1 minute read
聘请飞机经纪人出售您的私人飞机—— 行之有效 Engaging an Aircraft Broker to Sell Your Private Jet Effectively
聘请飞机经纪人出售您的 私人飞机—— 行之有效
撰文：Greg Cirillo
Advertisement
Aircraft brokers play a vital role in the marketing and sale of a private aircraft, and to make the most of the broker's talents, you need to establish an effective working relationship with the right broker.
作者简介： GREG CIRILLO
Greg Cirillo 是 HCH Legal 的创始成员。 HCH Legal 是一家总部位于美国马里兰州贝 塞斯达的航空法律事务所，为全球客户提供 与飞机相关的交易、税务结构、纠纷和监管合 规服务。Greg 拥有30多年的律师从业经验， 经常就航空法律问题发表文章和演讲。
选择哪一位经纪人？
飞机经纪业是一个定义不清、不受监管 的行业，丰厚收入的诱惑意味着陷阱无处不 在。 在这个行业内没有实际或隐含的信托责 任（除非您在合同中明确）。面对一个经纪 人，首先要做的是行业声誉调查（切莫犹豫 在互联网上和法院方面上做一些延伸调查）。 该领域的专家，包括律师、顾问、飞机销售 代表和技术专家，通常都有良好的声誉。他 们团队的规模本身并不是一个主要因素，因 为有一些出色的经纪人独自工作；还有一些 “牛人”则在较大规模的公司里。 除了在行业内的声誉，第二个最重要的 因素是经纪人对于你的特定飞机类型和规格 所掌握的专业知识。要想获得最好的价格， 并且排除不可避免的障碍最终达成交易，需 要有人知道如何把您的目标飞机与同类型和 同期建造的飞机进行对比。一个称职的经纪 人将通过留在现场推动交易向前发展来赚取 他 / 她的佣金，这种技术专长在预购检查和 交易结案过程中至关重要。我曾见过经纪人 通过积极管理飞机预购检查过程，在一天内 为客户节省了数十万美元。 另一个重要因素是经纪人的个性或风 格。有的经纪人以“公司”的名义，这意味 着他们的运作方式与任何顾问公司的运作方 式大体一样。他们将结合公司内部职能，耐 心地遵循客户要求的工作模式。相比之下， 我喜欢另一类，他们被称之为“个性经纪人”。 他们最适合与高净值人士或与少数人持股的 企业合作。他们喜欢自由地，在高度独立的 状态下进行工作。这两种风格都有各自的利 弊，但你应该通过与经纪人深入交谈来寻找 合适的人选。在买方市场下，交易速度和创 造力是一种优势，“个性经纪人”为苦恼的 卖家提供了优势，因为他（她）的行动将更 加快速。
In contrast, there are what I like to call "personality brokers" who work best with high-net-worth individuals or with closely held businesses.
The most effective sale transaction is one that is closely managed by one qualified broker, with an exclusive mandate and a clearly defined fee. 最有效的销售方式是由一 个称职的经纪人密切管理， 具有独家授权和明确规定 的费用。
签署书面协议
为什么有一些卖家和经纪人在没有一 份协议文件（严谨的协议字数可能长达六 位数）下就开始合作推进项目了？因为他 们都认为自己是赢家。其实他们都错了。 飞机卖家认为，他们从一个经纪人那里获 得了免费服务，同时能够与多个经纪人发 生联系，从而一分钱不花引起多个经纪人 的兴趣和参与；而经纪人觉得在没有协议 的前提下工作，他们并没有失去什么。他 们可以通过找到合适的飞机或者买家来向 客户证明自己的价值。 很明显，这对经纪人来说是一笔糟糕 的交易。在交易中没有排他性，如果客户 选择另一个经纪人，他的所有努力都将付 之东流。如果经纪人有能力在服务上有所 控制，以等待签署书面协议，这才是上策， 经纪人将会获得成功。 在没有签署经纪人协议的情况下推进 项目会给飞机所有者和客户双方带来潜在 的巨大问题。当无人拥有飞机的独家销售 权时，飞机就会在市场上变得很“滥”。 由于飞机所有者未能管理好销售过程，没 有正式协议的多位经纪人“提供”同一架 飞机的情况很常见：飞机所有者在和一 名经纪人洽谈，机长又在同另一名经纪人 洽谈，飞机的管理公司也开始和买家洽 谈……不久之后，市场上就会出现几家独 立的机构或个人在提供同一架飞机。 当潜在的买家看到多个经纪人提供同 一架飞机，而且他们提供信息和条款也不 一致，买家就会望而却步。令买家放弃的 原因是卖方没有一个正式的代理人，这样 的交易最终可能会陷于多个经纪人相互争 斗的风险。 当销售工作以这种方式受到影响时， 飞机就会“烂市”，它在转售市场上的处 境也会开始令人沮丧。通常唯一的解决办 法是将其撤出转售市场几个月，让市场“忘 记”这架飞机。 最有效的销售方式是由一个称职的经 纪人密切管理，具有独家授权和明确规定 的费用。对于新型的大机舱公务机（或者 价值1000万美元以上），其首选的销售 方式是“Off Market”（即“场外交易”）， 这意味着只针对重点的目标买家进行的营 销和销售努力（从技术上讲，这不是“场 外”，而是严格控制营销）；对于中小型 飞机，因为潜在买家的数量要大得多，一 般的营销和销售方式更为合适。
With a late-model large cabin private jet (or anything in the US$10+ million range), the preferred transaction is one that is "off market" meaning that it is marketed and sold with narrowly targeted sales efforts. 对于新型的大机舱公务机（或者价值1000万美元 以上），其首选的销售方式是“Off Market”（即“场 外交易”），这意味着只针对重点的目标买家进行营 销和销售努力。
《经纪协议》的内容
任何协议总比没有好，但任何《经纪 协议》的基本内容应包括独家销售权的期 限、佣金标准和努力方向。独家代理期限 需要有足够长的时间，让经纪人有机会推 销飞机和发现买家线索。一个经纪人的工 作积累绝对不会顺利地转移到第二个经纪 人，因为可能存在利益的重叠，所以给予 六个月的独家销售权是一个很好的起点。 费用需要明确数额，何时获得以及如 何支付。经纪人从交易结束时的收益中获 得报酬是完全合适的，也是惯例。至于费 用的多少，这就好像询问一块手表的成本， 它的差别很大。另外，经纪人也希望得到 其市场营销费用的补偿 界定经纪人代表卖方所做的努力是至 关重要的，因为经纪人的角色是如此模糊。 你不能单凭“习惯”的描述。你要确认经 纪人将积极推销飞机，会见潜在买家，展 示飞机，与买方顾问一起回应报价，参与 和管理飞机检查，与客户沟通，并提供书 面的情况更新。 如果角色任务已经明确，但经纪人显 然未能执行，那么你可以提前解除合同。 除了他们必须做的事情之外，协议还应该 明确规定他们不能做的事情。例如，经纪 人以其经纪公司的名义反签报价是很常见 的。如果你不希望这种情况发生，你应该 明确禁止这一点。 除了基本合同条款之外，根据具体情 况，您可以考虑旨在激励经纪人和消除潜 在误解的其他条款。对于在国际市场上出 售的飞机，协议需要责成经纪人严格遵守 有关反洗钱和抵制外国腐败行为的法律。 飞机所有者 / 客户应能够以任何理由拒绝 潜在买家，而无需承担责任。如上所述， 您可以在协议中定义“谨慎和忠诚”的标 准来作为限制自我交易的手段。最后，考 虑一项条款，要求经纪人放弃对您的飞机 施加留置权的权利，以支付协议下提出的 索赔。 当经纪人与客户的关系变得糟糕 时——通常是当代理协议被终止时，愤愤 不平的经纪人可能会对你的飞机施加留置 权，从而干扰你出售飞机。如果你有一份 完善的《经纪协议》，就会大大减少这种 情况发生的机会。不管怎样，要求经纪人 放弃提出留置权是有益的。
