Revista Canal Farma #5

HPC e o público infantil O grande potencial de consumo das crianças

Substituição tributária Aumento de índice em SP reduz rentabilidade

Entrevista Fernando Lucena fala sobre a equipe de vendas nota 10

UM MERCADO EM

ASCENSÃO

o que esperar d do momento econômico ô i Uma publicação da Vision Distribuidora para Farmácias e Drogarias

Editorial Prezado leitor, Enfim, os bons ventos voltaram a soprar. O cenário político mudou, mas as projeções de crescimento econômico para esse ano continuam positivas.

E isso significa novas oportunidades a serem exploradas. Mergulhamos nas boas perspectivas e ouvimos alguns especialistas que indicam como extrair o melhor do momento.

O entrevistado desta edição também contribui para tirar o melhor desse momento. Presidente do Grupo Friedman no Brasil, Fernando Lucena dá dicas preciosas na gestão do relacionamento com o cliente.

De olho nas finanças, conversamos com especialistas para entender como funciona o IVA-ST dos medicamentos. O índice que determina a base de cálculo de retenção e pagamento do ICMS em São Paulo foi reajustado e seu impacto pode ter reflexos em todo o país. Abordamos, ainda, a questão da escassez de mão de obra qualificada, uma dificuldade apontada por gestores de todo o mundo e que tem repercussão em todos os segmentos.

Nossa homenagem ao Dia Internacional da Mulher está na matéria “Mulheres no comando!“. Os depoimentos de duas empresárias que apostaram no varejo farmacêutico mostram que o preconceito contra o sexo feminino faz parte de um passado cada vez mais distante.

Nossas páginas continuam recheadas de dicas e informações e mais um desafio para você conferir no nosso Almanaque.

Boa leitura!

Equipe Canal Farma

Sumário ROBERTO SHINYASHIKI ENTREVISTA Fernando Lucena CAPA Um mercado em ascensão SEU NEGÓCIO Novidades para sua loja TRIBUTAÇÃO Reajuste de IVA-ST em São Paulo reduz rentabilidade RAUL CANDELORO As 7 habilidades do bom negociador DICAS Curiosidades COMPORTAMENTO Mulheres no comando RH Bug de mão de obra HPC Linha infantil SAÚDE Dicas e atualidades PASSATEMPOS Divirta-se ALMANAQUE FARMA

O GANHADOR DO DESAFIO DA SEÇÃO ALMANAQUE DA ÚLTIMA EDIÇÃO: Juliana Gravonski Sternini GG Pharma Amparo Drogaria Ltda.

COMO PRÊMIO ELA RECEBEU UM UMIDIFICADOR PARA CARROS

DIREÇÃO EXECUTIVA: Evandro Rodrigues da Silva, Walter Rodrigues Moço Filho, Fernando Serpentino, Tiago Serpentino DIREÇÃO EDITORIAL: Glauco Piccirillo JORNALISTA RESPONSÁVEL: Kátia Carminatto - MTB 23.255/SP REDAÇÃO: Kátia Carminatto REVISÃO: Renata Marcondes de Paula ARTE: Breno Pires, Carlos Eduardo Oliveira, Danuza Yumi Oliveira, Juliano Polotto, Paula Rillo ATENDIMENTO: Carla Iossi Gomes, Carolina Mello ADMINISTRAÇÃO: Jocelino Kohler, Mônica Gonçalves COLABORADORES: Roberto Shinyashiki, Raul Candeloro IMPRESSÃO: Quatrocor Gráfica e Editora TIRAGEM: 20 mil exemplares. CANAL FARMA não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos assinados, bem como pelas informações ou conteúdo dos anúncios publicados. A reprodução total ou parcial do conteúdo desta obra é expressamente proibida sem prévia autorização. Canal Farma é publicada por CM&N Central de Marketing e Negócios - (17) 3229-1940, reportagem@revistacanalfarma.com.br

SÓ DINHEIRO NÃO BASTA para manter sua equipe motivada

“

Foto: Fabiano Accorsi

RobertoShinyashiki

A pessoa motivada conserva seus valores, levanta a cabeça após cada dificuldade, mantém sua luz, resolve problemas

Dinheiro pode ser parte da motivação, mas não pode ser a única ferramenta que se usa para motivar alguém. Todo mundo já deve ter ouvido falar que dinheiro não é objetivo, mas sim consequência de um bom trabalho.

A verdade é que quem se motiva apenas pelo dinheiro acaba ficando com a parte mais pobre das recompensas. Por isso, é muito importante ter outras fontes de motivação, como: O desejo de superação: As estrelas mantêm luz própria mesmo durante as tempestades. Os campeões da vida sabem manter-se motivados mesmo quando parece que tudo ao redor está desabando.

A vontade de vencer: O campeão é aquele que mantém a concentração mesmo quando os resultados não são os esperados. Cria objetivos para si mesmo, olha para o futuro e não deixa que derrotas temporárias abalem sua motivação.

A disposição para domar crises: Em momentos de crise, o autêntico profissional campeão se motiva ainda mais. Ele analisa as novas oportunidades, revoluciona sua carreira e mergulha de cabeça numa nova decisão e numa nova ação.

A determinação para manter seus valores: Os campeões são motivados por princípios. Eles fazem sempre o que é certo, mesmo que ninguém esteja olhando. Mesmo que ninguém acompanhe o trabalho deles, eles continuam motivados a manter um alto padrão de excelência. Dão sempre o máximo, simplesmente pelo prazer de realizar.

A vontade de resolver: Um campeão tem motivação para ser sempre parte da solução das dificuldades que aparecem pela frente.

A vontade de ser feliz: Uma pessoa motivada é sempre feliz enquanto resolve seus problemas! Apesar de estar passando por uma fase complicada em sua vida, não espera resolver todos

”

os seus problemas para só então ser feliz. Mesmo no meio da maior tempestade do mundo, dedica tempo à renovação de sua felicidade.

A consciência do verdadeiro valor do dinheiro: Embora reconheça o valor do dinheiro, um campeão se motiva por saber que muitas coisas importantes da vida são de graça: um abraço do seu filho, o olhar da pessoa amada, um beijo carinhoso do seu pai, o almoço caprichado da mãe, o prazer de fazer bem feito...

Se você quer fazer com que as coisas aconteçam na sua vida, no seu emprego, na sua equipe, na sua empresa, saiba que a habilidade de motivar você mesmo e aos outros é uma ferramenta fundamental. No trabalho, em casa, e em todos os lugares mais, as pessoas usam a motivação para obter seus melhores desempenhos.

Estimule o desenvolvimento dessas características em sua equipe e em você mesmo e o resultado será maior satisfação e motivação, sua e de seu pessoal.

A pessoa motivada conserva seus valores, levanta a cabeça após cada dificuldade, mantém sua luz, resolve problemas e supera tudo com boa vontade, porque ela sabe que seu destino é estar no pódio. Muito sucesso!

Roberto Shinyashiki é empresário, palestrante e Doutor em Administração de Empresas, pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP). Sua experiência como assessor empresarial inclui o suporte a governadores, ministros de estado, empresários, atletas olímpicos, artistas e outros profissionais em busca de realização profissional e pessoal. Como líder de seminários organizacionais, compartilha toda sua experiência em programas que visam formar e especializar palestrantes sensacionais. Médico psiquiatra e escritor, é autor de vários livros, entre eles: Os Segredos dos Campeões, Tudo ou Nada, Você a Alma do Negócio, Os Donos do Futuro e A Revolução dos Campeões. (www.shinyashiki.com.br).

Entrevista Fernando Lucena Fernando Lucena é presidente e principal consultor do Grupo Friedman, filial brasileira da empresa norte-americana especializada em treinamento e gestão de equipe de vendas. Com especialização em administração e varejo, Lucena tem orgulho em destacar que iniciou suas atividades no comércio como empacotador e exerceu por muito tempo a função de supervisor de lojas. É com base na sua experiência de mais de dez anos de varejo aliada ao know-how da The Friedman Group dos Estados Unidos que ele conduz suas palestras e seminários por todo o país, sempre com foco na administração eficiente voltada para aumento das vendas.

REVISTA CANAL FARMA: As recentes mudanças na legislação sanitária levaram as farmácias a realizar adequações físicas e estratégicas. Pela sua avaliação, como a equipe de vendas pode minimizar o impacto dessas mudanças?

No caso específico dos medicamentos isentos de prescrição, eu entendo que o varejo farmacêutico tinha uma característica de autosserviço que passou para um atendimento assistido em função da lei. Isso vai demandar para o empresário desde um redimensionar de equipe até o preparo dessas pessoas que não eram tão requisitadas anteriormente. Seria muito pobre pensar que o vendedor está ali como um simples atravessador, já que as pessoas não podem mais pegar seus medicamentos diretamente nas gôndolas.

Em vez de encarar isso como um problema, o empresário tem que ver isso como uma oportunidade de interagir com o cliente e até provocar novas vendas. Isso pode ser feito a partir de duas ou três perguntas chaves que podem e devem ser feitas ao cliente para ver se não existe ali a oportunidade de uma nova venda

ou até de esclarecimento, considerando, é claro, todos os cuidados éticos que envolvem o processo. É importante mostrar que existe uma prestação de serviço, além da venda. Mas tem que existir um interesse sincero em servir.

REVISTA CANAL FARMA: Recentemente uma pesquisa encomendada pela Febrafar (Federação Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias) sobre o perfil do consumidor do canal farma concluiu que preço, localização e atendimento são os principais influenciadores na fidelização de clientes. Pela sua avaliação, qual é o peso do bom atendimento na conquista do cliente? Por quê?

Diversas pesquisas formais apontam que o bom atendimento é determinante para a experiência positiva do cliente. Esta, por sua vez, é o que clientes esperam receber ao procurarem um PDV. Quando se trata de medicamentos e correlatos, o bom atendimento pode ser ainda mais determinante na compra. Ou seja, se os mesmos produtos estão disponíveis em vários estabelecimentos, o que fará o cliente deci-

dir por este ou aquele? Acredito que bom atendimento e conveniência farão diferença. Mesmo no caso de compra de medicamentos, acredito firmemente que um bom atendimento proporciona ao cliente segurança, bem-estar e vontade de retornar para futuras consultas e/ou compras.

REVISTA CANAL FARMA: É fato que cada cliente quer ser abordado de uma forma diferente no PDV. Quais aspectos podem ser explorados nesse sentido?

Se acreditamos que as pessoas são diferentes, únicas, por que adotar soluções padronizadas para atender a todos? O profissional deve aprender quais os padrões de um bom atendimento – as técnicas de atendimento, a cultura da empresa e a observação do cliente – e então dançar conforme a música. Ou seja, é do cliente que partem as diretrizes de como atender bem e somente um profissional bem treinado tem como captar, entender e executar estes sinais.

REVISTA CANAL FARMA: Como preparar a equipe para identificar o perfil do

“O profissional de venda tem que dominar três áreas do conhecimento, assim como três vértices de um triângulo: operação do negócio, características do produto e técnica de vendas.”

cliente que procura o varejo farmacêutico? Existem técnicas para isso?

Acredito que pesquisa é a chave do jogo. Dependendo do porte da empresa, ela pode contratar uma consultoria especializada no assunto. Mas o pequeno empresário pode organizar essa interface junto ao seu pessoal de atendimento que está em contato com o cliente o dia inteiro e pode trazer informações do consumidor. Nada impede que no momento da compra, o vendedor faça umas duas ou três perguntas e no final de tudo posso tabular essas respostas para obter hábitos de compras e preferências. Além disso, observar o dia a dia do PDV pode dar ótimas pistas de como determinar os tipos mais comuns e como desejam ser atendidos, como por exemplo os indecisos, os apressados, os experts, e assim por diante.

REVISTA CANAL FARMA: Quais são as consequências de “perder um cliente” para a concorrência além do prejuízo financeiro? É fato que uma pessoa mal atendida vai repassar esta experiência para várias outras. Quantas? Não sei. Só sei que mais do que se fosse uma boa experiência. Portanto, imagine quantos clientes nem vão dar a chance ao PDV de se redimir? É como um vírus que se alastra e que tem péssimos efeitos. Além disso, sabemos que recuperar clientes é mais trabalhoso e mais caro do que conquistá-los pela primeira vez.

REVISTA CANAL FARMA: O que uma equipe nota 10 deve ter?

Vontade de aprender, vontade de crescer (em salário e profissionalmente) e gostar de gente. Essas características têm que vir com o candidato. O resto é possível ensinar. O profissional de ven-

da tem que dominar três áreas do conhecimento, assim como três vértices de um triângulo: operação do negócio, características do produto, técnica de vendas. Esses três preceitos podem ser ensinados. Só que no meio desse triângulo tem que existir algo chamado intenção. Se o profissional tem todo o conhecimento operacional, mas não tem vontade, é impossível prepará-lo. E isso é uma questão de cultura. Existem empresas que investem pesado em treinamento e capacitação, até porque não é um trabalho que tenha começo, meio e fim. Ele tem começo, meio, meio, meio e nunca tem fim. Também contribui para esse crescimento manter-se atualizado sobre as mudanças do segmento.

REVISTA CANAL FARMA: No caso do varejo farmacêutico, a informação técnica é fundamental para a equipe de vendas. Qual a melhor forma de manter essa equipe constantemente atualizada?

Criando a cultura de treinamento constante. Em várias outras áreas, a atualização técnica é crucial e a solução é acostumar as pessoas a estarem sempre abertas às novas informações.

REVISTA CANAL FARMA: Os pequenos e médios empresários costumam trabalhar com equipes reduzidas, o que muitas vezes inviabiliza o investimento em treinamentos. Nesse caso, qual a melhor maneira de capacitar esses colaboradores?

Os recursos de treinamento são inúmeros. Por exemplo, no Grupo Friedman dispomos desde livros, DVDs, até seminários presenciais. Dispomos ainda da metodologia de ensino à distância (e-learning), que dá ainda mais liberdade ao processo. Economizar em pessoas pode ser perigoso. É como criar um ciclo vicioso: sou pequeno por isso tenho poucas pessoas. A reflexão é: será que não consigo deixar de ser pequeno justamente porque tenho pouca gente?

REVISTA CANAL FARMA: O que falta nas farmácias do ponto de vista de relacionamento com o cliente?

Muita coisa. Muitas não vendem, apenas entregam. E entregam mal. A venda muitas vezes já foi feita pelo médico

e o cliente vai apenas buscar o remédio no PDV. Ou pelo menos tentar. A falta de simpatia, atenção, profissionalismo podem piorar uma situação que já não está muito boa. Falta mais proatividade. Vender não é antiético e nem pecaminoso. É possível (e deve) ser ético, moral e oferecer um bom serviço quando se vende para alguém.

REVISTA CANAL FARMA: Quais técnicas de vendas dos grandes varejistas são aplicáveis para o segmento farmacêutico? De que forma aplicá-las? Existem diferenças na aplicação para as pequenas farmácias?

Ser grande ou pequeno, muitas vezes fará diferença no poder de oferecer mais vantagens em preço, sortimento e serviços agregados. O bom atendimento não difere grandes ou pequenos. Diferencia quem atende bem e quem atende mal.

Em termos gerais, o bom atendimento tem três etapas: recepção do cliente (imediata e atenciosa), envolvimento (entender, atender e vender) e conclusão (eficiência, rapidez e delicadeza).

REVISTA CANAL FARMA: O que todo empresário de farmácia deve saber para que seu negócio se mantenha em um bom patamar em relação à concorrência?

As falhas de pessoal são mais visíveis e as piores de reparo, principalmente quando já atingiram os clientes. O nome do jogo é o relacionamento, já que o produto é praticamente um commoditie. Nas grandes redes, eu tenho mais variedade, mais quantidade e até o poder (de dar descontos, por exemplo). Se eu tiver que brigar com ele, é em respeito a relacionamento.

Como em muitas vezes é o próprio empresário que está na linha de frente, ele tem que ensinar as pessoas que estão com ele a conversar com os clientes. As pessoas vão a uma farmácia por necessidade. Se o atendimento for frio, fica difícil conquistar o cliente. Como o pequeno varejo não tem como competir em preço, promoção e publicidade, ele tem que apelar para o ombro a ombro.

REVISTA CANAL FARMA: Qual a alternativa de atuação do pequeno empresário em relação ao movimento de expansão das grandes redes? Como lidar com essa ameaça?

Clientes são antes de tudo, pessoas. Pessoas querem ser bem tratadas e se sentirem “importantes” em um processo. É assim no sistema de educação, entre professores e alunos. Em restaurantes, entre garçons e clientes. Em todos os lugares. Sai na frente quem já entendeu que quando o cliente gosta muito, ele gasta mais.

REVISTA CANAL FARMA: Pela sua avaliação, qual o modelo ideal de relacionamento com o cliente de farmácia para o Brasil? Qual prática internacional teria repercussão positiva para o negócio se incorporada no varejo nacional?

As farmácias lá fora, em termos gerais, não são boas em atendimento. Mas ganham em layout, exposição do produto, ambiente, etc. Muitas vendem bem-estar e não remédios. Mas elas têm um problema. Quando se fala em gestão de pessoas nos Estados Unidos, por exemplo, está se falando muito mais do custo dessas pessoas do que o discurso filosófico de valorizá-las. As pessoas que trabalham nas grandes redes norte-americanas são meros atendentes. São tão operacionais que muitas vezes nem olham para o rosto do cliente. Aqui nós temos grandes redes, como Droga Raia e Drogaria São Paulo, que dão de 10 a zero em relação a atendimento lá fora.

REVISTA CANAL FARMA: Com o crescimento do comércio eletrônico o contato pessoal tende a desaparecer? Como será o relacionamento com o cliente que prefere adquirir tudo pela internet?

A maneira de comprar mudou. No caso da internet, não acho que será OU e sim E. O varejo é cada vez mais multicanal. O novo cliente exige opções de consumo e os canais disponíveis devem ser convergentes e não canibais entre si. Está provado que uma boa operação multicanal alavanca as vendas de cada canal. É um erro insistir que o cliente continua comprando do mesmo jeito. Estamos falando de pessoas extremamente conectadas, que muitas vezes sabem mais do que o próprio atendente. Antes de comprar, o consumidor pesquisa nos sites de busca, obtém recomendação por mídia social e só depois vai à loja. A primeira coisa que ele precisa encontrar são pessoas treinadas e incentivadas. Da mesma forma que eu recebo essa nova geração como cliente, eu tenho que ter essa geração como força de vendas.

REVISTA CANAL FARMA: O varejo online substitui a loja física?

De maneira alguma. O varejo é multicanal. Existem canais de compra que têm mais ou menos aderência, mas não dá mais para ficar em um único canal o

tempo todo. O varejo tem que dar opções ao cliente em canais que interajam. Tem gente que cria uma operação na internet, mas a informação é contrária ou diferente do que se observa na loja. Eu acho que a internet leva para a loja e a loja leva para internet. É claro que tudo depende do porte de cada um e da concorrência que ele enfrenta REVISTA CANAL FARMA: Que conselhos o Sr. daria para um pequeno empresário do varejo farmacêutico?

O primeiro é prestar atenção na síndrome do pequeno que acaba justificando várias coisas que ele tem ou que ele não tem e que não pode fazer porque ele é pequeno.

Será que ele não continua pequeno justamente porque existem determinadass ações que ele tem medo de tomar? Porque

não monta uma equipe? Uma reflexão: será que você não está sendo o gerente mais caro que você poderia ter? Às vezes, o empresário gasta seu precioso tempo em tarefas que poderiam ser executadas por outras pessoas. Com isso ele acaba se privando de pensar melhor nas estratégias do seu negócio ou ter mais contato com o cliente. Existem situações em que o próprio empresário vai para a fila do banco fazer depósito, e esquece que tem coisas mais ricas para fazer, que são as vendas.

Essa é uma falsa noção de economia. Outro conselho: estruture-se, independente do tamanho da sua empresa. O que ela precisa é ser sustentável e competitiva.

Por último, acho importante o empresário entender que a forma de comprar mudou e que o cliente de hoje vem de uma geração que pensa e raciocina.

“Como em muitas vezes é o próprio empresário que está na linha de frente, ele tem que ensinar as pessoas que estão com ele a conversar com os clientes.”

Capa

Um mercado em

ascensão Os especialistas em varejo foram unânimes em afirmar que a perspectiva para 2011 é o próprio tamanho do mercado e que as novas possibilidades surgirão em função do crescimento

D

epois da tempestade, a bonança. Estudo divulgado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, IBGE, mostrou que a taxa de crescimento de vendas no varejo em 2010 foi de 10,9%, a maior em dez anos.

Para o segmento farmacêutico, que ainda está absorvendo o impacto das recentes mudanças da legislação sanitária, a notícia tem o sentido especial de renovar o fôlego dos empresários.

Os artigos médicos, ortopédicos, farmacêuticos e de perfumaria, ocuparam o quinto lugar no ranking do IBGE com um percentual de 11,9%. De acordo com o Instituto, o aumento da renda e a oferta de créditos, aliados ao caráter de uso essencial dos produtos, foram os principais influenciadores no resultado do setor. ”Esse crescimento nada mais é do que a repercussão do desenvolvimento da economia no país”, comenta

Marcel Solimeo, economista-chefe da Associação Comercial de São Paulo, ACSP. Vendas em alta e inadimplência em queda também foram os resultados da pesquisa realizada pela Associação. A análise, feita com base no movimento de consultas de cheques e ao Serviço Central de Proteção ao Crédito, SCPC, calculou que em 2010 o aumento nas vendas foi de 13,7%. Redução do desemprego, estabilidade no preço, incentivos fiscais e diminuição do compulsório contribuíram para a composição desse cenário.

O crescimento da participação dos genéricos que fecharam 2010 com um aumento de 33% nas vendas foi outro destaque. Dados da pesquisa da IMS Health fornecidos pela Associação Bra-

sileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos, Pró Genéricos, mostram que ano passado foram comercializadas 444,3 milhões de unidades contra 330,9 milhões em 2009. “A confiança na eficácia do princípio ativo vai se consolidando no mercado”, analisa Gilson Coelho, consultor corporativo especializado no canal farma.

Além do momento econômico, a quebra de patentes de medicamentos como Viagra e Liptor aqueceu esse mercado.

Crescimento mantido Para este ano, o economista da ACSP estima que o índice de crescimento econômico do país seja moderado e fique entre 4% e 6%: “Continuaremos crescendo, mas o ritmo será mais lento em função do aumento das taxas de juros que têm impacto direto no poder de compra do consumidor. Também acreditamos que este ano haverá uma diminuição dos gastos públicos, medida que interfere diretamente no aquecimento da economia”.

No segmento farmacêutico, no entanto, as estimativas de crescimento continuam em ascensão. “Há alguns anos que o setor cresce o dobro do Produto Interno Bruto. Com uma projeção de aumento do PIB de 5% em 2011, as farmácias devem ter um incremento de 10%”, prevê Edison Tamascia, presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias, Febrafar.

Em nota à imprensa, a Associação Brasileira dos Distribuidores de Laboratórios Nacionais, Abradilan, comemorou os resultados do ano passado. Para a entidade, a expansão do mercado brasileiro com a ascensão das classes C, D e E, o aumento da produção e venda de genéricos, o alto volume comercializado e a diversificação do mix de produtos, contribuirão fortemente para uma boa atuação do setor em 2011.

Revendo estratégias Se na questão “quanto o mercado farmacêutico está crescen-do?” as respostas só têm menções positivas, a pergunta “co-mo esse mercado cresce?” exige reflexão. “Estamos observando uma tendência de concentração de vendas nos grandes grupos. Esse movimento obriga o pequeno e médio varejista rever suas estratégias comerciais”, avalia Tamascia. Além disso, a expansão acelerada e os processos de capitalização das empresas de grande porte tornam essa concorrência ainda mais acirrada.

A competição pelos descontos é um dos exemplos da rivalidade que se instala no setor. Luiz Marcos Caramanti, dono da Farma Ponte, rede de 63 lojas na capital e interior de São Paulo, resolveu entrar nessa briga: ”Nas unidades da capital praticamos os mesmos descontos das grandes redes, mas no interior estamos com dificuldade em manter os mesmos preços”. A saída encontrada pelo empresário

Capa Um maior investimento nos itens de higiene, perfumaria e cosméticos deve continuar surpreendendo empresários pela representatividade desses produtos na receita

nesse impasse foi a negociação com fornecedores e revisão das margens. Para ele, o entrave do momento é o aumento do IVA-ST no estado de São Paulo (leia matéria sobre o assunto nesta edição). Ainda assim, confiante no crescimento econômico, Caramanti pretende inaugurar mais 17 lojas até o final do ano.

Para driblar a concorrência, a Farma Ponte também investe pesado em marketing. “Semanalmente lançamos campanhas publicitárias em emissoras de televisão na região de Sorocaba, onde fica a sede da empresa.

Nosso foco são diabéticos, hipertensos e mulheres que usam pílulas anticoncepcionais”, co-

menta o empresário. A escolha de grupos que precisam de medicamentos de uso contínuo não é por acaso. “A idéia por trás da estratégia é fidelizar esses clientes”, revela.

Observando o consumidor Mas a concorrência pelo preço não se limita apenas às redes de grande porte. Pesquisa recente divulgada pela Febrafar sobre o perfil do consumidor do varejo farmacêutico mostrou que, independente do porte do estabelecimento, o preço é um fator determinante na escolha.

“O empresário que quiser se manter competitivo, tem que promover uma gestão eficiente, em que o preço esteja entre as principais estratégias”, analisa o presidente da entidade.

De fato, nenhum planejamento, por melhor que seja, terá va-

lor se não levar em conta ele, o consumidor. Para Gilson Coelho, o fato de o cliente escolher onde compra com base na percepção de economia, implica na definição de um posicionamento para a empresa. “O empresário deve ter em mente como ele quer que sua farmácia seja reconhecida pelo consumidor”.

Importante ressaltar que a questão do preço, embora determinante, não decide isoladamente a relação de fidelidade do cliente, já que a percepção de economia nem sempre tem a ver com valor, mas sim com o custo-benefício oferecido. Nessa conta também entram localização, facilidades de pagamento, conforto, qualidade e rapidez no atendimento. “As grandes redes já conhecem muito bem este assunto e têm tirado mais proveito do crescimento do mercado.

A palavra do especialista Gilson Coelho é administrador de empresas e especialista em gestão do conhecimento. Com considerável experiência em empresas de varejo e distribuição de medicamentos, ele fez a seguinte análise do momento econômico: “Há quem diga que o mercado é o único planejador que não erra.

Ele é soberano. Nós é que precisamos fazer a leitura correta, interpretando os seus fundamentos e as suas tendências.

Para os empresários da distribuição e do varejo, é importante estudar o efeito das margens das diversas categorias na composição do marketing mix.

De um modo geral, a recomendação aos proprietários de farmácias independentes é que despertem para a necessidade de uma maior atenção para o seu negócio. A farmácia independente precisa ser percebida como competitiva em preços, necessitam prestar atenção no tema da rentabilidade e de todas as ações necessárias para que ela ocorra. Agora finalmente, nós temos um mercado em pleno processo de crescimento vigoroso. Que ninguém duvide da importância do aporte de conhecimento na gestão das nossas empresas!”

Já as farmácias independentes carecem deste domínio e precisam fazê-lo com urgência. Esses empresários precisam despertar para a necessidade de uma maior atenção para o seu negócio”, diz Coelho.

Oportunidades na mira Os especialistas em varejo foram unânimes em afirmar que a perspectiva para 2011 é o próprio tamanho do mercado e que as novas possibilidades surgirão em função do crescimento.

Para as 15 mil farmácias privadas inscritas no Programa Farmácia Popular para a distribuição de remédios gratuitos contra hipertensão e diabetes, o ano começou com uma boa oportunidade. “Participamos das discussões que antecederam a campanha e contamos com uma perspectiva de ampliação no nú-

Mix de marketing

mero de farmácias cadastradas”, prevê Tamascia.

O presidente da Febrafar calcula que no início do programa, as farmácias credenciadas não terão ganhos significativos em função os baixos valores praticados pelo Ministério da Saúde, mas com o tempo ele acredita que os valores repassados serão revistos e as farmácias credenciadas serão beneficiadas. “A adesão a programas governamentais são importantes para o segmento”.

Outro indicativo favorável para o setor é a entrada massiva dos HPC nas farmácias. Motivado pela resolução da Anvisa que colocou os MIPs para o lado de dentro do balcão, o maior investimento nos itens de higiene, perfumaria e cosméticos deve continuar surpreendendo empresários pela representatividade desses produtos na receita.

Não é para menos: pesquisa da Indústria Brasileira de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), apontou o Brasil como o terceiro maior consumidor de cosméticos, superado apenas pelos Estados Unidos e Japão.

Nesse sentido, um mix estrategicamente pensado pode alavancar ainda mais os negócios.

Para o empresário que pensa em expansão, vale destacar que embora o cenário econômico favoreça a decisão, o mercado saturado de concorrentes exige um estudo cuidadoso na forma de ampliação. Assim, a possibilidade de aquisição de um estabelecimento que já está em operação pode ser uma postura mais assertiva.

Foco na gestão Jairo Yamamoto, CEO da Althaia Indústria Farmacêutica considera que a oportunidade real do momento é a melhoria contínua da gestão. “O empresário que administra seus negócios com competência, aproveita melhor o momento econômico”.

Com a experiência de quem já liderou uma das maiores indústrias farmacêuticas instaladas no país, Yamamoto assegura que não é o tamanho que define o potencial competitivo. “Uma farmácia pequena pode se manter competitiva se for bem administrada”. Ele menciona um passado recente em que algumas grandes redes não sobreviveram por não terem sido bem conduzidas.

Entenda-se por gestão eficiente atenção nas pessoas, no atendimento, nos estoques, nas prateleiras e no merchandising feito em parceria com a indústria. “Vejo algumas redes crescendo apenas em espaço, mas com fa-

Gestão Estratégica

lhas em aspectos essenciais para o negócio”, observa o empresário.

No quesito estoque, Yamamoto identifica um dos gargalos que contribuem em parte para o isolamento de alguns varejistas do setor. “A gestão de estoque com um investimento efetivo no mix de produtos, na maioria das vezes tem mais peso do que a concorrência por preço”.

O CEO discorda da competição embasada unicamente no preço. Ele explica: “Quando se perde uma venda por não ter um determinado medicamento, o empresário na verdade

está perdendo um cliente”.

Yamamoto acredita que a gestão eficiente é centrada em práticas simples e fundamentais para o negócio. O presidente da indústria se fundamenta em uma prática no mercado que ele chama de inversão de hierarquia: muitos empresários concentram muita atenção no supérfluo, alguma atenção nas coisas importantes e pouca atenção no essencial. “Se uma farmácia tem o produto adequado em função da clientela, o preço não tem que estar no foco da administração”.

Isso significa que para aproveitar o momento econômico, a receita pode ser mais simples do que imagina: aperfeiçoar a administração de olho nas potencialidades do seu negócio sem esquecer o que realmente é essencial.

Pesquisa ABIHPEC, apontou o Brasil como o terceiro maior consumidor de cosméticos. Nesse sentido, um mix estrategicamente pensado pode alavancar ainda mais os negócios.

SeuNegócio Tecnologia a favor

A vida útil dos equipamentos de informática pode aumentar significativamente se algumas medidas preventivas forem incorporadas à rotina da farmácia. O especialista em informática Nuno Bastos de Oliveira destaca alguns cuidados importantes para garantir o bom desempenho do computador por mais tempo: Limpeza • Antes de limpar, desconecte o equipamento da tomada ou retire a bateria, no caso de notebook; • Para higienização do gabinete, monitor e mouse utilize um pano levemente umedecido com produto fabricado especialmente para essa finalidade; • Para o teclado, prefira aspirador ou escova.

Instalação • Escolha um local arejado, fresco e sem incidência direta de luz para evitar o super-aquecimento; • Quando o computador não estiver em uso, proteja-o com uma capa plástica.

Uso • Atualize os softwares, pois os programas antigos comprometem o desempenho do equipamento; • Separe arquivos pessoais daqueles de uso profissional; • Evite manter arquivos pesados como fotos, músicas ou jogos, pois eles interferem na velocidade da máquina; • Ganhe espaço na memória mantendo apenas os programas utilizados com frequência; • Mantenha o antivírus atualizado sistematicamente; • Desligue o equipamento corretamente para garantir que os dados sejam salvos e também para economizar energia elétrica; • Antes de trocar o equipamento, avalie com um especialista a viabilidade e a relação custo x benefício no aumento da memória RAM ou troca de HD.

Resultado compartilhado

Distribuir lucros era uma medida impensável há alguns anos. Ainda hoje os empresários mais conservadores torcem o nariz quando o assunto entra nas pautas das reuniões. O fato é que as empresas que possuem uma política bem definida de participação nos resultados têm equipes muito mais motivadas e produtivas, já que o funcionário passa a se comportar com sócio da empresa. Essa distribuição, no entanto, deve ser bem estruturada pelo gestor, levando em conta, inclusive, as alternativas de remuneração nas situações em que as metas não forem atingidas no período estabelecido. Nesse caso, os critérios podem variar entre bonificação proporcional ou o estabelecimento de uma quota mínima.

A discussão do projeto com os colaboradores e a ampla divulgação dos objetivos e resultados conferem transparência ao processo.

Cliente fiel

Uma das premissas elementares do marketing de relacionamento é a de que manter os clientes habituais é mais fácil e menos oneroso do que conquistar novos.

Claro que não estamos falando em abandonar os projetos para conquistar novos consumidores, mas em investir na manutenção dos clientes atuais. Por isso, selecionamos algumas práticas que podem ajudar no desenvolvimento de uma estratégia positiva para o seu negócio. Mas lembre-se: a fidelidade é uma opção consciente dos consumidores e muitas vezes o excesso de oferta pode incomodar. Respeitar esse limite é, sem dúvida, a melhor das recomendações.

Dê a alguns funcionários o poder de tomar decisões como descontos, formas de pagamento, promoções, etc

Conheça seu cliente: hábitos de compra, frequência e preferências na forma de atendimento são itens importantes na identificação do perfil do consumidor.

Crie um cadastro com essas informações e o disponibilize para a equipe

Crie oportunidades de relacionamento como eventos, promoções e serviços especiais

Priorize a qualidade no atendimento: conhecimento técnico, agilidade, presteza e gentileza são itens obrigatórios para a equipe

Esteja aberto às críticas: crie canais para feedback.

Mantenha contato com o cliente. Envie cartões de cumprimentos nas datas festivas e e-mail com informações e promoções, quando autorizado

E-mail registrado

Com o número crescente de transações eletrônicas, ter o controle da data e hora em que uma comunicação por e-mail foi enviada é uma forma de se precaver em situações em que o prazo pode fazer diferença, caso de devolução de produtos ou reclamações previstas no Código de Defesa do Consumidor, ou ainda em demandas judiciais. Por conta disso, algumas empresas da área de tecnologia desenvolveram o carimbo digital, um certificado que atesta o momento em que o documento eletrônico foi enviado. A idéia é conferir aos documentos eletrônicos a mesma segurança dos documentos em papel, cuja rastreabilidade é garantida pelos Correios em cartas registradas. O custo por carimbo varia de 1 a 5 reais, dependendo do pacote escolhido.

Serviço: http://actbr.crsec.com.br

Criatividade em alta

Existem momentos em que os investimentos têm que ser priorizados. Nessa hora normalmente os cortes recaem sobre a comunicação com o cliente. Se essa for uma alternativa irreversível, você pode lançar mão de algumas idéias criativas de baixo custo para não ser “esquecido”. Veja algumas dicas interessantes: • Invista nas parcerias com fornecedores e promova eventos como palestras, lançamentos, aplicações, demonstrações de produtos, distribuição de amostras; • Abuse dos contatos eletrônicos e se faça presente na memória do consumidor: envie SMS com promoções relâmpagos, e-mail com dicas e lançamentos e crie perfil da sua farmácia nas redes sociais; • Distribua brindes úteis e que possam ser utilizados o ano inteiro, como mini-calendários imantados, por exemplo; • Crie uma campanha que ofereça descontos aos clientes antigos que indicarem novos consumidores; • Envolva sua farmácia em projetos da comunidade, seja como posto de coleta, seja como ponto de apoio de eventos locais; • Procure obter visibilidade junto à mídia local, oferecendo orientação e informação sobre assuntos relacionados ao uso de medicamentos; • Realize promoções surpresas que provoquem burburinho entre os clientes.

Tributação

Reajuste de IVA-ST em SP reduz rentabilidade

D

esde de janeiro deste ano, os empresários do varejo farmacêutico de São Paulo estão pagando taxas maiores na substituição tributária. Isso porque a Secretaria da Fazenda no estado editou portaria com novos valores para o IVA-ST, Índice de Valor Adicionado Setorial, fator que define os preços máximos de venda ao consumidor e serve de base para a retenção e pagamento do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços, ICMS. Com o reajuste, o índice passou para 49,26% no caso dos medicamentos de referência, e 68,54% na comercialização dos genéricos, similares e produtos correlatos. Antes da nova medida, o IVA-ST no estado era de 38,24%, 33% e 41,38%, de acordo com a classificação do produto na lista

de incidência de PIS e Cofins.

Embora a conta valha apenas para São Paulo, a medida pode ter reflexos nos demais estados cuja fórmula de cálculo da substituição tributária também fixa margens de valor agregado. “Cada estado tem o seu índice e nada impede que outros estados revejam seus indicadores em função da percepção do governo paulista no que se refere ao mercado farmacêutico”, prevê o advogado tributarista Paulo Carnaúba.

Práticas do mercado Para o tributarista a decisão do governo paulista foi resultado de uma pesquisa sobre os preços dos medicamentos. ”Esse procedimento é rotineiro e tem a função de aferir o comportamento do mercado. Quando percebem

Como funciona a substituição tributária A substituição tributária é um sistema de arrecadação dos governos estaduais utilizado na cobrança de impostos de produtos cuja incidência de tributos se repete em cada um dos agentes de circulação, caso do ICMS. Assim, o contribuinte geralmente localizado no início da cadeia (industrial, importador ou atacadista) recolhe o valor do ICMS antecipadamente referentes às operações seguintes que vão ocorrer até o consumidor final.

No setor de medicamentos, a indústria antecipa o recolhimento por toda a cadeia, e os demais agentes realizam os ajustes de recolhimento, ou seja, a substituição tributária.

Para o varejo, o valor base de cálculo do ICMS é o valor de venda do produto ou, na sua falta, o preço estabelecido pela CMED por meio do PMC. A definição do PMC é feita através de um levantamento realizado periodicamente para aferir os preços praticados no mercado.

que a margem de lucratividade é superior à fixada pelo órgão regulador, as instâncias responsáveis pela arrecadação promovem o ajuste de valores”.

Foi o que aconteceu no varejo farmacêutico. “Os descontos oferecidos pelas farmácias, especialmente nos genéricos, indicaram que a margem de ganho estava alta e decidiram ajustar o índice”, completa Luiz Antonio de Lima, sócio da Desenvolva Consultoria & Treinamento e empresário do segmento.

Também contribuiu para a decisão, o fato de que a última atualização das taxas ocorreu em 2008 e sua vigência, que inicialmente teria efeito até março de 2009, foi prorrogada por sete vezes.

Organização do setor Carnaúba entende que a metodologia de cálculo proposta pelo governo não é a mais adequada. “Se tivéssemos uma legislação nacional, a conta seria mais simples”.

O tributarista se refere ao item da reforma tributária que unifica nacionalmente o cálculo do ICMS simplificando a operação e a escrituração fiscal. Para ele, os elos da cadeia de medicamentos deveriam se unir para reivindicar a revisão das margens de lucratividade e a unificação dos índices.

O tributarista também entende que a Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos, CMED, atua de forma isolada e sem a representatividade de todo o mercado. Integram a Câmara apenas os representantes dos ministérios da Saúde, da Justiça, da Fazenda, do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e o Chefe da Casa Civil.

“O ideal seria que representantes da indústria, dos distribuidores, dos atacadistas, do varejo e da própria sociedade integrassem a Câmara num verdadeiro exemplo de democracia“.

Como fica a conta Como a lista de preços dos medicamentos ao consumidor fixada pela CMED não foi reajustada, tudo indica que o empresário paulista pagará a conta sozinho.

Em números, isso significa que a cada R$ 1 mil reais comercializados para medicamentos de referência, a substituição tri-

butária será de R$ 88,67. Antes esse valor era de R$ 68,83. No caso dos genéricos e similares a discrepância é maior: os mesmos R$ 1 mil reais significam R$ 123,37 contra os R$ 68,83 pelo índice anterior. Veja a tabela:

Genéricos e Similares (anterior a jan/2011)

Genéricos e Similares (a partir de jan/2011)

Referência (anterior a jan/2011)

Referência (a partir de jan/2011)

Preço de Fábrica (R$)

1.000,00

1.000,00

1.000,00

1.000,00

Desconto Comercial (%)

0%

0%

0%

0%

Valor de aquisição (R$)

1.000,00

1.000,00

1.000,00

1.000,00

Alíquota de ICMS (%)

18,00%

18,00%

18,00%

18,00%

Crédito de ICMS (R$)

180,00

180,00

180,00

180,00

Margem

38,24%

68,54%

38,24%

49,26%

IVA (R$)

382,40

685,40

382,40

492,60

Base cálculo da S.T. (R$)

1.382,40

1.685,40

1.382,40

1.492,60

Débito do ICMS (%)

248,83

303,37

248,83

268,67

S.T. para Varejo (R$)

68,83

123,37

68,83

88,67

Com a aplicação do IVA-ST, a redução na rentabilidade vai ficar entre 0,5% e 1% da receita na venda com medicamentos dos estabelecimentos de São Paulo Vale destacar que nas situações em que a margem de valor agregado for superior aos fatores previstos na resolução da CMED, que define o Preço Máximo ao Consumidor (PMC), prevalece os índices fixados na instrução da Câmara. “No cálculo da substituição tributária, a maioria dos estados utiliza o PMC com redutores diferentes para medicamentos de referência, similares e genéricos”, observa Lima.

Redução da rentabilidade O real impacto da medida só poderá ser mensurado ao longo do primeiro semestre, mas em uma análise preliminar Lima estima que as contas na farmácia tendem a se manter equilibradas, já que apesar do reajuste, os va-

lores dos medicamentos pelo IVA-ST não foram superiores aos estabelecidos no PMC. ”Se considerarmos que a proporção de venda dos genéricos e similares gira em torno de 25% na maior parte dos estabelecimentos, no fim das contas a perda efetiva do empresário paulista deve ficar entre 3,5% e 5% em relação a esses produtos, dependendo da negociação na aquisição e comercialização”. Para chegar a essa conclusão, o consultor levou em conta a manutenção dos descontos comerciais concedidos pela indústria às farmácias e a continuidade nos níveis de descontos praticados pelo varejo e oferecidos ao consumidor final.

Com a aplicação do IVA-ST, a

redução na rentabilidade vai ficar entre 0,5% e 1% da receita na venda com medicamentos dos estabelecimentos de São Paulo.

“Esse cálculo varia de acordo com o faturamento, mix de venda total, percentual de participação que os medicamentos de cada grupo têm em relação ao faturamento, além dos descontos recebidos e praticados pelo empresário”, conclui Lima.

Soluções viáveis Qual então seria a solução para manter o mesmo nível de rentabilidade no varejo? “Para permanecer em patamares razoáveis, o empresário terá que rever e diminuir os descontos oferecidos”. A sugestão de Lima exige algumas simulações contábeis e atenção na negociação dos descontos com fornecedores. A outra e irrefutável alternativa passa pelo corte de custos e diminuição dos gastos. A revisão nas contas ajuda identificar despesas a serem reduzidas.

Qualquer que seja o caminho escolhido, ele necessariamente passa por uma análise financeira. Planilhas à mão, a hora é de estabelecer os novos critérios de comercialização.

RaulCandeloro

R

As habilidades

esponda rápido: de cada dez decisões que você toma, em quantas precisa negociar? Se a resposta foi “em todas”, você está no caminho certo, e tem grandes chances de se descobrir um excelente negociador. Principalmente quando você tem na sua frente, todos os dias, clientes que querem negociar preço.

Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury – fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard e autor do best-seller Getting to Yes – abriu o Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo pela HSM (www.hsm.com.br), definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum.

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. Nesta página, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

FILÓSOFO Tenha uma perspectiva Grupo Pessoas Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

PSICÓLOGO Coloque-se no lugar do outro Grupo Pessoas Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes.

Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

As habilidades de negociação são dividas em 3 grupos:

Pessoas

Decisão

Problema

DETETIVE Descubra os interesses Grupo Problema Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações?

Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo.

Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com relação a eles. Todos temos percepções diferentes. Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só há um vencedor. Mas em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mútuo, sempre!

do bom negociador INVENTOR Invente opções

DIPLOMATA Construa uma ponte

Grupo Problema

Grupo Decisão

Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

JUIZ Avalie o que está sendo proposto Grupo Problema Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógica.

ESTRATEGISTA Pense antecipadamente Grupo Decisão Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. É como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação vai influenciar no jogo do outro. Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão.

Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e se distanciam dos seus objetivos.

Habilidade de ser diplomata – É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você. Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.

Conselhos finais do professor Willian Ury 1 – Pare, olhe, ouça.

2 – Prepare-se sistematicamente.

3 – Reduza o ritmo quando necessário.

4 – Faça intervalos frequentes.

5 – Invista na confiança da relação.

6 – Vá devagar, principalmente se tiver pressa.

7 – Coloque-se na posição do outro.

8 – Mantenha o autocontrole.

9 – Cuidado com as ameaças.

Raul Candeloro é palestrante, autor de diversos livros sobre Vendas e Gestão e editor das revistas VendaMais®, Liderança® e InvestMais®. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo, é responsável pelo maior portal de vendas e marketing da América Latina:www.vendamais.com.br. Contato: raul@vendamais.com.br

BoaDica PEDALANDO EM SEGURANÇA

EM FORMA

Seja como esporte, seja como meio de transporte, pedalar é sempre bom. Mas para que esse hábito seja realmente salutar, é importante observar algumas regras básicas.

• Use roupas e acessórios adequados: luvas, capacete e óculos são itens obrigatórios para quem pedala diariamente; • Se você pedala na rua, esteja visível ao motorista: mantenha-se do lado direito da pista e deixe o farol e lanterna acesos nas saídas noturnas; • Na chuva, reduza a velocidade; • Hidrate-se: tome água com frequência, mesmo se não sentir sede; • Antes de começar a pedalar, faça alguns exercícios de alongamento.

Que tal fazer valer aquela antiga resolução de ano novo de frequentar regularmente uma academia?

Se você começou a se animar, uma informação importante: neste período do ano começa a baixa temporada da malhação e por isso muitas academias fazem várias promoções para conquistar os clientes como isenção de matrícula, descontos, bônus e aulas grátis. Confira outras dicas da Fundação Procon de São Paulo: • Dê preferência a uma academia próxima à sua casa ou trabalho para não ser vencido pela preguiça ou pelo trânsito; • Antes de se matricular, avalie as modalidades, os níveis técnicos dos treinos e confira se eles estão dentro de seus horários; • Preste atenção à ventilação do espaço físico e a higiene do local, principalmente dos banheiros; • Procure informações sobre os professores como capacitação e atualização em sua área de atuação; • Visite diversas academias, faça aula teste e busque referências com os próprios alunos; • Fique atento aos planos, formas de inscrição e pagamento.

FIM DO RG

Até o final de 2011 cerca de 2 milhões de brasileiros terão uma nova identidade. O RIC (Registro de Identidade Civil) é um cartão magnético com impressão digital, chip e possui as mesmas informações do atual RG. O Ministério da Justiça, que está coordenando o projeto, iniciou em janeiro a convocação de moradores selecionados aleatoriamente em

Brasília, Rio de Janeiro e Salvador e de algumas cidades de Goiás, Pernambuco, Rio Grande do Norte e Tocantins.

A estimativa é de que a substituição do documento seja concluída em dez anos.

PEGA NA MENTIRA

Os especialistas em comportamento humano conseguem identificar se uma pessoa está mentindo apenas pela conduta do mentiroso. Veja algumas delas: • Desviar os olhos quando perguntado sobre o assunto comprometedor; • Piscar com maior frequência; • Inclinar-se para trás; • Manter uma respiração curta ou ofegante; • Pedir para o interlocutor repetir a pergunta, no intuito de ganhar tempo para formular uma resposta.

VOCÊ LEMBRA?

Já aconteceu de você ou alguém conhecido contar com riqueza de detalhes uma situação ocorrida há muito tempo e não conseguir lembrar o que comeu no almoço? A situação é mais comum do que se pode imaginar e tem explicação na maneira como nosso cérebro processa as informações que recebe. O primeiro “filtro” pelo qual a mensagem recebida passa é a memória sensorial, responsável pela retenção das sensações trazidas pela visão, audição, olfato, tato e paladar. Se a informação recebida nessa fase for relevante, nosso cérebro ativa a memória de curto prazo, momento em que o cérebro se fixa na atividade realizada no presente. Só depois de passar por essas duas etapas a memória de longo prazo é ativada para a retenção das informações que foram julgadas importantes. Agora ficou mais fácil entender: se o almoço não estava tão bom assim, melhor nem lembrar.

Comportamento

“A mulher enquanto líder busca novidades, observa atentamente os detalhes do comportamento do cliente e consegue acompanhar as mudanças.

O mercado está mudando rapidamente e a mudança faz parte do comportamento feminino”

Elas estão

no comando!

D

ifícil imaginar que houve um período na história do Brasil em que o movimento feminista reivindicava às autoridades direito ao voto e ao trabalho. Essa realidade parece ainda mais distante no momento em que o país acaba de eleger uma mulher para presidente.

Mas a maior prova de que todas as barreiras foram quebradas está no dia a dia das mulheres.

Elas conquistaram o respeito profissional pela competência e postura e não mais como uma reivindicação por igualdade.

O universo farmacêutico é um reflexo desse movimento. Apesar da prevalência masculina não existem obstáculos para as empresárias que apostaram no setor. “Sempre fui muito respeitada pelos funcionários e parceiros desde que abri minha primeira farmácia em 1989”, conta a farmacêutica Mônica Carvalho Rodrigues Vieira Silva, dona da Fitarvida em Ibirité, região metropolitana de Belo Horizonte. Logo que se formou, Mônica, que trabalhava no setor público, resolveu investir na área com o marido. “Quando percebi que seria difícil conciliar as duas atividades, abri mão

da estabilidade para me dedicar exclusivamente à farmácia. Foi a melhor decisão”. Resultado desse empenho, hoje a Fitarvida tem mais três lojas e um laboratório de manipulação.

Apesar da sociedade com o marido, é Mônica quem toma as decisões na empresa. Ela coordena as áreas de compras, marketing, vendas, pessoal e treinamento, enquanto o marido responde pelas finanças. “Pelo fato de ser farmacêutica, tenho mais familiaridade com os processos e a questão da liderança surgiu naturalmente”, diz.

Dupla jornada É claro que nem tudo é fácil nesse caminho. Quando vieram os filhos, Mônica teve que se desdobrar nos cuidados com as crianças, na administração da casa, e nas responsabilidades com a farmácia.

A dupla jornada, aliás, é ainda o ponto de desequilíbrio entre homens e mulheres no mercado de trabalho. “Apesar de estarmos juntos desde o início, tenho consciência de que meu desgaste foi maior do que o do meu marido”, afirma a empresária. Se ela se arrepende? Em nenhum momento. Hoje com os filhos crescidos – um rapaz de 20 anos e uma moça de 17 – ela continua firme na condução dos negócios. ”Os clientes conhecem nosso comprometimento e sabem que priorizamos saúde em relação aos ganhos”.

A fase do nascimento dos filhos também foi a mais difícil para Dorly Rosa Faita Wagner, dona de um laboratório de análises clínicas e da rede Farma Faita, em Penha e Balneário de Piçarras, em Santa Catarina. ”Quando

Estilo de liderança Uma pesquisa realizada em 2009 pela consultoria em gestão Hay Group identificou que o sexo feminino não segue um único modelo de liderança. “A mulher enquanto líder busca novidades, observa atentamente os detalhes do comportamento do cliente e consegue acompanhar as mudanças.

O mercado está mudando rapidamente e acho que somos menos rígidas já que mudança faz parte do comportamento feminino”, atesta a farmacêutica mineira Mônica Carvalho Rodrigues Vieira Silva.

Não por acaso o jornal francês Le Monde publicou uma reportagem em 2008 que afirma que as empresas com maiores proporções de mulheres enfrentam melhor as turbulências de mercado. A pesquisa da consultoria mostrou, ainda, as formas mais usuais de liderança empregadas pelas executivas: • Afetiva - constrói laços emocionais; • Coercitiva - traz para si a responsabilidade pela equipe; • Democrática - abre espaço para a opinião da equipe e procura consenso; • Treinadora - tem a preocupação em capacitar a equipe; • Dirigente - mobiliza pessoas; • Modeladora - estabelece padrões de desempenho. iniciamos o negócio, eu trabalhava 16 a 18 horas por dia.

Com o nascimento das crianças tive que readequar meu ritmo”, comenta a farmacêutica que se estabeleceu na profissão inicialmente com o laboratório e depois com uma farmácia na cidade de Palma Sola, no extremo oeste do estado.

Para dar conta da “vida dupla”, Dorly, que tem três filhos – um de 12 anos e dois de sete – lembra que até que o negócio se estabilizasse, muitas vezes teve que “se virar em 10”. Ainda assim, ela garante que valeu a pena. Hoje a Farma Faita possui cinco lojas e a farmacêutica, que divide a administração geral da rede com o marido, consegue li-

Empresárias em alta e...

...salários em ascensão

Relatório divulgado pela Global Entrepreneurship Monitor (GEM) em 2009 indicou que as mulheres representavam 44% dos empreendedores iniciais, contra 56% entre os homens. O número fica mais expressivo se comparado ao percentual de 29% em 2001.

Em 2008 uma pesquisa realizada pela Fundação Seade/Dieese identificou que o rendimento médio das trabalhadoras correspondia a 76,5% do salário dos homens. Já em 2009, o rendimento médio por hora das mulheres passou a corresponder a 79,8% daquele recebido pelos homens.

dar muito melhor com os vários papéis que desempenha diariamente.

Toque feminino As empresárias de Minas e Santa Catarina compartilham a opinião de que a liderança feminina é mais dinâmica. “A mulher tem a habilidade de fazer várias coisas ao mesmo tempo e sempre consegue enxergar outras possibilidades”, garante Mônica. “A administração por mulheres é mais leve e positiva.

Nem por isso deixa de ser firme”, confirma Dorly.

Esse, aliás, é o motivo que as leva a ter a predominância do sexo feminino em suas equipes.

A farmacêutica mineira justifica: ”Além de serem mais dinâmicas e versáteis, existem pesquisas que indicam que os consumidores preferem ser atendidos por mulheres”. Na Fitarvida, 90% colaboradores são mulheres. Já em Santa Catarina, Dorly procura manter equilíbrio entre homens e mulheres no atendimento, mas nos cargos estratégicos prefere o toque feminino. “Nesse período turbulento pelo qual o segmento está passando, a força da mulher tem sido fundamental”, destaca.

RecursosHumanos

Um mercado em conflito Q

ual das perguntas abaixo define com maior precisão sua fase atual no trabalho?

Pergunta 1: Por que é tão difícil encontrar um profissional qualificado?

Pergunta 2: Por que é tão difícil encontrar um bom lugar para trabalhar?

Se a pergunta escolhida foi a primeira, bem-vindo ao time de empresários que estão à procura de bons colaboradores para compor seu time. Se você se identifica mais com a segunda pergunta, saiba que também não está sozinho na busca por uma boa colocação em uma empresa que ofereça melhores condições de trabalho. “Esse descompasso qualitativo entre oferta e demanda é reflexo do aquecimento econômico dos últimos anos”, explica José Augusto Minarelli, presidente da Lens & Minarelli, empresa especializada em outplacement e aconselhamento de carreira.

Apagão de mão de obra De acordo com o consultor, ao

mesmo tempo em que o crescimento econômico produziu mais postos de trabalho, a democratização do acesso à educação não conseguiu se manter nos bons patamares de qualidade. “Tivemos uma expansão do ensino de média qualidade e isso explica em parte o apagão de mão de obra que tanto preocupa os empresários”.

A situação, no entanto, não é exclusividade do Brasil. Pesquisa realizada ano passado pela consultoria de recursos humanos Manpower envolvendo empresários de 36 países, identificou que 31% dos empregadores têm dificuldades em encontrar profissionais qualificados. No país, 64% dos administradores apontam esse como um dos

principais problemas na gestão de recursos humanos.

Assim como em outros setores da economia, o varejo farmacêutico sofre com a escassez talentos. Pela análise de Minarelli, a falta de bons especialistas no setor traz consequências que podem interferir na essência do negócio. “O empresário desse segmento precisa de uma equipe afinada porque se o cliente não se sentir bem atendido, ele simplesmente procura outra farmácia”. O consultor lembra que esse é um mercado muito concorrido, onde se destaca aquele que consegue oferecer um atendimento diferenciado, já que preço não é mais fator preponderante na conquista dos clientes.

RESPOSTA 1 Para o empresário que vai contratar, além de um processo seletivo criterioso, o ideal é oferecer um treinamento em serviço de qualidade. Capacitar com eficiência significa desempenhar o papel de líder coach, ou seja, assumir a função de técnico de seu time, fazendo-se presente com orientações claras e supervisão dirigida ao aperfeiçoamento. “É preciso ter em mente que a escola, por melhor que seja, não consegue formar pessoas que atendam as necessidades das empresas na integralidade”, diz o consultor.

Um gargalo na seleção de candidatos a ser explorado pelo empresário é a contratação de recém-formados. “O varejo pode seguir o exemplo das grandes empresas que absorvem parte desse grupo em programas de trainee, onde a capacitação é feita no ambiente de trabalho”, observa Minarelli. Conta a favor dessa decisão o fato de que pessoas mais jovens que estão em início de carreira têm maior disposição para o aprendizado e podem se tornar profissionais de destaque.

O mesmo vale para colaboradores do ensino médio que podem ser preparados para exercer funções técnicas como prático de farmácia ou comprador.

Se a farmácia já conta com uma boa equipe que se quer preservar, a atenção deve estar voltada para a gestão. Alguns princípios fundamentais para a redução do turn over: • Ambiente saudável » bons profissionais levam em conta o local de trabalho ao decidir por uma proposta de emprego; • Bom tratamento por parte dos líderes » colaboradores precisam ser tratados de forma respeitosa; • Reconhecimento » o elogio faz toda a diferença para o desempenho da equipe; • Salário justo » pagar bem é fator preponderante quando os demais aspectos são respeitados; • Oferta de oportunidade de crescimento » a busca por novos desafios é inerente ao ser humano.

O fato é que nem sempre a combinação desses fatores é possível. Em uma farmácia pequena, por exemplo, não existe possibilidade de ascensão, considerando-se que em muitos casos é o próprio empresário assume várias funções dentro do negócio. “Nesse caso chegará um momento em que o funcionário terá necessidade de mudança e não há o que fazer. Mas a parceria profissional poderá ser prolongada em função do ambiente, da liderança e do reconhecimento”, diz Minarelli.

RESPOSTA 2 O colaborador também tem que fazer a sua parte. Ser um bom profissional significa ir além das responsabilidades técnicas e envolver-se em projetos que resultem em melhorias para todos. É claro que o domínio sobre procedimentos e normas é fundamental, mas não é de hoje que as competências pessoais passaram a ser observadas pelos empregadores na hora de contratar.

Atualmente o mercado valoriza pessoas pró-ativas, comprometidas e antenadas com o que acontece na comunidade, cidade, país e até mesmo no mundo. Veja algumas das atitudes mais requisitadas nos processo de seleção: • Flexibilidade; • Participação; • Pontualidade e assiduidade; • Ética; • Responsabilidade; • Comprometimento; • Bom relacionamento; • Trabalho em equipe; • Sensibilidade.

HPC

O que querem as

?

crianças Na maioria das vezes, a opção de compra das crianças não se prende a critérios técnicos como qualidade ou propriedades do produto, mas sim a uma promoção, personagem ou brinde oferecido

H

á algum tempo os estudos sobre comportamento do consumidor vêm apontando para o varejo a crescente influência das crianças na decisão de compra da família. Reflexo desse movimento, as estratégias de marketing passaram a dar atenção especial ao público infantil. “É um mercado tão fértil que várias marcas surgiram nos últimos anos com foco exclusivo nesse target. A mídia direcionada desperta essa tur-

minha antes mesmo de chegar aos PDVs, para desespero de alguns pais”, comenta Eliana Souza, especialista na área de HPC e treinamento para o varejo de cosméticos.

A consultora destaca que como os produtos desse nicho têm maior valor agregado - o que significa aumento substancial no faturamento -, o varejo pode explorar esse potencial criando propostas dirigidas aos pequenos consumidores.

MUITA ATENÇÃO NO MIX A primeira recomendação de Eliana é a observação: “O empresário deve estar atento às oportunidade de ampliar horizontes e se tornar referência”.

Para entender preferências e costumes, esse olhar minucioso inclui também os outros ambientes pelos quais o público infantil circula, já que nos dias de hoje todos os segmentos oferecem serviços e produtos para crianças. A lista de opções inclui brinquedos, alimentação, roupas e calçados, livros e também os produtos de higiene.

Uma visita sem compromisso a uma loja especializada em produtos infantis sinaliza a quantidade de diferentes itens que podem ser incluídos no mix de produtos para a venda no varejo.

Um olho no ambiente Finalizada a visita ao universo infantil, é hora de “brincar” com esse público no varejo de HPC. Para planejar um mix de produtos e um ambiente atraente para a garotada, Eliana elege como aspectos fundamentais: • Diversão - motivação para a compra; • Olfato - apelo sensorial; • Tato - importante para um público que adora explorar; • Apresentação diferenciada e com cara própria; • Cores - explosão de estímulos; • Localização - os produtos têm que estar expostos a uma altura que possam ser vistos e tocados.

Como na maioria das vezes, a opção de compra das crianças não se prende a critérios técnicos como qualidade ou pro-

REFLEXÕES PARA UM PDV TEEN O que será que o consumidor teen gosta de encontrar no ponto de venda de HPC? Música? Espelho? Experimentação de maquiagem? Ou ele prefere usar a “chapinha” e aprender a fazer looks da moda e transformação express? Que tal uma foto quando estiver saindo da loja? Qual a melhor forma de conversar com os adolescentes? Twitter? Blogs? SMS? Essas são as perguntas que precisam ser respondidas quando o empresário pensar em criar um espaço para os teens. Quem responde? O próprio consumidor, é claro.

Foi-se o tempo em que vários produtos de higiene eram de uso familiar, como xampu, pasta de dentes, hidratantes ou sabonetes. As grandes indústrias do segmento de higiene e beleza já apresentam em seu portfólio itens específicos para o público infantil, com linhas completas de cuidados para pele, corpo, cabelo e fragrâncias diferenciadas. E como esse é um consumidor exigente, ele procura sempre algo que tenha a sua cara.

Os produtos infantis têm apresentação voltada para a garotada com cores atrativas, formatos diferenciados, perfumes doces de frutas ou personagens dos desenhos animados e filmes infantis que eles conhecem. E como esse é um consumidor que sabe exatamente o que quer, o mix do PDV tem que atender às exigências dos pequenos, selecionando itens que são ou vão se transformar em objeto de desejo. priedades do produto, mas sim a uma promoção, personagem ou brinde oferecido, é importante incluir nesse ambiente informações aos pais que auxiliem a decisão de compra. Outros pontos a se considerar para os pais que frequentam o PDV com seus filhos ou em busca de produtos para eles: • Facilidade - rapidez, praticidade, otimização; • Lembrança - que é o despertar de necessidades específicas e combinadas; • Ambientação - que une a facilidade e a lembrança.

Procurar parceiros que também se relacionam com esse público é uma alternativa para se manter na memória dos consumidores mirins. “É possível criar projetos em comum com hospitais, floriculturas ou papelarias para reduzir o custo da ambientação”, indica a especialista.

Outro na oportunidade Facilidade e lembrança, ainda que pareçam idéias óbvias, são práticas incomuns no ponto de venda. “Ainda percebo que o varejo perde muitas oportunidades por não expor produtos de uso combinado ou associado, que despertam no consumidor a necessidade e o desejo de compra”, diz Eliana. Pensando nesse universo, ela sugere uma ambientação para bebês onde o adulto que procura fralda ou a pomada, seja despertado a comprar outros itens associados como termômetro, babá eletrônica, scrapbook. Importante destacar que os produtos oferecidos devem estar de acordo com a legislação sanitária “O ponto de venda hoje é muito mais do que um lugar para comprar produtos”, observa a consultora. É a partir dessa tendência que ela indica a transformação do espaço em um ponto de encontro. “É possível transformar o varejo em uma referência no aprendizado de princípios básicos de higiene”. Dicas de profissionais como dentistas, médicos, nutricionistas ou apresentação de teatro de marionetes e grupos de atores são outras maneiras de criar um espaço que educa para a saúde ao mesmo tempo em que presta um serviço dirigido a um nicho de mercado que merece atenção especial.

Consultoria: Eliana Souza Especialista na área de HPC e Treinamento para o varejo de cosméticos treinamentoblaster@gmail.com

SuaSaúde DOENÇA SILENCIOSA

A dependência química do álcool é certamente uma das doenças mais difíceis de ser diagnosticada na fase inicial. Talvez por isso ela seja tão perigosa. De acordo com a Organização Mundial de Saúde, a OMS, o alcoolismo é responsável por cerca de 2,3 milhões de mortes por ano decorrentes de doenças e acidentes causados pelo vício. A doença, que se manifesta de maneira silenciosa e progressiva, possui quatro estágios antes de se tornar um mal crônico:

1a fase

Normalmente associada a momentos de descontração e lazer, o alcoólatra tem consciência de que está bebendo demais, mas não tem controle sobre a quantidade ingerida de álcool.

2a fase

O consumo é maior e o dependente passa a ter reações agressivas quando censurado.

3a fase

O terceiro estágio é marcado pela dependência física e começa afetar a vida profissional e o convívio social. A irritabilidade e agressividade são constantes.

4a fase

Na última fase da doença, o alcoólatra apresenta reações físicas como alucinação e tremores. Nessa etapa é comum o desprezo às relações pessoais e profissionais, já que o dependente passa a viver apenas em função do vício.

SAIA DA ZONA DE RISCO

PÉS PRA QUE TE QUERO

Mesmo que você não dê muita importância, eles literalmente te suportam o dia inteiro. Por isso nada mais justo do que dar uma atenção especial a esses velhos companheiros de guerra: os pés. Alguns cuidados básicos evitam os famosos calos, queixa comum entre homens e mulheres. A precaução deve começar na escolha do sapato: • A melhor hora para comprar um calçado novo é no fim do dia, quando os pés estão mais inchados; • Experimente os sapatos em pé e procure mexer os dedos, observando se há uma folga de pelo menos 10 mm na parte interna do calçado; • Verifique se o calcanhar se encaixa firmemente no sapato sem escorregar; • O uso de cremes hidratante à noite evita o ressecamento da pele ameniza o aparecimento das calosidades; • Para evitar unhas encravadas, o ideal é cortá-las em linha reta e não mantê-las muito curtas.

PERTO DA CURA

À medida que as novas tecnologias vão surgindo, aumenta a expectativa de cura de algumas doenças que ainda representam desafio para a ciência, como o câncer.

Desde o ano passado, o Instituto Nacional de Câncer dos Estados Unidos passou a utilizar a nanotecnologia para apoiar o diagnóstico e o tratamento desse tipo de tumor. Os aparelhos desenvolvidos a partir da nova técnica são capazes de detectar a doença na fase preliminar e proporcionar tratamentos mais eficazes na eliminação das células malignas. A expectativa dos cientistas é de que até 2015, a nova tecnologia já possa ser mundialmente utilizada.

Todo mundo sabe, mas pouca gente realmente se preocupa em acompanhar regularmente os níveis do colesterol ruim no sangue. O fato é que o alto índice de LDL (lipoproteína de baixa densidade) no organismo é responsável pelo surgimento da maior parte das doenças cardiovasculares, como AVC e ataque do coração. O acompanhamento rotineiro por meio de exames de sangue associado à alimentação saudável são grandes passos para sair da zona de risco, especialmente se você já passou dos 45 anos. Por isso, na próxima ida ao supermercado lembre-se de incluir na sua lista mais peixe e carne de aves, em substituição à carne vermelha. E no lugar do bom e velho queijo prato, prefira ricota ou queijo fresco, que são menos gordurosos. Outra dica preciosas: inclua atividade física na sua rotina.

SINAL AMARELO

Perda de habilidade motora, esquecimento, mudança repentina de comportamento e humor são os principais sinais físicos das doenças mentais. Outras manifestações como problema com vocabulário, perda da noção de tempo e espaço, passividade e alteração de personalidade são sinais

evidentes de distúrbios psíquicos. O mal de Alzheimer e a doença de Parkinson são os mais popularizados, mas existem manifestações psíquicas associadas às sequelas de problemas vasculares como trombose e derrame que apresentam sintomatologia semelhante. Consideradas doenças

próprias da velhice, os transtornos mentais podem se manifestar a qualquer idade.

Quando possível, o melhor remédio é a prevenção por meio de estímulos como jogos da memória, palavras cruzadas, atividade física, leitura e atribuição de responsabilidades.

Divirta-se

DOMINÓ

PÁRA-CHOQUE O seguro cobre tudo, menos o que aconteceu.

Se as coisas parecem fáceis, é porque você não entendeu as instruções.

Inteligência tem limite.

Burrice não.

A beleza está à flor da pele, mas a feiúra vai até o osso!

Amigos vêm e vão.

Inimigos se acumulam.

RIR É O MELHOR REMÉDIO O marido chega em casa e pede à mulher: - Rápido, traga-me uma cerveja antes que comece!

A mulher não entende muito, mas pega a cerveja e leva para o marido.

Quando termina, diz: - Rápido, traga outra cerveja.

Já está quase começando!

Ela fica mais confusa ainda, mas leva a cerveja.

Quando termina a segunda lata, o marido fala: - Mais uma, mais uma!

• Neutralizante de veneno • Apetite voraz; fome exagerada • Osso fraco por perda de cálcio • Aumenta a secreção da bílis no intestino devido a contração muscular da vesícula biliar • Microorganismos benéficos que habitam o intestino • Que recupera a energia, revigorante • Substância formadora do alimento • Revulsante, diminui a irritação • Ovo de piolho • Para passar ou aplicar na pele ou mucosa • Doença da pele com manchas brancas (sem pigmentação) • Fraqueza muscular • Concentração de lipídios no sangue

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Vai começar a qualquer momento!

E a mulher, revoltada: - O que você está pensando? Chega em casa, nem me cumprimenta e não se levanta nem pra pegar sua cerveja ? Está pensando que sou sua escrava? Você não percebe que eu trabalhei o dia inteiro, lavei, passei, limpei a casa, cozinhei, e ainda fiz compras?

- Pronto. Começou!!!

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1. Qual é a palavra de 4 sílabas que possui 26 letras?

2. Qual o estado mais engraçado do Brasil?

3. Qual o coletivo de pobre?

4. Em que lugar a mosca é maior que o boi?

5. O que o rato disse quando viu o morcego?

AlmanaqueFarma

Galeria Farmacêuticos que entraram para a história

Em 1944, o farmacêutico norte-americano inventou o protetor solar com o objetivo de proteger os soldados que lutavam na Segunda Guerra Mundial das sérias queimaduras que sofriam nos campos de batalha. A fórmula orginal, chamada de red vet pet (red veterinary petrolatum), era uma substância vermelha e viscosa que tinha manteiga de cacau entre os componentes. Green experimentou o produto em sua própria cabeça, já que não tinha cabelos. Apesar de não ter as mesmas características dos atuais protetores, a fórmula foi aprovada pelo inventor e o composto serviu de base para o desenvolvimento do bronzeador da famosa marca Coppertone.

Mais conhecida pelo codinome Bebê Johnson’s, Magda Solange Ferreira foi a primeira criança escolhida para estampar os cartazes da indústria de produtos de higiene e saúde. Era 1957 e a recém-nascida paulistana foi clicada ainda no berçário por fotógrafos contratados pela empresa que percorriam as maternidades públicas de São Paulo em busca de um rostinho que representasse a famosa marca dos produtos infantis. Começava assim uma das promoções mais concorridas do mercado publicitário. Passados alguns anos, o concurso foi modificado: a escolha passou a ser realizada pelas fotos enviadas pelos pais de crianças com idade entre seis e oito meses, fase em que os pequenos mais utilizam os produtos da linha baby da Johnson’s. O concurso se manteve nesse formato por alguns anos e depois deixou de ser editado. Em 2007, quatro décadas depois, a multinacional retomou a promoção e voltou a movimentar o segmento de HPC infantil.

Uma jacaré na farmácia No tempo das boticas havia uma crença popular de que as doenças eram causadas por espíritos do mal e que estes acompanhavam as pessoas doentes até que fossem curadas. Para afugentar esses fantasmas, as farmácias mantinham animais empalhados pendurados nas paredes ou no teto. Alguns dos instrumentos dos boticários também tinham formas de animais. Uma das farmácias mais antigas de São Paulo, a Ao Veado d’Ouro, mantem até hoje uma cabeça de veado empalhado na sua decoração. Detalhe: a botica foi fundade em 1858.

Uma história real

Um menino acorda o pai cedo para assisti-lo em um jogo de futebol. Em campo, o garoto fica no banco de reservas por um bom tempo. Quando finalmente é chamado, escorrega, sofre uma contusão e é socorrido pelo pai com Gelol. Recuperado, ele marca o gol da vitória de seu time e corre para os braços do pai para comemorar.

“Não basta ser pai, tem que participar. Não basta ser remédio, tem que ser Gelol”.

A força da analogia das frases da propaganda que marcou a década de 80 ainda hoje é objeto de estudo pelos pesquisadores de comunicação e de psicologia por conta do forte componente emocional. O inusitado é que um dos comerciais mais premiados nacional e internacionalmente foi inspirado em uma situação real vivida pelo publicitário Duda Mendonça. Pai de gêmeos, o célebre marketeiro revelou na época que vivenciou uma situação muito semelhante com seus filhos.

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RESPOSTAS DOS PASSATEMPOS

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O bebê já vai fazer 54 anos

Benjamin Green

RESPOSTAS DOS PASSATEMPOS

Como anda seu conhecimento sobre a composição de medicamentos? Relacionamos ao lado o princípio ativo de alguns dos remédios mais vendidos no país para você identificar o principal nome comercial.

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CHARADAS 1- Alfabeto; 2- RS; 3- Ônibus; 4- No dicionário; 5- Anjos existem!

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