Se sua empresa não determinar um caminho para perseguir, qualquer caminho servirá. Uma vez no caminho...o sucesso dá-se pela combinação entre visão, paixão e disciplina na execução. Já o fracasso, pelo que a empresa negligenciou em observar. O Gestor eficiente é aquele que executa no presente enquanto planeja o futuro da empresa Este roteiro tem a pretensão de servir como facilitador na construção de um plano de negócios compreensível e realista.
FUNDAMENTOS
MARCA, MARKETING & VENDAS
Visão, Missão e Valores
Construção da Marca
Fatores Críticos de Sucesso
Estratégias de Marketing
Opções Estratégicas
Mix de Comunicação
Concorrência
Marketing On-line
Posicionamento
Canais de Vendas
Objetivos
Plano de Marketing
Mapa Estratégico
CRM
Competências Projetos Estratégicos ORÇAMENTO
METAS & MÉTRICAS
Fontes de Receita
Marca
Faturamento e Margem
Canais de Vendas
Ciclo operacional
Pesquisa e Desenvolvimento
Fluxo de caixa
Finanças e Controladoria
Demonstrativo de resultados - DRE
Produção
Exigência de Fluxo de Caixa
Marketing
GESTÃO DE PORTFÓLIO Portfólio de Produtos Roadmap Análise de Mercado Público Alvo Hierarquia das Mensagens
Tecnologia da Informação
[ visão ]
[ missão ]
[ O que sucesso significa para empresa ]
visão, missão e valores
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
ORIENTAÇÃO A MERCADO C.H.A. - conhecimento, habilidade e atitude
VALOR RES FUNCIONAIS S
fundamentação estratégica inovação empreendedorismo – tomada de risco orientação a cliente orientação a custo e ROI identidade da marca disciplina de execução processos com métricas
visão, missão e valores
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
disponibilidade de produtos através de canais afins com segmento correspondente
políticas de vendas contemplando canais
excelência operacional
roadmap de produtos orientado ao mercado
valores
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
influência do prestador de serviço qualificado na decisão de compra
parceiros capacitados oferta de serviços com cobertura de energia garantida regional marca reconhecida pelos diversos públicos conforme posicionamento t id d austeridade orçamentária
programas de mktg e comunicação
visão, missão e
MIX de produtos flexíveis e escaláveis
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
OPÇÕES ESTRATÉGICAS
(SÍNTESE DAS ESCOLHAS NÃO ESCOLHAS)
incrementar faturamento com oferta de serviços “ turn-key ”
garantir cobertura nacional - expandir canais de vendas existentes – foco nos canais especialistas em vendas corporativas. maximizar o portfólio de produtos para melhor aproveitamento dos recursos existentes. – time to market MANUTENÇÃO [ FO + A ]
marca para segmento corporativo engenharia própria
orientação a produto
de FORÇAS rede serviços
domínio da tecnologia
nacional
oferta compreensível dos produtos
capilaridade vendas multi-canais
marca para segmento de consumo
FRAQUEZAS
orientação a mercado roadmap
austeridade orçamentária
AJUS STE = FR + O
“migrar da estratégia de menor preço para aprisionamento”
AGRESSIVO = F + O
AGRESSIVO [ FO + O ]
orientação a custo em PeD
AJUSTE [ FR + O ] inaugurar novos canais de vendas para novos segmentos de mercado. calibrar talento humano por área conforme desafio correspondente. p disciplina p orçamentária ç . Implementar SOBREVIVÊNCIA [ FR + A ] implementar disciplina de custo no desenvolvimento do produto com prospecção de novos fornecedores e fabricantes.
visão, missão e valores
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
mercado de consumidor atendido pelo varejo e .COMs mercado para mercado PMEs de profissionais liberais
OPORTUNIDADES serviços especializados turn key ( vendas de KVa ) turn-key
cloud computing e data center aplicações de missão crítica
objetivos
mapa estratégico
equivalência de funcionalidades leva decisão por preço/kva concorrentes com produtos acabados fabricados na china
AMEAÇAS
concorrência das multinacionais talento humano compatível com novos desafios
competências
projetos estratégicos
SO OBREVIVÊNCIA = F + A
criar área de pesquisa & desenvolvimento.
MANUTE ENÇÃO = FO + A
reavivar marca Engetron – renovar consistência no uso dos elementos visuais e a coerência das mensagens conforme posicionamento.
[ PREMIUM ]
valores
FCS
RELEVÂNCIA
VALOR
DA MARCA
AGREGADO
STICKNESS
PRECIFICAÇÃO
associar as funcionalidades de no-break com outros produtos como acess point wireless e NAS pode ser uma saída para agregar valor ao produto.
no cenário ái d de mesma autonomia, i ad decisão i ã d de compra por no-breaks esta se transformando em $ / KVA. Produtos Chineses podem dominar o mercado low-end
oferta de energia garantida versus venda do produto pode ser uma saída para comoditização dos KVA
visão, missão e
[ DIFERENCIAÇÃO ]
[ APRISIONAMENTO ]
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
[ MENOR PREÇO ]
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
SINGULARIDADE ALMEJADA
2011/12
IMPA ACTO DIRETO NO PROCESSO O DEC CISÓRIO DO CLIENTE
tendência de perfomance nos resultados de vendas no período
relançamento da marca
2011
valores
[ provedor de soluções ] em energia garantida [ escaláveis e gerenciáveis ] Atende na mesma linha de produto desde soluções ç departamentais p até data-centers. Possui a mais qualificada e extensa rede se serviços e assistência técnica do Brasil
[ provedor de equipamentos ] redesenho dos processo internos, renovação do roadmap de produtos e g ] canais de rentabilidade. [ revigorar distribuição e vendas
2010
[ provedor de equipamentos ] de no-break configurados, montados e precificados de acordo com o pedido do cliente
[-]
visão, missão e
[ diferenciação ] provedor de serviços em energia g g garantida
[+]
2012/13
DIFICULDADE DA CONCORRÊNCIA ACOMPANHAR
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
1. crescer faturamento capilaridade, rentabilidade via múltiplios canais de vendas e segmentos correspondentes novos produtos associados a serviços aumentando valor agregado e retenção 2. construir marca com fundamentos sólidos refletir valores do grupo, cumprir a promessa declarada no posicionamento 3 manter satisfação do cliente 3. 4. criar um portfólio de produtos e serviços compreensível e flexível inovar e valorizar com consciência de custo 5. conquistar excelência operacional objetivos, estratégias, táticas e métricas bem definidas e comunicadas. 6 construir uma organização talentosa 6. skill compatível com o desafio, remunerada por performance e meritocracia 7. ser relevante nas ações socioambiental
visão, missão e valores
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
CRIAR VALOR PARA O ACIONISTA
Perspectiva Financeira CRESCER VENDAS E CRIAR NOVAS FONTES DE RECEITA Novos clientes
Retenção da base instalada
Novos canais de vendas
Novos mercados
Novos produtos
Aquisições
PRODUTIVIDADE
ADERÊNCIA A PRÁTICAS DE
GOVERNANÇA CORPORATIVA Maximizar custos
Controlar despesas p
ORÇAMENTO
Perspectiva do Cliente CONSTRUIR A MARCA DE FORMA COERENTE E CONSISTENTE
SATISFAÇÃO DO CLIENTE
Construir um posicionamento compreensível ao público alvo e que atenda demanda de mercado
Construir um portfólio de produtos inovador, tendencioso, rentável, compreensível, flexível, escalável e com preço justo
Construir e ampliar relacionamento com clientes, fornecedores e parceiros
Conquistar e manter excelência operacional
Perspectiva dos Processos Internos PRODUÇÃO
VENDAS
MARKETING
7. elaborar documentação de produção com detalhamento dos processos e característica das linhas de produção por similaridade de produto
13. Elaborar / gerenciar “forecast de vendas” conf. Orçamento e roadmao de produtos
20. Construir e executar um plano de marketing – full mix
P&D 1. Analisar tendências do(s) mercado(s) e concorrente(s) 2. Articular estratégias de
“valorização e inovação” do portfólio – comitê de inovação 3. desenhar roadmap de
produtos, investimentos em produtos investimentos em recurso humano, “S” “ROI
8. Mapear custo de produção por
produto ($ / KVA) 9. Monitorar níveis de estoque de
MP e SE conforme “forecast de vendas”
4. desenvolver fornecedores nac e intl sob os focos de inovação e/ou redução de custo
10. Garantir capacidade de
produção conforme demanda observada no forecast
5. capacitar time de vendas e
parceiros (pré e pós venda) 6. monitorar rentabilidade do
portfólio por família produtos
11. Garantir padrões qualidade 12. Gerenciar estoque de produto
14. Promover cobertura regional via rede de servicos especializada 15. Conquistar novos clientes 16. Reter e expandir penetração 16 Reter e expandir penetração na base instalada 17. Promover novos canais de vendas e novos segmentos de mercado respectivamente 18. Definir políticas comerciais por tipo de canal de vendas
CONTROLADORIA E FINANÇAS
CANAIS 26. Credenciar e capacitar rede de serviços especializada com foco em vendas corporativas
33. Conduzir, gerenciar e reportar metas do orçamento
27. Desenvolver distribuidores nacionais com foco em revendas
34. Gerenciar fluxo de caixa e determinar estratégias de investimentos
28. Desenvolver revendas e lojas de varejo especializadas de varejo especializadas
35. Planejar aspectos legais, tributários e fiscais tributários e fiscais
23. Criar programas multicanal para geração de leads e demanda
29. Desenvolver revendas e lojas de varejo não especializadas
36. Gerenciar tesouraria
24. Promover ações de marketing regional cooperado com afiliados
30. Desenvolver comércio eletrônico B2B, B2B2C, B2C
25. Mapear e monitorar satisfação do cliente
31. Desenvolver comércio eletrônico próprio p p
37. Conduzir processo de compras produtivas e improdutivas (nac e int’l)
21. Gerenciar estratégia online inclusive ecommerce próprio 22. Publicar material de comunicação coerente e consistente com a marca consistente com a marca
19. Garantir rentabilidade conforme orçamento
32. Desenvolver alianças estratégicas
38. Gerenciar manutenção predial 38 Gerenciar manutenção predial e “facilities”
acabado, logística, frete e RMA
Perspectiva do Aprendizado e Crescimento CAPITAL HUMANO E ORGANIZACIONAL
CAPITAL DA INFORMAÇÃO
AÇÕES SÓCIO‐AMBIENTAIS
39 Implementar processo de avaliação 180º , remuneração 39. Implementar processo de avaliação 180 remuneração variável e bônus
43 Manter infra de TI flexível padronizada segura escalável e móvel 43. Manter infra de TI flexível, padronizada, segura, escalável e móvel
40. Promover melhores práticas reforçando valores e estratégias 41. Desenvolver lideranças e plano de sucessão visão, missão e valores
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
COMPETÊNCIAS
DESCRIÇÃO DO SKILL
EXPECTATIVAS
P & D DE PRODUTOS
PRODUÇÃO
MARKETING
VENDAS E CANAIS
CONTROLADORIA
OPERAÇÕES E SERVIÇOS TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO RECURSOS HUMANOS
visão, missão e
ambiente
valores
mercadológico
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
FATO GERADOR DE MUDANÇA
PROJETO ESTRATÉGICO
PLANO DE AÇÃO
NOVOS PRODUTOS
1. Falta de um roadmap compreensível 2. Alto custo de fabricação 3. time to market comprometido
Mudar o foco da área de engenharia para P&D cujo objetivo será revigorar o roadmap, inovando via novos produtos e serviços para novos segmentos e valorizando os produtos existentes.
FRANQUIAS
Falta de capilaridade
Recrutar uma rede de parceiros especialistas que possam ofertar Energia Garantida como serviço e não somente venda de hardware.
SERVIÇO EM ENERGIA GARANTIDA
Redução das margens devido ao aumento da concorrência
Elaborar um serviço em Energia Garantida. O serviço deve tirar o foco da venda do produto, hardware, e promover o “nível de serviço” até 99.9% de Energia Garantida.
COMÉRCIO ELETRÔNICO
1. Necessidade de melhorar a margem dos produtos de menor KVA 2. Aumentar a disponibilidade do produto para o cliente final
Migrar a transação comercial do canal de distribuição para e-commerce com venda direta.
visão, missão e
ambiente
valores
mercadológico
FCS
opções estratégicas
concorrência
posicionamento
objetivos
mapa estratégico
competências
projetos estratégicos
FUNDAMENTOS
MARCA, MARKETING & VENDAS
Visão, Missão e Valores
Construção da Marca
Fatores Críticos de Sucesso
Estratégias de Marketing
Opções Estratégicas
Mix de Comunicação
Concorrência
Marketing On-line
Posicionamento
Canais de Vendas
Objetivos
Plano de Marketing
Mapa Estratégico
CRM
Competências Projetos Estratégicos ORÇAMENTO
METAS & MÉTRICAS
Fontes de Receita
Marca
Faturamento e Margem
Canais de Vendas
Ciclo operacional
Pesquisa e Desenvolvimento
Fluxo de caixa
Finanças e Controladoria
Demonstrativo de resultados - DRE
Produção
Exigência de Fluxo de Caixa
Marketing
GESTÃO DE PORTFÓLIO Portfólio de Produtos Roadmap Análise de Mercado Público Alvo Hierarquia das Mensages
Tecnologia da Informação
SEGMENTOS E CANAIS DE VENDAS
VAREJO ESPECIALIZADO
REVENDEDORES COM VALOR AGREGADO
DISTRIBUIDORES NACIONAIS E REGIONAIS
VAREJO NÃO ESPECIALIZADO
COMÉRCIO ELETRÔNICO
PARCERIAS ESTRATÉGICAS
15%
15%
PARTICIPAÇÃO RELATIVA 10%
40%
5%
15%
VENDAS RECORRENTES
NOVOS CLIENTES NOVOS PRODUTOS
METAS
PENETRAÇÃO DE MERCADO
NOVAS REGIÕES NOVOS MERCADOS
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
estratégia de investimento
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
estratĂŠgia de investimento
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
estratĂŠgia de investimento
EXIGÊNCIA DE CASH FLOW PARA RODAR A OPERAÇÃO CONFORME ORÇAMENTO
CATEGORIA
PRAZO DE PGTO DO FORNECEDOR
TEMPO TOTAL DE TRÂNSITO
PRAZO PRAZO PRAZO MÉDIO MÉDIO DE CICLO MÉDIO DE DE ESTOQUE RECEBIMENTO OPERACIONAL FABRICAÇÃO DO CLIENTE
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
DÉFICIT EM DIAS
estratégia de investimento
DÉFICT EM REAIS
CUSTO EM R$ TOTAL POR GRUPO
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
estratĂŠgia de investimento
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
estratĂŠgia de investimento
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
estratĂŠgia de investimento
Produto Produto 1 Produto 2 Produto 3 Produto 4 Produto 5 Produto 6 Produto 7 P d t 8 Produto
Exigência de investimento por produto
Déficit do ciclo operacional
R$ 1.978.478,00 R$ 1.716.257,00 R$ 1.580.778,00 1 580 778 00 R$ 5.344.358,00 R$ 2.792.138,00 R$ 516.980,00 R$ 2.980.362,00 R$ 1.520.000,00 1 520 000 00
40 40 40 40 63 81 33 28
Geração de Resultados no Período NPV c/ TMA=12%aa
Janeiro
Fevereiro
Março
Abril
Maio
Junho
Julho
Agosto
-704.294,42
70.038
70.676
110.205
146.240
96.020
90.929
63.486
82.996
84.656
86.349
88.076
89.838
544.364,68
45.824
87.346
138.510
151.895
142.786
136.541
193.076
248.763
253.738
258.813
263.989
269.269
-750.559,88
58.963
41.457
30.848
28.000
41.571
40.618
56.117
70.966
72.385
73.833
75.310
76.816
760.946,69
277.372
316.437
564.523
484.352
317.804
313.820
481.777
559.475
570.665
582.078
593.720
605.594
1.957.480,34
240.124
68.690
23.546
6.333.633 458.419
328.934
610.071
692.745
706.600
720.732
735.146
749.849
1.397.257,61
62.038
484.694
141.184
480.101
266.312
157.454
108.646
121.205
123.629
126.102
128.624
131.196
790.793,73
104.313
81.726
194.361
162.862
245.455
171.436
306.043
358.411
365.579
372.380
380.348
387.956
817.717,30
68.400
94.618
121.048
87.454
73.435
90.469
183.718
217.424
221.772
226.207
230.732
235.346
fontes de
faturamento e
ciclo
receita
margem
operacional
fluxo de caixa
DRE
Setembro Outubro Novembro Dezembro
estratégia de investimento
FUNDAMENTOS
MARCA, MARKETING & VENDAS
Visão, Missão e Valores
Construção da Marca
Fatores Críticos de Sucesso
Estratégias de Marketing
Opções Estratégicas
Mix de Comunicação
Concorrência
Marketing On-line
Posicionamento
Canais de Vendas
Objetivos
Plano de Marketing
Mapa Estratégico
CRM
Competências Projetos Estratégicos ORÇAMENTO
METAS & MÉTRICAS
Fontes de Receita
Marca
Faturamento e Margem
Canais de Vendas
Ciclo operacional
Pesquisa e Desenvolvimento
Fluxo de caixa
Finanças e Controladoria
Demonstrativo de resultados - DRE
Produção
Exigência de Fluxo de Caixa
Marketing
GESTÃO DE PORTFÓLIO Portfólio de Produtos Roadmap Análise de Mercado Público Alvo Hierarquia das Mensages
Tecnologia da Informação
produto de alto custo para brigar por mercado deve perder market share
[ PRODUTO ] [ EXISTENTE ]
[ MERCADO ]
[ EXISTENTE ]
Compacta
[ NOVO ]
Volt Safe Server
DWTT > 250KVA
PENETRAÇÃO DE
DESENVOLVIMENTO
MERCADO
DE PRODUTOS
DWTT
Duo DWM
Flex
[ NOVO ]
energia garantida
DESENVOLVIMENTO DE MERCADO
DC UPS
DIVERSIFICAÇÃO
portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
ótima oportunidade por ser venda de KVA
[ PARTICIPAÇÃO DE MERCADO ] [ ALTA ]
nosso “time-to-market” nos impede de acelerar as vendas em mercados de alto crescimento
[ BAIXA ] Duo
[ ALTA ]
DÚVIDA
ESTRELA
CORPORATIVO (BC0, IND, VAR, MED)
DC UPS
Volt
DWTT
energia g garantida
PMES
Flex
TELCO AUTOMAÇÃO COMERCIAL E RESIDENCIAL DOMÉSTICO BÁSICO
Compacta
[ BAIXA ]
[ CRESCIM MENTO DO ME ERCADO ]
DWTT > 250KVA
GOVERNO
Safe Server
VACA LEITEIRA
ABACAXI
DATA CENTERS
DWM
40% da vaca leiteira está baseada em produtos com tecnologia antiga e cara (Marcos ) portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
CONCORRÊNCIA
ALTA
ORGÃOS PÚBLICOS [ ENERGIA GARANTIDA]
MÉDIA
ÁREA MÉDICA
BAIXA
ATRATIVIDA ADE DE MERCA ADO
BAIXA
INTEGRADORES & CONSTRUTORAS
portfólio de produtos
roadmap
MÉDIA
ALTA
BANCOS MÉDIOS
BANCOS GRANDES
INDÚSTRIA SIDERURGICA
DATACENTER VAREJO
DISTRIBUIDORES DE INFORMÁTICA
E-COMMERCE
análise de mercado
público alvo
mensagens
MATURIDADE
CRESCIMENTO
DECLÍNIO
INTRODUÇÃO
portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
[ análise de mercado total ]
portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
[ análise de mercado disponível ]
portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
[ participação de mercado ]
portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
TOMADOR DE DECISÃO
gerente de infraestrutura - TI
INFLUENCIADOR
CIO CFO prestador de serviços
1. dono da revenda 1 2. dono da loja
comprador
área de vendas do distribuidor
PME’S
CANAL ESP PECIALIZADO
VAREJO
CANAL NÃO C ESP PECIALIZADO
CO ORPORATIVO
SEGMENTOS DE MERCADO
gerente de projetos
gestor
1. dono da empresa 2. gerente de vendas e/ou compras
gerente de informática prestador de serviços
27 portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
PME’S
CANA AL ESPECIALIZAD DO
VAREJO
CANAL NÃO ES SPECIALIZADO
CORPORATIVO C
SEGMENTOS DE MERCADO
A ENGETRON é a maior empresa nacional que promove através de seus produtos e serviços, TOMADOR DE DECISÃO
ENERGIA GARANTIDA. Os no-breaks inteligentes ENGETRON atendem de forma escalável a uma grande diversidade de ambientes que necessitam de energia contínua. São empresas de diversos tamanhos e segmentos: bancos, hospitais, telecomunicações, indústrias e até empresas de menor porte ou usuários domésticos. São 33 anos investindo continuamente em pesquisa e desenvolvimento que resultaram na conquista da tecnologia própria, segura e confiável, que garantem inovação constante dos nossos produtos e conseqüentemente a plena satisfação de nossos clientes, como Pão
INFLUENCIADOR
de Açúcar, Coca-Cola, Lojas Riachuelo, Bradesco, Santander, HSBC, Votorantin, Petrobrás, Usiminas e outros
portfólio de produtos
roadmap
análise de mercado
público alvo
mensagens
FUNDAMENTOS U OS
MARCA, C , MARKETING G & VENDAS S
Visão, Missão e Valores
Construção da Marca
Fatores Críticos de Sucesso
Estratégias de Marketing
Opções Estratégicas
Mix de Comunicação
Concorrência
Marketing g On-line
Posicionamento
Canais de Vendas
Objetivos
Plano de Marketing
Mapa Estratégico
CRM
Competências Projetos Estratégicos ORÇAMENTO
METAS & MÉTRICAS
Fontes de Receita
Marca
Faturamento e Margem
Canais de Vendas
Ciclo operacional
Pesquisa e Desenvolvimento
Fluxo de caixa
Finanças e Controladoria
Demonstrativo de resultados - DRE
Produção
Exigência de Fluxo de Caixa
Marketing
GESTÃO DE PORTFÓLIO Portfólio de Produtos Roadmap Análise de Mercado Público Alvo Hierarquia das Mensages
Tecnologia da Informação
[+]
[+]
Consistência com arquitetura da marca
CONVICÇÃO
ESTAGNAÇÃO
PREFERÊNCIA
AWARENESS
[-]
DISSONÂNCIA
Investimentos na construção da marca
construção
estratégias
mix de
marketing
canais de
plano de
da marca
marketing
comunicação
on-line
venda
marketing
crm
1. conquistar novos clientes 2. reter clientes existentes e/ou base instalada. 3. aumentar participação no mercado 4. conquistar novos mercados 5. criar novos canais de vendas 6. promover a marca com coerência e consistência 7. medir e reportar satisfação dos clientes
construção
estratégias
mix de
marketing
canais de
plano de
da marca
marketing
comunicação
on-line
venda
marketing
crm
construção
estratégias
mix de
marketing
canais de
plano de
da marca
marketing
comunicação
on-line
venda
marketing
crm
CONTEÚDO DINÂMICO
APENAS INFORMA O
CRIA RELACIONAMENTO
CLIENTE QUE NÃO
COM O CLIENTE QUE
RETORNA
RETORNA INTERATIVIDADE
SEM INTERATIVIDADE
PROMOVE EXPERIÊNCIA
PRESENÇA IRRELEVANTE
POBRE PARA O CLIENTE
NA WEB
QUE NÃO RETORNA
CONTEÚDO ESTÁTICO
construção
estratégias
mix de
marketing
canais de
plano de
da marca
marketing
comunicação
on-line
venda
marketing
crm
REVENDAS
REVENDEDOR COM VALOR AGREGADO
DISTRIBUIDORES NACIONAIS E REGIONAIS
COMÉRCIO ELETRÔNICO
VAREJO
VENDAS RECORRENTES PENETRAÇÃO DE MERCADO NOVOS CLIENTES
NOVOS PRODUTOS
NOVAS REGIÕES NOVOS MERCADOS
construção
estratégias
mix de
marketing
canais de
plano de
da marca
marketing
comunicação
on-line
venda
marketing
crm
PARCERIAS ESTRATÉGICAS
PLANO DE MARKETING TRIMESTRAL PRODUTOS “PARETO”
INSTITUCIONAL
PRODUTO “LONG TAIL”
PROGRAMA PARA CONSTRUÇÃO DE MARCA
PROGRAMA PARA GERAÇÃO DE DEMANDA & VENDAS
PROGRAMA PARA CANAIS DE VENDAS
BUDGET TOTAL
construção
estratégias
mix de
marketing
canais de
plano de
da marca
marketing
comunicação
on-line
venda
marketing
crm
BUDGET TOTAL
[ crm ] LEAD
LEAD MANAGEMENT
BANT
CONVERSÃO
FUGA
CONTACT MANAGEMENT
LEAD GENERATION
PROSPECT
construção
estratégias
mix de
marketing
canais de
plano de
da marca
marketing
comunicação
on-line
venda
marketing
crm
FUNDAMENTOS U OS
MARCA, C , MARKETING G & VENDAS S
Visão, Missão e Valores
Construção da Marca
Fatores Críticos de Sucesso
Estratégias de Marketing
Opções Estratégicas
Mix de Comunicação
Concorrência
Marketing g On-line
Posicionamento
Canais de Vendas
Objetivos
Plano de Marketing
Mapa Estratégico
CRM
Competências Projetos Estratégicos ORÇAMENTO
METAS & MÉTRICAS
Fontes de Receita
Marca
Faturamento e Margem
Canais de Vendas
Ciclo operacional
Pesquisa e Desenvolvimento
Fluxo de caixa
Finanças e Controladoria
Demonstrativo de resultados - DRE
Produção
Exigência de Fluxo de Caixa
Marketing
GESTÃO DE PORTFÓLIO Portfólio de Produtos Roadmap Análise de Mercado Público Alvo Hierarquia das Mensages
Tecnologia da Informação
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
marketing
TI
BRAND - CUSTOMER SATISFACTION
BRAND UNAIDED AWARENESS
28
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
marketing
TI
CANAIS DE VENDAS
DATA INICIAL
DATA FINAL
MÉTRICAS
desenvolver novos distribuidores regionais
18/01/2010
19/01/2010
4 distribuidores
desenvolver revendas e lojas especializadas
18/01/2010
19/01/2010
dominar Sta. Ifigência e Info Centro
desenvolver redes de varejo
18/01/2010
19/01/2010
2 grande redes de varejo com cob. nacional
desenvolver comércio eletrônico - B2B, B2B2C w B2C
18/01/2010
19/01/2010
correspondente as grandes redes
desenvolver comércio eletrônico próprio
18/01/2010
19/01/2010
lançamento T4'10
[ milestone ] credenciar e capacitar novos parceiros High Premium
18/01/2010
19/01/2010
40 parceiros
[ milestone ] desenvolver alianças estratégicas
18/01/2010
19/01/2010
3 alianças com programas relevantes
28
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
marketing
TI
VENDAS
DATA INICIAL
DATA FINAL
elaborar e gerenciar forecast de vendas
18/01/2010
19/01/2010
publicar forecast para orçamento
promover cobertura regional
18/01/2010
19/01/2010
distribuição / VAR / revenda / varejo
conquistar novos clientes
18/01/2010
19/01/2010
> 40% ano a ano
manter e expandir penetração de mercado
18/01/2010
19/01/2010
> 60% de retenção
18/01/2010
19/01/2010
bater metas do orçamento
garantir rentabilidade conforme orçamento
MÉTRICAS
28
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
marketing
TI
P&D
DATA INICIAL
analisar tendências de mercado e concorrências publicar estratégia de valorização e inovação
DATA FINAL 25/12/2010
MÉTRICAS implementar BI
18/01/2010
19/01/2010
[ milestone ] mudar a estratégia low-end
18/01/2010
19/01/2010
eliminar fabricação até T1’11
[ milestone ] explorar oferta de svcs energia vs. produto
18/01/2010
19/01/2010
Lançar piloto T4’10
articular e executar o roadmap
18/01/2010
19/01/2010
desenvolver novos fornecedores nac’l e intt’l
18/01/2010
19/01/2010
[ milestone ] produtos novos
18/01/2010
19/01/2010
Lançar novo produto – 2º semestre
[ milestone ] redução de custos
18/01/2010
19/01/2010
Reduzir em 10% o custo do no-break
capacitar time de vendas e parceiros
18/01/2010
19/01/2010
18/01/2010
19/01/2010
18/01/2010
19/01/2010
[ milestone ] garantir qualidade no serviço pósvenda monitorar rentabilidade do portfólio por família
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
Criar programa de certificação
marketing
TI
FINANÇAS & CONTROLADORIA
DATA INICIAL
DATA FINAL
gerenciar tesouraria
18/01/2010
19/01/2010
planejar aspectos legais, tributários e fiscais
18/01/2010
19/01/2010
gerenciar fluxo de caixa e estratégias de investimentos
18/01/2010
19/01/2010
[ milestone ] liderar e gerenciar metas de orçamento
18/01/2010
19/01/2010
[ milestone ] conduzir processo de compras produtivas e improdutivas
18/01/2010
19/01/2010
MÉTRICAS
gerenciar manutenção predial
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
Garantir cumprimento de metas Reduzir 5% matéria prima
marketing
TI
MARKETING E COMUNICAÇÃO
DATA INICIAL
DATA FINAL
Publicar material de comunicação coerente
18/01/2010
19/01/2010
Criar programa multicanal para geração de leads
18/01/2010
19/01/2010
Lançar kit de vendas completo
[ milestone ] construir e executar prog de mkt fullmix
18/01/2010
19/01/2010
Inauguração 100% em julho
MÉTRICAS
Novo site / club relacionamento / ecommerce
[milestone ] gerenciar estratégias on-line [ milestone ] promover ações de mkt cooperado
18/01/2010
19/01/2010
1 programa por canal x mês
[ milestone ] monitorar satisfação do cliente (via pesquisa)
18/01/2010
19/01/2010
> 80% entre t satisfeito ti f it e muito it satisfeito ti f it
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
marketing
TI
PRODUÇÃO
DATA INICIAL
DATA FINAL
manter acuracidade do estoque MP e SE
18/01/2010
19/01/2010
garantir capacidade de produção conforme demanda
18/01/2010
19/01/2010
gerenciar estoque, logística, frete, RMA
18/01/2010
19/01/2010
[ milestone ] garantir padrão de qualidade
MÉTRICAS >= 98%
RMA < 10%
[ milestone ] mapear custo de produção pro produto
18/01/2010
19/01/2010
criar índice de $ / KvA por família
[ milestone ] elaborar documentação e processo de produção
18/01/2010
19/01/2010
inaugurar novo processo em julho
marca
canais de venda
P&D
F&C
produção
marketing
TI
TI
DATA INICIAL
marca
canais de venda
P&D
F&C
DATA FINAL
produção
MÉTRICAS
marketing
TI