Barcelona Activa Empresa Aconseguir clients al cost més baix possible Marcel Galli ACTICOM NEGOCIS
Barcelona Activa Empresa
ÍNDEX: • • • • • • •
Concepte CLIENT Cost de captació d’un client Gestió de visites comercials Venem o ens compren? La fidelització de clients? El Boca – Orella Manteniment
Barcelona Activa Empresa
Captació de nous clients (creixement Horitzontal)
Estratègia de Creixement
DESENVOLUPAMENT DE NEGOCI
Vendes creuades a clients actuals (creixement vertical)
Barcelona Activa Empresa
Què es un client?
Barcelona Activa Empresa
Amic Client Comprador PĂşblic objectiu
Barcelona Activa Empresa
Quant costa captar un client?
Barcelona Activa Empresa
El cost de la venda 12 10
FACTURACIÓ
8 6 4 2 0 -2
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
-4 -6
TEMPS
Barcelona Activa Empresa
Gestió de visites comercials
Barcelona Activa Empresa
Optimitza les rutes
Barcelona Activa Empresa
Gestiona els recursos Prom.
Zona
Gastos representación Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención Alojamiento Desplazamiento Manutención
TOTAL 1.507 € 2.293 € 1.559 € 1.477 € 5.662 € 2.222 € 1.104 € 3.466 € 755 € 2.156 € 2.777 € 2.427 € 1.450 € 2.236 € 1.568 € 1.907 € 1.089 € 2.227 € 827 € 2.182 € 1.432 € 1.134 € 1.466 € 1.416 € 46.338 €
Promedio mes ENE-JUL 195 € 272 € 176 € 228 € 702 € 271 € 241 € 416 € 88 € 262 € 304 € 301 € 189 € 276 € 181 € 301 € 161 € 276 € 118 € 265 € 179 € 138 € 172 € 175 € 5.598 €
Teléfono llamadas Prom. promedio JUL.SEP.O duración llamada mes CT.
Clientes en Clientes con base de datos Ventas en 2010 (no bloqueados)
% activos s/Total en 2010
176 €
239
1.41 min.
140
237
59,07%
127 €
343
2.14 min.
173
303
57,10%
92 €
145
1.35 min
123
299
41,14%
123 €
193
2.32 min.
141
269
52,42%
130 €
240
1.47 min.
112
217
51,61%
112 €
128
2.46 min.
118
234
50,43%
82 €
35
3.21 min.
40
145
27,59%
79 €
91
1.42 min.
72
189
38,10%
919
1.893
48,55%
921 €
Barcelona Activa Empresa
1er: Què assoleixo
RESULTATS EXIT
Si les coses no van:
2n: Què faig
Volum Facturació Marge Quota
CONTRIBUCIÓ VALOR
DADES ACTIVITAT
• nº vistes • dies de venda • venda promig (es compara)
NIVELL EFICIENCIA
QUALITAT ACTUACIÓ
• • • •
Cóm planifico Feina feta Punts forts Àrees millora
GESTIO DE SITUACIONS
POTENCIAL
• • • •
Visió negoci Orient. Comercl. Cap. Anàlisi Proyec. Desenv.
Del quantitatiu al qualitatiu
3er: Cóm ho faig
• • • •
Potencial de Negoci
4rt: Cóm créixer
RECORREGUT PROFESSIONAL
Barcelona Activa Empresa
venem? o ens compren?
Barcelona Activa Empresa
Gestió de les fases de la venda 1ª. Fase: preparació eficaç de les entrevistes • Avaluar el potencial del client • Contactar per la visita • Preveure motius de compra • Preveure objeccions • Preparar l’argumentari o discurs • Seleccionar ajuts i suports
Barcelona Activa Empresa
PENSA SEMPRE EN EL MAN • Money • Authority • Need
Barcelona Activa Empresa
Prioritza objectius: BALENES vs anxoves
Barcelona Activa Empresa
Identifica i utilitza CONECTORS
•
Persones que tenen més “amics” que la resta.
•
Coneixen a més gent, més diversa que la resta. No connectors= 35 pax. (3-5 cercles socials) Connectors = 100/200 pax (15-20 cercles)
Barcelona Activa Empresa
Esforç necessari per a tancar una venda
Nou: 7
Perdut: 25
Fidel: 1
Barcelona Activa Empresa
2ª. Fase: La entrevista L’IMPLÍCIT (Objectius)
L'EXPLÍCIT (eines)
Captar l’atenció
Salutació i presentació Preguntes
Aconseguir l’ interès
Argumentació
Fomentar el desig Convenciment
Tractament de les objeccions
TANCAMENT
Barcelona Activa Empresa
ELEVATOR PITCH: Cóm defineixes la teva empresa … en un MINUT? • Capta l‘ interès • Quin problema resols? • Quina es la teva proposta de valor? • Sigues: • Breu • Fàcil d’entendre • Atractiu • Clar (no generis més preguntes que respostes)
Barcelona Activa Empresa
3ª. Fase: El seguiment
La venda NO nomé només consisteix en aconseguir un client nou també també significa mantenir aquells clients que ja s’ s’han aconseguit abans i vendre’ vendre’ls nous productes.
Barcelona Activa Empresa
Fidelització de clients (experiència)
Barcelona Activa Empresa
ALTES DE CLIENTS
PROMIG MENSUAL PER CENTRE 1
2
3
4
5
6
90
18
35
26
50
30
2011
95
14
35
48
30
27
2012
115
23
35
51
25
32
2010
Barcelona Activa Empresa
Clientes que varen ser alta l’any 2004 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
X XX X X X XXXX XX X X X X X XX X XX X X X
Endreçats per la data de la seva darrera compra
Barcelona Activa Empresa
CLIENTS PERDUTS EN 1, 2 O 3 ANYS 1
2
3
4
5
6
1 ANY
47,6 %
35,8 %
40,2 %
11,1 %
45,0 %
44,7 %
2 ANYS
61,0 %
45,8 %
52,8 %
21,2 %
51,7 %
52,2 %
3 ANYS
69,6 %
55,0 %
63,0 %
32,2 %
61,7 %
62,5 %
Barcelona Activa Empresa
BON TRACTE
VULNERABLE
FIDEL
VALOR ESCAS
VALOR ELEVAT
SABOTEJADOR
VULNERABLE
MAL TRACTE
Barcelona Activa Empresa
Els treballadors de primera línea han de tenir, si més no, el 95% dels factors que determinen la reputació de la seva empresa entre els seus clients.
Barcelona Activa Empresa
Treballadors
SERVEI
Client
Barcelona Activa Empresa
Tots som comercials
Barcelona Activa Empresa
El boca - orella
Barcelona Activa Empresa
QUE ET RECOMANIN
• Les persones som: • Socials per naturalesa • Gregaris • Patidors d’atacs d’importància
Barcelona Activa Empresa
QUE ET RECOMANIN • Orientat als connectors • Facilita la viralitat: • Facilita el reenviament de l' informació • Principals ingredients: • Confiança en el prescriptor • No guanyar res amb la venda • Experiència positiva prèvia • Imatge de marca (de l’empresa o del producte) • Entusiasme i convenciment a l’explicar els avantatges pel client
Barcelona Activa Empresa
1.El Ganxo • • • • • • •
La proximitat? La imatge? La recomanació? La necessitat? L’avantatge competitiu? Una oferta o promoció? El preu?
Barcelona Activa Empresa
Barcelona Activa Empresa
PUBLICITY: • Ser noticia: notes de premsa (en premsa especialitzada dirigida al nostre target). • Convertir els productes i la pròpia activitat en noticia • Innovació • • • •
Aliances estratègiques/Compres/fusions Incorporacions (Directius, Associats) Facturació Expansió geogràfica
• Unitats fabricades • …
• Presentar-se a concursos
Barcelona Activa Empresa
PUBLICITY: • Ser referent: • Escriure llibres • Facebook / xarxes socials • Publicar articles • Fer ponències • Pertànyer a una associació (valor central) • Joves • Dónes • Família • …
Barcelona Activa Empresa
Com parlaran del nostre producte si no el coneixen? Experiències • “Degustacions” • Pilots • Presentacions • Party plan
Barcelona Activa Empresa
2.LA SORPRESA • Superant les expectatives
Barcelona Activa Empresa
Cóm es generen expectatives en els clients? Comunicacions comercials
Preu pagat
EXPECTATIVES Experiència anterior
Experiència similar
Barcelona Activa Empresa
Manteniment
Barcelona Activa Empresa
Que no ens oblidin • Enviament periòdic, per xarxes socials, e-mail o correu, d'articles i notícies d'interès. • Relacions Públiques: • Reunions de presentació o de celebració. • Regals en dates assenyalades. • Felicitacions de Nadal. • Club de clients • Visites comercials periòdiques • Gestió del networking • …
Barcelona Activa Empresa
RESUMINT:
Barcelona Activa Empresa
• • • • •
Diferenciar entre comprador i CLIENT Recordar el cost que suposa captar un client Definir objectius: SEGMENTAR (apuntar a tot “el que es mou” surt molt car) Gestiona tots els recursos comercials amb eficiència. Comunica: – Atrau millor – Capta l’atenció des del primer moment
• • •
Fidelitza Aprofita les recomanacions Si no tanques avui... ja tancaràs demà