Barcelona Activa Empresa Programa de Marketing i Vendes Carmen Toral i Àlex Vallès Synergy Network
Activitats cofinançades per:
Barcelona Activa Empresa
Presentació del programa de Marketing i Vendes Els objectius d’aquest programa són: • Proporcionar models i tècniques de treball per a l’entorn i relació comercial. • Conèixer i aplicar tècniques comercials d’atenció al client, venda, negociació comercial i tancament de venda.
Barcelona Activa Empresa
Estructura i continguts M2 Prospecció Comercial M1 Estratègia i Posicionament Comercial M3 Presentació d’Empresa M8 Gestió de les Objeccions M7 Tècniques de Venda 2
8 mòduls
M4 Diagnòstic de Client
M5 Argumentari de Venda M6 Tècniques de Venda 1
Barcelona Activa Empresa
Detall: M4 Diagnòstic de Client Objectius • Saber detectar i satisfer les necessitats de compra segons el tipus de client Continguts • Tipus de client: emoció/raó en el procés de compra • Comunicació amb el client • Tipus de motivació en la compra • Mòbils i frens
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Què és un Client?
Persona que utilitza amb assiduïtat un servei ofertat per un proveïdor amb la finalitat de realitzar una compra d’un servei o producte
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Com son els (meus) Clients? Per què (em) compren els (meus) Clients?
Què necessiten els (meus) Clients? Què esperen (de mi) els (meus) Clients?
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Què és un Client? Una persona; dos tipus de comportaments
Racional Emocional/Impulsiu
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Què cerquen les persones/els clients en un producte/servei/marca quan es mouen per un comportament racional?
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Què cerquen les persones, els clients en un producte/servei/marca quan es mouen per un comportament emocional?
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
El que troben es ... Comportament racional
Avantatges (del servei/ producte) Rendiment Benefici econòmic Utilitat Cost
Comportament emocional
Desig Comfort Reconeixement Novetat Seguretat
Barcelona Activa Empresa M4 Diagn貌stic de Client
Tipologia de Client
Clients per temperament i tipus de personalitat Clients per Orientaci贸 i Estil de Comunicaci贸
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client Meticulós Reservat
Arrogant Polèmic
Dubitatiu
Apressurat Afable
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client Orientació Cada persona es comunica permanentment segons les seves necessitats, motivacions i estil de comunicació i personalitat.
És important que ens adaptem a l’estil del client i per a aconseguir-lo classifiquem els estils en: Detalls, Fets i Sentiments.
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client Orientació als Detalls Persones interessades especialment en la informació, les característiques, dades, especificacions, detalls, ... • Cal posar èmfasi en qui, què, quan i com. • Ofereix al client la percepció d’estar tractant amb un "expert"
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client Orientació als Fets Interessades en els resultats, no en els processos implicat. El seu esforç està localitzat en arribar al punt principal
•Que tingui la sensació que s’està actuant amb celeritat. •Utilitza paraules com "ara”, “al moment”. •Parla sobre allò que pots fer. •Èmfasis en el resultat, no en el procés (què abans que com) Qui, què i quan.
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Client Orientació als Sentiments, Sensacions
Especial interès en expressar sentiments. Els agrada la gent i s’esforcen per ser tractar d’igual manera. •Tingues la precaució de no "monopolitzar" la conversa. •Demostra l’entusiasme i preocupació que manifesta la persona que crida. •Deixa que expressi les seves emocions.
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Per què (em) compren els (meus) Clients?
Barcelona Activa Empresa M4 Diagn貌stic de Client
Motivaci贸 de Compra Per Selecci贸
Notorietat Preu Qualitat Utilitat
Per impuls
Preu
Racional
Per imitaci贸
Barcelona Activa Empresa M4 Diagn貌stic de Client
Motivaci贸 de Compra Notorietat Preu Qualitat Utilitat
Preferida
Escollida
Comuna
Distinci贸
Notorietat
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Com son els meus clients si la seva motivació de compra és ...
Moda Comoditat Afecte
Interés Seguretat
Orgull
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Tipologia de Venda
Una dieta equilibrada
Pastís més gustós
Venda Consultiva
Venda Relacional
Pastís més barato Venda Transaccional
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
Moltes Gràcies per la vostra atenció