Barcelona Activa Empresa Programa de Màrketing i Vendes ARGUMENTARI DE VENDA Carmen Toral i Àlex Vallès Synergy Network
Activitats cofinançades per:
Barcelona Activa Empresa
Presentació del programa de Marketing i Vendes Els objectius d’aquest programa són: • Proporcionar models i tècniques de treball per a l’entorn i relació comercial. • Conèixer i aplicar tècniques comercials d’atenció al client, venda, negociació comercial i tancament de venda.
Barcelona Activa Empresa
Estructura i continguts M2 Prospecció Comercial M1 Estratègia i Posicionament Comercial M3 Presentació d’Empresa M8 Gestió de les Objeccions M7 Tècniques de Venda 2
8 mòduls
M4 Diagnòstic de Client
M5 Argumentari de Venda M6 Tècniques de Venda 1
Barcelona Activa Empresa
• Objectius Desenvolupar tècniques eficaces per argumentar Aprendre a desenvolupar un argumentari de vendes adaptat als nostres productes / serveis
• Continguts L'argumentari comercial. Entendre als clients. Estructura d'unargumentari: característiques, avantatges i beneficis. Tècniques per argumentar
Barcelona Activa Empresa
La venda és el procés de recerca i comprensió de les necessitats i desitjos dels clients per ajudar-los a descobrir com poden quedar satisfets a través de la compra d'un determinat producte o servei
Barcelona Activa Empresa
Argumentari: document que recull les característiques / beneficisdels nostres productes / serveis comparats amb les característiques de la competència. És una guia per a la conversa amb un client ipermet unificar criteris de venda
Barcelona Activa Empresa
Argumentar: consisteix a exposar de forma progressiva les idees i raonaments que proporcionem al comprador per suggerir(convèncer i persuadir) que realitzi la compra del nostre producte o servei
L'argumentació en vendes Característiques i atributs dels productes i serveis Identificació de les necessitats dels clients Conversió de les característiques en beneficis per als clients Prioritzar els avantatges / beneficis en relació a les necessitats ia la competència Priorizar las Redactar els Argumentaris enventajas suports en adequats als comercials relación a necesidades y la competencia
Prova pilot. Comunicació i formació del personal comercial Sol · licitar resultats. actualització contínua
Barcelona Activa Empresa
Els arguments
Una excel路lent argumentaci贸 es basa en un excel路lent argument de vendes
Facilita la tasca del comercial
Regla d'or: sempre perspectiva del client.
des
de
la
Barcelona Activa Empresa
Els arguments
Mètode A.I.D.A.
Atenció Interès Desig Acció Diferenciar entre característiques (fitxa tècnica), avantatge i beneficis
Barcelona Activa Empresa
Estructura d'un argumentari
Avantatges • La pantalla va equipada amb un recobriment antiestàtic que no atraula pols de l'ambient
Característiques
• Manté la pantalla del televisor sempre neta, amb una visió excel · lent
• Li simplificarà les tasques de neteja i manteniment de la llar • Disposarà del seu televisor en òptimes condicions d'ús
Beneficis
Barcelona Activa Empresa
Cas pràctic
Un producte / servei de la seva empresa característiques (què és)
avantatges (en què és millor)
beneficis (per al client)
desavantatges (possibles objeccions)
Barcelona Activa Empresa
Entendre als clients Disposar de diferents arguments per a una mateixa caracterĂstica Les compres poden ser racionals (caracterĂstiques), emotives(avantatges i beneficis) o amb dues Tipologia de clients: Detalls, fets, sentiments Motivacions de compra (MICASO): moda, comoditat, seguretat,afecte, etc.
Barcelona Activa Empresa
Construcci贸 del Argumentari
Disseny de l'argumentari: equip comercial
Disseny d'un Argumentari de vendes Transmet imatge de marca Recopilació ordenada d'avantatges Recopilar tota la informació disponible de: Classificació dels productes / serveis Empresa Dades del mercat al qual ens dirigim. Tipologia de clients. Altres qüestions: terminis, preus, finançaments, serveis post-vendaetc.
Disseny d'un Argumentari de vendes Recull informacions de fortaleses i debilitats enfront de la nostra competència Dóna resposta a les objeccions que ens puguin plantejar Dinàmic Diàlegs ficticis
Barcelona Activa Empresa
Diseño de un Argumentario de ventas El que m'ofereix és massa car ... 1. Sr Serra, el meu preu és possiblement més car que el de la competència però això és degut a les avantatges que té com el material, l'envàs, el marge que ofereix ... si considera totes aquestes qualitats, el preu ja no té importància ... 2. Ho entenc, però disposem d'ofertes especials 3. Ho entenc Sr Serra però és una inversió garantida que s'amortitzaran el termini de xxxx
Barcelona Activa Empresa
Construir un Argumentari
1. 2. 3. 4.
Presentaci贸 de l'empresa Beneficis dels nostres productes i serveis Comparativa amb la compet猫ncia Tancament de la venda
Barcelona Activa Empresa
Tècniques d'argumentació Escoltar activament. preguntar Demostrar convicció Evitar monòlegs Exposar que li reportarà nostre producte /servei Limitar els productes exposats Utilitza paraules-pont
Barcelona Activa Empresa
Tècniques d'argumentació
Observar al client No incórrer en exageracions Si és possible, realitzar demostracions directes Si no és possible: fotos, vídeos, informes etc. Suport de totes les eines disponibles Llenguatge senzill, clar i positiu, adaptat al client
Barcelona Activa Empresa
Tècniques d'argumentació
Naturalitat i coherència Discurs lògic i ordenat Storyselling Utilitzar correctament el nom del client i de l'organització Menys prometre i més complir
Barcelona Activa Empresa
Tècniques d'argumentació
Demostracions eficaços: Assegurar que portem tot el necessari Sol · licitar permís Explicació prèvia Que es centri en aspectes rellevants per al client Seriosa i professional Participació del client
Barcelona Activa Empresa
El preu ... Objecció pràcticament segura És un element multivariable Es recomana exposar al final de la fase d'argumentació Evitar expressions tipus "costa“. Millor "val" o "és" No només comprem per preu (altres mòbils)
Barcelona Activa Empresa
Reflexiรณ ...
En funciรณ del que s'ha comentat durant la sessiรณ, Quins aspectes considera que ha de millorar en relaciรณ amb la fase d'argumentaciรณ?
Barcelona Activa Empresa
MOLTES GRÀCIES PEL VOSTRE VALUÓS TEMPS!