. Con la llegada de los diferentes Tratados de Libre Comercio (TLC), Rafael Rincón manifiesta: "Si entre ferreteros no se generan dinámicas par que nos halemos unos entre todos, nos puede estar llevando la corriente porque se vienen las grandes superficies y podríamos desaparcer". Una alternativa podría ser el formar parte de agremiaciones consolidadas como Asoferva (Asociación de Ferreteros del Valle), Asoferco (Asociación de Ferreteros del Cauca), Asofermet (Asociación de Ferreteros del Meta), la Cámara Fedemetal de la Andi, Fenalco, Casa Punto (de Ferretería Casa Andina), Distribuidora Ferretera Internacional (Difei), Punto Dinámico y Zona F; las cuales están organizadas y brindan asesoría para estar preparados y afrontar las vicisitudes de la globazión y el mercado.
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 85
Iluminación y Eléctricos
NORMATIVAS EXISTENTES PARA
PRODUCTOS ELÉCTRICOS EN FERRETERÍAS Fabricantes, distribuidores y ferreteros coinciden en que para la manipulación de productos eléctricos es fundamental contar con altos niveles de conocimiento y experiencia, ya que los efectos que se pueden generar por un mal trabajo pueden ocasionar accidentes lamentables.
C
on el fin de evitar o prever situaciones de riesgo para quienes trabajan con este tipo de productos, es necesario conocer las medidas reglamentarias existentes; esto con el fin de minimizar las probabilidades de que ocurra un evento adverso. Asimismo, se debe trabajar por lograr una complementariedad de parte de los almacenes de eléctricos, donde se implementen programas que permitan un pleno aseguramiento mediante el uso de elementos de seguridad que incentiven a su implementación y, de este modo, se contrarresten los peligros que involucran.
¡Tome nota! Para Diana Benavides, ingeniera del Grupo BAO S.A., conocer sobre la reglamentación y normatividad existente funciona para que los ferreteros se conviertan en los asesores de sus clientes: “Las ferreterías pueden fortalecerse para sacarle provecho a esta opción de negocio, conociendo más de cerca la reglamentación actual que existe, las ventajas de comercializar productos que cumplan las especificaciones formalizadas y las desventajas de ofrecer productos de muy baja calidad”, señala. Algunas de las normativas existentes y que los ferreteros deben conocer a la hora de comercializar productos eléctricos, son:
86 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
Código Eléctrico Colombiano (NTC) 2050 En esta norma se contemplan medidas que pretenden salvaguardar las personas y los bienes contra los riesgos que pueden surgir por el uso de la electricidad. Allí, se disponen y se condensan aspectos que tienen como fin una práctica adecuada, libre de riesgos en la manipulación de materiales y que minimice al máximo los accidentes. Asimismo, es un compendio en el que se orienta acerca de los requerimientos de alambrado y protecciones, los métodos y materiales de las instalaciones, y los requerimientos para equipos y elementos de uso general.
Iluminación y Eléctricos Reglamento técnico de instalaciones eléctricas (RETIE) La Resolución 18 1294 del 6 de agosto de 2008 que encabeza el Ministerio de Minas y Energía señala: “Las exigencias y especificaciones que garanticen la seguridad de las instalaciones eléctricas con base en su buen funcionamiento, la confiabilidad, calidad y adecuada utilización de los productos, es decir, fija los parámetros mínimos de seguridad para las instalaciones eléctricas”.
Reglamento Técnico de Iluminación y Alumbrado Público (RETILAP) La Resolución No. 18 1331 de agosto 6 de 2009, establece: “Las reglas generales que se deben tener en cuenta en los sistemas de iluminación interior y exterior y de alumbrado público, en el territorio colombiano, inculcando el uso racional y eficiente de energía (URE) en iluminación”. De esta forma, establece las exigencias y especificaciones mínimas para que las instalaciones de iluminación garanticen la seguridad y confort con base en su buen diseño y desempeño operativo, así como los requisitos de los productos empleados en las mismas. Protocolo de Kyoto De acuerdo a la empresa de seguridad industrial Arseg, Colombia, a través de la Convención Marco de las Naciones Unidas sobre Cambio Climático y la Ley 629 de 2000, se sumó a este Protocolo en el que se instauran medidas que comprometen al país en una iniciativa ambiental, que consiste en cambiar las fuentes de iluminación de baja eficacialámparas fluorescentes-, por fuentes de iluminación de mayor eficacia lumínica. [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 87
88 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]
Opinión
UN REDISEÒO FERRETERO DIGNO DE COMPARTIR:
RED MTS EN CHILE La Red MTS (Red Materiales y Soluciones) fue creada en 1994 para reunir a las ferreterías y formar un importante poder de compra que le permitiera a los asociados competir contra Sodimac Homecenter.
A
ctualmente, la Red MTS está compuesta por 40 empresarios ferreteros, los cuales ofrecen un amplio mix de productos a precios altamente competitivos, además de contar con un alto grado de especialización en productos, soluciones y altos niveles de servicios al cliente. Hoy en dia, cuenta con más de 100 puntos de venta a nivel nacional, lo que equivale a más de 440.000 metros cuadrados de superficie de ventas. Un grupo que sigue renovando y ampliando nuevos y novedosos conceptos comerciales. Uno de los proyectos más interesantes que he realizado fue con uno de sus socios, Ferretería Camarena en Melipilla, una ciudad satélite a 60 minutos de la gran ciudad de Santiago. Lo primero que hicimos fue levantar geográficamente la competencia y realizamos una encuesta en la ciudad para saber donde estaba comprando la gente, así fue que supimos que más del 60% de sus habitantes compraban sus productos de construcción y remodelación en la ciudad de Santiago, específicamente en el Sodimac Homecenter, en la entrada de Santiago. Esta Ferretería que se mantuvo sin hacer cambios por más de 50 años, no vendía lo suficiente tomando en cuenta el potencial que había en la zona, hasta que un dia, su dueño José Vicente y su hermana Mary (segunda generación) decidieron levantar una muralla contra la competencia y darle un vuelco total al negocio. Fue así, que comprando unos terrenos aledaños a la propiedad se inicio la nueva imagen de la ferretería que hoy en dia es una de las mejores de Chile y Latinoamérica. Esta nueva tienda sin duda alguna le puso una barrera a la competencia, especialmente a Sodimac que anduvo en muchas ocasiones, buscando terrenos cerca de ellos. Yo no creo que en estos momentos Sodimac tenga intención de competir en esa ciudad gracias a la renovada imagen de la Ferretería Camarena y el respaldo de el conglomerado de compras MTS.
JORGE SANS, Asesor ferretero.
LA CLAVE DEL CAMBIO La idea principal era ampliar la sala de venta donde pudiéramos lograr un cambio a autoservicio comunicado internamente con un patio de productos de construcción para darle a la ciudad una nueva y ampliada oferta de productos, siempre utilizando un proceso de atención personalizada, para este efecto fue muy importante mantener un mostrador, pero en este caso lo pusimos al final de la tienda.
Esta empresa familiar está facturando más del doble desde que reinauguró su nuevo formato a a principios del 2008, y esto, sin contar con los puntos adicionales que está haciendo en los márgenes brutos debido a la ampliación acertada del mix de productos. La opinión de los columnistas no compromete la posición editorial de la Revista Fierros
[ FIERROS – EDICIÓN 22 ] 89
novedades
FEDEMETAL, ZONA F Y DIFEI: CONFERENCISTAS INVITADOS A EXPOFIERROS 2012
ORCHESTRA BRASIL, IMPULSA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS Orchesta Brasil, proyecto de promoción de exportaciones, se toma Colombia con la para impulsar la comercialización de accesorios, componentes, materias primas y tecnología para muebles, el desarrollo y capacitación de los proveedores de la industria de los muebles a nivel nacional e internacional. Colombia es uno de sus mercados prioritarios, debido a que las importaciones colombianas de productos fabricados por las empresas participantes vienen presentando un crecimiento superior al 10% anual. Más información en www.orchestabrasil.com.br
GRUPO DAVANI, COMPARTE SU ANIVERSARIO CON SUS CLIENTES El pasado mes de abril Davani estuvo de aniversario, compartiendo con sus clientes grandes promociones en productos como: lavaplatos, ahorradores, cable coaxial, cintas de teflón, lámparas de empotrar, grifería, cable UTP, pinturas, accesorios eléctricos y todo lo necesario para la industria ferretera. Como compañía está dedicada a la importación y comercialización de productos para el hogar, la industria y el comercio, cuenta un portafolio que cumple con las normas de calidad exigidas por el mercado.
Están abiertas las inscripciones para Expofierros 2012, evento que contará con la participación de Juan Manuel Lesmes, director de la Cámara de Fedemetal de la Andi, a través de su conferencia “Vienen los TLC, ¿cómo nos afecta en el sector ferretero?”, tiene para contarles a todos los ferreteros que asistan este 24 y 25 de mayo a Expofierros 2012, en la sede de Compensar de la Av. 68 en Bogotá. Asimismo Carlos Aristizabal, representante de la asociación Zona F, liderará junto a los dirigentes de las asociaciones ferreteras más representativas del país, un panel denominado “Agremiaciones: lo bueno es estar en ellas”. Inscríbase completamente gratis en www.expofierros.com
SOLO MANGUERAS, NORMA ISO 9001: 2008 RECOMPENSA POR UNA MEJORA CONSTANTE DE LOS SERVICIOS Solo Mangueras ahora cuenta con la certificación en Gestión de Calidad ISO 9001: 2008, en todas las mangueras industriales, hidráulicas y de PVC, acoples y correas; los cuales estan avalados por procesos de calidad que garantizan el mejor servicio y funcionamiento del mercado. Desde su fundación en 1986 trabajan por la mejora constante de su servicio, para garantizar la plena satisfacción a sus clientes. El éxito y crecimiento, cultivados a través de 26 años de experiencia están avalando este compromiso.
GEFYSA, REDUCE COSTOS EN LAS IMPORTACIONES Gefysa, grupo exportador de ferreterías y sanitarios de Argentina, centraliza los fabricantes en un único proveedor, para reducir costos financieros en las importaciones, ampliando el catalogo y consolidando más de 1000 productos. Las marcas que representan son: José Rubula e Hijos, La Hacendosa, Malvar, Plasticual SA, Extender y Dibaplast.
90 [ FIERROS – EDICIÓN 22 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]