(35) / 2012 by Biko Info

№35 / 2012

РАСШИРЯТЬСЯ НЕЛЬЗЯ ОСТАНАВЛИВАТЬСЯ

ФРАНЦИЯ – РОССИЯ

160 БЕЛОРУССКОЕ ЧУДО

COOPERATION WITH COOPERATION WITH RUSSIAN BUSINESS MAGAZINE RUSSIAN BUSINESS MAGAZINE

«LINGERIE & TIGHTS» «LINGERIE & TIGHTS» IS MOST THE MOST EFFECTIVE IS THE EFFECTIVE WAYWAY

TO ENTER RUSSIAN MARKET TO ENTER THE THE RUSSIAN MARKET THE AMONG LEADERRUSSIAN AMONG RUSSIAN B2B MAGAZINES THE LEADER B2B MAGAZINES the whole territory of Russia. Coverage• ofCoverage the wholeofterritory of Russia. • e greatest readership. e greatest readership. • e biggest amount of advertisers. e biggest amount of advertisers. • e most required shops andcompanies. wholesale companies. e most required by shops andbywholesale • circulation. e largest circulation. e largest • e most professional crew of consultants e most professional crew of consultants specialized specialized in Russian business. in Russian business. • e biggest amount of advertisers. • e biggest amount of advertisers. • Always available • Always available on-line. on-line.

• • • • • •

Editorial: phone: +7 (495)+7 518-7016, +7 (495) 941-4004 Editorial: phone: +7 (495) 518-7016, (495) 941-4004 Mikhail Uvarov, editor-in-chief, e-mail: uvarov_info@yahoo.com Mikhail Uvarov, editor-in-chief, e-mail: uvarov_info@yahoo.com

Youallcan lookofallmagazine issues of on magazine on our website: You can look issues our website:

www.biko-info.com www.biko-info.com

ОТ РЕДАКЦИИ

Лето – пора отдыха, беззаботности и удовольствия. Так, по крайней мере, хотелось бы думать. Мартовским выпуском «Б&К» мы открывали год на позитивной ноте. Взяв её, продолжим в том же духе. Что происходит на рынке белья? Идет работа как заметная и очевидная, так и подспудная. Явное – это всем известные сети, продолжающие экспансию; это укрепление позиций марок и иностранными названиями, и российскими корнями; это дрейф покупателей в сторону более низких цен (при этом у них остается желание получить прежнее качество и обслуживание); это проникновение интернет-продаж во всё более отдаленные уголки страны. Приходят новые игроки с сильными торговыми марками, когда-то уже пытавшимися пробиться на российский рынок и теперь переживающими своего рода реинкарнацию. Говоря о скрытых процессах, следует отметить: многие предприниматели постепенно начинают осознавать, что расширение бизнеса – необходимое условие его существования и обеспечения задела на многие годы. Можно наблюдать, как ведется строительство локальных розничных сетей, как используются возможности Интернета для повышения эффективности работы магазинов. Это – основной вектор развития для тех владельцев розницы, кто хочет не выживать, а доминировать на своей территории. Большая часть материалов этого номера журнала как раз и посвящена данной теме. Ваша локальная сеть во всех ценовых нишах – ваш билет в будущее. Главное, чтобы этот билет

не оказался на поезд, идущий в обратном направлении. Выбирайте поставщиков очень тщательно, не прельщаясь сиюминутной выгодой, а знакомясь с первыми лицами компаний, а еще лучше – их владельцами, если такая возможность существует. Вероятно, публикация интервью со многими из них поможет вам сделать правильные шаги в данном направлении. Выбор только за вами! Поставщикам мы предлагаем информацию о перспективных владельцах розницы. Им же адресуем и непростой вопрос: кто будет одевать 100 млн малообеспеченных россиян? Китайские компании? Так просто отдадите им громадный рынок, а сами займетесь продукцией для более платежеспособного населения, вместе с тем вступая в жесткую конкурентную борьбу с другими производителями? В миф о том, что ни в России, ни в Белоруссии, ни в Украине невозможно выпускать белье, по ценам сопоставимое с китайским, мы не верим. И не просто не верим, а исходя из расчетов знаем, что возможно всё, если в товаропроводящей цепочке каждый будет заниматься своим делом максимально эффективно и согласованно с другими звеньями, не стремясь максимизировать прибыль для себя. Есть еще много необходимых условий для успешного проекта «народного» белья, и их нужно обсуждать с заинтересованными лицами. Это направление – одно из приоритетных наряду с созданием локальных сетей. Приятного вам чтения и пищи для ума!

Ваши Ольга и Михаил Уваровы

_ Strazdu 3, Liepaja, Latvija, LV-3405 Tel.: +371 634 88 903 Fakss: +371 634 87 095 e-mail: gracija@gracija-rim.com www.gracija-rim.com

СОДЕРЖАНИЕ

10 Расширяться нельзя останавливаться.

190 Karolina. Доступная роскошь.

36 Свободно ли место под солнцем?

200 «Таруса».

Интервью с Николаем Химчуком

Андрей Арно

Вместе добьемся успеха! Интервью с Дмитрием Затонцем

Сергей Козлов

50 Реальное в виртуальном.

204 Edelica.

Анна Акбаева

Благородная деликатность. Интервью с Николаем Шахловичем

60 Тенденции: lingerie. Осень-зима 2012/13 76 Франция – Россия. Опрос покупателей 84 Тенденции: купальники. Лето 2013 100 Против лома нет приема, или При чем

210 Daina Lingerie.

106 Весенний день год кормит. Сергей Грезин 114 С чего начинается Родина?

222 Тренды сезона «осень-зима 2013/14»

Белье, которое волнует... Интервью с Дмитрием Лазовским 216 Невозможно – это не навсегда. Интервью с Юрием Сипаровым

тут пиво? Саулюс Винцявичюс

от Interfiliere, Париж

Антон Садковой

228 Женщина-Весна XXI века.

122 Indiva. Полное удовольствие.

Финал 1-го студенческого конкурса конструкторов и дизайнеров белья, организованный ГК «Имельда»

Анна Окулова , 128 Branche. Мекка для модниц. Интервью с Антониной Алексеевой

234 Lauma Fabrics.

Конференция 2012

135 Бутик Journelle 136 Магазин Cosabella 140 Корректирующее белье. Торсет 144 Naturana. Волокна и материалы 152 Lauma Moulding Services.

238 VI бизнес-встреча «Белье и колготки» 252 Мир глазами «Б&К». Путешествия 2012

256 У нас секса нет! Х-Шоу 2012.

«Формовка» – будущее белья. Виолета Павленко

Антон Садковой 260 Мероприятия Mitex, Mioocchi, Naturana, Yax, bonbon lingerie

162 Verally. Большому кораблю – большое плавание. Интервью с Павлом Веракса

262 Финал конкурса молодых дизайнеров Triumph Inspiration Award

176 Bravo. Белье, вызывающее

263 Юбилей Regina N 265 Подписка

восторг! Интервью с Натальей Борисовой-Бельской Главный редактор: Михаил Уваров Тел.: +7 495 518-70-16 e-mail: stilmoda@mail.ru Skype: bikoinfo Выпускающий редактор: Ольга Уварова Тел.: +7 495 941-40-04 e-mail: stilmoda@bk.ru Дизайн, верстка, цветокоррекция: APC Publishing Тел: +7(985)109-44-19 Литературный редактор: Татьяна Малинкина Перевод: Владимир Уваров, Наталия Полякова Отдел подписки: Галина Чмутина, e-mail: stilmoda@list.ru Финансовый директор: Олеся Юкина stilmoda@inbox.ru Редакция: Тел.: +7 495 941-40-04, +7 495 518-70-16 e-mail: biko-info@mail.ru www.biko-info.ru

Address of edition: Phone/fax: +7 (495) 941-40-04 e-mail: biko-info@mail.ru www.biko-info.com

Периодичность: ежеквартально Отпечатано: типография Puna Musta, Финляндия Тираж: 8000 экз.

Региональные представители: Екатеринбург: фирма «Лебедь» тел.: (343) 278-66-41 Хабаровск: ООО «Новая высота» тел.: (4212) 75-1700 Ростов-на-Дону: ТД «Юлмакс» тел.: (863) 242-0764 Иркутск: ТГ «Регион+» тел.: (3952) 34-8299 Уфа: УПТД «Милавица» тел.: (347) 276-88-99 Санкт-Петербург: «Оптовый центр белья и колготок» тел.: +7-911-223-36-60 Владивосток: ИП Грезин С.В. тел.: (4232) 68-8991 Оренбург: оптовый склад «16-ая линия» тел.: (3532) 38-85-80 Пятигорск: ООО «Имтэкс» тел.: (8793) 97-60-62 Новосибирск: «Сибирский дом белья» тел.: (383) 288-0708

Издание «БЕЛЬЕ & КОЛГОТКИ» зарегистрировано в Федеральной службе по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-28190 от 17.05.2007 г. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможна только с письменного согласия редакции. Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения авторов. Письма, поступающие в редакцию могут быть опубликованы, если авторами не сделана пометка «не для печати».

ВЫ М О Ж Е Т Е С К А Ч А Т Ь Л Ю Б О Й Н О М Е Р Ж У Р Н А Л А Н А С А Й ТЕ W W W. B I K O - I N F O . R U

У людей нет денег? Вы жалуетесь на продажи? Покупатели не знают, чего хотят? Ваш поставщик не присылает вовремя товар? Вы не можете получить то, что заказали? И вы только еще присматриваетесь к белью Sаssa? Не теряйте время и деньги — звоните или приезжайте к нам! Отличное предложение по привлекательным ценам! Отсутствие ограничений по срокам, моделям, количеству! Мы слушаем и слышим наших партнеров! Ваши довольные покупатели - наше общее благополучие!

Москва Слесарный пер., дом 5 ст. метро «Проспект Мира» (кольцевая и радиальная) тел.: 8-495-276-18-88 8-495-276-12-22 e-mail:info@sassa.ru www.sassamode.com

МАРКЕТИНГ

Андрей Арно консалтинг, тренинг, коучинг, маркетинг, бизнес-развитие, HR e-mail: to@andrey-arno.ru

РАСШИРЯТЬСЯ НЕЛЬЗЯ ОСТАНАВЛИВАТЬСЯ ОБ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ИЗМЕНЕНИЯХ В БЕЛЬЕВОЙ РОЗНИЦЕ

Шутки в сторону. Эйфория закончилась. Светлое будущее так и осталось в мечтах. Кризис перестал быть трагедией и превратился в обычное явление. Регулярно приходящая в голову мысль о том, что хуже уже быть не может, в очередной раз оказывается ошибочной, ибо, как показала практика, – может. Чудеса случаются, но не везде, не для всех и в крайне ограниченном количестве. «Завоюем, достигнем, порвем» уже давно сменилось на «выживем, прорвемся, продержимся». Грусть по утраченному, нереализованному и недоделанному медленно укореняется в головах и сумрачными мыслями наползает на уставший бороться с фрустрацией мозг. Хорошая жизнь протекает там, где нас нет, там же идут грибные дожди и там же стада неопытных, но весьма щедрых и довольных покупателей бродят по чьим-то зеленым лугам, нагуливая способность весело и задорно развлекать звоном своих монет и манящим скрипом своих кредиток румяных представителей торгового персонала. Если всё так, то пора покупать билет в светлое будущее на первую удобную дату. Присоединяйтесь к клубу любителей расширения бизнеса! Как известно, всё, что находится в нашей галактике, имеет тенденцию к расширению. Расширение есть доказательство жизни, сужение – доказательство движения в обрат-

ном направлении. Диалектика – и ничего здесь не поделаешь. Казалось бы, где она галактика и где наш бизнес. Можно ли на одну чашу весов положить созвездия и туманности, а на другую – белье и колготки? Можно! Если принять вселенскую закономерность, благодаря которой мы знаем, что пока идет рост – все хорошо, а как только он останавливается и начинается обратное движение – плохо. Всегда необходимо движение вперед. Особенно сейчас. Настала эра крестовых походов за своих покупателей. Неважно, где вы работаете: в Москве или Нижневартовске, в Санкт-Петербурге или Сочи, Калининграде или Владивостоке. Везде действует один и тот же непреложный закон, который гласит: тот, кто больше нравится покупателю, тот и имеет больше прав на роман с ним. Существует много способов понравиться. Их можно обсуждать долго, и разговор будет всё интереснее и интереснее. Искусство общения с покупателем можно оттачивать бесконечно. Однако правда заключается в том, что понравиться легче всего тогда, когда отсутствует конкуренция. Вспомните Советский Союз. Всё, на чем было заветное клеймо «Made in…», не нуждалось ни в рекламе, ни в продвижении, ни даже в дополнительном сервисе. Комиссионный магазин был Меккой для

[un: usual] – новая линия модного белья для молодых женщин. [un: usual] – это бельё с безупречным кроем и оптимальной поддержкой, удобное в носке, с великолепным качеством изготовления и конструкцией, отвечающей потребностям женщин с большим размером груди. [un: usual] – белье не только с сексуальным подтекстом, но и с высокими функциональными свойствами, которые так необходимы, чтобы чувствовать себя легко, свободно и абсолютно уверенно. 117335 Москва, ул. Вавилова 69/75, офис 326  Тел.: (499) 134 10 35 | Факс: (495) 938 23 40 e-mail: felina-moskau@mail.ru

МАРКЕТИНГ Торговля меняет свое лицо. Она перестает быть статичной картиной с понятным сюжетом, а превращается в зеркало, в котором отражается покупатель со всеми своими желаниями, потребностями и капризами. Теперь чем прозрачнее, тем успешнее. модников, и они стремились туда не благодаря, а скорее вопреки. Именно поэтому тот период служит классической и, надеюсь, неповторимой иллюстрацией такого понятия, как «рынок продавца». Время изменилось, и кардинально изменились отношения между продавцом и покупателем. Покупатель стал опытнее, избирательнее и капризнее, к тому же намного информированнее, чем был даже пять лет назад. Чтобы сравнить цены и ассортимент, больше не надо ездить по магазинам и записывать цены в блокнот, нужно просто заглянуть в Интернет, причем после появления результатов гениальности Стива Джобса это можно сделать прямо в магазине. Вы представляете масштаб трагедии? Как современный мир изменяет наше представление о ведении бизнеса! Раньше можно было поиграть с ценой, и это оставалось незамеченным, теперь такие фокусы не пройдут. Информация хранится, передается, распространяется. Вы можете сказать, что работаете с той категорией, которой iPhone не по карману. Однако эта ауди-

1. Moments by LingaDore

тория входит в Интернет через компьютер. Вы можете сказать, что ваша аудитория не умеет пользоваться компьютером. Но у нее есть родственники и знакомые, которые могут это делать. Информация в современном мире распространятся так быстро, что успеть за ней практически невозможно. Легко найти бренд, который стоит за границей дешево и пока не известен в России, гораздо труднее продать его здесь дорого. Раньше было просто – выстроил правильное позиционирование и продавай с наценкой в 500%. Существует масса примеров, когда именно так и формировались сверхприбыли, но это было тогда. Сейчас же у каждого производителя есть заветная надпись на фирменном лейбле – www.moytovar.com, а на этом сайте есть заветный раздел shop online, а в этом разделе представлен полный ассортимент с ценами, размерами и дополнительными категориями. Кроме того, там есть пункт delivery, а Россия идет в «ЗАГС» с ВТО, и это означает, что проблем с этим пунктом станет меньше. DHL не почта России, доставка осуществляется быстро и вовремя, безналичные платежи входят в обиход современного обывателя, сценарий потребительского поведения трансформируется, и оно становится совсем не таким, каким было еще несколько лет назад. Торговля меняет свое лицо. Она перестает быть статичной картиной с понятным сюжетом, а превращается в зеркало, в котором отражается покупатель со всеми своими желаниями, потребностями и капризами. Теперь чем прозрачнее, тем успешнее. Все эти изменения не могут оставить равнодушным бизнесмена, думающего о будущем своего бизнеса и, конечно, о будущем своей семьи. Проводя аналогию с градостроительством, можно сказать, что старая концепция развития города уже никуда не годится и если продолжать мыслить в том же, что и пять лет назад, направлении – ничего путного не придумаешь. Это означает, что пора пересматривать генеральный план развития. Пересматривать здесь и сейчас, иначе будет поздно. Придут другие и пересмотрят за вас. Нет ничего хуже, чем наблюдать за тем, как кто-то чужой строит свое светлое будущее на вашем месте. Чтобы этого не случилось, необходимо отвлечься от оперативных проблем и, приняв удобное положение, погрузиться в философские размышления о том, что вы хотите получить от своего бизнеса. Почему это важно? Потому что, закладывая фундамент, вы должны понимать, что именно будет на нем построено. Старый фундамент уже не

www.corin.eu Приглашаем посетить наш стенд 3-D

на Федеральной оптовой ярмарке «Текстильлегпром» 25–28 сентября в павильоне 75 ВВЦ, этаж 1

C, D, E, F, G, H Corin в России: ООО «БЕЛЛИНИ» Москва, Красная Пресня, ст. метро «Улица 1905 года», Звенигородское ш., д. 3, корп. 23, офис 1 тел.: (495) 971-64-94, (495) 972-52-76 e-mail: info@bellini-mos.ru www.bellini-mos.ru Corin в Украине: тел. моб.: +380 50 378 61 68 +380 50 33 99 489 тел.: +38 (0332) 28 05 68 e-mail: iren@irena.lutsk.ua panas7@irena.lutsk.ua

МАРКЕТИНГ

выдерживает, его невозможно переделать, его нужно просто заменить, используя наиболее крепкие части в строительстве нового. Новая философия розничной торговли базируется на клиентоориентированности и понимании потребностей целевой аудитории. Мы говорили уже не раз и наверняка еще не раз будем говорить о сегментировании аудитории и выявлении ее предпочтений. Получается парадоксальная ситуация: с одной стороны, нужно расширять бизнес, а с другой – концентрироваться на потребностях конкретной группы покупателей. Причем чем дальше, тем фокуснее становятся стратегии. Обычная практика, с которой я сталкиваюсь, выглядит таким образом: в этом углу у нас белье дорогое, в этом – средний класс, в этом – дешевое. В этой части зала обслуживаем бабушек, в этой – девушек. Тут у нас белье для спорта, тут предпостельное, там корсеты, а в углу, в качестве изюминки, – немного эротики. Наиболее весомым аргументом в поддержку подобной ситуации служит предположение о том, что если вдруг в магазин зайдут бабушка, мама, дочка и внучка, то все они смогут что-нибудь купить, а если не смогут, значит имеются проблемы с ассортимен-

2. Cabaret by Sassa

Не тешьте себя иллюзиями! До тех пор, пока ваш магазин рассматривает всех покупателей одинаково, пока у него нет четкого понимания, для кого он работает, он будет работать плохо, обслуживать в нем будут плохо, ассортимент в нем будет плохой, и результат тоже не будет отличаться позитивом.

том. Вот поэтому и получается полный бардак с ассортиментными группами внутри небольшого павильона. Бардак с ассортиментом – это еще полбеды, основная беда кроется в обслуживании покупателей. Существует множество техник обслуживания клиентов, и все они направлены на максимальное соответствие поведения торгового персонала ожиданиям конкретного покупателя. Каким образом можно добиться от среднестатистической уроженки братской славянской республики с зарплатой в 30 тысяч рублей филигранной техники переключения от обслуживания студентки первого курса, ищущей белье на каждый день в пределах 300 рублей, к обслуживанию директора по маркетингу, которая выбирает себе корректирующее белье за 5000 тысяч, я не знаю. Будь этот продавец хоть семи пядей во лбу, пройди хоть все тренинги личных продаж в мире – он не сможет за секунду сбросить одну маску и надеть другую, да так, чтобы ни одна из покупательниц этого не заметила. Не тешьте себя иллюзиями! До тех пор, пока ваш магазин рассматривает всех покупателей одинаково, пока у него нет четкого понимания, для кого он работает, он будет работать плохо, обслуживать в нем будут плохо, ассортимент в нем будет плохой, и результат тоже не будет отличаться позитивом. Средненькие магазинчики, каких в России много, каких, я бы сказал, в России большинство, к сожалению, ждет печальная участь. Потому что на смену им придут те ритейлеры, которые уже готовят свои «войска» к вторжению на новую территорию. Смена произойдет быстро. Вспомните кризис 2008/09 годов. Сколько времени потребовалось, чтобы торговые центры начали зиять пустыми витринами обанкротившихся магазинов? Три-пять месяцев, не больше. Теперь, когда кризис перестал быть кризисом и превратился в нормальное явление, в условиях которого приходится жить, речь идет о том, что побеждать будет наиболее эффективный формат. Что значит быть эффективным розничным форматом? Опуская полезные и интересные рассуждения о природе и причинах экономической эффективности розничной торговли, я упомяну лишь об одном показателе – рентабельности продаж, то есть отношении прибыли к выручке. В этих двух составляющих кроется всё, что необходимо для успешного бизнеса. Выручка – это наш оборот, то, сколько мы продаем. Соответственно, чем больше про-

МАРКЕТИНГ Теперь, когда кризис перестал быть кризисом и превратился в нормальное явление, в условиях которого приходится жить, речь идет о том, что побеждать будет наиболее эффективный формат. даем, тем лучше. Динамика торгового оборота – один из важнейших статистических показателей. Самое приятное в нем то, что увидеть его очень легко: снимай кассу каждый день, плюсуй приходы по картам – вот и вся арифметика. Очень приятно видеть график продаж, постоянно устремляющийся вверх. По этому показателю можно оценивать качество маркетинговых мероприятий, эффект от рекламы, результат введения скидочных программ, эффект от проведения распродаж. Оборот показывает нам, насколько эффективно работают продавцы, насколько правильно был сделан заказ, насколько вообще популярны мы и то белье, которое у нас продается. Если существует такая возможность, мы способны понять, какие именно клиенты приходят к нам чаще и покупают у нас больше. В общем, оборот – это наша «альфа и омега», мерило всего. В современной ситуации, когда мы переходим к новой парадигме развития розничной торговли, связанной с клиентоориентированностью, именно объем продаж является

3. Valisere

ключевым показателем. Не прибыль, поскольку этот показатель у нас расчетный, не издержки, поскольку с ними мы можем разбираться в оперативном порядке, а именно объем. Вот теперь начинается самое интересное. Теоретически для того, чтобы бизнес был в «тонусе», нужно, чтобы годовой рост продаж находился на уровне не ниже инфляции. Как постоянно увеличивать объем продаж, особенно в условиях нестабильности и – зачастую – сокращения реальных доходов целевой аудитории? Даже если произойдет демографический взрыв, эффект мы ощутим на себе в очень далеком будущем. Вот здесь и возникает необходимость понимания такого важнейшего маркетингового инструмента, как емкость рынка. Мы уже затрагивали тему сегментации, так вот представьте свой локальный рынок как слоеный пирог, торт «Наполеон» или селедку под шубой – кому что больше нравится. Слои между собой не смешиваются, но плавно переходят друг в друга, а количество кусочков, на которые можно разделить исследуемый нами объект, зависит от количества гостей, приглашенных на этот «праздник жизни». Попробуйте рассчитать, сколько приходится именно на вас. Для этого постарайтесь с максимальной достоверностью заполнить общие данные. Сначала определите, сколько вообще человек можно причислить к вашему рынку. Наверняка есть возможность оценить демографическую ситуацию и распределить население по основным возрастным категориям. В качестве примера можно остановиться на следующей градации: Возраст Количество Муж. Жен. 0–12 12–16 16–25 25–35 35–45 45–55 55–70 70+

Всего

Таким образом, вы получите количественный состав тех, кто может и наверняка должен принести вам деньги, отложенные на покупку модного белья и чулочно-носочных изделий. Однако это традиционный подход, который не до конца соответствует современным реалиям. В ходе семинара на пятой бизнес-встрече клуба «Белье и кол-

МАРКЕТИНГ

готки» я рассказывал о теории поколений, о том, как важно понимать и ценить отличия между разными покупателями, и о том, почему нельзя смешивать разные поколения и применять к ним одинаковые методы воздействия. Обратимся к таблице 1. Пусть вы будете оперировать средними показателями, пусть будет погрешность, вызванная приблизительным соотношением мужчин и женщин, меняющимся в зависимости от их возраста, но у вас появится реальная возможность выяснить показатели емкости рынка, на котором вы работаете.

Поколение Возраст Z Y X Беби-бумеры Молчаливые Победители

До 12 12–28 28–49 49–69 69–89 От 89

4. Marlies Dekkers 5. Simone Perele Karolina

Доля от общей численности (средний показатель по РФ), %

Вот пример. Допустим, вы имеете бизнес в Твери, где на сегодняшний день проживает 404 тысячи человек. Это значит, что согласно среднероссийским показателям, они распределятся следующим образом (табл. 2).

Поколение

Возраст Муж. Жен.

Всего

Z Y X Беби-бумеры Молчаливые Победители

До 12 12–28 28–49 49–69 69–89 От 89

36 360 101 000 129280 92 920 40 400 4040

17 089 47 470 60 762 35 310 9292 606

19 271 53 530 68 518 57 610 31 108 3434

Таблица 2. Распределение населения Твери в рамках теории поколений

9 25 32 23 10 1

Таблица 1. Теория поколений на службе маркетингового анализа

Оборот показывает нам, насколько эффективно работают продавцы, насколько правильно был сделан заказ, насколько вообще популярны мы и то белье, которое у нас продается.

Представляете, какая важная информация оказывается в вашем распоряжении практически без усилий? Главное – научиться ее правильно интерпретировать. Правда, над поколением Y придется слегка «попотеть», чтобы убрать из него подростков в возрасте до 16 лет. Но игра стоит свеч! Разделив аудиторию на группы, вы можете самостоятельно не только продолжить изучение своего рынка, но и начать разрабатывать планы по его захвату. Мы знаем, пусть и с погрешностью, сколько возможных покупателей у нас есть и как они распределены по возрасту. Это первая базовая характеристика, которая позволит, опираясь на вторую характеристику – эконо-

МАРКЕТИНГ Как известно, экономикой правят два базовых закона – закон спроса и предложения, обеспечивающий рыночное равновесие, и закон эффекта масштаба, который позволяет минимизировать расходы и соответственно максимизировать прибыль при постоянно растущем обороте. мическую, окончательно рассчитать емкость рынка. Для этого нужна экспертная оценка, требующая способностей к аналитическому мышлению. Вы должны, опираясь на собственное мнение и на мнение своих коллег, друзей и знакомых – всех, кому вы доверяете в профессиональном плане, заполнить таблицу (см. табл. 3). Она демонстрирует, как распределяется каждая из возрастных групп по основным ценовым сегментам. Поколение Ценовой сегмент, %

Низкий Средний Высокий Премиум Всего, %

100

Беби-бумеры

100

Молчаливые

100

Таблица 3. Распределение возрастных групп по ценовым сегментам Характеристики ценовых сегментов также будут определяться экспертным путем, и вот почему: бренды, которые в Москве могут позиционироваться как средний ценовой сегмент, в Соликамске могут рассматриваться как вы-

6. Dimanche Lingerie 7. Simone Perele

сокий или даже премиум. Именно поэтому к распределению аудитории по экономическим характеристикам следует подходить индивидуально с учетом специфики конкретной территории. Вы ведь делаете анализ для себя, а не на продажу. Вам нужно развивать собственный бизнес и побеждать конкурентов на рынке белья, а не на рынке маркетинговых исследований, поэтому ориентируйтесь на себя и свой локальный рынок. Конечно, некоторые мои коллеги по цеху маркетинга могут возразить, что полученные таким путем данные будут нерелевантны, поскольку не имеют под собой исследовательского базиса. Я скажу следующее: редко у какого небольшого магазина белья есть свободные 300–500 тысяч рублей для проведения маркетингового исследования, однако каждый из владельцев бизнеса способен чувствовать ситуацию спинным мозгом. В своей практике я нечасто прибегаю к массовым опросам и предпочитаю общаться с экспертами и профессионалами – это дает отличные результаты и существенную экономию. Не следует идти на поводу у шарлатанов, предлагающих полевые опросы за смешные деньги, результат будет нулевым. Масштабные исследования нужны тогда, когда речь идет о масштабных проектах, в рассматриваемом нами случае вполне можно обойтись и без них. Сейчас я озвучу «крамольную» мысль, но точных цифр не знает никто. Мы оперируем исключительно примерными данными. Даже если данные будут точны на 100%, они будут описывать состояние на определенный момент в прошлом и не будут абсолютно корректными в настоящем. Нет

«DIMANCHE s.r.l» Via Tazio Nuvolari, 6 Misano Adriatico, Italia +39 (054) 161-46-98 , +39 (333) 879-75-29

МАРКЕТИНГ

необходимости рассчитывать рынок до рубля или человека, но разбираться в его структуре необходимо. Прежде всего, это необходимо для планирования ассортимента, что, как показывает практика, является ключевым аспектом борьбы с нереализованными остатками, которые, в свою очередь, являются результатом недостаточного понимания потребностей целевой аудитории. Чтобы понимать эти потребности,

Товарная категория

Ценовой сегмент

Низкий Чел.

8. V.O.V.A.

нужно по каждому из демографических сегментов заполнить таблицу (см. табл. 4). В качестве основного инструмента я снова предлагаю использовать метод экспертных оценок. Будьте готовы к тому, что таблицу придется корректировать, и не раз, но с каждым шагом вы будете приближаться к пониманию того, что именно предлагает вам каждый из рыночных сегментов. Для чего это нужно? Прежде всего для того, чтобы понять свое место на рынке, и не просто на рынке, а в каждом его «потаенном» уголке. Попробуйте навскидку оценить уровень конкуренции в категории «предпостельное белье» в среднем ценовом сегменте поколения X и сказать, какую долю именно этого рынка вы занимаете. Не получится! А вот после проведенного анализа – пожалуйста! Собственно говоря, рыночный анализ и является тем фундаментом, на котором вы будете строить бизнес в следующие 15–20 лет. Стихийность меняется на системность, и именно анализ рынка позволит вам сформировать видение своего бизнеса, поскольку благодаря этому замечательному инструменту вы узнаете, какие рыночные ниши вами освоены, а какие нет, в какие нужно заходить немедленно, потому что они свободны, а в каких могут произойти серьезные стычки с конкурентами. Время, когда можно было снимать урожай только с одного сегмента, прошло, и теперь нужно думать, каким образом расширять свой бизнес. Путь, по которому сейчас идут большинство магазинов – пытаются втиснуть весь ассортимент в один торговый зал в надежде, что к ним начнут приходить все, от девушек до пенсионерок, и покупать всё, начиная

Руб.

Средний Чел.

Руб.

Высокий Чел.

Руб.

Всего

Премиум Чел.

Руб.

Чел.

Корсетное белье Предпостельное белье Одежда для дома и отдыха Верхний и нижний трикотаж Бесшовное белье Одежда для пляжа Чулочно-носочные изделия Всего Таблица 4. Потенциальный объем рынка в аспекте товарных категорий в рамках ценовых сегментов

Руб.

Женщина украшает мир, мы украшаем женщин

10 Koku str., Liepaya, Latvia LV – 3417, тел.: +371 63441059, факс: +371 63442781, www.vova.lv Наши представители: Москва, ООО «Ален-Марк», Варшавское шоссе, д. 132, стр. 5, ст. м. «Южная», (495) 315-68-45, 315-69-10, e-mail: info@alenmark.ru; ООО «Дайна», шоссе Энтузиастов, д. 31, стр. 2, (495) 363-26-69, e-mail: daina.opt@mail.ru; ТД «Юлмакс» Федеральная оптовая компания, ул. Иркутская, д. 7, оф. 11 (НИИ Геофизики), ст. м. «Щелковская», 8 (495) 504-08-51, 8 (905) 731-46-88, yulmaxm@mail.ru, skype: Tamara_yulmax Санкт-Петербург, Торговый дом «Конфекцион», Загородный пр., д. 45, (812) 710-80-12, (812) 710-81-44, e-mail: optom@tdkonf.ru Ростов-на-Дону, ТД «Юлмакс», (863) 242-07-64, e-mail: yulmax@list.ru Самара, Бельевая компания «Татюр», Московское шоссе, д. 17, OЦ «Вертикаль», офис 702, (846) 276-44-47, 8 (902) 375-22-31, e-mail: info@bktatur.ru Иркутск, ТК «Миледи», ул. Свердлова, д. 36, офис 503, (395-2) 25-55-87, 20-37-25, e-mail: milady-lux@mail.ru Калининград, ИП Мазанова Л.Н., ул. Брусничная, д. 7, кв. 8, 8 (906) 236-49 -01, 8 (905) 240-10-70 Екатеринбург, ИП Хворов Владимир Иванович, ул. Техническая, д. 31, 8(912)628-04-88, natalyafeoktist@mail.ru

МАРКЕТИНГ

от колготок и заканчивая эротическим бельем, является ошибочным и ведет в никуда. Еще одной ошибкой является наращивание объемов продаж лишь в одном направлении. При понимании размеров сегмента становится ясно, что количество покупателей – ограничено, а раз так, то и белья они могут купить ровно столько, сколько смогут носить, и не комплектом больше. Остается одно – завоевывать другие сегменты, распространять свое влияние на все рыночные ниши и стремиться контролировать рынок целиком, а не его разрозненные части.

9. Dimanche Lingerie 10. Skiny 11. Rosa Faia

Прежде чем начать строить планы по захвату территории, постройте еще одну матрицу. Благодаря ей вы получите представление о том, насколько «глубоко» вы проникли в рынок белья на своей территории. Без этого понимания стратегическое планирование окажется бесполезным. Стратегический совет Чеширского Кота (который мы вспоминали во время семинара на 5-й бизнесвстрече клуба «БиК») будет работать только тогда, кода вы точно понимаете, что собой представляет пункт вашего отправления, откуда поезд вашего бизнеса собирается отправиться в светлое будущее. Этот пункт, или матрица конкурентного положения, выглядит следующим образом (см. табл. 5).

Ценовой сегмент

Средний

Низкий

Высокий

Премиум

Возраст Y

Беби-бумеры

Молчаливые

Таблица 5. Матрица конкурентного положения Благодаря этой матрице выделено 16 целевых рынков, на которых вы должны присутствовать. В рамках одного магазина можно удовлетворить потребности представителей 3–4 рынков. Не пытайтесь изобрести нечто новое в торговле и поместить в один

Russia: Shop2000, Gruzinsky val 11, bld. 3, office 20, Moscow, 123154; Tel. +7 495 785 3115, e-mail: B2b@shop2000.ru Ukraine: Scarlett Lingerie, Geroev Stalingrada 4, office 45, Kiev; ั ะตl:+38 044 581 72 79, e-mail: scarlett@scarlett.net.ua www.lisca.ru

МАРКЕТИНГ Нет необходимости рассчитывать рынок до рубля или человека, но разбираться в его структуре необходимо. Прежде всего, это необходимо для планирования ассортимента, что, как показывает практика, является ключевым аспектом борьбы с нереализованными остатками, которые, в свою очередь, являются результатом недостаточного понимания потребностей целевой аудитории. магазин больше – эта попытка обречена на провал. Я бы даже сравнил ее не с процессом изобретения велосипеда, а с наступанием на давно лежащие грабли. Единственный выход в данной ситуации заключается в необходимости открывать новые магазины. Только так и никак иначе. Самый главный вопрос: под каким названием их открывать и как строить будущую сеть? Большинство владельцев магазинов трепетно относятся к названию, и первое, что им приходит в голову, – мысль продолжать его использовать. В связи с этим есть одно важное правило: если вы хотите клонировать существующую концепцию магазина – продолжайте использовать старое название, если хотите переходить в новый сегмент – ищите новое. И никаких приставок типа «люкс», «супер», «дисконт» или

12. Luna di Giorno

«лайт» – это уже позавчерашний день и признак дурного тона. Стратегия, которой придерживаются наиболее успешные розничные компании, заключается в следующем: де-факто строится несколько розничных сетей, де-юре – одна. Так поступают и крупные компании, например X5 Retail Group, и небольшие, каких множество. В современном мире данный подход применяется всеми – от крупнейших производителей до сетей салонов красоты. Один хозяин – несколько направлений, в рамках каждого из направлений сеть. Всё! Вы становитесь спрутом и начинаете опутывать свой рынок. Если вы им не станете, им станет кто-то другой, это неизбежность, поскольку в эпоху сетевой экономики наиболее эффективным биологическим видом является спрут. Давайте разберемся почему. Как известно, экономикой правят два базовых закона – закон спроса и предложения, обеспечивающий рыночное равновесие, и закон эффекта масштаба, который позволяет минимизировать расходы и соответственно максимизировать прибыль при постоянно растущем обороте. Благодаря закону спроса и предложения вы формируете ассортимент и удовлетворяете потребности своих покупателей. Мода изменчива, и не всегда получается «попасть» в аудиторию. К тому же под воздействием разного рода факторов аудитория может начать покупать меньше или вообще перестать это делать. Очень часто я сталкиваюсь с вопросами о том, почему в прошлом году продавались дорогие купальники, а в этом популярны дешевые, почему раньше спрос был ажиотажный, затем вообще исчез, а теперь он возобновляется. Розничная торговля напрямую связана с циклическими колебаниями, природу которых постичь крайне сложно. Мировые экономисты пытаются придумать совершенные методы прогнозирования, но даже им это не удается, о чем свидетельствуют последние экономические катаклизмы. Что же остается делать нам? Придумать способ страховки. Собственно говоря, это самое простое объяснение необходимости изучить матрицы BCG, McKinsey и GM. Народная мудрость про яйца и корзину, конечно, справедлива, только в нашем случае не хватает одного дополнения – все корзины должны находиться в одном сарае. Новый сегмент – это новая корзина, новый бизнес – это другой, новый и неизвестный сарай. Открыть магазин белья в новом ценовом или возрастном

www.rosa-selvatica.ru «DIMANCHE s.r.l» Via Tazio Nuvolari, 6 Misano Adriatico, Italia +39 (054) 161-46-98 , +39 (333) 879-75-29

МАРКЕТИНГ

13. V.O.V.A. 14. Escora 15. Fauve

сегменте – значит застраховать себя от колебаний спроса, открыть магазин сантехники или ресторан – вложить деньги в рискованный актив. В чем различия между страховкой и рискованным активом? Во втором экономическом законе – эффекте масштаба. Когда вы работаете на одном рынке, вам легче оптимизировать деятельность. Разберем некоторые аспекты деятельности. 1. Затраты на персонал. Строя собственную сеть, вы оптимизируете процедуру найма и

Стратегия, которой придерживаются наиболее успешные розничные компании, заключается в следующем: де-факто строится несколько розничных сетей, де-юре – одна.

обучения. Вы не тратите лишнее время на формирование стандартов обслуживания, более того, имея возможность разделить покупательские потоки, вы вносите коррективы в стандартные процедуры. Возникает возможность карьерного и профессионального роста для торгового персонала. 2. Затраты на рекламу и маркетинг. Руководить армией легче, чем отдельным подразделением. Рекламный бюджет распределяется таким образом, чтобы акции, постоянно сменяя друг друга в разных магазинах, заставляли покупателей курсировать между вашими точками. Посредством внедрения программы «внутренней конкуренции», когда покупатель не воспринимает ваши различные направления как одно целое, происходит вытеснение с рынка непосредственных конкурентов. 3. Управление остатками. Нет необходимости смущать аудиторию лишними распродажами – непроданные дорогие коллекции переезжают в другие магазины под видом стоков или остатков. Формируются флагманские магазины, диверсифицируются цели, при которых одни магазины играют роль шоу-румов, другие являются «генераторами прибыли», третьи используются как тестовые площадки для новых брендов. Это только несколько моментов, которые демонстрируют, насколько серьезно следует отнестись к строительству своего будущего. Сетевое развитие основано на принципе синергии – когда сумма целого гораздо выше суммы отдельно взятых частей. В этом есть и еще один смысл. Пока западные сети

Наши представители: 1. ООО «Стиль и Шарм». Москва. Тел. 0074956337290, 2. ЗАО «Центр Белья». Москва. Тел. 0074959410003, 3. ООО «Ален-Марк». Москва. Тел. 0074953114010, 4. ООО «ПАЛАДА». Омск. Тел. 0073812681371, 5. ЗАО «Милавица». Москва. Тел. 0074957833593, 6. НВ Стиль. Москва. Тел. 0074956444630, 7. ТК «Миледи». Иркутск. Тел. 0073952255587, 8. ООО «Силуэт». Санкт-Петербург. Тел. 0078125974491, 9. Бельевая Компания ТАТЮР. Самара. Тел. 0078462764447, 10. ООО «Антр дю Фам». Москва. Тел. 0074957901456, 11. ИП Белова А.Р. Челябинск. Тел. 0073512398156

Новую коллекцию можно увидеть на ВВЦ 25.09 - 28.09.2012г. Павильон 75, стенд 7Е, Зал А. www.stefi-l.com

МАРКЕТИНГ

лишь осторожно прощупывают российский рынок, не решаясь на него войти в полном объеме. Однако угроза нарастает, это чувствуется – есть не только слабые, но и весьма ощутимые сигналы. Подготовка к вторжению у них уже ведется. А строите ли вы оборонительные редуты? Как собираетесь противостоять международным бюджетам и технологиям? Если придется сдаваться, то будет ли у вас возможность сделать это до-

16. Triumph 17. Fantasie 18. Simone Perele

Остается одно – завоевывать другие сегменты, распространять свое влияние на все рыночные ниши и стремиться контролировать рынок целиком, а не его разрозненные части.

стойно? Гораздо лучше иметь нечто, за что западная сеть предложит круглую сумму, чем не иметь ничего и уйти ни с чем и в никуда, с поникшей головой. Этап, в который мы входим, будет очень жестким. Для того чтобы закрепиться и развиваться, нужны профессионализм, знания, опыт, позитивное мышление и стратегическое понимание будущего. Я уверен, что всё это у вас есть, осталось лишь начать. На мой взгляд, основная проблема такого начинания кроется в нерешительности и иллюзии, что прежняя модель бизнеса устоит. Она не устоит, поскольку моральный износ настолько велик, что она начинает рассыпаться на глазах. В текущем году я стал свидетелем закрытия ряда магазинов именно по этой причине. Одинокому и независимому магазину очень трудно противостоять атакам конкурентов. Ориентация на одну целевую группу оказалась очень рискованной. Попытки совместить несколько целевых групп в одном торговом зале становятся губительными. Покупательская способность населения снизилась, и ценовая конкуренция обострилась. Нужно решиться на кардинальные меры. Нужно читать, смотреть, учиться и разрабатывать смелые шаги. Впереди минимум десять лет передела рынка, и только потом может наступить относительная стабильность, которая, правда, не гарантирована по понятным причинам. Начинайте прямо сегодня. Желаю вам удачи в строительстве смелых планов по расширению и упорства в их реализации!

ИННОВАЦИИ И СЕКСУАЛЬНОСТЬ В БЕЛЬЕ Отличная новость для поклонниц инноваций в белье: этой осенью бренд Primavera представляет ультрасовременный бюстгальтер-балконет с литыми каркасами из серии Comfort Chic! Созданный с использованием последних технологий, он обеспечивает безупречную посадку и максимальный комфорт, одновременно является и обольстительным, и моделирующим. Гипоаллергенная прослойка из силикона, проходящая по боковым, центральным и нижним линиям стана, позволяет бюстгальтеру идеально поддерживать грудь без помощи бретелей. Широкие боковые детали прекрасно держат грудь вне зависимости от размера бюстгальтера (75А – 85D) и делают осанку королевской. Подобный эффект достигается за счет нанотехнологичных литых каркасов, которые переходят из центральной части бюстгальтера в боковую, приподнимают и «центруют» грудь, создавая сексуальную ложбинку и тем самым придавая женщине максимально соблазнительный и привлекательный образ. Девушки с пышной грудью наконец получат то, о чем так долго мечтали, – функциональный и комфортный бюстгальтер, и окажутся большими счастливицами! Гладкий бюстгальтер-балконет с глубоким вырезом без бретелей подойдет под любую модель свадебного и вечернего платья, эффектно подчеркивая женственные формы, и будет незаметен даже под самой обтягивающей одеждой. Новые направления бренда Primavera не перестают удивлять и радовать молодую аудиторию своих покупателей. Помимо вышеупомянутого балконета в серию Comfort Chic входит актуальный молодежный бюстгальтер Super plus push-up, размерный ряд которого начинается с 70А. Конструкция данного бюстгальтера позволяет визуально увеличить грудь на два размера! Обладательницы чашки А превращаются в обольстительниц с третьим размером, а девушкам с более пышной грудью в бюстгальтере Super plus push-up могут позавидовать даже самые сексуальные звезды шоу-бизнеса. Компания Primavera Production провела презентации и обучающие тренинги в Уфе, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде, Казани, Красноярске, Ижевске, Ставрополе и Саратове. Продемонстрировав коллекцию второго полугодия 2012 года, в частности серию Comfort Chic, представители бренда уже собрали предзаказы. Ну а клиенты с нетерпением ждут поставок. Первая ожидается в августе на складе эксклюзивного дистрибьютора на территории России – группы компаний «Галант». В июне и июле планируются презентации в Волгограде, Твери, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Хабаровске, Южно-Сахалинске, Владивостоке, Иркутске, Чите, Петропавловске-Камчатском, Комсомольскена-Амуре, Новосибирске, Красноярске, Ижевске, Ставрополе, Нижнем Новгороде. Приглашаем принять участие в презентации в вашем городе и составить предварительные заказы на новые коллекции «осеньзима 2012» и «весна-лето 2013». Необходимую информацию вы получите также у нашего эксклюзивного дистрибьютора – холдинга «Галант», посетив его сайт galahtholding.ru. В разделе «Каталоги» можно посмотреть и скачать флеш-презентации новых коллекций. По всем вопросам обращайтесь по адресу: primavera.production@mail.ru

МАРКЕТИНГ

Сергей Козлов, руководитель проекта franchtree.ru

СВОБОДНО ЛИ МЕСТО ПОД СОЛНЦЕМ? От редакции. Нельзя утверждать, что считать любят все. Многие думают, что это пустое занятие. Когда есть прибыль – её и так видно, она ощущается. И с этим трудно не согласиться. Между тем подобное состояние бизнеса наблюдается во времена существенного роста доходов основной массы населения и наличия у нее социального оптимизма, когда завтра точно будет лучше, чем вчера. Однако это не наш случай. Само по себе манипулирование цифрами действительно бесполезное занятие, но если расчеты становятся отправной точкой для принятия стратегических решений, их роль трудно переоценить. В заглавной статье Андрея Арно заданы цели, к которым следует стремиться, чтобы не только выжить в конкурентной борьбе, но и построить надежный, устойчивый бизнес. Начатую тему продолжает Сергей Козлов, который дает простейшую методику для того, чтобы предприниматель мог понять, какова емкость его местного рынка и какое место на нем он занимает. Сопоставление этих двух показателей уже приведет в чувство многих. Стоит лишь учитывать, что емкость рынка – понятие не статичное и может значительно меняться от года к году в зависимости от политической и экономической ситуации. Так как автор – специалист в области франчайзинга, то и рассматривает он проблему через призму взаимоотношений в этой сфере, что ничуть не умаляет содержания данной статьи и предоставляет как дополнительные аргументы предпринимателям, заинтересованным в получении франшизы, в переговорах с потенциальным партнером, так и простую методику анализа рынка далеким от франчайзинга бизнесменам.

Эта статья открывает цикл публикаций о теории франчайзинга. Я планирую и дальше приводить примеры решения тех или иных проблем, рассказывать об опыте передовых компаний и их лидеров в достижении высоких результатов и просто освещать различные вопросы теории и практики доступным языком. Начнем с важной темы: емкость рынка. Вы, наверное, не раз сталкивались с данным понятием, но, возможно, не придавали ему особого значения. Обычно этим термином оперируют маркетологи, оценивая рынок того или иного товара и региона; банкиры, когда вы приходите к ним за кредитом и представляете бизнес-план; франчайзеры,

у которых вы просите эксклюзивные права на свой регион; ну и, конечно, журналисты, если говорят о месте какой-либо компании на рынке. Итак, что же это такое? Емкость рынка определенной товарной категории – это объем товара в денежном выражении, который может быть продан за год на определенной территории. Если это емкость рынка белья (в широком значении слова) в Саратове – то имеется в виду стоимость всех бюстгальтеров, пеньюаров, купальников и т.д. всех торговых марок и всех типов, которые могут быть куплены за один календарный год жителями Саратова во всех магазинах, киосках, универмагах и на рынках города.

МАРКЕТИНГ

Для определения емкости рынка можно пользоваться услугами профессионалов. Огромное количество маркетинговых специалистов и компаний предложат вам свои услуги. Результаты их исследований будут пестрить таблицами и диаграммами. Но что делать, если вам нужна не расширенная картина вашего города или области, а одна единственная цифра, которая будет интересовать как вас, так и франшизодателя. Для наглядности представим картину. Вы позвонили в компанию, предлагающую по франчайзингу магазин популярной торговой марки женского белья. Хотите получить на нее эксклюзивные права в вашем городе? Легко! Подпишитесь под графиком открытия шести магазинов этого бренда – и эксклюзив ваш! Стоит ли для таких действий нанимать профессионалов или разрешить вопрос можно самому? Уверен, что вы справитесь самостоятельно! Надо лишь владеть несколькими статистическими показателями, которые при современном развитии информации достаточно легко найти в Интернете. В конечном итоге, если для вас это очень важно, – можно сходить в статистическое управление и получить их (купить брошюру или заказать справку, но это уже платная услуга, и чем больше информации вы попросите – тем дороже она вам обойдется). Какие показатели вам понадобятся?

Cleo by Panache

Обычно такие цифры можно найти на сайтах государственных органов – в первую очередь комитетов статистики. Правда, в условиях рыночной экономики самую свежую информацию они стали закрывать и предлагают ее за деньги. Если найдете данные прошлых лет, то их нужно обновить в соответствии с информацией о темпах прироста или убыли населения. Как ни странно, в России почти все города – вымирающие, за исключением Москвы (выручают мигранты), городов нефтяников и Кубани. К сожалению, население нашей страны уменьшается примерно на 400 тысяч человек в год. Данные о мигрантах обычно в статистику не попадают, да они и не сильно влияют на те рынки, для которых ведется расчет емкости. Самый легкий способ узнать численность населения вашего города – обратиться к «Википедии». Наберите в поисковой строке любого браузера название своего города, и информация о нем всегда будет на первой странице поиска.

Размер средней заработной платы в стране и в вашем населенном пункте. Это самое

сложное. Если данные по стране найти легко, то чтобы получить местную информацию – нужно постараться. В свое время я находил данные для каждого города и при этом обновлял их каждые полгода. Так что было бы желание. Помните: крайне желательно, чтобы отчетные периоды, которые вы задаете по численности жителей и размеру средней зарплаты, совпадали, –

Численность населения России и вашего населенного пункта на определенный год. Желательно пользоваться свежими данными.

МАРКЕТИНГ

в противном случае увеличивается степень погрешности. Нельзя брать численность, например, за 2009 год, а уровень зарплаты – за 2011-й. И не путайте данный показатель с уровнем доходов, там закладываются несколько другие цифры.

Емкость рынка интересующего вас товара по стране. Чаще всего эти данные появля-

ются в печати при оценке той или иной компании или в прямом отчете по анализу рынка. По рынку белья (в широком смысле) цифры варьируются от 5 млрд до 7 млрд долларов в год. Но здесь нужно понимать, что если вы занимаетесь продажей исключительно колготок, то и рассматривать нужно не весь рынок, а лишь «колготочный» сегмент. Логично установить и цифру темпов прироста (падения) рынка (обычно в процентах) – это облегчит вам задачу расчета показателей на ближайшие два-три года. Поверьте – цифры будут приблизительно правильными. Емкость рынка никогда не бывает точной, она всегда примерная, это так называемая экспертная оценка.

Cleo by Panache

Дальше следует обычная математика. Принцип построения пропорций. 1. Найдите среднедушевое потребление данного товара россиянами – емкость рынка по стране поделите на количество жителей страны. 2. Определите коэффициент доходов населения вашего региона. Для этого цифру средней заработной платы в вашем регионе поделите на цифру средней зарплаты по стране. Полученный коэффициент запишите как число с двумя-тремя знаками после запятой. 3. Цифру среднедушевого потребления товара по стране умножьте на количество жителей интересующего вас региона, затем полученное число умножьте на коэффициент доходов. 4. Итоговый результат и есть емкость регионального рынка определенной группы товаров. В качестве примера рассчитаем емкость рынка нижнего белья во Владивостоке. Первое действие. Вычисляем среднедушевое потребление данного товара в России. На сайте Госкомстата находим численность населения страны за 2011 год. На 1 января 2012 года она составляла 143 056 383 человек. С емкостью рынка сложнее. Все новые и свежие цифры предлагаются за деньги. Попробуем поискать самостоятельно. Набираем в поисковике слова «емкость рынка нижнего белья». Среди предложений о проведении исследований или продаже готовых исследований находим схожую с нашим запросом статью за 2008 год. Один из ее авторов приводит оценку экспертов на уровне 3,5 млрд долларов и падающие темпы прироста. Оценивая готовые исследования по данному направлению, можно сделать вывод, что динамика прироста с 2007 года сокращалась с 11% до 7% в год. Возьмем среднее значение 9% и умножим на четыре (года). Выходит, что рынок вырос на 36%. Теперь предположим, что емкость рынка нижнего белья на начало анализируемого года составляла примерно 4,76 млрд долларов. Делим данную цифру на количество жителей и получаем 33,2. Значит, среднедушевое потребление нижнего белья составляет 33,2 доллара на человека в год. Второе действие. Определяем коэффициент доходов жителей Владивостока. Сначала находим размер средней заработной платы в Приморском крае. По данным приморских специалистов по статистике, ее уровень в

МАРКЕТИНГ

2011 году – 33 148 рублей. В то время как размер средней зарплаты по стране был рассчитан на уровне 30 811 рублей. В результате вычислений получаем цифру 1,08. Конечно, если хорошо поискать, можно найти данные по самому Владивостоку, но при этом перед вами встанет вопрос: насколько цифра, произнесенная каким-то чиновником, будет соответствовать реальным данным? Ведь в угоду конъюнктуре всё можно повернуть в ту или иную сторону. Поэтому для корректности расчетов я предпочитаю использовать для сравнения данные, взятые из одной таблицы, что я и сделал. Получается, что жители края получают зарплату чуть больше, чем в среднем по стране. (И мы где-то глубоко понимаем, что это не все доходы жителей края крабов и японских автомобилей.) Третье действие. И последнее. Перемножаем полученные данные на количество жителей города. По данным «Википедии», их в 2011 году было 622,7 тысячи человек, а по данным переписи 2010 года – 592,1 тысячи человек. Используем данные Госкомстата. Получаем емкость рынка нижнего белья в объеме 21,23 млн долларов. Что делать с полученным результатом? Благодаря найденной в Интернете статье о рынке нижнего белья, которая уже упоминалась выше, мы можем сделать примерную оценку распределения долей рынка по Владивостоку. Премиум-сегмент – 10%, то есть где-то 2,12 млн доларов. Средний ценовой сегмент – 35%, или примерно

Cosabella

7,43 млн долларов. Остальное – порядка 11,68 млн долларов – принадлежит массмаркету. Ну а дальше, после оценки конкурентной среды, можно посчитать, где у вас больше шансов на успех, и взвесить свои возможности. Представленный мною способ довольно прост и не может претендовать на точность, какой достигают опытные аналитики и маркетологи, учитывающие гораздо больше показателей. Но зато он позволяет сделать несложные расчеты и использовать результаты для получения кредитов по представленным бизнес-планам, а также выгодных условий и прочих преференций при заключении договоров с различными компаниями и организациями. Как еще этим воспользоваться? Предположим, что франчайзинговая компания, с которой вы заключаете договор, провозглашает цель – занять долю российского рынка в размере 3%. Следовательно, доля в вашем регионе – все те же 3%. Не должны же вы отдуваться за другие регионы и повышать норму компании – это удел самой компании. Вы, конечно, согласны и на большую долю рынка, но только не в обязательствах. Итак, вы посчитали объем продаж в своем регионе, на который претендует ваша компания-франшизодатель. Сравнили его с оборотом планируемых продаж своего будущего магазина. Если цифры почти совпадают – то вы должны добиваться получения исключительного права в регионе. Зачем вам конкуренты?

МАРКЕТИНГ Прежде всего, давайте разберемся, кто ваш конкурент. Не все расположенные по соседству с вами магазины белья являются таковыми. Конкурентами мы назовем лишь тех, кто работает в той же ценовой категории, что и вы, и кто ориентирован на вашего покупателя (возраст, пол, социальное и материальное положение). Вы и так уже заняли долю данного товара. Многие это называют мастер-франшизой, главное положение в ней – ваши исключительные и эксклюзивные права представления бренда на своей территории. Если же ваш планируемый оборот в разы меньше требуемой суммы – для получения прав мастер-франшизы вам потребуется открыть кратное количество магазинов. Не один, а несколько, и сумма их консолидированного оборота должна приближаться к показателям планов продаж компании на регион. Вы или сразу приобретаете право на регион с заключением обязательства на открытие расчетного количества магазинов, или этот вопрос откладывается на такой неопределенный период, что к нему больше не возвращаются. Зачастую это все оговаривается джентльменским соглашением, которое в абсолютном большинстве случаев выполняется. Форс-мажором может стать разве что смена вашего менеджера, если соглашение заключалось им.

Moments by LingaDore

Как определить свою долю рынка и долю конкурентов? Допустим, вы занимаетесь купальниками и определили емкость рынка вашего города, например, на уровне 150 млн рублей. Вы знаете, что ваш годовой оборот составил 5 млн рублей. Это значит, что в прошлом году вы занимали долю рынка около 3,5%. Позиции ваших конкурентов определяются при помощи небольшой хитрости – опишем ее. Все операции будем делать по аналогии с вашим магазином. Нам понадобятся следующие данные: величина среднего чека и динамика ежедневных продаж. Как рассчитать эти величины? Средний чек: сумму ежедневных продаж нужно разделить на количество выбитых чеков. Эта цифра будет точнее, если вы будете использовать данные за продолжительный период времени, чем больше этот период – тем точнее данные. Где их взять? Конечно, в журнале кассира, который ведется в каждом магазине. Что касается купальников среднего ценового диапазона, то результат получится следующий: порядка 1300–1500 рублей – для магазинов, торгующих только ими, и 800–1200 рублей – для магазинов белья, колготок и купальников. Обратите внимание: различие в конечных результатах продаж объясняется наличием в ассортименте тех или иных товарных групп. Динамика ежедневных продаж. Есть магазины выходного дня – как правило, это удаленные крупные торговые центры с развитой инфраструктурой развлечений. Есть магазины возле дома – обычный рост продаж в них приходится на вечер рабочих дней. Динамика ежедневных продаж подскажет вам пиковые дни продаж, нулевые дни и дни со средними показателями. Здесь лучше использовать диаграмму. Опять-таки чем дольше период исследований – тем точнее данные. Полученные результаты целесообразно использовать для составления графика работы торгового персонала. На ваше усмотрение – количество персонала в нулевые дни и дни пиковой активности. Кстати, полученные результаты наложите на составленную ранее таблицу и почувствуйте разницу. Вы не забыли, что мы собирались оценить объем продаж соседних магазиновконкурентов? Прежде всего, давайте разберемся, кто ваш конкурент. Не все расположенные по соседству с вами магазины белья являются таковыми. Конкурентами мы назовем лишь тех, кто работает в той

Представительство в России: Тел.: +7 (495) 796-0765 Тел./факс: +7 (495) 988-9536 e-mail: info@lingadore.ru www.lingadore.ru

МАРКЕТИНГ

же ценовой категории, что и вы, и кто ориентирован на вашего покупателя (возраст, пол, социальное и материальное положение). Все остальные хотя и работают с той же товарной группой, но лишь помогают вам продавать, потому что создают покупательский поток. Однако если они попытаются заполняться товаром, пересекающимся с вашим, то начнут отбирать часть ваших продаж. Соответственно, конкурировать с вами за покупателя. Определить объем продаж соседних магазинов можно в приватных беседах, в разговорах с торговым персоналом, можно просто заглянуть в кассовую книгу, когда ее будет заполнять кассир, или другими методами. Но мы рассмотрим наиболее эффективный способ, подходящий для тех, кто работает «чистыми руками». Итак, выбираем день средних продаж (вспомните расчет динамики ежедневных продаж, пусть это будет среда) и вечером перед закрытием магазина вашего конкурента покупаем в нем какую-либо безделушку – резинку для волос, подвязку, да что угодно, лишь бы не тратиться, – забираем чек и уходим. Поскольку нумерация чеков каждый день обнуляется, номер вашего чека будет указанием на количество продаж за день. Зная количество чеков и их среднюю сумму, путем умножения этих показателей получаем сумму продаж

Cosabella

вашего конкурента за день. Умножаем эту цифру на количество дней в месяце – имеем данные о месячных оборотах конкурента. Сравните их со своими показателями. Кто лучше? Полученные результаты нужны не для самолюбования, а для определения стратегии поведения и дальнейшего развития вашей компании. Интересна сумма всех показателей по торговому центру, в котором находится ваш магазин. С одной стороны, вы поймете, какая часть потенциальных покупателей города выбирает ваш ТЦ в качестве места для покупок, с другой стороны – узнаете максимальный объем продаж, которого можете достигнуть, выиграв конкурентную войну, а главное – стоит ли это того. Если же вы оцените доли других торговых центров, то, возможно, пожелаете открыть новые места продаж или, наоборот, убережете себя от подобного решения. Сегодня мы рассмотрели лишь показатель, демонстрирующий, какую долю рынка занимаете вы, а какую – ваш конкурент. Емкость рынка можно представить в виде одного большого яблока. Так вот, мы попытались узнать, кто какую дольку от этого яблока ест. В следующий раз попробуем ответить на вопрос: а кто же из вас лучше работает? И по каким показателям оценивать работу продавцов в вашем магазине?

_ Strazdu 3, Liepaja, Latvija, LV-3405 Tel.: +371 634 88 903 Fakss: +371 634 87 095 e-mail: gracija@gracija-rim.com www.gracija-rim.com

МАРКЕТИНГ

Анна Акбаева, специалист по работе с аудиторией, агентство интернет-маркетинга «На Верх», e-mail: anna_akbaeva@na-verh.ru

РЕАЛЬНОЕ В ВИРТУАЛЬНОМ От редакции. Создание магазинов – дело интересное и всегда перспективное, если основано на трезвом расчете и наличии необходимых ресурсов. Но оно не должно заслонять или подменять другие возможности, например проявление активности в Интернете. Эти два направления нужно связать в рамках единой концепции, чтобы в полной мере проявился синергетический эффект. Статья Анны Акбаевой поможет наметить план действий.

Главная цель бизнеса – это привлечение клиентов, поэтому множество компаний и частных предпринимателей большое внимание уделяют именно поиску новых площадок и методов эффективного воздействия на целевую аудиторию. На сегодняшний день самой перспективной сферой коммуникаций можно смело назвать Интернет – Всемирную Сеть, ежедневно собирающую на своих просторах миллиарды пользователей по всей Земле. Любая компания, большая или маленькая, не имеющая сайта или даже упоминания в Интернете, не существует для тысяч потенциальных клиентов. Где бы ни развивался бизнес – в городе с численностью населения 50 тысяч человек или в крупном мегаполисе, – прирост клиентов все равно ограничен. Интернет же способен расширить потребительскую аудиторию, где и насколько – зависит от выбора наилучшей формы реализации бизнеса. Отправной точкой в реализации электронного бизнеса является создание корпоративного сайта и/или интернет-магазина. Эти два инструмента – главные средства для привлечения покупателей и взаимодействия с ними, а также для поддержания оффлайн-торговли. Только при наличии хотя бы одного из них перед предпринимателем открывается возможность начать це-

лую кампанию по продвижению как одного магазина, так и целой сети торговых площадок, задействовав самые эффективные инструменты интернет-маркетинга. Корпоративный сайт – это представительство оффлайн-бизнеса в Интернете, здесь собраны полные сведения о деятельности компании, предлагаемых товарах, услугах и другая информация, потенциально отвечающая на все вопросы потребителей.

Полноценный сайт оффлайн-магазина представляет собой интерактивный ресурс, на котором располагаются контактные данные, весь ассортимент продаваемого товара, ука-

МАРКЕТИНГ Любая компания, большая или маленькая, не имеющая сайта или даже упоминания в Интернете, не существует для тысяч потенциальных клиентов. Отправной точкой в реализации электронного бизнеса является создание корпоративного сайта и/или интернет-магазина. зана информация о наличии моделей в магазине или на складе, приведена таблица вычисления размеров и пр. Кроме того, зашедшим на сайт пользователям дается возможность задавать вопросы, комментировать представленные модели и подписываться на оповещения магазина об акциях и распродажах. Таким образом, каждый интернетпользователь, посетив сайт оффлайнмагазина, сможет не только получить полное представление об этом торговом заведении, но и, будучи в полной уверенности относительно наличия в нем нужной вещи или выгодных условий, отправиться за покупкой даже на другой конец города. Интернет-магазин представляет собой webсайт, на котором подобно прилавку в обычном магазине располагается каталог товаров. В качественном онлайн-магазине каталог четко структурирован по типу продукции, содержит наиболее полные сведения о каждом изделии, фотографии и цены на товар. Важным атрибутом данного ресурса является электронная корзина, при помощи которой 24 часа в сутки, 7 дней в неделю посетитель магазина может оформить заказ и купить товар с доставкой.

в регионах и нехватка времени у современного человека сыграли свое дело – первопокупатели нашлись. Так, в 2004 году Татьяна Бакальчук стала одним из первых в России создателей интернет-магазина одежды, открыв теперь уже широко известную торговую онлайн-площадку Wildberries. Целевой аудиторией магазина на тот момент были женщины, преимущественно офисные сотрудницы, которые за неимением времени для прогулок по магазинам и желания томиться в ожидании нужного товара из-за рубежа стали охотно пользоваться новой возможностью совершать покупки. К 2012 году компания Wildberries заняла 11-е место среди 30 больше всех заработавших российских интернет-компаний по версии Forbes. Число ежедневных онлайнзаказов достигает 11 тысяч, а целевая аудитория уже не ограничивается принадлежностью к какой-либо одной категории потребителей.

Данный пример показывает, насколько прибыльным может оказаться интернет-бизнес, особенно для владельцев оффлайн-магазинов или компаний. Когда уже имеется опыт продаж, определена четкая концепция бизнеса и налажена связь с поставщиками, можно без риска создавать свою торговую точку в виртуальном пространстве. С чего начать?

Все те усилия, которые прилагает предприниматель для создания оффлайн-торговой точки, полностью соизмеримы с рядом обязательных действий при создании интернетпредставительства. Очень важно позаботиться о том, чтобы на сайте была атмосфера уюта и комфорта – подобно той, что царит в хорошо оформленном помещении традиционного магазина с грамотно распределенным товаром на прилавке и вниманием дружелюбного продавца. Каждый, кто пла-

Восемь лет назад сама идея создания интернетмагазина одежды и белья казалась неперспективной: как человек, не видя товар воочию, без примерки и личной проверки качества решится сделать заказ? Однако природная лень, отсутствие большого выбора товаров

ООО «Roksa»: LV-3405, Латвия, Лиепая, ул. Круму, 5 Тел./факс: +371 63441187, e-mail: roksa@roksa.lv, www.roksa.lv Представительство в Москве: ООО «Магма», 1-й Красносельский пер., 13 Тел.: +7-499-264-9603, тел./факс: +7-499-264-9901, e-mail: ooomagma@mail.ru

МАРКЕТИНГ

При продвижении сайта в поисковых системах составляется список запросов, по которым web-ресурсу выгоднее занимать первые позиции, например «недорогое белье», «бюстгальтер пуш-ап в Екатеринбурге», «элитные пеньюары» и т.д. Тем самым происходит не только активное привлечение целевой аудитории, но и стимуляция сбыта невостребованного товара в оффлайн-магазинах. Важно понимать, что SEO-продвижение сайтов – процесс длительный и требующий грамотного подхода. Определенный уровень компетенции необходим при подборе оптимальных ключевых запросов для конкретного сайта, покупке нужных ссылок, оптимизации контента и технической стороны web-ресурса под требования поисковых систем и при непрерывном поддержании сайта после каждой смены алгоритмов ранжирования поисковых систем. Алгоритмы ранжирования – это система формул, которая задействована в оценке каждой страницы web-ресурса по определенным факторам, таким как авторитетность сайта, наличие слов из запроса, поведение пользователей на странице и множество других. По результатам полученной оценки поисковая система определяет место web-ресурса в поисковой выдаче по какому-либо запросу. Результат затраченных на продвижение усилий становится виден не сразу, зачастую на это уходит от шести месяцев. Поэтому каждый владелец сайта должен четко осознать, готов ли он посвящать достаточно времени освоению SEO-оптимизации, и – главное – добьется ли положительных результатов без профессиональной помощи. Существуют и другие инструменты интернетмаркетинга, благодаря которым интернетмагазин не только «откроется» для потенциальных покупателей, но и повысит свою конкурентоспособность.

нирует создать представительство в Интернете, должен в первую очередь ответить на вопросы: что сделает сайт привлекательным и удобным для посетителя; что породит в его душе ощущение надежности и сформирует кредит доверия? Продуманный дизайн и цветовое исполнение, правильная подача контента (информационная составляющая сайта в виде текста, фотографий, видео) для целевой аудитории, удобная навигация, наличие нужных сервисов и кнопок на webресурсе и т.п. – всё это юзабилити сайта (эргономичность веб-ресурса, удобство сайта для пользователей). Принимая масштаб целой науки, вопрос юзабилити, основанный в первую очередь на психологии человека и анализе его поведения, начал играть важную роль в интернет-маркетинге и стал одним из ключевых факторов, влияющих на лояльность потенциальных покупателей. Что же дальше?

На сегодняшний день такими крупными поисковыми системами, как «Яндекс» и Google, создан целый ряд предписаний, следовать которым должен каждый, кто нацелен иметь успех в Интернете. Последние исследования интернет-портала Social Media Examiner показали, что те владельцы бизнес-сайтов, которые не признают SEO, невидимы для 90% потребителей, поскольку именно столько людей используют поисковую систему для «знакомства» с товаром или услугой. Таким образом, поисковое продвижение сайтов считается неотъемлемой частью кампании по привлечению клиентов на сайт магазина. SEO – от английского search engine optimization – поисковая оптимизация. При поиске информации в поисковых системах большинство пользователей ограничиваются первой/второй страницей результатов поиска, что во многом обусловлено подсознательным доверием к первым позициям сайта в поисковой выдаче и – при нахождении нужной информации – потерей интереса к пролистыванию множества последующих страниц. SEO – адаптация web-ресурса под требования поисковых систем (которые, кстати, имеют свойство изменяться), для того чтобы повысить его позиции в поисковой выдаче.

Контекстная поисковая реклама

Очень важно позаботиться о том, чтобы на сайте была атмосфера уюта и комфорта – подобно той, что царит в хорошо оформленном помещении традиционного магазина с грамотно распределенным товаром на прилавке и вниманием дружелюбного продавца.

Данный вид рекламы имеет сходство с текстовым объявлением, с которым каждый из нас ежедневно сталкивается в повседневной жизни. Есть лишь одно существенное отличие – контекстная реклама становится доступной только потенциальным клиентам, что в значительной мере повышает конверсию на сайте (отношение числа посетителей, ставших покупателями, к числу пользователей, перешедших на сайт). Схема действия контекстной рекламы проста: пользователь вводит в поисковую строку запрос, например «белье в Москве недорого», и помимо результатов поиска видит объяв-

Kilinskiego 228, 93-124 Lodz Польша тел.: +48 42 646 08 56 факс: +48 42 640 18 15 lupoline@lupoline.com.pl www.lupoline.com.pl

МАРКЕТИНГ Следует учитывать, что эффект от контекстной рекламы можно увидеть сразу после ее запуска, поэтому для новичков в интернет-торговле – это лучший старт. ление интернет-магазина, использующего контекстную рекламу по данному запросу. В итоге на сайт приходят только заинтересованные пользователи. Следует учитывать, что эффект от контекстной рекламы можно увидеть сразу после ее запуска, поэтому для новичков в интернет-торговле – это лучший старт. Наиболее популярными среди рекламодателей являются сервисы контекстной рекламы «Яндекс.Директ» и Google AdWords, где создать контекстное объявление можно сразу после регистрации.

проще – особых требований к сайтам сервис не предъявляет, поэтому сразу после регистрации аккаунта и добавления сайта можно участвовать в рекламной программе. По условиям партнерства площадкой для размещения контекстной поисковой рекламы становится непосредственно сайт интернетпредставительства – на нем размещается рекламный блок, в котором располагаются объявления со ссылками на другие web-ресурсы. Зачастую ничего, кроме платы сервисов рекламы за каждый переход по ссылкам из блока, сайт-партнер не получает. Но есть один важный нюанс: контекстные объявления в блоке формируются исходя из запросов, которые пользователь делал в поисковой системе за последнее время, соответственно, существует большая вероятность, что сайтпартнер будет рекламировать своих же конкурентов. Однако более всего от размещения доски объявлений «страдает» имидж самого ресурса – в головах зашедших на сайт посетителей зарождается недоумение: «Неужели все так плохо, что без рекламы не обойтись?». Медийная (баннерная) реклама

Данный вид рекламы построен на использовании яркого баннера с текстом, анимацией или видео, выгодно преподносящих рекламируемый товар или компанию. Медийная реклама призвана привлечь внимание широкого круга аудитории. В основном баннерная реклама используется для распространения бренда в массы, вывода нового товара на рынок или формирования спроса на товар или услугу. SMO и SMM

Эти два инструмента призваны служить одной цели – привлечению лояльных клиентов посредством социальных медиа. SMO – это аббревиатура от английского выражения social media optimization – оптимизация под социальные медиа. Здесь подразумевается связь интернет-представительства магазина с популярной социальной сетью – за счет установки дополнительных инструментов на сайте, таких как кнопки быстрого перехода в представительство сайта в социальных сетях «ВКонтакте» или Facebook, а также блоков одноименных сетей, позволяющих поставить «Мне нравится», не выходя за пределы сайта. Для поддержания интереса пользователей из социальных сетей на сайте необходим привлекающий контент в виде занимательной информации, фотографий и видео. Привлечению аудитории способствует наличие уникального торгового предложения, ин-

Сотрудничать с рекламными сервисами также можно и в качестве партнера. Главное условие «Яндекс.Директ» – наличие русскоязычного сайта на платном хостинге, ежедневно собирающего более 300 человек и имеющего стаж работы не менее одного месяца. В Google AdWords все значительно

МАРКЕТИНГ

примера рассмотрим самый крупный сайт бесплатных объявлений Avito, который ежедневно посещают до миллиона человек из разных регионов России и Украины. Каждая компания или частное лицо без труда может зарегистрироваться на сайте и затем выкладывать торговые предложения. На подобных площадках целесообразно проводить акции и распродажи, поскольку, как известно, ничто так не привлекает покупателя, как скидки. Соответственно, появится возможность не только избежать застоя товара на складе, но и привлечь заинтересованных посетителей в оффлайн- или онлайнмагазин. Подобным образом «работают» и сайты бесплатных объявлений Slando, «Из рук в руки», olx.ru и т.д.

формации о распродажах, акциях, последних новостях из мира бельевой продукции, самой компании и т.п. Чем больше актуальной информации будет предоставлено, тем выше вероятность того, что пользователь еще не раз посетит ресурс, станет покупателем и, что немаловажно, будет делиться информацией об интернет-магазине с друзьями в социальных сетях. SMM – аббревиатура от social media marketing – маркетинг в социальных сетях. Применимо к данному инструменту осуществляется ряд мероприятий для привлечения целевой аудитории с различных форумов, из блогов, сервисов быстрых сообщений, социальных сетей, поэтому в первую очередь требуется регистрация аккаунта интернетпредставительства в популярных местах webобщения и его последующее развитие. Для этого необходимо активное участие в «жизни» социальных площадок, поддержание интереса целевой аудитории за счет различных конкурсов с призами, опросов, обсуждения мнений. Маркетинг в социальных сетях призван установить связь между компанией и потенциальным клиентом с возможностью общения без лишней рекламы и навязчивого предложения товаров.

Еще один «помощник» в реализации своего бизнеса – «Яндекс.Маркет». Этот сервис дает возможность размещать торговые предложения владельцам интернет-магазинов и оффлайн-магазинов (для этого можно ограничиться корпоративным сайтом). В отличие от сайтов бесплатных объявлений «Яндекс.Маркет» является платным сервисом, однако имеет ряд преимуществ: покупатели могут подобрать товар по параметрам, сравнить модели и цены, оставить/прочитать отзыв о товаре и самом магазине и т.д. В поисках нужного товара «Яндекс.Маркет» посещают более 11 млн человек ежемесячно. Это ли не благоприятная почва для активных продаж?

SMM применим и для продвижения продающего сайта, и как единственный инструмент привлечения новых клиентов. На таких социальных площадках, как «ВКонтакте» и Facebook, многие компании и частные предприниматели создают группы и сообщества, где каждый пользователь может не только узнать напрямую у руководителя группы нужную ему информацию, комментировать новости и т.п., но и заказать товар. Говоря о преимуществах Интернета для бизнеса, следует обозначить и перспективность онлайн-площадок объявлений. В качестве

Благодаря Интернету множество людей могут покупать что угодно и когда угодно, не вставая с дивана, не отрываясь от нужных дел. В свою очередь, предприниматели получили перспективу вести бизнес таким же образом. Мы живем в век прогресса, техническое развитие не стоит на месте, и со временем будет появляться все больше возможностей. Главное – не отставать!