ONDERNEMERSPORTRET

Succesvolle salesverbreding

Soms opent toeval de deur naar een nieuwe wereld. Dat overkwam Benny en Karin van Norden, eigenaars van Autobedrijf van Hoepen in Middelburg, sinds Benny’s vader slecht ter been werd. Nu mogen zij zich, naast Volvo Specialist Walcheren, ook specialist ouderen- en beperktenmobiliteit noemen. Benny (49) en Karin (48) over hun succesvolle salesverbreding.

Benny: “Misschien eerst iets over onszelf: de naam Van Hoepen komt van Karins vader, Dies van Hoepen. Hij begon in 1976 in een piepklein pakhuis midden in het centrum van Middelburg. Kort na oktober 2007, toen ik het autobedrijf overnam, startten wij voorzichtig met één unit op bedrijventerrein de Mortiere. Nu zijn we doorgegroeid naar drie units, plus een showroom.” Karin: “Benny en ik waren zeventien en zestien toen wij elkaar ontmoetten. We speelden allebei bij muziekvereniging Juliana. Elk weekend stapten we in de bus voor optredens. Zo werden we verliefd. In 2007 werkte ik nog bij Intratuin. In 2010 stelde Benny mij voor mede-eigenaar te worden en de administratie op mij te nemen. Want het accountantsbureau dat hij hiervoor inhuurde, kostte meer dan ik toen aan loon binnenbracht.”

Autobedrijf van Hoepen

Opgericht: 1976 Locatie: Middelburg Verkoop per jaar: 70 auto’s, 100 scootmobielen Onderhoudsklanten: 1100 Personeel: 4 automonteurs, 1 specialist onderhoud scootmobielen, 1 receptionist, 1 verkoper, 1 administratiemedewerker Jaaromzet: € 1,2 miljoen, scootmobielen € 0,2 miljoen

Slecht ter been

Benny: “Kort nadat we in 2008 op de Mortiere startten, stortte de autoverkoop in. Vanwege de crisis. Toch stroomde er voldoende geld binnen, want klanten lieten veel meer repareren. Ik vond de elektrificatie en de reductie hierdoor van het aftersales-verdienmodel naar vrijwel nul veel zorgelijker. We moesten dringend uitkijken naar verbreding van het salesaanbod.” Karin: “We zijn nu ook specialist ouderen- en beperktenmobiliteit. Bij toeval. Dat kwam door Benny’s vader, die vanwege suikerziekte slecht ter been was geworden.” Benny: “Mijn vader liep steeds moeizamer, we moesten op zoek naar een scootmobiel. We kwamen uit bij een Zeeuws bedrijf, maar ik vond de vraagprijs nogal aan de hoge kant. De verkoopster zei: ‘Ik overleg met mijn baas, misschien kan er wat vanaf …’ Ik verbaasde mij over het flinke bedrag dat er uiteindelijk vanaf kon en dacht: ‘Wauw, op zo’n scootmobiel zit kennelijk veel meer marge dan op de auto’s die ik verkoop!’ Ik rook kansen, neusde online rond en ontdekte dat vooral Mango-scootmobielen hoog werden gewaardeerd. Ik contacteerde Mango-dealers in Brielle en Almelo, zij waren erg positief over de producent. Dat bracht mij bij Mango Mobility in Breukelen. Er was meteen een klik. De dame die ik sprak bekende dat Mango grote behoefte had aan een betrouwbaar dealer- en onderhoudsbedrijf in onze provincie. Want telkens wanneer iemand in Zeeland een Mango wilde kopen, moesten zij met drie scootmobielen hier naartoe rijden om de klant te laten kiezen. Vaak was het dan: ‘Ik denk er nog even over na. Morgen is mijn zoon hier, kunt u dan terugkomen?’ De dame waarschuwde me wel: ‘Drink niet te lang koffie bij de klanten, want ze voelen zich vaak erg eenzaam’.”

Salesverbreding

Karin: “Scootmobielen verkopen bleek een gat in de markt. Klanten moeten vaak eerst een emotionele stap overwinnen, maar daarna zijn ze superblij dat de scootmobiel hen uit hun isolement heeft verlost en komen ze ons taart brengen. Inmiddels verkopen we ook rollators, elektrische rolstoelen en allerlei andere hulpmiddelen zoals badkrukjes, wc-brilverhogers, alles om ouderen en mensen met een beperking een beter leven te geven. Je kan echt spreken van een uitermate succesvolle salesverbreding. Ik zie daarmee ook toekomstkansen voor onze dochters, Sylvana en Danique. Danique wil ons bedrijf later misschien wel doorzetten.”

We zijn nu ook specialist ouderen- en beperktenmobiliteit

Karin van Norden, Autobedrijf van Hoepen

biedt hulp bij de energietransitie

Mobiliteitsbedrijven moeten ineens ook veel verstand hebben van energie. Door de verandering van mobiliteit, elektrificatie, verduurzaming en prijsstijgingen worden ondernemers namelijk geconfronteerd met grote uitdagingen. Om u hierbij te helpen is het nieuwe platform BOVAG Energie opgericht. Hier vindt u praktische informatie, advies, tools, producten en diensten. Kortom: alles wat nodig is voor een duurzame bedrijfsvoering.

Door de stijgende energieprijzen worden bedrijven dagelijks geconfronteerd met het onderwerp energie. Ook voor de langere termijn zal dit zo blijven, waarbij u belangrijke afwegingen en beslissingen voor uw bedrijf én bedrijfsvoering moet maken. “De verandering bij mobiliteit en de energietransitie hebben namelijk een enorme impact op mobiliteitsbedrijven”, benadrukt BOVAG-directeur strategie & innovatie Hans Bresser. Naast de hogere energieprijzen ziet hij dat twee factoren bij de energietransitie meespelen. “Vanuit wet- en regelgeving en vanuit duurzaamheidseisen van opdrachtgevers krijgen bedrijven steeds meer verplichtingen opgelegd. Tegelijkertijd verwacht en zoekt een consument op de langere termijn aanbod dat past bij zijn of haar elektrische mobiliteitsbehoefte. Door de toename van elektrisch vervoer gaat ook de energiecomponent in bedrijven straks namelijk compleet anders worden. Een voorbeeld? Een elektrisch voertuig dat door een klant naar de werkplaats wordt gebracht, kun je niet met een lege accu teruggeven.”

Zelf energie opwekken

Maar niet alleen vanuit de eisen van de overheid en de veranderende klantvraag is het noodzakelijk om het energieverbruik van een onderneming aan te passen. Ook vanwege de hoge energieprijzen en een vol stroomnet wordt het voor ondernemingen bijvoorbeeld interessant om zelf duurzame energie op te wekken en op te slaan of zelfs te gaan verkopen. Bresser: “Bij BOVAG stelden we ons de vraag wat onze leden hiervoor aan middelen in huis hebben. Neem de daken van bedrijfsgebouwen, die hebben een enorm potentieel voor het opwekken van zonne-energie met zonnepanelen. Een ondernemer kan, voor zolang dat nog kan, deze duurzaam opgewekte energie teruggeven via het netwerk. Maar kan het kan ook slim zijn om deze voor je bedrijfsvoering in te zetten.” Op dit moment leven vraagstukken over energie en duurzaamheid bij veel BOVAG-leden. Dat blijkt uit het aantal toegenomen vragen bij onderwerpen als verduurzaming, stijgende energieprijzen, energiecontracten, laadpaalpleinen en congestie (filevorming op het stroomnetwerk). Bresser: “Vanuit die vragen is het idee voor BOVAG Energie ontstaan. Het platform helpt leden om in te spelen op de

fluctuerende, hoge energieprijzen en om advies en inspiratie te geven bij de energietransitie. Daarmee denken we niet in termen van problemen, maar juist in kansen.”

Advies en inspiratie

Op BOVAGenergie.nl staan concrete producten en diensten die ondernemers helpen om hun energielasten omlaag te brengen en om hun bedrijf te helpen bij het nemen van zakelijke beslissingen op het gebied van energie. Bijvoorbeeld een onafhankelijk energie-expert die een energiescan op locatie komt doen of een oplossing voor opslag van zelf opgewekte energie in een lokale batterij. Maar ook onafhankelijk advies bij subsidie, financiering en verzekeren, hulp bij keuze, aanschaf en installatie van zonnepanelen en voordelige aanschaf van ledverlichting en warmtepanelen. Voor autobedrijven wordt een laadpalen-tool aangeboden. Hiermee kan een ondernemer zelf berekenen hoeveel laadpalen hij op welke termijn nodig heeft en hoe hij dit aan moet pakken. “Er is behoefte aan kennis bij veranderende mobiliteit”, signaleert Bresser. “Op het moment dat bijvoorbeeld een elektrische auto, kampeermiddel of fiets verkocht moet worden, dan kunnen verkopers de eerste tien vragen van klanten heel goed beantwoorden. Maar de tweede serie vragen, over het gebruik en de toepassingen, is vaak lastiger te beantwoorden. Daarvoor is specifieke kennis nodig. BOVAG Energie biedt hiervoor een kennisportaal, waarop verworven kennis wordt gedeeld met BOVAG-leden.” Hiervoor werkt BOVAG samen met een aantal specialistische

>

De energiebehoefte van mobiliteitsbedrijven groeit en verandert, waardoor ondernemers zich bezig moeten houden met zaken waar ze nog nooit eerder mee te maken kregen

Hans Bresser, BOVAG-directeur strategie & innovatie

GRATIS VOOR BOVAG-LEDEN!

Bent u sportsponsor of organiseert u een evenement? Vraag kosteloos veiligheidshesjes en ander promotiemateriaal aan via mijn.bovag.nl/sport

SAMEN STERK SCHADEHERSTEL

SPONSOR VAN SPORTERS ONDERWEG

ALLES VOOR EEN BETERE KILOMETER. BINNENKORT VAN START

AUDATEX MODUUL 2 EN 3 17 november ALUMINIUM BASIS 23 november WEERSTANDLASSEN 2 december

BOVAGNieuw! Fietsaccurevisie

VERTROUWD VAN BUITEN, NIEUW VAN BINNEN!

Met BOVAG Fietsaccurevisie help je klanten voordeling weer op weg en wordt het verkopen van tweedehands e-bikes aantrekkelijker! Kijk op mijn.bovag.nl/fietsaccurevisie voor meer informatie

✓Betrouwbaar ✓Veilig ✓Duurzaam ✓Voordelig alternatief

Fietsaccurevisie

partners. Zij hebben de expertise in huis van batterijsystemen, energieadvies, subsidiemogelijkheden en voor de inkoop van energieproducten, zoals zonnepanelen. Voor het verzekeren en de financiering van zonnepanelen en laadstations wordt logischerwijs de kennis van Bovemij ingezet. BOVAG op zijn beurt heeft branchespecifieke kennis.

BOVAG-marktplaats voor energie

Momenteel wordt gestart met een BOVAG 'energiemarktplaats'. Daarmee kunnen BOVAG-leden hun opgewekte energie - die ze niet voor hun eigen bedrijfsvoering inzetten - onderling aanbieden en distribueren. Dankzij deze eigen energiepool helpen BOVAG-leden elkaar door het stroomnet beter te balanceren of om hun energieprijzen voordeliger te maken. Hierdoor blijft geld binnen de mobiliteitsbranche. Bresser: “Zeker vanaf 2030 hebben veel mensen een elektrische auto. Die verzameling van ‘batterijen op wielen’ vormt een virtueel netwerk. Daarmee beschikken alle BOVAG-leden samen met hun klanten over een enorme vloot aan batterijen.” “We kijken nu of we BOVAG-leden aan elkaar kunnen verbinden om deze opslagcapaciteit te benutten. Dat is interessant voor de zowel bedrijfsvoering als toekomstig verdienmodel, waarbij leden zelf hun energie opwekken, opslaan of zelfs aanbieden. Daarbij moet je als ondernemer nu al toekomstgericht gaan denken. Neem bijvoorbeeld het heersende advies om bij het aantal te leggen zonnepanelen te kijken naar het huidige verbruik. Je kunt er vaak beter voor kiezen om je dak gewoon helemaal vol te leggen met zonnepanelen, als je de overcapaciteit kunt verkopen of tijdelijk zelf op kunt slaan. Dit soort berekeningen kunnen experts van BOVAG Energie voor een onderneming maken.” “Als mobiliteitsondernemer moet je bij elektrische voertuigen geloofwaardig zijn. Dat kan door de manier waarop je je bedrijfsvoering duurzaam hebt ingericht”, sluit Bresser af. “Wanneer een mobiliteitsbedrijf duurzaam is, bijvoorbeeld door CO2-neutraal te zijn, dan zal een consument denken: wat zij bij hun bedrijf hebben gedaan, zullen ze ook doen bij hun bedrijfsvoering. Op de tweede plaats zou je als ondernemer bij energie en duurzaamheid een stip op horizon moeten zetten door toekomstgericht te zijn. Ten slotte moet je dienstverlening aan gaan bieden die past bij de veranderende energiebehoefte.”

Laat een energiebesparingsadvies doen

Wilt u energie besparen? Een van de producten van BOVAG Energie is het energiebespaaradvies. Onafhankelijke energie-experts staan klaar om u daarbij te helpen. Met een energiescan op locatie adviseren ze over maatregelen en investeringen die u kunt doen om de energierekening naar beneden te krijgen. “U krijgt een concreet advies dat toegespitst is op uw bedrijf waar u direct mee aan de slag kunt”, verduidelijkt business developer bij BOVAG Paul Selten. “Zo’n concreet energieadvies wordt al aangeboden vanaf € 950,— exclusief btw. Na de aanvraag wordt dit binnen vier tot zes weken geregeld. Inmiddels hebben de eerste bedrijven zo’n scan doorlopen. De ervaring leert dat u zo’n 10 tot 15 procent energie kunt besparen met adviezen voor korte termijn, zonder daarbij grote investeringen te hoeven doen. Wilt u vervolgstappen nemen? Dan helpen de onafhankelijke energie-experts u met het aanvragen en vergelijken van offertes en doen ze een oplevercheck.”

 Scan de QR-code voor meer informatie over het energiebesparingsadvies.