Com treure un producte al mercat en 4 passes? Marcel Galli mg@acticom.es mg@acticom.es
ÍNDEX: • • • •
Definir objectius Disseny del producte Com comunicar L‘importància de la distribució
“L' innovació i el màrqueting produeixen resultats. La resta es cost.” Peter Drucker
1
1. Definir objectius
CRISIS? WHAT CRISIS?
2
Detectar necessitats (investigació de mercat)
Interpretar (cóm satisfer les necessitats?)
Satisfer (desenvolupar producte o servei)
BENEFICI EMPRESARIAL
MASLOW: JERARQUIA DE LES NECESSITATS
NECESSITAT DE SER
AUTO-REALITZACIÓ (DESENVOLUPAMENT, FORMACIÓ, DESIG DE SER MÉS)
ESTIMA / RECONEIXEMENT (AUTO-RESPECTE. APRECI, RECONEIXEMENT. CONFIANÇA AUTOCONFIANÇA, PRESTIGI)
PERTINÈNCIA (AMISTAT, AFECTE PERTÀNYER A FAMÍLIA, GRUP, ETC).
NECESSITATS DE DÈFICIT
SEGURETAT (GARANTIA DE PROTECCIÓ: DE LA INTEGRITAT FÍSICA, DELS BENS. SEGURETAT DE FUTUR: EN LA FEINA, LA FAMILIA,…)
NEC. FISIOLÒGIQUES (SUBSISTÈNCIA: RESPIRAR, MENJAR, DESCANSAR, …)
QUÈ ES EL QUE FEM MILLOR?
QUÈ ENS AGRADA FER?
QUÈ VALOREN ELS NOSTRES CLIENTS?
3
QUÈ ENS AGRADA FER?
¿?
¿?
QUÈ ES EL QUE FEM MILLOR?
¿?
Avantatge competitiu QUÈ VALOREN ELS NOSTRES CLIENTS?
3 disciplines bàsiques de creació d’avantatge competitiu: 1- Lideratge de producte: es centra en l'excel lència dels seus productes i serveis, que ofereixen la màxima qualitat i funcionalitat. 2- Relació amb el client: la capacitat per generar vincles amb clients, conèixer-los i proporcionar-los productes i serveis adequats a les seves necessitats 3- Excel lència operativa: es centra en proporcionar productes i serveis a un preu competitiu per la qualitat i funcionalitat que ofereixen.
Clasificació de Treacy & Wieserma
Anàlisi extern
Qui son els meus competidors? Què fan els meus competidors que jo pugui millorar? Què no fan que jo pugui fer? Què fan que jo no hagi de fer? Cóm puc satisfer els meus clients, reals i potencials?
4
Font: ACC1O
Matriu BCG
+ % Creixement del mercat
-
+
% Quota de Mercat
-
2. Dissenyar la oferta
5
Adequar el producte. Fórmula de valor (des de l'òptica del client):
QUÈ EM DÒNEN (tangibles, intangibles i emocions) (Producte, tracte, marca, procés, embolcall, detalls…) QUANT EM COSTA (preu, incomoditats físiques, inseguretats emocionals)
TANGIBLES Tot el percebut pel client en contraprestació dels diners que paga: • • •
• • • •
Producte Embalatge Temps • de servei • de garantía • d’espera Documentació / manuals Regals / promocions / vals descompte … Factura …
INTANGIBLES Formació i informació que el client “assoleix”: • • •
• •
Sobre l'ús Sobre característiques concretes Fonts addicionals d’informació (llibres, sites d’Internet, revistes especialitzades, fòrums…). Activitats relacionades (comunitats…) …
De tota la informació facilitada es pot lliurar copia per escrit amb l’objectiu que el client pugui recordar i difondre els coneixements adquirits entre el seu entorn, però en serveis, el valor l’aporta la pròpia explicació realitzada pel Professional.
6
EMOCIONS Que experimenta el client: • Tranquil litat: • De saber que està en bones mans (por experiència prèvia o recomanació d’un amic) • Per rebre una telefonada (o SMS) de seguiment. • De saber que la evolució del projecte es l’esperada • Per... • Sentiment de pertànyer a un col lectiu que comparteix: • Determinats productes d’una marca concreta • Capacitats / prestacions / professionals • Antecedents / historia / prestigi • Principis • … • Saber que se tracta d’un recurs escàs • Revisar política de preus • Provocar cert temps d’espera • …
3. Introducció / Llançament
Característiques: – – – – – – –
Baix volum de vedes. Gran inversió tècnica, comercial i de comunicació. Gran esforç para en posar a punt els mitjans de fabricació. Dificultats per introduir el producte en el mercat. Baixa saturació del mercat potencial. Pocs competidors. Dedicació especial de l’equip comercial.
En resum, aquesta fase es caracteritza per una rendibilitat negativa pels a los grans recursos que es necessiten per fabricar, llançar i perfeccionar el producte, en comparació al volum de vendes que s’assoleixen.
7
EXPERIMENTS POSITIUS
COMUNICA AMB MÉS IMPACTE
El Ganxo
8
La importància dels
TESTIMONIS
DIRIGIR LA COMUNICACIÓ AL MAN • Money • Authority • Need
9
MALCOM GLADWELL Identificar i utilitzar Connectors
• Persones amb més “amics” que la resta. • Coneixen a més gent, més diversa que la resta.
• No connectors = 35 persones (3-5 cercles socials) • Connectors = 100/200 persones (15-20 cercles)
Com parlaran be del nostre producte si no el coneixen?
Experiències • “Degustacions” • Pilots • Presentacions • Party plan
4. Escollir el canal adequat
10
Identificar i controlar Els canals
• Cada dia canvien. • INTERNET està transformant, las normes del joc de
adequats
manera continuada.
Aprofita la “globalitat”
Botigues pròpies?
11
Aprofitar la gran distribució?
Reinventar la gran distribució?
MOLTES GRÀCIES mg@acticom.es
12