GOED RELATIEBEHEER: BASIS VOOR INTERNAT In onze serie over bedrijven, die met hun product of dienst op de internationale markt naam hebben gemaakt, kijken we met hen naar de succesfactoren voor wereldwijd ondernemen. In dit tweede deel spraken we met de directeur en sales manager van PERFECT Van Wamel uit Beneden-Leeuwen.
Van lokaal naar internationaal
PERFECT – Van Wamel is al ruim 70 jaar fabrikant van PERFECT klepelmaaiers, cirkelmaaiers en sorteermachines voor groente en fruit. Hun hoogwaardige machines worden volledig in de fabriek in Beneden-Leeuwen ontworpen en geproduceerd. Sales Manager Frank Niels: “Ons bedrijf is ooit begonnen als dorpssmid en reparatiebedrijf. Rond 1950 vroeg een van onze klanten of wij een machine konden bouwen die hij in Engeland had gezien en dat was het begin van een groeiende vraag.” Directeur William Oomen: “Door de landbouwmechanisatie die vanaf de jaren ’30 van de vorige eeuw inzette, kwamen grondverbetering en de zin van maaien steeds meer op de agenda. Vanaf dat moment startte de specialisatie in onze markt.” Frank: “Vanaf 1960 kwam de export van maaimachines voor de fruitteelt op gang en tot de jaren ’80 produceerden we uitsluitend machines voor die agrarische tak. Met sommige van onze toenmalige klanten werken we nu nog steeds samen.”
Netwerk opzetten
Doordat een administratief medewerker Frans sprak, kon Van Wamel het fundament leggen voor activiteiten op de internationale markt. William: “De markt bepaalt de vraag en we beseften dat het essentieel was om daar dus goed mee in contact te blijven. Daarom hebben we een netwerk van regionale importeurs opgezet, met daarachter een dealernetwerk. Dat leverde steeds meer internationale contacten op.”
Assortimentsuitbreiding
In de jaren ’70 werd Van Wamel’s assortiment uitgebreid met versnipperaars, die in de jaren ’80 ook ingezet konden worden in de akkerbouw en de veeteelt. Frank: “Ook die markt zijn we vanaf dat moment verder gaan bewerken en in de jaren ’90 zijn we tevens gestart met sorteermachines voor de fruitteelt.”
Internationale ontwikkeling
Momenteel verkoopt PERFECT Van Wamel zijn producten in meer dan veertig landen wereldwijd. William: “Doordat we gingen deelnemen
PERFECT Klepelmaaier 46
IN2 Maas&Waal
Frank Niels (l) en William Oomen (r)
aan grote beurzen als SIMA en de Hannover Messe (het huidige DIG-Ausstellung namen onze contacten sterk toe. Daardoor zijn we onder meer in Frankrijk een grote speler geworden. We hebben volop gebruik gemaakt van de technologische ontwikkeling, en veel aan behoeften-inventarisatie en marktverkenning gedaan. Heldere communicatie en het beheersen van talen waren daarbij van essentieel belang.”
Lokale netwerken
Volgens William spelen lokale culturen een sleutelrol bij het behalen van succes. “Wereldwijd succes hangt sterk af van goed relatiebeheer en het leveren van goede lokale service. Veel van onze dealers hebben we ook op de beurzen ontmoet. Zij openden de deuren naar lokale markten. Door hen te ondersteunen met de juiste informatie en condities hebben we zelf taalproblemen kunnen vermijden.”
Cultuurverschillen
Frank voegt toe dat andere land- en handelsculturen eveneens een essentiële rol spelen.
