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Gerente del canal tradicional
Por: Edwin Augusto Pérez N. Coordinador Editorial.
Gerente de Proyectos Comerciales - RHINO
Un año que dejó
muchas cosas
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Diciembre de 2010
JUAN FELIPE RIVERA V Cel. 314 3503972 gerenciaproyecto@axioma.com.co
Coordinador Editorial Supertiendas
EDWIN AUGUSTO PÉREZ Cel: 3143508966 eperez@supertiendas.com.co
Ejecutivos de cuenta
JORGE ANDRÉS VÉLEZ OSORIO Cel: 3122105812 VALENTINA TORO ANGEL Cel: 3016463835 vtoro@supertiendas.com.co MARCELA RAIGOSA FRANCO Cel: 3173749869 mraigosa@supertiendas.com.co ANGELICA MARIA GOMEZ CASTRO Cel: 3003739574 amgomez@supertiendas.com.co ISABEL CRISTINA LEMUS Cel: 3012295695 iclemus@supertiendas.com.co
buenas... l 2010 fue sin lugar a dudas un gran año para el sector de las tiendas de barrio. A pesar de que muchos expertos hace un par de meses pronosticaron el final de estos establecimientos, lo que han hecho con el paso del tiempo es fortalecerse. De hecho, para este año que termina, las tiendas representaron más del 60% de las ventas de productos de consumo masivo en el país. La proliferación y, por consiguiente, la competencia con las grandes cadenas de almacenes era una de las principales preocupaciones. Sin embargo, las tiendas ratificaron que tienen una serie de ventajas que las hacen únicas e irremplazables. Y es que el cliente siempre valora aspectos como el buen trato y la familiaridad con la que lo atienden, el conocimiento que tiene el tendero de sus necesidades y además que si no cuenta con dinero, le fían sin problema. Gran parte de su éxito y fortalecimiento radica en que los tenderos dejaron de lado su papel de ‘vendedores’ de productos de primera necesidad, para convertirse en verdaderos líderes sociales. La tienda ahora es considerada como un punto de encuentro en donde también se obtiene información sobre lo que está pasando en el barrio, por eso se encuentran avisos clasificados e información de interés general. No obstante, hay algunos factores que han dificultado la importante labor del tendero. Los problemas de seguridad son la principal preocupación en su quehacer diario, razón por la cual ya se han tomado medidas que actúan de forma directa en la tranquilidad de los afectados. Así mismo, los tenderos han manifestado su interés por recibir programas de capacitación que les permita conocer más a fondo las estrategias que puedan ayudarlos a incrementar sus ganancias y que, además, les permita ahorrar. La profesionalización de su labor de seguro contribuiría a fortalecer y estabilizar cada vez más su fuente de trabajo. El panorama es entonces favorable para las tiendas de barrio por donde quiera que se mire, pero los retos siguen siendo grandes para aprovechar las enormes ventajas que tienen frente a sus principales competidores. Supertiendas seguirá en el 2011 acompañándolos y llevándoles siempre la mejor información tanto comercial como de interés general que le facilite hacer de su tienda una gran empresa que crece cada día. Reciba de nuestra parte los más sinceros deseos de paz y tranquilidad para este fin de año.
CÉSAR A. MURILLO Cel: 3115025469 cmurillo@supertiendas.com.co
Ejecutivos de Coaching RHINO Coordinador pre-operativo - RHINO Colaboradores
Jefe de Diseño Diseño y diagramación
Fotografía
MAURICIO SAMACÁ MARIO GERARDO ACOSTA CAPARROS ALEXANDER PEÑA ANGÉLICA CARDOZO C. IVÁN DAVID BUELVAS A. IVÁN CAMILO HASTAMORY ALEJANDRA CHIPATECUA LUIS GABRIEL PINEDA YAMILE ROBAYO VILLANUEVA diagramador@revistalabarra.com MICHELLE SÁENZ ANDREA NAVARRO IVÁN HOLGUÍN OSCAR RODRÍGUEZ JULIANA LOPERA
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Consejo Asesor Gerente de Investigación Desarrollo e Innovación Gerente Comercial
Editor General Gerente Financiera y Administrativa Jefe Administrativo
Gerente Talento Humano Gerente de Eventos Suscripciones Gerente e-bussiness
MARCELINO ARANGO L. cel: 313 8157505 gerencia@revistalabarra.com RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES MARIANO ARANGO L. cel: 313 815 7510 director@revistalabarra.com STEPHAN RAMÍREZ cel: 315 342 8015 gerentecomercial@axioma-group.com JAIME ANDRÉS VÁSQUEZ jvasquez@axioma.com.co MERY ELLEN LARA melara@revistalabarra.com HÉCTOR GONZÁLEZ jefeadmon@axioma.com.c DUBAN PASCAGAZA BENÍTEZ gerenciath@axioma-group.com JAVIER BENITEZ eventos@axioma-group.com JONATHAN TAO suscripciones@revistalabarra.com ANDRÉS GÓMEZ RAMÍREZ agomez@revistalabarra.com
Producción e Impresión CARGRAPHICS S.A. UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.supertiendas.com.co Diciembre de 2010 / Edición Número 3 Bogotá, Colombia HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.
con quiĂŠn aliarse
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Toda una vida, toda una tienda
En lo que a tiendas se refiere, la Bogotá del siglo XXI aún cuenta con grandes personajes que saben cómo ha evolucionado el comercio detallista y no porque lo hayan leído, sino porque lo han vivido por más de 6 décadas. Ese es el caso de José Antonio Duque, uno de los tenderos más emblemáticos de la histórica zona de La Candelaria.
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Cómo aprovechar la temporada navideña para incrementar sus ventas?
Entérese de cuáles son los productos que más se venden durante la temporada de fin de año. Además, conozca cuál es la oferta novedosa de productos para diciembre y qué debe hacer para sacarle jugo a esta época.
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Manejo correcto de inventarios, una alternativa de ganancia y ahorro
Resuelva las siguientes inquietudes: ¿Hago un manejo adecuado de mi inventario?, ¿la rotación y exhibición de mis productos es la más óptima?, ¿me hago cargo de mi inventario o terceros lo hacen por mí?
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Licores: Gran aliado para el tendero durante diciembre
La cultura latina tiene carnavales, fiestas y celebraciones que, como la navidad, son bastante representativos, por ello para las tiendas el mercado en este sentido resulta atrayente. En Colombia, la temporada de fin de año constituye un motivo de suma importancia para celebrar en familia, razón por la cual se incrementa de manera significativa la venta de licores.
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otras secciones
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Día del tendero Makro....... Galletería............................. Gremios del sector.............
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así se atiende
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cómo manejar los domicilios en su tienda
?
iempos de entrega, retrasos y pedidos pequeños, son palabras comunes entre los tenderos a la hora de referirse a los domicilios. Para unos, este tipo de servicio es importante, debido a que representa un beneficio para sus clientes y una forma de personalizar la relación cliente-tendero. Sin embargo, otros piensan que en ocasiones no amerita realizarlos,porque algunos productos no son solicitados de manera frecuente o porque la compra es demasiado pequeña. Revista Supertiendas consultó la opinión de tres tenderos y su visión respecto al tema.
Pepe Echavarría, dueño de Víveres de Pepe Carrera 40 No. 3B -25 “En mi negocio los domicilios son solicitados en una línea especial que tengo destinada para ello. Pienso que es importante tener este tipo de servicio porque de este modo se gana clientela. La mejor forma de hacerlo es cumpliendo con lo que se solicita. El cliente es muy receloso cuando no se lesenvía lo que piden, por eso siempre me doy a la tarea de revisar lo que el domiciliario lleva a cada entrega”.
“El negocio lleva cinco años y desde hace tres años se realizan domicilios; considero que ese servicio, en verdad, ha servido para incrementar clientela. Sin duda el secreto para ello ha sido el esmero que tenemos por cumplir con los tiempos de entrega. Si algo realmente valora el cliente es que se respete su tiempo, por eso nuestro empeño se enfoca por cumplir con las necesidades que nos solicitan de la mejor forma posible”. Diana Gamboa, administradora de Autoservicio Vivar Calle 4B No. 32-50
Enrique Cuartas, administrador de Surtiservicio Veraguas Calle 6 No. 33-20 “El servicio de domicilios sólo lo realizamos cuando se trata de pedidos grandes, que superan los 50 mil pesos. En realidad no amerita enviar a un empleado a que pierda entre quince y veinte minutos en una entrega de cinco mil o diez mil pesos, cuando podría estar realizando otra tarea en el negocio. No es rentable para nosotros, por eso el servicio no es importante en nuestra tienda”.
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información comercial
mi tienda, y Publipuntos P.O.P.
¿QUÉ HA PASADO HASTA HORA? Por tradición la tienda de barrio ha sido un punto de referencia como medio de publicidad alternativo para quienes desarrollan estrategias de comunicación por medio de material P.O.P. (afiches, móviles, flanyers, etc.). Este material publicitario y la falta de espacio, ha llevado a que este NO cumpla con su objetivo, generando entre otros, un exceso de contaminación visual, deslealtad competitiva, sobre stock en producción del material y una exposición no superior a tres (3) días.
LA IDEA Contar con un novedoso mobiliario dentro de la tienda, impactante, multi-modular y adaptable a cualquier espacio. Que, además, permita publicitar y comunicar de una manera limpia y ordenada los mensajes que las marcas quieren hacer llegar al consumidor final, por medio de un material publicitario bien expuesto y con una permanencia mínima de 15 días.
LA SOLUCIÓN La empresa EUROMEETING DE COLOMBIA S.A.S. creó la división PUBLIPUNTOS P.O.P. como el mejor medio de publicidad alternativo para las tiendas del canal tradicional, dando solución a las debilidades anteriormente descritas. PUBLIPUNTOS P.O.P. desarrolló un mobiliario totalmente novedoso, creativo y adaptable a diferentes
el mejor medio de
publicidad alternativa
espacios, destacando de una manera limpia y ordenada los mensajes que las marcas quieren hacer llegar y que será entregado gratis a las 6.040 tiendas de Bogotá que se inscribieron al programa.
EL BENEFICIO PARA EL TENDERO Los tenderos recibirán una retribución económica anual por este nuevo concepto de publicidad, mejorarán sus ventas porque se aumentará la demanda de sus productos que los llevarán a obtener mayores ganancias, además de contar con un ambiente agradable por la organización de la publicidad. En esta alianza con los 6040 tenderos pioneros del proyecto y los 30.000 que alcanzaremos a corto plazo en las principales ciudades, EUROMEETING DE COLOMBIA S.A.S., buscará negociar beneficios adicionales hacia usted amigo tendero en programas de becas para sus hijos, capacitación empresarial y otros programas especiales. GRACIAS A USTEDES SEÑORES TENDEROS... y SEÑORES FABRICANTES es el momento de innovar y apostarle a la diferencia y exclusividad.
EUROMEETING DE COLOMBIA S.A.S. PUBLIPUNTOS P.O.P. CRA. 12 # 71-32 OFICINA 703 TELÉFONO FIJO: 7045071 MÓVIL: 301 5565112 CONTACTO: ELIANY RODRIGUEZ RICO BOGOTA – COLOMBIA
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un día de
celebración
tenderos
para los
Foto/ Edwin Pérez
El 26 de noviembre el súper mayorista Makro realiza el día del tendero, un evento especial en donde los dueños de tiendas pueden compartir con su familia de presentaciones musicales, lanzamiento de productos y grandes descuentos.
l Los tenderos consideran que actividades como ésta son “una buena alternativa para salir de la rutina” y que también sirve que “hagan buenos descuentos que nos benefician a nosotros y a nuestro negocio”.
a labor de los tenderos es quizás una de las que mayores sacrificios tiene, las jornadas de trabajo son largas y no existe distinción entre fines de semana o días festivos. De hecho, los clientes de las tiendas cuando tienen alguna necesidad inmediata, a cualquier hora del día, esperan que su ‘centro de abastecimiento’ siempre esté abierto. Sin embargo, es justo que de los 365 días que tiene el año, los tenderos dediquen algunos de éstosa compartir con su familia y salir de la rutina. Es así como Makro dedica el 26 de noviembre a estos líderes que cumplen una función importante dentro de la sociedad. “La idea nuestra es que los tenderos puedan venir y compartir con nosotros un rato agradable, que disfruten de las presentaciones musicales y que, además, aprovechen de las promociones especiales que les
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tenemos en su día”, explicó Johanna Laverde, gerente del almacén Makro de la Autopista sur en Bogotá. Varios de los tenderos asistentes al evento le dijeron a Supertiendas que consideran el evento como “una buena alternativa para salir de la rutina” y que también sirve que “hagan buenos descuentos que nos benefician a nosotros y a nuestro negocio”. Durante todo ese día, los principales proveedores de las tiendas tienen sus stands propios en donde ofrecen novedades en productos y asesoría para los tenderos en varios aspectos que les pueden ayudar a potenciar sus ventas. “La convocatoria se hace a través de llamadas telefónicas a los tenderos que tenemos incluidos en nuestra base de datos (…) Y lo hacemos en esta época del año aprovechando la temporada de fin de año”, concluyó Laverde.
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actualidad
surtifruver de la Sabana, una tienda especializada Fotos/ Cortesia: Surtifruver
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l secreto del éxito es siempre tener mucha fe en Dios y mucha actitud positiva (…) el resto es el resultado de 15 años de trabajo”, con esas palabras Freddy Alejandro Orjuela, presidente de Surtifruver de la Sabana, define la ruta ganadora que él y su familia han recorrido para consolidar su negocio de frutas y verduras como uno de los más importantes en Bogotá y la sabana. Su historia, como la de muchos colombianos que hoy se han consolidado como grandes empresarios, no ha sido nada fácil. Proveniente de una familia de productores de café en el Huila, Freddy tuvo que sufrir las consecuencias de la violencia colombiana cuando apenas era un niño y, junto con sus padres y hermanos, tuvo que abandonar su tierra natal para llegar a Bogotá en calidad de desplazado. Sin embargo, las dificultades nunca opacaron la buena actitud y los sueños de este administrador financiero de 32 años. En 1994, cuando
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apenas era un estudiante, decidió hacer un alto en su carrera académica para probar suerte con una concesión de frutas y verduras en el Idema y, un año después, tendría un nuevo negocio fruto de una sociedad con sus hermanos y su tío. No obstante, hasta ese momento ningún proyecto daba resultado. Supertiendas habló con este huilense, ejemplo de crecimiento y de fortaleza frente a las adversidades; un caso notable de una tienda especializada que se convirtió en todo un emblema a la hora de hablar de frutas y verduras. Supertiendas (ST): ¿De dónde nace la idea de apostarle a un negocio de frutas y verduras? Freddy Orjuela: Inicialmente la idea fue de mi hermano Alonso, quien hacia el año 89, tuvo la iniciativa de montar un negocio de frutas y verduras en Chía. El primer proyecto que tuvimos se llamó Supermercado Roli, pero, años después y luego
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actualidad de haber superado muchos contratiempos, en 1997 nace con nombre propio Surtifruver de la Sabana.
Pensábamos en ser reconocidos como Carulla, pero ofreciendo precios de plaza de mercado y queríamos vender tanto como Andrés Carne de Res.
ST: ¿Cuál cree que fue la característica que los diferenció frente a sus competidores? Freddy Orjuela: Como Surtifruver quedaba fuera de Bogotá, la gente que iba de la capital a Chía en plan de turismo también aprovechaba para hacer algunas compras. Entonces nosotros notamos eso y analizamos que los clientes buscaban dos aspectos fundamentales: calidad y buen precio. Fue así como empezamos a comprar lo que nosotros estábamos haciendo con el trabajo de nuestra competencia. Pensábamos en ser reconocidos como Carulla, pero ofreciendo precios de plaza de mercado y queríamos vender tanto como Andrés Carne de Res. ST: ¿En qué momento pasaron de ser una tienda pequeña de ‘fruver’ a toda una cadena de almacenes en Bogotá y los alrededores? Freddy Orjuela: Luego de 2 años de haber fundado Surtifruver de la Sabana, decidimos comprar la casa del lado y ampliar el negocio a 1.000 m2. Teníamos visión de empresa y por eso ya pensábamos en abrir nuestra primera tienda en
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Bogotá. Ya en el año 2000, luego de analizar las necesidades de los clientes en la capital abrimos nuestro primer Surtrifuver de la Sabana en la Avenida Suba con 129 y, gracias a la acogida que le dio la gente, un año después inauguramos otro en la Autopista Norte. ST: ¿Cómo vencer las adversidades y no desanimarse con ellas? ¿Hay alguna clave para crecer dentro de este sector que es tan competido? Freddy Orjuela: Lo primero que uno debe hacer cuando tiene un proyecto, siempre es soñar, pero los sueños deben estar acompañados de trabajo serio y constante. Cuando en 1999 decidimos agrandar y proyectar el negocio supimos que el reto iba a ser ganar un poco menos con el objetivo de consolidar un proyecto organizado que tuviera múltiples proyecciones. ST: ¿Qué consejo les daría hoy a los tenderos que, por culpa del miedo, no han emprendido proyectos de crecimiento en sus negocios? Freddy Orjuela: Yo no soy una persona que acostumbra a dar consejos, pero de acuerdo a mi experiencia puedo decir que la clave del éxito es tener mucha fe en Dios y mucha actitud positiva, ya lo demás
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conactualidad quién aliarse es recorrer un largo camino de trabajo arduo que, en mi caso, ha sido de más de 15 años. Cuando se quiere crecer hay que ser ordenado y tener las reglas claras. Además, nunca se puede perder de vista una pregunta que es muy importante: ¿Cómo va a hacer la compañía para crecer de manera sostenible? Ese objetivo siempre hay que tenerlo presente. Otra de las claves para triunfar dentro de este mercado es ser especialista en lo que hacemos como lo es Homecenter y Panamericana, que son buenos ejemplos. Lo importante no es si eres zapatero, la clave está en siempre ser el mejor en lo que se hace. ST: ¿Cuántas tiendas tienen hoy en total, con cuántos empleados cuentan y cuáles son las metas para los siguientes años? Freddy Orjuela: En la actualidad contamos con 15 tiendas y tenemos vinculadas cerca de mil personas de forma directa y casi 5 mil de forma indirecta. Dentro de nuestras metas cercanas está llegar a la ciudad de Medellín y también queremos empezar a exportar a Canadá, Estados Unidos y tal vez Europa. Para finales de este año 2010 vamos a abrir una nueva tienda en la Calle 76 con Carrera 11 en Bogotá.
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haga de su
navidad
la época más segura del año
ll No deje en la caja grandes sumas, es preferible usar lugares como escondites para ir almacenando el producido, y sólo dejar el sencillo en la registradora.
ega diciembre y con él, empieza a aumentar la demanda de mercancía por el gran flujo de compradores. Es en esta temporada cuando los comercios son objeto de robos de manera más frecuente, por eso es importante que usted como propietario, esté alerta a cualquier tipo de acto sospechoso dentro de su tienda. Son muchas las medidas de seguridad que pueden ponerse en práctica para proteger los negocios de la acción de los delincuentes, sin dejar de aprovechar el crecimiento en el volumen de ventas. Es fundamental estar alerta con respecto a las señales que pueden indicar un intento de hurto, como prestar especial atención a los objetos que pueden ser usados para cometer el conocido “robo hormiga”, que sirven para ocultar la mercancía: coches para bebé, sombrillas, periódicos, chaquetas anchas, vientres falsos, libros o grandes bolsos. Este tipo de robo, según la Federación Nacional de Comerciantes, le cuesta 170 mil millones de pesos al sector. Es necesario vigilar a los compradores que ingresen al local con actitudes sospechosas, es decir, cuando merodean constantemente
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por una sola área sin llevar ningún artículo, cuando circulan cerca de áreas restringidas, cuando entran en pareja y se distancian dentro del local y cuando ingresan en momentos en los que hay menos visitantes. Así mismo, es importante que cada área del local esté muy bien iluminada, incluyendo el exterior, pues la mayoría de robos con allanamiento se dan en horas de la noche. Si en esta temporada no cuenta con un número suficiente de empleados, es mejor que cierre las puertas de su negocio cuando haya muchos compradores en su interior, pues los delincuentes aprovechan las aglomeraciones para crear confusión. Tenga en cuenta que las bandas están utilizando a menores de edad para llevar a cabo los hurtos, pues son notados con menos facilidad, despiertan menos sospecha y pueden servir como informantes. Es fundamental que cree un plan seguro de distribución de la mercancía. Utilice una estantería que no bloquee su vista y preferiblemente ubique los objetos pequeños (cigarrillos, chicles, pilas, lapiceros, condimentos) en lugares visibles y cerca a la caja para controlarlos
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actualidad más fácilmente. No olvide que los artículos deben situarse de forma que sean llamativos para los clientes, pero en lugares estratégicos para que sea notoria su extracción.
Tenga en cuenta que las bandas están utilizando a menores de edad para llevar a cabo los hurtos, pues son notados con menos facilidad y despiertan menos sospecha.
Un truco que puede funcionar, es ubicar las vitrinas de modo que, desde afuera, se vea lo que sucede adentro de la tienda, en caso de que alguien externo pueda alertar sobre una situación anómala. Esté muy pendiente de que lo que consuman tanto compradores como empleados dentro del negocio, pase por la caja registradora y sea cancelado. Si le es posible, instale cámaras de seguridad con vigilancia por Internet o por circuito cerrado de televisión, y si no quiere hacer una inversión tan grande, puede equipar el lugar con espejos redondos convexos, o espejos hemisféricos en techos, paredes y columnas, para estar al tanto de lo que sucede en el lugar. Puede ser de gran utilidad para la seguridad de su tienda, la instalación de alarmas sonoras en las salidas y entradas, con el fin de detectar siempre la presencia de los visitantes. Recuerde que lo más llamativo para un ladrón es el dinero en efectivo.
No deje en la caja grandes sumas, es preferible usar lugares como escondites para ir almacenando el producido, y sólo dejar el sencillo en la registradora. Es recomendable consignar en el banco todos los días el dinero que no necesite próximamente. Así mismo, evite realizar operaciones en las cajas delante de personas ajenas al negocio, que puedan detectar la cantidad de billetes y los lugares donde los guarda. Si usted almacena elementos del valor aparte del dinero en efectivo, mantenga siempre una caja bajo llave y en un lugar que sólo sea de su dominio. Como medida preventiva, limite el uso de las llaves del local a personas de su entera confianza, y si usted o algún empleado las pierde, es mejor cambiar la cerradura inmediatamente, de igual modo, si tiene sistemas que requieran de claves, en lo posible sea usted el único que las conozca. Es aconsejable la presencia de una o más personas en el momento en el que esté abriendo o cerrando el local, pues ayuda a evitar la acción de la delincuencia mediante la modalidad de asalto. Un elemento que puede dar mayor seguridad es la contratación de un guardia uniformado, pues la presencia del personal de vigilancia disuade a los ladrones, y también le permite tener su negocio abierto hasta altas horas de la noche. En caso de que en su local se venda licor y los clientes puedan tomar sus bebidas en el lugar, procure vigilar constantemente la
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entrada al baño, que debe estar aislado de la caja registradora. De acuerdo con un estudio de Fenalco, los elementos más robados son las carnes, las gaseosas, la ropa para bebé, los artículos de aseo, la leche en polvo y el atún. La investigación también determinó que los delincuentes actúan casi siempre los fines de semana y en horarios de apertura y cierre de los locales. Según la Policía Metropolitana, de los 3 mil 689 hurtos a establecimientos denunciados el año pasado, más de la mitad se cometieron sin el uso de armas, lo que quiere decir que el descuido del propietario es cómplice en estos casos. No pierda de vista que la temporada de fin de año, así como es provechosa para usted, puede serlo también para la delincuencia, y es imprescindible adoptar medidas eficaces para proteger su negocio.
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gan alvl iet a s deñas, una tradición que vende
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as galletas navideñas son, sin lugar a dudas, uno de los productos que más se venden en la temporada de fin de año en el país. De hecho, la época decembrina es una temporada de gran movimiento en ventas, así que para aprovechar el aumento en la demanda hay que tener en cuenta los productos más consumidos. Esta línea de galletas hace parte de las tradiciones de uno de los periodos de mayor consumo en el año, son uno de los presentes más adecuados por su variedad, sabor y precio, además de la fácil adquisición. Pero qué hace de este producto uno de los más asediados por la clientela, esta es una de las premisas que debe tener en cuenta a la hora de comprar este producto para su tienda. A pesar de la demanda de este producto para estas fechas, las cifras de consumo en las tiendas no son superiores a las que se registran en las grandes superficies, según el equipo de mercadeo de Noel, “en el total del mercado colombiano la categoría de galletas crece un 17% contra el promedio de ventas mensual, mientras que en tiendas únicamente crece el 5%”. Connotando la oportunidad de negocio que hay en este segmento del mercado que no es muy bien aprovechada.
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cómo escoger los mejores productos En la medida que el mercado y la variedad aumenta se hace indispensable tener un criterio muy preciso para no padecer problemas como es la sobre oferta o peor aún, no lograr vender todo el producto, dejando como consecuencia que estos artículos queden obsoletos para otras fechas. Aunque la demanda
y la oferta aumentan y se encuentren galletas con nuevas formas, texturas y sabores, no se deje llevar por el momento, escoja con gran precisión los artículos a exhibir y tenga en cuenta aspectos como: Un producto novedoso, que tenga una presentación llamativa para el cliente. Haga una selección de
artículos de diferentes gamas de precios, dependiendo de su mercado natural, pero no tenga miedo a innovar. Escoja un proveedor que le garantice recoger las existencias en el caso de no lograr venderlas. Analice las ofertas que recibe de su proveedor y escoja una que le de ganancia y tenga un diferencial que pueda
agradarle al cliente. Siempre comprar con factura y pedir las cantidades exactas. Revisar sus mercancías, que estén en condiciones óptimas (fechas, imagen sabores) para que no se agoten. Por último asegúrese que el producto que va a mostrar venga con todo el apoyo visual que proporciona el proveedor.
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el que no muestra no vende
“En el total del mercado colombiano la categoría de galletas crece un 17% contra el promedio de ventas mensual, mientras que en tiendas únicamente crece el 5%”: Noel.
Para lograr un incremento en las ventas de estos productos es necesario contar con el producto anticipadamente, además de una exhibición adecuada, que le permita al cliente ver de primera mano estos artículos. Para una adecuada demostración siempre trate:
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Es importante que la exhibición este ubicada en un lugar protagonista del punto de venta. Que la estantería esté distribuida por bloques
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de marca, resaltándola con la ayuda visual obsequiada por el distribuidor bien sea un afiche o un banderín, entre otros. Comunicar muy bien a los clientes sobre las promociones del momento y las nuevas galletas con las que cuenta en su inventario. Recuerde tener siempre una decoración acorde con la temporada en su local, que resalte a los clientes el espíritu navideño.
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recomendados Bolsa Caravana Unas de las más tradicionales y consumidas por los colombianos ahora viene en una práctica y económica presentación en bolsa por 150 gramos. Cofre octogonal pequeño Es una selección de galletas surtidas en un elegante y versátil empaque, que lo convierte en un perfecto obsequio para la temporada Galletas Oreo Para la época ofrecen al público so línea especial navideña, además de promociones como “Juntos con NaviOreo”
Para aprovechar la temporada, compañías de tradición en el país como lo son Colombina, Manuelita y Galletas Noel pretenden cautivar a los consumidores durante la Navidad y el Año Nuevo con ediciones limitadas y exclusivas de sus productos, con presentaciones coloridas y empaques especiales que servirán como obsequio, características que los hacen ideales y llamativos para los clientes de la tienda. Por ejemplo, Galletas Noel tendrá 10 presentaciones diferentes que tendrán empaques especiales que sólo se utilizarán en esta temporada. Las figuras navideñas, los colores rojo y verde, y los mensajes alusivos a los buenos deseos para comenzar el nuevo año son algunos de los detalles que cautivan a los compradores.
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especial Sáquele provecho a diciembre
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La temporada navideña es, sin lugar a dudas, la mejor época del año para “cuadrar caja” y obtener ganancias adicionales.
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a temporada de fin de año es la época en la cual los tenderos pueden “cuadrar caja” y obtener ganancias comercializando productos diferentes a los tradicionales. Al mismo tiempo es una oportunidad para posicionar la tienda y enganchar nuevos clientes a través de los productos navideños. De acuerdo con una encuesta contratada por Fenalco Bogotá en diciembre de 2009, el 33% de los consumidores realiza sus compras entre el 16 y el 23 de diciembre, mientras un 38% las hace entre el primero y el 15 del mismo mes. Sólo un 13% las realiza el mismo 24 de diciembre. Por esta razón aún no es tarde para planear los inventarios de Navidad, de cara a incrementar las ventas a final de año.
MERCADO NAVIDEÑO Aunque las tendencias de consumo durante octubre y noviembre se mantuvieron a la baja, el comercio espera un repunte para final de año. Para el comerciante y economista Yesid Bermeo Rozo, “durante los últimos meses del año la conducta de los consumidores colombianos sigue teniendo tintes de proteccionismo. Pero en la temporada navideña la conducta cambia por las diferentes razones: en primer lugar, el ánimo de las personas se reaviva por las festividades; es decir, cambian la conducta moderada de los meses anteriores por una orientación más marcada hacia el gasto. En segundo lugar, las primas y los bonos extras que dan algunas empresas incentivan un aumento en los gastos de los consumidores que buscan ‘darse un gustico’”.
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especial Sáquele provecho a diciembre
En otras palabras, en diciembre la canasta de consumo se amplía con dentro productos como licores, anchetas, pavos y artículos de decoración, entre otros. Pero no sólo las personas con trabajo estable aumentan sus gastos, sino también los conocidos como informales o independientes. “En el campo informal, las personas gastan en diciembre lo que ahorraron durante el resto del año. Por eso en se recomienda ofrecer artículos como juguetes, bisutería, ropa y calzado. Este sector es el que más movimientos muestra. Además, es de público conocimiento que el colombiano pide prestado cuando no tienen con qué gastar en esta temporada”, explica Bermeo.
Esto, además, significa, que la mayoría de las transacciones navideñas se realizan en efectivo, lo cual produce una sensación de mayor solvencia económica que invita a gastar más. Es aquí en donde los tenderos pueden aprovechar, pues además de vender los productos tradicionales pueden invertir en juguetes, licores y alimentos importados.
UNA ESTRATEGIA SEGURA Y RENTABLE Según William Orbegozo, Coordinador de Proyecto de Fenaltiendas, “lo primero que se debe hacer es realizar un inventario para que los productos no se queden en stock hasta el otro año. De este modo se evitan las pérdidas”.
“A los productos con buenos márgenes se les debe dar la importancia que corresponde, pues son los que dejan más utilidades. Pero cabe anotar que cuando un producto tiene una rotación baja, la rentabilidad tiende a ser negativa por el costo de oportunidad que representa. La rotación de inventarios nos permite determinar cuál es la ganancia total que nos deja cada categoría de producto, e identificar cuáles de ellos son críticos para el buen funcionamiento de la tienda”, explica Orbegozo. Como el movimiento de los inventarios es más activo, Fenaltiendas recomienda utilizar la siguiente tabla para tener claridad en los gastos y conocer, con exactitud, las ganancias:
formato rotación - rentabilidad 2009-2010 ROTACIÓN DEL MES
COSTO UNIDAD
PRECIO DE VENTA
GANACIA POR PRODUCTO
TOTAL GANANCIA
ACEITE CANOLA LIFE
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3500
4800
1300
59800
ARROZ DIANA
74
762
1000
238
17612
ATUN VAN CAMPS
17
2300
2450
150
2550
HUEVOS SANTA REYES AA
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160
200
40
680
PRODUCTO
PAÑO ABSORBENTE BON BRIL
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1500
2000
500
8000
GALLETA MINI OREO-NABISCO
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2100
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7440
BOMBILLO PHILIP ESMERILADO 75W
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38% de los consumidores realizó sus compras entre el primero y el 15 diciembre, de acuerdo con Fenalco para el 2009.
Debido al carácter festivo de la época, los artículos que más aumentan sus ventas son los licores, sobre todo los nacionales, y cigarrillos. En el primer caso, los cigarrillos se convierten en una alternativa fija para que los consumidores acompañen sus momentos de celebración, de ahí que este tipo de productos tengan un incremento significativo de ventas durante esta temporada. Por otro lado, la Asociación Co-
La ganancia se calcula multiplicando la cantidad rotada en el mes por la ganancia del producto, por cada unidad. Así puede evaluar si su inversión fue efectiva o si es necesario implementar nuevas estrategias para la venta. Para el caso de diciembre, los expertos recomiendan hacer inventarios semanales, e incluso diario, a fin de conocer el comportamiento de la rotación. Además, conservar esta documentación puede ser útil para planear los inventarios más adecuados para los próximos años. Una vez determinado el inventario, es necesario planear cómo promocionar los productos. La mejor alternativa comprende los afiches navideños, los volantes y los mensajes verbales, con los cuales ese el mis-
licores y cigarrillos, una inversión rentable y segura en diciembre lombiana de Industrias Licoreras reportó que la venta de de aguardiente alcanzó los 64 millones de botellas anuales. Así mismo, la organización estima que entre el 30 y el 45 por ciento de estas ventas se concentran en noviembre y diciembre. Estas cifras convierten al licor en una oportunidad para mejorar las ventas. No obstante, el vino y los whiskys también se venden, aunque no con el mismo impacto.
Otro producto que aumenta su consumo durante este mes, es la cerveza. Sin ir más lejos, en el último trimestre de 2009 SABMiller reportó un aumento en sus ventas del 6%; un crecimiento que va más allá de lo normal cuando se trata de grandes industrias. En cuanto a este producto, se recomienda que el tendero esté bien abastecido, pues la cerveza siempre escasea a finales de diciembre.
mo dependiente quien promociona los productos de consumo para Navidad. Según el estudio de percepción del tendero colombiano, realizado por Fenalco en junio 2010: “Para los tenderos colombianos las ayudas más efectivas son las promociones, seguidas por el material publicitario”. Esto indica que es indispensable invertir en publicidad o permitirle a los distribuidores traer afiches y otros enceres de los productos. Un ejemplo de ello está en los afiches de Coca-cola los cuales ya posicionaron al producto en navidad. Para incentivar y dinamizar la economía en diciembre, algunas alcaldías locales de Bogotá, como la de Usme, organizan concursos en donde se premia a la tienda mejor decorada, con el fin de que el tendero invierta en publicidad y así incremente sus ventas.
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El incremento de las ventas en la temporada de fin de año obedece a factores como el ánimo de las personas que se reaviva por las festividades y las primas y bonos extras que ofrecen algunas empresas a sus empleados.
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las anchetas PRODUCTOS NAVIDEÑOS En cuanto a las mercancías más rentables para fin de año, los expertos tienen claro cuáles son los productos de mayor rotación. “En estas fechas se reactiva el consumo de productos tradicionales. Por eso hay que abastecerse de artículos como natilla, buñuelos, galletas y vino. Si bien las generaciones cambian, no pasa lo mismo con las costumbres. Así que ofrecer este tipo de productos es ir a la fija”, explica Orbegozo.
Además de los licores, en diciembre las anchetas se convierten en un artículo de primera necesidad y algunos clientes no tienen tiempo armarlas por su cuenta. El tendero puede ofrecerlas y con ellas poner en circulación algunos productos estacados en los inventarios, o darle una rotación adicional a los productos de temporada. Una estrategia que da resultado es tener varias opciones de ancheta. Los precios pueden oscilar entre los $20.000 y los $150.000 mil pesos dependiendo de los productos.
los combos navideños Las novenas, reuniones y cenas son fuentes fijas de ingresos. Casos como el de La Panadería Pan y Ponké de Bogotá, que ofrece combos de buñuelos y natilla desde los diez mil pesos, pueden ser replicados por las tiendas. Para las cenas, el tendero puede contratar algún distribuidor de cárnicos y así ofrecer pavos o carnes curadas. Estos son productos altamente demandados en diciembre e incluso pueden venderse al menudeo. No obstante, para ello es importante contar con el equipo necesario, que en este caso no es más que un refrigerador estándar.
especial Sáquele provecho a diciembre Además, cabe anotar que el ofrecer productos preparados, como la natilla y los buñuelos, puede incrementar la rentabilidad de la tienda en un 30%, sobre todo si se ofrecen en fechas no convencionales, cuando la gente aún no tiene tiempo de hacer esto en su casa. Otros productos no convencionales que puede incorporar a la oferta navideña de su tienda son los quesos y los arequipes. Las compañías lecheras suelen lanzar ediciones especiales de este tipo de productos para finales de año y, dado que son vistosos y pueden exhibirse de manera provocativa, pueden promocionarse por sí solos. Lo mismo sucede con las galletas. Compañías como Noel cuentan con líneas de productos tradicionales para esta temporada y que se destacan por sus presentaciones y empaques especiales, que además pueden exhibirse creativamente en su tienda. Por su parte Colombina ha lanzado seis versiones de sus chocolates en estuches especiales con motivos de Navidad, para que sirvan como obsequio. Otro producto que aumenta su consumo durante este mes, es la cerveza. Sin ir más lejos, en el último trimestre de 2009 SABMiller reportó un aumento en sus ventas del 6%; un crecimiento que va más allá de lo normal cuando se trata de grandes industrias. En cuanto a este producto, se recomienda que el tendero esté bien abastecido, pues la cerveza siempre escasea a finales de diciembre.
adornos y papelería Las luces, adornos y otros accesorios para la decoración, también son necesarios, en esta fecha. El tendero puede competir con los almacenes especializados vendiendo al menudeo, para mayor satisfacción del cliente. Las tarjetas y el papel también tienen buena salida, y las que no se vendan se pueden reservar para el otro año ya que se trata de productos no perecederos.
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toda
una vida, toda una tienda Fotos/ Juliana Lopera
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i hay algo que no se puede improvisar en la vida es la experiencia que dan los años. Con el paso del tiempo más que grandes historias para contar quedan unagran cantidad de enseñanzas que pasan de generación en generación. Las condiciones en las que se vive hoy en día distan mucho de las de hace más de 50 años. Sin embargo, en lo que a tiendas se refiere, la Bogotá del siglo XXI aún cuenta con grandes personajes que saben cómo ha evolucionado el comercio detallista y no porque lo hayan leído, sino porque lo han vivido. Más de 6 décadas dedicadas a la atención de su tienda y un conocimiento profundo de cómo han cambiado los clientes, certifican a José Antonio Duque como uno de los tenderos más emblemáticos de la histórica zona de La Candelaria en el centro de la capital colombiana. Él, como muy pocos, ha sido testigo paso a paso no sólo de cómo ha cambiado una de las zonas más turísticas de Bogotá, sino también de la evolución que han tenido las tiendas con el cambio de las circunstancias. Y es que a José Antonio la vocación y el amor por las tiendas se lo inculcaron desde que era un niño. La tienda para este antioqueño ha sido todo un estilo de vida que heredó de su padre: “Mi papá es uno de los primeros fundadores de tienda en Jericó (Antioquia). Hacia la década del 20 y cuando se acababa de casar, pensó que una buena forma de sostener el hogar era con su negocio propio”.
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José Antonio Duque Fundador Tienda Luna Park
Luna Park, una de las tiendas más emblemáticas de La Candelaria, en Bogotá, lleva 70 años de servicio a sus clientes sin interrupción.
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portada EL NIÑO DE LA TIENDA
Desde antes de nacer la tienda ya era parte de su vida, era el sustento con el que su familia salía adelante y, por consiguiente, la primera alternativa que conocería para surgir. Ya en la capital de Antioquia, José Antonio conoció y aprendió del negocio de su padre. Entre inventarios, productos y clientes confiesa que desde los 10 años ya era parte activa de lo que, sin llegárselo a imaginar, sería su sustento durante toda la vida. “Me ha gustado trabajar y poderle ayudar a mi papá desde que era niño. Uno se familiariza con las cosas y con el negocio porque, desde que tengo uso de razón, he estado metido en este mundo que aprecio mucho”.
LUNA PARK, MÁS QUE UN NEGOCIO UNA VALIOSA ANTIGÜEDAD
José Antonio llegó a Bogotá a comienzos de la década del 70, fecha en la que decidió dejar la tienda donde había pasado toda su vida para probar suerte en la capital del país. Su objetivo era uno solo: Seguir con la tradición de su familia, pero brillar con luz propia. De igual forma, la tradición que había empezado a escribirse ya tenía nombre
“La Candelaria hace muchos años era un barrio residencial, ahora está poblado de universidades y negocios, eso ha hecho que las características de los clientes cambien”.
propio: Luna Park. “Así se llamaba la primera tienda que tuvo mi papá (…) Todo surgió una noche que estaba con los amigos en el parque principal de Jericó y le estaba buscando el nombre a la tienda. De repente uno de ellos miró la luna que estaba hermosa y le sugirió que el nombre debía llevar la palabra luna; como estaban en el parque decidieron fusionar las dos ideas y así nació Luna Park”.
A, B, C para mantener su tienda a través de los años Para Víctor Jairo Suárez, docente universitario y experto en mercadeo, el camino que el tendero debe seguir para lograr que su tienda de hoy permanezca dentro de 50 años es el siguiente:
a. Fidelizar a sus clientes: Esto se logra manteniendo un nivel de cercanía y amistad con ellos. No hay nada que le guste más a los compradores que su tendero de confianza sepa exactamente qué es lo que quiere y necesita.
Atención personalizada: Este punto hace parte de la fidelización, el trato amable con los clientes b.es clave en el éxito y progreso de la tienda. Cuando es atendida directamente por su dueño, a los compradores se les llama por su nombre para que ellos se sientan como en casa
c. Satisfacer sus necesidades: Las tiendas cuentan con grandes ventajas como que si el cliente no
cuenta con dinero, el tendero le fía; además, si le preguntan por un producto y la tienda no lo tiene, se lo consigue y lo incluye dentro del surtido de la tienda. Recuerde que debe ‘cultivar a su cliente’.
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Quien escucha consejos...
1 . Amabilidad y buen trato con
los clientes. Si son complicados e indecisos hay que tenerles paciencia, nunca desesperarse.
2.
Si vende en su tienda frutas y verduras, el reto es siempre tener productos frescos y bien presentados, para lograrlo es necesario que compre solo cantidades justas y tenga una óptima rotación.
3.
La tienda siempre debe estar bien presentada, los cliente siempre valoran un espacio agradable y bien aseado.
4.
En cuanto a exhibición procure no tener los productos amontonados y siempre al alcance de los clientes. Recuerde que como dicen muchos “todo entra por los ojos”.
5.
Tenga su tienda con un buen surtido de productos, todo con el objetivo de que sus clientes, a cualquier hora del día, puedan encontrar lo que necesitan. No olvide que lo que no consigue en su tienda lo puede encontrar en la de su competencia.
Sin pensarlo, con la llegada de José a Bogotá también había llegadoLuna Park. En el año 1975 le compró una tienda, que aún atiende y administra en el sector de La Candelaria, a los hermanos Solano. “La tienda para ese entonces se llamaba El Emporio y estaba unida con la del vecino que era don Pacho Quintero (…) Sin embargo, cuando decimos separarla la llamé como la de mi padre”.
José Antonio conoció y aprendió del negocio de su padre. Entre inventarios, productos y clientes confiesa que desde los 10 años ya era parte activa de lo que sería su sustento durante toda la vida.
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Con el paso de los días, Luna Park se convirtió en la tienda más reconocida por los bogotanos de la zona. Para esa época, La Candelaria aún era un barrio residencial y la tienda de José una de las más queridas por los vecinos. “Esta tienda era una de las favoritas de grandes personalidades como el doctor Ricardo Ortiz (periodista), Uriel Ospina (Periodista), Alberto Molano (Fundador del Hospital del Restrepo), entre otros.
EL TIEMPO PASA, LOS CLIENTES CAMBIAN
“Antes de que yo le pusiera Luna Park, la tienda ya existía hace varios años. Y hoy, diciembre de 2010, sigue siendo la misma de hace 70 años”. No obstante, a pesar de que la tienda de José Antonio conserva ese espíritu colonial que le hace pensar a las personas que el tiempo allí se detuvo para siempre, los clientes, según lo que él mismo cuenta, son los que más han cambiado.
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portada “El sector de La Candelaria para la década del 70 era residencial mayoritariamente, pero con el paso de los años se fue llenando de universidades y establecimientos comerciales”, factor que, sin lugar a dudas, trae nuevos tipos de cliente con necesidades distintas. Los cambios siempre traen tanto cosas buenas,como cosas malas de acuerdo con José. Sin embargo, “la generación del periodo comprendido entre el 72 y el 95 era completamente diferente a la de ahora (…) Antes yo esperaba que los estudiantes salieran de clase para atenderlos, pero ahora cierro temprano porque me parece triste que no haya cultura y sean tan maleducados”. De igual forma, el surtido de la tienda ha tenido que cambiar con las exigencias de los clientes. “Las necesidades de los estudiantes, y de las personas que transitan hoy por el centro, son distintas a las de un sector residencial. Ahora, por ejemplo, tengo más surtido de productos de paquete (snacks) pero en este momento los que más se venden son los que vienen surtidos y las gaseosas”. “Tratar a los clientes es una de las tareas más complicadas que tenemos nosotros los tenderos, pero hay que tener claro que nuestro trabajo se debe a ellos”, por eso resalta José que hay que tener paciencia y atenderlos de la mejor manera posible.
Una tienda, muchos años de dedicación Tener una rutina que comienza todos los días a las 3 de la mañana no es fácil y más aún cuando se ha tenido por más de 40 años. Sin embargo, para Miguel Antonio Peña, propietario de la tienda RioAndes, el sacrificio vale la pena con tal de tener satisfechos a sus clientes. Peña, quien también cuenta con la experiencia de toda una vida, recuerda como hace muchos años los productos que más vendía eran: la panela, arroz, huevos, salchichones, leche y jabón; y ahora dentro del surtido de su negocio, aparte de los productos de primera necesidad, también incluye servicios como minutos a celular que, según él, “no es rentable, pero lo importante es brindarle el servicio a la gente”. “Uno de los retos que tiene uno cuando monta la tienda es ganarse la confianza de los clientes. Para lograr ese objetivo hay que tener muy buen servicio y esa táctica nos ha funcionado. Con el paso del tiempo mi clientela se ha incrementado entre un 10% y 12%”. Otro de los aspectos que Miguel Antonio considera como vitales para haberse sostenido a través de los años son las promociones que siempre le ofrece a sus clientes: “Las promociones las hacemos cuando hay abundancia de fruta, por ejemplo, cuando hay mucha papa, se dan dos libras por una (…) Con otros productos es muy complicado hacer promociones, pero se hacen para atraer los clientes”.
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inventario y exhibición,
herramientas para
vender más Foto/ Juliana Lopera
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l negocio cotidiano del tendero está dedicado a la venta y compra de mercancías, de ahí la importancia de manejar de forma correcta los inventarios.Es entonces cuando surgen diversas inquietudes: ¿Hago un manejo adecuado de mi inventario?, ¿la rotación y exhibición de mis productos es la más óptima?, ¿me hago cargo de mi inventarioo terceros lo hacen por mí? La estructuración de un inventario conlleva a tener una contabilidad y establecer las pérdidas y ganancias de una forma más ordenada, debido a que, inicialmente, se establece un primer inventario, que permite cuantificar el valor de las existencias de
mercancías y de ahí en adelante se maneja con diferentes métodos (especulativo, por medio de un software o a cargo de los proveedores). El siguiente paso sería analizar las órdenes de compra, si se hace bien la tarea de la contabilización de existencias, se puede establecer, cuales son las de mayor consumo, cuales son las de rotación más rápida y cuales las de menor, para así, a la hora de hacer el pedido no se caiga en los mismos errores. Sin embargo hay que tener en cuenta que esta es una labor de tiempo, que conjuga factores técnicos, pero también de experticia y audacia.
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pasos a tener en cuenta Estructurar el inventario Analizar las órdenes de compra Recuerde: La razón de tener un inventario es porque permite realizar las funciones de compras y ventas de una mejor manera.
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CLASES DE INVENTARIOS
Aunque el tema parezca dispendioso, complicado, e incluso costoso, existen varios sistemas que harán de esta labor un ejercicio cotidiano. Entre los sistemas se destacan tres, pero la oferta en el mercado para el manejo de esta importante labor es amplia
software (programa de computador) Especializado
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Permite realizar una labor de seguimiento y control de los aspectos anteriormente nombrados que, de manera sistemática va llevando la cuenta de las existencias que hay y, en el momento que estén por terminarse, el mecanismo envía una alarma para abastecer de nuevo.
•Ventajas: Permite un manejo controlado de los artículos, mantiene informado al tendero de los productos existentes y de su abastecimiento, lleva un control de la rotación por fechas, descentraliza la información logrando que cualquiera pueda tener acceso a ésta en cualquier momento.
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especulativo
Es el método más común, pero quizás el menos recomendado. Funciona empíricamente y es cuando los tenderos a “ojímetro” calculan el número de existencias que necesitan de cada producto.
•Desventajas: Genera un costo de implementación, además de exigir una adecuación del establecimiento para su uso y una capacitación al personal para que lo aprendan a ejecutar.
•Ventajas: Lo sencillo que es su uso, además de no necesitar una manera de implementación.
•Desventajas: La falta de seguimiento y precisión, fallas en las órdenes de compra, ya sea por exceso o desabastecimiento de un artículo y poco control en las fechas de vencimiento de los productos, generando pérdidas por devoluciones o mercancía dañada. Igualmente el manejo es, usualmente, hecho por una persona, y en el caso de ausentarse nadie más tiene información al respecto, teniendo que empezar de ceros.
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control por el proveedor
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Este servicio se ofrece por medio de agentes de mercadeo, quienes hacen un seguimiento a las fechas de vencimiento y hacen las órdenes de compra, procurando mantener al cliente al día en sus pedidos.
•Ventajas: El registro de mercancías no tiene ningún costo, además de que no necesita de un empleado a cargo. De igual forma, no requiere la implementación de un sistema especializado ni adaptación del lugar. Además, de manera simultánea, lo mantienen informado de los productos que hay y hacen la orden de compra.
•Desventajas: El tendero no va a tener un panorama general de su tienda debido a la centralización de la información, esto hace que tenga una información fragmentada y en poder de terceros, quedando vulnerable. De esta manera no puede llevar un seguimiento de los productos que le generan más ganancias y lo hacen dependiente del mismo distribuidor.
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ROTACIÓN Y EXHIBICIÓN, DE LA MANO CON EL INVENTARIO
un buen inventario le garantizaría al tendero 1. Rotación constante y vender siempre productos frescos.
2. No tener que invertir nuevos
capitales para surtir su negocio.
3. Mayor índice de rentabilidad. 4. Además ya que el número de oferentes es alto, la compra y rotación también, generándoleun ahorro al no necesitar una bodega con inventario, sino lo que pueda exhibir en estanterías y vitrinas.
La rotación y la exhibición están ligadas con el seguimiento que se le hacen a los productos del negocio, debido a que a partir del inventario es que se estima la rotación y por consiguiente la forma más apropiada para ser exhibidos. Rolando Aristizabal Santa, Director de ventas y nuevos negocios de Disportal Bogotá Ltda. sugiere una forma para tener en cuenta a la hora de hacer pedidos: “La venta del tendero es a diario de unidades mínimas de consumo, debería comprar casi que cada tercer día, (en el caso de las verduras y frutas la compra es diaria, dependiendo del volumen de clientes) el inventario que necesita para surtir su negocio y de esa manera le va a generar una mayor rentabilidad, porque siempre invertiría el mismo capital, pero ese capital le generaría una rentabilidad doble para hacer compras periódicas en ese mismo lapso.”
para lograrlo hay que tener claros estos aspectos: 1. Establecer una categorización de su negocio donde exhiba por categorías sus productos 2. Aprovechar todos los espacios posibles que tenga para exhibir, pero de una manera organizada y con buenos contrastes de color 3. Los productos que requieren refrigeración deben estar divididos en bebidas, alcohólicas, no alcohólicas y funcionales en un refrigerador y aparte lácteos y cárnicos, para que esto le genere más confianza al cliente. 4. Ver su tienda desde varios puntos de vista, salga del mostrador, porque se le vuelve paisaje su negocio, siempre hay que estar cambiando constantemente la exhibición, para que le refresque la imagen al consumidor.
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EL SECRETO DE UNA BUENA EXHIBICIÓN
Una de las claves del éxito de una tienda es la forma en la que presente su mercancía, si es agradable, funcional y ordenada, seguramente contará con un incremento en sus ventas. La segmentacióndel negocio por secciones (aseo, abarrotes, bebidas, entre otros) es el primer paso para una excelente muestra,pero lo más importante es darle protagonismo a los productos de mayor rentabilidad en una tienda, Aristizabal los denomina como:“de consumo por impulso, mayor consumo o consumo al paso, las golosinas, macro snakcs, chicles, papas, galletas e incluso cigarrillos, deben estar organizados cerca al punto de pago y ojalá por categorías de productos, donde los chocolates deben tener una exhibición mayor al consumidor y lo que es confitería debe estar en una parte media alta, que le permita al consumidor o al visitante tener fácil contacto visual con los productos.”
cómo ayuda el inventario a ahorrar? 1. Se debe tener un mayor inventario de las marcas líderes o de alto consumo en su tienda y las de menor rotación un inventario reducido. 2. Únicamente el inventario que pueda poner en vitrina para ahorrar. 3. Para no perder dinero con el inventario, tiene que exhibir bien, para evitar riesgo quizás de roedores o humedad, entre otros factores. 4. Y recuerde que puede quebrar el establecimiento sino maneja bien las compras, porque este negocio no es vender, sino comprar y comprar bien, lo que se vende, lo que rota, además de exhibirlo bien.
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60% de la venta de los vinos se realiza durante el último trimestre del año
a cultura latina tiene carnavales, fiestas y celebraciones que, como la navidad, son bastante representativos, por ello para las tiendas el mercado en este sentido resulta atrayente. En Colombia, la temporada de fin de año constituye un motivo de suma importancia para celebrar en familia. Estas festividades empiezan con el Halloween, luego viene noviembre colmado de puentes, para finalizar con la época decembrina. Todo esto sucede en forma paralela con la salida de colegios y universidades que traen consigo vacaciones y grados. Marca también un punto muy importante que para la temporada también haya primas, bonos especiales y reuniones empresariales para despedir el año. Nuestra cultura alegre siempre enmarca una celebración con un brindis por toda clase de motivo y en esta temporada tanto los licores, especialmente el aguardiente, el ron y los vinos -que hacen cerca del 60% de las ventas en el último trimestrerealizan las ventas más importantes de todo el año.
QUÉ CONSUME LA GENTE Para fin de año, lo que se pretende es posicionar las diferentes marcas y se persigue a toda costa
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cautivar a los consumidores que están totalmente dispuestos a satisfacer mediante la demanda, toda la oferta que existe en licores, productos para cenas navideñas y de fin de año. En este sentido, los licores tradicionales siguen marcando la tendencia de consumo del cliente. La lista la integran el aguardiente, el ron y la cerveza, sin embargo, para esta temporada el consumo también se inclina hacia los vinos nacionales entre los que se encuentran los dulces y los espumosos. El aguardiente y el ron, para los 3 últimos meses venden el 60% de los volúmenes establecidos para cada año. El primero ocupa regularmente el 85% del consumo y el segundo el 15%. Para Ernesto Raigosa Franco, Gerente de la distribuidora de licores Franco Comercializadores: “En Colombia suceden casos muy interesantes, licores como el aguardiente y el ron han dinamizado positivamente el tradicionalismo, han permitido frenar un poco la proliferación de licores extranjeros que tuvieron incursión en los últimos años. Se han lanzado marcas de este tipo de licores y no necesariamente de bajo precio. El consumidor nacional cada vez muestra con más vigor que es exigente y que persigue la excelencia en el consumo”.
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tips útiles para exhibir y rotar licores Para Raigosa es muy gratificante observar la evolución del tendero en Colombia. “Ya se está dejando atrás la idea de que quien monta una tienda es porque no tiene otra alternativa. Ahora el tendero está en la era de la evolución y la tecnología y está entendiendo que mediante la organización y la estrategia, su negocio puede ser absolutamente rentable y esto depende en gran parte de la variedad que ofrece y la forma como lo exhibe”. En el caso puntual de los licores, el tendero debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones para que sus ventas den el resultado esperado en esta temporada y no surjan sorpresas incomodas e inesperadas:
Comprarle el licor a un proveedor de absoluta confianza y excelente reputación en el mercado.
Asegurarse de comprar licor legal, debidamente estampillado.
No dejarse tentar para comprar licor adulterado
pues su negocio puede ser sellado, y lo que es peor aún, sus clientes pueden perder la vida y en otros casos quedar ciegos por la ingesta de esos productos.
Recordar que por esta época sus clientes tienen gran capacidad de compra, por lo que es muy importante que los licores estén exhibidos especialmente en el centro de sus lineales o si se posee espacio a la entrada del negocio.
Sus lineales pueden ir acompañados de los productos de temporada como harinas para natilla, buñuelos, embutidos, coco, uvas pasas, etc. También puede arriesgarse preparando anchetas económicas las cuales presentan buenas ventas.
Es relevante mantener presente la responsabilidad social y moral frente a la venta de licores. La comunidad valora el hecho de no vender licores a menores de edad.
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Así mismo, en cuanto a los gustos de los consumidores para esta época, los vinos dulces y los vinos tintos son los que generalmente la gente lleva sobre todo en el interior del país, gracias a que la tradición es tomarlo con galletas; no en vano el 90% de las ventas de una empresa nacional de licores que comercializa vinos dulces es entre el 1 y el 24 de diciembre.
NORMATIVIDAD: EVITE DOLORES DE CABEZA Para prevenir cualquier irregularidad tanto en evasión de impuestos como en adulterado y demás, existen todos los controles necesarios por parte de las autoridades locales y nacionales. En Bogotá, por ejemplo, incrementarán el pie de fuerza en 23.000 agentes de policía que vigilarán constantemente cualquier anomalía. De otro lado, pueden surgir instrucciones desde el gobierno local que restrinjan el horario para la venta y consumo de licores o lo que comúnmente es conocido como la hora zanahoria. Esto se ha implementado en Bogotá y en otras ciudades capitales y generalmente se hace en forma temporal debido a causas de orden público. Juan Carlos Soto, gerente de Los Frayles, refiriéndose al tema señala que: “En estos momentos se viene trabajando en una normativa que permita evitar el fraude en la parte del hipoconsumo. Por eso desde nuestra perspectiva como productores y
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tips para escoger vino
proveedores para las tiendas lo que queremos es decirle al tendero que compre en distribuidores autorizados conocidos y a los representantes legales que existen en el país, porque de acuerdo al estatuto que se viene estableciendo tanto el que distribuye, produce y comercializa tendrán sanciones legales drásticas”.
Hacerse la pregunta ¿Qué es lo que debo vender más en la temporada? De esta forma vera que sus ventas se incrementaran en esta temporada.
Asigne un solo stand con un fin específico para que sus clientes tengan de primera mano una perspectiva del producto.
Ubique por sesiones de grados de alcohol los licores, le permitirá a sus clientes tener una mejor percepción sobre lo que desea consumir.
El tema de la estampilla es de vital importancia en esta época. Las autoridades realizan una mayor regulación en los establecimientos para evitar el trago adulterado.
La gente ha asumido una mayor concientización respecto al trago adulterado, lo que lo lleva a desconfiar de productos sin estampilla o con una deteriorada. Identificar el mercado en el que estoy para comprar el producto que cumpla con las necesidades de mis clientes.
en temporada decembrina
Es importante aclarar que Colombia es un país con un muy bajo consumo de vinos lo cual se convierte en una gran oportunidad para desarrollar la costumbre de consumirlo como acompañamiento para las comidas o como aperitivo antes de la cena.
Usted como tendero puede empezar a crear cultura de consumo y venta proponiendo un vino tinto o blanco de mediano precio el cual puede ofrecer como alternativa para obsequio.
Debe tener en cuenta la tradición que tenga la casa que hace el vino, cuántos años tiene en el mercado, si utiliza productos naturales o químicos, mirar la elaboración del vino y distinguir la plaza en la que esta, para saber ofrecer el producto.
Tenga en cuenta los grados de alcohol que contiene el vino. Recuerde que existen desde 2 grados que tienen poca elaboración y que pasa más como un producto de alimento. En cambio los vinos más ricos son lo que tienen más grados de alcohol es decir desde los 8 hasta los 14 grados.
85% es la preferencia de los clientes hacia el aguardiente en fin de año
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aroma penetrante, ligeros al paladar y de grado medio. Estos sirven para acompañar las cenas de esta temporada, usualmente sirven para comer con galletas y tortas.
VINO UN MERCADO ATRACTIVO Y RENTABLE Novenas, grados, despedidas empresariales, matrimonios y primeras comuniones tienen un común denominador: Navidad y fin de año. En este escenario el vino representa un símbolo en el que se conjugan todos estos elementos bien sea para hacer un simple brindis o acompañar una comida. Por eso usted como tendero debe ver en este mercado un medio importante y rentable para su negocio. Por eso usted debe saber aconsejar a sus clientes a la hora de escoger entre un vino de mesa y un vino dulce. Aquí le contamos algunos consejos para que los distinga: •
Los vinos tintos son vinos clásicos, de color vivo, frescos,
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Los vinos rosados son muy ligeros, frescos al paladar y con fuerte fragancia, color rosa vivo, grado alcohólico medio. Estos sirven para realizar brindis del fin de año.
•
Los vinos blancos son de color amarillo verdoso, más o menos pálido, aroma fino, ligeros y de grado no muy elevado. Estos sirven para acompañar pescados y carnes como pollo y pescado.
Los licores tradicionales siguen marcando la tendencia de consumo del cliente en la temporada de fin de año, lideran el aguardiente, el ron y la cerveza, sin embargo, para esta época se incrementa el consumo de los vinos.
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Qué pasa con los gremios
tenderos en Bogotá? p Algunas de las funciones de los gremios son: conformar alianzas estratégicas y por supuesto, las ganancias y la productividad de las tiendas.
ara nadie es un secreto que las más de treinta mil tiendas de barrio con las que cuenta Bogotá satisfacen las necesidades diarias de abastecimiento de una gran parte de la población capitalina y que de no ser por este tipo de establecimientos una buena cantidad de bogotanos se vería en apuros en su diario vivir. Esto podría significar la existencia de un gremio fortalecido, conformado por asociaciones que posicionarían el sector y lo alejarían del trabajo individual. Pero la realidad es distinta. A pesar de que la ciudad cuenta con organizaciones fuertes, encargadas de brindar al tendero posibilidades como: conformar alianzas estratégicas, adquirir tecnología, mejorar las redes de distribución, y por supuesto, las ganancias y la productividad, se estima que sólo un uno por ciento de los integrantes de este sector del comercio capitalino hacen parte de estos gremios, según la Unión
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General de Comerciantes Detallistas de Colombia – Ugecol. Héctor Galindo, representante legal de esta organización afirma con relación a esta situación que la poca participación de los tenderos en este tipo de organizaciones se debe a que la mayoría de los comerciantes están acostumbrados a la competencia y a las alternativas individuales, casi de manera inconsciente y cultural.
¿QUÉ PIENSAN LOS TENDEROS? Por su parte, algunos comerciantes afirman que no hacen parte de este tipo de organizaciones porque no representan los intereses del tendero, sino que juegan sobre objetivos particulares o personales que en algunas ocasiones tienen hasta tintes políticos, y que por el contrario es mejor apostarle al trabajo individual que depende única y exclusivamente del esfuerzo que se realiza diariamente.
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con quién aliarse
vecino tendero Supertiendas le cuenta los requisitos* que usted debe cumplir para hacer parte de una agremiación, en caso de que este trámite sea de su interés:
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publico titulado. Certificado de libertad y tradición reciente de los bienes si son propios. Balance del último ejercicio económico. Tres (3) referencias comerciales, bancarias. Dos (2) referencias personales. Los demás requisitos solicitados por el consejo de administración. Estar en el régimen común preferiblemente. Diligenciar el formulario con el total de los requisitos, el cual será sometido a estudio del consejo de administración. Cancelar como cuota de admisión el valor equivalente a un (1) S.M.M.L.V.
Debe tener un expendio de víveres y productos de consumo masivo al ■ detal. Demostrar que se ha dedicado a este ■ trabajo mínimo por dos años. ■ Suscribir un certificado de aportación en pesos colombianos que será ■ devuelto al momento de su retiro. Declaración de industria y comercio. ■ Declaración de renta. Contrato de arrendamiento (si el local no es propio). ■ Afiliación a la EPS. Registro de cámara de comercio. Tarjeta profesional del contador * (Requisitos exigidos por Cooratiendas)
Además, algunos tenderos alegan que las formas de acceder a este tipo de organizaciones excluyen a muchos comerciantes pequeños, ya que los aportes obligatorios representan una suma de dinero significativa para un amplio sector del gremio, razón a la que muchos atribuyen el poco éxito que han tenido estas formas de agrupación. En la actualidad existen no más de cinco gremios fuertes alrededor de la ciudad, que reúnen menos de una décima parte de la población dedicada a esta actividad. Estos gremios son Ugecol, Cooratiendas, Entienda, la Agrupación de Tenderos de Bogotá y la Red de Tenderos de Teusaquillo. Las principales dificultades con las que cuentan estas agremiaciones son la falta de participación y compromiso de los integrantes, el poco recono-
cimiento de la misma población y el escaso apoyo que reciben, lo que deja entrever dudas sobre su futuro. Pero no todo es oscuro, los gremios de tenderos han representado en los últimos años una serie de ventajas para sus integrantes. Como en el caso de Octavio Cifuentes, un comerciante oriundo de Santander quien desde hace más de dos décadas ha hecho parte de distintas agremiaciones, por lo que asegura que hacer parte de éstas le ha permitido crecer como comerciante y darse cuenta de que no es el único que se encuentra en este negocio, además, haber conseguido alianzas y redes de proveedores y distribución que han mejorado sus ganancias y negocio. A lo largo de 2010, las sociedades de tenderos de Bogotá consiguieron importantes logros como el de
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Ed.3
Entienda, iniciativa gremial de los tenderos de la capital que disminuyó el costo de transporte en mercancías, convirtiéndose en abastecedor directo, lo que a su vez optimizó las ganancias de sus miembros. También se alcanzaron alianzas entre pequeños comerciantes y empresas distribuidoras, optimizando así procesos y ganancias para ambas partes, al tiempo que se brindó apoyo a la pequeña y mediana empresa nacional. Asimismo se consiguieron avances en temas de seguridad, que es uno de los elementos más problemáticos para este sector del comercio, debido a que es mucho más fácil ofrecer seguridad a un grupo de establecimientos que trabajan en red, que a varias tiendas aisladas. Para el año siguiente se espera que las grandes agremiaciones tenderas sigan creciendo, pero sobre todo, la esperanza está en que se fortalezcan las micro organizaciones locales alrededor de la ciudad, lo cual permitirá una mayor estructura y solidez a organizaciones de mayor envergadura.
Diciembre de 2010
novedades
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la familia tosti se creció! Porque los consumidores siempre quieren productos nuevos y diferentes, nuevamente Productos Yupi dinamiza la categoría de pasabocas con novedades de gran impacto. Se trata de Tosti Nachos Queso y Tosti Nachos Chile Limón. Inspirados en los sabores de México que cada día ganan más aceptación entre los colombianos y con un diseño moderno en su empaque que invita a su consumo. No se quede sin ellos. Verá que se convertirán en un verdadero hit. Pregunte al Representante Yupi por sus dos presentaciones: 28g y 150g.
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sangría z, una novedad en el mercado VINZETA S.A., lanza al mercado la SANGRÍA Z, que surge de la mezcla de mosto de uvas tintas, mosto de manzana y esencias de frutas naturales. Posee un exquisito aroma a frutas, sabor dulce y color rojo escarlata. Es ideal para acompañar carnes, comidas, parrilladas y platos selectos, así como, para la preparación de cócteles con fruta picada. Sírvala bien fría!
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Ed.3
Diciembre de 2010
cupones
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