Barcelona Activa Empresa Les 10 preguntes clau en la internacionalitzaci贸
Carlos Coloma Search & Drive 8 de Maig de 2012 Activitat cofinan莽ada per:
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
1
Qu interessa més, Què m s, internacionalització internacionalitzaci proactiva o reactiva?
Barcelona Activa Empresa
Internacionalització Proactiva: Defineixo prèviament i per escrit, el que vull exportar, on ho vull vendre, quan i a qui (desprès d’haver fet un anàlisi previ)
Barcelona Activa Empresa
Internacionalització Reactiva: M’ofereixen negocis i oportunitats de diferents procedències i plantejaments i decideixo si m’interessa o no, sense un criteri definit prèviament per escrit
Barcelona Activa Empresa
Les dues són necessàries i complementàries:
Amb la proactiva puc disposar d’un pla inicial i per escrit a fi efecte d’evitar la dispersió i les pèrdues de temps i diners (hi ha més de 200 països), és a dir, evitar el fracàs potencial. A més, m’ajuda a valorar millor l’ internacionalització reactiva
Barcelona Activa Empresa
Amb la reactiva complemento la proactiva però cercant la coherència. La proactiva m’ajuda a dir “no” a la reactiva quan és necessari La proactiva m’ajuda a tenir criteri
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
2
Estem preparats per encarar un procés d’internacionalització? Requisits indispensables
Barcelona Activa Empresa
1. Estic disposat a invertir xxxx euros durant un any amb el risc de no recuperar la inversi贸 fins la fi del segon any?
Barcelona Activa Empresa
2. Hi ha algú a l’empresa designat i disposat a dedicar gran part del seu temps a l’exportació (viatjar)?
Barcelona Activa Empresa
3. Parlem idiomes (anglès principalment) a tots els nivells?: Comercial, Recepció, Gerència, Back Office, etc.
Barcelona Activa Empresa
4. Estic disposat a adaptar, en part, el meu producte/servei i la meva manera de treballar en el mercat local si el mercat internacional m’ho demana?
5. Tinc la pĂ gina web adaptada als mercats internacionals o al menys, estic disposat a adaptar-la?
Barcelona Activa Empresa
Quantes d’aquestes preguntes he contestat afirmativament? Totes?
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
3
¿Què és millor oferir al principi? →qualsevol producte/servei →el que em proposin els clients potencials →em concentro en exportar el que se fer millor en el meu mercat local?
Barcelona Activa Empresa
Es millor posicionar-se en allò que faig millor en el meu mercat local, d’aquesta manera podré defensar-me millor al principi i rendibilitzar més els meus esforços: concentrar-me en el meu avantatge competitiu, perfil d’empresa innovadora Es la clau de l’èxit
Què és el avantatge competitiu?
Barcelona Activa Empresa
Què pot oferir la meva empresa al mercat internacional i en concret als clients, que no pot oferir (majoritàriament) la meva competència més directe?
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
4
Quants pa誰sos i com prioritzar-los?
Barcelona Activa Empresa
Accions a realitzar: 1.Fer un llistat de 10/15 països objectius: ja els coneixem, tenim algun client que hi treballa, ens l’han recomanat, etc. 2. Definir uns 5 ó 6 criteris per avaluar el grau d’acompliment en cada país Nota: Es pot sofisticar l’anàlisi ponderant cada criteri amb 1, 2 o 3 (per exemple) depenen del grau de importància 3.Seleccionar entre 3 i 6 països, els que millor han superat l’avaluació de criteris 4. Ordenar-los de major a menor importància segons la puntuació obtinguda
Barcelona Activa Empresa
Un exemple per un despatx d’arquitectes o enginyers especialitzats en energies renovables...
Barcelona Activa Empresa
NO HI HA BARRERES D’ ENTRADA SIGNIFICATIVES
TRACTAT DE DOBLE IMPOSSICIÓ
CONEIXEMENT DEL PAÍS
TRANSPARÈNCIA DEL MERCAT. SEGURETAT JURÍDICA -
PROTECCIÓ I SUBVENCIONS AL ESTALVI ENERGÈTIC
GRAU DE DESENVOLUPAME NT DEL MERCAT
IMATGE DELS PAIS
TOTAL
FRANÇA
1
1
1
1
1
0
1
0
0
6
BÉLGICA
1
1
1
1
1
1
1
0
0
7
HOLANDA
1
1
1
0
1
1
1
0
0
6
SUIZA
1
0
0
0
1
1
1
0
0
4
ITÀLIA
1
1
1
1
0
0
1
1
1
7
AUSTRIA
1
1
1
1
1
0
0
0
0
5
ALEMANYA
1
1
1
1
1
1
0
1
0
7
POLÒNIA
1
1
1
0
1
0
0
0
0
4
REP. TXECA
1
1
0
0
1
0
0
0
0
3
REGNE UNIT
1
1
1
1
1
1
1
1
1
9
IRLANDA
0
1
0
1
1
0
0
0
0
3
RUSSIA
0
0
1
0
0
0
0
0
0
1
ARGENTINA
1
0
0
1
0
0
0
0
0
2
JAPÓ
1
0
1
1
1
1
1
1
1
8
XINA
1
0
0
0
0
1
1
1
1
5
PAÍS/CRITERI
CONTACTES PREVIS
CULTURA SOSTENIBILITAT I ESTALVI ENERGÈTIC
2010/2011
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
5
Amb quines condicions venc? (incoterms) • EXW (Ex Works): situat en els nostres magatzems • FOB (Free On Board): el comprador paga el transport principal • CIF (Cost, Insurance and Freight) : El venedor es fa càrrec de totes les despeses, transport, assegurança, fins que la mercaderia arriba al port de destí • FCA, FAS,CFR,CPT,CIP,DAT....
Barcelona Activa Empresa
Recomanable EXW o FOB: →Dominem les nostres despeses però no les de transport, assegurances, i altres que generalment, haurem de subcontractar →Evitem incidències en el transport, furts, caducitats en productes de vida curta, penalitzacions per demora en la entrega, etc. →Si hem de cotitzar CIF, per exemple, separar el preu de la despesa del producte (EXW), del dels transports i assegurances que es negocien separadament
Barcelona Activa Empresa
Responsabilitats del Venedor segons tipus de Incoterm
Càrrega INCOTERM camió
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
No Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
Pagament taxes d’ exportació
No Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
Descàrrega Transport al Camió al port d’ origen port d’ origen
No Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
No No Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
Càrregues per Transport al embarcament port de al port d’ destinació origen
No No No Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
No No No No Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
Càrrega en Càrregues per camions Desembarcades del ment al port port de de destinacióí destinació
No No No No No No No No Sí Sí Sí
No No No No No No No No Sí Sí Sí
Transport al Pas d’ Assegurances destí duanes
No No No No No No No No No Sí Sí
No No No No No Sí No Sí No No Sí
No No No No No No No No No No Sí
Impost de importació
No No No No No No No No No No Sí
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
6
Em cal tenir un agent comercial a cada paĂs?
Barcelona Activa Empresa
→ La figura de l’agent comercial, amb l'excepció en alguns països, està desapareixen → Els importadors - distribuïdors han assumit la funció de l’agent comercial → Un cop ja tenim una presència important al país/zona geogràfica ens haurem de plantejar tenir un venedor propi en destí, natiu i amb cultura occidental a ser possible Nota: Si es contracta un agent comercial, cal assessorar-se sobre la normativa del país i la jurisprudència
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
7
Dono exclusivitat si me la demanen?
Barcelona Activa Empresa
En principi hauríem d’evitar l’exclusivitat →Pot ser un germen de conflictes, especialment si queda per escrit →Al principi pot representar una avantatge però, s’ha de pensar en el mig i llarg termini →Quasi be mai es corresposta (per exemple amb un volum de vendes) →En general els clients més professionals no la demanen en un principi
Barcelona Activa Empresa
Si hem de donar l’exclusivitat s’ha de tenir en compte →Establir un període de al menys 3 mesos abans de prendre un compromís →Acotar en la mesura del possible l’exclusivitat: territori, canal, marca, etc. →Fixar al menys una clàusula de sortida: volum mínim anual de compres per exemple →Assessorar-se sobre el document o contracte
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
8
He de tenir registrada la meva marca?
Barcelona Activa Empresa
SI!! →Es un dels actius més importants de la meva empresa →S’ha de registrar en els països objectius confirmats →S’ha de prioritzar el registre →Recolzar-se en un especialista en patents i marques: Pels països no comunitaris és millor recolzar-se en una empresa que tingui oficina pròpia en el país de destí escollit Per una primera consulta a nivell comunitari: http://sitadex.oepm.es/Localizador/homeLocalizador.jsp
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
9
Es recomanable assistir a una fira com a expositor?
Barcelona Activa Empresa
Si, però abans s’ha de tenir en compte: →Que es celebri en un dels meus països objectius →Comprovar que la fira a la que vull anar és la més adient: Sol·licitar informació a ICEX, ACC1Ó, CAMBRES, etc. El primer any es pot anar com a visitant →Com a mínim he de tenir un importador/distribuïdor anomenat. Les fires són cada vegada menys efectives per aconseguir clients →Valorar diferents alternatives: estand propi, importador/distribuïdor. Anàlisi despesa-benefici
agrupat,
en
el
del
meu
Barcelona Activa Empresa
Pregunta
10
I si exporto, ja em pagaran?
Barcelona Activa Empresa
S’ha de trobar un compromís entre la nostra política interna de condicions de cobrament, les polítiques del sector/país i el risc de país: →CAL INFORMAR-SE PRÈVIAMENT: ICEX, ACC1Ó, CAMBRES, altres empreses espanyoles que ja exportin al país (especialment del meu sector o similar) →Treballar amb una assegurança de crèdit a l’exportació: Crèdit i Caució, CESCE, Cofidis, MAPFRE, (consultora de riscos) etc.: • Poder classificar prèviament als teus clients potencials • Poder cobrir el 85% dels impagats (depenen de les companyies) →Primera operació: evitar riscos, pagament al comptat
Barcelona Activa Empresa
→ Transferència via swift, Transferència bancària: Seguretat: els missatges es codifiquen per tal de que no es pugui violar l’ordre de pagament Automatització: els missatges es desenvolupen dins d’una xarxa internacional SWIFT Rapidesa: en només uns segons es transmeten missatges a tot el món Estandardització: per a afavorir la comunicació i assegurar la fiabilitat del missatge Irreversible: un cop feta, ningú la pot tornar enrere, ni tant sols el importador Quan la còpia de la transferència swift arriba a mans de l’exportador, aquest entén que els diners arribaran al seu compte en qüestió d’hores o dies i donarà per tancada la operació
Barcelona Activa Empresa
Moltes gràcies!
SEARCH & DRIVE, S.L. Passeig de Gràcia, 12, 1ª planta. 08007 Barcelona Tel.: (+34) 93 492 03 80 Fax. (+34) 93 492 03 51 www.search-drive.com