Catalogue des Formations Arkose 2013

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LES FORMATIONS CATALOGUE 2013

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LES FORMATIONS ARKOSE CATALOGUE 2013

ARKOSE, institut de formation et société de conseil en grande distribution, en pharmacie et dans le monde agricole, vous propose des formations adaptées à un marché en constante évolution, pour une population ciblée et exigeante.

Issus du Commerce opérationnel, les consultants experts ARKOSE sont aussi à votre écoute pour concevoir vos formations sur mesure, en France et à l’International.

Dans un contexte économique mondialisé et hyper-concurrentiel, l’improvisation n’a plus sa place. Notre mission : vous transmettre notre expertise pour vous placer sur vos marchés en position de force. « Apprendre sans réfléchir est vain. Réfléchir sans apprendre est dangereux. » Confucius

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LES FORMATIONS ARKOSE CATALOGUE 2013

LA NÉGOCIATION ET LA VENTE 10 Devenir négociateur en centrale d’achat 14 Mieux connaître l’acheteur en centrale nationale pour mieux négocier en 2013 18 Argumenter sur le cadre juridique pour rentabiliser sa négociation avec une enseigne 22 La Supply Chain pour négocier du box d’achat jusqu’au rayon 26 Le métier de chef de secteur en 2013 : faire une visite orientée client 32 S’approprier les techniques de vente 36 Manager ses forces de vente 40 Vendre au téléphone

LES ATELIERS ARKOSE 46 Atelier Purge des Négos : Bilan des négociations 2013 pour préparer 2014 50 Atelier : Les questions logistiques dans la négociation 2013 54 Atelier : Diminuer ses pénalités avec une enseigne : comment faire ?

58 Atelier de Printemps : Le théâtre de la négociation 6

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CATEGORY MANAGEMENT 64 Pilotage de l’efficacité commerciale 68 Construire votre démarche catégorielle pour être plus efficace en négociation 72 Démontrer la valeur ajoutée de sa démarche merchandising 76 Développer un discours catégoriel à forte valeur ajoutée en magasin

STRATÉGIE EN GMS 82 Osez stimuler votre rentabilité par de vraies conditions de vente 86 Vendez-vous vos produits à leur juste valeur ?

90 Maîtriser les outils financiers d’un compte client pour mieux négocier 94 Construire une politique commerciale gagnante

STRATÉGIE EN PHARMACIE

102 La négociation avec le réseau officinal change : en quoi les techniques de négociation en GMS peuvent-elles vous aider ?

108 Training de préparation à ma négociation en groupement ou avec un grossiste sur les méthodes de la GMS 112 Adapter aux forces de vente pharmaceutiques les techniques commerciales de la grande distribution 116 Renforcer l’efficacité de vos forces de vente en optimisant leurs outils et techniques de vente en pharmacie 122 Optimiser les résultats en développant les équipes : outils et méthodes du manager en pharmacie 128 Mieux connaître les réseaux pharmaceutiques pour y développer votre valeur ajoutée

FICHE D’INSCRIPTION 132 Fiche d’inscription formations inter-entreprises Sommaire

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

DEVENIR NÉGOCIATEUR EN CENTRALE D’ACHAT

La négociation avec les centrales d’achat est un moment clef pour une entreprise. Dans un contexte économique difficile, la performance commerciale est un atout essentiel de votre compétitivité : elle doit notamment renforcer votre capacité à valoriser votre offre en fonction de vos clients et à adapter le discours commercial.

Les relations avec vos clients ne s’improvisent pas : vos nouveaux commerciaux et salariés en contact avec des acheteurs doivent avoir la connaissance de ce qu’est la relation commerciale avec un distributeur et de la façon dont ils doivent gérer cette relation, souvent tendue.

• Comment approcher une enseigne, ses attentes ?

• Quels sont les mécanismes fondamentaux de la préparation d’une négociation et de sa conduite ?

• Quelle approche comportementale lors de l’entretien de négociation ? Comment gérer mon stress pour développer la performance ?

Pour vous accompagner dans ces objectifs et optimiser l’efficacité de vos nouveaux commerciaux, nous vous proposons d’aborder tant la partie tactique de la négociation que la dimension comportementale lors d’un entretien.

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE DEVENIR NÉGOCIATEUR EN CENTRALE D’ACHAT

OBJECTIFS

• S’approprier les techniques fondamentales de la négociation, notamment en les positionnant par rapport à la technique de vente • Se doter des outils de pilotage de la négociation • Adapter ces techniques fondamentales à la particularité de la grande distribution

PUBLIC

Compte clé, commercial, category manager, tout salarié des services achat, production, qualité, logistique,... amenés à négocier pour l’entreprise aussi bien en interne qu’en externe.

PÉDAGOGIE

• Méthodologie avec questionnaires/tests • Mises en situation proposées par l’intervenant • Partages d’expériences avec les participants

DURÉE

2 jours, de 9h00 à 17h00

TARIF

1 360 € HT / participant, déjeuner, pauses et support de formation inclus

INTERVENANTS

Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché

LIEU

Paris

DATES

• 21 et 22 mars 2013 • 3 et 4 juin 2013

Sommaire

• 24 et 25 septembre 2013 • 5 et 6 Décembre 2013

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE DEVENIR NÉGOCIATEUR EN CENTRALE D’ACHAT

PROGRAMME JOUR I

MIEUX CERNER LES CARACTÉRISTIQUES DE LA NÉGOCIATION ET CONSTRUIRE SA VISITE Préambule • Les différences entre techniques de vente et négociation • Les qualités pour devenir un bon négociateur.

I. En amont des négociations : construction plan enseigne Méthodologie par étape : du recueil d’informations, en passant par la définition des plans d’actions pour atteindre les objectifs jusqu’au discours commercial.

II. A l’approche des négociations : préparation des visites 1. Mécanique de négociation

Les différents aspects à prendre en compte et leurs interdépendances 2. Processus et grilles de préparation de sa négociation • Élaborer des hypothèses sur les intérêts/préoccupations de mon interlocuteur ainsi que sur son analyse de ma société.

• Construire l’argumentation en création de valeur pour son distributeur : qu’est un fournisseur à valeur ajoutée pour un acheteur grand compte (marketing, logistique, qualité, finances ...)

• Bien rassembler les informations (notamment chiffrées) concernant mes objectifs • Identifier les pouvoirs dont je dispose pour influencer la négociation • Me définir la ligne de conduite pour la négociation 3. Argumentation • La matrice à respecter

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4. Traitement objections • Types d’objections / L’approche / La méthodologie

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE DEVENIR NÉGOCIATEUR EN CENTRALE D’ACHAT

PROGRAMME JOUR I1

CONDUIRE SA NÉGOCIATION EN CENTRALE D’ACHAT III. Pendant les négociations : la conduite des négociations 1. Différentes phases de la négociation et ses règles

• Construire sa négociation et arriver à son objectif : -- l’enchaînement des différentes phases -- leur gestion, leurs règles et les techniques à observer 2. Différentes phases de la négociation et ses règles • Niveau d’exigence • Gestion des objections • Gestion des contreparties • Gestion des concessions • Gestion de la conclusion 3. Savoir influencer • Les techniques pour influencer l’acheteur 4. Gestion de temps • Les paramètres à prendre en compte dans la négociation annuelle et dans le déroulé de l’entretien IV. Aspects comportementaux • Comportements fondamentaux • Jeux de rôle • Méthodes pour rendre positive la relation

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

MIEUX CONNAÎTRE L’ACHETEUR EN CENTRALE NATIONALE POUR MIEUX NÉGOCIER EN 2013

A travers ce module, nous proposons les points de sensibilisation suivants : « Je suis conscient du rôle de l’acheteur comme fédérateur de compétences internes en centrale d’achat » « Il est le pilote d’une catégorie : identification des enjeux financiers, logistiques… » « Moi industriel, je suis stimulateur de projets chez lui. » « J’assois ma crédibilité à long terme aux yeux de l’acheteur, de par ma ligne de conduite, mon discours, mon professionnalisme par l’acquisition de compétence technique et comportementale.»

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE MIEUX CONNAÎTRE L’ACHETEUR EN CENTRALE POUR MIEUX NÉGOCIER EN 2013 OBJECTIFS

• Décoder les objectifs et contraintes de l’acheteur en 2013 face au changement de modèle économique de la GMS • Mesurer les leviers de valeur ajoutée qu’il attend réellement d’un fournisseur.

• Découpler le vrai enjeu de la négociation de la partie théâtrale imposée par l’acheteur.

En d’autres termes : comment « faire bouger les lignes » dans la négociation

PÉDAGOGIE

• • • • •

PUBLIC

Collaborateurs en relation avec les cellules achats de distributeurs : directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs des enseignes, comptes-clé, négociateurs...

DURÉE

1 jour, de 9h00 à 17h00

TARIF

830 € HT / participant, déjeuner, pauses et support de formation inclus

INTERVENANTS

Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur d’Intermarché

LIEU

Paris

DATES

• 12 Mars 2013 • 7 Juin 2013 • 2 Octobre 2013

Sommaire

Atelier « Vis sa vie » : développer l’empathie du compte-clé par la mise en situation d’être soi-même un acheteur Synthèse : comment « faire bouger les lignes » dans ma négociation ?

Méthodologie : questionnaires/tests Mises en situation proposées par l’intervenant Partages d’expériences avec les participants

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE MIEUX CONNAÎTRE L’ACHETEUR EN CENTRALE POUR MIEUX NÉGOCIER EN 2013 PROGRAMME

« VIS MA VIE : ÇA MARCHE COMMENT, UN ACHETEUR ? » : LES COULISSES DE L’ACHAT EN DISTRIBUTION I. Atelier « Vis ma vie » : à partir d’une situation donnée, les participants constateront les points suivants : • Un acheteur est avant tout détenteur d’un objectif de résultat : du prix d’achat à la rentabilité commerciale • Mais, pour atteindre ses objectifs, il doit négocier en permanence en interne sur 4 points : sa compétence catégorielle; son pouvoir d’influence des autres services; son territoire produits/ promotionnelle et sa propre motivation.

• Enfin, l’acheteur va piloter sa négociation en adoptant une méthode de construction des objectifs par catégorie et par fournisseur.

• Conclusion : que vit-il bien et mal au quotidien dans sa centrale, au cours de sa mission ?

II. Quels leviers cette connaissance de l’acheteur ouvre-t-elle au compte-clé ? (Grille de synthèse opérationnelle de l’atelier) • Qu’est-ce qu’un « bon fournisseur » pour un acheteur ? : où se situent les leviers du fournisseur qui impactent positivement l’acheteur dans la négociation ? « LE THÉÂTRE DE L’ACHAT » : TACTIQUE D’ACHAT ET DE PILOTAGE DE LA NÉGOCIATION PAR L’ACHETEUR I. Atelier (simulation de négociation avec « arrêt sur image », permettant à chaque participant de conduire avec le groupe un entretien de négociation à partir d’un cas concret) : comment un acheteur construit-il son entretien de négociation avec un compte-clé ?

• Quelle est la préparation mentale et comportementale de l’acheteur : les 10 principes de mobilisations de l’achat II. Grille de synthèse opérationnelle de l’atelier

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• La théâtralisation de la négociation : décodage et traitement • Les 9 tactiques d’achat des enseignes et que faire et ne pas faire vis-à-vis de chacune d’elles • Les 10 critères d’un compte-clé crédible face à la théâtralisation ?

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

ARGUMENTER SUR LE CADRE JURIDIQUE POUR RENTABILISER SA NÉGOCIATION AVEC UNE ENSEIGNE

Au même titre qu’en marketing, logistique ou finance, le compte-clef doit utiliser les outils que le LME et le droit contractuel lui apportent pour argumenter sur une relation plus équilibrée avec son client et encadrer les comportements négatifs de ses interlocuteurs.

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE ARGUMENTER SUR LE CADRE JURIDIQUE POUR RENTABILISER SA NÉGOCIATION AVEC UNE ENSEIGNE

OBJECTIFS

• Doter le compte-clé d’un socle de connaissances opérationnelles sur le cadre juridique de la négociation.

• Décoder la lecture que ce cadre donne sur les outils fondamentaux de la négociation : tarif, conditions de vente, promotion/NIP, charte d’achat.

• Bénéficier de ce cadre pour optimiser le chiffre d’affaire et la rentabilité de vos négociations permanentes avec une enseigne.

PÉDAGOGIE

• Synthèse opérationnelle des points clés du cadre juridique • Atelier de mise en situation proche de la négociation 2013 (en groupe) • Remise d’un outil de questionnement sur des données techniques (Quiz) qui sera réutilisable en suivi personnalisé ou au sein de l’entreprise pour entretenir ses connaissances • Partages d’expériences avec les participants

PUBLIC

Compte clé, direction commerciale, direction des centrales, tout intervenant en centrale

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

830 € HT / participant, déjeuner, pauses et support de formation inclus

INTERVENANTS

Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché

LIEU

Paris

DATES

• 5 mars 2013 • 10 juin 2013

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• 19 septembre 2013 • 13 décembre 2013

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE ARGUMENTER SUR LE CADRE JURIDIQUE POUR RENTABILISER SA NÉGOCIATION AVEC UNE ENSEIGNE PROGRAMME

Ce que dit …et ne dit pas la Loi sur le cadre contractuel de la négociation avec un distributeur I. Les mécanismes fondamentaux du cadre légal • Ce que sont des conditions de vente et des accords de coopération commerciale • Ce qu’est le contrat du 1er Mars • La place des chartes d’achat du distributeur par rapport aux outils tarifaires du fournisseur II. Quelle actualité et application de ce cadre juridique dans la négociation 2013 • La négociation imposée par les distributeurs vers le « X » fois net…. !

• Le principe du « déséquilibre significatif » dans le contrat : un renfort pour mieux négocier ?

• Le distributeur a-t-il raison d’affirmer que « tous les outils tarifaires sont négociables ? » En quoi l’argumentation juridique a-t-elle un impact direct sur le chiffre d’affaire et la rentabilité du fournisseur ?

I. Atelier : ce qui rend crédible et rentable une charte tarifaire dans la négociation • Quelles sont les 10 principes-clefs qui doivent apparaître dans la lecture de votre charte tarifaire et qui vont influencer la négociation ?

• Comment définir, en amont de la négociation et lors de la négociation, les contreparties attendues par le compte-clé ?

• Les étapes de formalisation écrite de la négociation En quoi l’argumentation juridique a-t-elle un impact direct sur le chiffre d’affaire et la rentabilité du fournisseur ?

II Atelier : ce qui rend crédible et rentable une charte tarifaire dans la négociation • Quiz des 10 points clefs énoncés par la Loi que le compte-clé doit connaître • Les principes fondamentaux de la défense de votre contrat et comment les utiliser dans la négociation ?

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

LA SUPPLY CHAIN POUR NÉGOCIER DU BOX D’ACHAT JUSQU’AU RAYON

La supply chain (cycle de production et de distribution du produit jusqu’au consommateur) constitue encore trop un terrain d’expertise déconnecté du métier de négociateur. Or, elle permet, en 2013, de construire une nouvelle négociation pour réduire les freins à la présence linéaire et diminuer les charges de transfert des produits, en enrichissant ainsi les CGV et CPV. Que doit connaître aujourd’hui le compte-clef de son cycle de production ; comment en tirer des leviers de négociation avec les centrales… ?

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

LA SUPPLY CHAIN POUR NÉGOCIER DU BOX D’ACHAT JUSQU’AU RAYON OBJECTIFS

• Démythifier et concevoir la supply chain, non comme science logistique, mais comme un outil pour aborder l’enjeu du chiffre d’affaire en GMS : accompagner le produit de la production jusqu’à la tablette..

• Acquérir les grands mécanismes de la supply chain pour en faire un levier dans la négociation en ouvrant le champ des contreparties.

• Permettre de décoder et challenger les conditions d’achat.

PÉDAGOGIE

• • • • •

PUBLIC

Formation destinée aux personnes en relation avec les cellules achats de distributeurs : directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs des enseignes, compte-clés, ...

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

830 € HT / participant, déjeuner, pauses et support de formation inclus

INTERVENANTS

Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur d’Intermarché Lydie FICHEUX, Consultante ARKOSE, experte en supply chain, cadre dans une grande enseigne alimentaire

LIEU

Paris

DATES

• 29 mars 2013

Sommaire

Tableau illustratif des étapes de la SC « Pépites », astuces et idées forces pour valoriser cet outil dans la négociation Glossaire de la SCM Tableau des questions types que doit maîtriser le compte clé Mise en situation proposées par l’intervenant, et partages d’expériences avec les participants

• 28 juin 2013

• 20 septembre 2013

• 9 décembre 2013

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE LA SUPPLY CHAIN POUR NÉGOCIER DU BOX D’ACHAT JUSQU’AU RAYON

PROGRAMME

MATIN : qu’est-ce que la supply chain ?

Atelier de sensibilisation Atelier 1 • « Apprenons à parler supply » : de la production jusqu’à la tablette • « Pourquoi la supply chain fait-elle partie de votre boite à outils » ?

Atelier I1 • « Pourquoi est-il important de connaître le cycle de vie de votre produit ? » : les étapes de la SC APRES MIDI : la supply chain dans la négociation A partir d’un « patchwork » des conditions d’achat • La vision SC de la distribution dans la négociation • Ce qu’elle veut et ne veut pas intégrer dans la négociation • Ce qu’elle a tenté et ce qu’elle n’a pas tenté La gestion de la négociation par le compte clé Atelier : Comment introduire en négociation l’enjeu actuel de la lutte contre les ruptures en linéaire • Droits et devoirs des deux parties : que doit attendre légitiment chacun du métier de l’autre ?

• Quelles transcriptions- clefs insérer dans les conditions de vente ?

• Quel process interne permanent pour actualiser ces transcriptions ?

Conclusion : la gradation de vos priorités dans la négociation.

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

LE MÉTIER DE CHEF DE SECTEUR EN 2013 : FAIRE UNE VISITE ORIENTÉE CLIENT

Dans un contexte économique difficile, les chefs de rayons attendent de leurs fournisseurs un nouveau comportement de vente, axé sur le conseil, l’analyse de la zone de chalandise, la stimulation de son chiffre d’affaires et la rentabilité de son compte d’exploitation.

Vos forces de ventes doivent aujourd’hui investir le magasin à travers cette approche commerciale différenciante, de création de valeur ajoutée, de relation empathique...

Pour cela, ils doivent maîtriser des outils : cadre juridique, arithmétique, calcul de marge, merchandising..., et maîtriser leur approche commerciale aux niveaux technique et comportemental.

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE LE MÉTIER DE CHEF DE SECTEUR EN 2013 : FAIRE UNE VISITE ORIENTÉE CLIENT

OBJECTIFS

• Permettre aux chefs de secteurs de conduire leur visite en magasin grâce aux techniques de vente adaptées aux attentes des chefs de rayons et à l’évolution du contexte économique et juridique.

• Leur permettre, par le biais de simulations, de piloter et non subir l’entretien en terme technique et comportemental, • Leur permettre de mesurer et d’actionner les leviers à leur disposition pour inciter le chef de rayon à « s’approprier » l’accord national et le faire fructifier.

• Leur permettre d’avoir une approche de « conseil » auprès du chef de rayon.

PUBLIC

Vendeurs et chefs de secteurs de tous les réseaux de distribution.

DURÉE

2 jours de préparation, 2 jours de formation

TARIF

Nous consulter

INTERVENANTS

Jean-Louis CYRUS, ex compte-clef, ex chef des ventes

LIEU

A définir avec le client

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE LE MÉTIER DE CHEF DE SECTEUR EN 2013 : FAIRE UNE VISITE ORIENTÉE CLIENT

PROGRAMME JOUR I

MIEUX CONNAÎTRE LE QUOTIDIEN DU CHEF DE RAYON EN 2013 POUR MIEUX ADAPTER SA VISITE CLIENT I. Comment le chef de rayon vit-il dans son point de vente ?

• 2013 : ce qui a changé pour un chef de rayon (comportement du consommateur, contexte juridique...).

• L’impact sur ces objectifs liés à son compte d’exploitation de rayon • Les 10 curseurs de pilotage quotidien de son activité : résultats d’exploitation du rayon, défense de son espace en point de vente, concurrence locale, gestion des PVC, logistique, reconnaissance humaine...

• Qu’est ce qu’un « bon fournisseur » pour un chef de rayon ?

Je crée du trafic, je fidélise mes clients, j’augmente mon CA sur la catégorie, j’augmente ma marge, je limite mes coûts d’exploitation, je valorise mon magasin dans ma zone de chalandise.

Pourquoi un accord national connaît-il des dysfonctionnements dans son application sur le terrain, et comment l’optimiser ?

II. Quelle est la valeur ajoutée de ma marque pour un chef de rayon ?

Atelier de travail : comment construire la valeur ajoutée de ma société autour de ce que nous savons de notre client ?

• Sur sa marque : les principes marketing fondamentaux de votre société • Sur le calcul arithmétique : les ratios de calculs fondamentaux, comment raisonner en masse de marge plutôt qu’en pourcentage, comment maximiser ma rentabilité ?

• Sur le cadre juridique de la LME, avoir la culture de l’actualité juridique

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE LE MÉTIER DE CHEF DE SECTEUR EN 2013 : FAIRE UNE VISITE ORIENTÉE CLIENT

PROGRAMME JOUR 2

CONDUIRE UN ENTRETIEN DE VENTE À VALEUR AJOUTÉE I. La préparation de mon rendez-vous : quels objectifs possibles aujourd’hui dans un point de vente ?

1. Ce que je dois savoir sur mon client : son enseigne, son magasin, son rayon

• Les chiffres-clés d’un point de vente, de la zone de chalandise et de ma catégorie : les chiffres de mon marché • Le contenu des accords avec le magasin, • Les chiffres qui concernent mon client, • Le mapping des décisions à l’intérieur du magasin : qui sont les différents interlocuteurs du magasin autres que le chef de rayon ?

• Les forces-faiblesses/opportunités-menaces, du client, de votre société, de votre offre et de vos produits.

2. Ce que mon client doit savoir de moi • Ma société et son histoire • Les documents d’information concernant mes produits 3. Les objectifs de visite au regard de la stratégie commerciale de mon entreprise, de mes objectifs et de mon interlocuteur 4. Les objectifs partageables entre un chef de rayon et un vendeur en magasin Cas pratique sur les forces, faiblesses, qualités et opportunités de mon client : plan d’action pour ma visite

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE LE MÉTIER DE CHEF DE SECTEUR EN 2013 : FAIRE UNE VISITE ORIENTÉE CLIENT

PROGRAMME JOUR 2 (suite)

II. La gestion de mon entretien : rencontrer un acheteur : « Et si vous aviez le chef de rayon que vous méritez ? » Atelier de travail : revisitons les 10 idées reçues du chef de secteur : faire bouger les planogrammes, faire modifier les commandes de la centrale, donner envie à un chef de rayon de suivre notre dossier, accompagner les PVC, avoir un RDV assis....

• Les 3 étapes clefs de l’entretien. La check-list • Les règles comportementales en entretien de vente en magasin : ce qu’il faut faire et ne pas faire pour être crédible aux yeux d’un acheteur • Les règles majeures d’influence de l’acheteur

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

S’APPROPRIER LES TECHNIQUES DE VENTE

L’acte de vente relève-t-il d’un naturel, d’un « talent » ou d’un savoir-faire, de compétences normées, identifiables et transférables ?

Si tous les acteurs de l’entreprise sont persuadés de l’importance stratégique de la fonction vente (…), peu en sont les détenteurs.

Savoir, par la maîtrise d’une structure simple et efficace, faire face aux situations classiques liées à l’entretien de face-à-face devient une compétence stratégique pour tous les acteurs de la relation client, impactant directement sur les résultats de l’entreprise.

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE S’APPROPRIER LES TECHNIQUES DE VENTE

OBJECTIFS

LES 6 COMPÉTENCES MAJEURES LIÉES AU « FACE À FACE » 1. Savoir préparer son RV en définissant une stratégie de face-à-face • Quel Homme en face de moi ? SONCAS • Quelles informations utiliser ? L’analyse PPRO • Quelle stratégie adopter ? Le plan d’entretien et mes objectifs 2. Savoir structurer son entretien en utilisant les « 4C » 3. Savoir identifier la demande en utilisant les techniques de communication adaptées 4. Savoir valoriser son offre au travers des CAP 5. Savoir faire face aux objections en utilisant « AICVR » 6. Savoir conclure en utilisant la technique adaptée : directe, alternative ou partielle

PÉDAGOGIE

• Apports conceptuels et méthodologiques • 1/3 d’apports didactiques – 1/3 de réflexion – 1/3 de mises en situation sur des cas concrets • Le formateur est un expert de la fonction, patron des ventes de l’agro-alimentaire, ayant managé au minimumen niveau 3 ou 4 des structures opérationnelles composées de plus de 40 vendeurs.

• L’outil vidéo sera mis à disposition des participants, sur la base du volontariat (caméscope / débriefing après avoir visionné les ventes filmées) • Partages d’expériences avec les participants

PUBLIC

Tout commercial souhaitant découvrir, s’approprier ou se réapproprier les techniques indispensables à la réussite d’une vente

DURÉE

1 jour, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE S’APPROPRIER LES TECHNIQUES DE VENTE

INTERVENANTS

Olivier Lauriol, fondateur d’ARKOSE, ex-acheteur Jean-Louis CYRUS, ex compte clé, ex chef des ventes

DATE & LIEU

Formation en INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de environnement concurrentiel.

PROGRAMME

MAÎTRISER LA STRUCTURE DU FACE-À-FACE I. S’approprier les techniques de vente • Comprendre la notion de performance commerciale - Réflexion de groupe • Identifier les étapes clefs du face-à-face - Réflexion de groupe • Identifier le cercle de montée en compétences d’une force de vente II. Conduire un entretien de vente • La préparation d’entretien Une matrice de face-à-face sera remise aux participants pour structurer cette séquence, cet outil sera transposable dans le quotidien des stagiaires.

• Prise de contact, attitudes et comportements à valeur ajoutée Mise en situation réalisée par le formateur dans le rôle du vendeur, analyse des participants • Connaître son interlocuteur, découvrir son actualité, son projet • L’argumentation : Proposer de la valeur : Savoir argumenter sur la valeur ajoutée de son offre • Traitement des objections : Savoir traiter les objections en associant comportement adapté et technique • Conclusion et création de la relation client • Engagement à l’action et « après-visite » Mises en situations sur des cas concrets : 2 heures l’après midi

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

MANAGER SES FORCES DE VENTE

La mission principale du Directeur des ventes est d’atteindre les objectifs fixés par sa société, en appliquant la politique commerciale.

Il doit mettre en oeuvre les moyens nécessaires à la réalisation des projets commerciaux.

Pour les atteindre il dispose d’une équipe de femmes et d’hommes qu’il doit gérer en expert pour les évaluer, les former, les motiver, les transcender.

Le Directeur des ventes doit pouvoir suivre en permanence les dépenses de fonctionnement de ses collaborateurs.

• Il faut qu’il sache ce que lui coûte la couverture normale des magasins, • le coût que représentent toutes les missions ayant un lien direct ou indirect avec l’action de vendre, • la découpe géographique qui conviendrait le mieux, • il ne doit laisser à personne le soin de centraliser ces postes budgétaires.

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE MANAGER SES FORCES DE VENTE

OBJECTIFS

• Mettre l’équipe sous « adrénaline » positive pour atteindre voire dépasser un objectif • Organiser et mettre en oeuvre l’action du vendeur pour assurer des ventes rentables • Asseoir sa légitimité de manager, exercer un leadership reconnu : animer, stimuler l’équipe commerciale • Comment inciter le commercial à l’effort, lui permettre de se surpasser, en forgeant un esprit d’équipe en adéquation avec la politique de l’entreprise. Comprendre la nécessité de fixer des objectifs.

PUBLIC

Directeurs commerciaux, directeurs des ventes et directeurs régionaux.

DURÉE

2 jours, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANTS

Jean-Louis CYRUS, ex compte-clef, ex chef des ventes

LIEU

A définir

DATES

Nous consulter

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE MANAGER SES FORCES DE VENTE

PROGRAMME

I. Fixer les objectifs des régions et de chaque vendeur • Définir le rôle d’un vendeur et préciser sa mission • Distinguer l’indispensable « vente » du « superflu » : visiter pour visiter ou visiter pour vendre ?

• Renforcer la productivité des commerciaux II. Créer un fichier magasin « vivant » Découper les secteurs III. Créer et mettre en place les outils nécessaires au management commercial • • • •

Organiser un suivi simple des coûts commerciaux Connaître le coût des interventions Temps de travail effectif Mettre en place des plans de vente par cycle en phase avec les objectifs commerciaux

IV. Motivation et coaching • Se comporter en leader et fédérer autour des objectifs • Développer la motivation et la compétence • Faire des vendeurs des acteurs du développement de l’entreprise : situation des vendeurs et gestion de la rémunération (salaires, mulations). Utiliser la rémunération comme outil de motivation.

• Bilan de performance des équipes • Tableau de développement personnel

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE

VENDRE AU TÉLÉPHONE

Le téléphone est devenu l’un des outils quotidiens majeurs du développement commercial. Que cet outil soit utilisé par un pôle télévente pour créer de la valeur ajoutée, ou par des négociateurs experts dans le cadre du développement de leur compte client, il impose d’utiliser des compétences précises, liées aux techniques de communication avancées.

Lors de cette session de travail, chaque participant sera challengé sur son cœur de métier, sa propre activité ; le module et la pédagogie employée seront adaptés en fonction des rôles et missions de chaque stagiaire.

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE VENDRE AU TÉLÉPHONE

OBJECTIFS

• • • •

Faire comprendre le mécanisme de la communication au téléphone Faire utiliser la préparation de l’entretien téléphonique Faire identifier le mode de communication pour chaque participant Créer des réflexes pour la mise en œuvre quotidienne d’un discours persuasif

PÉDAGOGIE

• • • • •

Apports conceptuels et méthodologiques 1/3 d’apports didactiques, 1/3 de réflexion, 1/3 de mises en situation sur des cas concrets Livret de formation au format poche utilisable au poste de travail Simulation d’entretien téléphonique et utilisation d’enregistrements 6 participants en salle au maximum pour créer les réflexes

PUBLIC

Formation destinée à tous les acteurs du commerce : assistante commerciale, pôle télévente, responsables de secteur, comptes-clé régionaux et nationaux, directeurs des enseignes, négociateurs.

DURÉE

1 jour, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANTS

Françoise COURBON, Consultante call center

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel.

Sommaire

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LA NÉGOCIATION ET LA VENTE VENDRE AU TÉLÉPHONE

PROGRAMME

I. Communiquer au téléphone : le Trèfle de la réussite • Mise en application au travers de cas concrets liés à la communication II. Communiquer au téléphone : Comprendre les technique de communication et sa propre technique • Diagnostic croisé du style de chaque participant III. Vendre au téléphone : Spécificité et Règles d’Or IV. Vendre au téléphone : Vente flash / les 4C • • • •

Savoir prendre contact et soigner les 10 premiers mots Les questions ouvertes utiles pour comprendre les intentions Convaincre en utilisant les avantages de sa proposition Conclure en validant les points de validation

V. Gestion des cas particuliers • Gérer l’agressivité • Gérer le barrage du temp • Obtenir le bon interlocuteur

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Sommaire

Sommaire

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Sommaire

LES ATELIERS ARKOSE

Sommaire

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LES ATELIERS ARKOSE PURGE DES NÉGOS : BILAN DES NÉGOCIATIONS 2013 POUR PRÉPARER 2014

La négociation est aujourd’hui permanente ! Les acheteurs se sont emparés de la LME pour piloter une tactique d’achat fondée sur une négociabilité de tous les outils commerciaux, tant sur le formalisme (facture en 4 x net, déduction d’office…) que sur le fond (abandon des contreparties, refus des hausses tarifaires, …)

Quels sont les outils, les argumentations et les comportements dont doit désormais se doter un industriel pour traiter cette pression et développer son chiffre d’affaires ainsi que sa rentabilité ?

46

Sommaire

LES ATELIERS ARKOSE PURGE DES NÉGOS : BILAN DES NÉGOCIATIONS 2013 POUR PRÉPARER 2014

Sommaire

OBJECTIFS

• Faire un bilan des enseignements de la négociation 2013 • Définir les scénarii possibles de négociation et de pression que le distributeur peut continuer d’’imposer en 2013 et 2014 • Construire les arguments, outils et postures nécessaires - et possibles ! - pour y faire face

PÉDAGOGIE

• • • • • •

PUBLIC

Direction commerciale et responsables centrale

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

990 € HT / participant, pauses et fiche guide inclus

INTERVENANTS

Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché

LIEU

Paris

DATES

• 21 juin 2013 • 23 août 2013

Redéfinir les mécanismes de la relation contractuelle qui vous lie à vos clients Analyse des demandes de l’acheteur et de leurs traitements possibles par le compte clé en 360° Apports conceptuels et méthodologiques avec questionnaires/tests Guide des notions juridiques utiles dans la négociation Simulation de scénarii d’entretiens de négociation Partages d’expériences avec les participants

• 23 septembre 2013 • 18 octobre 2013

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LES ATELIERS ARKOSE PURGE DES NÉGOS : BILAN DES NÉGOCIATIONS 2013 POUR PRÉPARER 2014

PROGRAMME

I. Remobilisons-nous sur le cadre juridique !

1. En quoi le cadre juridique est-il un atout dans la négociation ?

A travers un QUIZ, nous revisiterons ce que sont : • Les conditions de vente • Les services • Les CGA • Les débriefings de visite 2. A quoi nous servent ces outils pour construire une négociation « à l’anglo saxonne », c’est-à-dire un net encaissé issus d’un raisonnement Supply Chain ?

II. ATELIER « BALL TRAP » (debriefing de la négociation 2013) Ce que nous a appris la négociation 2012 et ce qui a été tenté par le distributeur en 2013. Ce qui n’a pas encore été tenté par les distributeurs 1. « Les questions qui tuent de l’acheteur » qui ont jalonné la négociation 2013 • « Je ne veux aucun nouveau tarif cette année, même en cas de hausse de matières premières ! » • « Je veux un tarif en 4 x net ! » • « On ne commencera à négocier pour l’année 2014 que quand vous aurez compensé ma baisse de marge sur l’année 2013 ! » • « Si votre nouveau produit ne tourne pas suffisamment, je l’arrête ! » • « Nous écrirons simplement dans le contrat : 3% pour 3 animations promo sur le second semestre !»

• « Vous devez signer mes CGA sans les annoter ! » • « Dorénavant, nous déduirons d’office sur factures toutes les pénalités ! »

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Sommaire

LES ATELIERS ARKOSE PURGE DES NÉGOS : BILAN DES NÉGOCIATIONS 2013 POUR PRÉPARER 2014

PROGRAMME

2. Analyse en ateliers de ces questions à travers une méthodologie en 360° • Quel est le sens commercial et juridique de chacune de ces questions ?

• Forces et faiblesses de l’acheteur vis-à-vis de sa propre demande • Traitement de la question Synthèse : les bonnes pratiques du compte-clé pour conduire une négociation profitable et crédible en s’appuyant sur le cadre juridique.

Sommaire

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LES ATELIERS ARKOSE

LES QUESTIONS LOGISTIQUES DANS LA NÉGOCIATION 2013

L’examen des Conditions d’achat logistiques des centrales nécessite de la part du compteclef d’acquérir des compétences de plus en plus pointues pour échanger avec son propre service logistique et mieux bâtir sa crédibilité dans la relation commerciale avec les centrales pour valoriser votre propre charte logistique.

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Sommaire

LES ATELIERS ARKOSE LES QUESTIONS LOGISTIQUES DANS LA NÉGOCIATION 2013 OBJECTIFS

• Intégrer la Supply Chain comme un enjeu majeur pour les entreprises puisqu’elle a un impact direct sur l’optimisation globale des performances • Ouvrir votre territoire de compétence vers la Supply Chain pour améliorer votre argumentation vers de nouvelles contreparties

PÉDAGOGIE

Atelier autour d’une démarche générique en 6 points. Pour chaque question nous répondrons aux questions suivantes : • Quel est le sens de la demande ?

• En quoi est-il le vrai enjeu de la négociation aujourd’hui pour vous en tant que fournisseur, et pour votre client ?

• Quels gains ou coûts cela peut il induire et où ?

• Comment bâtir une préparation de négociation en s’appuyant sur l’approche Supply chain ?

• Avec quelle crédibilité, posture + outils ?

• Comment encore mieux utiliser ma structure interne (autres services) pour piloter mon approche Supply Chain de la négociation ?

• Partages d’expériences avec les participants. Livrable : fiche guide ARKOSE des questions Supply Chain

PUBLIC

Compte clé, direction commerciale, direction marketing, logisticien, direction des centrales, ..., tout cadre intervenant dans la négociation avec les centrales d’achat

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

830 € HT / participant, pauses et fiche guide inclus

INTERVENANTS

Lydie FICHEUX, experte en Supply Chain, témoin grande distribution Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché

LIEU

Paris

DATES

• 25 janvier 2013

Sommaire

• 24 mai 2013

• 13 septembre 2013

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LES ATELIERS ARKOSE LES QUESTIONS LOGISTIQUES DANS LA NÉGOCIATION 2013

PROGRAMME

Vous êtes confrontés aujourd’hui à des demandes de centrales d’achats dont les enjeux pour votre entreprise dépassent largement le caractère purement logistique. Quelques exemples : • Je vous demande de passer en EDI avec avis d’expédition « DESADV » • Je veux gagner deux jours de stock entrepôt, vous allez devoir améliorer les fréquences, les délais et les nombres de points de livraison ou passer en Cross Dock.

• Toute facture de service ou de pénalités non payée à l’échéance fixée fera l’objet d’une déduction d’office de notre part !

• Je vous règlerai votre facture de marchandises que lorsque votre produit sera passé en caisse !

• Je veux, pour mon réseau de proximité, des conditions spécifiques à la fois d’approvisionnement, de conditionnement et de promotion !

• Ce sont déjà des produits à faible rotation, je suis souvent en rupture magasin et le taux de casse est trop important ; il faut améliorer votre DLC, le conditionnement ou je le déréférence !

Synthèse : Qu’entendez-vous par logistique ? Qu’entendez-vous par la Supply Chain ? Comment passer d’un raisonnement logistique à celui de la Supply Chain ?

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Sommaire

Sommaire

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LES ATELIERS ARKOSE

DIMINUER SES PÉNALITÉS AVEC UNE ENSEIGNE, COMMENT FAIRE ?

La pénalité est devenue un enjeu de rentabilité pour le distributeur. En réponse, le compteclef doit bâtir, avec son entreprise, un système d’anticipation de ces risques, ainsi qu’un process de traitement de ces pénalités en vue de piloter leur négociation commerciale avec l’acheteur.

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Sommaire

LES ATELIERS ARKOSE DIMINUER SES PÉNALITÉS AVEC UNE ENSEIGNE, COMMENT FAIRE ?

OBJECTIFS

• Donner aux participants le chemin à suivre pour encadrer les risques de vraies pénalités et rendre illégitimes les « pénalités automatiques », qualifiables de pratiques abusives.

• Faire que l’équipe commerciale intégre la gestion des pénalités comme un élément de son rôle de négociateur, en identifiant les origines de ces pénalités par rapport à sa Supply Chain.

PÉDAGOGIE

• Les bons réflexes à acquérir et les questions à se poser en tant que KAM en interne sur l’origine des pénalités • Les vrais enjeux : financiers • Benchmark entre les marchés.

Livrable : FICHES DE SYNTHESE : • Comment traiter ces pénalités en amont, pendant et après la négociation • Les points-clefs de traitement de la question • Un procès verbal des pratiques créées par le benchmark

PUBLIC

Compte clé, direction commerciale, direction marketing, logisticien, direction des centrales, ..., tout cadre intervenant dans la négociation avec les centrales d’achat

DURÉE

4 heures, de 9h00 à 13h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANTS

Lydie FICHEUX, experte en supply chain, témoin grande distribution Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges et correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de son environnement concurrentiel.

Sommaire

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LES ATELIERS ARKOSE DIMINUER SES PÉNALITÉS AVEC UNE ENSEIGNE, COMMENT FAIRE ?

PROGRAMME

I. Ce qu’est une pénalité et dans quelles conditions est elle légitime : quelles sont les sources de pénalités au sein de votre entreprise ?

• Son encadrement par l’idée de normalité ou d’anormalité du critère de dysfonctionnement pris par le distributeur • Croisement avec les CGA de vos clients : où sont les zones non couvertes par votre organisation et vos CGV ?

II. Quiz : quelles sont les sources de pénalités au sein de votre entreprise ?

• Croisement avec les CGA de vos clients : où sont les zones non couvertes par votre organisation et vos CGV ?

III. La stratégie d’évitement de la pénalité par le fournisseur : ce qu’est une pénalité et dans quelles conditions elle est légitime • Les devoirs que le fournisseur est déterminé à assumer : les KPI’s de formalisation de cette obligation • Encadrer les risques de pénalités par : • Les points de vigilance à relever tout au long de sa chaine de valeur pour anticiper les risques de pénalités (exercice : « décrivez votre SCM ; quels sont les points critiques sources de pénalités) • La transmission de ces KPI’s au distributeur • La mobilisation de son entreprise autour de l’enjeu des pénalités pour anticiper et gérer ces risques.

• Les obligations attendues du distributeur par le fournisseur : donner au fournisseur les moyens d’anticiper et gérer les risques de pénalités • Les KPI’S attendus par le fournisseur sur cette engagement du distributeur

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Sommaire

LES ATELIERS ARKOSE DIMINUER SES PÉNALITÉS AVEC UNE ENSEIGNE, COMMENT FAIRE ?

PROGRAMME

IV. La stratégie de négociation de la valeur de la pénalité • Quelle est la valeur d’une pénalité ?

• Traiter le montant d’une pénalité comme une objection en négociant son montant V. L’action en cas de déduction d’office Synthèse En quoi initier une démarche « performance supply chain pragmatique » au sein de votre société est un enjeu stratégique et source de gain de rentabilité qui se traduit notamment par le pilotage de la relation client et des pénalités ?

Sommaire

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LES ATELIERS ARKOSE

ATELIER DE PRINTEMPS : LE THÉÂTRE DE LA NÉGOCIATION

La pédagogie de notre intervention, fondée sur une véritable « rotation mentale » (une « ludo pédagogie ») sera essentielle : étonnons les négociateurs et faisons qu’ils s’étonnent eux-mêmes par le fait qu’ils aient envie de négocier également en utilisant leur connaissance client et la théâtralisation comme des leviers dans la négociation.

L’improvisation théâtrale est totalement intégrée dans la formation, véritable outil de communication : l’improvisation est une technique de jeu de comportement, qui permet de travailler sur la confiance en soi, l’écoute... favorisant l’initiative et la créativité.

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Sommaire

LES ATELIERS ARKOSE ATELIER DE PRINTEMPS : LE THÉÂTRE DE LA NÉGOCIATION

OBJECTIFS

• • • • •

Construire une communication positive et dynamique Prendre conscience de son comportement et de celui de son interlocuteur Apprendre à les gérer Identifier ses forces et ses axes de progrès Analyser son potentiel émotionnel

PÉDAGOGIE

• • • • •

Les techniques et les outils du théâtre d’improvisation Trainings ludiques et confrontant Mise en situation Echanges / Apports conceptuels et méthodologiques Partages d’expériences avec les participants

PUBLIC

Collaborateurs en relation avec les cellules achats de distributeurs : directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs des enseignes, comptes-clé, négociateurs,...

DURÉE

1 jour, de 9h00 à 17h00

TARIF

930 € HT / participant

INTERVENANTS

Comédiens de la Ligue Majeure de L’Improvisation

LIEU

Paris

DATES

• 11 février 2013

Sommaire

• 13 mai 2013

• 1er juillet 2013

• 7 octobre 2013

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LES ATELIERS ARKOSE ATELIER DE PRINTEMPS : LE THÉÂTRE DE LA NÉGOCIATION

PROGRAMME

I. Quelles techniques utiliser pour préparer chaque entretien avec l’acheteur ?

• Quelles techniques utiliser pour préparer chaque entretien avec l’acheteur ?

• Training II. Contrôlez vos émotions !

• Appréhendez un des leviers essentiels de la négociation : l’écoute - Comment j’écoute ?

- Qu’est ce que l’écoute active ?

- Comment écouter bien au-delà des mots ?

• Contrôler ses émotions afin qu’elles deviennent une force et ne soient plus un handicap - Canaliser son stress et toutes ses manifestations qui polluent le comportement et altèrent la confiance en soi - Mettre une distance entre ses émotions et sa mission III. Cas pratique • Comment gérer un entretien agressif ?

• Comment travailler sur la confiance ?

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Sommaire

Sommaire

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Sommaire

CATEGORY MANAGEMENT

Sommaire

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CATEGORY MANAGEMENT

PILOTAGE DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE

En période de définition de la politique commerciale, de négociation, de lancement de produit ou de rationalisation de gamme et de pilotage de l’activité commercial terrain, l’une des difficultés est de bâtir un reporting commun entre les services, de les analyser et d’en tirer des plans d’actions à court et moyen termes.

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Sommaire

CATEGORY MANAGEMENT PILOTAGE DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE

OBJECTIFS

• Mettre en place un reporting des performances commerciales efficace auprès de la direction commerciale et marketing • Faire passer des messages en interne • Bâtir des plans d’action court et moyen terme

PÉDAGOGIE

• • • •

PUBLIC

Collaborateurs en relation avec les cellules achats de distributeurs : category manager, chef produits, directeur marketing, directeurs des enseignes, compte-clé, direction commerciale, direction des centrales, tout intervenant en centrale

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANT

Yann AUFAUVRE, Directeur category management

LIEU

Paris. Sessions possibles en Province

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et à son environnement concurrentiel.

Sommaire

Apports conceptuels et méthodologiques Grille de lecture des documents d’analyse des distributeurs Mini-cas : mises en situation proposées par l’intervenant Partages d’expériences avec les participants

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CATEGORY MANAGEMENT PILOTAGE DE L’EFFICACITÉ COMMERCIALE

PROGRAMME

I. Bâtir une business review II. Bâtir une gamme prioritaire d’assortiment des clients III. Effectuer une prévision de vente à partir des vmh et de la montée en diffusion IV. Définir les tableaux de bords communs avec les kam intégrant les données panels conso, distributeurs, piges prospectus V. Bâtir un diagnostic d’assortiment et linéaire pour fixer des objectifs à la force de vente et étayer l’argumentation en centrale

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Sommaire

Sommaire

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CATEGORY MANAGEMENT

CONSTRUIRE VOTRE PROPRE DÉMARCHE CATÉGORIELLE POUR ÊTRE PLUS EFFICACE EN NÉGOCIATION

Face à l’impact de la loi LME sur les prix, les distributeurs sont en recherche de levier de développement de chiffre d’affaires et ont mis en place des stratégies intégrant davantage les démarches catégorielles et merchandising.

Leur objectif principal reste de rationaliser les coûts tout en optimisant la valeur pour le consommateur. Ils ont une nouvelle approche de définition de leur assortiment, en la restructurant et l’optimisant souvent en faveur de leur marque propre.

La segmentation marketing de leur assortiment les amène à réduire le nombre de fournisseurs pour ne retenir que les plus à mêmes de répondre à des critères très sélectifs de référencement.

C’est pourquoi l’industriel doit axer et redynamiser sa démarche commerciale et stratégique en abordant les enseignes avec un discours et une approche catégorielle de son offre : « en quoi mon offre profite t-elle à l’ensemble de la catégorie ?

Comment me démarquer face à mes concurrents et dans le choix sélectif de mon acheteur ?

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Sommaire

CATEGORY MANAGEMENT CONSTRUIRE VOTRE PROPRE DÉMARCHE CATÉGORIELLE POUR ÊTRE PLUS EFFICACE EN NÉGOCIATION OBJECTIFS

• Définir quelle est la stratégie des enseignes en matière de Catégorie pour 2013 et ainsi appréhender les attentes des acheteurs pour les négociations.

• Déployer avec efficacité l’approche catégorielle : « en quoi mon offre et ma stratégie promo profitent t-elles à l’ensemble de la catégorie ? » • Devenir un fournisseur à haute valeur ajoutée en développant vos marques et en augmentant la profitabilité

PÉDAGOGIE

• • • •

PUBLIC

Collaborateurs en relation avec les cellules achats de distributeurs : category manager, chef produits, directeur marketing, directeurs des enseignes, comptes-clé, direction commerciale, direction des centrales, tout intervenant en centrale

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

830 € HT / participant, déjeuner, pauses et support de formation inclus

INTERVENANTS

Yann AUFAUVRE, directeur category management

LIEU

Paris. Sessions possibles à Nantes et Lyon : nous consulter.

DATES

• 5 février 2013 • 21 mai 2013

Sommaire

Apports conceptuels et méthodologiques Grille de lecture des documents d’analyse des distributeurs Mini-cas : mises en situation proposées par l’intervenant Partages d’expériences avec les participants

• 24 septembre 2013 • 25 octobre 2013

• 2 décembre 2013

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CATEGORY MANAGEMENT CONSTRUIRE VOTRE PROPRE DÉMARCHE CATÉGORIELLE POUR ÊTRE PLUS EFFICACE EN NÉGOCIATION

PROGRAMME JOUR 1

I. Maîtriser les leviers du category management • • • •

Le shopper La construction d’un assortiment (marques +MDD) Les leviers du merchandising L’action promotionnelle

II. Analyser les composantes du positionnement marketing d’une enseigne aujourd’hui ?

• Diagnostic enseigne et magasin : les outils, système d’information, indicateurs clefs...

III. Construire et vendre ses recommandations Cas pratique : Comment argumenter et gérer la preuve de la valeur ajoutée de la marque du fournisseur dans la négociation ?

PROGRAMME JOUR 1I

DÉVELOPPER SON ACTION CATÉGORIELLE EN RENDEZ VOUS I. Définir les étapes clés du category management II. Maîtriser les 4 leviers du category management • La construction d’un assortiment • Les leviers du merchandising • La logique de pricing • L’action promotionnelle III. Construire un plan de croissance pour le distributeur

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Sommaire

Sommaire

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CATEGORY MANAGEMENT

DÉMONTRER LA VALEUR AJOUTÉE DE SA DÉMARCHE MERCHANDISING

En tant que spécialiste de leur(s) catégorie(s), il appartient aux industriels de communiquer à leurs interlocuteurs en Centrale les attentes de leurs clients-consommateurs sur le merchandising des rayons et leurs visions sur les axes de développement pour vendre plus et mieux.

Le merchandising s’inscrit alors dans une démarche de partenariat gagnant / gagnant.

Comment construire sa démarche ? Comment communiquer pour convaincre ?

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Sommaire

CATEGORY MANAGEMENT DÉMONTRER LA VALEUR AJOUTÉE DE SA DÉMARCHE MERCHANDISING OBJECTIFS

• • • • •

PÉDAGOGIE

• Phase de prise de conscience ou de sensibilisation (quiz, jeux ou débats) • Phase de découverte et d’assimilation (exposé factuel, simple) • Phase d’application, d’engagement, d’appropriation (jeux de rôle / ateliers et analyses) (1/4 du temps)

PUBLIC

Chefs de secteur, formateur, category manager, merchandiser, chefs de vente

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANTS

Yann AUFAUVRE, directeur category management

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel

Sommaire

Maîtriser les règles et les fondamentaux du merchandising, Identifier à chaque visite les leviers d’une optimisation de votre visibilité en linéaire, Définir un objectif, structurer son argumentation pour convaincre d’une modification d’une implantation, Traiter les objections pour conclure & concrétiser, Maîtriser les principaux ratios

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CATEGORY MANAGEMENT DÉMONTRER LA VALEUR AJOUTÉE DE SA DÉMARCHE MERCHANDISING

PROGRAMME

I. Les bases du merchandising • Origines et Définition du merchandising • Les 4 piliers du merchandising • Le shopper • La concurrence • Tableaux de bords : les chiffres clefs • Saisonnalité, événementiel,...

II. Les indicateurs et enseignements d’une étude shopper comme base de mise en place d’une stratégie merchandising III. Organiser l’offre en point de vente Atelier pratique : construire un regroupement de l’offre en fonction des besoins consommateurs : créer des univers de produits complémentaires, classer les références par priorité vs stratégie commerciale • Segmentation de l’offre • Flux de circulation • Création d’univers, etc.

Atelier pratique : construire une implantation (plan de masse et plan à la référence) • Enchainement des familles de produit dans le linéaire - Prise en compte du sens circulation - Zone chaude et zone froide - Achat d’impulsion et prémédité • Critères d’implantation - Clef d’entrée shopper : usage, marque, prix, promo …

- Mode de rangement : verticalité, horizontalité, rupture de niveau, etc.

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Sommaire

CATEGORY MANAGEMENT DÉMONTRER LA VALEUR AJOUTÉE DE SA DÉMARCHE MERCHANDISING

PROGRAMME

• O ptimisation des ventes - Allocation des facings par produit - Rôle et impact de l’ILV / PLV - Les différents types de mises en avant IV. Les ratios de gestion

Sommaire

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CATEGORY MANAGEMENT

DÉVELOPPER UN DISCOURS CATÉGORIEL À FORTE VALEUR AJOUTÉE EN MAGASIN

Le category management est la première étape de la négociation en centrale d’achat : il consiste à convaincre le distributeur qu’il a intérêt à développer notre catégorie sur les 4 P plutôt qu’une autre. Toute la valeur ajoutée de la démonstration passera par la qualité d’analyse et connaissance du shopper et du marché, la prise en compte des problématiques de l’enseigne et le plan de croissance qui en découlera.

Le fournisseur qui fera la différence sera celui qui considérera que le premier consommateur est le distributeur, et lui apportera la connaissance sur la stratégie à adopter !

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Sommaire

CATEGORY MANAGEMENT DÉVELOPPER UN DISCOURS CATÉGORIEL À FORTE VALEUR AJOUTÉE EN MAGASIN OBJECTIFS

• Démontrer aux chefs de rayon que le développement de l’offre et du linéaire marque x profite à la catégorie • Renforcer l’impact des vendeurs auprès des chefs de rayon • Bâtir une relation pérenne : construire une visite à valeur ajoutée

PÉDAGOGIE

• Phase de prise de conscience ou de sensibilisation (quiz, jeux ou débats) • Phase de découverte et d’assimilation (exposé factuel, simple) • Phase d’application, d’engagement, d’appropriation (jeux de rôle / ateliers et analyses) (1/4 du temps)

PUBLIC

Chefs de secteur, formateur, category manager, merchandiser, chefs de vente

DURÉE

2 jours, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANTS

Yann AUFAUVRE, directeur category management

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel.

Sommaire

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CATEGORY MANAGEMENT DÉVELOPPER UN DISCOURS CATÉGORIEL À FORTE VALEUR AJOUTÉE EN MAGASIN

PROGRAMME JOUR 1

I. Introduction : faits d’actualité de la GMS • Evolution et mutation de la distribution : les enjeux • Les différentes stratégies d’enseigne : Mdd, nouveaux circuits de distributions (la proxi et le drive) et conséquences sur les stratégies d’offre en LS II. Comprendre le métier de chef de rayon • Cerner ses responsabilités et ses objectifs • Ses critères de performance et outils de pilotages • Qu’est ce qu’un industriel référent OU comment le devenir ?

III. Intégrer un discours catégoriel dans son argumentation • Définition du category management • Les étapes de la mise en œuvre du category management appliqué au discours magasin • Les arguments et indicateurs clefs

PROGRAMME JOUR I1

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Construire sa visite : 2 Exercices • Le SWOT magasin • Connaissance enseigne : fiche enseigne • CA, DN, pvc, facing, plannogramme, linéaire, tg …

• Réalisation d’un diagnostic complet de l’offre & Mesure des écarts vs objectifs • Réalisation d’un diagnostic complet du linéaire & Mesure des écarts vs objectifs Valorisation et Simulation des gains CA pour le magasin – plan de croissance : construire une reco d’assortiment et linéaire chiffrée

Sommaire

Sommaire

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Sommaire

STRATÉGIE EN GMS

Sommaire

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STRATÉGIE EN GMS

OSEZ STIMULER VOTRE RENTABILITÉ PAR DE VRAIES CONDITIONS DE VENTE

Les conditions d’application de la LME ont ancré les conditions de vente comme outil juridique mais que les centrales contournent facilement parce qu’elles sont trop juridiques !

Et si les conditions de vente favorisaient le commerce et la négociation ?

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Sommaire

STRATÉGIE EN GMS

OSEZ STIMULER VOTRE RENTABILITÉ PAR DE VRAIES CONDITIONS DE VENTE OBJECTIFS

• Ce qui fait que des conditions de vente ne seront pas qu’un outil juridique, mais un outil de challenge du chiffre d’affaires et donc de la négociation • Occuper l’espace nécessaire (juridique, Supply Chain) pour les « muscler » et les rendre plus fortes face aux Condition d’achat • Les conditions qui font leur efficacité …ou leur échec • Les outils de pilotage et d’actualisation de vos conditions de vente toute l’année

PERSPECTIVES

• Ce séminaire vous offre un guide pragmatique des points fondamentaux qui construisent une charte de vente, au moment où vous vous devez de réfléchir à la mise en orchestre de votre politique commerciale 2013/2014.

• Ce séminaire est également déclinable au sein de votre entreprise, pour tenir compte de vos enjeux spécifiques et permettre ainsi à votre équipe commerciale de s’approprier cet outil stratégique. Elle aura ainsi la possibilité de s’entrainer à faire face à toutes les objections de votre client le concernant (les « questions qui tuent » de votre client concernant vos conditions de vente) • Enfin, un conseil juridique est à votre disposition pour rédiger votre charte de vente collaborative.

PUBLIC

Directions commerciales, directions de développement, tout décisionnaire de la stratégie commerciale, tout cadre concerné par la construction des conditions de vente.

Sommaire

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STRATÉGIE EN GMS OSEZ STIMULER VOTRE RENTABILITÉ PAR DE VRAIES CONDITIONS DE VENTE

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DURÉE

1 jour, de 9h00 à 17h00

TARIF

950 € HT / participant, déjeuner, pauses et support de formation inclus

INTERVENANTS

Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché

LIEU

Paris

DATES

• 23 mai 2013

• 27 juin 2013

• 11 septembre 2013

Sommaire

STRATÉGIE EN GMS OSEZ STIMULER VOTRE RENTABILITÉ PAR DE VRAIES CONDITIONS DE VENTE

PROGRAMME

I. Faites de vos CGV un outil affûté de collaboration commerciale • Les conditions de vente au service de votre stratégie marketing commerciale et de votre Supply chain : quels leviers privilégier, et selon quels réseaux de distribution ?

• Quels outils juridiques transcrivent vos ambitions stratégiques dans vos conditions de vente ?

II. La transcription factuelle dans votre charte : grille de structuration a minima de vos conditions de vente • Analyse des points d’auto questionnement interne à l’entreprise qui vont structurer vos conditions de vente en fonction de vos objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité.

III. Les outils d’actualisation et pilotage tout au long de l’année des conditions de vente • Les indicateurs de suivi interne qui devront permettre de faire évoluer les conditions de vente.

• La prise en compte des conditions d’achat dans le passage des conditions générales de vente aux conditions particulières de vente.

• Rendre l’entreprise et le compte-clef étanches aux tentaatives de déstabilisation de l’acheteur sur vos conditions de vente.

Sommaire

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STRATÉGIE EN GMS

VENDEZ-VOUS VOS PRODUITS À LEUR JUSTE VALEUR ?

Face aux nouveaux enjeux de la négociation commerciale ou tout devient négociable, la question de la valeur du bien ou du service à vendre est plus cruciale que jamais.

Qu’est-ce que la vraie valeur de mon produit ou de mon service ?

Sur quoi, et comment est-elle construite ?

Comment la mettre en évidence et la défendre face aux exigences du commerce, et préserver ainsi la rentabilité de mon entreprise ?

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Sommaire

STRATÉGIE EN GMS VENDEZ-VOUS VOS PRODUITS À LEUR JUSTE VALEUR ?

OBJECTIFS

Comprendre et utiliser la démarche d’analyse de la valeur pour optimiser la pertinence de son offre commerciale

PÉDAGOGIE

• • • •

PUBLIC

Direction générale, direction commerciale et plus généralement manager en charge de l’optimisation de la performance de l’offre dans l’entreprise.

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANTS

Pierre LAURANS, professionnel du marketing et du développement commercial en France & à l’export dans de grands groupes agro-alimentaire

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel.

Sommaire

Apports conceptuels et méthodologiques Grille de lecture des documents d’analyse de valeur des distributeurs Mini-cas : mises en situation proposées par l’intervenant Partages d’expériences avec les participants

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STRATÉGIE EN GMS VENDEZ-VOUS VOS PRODUITS À LEUR JUSTE VALEUR ?

PROGRAMME

Dans un contexte de crise économique ou le prix est devenu le principal critère de décision d’achat, la notion de valeur des produits et services et sa préservation revêtent une importance d’autant plus stratégique pour la performance de l’entreprise. Il est donc essentiel d’en maîtriser contenu et chiffrage.

I. Les éléments constitutifs de la valeur du produit • La notion de valeur : client/fournisseur • La problématique de la vente : critères d’achat, différenciation, valeur perçue vs/ valeur produite • mini-cas II. Qu’est ce que l’analyse de la valeur ?

1. La démarche : identification et analyse des besoins, raisonnement en fonction pour déterminer le « bon niveau » de valeur 2. La méthode : l’analyse fonctionnelle • Etapes clés • Application sur cas concret : appel d’offre produit • Application au compte d’exploitation 3. La fixation du prix : le « target costing »

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Sommaire

STRATÉGIE EN GMS VENDEZ-VOUS VOS PRODUITS À LEUR JUSTE VALEUR ?

PROGRAMME

III. Les bonnes pratiques en matière d’analyse de la valeur • Analyse de la valeur & MDD : l’illusion du livre ouvert Cas pratique Les clés pour donner envie sans tout dévoiler • L’approche partenariale ou comment organiser le partage des gains.

• L’analyse de la valeur : un moteur de performance interne pour l’entreprise • Par la connaissance et la maîtrise des processus clés - une démarche coordonnée multifonctionnelle - une amélioration continue de la performance via les revues de fonction

Sommaire

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STRATÉGIE EN GMS

MAÎTRISER LES OUTILS FINANCIERS D’UN COMPTE CLIENT POUR MIEUX NÉGOCIER

Le périmètre de la négociation, dû aux nouvelles donnes, exige de la part des négociateurs des expertises complémentaires à intégrer dans le cadre de ses responsabilités.

Le négociateur doit posséder et utiliser d’autres leviers pour adopter un raisonnement Supply Chain et négocier les conditions de production et de distribution d’un produit ainsi que les conditions de services Le négociateur est le vrai patron de son dossier et sa crédibilité passe par sa capacité à intervenir dans tous les domaines, cet aspect va devenir fondamental dans la nouvelle définition de poste.

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Sommaire

STRATÉGIE EN GMS MAÎTRISER LES OUTILS FINANCIERS D’UN COMPTE CLIENT POUR MIEUX NÉGOCIER

OBJECTIFS

• Identifier les éléments-clés permettant d’aborder efficacement chaque étape de la négociation avec des arguments qualitatifs et financiers.

• Permettre d’adopter une démarche stratégique par une approche financière de la négociation : Compte d’exploitation, marge: incidences et améliorations pour négocier • Etre l’interlocuteur efficace et responsable à l’égard du client sur tous les points de la relation commerciale, asseoir sa crédibilité et son rôle

PÉDAGOGIE

• • • • •

PUBLIC

Collaborateurs en relation avec les cellules achats de distributeurs, toutes personnes devant négocier en externe dans une relation Client Fournisseur

DURÉE

1 journée, de 9h00 à 17h00

TARIF

930 € HT / participant, déjeuner, pauses et support de formation inclus

INTERVENANTS

Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché

LIEU

Paris

• 27 mars 2013

DATES

Sommaire

Apports conceptuels et méthodologiques Cas pratique : tableau très opérationnel (fiche pocket) sur le lien entre le BFR + compte d’exploitation Méthodologie avec questionnaires/tests Mises en situation proposées par l’intervenant Partages d’expériences avec les participants

• 11 juin 2013

• 4 octobre 2013

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STRATÉGIE EN GMS MAÎTRISER LES OUTILS FINANCIERS D’UN COMPTE CLIENT POUR MIEUX NÉGOCIER

PROGRAMME

I. Diagnostic financier/économique de son activité Savoir écrire le « fonctionnement » financier de son activité : Maîtrise des leviers financiers pour construire un compte client • Niveau de responsabilité au niveau du bilan : culture financière à posséder et lexique de base • Les charges fixes d’exploitation • Suivi de la rentabilité vu côté client - Compte de résultats et notion de masse marge - Comprendre la notion de seuil de rentabilité / calculer son seuil de rentabilité - Le compte de résultat prévisionnel/ Elaboration d’un budget prévisionnel II. Leviers opérationnels identifier /à créer sur son activité : les traduire en plan de développement valorisé • Le tableau de bord compte client Cas pratique : tableau très opérationnel (fiche Pocket) sur le lien entre le BFR + compte d’exploitation III. Transposer la notion financière dans son discours client et interne afin d’en faire un outil de négociation (socle de la négociation) • s’appuyer encore plus sur analyse / diagnostique / recommandation » auprès de l’acheteur et la pratique du chiffrage à travers les grands ratios du compte d’exploitation.

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Sommaire

Sommaire

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STRATÉGIE EN GMS

CONSTRUIRE UNE POLITIQUE COMMERCIALE GAGNANTE

Face à des distributeurs qui, pour préserver et développer les masses d’argent qu’apportent les fournisseurs, musclent leurs négociations, l’industriel se doit de plus en plus d’adopter un langage économique, fondé sur des chiffres, des résultats de croissance, des gains de productivité... pour préserver la rentabilité du compte client.

Les demandes des acheteurs sont fondées sur une négociabilité totale de tous les outils commerciaux, tant sur leur formalisme (demande de 3 x Net, abandon des hausses tarifaires, déflation…) que sur leur fond (abandon des contreparties, «tout est négociable», garantie de marge…).

Tous ces éléments rendent incontournables pour l’entreprise d’élaborer une politique commerciale et tarifaire efficace, d’avoir une maîtrise « habile » des mouvances économiques, en priorisant les objectifs de son entreprise et en optimisant l’utilisation de tous les outils associés qui auront un impact vertueux sur l’équilibre de la relation commerciale.

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Sommaire

STRATÉGIE EN GMS CONSTRUIRE UNE POLITIQUE COMMERCIALE GAGNANTE

OBJECTIFS

• • • •

PÉDAGOGIE

• Apports conceptuels et méthodologiques avec questionnaires/tests • Texte du Code du Commerce à usage opérationnel par des non juristes • Partage d’expériences avec les participants

PUBLIC

Direction générale, direction commerciale, direction des centrales, tout cadre intervenant dans la construction de la politique commerciale.

DURÉE

A définir avec les managers selon le cahier des charges

INTERVENANTS

• Olivier LAURIOL, fondateur d’ARKOSE, ex acheteur Intermarché • Jean-Louis CYRUS, ex directeur des ventes et compte clé

LIEU

A définir

DATES

Formation en INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et à votre environnement concurrentiel.

Sommaire

Vous redonner la méthode sur les grandes étapes de la construction d’une politique commerciale Vous accompagner dans son élaboration Définir les objectifs stratégiques qui en découlent Établir le lien entre ces étapes et la construction de la négociation pour le pôle négociateurs

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STRATÉGIE EN GMS CONSTRUIRE UNE POLITIQUE COMMERCIALE GAGNANTE

PROGRAMME JOUR I

ANALYSE ET BILAN DES ACTIONS COMMERCIALES ET MARKETING I. Bilan marketing et commercial de N-1: ce qui a marché et ce qui n’a pas marché.

Bilan commercial et marketing à mettre en place pour obtenir les informations Ce que nous apprennent les études, ce que nous devons savoir.

• Bilan marketing -- Evolution du Marché -- Position des acteurs -- Les paramètres de distribution -- Les mesures de performances -- Bilan innovations • Bilan commercial -- Analyse CA, rentabilité -- Atterrissage des accords commerciaux -- Connaître ses investissements -- Coût de la vente -- Les gains clients II. Constructions des pré-requis ainsi que les objectifs stratégiques de l’entreprise • SWOT interne : le fournisseur vu par ses clients ; le fournisseur se perçoit comment en interne ?

• SWOT externe : forces et faiblesses du fournisseur pour le client et inversement perception globale de mes clients sur les aspects commerciaux, perceptions internes sur ces mêmes items • Analyse portefeuille clients, enseigne par enseigne

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Sommaire

STRATÉGIE EN GMS CONSTRUIRE UNE POLITIQUE COMMERCIALE GAGNANTE

PROGRAMME JOUR 1 (suite)

III. Les objectifs marketings et leur traduction en objectifs commerciaux

PROGRAMME JOUR I1

LA MISE EN ŒUVRE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE

• Parts de marché segment • Plan long terme

I. Préparation Business Plan Enseigne • • • • • •

Connaissance des objectifs entreprises Déclinaison en objectifs enseigne Elaboration stratégie avec la direction commerciale Définition des plans d’action à mettre en oeuvre Demandes et prise en compte des moyens de l’enseigne Construction d’un discours commercial

II. Compte de résultat et net encaissé • Notion de net encaissé • Compte de résultat vision client • Compte de résultat vision distributeur III. Politique tarifaire : les principes de la construction tarifaire • • • •

Augmentation – pas de mouvement tarifaire - baisse tarif : avantages et inconvénients Positionnement de mon tarif par rapport à la concurrence MN, MDD Légitimité du tarif : argumentaire à préparer par le KAM Les investissements promotionnels : focus sur les enveloppes NIP : comment éviter les dérives de financement de la politique commerciale du distributeur ?

• Plusieurs tarifs pour plusieurs circuits de distribution ?

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STRATÉGIE EN GMS CONSTRUIRE UNE POLITIQUE COMMERCIALE GAGNANTE

PROGRAMME JOUR II (suite)

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IV. Construction des CGV et des CPV : « c’est quoi la définition des CGV et à quoi ça sert ? » • Rappel du cadre légal et contexte LME -- La LME : ce qui est dit et non dit, ses incidences sur la relation commerciale -- Leur opposition par rapport aux conditions générales d’achat • Rappel du cadre légal CGV • Les présupposés que nous avons pour l’utilisation des CGV, CPV • Diagnostic avant l’élaboration des CGV • La dimension et conception économique à donner à nos conditions de vente • L’envoi des conditions générales de vente avec le tarif.

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STRATÉGIE EN PHARMACIE

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE

LA NÉGOCIATION AVEC LE RÉSEAU OFFICINAL CHANGE : EN QUOI LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION EN GMS PEUVENT-ELLES VOUS AIDER ?

La pression économique, le renforcement des groupements, l’apparition des CAP et SRA, l’arrivée d’acheteurs issus de la GMS... Autant d’événements qui laissent moins de place à la convivialité avec vos clients et rendent la négociation plus complexe.

Pour vous accompagner dans cette évolution, nous vous proposons de revisiter votre méthodologie de négociation en allant puiser dans le monde de la GMS les outils, approches techniques et comportements dont vous avez besoin

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE LA NÉGOCIATION AVEC LE RÉSEAU OFFICINAL CHANGE : EN QUOI LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION EN GMS PEUVENT-ELLES VOUS AIDER ?

Sommaire

OBJECTIFS

• • • • •

Acquérir les bases d’une technique opérationnelle d’une négociation avec un acheteur Savoir passer d’un échange émotionnel à un échange rationnel Construire ses objectifs et sa communication et les tactiques efficaces Adapter les techniques de négociation GMS à la culture pharmaceutique Faire face aux tactiques d’achat des acheteurs

PUBLIC

Compte clé, directeur commercial, directeur des ventes, commercial.

DURÉE

2 jours de préparation, 2 jours de prestation, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANT

Sébastien ROUSSEAU, expert du réseau pharmaceutique

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel.

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STRATÉGIE EN PHARMACIE LA NÉGOCIATION AVEC LE RÉSEAU OFFICINAL CHANGE : EN QUOI LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION EN GMS PEUVENT-ELLES VOUS AIDER ?

PROGRAMME JOUR I

PRÉPARER SA NÉGOCIATION AVEC UN GROUPEMENT ET UNE PARAPHARMACIE Pourquoi y a-t-il une évolution des négociations et en quoi cette évolution peut-elle servir votre politique commerciale ?

Que nous a appris le modèle de la GMS qui puisse être adapté à la pharmacie et à la parapharmacie par nos clients ?

Quiz : la négociation se gagne-t-elle en amont du rendez-vous ? Le champ de la négociation est-il plus grand que vous ne le supposez ? Aurez-vous l’acheteur que vous méritez ?

I. Les fondements d’une bonne préparation de la négociation Les 5 composantes fondamentales de la négociation • Quoi ? L’objet et l’objectif • Pourquoi ? L’enjeu tactique ou stratégique • Quand ? Le temps • Comment ? La latitude, le point de rupture et le point affiché • Avec qui ? Découverte du client/groupement Préparer ces 5 composantes par : • Le dossier management client • Le questionnement • La constitution et la gestion d’un bon réseau d’information • La mobilisation de son laboratoire en véritable « cellule de négociation »

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE LA NÉGOCIATION AVEC LE RÉSEAU OFFICINAL CHANGE : EN QUOI LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION EN GMS PEUVENT-ELLES VOUS AIDER ?

ATELIER : Construire un état d’esprit ouvert à la négociation : atelier-quiz sur 3 points de mobilisation mentale : • Qu’est ce qu’un acheteur ? Je ne dois pas avoir d’a priori sur mon interlocuteur et sur le champ de la négociation.

• Comment influencer un acheteur ? Où se situe mon pouvoir, mes convictions et mon pré carré dans la négociation en tant que KAM ?

• Pourquoi mon laboratoire a-t-il intérêt – ou pas – à travailler avec une CAP et une SRA ?

Analyse objective d’une situation.

II. Anticiper et traiter 4 questions type d’un groupement en 2011 : décoder les techniques d’achat de la GMS en les adaptant au monde de la pharmacie • Je veux 3 % de conditions commerciales au titre de la centrale d’achat pharmaceutique que je crée • Je n’accepte pas votre hausse tarifaire • Je suis grossiste, j’ai un contrat de partenariat avec la SRA X, j’ai constaté que vous lui accordiez de meilleures conditions, je veux les mêmes • Avez-vous des CGV CAP ? je souhaiterai que vous me les communiquiez

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE LA NÉGOCIATION AVEC LE RÉSEAU OFFICINAL CHANGE : EN QUOI LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION EN GMS PEUVENT VOUS AIDER ?

PROGRAMME JOUR 2

JEUX DE RÔLE SUR LA CONDUITE D’UN ENTRETIEN DE NÉGOCIATION AVEC UN ACHETEUR I. Le rituel de la négociation en 4 étapes : Consultation/Confrontation/Conciliation/Conclusion • Dernières préparations avant l’entrée dans la box d’achat • Les critères-clefs qui rendent crédible un KAM aux yeux d’un acheteur II. Adapter sa communication au profil de l’acheteur • Mapping de 4 profils d’acheteur : communication et comportement • Comment adapter son image au type de communication de l’autre (ce qu’il faut faire et ne pas faire) • Comment construire une argumentation et un traitement des objections adéquats en fonction de chacun des profils.

III. Gérer en entretien les tactiques d’achat • Les 13 tactiques d’achat issues de la GMS • Comment les gérer en entretien pour prendre l’avantage • Gérer une situation conflictuelle. Cas pratique : « un acheteur de parapharmacie »

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Sommaire

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE

TRAINING DE PRÉPARATION À MA NÉGOCIATION EN GROUPEMENT OU AVEC UN GROSSISTE SUR LES MÉTHODES DE LA GMS

Les négociations avec vos groupements et grossistes vous confrontent à des acheteurs, pour certains issus de la GMS, de plus en plus rigoureux , et vous souhaitez vous donner une dimension nouvelle dans votre approche Venez puiser dans les méthodes du secteur alimentaire des outils et une approche de la négociation qui vous permettront de vous « mettre sous tension » dans la préparation de vos entretiens à venir.

Nous vous proposons de vous confronter à des acheteurs et négociateurs expérimentés. Leurs différents profils vous permettront d’enrichir votre argumentation et de tester votre comportement lors des entretiens.

de compétence, et que l’apport d’une boîte à outils de techniques et de méthodes vous aidera quotidiennement dans votre mission.

Ce dispositif nécessite une réelle implication de notre équipe pédagogique, pour en assurer la meilleure qualité, ainsi qu’un discours en phase avec votre quotidien.

Nous travaillons à l’aide de simulations vidéo, à partir d’exercices et de travaux pratiques : votre approche technique et comportementale est corrigée au fur et à mesure de l’entretien par nos formateurs aguerris à la négociation.

Nous sommes convaincus que la pratique et l’entraînement permettent d’acquérir et de nourrir vos champs 108

Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE TRAINING DE PRÉPARATION À MA NÉGOCIATION EN GROUPEMENT OU AVEC UN GROSSISTE SUR LES MÉTHODES DE LA GMS

OBJECTIFS

Former et entraîner le négociateur aux différents types de négociation.

• Comprendre les bases de la négociation et les tactiques efficaces • Structurer sa pensée et maîtriser les « outils » nécessaires à la négociation • Se familiariser avec les tactiques de déstabilisation des acheteurs, notamment ceux issus de la Grande Distribution • Connaître tous les fondamentaux.

PUBLIC

Cadres en relation avec les groupements, grossistes, services achat de parapharmacie : directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs des enseignes, comptes-clé, négociateurs, ....

DURÉE

1 jour, de 9h00 à 17h00

INTERVENANT

Sébastien ROUSSEAU, expert du réseau pharmaceutique

LIEU

A définir

DATES

Formation en INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et environnement concurrentiel.

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE TRAINING DE PRÉPARATION À MA NÉGOCIATION EN GROUPEMENT OU AVEC UN GROSSISTE SUR LES MÉTHODES DE LA GMS

PROGRAMME

LES 3 RENDEZ-VOUS TYPES SCENARIO 1 : Vous faites votre première visite Présentez votre valeur ajoutée : pourquoi l’acheteur aurait-il envie de travailler avec votre société ?

SCENARIO 2 : Comment présenter votre politique tarifaire Points abordés : LME, négociabilité, permissivité : quelle définition de la négociabilité ?

SCENARIO 3 : Comment gérer les menaces de déréférencement ou/et autres sanctions Refus d’avoir des contreparties..., situations les plus extrêmes

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Sommaire

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE

ADAPTER AUX FORCES DE VENTE PHARMACEUTIQUES LES TECHNIQUES COMMERCIALES DE LA GRANDE DISTRIBUTION

Dans le contexte économique difficile, les pharmaciens recherchent de la part des laboratoires une nouvelle approche de la vente, axée sur le conseil, l’aide à la revente, l’analyse de sa zone de chalandise, de son merchandising et de la rentabilité de ses achats.

Vos forces de ventes doivent aujourd’hui investir la pharmacie à travers une approche commerciale différenciante, de création de valeur ajoutée, de relation empathique...

Pour cela, ils doivent maîtriser des d’outils : cadre juridique, arithmétique, calcul de marge, merchandising,... et maîtriser leur approche commerciale au niveau technique et comportemental.

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE ADAPTER AUX FORCES DE VENTES PHARMACEUTIQUES LES TECHNIQUES COMMERCIALES DE LA GRANDE DISTRIBUTION

OBJECTIFS

• Permettre aux commerciaux de conduire leur visite en pharmacie grâce aux techniques de vente adaptées aux attentes des pharmaciens, et à l’évolution du contexte économique et juridique.

• Leur permettre, par le biais de simulations, de piloter et non subir l’entretien en terme technique et comportemental, • Leur permettre de mesurer et d’actionner les leviers à leur disposition pour inciter le pharmacien à « s’approprier » les accords avec leur groupement et les faire fructifier.

• Leur permettre d’avoir une approche de « conseil » auprès du pharmacien.

PUBLIC

Commerciaux en pharmacie

DURÉE

2 jours de préparation, 2 jours de prestation

TARIF

Nous consulter

INTERVENANT

Sébastien ROUSSEAU, expert du réseau pharmaceutique

LIEU

A définir

DATES

Formation en INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et environnement concurrentiel.

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE ADAPTER AUX FORCES DE VENTES PHARMACEUTIQUES LES TECHNIQUES COMMERCIALES DE LA GRANDE DISTRIBUTION

PROGRAMME JOUR 1

Connaître le quotidien du pharmacien pour une meilleure adaptation commerciale.

Les enjeux de nos clients en 2012-2013.

I. Le pharmacien dans son point de vente 1. Objectifs et contraintes

• 2013 : pressions sur le pouvoir d’achat et contexte juridique • Les objectifs liés à son compte d’exploitation • Les contraintes quotidiennes d’un pharmacien : objectifs et contraintes (Compte d’exploitation, concurrence locale, gestion des PVC, logistique, reconnaissance humaine, management de l’équipe officinale, accueil clients, gestion du temps...)

2. Transformer objectifs et contraintes en arguments lors de la visite 3. Le « bon fournisseur » d’un pharmacien ?

4. Pourquoi un accord groupement connaît-il des dysfonctionnements dans son application sur le terrain, et comment l’optimiser ?

II. La construction de la valeur ajoutée d’une marque par le commercial 1. Les nouvelles attentes du pharmacien Une visite doit apporter une valeur ajoutée au moins en 6 points : • Je crée du trafic • J’augmente ma marge • Je fidélise mes clients • Je limite mes coûts d’exploitation • J’augmente mon CA sur la catégorie • Je valorise ma pharmacie dans ma zone de chalandise Atelier de travail : Comment construire la valeur ajoutée de ma société autour de ces 6 critères principaux

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE ADAPTER AUX FORCES DE VENTES PHARMACEUTIQUES LES TECHNIQUES COMMERCIALES DE LA GRANDE DISTRIBUTION

2. Les outils nécessaires au commercial pour obtenir cette valeur ajoutée • Sur sa marque : les principes marketing fondamentaux de votre société • Sur le calcul arithmétique : les ratios de calculs fondamentaux, comment raisonner en masse de marge plutôt qu’en pourcentage, comment maximiser ma rentabilité ?

• Sur le cadre juridique de la LME, avoir la culture de l’actualité juridique 3. Les chiffres clefs d’une pharmacie, de la zone de chalandise et de ma catégorie : les chiffres de mon marché • Le contenu des accords avec la pharmacie, • Les chiffres qui concernent mon client, • Les documents d’information concernant mes produits JOUR 2

Conduire un entretien de vente à valeur ajoutée I. La préparation de mon rendez-vous : quels objectifs sont possibles aujourd’hui en pharmacie ?

• Le recueil constant d’informations sur l’enseigne, la pharmacie, le rayon de mon client.

• La constitution de la fiche client, élément essentiel de la préparation de la visite.

• Les forces-faiblesses/opportunités-menaces, du client, de votre société, de votre offre et de vos produits.

• La définition des objectifs de la visite, en fonction de la stratégie commerciale de mon entreprise, des objectifs fixés par ma Direction et de l’interlocuteur que je vais rencontrer.

• Les objectifs partageables entre le pharmacien et son équipe officinale Cas pratique : Les forces, faiblesses, qualités et opportunités de mon client : plan d’action pour ma visite.

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE

RENFORCER L’EFFICACITÉ DE VOS FORCES DE VENTE EN OPTIMISANT LEURS OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE EN PHARMACIE

Dans un contexte d’évolution permanente de la distribution en pharmacie (produits, distributeurs, concurrence, réglementation, nouvelles missions du pharmacien, de son équipe); le rôle du Délégué Pharmaceutique et ses missions doivent s’adapter afin de répondre aux nouvelles attentes des différentes catégories clients. Plus particulièrement, remettre l’accent sur l’acte commercial (vs la prise d’ordre) et l’aide à la revente, mais surtout construire avec le client un plan d’affaires spécifique permettant un développement mutuel du business. Ce module permettra à vos équipes commerciales de redécouvrir combien il est important de comprendre les besoins spécifiques du client, il vous apportera également des techniques et des outils de vente et de revente qui ont prouvé leur efficacité.

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE RENFORCER L’EFFICACITÉ DE VOS FORCES DE VENTE EN OPTIMISANT LEURS OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE EN PHARMACIE

Sommaire

OBJECTIFS

• Sensibiliser les délégués pharmaceutiques à l’évolution du circuit et à la nécessité d’adapter leur approche commerciale • Se démarquer en sortant de la prise d’ordre et en démontrant au pharmacien la valeur ajoutée de la visite.

• Fournir aux délégués pharmaceutiques les techniques gagnantes de préparation et de déroulé de visite.

• S’approprier les outils indispensables à la préparation et au suivi de visite

PUBLIC

Délégués pharmaceutiques, attachés à la promotion du médicament

DURÉE

2 jours de préparation avec le management + 3 jours de séminaire, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANT

Sébastien ROUSSEAU, expert du réseau pharmaceutique

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel.

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STRATÉGIE EN PHARMACIE RENFORCER L’EFFICACITÉ DE VOS FORCES DE VENTE EN OPTIMISANT LEURS OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE EN PHARMACIE

PROGRAMME JOUR I

COMPRENDRE LES ÉVOLUTIONS DE L’ENVIRONNEMENT PHARMACEUTIQUE ET LES NOUVELLES ATTENTES DES PHARMACIENS I. Chiffres clés du marché • Evolution et tendances • Quels impacts sur mon activité quotidienne ?

II. Les différents acteurs de la distribution Atelier : comment se positionne mon entreprise dans cet environnement (SWOT), quels sont mes points de force ? Comment démontrer l’intérêt de travailler avec mon entreprise ?

• Rôle et missions d’un délégué pharmaceutique aujourd’hui • Les outils indispensables pour vendre en pharmacie • A partir du plan marketing, comment mettre en place un plan d’actions annuel avec les clients clés ?

Atelier : A partir d’un cas réel, construire, vendre et suivre un plan d’actions annuel sur mesure III. Les différents acteurs de la distribution • Historique • Modes de fonctionnement • Quelles évolutions probables ? Comparaison avec d’autres circuits

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STRATÉGIE EN PHARMACIE RENFORCER L’EFFICACITÉ DE VOS FORCES DE VENTE EN OPTIMISANT LEURS OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE EN PHARMACIE

PROGRAMME JOUR 2

PRÉPARER ET MENER UNE VISITE À FORTE VALEUR AJOUTÉE I. Utiliser les techniques de communication pour mieux cerner les besoins de mon client/prospect II. La préparation de visite : un point de passage obligé vers la performance III. Les différentes étapes d’une visite efficace et structurée, de la prise de contact à l’auto-analyse IV. Focus sur la technique de vente persuasive Atelier : S’approprier la technique par la mise en pratique sous forme de sketches dans l’environnement pharmacie mais aussi dans d’autres contextes

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE RENFORCER L’EFFICACITÉ DE VOS FORCES DE VENTE EN OPTIMISANT LEURS OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE EN PHARMACIE

PROGRAMME JOUR 3

ASSURER LA REVENTE À TRAVERS MON POSITIONNEMENT PRIX, LES BASES DU MERCHANDISING ET LA FORMATION DES ÉQUIPES I. Du marketing au commercial II. Les principes du merchandising en pharmacie et dans d’autres circuits (si possible réalisation d’un store check dans différents points de vente de différents univers) III. Comment revendre une réimplantation avec des arguments chiffrés IV. Comment défendre mon positionnement prix ?

V. Les opérations événementielles : négocier une mise en avant, une vitrine…

VI. Se créer des alliés : principes de base pour réaliser une formation FLASH des équipes officinales Atelier : mise en pratique par des sketches

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Sommaire

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE

OPTIMISER LES RÉSULTATS EN DÉVELOPPANT LES ÉQUIPES : OUTILS ET MÉTHODES DU MANAGER EN PHARMACIE

Multitâche, capable de penser stratégie et en même temps très opérationnel, le manager de région est l’acteur clé de la réussite de vos stratégies commerciales, il est la courroie de transmission avec les équipes terrain. Cependant, compte tenu des nombreuses évolutions du circuit de distribution, des nouveaux profils de commerciaux, des niveaux d’exigence des entreprises; il doit en permanence adapter son mode de management et être toujours plus efficace afin de remplir toutes ses missions, que ce soit l’atteinte des objectifs de CA et de profitabilité mais aussi garantir la motivation et le développement de ses équipes.

Ce module très opérationnel donnera à vos managers les clés et les outils pour réussir dans leurs fonctions.

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE OPTIMISER LES RÉSULTATS EN DÉVELOPPANT LES ÉQUIPES : OUTILS ET MÉTHODES DU MANAGER EN PHARMACIE

Sommaire

OBJECTIFS

• Sensibiliser les Directeurs Régionaux à l’évolution du circuit et à la nécessité d’adapter leur approche commerciale et leur mode de management • Fournir les outils indispensables au pilotage d’une région • Développer la dimension de coach du manager

PUBLIC

Directeurs Régionaux, Manager d’équipe de vente

DURÉE

2 jours de préparation + 3 jours de séminaire, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANT

Sébastien ROUSSEAU, expert du réseau pharmaceutique

LIEU

A définir

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel.

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STRATÉGIE EN PHARMACIE OPTIMISER LES RÉSULTATS EN DÉVELOPPANT LES ÉQUIPES : OUTILS ET MÉTHODES DU MANAGER EN PHARMACIE

PROGRAMME JOUR I

COMPRENDRE LES ÉVOLUTIONS DE L’ENVIRONNEMENT PHARMACEUTIQUE ET LES NOUVELLES ATTENTES DES PHARMACIENS I. Chiffres clés du marché • Evolution et tendances • Quels impacts sur mon activité quotidienne ?

II. Les différents acteurs de la distribution • Historique • Modes de fonctionnement • Quelles évolutions probables ? Comparaison avec d’autres circuits III. Les nouvelles contraintes et attentes d’un pharmacien Atelier : Comment se positionne mon entreprise dans cet environnement (SWOT), quels sont mes points de force ? Comment démontrer l’intérêt de travailler avec mon entreprise ?

• Rappel sur les outils indispensables pour vendre en pharmacie • Rôle et missions d’un directeur régional et d’un délégué pharmaceutique aujourd’hui • En quoi la notion d’équipe est-elle une force ?

• Une nouvelle approche du management, la gestion des paradoxes Atelier : A partir de situation réelle, apprendre à définir son style dominant

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE OPTIMISER LES RÉSULTATS EN DÉVELOPPANT LES ÉQUIPES : OUTILS ET MÉTHODES DU MANAGER EN PHARMACIE

PROGRAMME JOURS 2 & 3

I. Recrutement d’un délégué • La description de fonction • Les étapes d’un entretien de recrutement • Faire le bon choix en fonction des spécificités du secteur II. L’intégration d’un nouveau collaborateur • Les étapes clés de la formation initiale III. L’accompagnement coach : devenir un entraîneur !

• Fixer les objectifs de performance collectifs et individuels • Le support d’accompagnement • Le compte rendu et plan d’actions • La gestion des talents IV. L’entretien annuel d’évaluation et le plan de développement individuel V. Le management à distance : gérer les nouveaux outils de communication VI. La construction d’un plan d’actions régional • Comprendre les objectifs stratégiques et les transformer en plan d’actions • Avoir une approche segmentée des clients • Descendre le plan au niveau des délégués VII. Préparation et animation d’une réunion régionale

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STRATÉGIE EN PHARMACIE OPTIMISER LES RÉSULTATS EN DÉVELOPPANT LES ÉQUIPES : OUTILS ET MÉTHODES DU MANAGER EN PHARMACIE

PROGRAMME JOURS 2 & 3 (SUITE)

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VIII. Les outils de reporting du DR • Tableaux de bord et indicateurs clés de la performance • Indicateurs financiers : notions de base • La lettre mensuelle au n+1 Atelier : mise en situation pour chaque thème, construire les outils ensemble, se les approprier, les faire vivre.

Sommaire

Sommaire

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STRATÉGIE EN PHARMACIE

MIEUX CONNAÎTRE LES RÉSEAUX PHARMACEUTIQUES POUR Y DÉVELOPPER VOTRE VALEUR AJOUTÉE

Les réseaux pharmaceutiques connaissent aujourd’hui, par la déréglementation des prix publics (OTC) et en tant que circuits de distributions complémentaires à la Grande Distribution, une vague de mutation.

Ces circuits représentent pour les laboratoires, mais également pour un certain nombre de marques issues du food, des nouveaux enjeux de chiffre d’affaires, que vous négocierez par une connaissance approfondie des intervenants majeurs de ces circuits.

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Sommaire

STRATÉGIE EN PHARMACIE MIEUX CONNAÎTRE LES RÉSEAUX PHARMACEUTIQUES POUR Y DÉVELOPPER VOTRE VALEUR AJOUTÉE

OBJECTIFS

• • • • • •

PUBLIC

Formation destinée aux laboratoires pharmaceutiques et industriels de la grande distribution

DURÉE

1 jour, de 9h00 à 17h00

TARIF

Nous consulter

INTERVENANT

Sébastien ROUSSEAU, expert du réseau pharmaceutique

LIEU

Paris

DATES

Formation INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et de votre environnement concurrentiel.

Sommaire

Que sont les réseaux pharmaceutiques ?

Comment sont-ils organisés ?

Quels sont leurs positionnements et leurs spécificités ?

Quelles sont leurs évolutions éventuelles ?

Comment les aborder ?

Comment construire sa politique groupement ?

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STRATÉGIE EN PHARMACIE MIEUX CONNAÎTRE LES RÉSEAUX PHARMACEUTIQUES POUR Y DÉVELOPPER VOTRE VALEUR AJOUTÉE

PROGRAMME

PANORAMA DU MARCHÉ FRANÇAIS I. Circuits de distribution en fonction du statut des produits : tableau/catégorie de produit/circuit/TVA...

• Rx (AMM) : princeps et génériques, TVA 2.1% • OTC (AMM), TVA 5.5% • Parapharmacie TVA 19.6% = pas de monopole mais contrat de sélectivité, distribution en pharmacie, parapharmacie, hyper corners et Internet • Dispositifs médicaux et accessoires (remboursés ou non/LPPR) = pas de monopole mais agrément distribution en pharmacie, dans les magasins de matériel médical et sur Internet II. La chaîne logistique (supply chain) en France • Ventes directes (Points de vente individuels) ; les chiffres de l’officine • Dépositaires • Grossistes répartiteurs (full liner et short liner) • Plates-formes des groupements pharmacie LES ACTEURS DU MARCHÉ FRANÇAIS I. Les grossistes répartiteurs • Les principaux acteurs • Les tendances d’évolution : axes de développement II. Les groupements de pharmaciens • Historique • Chiffres clés

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STRATÉGIE EN PHARMACIE MIEUX CONNAÎTRE LES RÉSEAUX PHARMACEUTIQUES POUR Y DÉVELOPPER VOTRE VALEUR AJOUTÉE

PROGRAMME (suite)

• Critères d’analyses - Services ou prestations - Rôle dans le référencement - Organisations et structures - Indépendance ou affiliation ATELIER SUR L’INTÉRÊT DES GROUPEMENTS POUR LES LABORATOIRES • En fonction de l’activité du laboratoire, de sa stratégie CONSTRUCTION DE L’APPROCHE DE CES ACTEURS PAR LE COMPTE-CLEF I. Identification de la problématique et des leviers de croissance II. Analyse des besoins et attentes III. Définition de la stratégie IV. Politique commerciale : CGV, accords commerciaux, simulation CONCLUSION

Sommaire

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FICHE D’INSCRIPTION Formations inter-entreprises

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ARK

SE

FICHE D’INSCRIPTION FORMATIONS INTER-ENTREPRISES

FORMATION INTER-ENTREPRISES : ..................

Date de prestation :.......... Lieu de prestation ....... Budget, € HT ......................

Dénomination sociale : .... Secteur d’activité : .......

Adresse : ............................................................................................................. Code postal : ......................Ville : .

Tél :.................................... Mobile : .................................... Fax :.................................. Site Web : ........................... E-mail : .

.E-mail .............................. :

Personne en charge du suivi de l’inscription : ..................

NOMS ET PRÉNOMS DES PARTICIPANTS

FONCTIONS

E-MAILS

.........................................................................

......................................

..........................................

.........................................................................

......................................

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ÉTABLISSEMENT À FACTURER SI DIFFÉRENT RÈGLEMENT....

RÈGLEMENT

Dénomination sociale : ....................................................................

Par chèque ci-joint de ................ € TTC à l’ordre d’ARKOSE ET ASSOCIÉS

Adresse complète :...........................................................................

Par virement bancaire sur le compte suivant :

Nom et prénom du contact : ..........................................................

CCM Paris 15 Champ de Mars, cpte n° 10278 06037 00030984946 79

Tél : ....................................... Fax : ...................................................

SIGNATURE FICHE D’INSCRIPTION A RETOURNER A

:

Nom du signataire :................................................ ARKOSE ASSOCIES Date :....................................................................... Immeuble l’International Cachet et signature :.............................................. 2, rue Stephenson - 78180 Montigny le Bretonneux

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