Barcelona Activa Empresa Programa de Marketing i Vendes
“Com has de ser per poder vendre” Àlex Vallès Synergy Network
Activitats cofinançades per:
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Objectiu general Dotar de mètode i model de treball per elaborar i implantar la nostra proposta de valor.
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa
Objectius específics
Com has de ser per poder vendre
Descriure la nostra proposta de valor. Saber definir una estrategia comercial Saber trobar el posicionament comercial Descriure el tipus de relació amb el client Descriure els recursos clau de les activitats i processos Saber definir les aliances estratègiques amb clients/ distribuïdors/competidors/proveïdors. Descriure l'estructura de costos.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
De què parlarem? Habilitats personals/professionals Proposta de Valor Estratègia i posició comercial Relació amb els clients Prospecció comercial Activitats, Recursos i Col·laboracions
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Dinàmica: caracterítiques per vendre sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Coneix el producte/servei en termes de... •característiques, avantatges, beneficis •valor, benefici i cost
Coneix el teu client: com és, què pensa, què vol, què desitja, què necessita, què espera (de tu i el teu producte/servei)
Dinàmica: característiques per vendre: resum sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Coneix la teva competència • què està fent, com ho està fent • què en pensa el teu client de la teva competència
Escolta!, Pregunta!, Observa! Recorda, missatges clars, pocs, curts, senzills i fàcils de recordar. Dinàmica: característiques per vendre: resum sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Sigues pacient i agraït. La imatge és important. Explica històries al teu client; domina “l’elevator pitch” Troba aliances, col·laboracions Dinàmica: característiques per vendre: resum sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
•Qui sóc? (menys important) •Què faig? (més important) •Què ofereixes?
Explica la teva activitat en termes d’avantatges i beneficis que dónes. •Quin és el context? •A qui t’adreces? i com? Dinàmica: anem a vendre?, com? sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
El teu nom i el de la teva empresa. Obertura. trenca el gel i capta lʼatenció. Molt important. Una pregunta, un fet rellevant, una dita popular, una analogia, una petita història, ... El teu client. A qui ofereixes els teus productes o serveis? Breu i clara segmentació.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
El problema que resols. On li fa mal al teu client? La teva solució. Com el soluciones? No cal entrar en detalls. Característiques del producte o servei.
Beneficis que la teva solució aporta al client. Un dels punts que marca la diferència en el “pitch”.
Avantatge competitiu. Allò que et fa diferent i millor. Convidar a lʼacció. Segons el teu objectiu concret. Què cerques “avui”?
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Model de negoci Canvas
sรกbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
I l’estratègia? Lideratge en costos Diferenciació de producte/servei Segmentació de mercat Expansió
... però ens cal marcar uns objectius, fites, mètode i indicadors
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Quina ĂŠs la teva Proposta de Valor?
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Criteris per definir la teva proposta de valor Les propostes de valor descriuen el “paquet” de productes i serveis que creen valor per a un determinat segment de clients. Es respon a les següents preguntes: • Quin valor ofereixen als clients? • Quin dels problemes dels clients ajuden a resoldre? • Quines necessitats dels clients es compleixen? • Què “paquets” de productes i serveis s'ofereix a cada segment de clients?
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Criteris per definir la teva proposta de valor Innovació
Usabilitat Funcionament
Accessibilitat Disseny Reducció Costs
sábado 19 de enero de 2013
“Job to be done” Marca Reducció Risc
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació
“Antes de hacer las migas sepamos dónde están los patos” sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació
Cal segmentar el mercat per posar el teu producte o servei. Com “posicioneu” el vostre producte o servei al mercat? Com treballeu la marca? Com segmenteu el vostre mercat? sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació
Criteris de Segmentació Geogràfica Demogràfica Socioeconòmica Motivació de compra Lloc, freqüencia i intensitat de compra Benefici esperat de compra Cicle de vida Model RFM (recència, freqüencia i montant)
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació Requisits per a una segmentació efectiva
1 Adequació del criteri de segmentació. La variable que s’escolli cal que estigui vinculada al comportament dels consumidors danvant el producte o servei ofert. (exemple, el criteri edat en el mercat de les assegurances).
2 Possibilitat i facilitat de mesura. El criteri escollit ha de permetre quantificar el nombre de persones que integren cada segment, i identificar les diferències de comportament entre cadascú.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació Requisits per a una segmentació efectiva 3 Dimensió adequada dels segments. Els subgrups escollits han de tenir una entitat tal que justifiqui la adopció d’estratègies diferenciades per part de l’empresa. 4 Valor pràctic dels segments. Les diferències resultants després d’aplicar el criteri escollit han de ser susceptibles de ser explotades a través de polítiques segmentades de marketing.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació Avantatges en l’ús de les xarxes socials per a posicionar la marca.
• Permeten l’aplicació de múltiples funcions: noticies, cercadors, RSS, “podcasts”, “sreencasts”,...
• Facilita seleccionar els col·lectius “targets”en els qual l’empresa vol incidir
• Posen de manera immediata, materials per a descarregar; faciliten el fet de compartir informació
• 24/7/365 Diàleg Client-Client i Client-Proveïdor • Permeten desenvolupar un vincle emocional, afectiu amb el client. De potencial client o “soci” de la marca.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació Desavantatges en l’ús de les xarxes socials per a posicionar la marca. • Cal controlar i seleccionar la informació que s’hi posa; ambigüitats, imprecisions, ... • La dolenta gestió de la informació pot perjudicar la reputació de l’organització. • Gestionar volums grans d’informació que no pot agradar a tothom
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació L’ús de les xarxes socials per a posicionar la marca. • Més grau de claredat i transparencia de la promesa de marca • La posicio de la marca relacionat amb la rellevància en els cercadors • Cal monitorejar la informació que genera la xarxa; comentaris, opinions, observacions, queixes, ... Cal obrir més les orelles i acceptar la crítica. • Canvi del rol del client; del potencial client al fan/seguidor i finalment al soci. • Client prescriptor del nostre producte o servei
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Posició, marca i segmentació
Conclusions
• Invertir temps i diners en el desenvolupament de la nostra imatge online • Segmentar, segmentar i segmentar el mercat, el client,... • Obrir a la participació del potencial client, client, fan/seguidor, prescriptor i soci. • Generar trànsit i opinió amb la nostra marca. • Dialogar amb el client • Marca: informació, identificació, representativitat, legibilitat, pregnància, persuasió, simplicitat, originalitat,perdurabilitat, memorabilitat. • sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Prospecci贸 comercial Quant de temps dediques a trobar/buscar clients nous? Com ho fas?
A on hi fas la recerca?
A qui cerques? s谩bado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Prospecció comercial La prospecció comercial és la primera fase de la venda; és un procés que va des de la intenció de la venda fins el contacte amb un interlocutor vàlid o prospecte. La prospecció comercial
•Procés continu •Facilita la venda •És (o ha de ser) un hàbit de treball sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
La prospecció comercial com a conjunt d’activitats desenvolupades (i orientades) per a identificar possibles compradors.
• Identificació (prospectes) • Contacte/Acostament • Concertar entrevista • Qualificar l’acció comercial
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Per fer la Identificació, caldrà ... • Conèixer el mercat, la competència i els clients (potencials/prospectes) • Segmentar el mercat:
criteris de segmentació
- Motivació de Compra
• Objectius i productivitat - De potencial client a potencial client de qualitat - Cost, Temps, Quantitat - Pla d’acció (de visites) i Calendari - Fonts de prospecció
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Les fonts de prospecció Exposició/Punt de Venda. Bases de Dades
Accions promocionals Cartera de clients.
Serveis d’atenció al client. Accions promocionals. Relacions socials del venedor. Networking
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Les fonts de prospecció:exposició/Punt de Venda. • Assiteixen persones interessades en els productes o serveis. • El primer contacte ha de ser continuat pel venedor, per a la seva gestió. • Correctament dimensionada i dotada dels productes/serveis i dels mitjans adequats a les seves possibilitats de venda. • Atrau i permet descobrir clients; exhibeix continuament el producte/servei i crea imatge de marca i de servei. • Tota operació no formalitzada, ha de ser informada correctament a l’equip de vendes, per al posterior seguiment.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Les fonts de prospecció:Networking La confiança amb el client i el seu convenciment de les qualitats dels productes o serveis del venedor, és el context més propici per a facilitar noms de potencials clients. Generar i aprofitar influències pròpies i de tercers a través de les relacions socials. Conèixer fòrums, “espais” os es troben els teus possibles, potencials clients, ...
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Acostament/Contacte Són les accions necessàries que permeten el contacte presencial amb aquells clients en perspectiva que, a priori, se han prospectat i considerat d’interès per a ser qualificats presencialment. Objectiu: reunir tota la informació possible. •Dades d’identificació. •Persones de contacte i processos de decisió interna del client. •Possibles influències, elements comuns i facilitadors d’accés. •Historial d’acciones i de la relació de l’empresa amb el prospecte. A tenir en compte ... Quins productes o serveis oferir-li. Com oferir-los (quins son els millors arguments). Quines ajudes cal aportar (cm ara catàlegs, documents, noticies, ...)
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Acostament/Contacte Establiment de comunicació amb l’interlocutor adequat. Una nota: la comunicació amb tercers no implicats en el procés de decisió de compra, serà una acció de prospecció o només d’acostament i no pas de contacte.
Si en comunicacions de prospecció o acostament es produeix el contacte, els objectius de cadascuna de elles es confonen.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Concertar Entrevista Contacte telefònic • possibilita un major nombre de contactes i més ràpidament que qualsevol altre mitjà. • permet fer una presentació personal i concertar una visita. Recordeu: •Llistes petites (de contactes), els venedors, directament. •Llistes extenses, millor tercers. •Productivitat: cada trucada, 3’; 15 trucades cada 60’? •No tracteu de vendre per telèfon; no és l’objectiu.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Concertar Entrevista Salutació i identificació personal i professional
(naturalitat, confiança, comoditat i entusiasme) Despertar l’interés del client
(preguntes interessants i saber escoltar/observar) Comprovar si té el client temps disponbile per a nosaltres i trobar el millor moment.
(proposeu moments) Confirmar data, hora i lloc
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Qualificar Esbrinar motius i capacitat de compra; determinar les seves necessitats, requeriments, desigs, poder i intenció de compra (terminis, volums,...) per a oferirli la millor solució. En el primer contacte n’hi ha un judici mutu de valor; comprador/venedor/producte/servei Hem d’aconseguir ser acceptat pel client i demostrar-li que ens interessem per la seva situació i el podem ajudar.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
CRM:Customer Relationship Management CRM és un model de gestió de tota l’organització, basada en l’orientació al client. Ens permet construir i mantenir relacions socials i comercials amb els potencials clients (prospectes) Conté informació del client sobre el seu comportament comercial.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
CRM:Customer Relationship Management Avantatges Augment significatiu de la informació que la organització disposa dels seus actuals i potencials clients, (permet direccionar l’oferta a les seves necessitats, incrementant la seva satisfacció i clcle de vida. Reducció del cicle de venda. Els temps emprat per atendre el client disminueix. en sabem molt del seu comportament. Treballar com a equip. S’incrementa el grau de coordinació entre departaments i amb els diferents tipus de clients (distribuïdors, majorista/ minorista,...) Pronosticar -gràcies a la informació sobre el comportament del clientfutures vendes.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
CRM:Customer Relationship Management Desavantatges Possibles elevats costos en l’adquisició de CRM (costos directes i d’oportunitat) Dificultat en gestionar grans quantitats d’informació que -a vegades- no se sap fer servir. Falta de formalització interna per a la recollida i registre d’informació sobre la relació amb el client; a vegades es percep com a càrrega de treball
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
CRM:Customer Relationship Management Elements que ha d’incloure un CRM Gestió de oportunitats: moments per a vendre al client Configuració de les vendes: materials, preus, promocions, serveis, opcions de finançament Venda Interactiva: capacitat d’establir relacions comercials sense necessitat d’un operador: e-service, entorns de col·laboració, client self service. Compensació i incentius: capacitat de gestionar els incentius, plans de compensació Gestió de continguts: accés a textos, gràfics, animacions, fotos, vídeos,... Gestió de les trucades i el seu seguiment Gestió de Marketing: Preparacio i llençament de campanyes, generació de perfils, target groups i capacitats de segmentació. “Field Service”: eines de previsions de vendes, gestió de contractes,
garanties,defectes, qualitat, reporting, facturació,...
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Relacions amb el client
Descriu els tipus de relacions que el teu negoci estableix amb els segments específics del client.
El tipus de relacions amb el client van adreçades a ... •L'adquisició de clients •La retenció de clients •L’augment de les vendes (Vendes verticals)
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Relacions amb el client: exemples Assistència personal. Assistència personal dedicada. Autoservei. Serveis automatitzats. Comunitats. sábado 19 de enero de 2013
Cocreació
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Com son els (meus) Clients? Per què (em) compren els (meus) Clients? Què necessiten els (meus) Clients? Què esperen (de mi) els (meus) Clients?
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Què és un Client? Una persona; dos tipus de comportaments Racional Emocional/Impulsiu
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Què cerquen les persones/els clients en un producte/servei/marca quan es mouen per un comportament racional?
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Què cerquen les persones, els clients en un producte/servei/marca quan es mouen per un comportament emocional?
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
El que troben es ... Comportament racional Avantatges (del servei/ producte) Rendiment Utilitat Benefici econòmic Cost
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Comportament emocional Desig Comfort Reconeixement Novetat Seguretat
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Tipologia de Client Clients per temperament i tipus de personalitat Clients per Orientaci贸 i Estil de Comunicaci贸
s谩bado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Tipologia de Client Meticulós Reservat
Polèmic Dubitatiu
Afable
sábado 19 de enero de 2013
Arrogant
Apressurat
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Tipologia de Client Orientació Cada persona es comunica permanentment segons les seves necessitats, motivacions i estil de comunicació i personalitat. És important que ens adaptem a l’estil del client i per a aconseguir-lo classifiquem els estils en: Detalls, Fets i Sentiments.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Tipologia de Client Orientació als Detalls Persones interessades especialment en la informació, les característiques, dades, especificacions, detalls, ... • Cal posar èmfasi en qui, què, quan i com. • Ofereix al client la percepció d’estar tractant amb un "expert"
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Tipologia de Client Orientació als Fets Interessades en els resultats, no en els processos implicat. El seu esforç està localitzat en arribar al punt principal
•Que tingui la sensació que s’està actuant amb celeritat. •Utilitza paraules com "ara”, “al moment”, ... •Parla sobre allò que pots fer. •Èmfasis en el resultat, no en el procés (què abans que com) Qui, què i quan. sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Tipologia de Client Orientació als Sentiments, Sensacions Especial interès en expressar sentiments. Els agrada la gent i s’esforcen per ser tractar d’igual manera. •Tingues la precaució de no "monopolitzar" la conversa. •Demostra l’entusiasme i preocupació que manifesta la persona que crida. •Deixa que expressi les seves emocions.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Per què (em) compren els (meus) Clients?
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Com son els meus clients si la seva motivació de compra és ...
Moda Comoditat Afecte
sábado 19 de enero de 2013
Interés Seguretat Orgull
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Tipologia de Venda
Una dieta equilibrada
Pastís més gustós
Pastís més barato
Venda Consultiva
Venda Relacional
Venda Transaccional
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Satisfacció del client Què és allò que genera satisfacció en el nostre client? Si coneixem allò que el client troba com a valor, benefici i cost orientarem la nostra estratègia de servei al client
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Satisfacció del client Atenció al client Tracte, Comunicació, Relació propera i de confiança amb el client. Habilitats Personals/ Socials
Satisfacció d’expectatives
sábado 19 de enero de 2013
Servei al client Disposició per a servir, Col·laborar i Compartir
Habilitats Tècniques i d’organització del treball.
Satisfacció de necessitats.
Barcelona Activa Empresa M Orientació al Client i el Servei
Fidelització del client Crear, mantenir i millorar les relacions estables/ sostingudes amb els clients; és una carrera de fons la finalitat de la qual és proporcionar valor a través de ... confiança/fiabilitat temps de resposta generació d’alternatives/opcions consell/assessorament/formació de ...
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Activitats i recursos clau Quines son les activitats clau del teu negoci que fa que funcioni? Estructura les activitats clau del teu negoci d’acord amb aquest esquema: • Producció: disseny, fabricació i logística • Solucions de problemes. • Xarxa.
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Activitats i recursos clau Quins són els recursos que en l'execució del teu model no poden faltar? Recursos econòmics/financers, intel·lectuals, físics i humans
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Aliances i col·laboracions Saps què has reduir tot el risc potencial per als teus processos de producció, a la vegada tractar d'optimitzar els recursos del teu negoci? Qui seran els teus socis comercials clau, els teus proveïdors clau i els recursos clau que hauràs d'obtenir dels teus socis comercials per tal que tot el cicle del teu negoci funcioni correctament?
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Aliances i col·laboracions Tipus de xarxes d’aliances
• Empresa conjunta (“Joint Venture”) • Relació comprador/distribuidor • Aliances entre no competidors • Cooperació entre competidors sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Estructura de costos i ingressos Com obtindrĂ s ingressos de la teva idea? Has pensat la quantitat de diners que la gent pagaria per la teva producte o que actualment paga per un producte similar, substitut o que paga amb un competidor?
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Estructura de costos i ingressos I has pensat en la manera com actualment els clients paguen per un producte similar al teu? Recorda que no has d'oblidar analitzar el supòsit en què si ells preferirien pagar d'una manera diferent a com ho fan actualment
sĂĄbado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Estructura de costos i ingressos Has analitzat la manera que les teves fonts d'ingrés i formes de pagament contribuiran a obtenir els marges que vols obtenir perquè el teu negoci tingui l'èxit desitjat?
sábado 19 de enero de 2013
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Estructura de costos i ingressos I a més a més cal pensar en les formes de generar fonts d’ingressos... Prèstecs, lloguers, ... Venda d’actius Tarifa Subscripcions Honoraris Publicitat
sábado 19 de enero de 2013
Llicències
Barcelona Activa Empresa Com has de ser per poder vendre
Moltes gràcies per la vostra atenció
sábado 19 de enero de 2013