ESET Partner Program 01/11/2011 – version 1.1
ESET Partner Program
2
Tabla de contenido ESET Partner Program .............................................................................................................................................1 Situaci贸n Actual .......................................................................................................................................................3 Objetivo ...................................................................................................................................................................3 Categor铆as ................................................................................................................................................................3 Requisitos para las distintas categor铆as...................................................................................................................4 ESET Bronce Partner ...................................................................................................................................4 ESET Silver Partner ......................................................................................................................................4 ESET Gold Partner .......................................................................................................................................4 Beneficios ................................................................................................................................................................5 ESET Smart Channel.................................................................................................................................................6 Objetivo ......................................................................................................................................................6 Acciones destacables ..................................................................................................................................6 Periodos de consideraci贸n..........................................................................................................................6 Requisitos para aplicar................................................................................................................................6 Reconocimiento ..........................................................................................................................................6
2
ESET Partner Program
3
Situación Actual ESET Ecuador (Enlace Digital) ha desarrollado un amplio esquema de canales de distribución a nivel nacional, que asumen las responsabilidades de desarrollo de la marca y administración de sus propios canales en algunos casos. Adicionalmente se ha presentado la necesidad por parte de ESET Ecuador de establecer una organización adecuada de los canales de distribución ESET, considerando algunos puntos importantes y estableciendo condiciones y beneficios para los canales que tienen ventas habituales, frecuentes y empujan la marca y determinar el entorno en el cual se desarrollarán aquellos canales que realizan ventas puntuales. Por presentarse distintos escenarios ESET Ecuador ha decidido desarrollar el Partner Program que permitirá potenciar el desarrollo de los canales existentes, otorgándoles a cada uno de ellos beneficios específicos y fomentar el incremento de potenciales socios de negocio.
Objetivo Por los motivos antes mencionados, se presenta el programa por el cual ESET Ecuador podrá organizar los canales de distribución, con reglas y objetivos claros otorgando de esta forma oportunidades de crecimiento para los Canales de ESET en Ecuador.
Categorías El programa propone realizar la división en 3 categorías, cada una con su logo respectivo: ESET Bronce Partner, ESET Silver Partner y ESET Gold Partner. Los canales de distribución ESET aplicarán a cada categoría según sus objetivos de crecimiento y desarrollo de marca, contando con un trimestre entero para poder conseguirlos. Transcurrido el trimestre, se evaluarán los resultados en busca de confirmarlos en la categoría a la que se han postulado. Semestralmente, al analizar los resultados de los dos trimestres anteriores, si el Partner no ha logrado cumplir con los requisitos de su categoría, se procederá a aumentar o disminuir el margen de ganancia de acuerdo a su nueva categoría. Si transcurrido el segundo semestre el Partner no logra alcanzar sus metas, nuevamente ESET Ecuador evaluará mantenerlo o cambiarlo a una categoría menor o mayor. En este caso se tomará acciones preventivas durante los tres primeros trimestres del año, a fin de que el Partner tome conocimiento del estado de sus logros.
ESET Bronce Partner Aplicará a Canales que deseen ofrecer nuestras soluciones a sus clientes, con intención de mantener una relación a largo plazo y obtener los beneficios iniciales de la relación con los productos de ESET. En general, son canales que presentan oportunidades aisladas, cuentan con bajo compromiso de desarrollo de negocio y no brindan soporte al cliente, sino que lo hace el Distribuidor.
ESET Silver Partner Esta categoría aplicará a Canales que deseen una relación más estrecha con ESET, buscando llevar adelante esfuerzos conjuntos en la tarea del desarrollo de negocios y oportunidades. Esta categoría está orientada a Canales que tengan capacidad de ofrecer valores agregados a sus clientes, como también brindar el soporte técnico de 1er nivel.
3
ESET Partner Program
4
ESET Gold Partner Canales que hayan demostrado un firme compromiso con ESET en la tarea del desarrollo de la marca en el territorio ecuatoriano. Esta categoría será ofrecida a quienes demuestren un excelente desarrollo de negocios, contando con un servicio de asistencia pre y post venta completo.
Requisitos para las distintas categorías Los requisitos estarán dados por conceptos que no sólo se relacionen con los resultados de ventas o cantidad de clientes, también serán considerados los métodos de trabajo, retroalimentación del negocio, propuestas de actividades de posicionamiento y proyecciones de desarrollo y crecimiento.
ESET Bronce Partner - Al menos un miembro debe tomar las actualizaciones del Entrenamiento Comercial para ESET Bronce Partners (Estará en la plataforma Educativa de ESET: Información Corporativa, Productos y Comparativa Básica, Licenciamiento) - Deberá registrar ventas todos los meses. - Como requisito indispensable, deberá mantener al día los pagos a ESET Ecuador.
ESET Silver Partner - Al menos un miembro debe tomar el Entrenamiento Comercial para ESET Silver Partners (Comparativas detalladas y Premios, tipos licenciamiento Home, Soho, y Business, Política de descuentos) - Al menos un miembro debe tomar el Entrenamiento Técnico para ESET Silver Partners - Se establecerá un objetivo trimestral de USD 15.000 en compras. Este objetivo será revisado anualmente y aplicado una tasa de crecimiento, con la finalidad de poder brindar herramientas y trabajar en conjunto para desarrollar el mercado y apoyar el crecimiento del partner con el fin de pasar al siguiente nivel. - Como requisito indispensable, deberán mantener al día los pagos a ESET Ecuador. Respecto a los entrenamientos, todos estarán disponibles en la plataforma de educación de ESET y contarán con un examen de opción múltiple al final del mismo.
ESET Gold Partner - Al menos un miembro debe tomar el Entrenamiento Comercial para ESET Gold Partners - Al menos dos miembros deben tomar el Entrenamiento Técnico para ESET Gold Partners - Se establecerá un objetivo de compras trimestral de USD 36.000. Este objetivo será revisado anualmente y aplicado una tasa de crecimiento, con la finalidad de poder brindar herramientas y trabajar en conjunto para desarrollar el mercado y crecer en conjunto. - Como requisito indispensable, deberán mantener al día los pagos a ESET Ecuador. - Deberán presentar un plan de ventas/marketing/acciones en forma anual entre octubre y diciembre. - A su vez, deben presentar trimestralmente un informe de avances respecto al plan presentado. La idea es comenzar a medir el rendimiento en busca de medidas correctivas o promotoras, dependiendo de los resultados. - Como requisito excluyente, será necesario contar como mínimo un año trabajando como Partner en una categoría inferior para poder ser nombrado ESET Gold Partner y no deberá comercializar productos que compitan con las soluciones de ESET. Respecto a los entrenamientos, todos estarán disponibles en la plataforma de educación de ESET y contarán con un examen de opción múltiple al final del mismo.
4
ESET Partner Program
5
Beneficios Los beneficios tratan de distribuirse en relación al compromiso en la tarea de la difusión de marca y producto que se espera de cada categoría. Las categorías superiores tendrán como requerimiento implícito un mayor compromiso hacia la tarea mencionada.
ESET Bronce Partner - Relación directa con ESET Ecuador o con un Gold Partner. - El soporte a sus clientes lo dará ESET Ecuador o su Gold Partner con 5 horas de soporte gratuitas (por una sola vez) y un costo de USD 25.00 + IVA por hora técnica, y recibirá el apoyo comercial necesario para el desarrollo de sus negocios. - Estarán autorizados a utilizar el logo de ESET Bronce Partner en su sitio web y en la documentación relacionada a ESET que pudiesen generar (Presupuestos, flyers, etc.) - Margen de descuento: 15% respecto al cotizador.
ESET Silver Partner - Relación directa con el Distribuidor Exclusivo. - Soporte de 1er nivel brindado por el partner - Soporte de 2do nivel brindado por ESET Ecuador, con 10 horas técnicas gratuitas en el mes. A partir de la onceava hora, tendrá un costo de USD 25.00 + IVA - Apoyo comercial necesario para el desarrollo de sus negocios. - Los leads de pequeñas empresas así como de usuarios hogareños que sean recibidos a través del sitio web de ESET serán derivados a los Partners de esta categoría. - Estarán autorizados a utilizar el logo de ESET Silver Partner en su sitio web y en la documentación relacionada a ESET que pudiesen generar (Presupuestos, flyers, etc.) - Tendrá presencia en la página web de ESET Ecuador. - Margen de descuento: 24% respecto al cotizador más 1% de incentivo a asesores comerciales del partner (a ser entregado trimestralmente por ESET Ecuador).
ESET Gold Partner - Relación directa con el Distribuidor Exclusivo. - Soporte de 1er nivel brindado por el partner - Soporte de 2do nivel brindado por ESET Ecuador sin costo adicional. - Apoyo comercial necesario para el desarrollo de sus negocios. - Estarán autorizados a utilizar el logo de ESET Gold Partner en su sitio web y en la documentación relacionada a ESET que pudiesen generar (Presupuestos, flyers, etc.) - Contarán con presencia destacada en el sitio web de ESET LATINOAMERICA y de ESET Ecuador. - Los ESET Gold Partners serán mencionados en las publicaciones y en medios en las que ESET o ESET Ecuador participe. - Se ofrecen respuestas prioritarias a las consultas recibidas. - Porcentaje de apoyo económico para el desarrollo de eventos, ferias, seminarios, etc. previa autorización de ESET Ecuador - Los leads de medianas y grandes empresas que sean recibidos a través del sitio web de ESET serán derivados a los Partners de esta categoría. - Los ESET Gold Partner podrán desarrollar canales de ventas. ESET Ecuador asistirá en este desarrollo a través del asesoramiento y apoyo en la búsqueda que los Partners decidan realizar. - Los canales de distribución desarrollados, podrán llegar a ser Gold Partners de ESET Ecuador. - Se ofrece capacitación presencial para Partners y sus canales de distribución en apoyo al desarrollo del conocimiento de producto. - Margen de descuento: 38% respecto al cotizador más 2% de incentivo a asesores comerciales del partner (a ser entregado trimestralmente por ESET Ecuador).
5
ESET Partner Program
6
ESET Smart Channel es un programa de reconocimiento anual por el cual ESET Latinoamérica otorgará esta distinción a cualquier canal de distribución/Partner de alguno de los Distribuidores Mayoristas que haya realizado alguna acción destacable para el desarrollo de ESET en el mercado local durante el año en consideración.
Objetivo El objetivo del programa es impulsar la creatividad de nuestros canales en la tarea diaria de hacer negocios en conjunto y buscar el crecimiento de nuestra marca y nuestros servicios.
Acciones destacables La idea respecto a las acciones destacables a considerar es amplia. Serán consideradas todas aquellas acciones que promuevan el desarrollo del producto y la marca en el mercado local del canal de distribución y también la repercusión de sus acciones en el mercado global. Entre las acciones estipuladas inicialmente, podemos mencionar: - Desarrollo de proyectos especiales - Volumen de ventas - Crecimiento sobresaliente - Capacidad para la resolución de problemas - Calidad en la atención brindada a usuarios
Periodos de consideración Inicialmente, se considerarán los proyectos desarrollados entre el 15 de Noviembre de un mes y el mismo día del año siguiente. La entrega de los reconocimientos está estipulada a realizarse durante el mes de noviembre del año considerado.
Requisitos para aplicar El Distribuidor que desee postular a alguno de sus canales, deberá informar los detalles de la acción realizada por el canal para así determinar la magnitud de su labor.
Reconocimiento El reconocimiento constará de un escrito destacando al canal por la acción realizada y la publicación de su condición de ESET Smart Channel en nuestro sitio web www.eset-la.com Además, se entregarán cartas de recomendación firmadas por ESET para que el canal las pueda utilizar en el desarrollo de nuevos negocios. Se invitará al canal ganador a la Gala de Entrega de Premios que se llevará a cabo en Noviembre en las oficinas de la sede regional ubicadas en Buenos Aires, Argentina.
6