ADVERTIR LAS SEÑALES. COMERCIO INTERNACIONAL Quiero compartir con ustedes mi vivencias en el comercio internacional de frutasy hortalizas desde un enfoque europeo y Argentino expresando lo que se ve y se siente. Hace más de 9 años una pequeña parte de mi corazón argentino se ha situado del otro lado del charco y voy a reflejar mi experiencia Durante años vinculado a este sector en América del sur y en europa, como agricultor, ingeniero, director, gerente, consultor, compartiendo almuerzos, cenas, viajes, ferias, me atrevo a expresar mi parecer en relación a la forma y manera de hacer negocios internacionales que poseen los argentinos. No voy a entrar en los aspectos netamente comerciales y acuerdos de números sino en la discernir las señales que no vemos. Según dicen en españa, nunca le des trabajo a un argentino porque en tres meses será tu jefe. Esta forma de describir al argentino, es en gran parte cierta. El argentino, por naturaleza posee una mezcla de culturas e idiosincrasia muy particulares que hace que se diferencie rápidamente. Les lanzo una pregunta. ¿Cómo somos los argentinos en la negociación internacional?
Dicen los expertos en imagen que lo importante para garantizar una comunicación efectiva es centrarnos como nos ven los demás, como nos ven a nosotros y no en lo que nosotros vemos, pero claro, siempre es más grato evaluarnos nosotros mismos que pedir que alguien lo haga… porque… ¿y si es demasiado critico?. No nos gustaría escuchar ciertas cosas. Vamos a ponernos en una simulada situación de negociación internacional. Un grupo de argentinos se encuentra en españa próximos a una reunión de negocios con empresarios europeos. ¿Cómo viviría un empresario argentino esta reunión?. Me arriesgo a decir con seguridad que antes y durante la reunión, la pregunta que más les interesa, que la tiene en la boca y se muerden por hacer sin esperar el momento oportuno es ¿que precio, cuando y como me van a pagar?. Por supuesto, siempre durante el desarrollo de una reunión de negocios surgen pensamientos que este caso es ¿acá hay gato encerrado?. Durante el transcurso de la misma se intercambian ideas, propuestas, se adopta la formula del papagayo, y tiene que surgir una conclusión, que en muchos casos al salir de la misma y mirarse entre ellos, hay alguien que dice ¿al final en qué quedamos?: Y entonces probablemente nos daremos cuenta de que en un gran porcentaje de los empresarios sale de la reunión sin haber quedado con compromisos, con la sensación de haber dejado pasar el tiempo y con el desgaste de la relación. No quiero dejar de lado el sentimiento, ese sabor de boca final que nos queda dando vueltas y que a medida que pasa el tiempo se hace mas y más intenso y ocupa la mayor parte de nuestro forma de ver las cosas. Ese sentimiento es “el miedo al fracaso". Si lo vemos del otro lado, generalizando, la idea que proyectan los europeos es generar vínculos a largo plazo, conocernos en profundidad, ellos piensan en el éxito. Analicemos algunos errores que se comenten mediante una frase ilustrativa que dice “La mayoría de las empresas emplean las mismas veinte palabras para definir sus valores, que acaban diluyéndose y convirtiéndose en una película de todo lo que queremos ser y no de lo que realmente somos. Los valores hay que comunicarlos, pero jamás ponerlos por escrito, ya que en el momento en que se hace dejan de ser valores para convertirse en normas. Nos movemos en un mercado global grande y pequeño a la vez donde las comunicaciones y los avances tecnológicos nos permiten simultanear procesos y procedimientos con cualquier punto en el planeta y esto es el paradigma empresarial de nuestro siglo veintiuno. El de la rapidez, el de los cambios, la saturación. y donde cobra especial valor la diferenciación del producto. Estamos en un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad y por eso debemos ser creadores de valor para el producto y no ser sólo un folleto parlante que transmita las características al cliente.
Nuestro mercado, el de las frutas y hortalizas está navegando en la incertidumbre estamos viviendo tiempos inciertos. los negocios actualmente se tienen que "sentir a nivel de suelo" si no, no despegan, es tiempo de nuevas formas de pensar y de actuar y por lo tanto hay que aceptar la mitad de las oportunidades con el doble de profundidad. Si conocemos al cliente tenemos todas las posibilidades mientras que si no lo conocemos estamos predestinados a ser empresas o productores dependientes. Tengan presente que estamos en una nueva era de las ventas. El mercado actual requiere que las empresas transformen su enfoque de “proveedores de productos” a “asesores de negocios”. La mejor manera de conseguir que la comunicación genere crecimiento de marca y mayor volumen de negocio es generar un verdadero dialogo con el cliente o consumidor de manera participante debemos generar acción, participación y comunicación en cada canal desde la producción hasta la comercialización. Debemos desarrollar habilidades para comunicarnos en términos estratégicos. Porque la intención del cliente es establecer lazos más estrechos con menos proveedores y quieren trabajar con profesionales que consideren “partícipes responsables” de su éxito. Y por eso más que nunca necesitamos construir relaciones sobre las capacidades comunes, las de nuestros equipos de trabajo y no sobre las propias. Hoy en día, la posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar en contacto directo con el cliente y con el consumidor le permite explorar el terreno y conocer a la persona con quien se está tratando, y así, encontrar la mejor manera de solucionarle un problema, y no sólo venderle un producto
Mariano Larrazabal Manager – Bialar mlarrazabal@bialar.com www.bialar.com