Barcelona Activa Empresa
Barcelona Activa Empresa Programa de Marketing y Ventas Carmen Toral y Àlex Vallès Synergy Network
Activitats cofinançades per:
M6 Técnicas de Venta
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Presentación del programa de Marketing y Ventas Los objetivos de este programa son: • Proporcionar modelos y técnicas de trabajo para el entorno y relación comercial. • Conocer y aplicar técnicas comerciales de atención al cliente, venta, negociación comercial y cierre de venta.
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
M1 Estrategia y Posicionamento Comercial
M8 Gestión de las Objeciones
M2 Prospección Comercial
8 módulos
M7 Técnicas de Venta II M6 Técnicas de Venta I
M3 Presentación de Empresa M4 Diagnóstico de Cliente
M5 Argumentario de Venta
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Detalle: M6 Técnicas de Venta Objetivo • Implantar adecuadamente la metodología de la técnicas de venta Upselling y Crosselling Contenidos • Características de las técnicas • Cómo vender más de lo que se espera el cliente (Upselling) • ¿Qué productos o servicios podemos vender relacionándolos? (Crosselling) • Proceso de implantación: momentos adecuados para su aplicación.
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
¿Qué necesitamos para vender?
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Productos / Servicios
Técnicas
Argumentario
Clientes Motivación de Compra
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Son las 8:00 de la mañana. Quiero un café con leche pero el camarero le ofrece además,...
Barcelona Activa Empresa M6 TĂŠcnicas de Venta
Upselling/Crosselling
Incrementar el valor de la compra en el punto de venta
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Upselling/Crosselling Es una técnica de venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre un producto o servicio más avanzado y sofisticado que aporte valor al cliente.
Barcelona Activa Empresa M6 TĂŠcnicas de Venta
Upselling/Crosselling Es una tĂŠcnica de venta mediante la cual el vendedor vende productos / servicios relacionados pero a la vez son complementarios al principal.
Barcelona Activa Empresa M6 T茅cnicas de Venta
Upselling/Crosselling Para implantar un proceso de Upselling hay que tener en consideraci贸n ...
calidad complemento momento justo orden
Barcelona Activa Empresa M6 TĂŠcnicas de Venta
Upselling/Crosselling Calidad El producto o servicio ofrecido en el "Upselling" debe mantener o aumentar su calidad final.
Barcelona Activa Empresa M6 TĂŠcnicas de Venta
Upselling/Crosselling Complemento El producto o servicio ofrecido en el "Upselling" debe complementar el solicitado por el cliente. Si no es muy difĂcil que aporte valor (o se perciba valor)
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Upselling/Crosselling Momento Justo Nunca hay que empezar a aplicar la técnica cuando un cliente aún no ha decidido si va a comprar el producto o servicio.
Barcelona Activa Empresa M6 T茅cnicas de Venta
Upselling/Crosselling Orden El orden en el que ofrecemos las diferentes opciones de Upselling, ya que un orden inadecuado, lleva al cliente a la confusi贸n y el rechazo del producto / servicio inicial.
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Upselling/Crosselling Un cliente llama por teléfono a un hotel para hacer una reserva de una habitación para unas fechas determinadas.
• • •
¿Qué hacemos primero? A continuación,...¿Cuál es el procedimiento a aplicar? ¿Qué podemos ofrecerle (producto o servicio avanzado) que signifique un valor añadido?
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Upselling/Crosselling Ventajas y beneficios • Mayor valor (percibido) para el comprador • Superar las expectativas del cliente (Satisfacción!) • Conseguir una relación basada en la confianza, seguridad con el cliente
• Mayor fidelidad del Cliente • Incrementar las ventas • Ahorro de costes.
valor y
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Upselling/Crosselling ¿Podemos promocionar un producto o servicio a través de Upselling / Crosselling?
¿Cómo?
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Upselling/Crosselling Hacer una relación de todos los productos / servicios ordenados por valor añadido Establecer las relaciones existentes entre los diferentes productos / servicios y cuál es el valor resultante para el comprador
Barcelona Activa Empresa M6 Técnicas de Venta
Upselling/Crosselling Taller de Trabajo
• •
• • •
¿Qué se vende en un hotel?, ¿Qué ofrece un hotel? ¿Qué tipo de cliente utiliza los servicios / productos de un hotel? ¿Cómo son nuestros clientes?, ¿Qué desean? ¿Qué esperan?, ¿Qué no se esperan pero les genera satisfacción? ¿Qué tipo de venta aplicamos a nuestro negocio?