Prodvizhenie tovarov i uslug v sotsialnoy seti vkontakte by Елена Елена

(с) ЦереброТаргет

Для кого эта книга: Книга ориентирована на предпринимателей, планирующих продвижение в соц. сетях, а также таргетологов, которые хотят систематизировать свои знания по продвижению.

Данная книга даст вам понимание механики продвижения в соц. сетях и создаст структуру, в которую в дальнейшем вам будет удобно вкладывать всю новую информацию по продвижению ваших товаров и услуг. Помимо лаконичных и емких основ продвижения книга содержит ссылки на дополнительные материалы для самостоятельного изучения.

Об авторе: - Елена Кучерявенко, исполнительный директор ЦереброТаргет - 9 лет работы в российском интернет-маркетинге - 5 лет работы с социальными сетями

Содержание Подготовка к рекламной кампании ..................................................................................... 4 Определение ЦА ............................................................................................................. 5 Ваши конкурентные преимущества и УТП ..................................................................... 8 Поиск и аналитика ЦА с помощью ЦереброТаргет...................................................... 11 Сегментация ЦА и рекламные концепты...................................................................... 13 Куда вести ЦА с рекламы - на сайт или в сообщество? .............................................. 15 Подготовка площадок для приема рекламы ................................................................ 17 Памятка рекламодателю: что нужно проверить до начала рекламной кампании ..... 19 Рекламироваться через таргетированную рекламу или через сообщества? ............ 22 Таргетированная реклама ................................................................................................ 23 Знакомство с таргетированной рекламой .................................................................... 23 Каким образом мы снижаем цену таргетированной рекламы: .................................... 27 Сбор баз для рекламы .................................................................................................. 28 В каких случаях использовать стандартные настройки рекламного кабинета, а в каких базы ретаргетинга................................................................................................ 35 Как идут показы объявлений......................................................................................... 37 Подготовка объявлений ................................................................................................ 41 Как правильно выставлять цену на объявления.......................................................... 46 Материалы по теме: .................................................................................................... 46 Настройка объявлений в рекламном кабинете ............................................................ 47 Тестирование объявлений ............................................................................................ 49 Анализ результатов и управление рекламной кампанией. ......................................... 50 Продвижение в сообществах............................................................................................ 53 Аналитика для бизнеса ..................................................................................................... 56 Как выбрать подрядчика на рекламу ............................................................................... 59 Заключение ....................................................................................................................... 61 Приложение: основные термины .................................................................................... 62

Подготовка к рекламной кампании При подготовке к рекламной кампании мы: 1. Определяем целевую аудиторию (ЦА), на которую будет ориентирована эта рекламная кампания. Например, целевая аудитория нашего бизнеса в целом состоит из большого количества сегментов, но конкретно сейчас у нас спец. предложение для одного или нескольких сегментов ЦА. И, вполне возможно, под разные сегменты ЦА нам нужно будет по-разному планировать рекламную стратегию, делать разные посадочные площадки и рекламные предложения. Об этом чуть позже. 2. Разбиваем целевую аудиторию для рекламной кампании на под-сегменты, определяем, из каких соображений каждый сегмент выбирает наши товары и услуги, какие возражения у каждого сегмента, формулируем УТП нашего предложения в целом и для каждого сегмента при необходимости, готовим обработку возражений для каждого сегмента. 3. Определяем, какие временные/особые условия могут повлиять на ход и результат нашей рекламной кампании. Например, рекламные акции конкурентов, сезонность, погода, выходные, праздники, отъезд нашей ЦА на дачу или на футбольный чемпионат в Бразилию. Планируем обработку всех негативных факторов (например, контрпредложение, которое перебивает акцию конкурента) и учитываем в рекламной стратегии все непреодолимые факторы. Например, закладываем в ожидания от рекламной кампании риски, что отдача от нее может быть сильно снижена тем, что наша ЦА находится на даче или на пляже и просто не видит нашу рекламу. И возможно после небольшого тестового периода РК надо будет приостановить или нацелить на другие сегменты ЦА 4. Готовим посадочные площадки под прием аудитории с рекламы.

Определение ЦА Рисуем портрет ЦА. Вам будет проще, если вы представите ваших клиентов, с которыми вы взаимодействовали, и будете "списывать" портрет с них.

Вам нужно ответить на следующие вопросы: ●

Кто ваша ЦА? Пол, возраст, гео, социальный статус

●

Чем живет ваша ЦА, чем интересуется?

●

Какие проблемы у вашей ЦА, какие страхи? Чего она хочет?

●

Из каких соображений покупает ваши товары и услуги? Какие проблемы и задачи с помощью них решает?

●

По каким критериям принимает решение? Качество, надежность, престижность, рекомендации друзей, цена, визуальная или тактильная привлекательность, скорость и удобство покупки, что еще?

●

Кто влияет на решения вашей ЦА о покупке ваших товаров или услуг? Муж, мама, коллеги, кто еще? (Т.е., какие доводы нам нужно привести на посадочной площадке для обработки возражений супруги?)

●

Какие еще факторы влияют на решения ЦА? Образование, убеждения

Как бы вы разбили эту ЦА на сегменты? 1. По задачам, которые решают с помощью ваших товаров и услуг. 2. По местам обитания в интернете 3. По степени теплости-холодности, т.е. уровню интереса к вашим товарам и услугам, готовности к покупке. 4. По выгодности для вас. Например, Сегмент 1 покупает много, но с низким средним чеком, Сегмент 2 находится в очень далеких регионах, поэтому по нему высокие накладные расходы по доставке + долго возвращается оплата наложенным платежом, Сегмент 3 очень трудно принимает решение, долго консультируется с отделом продаж, требует больше ресурсов на поддержку продажи, Сегмент 4 сложно осваивает ваш продукт, требует много ресурсов на послепродажную поддержку, Сегмент 5 покупает мало, стоит дорого, у него

средний чек в 7 раз выше, чем у Сегмента 1 + он практически не пользуется поддержкой и не консультируется с отделом продаж, и так далее. В идеале для всех этих сегментов нужны разные предложения. Например, для сегмента 3 проще сделать мастер подбора товара, чтобы снизить расходы на поддержку продаж, для сегмента 4 выпустить более простую версию продукта, сегменту 5 делать более дорогие предложения, чтобы выжать максимум по среднему чеку, раз он готов платить много, а сегменту 1 более детально проработать кросс-продажи по недорогим товарам и скидкам, т.е. при покупке одного товара предлагается много дополнительных и недорогих товаров с лакомыми скидками при условии покупки от ___ товаров или стоимости. Да, такие моменты тоже нужно помнить на этапе проработки ЦА, т.к. в идеале под сегмент 1 и сегмент 5 вам будут нужны разные посадочные страницы и механизмы продаж.

Как искать эту ЦА в ВК:

●

Где ваша ЦА бывает в интернете? Есть ли у нее любимые форумы, на которых она в большой концентрации, есть ли у этих форумов сообщества?

●

ЦА чем-то интересуется, увлекается? В каких группах мы можем ЧЕТКО ВЫДЕЛИТЬ именно вашу ЦА? Важно: здесь многие допускают одну и ту же ошибку. Например, состоятельная и бизнес-аудитория бывает в группах по туризму. Но только ли эта аудитория в группах по туризму? Можете ли вы в группе по туризму отделить именно ваших финансовых директоров, которые интересуются вашим финансовым аудитом, - от всех остальных путешественников? Т.е. нам нужны именно сообщества и ресурсы, где мы можем четко отделить вашу ЦА - от всей остальной аудитории ресурса.

●

У вашего конкурента есть группа?

●

В вашей нише есть хорошие ненакрученные группы?

●

Мы можем выделить ЦА по должностям или другим характеристикам из их профилей в ВК?

Если вы абсолютно ничего не знаете о вашей ЦА, то включаем логику. Например: ●

Ценовая категория товара требует дохода какого уровня? Есть ли этот доход у секретаря? HR? Студента?

●

Офисные канцелярские наборы мелким оптом от 20 штук более вероятно будет покупать секретарь или руководитель?

●

Книгу "Тысяча и один рецепт на каждый день" будет более вероятно покупать бизнес-леди или домохозяйка?

●

Наушники экстремальной мощности или свитшоты раскраски попугая в брачный период более вероятно будет покупать студент или 35-летняя мать 2 детей, главбух завода "Красный октябрь"?

●

Если клиентка покупает крем Antiage для возраста 35-45 лет за 3857 р. - какой у нее, вероятнее всего, социальный статус, доход? Есть ли у нее дети? Подсчитывает ли она в момент покупки, сколько йогуртов и какие новые ботиночки она могла бы купить своему стремительно вырастающему из всей одежды ребенку?

●

Если клиент покупает крем Антихрап, то он вероятнее женат или нет? И кто вероятнее покупает этот крем - мужчина или его жена?

●

Если мужчина покупает крем Молот тора, то чего он больше всего боится? Сколько ему лет? Может ли у него быть биологическое или медицинское образование?

И так далее. Когда все, что можно вытащить логикой, у нас закончилось, мы берем образец клиента (например, группу похожего товара) и изучаем на предмет ответов на остальные вопросы. Предыдущие ответы, которые мы смогли вытащить, помогут найти нужные группы, если прямых конкурентов в соц. сети нет. Смотрим, в каких сообществах состоит наш образец аудитории - составляем себе картинку интересов клиента читаем сообщества, где могут быть обсуждения по интересующим нас тематикам, товарам и услугам. Дорисовываем портрет. Заодно отмечаем популярные у этой аудитории посты, находим в них привлекательные для нее картинки и мемы, на которые она явно среагирует в рекламе, ищем в ее обсуждениях ответ на вопрос: "Для чего они покупают этот товар? Какую проблему хотят решить? На какой призыв вероятнее откликнутся? "

Ваши конкурентные преимущества и УТП 1. Составьте список конкурентных преимуществ ваших продвигаемых продуктов. 2. Почему должны купить именно у вас, а не у конкурента? 3. Почему должны купить именно сейчас, а не отложить решение вопроса и поискать, кто еще что предлагает?

4. В чем ценность ваших товаров и услуг для клиента? Какова эта ценность? Например, вам создание продукта может обходиться в 1000 р., но если для клиента ваш продукт решает задач на 300 р., то он не будет платить за него больше 300 р.

5. За что клиент не готов платить? Вы можете видеть дополнительную ценность вашего продукта в каких-то доп. сервисах, но готов ли клиент за них платить? Видит ли он эту ценность так же, как вы?

6. В чем сильные стороны ваших конкурентов и слабые стороны вашей продукции? Эти пункты нужно будет либо скомпенсировать более значимыми УТП, либо увести от них акцент, либо обернуть преимуществом. В любом случае, вы должны быть готовы их обрабатывать.

7. Выше вы описывали сегменты своей ЦА. Для какого сегмента аудитории какие из преимуществ важны?

8. Какие акции сейчас идут у ваших конкурентов? На чем их можно обойти? 9. Как сезон влияет на интерес к вашим продуктам? Как можно это обыграть в продвижении?

По результатам ответов на эти вопросы уточняется портрет вашей ЦА и формируется УТП.

УТП - уникальное торговое предложение - это то, что выгодно отличает вас от конкурентов. Это те ключевые особенности ваших товаров и услуг, с которыми будет ассоциироваться ваш товар и ваш бизнес у потенциальных потребителей. УТП, вопреки стереотипу, не ищется - оно придумывается, создается и правильно ретранслируется потребителям.

Концепция УТП: ●

каждое рекламное предложение должно предлагать определенную выгоду потребителю;

●

эта выгода должна быть уникальной для рекламируемой продукции; т.е. конкурент либо не может дать такое предложение, либо просто его не выдвигает.

●

эта выгода должна быть достаточно значительной для того, чтобы заставить потребителя обратиться к данной продукции.

Тут важно понимать, что клиент покупает не дрель - он покупает дырку в стене. Не карандаш - а линию на бумаге. Т.е. не нужно объяснять клиенту, что ваши сверла для дрели сделаны из особой стали, если вы не готовы объяснить ему, что именно благодаря этой стали дырка будет более ровной, просверлится быстрее и легче. И не объясняйте клиенту, как вы добываете графит для своих карандашей - объясните, почему его рисунки будут лучше растушевываться, а при падении грифель не будет ломаться.

УТП - это не только то, что заложено в самом товаре. УТП - это еще и то, КАК сказано об этом товаре в рекламе.

Важные требования к УТП: 1. УТП не основывается на низкой стоимости. УТП - это то, что помогает продавать ваши товары дороже. Формирует и повышает ценность товара в глазах потребителя. 2. УТП учитывает особенности восприятия потребителей. Т.е. если ваше УТП микроскопическое или непонятное для потребителя - ваша рекламная кампания должна быть нацелена на разъяснение потребителю важности вашего уникального свойства. Если разные сегменты вашей аудитории смотрят на ваши товары и услуги по-разному - УТП до них доносить вам тоже нужно будет по-разному.

3. Ваша стратегия продвижения должна формировать узнаваемость, запоминаемость и доверие к отличительным свойствам ваших товаров и услуг, на которых вы хотите выстроить свою отстройку от конкурентов.

УТП бывают и ложные, т.е. основываются не на уникальных качествах товара, а на том, что просто никто раньше не делал акцента на таких качествах. Например, “растительное масло без холестерина” - холестерин содержится только в жирах животного происхождения. Или “Если вам не понравится товар, вернем деньги в течение 14 дней” - возврат в течение этого срока предусмотрен законодательством и не является чем-то уникальным.

Примеры хороших УТП: ●

М&Ms. Тает во рту, а не в руках - решает проблему потребителя, испачканные руки + вызывает ассоциацию с конкретным продуктом, не правда ли?

●

Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.

●

Domino’s. Пицца за полчаса или бесплатно.

●

Метод Щеночка, ставший классикой в продажах. Возьмите животное на пробу на 2 дня, оставив его стоимость в залог. Если не понравится - вернете. У компании-основателя данного метода за год не было ни одного возврата питомца.

Ценность правильно сформулированного УТП еще и в том, что его сложно скопировать. Т.е. даже если и попытаются скопировать, у потребителя еще долго будет ассоциация с первоисточником.

Поиск и аналитика ЦА с помощью ЦереброТаргет ЦереброТаргет - это программный продукт, который анализирует поведение пользователей соц. сети ВКонтакте. ●

Например, мы можем собрать тех, кто состоит в 3 и более сообществах о детях и их развитии - с большой вероятностью, это мамочки, которые интересуются тем, как дать своим детям больше и лучше (могут еще быть представители компаний или частники, которые продают товары для детей, но об этом позже).

●

Мы можем собрать тех, кто поставил лайк или спросил “Сколько стоит?” под фотографией конкретной сумочки - и дальше вы сможете предложить этим пользователям в рекламе именно эту сумочку.

●

Мы можем собрать всех парней, которые состоят в группах футбольного клуба, задавали вопросы на стене сообщества о стоимости билетов на матч или интересовались атрибутикой ФК - и показать их девушкам рекламу “Он хочет на матч!”

●

Мы можем собрать тех, кто оставлял отзывы в обсуждениях у конкурента, найти администраторов тематических сообществ (т.е. представителей конкретных компаний), найти пользователей, у которых скоро День рождения, и их пары (супругов, возлюбленных), вычислить, кто является лидером мнений у нашей ЦА, к чьему мнению она прислушивается, собрать тех, кто разместил себе на стену аудио или видео определенного артиста или фото с нужным нам местоположением. И многое другое.

Как анализировать ЦА и проверять свое УТП с помощью ЦереброТаргет: 1. Мы находим образец ЦА (например, наших клиентов или аудиторию конкурента, или ядро активной аудитории в тематике) и с помощью опции “Группы, где есть ЦА” анализируем, в каких сообществах состоит ЦА, в каких группах и пабликах она находится в наибольшей концентрации. Эти сообщества - это места скопления нашей ЦА, на которые имеет смысл подавать рекламу. 2. В популярных у нашей ЦА сообществах мы анализируем самые популярные записи (опция Популярные посты в Церебро): по лайкам и репостам аудитория считает эти посты полезными, они ей нравятся; по комментариям аудитории интересны темы, возможно, именно в этих обсуждениях раскрываются ее “боли”. Этот анализ дает нам понимание болей ЦА, ее лексики, сленга, который потом можно использовать в рекламе, и мемы и графические изображения, которые вызовут ее отклик. 3. Читаем сообщества, в которых состоит больше всего нашей ЦА. Да, именно садимся и читаем. Вживаемся в нашу аудиторию, учимся смотреть на вещи ее глазами. Понимаем, что ее заботит, что для нее важно. Как она видит нас и

наших конкурентов. На этом этапе мы вносим штрихи в сегментацию нашей ЦА и уточняем наше УТП для нее. 4. Уточнение портрета ЦА. У меня как-то была задача понять различия сегментов аудитории заказчика. С виду - сегменты абсолютно идентичны, состоят в одних и тех же бизнес-сообществах, нет явных различий по соц-дем характеристикам. Но один платит, другой - нет. Я проанализировала сообщества, которые на самом деле читают эти сегменты (ТОП-5 сообществ у пользователей - в которых активны чаще всего или только что вступили), и оказалось, что сегмент, который платит, больше всего читает узко-нишевые сообщества, которые дают обучающую и не всегда простую информацию. А сегмент, который не платит, - больше всего читает развлекательные и общепознавательные сообщества, а также “Как быстро заработать миллион” и подобные. И в обучающих сообществах его минимум. Т.е. платящий сегмент хочет учиться и думать, а не платящий - нет. А услугу продвигали сложную, требующую освоения. 5. Динамика рынка. Собираем сообщества, в которых состоит наша ЦА. Повторяем сбор через несколько дней. Смотрим разницу, миграцию нашей ЦА. В результате мы видим, какие конкуренты появляются на рынке, кто начал активно рекламироваться, кто оттягивает внимание нашей ЦА (это может быть не обязательно конкурент, но и смежная ниша, которая перетягивает внимание ЦА на себя). Смотрим, как меняются интересы нашей ЦА. Например, у меня как-то по аналитике было четко видно, когда мамочки повально увлеклись новой системой группового похудания. Как это можно использовать в контенте вашего сообщества или формулировании УТП? Вам решать. 6. Откуда берет трафик конкурент, какие сегменты больше всего покупают. Анализируем аудиторию сообщества конкурента, обсуждений с отзывами, обсуждений, где клиенты оставляют свои телефоны для рассылки приглашений на мероприятия. Делаем выводы о том, чем отличаются наиболее готовые к покупке клиенты, чем интересуются, в каких сообществах состоят. Смотрим, с какими сообществами больше всего пересекается аудитория у конкурента вероятнее всего, именно в них он размещал рекламные посты (есть еще вариант, что у них общие боты и фейки, но об этом позже)

По результатам такого анализа: ●

Уточняем разбивку нашей ЦА на сегменты, которую мы делали вначале, и портреты сегментов.

●

Определяем сегменты, которые получаются слишком малочисленными (меньше 500-1000 человек), и думаем, можно ли их как-то расширить или исключить на первом этапе рекламной кампании.

●

Уточняем формулировки УТП для каждого сегмента.

●

Собираем сленговые выражения, актуальные тематики и мемы для каждого сегмента, которые можно обыграть в рекламе. У нас появляются первые штрихи рекламных концептов.

Сегментация ЦА и рекламные концепты Теперь разбейте всю свою ЦА на сегменты по тому, как мы будем на нее рекламироваться: 1. Задачи и боли ЦА - под каждую задачу и боль мы должны дать в рекламе свое предложение, чтобы ЦА зацепить. 2. Ваши спец. предложения, услуги. У вас есть спец.предложение для установщиков сантехники, отдельное спецпредложение для дилеров ваших ванн и спец.предложение для конечных клиентов? На каждый сегмент своя реклама и в идеале - своя посадочная площадка. 3. Типы поиска ЦА: мы можем найти HR-менеджеров или маркетологов (барменов, йога-инструкторов, парикмахеров, кого угодно) в проф. сообществах, а можем по должностям. Цена целевого действия и конверсия в заказы может сильно различаться. А можем заказать супер-разработку софта, который выявит только определенную категорию нужных нам специалистов там будет различаться не только цена целевого действия, но и себестоимость поиска этой ЦА. 4. Уровень активности/теплости ЦА. ЦА состоит в 2-3 сообществах по тематике или в 10 и более сообществах по тематике? Вторая ЦА может быть более заинтересованной в тематике, но это могут быть и представители ваших конкурентов, которые мониторят рынок. Кроме того, на второй сегмент, скорее всего, идет намного больше рекламы, т.е. там выше конкуренция, выше цены и сложнее привлечь внимание ЦА. Если размер ЦА позволяет, то лучше тестировать такие сегменты отдельно.

Пропишите для каждого сегмента: ●

Портрет сегмента

●

Его боли, задачи, страхи, ценности

●

По каким критериям принимает решения, какие конкурентные преимущества (ваши и конкурентов) ему важны.

●

Его сленг, терминологию, какие темы обсуждает, что ему нравится.

●

Ваше УТП для сегмента

●

Возражения сегмента и тех, кто влияет на его решения, обработку возражений.

На основании этой информации мы составляем варианты рекламных концептов для сегмента. Концепт в данном случае - это идея. Например, “подчеркнуть, что наши футболки меньше пачкаются - важно для мамочек, спортсменов, автолюбителей, любителей отдыха на природе.” Из этих рекламных концептов вы дальше будете развивать рекламный посыл, например “Освободи себе время для отдыха. Не трать время на стирку и выведение пятен” (кстати, отметьте, вторая часть посыла уже четко определяет половую принадлежность сегмента, т.к. мужчин она вряд ли зацепит). Дальше под эти рекламные посылы вы будете подбирать изображения и цепляющие тексты, которые укладываются в требования к формату рекламных объявлений.

Что еще почитать по определению ЦА и УТП: Подробный бриф по выявлению ЦА и конкурентных преимуществ Как составить аватар клиента Основы сегментации ЦА Как сегментировать ЦА Чего хочет целевая аудитория Ментальные карты и подробный анализ при сегментации ЦА Как найти свою ЦА с помощью Церебро и Excel. Готовый алгоритм Частые ошибки и вопросы при поиске ЦА Карта потребностей ЦА Потребности и боли ЦА Как мы можем найти свою ЦА в ВК. Подборка алгоритмов Бриф на работы: что нужно знать Как определить свое УТП и выгодно подать свои преимущества Разработка УТП Как составить УТП для бизнеса: 8 успешных сценариев 7 вопросов, которые помогут завоевать клиента Как выстроить эмоциональную связь с покупателем Сколько “Почему” нужно задать, чтобы сформулировать УТП для ЦА Презентация “Конкурентные преимущества в таргетинге”. Есть очень полезная информация об аналитике рынка и о том, как с помощью таргетированной рекламы вложить ваши УТП прямо в голову (и, надеюсь, сердце) ЦА.

Куда вести ЦА с рекламы - на сайт или в сообщество? Тут стоит объяснить, чем отличается таргетированная реклама, и вообще реклама в соц. сетях, от контекстной рекламы, с которой ее часто сравнивают. ●

В контекстной рекламе (Яндекс Директ, Google Adwords) реклама показывается тем, кто уже ищет ваши товары и услуги. Это горячая аудитория.

●

В таргетированной рекламе человек ничего не собирался покупать до того, как увидел ваше объявление. Это холодная аудитория.

Отсюда вытекают такие различия: ●

Аудитории из соц. сетей нужно еще подумать, изучить вас и ваши товары, проникнуться доверием к вам. Созреть до покупки. С нее часто намного ниже конверсия в покупки. Она реже покупает сразу.

●

Аудитория с контекстной рекламы уже изучила предложения ваших конкурентов и сравнивает вас с ними - по ценам, условиям, сервису. Вам нужно на посадочной площадке грамотно и достаточно быстро подать ваши преимущества и УТП, иначе она уйдет, не дочитав до них.

●

Аудитории с таргетированной рекламы нужно сначала подробно объяснить, что у вас за товары, чем они полезны, “прогреть” до решения о покупке. Если вы будете так же подробно объяснять аудитории с контекста - она уйдет, не дочитав до ваших УТП.

●

В таргете вы выходите из конкуренции. Вы не ждете, пока аудитория сама найдет вас, вы работаете с теми, кто еще не смотрел предложения конкурентов. Но если у вас на сайте или в браузере пользователя стоят любые сервисы от Яндекса, то надо понимать, что сразу после посещения вашего сайта пользователь получит огромное количество предложений вашего конкурента в Директе. Поэтому ваша задача его на сайте удержать и либо сразу довести до покупки, либо запомниться настолько, чтобы пользователь вернулся именно к вам, а не смотрел на конкурентов.

●

С аудиторией из таргета чаще всего не работают предложения с ограниченным сроком действия “Купи в течение часа” - она не настолько готова к покупке, у нее нет под рукой денег, она четко видит в этих предложениях попытки ею манипулировать.

Поэтому: ●

Если у вас товар, который могут купить сразу (т.е. небольшая цена, быстрое принятие решения о покупке или мы нашли в соц. сетях очень горячий сегмент аудитории) - ведем на сайт.

●

Если у нас товар сложный, требующий созревания - ведем в группу, делаем так, чтобы пользователю захотелось подписаться и занести вашу группу в закладки (т.е. в группе должны быть интересные для него материалы), дальше серией правильного контента прогреваем до покупки.

●

Если товар позволяет до покупки предложить клиенту что-то бесплатное или условно-бесплатное в обмен на его контакты - делаем на сайте подписку. Т.е. подпишись, сдай нам свой e-mail, чтобы мы могли дальше продавать тебе, а взамен получи что-то бесплатное. Тут надо понимать, что предложение должно быть действительно интересным для клиента, а форма подписки максимально простой - желательно в одно поле и одну кнопку.

Лично я во время тестовых рекламных кампаний предпочитаю комбинировать сайт и группу. Т.к. на сайт мы можем отправлять аудиторию с объявлений с utm-метками и затем отследить конверсию с каждого сегмента и каждого объявления, посмотреть по Вебвизору, что делал каждый сегмент на сайте. ВК, увы, таких возможностей аналитики не дает.

Подготовка площадок для приема рекламы В идеале ваши посадочные площадки должны учитывать не только сегмент ЦА и спец. предложение именно для этого сегмента, но и канал трафика. В крупных кампаниях под каждое рекламное предложение делают от 3 до 10 лендингов, тестируя расположение блоков информации, заголовки, баннеры и тексты. Зачастую расположение запятой на лендинге или смещение кнопки на 5 пикселей может менять конверсию в несколько раз. У малого бизнеса обычно нет возможностей для разработки огромного количества лендингов, но хотя бы слать трафик с разных сегментов на разные страницы сайта, разделы каталога товаров, сделать несколько копий одной и той же страницы с разной подачей вашего УТП - вы можете.

Посадочная площадка должна: -

Отражать потребности сегмента ЦА, отвечать на его боли, обрабатывать его возражения.

Четко формулировать УТП для привлекаемого сегмента

В течение 3-7 секунд с момента входа объяснять посетителю, зачем ему нужно изучать ваш сайт/группу дальше

Не дальше 3 кликов/прокруток от страницы входа давать всю необходимую для принятия решения информацию

Беречь глаза и нервную систему посетителя, т.е. не сверкать всеми цветами радуги и мелькающими рекламными предложениями (знаете ли вы, что если мигать яркой кнопкой ли картинкой на определенной скорости - можно вызвать приступ эпилепсии?), не изобиловать частоколом шрифтов в разных направлениях, цветах и размерах. Представьте свою старенькую маму, бабушку или соседку - будет ли ей удобно читать ваш сайт?

Учитывать портрет ЦА. Т.е. если у вас ЦА молодые креативные художники - то, может, им как раз будет интересно читать красный текст на черном фоне с художественным размытием букв. Молодые гики и любители гаджетов с радостью поищут ваше скрывающееся меню, имитирующее интерфейс телефона. А вот мамочкам или домохозяйкам от 40 нужно максимально просто, удобно и эстетично помочь найти все, ради чего они к вам пришли.

Если вы хотите на площадке сразу продать - она должна вести напрямую к заказу. Т.е. чем больше разветвлений на маршруте посетителя между входом на площадку и формой заказа - тем больше шансов, что он не сможет принять решение и уйдет. Именно поэтому под продажи делаются одностраничники.

Посадочная площадка должна соответствовать тем сегментам, которые вы привлекаете. Если у вас сегменты - любители животных, но площадка заточена под кошечек, то либо пока откладываем в сторону любителей собачек, либо делаем под них отдельный лендинг, либо адаптируем площадку под любителей собачек тоже. Если у вас товары массового потребления, но денег на рекламу “Вся Россия, авось кто-нибудь купит” вам жалко - выбирайте, на каких сегментах ЦА сконцентрироваться. Там, где легко разберутся подростки и молодые девушки 14-25 - вполне вероятно не смогут найти вашу корзину и сделать заказ усталые и не спавшие 7 месяцев мамочки или домохозяйки 40-55. Анализируйте действия ваших сегментов ЦА на сайте и адаптируйте посадочную площадку под те сегменты, на которых вы решили сконцентрироваться во время рекламной кампании.

Что почитать по подготовке площадки под рекламу: Адаптация площадки к рекламе. 10 полезных советов Чек-лист по созданию лендинга 10 фишек по созданию сайта Чек-лист коммерческого сообщества: ч.1, ч.2 Подбираем контент по типу клиента Подготовка группы перед посевами 6 ошибок оформления коммерческого сообщества Как заставить дизайн сообществ работать Сторителлинг: 3 элемента увлекательной маркетинговой истории Как уникализировать карточку товара интернет-магазина Как написать продающий текст Работа с возражениями: практические примеры убеждения Геймификация: основы игровых подходов в SMM Аудит текста: 10 ошибок, на которые стоит обратить внимание

Памятка рекламодателю: что нужно проверить до начала рекламной кампании Рекламодателю до начала рекламной кампании необходимо убедиться, что: ●

У него есть все необходимые сертификаты и лицензии на продвигаемые товары, и он готов их при необходимости предъявить.

●

В случае использования на посадочных площадках фото известных людей (для MyTarget), объектов авторского права (аудио, видео в сообществе ВК), у него есть документы, подтверждающие право на использование данных материалов.

●

На посадочных площадках не планируются никакие важные изменения сути. Например, продвигаемых предложений - после прохождения модерации в рекламе. Существенные изменения сути площадки расцениваются ВК как подмена рекламируемой площадки и караются штрафом до 100 000 р.

Сайт: ●

В случае сбора данных на сайте/продаж через сайт на рекламируемом сайте есть Политика конфиденциальности или Договор-оферта

●

Хостинг и доменное имя сайта оплачены на весь период рекламной кампании, к сайту подключен мониторинг Яндекс.Метрики или иной сервис мониторинга работоспособности, период недоступности сайта не превышает 3 часов в месяц.

●

На сайте установлена Яндекс.Метрика или Гугл.Аналитика, настроены цели.

●

Вебмастер, ведущий поддержку сайта, не планирует отпуск в период рекламной кампании, сможет в случае необходимости оказать оперативную помощь с работами по сайту.

●

Формы заявки на сайте работоспособны, у ЦА не возникает сложностей с их заполнением.

●

Прайс-листы, карточки товаров, страницы спец. предложений, страницы УТП на сайте работоспособны, их изменения в течение рекламной кампании не планируются.

●

В период рекламной кампании никакие технические работы на сайте не планируются. ( Стоит учитывать, что даже минимальные работы по изменению структуры сайта ведут к изменению url страниц, переделке и повторной модерации всех объявлений, которые на них ведут.)

●

На сайте нет запрещенных скриптов, например, скриптов сбора id пользователей и кликджекинга, за которые могут заблокировать рекламную кампанию.

Сообщество: ●

В рекламируемом сообществе администраторы, указанные в блоке “Контакты”, человекоподобны, не заблокированы, не похожи на фейков. В период рекламной кампании не занимаются спамом или в случае бана оперативно удаляются из контактов сообщества.

●

Аватар, описание, название и закрепленный пост в сообществе соответствуют продвигаемым товарам и отвечают на основные вопросы ЦА.

●

На вопросы клиентов на стене, в обсуждениях, под фото и товарами сообщества менеджеры отвечают в пределах 1 суток в будние дни и 2-3 суток в выходные. Для крупных брендов срок может смещаться в сторону часа в будни и 3-6 часов в выходные.

●

Спам на стене сообщества чистится в пределах 6-8 часов в будние дни (лучше в пределах часа), 2-3 суток в выходные. Для крупных брендов - быстрее.

●

Темы в обсуждениях “Задайте вопросы”, “Ваши отзывы” и т.п. не являются мертвыми. Если в таких темах только 1 пост администраторов или 2 вопроса посетителей более 2 месяцев назад, такие темы нужно перед рекламой обновить или пересоздать.

●

Закрепленный пост сообщества и 3 верхних записи на стене обрабатывают возражения привлекаемого сегмента ЦА.

●

Способ заказа, контакты менеджеров легко найти в пределах 3 кликов/скроллов от входа в сообщество.

●

У рекламодателя есть возможность под потребности рекламы изменять закрепленный пост или размещать продающие посты под рекламу.

●

Есть сотрудник, который сможет регулярно вести контент в продвигаемом сообществе в течение всей рекламной кампании, отражая в контенте обработку возражений привлекаемой ЦА, ответы на ее вопросы и проблемы, а также разбавляя сообщество познавательными материалами по тематике продвигаемых товаров и услуг.

●

Контент-менеджер не выкладывает без согласования с таргетологом провокационный контент, который либо снизит конверсию, либо может повлечь блокировку рекламной кампании со штрафными санкциями (см. правила рекламы ВК - штрафы до 100 000 р. за подмену содержимого площадки в процессе рекламы).

●

В течение рекламной кампании рекламодатель не предпринимает никаких накруток в продвигаемом сообществе и не нанимает дублирующих smmспециалистов, которые будут пересекаться между собой по работам или могут отправить группу в бан в разгар рекламы.

Рекламироваться через таргетированную рекламу или через сообщества? Таргетированная реклама позволяет отобрать узкие аудитории, тщательно разделять аудиторию на сегменты и анализировать конверсию с каждого сегмента. Реклама в сообществах не позволяет даже относительно точно отобрать геокритерии: в крупных городских сообществах часто много не-местной аудитории, а ценники завышены.

В каких случаях подходит реклама в сообществах: 1. Наше предложение не привязано жестко к гео-параметру 2. Мы хотим сделать имиджевое размещение и вирусное распространение информации. 3. У нас “картиночный” продукт, который аудитория воспринимает и “примеряет на себя”, рассматривая красивые фотографии. Например, фото-обои, нестандартное постельное белье 4. Мы продвигаем артистов, и нам нужно, чтобы аудитория послушала их песни, посмотрела клипы. Или мы хотим сделать вирусное распространение трека в жанровой подборке. 5. Наше предложение требует долгих объяснений, что мы предлагаем, и формат таргета нам этого не позволяет.

В целом сейчас все эти задачи решает реклама записей в таргетированной рекламе. Но если вы сотрудничаете с администратором сетки сообществ, то в некоторых случаях будет проще разместиться через него.

Во всех остальных случаях таргетированная реклама дает больше возможностей по отбору более горячей аудитории, отсеву нецелевой аудитории, анализу конверсии по сегментам, гибкости настроек.

Таргетированная реклама Знакомство с таргетированной рекламой Таргетированная реклама в ВК - это те объявления, которые выводятся вам слева под меню, а также объявления в ленте новостей:

Таргетированная реклама больше всего подходит, когда у нас узкая региональная привязка или специфичный продукт. Но и для товаров и услуг широкого спроса она дает больше всего возможностей для точного попадания в цели и задачи потенциальных клиентов. Настраивается таргетированная реклама тут: https://vk.com/ads?act=office . Когда вы начнете ею пользоваться, у вас в левом меню появится кнопка "Реклама". Посылать рекламу можно на группу, сайт, видео, мобильное приложение, приложение ВКонтакте. Также можно направлять рекламу на внутреннюю страницу ВКонтакте (например, пост или вики-лендинг), если указать ее как ссылку на внешний сайт, или рекламировать запись на стене вашей группы.

Интерфейс таргетированной рекламы сам по себе позволяет достаточно много настроек, а когда нам их не хватает, мы расширяем возможности с помощью специальных программ для сбора баз аудитории - парсеров.

Интерфейс настройки объявления

Что здесь важно: 1. При первом пополнении баланса рекламного кабинета обратите внимание: там есть таргетинг, а есть биржа рекламы. Вам нужен Таргетинг. Если вы отправите деньги на баланс биржи рекламы - перекинуть их на таргетинг можно через службу поддержки ВК. 2. При рекламе медицины и некоторых видов косметологии от вас потребуют лицензии, включая приложение с адресами оказания услуг. Также нужно будет отметить дисклеймер “Есть противопоказания” (он появится после того, как вы предоставите лицензии в первый раз), указать в настройках таргетинга возраст от 18 лет. 3. Если у вас в сообществе есть музыка или видео, от вас попросят документы на интеллектуальную собственность. Для артистов обычно просят заполнить гарантийное письмо о том, что вы являетесь правообладателем и не нарушаете прав третьих лиц. 4. Не забывайте отмечать галочку “До 100 показов на человека”. 5. Не используйте рекомендованную цену. Обычно можно успешно откручиваться на цене как минимум в 3 раза ниже рекомендованной. 6. Обязательно ставьте лимит на каждое объявление и лучше ставить дневной лимит и общий лимит на каждую кампанию. Что еще почитать: Подробный слайд-мануал по настройке таргетированной рекламы Как создать свое первое объявление в таргете

Каким образом мы снижаем цену таргетированной рекламы: Основные моменты, на которых мы можем достигнуть конкурентного преимущества и снизить цену целевого действия (перехода, заявки, клиента) в таргете ВК, это: 1. Правильные критерии таргетинга / правильно собранные базы аудитории 2. Правильно созданное привлекательное объявление (и текст, и картинка) 3. Соответствие объявления - тому сегменту ЦА, на который рекламируемся 4. Соответствие посадочной площадки - тому, что обещали в объявлении. 5. Игра со ставками (т.е. ценой показов рекламы)

Сбор баз для рекламы Чем более правильно мы выделим настройками именно нашу целевую аудиторию - тем дешевле будет переход, выше конверсия в заявки и покупки, тем выгоднее будет для нас реклама. Что позволяет сам рекламный кабинет:

● Настройки по стране, городу, улицам, району, метро ● Настройки по полу, возрасту, семейному положению ● Настройки по ближайшим Дням рождения (сегодня, завтра, в течение недели) ● Настройки по интересам, сообществам, приложениям ● Настройки по должностям В большинстве случаев этого оказывается недостаточно. И тут нам приходит на помощь ретаргетинг Ретаргетинг - возможность показать рекламу на собранную узкую базу людей (посетителей вашего сайта или по списку телефонов, e-mail, id в ВК)

Откуда берутся базы ретаргетинга: 1. Вы установили на свой сайт специальный код ВКонтакте - у вас в рекламном кабинете в специальную базу собираются те, кто посетили ваш сайт или определенную страницу. Например, можно "догнать" рекламой в ВК того, кто положил в корзину на вашем сайте стул, но не оплатил. И предложить ему спец. предложение именно на этот стул. Сразу отвечаем на частый вопрос: Нет, к сожалению, вытащить эту базу из рекламного кабинета никак нельзя. Можно только дать на нее рекламу. 2. У вас есть контакты ваших клиентов - с визиток, из CRM-системы и т.п. Вы можете загрузить их телефоны и e-mail в рекламный кабинет, ВК найдет соответствующие им профили пользователей и покажет им рекламу. 3. Вы можете собрать пользователей ВК по критериям. На этом остановимся более подробно. Как мы собираем базы для снижения цены таргетированной рекламы:

● отбираем людей, которые наиболее активны в тематических сообществах. Ставят лайки, репостят, комментируют.

● отбираем людей, которые состоят сразу в большом количестве тематических сообществ

● вычищаем из собранных баз офферов. Офферы - это люди, которые вступают в группы за деньги и различные плюшки в приложениях. Мало того, что они вступают во все подряд и не являются нашей ЦА, так они еще и кучу фейковых страниц создают, чтобы получать больше плюшек. И за показы рекламы им мы платим, т.к. они ходят в ВК ручками.

● отбираем по более хитрым критериям: мы можем собрать администраторов сообществ (т.е. золотая жила для b2b сегмента), парней, у девушек которых скоро ДР, и т.п. Собираются люди специальным софтом - парсерами. Затем собранная база загружается в рекламный кабинет, и на нее настраивается реклама. Заливаются базы тут: https://vk.com/ads?act=retargeting . Или п. Ретаргетинг в левом меню в вашем рекламном кабинете.

Теперь чуть подробнее про то, как это можно сделать в ЦереброТаргет: Наиболее популярные виды сбора аудитории:

● Сбор людей, которые состоят во многих сообществах по тематике вкладка Аудитория сообществ - участники.

○ Чтобы не собрать случайных людей, лучше выставлять критерий хотя бы по участию в 3 и более группах (оптимально для тестов).

○ Чтобы расширить аудиторию - участие в 2 группах и более. ○ Чтобы снизить цену перехода/целевого действия - разделить на подсегменты: участвуют в 2-5 группах, 6-9 группах и т.д., и тестировать каждый сегмент отдельно. Кто-то более активен и участвует во многих сообществах, но и получает больше рекламы от ваших конкурентов, т.е. реагирует на рекламу хуже. Все познается тестами.

● Сбор людей, которые проявляли активности: ставили лайки, репосты, комментарии на стене группы - вкладка Аудитория сообществ - Активности

○ Собирайте от 3 и более активностей, чтобы не получить в базу тех, кто лайкнул солнышко или цитату на стене друга, и не имеет никакого интереса к вашей тематике.

○ Не собирайте людей за всю историю сообщества - интересы людей меняются. Чаще всего нужны активности только за 2 недели или 1 месяц, остальные теряют актуальность. Эти выборки лучше всего применять для отбора образца аудитории, чтобы затем его проанализировать через Группы, где есть ЦА, и найти места обитания аудитории, которая активна именно сейчас.

● Друзья аудитории ○ Отлично подходит для сбора людей на события, концерты, фестивали. Лучше всего сочетать с форматом рекламы Продвижение сообществ тогда пользователь на тизере будет видеть "Друзей в сообществе ...N".

● Сбор администраторов групп - Аудитория сообществ - Контакты ○ Оптимально для поиска контактных лиц в нужной нише бизнеса, а также, для поиска наиболее полезных в своей тематике сообществ (т.е. собираем администраторов групп -> смотрим, что они читают)

● Люди, у вторых половинок которых скоро ДР - ДР пары, здесь же надо смотреть вкладки ДР и отдельно Пары, и по ситуации комбинировать.

○ Можно собирать самих именинников, их пары (супруги, любимые), можно собрать, например, парней, которые увлекаются футболом - к их ДР предложить их девушкам подарки с атрибутикой любимой команды

○ Можно собрать тех, кто задавал вопросы на стене конкурента "Сколько стоит?" (вкладка Стена группы) - предложить их вторым половинкам "Он хочет...!"

○ ВАЖНО: тесты показали, что подарочная тематика лучше работает на девушках. Т.е. рекламируемся на девушек с подарками для их парней. Мужчины, как показывают тесты, не столь романтичны, даже перед 14 февраля, и реклама на них работает хуже.

Более тонкие настройки:

● Сбор тех, кто оставлял сообщения в обсуждениях - например, отзывы или вопросы. Аудитория сообществ - Обсуждения

○ Можно собирать по всем обсуждениям группы или определенным темам. ○ Хорошо работает, когда надо проанализировать самых лояльных клиентов конкурента - кто они, в каких сообществах обитают. Осторожно: в некоторых тематиках (например, интернет-магазины) первые 2 десятка отзывов делаются фейками. Их можно либо визуально определить по тексту отзыва и исключить из анализа, либо уже в ходе анализа сделать поправку на возможную небольшую погрешность из-за них.

● Сбор тех, кто проявлял активности в фотоальбомах - вкладка Аудитория сообществ - Фотоальбомы

○ Можно собрать тех, кто лайкнул определенные сумки или задал под ними вопросы "Сколько стоит?" - и предложить им эти сумки

○ Можно собрать тех, кто выложил свои авто - и предложить им тюнинг или запчасти для этих авто

○ В некоторых тематиках (например, копии брендов, брендовые интернетмагазины) ботами делается абсолютно все - сетки из 10-20 групп выводятся в топ поиска ВК (т.е. мы собираем участников 5 и более групп - и получаем одних и тех же ботов), ботами имитируется активность на стене, оставляются отзывы, ставятся лайки на фото. В этом случае единственные живые люди - в комментариях под фото. Их затем анализируем в Группы, где есть ЦА, и смотрим, где они обитают.

● Сбор тех, кто проявил активность в конкретных постах - Аудитория сообществ - Аудитория постов

○ Собираем тех, кто лайкнул определенную сумку - предлагаем им эту сумку

○ Собираем тех, кто принял участие в конкурсе у конкурента - предлагаем им либо еще один конкурс, либо товар, который они хотели выиграть.

● Сбор тех, кто на стене группы оставлял вопросы "Сколько стоит?" или предложения услуг - Стена группы

○ Собираем тех, кто проявлял интерес к услугам конкурентов ○ Для b2b - собираем тех, кто оставлял предложения услуг ○ Для поиска лидеров мнений в тематике и анализа их аудиторий собираем подписи авторов, которые публиковались в пабликах

● Кстати, о лидерах мнений - Поиск аудитории - Популярные люди ○ Мы можем собрать людей, на которых подписано наибольшее число ваших читателей.

○ Пригласить на семинар подписчиков популярных в вашей нише бизнестренеров

○ Определить, каких еще артистов любят поклонники вашего артиста (часто лишь 10-20% из них состоят в официальных группах артистов, а вот подписываются и проявляют активности на страницах самих артистов они более охотно)

● Активности на стене пользователя: лайки, комментарии, репосты Профили пользователей - Активности

○ Можем собрать тех друзей пользователя, которые наиболее активны на его стене. И предложить им подарок для него к его ДР (т.е. ищем тех, кто заинтересован в наших товарах по участию или активностям в тематических группах, - проверяем их ДР - к их ДР собираем их наиболее близких друзей с их стен и предлагаем им подарки)

○ Можем собрать поклонников и фанов публичных личностей - артистов, тренеров, и т.п. Часто 40-60% почитателей публичной личности не являются его подписчиками, но вылавливаются активностями на его стене.

● Сбор людей, которые писали определенные ключевые слова у себя на стене - Поиск по новостям

○ Можем собрать тех, кто писал "Друзья, кто сдает квартиру?"или "Нам 2 годика"

○ Можем собрать тех, кто разместил себе на стену аудио или видео определенного артиста

○ Можем собрать тех, кто при выкладывании фото отметил свое местоположение (в т.ч. на тех фото, которые автоматически ретранслируются из инстаграмов людей - к ним обычно прикреплены все вехи жизни пользователя: от его любимых ресторанов, до названия курорта, на котором он отдыхает)

Фильтрация баз

● Фильтры по наличию детей, именам, семейному положению, последнему онлайну не позже .... - вкладка Фильтр базы - поиск по базе .

○ Возраст детей пока не вытаскивается, он ищется окольными путями (через тематики групп и т.п.)

● Поиск людей по критериям (поиск по ключевому слову по интересам, работе, религии + возраст, пол, гео) - Профили - Поиск людей

○ Тут важно отметить, что API ВК не показывает, а парсеры, соответственно, не видят данные людей, у которых профили скрыты от не друзей. Т.е. вообще фильтровать лучше в рекламном кабинете, он видит больше. Но если нужно вытащить небольшую выборку тех, у кого информация открыта, и, например, проанализировать, в каких сообществах они обитают, чем увлекаются - для этого отлично подходит фильтр в парсере.

● Различные пересечения аудиторий - Фильтр баз - Пересечение

○ Можем пересечь футбольных фанатов и тех, кто интересовался городом проведения определенного матча. И предложить им трансфер на матч

○ Пересечением аудиторий отслеживается эффективность рекламы в сообществах - замеряем пересечение нашей группы и рекламной площадки ДО рекламы и после, и делаем выводы, сколько новых подписчиков нам принесла реклама

○ Можем вычесть из собранной аудитории теплых клиентов - тех, кто уже оставил отзыв о покупке или выложил фото в альбом "Хвасталки покупками"

○ Можем оставить только тех, кто НЕ пересекается в двух группах. Например, в вашей группе и группе конкурента.

○ Через пересечение аудиторий делается и чистка от ботов и офферов сначала через Группы, где есть ЦА ищем совершенно нетематические для нас группы, в которых "внезапно" состоят пользователи из собранной базы (например, собирали невест Питера - а в группах Шторы Тюмени и Взлом аккаунтов WOW), затем исключаем аудиторию этих групп из нашей выборки, т.к. скорее всего, это накрученные аккаунты.

Аналитика

● Аналитика аудитории ○ Можем базово проанализировать собранный образец аудитории на полвозраст-город. Вкладка Аналитика

○ Можем посмотреть, в каких сообществах обитает наша аудитория, составить представление о кластерах их интересов - Вкладка Группы, где есть ЦА

○ Можем посмотреть, какие группы находятся в топ-5 или топ-10 нашей аутории. Т.е. группы, которые чаще всего читают или только что в них вступили - Группы, где есть ЦА

○ Чем интересуется наша аудитория, какие посты лайкает и обсуждает смотрим, где сидит ЦА, дальше в найденных группах смотрим самые популярные посты - по лайкам, репостам, комментариям. Полезно при составлении контент-плана, при подборе картинок для объявлений и рекламных посылов

● Аналитика рынка ● Можем отслеживать появление новых небольших сообществ в нише, которые начинает активно читать наше ядро аудитории, или которые

начинают активно продвигаться - Группы, где есть ЦА по ядру нашей аудитории, собираем, например, раз в неделю и отслеживаем динамику. Так, например, можно оперативно заметить появление нового конкурента или внезапную активацию в рекламе старого.

● Откуда берет трафик конкурент - с какими группами у него больше всего пересекается аудитория (Группы, где есть ЦА)

● Кто ворует вашу аудиторию - с кем у вас растет пересечение аудитории, если вы на эти группы не давали рекламу (Группы, где есть ЦА) Это не все возможности, но те алгоритмы, которые наиболее часто нужны при продвижении коммерческих товаров и услуг.

Также читайте: 8 способов найти мам с детьми Как экономить время на поиске аудитории Как чистить ботов и офферов из базы

В каких случаях использовать стандартные настройки рекламного кабинета, а в каких базы ретаргетинга Настройки, которые имеет смысл использовать в рекламном кабинете: ●

Гео, возраст, пол. Парсеры баз ЦА не видят данные тех, кто скрыл профили настройками приватности, а рекламный кабинет видит.

●

Категории интересов. Не путайте с просто интересами. Интересы люди указывают, как правило, 1 раз - при регистрации в ВК. И больше никогда не обновляют. А вот категории интересов - это информация на основе действий пользователей в соц. сети за последние 2 недели.

●

Приложения и сайты.

●

Учебные заведения.

●

Должности.

●

Устройства, операционные системы, браузеры.

По рекламе напрямую на сообщества мнения таргетологов расходятся. Большинству проще собрать участников нужных сообществ и загрузить в кабинет базу с ними, чем делать множество объявлений по 25 сообществ в каждом (ограничение ВК - 25 сообществ на объявление). Кроме того, чаще всего из списков участников сообществ нужно чистить офферов, призоловов, конкурентов. Эффективно работать с настройкой напрямую на сообщества удается единицам.

В каких случаях стоит работать через настройки кабинета: ●

Если у нас небольшое количество очень качественных сообществ, на которые мы хотим настроиться

●

Если мы хотим отлавливать новых вступивших из сообществ, которые активно и качественно продвигаются - собираем базу их участников, добавляем в исключения, само объявление настраиваем на сообщества. Нужно будет немного подождать, чтобы набралось хотя бы 50 новых вступивших, иначе ВК не даст сохранить объявление. А дальше у нас в объявление будут попадать только новые вступившие.

●

Если у нас товары массового спроса - имеет смысл как минимум тестировать категории интересов.

●

Если продвигаем профессиональные товары и услуги или b2b услуги, по которым четко понятно, какие должности принимают решения по их закупке (например, многие категории товаров и услуг стоит пробовать продвигать на секретарей и hr)

●

Если у нас узкая гео-привязка к улицам, метро, районам. Также узкие гео можно задавать через школы и вузы, расположенные в нужном нам районе предполагаем, что большой % людей не переезжает далеко от своего района детства.

Здесь нужно учитывать параметр теплоты аудитории. Сегментировать аудиторию по горячей заинтересованности в тематике лучше через сбор баз. Но если нужна широкая аудитория и много трафика, а экономия бюджета не так важна, то можно использовать стандартные настройки.

Как идут показы объявлений Во ВКонтакте аукционная система ставок. Т.е. если на одну и ту же аудиторию подают объявления много рекламодателей - нужно устанавливать более высокую стоимость показов/переходов, чтобы твои объявления показывались. Одни из конкурентных и дорогих аудиторий - это, например, мамочки, любители авто, платежеспособный возраст, жители Москвы и СПб, участники топ-групп по востребованным тематикам и т.п. Соответственно: - открутка ваших объявлений идет на тех, кто попадает в вашу цену показов + сейчас онлайн - чем больше аудитория - тем больше шансов, что в ней есть кто-то, кого можно получить по низким ценам и кто будет онлайн. - на узких аудиториях чаще всего (но не всегда) придется ставить более высокую цену за показы, но при правильном отборе это отобьется за счет более высокой конверсии в целевые действия. Например: У вас аудитория женщины - вся Россия - возраст 17-45 в ней будут: - дорогие сегменты: Москва, СПб, 25-40, - более дешевые сегменты: 17-22, 40+, 45+, регионы. (я сегменты указываю для примера, по разным тематикам они могут отличаться. Это отслеживается по статистике показов потом) Соответственно если вы ставите низкую цену показов, то у вас будут основные показы идти на 17-20, 40-45 и некоторые регионы. Если вы поднимете цену, то вы захватите и Мск-Спб, и 27-35, но и на более дешевые сегменты будете крутиться по дорогой цене. Я люблю приводить такой пример: в магазине в одной чаше фасоль по 20 р., гречка по 60 р. и дорогой бурый рис по 180. Вы можете купить все по цене дорогого бурого риса, а можете рассортировать и купить фасоль по цене фасоли, гречку по цене гречи, а уж за рис заплатить его цену, если он нужен. То же самое мы делаем, если сначала по низкой цене показываемся недорогим сегментам, а затем, повышая цену, переходим к дорогим.

Также можно по результатам показов смотреть статистику под объявлением, там видно, на какие сегменты вообще не идут показы (т.е. их либо нет в нашей базе, либо они дороже, чем наша цена показов) и какие сегменты лучше всего переходят по объявлениям. Исходя из этого можно дорогие сегменты выделить в отдельные объявления с более высокой ценой, отключить сегменты, которые слабо переходят по объявлениям, повысить цену на те сегменты, которые переходят хорошо.

Подготовка объявлений Вы уже писали рекламные концепции для своих сегментов. Теперь пора перевести их в конкретные объявления. Форматы объявлений: 1. “Изображение и текст” ●

заголовок - до 25 символов, можно сделать один принудительный перенос строки;

●

картинка - 90×65 px;

●

текста описания - до 60 символов, можно сделать три принудительных переноса строки.

2. “Большое изображение” ●

заголовок - до 25 символов, можно сделать один принудительный перенос строки;

●

картинка - 90×120 px.

3. “Эксклюзивный формат” ●

заголовок - до 25 символов, можно сделать один принудительный перенос строки;

●

картинка 90×160 px.

4. “Продвижение сообществ” ●

название сообщества жирным шрифтом. Выбираются первые 25 символов названия, его можно укоротить, но изменить нельзя;

●

логотип сообщества (по умолчанию) либо другая картинка размером 90×90 px. Обратите внимание - надпись на изображении не должна занимать более 50% площади изображения.

●

Отображается число участников сообщества либо друзей в сообществе, если они там есть, и кнопки «Вступить», «Подписаться» или «Я пойду» (для групп, публичных страниц и мероприятий соответственно). Нажимая на такую кнопку, пользователь сразу вступает в сообщество, а оно открывается в новой вкладке.

5. “Специальный”

Уникальный формат для продвижения сообществ. Рекламируемое сообщество размещается в специальном блоке рекомендаций на странице «Мои Новости» между обновлениями друзей и сообществ, на которые подписан пользователь.

Объявление состоит из: ●

изображения, загруженного в качестве главной фотографии сообщества, (по умолчанию) либо другой картинки размером 128×128 px;

●

контрастного фона, для поддержания единого эстетического восприятия. Белый и прозрачный фон недопустимы. Не удовлетворяющие этим условиям объявления не пройдут модерацию.

●

названия сообщества жирным шрифтом. Название сообщества может не поместиться целиком. Если часть слова обрезается, не забудьте убрать лишние символы.

●

числа участников сообщества либо друзей в сообществе, если они там есть.

6. Продвижение записи своих сообществ в ленте новостей Независимо от того, подписан человек на ваше сообщество или нет, такая рекламная запись будет показываться ему, если он включен в ваши настройки таргетинга. При оформлении записей можно использовать все возможности ВКонтакте: добавление фото, видео, опросов, аудиозаписей и т. п., однако модераторы не любят злоупотребления эмоджиками, украшательства капслоками, много изображений, неэстетичное оформление изображений, мелкие записи на изображениях.

Важно учесть при создании записи: На одну запись в системе может быть создано только одно объявление. Если вы начали продвигать запись через один рекламный кабинет, продолжить её продвижение с другого рекламного кабинета не получится. Вы можете рекламировать записи только тех сообществ, в которых имеете права администратора. К продвижению допускаются только записи сообществ с более чем 2500 подписчиков.

В каких случаях какие форматы использовать: 1. Если наш продукт или предложение требует пояснений - изображение и текст. Также в этом формате хорошо указывать дату, город мероприятия, подробности о нем, скидки, акции, спец.предложения.

2. Если наш продукт не требует пояснений - большое изображение. У этого формата в 2-3 раза выше кликабельность, а короткие пояснения можно написать на картинке (не больше 50% площади картинки) 3. Если продвигаетесь на друзей своей аудитории - Продвижение сообществ. В этом случае пользователь видит, сколько его друзей уже состоит в вашем сообществе, это повышает доверие к вам. 4. Если у вас аудитория сидит в ВК с мобильных - специальный формат или реклама записей (на мобильных показывается только в официальных приложениях ВК, в неофициальных рекламу могут вырезать) 5. Если рекламируем сообщество, а аудитория достаточно большая - всегда пробуем специальный формат. У него стоимость обычно намного ниже, но он очень медленно откручивается. 6. Если нашему сообществу повезло соответствовать требованиям ВК, то пробуем рекламу записей. Этот формат хорошо повышает охват, идет в репосты, помогает продвигать материалы и конкурсы, дает горячий трафик напрямую на сайт и звонки в колл-центр при правильном продающем тексте и подборе аудитории. Минусы - требует большой аудитории и рождает много негатива, в т.ч. в комментариях группы.

Также читайте: Самая большая подборка материалов по формату Реклама записей

Итак, теперь нам надо для каждого сегмента составить объявления: Берем наши рекламные концепты и идеи и начинаем их обыгрывать. Одним будет проще начинать с текстов, слоганов и призывов, другим - с графики, это зависит от индивидуальных особенностей восприятия. Чтобы разогнать креатив, пишите все, что придет в голову, старайтесь каждый концепт обыграть в 10-20-50 слоганах и заголовках. К 48-му станет очень трудно, и именно там начнут рождаться неожиданные и самые ценные идеи.

Дальше нам придется все наши креативы урезать до 25 символов заголовка и загонять в форматы объявлений ВК.

Тексты: 1. Хорошо работают призывы к действию, вопросы, персонализация. Например: “Вы таргетолог?”, “Любите баскетбол?”, “Хочешь на футбол?”, “Подпишись!” 2. Используем сленг ЦА, ее проблемы и боли. 3. Призываем к действию 4. По наблюдению опытных таргетологов обращение на “ты” лучше действует для молодой аудитории. Для взрослых и зрелых лучше “вы”. 5. Используем слова-ключи. Например, если продвигаем бренд и рекламируемся на аудиторию из группы бренда - грех не использовать в рекламе название бренда.

Изображения: Нам нужно максимально притянуть внимание к нашему объявлению. Создать некий магнит, который привлечет взгляд. Для этого мы используем зрительные ключи в картинках. Они как минимум должны быть крупные, а не требовать, чтобы в них вглядывались. Как максимум - еще и использовать четкую ассоциацию в головах у пользователей с тем, чего они хотят. Т.е. для байкеров - шлем или мотоцикл. А не рукав от моточерепахи, на котором показано хитрое плетение защитного слоя, но в результате не разберешь, что вообще изображено на картинке. 1. В картинках для объявлений не должно быть слишком много мелких деталей. 2. Изображения должны не отражать ваши ассоциации с предметом рекламы, а рождать эти ассоциации у ЦА. Т.е. для вас товары для рыбалки - это крутые наборы крючков и мормышек, а для ЦА - поплавок на воде или фотография с вооот-такой-рыбиной. 3. Загрузите себе на компьютер сотню разных картинок и быстро пролистайте папку с ними в режиме показа миниатюр. Теперь вы понимаете, как видит ваши объявления ваш потенциальный клиент. Точно так же стоит проверить картинки перед загрузкой в рекламу: что бросилось в глаза - то и будет работать. Что не бросилось - то точно не будет. 4. Хорошо работают картинки рисованные, ярких цветов - красный, оранжевый, синий, зеленый. Лучше 1-2 основных цвета на картинку, без светофора. Чернобелые картинки иногда хорошо работают на мужскую аудиторию, но там должен быть насыщенный черный и очень внятная графика. 5. По некоторым тематикам неплохо работают картинки, в которых есть некоторая недосказанность. Например, чуть мельче, чем нужно, чтобы разглядеть. В этом случае люди по инерции жмут на картинку, чтобы рассмотреть ее. Тут нужно соблюсти золотую середину между "приятная недосказанность" и "так мелко, что вообще ничего не понятно".

6. Не забывайте про надписи на картинках. Хорошо работают контрастные плашки под ними и плотные контуры вокруг букв, 3-10 пикс. Только делайте их аккуратными, эстетичными и грамотно сочетайте цвет текста с текстом картинки. Иначе либо модерация не пропустит, либо ЦА не сможет прочесть нежно розовый на темно-фиолетовом. Важный момент в целом по объявлениям: не пытайтесь продать товар сразу в тизере. Часто это нереально и не нужно. Гораздо проще заинтриговать аудиторию тизером, заманить на посадочную площадку и допродать уже там. Только площадка должна соответствовать обещанию, которое давалось в тизере.

Материалы по созданию объявлений: Проработка заголовков Как создавать креативы Как создать эффективные рекламные объявления Как сделать объявление формата «заголовок + описание + маленькая картинка» эффективным? Как увеличить количество кликов по объявлениям в таргетированной рекламе. "Слепые" объявления на тематические аудитории Восприятие цвета в рекламе Photoshop для таргета Поиск по фотографии Поиск изображений Эффект узнавания

Как правильно выставлять цену на объявления Какую бы аудиторию вы ни выбрали, в нее всегда будут входить более дорогие и менее дорогие сегменты. Например, жители более крупных городов - и небольших, наиболее платежеспособный возраст - и менее интернет-активный, пользователи, которые состоят в большом количестве сообществ и, соответственно, попадают в рекламу большого количества рекламодателей - и менее конкурентные сегменты. Рекомендованная цена указывается по верхней планке, чтобы охватить всех. Но вы вполне можете сначала охватить менее дорогие сегменты по небольшой стоимости, а затем повысить цену.

Например, у вас Жен 17-45 Мск: - В теории возраст 17-22 является одним из самых недорогих. Аналогично возраст от 40 тоже считается недорогим. НО: - Если у вас в категории 17-22 есть юные мамочки - на них открутка стоит ооочень дорого. Т.е. в этом недорогом сегменте у вас будут люди, на которых по 1р. вас не покажут. - Если у вас в категории 17-22 есть активные участницы брендовых или одежных групп - на них наверняка дается много рекламы конкурентами - Если женщина 40+ состоит в группах косметологии, брендов, ремонта - на нее тоже, скорее всего, крутится много рекламы. Т.е. чтобы показать ей вашу рекламу - нужно поставить более высокую цену.

Чтобы понять оптимальную цену для своей аудитории, мы используем ставки по показам. На них же и учимся - только так можно понять и прочувствовать, как идет открутка, как меняется CTR и скорость показов при изменении цены, когда начинает выгорать аудитория. Я обычно начинаю открутку с минимальных цен - от 0.52, 1,12 р. за 1000 показов, если крутимся на дорогой сегмент аудитории - от 2 р. Дальше повышаю цене по мере открутки.

Материалы по теме: За что платить выгоднее: клики или показы? Как открутить объявления по оптимальной цене? Стоимость вступившего: какая правильная?

Настройка объявлений в рекламном кабинете 1. Если у вас реклама на сайт, то в объявления обязательно ставим utm-метки. Если на сообщество, то в постах сообщества и во всех ссылках из группы на сайт желательно использовать метки, для постов - разные для каждого поста. Чтобы можно было отследить действия посетителей на сайте. 2. Людей по гео, полу, возрасту - мы фильтруем в рекламном кабинете, а не в парсерах. Парсерам не видны данные пользователей, у которых страницы скрыты настройками приватности от не-друзей, поэтому парсер исключит таких пользователей из вашей выборки. А рекламный кабинет их увидит. 3. Не надо чрезмерно сужать выборки. В ВК в объявлениях все критерии идут с условием "И". Т.е. если вы укажете и метро, и улицу - в выборку попадут только те, кто указал и метро, и улицу. Если соберете базы по группам и плюс еще укажете интересы - реклама будет показываться только на тех, кто И в базу попал, И интересы такие указал. 4. Каждый сегмент аудитории и тип объявлений ставьте в отдельную рекламную кампанию. Так вам будет проще анализировать результаты рекламы по каждому сегменту и под однотипным объявлениям. 5. Обязательно ставьте лимит на объявление, лимит на кампанию и дневной лимит на кампанию. 6. Настройте смс-оповещения о прохождении модерации (Рекламный кабинет настройки), чтобы отследить первые показы объявлений 7. Если отправляете объявления на модерацию вечером или ночью - с большой вероятностью модерацию они пройдут в 5 утра. После отправки на модерацию нажмите “Остановить”. Тогда объявления не запустятся сразу после модерации. Важно: если вы еще раз нажмете запустить до прохождения модерации - объявления попадут в конец очереди к модераторам и ждать придется долго. 8. Чтобы отключить объявления на ночь и запустить утром - используйте расписание объявлений (в настройках кампании). Да, придется его включать заново каждый день, в ВК расписание пока не очень функциональное.

Материалы по теме: Популярные ошибки, сливающие бюджет Как увеличить количество кликов по объявлениям в таргетированной рекламе. Стоимость вступившего: какая правильная? Практические советы по улучшению конверсии. Как увеличить конверсию подписчиков Excel для таргетолога Фильтры Excel для сортировки аудитории Ретаргетинг: пособие для новичков Как собрать большую базу офферов Метрика+Церебро Как с помощью сервиса bit.ly разделить источники трафика и посчитать клики? Выгорание аудитории: миф или реальность

Тестирование объявлений Главное правило: 1 тест = 1 переменный элемент Т.е. при тестировании в каждом объявлении должно меняться только что-то одно либо картинка, либо текст, либо сегмент аудитории. Иначе вы не поймете, от чего изменилась эффективность.

Наиболее распространенный метод тестирования: ● Делим всю базу на 10-20 сегментов ● На 1-2 сегмента, которые по ожиданиям должны быть наиболее теплыми (т.е. готовыми к покупкам наших товаров и услуг), даем 10-20 объявлений с разными картинками и одинаковыми текстами. ● Обычно успешные или неуспешные объявления видны уже после первых 20-30 р. открутки. По остальным даем докрутиться до 100-200 р. на объявление, затем выбираем лучшее. ● По результатам открутки выбираем 1-2 лучшие картинки, делаем с ними 10-20 объявлений с разными текстами. ● По результатам открутки мы получаем 2-3 наиболее эффективных картинки и 2-3 лучших текста. Вот их мы и ставим на все сегменты, в которых ТА ЖЕ ЦА. Т.е. если мы сегментировали базу только по критерию активности - например, просто участники групп или наиболее активные участники групп, то для них можно ставить одинаковые объявления. Разница будет в стоимости перехода и соответственно мы сможем позволить себе разные цены открутки на этих сегментах. Если же у нас аудитория сегментируется еще и по соц.-дем. и прочим характеристикам (например, те, кому нужны часы, и те, кому нужны мультиварки), то на этих сегментах, соответственно, точно так же проводим тестирование объявлений. И эти сегменты тоже желательно дробить по уровню подогретости аудитории - тогда вы сможете на самую горячую аудиторию поднимать цены дольше и выше, т.к. цена покупки с нее будет дешевле. А на более холодной аудитории оставлять цены ниже, т.к. созревание до покупки там будет дольше. ВАЖНО: при тестировании учитывайте не только CTR, но и конверсию, и цену целевого действия. Иногда (и чаще всего) у лучшего по CTR объявления может быть худшая конверсия, и наборот.

Материалы по теме: Как тестировать объявления Как проводить сплит-тестирование A/B тестирование Как с помощью сервиса bit.ly разделить источники трафика и посчитать клики?

Анализ результатов и управление рекламной кампанией. При анализе результатов обязательно нужно учитывать конверсию в продажи. Хоть мы на этапе тестирования объявлений сначала учитываем кликабельность объявлений и отсеиваем совсем непривлекательные объявления, но мы можем создать очень кликабельное и интригующее объявление - а с него никто ничего не купит. Потому что трафик приходит нецелевой или объявление обещает то, чего нет на посадочной площадке.

Основные проблемы и их возможные причины:

Низкий CTR*

●

Непривлекательное объявление

●

Посыл в объявлении не соответствует целям и болям ЦА

●

Из объявления непонятно, что предлагается

●

Объявление не соответствует сегменту ЦА

●

Низкая ставка/узкая база, объявление крутится в режиме больше 50 показов на человека (проверяется делением количества показов на охват)

●

ЦА не нравится посадочная площадка

●

Посадочная площадка не соответствует обещанию в объявлении

●

Привлекается не тот сегмент (например, неплатежеспособный на дорогие товары)

●

На посадочной площадке что-то не работает (форма заказа работает с перебоями, система аналитики не считает цели)

Мало показов, медленная открутка

●

Низкая ставка

●

Очень маленькая база

ЦА не вступает в сообщество

●

Сообщество не нравится ЦА

●

Из описания и стены сообщества непонятно, о чем оно, в чем его концепция, чего от него ждать и зачем в него вступать

●

Неуникальный контент. Особенно если привлекается ЦА из сообщества с таким же контентом.

Низкая конверсия

●

ЦА сразу уходит на сайт, не считая нужным вступать в коммерческое сообщество (особенно в случае разовых услуг)

●

Привлекается не тот сегмент ЦА

●

В объявлении обещается то, чего не дает сообщество

●

Привлекается сегмент, которому нужен контент, а не товары

●

ЦА нужно созреть до покупки (читаем: нужно прогреть контентом и хотя бы вызвать на контакт)

●

Подписываясь на сообщество, ЦА как бы добавляет его в закладки, чтобы обратиться позже (особенно характерно для разовых услуг или привязанных к событиям - например, ДР, праздники)

Все было хорошо, но стал снижаться CTR, увеличилась цена перехода

●

Аудитория выгорела, пора обновить базы

●

Объявление приелось, пора его заменить

Прекратились показы, увеличилась рекомендуемая цена открутки

●

Аудитория выгорела

●

В рекламу на эту же ЦА пришел сильный конкурент, который выдавливает вас из рекламы

●

Вы показываетесь по переходам, и у вас низкий CTR

ЦА вступает в сообщество, но ничего не покупает

*См. терминологию в разделе Глоссарий Как управлять рекламной кампанией Кампанией надо заниматься регулярно. Тут нет такого "настроил и забыл". Аудитория выгорает, конкуренты запускают свои рекламные акции, объявления надоедают. В идеале надо: ●

Проверять открутку и основные цифры хотя бы раз в 2-3 дня. Если объемы трафика большие - от 2 раз в день.

●

Обновлять базы надо раз в 3-5 дней, если мы настраивались на недавно активную аудиторию, и хотя бы раз в 2-3 недели, если мы собирали большую базу участников из тематических сообществ.

●

Заменять объявления - по мере открутки на 60% ЦА. Т.е. старое объявление уже показывается на более дорогую аудиторию - новое запускаем на более дешевую.

Материалы по теме: Практические советы по улучшению конверсии. Как увеличить конверсию подписчиков Метрика+Церебро Выгорание аудитории: миф или реальность

и многие другие: Материалы в ЦереброТаргет

Продвижение в сообществах Реклама в сообществах используется тогда, когда у нас товар не привязан жестко к гео-параметру, либо тогда, когда у нас "картиночный" или сложный продукт. Т.е. либо нам надо показать "товар лицом" (например, постельное белье, шторы, фотообои хорошо идут через женские паблики), либо нужно много объяснять, что это и зачем, и формат таргета этого не позволяет. При продвижении в сообществах НЕ нужно ориентироваться на количество участников в группе. Нам важен охват, посещаемость, активность участников. Т.е. если у группы огромная посещаемость, но ноль реакции на стене - это может говорить о том, что в группу "пригоняется" нецелевой трафик или статистика попросту накручивается ботами и офферами. Если мы хотим разместиться в очень дорогих сообществах - полезно проверить их аудиторию через ЦереброТаргет: вкладка “Группы, где есть ЦА”, там мы увидим фактически отражение и спектр интересов всех участников группы.

Основные способы размещения в сообществах: 1. Через биржи рекламы 2. Ручной подбор сообществ У бирж обычно удобные фильтры групп и цифры по количеству просмотров рекламного поста в группе - т.е. вы можете прогнозировать, сколько людей реально увидит вашу рекламу. В ручном режиме удобно работать с владельцами сеток сообществ.

Как правильно выбрать сообщества для рекламы: 1. Сопоставляем активность на стене и количество подписчиков. Если на 10000 подписчиков - 2-3 лайка на стене, скорее всего, сообщество накрученное 2. В статистике сообщества, которую просим открыть для нас, оцениваем посещаемость сообщества, охват по подписчикам, количество тех, кто скрывает новости сообщества (если скрывающих много - возможно, оно спамит нецелевым контентом), пики в посещаемости и вступлениях (может говорить о накрутке), выходы сотен пользователей (может говорить о списаниях накрученных участников), источники посетителей, возраст ЦА, пол, гео. 3. Не нужно рекламироваться в крупных городских группах. Как правило, в них цена завышенная, половина группы уже сто лет не видит ее новости или и вовсе боты, и аудитория отнюдь не только этого города. Обычно гораздо эффективнее рекламироваться в средних и небольших местных сообществах

или не-региональных и недорогих, но с большим количеством людей из вашего города. 4. Перед размещением полезно оценить охват 1 поста группы - по sociate или по бирже рекламы ВК. 5. Найти активные сообщества, которых нет в поиске ВК, можно с помощью http://borgi.ru/, http://allsocial.ru/communities/ или через анализ групп, в которых состоит ваша ЦА - ЦереброТаргет, вкладка Группы, где есть ЦА. 6. Используйте И биржи рекламы, И прямые контакты с администраторами. У некоторых сообществ стоимость размещения через биржу ощутимо НИЖЕ, чем напрямую. Это связано с тем, что при работе через биржу администратор экономит 3-5 часов на ручном размещении, переговорах с заказчиком и т.п. Соответственно, такая ситуация имеется чаще всего на сообществах с ценой размещения до 1500р., но бывает и на более дорогих. Также учитываем, что на биржах много небольших сообществ с низкой ценой размещения. Размещаться в них вручную нерентабельно, т.к. не окупится время на подбор и переговоры с администраторами. А вот оптом - вполне можно. 7.

Варианты проверки качества трафика в сообществе перед рекламой: Один вариант - это собираем всех участников и анализируем их сообщества на ботов. Если видим явно нетематические (например, "Занавески и шторы в Тюмени" - у Самарского паблика) - значит у нас в базе ботоводня. Тут надо смотреть, сколько у нее этих ботов, т.к. в крупных пабликах офферы есть практически во всех. Второй вариант проверки - парсим из группы всех, кто проявлял хотя бы от 1 активности, например, за последний год и за последний месяц. Получаем примерное количество активных людей в группе, которые потенциально могут увидеть наш пост и среагировать на него.

Рекомендации по размещению: 1. Делайте разные рекламные посты под разные сообщества. Во-первых, чтобы попасть в ЦА. Во-вторых, - одинаковые посты в ленте новостей у людей склеиваются. Т.е. если человек состоит в нескольких сообществах, где вы рекламируетесь, он увидит несколько разных ваших рекламных постов, или только 1, если вы везде разместили один и тот же. 2. Не нужно стремиться рекламироваться в прайм-тайм. В это время у людей новостная лента обновляется со скоростью 10 постов в секунду. Думайте, КТО ваша ЦА, что они делают в это время. Например, у мамочек есть время

на соц. сети во время тихого часа, во время прогулки, если ребенок мирно спит в коляске, или вечером, когда вся семья накормлена и уложена. Экспериментируйте со временем размещения. У меня неплохо работали посты в поздне-вечернее и ночное время, но это не по всем тематикам так. И не забывайте про разницу во времени, если вы работаете на всю Россию.

3. Чтобы отследить, с каких сообществ к вам вступили, сделайте поиск аудитории (Группы, где есть ЦА)по вашему сообществу ДО рекламы и ПОСЛЕ. В столбце Подписчики вы увидите, какое пересечение с каждым из сообществ у вас было до и после рекламы.

Также читайте: Подготовка площадки перед посевами

Аналитика для бизнеса 1. Когда мы анализируем группы, в которых состоит наша аудитория, есть некоторые неочевидные хитрости, из которых, как вы увидите ниже, можно сделать интересные выводы.

Итак, Группы, где есть ЦА - хитрости аналитики: Мы можем анализировать все группы, в которых состоит наша аудитория, а можем, например, только те группы, которые у аудитории в ТОП-5 списка групп. - На 1 (и иногда 2) месте обычно группа, которую пользователь администрирует. - На 3 или 4 - в которую только что вступил. - Остальные - которые чаще всего читает, заходит, проявляет в них активность. => - Для поиска конкурентов, чтобы исключить их из нашей базы - смотрим топ-1 и топ-2, чтобы увидеть, какие сообщества администрирует аудитория. - Для поиска новинок и трендов - топ-3 и топ-4, видим, куда только что вступили. - Для детального анализа интересов - группы, в которых состоят. - Для определения качества аудитории - сравниваем, в каких группах состоят и какие реально читают (топ-5-10) 2. Пример того, как это можно использовать: Я анализировала аудиторию заказчика по количеству оплат с сегмента. Вот внешне вроде бы один и тот же сегмент: состоят в куче групп по бизнесу, успеху, советы малому бизнесу и т.п. Но один сегмент платит, а другой - нет. В чем разница оказалась: - Сегмент, который платит очень плохо, - состоит в куче бизнес-сообществ (причем качественных), но судя по ТОП-5 сообществ читает МДК, IGM, Шедевры рекламы, adme, Лепру, различные "как быстро заработать кучу денег" и в лучшем случае Лайфхакер.

- Сегмент, который платит хорошо, - состоит в примерно таком же количестве сообществ по бизнесу, но по ТОП-5 читает узко-нишевые сложно-обучательные сообщества. У первого сегмента был крайне низкий % чтения и участия в тех узко-нишевых обучательных сообществах, которые читает второй. А услугу продвигали сложную, в которой надо думать. Т.е. платящий сегмент хотел учиться и думать, а не-платящий хотел развлекушек и быстрого заработка с гениальными внезапными идеями, а вкладываться, обучаться не хотел. А по участию в группах - такая разница не видна. 3. Глубокая аналитика для бизнеса: Например, у нас есть 2 сегмента ЦА: - Сегмент 1 покупает много, средний чек - не очень высокий, но ему тяжело дается понимание, что у нас за товар, с ним приходится долго работать менеджерам, продажа затягивается, + еще доставка в далекие регионы + еще потом поддержке мозг выносят. - Сегмент 2 - покупает мало, цена клиента в 18 раз выше, но у него средний чек выше в 7 раз + он более грамотен в нашей сфере и быстрее дозревает до покупки + он практически не пользуется услугами поддержки + 80% этого сегмента живет в крупных городах, где у нас есть склады. И по итогу себестоимость этого сегмента для нас получается в 12 раз ниже, чем у сегмента 1, а средний чек выше. Вот если мы анализируем выгодность сегментов только на уровне таргета и цены привлеченного клиента - таргетолог сделает вывод, что более выгоден сегмент 1. А если владелец бизнеса включится в процесс полноценно со своей стороны, то можно выявить, что сегмент 2 выгоднее. В идеале в данном примере должны включиться аналитики со стороны бизнеса, просчитать, что нам более выгоден сегмент 2, но его мало. Поэтому чтобы использовать на 100% мощности нашего производства нам еще нужно ежемесячно привлекать 20% аудитории из сегмента 1. Для того, чтобы снизить себестоимость сегмента 1, мы можем:

1) Сделать пошаговый мастер заказа продукта. Да, конверсия от этого немного снизится, но зато в несколько раз снизится себестоимость сопровождения продажи 2) Ограничить выборку этого сегмента только теми городами, в которых у нас есть склады, чтобы снизить издержки на доставку 3) Ограничить или убрать возможность оплаты наложенным платежом 4) Ввести дополнительные мотивирующие схемы для сокращения срока созревания клиента до покупки 5) Выпустить для этого сегмента более простой продукт для снижения себестоимости поддержки клиентов После всех расчетов таргетологу ставится задача: мы максимум рекламного бюджета направляем на сегмент 2 + 5% бюджета направляем на сегмент 1. С учетом того, что сам трафик по сегменту 1 дешевле, эти 5% бюджета как раз и дадут нам нужное количество трафика с сегмента 1. При этом сегмент 1 мы направляем на лендинг с пошаговым мастером заказа, а сегмент 2 - на лендинг с более дорогими и нишевыми товарами. Вот если ставить задачу рекламщику в таком формате, то можно делать весьма интересные вещи по продажам. Плюс уже имея такую информацию о наших сегментах, можно дополнительно изучать интересы и предпочтения этих сегментов, особенности их поведения в соц. сетях, вовремя отлавливать смещение их интересов в сторону новых товаров на нашей и смежных нишах (по массовым вступлениям в группы новых игроков на рынке, например) и получать массу полезной информации для своего отдела маркетинга.

Как выбрать подрядчика на рекламу Выбирать подрядчика на услугу, в которой ты ничего не понимаешь, крайне сложно. Особенно, когда внушительная часть рынка тоже не до конца понимает, что делает, но уже пытается оказывать услуги, чтобы было на ком учиться и расти.

Поэтому учимся разбираться: 1. Читаем кейсы. Обращаем внимание на описание процесса работ, конверсии в продажи, сколько было продаж, как отслеживались. Собственно если таргетолог в принципе отслеживает продажи - это уже хороший знак. Многие начинающие SMM-щики не решаются спорить с заказчиком, когда тот говорит, что ему нужны подписки или лайки на стену - так и гонят в группу. Тех, кому нужен контент, а не товары заказчика (да, это принципиально разные сегменты) 2. Обращаем внимание на мнение коллег. Например, под кейсами. Особенно если это в крупном авторитетном проф. сообществе. 3. Отзывы. Чаще всего они либо в обсуждениях в сообществе smm-специалиста, либо в виде скриншотов из личных сообщений, либо на бирже фриланса. Проверяйте профили тех, кто оставил отзыв. SMM-щики - это люди с десятками аккаунтов, и, к сожалению, среди совсем юных новичков еще встречаются те, кто не пренебрегают отзывами самим себе. 4. Собственное сообщество SMM-специалиста. Очень часто оно соответствует поговорке “Сапожник без сапог”. Т.е. даже у самых профессиональных таргетологов может быть сообщество на 100 человек, отсутствие кейсов и нерегулярный контент. Все потому, что у них нет времени и потребности вести свою площадку + они связаны соглашением о неразглашении от агентств или крупных заказчиков. Попросите примеры сообществ, которые они вели, скрины с таргета в личные сообщения, рекомендации от заказчиков. 5. Публикации в авторитетных сообществах. Как правило, в нише SMM все лидеры друг друга знают. И либо администраторы крупных сообществ тормошат коллег и стимулируют писать гостевые статьи в свои сообщества, либо сами специалисты все-таки разрождаются профессиональными материалами. Тоже, обращайте внимание на комментарии под материалами. 6. Комментарии в авторитетных сообществах. Во многих сообществах публикуют вопросы подписчиков. И вот именно в них иногда появляются даже самые занятые и не ищущие заказов таргетологи. Потому что у них закончился проект, потому что они так отдыхают. Обращайте внимание не только на суть рекомендаций, но и на их подачу. Насколько она понятна новичку. Насколько профессионал готов адаптировать подачу для непонимающего его новичка или более слабого коллеги. От этого будет зависеть, будет ли вам обоим в дальнейшем комфортно работать друг с другом.

Отличие таргетолога от лидогенератора Лидогенератор - это специалист, который продает вам лиды. Т.е. он берет на себя все риски по поиску целевой аудитории, по тем сегментам, которые, возможно, не оправдают себя, вы платите ему уже за полученный лид (заявку на сайте, заказ). За снятые с себя риски вы платите лидгену завышенной ценой лида, в которую эти самые риски и заложены. Как правило, лидгены работают с несколькими источниками трафика, выбирая те из них, которые лучше соответствуют продвигаемому продукту. Таргетолог - это специалист, который настраивает таргетированную рекламу, тестирует всевозможные сегменты аудиторий и креативы, ищет наиболее выгодные из них - и берет за свою работу фиксированную оплату. При этом у вас полный контроль над работами, аналитика по сегментам, отчетность, рекомендации по наиболее выгодным настройкам, полное понимание, что по вашей рекламе происходит. Некоторые таргетологи также оказывают смежные услуги или рекомендуют партнеров по доработкам сайтов, контенту в сообщества и т.п., дают рекомендации по повышению конверсий и продающих свойств площадок. Ключевое отличие для вас в том, что хороший лидген возьмет в работу не каждый проект. Он фактически инвестирует свое время и свои средства в ваш бизнес, и в данном случае вам нужно будет еще доказать ему, почему он должен инвестировать именно в вас. Среди всех ваших конкурентов он выберет того, у которого лучший сайт, наиболее низкая себестоимость лида и наиболее высокая оплата за лид. И откажется от работы с вами, если у вас упадет конверсия. Поэтому если вы еще не нашли своего лидгена, не доработали посадочную площадку, воронку продаж и конверсию до идеала - вам придется обратиться к таргетологам. А если ваша конверсия уже отточена до идеала, и недостает только трафика, то вам не обязательно переплачивать за дорогую лидогенерацию. В то же время таргетолог обычно нацелен на долгосрочную работу, ведет меньше кампаний одновременно, больше внимания уделяет конкретному заказчику, т.к. от качества его работы зависит, продлит ли заказчик сотрудничество на следующий месяц. И при увеличении объемов трафика таргетолог обойдется в несколько раз дешевле, чем лидген. Материал по теме: Как завоевать клиента и не остаться в конце проекта виноватым

Заключение Реклама в соц. сетях открывает новые возможности по продвижению товаров и услуг, новые масштабные аудитории, часто вообще не охваченные предложениями ваших конкурентов. Имея свои неочевидные особенности и достаточно холодную аудиторию, этот вид продвижения требует освоения и вдумчивого изучения. Тут не будет так, что пришел, настроил и забыл. Вы не сможете в 2 клика настроить рекламную кампанию и дальше наслаждаться “тугой стругой лидов”, не затрачивая силы на поддержку рекламной кампании, перенастройку, обновление объявлений, контроль ставок и конверсий. Но те, кто освоят эту увлекательную науку, “набьют руку” и отработают быстрые алгоритмы управления ею, - получат уникальный инструмент по массовому и в то же время практически персонализированному воздействию на различные аудитории в зависимости от их индивидуальных свойств и характеристик, анализу поведенческих факторов и динамических показателей. Лично я использую ту же таргетированную рекламу для: ● поиска партнеров и подрядчиков, товаров и услуг. Зачем перерывать Яндекс и обзванивать компании, если можно быстро написать 2 абзаца описания того, что мне нужно, и пустить таргет на администраторов сообществ соответствующих компаний? И дальше получать коммерческие предложения с ответами на мои вопросы. ● обращения к затерявшимся заказчикам, когда они неоперативно реагируют в переписке - с новостями, просьбами. ● поиска без вести пропавших людей - оповещение о пропавшем, сбор отклика, поиск свидетелей и дальних знакомых. ● тестирования площадок при разработке. Это что-то вроде фокус-группы: сливаем на новую площадку небольшое количество целевого трафика, смотрим, как он на площадку реагирует. Конечно, для этого лучше Директ, но не всегда он может дать необходимый поток трафика в нужные сроки. ● аналитики рынка и конкурентов. По таргету великолепно видно, у кого ухудшился трафик, а кто, наоборот, начал вкладываться в свою аудиторию. ● и для многого другого. Желаю и вам научиться использовать на 200% этого универсального помощника. Высоких вам конверсий! Полезные ссылки: Сообщество ЦереброТаргет. Очень много полезных материалов, обсуждений, комментариев экспертов Наш сайт и приобретение доступа к ЦереброТаргет Обучающая группа по продвижению в соц. сетях для клиентов ЦереброТаргет

Приложение: основные термины Парсер - программа, которая собирает данные с сайтов или из соц. сетей. Т.е. вы открываете поиск по сообществам, например, и начинаете оттуда копировать ссылки на группы с нужной вам аудиторией. А программа делает это все сама, и копирует не только ссылки на группы, но и списки их участников, отбирает из них тех, кто проявлял активность в группе за последний месяц, или последний год, и т.п.

Ретаргетинг, ремаркетинг - реклама на список конкретных пользователей. Например, на тех, кто заходил на ваш сайт, но ничего не купил - мы можем "догнать" их в соц. сети и напомнить о себе. В ВКонтакте мы используем эту функцию для рекламы на узкие базы целевых людей, собранных с помощью парсеров. Дальше эти базы добавляются в рекламный кабинет ВКонтакте - в левом меню кнопка Ретаргетинг

Офферы - стандартно в маркетинге офферное продвижение - это пользователь за определенные действия получает определенное вознаграждение. В ВКонтакте есть своя официальная система офферов, где пользователь за подписки на группы получает от 2 до 10 голосов за каждe. группу. Рекламодателю эти голоса обходятся в 20 р. за голос, т.е. один офферный вступивший получается от 40 р. Существуют и альтернативные офферные системы и приложения, где пользователи за вступления в группы, лайки, шэринги ("Рассказать друзьям") получают плюшкилеечки-зернышки для своей фермы, удочки для своей рыбалки, или деньги (как правило, от 5 до 70 копеек за действие). Соответственно, чтобы получить много плюшек - они создают десятки аккаунтов, с которых вступают во все подряд. Данный вид трафика является абсолютно не интересным для рекламы (кроме некоторых тематик), при этом большинство таких пользователей действует "ручками", т.е. таргетированная реклама на них откручивается, за показы им рекламы мы платим, поэтому их приходится чистить из собранных баз для рекламы.

API (Application Programing Interface) — интерфейс программирования приложений. Используется в том числе для разработки приложений в социальных сетях, упрощая программистам задачу за счет предоставления различных элементов готового кода.

B2B (Business to Business) — бизнес для бизнеса. Сфера деятельности, где в качестве продавца и покупателя выступают организации (юридические лица).

B2C (Business to Consumer) — бизнес для потребителя. Термин обозначает коммерческие отношения, где в качестве продавца выступает юридическое лицо, а в качестве покупателя — частное лицо, так называемый «конечный» потребитель.

CMGR (Community Manager) — комьюнити-менеджер. Профессия на стыке маркетинга и PR. Специалист по комьюнити отвечает за создание и всестороннее развитие сообществ бренда. В профессиональном плане это означает смесь функций SMM-менеджера, копирайтера, модератора и редактора.

CPC (Cost Per Click) — цена за клик. Цена, которую рекламодатель платит поисковой системе, сервису контекстной рекламы, социальной сети или другим издателям за клик по его рекламному материалу (ссылке, баннеру), за которым последовал переход пользователя на его целевую страницу или веб-сайт.

CTA (Call To Action) — призыв к действию, один из важнейших элементов лендинга. Как правило, это обращение к посетителю с целью спровоцировать немедленную реакцию. Элемент может быть выполнен в виде кнопки (или ссылки) переадресации на загрузку, подписку, регистрацию, покупку нужного товара или услуги. Внешний вид CTA-элемента должен выделятся на фоне остального содержимого страницы (текста, изображений и так далее), так как именно он превращает посетителя в пользователя.

CTR (Click-Through Rate) — рейтинг кликов. Отношение нажатий (кликов), совершенных на баннер или рекламное объявление к общему числу показов.

CX (Customer Experience) — клиентский опыт. Впечатление, производимое на клиента взаимодействием с лендингом, процессом покупки, качеством продукта и т. д. От этого впечатления во многом зависит «жизненный цикл» клиента и его лояльность бренду.

ESP (Email Service Provider) — платформа, предлагающая услуги в области emailмаркетинга.

G+ (Google Plus) — социальная сеть компании Google. Особенно интересна тем, что контент, которым делятся участники сети, влияет на персонализированную выдачу в поиске Google.

GA (Google Analytics) — бесплатный сервис Google, предоставляющий детальную статистику посещаемости ресурса.

FB (Facebook) — крупнейшая в мире социальная сеть с аудиторией более 1,2 миллиарда пользователей. Основана в 2004 году Марком Цукербергом и его соседями по комнате во время учебы в Гарвардском университете.

FTW (For the win!) — фраза из интернет-сленга, выражает поддержку и одобрение чему-либо.

DM (Direct Message) — личные сообщения в сервисе микроблогов Twitter. В отличие от обычных твитов, эти сообщения не видны никому, кроме вас и адресата.

IG (Instagram) — популярное приложение для обмена фотографиями и видео. Пользователи могут снимать фото- и видеоизображения, применять к ним фильтры, распространять через Instagram и другие социальные сети. Приложение делает фото квадратными, в формате 6х6 (стилизация под Polaroid и другие камеры моментальной фотографии).

ISP (Internet Service Provider) — интернет-провайдер. Организация, предоставляющая услуги доступа к сети, и прочие связанные с интернетом услуги.

KPI (Key Performance Indicator) — ключевые показатели эффективности. Показатель помогает определить эффективность лендинга (сайта, рекламной кампании или бизнеса в целом), оценить состояние и степень реализации маркетинговой стратегии.

LI (LinkedIn) — социальная сеть деловых контактов, запущенная в мае 2003 года. В сети представлено свыше 150 отраслей бизнеса из 200 стран, и зарегистрировано более 225 миллионов человек.

P2P (Person to Person) — тип финансовых операций, позволяющий частным лицам пользоваться займами и кредитами в обход финансовых организаций.

PPC (Pay Per Click) — широко распространенная модель интернет-рекламы, при которой рекламодатель размещает рекламу на сторонних сайтах и сервисах контекстной рекламы поисковых машин таких как Google Adwords, Яндекс.Директ или

Бегун. Оплата производится за каждое нажатие пользователя (click) на размещенный баннер (текстовый или графический) и обозначается аббревиатурой CPC.

PV (Pageviews) — просмотры страниц. Количество, частота и глубина просмотра — одни из основных количественных параметров (метрик) веб-аналитики.

ROI (Return on Investment) — окупаемость инвестиций. Коэффициент, показывающий степень доходности бизнеса или рекламной кампании, основываясь на сумме сделанных инвестиций.

RSS (Really Simple Syndication) — формат, предназначенный для сбора информации об изменениях в блогах, лентах новостей и прочих информационных ресурсах. Информация собирается и обрабатывается для пользователя специализированными программами-агрегаторами или интернет-сервисами.

RT (Retweet) — копирование чужого твита в свою ленту на Twitter.

RTD (Real-Time Data) — данные в реальном времени. Информация, которая предоставляется пользователю сразу после сбора, без задержки. В этом формате часто работают инвестиционные, экономические сервисы (например, курсы валют, финансовые биржи и т. д) и онлайн-аукционы.

SaaS (Software as a Service) — программное обеспечение как услуга. Бизнес-модель, при которой разработчик создает, продает и выполняет техподдержку ПО через интернет. Основное преимущество — отсутствие издержек в связи с реализацией в оффлайн-магазинах, установкой и обновлением софта.

SEM (Search Engine Marketing) — поисковый маркетинг. Комплекс мер, повышающий посещаемость лендинга или сайта через поисковые системы.

SEO (Search Engine Optimization) — поисковая оптимизация. Одна из составляющих поискового маркетинга. Совокупность мер по изменению лендинга/сайта с целью повысить его позиции в выдаче поисковых систем.

SERP(Search Engine Results Page) — страница результатов поиска. Страница, которую выдает поисковая система в ответ на запрос пользователя.

SM (Social Media) — социальные медиа. Новейший вид массовой коммуникации в интернете. Многие интернет-пользователи проводят большую часть времени на таких сервисах как социальные сети, блоги и микроблоги, форумы, сайты отзывов, фото- и видеохостинги, сайты знакомств и геосоциальные сервисы.

SMB (Small and Medium Business) — малый и средний бизнес. Компании с небольшим количеством сотрудников — 16-100 человек и 101-250 для малого и среднего бизнеса соответственно — и сильными ограничениями в плане бюджета и торгового оборота.

SMM (Social Media Marketing) — маркетинг в социальных медиа. Продвижение бренда или продукта через социальные платформы. Таргетирование оффера в социальных медиа позволяет точечно воздействовать на целевую аудиторию, почти не затрагивая незаинтересованных людей.

SMO (Social Media Optimization) — оптимизация лендинга/сайта под социальные сети. Меры, направленные на привлечение трафика из социальных медиа.

SMP (Social Media Platform) — платформы социальных медиа, такие как форумы, блоги, подкасты, вики, электронная почта, социальные сети, агрегаторы, онлайн-игры.

SOV (Share of Voice) — доля рекламного воздействия. Показатель используется для оценки рекламной активности конкурентов в определенной сфере.

TOS (Terms of Service) — условия предоставления услуг, или пользовательское соглашение.

UGC (User Generated Content) — пользовательский контент. Различная информация, которая создается и распространяется пользователями — одно из базовых понятий «Веб 2.0».

UV (Unique Visitor) — уникальный посетитель. Пользователь, обладающий уникальными характеристиками (IP-адрес, браузер, регистрационные данные и т. д), зашедший на лендинг/сайт в течение определенного промежутка времени (сутки/неделя/месяц).

UX (User Experience) — пользовательский опыт, опыт взаимодействия. Личное восприятие человеком характеристик лендинга или продукта (дизайн, удобство и т. д).

WOM (Word of Mouth) — «маркетинг из уст в уста», «сарафанный маркетинг». Способ устной передачи информации о продукте от потребителя к потребителю, при котором очень важно наличие «адвокатов бренда». Этот маркетинговый метод широко применяется в социальных сетях.