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Geld regiert die (Studio-)Welt
Text Constantin Wilser
Inkasso, Versicherungsschutz und Leasing sehen viele Studiobetreiber sicherlich nicht als ihre Kernkompetenz, sondern eher als mühselig an. Ob man will oder nicht, wer wirtschaftlich erfolgreich sein möchte, muss sich mit diesen Themen beschäftigen. Da hilft es sehr, dass es für die jeweiligen Bereiche Unternehmen gibt, die genau darauf spezialisiert sind. Inwiefern Clubbetreiber von einer Zusammenarbeit mit besagten Dienstleistern profitieren können und was es zu beachten gilt – dazu haben wir einige Experten befragt.
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Tobias Domnowski, Geschäftsführer debifit
Wie sieht ein Inkassoprozess aus? Wie erfolgt die Kommunikation mit den Studiomitgliedern?
„Entscheidend im Inkassoprozess ist es, wie man im Mahnwesen mit dem säumigen Mitglied umgeht. Denn auch im Fitnessbereich ist es wichtig, die Kundenbeziehung zu erhalten. Wir kontaktieren die Mitglieder deshalb auf den digitalen Kanälen, die sie ohnehin täglich nutzen, also per E-Mail, SMS oder Telefon. Dabei immer mit einer individuellen Ansprache und freundlichen Formulierungen, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren: den Erfolg für das Studio. Die Kunden erhalten einen personalisierten Link, der in unser intelligentes und mehrsprachiges Online-Schuldnerportal führt. Sie loggen sich einfach ein und sehen detaillierte Informationen. Was aber noch viel wichtiger ist: Mitglieder können komplett im Self-Service und einfach online eine Ratenzahlung vereinbaren oder ohne Medienbruch sofort über PayPal, Sofort-Überweisung oder SEPA-Lastschrift bezahlen. Das spart Zeit, Geld und Nerven. Und der Erfolg kann sich sehen lassen: Über ein Viertel aller im Portal angemeldeten Schuldner bezahlen direkt oder vereinbaren eine Ratenzahlung.“
Alexander Kraut, Leitung Vertrieb KOHL GmbH & Co. KG
Warum ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass ein InkassoUnternehmen mehr Geld aus offenen Mitgliedsbeiträgen generiert, als wenn sich Studios selbst darum kümmern?
„Für ein Inkassounternehmen ist der Einzug offener Mitgliedsbeiträge das Kerngeschäft. Alle Abläufe im Unternehmen sind, im Gegensatz zu einem Fitnessstudio, darauf ausgelegt, die offene Forderung einzuziehen. Dafür steht dem Inkassounternehmen nicht nur geschultes Personal zur Verfügung, sondern vor allem auch die Technik und die Infrastruktur. Adressermittlungen, aktive Telefonate, Überwachung von Zahlungen, Kontaktmöglichkeiten auf sämtlichen Kommunikationskanälen zum Mitglied – all das sind Punkte, auf die sich ein Inkassounternehmen in der Fitnessbranche spezialisiert hat.
Hinzu kommt, dass ein Dienstleister im Einzelfall, ohne die Emotionen des Studiomitarbeiters, immer neutral und deeskalierend Einfluss nimmt.
Zu guter Letzt kommen in der Prozesskette noch die rechtlichen Mittel dazu, die einem Inkassobüro ermöglichen, auch gerichtlich erfolgreich zu sein. Wichtig ist dabei aber immer, dass das Inkassounternehmen die Fitnessbranche, deren Studiobetreiber und Mitglieder, auch versteht.“
René Hinrichs, Senior Sales Manager bei Lowell
Warum lohnt sich für Fitnessstudios die Zusammenarbeit mit einem Inkasso-Anbieter?
„Weil Inkasso-Dienstleister einen echten Mehrwert bringen und zwar für jeden Fitnessstudiobetreiber – unabhängig von Mitgliederzahl, Zielgruppe oder Region. Wir ermöglichen es unseren Kunden, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, indem wir die juristisch oftmals komplizierten Prozesse und die reputativ nicht immer einfache Kommunikation mit den Kunden übernehmen. Greifen Studiobetreiber auf Inkasso-Dienstleister zurück, verbessern sie ihre Liquidität und schonen ihre Reputation und nicht zuletzt auch ihre Nerven. Die Mitarbeiter können sich damit auf ihre eigentlichen Tätigkeiten konzentrieren, wodurch auch deren Zufriedenheit gesteigert wird. Eine gute Betreuung durch erfahrene Kundenmanager und professionelle Reports runden das Angebot eines guten Inkasso-Dienstleisters ab.“
Gibt es in Sachen Leasing derzeit Trends zu beobachten bzw. gibt es Modelle, für die sich Studiobetreiber derzeit vermehrt entscheiden? Falls ja, worauf führen Sie das zurück?
„Die aktuelle Situation im Zinsmarkt wirkt sich natürlich auch auf den Leasingmarkt aus. Fitnessanlagen bzw. betriebswirtschaftliche Auswertungen der Studios sind teilweise noch gezeichnet von der Pandemie. Aktuell bemerken wir dennoch eine starke Nachfrage zu Leasing- sowie Mietkaufverträgen. Aktuell werden viele Möglichkeiten im Leasingmarkt genutzt, von angepassten Laufzeiten, erhöhten Restwerten, Startphasen etc. soweit es die entsprechende Situation und Bonität zulässt. Hintergrund der hohen Nachfrage ist aktuell aus unserer Sicht, dass entsprechende Liquidität geschont und entsprechende steuerliche Vorteile genutzt werden. Schonung von Liquidität und Sicherung der Eigenmittel wird auch weiterhin eine große Rolle spielen, getreu nach dem Motto ‚cash is king‘. Leasing- und Mietkauf sind in unseren Augen die attraktivsten Finanzierungsform für die Fitness- und Gesundheitsbranche.“
Thorsten Kraft, Managing Director World of Leasing GmbH
Hat die gestiegene Inflationsrate Auswirkungen auf das Leasinggeschäft von Fitnessstudiobetreibern, wenn ja, welche?
„Die Europäische Zentralbank möchte der Inflation mit einer Zinserhöhung begegnen. Nach einer langen Niedrig-, bzw. Negativzinsphase nehmen die Banken die erwartete Zinserhöhung bereits vorweg. Dies wirkt sich auf alle Finanzierungen aus, wie auch bereits am Immobilienmarkt ersichtlich ist. Natürlich wirkt sich dies auch auf die Refinanzierung von Leasinggesellschaften aus, die sich üblicherweise über Banken Kapital beschaffen. Der Drei-Jahres-Swap ist deutlich gestiegen. Kosten für Zinssicherungsgeschäfte haben sich teilweise vervielfacht. Diese gestiegenen Refinanzierungskosten verteuern leider auch das Leasinggeschäft. Gerade unsere nach Corona schwach bewertete Branche wird mit starken Konditionsanpassungen bzw. Leasingraten zu kämpfen haben. Gegenläufig könnte die wirtschaftliche Unsicherheit den Trend zur Nutzung von Miete/Leasing verstärken, anstatt die Fitnessgeräte zu kaufen. Der Vorteil vom Leasing ist, dass trotz steigender Inflation die Raten gleich bleiben bis zum Vertragsende. Dies sorgt für Planbarkeit und Sicherheit bei den Fitnessstudiobetreibern.“
Theodor Tetzlaff, Geschäftsführer Finion Capital GmbH
Die Digitalisierung schreitet in Fitnessclubs auch in der Verwaltung immer weiter voran. Inwiefern kann Ihr Unternehmen dieser Entwicklung standhalten?
„Finion selbst ist ein vollständig digitales Unternehmen. Wir arbeiten in der Cloud und sind dadurch maximal skalierbar, sicher und flexibel. Unsere Experten besitzen eine hohe Tech-Kompetenz und wissen digitale Payment-Prozesse zu entwickeln und damit zu arbeiten, um den bestmöglichen Service für Fitnessanbieter zu schaffen. Deshalb arbeiten wir auch mit vollautomatischen Schnittstellen. Finion ist z. B. tief in die Magicline, Europas führender Fitnessstudio-Software, integriert. Dadurch wird das Beitragsmanagement von Studios deutlich einfacher und der Cashflow steigt. Aber auch eine Schnittstelle zum Inkasso bieten wir an, um offene Forderungen schneller aus der Welt zu schaffen.”
Bogna Stöckner, Gothaer Allgemeine Versicherung AG
Wie sieht der perfekte Versicherungsschutz für ein Fitnessstudio aus? Was sollten Betreiber beachten?
„Versicherungsangebote für Fitnessbetriebe. Das kann jeder! – Wirklich? Zum Thema Betriebsversicherungen heißt es oftmals: „Ich zahle jetzt Summe X. Können Sie das unterbieten?“ Und nicht: „Ich habe jetzt folgenden Versicherungsschutz. Können Sie diesen zu einem vergleichbaren Preis oder einem besseren Schutz zu einem dann adäquaten Preis anbieten?“ Und auch nicht: „Bitte prüfen Sie, ob ich überhaupt korrekt versichert bin.“ Führt man sich vor Augen, dass insbesondere Einzelanbieter in der Fitnessbranche sich über das Leistungsspektrum ihres Unternehmens und nicht ausschließlich über den Preis positionieren wollen, wirkt das dann ziemlich unverständlich und ist ein riskantes Unterfangen, denn es geht um die Existenz des Unternehmens, des Inhabers und seiner Mitarbeiter.
Zu empfehlen ist, sich an spezialisierte Versicherungsexperten zu wenden, die ein ausführliches Gespräch vor Ort führen, den Betrieb besichtigen, insbesondere Tipps zum Thema Brandschutzmaßnahmen für den Saunabereich geben, alle vorhandenen Risiken erfassen und daraus den entsprechenden Versicherungsschutz ableiten.“
Heiko Burry, Versicherungsmakler Spezialist Sport, Fitness, Gesundheit
Welche Fehler begehen Fitnessclubbetreiber häufig beim Thema Versicherungsschutz und wie können diese vermieden werden?
„Einer der größten Fehler ist, einen Berater zu beauftragen, der keine Spezialisierung im Bereich Fitness hat. Viele Studiobetreiber wählen gerade am Anfang die vermeintlich einfachste Lösung und wählen irgendeinen Versicherungsberater, der bei ihnen „ums Eck“ ist. Aber diesen Maklern fehlt das Wissen über die Branche.
Niemand geht bei Zahnschmerzen zum Hausarzt. Man sucht sich natürlich einen Spezialisten. Und das sollte auch bei Versicherungen selbstverständlich sein. Leider verlassen sich viele Clubbetreiber immer noch auf ihr Gefühl statt auf Zahlen und Fakten. Sie denken, irgendetwas abzuschließen wird schon reichen. Das kann fatal enden – bis zur Insolvenz. Ob der Versicherungsschutz passt, sieht man immer erst im Schadens- oder Leistungsfall. Aber dann ist es oftmals schon zu spät.
Meine Tipps: Einen unabhängigen Berater wählen, der sich im Bereich Sport und Fitness auskennt. Man sollte sich nicht von einem schicken Anzug blenden lassen, sondern auf Kundenreferenzen und Praxiserfahrung achten. So bekommt man den bestmöglichen Versicherungsschutz.“
KOHL FORDERUNGSMANAGEMENT – MEHR ALS INKASSO
Das KOHL Forderungsmanagement übernimmt seit vielen Jahren erfolgreich den Forderungseinzug von über 1.300 Fitnessstudios. Seit mehr als 50 Jahren schätzen die Kunden aus unterschiedlichsten Branchen die Zuverlässigkeit eines Familienunternehmens, das durch seine maßgeschneiderten Inkassoprodukte auch in der Fitnessbranche eine feste Größe ist.
„Wir freuen uns natürlich über den stetigen Zulauf neuer Kunden, aber was uns fast noch etwas wichtiger ist, ist der breite Kundenstamm, der uns seit vielen Jahren treu ist“, sagt Alexander Kraut, der seit 2012 für die Fitnessbranche bei KOHL verantwortlich ist. „Das zeigt uns, dass wir keine leeren Versprechungen machen und die Kunden uns aus voller Überzeugung ihre offenen Forderungen anvertrauen. Wir hören dem Kunden zu und möchten mit ihm gemeinsam das ideale Ergebnis erzielen. Wir sind definitiv gemeinsam auf dem Weg zum höchstmöglichen Erfolg.“
Das war in Zeiten der Pandemie gar nicht so einfach. „Es war lange Zeit unklar, wie mit Beiträgen aus der Pandemie umzugehen sein wird. Wir wollten keine großspurigen Versprechungen machen, die wir durch ein politisch getriebenes Urteil nicht halten können. Das haben wir immer offen kommuniziert und dafür haben wir stets ein positives Feedback erhalten.“ Es gehört zur Philosophie des Teams aus dem rheinland-pfälzischen Münster-Sarmsheim, einen ehrlichen und transparenten Austausch zu führen.
Transparenz: Neues Onlineportal für Kunden und säumige Mitglieder
KOHL hat seine Onlineportale für Kunden und säumige Mitglieder komplett überarbeitet und mit neuen Funktionen ausgestattet. Auch das Design wurde grunderneuert. Den Kunden der KOHL stehen detaillierte Akteneinsichtnahmen, Auswertungen und diverse Kontaktmöglichkeiten zu Verfügung. Außerdem ersetzt das Portal durch den Uploadund Downloadbereich sowie die Forderungsübergabemaske den E-Mail-Verkehr.
„Wir haben auch in der Vergangenheit schon viele Informationen über unser Portal zur Verfügung gestellt. Aber die Weiterentwicklung jetzt bietet viele neue Vorteile für unsere Kunden und wir freuen uns über die durchweg positiven Reaktionen“, erklärt Vertriebsleiter Alexander Kraut.
Auch für die säumigen Mitglieder wurde das Portal überarbeitet. Hierüber können Zahlungen geleistet, Raten abgeschlossen und die Kommunikation zur Forderung geführt werden.
Kontakt
KOHL GmbH & Co. KG Rheinstraße 105 55424 Münster-Sarmsheim Tel. + 49 (0) 6721 / 9623261 E-Mail: fitness@kohlkg.com Web: www.fitness-kohlkg.com
