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tiempos difíciles
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olombia es un país que se ha caracterizado, en los últimos años, por tener una recuperación económica importante. Sin embargo, en estos momentos el mundo entero tiene las alarmas prendidas frente a una nueva crisis que está por llegar. Y las tiendas de barrio, como uno de los pilares económicos gracias a la venta masiva de productos, no están exentas de este fenómeno. Los efectos de una crisis no se pueden evitar, pero lo que sí puede hacer es que sean menos nocivos en las ventas que su negocio registra a diario. Pero, ¿cuál es la fórmula mágica? Muy seguramente, el empezar a explorar nuevos mercados dentro de su negocio. Lo mejor de todo es que puede resultar más sencillo de lo que usted se imagina. Es hora de que empiece a conquistar clientes que, a pesar que viven en el mismo barrio, no compran en su negocio sino en el de la competencia. Eso solo lo conseguirá ofreciendo nuevos productos o servicios que cautiven su atención y que de paso le significarán a usted un dinero adicional que antes no tenía ganado. Crear alianzas con otros negocios como una buena panadería, a la que usted le pueda comprar a un precio especial los productos, le garantiza empezar a ganar un mercado que no es específicamente el suyo, pero que, por cercanía con sus clientes, le traerá grandes beneficios. Por otro lado, ofrecer comidas preparadas para el consumo inmediato no solo le significa ganar más en horas frías como la hora del almuerzo, sino que también le impulsa la venta de bebidas y otros snacks (paquetes). Solo si logra conquistar de manera más fuerte una parte amplia del mercado en el que puede competir, estará de alguna forma preparado para los tiempos difíciles, todo porque su flujo de clientes será mayor y porque tiene muchos servicios como colchón a la hora de nivelar las ventas diarias.
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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.supertiendas.com.co Octubre de 2011 / Edición Número 9 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
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con quiĂŠn aliarse
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sumario
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Conocer a sus clientes le puede traer un serie de beneficios que van desde la fidelización hasta mejores márgenes de ganancia en cada venta. Le contamos cómo hacer los perfiles de los compradores.
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Cómo hacer perfiles de los clientes?
Productos desechables para la tienda
Vasos, platos, recipientes y cubiertos desechables no solo pueden convertirse en la mano derecha del tendero a la hora de vender alimentos preparados y listos para el consumo, sino que también pueden ser ofrecidos a los clientes para simplificar las tareas cotidianas del hogar.
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Mes de los niños y de vender más
Halloween es una excelente oportunidad comercial para su negocio, por eso debe prestarle toda la atención necesaria. De su ingenio y de las actividades que tenga programadas depende que cada visita sea una venta más.
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Cómo superar la crisis en su negocio?
En la difícil situación económica por la que atraviesa el país, su tienda no está libre de ser afectada por una crisis económica. Conozca el caso ejemplar de una tendera ibaguereña que logró superar una mala racha y fortalecerse con el paso del tiempo.
otras secciones Qué se vende................ Haga cuentas................ Estantería.......................
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así se atiende
cómo superar
una crisis o una mala temporada?
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a crisis es una situación que en cualquier momento puede tocar la puerta de su negocio, no se puede estar exento de las situaciones que llevan a una realidad de estas. Promociones, tener un ahorro programado o solicitar plazos para pagar a los proveedores, son algunas de las soluciones a las que usualmente suelen recurrir los tenderos para enfrentar dichas dificultades. Para este tema en particular, Supertiendas consultó la opinión de tres protagonistas de las tiendas, quienes nos hablaron de la forma en que enfrentan la crisis en sus establecimientos.
arrería San Anton Eugenio Rodríguez, dueño de Cig Calle 1F No. 24-50
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genecuando hay una crisis en mi negocio. En “Las promociones son la mejor opción ente isam bonito y barato, y eso es lo que prec ral a la gente le gusta que le den bueno, comprar no son las mejores. Crearles combos, les doy a mis clientes cuando las ventas dan a realin impulsando mis proveedores, me ayu los productos más baratos, o que está presentar”. a ar orar las crisis que se puedan lleg zar esos descuentos y de esa forma mej
r de Rapiexpress Loaiza Luis Ernesto Loaiza, administrado Carrera 25 No. 2B-35 proyectando mi inventario, com-
a crisis, y lo hago “En la medida de lo posible evito llegar r esos artíforma, si se bajan las ventas puedo saca prando productos que perduren. De esta do atraer pue unos muy buenos descuentos. Así no solo culos que compré en promoción y dar cada persona s. Todo depende de la organización que otro a lizar fide do pue que sino tes clien is”. manera no va tener que llegar a una cris tenga en su negocio, si uno actúa de esa
a La Góndola Rigoberto Garzón, dueño de Tiend Calle 2 No. 26-32 es, y ellos me colaboran
mis distribuidor “En lo personal trato de asesorarme de me tienda solo ha ocurrido una vez y ellos cuando la crisis toca mi negocio. En mi pagar para os tas y otorgándome pequeños plaz ayudaron dándome productos con ofer a, tení en lmente, eché mano de los ahorros que la mercancía que me iban dando. Igua nes". r una reserva para este tipo de situacio este sentido siempre es importante tene
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así se atiende
cómo hacer
perfiles
de los clientes p
Nombre Juan Torres
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David Gómez
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ara que su negocio pueda crecer y consolidarse en el barrio donde se encuentra ubicado es importante que siempre lleve sus cuentas de forma clara, que sepa exactamente qué es lo que más vende, a quién se lo vende y cuánta ganancia obtiene por cada compra. Por eso, hacer perfiles de sus clientes no solo le permitirá llevar un inventario ordenado, sino también hacer una proyección de lo que quiere con su tienda. De acuerdo con varios clientes de tiendas de barrio de la capital colombiana, uno de los puntos que más valoran es la cercanía y familiaridad que tienen con el tendero. Sin embargo, usted debe empezar a considerar la importancia de no solo saber los nombres de sus clientes, sino también su frecuencia de visita y productos más solicitados. Para que la labor sea más organizada, elabore una tabla en su cuaderno o agenda de apuntes en donde lleve un registro de algunos datos básicos de cada venta que realiza a diario. A continuación le presentamos unos ejemplos:
Productos
Valor
Pan, jabón, aceite, leche, huevos Café, pasta
$5.550
Yogurt, cereales, leche Gaseosa, papitas, chicle
$4.600
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$3.550
$3.200
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Frecuencia de compra Lunes y jueves Lunes, martes, miércoles Miércoles Martes, jueves y viernes
así se atiende Con esos sencillos datos usted puede saber cuántos clientes fijos tiene en su negocio, cuánta es la plata que le deja por compra y cuáles productos son sus preferidos. Todo con el objetivo de que tenga un inventario variado con marcas y distintas presentaciones de esos productos, además de promociones que llamen la atención y garanticen flujo de clientes dentro de la tienda.
¿Para qué le sirve esta información? Tecnicamente hacer perfiles de los clientes en una empresa se conoce como CRM, una sigla en inglés que significa Gestión sobre la Relación con los Consumidores. De acuerdo con Alfredo De Goyeneche, ingeniero comercial chileno experto en técnicas de mercadeo, el CRM es un “modelo de negocios cuya estrategia está destinada a lograr identificar y administrar las relaciones (…) trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder mejorar la efectividad sobre los clientes”. Si bien el CRM es un exitoso modelo empresarial, en su tienda puede empezar a identificar las preferencias de sus clientes para que así los conozca mejor y pueda pensar en crear estrategias efectivas en el momento de relacionarse con ellos. Recuerde, que de la fidelidad que le tengan ellos a su negocio depende el nivel de las ventas que usted registra a diario. El consejo de una de las expertas en este tema en el mundo, Janice Anderson, es que se pueden conseguir mucho “más de la billetera de tus clientes, cuando te tomes el tiempo de estar al pendiente de ellos”.
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qué se vende
el
negocio de los
artículos
desechables Fotos: Cortesía Darnel
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la hora de hablar de las oportunidades de negocio para las tiendas de barrio siempre se mencionan los alimentos, las bebidas, los productos de aseo personal y del hogar, pero casi nunca se hace referencia a una línea de producto que es de gran utilidad tanto para el tendero como para el cliente como los son los productos desechables. Vasos, platos, recipientes y cubiertos desechables no solo pueden convertirse en la mano derecha del tendero a la hora de vender alimentos preparados y listos para el consumo, sino que también puede ser ofrecidos a los clientes para simplificar las tareas cotidianas del hogar. De acuerdo con la Gerencia de Mercadeo y Publicidad de Ajover S.A., la venta de estos productos representa para el tendero “una interesante oportunidad de negocio gracias a que genera al tendero mayor rotación de clientes en su punto de venta dejando en ellos la sensación de calidad y confiabilidad por encontrar productos de excelente calidad”. “El objetivo es que el cliente de la tienda encuentre variedad de productos adaptables a cualquier necesidad (…) La estrategia de cada tendero va dirigida a aumentar las ventas y generar más rotación de los productos que vende. Esta es una de las mayores cualidades de los desechables”, agrega. A lo largo de esta edición, le presentamos las fortalezas que puede tener su negocio a la hora de vender comidas listas para consumir, productos de panadería y artículos relativos a la época de Halloween o mes de los
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qué se vende niños, pues es importante que tenga claro que uno de los complementos esenciales a la hora de realizar estas ventas diarias son los desechables.
Los productos desechables son llamativos para los clientes porque les ahorran tiempo en algunas labores del hogar.
Lo verdaderamente llamativo para su negocio es que la oportunidad de ganancia es doble en la medida que usted enfoque sus estrategias de venta: 1. Por una parte, los desechables son su herramienta frecuente si usted ofrece espacios de consumo de alimentos en la tienda, como por ejemplo si tiene mesas y sillas. Tenga por seguro, que los platos, vasos y cubiertos serán necesarios y solicitados por sus clientes. 2. Sus clientes cada vez cuentan con menos tiempo para dedicarle a las tareas del hogar. Por eso, puede ofrecerles llevar productos desechables que les ahorran tiempo en las labores domésticas. En síntesis, le puede resultar conveniente que empiece a ampliar la visión de negocio que tiene y comience a incluir nuevos productos que le dejan márgenes de ganancia interesantes. Recuerde que entre más opciones les ofrezca a sus clientes para hacer sencilla y amena la vida, ellos se lo retribuirán con la fidelización a su negocio.
qué se vende
alimentos preparados, un mercado para explorar
u Los clientes cada vez tienen menos tiempo, por eso es importante ofrecer productos preparados en su tienda.
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no de los retos que tienen hoy en día las tiendas de barrio es poder ofrecer todo tipo de servicios y productos con el fin de ser competitivos y cautivar a los clientes. Por eso, en esta ocasión, Supertiendas le presenta la oportunidad que respresenta el vender productos preparados para que su cliente lleve o simplemente para que los consuma de inmediato. Las condiciones en las que se vive hoy en día, sin lugar a dudas, ha definido mucho el estilo de vida de los clientes que se acercan a su tienda. Las largas jornadas de trabajo, los ingresos bajos y la premura por el tiempo son factores que llevan a los compradores a buscar soluciones de alimentación que sean rápidas y que les cuesten menos. Por esta razón los productos que están listos para consumir o aquellos que se llevan a casa para ser preparados en cuestión de segundos resultan siempre llamativos para sus clientes. Durante varias ediciones, Supertiendas le ha mostrado las ventajas de ofrecer artículos como 'paqueticos' (papas, plátanos, chicharrones), galletas, entre otros, pero ahora le hablaremos de alimentos preparados o precocidos como arepas, empanadas o pasteles.
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qué se vende
Listos para consumir Si su apuesta comercial es incluir dentro de su inventario productos precocidos como empanadas o masa lista para prepararlas, usted tiene dos opciones de negocio: vender el producto tal como lo compró para que su cliente caliente o prepare en casa, o usted mismo ofrecer los alimentos listos para consumir. Si su opción es la segunda debe tener en cuenta algunos factores adicionales: Es importante que incluya dentro de su presupuesto los ingredientes adicionales para preparar las comidas. Nunca olvide que para establecer el precio correcto debe tener en cuenta todos los gastos de preparación. Es necesario que cuente con un horno y que, además, lleve la cuenta del consumo adicional de energía. Si va a ofrecer productos listos para el consumo lo ideal es que ofrezca a los clientes un espacio adecuado para esto, como una mesa y una silla.
20%
Algunas de las ventajas de este tipo de negocio son: Si bien la preparación de los alimentos requiere de tiempo y unos gastos adicionales, también debe saber que al comprar los ingredientes en grandes proporciones le pueden salir económicos y la ganancia puede ser mayor.
es el margen de ganancia en promedio que tiene un tendero por vender empanadas.
Cuando ofrece espacios para consumir los alimentos dentro de la tienda siempre los clientes le harán compras adicionales de bebidas o de otros productos para acompañar. Con este tipo de servicio seguro cautivará la atención de nuevos clientes para su negocio.
Mientras tanto, Yeimer Valencia, de Arepas El Carriel, asegura que las arepas desde hace mucho se convirtieron en “artículo de primera necesidad en los hogares colombianos” y, además, le posibilitan al tendero poder ganar por partida doble: “Si el tendero tiene el interés en abrir un espacio de comidas, puede calentarlas en pocos minutos y así poder tener una ganancia adicional, o sino los clientes las llevan y la labor la hacen en sus casas”. De acuerdo con él, las ganancias que dejan le pueden representar al tendero entre 25% y el 30%. Por su parte, Doris Carrillo, de Industria Alimenticia Baez (que ofrece pasta lista para elaborar empanadas y flautas), considera que las empanadas son de consumo masivo en un país como Colombia y, por lo general, muchas personas los incluyen en la canasta familiar. “Las empanadas son productos muy ricos y económicos. El tendero tiene la oportunidad de vender la pasta para que sus clientes preparen las empanadas o pueden ofrecerlas ya listas para comer”, argumenta Doris. De acuerdo con ella, el margen de ganancia es hasta del 20% que puede llegar a ser $200.
Alimentos para llevar y preparar en segundos De acuerdo con algunos clientes frecuentes de tiendas de barrio, algunos de los productos preferidos por su fácil y rápida preparación son las arepas y las empanadas. Muchos de ellos argumentan que preferien consumirlas de una vez en la tienda gracias a que ahorran tiempo, pero si se trata de las horas de la noche, la opción que escogen es, por lo general, llevar los productos para la casa y consumirlos mientras descansan al final del día. Para Julián Peñalosa, gerente de mercadeo y ventas de Van Camps, "el atún enlatado le ofrece al tendero la posibilidad de acceder a una parte de la billetera que no tiene. En la medida que venda atún, se lleva un presupuesto que la gente destina a la carne, sin gastar energía en neveras. Es un producto de larga vida, y no hay problemas de inventario".
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especial Halloween
mes de los niñ s, de los disfraces y de vender más
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l día de los niños es una de las épocas del año en la que mayor afluencia de gente hay en las calles y tiendas de barrio. Sin embargo, en muchas ocasiones, las personas que se acercan a su negocio lo hacen con el ánimo de pedir dulces regalados como ya es costumbre. De su ingenio y de las actividades que tenga programadas depende que cada visita sea una venta más. Halloween es una excelente oportunidad comercial para su negocio, por eso debe prestarle toda la atención necesaria. De acuerdo con el Ministerio de Educación Nacional, “hoy en día Halloween es una de las fiestas más importantes alrededor del mundo, la celebración unifica hoy por hoy la idea de celebrar la unión o extrema cercanía de el mundo de los vivos y de los muertos, a lo largo del año los niños esperan ansiosos el día donde los dulces son permitidos en cualquier cantidad, esperan así mismo el poder tener el disfraz del personaje animado más importante del año y el poder salir a disfrutar junto con sus padres el pedir dulces hasta el cansancio”. Para Sergio Armando Rico, gerente de canal tradicional de Alicorp, los niños son los principales clientes de las tiendas de barrio, gracias a que siempre impulsan las ventas diarias de muchos de los productos que se impulsan en este tipo de negocios. “Halloween es una portunidad inmensa porque el tendero tiene la oportunidad de compartir con los niños que son sus principales clientes (…) Además, puede compartir toda la magia de una época en donde no solo vende sino que decora su tienda”, asegura.
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especial
Puntos fuertes
Productos especiales para llamar la atención
Uno de los puntos que debe tener en cuenta para cautivar a sus compradores durante todo el mes es que su tienda sea un lugar llamativo y representativo para los niños. Si los más pequeños encuentran cosas atractivas en decoración de las estenterías y refrigeradores, tenga por seguro que intentarán ir a diario a reliazarle, al menos, una compra. Recuerde que ellos se atraen mucho por lo visual. “El objetivo principal durante esta corta temporada es posicionar el negocio ante los niños. Se recomienda siempre que los tenderos generen actividades de mercadeo dentro de la tienda para que los visiten con mas frecuencia, allí es donde está el éxito en el incremento de las ventas durante este mes. De igual forma, hay que determinar los productos que más se mueven para que sean los que mayo prioridad tengan”, afirma Juan Carlos Céspedes, gerente nacional de ventas de Triunfo. Sin embargo, para Juan Carlos Betancourth, jefe de Trade Marketing de Colombina, el reto que tienen los tendero es mayor, debido a que las familias colombianas, por lo general, compran los dulces en bolsas para regalar más en los supermercados que en las tiendas de barrio. “Para los tenderos, esta fecha es una gran oportunidad de tener a gran parte de los consumidores en su negocio (...) Pero, las familias compran los dulces para regalar en los supermercados casi siempre y dejan a la tienda solo para hacer compras de última hora, porque generalmente allí se les vende por unidad”, explica Betancourth. Por esta razón, los tenderos “deben desarrollar estrategias de venta de bolsa y no solo vender el uno a uno”, todo con el objetivo de ganarle terreno a las grandes superficies y que los clientes se den cuenta que por cercanía y oferta mejor pueden hacer esas compras en el mismo barrio.
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Las principales compañías de dulces, golosinas, galletas y helados lanzan al mercado para esta época nuevas presentaciones, empaques y promociones que le ayudan al tendero a captar la atención de los más pequeños. De igual forma, hay líneas exclusivas de temporada que, como gancho, ofrecen detalles como juguetes sencillo o accesorios para complementar los disfraces. Los niños siempre se enamoran de eso productos. Algunas opiniones de tenderos... “El día de los disfraces regalamos dulces, pero hacemos promociones en la tienda. Con eso aprovechamos para venderle a toda la gente que pasa por acá”. Jairo López “Con mi esposa, que es con quien atiendo el negocio, nos pintamos la cara o nos disfrazamos a veces para captar la atención de los niños. Por compras superiores a 5 mil pesos damos un detalle durante ese día”. Juan Delgado “Siempre decoramos la tienda desde la última semana de septiembre. Hay que aprovechar que los niños se animan y por eso les llamamos la atención con muñecos y adornos que les den ganas de entrar, pero también de volver a nuestra tienda”. Margarita Ríos
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especial Halloween
Los padres de familia de hoy siempre están pensando en dos factores fundamentales a la hora de comprar los productos que consumirán sus hijos: economía y nutrición. Es importante que usted se informe sobre las características y bondades que tienen muchos de los productos que usted vende a diario en su negocio. Los clientes se lo agradecerán.
Márgenes de ganancia De acuerdo con varios expertos en tiendas de barrio consultados por Supertiendas, los márgenes de ganancia que deja la venta de este tipo de productos está entre el 10% y el 20% de utilidad dependiendo del producto y la cantidad que se venda. Eso quiere decir que si el tendero logra cautivar su clientela para que el nivel de visitantes aumente durante todo el mes, al final puede tener un balance positivo que le ayuda a cuadrar presupuesto de cara a la temporada decembrina que es cuando debe tener una planeación impecable de sus cuentas e inventarios.
“Para los niños la tienda no es importante, solo cuando de verdad quieren comprar algo. Por eso, la idea es que la tienda se vuelva importante para él y se pueda aprovechar un incremento total en la venta de golosinas, de más o menos del 15%”, agrega Juan Carlos Céspedes. En el caso de los helados, de acuerdo con Rafael Osorio, gerente de ventas de productos Dancali, “la utilidad puede ser hasta del 70% en producto empacado. Y de 200%, dependiendo del producto, en productos preparados como conos o copas de helado”. A pesar de que muchas tiendas no ofrecen este tipo de servicios, por los márgenes de rentabilidad es un mercado interesante que puede empezar a explorar.
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como atender mejor a los
niños... u
na de las principales ventajas que tienen los tenderos para sacarle provecho a la temporada de Halloween es que no solo pueden incrementar sus ventas el 31 de octubre, sino también durante todo el mes. Cautivar al público infantil le representa el aumento en la rotación de los productos dirigidos a este grupo y, mejor aún, la fidelización de estos importantes clientes. Aunque, en primera medida, ofrecerles productos a los niños parece tarea fácil, en realidad, en algunas ocasiones, es una labor que requiere de paciencia. Por lo general, los más pequeños siempre se guían por las ofertas publicitarias que hacen los proveedores en los medios de comunicación (revistas, televisión, radio). Sin embargo, casi siempre son indecisos cuando observan toda una oferta de productos que ofrece la tienda. En esos momentos de indecisión por parte de los chicos es cuando precisamente usted juega una tarea fundamental al convertirse en el asesor comercial de sus pequeños clientes. En esa situación, usted tiene la posibilidad de ofrecer los productos que usted considera son los que mayor margen de ganancia le dejan, pero siempre un artículo que cautive a sus cliente para así poder asegurar una venta futura.
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Es importante que se informe sobre las características y bondades que tienen muchos de los productos que ofrece, pues unos son más saludables que otros. Estrategias adicionales
Qué dicen los expertos “Para sacarle todo el provecho a esta temporada, el tendero tiene que adecuar su tienda a la ocasión. Para esta fecha no solo es importante la exhibición de los productos, sino también la decoración general del negocio (…) Para crear esa relación de cercanía con los niños se aconseja que se trate de ofrecerles un detalle, por pequeño que sea, pero que ellos van a saber valorar”. Sergio Armando Rico, gerente de canal tradicional de Alicorp. “Los exhibidores de los productos deben estar arreglados de una forma llamativa. Hay que tener en cuenta que la forma más fuerte de llamar la atención de los niños es a través de la comunicación visual como publicidad y empaques de productos que sean muy tentadores para ellos”. Juan Carlos Betancourth, jefe de Trade Marketing de Colombina.
Los niños generalmente van acompañados de sus padres cuando se acercan a la tienda. Es por eso que usted debe tener en cuenta que su poder de negociación también es con ellos, quienes se fijan en algunas características adicionales de los productos que consumirán sus hijos a cualquier otra hora del día. Los padres de familia de hoy siempre están pensando en dos factores fundamentales a la hora de comprar los productos que consumirán sus hijos: economía y nutrición. Es importante que usted se informe sobre las características y bondades que tienen muchos de los productos que usted vende a diario en su negocio. Algunos productos son más saludables que otros, por los ingredientes, por sus bajos niveles de azúcar, etc. Por eso si le brinda buena asesoría a sus clientes (padres), tenga por seguro que ellos valoran mucho este tipo de información y este es un factor que lo hace diferente frente a la competencia. Recuerde que la batalla que usted libra todos los días para vender más y crecer en número de clientes es por la fidelidad que ellos le tengan a su negocio. Por eso cada persona que le compra un producto es importante, desde los más pequeños hasta los abuelitos.
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cómo superar la crisis económica un camino difícil,
pero no imposible Fotos por: Juliana Lopera
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l reto del nuevo milenio es encontrar negocios que sean rentables y autosostenibles. La difícil situación económica por la que atraviesa el país no permite que muchos emprendedores den el primer paso y se arriesguen a crear su propio negocio por temor al fracaso. Desde el 2008 se vive una crisis económica mundial y los sectores de la industria y el comercio colombiano sufrieron los efectos. De esta forma, el empleo se redujo en 6,9%, situación que afectó hasta los negocios pequeños como las tiendas de barrio.
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Si quiere que el negocio se reproduzca por obra y gracia del espĂritu santo, es muy difĂcil. La tienda tiene unos niveles de rentabilidad y siempre hay que tener en cuenta un margen de robo. El negocio puede dejarle entre el 7% y 8% libre sobre sus ventas.
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“El mundo te dice: no hay que invertir, no es momento de arriesgarse. Esto muchas veces es lógico, pero lo más coherente es analizar indicadores claves como ventas y retorno de inversión (ingresos) que nos digan qué está pasando y, con base en esos fundamentos, tomar decisiones”, recomienda José Fernando Serna, Gerente General de Servicios de Bancolombia. El miedo a perderlo todo en muchos microempresarios del país no se hizo esperar. Por eso, es importante que no se desespere en época de ‘vacas flacas’ y, por el contrario, siga los consejos de aquellos colegas suyos que han logrado sobrevivir al mal momento financiero. En esta edición, Supertiendas, el aliado número 1 de los tenderos en Colombia, le presenta una serie de consejos para identificar, sobrevivir a la crisis en su negocio y no caer en los errores comunes de algunos colegas.
Qué es una crisis económica? “Es el proceso económico en donde la recuperación es casi imposible. Podemos hablar de recesos y ciclos transitorios que afrontan una disminución de la producción, consumo y comercialización de productos y servicios”: Marcela Beltrán, asesora y especialista económica.
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El primer error: demeritar el negocio por pequeño que sea Han pasado nueve años desde que Mery Janeth Ramírez, una emprendedora tolimense de 55 años, por cosas de la vida, recibió una tienda en el sector de El Salado, en la ciudad de Ibagué (Tolima), a cambio de una plata que le debían algunos socios. Mery no conocía nada acerca del negocio de las tiendas de barrio, ese fue su principal miedo al asumir el nuevo reto. “¿Qué voy a hacer con una tienda?”, se preguntó al ingresar al pequeño local, con las paredes sucias y viejas, el piso raso sin baldosas y un techo lleno de telarañas. Ella, junto con su esposo, tenía otros negocios “más importantes” como la confección, la maquila y la moda. Por eso, en un principio, no quería asumir ninguna clase de responsabilidad con la tienda. Sin embargo, su familia le aconsejó que hiciera una pequeña inversión para darle vida al negocio. Y así fue: un millón de pesos fue el monto que invirtió para surtir la tienda e iniciar en forma el nuevo proyecto. No obstante, no fue ella la que dedicó su tiempo al negocio, sino que decidió dejar a cargo a un empleado suyo
de confianza y desentenderse del tema por completo, pues seguía pensando que una tienda no merecía la importancia necesaria como para que fuera ella, propiamente, quien se tuviera que hacer cargo. Hoy en día se da cuenta de su error y se arrepiente porque, como bien dice ella, el negocio de las tiendas y los minimercados de barrio “es uno de los mejores negocios que puede existir, debido a que la gente todos los días necesita comprar sus productos básicos de la canasta familiar para poder sobrevivir”.
¡Esto no es una caja menor! “No se puede sacar y sacar plata todos los días de su tienda para cubrir gastos y, sobretodo, deudas ajenas al negocio. –Aconseja Mery– Hacer eso es como robarse usted mismo”. Y, precisamente, eso era lo que hacía ella a principios del 2004, cuando su tienda tenía poco tiempo de actividad. “Con seguridad, es un paso en falso que lo llevará a la quiebra”, asegura. Sin embargo, un año después, se dio cuenta que su tienda era un gran negocio y que estaba ubicado en un
Cómo identificar a tiempo si hay crisis en su negocio 1. Si su negocio no está surtido: si un cliente entra a su tienda, busca un producto y usted le dice: “no hay”, es porque algo anda mal. 2.
Cuando usted empieza a invertir el dinero de su negocio destinado para su negocio en otros actividades o pago deudas.
3.
Si su relación anda mal con los proveedores.
4.
Si usted se atrasa pagando la nómina de sus trabajadores y los servicios públicos, puede estar debiendo más de lo que está ganando.
5.
Si usted identifica que sus clientes fieles no han vuelto a su tienda o minimercado, es porque estos ya identificaron, antes que usted, que algo anda mal.
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que la crisis no lo coja desprevenido. Los consejos de una experta Para Marcela Beltrán, asesora y especialista económica, la clave está en realizar mediciones sencillas como:
1.
¿Cuáles han sido las ventas que se han realizado en los últimos seis meses?, pero debe tener un punto de comparación frente a la misma época del año anterior.
2. 3.
Debe revisar si sus ventas van en alza o en caída.
4.
¿Sabe cuánto ganó exactamente en el último periodo tributario?
5.
¿Tiene capacidad suficiente para asumir sus compromisos financieros y pagos a proveedores en el último año?
¿Su negocio le está dejando algún tipo de liquidez monetaria o solamente le cubre los costos en los que debe incurrir mensualmente?
sector de mucho movimiento comercial. Entonces decidió ir un paso adelante: accedió a un microcrédito y agrandó el local. Se dio cuenta que si le dedicaba el tiempo necesario al negocio, podría pasar de ser una tienda a ser un minimercado. Y así fue. Los proveedores le dieron todo su apoyo: entre todos le prestaron 50 millones de pesos en productos para dar inicio al sueño de Mery Ramírez, un 19 de abril de 2006: ver su tienda convertida en un minimercado bien surtido. “Me dio mucha alegría saber que los proveedores me habían soltado 50 millones de pesos. Pero, a la vez, también era una angustia saber que debía toda esa plata en un
negocio que no conocía. Mi preocupación fue muy grande. Yo no dormía”, confiesa Mery. Pero no todo fueron alegrías. De a poco el minimercado se convirtió, nuevamente, en el salvavidas del resto de sus deudas. Una vez más era la caja menor, la ‘plata de bolsillo’. “Es como cuando muchas personas tratan de aferrarse a un solo bote salvavidas: éste sencillamente se hunde y nadie se salva”, es la analogía que ella hace de la particular situación que vivía su minimercado en relación con sus otros negocios.
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Los problemas no tardaron en llegar. El minimercado se vino a pique. Y los mismos proveedores que un día le dieron la mano, en ese instante, le voltearon la espalda y decidieron no apoyarla más debido al constante incumplimiento con los pagos. “Las pequeñas empresas atraviesan crisis constantemente, por ejemplo: perder un buen cliente o proveedor, que aparezca un competidor nuevo, que haya un problema con el producto que vende, que un buen empleado lo abandone… Y estas crisis afectan en donde más duele: el bolsillo”, asegura Serna, Gerente General de Servicios de Bancolombia.
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Tiempo de crisis El primer semestre del 2007 no fue un buen año para Mery Ramírez y su negocio. Ella le debía a todos y cada uno de sus proveedores. Y, lo más grave, no había qué vender en el minimercado. “Un día visité al negocio y éste estaba ‘pelado’. Fue muy triste verlo así”, cuenta con desazón. La medida que tomó no fue la mejor, pero para ella significaba un salvavidas: hizo un préstamo a un banco por 30 millones de pesos, reunió a todos los proveedores y les pagó hasta el último centavo. No quedó un peso, pero “lo más importante es que ya no tenía deudas en ese momento”, dice. Pero, también recalca que “no es el hecho de acceder al crédito, es el hecho de poder pagarlo”, y ella no podía hacerlo en ese momento.
guía para salvar su negocio De acuerdo con Mery Ramírez, estas son las preguntas que se debe formular para salir de la quiebra: Primero: Mire hacia atrás, haga memoria y recuerde su época de gloria. Piense: ¿Qué estrategias son las que más clientes atraen?... ¿Descuentos?... ¿Rifas?... ¿Promociones? Segundo: ¿Qué cosas podemos hacer para reforzar la marca y fidelizar los clientes?... ¿Regalar algunos obsequios dependiendo de la época del año? ¿Contactar a cada cliente e invitarlo a participar de promociones?... ¿Consentir a cada cliente con pequeños detalles?... Tercero: ¿Qué podemos hacer para medir con más claridad y ver lo que está pasando de verdad? Mire a diario cuánto vendió y cuáles fueron las estrategias que se tomaron ese día para incrementar las ventas. Mery se entregó en cuerpo y alma a su negocio durante todo el 2009. A principios del 2010, el 90% de las deudas ya estaban saldadas exitosamente. En un año se había hecho que se había presupuestado hacer en dos. Las cosas no podían ser mejores. En ese mismo año se presentó una oportunidad para ampliar aún más el minimercado, y así fue. Hoy en día es un supermercado de ¡380 m2!, y uno de los negocios más rentables del barrio El Salado en la ciudad de Ibagué.
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Aparentemente, finalizando el 2007 todo parecía marchar de maravilla. El último trimestre de ese año Mery estuvo metida de lleno en el negocio. Se incrementaron las ventas y se lograron ahorrar las ganancias. Serna dice que “el porcentaje de cierre de las empresas, durante las épocas buenas económicamente hablando, sigue siendo grande”. Y así sucedió con el minimercado de Mery al finalizar el 2007. Sin embargo, se avecinaba el 2008, una época caracterizada por crisis mundial. Fue así como ella le dio un espaldarazo a su negocio y lo único que hacía era exprimirlo, durante el inicio de 2008 cuando se vivía una crisis económica en Colombia. El resultado no pudo ser peor: el negocio se vino boca abajo y se debía mucho más de lo que se podía pagar.
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novedades para sus clientes
el mundo del sachet y el cojín
p Que nunca lo coja un cliente fuera de base a la hora de pedir un producto en una presentación que usted no tenga.
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ara vender más en su tienda no basta con que le ofrezca un buen servicio a sus clientes o que tenga siempre precios bajos. Aunque éstos son factores importantes que nunca debe descuidar, también debe tener en cuenta la oferta de productos que mantiene en su inventario. Que nunca lo coja un cliente fuera de base a la hora de pedir un producto en una presentación que usted no tenga. Con el paso de los años, los gustos de los clientes cambian, y con ello, nuevas presentaciones llegan al mercado. Sin lugar a dudas, el momento económico por el que pasa el país y la “abundancia de escasez” como se dice popularmente marca mucho la ruta que siguen las tiendas de barrio. Si bien una de las estrategias hacen a una tienda más competitiva frente a otras es ofrecer buenos precios, de nada sirve que los productos que promociona no sean los que buscan sus clientes. Tenga siempre en cuenta lo que ellos piden o le sugieren que incluya en su negocio.
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para exhibir lo nuevo Ubique los productos en las partes superiores de las vitrinas o estanterías, de modo que 1. siempre quede a la altura de la vista de los clientes. su cliente no incluye alguno de los productos nuevos en su compra, entonces usted puede 2. Siofrecérselo, hablarle de las características y el precio. a sus proveedores que lo apoyen con material publicitario que pueda ubicar a la en3. Sugiera trada de la tienda o que quede ubicado de tal forma que llame la atención de primer impacto.
Productos nuevos Ofrecer productos nuevos en muchas ocasiones no es tarea fácil. Para el ingeniero comercial Javier Martín “un nuevo producto implica cambio y a los consumidores, por lo general, no les gusta el cambio”, y eso en parte se debe porque ya están acostumbrados al sabor, beneficios o características de lo que ya han comprado antes. No obstante, una de las estrategias que debe tener en cuenta el tendero a la hora de ofrecer o promocionar estos nuevos productos es el tener claros cuáles son los beneficios de los nuevos productos que ofrece. “El valor (de los productos nuevos) está en los resultados que éste ofrece a los usuarios, no en el producto en sí mismo (la gente no quiere comprar taladros, lo que quiere es poder hacer agujeros)”, agrega Martín. Esto a lo que hace referencia es a que los compradores que se acercan a la tienda ya saben qué es lo que quieren y, si el tendero pretende orientar la venta hacia otro producto, deberá ser muy convincente sobre los beneficios adicionales que le representa al cliente llevar un producto nuevo.
Las nuevas presentaciones de los productos le apuestan a los envases y paquetes pequeños que representen un menor costo para el consumidor.
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Nuevas presentaciones de producto
Si bien hay muchos productos que sus clientes le compran a diario, los productos nuevos apenas entran a ganarse un lugar dentro de sus preferencias.
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Para Guillermo Benavides, profesor universitario de mercadeo, las nuevas presentaciones de productos hoy en día marcan la tendencia del mercado de las tiendas de barrio. De acuerdo con él, cada semana los clientes observan como sus productos preferidos tienen nuevos empaques que, por lo general, le apuestan a la economía o por lo menos a una compra con menor desembolso en pesos. Esto lo que significa es que las empresas son concientes de que los clientes de las tiendas casi siempre visitan estos negocios con el dinero justo para hacer sus compras de consumo para un solo día. Por esta razón, la oferta que se ve en las tiendas de barrio es distinta a la de los supermercados o grandes superficies. Para Juan Carlos Betancourth, gerente de Trade Marketing de Colombina, “el comprador que va a la tienda va al día a día, precisamente por que sus ingresos no son muy altos. Por eso, compra porciones pequeñas y uno empieza a ver cada vez más presentaciones personales de alimentos y productos de aseo”.
Un estudio publicado por la Asociación Americana de Marketing reveló que cuando un cliente acaba de recibir su sueldo (a mitad de quincena o a final de mes) “muestran motivaciones orientadas a la promoción y prefieren productos con atributos de promoción (…) Sin embargo, cuando ha transcurrido mucho tiempo desde el último recibo de sueldo, sus motivaciones son más prevendidas a la hora de comprar un producto”. Por eso debe aprovechar los finales de mes, por ejemplo, para impulsar las novedades que hay en su tienda.
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cómo hacer atractivo un producto para el consumidor De acuerdo con el estudio de mercados agroindustriales de la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), “un producto puede tener un sabor delicioso pero poca gente lo comprará si es demasiado costoso, está mal empacado o está presentado en tamaños no adecuados, o si las etiquetas no son atractivas ni informativas”. Por eso recomiendan tener en cuenta: • Revisar los tamaños de las unidades y los precios de los productos competidores de acuerdo con las preferencias de los clientes. • Identificar las fortalezas y características de los productos para así hacer una venta mejor orientada. Revise las etiquetas para conocerlos mejor. • Establecer la relación entre costo y beneficio del producto. De esta forma, puede ofrecer productos saludables que sus clientes valorarán.
Sin embargo, para Juan Manuel Medina, gerente comercial de Meiko, los productos nuevos o las nuevas presentaciones no solo obedecen a las necesidades básicas o el momento económico de los clientes, debido a que los mismos proveedores y sus estrategias comerciales configuran el mercado que se mueven en las tiendas. Es por esta razón que cada vez el tema de los productos en sobre, cojines o sachets está tomando más fuerza en las tiendas. Porque de esta forma los clientes que solo cuentan con el dinero justo para el diario pueden acceder a los mismos productos pero a un menor precio. Por eso es importante tener un variado inventario de presentaciones pequeñas o personales. “El tema del ingreso de la gente está fortaleciendo un tema de economía de bajo desembolso y las compañías están viendo como desarrollar productos que se ajusten a ese tipo de necesidades”, asegura Guillermo Mesa, experto en canal tradicional de Alpina.
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productos de panadería
para su tienda e
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l pan es un alimento de todos los días para los colombianos. Se puede asegurar que para mucha gente no existe desayuno si no hay algún producto de panadería. Y, a pesar de que su negocio no es precisamente vender este tipo de artículos, sí puede sacarles provecho incluyéndolos dentro del inventario de su tienda y desarrollando una serie de estrategias que le ayuden a potencializar sus ventas. De acuerdo con el 'Primer estudio nacional de panaderías del país', presentado por Team, “de cada 10 panaderías, 2 son tiendas en las que se encuentra gran variedad de este tipo de productos”. El estudio, realizado por Ipsos Napoleón Franco para la unidad de Food Service de Team, que entrevistó a más de 1.214 panaderos en Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla, también “encontró que hay cuatro tipos de establecimientos que funcionan como panaderías en Colombia: el 57% es panadería cafetería; el 19% es panadería tienda; el 12% panadería estación y un 10% es panadería restaurante”. Cali, Medellín y Barranquilla son las ciudades que más cuentan con participación de panaderías tienda, según el estudio. “Es interesante ver cómo ha evolucionado el negocio de la panadería en el país (…) la “tienda” es una panadería donde se venden variedad de productos”, asegura Camilo Gaviria, director de Food Service de Team. Es claro que hacerle la competencia a una panadería no puede ser, en lo más mínimo, el enfoque de sus estrategias para vender más. A diferencia de los productos preparados como arepas o empanadas, el proceso artesanal a la hora de preparar el pan le puede significar un costo alto de
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tiempo y energía, sabiendo que esta no es la naturaleza de su negocio. Sin embargo, usted puede ganar terreno por cercanía con los clientes o, simplemente, por ubicación dentro del barrio. Si no existe una panadería alrededor de su tienda, no sería una locura pensar en que cree una alianza con un alguna para que venda estos productos que le significarán más clientes. Para Oswaldo Bermúdez, de Productos Alimenticios Sanín, los productos de panadería “son garantía de venta porque tienen mucha rotación”. De acuerdo con él, el margen de ganancia puede estar entre el 15% y el 25%, con el beneficio de que se venden todos los días y prácticamente a toda hora.
Algunos de los favoritos De acuerdo con el estudio presentado por Team, “dependiendo de la región del país en la que se viva”, algunos de los productos de panadería más consumidos son: Pan dulce Mogollas Churros Roscones Tortas Galletas
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¿cómo hacer un trabajo profesional
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er profesional no es una tarea fácil para la mayoría de los colombianos. Los costos de la educación desafortunadamente son muy altos y no permiten que gran parte de la población pueda tener acceso. Sin embargo, Supertiendas, que siempre piensa en consolidarse como su mano derecha, le presenta Aula Supertiendas', la manera más sencilla de que la universidad llegue a la puerta de su negocio. Tenga en cuenta que algunas carreras profesionales como administración de empresas o finanzas las puede aplicar directamente en su negocio. Dentro de las herramientas que le pueden aportar está el manejo mucho más organizado de sus inventarios, tener un control organizado de sus finanzas, para así poder invertir mejor su dinero. Además, uno de los aspectos más importantes que se pueden conseguir con el aprendizaje de las herramientas y técnicas que le permitan desarrollar de una forma más organizada su labor, es concebir su tienda como una verdadera microempresa.
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con quién aliarse En convenio con la Universidad Nacional de Colombia, usted podrá estudiar de forma gratuita cada uno de los módulos que recibirá junto a Supertiendas, tal y como si usted estuviera recibiendo una clase en la universidad. Con un lenguaje sencillo, aprenderá teoría, conocerá un caso de la vida real que le haya ocurrido a un tendero y contará con los pasos más prácticos para que usted lo ponga en marcha dentro de su negocio.
¿Cómo hago para inscribirme y graduarme?
IMPORTANTE: Aula Supertiendas le lleva la Universidad Nacional a la puerta de su tienda. Para graduarse solo necesita inscribirse y responder los cuestionarios en www.supertiendas.com.co/aula . Son 8 separatas las que deberá estudiar y responder para lograr graduarse en nuestro primer módulo de Administración para tenderos. Aún está a tiempo de inscribirse para volverse todo un profesional sin salir de su tienda… Y lo mejor, ¡es gratis!.
Inscribirse en Aula Supertiendas es muy fácil. Basta con que ingrese a nuestra página www.supertiendas.com.co/ aula y nos deje sus datos. Si tiene alguna duda acerca de cómo se realiza el proceso, en la parte final de la página encontrará un video que lo guiará paso a paso hasta quedar inscrito en las clases. No es necesario que usted salga de su tienda para presentar exámenes o evoluciones gracias a que todo lo puede hacer por Internet de forma rápida y sencilla. Si aún no se familiariza con el computador o con la Internet, algún familiar, como sus hijos o sobrinos lo podrán guiar para que no se pierda de esta gran oportunidad de ser profesional. Para recibir su certificado y asistir a una ceremonia de graduación con sus demás colegas es necesario que se inscriba en la página Web y que cada vez que reciba la separata y la estudie, vaya a la página y responda un sencillo examen que le presentamos. Esto con el objetivo de llevar su registro y así poder otorgarle el diploma que lo acredita como estudiante de Aula Supertiendas.
Sus colegas opinan “He visto cómo ha crecido mi tienda desde que, hace algunos años, comencé a preocuparme por aprender herramientas nuevas sobre cómo administrar mejor mi negocio. Cuando uno estudia y aplica esos conocmientos las ventas empiezan a crecer en muy poco tiempo”. Carlos Piedrahíta, tienda 'El Madrigal'. Bogotá.
Cuando logra concebir su negocio como algo que va más allá de una tienda, esté seguro que podrá implementar estrategias comerciales que le permitan proyectar su empresa para que sea sólida con el paso de los años, y por qué no, luego crecer de tal forma que pueda contar con algunas sucursales.
“Nunca me he interesado por hacer una carrera por varias razones: la plata no alcanza, no hay tiempo y pierdo plata si no atiendo mi tienda. Pero, si me dicen que todo lo que estudie lo puedo aplicar a mi negocio, bienvenido sea. Lo más importante es que el negocio pueda crecer como una empresa”. Julio Díaz, tienda 'La Poderosa'. Bogotá.
Aula Supertiendas, su mejor opción Aula Supertiendas es una serie de separatas coleccionables que le llegarán de forma gratuita con la revista, en donde se le presentan temas de administración de empresas, finanzas y mercadeo, con el objetivo de profesionalizar la labor que realiza a diario.
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nueva imagen de Inducol
nueva bebida de naranja Jumex, multinacional Mexicana especializada en la elaboración de jugos de verdad, trae al mercado la mejor bebida con jugo de naranja “Amí”. Un producto elaborado especialmente para el consumidor colombiano, divertido, refrescante, delicioso y a un muy buen precio. Amí acaba con la sed. Encuéntralos en presentación familiar y personal en tu tienda más cercana. Bogotá al 8966166, Barranquilla al 3286263 y Medellín al 3768200.
Industrias Colombia Inducol S.A., que nació hace más de setenta años en Barranquilla, acaba de llevar a cabo una millonaria inversión con el fin de dar un cambio de imagen y acercarse más a sus clientes. “Inducol es una marca que provee todo lo que se requiere en temas de frío, garantizando innovación, ahorro de energía, calidad, confiabilidad, economía y, lo que es más importante, durabilidad en el tiempo”, asegura Lawrence Loewy N., gerente general de la marca.
Finamérica, un aliado para el tendero
delicioso y saludable té negro de Jaibel
La compañía de financiamiento Finamérica S.A., tiene como objetivo sacar adelante las ideas de progreso de cientos de miles de personas, en especial de estratos 1, 2 y 3, que necesitan acompañamiento para fortalecer sus negocios. Enseñando la importancia del ahorro como base para crecer, dando la oportunidad del crédito responsable y sobre todo, entendiendo la realidad de la gente para darle el trato especial que merece. Lo importante de una empresa no es el tamaño, es que elija bien a quien será su aliado financiero. Finamérica es mucho más que crédito… compruébelo! www.finamerica.com.co
Jaibel, que siempra piensa en las necesidades del tendero para ayudarlo a incrementar sus ventas, ofrece un amplio portafolio de infusiones (aromáticas) y té, que ahora se pueden encontrar en sobres individuales que permiten una manipulación más higiénica. De esta forma, el tendero podrá sacar provecho con la venta al menudeo de estos productos de excelente calidad. Ofrézcales a sus clientes Té Negro Jaibel, una tentadora combinación para los sentidos, que además de su delicioso sabor es saludable! Búsquelo en presentaciones de caja por 100, 50, 25 y 12 sobres.
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