FC-Stock by Beatriz Rabetti

VOCÊ MAIS PRÓXIMO DO SEU CLIENTE!

ÍNDICE

Introdução

Business Model Canvas

Plano Go To Market + Plano de Comunicação

Protótipo Funcional

Equipe e Cronograma

INTRODUÇÃO

Tivemos uma ideia de produto...será que vai dar certo? Como podemos prever ao máximo? Mas como um produto nasce...cresce e morre? Ele tem um ciclo de vida? Tem! Conferir página 14 Vamos começar então! Como fazemos a etapa de ‘’introdução’’? Você vai precisar de… (tipo receita de bolo mesmo)

1. Entender o Mercado

Conferir página 15 com pesquisa de Mercado Uma vez que os números nos deram as respostas que queríamos, podemos partir para a prototipação! 2. Um MVP (Minimum Viable Product que significa produto mínimo viável) Conferir página 19 com o MVP

Vamos partir para os códigos e desenvolver as telas iniciais! Conferir página 52 com protótipos

3. Como conseguir meus primeiros clientes?

Com uma estratégia de Marketing e Vendas Inicial! Conferir página 36 com plano de marketing Resumindo ele é: Inbound + Outbound! Lista Inicial com algumas empresas -> Social Selling -> Cadência E-mails -> Inside Sales Hmmmmm, mas eu ainda não tenho certeza se a ideia é boa...o que fazer? Análise SWOT! Conferir página 24 com a análise SWOT Ahhh, mas como vou saber se tá dando certo? Mensuração! Testes….Testes e Testes! Daí, vamos dar um slow down e coletar os aprendizados, reorganizar os processos… Para começar com a segunda etapa do ciclo do produto... Crescimento! Para isso, temos que pensar grande!

O que vamos precisar? Um produto mais desenvolvido… Conferir página 50 com as ações da equipe de desenvolvimento Uma estratégia de Marketing e Vendas mais estruturada, com um processo de obtenção de leads mais estruturado, e um processo de vendas mais elaborado, centrado no cliente! Conferir página 39 com o plano de comunicação e fluxograma de vendas Assim, temos metas para pensar em um terceiro lançamento! Quanto às áreas de desenvolvimento, marketing e vendas é difícil prever, então o foco ficou nas duas etapas iniciais do ciclo de vida do produto, que possuem ações e métricas mais confiáveis! Poréeem, para um terceiro lançamento, na prática seria replicado o segundo de forma maior e mais complexa, abraçando desafios maiores!

BUSINESS MODEL CANVAS

1- Proposta de Valor Buscamos através do nosso produto solucionar problemas que e-commerces brasileiros enfrentam na logística do transporte de encomendas pelo Brasil. A partir da análise de mercado observamos vários gaps em todas as regiões do Brasil, que geram como consequência a queda de vendas por parte dos e-commerces. Em específico, na região do Nordeste vimos uma oportunidade de negócio por existir crescimento em compras online, fretes mais caros e mais atrasos nas entregas. Assim, a solução consiste em uma plataforma online para administrar estoques compartilhado que proporciona a integração entre armazéns posicionados estrategicamente no país aliado um sistema de transportadoras parceiras para diminuir custo do frete e tempo de entrega, gerando aumento das vendas e da satisfação dos clientes por parte dos e-commerces.

2- Segmento de Clientes Identificamos como nosso nicho de mercado a ser atendido os e-commerces de médio e pequeno porte que enfrentam problemas de abandono de carrinho por conta do frete, os armazéns que possuem espaços disponíveis sendo nossos afiliados e também e-commerces que buscam expandir sua atuação em nível nacional. Através da nossa plataforma e algoritmo solucionamos as necessidades desses três perfis unindo-os dentro de apenas um processo.

3- Canais Podemos definir os canais de distribuição do produto em 2 maiores grupos: canais de entrega da solução e canais de distribuição/captação de clientes. No primeiro 10

caso, a entrega da solução e suporte será feita por meio da plataforma desenvolvida, que será utilizada pelos donos de e-commerce clientes. Já no segundo caso, a distribuição será dada através da criação e investimento em mídias sociais, gerando awareness e presença de mercado; como complemento, haverá a participação em feiras e eventos do nicho de e-commerce, apresentando a solução proposta ao público alvo específico, e também, a prática de inside sales, utilizando uma comunicação personalizada e propondo a solução através de contato direto com os possíveis clientes.

4- Relacionamento com Clientes O relacionamento com clientes se dará de formas automatizada e humana. No que diz relação ao uso da plataforma pelo cliente, será automatizada, uma vez que é através dela que as necessidades e os problemas do cliente serão solucionados e é o que realmente ele busca em nós. No que diz respeito ao suporte técnico (a partir da fase de fechamento no primeiro lançamento e da fase de onboarding no segundo lançamento) e às relações estabelecidas pelos profissionais de Customer Success (na fase de retenção descrita no segundo lançamento), são relações caracterizadas como assistência pessoal e assistência pessoal dedicada, respectivamente.

5- Receitas Entendendo a necessidade do mercado e sabendo que o produto ofertado tem o potencial de suprir o gap apresentado, o modo de faturamento se dará por duas formas: Aluguel do m³, onde o cliente contratará a metragem cúbica necessária para armazenamento de seu estoque de acordo com a necessidade, sendo o pagamento 11

mensal, com a operação consolidada, esse critério será de responsabilidade dos afiliados que gerem os armazéns; Faturamento sobre as notas transacionadas: Ao emitir a NF do produto que contará com o serviço para gestão da entrega, o cliente irá repassar 5% do valor faturado para a FC Stock em um pagamento mensal sobre as NFs emitidas.

6- Recursos Chave A plataforma FC Stock unirá 3 recursos chaves para seu pleno funcionamento: o fluxo de mercadorias controlado pela plataforma, o algoritmo para cálculo de estoque a ser antecipado e o estoque compartilhado. Assim o dono do e-commerce conseguirá ter uma visão geral dos seus produtos, será recomendando a tomar decisões pelo cálculo do algoritmo e terá a diminuição dos seus custos, pois a mercadoria ficará em um estoque compartilhado, facilitando assim a distribuição dos produtos.

7- Atividades Chave Dentre as atividades desenvolvidas pela FC Stock, 3 delas são chave para a melhor experiência de gestão do dono do e-commerce: A tabela de frete compartilhada em que tanto o proprietário como o consumidor final poderão saber o frete da maneira prática e acessível. A gestão do estoque compartilhado, no qual o dono do e-commerce terá total ciência das quantidades armazenadas. E a grande facilidade de gestão de logística, podendo distribuir mercadorias em vários estados, diminuindo o tempo de entrega final.

8- Parceiros Chave Para que o serviço oferecido pela FC Stock seja de qualidade e atenda a proposta, contaremos com parceiros que já estão no mercado de fretes/transportes e que possam agilizar nossos serviços. Os Correios; Transportadoras com alto índice de confiabilidade e de qualidade no serviço ofertado; Sistemas de entregas expressas; Plataformas de gestão de e-commerces; Armazéns que não tem seu espaço 100% utilizados.

9- Estrutura de Custos E estrutura de custos do negócio será dada pelos custos operacionais da solução, que consistem no aluguel de armazéns e também na separação e conferência dos pedidos a serem entregues, e também dos custos essenciais ao desenvolvimento e distribuição, que consistem em custos de desenvolvimento, investimentos em marketing e despesas com recursos humanos (que devem gerir a plataforma e ocasionalmente darem suporte ao consumidor). É interessante notar que com o amadurecimento da solução os custos operacionais tendem a ser responsabilidade dos afiliados que gerem os armazéns.

PLANO GO TO MARKET + PLANO DE COMUNICAÇÃO

1. ANÁLISE DE MERCADO

Como temos certeza do mercado que pretendemos atacar? O comércio eletrônico brasileiro prosperou e alcançou excelentes resultados no ano de 2018, e mesmo levandose em conta o revés gerado pela greve dos caminhoneiros ocorrida no ano e a instabilidade do mercado no período pré-eleitoral, o faturamento registrado de 2018 foi de R$53,2 bilhões, alta nominal de 12% na comparação com 2017. (Ebit|Nielsen; 2019) Levando-se em consideração a quantidade de pedidos efetuados nos e-commerces, foram 123 milhões de pedidos realizados no ano de 2018; uma alta de 10% em relação ao mesmo período em 2017. (Ebit|Nielsen; 2019)

R$52,3 bilhões

123 Milhões

12%

de faturamento com e-commerce em 2018

de pedidos

de crescimento comparado a 2017

Ainda assim, nota-se também que o número de consumidores online no Brasil vem crescendo nos últimos anos, de modo que no ano de 2015 existiam 54,6 Milhões de pessoas que se encaixavam nessa categoria; em 2018, 73 milhões, e a previsão para o ano de 2021 concentra-se em 94,6 milhões de consumidores online, sendo observado então 15

um aumento de 73% no número total em apenas 6 anos de mercado. (E-commerce in Brazil; Statista; 2017) É interessante notar que o e-commerce brasileiro poderia ter um volume de vendas ainda maior, entretanto, alguns fatores fazem com que as possíveis vendas sejam deixadas para trás e esse aspecto pode ser notado, por exemplo, pela estatística de abandono de carrinho de compras. Nessa etapa, o consumidor teoricamente já tem decidido o produto a ser comprado e está efetivamente a um passo de efetuar a ação de compra, porém, 97,3% dos consumidores afirmam já terem desistido da aquisição após os produto já estarem em seus carrinhos virtuais. (E-commerce Trends; Rock Content; 2018) Os motivos são variados e muitas vezes mais de uma causa está envolvida, mas pode-se observar que a principal explicação para o abandono dos carrinhos de compra é o alto custo do frete: 82,3% dos possíveis clientes afirmam que levam em consideração o alto preço do frete na hora de desistirem de suas compras. (E-commerce Trends; Rock Content; 2018) A causa seguinte relacionada à esse abandono é a o fato do consumidor repensar a real necessidade da aquisição - 43,8% dizem levar em conta esse aspecto. Em terceiro lugar, encontra-se o frete novamente; porém desta vez, o culpado é o prazo: 40,7% dos compradores afirmam que o alto tempo de entrega é um motivo levado em consideração. (E-commerce Trends; Rock Content; 2018) Essas observações vão de encontro a adoção de uma prática que vem sendo cada vez mais utilizada nos principais 16

lojistas do mercado brasileiro de e-commerce: o frete grátis.

No primeiro trimestre do ano de 2017, 15% das vendas efetuadas pelos 10 principais lojistas do mercado brasileiro contemplaram o frete-grátis; analisando esse mesmo período do ano de 2018, nota-se que esse número mais que dobrou, sendo o frete grátis adotado em 32% das vendas efetuadas. (Relatório Webshopper; eBit/Nielsen; 2018) É interessante notar também que 50% dos consumidores brasileiros afirmam estarem mais dispostos a efetuar uma compra online se lhes fossem garantidos a taxa de frete gratuita; globalmente, essa estatística é referente a 44% da parcela de consumidores. (Relatório Webshopper; eBit/Nielsen; 2018) Efetuar uma compra pela internet, teoricamente, significa derrubar barreiras territoriais. Hoje podemos obter produtos de qualquer lugar do mundo. Porém no Brasil ainda existem dificuldades na entrega de produtos, devido a cobertura das empresas de transporte, o que encarece o preço do serviço. O Brasil encontra-se na 56ª posição no ranking de Logistic Performance Index (LPI), índice que mede a acessibilidade logística de 155 países ao redor do mundo. 17

Esse ranking é desenvolvido pelo World Bank e busca identificar os desafios e oportunidades que os países enfrentam em questões logísticas. (E-commerce Report Brazil; E-commerce Foundation; 2018) No Nordeste, por exemplo, 60% preferem frete grátis e 35% não compram todos os meses devido ao valor do frete. (A influência dos cupons de desconto nas compras do e-commerce; Cuponomia; 2017) Contudo é uma região que apresenta alta densidade de pessoas e é uma região com um alto potencial de compra, apresentando o maior crescimento dentre as todas as regiões, totalizando 27% de incremento com um faturamento de R$7 bilhões, quando comparado 2018 com o ano anterior. Porém, a sua participação ainda é pequena com 13,2%. (Relatório Webshopper; eBit/Nielsen; 2018)

A região Nordeste também apresenta a menor taxa de entregas dentro do prazo estipulado (81%) quando comparado com as demais regiões do país: Centro-Oeste (84%), Sudeste (87,6%), Sul (88,1%) e Norte (82%). Dados como esse mostram então que a qualidade de serviço aparece como uma grande barreira, principalmente no Nordeste, onde se registra a menor taxa do Brasil. (Relatório Webshopper; eBit/Nielsen; 2018) Devido a qualidade de entrega e altos preços de frete, observa-se que as vendas se concentram em regiões metropolitanas e diminuem ao adentrar os estados, dessa forma entende-se que a oportunidade de venda não está apenas nas capitais e sim em todo o Nordeste.

2. Primeiro Lançamento - Validações Iniciais 2.1 Objetivo O objetivo desse primeiro lançamento é validar as hipóteses de mercado, produto e divulgação, de forma a obter avaliações dos early adopters na forma de feedbacks e NPS (Net Promoter Score), para completar o ciclo ‘’Construir Medir - Aprender’’ proposto pelo modelo Lean. Uma vez validadas as hipóteses iniciais, pode-se partir para o segundo lançamento, este mais intenso em relação às estratégias de marketing inbound e ações outbound planejadas e posicionado na etapa de Growth ou ‘’Crescimento’’ no ciclo de vida do produto.

2.2 Pilares para Desenvolvimento 2.2.1 Oportunidade de Mercado Descoberta A partir da pesquisa de mercado, quais os problemas a solucionar, quem são os afetados e qual o real gap no mercado descrito?

o problema A partir da pesquisa de mercado executada, foi descoberto que o mercado e-commerce está em ascensão nos últimos três anos, tanto pelos pedidos efetuados e pelo número de consumidores online. Porém, também identificou-se que uma das principais razões para que estes números não serem absolutos em todo o território nacional é o abandono dos ‘’carrinhos’’ online por conta do alto custo do frete, levando a uma alta taxa de desistências nas compras. Na mesma pesquisa, também está contida a informação que nos diz que além do preço, o lento prazo de entrega também é uma razão para a desistência das compras. Assim, é possível explorar possibilidades praticadas pelas próprias empresas de e-commerce para solucionar tal problema, uma vez que o mercado continua em ascensão. Uma das alternativas praticadas é o frete grátis (com a estratégia de inserir, parcialmente, o valor do frete no preço do produto, por exemplo). Enfim, foi concluído com a informação que metade dos consumidores online brasileiros estão mais dispostos a 20

efetuar uma compra online caso lhes fossem garantidos taxa de frete gratuita.

Os Afetados A partir desta análise, levantou-se a hipótese de que tanto as plataformas de e-commerce quanto os clientes finais estão deixando de obter benefício: as plataformas por não estarem vendendo tanto quanto poderiam, e os clientes por não estarem obtendo o benefício gerado através da compra de produtos. Definiu-se, então, o estudo das principais transportadoras e canais de transporte mais comumente utilizados no país pelas e-commerces. As principais transportadoras do país foram analisadas pela sua aparente capilaridade de distribuição como TNT Mercúrio, Tegma, Transporte Rodoviário 1500, Sada Transportes e Armazenagens, Braspress, JSL e Nowlog e concluímos que: ou essas grandes empresas não vêem ainda a oportunidade de mercado com os e-commerces, ou estão, vagarosamente desenvolvendo soluções paralelas ao seu modelo de negócios core, portanto sem a velocidade que este mercado em ascensão necessita. Foi avaliado também, se existiam empresas que já haviam percebido a aparente oportunidade de mercado, encontrando empresas como B2Log, Log.com, Vaptuber, Direct e Mandaê. Porém, mesmo que empresas como Direct e Mandaê sejam grandes players no mercado e tenham clientes grandes, as análises de mercado desenvolvidas dizem que regiões como o Nordeste e Norte ainda sofrem com 21

altas taxas de frete, levando a abandono nos carrinhos de compra e consequentemente perda de vendas por parte dos e-commerces.

A oportunidade Foi determinada então a oportunidade de mercado de entregar de uma forma mais rápida e barata compras de e-commerce em regiões com potenciais de compra mas que atualmente sofrem com fretes caros e demorados, fazendo empresas de e-commerces venderem mais e melhor seus produtos e os consumidores efetivarem suas ações de compra online.

2.2.2 Desenvolvimento Inicial do Produto Como o produto vai funcionar, na prática?

A SOLUÇÃO Levando em consideração os problemas e oportunidades citados anteriormente, foi buscado desenvolver um produto que pudesse atender às dores existente no mercado atual de fretes e logística para e-commerces brasileiros, utilizando para isso desenvolvimento da metodologia proposta pelo Canvas de Proposta de Valor. A solução encontrada foi a criação de uma plataforma logística com o objetivo de reduzir as taxas e o tempo de entrega dos e-commerces brasileiros quebrando uma das principais barreiras entre eles e seus consumidores. 22

A partir da integração entre armazéns posicionados estrategicamente no país e um sistema de transportadoras parceiras, foi desenvolvido um modelo de negócio que reduz custos e prazos de fretes, para assim então, reduzir a taxa de desistência de pedidos, e incentivar a realização de novos pedidos por meio do posicionamento estratégico no oferecimento de fretes rápidos e baratos independentemente da região em que o consumidor está situado. Levando em conta o panorama atual, o público-alvo do produto sente dificuldade em melhorar sua quantidade de vendas e reduzir a as dificuldades existentes entre o oferecimento de suas mercadorias e a efetiva compra delas pelos consumidores; fricção essa causada muitas vezes pela complicada logística que separa os e-commerces brasileiros de seus clientes. Ao posicionar o produto desenvolvido como solução para essa questão, alcançar o objetivo de facilitar e diminuir os custos e prazos de entregas dos e-commerces brasileiros trará um retorno no aumento das vendas e da satisfação dos consumidores desse mercado. Para entender melhor nosso produto analisamos por meio de uma análise SWOT:

STRENGHTS

WEAKNESS

FORÇAS

OPPORTUNITIES

THREATS

FRAQUEZAS Aluguel de galpões para estoque Frota terceirizada Transporte rodoviário

E-commerces perdendo venda devido ao frete Empresas não conseguem fazer a gestão do seu estoque Localização central para distribuição com menor custo

OPORTUNIDADES

Taxas de fretes interestaduais Fator econômico/político

AMEAÇAS

Estruturação do produto É essencial o envolvimento de 4 elementos para que a solução atinja seus objetivos chave: os e-commerces, a plataforma em si, as transportadoras e os armazéns. A plataforma desenvolvida é responsável pela sincronização entre as informações de estoque e pedidos dos e-commerces para poder realizar a distribuição de mercadorias de forma estratégica nos armazéns parceiros distribuídos no país, aumentando a capilaridade da presença dos e-commerces no território brasileiro. A partir da integração dessas informações, dos armazéns e das transportadoras, é possível avaliar quais as melhores e mais baratas estratégias de entrega dos produtos, diminuindo assim os custos e prazos dos fretes. Ao poder contar com um parceiro que realize a gestão logística, a gestão de estoques e a escolha das transportadoras, os e-commerces ficam responsáveis apenas pela realização de sua atividade chave, as vendas.

Blueprint do serviรงo

O blueprint do serviço demonstra de maneira mais ilustrativa todos os atores e processos envolvidos pela utilização da plataforma. É interessante notar que o dono do e-commerce participa ativamente em apenas duas etapas do processo, evidenciando que a produto-solução efetivamente será o responsável por todo o procedimento. A plataforma é a encarregada então pela sincronização das informações, cálculo do estoque mínimo dos armazéns, cálculo da quantidade de estoque a ser antecipada para cada localização e a verificação e análise das opções de frete mais rápidas e baratas nas entregas; e sua operação, responsável pelo armazenamento e despacho das mercadorias nos armazéns distribuídos pelo país. É possível avaliar também que o nível de satisfação do dono do e-commerce tende a aumentar conforme o procedimento é realizado, e após o fim, é um aspecto que fortalecerá a relação e a confiança na utilização da plataforma.

2.2.3 Lançamento estratégico do Produto Com o produto pronto, como vamos colocar ele inicialmente no mercado? Para o produto ser lançado no mercado é preciso que ele passe por alguns critérios:

Investimento/orçamento Será necessário de um aporte inicial de R$ 120.000,00 reais, devido ao desenvolvimento do sistema da plataforma, infraestrutura física (6 meses) e investimento em marketing. A monetização do produto será dada pela cobrança de aluguel do metro cúbico utilizado pelo estoque dos e-commerces nos armazéns e também pela porcentagem de 5% sobre o total faturado das mercadorias entregues. É importante também ressaltar que no início, a operação da plataforma terá que ser sustentada com investimentos e possivelmente não dará lucro, para depois, se viabilizar e ter um faturamento saudável com a captação de um maior número de clientes e uma maior fatia de mercado. Com isso, tem-se a seguinte estimativa de investimento inicial:

Sistema operacional da plataforma (produto) A plataforma é o produto, e por isso precisa estar com todas as suas funções principais funcionando como: estoque em tempo real, sinalizador de estoque baixo, status das entregas, calculadora de frete e sistema de acompanhamento financeiro.

Prospecção de e-commerce São necessários parceiros para a nossa iniciativa, já que o produto apresenta uma solução de logística para e-commerce. A prospecção de alguns parceiros iniciais dispostos a comprar nossa tecnologia é essencial. Assim que o produto for lançado de fato, ele poderá ser observado na prática e a partir disso poderemos ampliar nosso negócio.

Aluguel Como exposto no primeiro critério, é necessário um investimento inicial para o aluguel do estoque. Esse estoque será alugado em nome da empresa, e para isso serão presentes um contador e um advogado para tratar das questões burocráticas.

Transporte de mercadorias Após todas as etapas anteriores, os e-commerces parceiros podem enviar as principais mercadorias para o estoque físico na Bahia, através de transportadoras convencionais.

Parcerias com transportadoras O produto desenvolvido além de agilizar a entrega das encomendas também torna-as mais baratas e para isso a parceria com transportadoras para trabalhar com o modelo de tabela compartilhada é fundamental. Após obter essas parcerias será possibilitada a operação com custo baixo do frete.

Distribuição Para a distribuição verifica-se que a plataforma está operando, a presença de e-commerce parceiros e estoque físico. É possível iniciar as vendas com tempo menor de entrega e frete mais barato. Após todos os critérios atendidos e teste feito com alguns parceiros, poderá ocorrer a divulgação em massa do produto e escalar cada vez mais.

3. Metas de Crescimento do Negócio

Em quanto tempo tudo isso SERÁ FEITO? Rodar ciclos de aprimoramento contínuos em períodos de 3 meses, coletando os dados e embasando modificações para colocar melhorias em prática. É importante notar o caráter estratégico dessas metas de desenvolvimento, porém, não se pode deixar de lado que o planejamento deve ser atualizado de forma contínua e rotineira e não ser apenas consultado e seguido com exatidão 32

da maneira que foi planejado antes do lançamento do produto. Assim, as estratégias estarão sempre adequadas ao momento em que a FC-Stock se encontrar e serão inevitavelmente mais efetivas que se fossem mantidas apenas por respeito ao cumprimento deste plano inicial.

1º Trimestre Estabelecer armazém na região nordeste do país por meio de parceria com afiliado. A região Nordeste é interessante para ser atacada no início do negócio por representar o maior crescimento do país (27% entre 2017 e 2018), e apesar de não ser a região com maior parcela de importância no faturamento, sua condição de mercado sendo menor em quantidade de pedidos (35% das pessoas não fazem compras online todos os meses pelo preço do frete) e a qualidade de serviço sendo a pior do país em relação a atrasos na entrega (19% das entregas sofrem atrasos), permite que a FC-Stock tenha mais facilidade para entrar no mercado e diferencie-se de seus concorrentes. No primeiro trimestre de atividades pretende-se entregar o serviço para pequenos e médios e-commerces de todo país. Além de buscar atender neste primeiro ciclo o setor de Eletrodomésticos e Telefonia/Celulares. Esses dois setores, juntos, representaram 37,8% do faturamento de vendas em e-commerce no Brasil e o volume de pedidos somam 17,1% de todo o país com um Ticket médio de R$804 e R$1.158, respectivamente, em 2018.

A entrada no mercado com foco no setor com mais faturamento, e não o maior número de pedidos, faz sentido para estabelecer a consolidação dos processos da FC-Stock e gerar receita para sustentar suas atividades.

2º Trimestre Estabelecer um armazém na região Sudeste do país, por meio de parceria com afiliado. A região Sudeste conta com a maior concentração de consumidores do Brasil, e consequentemente, tem a maior relevância no cenário nacional de e-commerce (57,6% de importância no faturamento). Sua grande fatia de mercado com relação ao faturamento e número de pedidos se mostra uma ótima oportunidade para consolidar financeiramente as atividades da FC-Stock Para o segundo trimestre é pretendido entregar o serviço para pequenos e médios e-commerces de todo país e buscar atender também, neste segundo ciclo, o setor de Perfumaria/Cosméticos/Saúde e Moda/Acessórios. Esses setores, juntos, representaram 30% do número de pedidos em e-commerce no Brasil com um ticket médio de R$181 e R$177, respectivamente, em 2018. Com a operação já estruturada, atender um maior volume, mesmo que não represente o maior faturamento, pode trazer uma conquista de mercado importante para a FCStock.

3º Trimestre Estabelecer um armazém na região Centro-Oeste do país, por meio de parceria com afiliado. A região CentroOeste tem um índice intermediário de entregas atrasadas em comparação com as outras regiões do país (16% das entregas sofrem atrasos); e possui a menor taxa de crescimento em relação ao faturamento de e-commerces, assemelhando-se nesse aspecto à região Sudeste. Entretanto, o desenvolvimento do negócio na região trará grandes benefícios logísticos complementares às regiões já atendidas pela operação da empresa no momento de mercado em que se encontrará, consolidando uma vantagem estratégica e competitiva essencial à FC-Stock em seu terceiro ciclo de expansão de mercado. Ademais, com a atuação nesta região, a FC-Stock terá sua atuação aplicada na fatia de 83,9% do faturamento total do país em relação aos e-commerce. A partir desse ciclo, com o negócio e suas operações já aprimorados em comparação ao período de seu lançamento, buscar atender todas as categorias de produtos dos e-commerces, excluindo apenas o categoria de alimentos e bebidas, visto as complicações relacionadas a estocagem e perecibilidade dessa fatia de mercado. É importante ressaltar que essa opção não comprometeria as operações, visto que o share de mercado da categoria de alimentos corresponde a apenas 2,2% no faturamento e 4,5% do volume de vendas.

4º Trimestre Com a operação da FC-Stock já estruturada, ter ao menos estabelecido 1 armazém em cada região do país por meio de parcerias com afiliados. Sistema de armazéns de afiliados já estruturado e possibilidade de escalar essa estratégia de acordo com as demandas que surgirem. A partir da consolidação no mercado, avaliar a possibilidade e necessidade de ter armazéns localizados também em mais estados por região do país. Atacar estrategicamente também a categoria de alimentos e bebidas dos e-commerces brasileiros, começando pela região em que o serviço da FC-Stock estiver melhor posicionado e estruturado.

4. Estratégia de Marketing e Vendas

Com tudo pronto para lançar, como vamos efetivamente lançar no mercado esse MVP?

4.1 - Persona e Justificativa A princípio, foi escolhida a região nordeste começando com um pequeno estoque compartilhado na região de Salvador-BA, a fim de testar a eficácia inicial da plataforma através das avaliações dos early adopters captados pela 36

estratégia inicial de marketing, presente mais adiante no texto. Em relação ao direcionamento de nossa mensagem, elaborou-se a Persona Gabriela Oliveira, proprietária de um e-commerce de médio porte de produtos de perfumaria em Belo Horizonte.

Gabriela Oliveira, 45 anos, casada, 2 filhos. Empreendedora Empresa: É proprietária de um e commerce de médio porte de produtos de perfumaria em Belo Horizonte. Genêro: Feminino Educação: Ensino superior completo Mídias: Sites de empreendedorismo, facebook, instagram e televisão Objetivos: Ampliar o alcance de atendimento de seu comércio. Facilitar a entrega de seu produto até o cliente final, de uma forma que seja rápida e mais barata das que já 37

são oferecidas hoje. E que essa praticidade não interfira em seus lucros. Desafios: Atualmente deixa de vender por conta do preço alto dos fretes disponíveis. As empresas disponíveis para atender o porte de seu comércio, trabalham com um tipo de logística complexa que o produto acaba chegando no cliente com um prazo longo, além do esperado e com frete muito alto. Gabriela tem muitos clientes no nordeste, sabe que é um mercado em ascensão, mas não consegue atingilo por causa do frete. Ela também tem dificuldades para controlar seu estoque, às vezes fica com muita mercadoria parada. Como minha empresa pode ajudá-la: Através da plataforma da minha empresa Gabriela vai conseguir diminuir o tempo e valor do frete. Deixando seus clientes mais felizes e vendendo mais. Facilitando a distribuição da mercadoria até o seu cliente final, além de ajudá-la a administrar melhor seu estoque. O segmento cosmético foi escolhido por ser, em sua maioria, produtos que não ocupam muito espaço e as vendas via e-commerce não se caracterizarem como grandes, em relação ao volume da remessa. Por mais que Gabriela consiga vender em quantidade seus produtos, sempre será difícil para ela ter volume para ser capaz de contratar uma transportadora de grande porte. Assim,a solução proposta pela FC-Stock faz sentido para Gabriela, uma vez que fará com que ela preveja demanda e entregue seus produtos mais rapidamente para seus consumidores, aumentando a satisfação de seus clientes. 38

4.2 Plano de Comunicação Em relação ao Plano de Comunicação e Planejamento de Vendas, como vai funcionar no primeiro lançamento?

4.2.1 Primeiro Lançamento - Referente ao Primeiro Trimestre Planejamento: Para um piloto inicial, tem-se o objetivo de conquistar pelo menos 10 clientes utilizando-se de estratégias de Inbound e Outbound como: - Pesquisa nas comunidades de e-commerce para elencarmos os principais prospects e possíveis clientes. A partir disso escolher 100 e-commerces para fazermos nosso outbound tendo como meta converter 10% dos escolhidos. - Cold mail para donos e gestores de e-commerces com conteúdos que apresentem estatísticas sobre: perdas de negócios devido ao frete, atraso em entregas, insatisfação de clientes com o serviço (dados personalizados sobre a plataforma ou serviço do e-commerce em questão, retirados do Reclame Aqui, Consumidor.gov, Procon). - Mapeamento de Eventos direcionados ao público de e-commerce, verificando a possibilidade de palestrar sobre a realidade do e-commerce no Brasil e apresentar a solução da FC-Stock.

Fluxograma de cadĂŞncias e processo simplificado de vendas: De acordo com o fluxograma abaixo, ĂŠ mostrado o objetivo deobter os clientes caracterizados como early adopters.

O fluxo descrito é uma junção de estratégias inbound e outbound, uma vez que pode se mostrar mais efetivo pela quantidade e tipo de ‘’toques’’ com os potenciais leads (via e-mail e ligação). Dividiu-se os processos entre ‘’equipe de apoio em desenvolvimento em Vendas’’ e ‘’Equipe de Vendas’’ para nomear equipes responsáveis pelo processo. Importante ressaltar o teste ‘’A/B’’ previsto na etapa do fluxo de cadências de e-mails. Tal teste será feito a fim de testar diferentes abordagens para com os leads, determinando uma mais efetiva. Em relação à parte de diagnóstico, ela é uma das principais no funil de vendas inicial, uma vez que somente para aqueles em que a solução se encaixa 100% irá de fato ser ofertado o produto, e levando também em consideração, o fato da solução ainda se encontrar na etapa de desenvolvimento de acordo com o Ciclo de Vida do Produto. A fim de evitar o ‘’no show’’ (não comparecimento do cliente na primeira reunião com nosso representante comercial), serão testadas algumas diferentes abordagens no pitch realizado na etapa de ‘’contato de Venda com o Lead’’ e - avançando mais no funil - serão colocados lembretes automáticos no Google Agenda, assim como entrar em contato um dia antes para confirmar o agendamento. A proposta comercial, embora aparente ser complexa pela quantidade de tópicos, será sucinta e deverá ter no máximo 10 slides descrevendo o produto até então (assim como afirmar que ele está em desenvolvimento, e enfatizar o importante papel do cliente naquele momento, de ser um dos primeiros a comprar a ideia da solução) e como ele cumpre sua função no contexto de negócio do cliente. 42

Em relação ao Follow Up, será utilizada a princípio a ferramenta grátis de CRM fornecida pela empresa Agendor para monitorar os clientes e seus estágios - uma forma mais inicial de CRM -. Em relação à negociação e fechamento, elas se darão de forma a proporcionar benefício do cliente ao acreditar na solução, mesmo que essa se encontre em estágios mais iniciais de desenvolvimento.

4.2.2 Segundo Lançamento - Referente ao Segundo Trimestre E no Segundo lançamento? Como vai funcionar a estrutura de Marketing e Vendas?

Ações em Marketing O Plano de Comunicação seguirá de forma mais ampla, a fim de atingir mais donos de e-commerces e por isso foi desenvolvido a partir do Bullseye Framework, no qual dos 19 canais, seleciona-se7 importantes e em seguida são priorizados os 3 mais relevantes para o nível de Aquisição. A estratégia consiste em uma ação de Marketing de Busca (SEM), para que os usuários que buscam o universo de palavras-chaves de e-commerce, logística e frete sejam impactados por anúncios. A participação em Eventos e Conferência do segmento de e-commerces, seja como palestrante convidado ou como expositor, são de fundamental importância para criar autoridade da marca e para que a solução possa ser apresentada ao público. A assessoria de imprensa atuará junto aos portais, blogs e revistas do nicho de e-commerce e negócios com o mesmo 43

objetivo de gerar awareness para um público específico.

7 6 5

1 2 3 4

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1. Marketing de Busca (SEM) 2. Eventos/Conferências 3. Assessoria de imprensa 4. E-mail Marketing 5. Otimização de Busca (SEO) 6. Blogs 7. Redes Sociais

Além das estratégias de uso dos canais anteriormente priorizadas, as outras estratégias têm fundamental importância a médio e longo prazo, por isso elas foram também aplicadas em um funil de growth marketing, para que possam nutrir os leads e fazer com que eles avancem na caênciadnegócio.

A etapa de Ativação é focado no atuação do usuário em contato com a empresa, para isso foi desenvolvida uma estratégia de Marketing de Conteúdo, sugerindo que o usuário faça downloads de materiais ricos, assista a webinars explicativo da ferramenta ou sobre como melhorar o estoque. Nessa etapa também será proposta uma solução de engenharia de marketing, em que ele possa ver quanto irá render a mais e como o estoque irá se comportar, para que assim possa avaliar o uso da plataforma. Já a etapa de Retenção, será focada em e-mail marketing, para nutrir o usuário, levando conteúdo que ajude o dia a dia do seu negócio. A etapa de Receita é o momento que ele entrar na Plataforma e começa a movimentar o seu estoque. Recomendação será mais forte por meio de Awareness em Redes Sociais e Comunidades de nicho.

Ações em Vendas As ações em vendas no segundo lançamento serão mais estruturadas, descritas no fluxograma abaixo. A partir da captação de leads pelas três estratégias de marketing explicadas anteriormente, eles serão desenvolvidos da seguinte maneira:

Visando melhor eficácia do processo de vendas, foi elaborado um fluxo centrado no cliente com as seguintes etapas: 1. Fase de Descoberta: tem o objetivo tornar o lead ciente da oportunidade que existe dentro no mercado (fretes mais baratos e rápidos); 2. Fase de Educação: tem o objetivo de convencer o lead que o problema está fazendo sua empresa perder dinheiro ou deixar de ganhar dinheiro, de forma a mostrar as implicações do problema em seu negócio; 3. Fase de Seleção: etapa consultiva e personalizada, com o objetivo de fornecer informações necessárias para que o cliente efetue a compra; 4. Fase de Onboarding: tem o objetivo de que o cliente atinja o resultado esperado no momento da compra, através do auxílio de nossa equipe técnica; 5. Fase de Retenção: tem o objetivo de que o cliente atinja o resultado esperado no momento da compra, através do auxílio de nossa equipe técnica. A captação é definida como inbound, uma vez que o lead deve realizar uma ação, a ‘’levantada de mão’’, para que seja contatado. Optou-se por enviar inicialmente um e-mail ao invés de ligar uma vez pensando na Persona e seus principais canais de comunicação, e também porque o processo será automatizado, poupando esforços da equipe de vendas. É válido ressaltar que testes A/B serão comumente realizados nas principais etapas descritas (como nos pitchs das primeiras ligações e nas cadências de nutrição). 48

O funil de nutrição, não descrito no fluxograma,

contará com uma cadência de 5 e-mails contando a partir do primeiro e-mail ou do resultado da qualificação na primeira ligação. A cadência será desenvolvida para estimular as levantadas de mão, e serão interrompidas ao término dos 6 e-mails totais ou na desinscrição do lead da base. Para a reunião de diagnóstico, será utilizada a técnica de vendas BANT, com o objetivo de identificar os quesitos ‘’Timing’’ e ‘’Authority’’. Em relação à proposta comercial, optou-se por segmentar de acordo com o porte do cliente e oportunidade de obtenção de receita recorrente, visando poupar esforços do time de vendas. Uma proposta será mais simples, corriqueira com poucos pontos para o vendedor alterar; a outra será mais direcionada, onde o vendedor terá que realizar uma ‘’engenharia de oferta’’ a fim de linkar ao máximo a proposta de valor com a necessidade atual do cliente. Ainda assim, pretende-se aplicar em todas as etapas os aprendizados obtidos no lançamento anterior, principalmente em relação à cadência de emails, estruturação de proposta, abordagens do pitch de vendas e de negociação. Para manter um CRM atualizado, foi escolhida a plataforma do Pipedrive, por se mostrar mais útil para esta etapa do negócio, e não ser tão simplificada como a utilizada no lançamento anterior (Agendor). Avançando no funil, tem-se como objetivo fazer com o que o cliente utilize a solução o quanto antes, então optouse por colocar, em todos os casos aplicáveis, a plataforma ClickSign de contratos digitais. 49

Por fim, há uma equipe (inicialmente uma pessoa) focada no Customer Success, ou seja, continuar em contato com o cliente após a venda. Este profissional não terá como objetivo o up-selling. Essa prática será uma consequência natural do ‘’fit’’ entre a solução e o problema do cliente, ou seja, se o negócio do cliente crescer, ele demandará soluções mais complexas que poderá contar com a plataforma.

Ações da Equipe de Desenvolvimento Para um segundo processo de lançamento da plataforma, o foco será a automatização da mesma tendo em vista que atualmente a mesma funciona de maneira concierge, deve-se então,focar esforços em desenvolver um banco de dados conciso e um backend funcional para o devido funcionamento da plataforma, assim como refatorar o código a fim de utilizar uma biblioteca ou framework que auxilie no trabalho seguindo em frente, deve-se também aplicar boas práticas no código para melhorar legibilidade e desempenho. Portanto, em segunda instância todos os esforços relacionados a desenvolvimento deverão ter foco em funcionalidade e desempenho a fim de conseguir atender a demanda e proporcionar a melhor experiência ao usuário final, para que este consiga ter uma redução em seus custos através de uma plataforma inteligente e automatizada.

Ações da Equipe de UX/UI DESIGN O processo contínuo de compreensão da empatia com o consumidor permite que novas features sejam implementadas. Dessa forma, as pesquisas terão nova ênfase em pontos de aprimoramento e definição de 50

cronograma sincronizado com os valores agregados pela equipe de desenvolvimento. Além disso, podemos dividir as experiências em duas abordagens principais: 1. Expansão geográfica: Pesquisa avançadas para fomentar as demandas em novas regiões. 2. Aprimoramento de interfaces de usuário e integralização com sistemas de analytics Espera-se que em ambos os pontos sejam compreendidas as possibilidades diversas dos públicos que atingimos e que pretendemos atingir. Para tanto, também serão apresentados testes de usabilidade em clientes beta que obterão benefícios e implementação de soluções mais personalizadas. Especificamente para a melhoria do serviço, oportunizaremos versões que se adequem diferentes plataformas de e-commerce e melhorias na contratação dos serviços do app. Por fim, o trackeamento do produto, bem como o entendimentos segmentado do produto para substituição por similares é uma implementação que garante mais uma iteração do FC Stock.

PROTÃ&#x201C;TIPO FUNCIONAL

Para chegar ao protótipo, houve um estudo em cima da persona para entender suas dores e necessidades, analisando o que pensa e sente, diz e faz, o que ouve e vê. Essa análise é o mapa de empatia. Outro estudo para chegar ao produto é entender a jornada do usuário antes mesmo de conhecer a FC-Stock, o primeiro contato, a experiência e a pós experiência. Esse estudo é o mapa de jornada do usuário. Os dois mapas estão a seguir.

A partir desse embasamento e pensando em suprir as dores e necessidades do cliente, chegou-se ao seguinte protótipo. Esse protótipo é o nosso mínimo produto viável que ainda passará por testes de usuários e melhorias.

Esta tela apresenta uma visão geral do negócio. Ela apresenta uma breve descrição de aumento de vendas, quantos produtos o gestor possui em seu estoque, o tamanho do seu estoque em m³, e quanto dinheiro fora transacionado no mês.

Esta tela apresenta uma visualização mais detalhada dos estoques, mostrando quais e quantos produtos há em cada um dos estoques, apresentando também uma opção de adiantamento de estoque.

Esta tela apresenta uma listagem de entregas, mostrando quais estão em andamento, em separação, quais foram concluídas e quais falharam. Cada item lista qual produto está sendo entregue, para quem, qual a integração, o status, etc.

Esta tela apresenta um calculador de frete, apresentando opções de seleção de produtos e qual a região de envio desejada, calculando assim o frete.

Esta tela apresenta uma listagem de recibos referentes aos custos da plataforma FC-Stock.

EQUIPE E CRONOGRAMA

HACKER

HUSTLER

Luana & Pedro.

Gabriel & Guilherme.

HIPSTER

HYPER

Amauri & Beatriz & Eileen & Martim & Paulo.

Farney & Luis Felipe & Pedro Paulo & Stella & TiÃª.

04-07/07

ideação; pesquisa de mercado; estruturação do produto.

08/07

persona; mapa de empatia; jornada do usuário; blueprint de serviço.

09/07

vídeo pitch; branding; identidade visual; wireframes; design da apresentação; conteúdo da apresentação.

10/07

plano de comunicação; go to market; protótipo funcional.

11/07

fechamento do canvas; relatório.

HACKER Luana Carolina protótipo funcional

Pedro Sato protótipo funcional

HIPSTER Amauri Pedro persona, jornada do usuário e mapa de empatia

Beatriz Rabetti branding, identidade visual, apresentação e relatório impresso

Eileen Sambo persona, jornada do usuário, mapa de empatia, blueprint, wireframes e protótipo funcional

Martim Rubino wireframe e protótipo funcional

Paulo Sampaio plano de comunicação

HUSTLER Gabriel Tafelli apresentação, ideação e pitch

Guilherme Guedes go to market e relatório impresso

HYPER Farney Victor plano de comunicação

Luis Felipe Cassimiro plano de comunicação

Pedro Paulo Cardoso plano de comunicação e relatório impresso

Stella Giantini plano de comunicação e go to market

Tiê Scuoteguazza plano de comunicação e go to market