Mehr Spaß, höhere Bindung

MEHR SPASS, HÖHERE BINDUNG

Text Stefan Weiffen

Nichts ist so beständig wie der Wandel. Eine wahre Aussage, besonders in jüngster Vergangenheit. Wandel an sich ist etwas durchweg Positives und bringt uns Veränderung und Fortschritt – jedenfalls meistens.

Das Thema Mitgliederbindung und damit einhergehend der Wandel im Mitgliederbestand von Fitnessstudios sind seit jeher die größte Herausforderung und eine feste Größe, die Betreiber in ihre Businessplanung einkalkulieren müssen. Wie schwierig und teuer es ist, Neumitglieder zu gewinnen, ist hinlänglich bekannt. Aber gibt es nicht auch Möglichkeiten, die Mitgliederbindung positiv zu beeinflussen und die Fluktuation zu stoppen? Gibt es ein Geheimrezept, um Mitglieder eng und nachhaltig an das eigene Studio zu binden?

Gehen wir einen kurzen, aber wichtigen Schritt zurück und stellen uns die folgende Frage: Warum gehen Menschen ins Fitnessstudio? Die Antworten liegen auf der Hand. Sie möchten ihre individuellen Ziele erreichen, auf dem Weg zu ihrem Ziel motiviert werden und sie wollen Spaß an ihrem Training haben, sodass es im besten Fall als weniger anstrengend empfunden wird. Damit Fitnessclubs diese Anforderungen erfüllen, muss das Training bzw. der Aufenthalt im Studio ein Erlebnis sein. Hört sich einfach an – ist es aber nicht.

Wie sieht das Onboarding eines Neumitglieds aus?

Sie erstellen wahrscheinlich einen Trainingsplan, weisen das Neumitglied vielleicht in ein Zirkeltrainingssystem ein und fügen eventuell noch sonstige Kraft- und Kardioeinheiten hinzu, vielleicht sogar Flexibilitätseinheiten. Dann wird ein Folgetermin, zumeist 30 bis 60 Tage später vereinbart, um einen neuen Trainingsplan zu erstellen. So weit, so gut. Aber wie empfindet das neue Mitglied das Training? Hat es Spaß dabei? Garantiert eine Unterschrift unter einen Mitgliedschaftsvertrag automatisch, dass das Neumitglied Freude beim Training empfindet? Besonders die ersten acht Wochen nach Vertragsbeginn sind entscheidend, um eine nachhaltige Freude an der Trainingsroutine zu entwickeln – oder eben nicht. Der Normalfall und auch die größte Gefahr ist, dass die Trainingseinheiten meist mehr oder weniger anonym ablaufen, und genau das ist der entscheidende Punkt, an dem die persönliche Betreuung und die Parameter Motivation und Trainingserlebnis ins Spiel kommen. Aber das ist gar nicht so einfach, vor allem zu Stoßzeiten und im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung, oder?

Eine Trainingsverbindlichkeit, die zwingend notwendig ist, um die gesteckten Ziele zu erreichen, ist nur schwer zu entwickeln, wenn der Gang ins Studio ein Zwang ist und der Spaß und dementsprechend die nötige Motivation fehlen. Wie motivierend ist für viele z. B.

Training in der Gruppe ist das Mittel, um Mitglieder nachhaltig zu binden und die Besuchshäufigkeit und damit auch die Trainingsverbindlichkeit zu steigern

eine Kardioeinheit auf einem alleinstehenden Gerät? 30 Minuten auf einem Laufband fühlen sich für viele wie eine gefühlte Ewigkeit an und der häufige Blick ist ein vertrautes Bild.

Aber wie wäre es, genau diesen Menschen ein Trainingserlebnis zu bieten, bei dem sie die Zeit und die Anstrengung des Workouts vergessen? Kardiotraining kann Spaß machen! Und Spaß am Training ist der Schlüssel zu höherer Trainingsverbindlichkeit und nachhaltig hohen Check-ins inklusive Erreichung der individuellen Ziele der Mitglieder. Spaß am Training ist also eine echte Win-win-Situation für Studiobetreiber und Mitglied.

Der Alltag sieht anders aus

Leider sieht die Wahrheit, wenn man in vielen Studios den Blick über die Trainingsfläche schweifen lässt, anders aus. Freude an dem, was die Mitglieder gerade für sich und ihren Körper tun, ist immer noch bei viel zu wenigen zu erkennen. Bei der Mehrzahl ist absolut keine Leidenschaft zu spüren. Das Training vieler Mitglieder sieht eher so aus, als ob die Geräte das Mitglied bewegen und nicht andersrum.

Befasst man sich aber mit den Hauptgründen, warum Mitglieder im Studio bleiben, nämlich in erster Linie deshalb, weil sie Spaß beim Training haben und weil sie sich einer Community zugehörig fühlen, stelle ich mir die Frage, warum so viele Studiomitglieder einen lustlosen Eindruck beim Training machen. Clubbetreiber müssen zur Steigerung der Mitgliederbindung dringend dafür sorgen, dass ihre Mitglieder Spaß an den Trainingseinheiten haben und sich mit ihrem Workout und dem Studio verbunden fühlen. Menschen, die sich zugehörig fühlen, kündigen nicht. Insbesondere in der aktuellen Zeit ist es wichtig, sich als Teil einer Gemeinschaft zu fühlen. Ein Mitglied, das immer nur mehr oder weniger alleingelassen an Geräten trainiert, ist wesentlich stärker gefährdet, die Anlage zu verlassen, als ein Mitglied, das aktiv an gemeinsamen Aktivitäten teilnimmt.

Tipps, um die Mitgliederbindung zu steigern

1. Integriegen Sie bereits zu Beginn der Mitgliedschaft Groupfitnesskurse in den Trainingsplan, damit

Neumitglieder in die Community hineinwachsen können. 2. Etablieren Sie Trainingsgruppen, die auf ein bestimmtes Ziel hintrainieren. 3. Sorgen Sie für Möglichkeiten, um Erfolge der Mitglieder schnell messbar zu machen, besonders zu Beginn der Mitgliedschaft. 4. Bieten Sie die Möglichkeit, dass

Ihre Kunden 24/7 Zugang zu

Fitnessangeboten Ihres Studios haben. Digitale Fitnesslösungen sind hierfür der Schlüssel. 5. Bieten Sie regelmäßig Specials an. Ihr Angebot wird in den Zeiten des Wandels schnell zur Normalität und als Standard gesehen.

Ein Special, wie ein Kursmarathon, Power-Tag mit allen Kursen,

Monats-Challenge usw., ist und bleibt ein echter Mehrwert, den die

Mitglieder wertschätzen werden. 6. Diskutieren Sie die Umsetzung

Ihrer Value-Proposition mit Ihren

Mitarbeitern äußerst kritisch und prüfen Sie, ob alle sich bewusst

sind, was von ihnen erwartet wird. 7. Erstellen Sie eine Mitgliederumfrage, was sie sich für ihr Training bei Ihnen wünschen. 8. Vergeben Sie Projekte an Mitarbeiter, um sie aktiv in zielgerichtete

Maßnahmen, basierend auf Ergebnissen aus Punkt 7, einzubinden und sie dadurch zu motivieren. 9. Trainieren Sie selbst in Ihrem

Studio und reflektieren Sie ehrlich, ob Sie selbst eine motivierende Einheit hatten, die Ihnen

Spaß gemacht hat. Falls nicht:

Was hat Ihnen gefehlt?

Aktive Berührungspunkte schaffen Ziel muss es sein, Mitgliedern mehr aktive Berührungspunkte beim Training zu bieten. Training in der Gruppe ist das Mittel, um Mitglieder nachhaltig zu binden und die Besuchshäufigkeit und damit auch die Trainingsverbindlichkeit zu steigern. Das ist der entscheidende Punkt für die Mitgliederbindung. Neben

Spaß am Training trägt zur Steigerung der Mitgliederbindung bei

dem Gruppenfitnessbereich bietet sich eine Vielzahl weiterer Trainings- oder Challengegruppen an, die auf ein gemeinsames Ziel hintrainieren.

Das war aber noch nicht alles. Im digitalen Zeitalter kann jeder von zu Hause aus die unterschiedlichsten Trainingsprogramme absolvieren. Fitness wird heute über viele verschiedene Kanäle konsumiert und spiegelt die Erwartungshaltung Ihrer Kunden wider. Omnichannel-Fitness ist das Stichwort, mit dem Studiobetreiber ihr Live-Angebot mit digitalen Angeboten erweitern können. Der Vorteil für Betreiber: persönliche Bindung, Nähe und das Mitarbeiter-Team als Alleinstellungsmerkmal. Kein digitaler Fitnessanbieter kann damit aufwarten. Gleichzeitig können Sie das Feld der digitalen Fitnesslösungen nutzen, um dem geänderten Konsum-

verhalten Ihrer Mitglieder gerecht zu werden. Mit einem 360-Grad-Angebot bieten Sie Ihren Mitgliedern die Fitnesslösung, die ihnen überall und jederzeit Zugriff auf Ihre Angebote ermöglicht.

Fazit

So schwierig wie die Gegebenheiten für Studios und Kunden derzeit sind: Fitness wird weiterhin ein absoluter Wachstumsmarkt sein, der den Anbietern eine Fülle an Neumitgliedern bescheren wird. Um ihre Mitgliederbindung zu steigern, müssen Clubbetreiber ihre Geheimwaffe nutzen – ihre Mitarbeiter. Sie geben dem Unternehmen ein Gesicht. Trauen Sie sich, Gruppenfitness in Trainingspläne der Mitglieder einzubinden, und beobachten Sie selbst, was passiert.

Stefan Weiffen ist Partner-ExperienceManager bei LES MILLS Germany und seit vielen Jahren in der Fitnessbranche tätig. Er war u. a. Key-Account-Manager der Reebok-Fitness-Germany GmbH, LES MILLS-Trainingsmanager und ClubPerformance-Manager. Seine langjährige Erfahrung in allen Bereichen der Gruppenfitness macht Stefan Weiffen zu einem erfahrenen und kompetenten Ansprechpartner für Studiobetreiber in ganz Deutschland.

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