editorial
Por: Edwin Augusto Pérez N. Coordinador Editorial www.supertiendas.com.co
Gerente del canal tradicional
Algunas reflexiones que
Coordinador Editorial Supertiendas
EDWIN AUGUSTO PÉREZ Cel: 3015222376 editor@supertiendas.com.co
Ejecutivas de cuenta
VALENTINA TORO ÁNGEL Cel: 3016463835 vtoro@supertiendas.com.co ANGÉLICA MARÍA GÓMEZ CASTRO Cel: 3004311747 amgomez@supertiendas.com.co DIANA LÓPEZ Cel: 3114755757 dlopez@supertiendas.com.co
dejó este año...
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PALOMA CÉSPEDES Cel: 3003094676 pcespedes@supertiendas.com.co
l 2011 en términos generales fue un buen año para las tiendas de barrio que siguen mostrando el favoritismo de los clientes por encima de los supermercados y grandes superficies. Sin embargo, para el próximo año no se puede ceder terreno en este disputado negocio, son muchos los retos pero grandes las posibilidades de crecer y mejorar. Dentro de las experiencias que vale la pena destacar para este año está sin duda la llegada de las llamadas ‘tiendas de conveniencia’ o formatos express a los barrios de algunas de las principales ciudades del país, que no solo prendió las alarmas de los tenderos, sino que los llevó a afinar sus estrategias de venta para no perder el liderazgo que desde hace muchos años tienen en cada calle y cada esquina. La cercanía con el cliente, el manejo de inventarios basados en presentaciones económicas de productos (como cojines o ‘sachets’) y el tradicional sistema de ‘fiado’ fueron algunas de las herramientas que siguieron consolidando las tiendas como el sitio de referencia #1 a la hora de hacer las compras diarias de productos de primera necesidad. Por otra parte, la restricción a la venta de licores fue otra de las grandes batallas que tuvo que librar la tienda durante este año, debido a que con este decreto los propietarios de los negocios reportaron pérdidas de hasta el 20%. No obstante, las medidas de choque no se hicieron esperar y, de manera progresiva, con promociones y domicilios se luchó de manera legal contra esta medida. Durante todo este año, Supertiendas ha sido el mejor aliado para ayudarle a superar cada uno de estos retos que se presentan en la ardua labor de quien atiende, administra o es dueño de una tienda de barrio. Porque mantenemos una comunicación directa con 40 mil tenderos en todo el país y porque trabajamos a diario, al igual que usted, por fortalecer todos y cada uno de los negocios que hay en Colombia, seguiremos al lado suyo en el 2012 escuchándolos y ante todo investigando y hablando con conocedores del sector para que su negocio crezca y este lleno de prosperidad .
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PABLO ANDRÉS LOZANO V. Cel: 3115025469 gerente@supertiendas.com.co
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BIBIANA HERRERA Cel: 3014899694 bherrera@supertiendas.com.co
Ejecutivo de Coaching RHINO Colaboradores Jefe de Diseño Diseño y diagramación Fotografía
MAURICIO SAMACÁ JOHANNA DEL RIO ANDREA NAVARRO SALINAS jnavarro@axioma.com.co MICHELLE SÁENZ IVÁN HOLGUÍN JULIANA LOPERA fotografia@axioma.com.co
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MARCELINO ARANGO L. Cel: 313 815 7505 gerente@axioma.com.co RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES MARIANO ARANGO L. Cel: 313 815 7510 director@axioma.com.co JUAN FELIPE RIVERA V Cel. 314 3503972 gcomercial@axioma.com.co JAIME ANDRÉS VÁSQUEZ Cel. 320 802 4057 editor@axioma.com.co ANDRÉS GÓMEZ RAMÍREZ agomez@axioma.com.co
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Gerente Financiera y Administrativa
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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.supertiendas.com.co Diciembre de 2011 / Edición Número 10 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
con quiĂŠn aliarse
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Anchetas: Lo que no puede faltar
Le presentamos algunas estrategias para comercializar anchetas navideñas, además cuáles son las prefrencias de los clientes.
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Especial: Temporada navideña, el negocio del tendero
La temporada decembrina es la época que registra mayores índices de crecimiento en ventas en una tienda. Por eso, si se ponen en práctica algunas estrategias concretas, el tendero puede ganar aún más.
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Seguridad ciudadana, una tienda comprometida
Juan Ávido Velásquez es un tendero de la localidad de Kennedy, en Bogotá, ejemplo de compromiso comunitario y un referente de seguridad para las tiendas de barrio. Les presentamos todas las estrategias de seguridad para su negocio.
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Sub-especial: Gestión de compra
La planeación y proyección de un negocio son factores de éxito. Tener un plan de acción para cada uno de los meses del año y, en el caso de las tiendas, para cada temporada fuerte en el negocio es vital para consolidarse y poder crecer en 2012.
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otras secciones Así se atiende................ Haga cuentas................ Estantería.......................
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así se atiende
Cómo planea
su inventario para empezar el año?
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rrancar el año es una circunstancia dispendiosa en cualquier tipo de negocio. Factores como incrementos en los productos, temporada de vacaciones, nuevos proyectos o deudas, son elementos que indudablemente son determinantes en el funcionamiento que tienen las tiendas durante este tiempo, y que en la misma medida, repercuten en la forma como se va a planear el inventario. Por esta razón, revista Supertiendas en su sección, “Así se atiende”, consultó la opinión de tres protagonistas de las tiendas, quienes hablaron de la forma en que proyectan su inventario para empezar el año nuevo en forma.
Autoservicio Familiar Alejandro García, administrador de Cra54B No. 51C-35 Sur tes,
año que no hay tanta afluencia de clien “Por lo general, en los primeros días del pleto de , con el fin de hacer un inventario com cier ro el negocio durante uno o dos días manera en alizo. De esa forma, puedo proyectar la cada uno de los productos que comerci mercancía ncar el año, y sobre todo, para que la que debo hacer mis pedidos para arra no se empiece a acumular y a dañar”.
nda La Mona Dialazar Díaz, administrador de Tie Dg. 51c Sur No. 54B-02
ociones, y es cuando los proveedores dan más prom es año de cipio prin a , eral gen lo r “Po que no tengan vechar para pedir aquellos productos en ese momento cuando se debe apro se puede rrillos, detergentes; de los cuales uno fecha de vencimiento como jabones, ciga inventario vez solicito esos artículos, proyecto mi Una . ada por tem na bue muy una para surtir vender, tenienen lo que vendí y en lo que pretendo basado en los resultados de diciembre, de los meses”. do en cuenta que enero no es el mejor
da Antonio Barrera, dueño de Rapitien Cra 54B No. 51C-30
haciendo un inventario constante, no hay “La verdad uno durante todo el año está mercane del año, lo importante es salir de esa necesidad de planear tanto el arranqu año no el nca que por lo general cuando se arra cía que se comercializa en diciembre y buen ación es la clave para constituir un muy se va vender. El tener una buena organiz inventario a lo largo del año”.
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qué se vende
anchetas: Lo que no puede faltar De acuerdo con la tradición navideña de los colombianos, las anchetas son unos de los productos más vendidos en la temporada. Su comercialización puede dejar márgenes de ganancia de hasta el 20%. Galletas, enlatados, licores y dulces hacen parte de los combos.
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or tradición, una de las cosas que más se vende en diciembre son las anchetas navideñas, una oportunidad de negocio que el tendero no puede dejar pasar por alto gracias a que no solo deja márgenes de ganancia importantes, sino que también optimiza la rotación de los productos. Le presentamos algunas estrategias para comercializar este tipo de artículos y cuáles son las preferencias de los clientes. A pesar de que los planes comerciales de las grandes superficies y supermercados de cadena son agresivos en esta época a la hora de captar la atención de los clientes, las tiendas de barrio tienen a favor el factor de cercanía con el cliente, tanto por la familiaridad como por la ubicación estratégica cerca a los hogares. Todo esto permite que el tendero diseñe su propia estrategia para la fidelización y por qué no el aumento de su clientela durante esta excelente temporada. Y, para ello, la decoración, los regalos y el buen surtido son sin duda la clave. De esta forma, las anchetas se constituyen como una herramienta primordial gracias a que no solo por tradición sino por economía se ubican como unas de las preferidas de los compradores de la tienda.
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qué se vende varias opciones En Colombia se ofrecen anchetas compuestas por distintos productos que van desde artículos de ‘mercado’ en general y despensa como enlatados y granos, hasta los populares ‘matrimonios navideños’ compuestos por vinos, licores, galletas y dulces. De acuerdo con la medición de los 50 productos que no pueden faltar en una tienda, publicada en la séptima edición de la revista, los tenderos identificaron los siguientes productos como algunos de los que presentan mayores niveles de rotación:
aceite
café
salchichas
azúcar galletas
arroz
pan atún
chocolate
ponqué
jugos
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A la hora de ofrecer anchetas tenga en cuenta... Si el tendero escoge como opción vender las anchetas que los proveedores venden armadas debe tener en cuenta que en etapa de preventa son más baratas y más aún cuando se compran en cantidad.
En el caso de que el tendero decida armar él mismo las anchetas, se recomienda mezclar productos de alta y baja rotación, siempre pensando en nivelar los márgenes de ganancia.
Es importante que previo a la temporada, el tendero hable con sus clientes frecuentes para conocer sus preferencias, debido a que existen muchas variedades de anchetas.
De acuerdo con proveedores, la venta de anchetas puede dejar el 15% de ganancia en promedio.
El punto a favor de las anchetas como los llamados ‘matrimonios’ es que tienen alta rotación en diciembre. Las anchetas con productos de canasta básica se pueden ofrecer en otras épocas del año.
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15%
Es el margen promedio de ganancia que un tendero puede sacar por la venta de las anchetas según manifestaron varios de ellos consultados por la revista.
ALGUNAS VENTAJAS PARA SU BOLSILLO Supertiendas consultó la opinión de varios tenderos de la capital colombiana y les preguntó sobre la oportunidad y los márgenes de ganancia que representa para ellos la venta de anchetas durante la temporada. Estas fueron algunas de sus respuestas: “Hasta hace dos años yo no incluía anchetas en el surtido navideño de mi negocio. Pero, el año pasado se me ocurrió unos combos con productos con los que me podía
cuadrar una platica adicional y resultó un éxito total. Desde eso siempre las ofrezco”. Carlos Atehortua, propietario de ‘Rapitienda la 73’, en el sur de Bogotá. “A la gente siempre le gusta llevar vino y galletas en diciembre, tanto para consumir en la casa como para regalar a algun familiar o vecino. Por vendo los ‘matrimonios’ con vino, galletas y algún dulce como arequipe. Pongo una mesita a la entrada del negocio y allí los exhibo con papel de colores para que sean llamativos”. Martha Arciniegas, dueña del ‘Minimercado Más Barato’, en el sur occidente de Bogotá. “Lo bueno de vender anchetas es que la gente siempre piensa en ahorro y cuando uno ofrece las que vienen variadas con productos de la canasta básica son llamativas porque se dan a precios especiales. Para uno como tendero es un negocio porque si uno mismo arma la ancheta la puede hacer con productos que le compró al proveedor en promoción o mezclando los que dejan altos márgenes de ganancia. Así gana el cliente y gana uno”. José Álvarez, propietario de ‘Tienda 1A’, en el sur oriente de Bogotá.
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el negocio del tendero d
iciembre es el mes del año cuando más se vende en una tienda. Sin embargo, si tiene unas estrategias comerciales definidas puede aumentar aún más sus márgenes de ganancia. Por esta razón, Supertiendas les presenta a los tenderos algunas estrategias que pueden implementar en sus negocios para lograr que este mes esté lleno de prosperidad. De acuerdo con cifras del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane), “en el mes de diciembre de 2010, las ventas del comercio minorista aumentaron 12,4%, mientras que el personal ocupado aumentó 3,8%”. Esto significa que además de haber vendido más el sector del comercio en el país, el empleo también aumentó, razón que también explica por qué la gente compra más.
¿POR QUÉ SE VENDE MÁS? A mayor número de personas empleadas, mayor fuente de ingreso para gastar. Ese es uno de los factores que ha convertido la temporada de fin de año como la mejor en términos comerciales. La reducción significativa del desempleo para esa fecha y las bonificaciones especiales como las 'primas' navideñas hacen que el ambiente sea propicio para vender más. A lo anterior se suma que el estado de ánimo de las personas mejora de manera significativa. Y, aunque suene simple, ese es un factor que juega a favor de los tenderos. No solo basta con que una persona tenga dinero en el bolsillo, sino que tenga la actitud y la disposición para comprar cuanta cosa le ofrezcan. Es aquí donde el tendero debe ser un verdadero asesor comercial en las compras de sus clientes. En diciembre, debe usar su poder de convencimiento a la hora de guiar al cliente en sus compras. Por esta razón, su negocio debe tener un amplio surtido de productos acordes a la temporada y en variedad de marcas que llamen la atención de quienes van a la tienda. Para Iván Piedrahíta, docente universitario, “en diciembre es cuando el tendero debe tener el mejor inventario en su tienda con variedad de marcas”.De acuerdo con él, la planeación del inventario es el factor que juega el papel más importante para tener éxito en este mes, pues de ahí es de donde se desprende el resto de las estrategias para la temporada.
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15 años trabajando por las tiendas
y para las tiendas de barrio Las tiendas de barrio en Colombia no solo mueven más del 50% de las ventas de consumo masivo en el país, sino que son consideradas por los clientes como uno de los sitios más cercanos y donde se sienten mejor a la hora de realizar sus compras. Una de las características que fortalece a este tipo de negocios es que 6 de cada 10 colombianos cuentan con ingresos diarios (no mensuales o quincenales), lo que hace que su frecuencia de compra sea diaria y de manera directa en la tienda. Y si a eso le sumamos que el 70% de los productos que se venden en la tienda están por debajo de los $2.000, tenemos entonces suficientes razones para que sean las favoritas de los compradores. Es por eso que Confitecol, una empresa 100% colombiana, se ha dedicado y especializado durante 15 años en cada vez ser más eficiente y cercana con el tendero. Para ello, en palabras de Juan Alberto Zuluaga, gerente nacional de ventas de Confitecol, nuestra apuesta siempre ha sido en ser cumplidos con el tendero, haciendo una visita semanal con una teoría muy sencilla: el mismo vendedor, a la misma hora,
con el mismo portafolio, visite al mismo cliente cada 8 días. Y, de la misma manera, se realiza la entrega al día siguiente . Confitecol siempre atiende de manera atenta, seria y responsable todas y cada una de las rutas, sean o no sean rentables. Eso nos ha llevado a atender 130 mil tiendas semanalmente, con un equipo cercano a unas 480 personas a nivel nacional en 23 ciudades del país , explica Zuluaga. En la actualidad, la compañía genera cerca de 10 mil pedidos diarios que se realizan desde 2 mil pesos, porque es importante siempre atender las necesidades del tendero y nunca limitarlo ni ponerle condiciones. Esto implica una logística compleja y costosa, pero no la hemos abandonado, porque creemos firmemente en este canal . Gracias a la relación estrecha con el tendero, Confitecol general más del mil empleos de forma directa e indirecta a los colombianos. Y, fruto de ese trabajo conjunto, es que ha logrado prosicionar marcas tan importantes como Tumix (la más vendida en su categoría en Cundinamarca, de acuerdo con cifras Nielsen), A gogó y Dr. Look.
Para el 2012, Confitecol seguirá con su compromiso fiel a los tenderos ampliando el sistema de distribución a lo largo y ancho del territorio colombiano.
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RUTA NAVIDEÑA PARA APROVECHAR EL MES Tenga en cuenta los siguientes pasos que le ayudarán a administrar mejor su negocio en diciembre:
Cree un ‘rincón navideño’
La navidad es una época muy visual, por eso para hacer de su negocio un espacio llamativo debe convertirlo en un sitio acogedor para que el cliente se sienta como en casa. Las líneas especiales de productos navideños deben tener un lugar especial dentro de la tienda.
Sea detallista con sus clientes
No solo hay que procurar que la tienda sea la mejor del barrio, sino que también en fechas como día de velitas o navidad se recomienda hacer regalitos a los clientes fijos para que sientan como parte de una misma familia. La cercanía es un punto importante.
Inventario basado en frecuencia de visita del proveedor
Servicio extendido, otra de las claves
Cuando la frecuencia de clientes aumenta, como en las fechas especiales de diciembre, el horario de atención de las tiendas de barrio debe estar siempre ajustado a las necesidades de los clientes. Es así como “el tema de ampliación de horarios funciona perfectamente, hay que cerrar más tarde y abrir más temprano
Guillermo Mesa, experto en canal tradicional de Alpina, recomienda que si un proveedor realiza visita semanales no es necesario hacer grandes cantidades de pedido.
Las rifas son un gancho importante
Con la ayuda de sus proveedores usted puede tener un buen artículo que puede rifar el 24 ó 25 de diciembre. Entregue las boletas por compras mínimas de un valor que usted establezca, eso le generará mayores ventas en el mes.
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fin de añ ,
temporada de las carnes frías
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20%
es en promedio el margen de ganancia que obtiene un tendero por la venta de este tipo de productos.
na de las tradiciones decembrinas que se ha mantenido por generaciones en la familia colombiana es la de cenar en épocas como navidad, año nuevo y hasta el día de las velitas. Por lo general, este tipo de festejos tiene como protagonista a las carnes frías que, para la temporada, ofrece variedad como el pollo relleno, jamón, pernil ahumado, pavo, entre otras. Y es que en diciembre la actitud de los colombianos cambia, la disposición hacia la compras se vuelve
alta y el factor económico por cuenta de la prima navideña o las bonificaciones de fin de año convierten a este mes en el escenario perfecto para que los tenderos saquen el mejor provecho en ventas. Los tenderos tienen una gran oportunidad de ofrecer estos productos que, de acuerdo con expertos consultados por esta revista: es la mejor época del año para venderlos debido a que son los favoritos por los clientes. En diciembre las carnes frías encuentran su pico más alto en ventas.
3 pasos clave Las carnes frías, como todos los otros productos que se ofrecen en una tienda de barrio, tiene unas características específicas y una forma especial de exhibición y venta. Para William Ospina, gerente comercial de Industrias Alimenticias Macedonia, los tres pasos más importantes para tener éxito en la comercialización de estos alimentos son:
1. 2. 3.
Es vital que no se desconecten las neveras en la noche. La cadena de frío de los alimentos refrigerados no se debe romper en ninguna ocasión. No exhibirlos donde exhibe normalmente las otras carnes frías de línea tradicional (las que tiene siempre). Se aconseja que el tendero busque un espacio especial en la nevera para que el cliente vea a simple vista la diferencia. Que adecúe una parte de la tienda como el rincón navideño para que sea más llamativo. El tema de los combos de productos siempre es ganador en este mes. Las carnes frías pueden ir acompañadas de un vino y unas galletas a un precio especial.
Para que las carnes frías siempre mantengan óptimas condiciones de calidad es necesario que el tendero administre bien la cadena de frío. Leonardo Fabio Polo, jefe de producción de Inducol, explica que “el error más frecuente es pensar que podemos permitir las variaciones de temperatura y desconectamos los equipos de refrigeración que tenemos destinados para tal fin, esta acción permite el deterioro de los productos (alimentos) y permite la proliferación de agentes perjudiciales tales como las bacterias”.
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licores: Favoritos de los clientes
Los licores son unos de los artículos que mayor rotación tienen en la tienda durante la época decembrina. Por eso, para aprovechar esa oportunidad, el tendero debe tener estrategias que además le permitan aumentar los márgenes de rentabilidad. Le contamos cómo.
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ender licores es una oportunidad de negocio en cualquier época del año para una tienda de barrio, eso es algo que el tendero sabe a la perfección. Sin embargo, algunas restricciones legales han limitado la comercialización de este tipo de productos, afectando de manera notable el bolsillo de los tenderos. Les contamos algunos tips útiles y sencillos para que le saque todo el jugo a la venta de estos en la temporada de fin de año. El decreto que hace un par de meses prohibió la venta de bebidas alcohólicas desde las 11 de la noche hasta las 10 de la mañana en establecimientos comerciales como tiendas de barrio, tuvo como reacción el rechazo total por parte de los tenderos que vieron notablemente disminuidas sus ventas. Adicional a esto, a comienzos del mes de noviembre también se prohibió la venta de bebidas embriagantes entre las 10 de la mañana y las 3 de la tarde de lunes a sábado en aquellos sitios que se encuentren situados a 200 metros alrededor de las universidades. Las restricciones empiezan a aplicarse inicialmente en Bogotá para ser evaluadas y luego posiblemente extenderlas al resto de ciudades del país, no deje que en una temporada clave como la decembrina la venta de productos de tanta rotación se vea disminuída, para ello existen unas medidas especiales que puede tomar siempre dentro de respetando lo que ordena la ley.
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No deje que las restricciones a la venta de licor afecten su bolsillo en navidad. Aplique medidas alternas sin irrespetar lo que ordena la ley.
¿QUÉ RECOMIENDAN LOS EXPERTOS? Tal como expresa el dicho popular “al mal tiempo, buena cara”, a la hora de crecer y progresar siempre se presentan obstáculos que no pueden convertirse en problemas sino en nuevos caminos que representen ganancias adicionales. Si diciembre es el mes de las ventas y más aún de licores, entonces hay que poner en marcha planes concretos. Para el docente universitario Iván Piedrahíta las soluciones para aprovechar la venta de licor son múltiples. Por eso tome atenta nota de las siguientes recomendaciones:
1.
descuentos llamativos
2.
El decreto en mención “no se aplica a las ventas de licores y bebidas embriagantes a domicilio privado ni a la comercialización de los otros tipos de productos, que podrán seguir realizándose sin limitación horaria”. Por eso se aconseja implementar el sistema de domicilios nocturnos.
3.
En horas previas al cierre del negocio implemente un sistema de descuentos llamativos por la compra de montos determinados. Recuerde que cuando vende en volumen los márgenes de ganancia son mayores.
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haga domicilios de licores
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productos de alta rotación
De acuerdo con el sondeo realizado por Supertiendas en su séptima edición ‘Top 50 de los productos que no pueden faltar en su tienda’, la cerveza y el aguardiente son productos preferidos por los clientes y además los tenderos los reconocieron como algunos de los que tienen más rotación y márgenes de ganancia. De igual forma, el vino presenta alta rotación en el último mes del año.
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Juan Ávido Velásquez Dueño Supermercado Los Ángeles
Aquí en el local tenemos espejos y nos toca estar muy vigilantes a la hora en que las personas vayan a entrar. Siempre hay que mirar, dependiendo de la característica, porque uno identifica quién es el ladrón
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seguridad
ciudadana,
una tienda comprometida Fotos por: Juliana Lopera
Más de 20 años al servicio de la comunidad, gracias a un trabajo arduo que a diario requiere de constancia y un gran esfuerzo para lograr la confiabilidad de sus clientes, han hecho de Juan Ávido Velásquez un ejemplo de compromiso comunitario y un referente de seguridad.
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uan Ávido Velásquez, propietario del supermercado Los Ángeles, en el sector de Patio Bonito (localidad de Kennedy) en Bogotá, es uno más de esos personajes emprendedores que han logrado con su trayectoria aprender estrategias de seguridad para proteger su negocio frente a episodios de atracos y robos a mano armada. “Aquí en el local tenemos espejos y nos toca estar muy vigilantes a la hora en que las personas vayan a entrar. Siempre hay que mirar, dependiendo de la característica, porque uno ya identifica quién es el ladrón, la gran mayoría de nosotros sabe de pronto cuales son los ladrones que comúnmente vemos por acá”.
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recomendaciones para la temporada navideña
1. 2. 3. 4. 5. 6.
“
“
Contar con los teléfonos y nombres de los tenderos vecinos Llamar o alertar a los tenderos del sector sobre algún movimiento o persona sospechosa. Incrementar el número de personal en la tienda Implementar estrategias de vigilancia como espejos y cámaras de video Mostrar cercanía con las autoridades para alejar al delincuente de su tienda. Llamar al cuadrante de su sector e informar hora de apertura y cierre del establecimiento, y en caso de sospecha de robo.
Si buscas resultados distintos, no hagas siempre iempre lo mismo
Albert Einstein
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cómo funciona el sistema?
1. 2.
El sistema de seguridad que manejan los tenderos de este sector se ejecuta desde dos frentes, la parte interna y externa a sus negocios. Funciona de la siguiente forma: De forma interna, los tenderos de este sector de la capital aseguran que es importante conocer los vecinos, su teléfono, sus nombres e integrantes de la familia, como ellos lo llaman un “árbol telefónico”, que sirve para estar alerta de cualquier movimiento o persona sospechosa en el barrio. De forma externa, los tenderos trabajan de la mano por la seguridad con el sistema integrado de vigilancia por cuadrantes, un método que las autoridades de la capital utilizan recientemente para brindar una cercanía entre el Policía y la comunidad. “Junto con el comandante de la estación de Kennedy, se ha puesto en marcha el plan de seguridad por cuadrantes y esto ha permitido que nosotros tengamos más cercanía con los policías de nuestro cuadrante. Uno socializa con todos los policías, nos hacen visitas desde la hora de la apertura o cierre de los establecimientos”, asegura Luis Ernesto Quiroga, tendero del sector.
Él junto a otros tenderos del sector han implementado estrategias de apoyo y seguridad para sus negocios, que no solo tiene que ver con sensores, circuitos cerrados de televisión y todos estos mecanismos tecnológicos que facilitan estar vigilantes con las personas que ingresan a sus negocios. La seguridad ciudadana ahora es un compromiso de todos y no solo de la Policía, los tenderos se han convertido en una pieza fundamental para las autoridades a la hora de atender cualquier llamado de alerta en la zona.
¿CUÁL ES LA SITUACIÓN ACTUAL? Según un informe, presentado el 15 de noviembre por la Policía Metropolitana de Bogotá y la alcal-
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desa encargada de Bogotá, Clara López Obregón; Patio Bonito es considerado uno de los sectores más violentos de la capital. La localidad de Kennedy registra entre enero y octubre del presente año 208 casos de homicidios, un aumento representativo con respecto al año anterior donde se registraron 185 casos de muertes violentas. Así mismo, en sectores como Patio Bonito y los alrededores de Corabastos, hostigados especialmente por los hurtos y el homicidio, se ubica la tercera parte de al menos 28 mil negocios comerciales censados por la Cámara de Comercio de Bogotá. La Gaitana (Suba), San Francisco y Candelaria (Ciudad Bolívar), Modelo (Barrios Unidos) y el 20 de Julio (San Cristóbal), también hacen parte de los barrios que tienen la mayor concentración de delitos de alto impacto en Bogotá.
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Águila Light: "EL EXCESO DE ALCOHOL ES PERJUDICIAL PARA LA SALUD" PROHIBIDA LA VENTA DE BEBIDAS EMBRIAGANTES A MENORES DE EDAD
más allá de pocas calorías Águila Light fue reconocida con el sello a la innovación Great Idea por tener un concepto que la diferencia de otras cervezas, adaptarse a espacios y lugares en los que esta bebida normalmente no estaría, ofrecer al consumidor bajo contenido de azúcares y requerir de un menor tiempo de fermentación. El reto al momento de innovar con una cerveza poco convencional y acorde a las costumbres del consumidor nacional era romper el esquema de una cerveza amarga, que siempre estuviera envasada en un empaque oscuro y pudiera entregar el mismo sabor y sensación de bebidas de esta categoría. Luego de un estudio de mercado, en el que se tuvieron en cuenta las necesidades del consumidor y algunas características que no tenían otras cervezas, se presentó una propuesta que apuntaba a aspectos poco comunes en bebidas de esta categoría consumidas en Colombia. Los colombianos buscaban una cerveza que diera una sensación ligereza y refrescancia, que en el caso de Águila Light es producida por que tiene menos alcohol
que otras bebidas de este tipo, el sabor amargo es uno de los más bajos del portafolio de bebidas de Bavaria, así mismo a que el nivel de carbonatación o concentración de gases es menor, lo que hace que los consumidores tengan menos sensación se llenura que al beber otras cervezas y el aporte calórico es mucho menor. La botella transparente comunica la frescura, versatilidad y ligereza de la bebida, lo que al interior de la cultura cervecera implicó un cambio de tradiciones y condiciones ideales para la bebida. Así mismo, la utilización de lúpulos especiales, que no se descomponen al tener un contacto tan fuerte y directo con la luz solar es un factor diferencial e innovador con respecto a otras cervezas.
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Sin embargo, aunque las estadísticas muestran un aumento en muertes violentas en este sector de la ciudad, Juan Ávido Velásquez asegura que Patio Bonito está muy estigmatizado por los medios de comunicación, pues él lleva siendo tendero en esta zona al menos 23 años, y aunque reconoce que ya ha sido atracado a mano armada en su supermercado siete veces, dice que este sector ha mejorado con las medidas que se han tomado al respecto. “Me da tristeza ver como los periódicos, las revistas y la televisión escriben mucho de Patio Bonito, nos discriminan a todos nosotros por ser un barrio de zona roja. En este sector donde estamos sí hay violencia, como en todas partes, hay gente mala y por eso existen atracos y robos, pero también hay gente buena”.
recomendación! Señora y señor tendero Es importante tener en cuenta que en cualquier temporada del año usted corre riesgo de sufrir un robo, por eso, una buena estrategia de seguridad es coordinar la llegada de los proveedores a su establecimiento, siempre en días y horas diferentes y si el pedido es bastante grande pida acompañamiento de las autoridades en el CAI más cercano de donde usted se ubica. Estas precauciones pueden ser muy efectivas, debido a que los delincuentes están muy alerta de estos movimientos para efectuar sus hazañas, así que sea precavido, proteja la rentabilidad de su negocio y conviértase en un líder en temas de seguridad de la mano con la comunidad. “Nos colaboramos con los otros vecinos, tenemos los teléfonos de los negocios cercanos, con ellos nos llamamos, sea que traigan billetes falsos, entonces nos estamos comunicando con ellos cuando hay alguna persona en la cual debamos poner el ojo”, explica Juan Ávido Velásquez.
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¿QUÉ SE HA HECHO AL RESPECTO? El comandante de la estación de Policía de la localidad de Kennedy, Coronel José Elías Baquero, asegura que la seguridad se ha recuperado en un 80% con la implementación de los cuadrantes, gracias a que es una forma de combatir la inseguridad de la mano con los habitantes. Este es un sistema que cuenta con 100 cuadrantes y 800 policías, y en el resto de la capital opera con 643 cuadrantes de la Policía en 19 localidades de la ciudad: “Hemos venido avanzando a través del plan nacional de vigilancia comunitaria por cuadrantes, podemos decirle al país y a la ciudad capital, que la localidad de Kennedy es bandera en este sistema de vigilancia […] y esperamos entregarle a la localidad y a todos los
alerta en temporada navideña!
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Sin duda la temporada de diciembre es una de las épocas más importantes del año, en donde las ventas aumentan de manera significativa, pero esto también incrementa los índices de hurtos en tiendas. Por eso, es importante replantear sus estrategias de vigilancia para que así logren disminuir éste riesgo. Puede seguir algunos consejos básicos: Retirar constantemente de la caja el producido del día. Procurar que la exhibición de los productos estén al alcance de la vista suyo y de sus empleados, en caso de que los tenga. Instalar espejos que le permitan tener un ángulo más completo de su tienda, para así estar alerta de las personas que ingresan a su negocio. Juan Velásquez, asegura que: “Tenemos espejos y cuando hay más gente ponemos más personal para estar al tanto, además vamos a implementar cámaras de seguridad. No obstante, sabemos que hay gente que es muy viva y se guardarán cosas, uno es consciente que la gente roba cosas […] Para diciembre la seguridad se altera porque la gente tiene plata, llega la prima y todo eso, pero yo tomo las mismas precauciones de todos los días: una rezadita antes de abrir y sacar el producido constantemente, dejar por ahí máximo 150 mil pesos en la caja e ir sacando y si se llevan, se llevan solo una parte y no todo el producido”.
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portada ciudadanos en el mes de diciembre, 25 cuadrantes más para finalizar a 31 de diciembre con 135 cuadrantes aquí en la localidad de Kennedy”. Por lo tanto, pese a las cifras presentadas en índices de criminalidad en este sector de la capital por la Policía Metropolitana de Bogotá, los habitantes y sobre todo los tenderos como Juan Ávido Velásquez, comprometidos con la seguridad ciudadana, aseguran que la implementación de los cuadrantes ha sido el principal factor en la recuperación de la seguridad. “Actualmente, los cuadrantes funcionan como apoyo, somos conocidos de los policías, los policías hacen sus recorridos […] igual se ven robos y atracos, pero tratamos de cuidarnos y de vigilar, nosotros tenemos los números de los cuadrantes y si podemos ver algo, llamamos a la policía”.
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Gestión de compra: Planeación de inventarios
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uando se es dueño o se administra un negocio, uno de los factores más importantes de éxito es, sin lugar a dudas, la planeación y proyección que se hace cuando arranca el año. Tener un plan de acción para cada uno de los meses del año y, en el caso de las tiendas, para cada temporada fuerte en el negocio es vital para consolidarse y poder crecer. Por esta razón, Supertiendas le presenta una completa guía de consejos útiles que el tendero puede poner en práctica de manera sencilla, pero efectiva en el negocio. De acuerdo con la opinión de varios expertos y conocedores del sector de las tiendas, los primeros meses del año son casi que la hoja de ruta de lo que acontecerá en el transcurso de los siguientes. Para empezar, uno de los factores necesarios que debe tener el dueño o administrador del negocio es ser ordenado. Es clave iniciar el año con un balance de pérdidas y ganancias del año inmediatamente anterior, por eso es importante llevar en una agenda, cuaderno
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o, mejor aún, en un computador el registro de los pedidos y costos que generó el negocio durante el 2011.
EL PODER DEL INVENTARIO Para Francisco Sánchez, de la escuela de ingeniería de la Universidad de las Américas en Puebla (México), “el objetivo primordial de los inventarios es tener la cantidad apropiada de materia prima y otros productos en el lugar adecuado, en el tiempo oportuno y con el menor costo posible”. Y es que tener un inventario bien montado es tan importante para el negocio que no solo le puede generar márgenes de ganancia interesantes al tendero, sino que también “puede realizar sus de tareas de producción y de compra economizando recursos, y también atender a sus clientes con mayor rapidez, optimizando todas las actividades de la empresa”.
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De igual forma, para hacer una verdadera proyección del negocio para todo el año, el tendero debe saber exactamente con qué cuenta, cuáles son los productos que tiene exhibidos y cuántas unidades tiene en el momento. Solo así puede planear una estrategia basada en promociones y rotación de los productos, nivelando porcentajes de ganancia por artículo.
inventarios comunes en tiendas De acuerdo con Juana Santamaría, del Colegio Universitario de Administración y Mercadeo de Venezuela, los modelos no programados de inventarios (que son comunes en tiendas de barrio) son: Modelos de aprovisionamiento continuo: Se hace una orden de pedido cuando los inventarios empiezan a acabarse o llegan a lo que se conoce como un “punto de pedido”, cuando el comerciante ya sabe que esa es la base del inventario. La cantidad a pedir es el “lote económico de compra”.
para tomar nota... De acuerdo con José Stalin Rojas, director de Administración de Empresas de la Universidad Nacional de Colombia, para tener un plan acertado de gestión de compras y así poder empezar bien la temporada de principio de año es necesario que:
Modelo de aprovisionamiento periódico: Es cuando se realiza una orden de pedido cada cierto tiempo previamente establecido. La cantidad a pedir será la que restablece un cierto nivel máximo de existencias.
1. Lo ideal es que se tengan los registros del año pasado y así se pueda evaluar si hace un año se quedó parte del inventario en enero o, por el contrario, le sobró mercancía. Esta información tambié sirve para tener claridad sobre los productos que se demandaron más. 2. Se recomienda hacer compras anticipadas para que así sea posible negociar precios con los proveedores. 3. En caso que haya precios especiales, hacer un pedido mayor para tener beneficios en los márgenes.
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En términos comerciales, uno de los puntos más fuertes que tienen las tiendas de barrio son las temporadas especiales que hay en el año. Fechas como navidad, amor y amistad, halloween, entre otras, representan para este tipo de negocios todo un incremento en las ventas, siempre y cuando se piense con tiempo en una buena estrategia para sacar provecho de las temporadas. Y es que precisamente en ese factor llamado estacionalidad, es que el tendero debe pensar cuando arranca un nuevo año. Solo si el propietario o administrador de la
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ESTACIONALIDAD: UN PODER PARA LA VENTA
tienda tiene claridad sobre el plan de acción que desarrollará a través de cada mes, incluyendo las fechas importantes, puede hacer una proyección para ampliar la tienda, ofrecer nuevos servicios o empezar a expandirse. En palabras de Roberto Salcedo, gerente de trade marketing de Alqueria, “un tendero tiene que conocer bien la estacionalidad, para que sepa cómo puede ser la rotación del producto en estas fechas y qué categorías necesita para así poder optimizar su dinero”. “Uno de los aliados clave del tendero, con quienes debe trabajar muy de la mano, son los proveedores, gracias a que son ellos quienes tienen claridad en las estrategias anuales para el canal tradicional. De esta forma, ellos pueden hacer una proyección de su tienda (…) Por ejemplo, en enero se recomienda explorar el tema de los productos de papelería, con inventarios que tengan artículos de alta rotación para aprovechar la época de regreso a clases”, agrega Salcedo.
La única ventaja competitiva sostenible es la innovación permanente
Michael Porter
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Gestión de compra sub especial
en qué invierto el dinero? Una de las preguntas que más se hacen los dueños de un negocio cuando tienen buenas utilidades por sus ventas es: ¿en qué invierto esa plata? En el caso de las tiendas una de las cosas que más fortalece a una tienda es ofrecer más y mejores servicios, y tener un espacio que le brinde mayor comodidad al cliente. Y es que con tanta competencia que hoy en día tienen las tiendas, el paso que siempre deben dar es el de tener una característica que la haga diferente a las demás. La tecnología, un pequeño espacio de comidas o un surtido de productos novedoso son cosas que el cliente valora, creando fidelidad e incremento en ventas. Es importante que hable con sus proveedores para que lo asesoren en productos nuevos. Y, de igual forma, sus mismos clientes le pueden dar una idea de lo que ellos quieren, para que así usted los sorprenda. Recuerde siempre que la fidelización de los clientes depende del trato que les de y de los servicios únicos que encuentre en su establecimieto. Ampliar la tienda siempre será una buena opción, pero
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para hacerlo debe tener sus cuentas claras porque es una inversión que necesita dinero. Para que sea posible, José Stalin Rojas recomienda: Con el dinero en efectivo que le llega en diciembre, debe pagar los créditos que se tengan con los bancos y los proveedores. Con lápiz y papel en mano hacer una cuenta de la inversión en adecuación de infraestructura. Hay que tener en cuenta qué se quiere hacer y los servicios que se van a ofrecer, pues a partir de las utilidades que deje es que se paga el crédito para ampliar. Siempre deben estar identificados los gastos en servicios públicos. Si el negocio queda ubicado en el mismo lugar de la vivienda. Las cuentas deben estar separadas, debido a que mezclar esos gastos es un grave error que le puede traer pérdidas.
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domicilio:
riesgos y oportunidades Es así como Amaya recomienda:
5 PASOS IMPORTANTES PARA EMPEZAR De acuerdo con Edwin Amaya, vautor del blog en Internet ‘1000 ideas de negocio’, la implementación “del servicio debe ser planificada cuidadosamente para que la estrategia produzca los frutos deseados y no se convierta solamente en un costo para el negocio”.
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a batalla por los clientes en las tiendas de barrio se ha centrado, en gran medida, en el negocio que mejor atención y mayor número de servicios les ofrezca a sus clientes para facilitarles la vida. Por esta razón, herramientas como el servicio a domicilio no solo le representa al tendero una opción interesante a la hora de incrementar sus ventas, sino también a la hora de fidelizar los compradores que lo visitan a diario. Servicios como el de llevar los productos a la puerta de la casa no son nuevos en el mercado. De hecho, las tiendas de barrio han sido por excelencia los negocios pioneros a la hora de prestar este tipo de servicios. Por eso, en esta ocasión, Supertiendas le presenta un análisis con consejos prácticos para que mejore esta práctica o para que implemente este servicio, en caso de que no lo tenga.
1. Equilibrar los precios: El tendero debe tener en cuenta que no tiene sentido aumentar, por ejemplo, el 10% de las ventas si los costos operativos de este servicio son iguales o superiores. 2. Domicilios rápidos: “Un cliente valorará este servicio sobre todo si le ahorra tiempo, distancia y gasolina. Un detalle clave para ello es indicarle vía telefónica a tu cliente con la mayor claridad posible en cuanto tiempo puedes cumplir con su pedido”. 3. Hay que comenzar de menos a más: Mientras se adquiere experiencia, se recomiendan iniciar con una bicicleta en las zonas más próximas al lugar donde queda la tienda. Con eso se garantiza rapidez y bajos costos operativos. 4. Ojalá sea gratis: No cobre directamente el servicio, pero como nada en la vida es gratis de verdad, lo que usted puede hacer es que algunos de los productos pueden tener un valor distinto para envíos a domicilio. También puede tener un valor mínimo de compra para ofrecer el envío a la puerta de la casa. 5. Lleve control de tiempos: “En palabras más sencillas, si tienes más pedidos es excelente pero deberás ofrecer tiempos de entrega más largos”, agrega Amaya.
Es innovador quien se imagina cada día la realidad comoo un proceso incompleto donde él puede protagonizar el cambio
Alec Oxenford
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Es el valor aproximado que pueden aumentar las ventas por ofrecer servicio a domicilio en la tienda.
mucho por ganar, poco por perder Para Juan Carlos Betancourth, jefe de Trade de Colombina, el potencial del servicio a domicilio para una tienda de barrio está en las zonas donde hay conjuntos residenciales o unidades de apartamentos. “En estos sitios hay una gran concentración de familias en un espacio mínimo, eso lo que permite es que no se gaste mucho tiempo en desplazamientos y se atienda a una población grande”. “El tema de los domicilios me parece que no requiere de grandes análisis como oportunidad de negocio. Si la tienda tiene una buena ubicación, con un potencial de clientes a corta distancia entonces debe implementar los domicilios. Con una persona con una bicicleta o hasta caminando se puede lograr (…) Incluso si se tiene en cuenta que una tienda es un negocio familiar, un mismo integrante de la familia lo puede hacer para comenzar. No es necesario emplear grandes costos operativos”.
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útiles escolares: Una tienda que ofrece más
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“Esta es una de las categorías con más rentabilidad en la tienda. Por ejemplo, el precio sugerido de un bolígrafo es de 600 pesos, pero el tendero puede marginar hasta el 60%. Sin embargo, es importante que no se exceda y lo venda a precio de papelería para que pueda ser competencia”. Gustavo Vila, gerente de producto de papelerías de la compañía Bic Colombia.
i bien el negocio de las tiendas de barrio no es precisamente el de vender productos de papelería, la comercialización de estos artículos en temporadas clave como la de inicio de año, representa para el tendero una opción de negocio que le deja márgenes de ganancia adicionales. Sin embargo, para tener éxito el tendero debe saber muy bien cómo planear el inventario, le contamos algunas formas de hacerlo. De acuerdo con Gustavo Vila, gerente de producto de papelerías de la compañía Bic Colombia, “a pesar de que la tienda no es el típico negocio dedicado a la venta de productos de papelería, sino más estacional (enfocado en la temporada), sí hay oportunidad para que el tendero pueda maximizar rentabilidad y empiece a convertirse en la tienda de referencia. Esto lo que quiere decir es que cuando la papelería más cercana esté cerrada, el cliente ya sepa que en la tienda puede encontrar ese producto”. Algunos de los consejos que Vila le da a los tenderos para incluir y vender estos productos en la tienda son:
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Una de las principales herramientas que tiene una tienda de barrio a la hora de comercializar este tipo de productos es la exhibición. Como el cliente no está
La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea… es su éxito en el mercado
Peter Drucker
Producto innovador en fórmula química y concepto
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acostumbrado a ver este tipo de productos en una tienda, entonces el tendero debe darle buena visibilidad al producto. Se recomienda, por ejemplo, en el caso de los bolígrafos que se abran las cajas y se pongan en las cajas registradoras. No se recomienda hacer grandes cantidades de pedido de productos que no tienen alta rotación. Es importante analizar la frecuencia de visita de los proveedores, pues muchos llegan semanalmente. Por ser temporada muchas empresas ofrecen kits para tener el producto 8 o 15 días y luego se hace reposición. Es importante trabajar de la mano con empresas reconocidas que tengan productos posicionados. Cuando se compran productos de mala calidad es seguro que el cliente no volverá. Como la tienda es un negocio que sirve para reponer o complementar la compra de artículos de papelería, debe tener principalmente surtido de productos como bolígrafos, borradores, lápices de grafito y cuadernos. Hay que tratar de vender productos novedosos que tengan valores adicionales o que sean llamativos para los niños. Este trabajo se hace de la mano con el proveedor quien asesora y brinda novedades al tendero.
De acuerdo con varios expertos consultados por Supertiendas algunos de los márgenes de rentabilidad son:
20% 30% 80% Cuadernos:
Útiles escolares de marca:
Papelería y manualidades:
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