Barcelona Activa Empresa Programa de Marketing y Ventas Carmen Toral y Álex Vallès Synergy Network
Activitats cofinançades per:
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Presentación del programa de Marketing y Ventas Los objetivos de este programa son: •Proporcionar modelos y técnicas de trabajo para el entorno y relación comercial. •Conocer y aplicar técnicas comerciales de atención al cliente, venta, negociación comercial y cierre de venta.
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Estructura y contenidos M2 Prospección Comercial M1 Estrategia y Posicionamiento Comercial M3 Presentación de Empresa M8 Gestión de las Objeciones M7 Técnicas de Venta 2
8 módulos
M4 Diagnóstico de Cliente
M5 Argumentario de Venta M6 Técnicas de Venta 1
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Detalle:M4 Diagnóstico de Cliente Objetivos •Saber detectar y satisfacer las necesidades de compra según el tipo de cliente Contenidos •Tipo de cliente: emoción/razón en el proceso de compra •Comunicación con el cliente •Tipo de motivación en la compra •Móviles y frenos
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnòstic de Client
¿Qué es un Cliente?
Persona que utiliza con asiduidad un servicio ofertado por un proveedor con el fin de realizar una compra de un servicio o producto
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¿Cómo son los (míos) Clientes? ¿Por qué (me) compran los (míos) Clientes?
¿Qué necesitan los (míos) Clientes? ¿Qué esperen (de mí) los (míos) Clientes?
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnóstico de Cliente
¿Qué es un Cliente? Una persona; dos tipos de comportamientos
Racional Emocional/Impulsivo
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnóstico de Cliente
¿Qué buscan las personas/los clientes en un producto/servicio/marca cuando se mueven por un comportamiento racional?
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnóstico de Cliente
¿Qué buscan las personas, los clientes en un producto/servicio/marca cuando se mueven por un comportamiento emocional?
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnóstico de Cliente
Lo que encuentran es… Comportemiento racional
Ventajas (del servicio/ producto) Rendimiento Beneficio económico Utilidad Coste
Comportamiento emocional
Deseo Conforte Reconocimiento Novedad Segureridad
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Tipolog铆a de Cliente
Clientes por temperamento y tipos de personalidad Clientes per Orientaci贸n y Estilo de Comunicaci贸n
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnósticode Cliente
Tipología de Cliente Meticuloso Reservado
Arrogante Polémicc
Dubitativo
Apresurado Apacible
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Tipología de Cliente Orientación Cada persona se comunica permanentemente según sus necesidades, motivaciones y estilo de comunicación y personalidad. Es importante que nos adaptamos al estilo del cliente y para conseguirlo clasificamos los estilos en: Detalles, Hechos y Sentimientos.
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Tipología de Cliente Orientación a los Detalles Personas interesadas especialmente en la información, las características, datos, especificaciones, detalles, ... •Hay que poner énfasis en quien, que, cuando y cómo. •Ofrece al cliente la percepción de estar tratando con un "experto"
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Tipología de Cliente Orientación a los Hechos Interesadas en los resultados, no en los procesos implicado. Su esfuerzo está localizado al llegar en su punto principal •Que tenga la sensación que se está actuando con celeridad. •Utiliza palabras como "ahora”, “al momento”. •Habla sobre aquello que puedes hacer. •Énfasis en el resultado, no en el proceso (qué antes de que cómo) Quién, qué y cuándo.
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Tipología de Cliente Orientación a los Sentimientos, Sensaciones
Especial interés al expresar sentimientos. Les gusta la gente y se esfuerzan para ser tratados de igual manera. •Tengas la precaución de no "monopolizar" la conversación. •Demuestra el entusiasmo y preocupación que manifiesta la persona que llama. •Deja que exprese sus emociones.
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¿Por qué (me) compran los (míos) Clientes?
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Motivaci贸n de Compra Por Selecci贸n
Notoriedad Precio Calidad Utilidad
Por impulso
Precio
Racional
Por imitaci贸n
Barcelona Activa Empresa M4 Diagn贸stico de Cliente
Motivaci贸n de Compra Preferida
Notoriedad Precio Calidad Utilidad
Comuna
Notoriedad
Escogida
Distinci贸n
Barcelona Activa Empresa M4 Diagn贸stico de Cliente
C贸mo son mis clientes si su motivaci贸n de compra es ...
Moda Comodidad Afecto
Inter茅s Seguridad
Orgullo
Barcelona Activa Empresa M4 Diagnóstico de Cliente
Tipología de Venta
Una dieta equilibrada
Pastel más gustoso
Venta Consultiva
Venta Relacional
Pastel más barato Venta Transaccional
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Muchas Gracias por vuestra atenci贸n