Świat Hoteli 06 2015

czerwiec 2015

ROK XV ISSN 1642-6460

Partnerów weryfikujemy według ściśle zdefiniowanych kryteriów

„KUPCY” O DOSTAWCACH DLA HoReCa

Orbis Kontrakty

Kompetencja, aktywność i empatia

Plany zakupowe, oczekiwania, potrzeby

Hotele DeSilva

business speed dating

Wydanie specjalne poświęcone komunikacji dostawców z największymi odbiorcami

Business Speed Dating ProfitHotel FORUM RYNKU HOTELARSKIEGO

FoodBusiness FORUM RYNKU GASTRONOMICZNEGO

.

media skutecznej komunikacji B2B www.brogmarketing.pl

SPIS TREŚCI Biznesowe randki

24 | Ważna jest ciągłość współpracy na stałych warunkach

zerwcowe wydanie „Świata Hoteli” w pełni poświęciliśmy komunikacji dostawców z największymi odbiorcami. Bezpośrednie spotkania w formule Business Speed Dating dotyczące współpracy z powodzeniem wpisały się już jako stały element organizowanego przez nasze wydawnictwo Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel. W jednym miejscu i czasie spotykają się tu właściciele, dyrektorzy i menadżerowie hoteli oraz obiektów noclegowych, przedstawiciele dostawców oferujących sprzęt, produkty lub usługi dla tego sektora oraz „kupcy”, czyli osoby odpowiedzialne za zakupy, zaopatrzenie i modernizację w największych sieciach i obiektach hotelarskich.

W numerze zgromadziliśmy wypowiedzi „kupców” biorących co roku udział w Business Speed Dating, a także tych, którzy zapowiadają swój udział w następnych edycjach. Zapytaliśmy m.in. o plany zakupowe, inwestycje oraz oczekiwania wobec dostawców. Firmy dostarczające produkty lub usługi zapytaliśmy natomiast o to jak wyobrażają sobie idealną, partnerską współpracę z odbiorcami.

Chciałabym, aby ten numer pomógł wielu przedstawicielom branży zrozumieć wzajemne oczekiwania oraz przysłużył się budowie trwałych i owocnych relacji. Życzę miłej lektury.

Karolina Stępniak

26 | Dobry dostawca to partner w biznesie

Dariusz Rychlik, Sun & Snow

C

6

4 | Serie indywidualnych spotkań dostawców z największymi odbiorcami 6 | Partnerów weryfikujemy według ściśle zdefiniowanych kryteriów Jakub Świątnicki, Orbis Kontrakty

8 | Stawiamy na jakość i kreatywność

Daniel Kwiatkowski, Sheraton Warsaw i Westin Warsaw

28 | Bardzo istotnym elementem jest zapewnienie ciągłości dostaw Robert Malesza, Port-Hotel

30 | Zależy nam na współpracy długoterminowej Rafał Kincer, Nadwiślańska Agencja Turystyczna

32 | Uczciwość i lojalność zawsze się opłaca Michał Krysztof, Grupa Kapitałowa Citronex

34 | Dużą wagę przykładamy do umiejętności szybkiego reagowania Jan Koman, Interferie

36 | Poszukujemy lepszych i sprawniejszych rozwiązań Joanna Rdułtowska, Qubus Hotel

38 | Terminowość dostaw jest dla nas kluczowa Zbigniew Meinert, Cohm

40 | Na bieżąco analizujemy oferty Michał Kolankiewicz, Geovita

42 | Zawsze jesteśmy otwarci na nowe oferty Renata Dąbrowska, Regent Warsaw Hotel

18

Business Speed Dating Kupcy o dostawcach

Mariusz Kubala, Satoria Group

22

30

44 | Z niektórymi dostawcami rozumiemy się bez słów Iwona Grzesiuk, Marriott Warsaw Hotel

46 | Najistotniejsza jest jakość produktów Kamil Gara, angelo Hotel Katowice

Oferta dostawców 48 | Dostarczamy naszym partnerom nowe pomysły Waldemar Tkaczyk, ADA Cosmetics International

10 | Oczekujemy przede wszystkim uczciwości i partnerstwa

49 | Jesteśmy otwarci i elastyczni

12 | Klucz do ideału? Kompetencja, aktywność i empatia

50 | Wizytówki firm

14 | Wśród dostawców szukamy partnerów

Wydawca

Opracowanie graficzne i skład DTP Studio Adekwatna, www.adekwatna.pl

16 | Elastyczność przede wszystkim

Dział reklamy Rafał Krzycki dyrektor ds. sprzedaży r.krzycki@brogmarketing.pl tel. 22 594 45 66

Redakcja nie odpowiada za treść materiałów reklamowych.

18 | Mamy sprawdzoną formę współpracy

BROG Marketing Sp. z o.o. S.K. Al. Jerozolimskie 180 02-486 Warszawa tel. 22 594 45 50, fax 22 594 45 51 biuro@brogmarketing.pl www.brogmarketing.pl

Tomasz Witecki szef zespołu sprzedaży t.witecki@brogmarketing.pl tel. 22 594 45 72

Paweł Chmielnicki, Zdrojowa Hotels

Andrzej Pierzchała, Hotele DeSilva

Beata Krawczyńska, Hotele DeSilva

Marcin Woźniak, IBB Hotel Collection

Daniel Łukaszewicz, Dobry Hotel

20 | Duża sieć potrzebuje zaufanych partnerów Rafał Bakalarski, Hotele Diament

22 | Dostawcy powinni poznać specyfikę naszego biznesu Michał Drzyżdżyk, Laris Hotels Group

23 | Klucz to stały kontakt, wzajemne zaufanie oraz rozmowa Karolina Jakubiczka-Costanzo, Laris Hotels Group

Cezary Szymczak, Navo Orbico

Zespół redakcyjny Karolina Stępniak redaktor naczelna redaktor wydawnicza k.stepniak@brogmarketing.pl tel. 22 594 45 96 Marta Kudosz redaktor m.kudosz@brogmarketing.pl tel. 22 594 45 89

Prenumerata: roczna 160 zł + 23% VAT.

Druk: TAURUS Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą Wydawcy.

Dołącz do nas: facebook.com/swiat.hoteli

© 2015 Co­py­ri­ght by BROG Marketing Sp. z o.o. S.K. All ri­ghts re­se­rved.

Zapraszamy do odwiedzenia portalu rynku HoReCa oraz subskrypcji Newslettera

czerwiec 2015

l

3

BUSINESS SPEED DATING

business speed dating

Serie indywidualnych spotkań dostawców z największymi odbiorcami

www.profithotel.pl Fot. Wojciech Bedyński

Podczas ubiegłorocznych edycji IX Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel, XII Forum Rynku Gastronomicznego Food Business oraz tegorocznych Forum Rynku Kawiarni, Cukierni i Lodziarni Sweets & Coffee i XV Forum Rynku Paliwowego PetroTrend odbyły się serie spotkań w unikatowej na polskim rynku formule Business Speed Dating – łącznie blisko 1,5 tys. bezpośrednich rozmów biznesowych. Okazały się one ogromnym sukcesem.

O

d trzech lat towarzyszą najważniejszym w roku wydarzeniom dla branży gastronomicznej, hotelarskiej, kawiarni, cukierni, lodziarni i stacji paliw.

Stanowią platformę indywidualnej, szybkiej, a zarazem intensywnej wymiany informacji na temat współpracy między dostawcami i usługodawcami branży HoReCa, a osobami odpowiedzialnymi za zaopatrzenie, wyposażenie, inwestycje („kupcami”) u największych odbiorców sieciowych w Polsce oraz Europie Środkowo Wschodniej. Business Speed Dating to

4

l

niepowtarzalna, jedyna w swoim rodzaju i w roku okazja dla sponsorów, wystawców lub uczestników organizowanych przez nas wydarzeń do owocnych, indywidualnych spotkań z największymi odbiorcami.

Uczestnicy IX Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel 2014 mogli wymienić informacje na temat współpracy z największymi sieciami i obiektami hotelowymi jak: Hotele DeSilva, Orbis (Sofitel, Novotel, Mercure, Ibis, ibis Styles, ibis

2015 czerwiec

Koncepcja Business Speed Dating przypadła mi do gustu. Dzięki takiej formule spotkań bardzo łatwo jest – oszczędzając przy tym sporo czasu – zapoznać się z ciekawymi trendami i nawiązać kontakty, które można rozwinąć w miarę pojawiających się potrzeb. Zdecydowanie dostawcy mogą liczyć na moją obecność na Business Speed Dating podczas Forum Profit Hotel 2015.

Daniel Kwiatkowski, menadżer ds. zakupów hoteli Sheraton Warsaw i Westin Warsaw

Budget), Satoria Group, Dobry Hotel, Starwood (Sheraton, Westin), Vienna International (andel’s, angelo, Amber Baltic), Farmacol (Hotel Belweder), Finlog Noris Polska (Hotel Bazarnik), Sun & Snow, Marriott Warsaw Hotel, Regent Warsaw Hotel, EZone, Geovita, Best Western, Focus Hotels, Hilton Warsaw Hotel & Convention Centre, Laris Hotels Group,

BUSINESS SPEED DATING

business speed dating

www.foodbusinessforum.pl Fot. Wojciech Bedyński

Western Chicken, Crazy Piramid Pizza), Grupa Gastromall (Olimp, Companeros, Lovit i Frappe Point), Eurest Poland, Bobby Burger, SCM (KFC, Burger King, Starbucks, Pizza Hut), CHI Polska (Costa Coffee), Nadwiślańska Agencja Turystyczna, Stacje Paliw Delfin, MJM Group (Broaster Chicken, Choice, Efez, Road American Restaurant), New York Hot Dog, Dairy Queen. Forum odbyło się 28 października 2014 w Sheraton Warsaw Hotel.

Szczegóły wydarzenia na: www.foodbusinessforum.pl Uczestnicy jubileuszowego XV Forum Rynku Paliwowego Petro-

Królewskie), CD Cafe (Carte d’Or), CHI Polska (Costa Coffee), MJM Group (Choice, Benvenuti in Italia, Road American Restaurant), Cinnabon Polska, Columbus Coffee, Crazy Bubble, Dairy Queen, LS Ravel foodservice Poland (Empik cafe, Voyage Cafe, Bread & Co, SO! COFFEE, Piekarnie Hello!, Furore Ice Cream Shop), Food Zone, Green Cafe Nero, Grycan, Kolporter, Laris Hotels Group, Anwim (Moya Cafe), Organic Coffee, Sodexo Polska, Starbucks, Statoil (Simply Great Coffee). Forum odbyło się 26 maja 2015 roku w Westin Warsaw Hotel.

Szczegóły wydarzenia na: www.scforum.pl

BSD to aktywność, która pozwala uniknąć mniej więcej pół roku zmagań z dotarciem do osób decyzyjnych. Tu wszyscy są jednego dnia do naszej dyspozycji. Z naszego punktu widzenia są to najrozsądniej wydane pieniądze na marketing.

Przemysław Szymankiewicz, dyrektor ds. klientów kluczowych Winterhalter Gastronom Polska Cohm (Hotel Europejski, Hotel Polonia, Hotel Piast). Wydarzenie odbyło się 26 listopada w warszawskim hotelu Sheraton.

Szczegóły wydarzenia na: www.profithotel.pl Uczestnicy XII Forum Rynku Gastronomicznego Food Business 2014

mieli okazję zaprezentować swoją ofertę „kupcom” z takich firm i marek jak: North Food (North Fish, Yummie), Telepizza, Sodexo, Sfinks (Sphinx, Chłopskie Jadło, Wook), Da Grasso, WARS, Lotos Paliwa, Belvedere Gourmet Group, Green Coffee Nero, HDS Polska (empik cafe, Chief’s) Shell Polska, Wojtex (Biesiadowo,

Business Speed Dating odpowiada mi jak najbardziej. Całość oceniam bardzo pozytywnie. Jest to ciekawa formuła i na pewno pozwala kupcom szybciej dotrzeć do osób oferujących produkty i usługi. Na co dzień zajmuje to dużo więcej czasu. Łukasz Pietrulewicz, szef działu zakupów, Axan

www.petrotrend.pl Fot. Wojciech Bedyński

www.scforum.pl Fot. Wojciech Bedyński

Trend 2015 mogli osobiście spotkać się z „kupcami” odpowiedzialnymi za modernizację, zaopatrzenie, wyposażenie i produkty w zakresie: sklep, gastronomia, infrastruktura na stacjach paliw z sieci: Arge Paliwa, Axan, BP, Falco Mazurkiewicz-Gwiazda, Huzar PSP, Lotos, Moya, Orlen, Shell, Statoil, SNOSP (Delfin), Total oraz z przedstawicielami największych hurtowni: Eurocash, Mateus. Forum odbyło się 28 kwietnia 2015 roku w Sheraton Warsaw Hotel.

Szczegóły wydarzenia na: www.petrotrend.pl Uczestnicy Forum Rynku Kawiarni, Cukierni i Lodziarni Sweets & Coffee zorganizowanego po raz pierwszy w maju 2015 roku mieli okazję osobiście porozmawiać na temat możliwości współpracy z „kupcami” z takich firm i marek jak: Arge Paliwa, Belvedere (Cafe Łazkienki

Organizatorem wydarzeń jest BROG Marketing – platforma mediów skutecznej komunikacji B2B – wydawca miesięczników: Świat Hoteli, Nowości Gastronomiczne, Stacja Benzynowa & Convenience Store; portali: www.horecanet.pl, www.petrolnet.pl, oraz organizator Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel, Forum Rynku Gastronomicznego Food Business Forum, Forum Rynku Kawiarni Cukierni Lodziarni Sweets & Coffee Forum, a także Forum Rynku Paliwowego PetroTrend.

Kontakt z Organizatorem: BROG Marketing Rafał Krzycki dyrektor ds. sprzedaży r.krzycki@brogmarketing.pl tel. 22 594 45 66 www.brogmarketing.pl

czerwiec 2015

l

5

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Partnerów weryfikujemy według ściśle zdefiniowanych kryteriów

„

Proces uzyskania rekomendacji nie jest szybki ani łatwy dla dostawców, ale ma na celu, pomóc nam wybrać tych, którzy będą chcieli się z nami rozwijać, a poprzez oferowane produkty i usługi pomagać nam tworzyć atrakcyjne – pod każdym względem – oferty produktowe dla naszych gości.

Jakie inwestycje i zakupy Orbis planuje na ten rok oraz najbliższe lata?

Orbis jest liderem rynku hotelowego w Polsce, aby wzmocnić swoją pozycję konsekwentnie modernizuje hotele, doskonali oferowane produkty oraz rozwija istniejącą bazę hotelową.

W chwili obecnej, główne zakupy inwestycyjne koncentrujemy wokół nowo budowanych obiektów w Krakowie oraz Gdańsku.

Na jakie kwestie Orbis kładzie nacisk w relacjach z dostawcami?

Szukamy partnerów biznesowych, a nie jednorazowych dostawców produktów czy usług.

Bardzo szczegółowo weryfikujemy firmy według ściśle zdefiniowanych kryteriów. Proces uzyskania rekomendacji nie jest szybki ani łatwy dla dostawców, ale ma na celu, w ujęciu długofalowym, pomóc nam wybrać tych, którzy będą chcieli się z nami rozwijać, a poprzez oferowane

6

l

„

produkty i usługi pomagać nam tworzyć atrakcyjne – pod każdym względem – oferty produktowe dla naszych gości.

Propagujemy również wśród dostawców wartości, których sami przestrzegamy. Jednym z załączników umowy regulującej współpracę jest „Karta Zakupów w programie zrównoważonego rozwoju Planet 21”. W takim też duchu prowadzimy wszystkie zapytania ofertowe, dbając aby reguły były zawsze takie same dla wszystkich oferentów.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Obecnie koncentrujemy się na dostawcach produktów wyposażenia wnętrz. Polscy dostawcy mają tutaj wiele do zaoferowania i dysponują ogromnym potencjałem produkcyjnym. Chociażby w zakresie wytwarzania mebli, w ujęciu globalnym

2015 czerwiec

Jakub Świątnicki, dyrektor Orbis Kontrakty Polska znajduje się w pierwszej dziesiątce świata. Odnosząc się do wspomnianych wcześniej wartości zrównoważonego rozwoju chcemy promować produkty pochodzące z Polski, zarówno poprzez ich ekspozycję w hotelach Grupy Orbis jak i naszego partnera strategicznego AccorHotels.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Weryfikacja konkurencyjności ofert oraz jakości serwisu naszych dostawców jest procesem ciągłym. Mamy wiele umów na usługi powtarzalne i produkty niezbędne dla

sprawnego funkcjonowania hotelu.

Negocjując warunki współpracy weryfikujemy możliwości jakie w danej chwili oferuje dany rynek.

Jaki jest idealny dostawca?

Myślę, że taki, który potrafi myśleć długofalowo i budować relacje sprzyjające partnerstwu biznesowemu, nie zapominając o tym co teraz, czyli jednocześnie oferujący produkty lub usługi z najlepszym raportem ceny do jakości. Bardzo cenię również dostawców, którzy sami przychodzą z inicjatywą zmian przekładającą się na obustronne korzyści. Tak jak wspomniałem wcześniej, poszukujemy dostawców, którzy chcą się z nami

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

rozwijać i pomagać nam, poprzez swoje produkty, budować przewagę konkurencyjną, czyli być ciągle atrakcyjnym dla naszych gości.

Był Pan uczestnikiem „Business Speed Dating” podczas ubiegłorocznego Forum Profit Hotel 2014.

Jak Pan ocenia te spotkania?

Widać, że spotkanie z roku na rok cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Ciekawa forma, mimo dość krótkiego czasu rozmowy, dająca możliwość wstępnej oceny potencjału współpracy.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Tak, zdecydowanie. Moją pasją jest szeroko rozumiana motoryzacja, ze szczególnym uwzględnieniem sportów motorowych – wyścigów oraz rajdów. W zasadzie jedyne przełożenie na pracę znajduję przy negocjacjach naszej floty samochodowej.

Osobiście zajmuję się optymalizacją jej kosztów i tutaj rzeczywiście udaje się połączyć pasję z pracą.

Czy pomaga w aspektach relacji międzyludzkich? Wyznaję zasadę, że ludzie którzy mają prawdziwe pasje są z natury bardziej ciekawi niż Ci bez jakichkolwiek zainteresowań. Nie raz zdarzyło mi się odbyć ciekawe rozmowy z ludźmi, z którymi mieliśmy bardzo różne zainteresowania, ale wspólną cechą było zainteresowanie tym „czymś”.

Jaki był Państwa najtrudniejszy projekt zakupowy?

Jakub Świątnicki, Forum Profit Hotel 2014, Business Speed Dating

Udało nam się zrealizować kilka ciekawych wyzwań, przekonując wewnętrznych partnerów biznesowych, że współpraca z działem zakupów może przełożyć się na wymierne korzyści. Jednym z najbardziej złożonych projektów, który prowadziliśmy wspólnie z kolegami z działu technicznego było objęcie naszych obiektów centralną umową serwisową dla jednego z kluczowych obszarów związanych z bezpieczeństwem.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Państwu oferowany? Jeśli go nie kupiliście, to dlaczego?

O FIRMIE...

Grupa Hotelowa Orbis to największa sieć hoteli w Polsce i w Europie ŚrodkowoWschodniej oferująca 19 tys. pokoi w ponad 100 obiektach, Orbis jest wyłącznym licencjodawcą marek Accor w 16 krajach w tym w Bośni i Hercegowinie, Bułgarii, Chorwacji, Czarnogórze, Czechach, Estonii, na Litwie, Łotwie, w Macedonii, Mołdawii, Polsce, Rumunii, Serbii, Słowacji, Słowenii i na Węgrzech. Hotele działają pod markami Sofitel, Pullman, MGallery, Novotel, Mercure, ibis, ibis Styles i ibis budget, a także Orbis Hotels. Rozpoznawalne na świecie marki gwarantują jakość usług o zróżnicowanym standardzie od luksusowych hoteli pięciogwiazdkowych po ekonomiczne jednogwiazdkowe.

Myślę że była to oferta na produkt tworzący dedykowane miejsca dla osób palących, która z założenia osoby składającej ofertę, miała nam pomóc zwiększyć prestiż hotelu. Promujemy zdrowy tryb życia, zamiast produktu jak wyżej oferujemy hotele „wolne od dymu papierosowego”. Hotele te rozszerzają dotychczasowy zakaz palenia na powierzchniach ogólnodostępnych także do pozostałych części hotelu, w tym wszystkich pokoi. Między innymi dlatego nie zdecydowaliśmy się na zakup oferowanego produktu.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Przede wszystkim zarządzamy całymi kategoriami zakupowymi, a nie poszczególnymi kontraktami. Kategorie zakupowe są negocjowane kwartalnie, w ujęciu rocznym. Dodatkowo, każdy z dostawców, który chce z nami nawiązać współpracę jest bardzo szczegółowo weryfikowany według ściśle zdefiniowanych kryteriów. Jednym

Idealny dostawca…

Potrafi myśleć długofalowo i budować relacje sprzyjające partnerstwu biznesowemu.

z podstawowych jest oczywiście raport ceny do jakości oferowanego produktu czy usługi oraz jego zgodność z zadaną przez nas specyfikacją. Na tym jednak weryfikacja się nie kończy. Każda nowa firma, która chce rozpocząć z nami współpracę jest dodatkowo sprawdzana pod kątem prawnym i finansowym. Integralną częścią umowy są obowiązkowe polisy OC, które podlegają wnikliwej weryfikacji i akceptacji działu ryzyka. To są oczywiście bardzo ogólne wytyczne, co do samego procesu zakupowego, dokładnie informujemy wszystkich oferentów w momencie ich zaproszenia do udziału w zapytaniu ofertowym.

czerwiec 2015

l

7

Fot. Wojciech Bedyński

Czy dostawcy mogą liczyć na Pana obecność w tegorocznej edycji?

Jeśli tylko kalendarz pozwoli, to tak.

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Stawiamy na jakość i kreatywność

„

Utrzymanie stałego, najwyższego standardu świadczonych przez nas usług przekłada się na podobne wymogi względem naszych partnerów handlowych.

„

Jakie inwestycje i zakupy w ramach rozwoju na polskim rynku, sieci Sheraton i Westin planują na ten rok oraz najbliższe lata?

Nieustannie uatrakcyjniamy ofertę dla naszych gości dbając zarówno o to, aby hotel dysponował nowoczesnym sprzętem czy atrakcyjną ofertą rozrywki w systemie TV. Na bieżąco remontujemy nasze obiekty, dostosowując się do potrzeb współczesnych podróżnych. Chcemy oferować najwyższy komfort wypoczynku i utrzymywać hotele w doskonałej kondycji. Ostatnio na przykład wymienialiśmy sprzęt w klubach fitness. Przeprowadziliśmy również remont Executive Club Lounge w hotelu Westin.

Dbamy też o komfort pracy, kantyna pracownicza i biura znalazły się na liście planowanych modernizacji.

Doceniając też coraz mocniej wspierany trend lokalnych zakupów, hotele naszej sieci wprowadzają lokalne produkty promując dumnie: nasze polskie piwa rzemieślnicze i dobrane do nich przygotowane z lokalnych produktów przekąski i małe dania tworząc nieoczywiste połączenia czy też naturalny sok jabłkowy jako składnik każdego zdrowego śniadania.

Na jakie kwestie Starwood kładzie nacisk w relacjach z dostawcami?

Utrzymanie stałego, najwyższego standardu świadczonych przez nas usług przekłada się na podobne wymogi względem naszych partnerów handlowych. Interesują nas przede wszystkim relacje długoterminowe, gwarantujące bezpieczeństwo zakupionych produktów i usług,

O FIRMIE...

Starwood Hotels & Resorts Worldwide, Inc. jest jedną z wiodących sieci hotelowych na świecie. Posiada blisko 1,2 tys. obiektów w 100 krajach i zatrudnia 181,400 pracowników w swoich i zarządzanych obiektach. Starwood Hotels jest właścicielem, operatorem i franczyzodawcą hoteli, resortów i rezydencji marek: St. Regis, The Luxury Collection, W, Westin, Le Meridien, Sheraton, Four Points by Sheraton, Aloft i ElementSM oraz Tribute Portfolio. W Polsce obecnie sieć posiada sześć obiektów: The Westin Warsaw, Hotel Bristol, a Luxury Collection Hotel, Warsaw oraz cztery hotele marki Sheraton – w Warszawie, Poznaniu, Krakowie i Sopocie.

8

l

2015 czerwiec

Daniel Kwiatkowski, menadżer ds. zakupów hoteli Sheraton Warsaw i Westin Warsaw jednocześnie zapewniające wyjątkową ofertę dopasowaną do potrzeb wciąż zmieniającego się rynku, ale również potrafiącą zaskoczyć, co pozwala wyróżnić nas na tle czujnej konkurencji.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Dobrze byłoby widzieć jeszcze większe skupienie dostawców w budowaniu swoich ofert z uwzględnieniem szacunku dla natury, wypracowania układów, w których trzymając się zasady „kupuj lokalnie”, wspiera się krajowych producentów, z pracy których możemy być dumni. Trochę zazdroszczę np. Francuzom patriotyzmu zakupowego… Mam nadzieję, że w niedługim czasie tego typu potrzebę będą czuli wszyscy kupcy na rynku. Cieszę się, że my już jesteśmy częścią tego procesu.

Jak Pan ocenia spotkania w formule Business Speed Dating podczas Forum Profit Hotel? Czy dostawcy mogą liczyć na Pana udział w tegorocznej edycji spotkań?

Koncepcja ta przypadła mi do gustu już w zeszłym roku. Z planowanymi niewielkimi zmianami w formule spotkań bardzo łatwo jest – oszczędzając przy tym sporo czasu – zapoznać się z ciekawymi trendami i nawiązać kontakty, które można rozwinąć w miarę pojawiających się potrzeb. Zdecydowanie dostawcy mogą liczyć na mogą obecność na Business Speed Dating podczas Forum Profit Hotel 2014.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś

Daniel Kwiatkowski, Forum Profit Hotel 2014, Business Speed Dating

jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Podróże i tenis. Te pierwsze – w szczególności spontaniczne i bez planu – otwierają na różnorodność, uczą dużego dystansu do problemów i siebie samego przede wszystkim, ale też wystawiają na próby i zmuszają do radzenia sobie w przeróżnych warunkach. Zdanie się na los i oddanie się pod opiekę przypadkowo napotkanych tubylców – później przyjaciół – pozwala odkryć prawdziwy świat co daje dużo radości i zapewnia niezapomniane wspomnienia .

Wszystko to razem resetuje i ładuje umysł pozytywną energią oraz napędza kreatywność, które łatwiej wyzwalać również w swoim biznesowym otoczeniu.

Tenis to w czystej formie psychologia celu. Plus porządna dawka zdrowego wysiłku. Wykonanie w wydawałoby się nieosiągalnej sytuacji skutecznego, ścierającego mączkę z linii kortu passing shota i wyraz twarzy zaskoczonego przeciwnika budują poczucie absolutnego spełnienia.

Oczywiście cieszy mnie też każde piękne uderzenie i efektowny punkt przeciwnika. Piękno sportu niekoniecznie musi być docenione tylko i wyłącznie z perspektywy własnego zwycięstwa. Być może dlatego w biznesie sukces widzę jako partię roze-

sobą ta zmiana niesie. Na szczęście i takie projekty można okiełznać mając dobrze ustawione poziomy komunikacyjne i decyzyjne oraz szczytną ideę która przyświeca tej inicjatywie.

Tu naprawdę trzeba się napracować by zachowując rozsądek w wydatkach

Idealny dostawca…

Dostarcza dobrze dopasowane do profilu zakupowego informacje.

I niekoniecznie tylko wtedy, gdy jest na nie potrzeba.

graną z dobrym skutkiem dla obydwu stron a nie jako wygraną jednej.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Jeśli przyjąć czas i liczbę zaangażowanych osób jako wyznaczniki „trudności” projektów to wdrażany z firmą Ecolab projekt bezpiecznej dla środowiska chemii można uznać za taki. Angażuje on duże zasoby pracy sporego zespołu co nie dziwi przy dużej skali oddziaływania jakie ze

uzyskać podobne efekty przy zastosowaniu droższych ale bezpiecznych dla środowiska środków. Niezbędna jest wiedza wewnętrznych ekspertów i to tu właśnie przeniósł się ośrodek decyzyjny.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Panu oferowany? Jeśli go nie kupiliście, to dlaczego?

Cały czas spływają oferty na nietypowe produkty np. drewniane

rowery, ekskluzywne zestawy do pieszczot czy też mydła 3D …

Trudno odmówić wyjątkowości takim ofertom, ale musi też za tym stać nie tylko potrzeba, ale i spójność z wizerunkiem firmy czy wartość dodana jaką ze sobą dany produkt niesie.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Procedura jest przejrzysta i nieskomplikowana. Mamy dwa rodzaje zakupów – magazynowe i projektowe. W obydwu przypadkach trzeba spełnić listę kryteriów: zapoznać się z warunkami współpracy w obszarze logistyki oraz bezpieczeństwa produktowego i procesowego w tym m.in. HACCP, podjętych w przedsiębiorstwie pro środowiskowych działań. W przypadku projektów budżetowych obowiązuje procedura przetargowa traktująca wszystkich ofertodawców na równych zasadach. Jesteśmy na etapie wdrażania systemu, który ułatwi cały proces.

czerwiec 2015

l

9

Fot. Wojciech Bedyński

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Oczekujemy przede wszystkim uczciwości i partnerstwa

„

W mojej opinii partnerstwo biznesowe jest dzisiaj chyba najbardziej zaawansowaną i najbardziej efektywną formą współpracy między dostawcami i odbiorcami. Prowadzić może do osiągnięcia przewagi rynkowej zarówno strony kupującej, jak i sprzedającej.

„

Jakie inwestycje i zakupy Zdrojowa Invest & Hotels planuje na ten rok oraz najbliższe lata?

Flagową inwestycją holdingu jest Baltic Park Molo w Świnoujściu.

Pierwszych gości powitamy już na początku lipca i oddamy do ich dyspozycji 62 apartamenty. Równolegle prowadzimy budowę Radisson Blu Resort z 340 pokojami, którego otwarcie przewidziano na pierwsze półrocze 2017 roku. Ten największy na polskim wybrzeżu kompleks hotelowo-apartamentowy skupia na sobie od dawna uwagę potencjalnych dostawców. Tysiącmetrowa sala konferencyjna, restauracje, bary i kawiarnie, klub z kręgielnią, aquapark, 30 gabinetów wellness, prawie kilkaset pokoi, recepcje, kuchnie oraz biura czekają na wyposażenie. Inwestycja jest realizowana etapowo, a zwieńczeniem jej będzie molo. Wkrótce rozpoczniemy kolejną dużą inwestycję hotelową w Szklarskiej Porębie – Forest Ski Hotel & Resort, więc nasz kontakt z dostawcami będzie nieustający, dlatego

10

l

chcemy ustrukturyzować nasze relacje z nimi.

Na jakie kwestie Zdrojowa Hotels kładzie nacisk w relacjach z dostawcami?

W relacjach handlowych z dostawcami stawiamy nacisk przede wszystkim na możliwość perspektywicznego budowania długofalowych relacji opartych na partnerstwie biznesowym. Jest to szczególnie ważne, w kontekście rozpoczętego jesienią 2013 roku, procesu budowania siatki dostawców kwalifikowanych, którzy obsługiwać będą potrzeby zakupowe wszystkich hoteli, związane w szczególności z operacyjną stroną ich działalności. Pod uwagę bierzemy firmy, które są w stanie zagwarantować ciągłość dostaw produktów o najwyższej jakości do naszych obiektów. Potencjalnych partnerów handlowych poddajemy analizie min. po kątem ich doświadczenia i znajomości branży HoReCa, sprawności pod względem zapewnienia

2015 czerwiec

Paweł Chmielnicki, dyrektor operacyjny Zdrojowa Hotels odpowiedniej logistyki, która często weryfikowana jest w sytuacjach nagłych i nieprzewidzianych. Oceniamy również wiarygodność i rzetelność firm, na podstawie np. testów produktów czy urządzeń, próbnych okresów współpracy itp. Oczywiście bardzo istotna jest postawa firmy w trakcie negocjowania warunków handlowych, a w szczególności elastyczność w dopasowaniu oferty do specyfiki i potrzeb Zdrojowej Hotels.

W jakich obszarach, dziadzinach dostaw oczekiwania Pana wciąż nie są w pełni realizowane?

W związku z tym, że proces budowania siatki dostawców kwalifikowanych został niedawno rozpoczęty i ciągle trwa, nie mogę jeszcze jednoznacznie stwierdzić, że w którejkolwiek dziedzinie spełnia w stu procentach moje oczekiwania lub ich nie spełnia. Obecnie trwają rozmowy

z kilkunastoma lub nawet kilkudziesięcioma firmami, dostarczającymi zarówno towary jak i usługi. W kilku przypadkach, trwają okresy próbne współpracy i jesteśmy po kilku testach urządzeń. Aktualnie porównujemy też oferty handlowe kilku dostawców, celem podjęcia ostatecznej decyzji o wyborze konkretnego partnera. Na obecnym etapie mogę stwierdzić, że najdalej posunięte są rozmowy z dostawcami żywności, napoi zimnych i alkoholowych – w tych obszarach rynek jest rozwinięty i konkurencyjny co sprawia, że proces wyłaniania dostawców przebiega sprawnie i efektywnie, wyjątkiem jest tu segment owoców i warzyw. Jeśli chodzi o konfekcję hotelową i wyposażenie min. restauracji, również jesteśmy już bardzo zaawansowani w rozmowach z dostawcami, którzy proponują naprawdę ciekawą ofertę pod względem np. stosunku jakości do ceny. Chyba najsłabiej

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

rozwiniętym segmentem jest tu oferta konfekcjonowanych kosmetyków i akcesoriów pokojowych.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

W najbliższym czasie, tj. jeszcze przed wakacjami nastąpi otwarcie naszych nowych obiektów w Ustroniu Morskim i Kołobrzegu, i w związku z tym poszukujemy dostawców asortymentu bielizny pościelowej oraz frotte, wyposażenia oraz sprzętu drobnego do restauracji i kuchni.

Oczywiście trwają rozmowy z dostawcami, ale tutaj sprawa wyboru jest jeszcze otwarta. W zakresie dostaw napoi rozważamy zmianę dostawcy piwa, który będzie obsługiwał wszystkie nasze obiekty. Jeśli chodzi o usługi, to przymierzamy się do zmiany operatora transakcji kartami płatniczymi, szukamy też, firmy lub osoby zdolnej przeprowadzać szkolenia z zakresu gastronomii, a w szczególności najnowszych trendów kulinarnych w zakresie dań bufetowych i karty menu. Bacznie też przyglądamy się rynkowi konfekcjonowanych kosmetyków i akcesoriów pokojowych.

Jaki jest idealny dostawca?

Z pewnością każdy kto działa w obszarze logistyki i zakupów ma własne wyobrażenie idealnego dostawcy. Dla mnie będzie to taki podmiot, który dobrze rozumie słowa: uczciwość i partnerstwo. Podejmując decyzje zakupowe, zwykle nie czekam do momentu rozpoznania moich potrzeb przez sprzedawcę lecz określam je wcześniej, a od dostawcy-partnera oczekuję pomocy i elastyczności w doborze najbardziej efektywnego oraz uczciwego rozwiązania mojego

„problemu”. Zupełnie nie interesują mnie dostawcy reprezentujący lub preferujący czysto transakcyjny lub nawet konfrontacyjny charakter relacji handlowych. Oczywiście w odróżnieniu od ww. postaw budowanie relacji partnerskich o charakterze strategicznym jest procesem długotrwałym, a sam proces ich kształtowania wymaga m.in. zaangażowania środków rzeczowych, sprawnego przepływu informacji i obustronnego zaufania. W mojej opinii partnerstwo biznesowe jest dzisiaj chyba najbardziej zaawansowaną i najbardziej efektywną formą współpracy między dostawcami i odbiorcami. Prowadzić może do osiągnięcia przewagi rynkowej zarówno strony kupującej, jak i sprzedającej. Przy budowaniu opisanych relacji, potrzebnych jest szereg elementów i cech, z których wyróżniłbym: zaangażowanie najwyższego kierownictwa, otwartość i zaufanie, elastyczność, proaktywność, długofalowość działań. Dostawcę, który podobnie patrzy na sprawę relacji biznesowych nazwałbym idealnym.

Był Pan uczestnikiem „Business Speed Dating” podczas Forum Profit Hotel. Jak Pan ocenia te spotkania?

Propozycję udziału w Business Speed Dating przyjąłem z jednej strony bardzo pozytywnie, z drugiej strony miałem wątpliwości, czy w tak krótkim czasie możliwe jest nawiązanie jakichkolwiek relacji handlowych. Jednak dzisiaj uważam, że przyjęta formuła krótkich spotkań osób odpowiedzialnych za zakupy do pojedynczych czy sieciowych hoteli z handlowcami reprezentującymi dostawców branży HoReCa jest bardzo ciekawa i pożyteczna dla obu stron. Krótkie spotkania,

O FIRMIE...

Zdrojowa Invest & Hotels to dynamicznie rozwijający się rodzinny, kołobrzeski holding inwestycyjno-deweloperski i hotelarski w segmencie second home.

Największy deweloper apartamentów wakacyjnych i siec condo hoteli, których jest również pionierem w Polsce. W portfolio holdingu znajduje się aktualnie siedem obiektów, oddane do użytku między 2009 a 2015 rokiem: czterogwiazdkowy Sand Hotel, pięciogwiazdkowe Marine Hotel & Ultra Marine i Diune Hotel & Resort w Kołobrzegu, Boulevard Ustronie Morskie, Cristal Resort Szklarska Poręba oraz obiekt otwarty na początku lipca Baltic Park Molo Apartments – pierwszy etap kompleksu Baltic Park Molo w Świnoujściu. W sumie sieć Zdrojowa Hotels zarządza już ponad 800 pokojami i apartamentami, kilkunastoma salami konferencyjnych oraz strefami spa & wellness.

przy ściśle zachowanej dyscyplinie czasowej, umożliwiają spotkania z wieloma dostawcami w ciągu jednego dnia, czy wręcz kilku godzin, co w innej formule byłoby niemoż-

Idealny dostawca…

Dobrze rozumie słowa: uczciwość i partnerstwo.

liwe. Oczywiście funkcją tego typu rozmów nie mogło być i nie było omawianie szczegółów ewentualnej współpracy handlowej, lecz zapoznanie się obu stron oraz wstępna weryfikacja ewentualnych szans na współpracę. W moim przypadku niektóre z zapoczątkowanych w czasie BSD rozmów handlowych nadal trwają i być może zakończą się nawiązaniem ścisłej współpracy.

Czy dostawcy mogą liczyć na Pana obecność w tegorocznej edycji Business Speed Dating?

Bardzo chętnie wezmę udział w tegorocznej oraz kolejnych edycjach spotkań z handlowcami organizowanymi w tej formule.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Moje hobby to sport, a przede wszystkim aktywne uprawianie triathlonu. Trenowanie tej dyscypliny pozwala na oderwanie się od codziennych obowiązków i umożliwia spojrzenie na różne sprawy z dystansu.

W trakcie wysiłku fizycznego skutecznie odpoczywa „głowa” i niwelowane są skutki stresu. W trakcie długich, samotnych treningów, udaje się niejednokrotnie przemyśleć min. różne kwestie zawodowe i nierzadko wpaść na dobre, niekonwencjonalne rozwiązanie. W oczywisty sposób zasady panujące w sporcie, a przede wszystkim stosowanie zasady fair play, wpływa korzystnie na budowanie relacji międzyludzkich na płaszczyźnie zawodowej i prywatnej.

Jaki był Państwa najtrudniejszy projekt zakupowy?

Obiekty sieci Zdrojowa Hotels charakteryzują się bardzo nowoczesną architekturą i zwracającym uwagę wzornictwem, więc bardzo często potrzebujemy mebli czy sprzętu produkowanego specjalnie na zamówienie. Doskonałym przykładem będzie niekonwencjonalny ciąg wydawczy do posiłków bufetowych w Diune Hotel. Trudność polegała na pogodzeniu naszych oczekiwań z możliwościami producenta, przy jednoczesnym znalezieniu optymalnych rozwiązań funkcjonalnych i logistycznych, ograniczonych z racji niewystarczającej powierzchni zabudowy.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Państwu oferowany? Jeśli go nie kupiliście, to dlaczego?

Trudno tu o wielką oryginalność, ale trafiła do nas oferta napoi, łagodzących objawy nadmiernego spożycia alkoholu, które miałyby być oferowane gościom bezpośrednio w pokojach hotelowych. Nie zdecydowaliśmy się na włączenie tego produktu do naszej oferty. Nie tylko ze względu na stosunkowo wysoką cenę – uznaliśmy, że jest to produkt skierowany do zdecydowanie innego profilu konsumenta, niż nasi goście. Ciekawą propozycją było również rozwiązanie do zarządzania usterkami technicznymi w hotelu. Wstępnie byliśmy zainteresowani tego typu systemem, ale brak możliwości utworzenia interface do naszego systemu hotelowego oraz niechęć dostawcy do udostępnienia możliwości testowania tego produktu, sprawiły, że zrezygnowaliśmy z zakupu.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Generalnie nie zamykamy drzwi przed dostawcami i nieustannie poszukujemy innowacyjnych rozwiązań czy produktów. Nowi dostawcy mogą przesyłać oferty do sekretariatu Zdrojowa Hotels, które następnie analizowane są przez dyrektorów poszczególnych działów. Jeśli oferta jest interesująca, i jednocześnie poszukujemy w tym czasie nowych rozwiązań, wówczas zapraszamy do dalszych rozmów i prosimy o spersonalizowaną ofertę.

czerwiec 2015

l

11

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Klucz do ideału? Kompetencja, aktywność i empatia

„

Nie ukrywam, że preferujemy partnerów, z którymi możemy współpracować na zasadzie wzajemności. Nasza sieć oferuje ponad 500 pokoi i nowoczesne centra konferencyjne. Cieszymy się, gdy nasi partnerzy aktywnie korzystają z tego potencjału. W mojej opinii jest to dobry przepis na budowanie długoterminowych relacji.

„

Jakie inwestycje i zakupy Hotele DeSilva planują na ten rok oraz najbliższe lata?

W kolejnym roku, zgodnie z założoną przez nas strategią, kontynuujemy systematyczny rozwój sieci.

W ubiegłym roku zadebiutowaliśmy w Opolu z czterogwiazdkowym hotelem (109 pokoi) pod nową marką DeSilva Premium. Aktualnie rozpoczynamy przygotowania do otwarcia hotelu o podobnym standardzie w Poznaniu (60 pokoi).

Przy planowaniu wyposażenia kolejnych obiektów staramy opierać się na rozwiązaniach naszych wypróbowanych partnerów. Każdy nowy projekt jest jednak dobrą okazją do sprawdzenia aktualnej sytuacji na rynku zakupów, poszukiwania nowości czy weryfikacji ofert. Szczególnie dobrze widoczne są zmiany na rynku zakupów inwestycyjnych w chwili, gdy po kilku latach przejęć działających już hoteli, wracamy z zupełnie nowymi projektami.

Chętnie korzystamy z takich okazji do branżowych spotkań, jak Forum Profit Hotel czy Business Speed Dating. Często jest to okazja nie

12

l

tylko do podtrzymania nawiązanych wcześniej kontaktów, ale i dobry sposób na szukanie nowych możliwości współpracy. Moje ostatnie spotkania podczas Forum Profit Hotel w dwóch przypadkach miały kontynuację przy okazji prowadzonych przeze mnie projektów.

Andrzej Pierzchała, menadżer odpowiedzialnym za realizację nowych projektów Hotele DeSilva

Idealny dostawca…

Wspiera nas w zakresie profesjonalnego i rzetelnego doradztwa.

Na jakie kwestie Hotele DeSilva kładą nacisk w relacjach z dostawcami?

Nie będę chyba oryginalny, gdy powiem, że ważnym czynnikiem decydującym o podjęciu współpracy jest właściwe podejście do biznesu. Nie bez przyczyny w poprzedniej wypowiedzi użyłem słowa „partnerzy” zamiast „dostawcy”. Takiego właśnie modelu wzajemnych relacji szukamy. Stawiamy na przejrzystość zasad współpracy,

2015 czerwiec

elastyczność w działaniu i zaangażowanie. Ponadto ze względu na rozproszenie naszych obiektów szukamy kooperantów, którzy są w stanie zapewnić ciągłość dostaw na terenie całego kraju oraz gwarantują ustalony poziom cen niezależnie od lokalizacji, czy wielkości obiektu.

Nie ukrywam, że preferujemy partnerów, z którymi możemy współpracować na zasadzie wzajemności.

Nasza sieć oferuje ponad 500 pokoi i nowoczesne centra konferencyjne. Cieszymy się, gdy nasi partnerzy aktywnie korzystają z tego potencjału. W mojej opinii jest to dobry przepis na budowanie długoterminowych relacji.

W jakich obszarach, dziadzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Myśląc o naszych hotelach, jako sprawnie działającej sieci, w ten sam sposób podchodzimy do kwestii zakupów. Stawiamy na kompleksowość dostaw oraz partnerów, którzy mogą zapewnić najszerszy serwis we wszystkich naszych obiektach.

Dla przykładu zaopatrzenie w produkty dla naszej gastronomii realizowane jest przez kilku dużych ogólnopolskich dostawców. Dostawy te pokrywają nasze zapotrzebowanie w 85 procentach. Reszta zakupów pochodzi z rynku lokalnego. Ideałem, do którego dążymy jest całkowite pokrycie

business speed dating

Stara Zajezdnia Kraków by DeSilva

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Proces poszukiwania nowych partnerów w zasadzie nigdy się nie kończy. Nie oznacza to jednak, że zakładamy permanentną wymianę dostawców, lub widzimy w obszarze zakupów poważne braki.

Bardziej istotne jest dla nas ciągłe pozyskiwanie informacji z rynku i szukanie takich rozwiązań, które wpłyną na wyższą jakość usług, czy poprawią naszą pozycję konkurencyjną.

Dobrym przykładem takich działań jest cykliczna zmiana oferty gastronomicznej sieci. Dwa razy w roku pracujemy nad przygotowaniem nowej karty menu, stanowiącej bazę dla naszych restauracji. Za każdym razem jest to okazja do nowego spojrzenia na rynek dostaw, analizy wyników własnej sprzedaży i kolejnego porównania ofert zakupowych. Jesteśmy stale otwarci na każdą propozycję współpracy, która pozwoli poprawić czy rozszerzyć ofertę kierowaną do naszych klientów.

Jaki jest idealny dostawca?

Kluczem do ideału są chyba trzy słowa: kompetencja, aktywność i empatia. Tak jak wspominałem wcześniej, idealny dostawca, a w zasadzie partner, nie tylko doskonale zna specyfikę swojej branży , jest dobrze zorientowany w sytuacji na rynku, ale

przede wszystkim doskonale zdaje sobie sprawę, że sukces naszych operacji w prosty sposób przełoży się na jego wyniki. Co warte podkreślenia, co raz częściej spotykam się z takim podejściem. Firmy, z którymi współpracujemy coraz częściej wspierają nas w zakresie profesjonalnego i rzetelnego doradztwa, co przy szybko zmieniającym się rynku i nowych technologiach jest dużym atutem.

Z prawdziwym zadowoleniem obserwuję spore zaangażowanie części naszych partnerów i rozwijanie usług posprzedażowych. Coraz częściej spotykam się też z ciekawymi propozycjami dotyczącymi sposobu finansowania zakupów inwestycyjnych, przedstawianymi właśnie przez samych dostawców.

Był Pan uczestnikiem „Business Speed Dating” podczas Forum Profit Hotel 2013.

Jak Pan ocenia te spotkania?

Obowiązki związane z uruchomieniem opolskiego hotelu uniemożliwiły mi uczestnictwo w zeszłorocznym Forum. Pamiętam jednak poprzednią edycję BSD, w której brałem czynny udział. Było to dla mnie ciekawe doświadczenie. W krótkim czasie miałem okazję poznać wielu potencjalnych partnerów i w szybki sposób przekonać się, które kontakty mogą zaowocować przyszłą współpracą, a które niekoniecznie. Z tego punktu widzenia czas poświęcony na Business Speed Dating okazał się efektywny.

Czy dostawcy mogą liczyć na Pana obecność w tegorocznej edycji Business Speed Dating?

Z pewnością będę zainteresowany uczestnictwem w wydarzeniu w tym roku.

O FIRMIE...

R E K L A M A

dostaw ofertą firm sieciowych. Aby tak się stało, konieczne jest osiągnięcie wymaganej przez nas jakości i stałej dostępności produktów w pełnym asortymencie. W tych obszarach jest jeszcze pole do działania i na tym głównie się skupiamy.

Hotele DeSilva od swojego debiutu w 2007 roku uznawana jest za jedna z najszybciej rozwijających się polskich sieci hotelowych. Obecnie w portfolio spółki znajduje się zarówno sześć hoteli zlokalizowanych na Mazowszu (Warszawa, Piaseczno, Pruszków), Śląsku (Opole, KatowicePyrzowice) jak i „Stara Zajezdnia” – unikalny obiekt eventowy z własnym mini browarem i najdłuższym barem piwnym w Polsce, działający na Krakowskim Kazimierzu.

czerwiec 2015

l

13

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Wśród dostawców szukamy partnerów

„

Jeśli jest taka możliwość, negocjujemy okres próbny.

Wtedy przychodzi czas na sprawdzenie jakości świadczenia usług, dostosowania do naszych potrzeb, szybkości reakcji, pomocy, wsparcia.

„

Na jakie kwestie kładzie Pani nacisk w relacjach z dostawcami?

Poza wartościami, ze względu na rozproszenie naszych obiektów szukamy kooperantów, którzy są w stanie zapewnić ciągłość dostaw na terenie całego kraju oraz gwarantują ustalony poziom cen niezależnie od lokalizacji, czy wielkości obiektu. Bezcenna jest rzetelność i uczciwość.

Jaki jest idealny dostawca?

Zna specyfikę swojej branży, jest dobrze zorientowany w sytuacji na rynku, wspiera nas w zakresie profesjonalnego i rzetelnego doradztwa, co przy szybko zmieniającym się rynku i nowych technologiach jest dużym atutem.

Czy ma Pani jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Jakkolwiek by to nie zabrzmiało, poza prywatnymi zainteresowaniami, moją pasją są ludzie i kontakty z nimi. Dlatego dobrze się czuję w branży usługowej, jaką z pewnością jest hotelarstwo. To również pomaga w nawiązywaniu kontaktów, budowaniu relacji B2B. Lubię ludzi, podchodzę do nich pozytywnie, co pozwala na otwarte rozmowy, prezentację poglądów, problemów obu stron.

To ułatwia zrozumienie wzajemnych potrzeb i interesów. Od tego już tylko

14

l

krok od „uszycia ofert na miarę” satysfakcjonujących obie strony. Niezmiernie pomaga mi również fakt, że bywam po obu stronach: i jako sprzedający, i jako kupujący. Łatwiej zrozumieć mi oczekiwania partnera handlowego, a jednocześnie znaleźć w tym rozwiązanie najbardziej korzystne dla naszej firmy.

Idealny dostawca…

Jest dobrze zorientowany w sytuacji na rynku.

Jaki był Państwa najtrudniejszy projekt zakupowy?

W firmie zajmuję się głównie zakupem usług, a nie towarów. Tu zawsze w grę wchodzą dwa, równie ważne aspekty: z jednej strony cena, z drugiej jakość. Często trudno obie strony pogodzić. Najczęściej rozmowy i negocjacje rozpoczynamy od warunków finansowych. Staramy się porównać kilka ofert i finalnie skupić się na dwóch dostawcach. Jeśli jest taka możliwość, negocjujemy okres próbny. Wtedy przychodzi czas na sprawdzenie jakości świadczenia usług, dostosowania do naszych potrzeb, szybkości reakcji, pomocy, wsparcia.

I właśnie ta strona najczęściej waży na decyzji wyboru finalnego dostawcy.

Każdy projekt jest trudny, bo każdy

2015 czerwiec

na końcu decyduje o zadowoleniu naszych gości, a każdy gość, to inny człowiek, a każdy człowiek, to inne oczekiwania, a naszą rolą jest spełnić oczekiwania każdego gościa.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Wśród dostawców szukamy partnerów. Powinni oni rozumieć, że nasz sukces, będzie również ich sukcesem.

Ważna jest dla nas kompetencja, znajomość branży, co ułatwia rozumienie naszych potrzeb, elastyczność w działaniu. Naszym celem jest kompleksowość dostaw.

Jesteśmy zdecydowanie za modelem centralnych zakupów. Zachęcamy naszych partnerów do współpracy na zasadzie wzajemności. Nasze obiekty są przygotowane do kompleksowej obsługi ich wyjazdów służbowych, szkoleń dla pracowników, imprez

Beata Krawczyńska, dyrektor operacyjna Hotele DeSilva integracyjnych. Zapraszamy do współpracy!

W ramach Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel organizowane są spotkania „kupców” z dostawcami w formule Business Speed Dating. Czy dostawcy mogą liczyć na Pani udział w tegorocznej edycji?

Co roku przedstawiciele naszej sieci biorą udział w tych spotkaniach.

Nawet, jeśli nie będę to ja, na pewno będzie „godna” reprezentacja sieci Hotele De Silva.

O FIRMIE...

Hotele DeSilva od swojego debiutu w 2007 roku uznawana jest za jedna z najszybciej rozwijających się polskich sieci hotelowych. Obecnie w portfolio spółki znajduje się zarówno sześć hoteli zlokalizowanych na Mazowszu (Warszawa, Piaseczno, Pruszków), Śląsku (Opole, Katowice-Pyrzowice) jak i „Stara Zajezdnia” – unikalny obiekt eventowy z własnym mini browarem i najdłuższym barem piwnym w Polsce, działający na Krakowskim Kazimierzu.

KUPCY O DOSTAWCACH

„

business speed dating

Elastyczność przede wszystkim Hotele są narażone na dużą sezonowość, co wymusza z jednej strony wprowadzanie przemyślanej polityki sprzedaży, z drugiej – racjonalnego zarządzania wydatkami.

Jakie inwestycje i zakupy w Polsce sieć planuje na najbliższy okres?

IBB Andersia zaplanowała na nadchodzące wakacje kompletną modernizację systemu audio-video w salach bankietowych. Wprowadzimy najnowocześniejszy system transmisji obrazu i dźwięku. Dodatkowo w odpowiedzi na rozwój multimediów, hotele sieci IBB w Polsce wprowadzają telewizory Samsung z technologią Smart.

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

Elastyczność, elastyczność i jeszcze raz elastyczność. Hotele są narażone na dużą sezonowość, co wymusza z jednej strony wprowadzanie przemyślanej polityki sprzedaży, ale przede wszystkim racjonalnego zarządzania wydatkami. Dlatego oczekujemy odroczonych terminów płatności, możliwości szybkich dostaw i ewentualnego przyjęcia towaru w tzw. komis.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Nie ma dostawcy, który specjalizuje się w dostawach żywności ekologicznej w prawdziwym tego słowa znaczeniu. Mam na myśli dostawcę produktów z okolicznych wsi – jaj od kur z wolnego wybiegu, owoców i warzyw hodowanych bez środków ochrony roślin itp., ale z certyfikatami potwierdzającymi jakość.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

16

l

„

W nawiązaniu do powyższego, chcemy wspierać lokalne rynki, okolicznych producentów i do takich się będziemy zwracać.

Jaki jest idealny dostawca?

Jak wspomniałem powyżej – elastyczny. Wynika to też z faktu długich terminów płatności od gości korporacyjnych. Często kredytujemy duże wydarzenia przez nawet 30 dni od wystawienia faktury, dlatego odroczone terminy płatności są dla nas bardzo ważne.

Idealny dostawca…

Powinien być przede wszystkim elastyczny.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę?

Lubię ludzi! Po prostu. A gościnność wpoiła mi moja mama, która zawsze jest pełna uśmiechu przyjmując gości i wyznaje stare powiedzenie – „Gość w dom, Bóg w dom”.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Ostatnio kupiliśmy ręczniki od włoskiej firmy, które po pierwszym praniu się rozsypały. Musieliśmy badać proces prania i szukać opinii ekspertów, którzy pomogli nam w rozmowach z dostawcą. Firma, która nam dostarczyła te ręczniki stanęła na wysokości zadania i po krótkich perturbacjach, dosłała nam

2015 czerwiec

Marcin Woźniak, Business Development Director IBB Hotel Collection ręczniki tego samego producenta ale bez wad.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Panu oferowany? Jeśli nie zdecydował się Pan na jego zakup, to dlaczego?

Iphone watch. Zdecydowałem się na odrzucenie pomysłu, bym choć przez chwilę mógł odczepić od siebie smycz, którą nowoczesna technologia nam założyła.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Zawsze staramy się zebrać oferty przynajmniej od trzech dostawców. Liczymy na elastyczne terminy płatności, oczekujemy najwyższej jakości produktów i opiekuna, z którym możemy rozmawiać. A wewnętrznie stosujemy zamówienia, akceptowane przez odpowiedzialnych za zakup managerów.

W ramach Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel organizowane są spotkania „kupców” z dostawcami w formule Business Speed Dating. Czy dostawcy mogą liczyć na Pana udział w tegorocznej edycji?

Jako hotelarz jestem otwarty i chętnie poznam nowych ludzi.

O FIRMIE...

IBB Hotel Collection obecnie zarządza trzema hotelami w Polsce (IBB Dwór Oliwski City Hotel & SPA w Gdańsku, IBB Andersia Hotel w Poznaniu i Grand Hotel Lublinianka w Lublinie), osiągając najlepsze rezultaty wskaźników REVPAR i frekwencji w ostatnich dwóch z wymienionych miast, dwoma hotelami w Niemczech, jednym czterogwiazdkowym i dwoma trzygwiazdkowymi hotelami w Hiszpanii. Grupa planuje dalszy rozwój w Hiszpanii i innych krajach Europy, koncentrując się głównie na miejskich hotelach biznesowych, ale nie tylko.

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Mamy sprawdzoną formę współpracy

„

Z tymi firmami, z których usług lub produktów jesteśmy zadowoleni, rozmawiamy o współpracy na następny rok, w tym także o możliwościach dodatkowych bonusów lub po prostu rabatów. Jeśli współpraca z jakimś podmiotem nie spełnia naszych wymagań, mówimy o tym otwarcie i oczekujemy propozycji rozwiązania tego problemu.

Na jakie kwestie Dobry Hotel kładzie nacisk w relacjach z dostawcami?

Przede wszystkim stawiamy na długofalową współpracę. Zależy nam, aby umowy z firmami, które spełniają nasze wymagania, były przedłużane.

Natomiast w dzisiejszych czasach musimy również zwracać uwagę na ceny danych produktów i usług.

Oczywiście nie jest to zawsze główne kryterium wyboru i tak naprawdę sama cena może być brana pod uwagę tylko w przypadku produktów i usług, dla których ten parametr nie wpływa na pozostałe walory tego produktu lub usługi. Np. w przypadku kosmetyków nie kierujemy się tylko i wyłącznie tym czynnikiem. Od wielu lat współpracujemy z jedną firmą, i mimo tego, że moglibyśmy wybrać tańsze produkty kosmetyczne, stawiamy na jakość. Zależy nam, aby nasi goście czuli się komfortowo.

A jak wygląda szerzej Wasza polityka dotycząca współpracy?

Przede wszystkim większość umów podpisujemy z naszymi

18

l

„

partnerami na 12 miesięcy. Przynajmniej raz w roku, w ostatnim kwartale spotykamy się z aktualnymi kontrahentami i omawiamy dotychczasowy przebieg współpracy. Z tymi firmami, z których usług lub produktów jesteśmy zadowoleni, rozmawiamy o współpracy na następny rok, w tym także o możliwościach dodatkowych bonusów lub po prostu rabatów. Jeśli współpraca z jakimś podmiotem nie spełnia naszych wymagań, mówimy o tym otwarcie i oczekujemy propozycji rozwiązania tego problemu. Jeśli argumenty danej firmy nas nie przekonują, kończymy z nią współpracę.

Oczywiście nie zostawiamy naszych hoteli bez dostawców. Zawsze równolegle prowadzimy negocjacje z innymi firmami z danej branży. W sytuacji, gdy nie przedłużymy współpracy z dotychczasowym partnerem zawsze mamy już gotowe, wynegocjowane warunki z firmą, która od razu może go zastąpić. Musimy tak postępować aby zapewnić naszym obiektom ciągłość dostaw towarów i usług.

Musimy dbać oto, aby nasi goście w najmniejszym stopniu nie odczuli

2015 czerwiec

Daniel Łukaszewicz, Business Development Director Dobry Hotel negatywnie, żadnych przeprowadzanych przez nas zmian.

Dobry Hotel jakiś czas temu wprowadził także bardzo sprawny i korzystny system współpracy z dostawcami mięsa. Wybieramy ich co tydzień podczas przetargu. Przeanalizowaliśmy rynek i wybraliśmy sześć-siedem firm, które spełniają nasze oczekiwania jakościowe i logistyczne. Te podmioty co siedem dni prezentują nam swoją ofertę, a my

wybieramy najlepszą w danym tygodniu.

System ten jak najbardziej sprawdza się, ponieważ właśnie co tydzień zmieniają się ceny u dostawców produktów mięsnych. Dzięki temu jesteśmy na bieżąco z sytuacją i otrzymujemy różne oferty, zależne od aktualnych cen.

Mamy świadomość, że taka forma współpracy wymaga ogromnej pracy obu stron, jednak przynosi wiele

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw oczekiwania Pana wciąż nie są w pełni realizowane?

Bazując na własnym doświadczeniu mogę powiedzieć, że na pewno obszarem, w którym trudno o dobrego dostawcę usług jest housekeeping.

W tej kwestii ciężko jest znaleźć firmę, która specjalizowałaby się w obsłudze obiektów hotelowych. Oczywiście jest bardzo dużo firm oferujących sprzątanie obiektów takich jak biura czy galerie handlowe. Jednak wszyscy wiemy, że hotel jest specyficznym miejscem, które wymaga od pracowników nie tylko umiejętności utrzymania czystości, ale również odpowiedniego zachowania i kultury osobistej. Żałuję również, że nie wszystkie firmy oferują aplikacje dedykowane do składania zamówień z modułem wybranych produktów i stanami magazynowymi. Zdecydowanie ułatwiłaby ona pracę naszemu personelowi, a także pozwoliła na optymalizację kosztów m.in. dzięki kontroli zamówionego towaru.

Oczywiście wszelkiego rodzaju „mijanie się z prawdą” nie powinno mieć miejsca, bo to się po prostu na dłuższą metę nie opłaca.

Jaki jest idealny dostawca?

Na pewno taki, który wywiązuje się ze swoich zobowiązań. Nic bardziej nie irytuje niż obiecywanie czegoś, o czym finalnie się nie pamięta lub czego w zasadzie nie da się zrealizować.

Lubię też przejrzyste zasady współpracy oraz transparentność wszelkich działań.

Dla mnie ważna jest także mobilność, czyli możliwość dostarczenia jakiegoś produktu lub usługi w bardzo szybkim terminie, w różnych okolicznościach. Istotne jest także, aby od strony danej firmy był jeden przedstawiciel upoważniony do kontaktu z nami.

Czy ma Pan jakieś hobby lub pasję? Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę?

Uprawiam sport, nie zawodowo, ale bardzo regularnie co najmniej co drugi dzień bieganie po nadmorskich alejkach, dość często rower, głównie po trójmiejskich lasach oraz squash. Pomaga to odreagować codzienny stres, a co za tym idzie, przyjść do pracy następnego dnia z pozytywnym nastawieniem ….no chyba, że trening się nie udał . Uprawianie sportu to samodyscyplina, konsekwencja, u niektórych również dążenie do określonych wyników. To wszystko na pewno pomaga w codziennej pracy.

Daniel Łukaszewicz, Forum Profit Hotel 2014, Business Speed Dating

O FIRMIE...

Dobry Hotel zarządza grupą obiektów hotelowych oraz dwoma lokalami gastronomicznymi. Firma oferuje również usługi konsultingowe, audytowe i doradcze. Dobry Hotel aktualnie zarządza sześcioma hotelami w Trójmieście (trzy w Gdańsku, dwa w Sopocie i jeden w Gdyni), dwoma w Krakowie i jednym we Wrocławiu. Ponadto, prowadzi Restauracje Bazar Smaków i Trattoria Del Nettuno, które znajdują się w trójmiejskich centrach biznesowych: Alchemia i Neptun, przy głównej arterii komunikacyjnej Trójmiasta, Al. Grunwaldzkiej. W tym ostatnim Dobry Hotel zarządza również centrum konferencyjnym.

Idealny dostawca…

Wywiązuje się ze swoich zobowiązań. Nic bardziej nie irytuje niż obiecywanie czegoś, o czym finalnie się nie pamięta lub czego w zasadzie nie da się zrealizować.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Odpowiedź jest banalnie prosta (i cały czas aktualna): artykuły spożywcze. Wybranie jednego dostawcy jest nierealne, wybranie dwóch, którzy zaspokoją wszystkie nasze oczekiwania bardzo trudne. Dlatego teraz próbujemy opracować własny model wyboru dostawcy i produktu.

Jeśli chodzi o asortyment innego typu można powiedzieć, że firmy które sprzedają „trudne” produkty starają się być o wiele bardziej elastyczne i paradoksalnie stosunkowo łatwo jest z nimi dojść do porozumienia.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Oferta powinna być dostosowana do naszych potrzeb, czyli być przygotowana dla nas i nie wynika to z jakiegoś zadufania w sobie, ale po prostu z faktu, że mamy dosyć specyficzną strukturę oraz oczekiwania. Często

oferty standardowe po prostu nie trafiają w nasze potrzeby.

Proces weryfikacji dostawców oraz ewentualnej zmiany jest u nas stosunkowo długi i to cały czas jest nasz słaby punkt. Wynika to głównie z tego, że aby dokonać poprawnej weryfikacji ofert trzeba zbadać wiele aspektów od ceny po np.: godziny dostaw.

Brał Pan udział w spotkaniach Business Speed Dating podczas Forum Profit Hotel 2014. Czy dostawcy mogą liczyć na Pana udział w tegorocznym wydarzeniu?

Tak oczywiście. Jestem bardzo zadowolony, że zdecydowałem się uczestniczyć w tym wydarzeniu ponownie. W przyszłym roku, jeżeli tylko zostanę ponownie zaproszony, na pewno wezmę udział w Business Speed Dating. Podczas tego wydarzenia jestem nastawiony na poznawanie nowych kontrahentów i rozwiązań, które moglibyśmy wprowadzić w naszych obiektach.

czerwiec 2015

l

19

Fot. Wojciech Bedyński

korzyści zarówno nam, jak i naszym partnerom.

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Duża sieć potrzebuje zaufanych partnerów

„

„

Hotelarstwo jest biznesem czułym na wszelkie zmiany. Dobry dostawca to rozumie i potrafi modyfikować swoją ofertę.

Na jakie kwestie Hotele Diament kładą nacisk w relacjach z dostawcami?

Sieć hoteli to przede wszystkim zgrany zespół ludzi i partnerów. To fundament powodzenia tego biznesu.

Dlatego jeśli mówimy o dostawcach zewnętrznych, oferujących konkretne usługi czy wyposażenie, liczy się przede wszystkim zaufanie, na które firmy te pracują, wykazując się biznesowym modelem współpracy, elastycznością w działaniu i negocjacjach czy wreszcie zauważalnym przez nas zaangażowaniem. W ten sposób sukces w tej branży odnosimy wspólnie. Doświadczeni dostawcy wiedzą o tym doskonale, dlatego poprzedni rok upłynął dla Hoteli Diament pod znakiem umacniania współpracy ze sprawdzonymi partnerami. Dla nas jednym z najważniejszych czynników przy wyborze oferty dostawcy, za każdym razem będzie jakość proponowanego nam produktu. Jeśli mówimy o wyposażeniu hotelu ma ono dobrze służyć odwiedzającym przez określony czas, a to oznacza, że priorytetowa będzie klasa sprzętu, jego niezawodność i komfort, jaki przynosi on naszym gościom – nigdy wyłącznie cena.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Państwa oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Rynek dostawców powiększył się na przestrzeni kilku ostatnich lat. Dla branży hotelarskiej to dobra wiadomość, gdyż wyższa podaż

20

l

sprzyja konkurencyjności, a co za tym idzie poprzeczka w zakresie realizacji zleceń została ponownie podniesiona. Dążymy do tego, aby ze sprawdzonymi dostawcami podpisywać umowy długoterminowe, co umacnia wzajemne zaufanie. Na przykład dostawcy, z którymi podjęliśmy współpracę dla realizacji czterogwiazdkowego Park Hotelu Diament w Zabrzu, wykazali się ogromną dbałością o detale i starannością

Idealny dostawca…

Jest otwarty na klienta, elastyczny w dostosowaniu oferty do naszych potrzeb i terminowy.

przy realizacji zamówień. Nie bez znaczenia są okresy próbnej współpracy, pozwalające zweryfikować kompetencje dostawcy. Jako sieć, która jest mocno obecna na rynku cateringowym i chce się w tym kierunku dodatkowo rozwijać, widzę nowe możliwości dla dostawców z segmentu żywności i zaopatrzenia. W chwili obecnej współpracujemy zarówno z dużymi koncernami, jak i lokalnymi producentami.

Jeśli jednak myślimy o intensyfikacji działań w skali kraju, wyobrażam sobie, iż można potraktować rynki lokalne w sposób sieciowy i zamiast z kilkoma, kontaktować się z jednym dostawcą. Ideałem jest oczywiście

2015 czerwiec

Rafał Bakalarski, prezes zarządu Hotele Diament włączenie takiej usługi czy asortymentu do oferty dużej sieci ogólnopolskiej, pod warunkiem spełniania naszych wymagań jakościowych.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Z każdym rokiem dostawcy walczą o uwagę hotelarzy nowszymi rozwiązaniami i konkurencyjnymi pakietami usług. Duże skoki jakościowe widać zwłaszcza w obszarze elektroniki. To naturalne, że przed podpisaniem umowy przyglądamy się uważnie kilku wybranym ofertom, a współpraca przy kolejnych realizacjach jest modyfikowana pod względem warunków rynkowych i nabytego doświadczenia. Prognozując, byłbym jednak zwolennikiem ewolucji, aniżeli rewolucji w zakresie współpracy na linii dostawca-hotel.

Jaki jest idealny dostawca?

Na tak postawione pytanie trudno znaleźć jednoznaczną odpowiedź. Dla każdego ideał będzie nieco inny. Z perspektywy dużej sieci

mogę powiedzieć, że to zespół pewnych unikalnych cech, którymi nasz partner biznesowy wykazuje się w relacjach z hotelem. Mam tu na myśli otwartość na klienta, elastyczność w dostosowaniu oferty do naszych potrzeb, nawet jeśli miałby to oznaczać tworzenie specjalnie dla nas unikatowego pakietu. Ponadto terminowość, utrzymanie pożądanego przez nas poziomu jakości towarów i usług przez cały okres naszej współpracy i wreszcie uczciwość. Hotelarstwo jest biznesem czułym na wszelkie zmiany. Dobry dostawca to rozumie i potrafi modyfikować swoją ofertę. Ogromną zaletą dostawcy, który uważnie śledzi rynek, będzie zrozumienie pewnych nadchodzących tendencji oraz potrzeb i ubranie ich w odpowiednią ofertę.

Czy dostawcy mogą liczyć na udział przedstawiciela Hoteli Diament w Business Speed Dating podczas Forum Profit Hotel 2015?

Forma spotkania jest ciekawa. Na pewno rozważymy udział w tegorocznym wydarzeniu.

O FIRMIE...

Hotele Diament zarządzają 14 obiektami działającymi pod jedną marką – Hotele Diament (12 hoteli jest własnością spółki, a dwa są dzierżawione na podstawie umów najmu) – które są strategicznie usytuowane w najważniejszych gospodarczo częściach Śląska. Łącznie hotele we Wrocławiu, Katowicach, Chorzowie, Gliwicach, Zabrzu, Siemianowicach Śląskich i Ustroniu oferują gościom ponad 2 tys. miejsc noclegowych w blisko 1 tys. pokojach oraz prawie 3 tys. mkw. powierzchni konferencyjnej.

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Dostawcy powinni poznać specyfikę naszego biznesu

„

W relacjach z naszymi dostawcami bazujemy na wzajemnym zaufaniu, a cena usługi czy produktu zawsze jest jedynie pochodną istniejącej relacji.

Jakie inwestycje i zakupy LHG planują na najbliższy rok?

Sieć Laris Hotels Group w roku 2015 planuje rozszerzenie bazy noclegowej poprzez pozyskanie dwóch kolejnych obiektów noclegowych w Krakowie. Jeden z nich obecnie jest w stanie deweloperskim i prowadzony będzie w formule boutique hotel, z małą gastronomią. Drugi obiekt już funkcjonuje na rynku od kilkunastu lat i ma przejść do grupy na zasadzie umowy o zarządzanie. W przypadku pierwszego hotelu plan inwestycyjny obejmuje zakup pełnego wyposażenia, w przypadku drugiego – konieczna będzie wymiana części, przede wszystkim bielizny hotelowej.

Idealny dostawca…

Fot. Wojciech Bedyński

Nie będzie dostawcą tylko partnerem.

„

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

W relacjach z naszymi dostawcami bazujemy na wzajemnym zaufaniu, a cena usługi czy produktu zawsze jest jedynie pochodną istniejącej relacji. Jak w takim razie zdobyć nasze zaufanie? Przede wszystkim cenimy tych, którzy zanim przedstawią ofertę zgłębią nasz biznes i rozpoznają potrzeby naszych gości. Firmy, które na „dzień dobry” przesyłają cennik, nigdy nie są brane pod uwagę.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Rynek dostawców do branży HoReCa w Polsce uważam za mocno rozwinięty i konkurencyjny. Nie mamy problemów z brakiem produktów czy usług. Jedynym obszarem, w którym

Michał Drzyżdżyk, prezes, założyciel i współwłaściciel Laris Hotels Group oczekiwałbym poprawy jest serwis ze strony firm obsługujących licencjonowany software hotelowy.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Nigdy nie zamykamy się na kolejnych partnerów i zawsze chętnie poznajemy nowe lub inne produkty czy usługi. W związku z planowanym rozwojem będziemy składać zapytania ofertowe do firm z branży wnętrzarskiej.

Jaki jest idealny dostawca?

Taki, który nie będzie dostawcą tylko partnerem, z którym oba biznesy będą szły do przodu na zasadzie współpracy, a nie wzajemnego wykorzystywania się i przepychania o cenę czy jakość.

Brał Pan udział w spotkaniach Business Speed Dating podczas Forum Profit Hotel 2014. Czy dostawcy mogą liczyć na Pana udział w tegorocznym wydarzeniu?

Jak najbardziej dostawcy mogą liczyć na moją obecność w tym roku.

O FIRMIE...

Laris Hotels Group zajmuje się profesjonalnym zarządzaniem obiektami hotelowymi. Aktualnie w swoim portfolio posiada siedem aparthoteli w Krakowie w kategorii od dwu – do czterogwiazdkowej.

Michał Drzyżdżyk, Forum Profit Hotel 2014, Business Speed Dating

22

l

2015 czerwiec

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Klucz to stały kontakt, wzajemne zaufanie oraz rozmowa

„

Spotkanie i bezpośrednia rozmowa są decydującym elementem. Oczekujemy, aby dostawca zrozumiał nasz biznes, a my również przyglądamy się jego potrzebom i chcemy wesprzeć go w rozwiązaniach dostosowanych do naszej grupy.

„

Na jakie kwestie kładzie Pani nacisk w relacjach z dostawcami?

Minęły już czasy typowej sprzedaży, dzisiaj liczy się dobry kontakt, wzajemne zrozumienie i wsparcie biznesowe. Od dostawców oczekuję profesjonalizmu, wiedzy i doradztwa w danej dziedzinie. Dodatkowo, partnerskie podejście i jasne zasady współpracy pozwalają uniknąć ewentualnych rozczarowań.

Czy ma Pani jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Od zawsze interesowałam się sztuką, w wolnym czasie także maluję. Z pewnością pomaga mi to w kreatywnej części mojej pracy, wyobraźnia odgrywa tutaj ważną rolę – ułatwia decyzje zakupowe i wizualne, które według mnie będą tworzyć spójny wizerunek firmy.

Jaki był Pani najtrudniejszy projekt zakupowy?

Jednym z najtrudniejszych projektów zakupowych były nowe strony internetowe. Wymieniliśmy siedem

stron wszystkich obiektów oraz dodaliśmy kolejną – korporacyjną. Początkowo wyzwaniem okazało się znalezienie firmy, której moglibyśmy powierzyć tak duży projekt. Ponadto,

Idealny dostawca…

Zna naszą branżę, jest przygotowany na partnerskie relacje i stoi za nim doświadczenie.

przez wzgląd na to, że dostawca znajduje się poza Krakowem oraz cieszy się dużym zainteresowaniem, wymagało to stałego nadzoru i wysiłku, by wszystko zostało zrealizowane zgodnie z założeniem. Było to wyzwanie logistyczne i projektowe dla obu stron. Klucz to stały kontakt, wzajemne zaufanie oraz rozmowa.

Jaka była najoryginalniejsza lub najbardziej nietypowa usługa, która była Państwu oferowana?

Jeśli się Pani na nią nie zdecydowała, to dlaczego?

Najbardziej utkwiła mi w pamięci propozycja pokazu rzeźbienia

Karolina Jakubiczka-Costanzo, odpowiedzialna za kontakt z dostawcami Laris Hotels Group w lodzie piłą elektryczną. Oferta ciekawa, jednak niedopasowana do typu naszych obiektów i ich zapotrzebowania. Na chwilę obecną organizujemy kameralne spotkania i średniej wielkości konferencje, gdzie tego typu atrakcje nie są przewidywane. W przyszłości jednak kto wie.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa, co powinni wiedzieć dostawcy?

Procedura zakupowa rozpoczyna się od porównania ofert kilku dostawców. Niejednokrotnie zbieramy

kontakty na różnych targach, konferencjach czy konsultujemy się z zaprzyjaźnionymi hotelami. Oczywiście także niezastąpionym źródłem jest Internet. Jeśli to możliwe, kolejnym krokiem jest zebranie próbek, które dają namacalny dowód jakości i dopasowania produktu do naszych wymagań. Spotkanie i bezpośrednia rozmowa jest decydującym elementem. Oczekujemy, aby dostawca zrozumiał nasz biznes a my również przyglądamy się jego potrzebom i chcemy wesprzeć go w rozwiązaniach dostosowanych do naszej grupy.

O FIRMIE...

Laris Hotels Group zajmuje się profesjonalnym zarządzaniem obiektami hotelowymi. Aktualnie w swoim portfolio posiada siedem aparthoteli w Krakowie w kategorii od dwu – do czterogwiazdkowej.

czerwiec 2015

l

23

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Ważna jest ciągłość współpracy na stałych warunkach

„

W związku z aktywnymi działaniami podmiotów konkurencyjnych oczekujemy od dostawców szybkiego reagowania na realia zmieniającego się rynku.

Jakie zakupy firma Sun & Snow planuje na najbliższy czas?

W strategię Sun & Snow wpisane jest stałe podnoszenie standardu apartamentów i poziomu ich przygotowywania na przyjazd gości. Jedną z podstawowych kwestii jest ujednolicenie wyposażenia apartamentów w wysokiej jakości bieliznę płaską, czyli zapewnienie jednakowego rodzaju pościeli i ręczników we wszystkich apartamentach będących aktualnie i w przyszłości pod opieką firmy w całej Polsce.

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

Relacje z dostawcami powinny zapewniać ciągłość współpracy na niezmiennych warunkach. Dostawca jako partner biznesowy jest zobowiązany dbać o klienta i jego potrzeby, a zadowolony partner biznesowy staje się wówczas stałym odbiorcą, któremu będzie zależało na pozytywnych relacjach ze sprawdzonym dostawcą. Sun & Snow kładzie nacisk na współpracę z dostawcami sprawnie eliminującymi zgłaszane problemy, a także szybko reagującymi na zdarzające się zachowania dostawcy niezgodne z zapisami umów.

24

l

„

Czy w jakichś obszarach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Sun & Snow prowadzi politykę współpracy ze sprawdzonymi dostawcami. W związku z aktywnymi działaniami podmiotów konkurencyjnych oczekujemy od dostawców szybkiego reagowania na realia zmieniającego się rynku. W przypadku pojawienia się bardziej konkurencyjnej oferty od innego znanego „gracza”, który dotąd nie współpracował z Sun & Snow, dotychczasowi dostawcy powinni w krótkim czasie przedstawić kontrofertę.

Jak do tej pory największym problemem jest rozdrobnienie na rynku ogólnopolskim w branży pralniczej.

Mając na uwadze komfort naszych gości, wciąż poszukujemy jednego ogólnokrajowego dostawcy usług pralniczych, który zapewni jednakową jakość obsługi we wszystkich naszych lokalizacjach w Polsce.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakichś produktów lub usług? Jeśli tak, to jakich?

Unikamy współpracy z dostawcami, którzy narażaliby nas, a tym

2015 czerwiec

Dariusz Rychlik, koordynator krajowy ds. operacyjnych Sun & Snow samym po części właścicieli apartamentów, którymi firma zarządza, na wysokie koszty. Co za tym idzie zawsze poszukujemy rozwiązań pozwalających minimalizować koszty bez utraty jakości usług oferowanych przez Sun & Snow.

Stawiamy również na dywersyfikację działalności, w związku z czym jesteśmy na etapie wdrażania rozwiązań zapewniających możliwość poszerzenia oferowanych usług. Z tego

powodu z pewnością poszukiwani będą dostawcy z zupełnie nowej branży, lub zacieśni się współpraca z dostawcami, którzy będą chcieli rozwijać się razem z naszą firmą poprzez zwiększenie oferowanego asortymentu czy usług.

Idealny dostawca to…

Partner biznesowy, który słucha aktywnie klienta i potrafi reagować na potrzebę stałego podnoszenia

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

standardów rozwiązań oferowanych później gościom. Preferujemy dostawców, którzy zamiast narzucać własne rozwiązania, starają się dopasować ofertę do naszych oczekiwań.

Jaki był Państwa najtrudniejszy projekt zakupowy?

Najtrudniejszym projektem zakupowym była konieczność pilnej zmiany firmy sprzątającej w trzech naszych największych lokalizacjach nadmorskich. Zmiana ta przypadła na okres bardzo wysokiego obłożenia naszych apartamentów. W związku z tym, iż żaden z dostawców nie był

w stanie zaoferować nam oczekiwanej jakości, a czas naglił, zdecydowaliśmy się na zatrudnienie do tych zadań własnych pracowników. Musieliśmy przeszkolić ponad 30 osób w zaledwie dwa dni. Jako firma wyszliśmy z tego zadania zwycięsko. Zyskaliśmy czas potrzebny na znalezienie odpowiedniego dostawcy, a przy okazji mieliśmy okazję przekonać się, jak bardzo oddany mamy zespół.

Jaki był najbardziej nietypowy produkt, który był Państwu oferowany? Jeśli go nie kupiliście, to dlaczego?

O FIRMIE...

Sun & Snow jest największą w kraju firmą oferującą wynajem apartamentów w systemie krótkoterminowym. Zarządza blisko 1 tys. apartamentów zlokalizowanych w 25 najpopularniejszych polskich kurortach oraz aglomeracjach: Świnoujściu, Międzyzdrojach, Kołobrzegu, Jastrzębiej Górze, Władysławowie, Krynicy Morskiej, Sopocie, Stegnie, Kątach Rybackich, Ustce, Jantarze, Juracie, Zakopanem, Krynicy-Zdrój, Wiśle, Karpaczu, Ustroniu, Szklarskiej Porębie, na Mazurach, a także w Warszawie, Gdańsku, Poznaniu i Krakowie. Sieć obejmuje wyłącznie apartamenty o najwyższym standardzie.

Idealny dostawca to…

Partner biznesowy, który słucha aktywnie klienta i potrafi reagować na potrzebę stałego podnoszenia standardów rozwiązań oferowanych później gościom.

Nie tak dawno otrzymaliśmy ofertę zakupu alkomatów. Początkowo byliśmy przekonani, że miałby to być gadżet dla gości naszych apartamentów. Jednak szybko okazało się, że dostawca przewidział ten produkt… dla naszych pracowników. Nie skorzystaliśmy z oferty, ponieważ nasze procedury rekrutacyjne weryfikują kandydatów pod wieloma kątami, także ewentualnych nałogów. Nigdy nie mieliśmy podobnych problemów wśród naszej kadry.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Wiele decyzji zakupowych zapada w naszej centrali w Warszawie.

Każda oferta jest rozpatrywana indywidualnie i nawet jeśli jest interesująca, to może się zdarzyć, że nie od razu z niej skorzystamy. Mamy bowiem wielu sprawdzonych dostawców i jeśli współpraca z nimi układa się bez zarzutu, to ją kontynuujemy. Ponieważ jednak konkurencja na rynku jest bardzo silna, jesteśmy w stanie rozmawiać z każdym dostawcą oferującym atrakcyjny jakościowo produkt czy usługę w rozsądnej cenie. Czy z tych rozmów wyniknie współpraca, to już zależy od wielu czynników.

czerwiec 2015

l

25

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Dobry dostawca to partner w biznesie

„

Udaje nam się panować nad większością istotnych obszarów.

Wynika to z tego, że nasze zespoły zajmujące się zakupami utrzymują właściwą komunikację i nasze oczekiwania są bardzo jasno określone.

„

Jakie inwestycje i zakupy spółka planuje na najbliższy okres?

Satoria Group, mając tak dużą liczbę pokoi w swoich obiektach, nieustannie dokonuje czy to inwestycji czy też większych zakupów wyposażenia i sprzętu. Wynika to nie tylko z bieżącej eksploatacji obiektów, ale również z faktu wprowadzania nowych usług i potrzeb zakupu sprzętu z nimi związanych. Mając dwa hotele z międzynarodową marką również jesteśmy zobligowani do wyposażania naszych obiektów zgodnie ze standardami marki.

W tym roku jeszcze będziemy modernizować m.in. nasze systemy zamków hotelowych dostosowując je do najnowszych technologii oferowanych dla naszej branży a także telewizory na większe, oparte na technologiach przyjaznych dla środowiska.

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

Nie wystarczy zrobić dobrą transakcję, ale ważna jest relacja. Wtedy można się spodziewać zarówno odpowiedniego doradztwa ze strony dostawcy zanim transakcja dojdzie do skutku, ale także wsparcia już potem, gdy ważna jest niezakłócona codzienna operacja hotelu. Dotyczy to

26

l

zarówno dostawców wyposażenia, sprzętu ale także a może w szczególności dostawców produktów dla gastronomii. Nie zapominajmy, że gastronomia stanowi duży udział w biznesie hotelowym i zarówno jakość jak i zapewnienie dostaw na czas jest tutaj kluczowa.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Udaje nam się panować nad większością istotnych obszarów. Wynika to z tego, że nasze zespoły zajmujące się zakupami utrzymują właściwą komunikację i nasze oczekiwania są bardzo jasno określone. Poza tym, niejednokrotnie dokonujemy testów, konsultujemy doświadczenia innych z branży, aby wybrać jak najlepsze rozwiązania. Jakieś wyzwania zawsze się pojawią, ale od tego są już relacje z dostawcą, który rozumie nasz biznes i stara się jak najlepiej pomóc.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Wspomniałem na początku o zamkach hotelowych i telewizorach. Będzie również drobne

2015 czerwiec

Mariusz Kubala, dyrektor zarządzający Satoria Group wyposażenie do pokoi jak hotelowe zestawy powitalne. W zakresie produktów dla gastronomii staramy się pracować ze stałymi dostawcami i to zwykle się udaje. W pozostałym zakresie rotacja jednak jest spora ale to wynika ze specyfiki bieżących potrzeb szefów kuchni. W naszym zespole systematycznie analizujemy oferty rynkowe i porównujemy je

z naszymi kontraktami. Jeśli jest taka potrzeba zmieniamy dostawców lub zakres współpracy.

Jaki jest idealny dostawca?

Idealny dostawca to partner w biznesie. Ktoś kto rozumie dobrze specyfikę naszej pracy, potrafi dobrać i zaproponować najbardziej optymalny produkt dla nas.

O FIRMIE...

Satoria Group należy do czołówki operatorów hoteli w Polsce. Łącznie zarządzamy 915 pokojami. Hotele w naszym portfolio sprzedajemy pod własną marką oraz pod międzynarodową marką Best Western. Kluczem naszego sukcesu jest centralne zarządzanie całą grupą. Naszym atutem jest zróżnicowana baza noclegowa od klasy turystycznej do trzygwiazdkowej klasy biznes.

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Idealny dostawca…

Dobrze rozumie specyfikę naszej pracy, potrafi dobrać i zaproponować najbardziej optymalny dla nas produkt.

w biznesie. Szczególnie w naszym biznesie hotelarskim gdzie pracujemy z gośćmi i każdy z pracowników powinien zostawiać w pamięci gościa to „pozytywne wrażenie”. Jeśli to się udaje to my, jako hotelarze, też doznajemy dużej satysfakcji. Gramy w drużynie ale każdy z nas ma indywidualne zadanie do spełnienia i musi wykonać je jak najlepiej.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Myślę, że najtrudniejsze projekty zakupowe dopiero przed nami, gdy będziemy wyposażać nowe obiekty według standardów międzynarodowych sieci. Niemniej jednak do tej pory jedne z trudniejszych decyzji zakupowych dotyczyły wyposażania

Nasza komisja do spraw zakupów lub komisja przetargowa analizuje wszystkie oferty i wybierają te najbardziej interesujące. Możemy wtedy skupić się na ewentualnych dalszych negocjacjach z najlepszymi oferentami. Stąd już tylko krok do wyboru naszego partnera – dostawcy.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Procedura zakupowa jest u nas zależna od skali. Większość kontraktów podpisujemy dla Grupy Kapitałowej Satoria. Jest to poprzedzone dokładną analizą naszych potrzeb, skali zakupów i ich wartości. Dzięki temu jesteśmy w stanie złożyć właściwe zapytanie ofertowe i co za tym idzie otrzymać interesującą nas ofertę.

Był Pan uczestnikiem „Business Speed Dating” podczas ubiegłorocznego Forum Profit Hotel 2014.

Jak Pan ocenia te spotkania?

BSD to rzeczywiście szybka forma kontaktu pomiędzy nami hotelarzami a dostawcami. Myślę, że obie strony mogą bardzo krótko określić swoje potrzeby i możliwości a to pozwala zdefiniować wstępnie czy jest perspektywa współpracy. Może dodałbym jedną minutę więcej na każde spotkanie…

Czy dostawcy mogą liczyć na Pana obecność w tegorocznej edycji Business Speed Dating?

Z pewnością w 2015 będę obecny.

Fot. Wojciech Bedyński

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Pasje zawsze mają powiązanie z biznesem. Częstym hobby są różnego rodzaju sporty i ja nie jestem tutaj wyjątkiem. Mógłbym jeździć na nartach, szczególnie w świeżym śniegu, całymi godzinami. Po udanym zjeździe oglądam się za siebie i patrzę jaki założyłem ślad. Nasza praca też pozostawia ślady po nas. Z pewnością dążenie do lepszej techniki, lepszych rezultatów czy to w sporcie czy w innego rodzaju hobby jest odpowiednikiem dążenia do lepszej, efektywnej pracy firmy, którą się zarządza.

Trening czyni mistrza i tak samo jest

gastronomii. Wiązało się to nie tylko z doborem właściwego sprzętu, wyposażenia i produktów, ale także ze zmianą oferowanych usług, dla których należało dobrać najlepsze rozwiązania. Do tego wszystkiego dochodzi jeszcze element ryzyka związanego ze zmianą, która miała przynieść lepsze rezultaty ekonomiczne.

Mając jednak właściwy zespół, pracujący kompleksowo nad projektem można osiągnąć sukces i potwierdzić w praktyce wcześniejsze założenia wypracowane na papierze.

Mariusz Kubala, Forum Profit Hotel 2014, Business Speed Dating

czerwiec 2015

l

27

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Bardzo istotnym elementem jest zapewnienie ciągłości dostaw

„

Jakie inwestycje i zakupy spółka planuje na najbliższy okres?

Należy oddzielić zakupy inwestycyjne od zakupów bieżących, które gwarantują hotelom dostawy produktów i usług, a ostatecznie zapewniają hotelom możliwość funkcjonowania i zaspokajania potrzeb naszych gości. W powszechnej opinii jest to często mylone.

Nasze biuro zakupów zajmuje się analizami, zapytaniami ofertowymi, negocjacjami cen, podpisywaniem umów o współpracy oraz przygotowaniem rekomendacji danych firm dla naszych hoteli. Hotele zaś, w oparciu o nasze rekomendacje oraz wynegocjowane przez nas ceny, same już na bieżąco dokonują zakupów.

Takie praktyki są uzasadnione. Biuro zakupów, negocjując z dostawcami warunki współpracy i reprezentując trzy hotele, wykorzystuje efekt skali. Zyskuje w ten sposób lepsze warunki cenowe i stałego dostawcę. Dostawcy natomiast, podpisując z nami umowę o współpracy, zdobywają stałego odbiorcę konkretnych produktów i usług.

Portfolio spółki Port-Hotel wzbogaci się niebawem o nowobudowany na Lotnisku Chopina hotel Renaissance. Niezależnie od terminu oddania nowego hotelu do użytku, nasze biuro zakupów pracuje zgodnie z „kalendarzem negocjacji”. Kilka miesięcy przed kończącą się umową, która

28

„

Hotel nie jest sklepem, w którym wykłada się na półkach towary różnych marek, a klient wyszukuje sobie te, które lubi. Produkty oraz usługi, które zamawiamy, muszą spełniać oczekiwania hoteli i być zgodne z ich standardami.

l

gwarantuje nam stałe dostawy określonych produktów, przystępujemy do szczegółowych analiz projektów zakupowych. Sprawdzamy jeszcze raz informacje na ten temat w świetle najnowszych standardów naszych franczyzodawców oraz w oparciu o raporty zakupowe określamy ilość poszczególnych produktów. Na koniec przygotowujemy zapytania ofertowe,

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

Skoro naszym zadaniem jest zapewnienie ciągłości i terminowości dostaw oraz gwarancji cenowych, wymagamy od naszych dostawców określonych standardów i związanych z tym tzw. dobrych praktyk. Lojalność w prowadzeniu biznesu, terminowość dostaw, zachowanie ustalo-

Idealny dostawca…

Jest profesjonalny, przewidywalny i rozumiejący specyfikę hotelarstwa partner biznesowy.

które wysyłamy potencjalnym dostawcom i czekamy na oferty. Naszym celem jest wdrożenie nowych warunków na czas, przed wygaśnięciem aktualnie obowiązującej umowy o współpracy. Bardzo istotnym elementem jest zapewnienie ciągłości dostaw oraz usług.

Bywa, że zarząd angażuje biuro zakupów do przeprowadzenia procedury zakupu określonego produktu dla budowanego hotelu, np. zakup minibarów do pokoi hotelowych. Generalnie jednak są to rzadkie przypadki i zadaniem biura jest zapewnienie ciągłości dostaw produktów i usług bieżących, zgodnie z wynegocjowanym harmonogramem i stawkami cenowymi.

2015 czerwiec

nych standardów oraz sprawna komunikacja z biurem zakupów i hotelami, to najistotniejsze elementy w naszej codziennej pracy, na które zwracamy szczególną uwagę.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Uważam, że hotelarstwo w Polsce plasuje się na bardzo wysokim poziomie. Nie oznacza to jednak dla nas pełnego komfortu czy braku utrudnień.

Jeśli chodzi o dostawy produktów dla gości hotelowych, nasz rynek nadal różni się od zachodnioeuropejskiego. Odczuwamy czasem brak jakiegoś asortymentu, np. wysokiej jakości polskiej konfekcjonowanej żywności,

Robert Malesza, dyrektor biura zakupów Port-Hotel którą można podać gościom w ramach śniadania w hotelu pięciogwiazdkowym. Mam tu na myśli małe, indywidualne opakowania serów czy wędlin.

Innym przykładem może być brak ekskluzywnych soków. Nawet międzynarodowe sieci zajmujące się dystrybucją napojów nie mają na naszym rynku zbyt wielu produktów klasy premium.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Trudno dzisiaj powiedzieć czy będziemy zmieniać dostawców, ani kiedy to nastąpi. Pewne procesy okazują się trudne do przewidzenia, ponieważ są dynamiczne i zależne od warunków proponowanych przez dostawców i ich konkurentów. Ze swej strony trzymamy się zasad i wymaganych standardów, które stanowią podstawę naszej działalności ze świadomością, że mamy do czynienia z „naczyniami połączonymi”, gdzie zmiana w jednym z nich powoduje zmianę w kolejnym.

Jaki jest idealny dostawca?

Idealny dostawca to profesjonalny, przewidywalny i rozumiejący

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

specyfikę hotelarstwa partner biznesowy. Taki, który rozumie, że zakupy w naszym biznesie dokonywane są przede wszystkim ku zadowoleniu gości.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Z zasady nie mieszam spraw prywatnych i służbowych. Polecam jednak podglądanie procesów zakupowych np. na bazarach w krajach śródziemnomorskich. Wnikliwy obserwator może wyciągnąć kilka starych jak świat prawd na ten temat. Dla przykładu: „ludzie północy” od razu z błyskiem w oku rzucają się na to coś, co im się najbardziej podoba. Bez zastanowienia pytają od razu o cenę, kupują i odchodzą. Dla „ludzi południa” jest to zbyt proste i często zupełnie niezrozumiałe, pozbawione swego rodzaju romantyzmu kupowania. To także utrata możliwości nawiązywania kontaktów i wykazania się sztuką zakupów, która daje wiele przyjemności. Nie powiem wszystkiego, ale szczerze Państwu polecam. Sztuka kupowania to fajna zabawa, ale i pouczające doświadczenie.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Najbardziej nietypowym zleceniem, które otrzymałem w przeszłości, była organizacja noclegu dla pięknego konia pół krwi Araba, który miał być prezentem dla jednego z gości naszego hotelu. Początkowo to zadanie kompletnie nas przerosło. Nie dysponowaliśmy w naszym hotelu

Hampton by Hilton Gdańsk Airport

miejscem, w którym można byłoby umieścić konia.

Ostatecznie pomógł nam zaprzyjaźniony weterynarz. Wcześnie rano koń pasł się w malowniczym miejscu z pięknym widokiem na morze… Koń spędził noc w bezpiecznym miejscu, my wywiązaliśmy się z powierzonego nam zadania, a obdarowana Pani była bardzo wzruszona otrzymanym „prezentem” i okolicznościami, w jakich go otrzymała.

W ten sposób firma, dla której owa Pani przepracowała kilkanaście lat, żegnała pracownicę delegowaną do pracy na innym rynku europejskim.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt,

O FIRMIE...

Spółka Port-Hotel została założona w 1998 roku przez Przedsiębiorstwo Państwowe „Porty Lotnicze”, w którego posiadaniu jest 100 proc. jej udziałów.

Spółka jest właścicielem i zarządza hotelem Courtyard by Marriott na Lotnisku Chopina w Warszawie, obiektem wielokrotnie wyróżnianym i nagradzanym.

Ponadto, w 2013 roku spółka uruchomiła dwa nowe hotele: Hampton by Hilton Warsaw Airport w Warszawie oraz Hampton by Hilton Gdańsk Airport w Gdańsku. Port-Hotel jest również franczyzobiorcą i będzie operatorem będącego w budowie luksusowego, pięciogwiazdkowego hotelu Renaissance na Lotnisku Chopina w Warszawie. W grudniu 2014 roku zarząd Port-Hotel podpisał list intencyjny z Górnośląskim Towarzystwem Lotniczym w sprawie dzierżawy działki pod budowę hotelu w sąsiedztwie Portu Lotniczego KatowicePyrzowice. Podpisane porozumienie zapoczątkowało działania zmierzające do uruchomienia inwestycji. Port-Hotel aktywnie poszukuje kolejnych projektów i lokalizacji, zgodnie z obecnymi trendami na rynku hotelowym i zaprasza potencjalnych partnerów do współpracy.

który był Państwu oferowany? Jeśli go nie kupiliście, to dlaczego?

Prawdę mówiąc nie ma dla nas nietypowych produktów lub usług.

Wykładnikiem są tutaj tylko i wyłącznie potrzeby naszych gości, którym jako hotel zawsze staramy się sprostać. A że potrzeby gości czasem zmieniają się, w ślad za tym zmienia się też nasza optyka w tym zakresie.

Mamy pełne rozeznanie jakie usługi i produkty są potrzebne naszym hotelom, a w konsekwencji naszym gościom.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Zgodnie z zasadami dostawcy mogą składać oferty zawsze, lecz biuro zakupów rozpatruje tematy zgodnie z kalendarzem, który powstał na przestrzeni ostatnich lat. Nie jesteśmy w stanie prowadzić jednocześnie rozmów ze wszystkimi we wszystkich możliwych tematach tym bardziej, że oferenci nie zawsze precyzyjnie określają przydatność swoich usług i produktów dla branży hotelowej.

Potrzebujemy produkty „szyte na miarę”. Hotel nie jest sklepem, w którym wykłada się na półkach towary różnych marek, a klient wyszukuje sobie te, które lubi. Produkty i usługi, które zamawiamy, muszą spełniać oczekiwania hoteli i być zgodne z ich standardami. Muszą mieć również

wymagane w branży atesty. Posiadając najbardziej aktualne dane ilościowo-asortymentowe oraz wiedzę na temat najnowszych standardów, formułujemy zapytania ofertowe, które są podstawowym narzędziem wyboru dostawcy. Zapytania te kierujemy do firm specjalizujących się w świadczeniu danych usług lub dostawach danej grupy produktów. Nadesłane oferty poddajemy następnie wnikliwej analizie. Negocjujemy najlepsze możliwe ceny i inne warunki handlowe. Na zakończenie negocjacji podpisujemy umowę z wybranym dostawcą.

W ramach Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel organizowane są spotkania „kupców” z dostawcami w formule Business Speed Dating. Czy dostawcy mogą liczyć na Pana udział w tegorocznej edycji?

Udział w tego typu spotkaniach jest nieodłącznym elementem pracy działu zakupowego. Jest to m.in. okazja do zapoznania się z nowymi trendami na rynku, produktami, rozwiązaniami technologicznymi dla branży hotelarskiej, ale przede wszystkim spotkania „face to face”. Nowoczesne środki komunikacji, które nie zawsze sprzyjają prowadzeniu dialogu oraz skutecznej i rzetelnej wymianie informacji, nigdy nie zastąpią bezpośredniego kontaktu.

czerwiec 2015

l

29

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Zależy nam na współpracy długoterminowej

„

Poszukujemy dostawców, którzy są w stanie dostarczać swoje produkty do wszystkich naszych miejsc.

Ważna jest oczywiście cena, ale także doświadczenie dostawców.

Odpowiednia jakość to oczywiście warunek podstawowy.

„

Jakie inwestycje i zakupy sieć planuje na najbliższy okres?

Jesteśmy w przededniu podjęcia decyzji o dalszych inwestycjach. Planujemy remont i kategoryzację Hotelu w Krynicy Górskiej, budowę basenu w hotelu w Ustroniu, remont pokoi w obiekcie w Dąbkach. Poszukujemy finansowania dla dużej rozbudowy (40 pokoi, basen, sale konferencyjne) hotelu w Wiśle. Równolegle odświeżamy

pościel, obrusy, porcelanę itp. we wszystkich naszych obiektach.

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

Nasza sieć to 20 hoteli i obiektów wypoczynkowych wzdłuż całego wybrzeża, na Mazurach, oraz w górach. Poszukujemy dostawców, którzy są w stanie dostarczać swoje produkty

Rafał Kincer, dyrektor ds. operacyjnych Nadwiślańska Agencja Turystyczna do wszystkich tych miejsc. Ważna jest oczywiście cena, ale także doświadczenie dostawców, portale do zamówień. Odpowiednia

jakość to oczywiście warunek podstawowy.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Rozpoczęliśmy proces centralizacji zakupów do gastronomii. Jako, że pula jest wielomilionowa to chcemy się przygotować jak najlepiej. Zależy nam na współpracy długoterminowej więc jesteśmy wymagający. Równolegle przyglądamy się nowym rozwiązaniom w chemii profesjonalnej.

Fot. Wojciech Bedyński

Jaki jest idealny dostawca?

Idealnego dostawcę charakteryzuje przede wszystkim dbałość o klienta, lojalność i oczywiście innowacyjność.

Rafał Kincer, Forum Food Business Forum 2014, Business Speed Dating

30

l

2015 czerwiec

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję? Czy w jakichś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga

business speed dating

Pokój w jednym z obiektów należących do NAT

Przede wszystkim dba o klienta.

w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Startuję w ultramaratonach i maratonach. Końcowy efekt jest tu wynikiem cierpliwości, dobrego przygotowania i chłodnej głowy. Oczywiście nic się nie dzieje bez wiary we własne siły i zdolności przekraczania granic. Budowa od początku centralnego działu zakupów w tak dużej firmie jak NAT to trochę jak bieg na 100 km. Kończymy długie przygotowania. Czas na start. Jestem pewien, że dobiegniemy do mety.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Negocjowałem dziesiątki projektów zakupowych. Zawsze z moimi parterami znajdowaliśmy dobre rozwiązania. Wyjątkowym bym proces budowy pola golfowego na terenach

Jaka była najoryginalniejsza usługa, która była Panu oferowana?

Jeśli nie zdecydował się Pan na nią, to dlaczego?

Zaskakujące bywają oferty sprzedaży nieudanych inwestycji hotelowych.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Za kilka tygodni uruchamiamy centralny dział zakupów. Dostawcy powinni kierować swoje oferty do Centrali.

Był Pan uczestnikiem Business Speed Dating podczas ubiegłorocznego Forum Profit Hotel 2014.

Jak Pan ocenia te spotkania? Czy dostawcy mogą liczyć na Pana obecność w tegorocznej edycji?

Odbyłem kilka dobrych spotkań.

Na pewno wezmę udział w tegorocznym spotkaniu.

O FIRMIE...

Nadwiślańska Agencja Turystyczna powstała w 1996 roku jako przedsiębiorstwo z siedzibą w Tychach przy ul. Edukacji 37 oraz ośrodkami wypoczynkowymi rozsianymi od gór po Bałtyk. Głównym atutem firmy jest własna baza hotelowo-gastronomiczna. W osiemnastu ośrodkach wczasowych dysponuje ok. 3,5 tysiącem miejsc noclegowych. Większość obiektów prowadzi działalność gastronomiczną.

Wiele ośrodków posiada bazę rekreacyjno-leczniczą, dodatkowo oferującą możliwość korzystania z zabiegów leczniczych, gabinetów odnowy biologicznej, wypożyczalni sprzętu sportowego. Do dyspozycji gości oddane są własne przystanie wodne ze sprzętem pływającym (własne jachty, łodzie, rowery wodne).

R E K L A M A

Idealny dostawca…

pokopalnianych, za który odpowiadałem. Kupowaliśmy m.in. kilkadziesiąt tysięcy ton piasku, tony trawy i nawozów. Wszystko musiało być perfekcyjnie wybrane i zorganizowane. Golfiści są bardzo wymagający.

czerwiec 2015

l

31

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Uczciwość i lojalność zawsze się opłaca

„

Rynek dostawców w Polsce jest już spory, zdecydowanie bardziej profesjonalny, stabilny i silny. Dla mnie najważniejszą kwestią jest uczciwość, szybkość reakcji na wysłane zapytania ofertowe oraz elastyczność.

Jakie inwestycje i zakupy planuje Pan w zakresie branży hotelarskiej na najbliższe lata?

Hotele sieci Picaro działają na rynku hotelarskim od ponad trzech lat. Począwszy od etapu ich planowania „na papierze”, przez etapy budowy, a kończąc na wysokiej klasy wykończeniu wnętrz, inwestorzy, a zarazem właściciele marki Picaro założyli, iż jakość zastosowanych materiałów i wyposażenia hoteli „na starcie” będzie tak wysoka, żeby przez min. pięć-sześć lat intensywnej ich eksploatacji, nie było potrzeby posiłkować się dodatkowymi zakupami u producentów/dostawców wyposażenia dla segmentu HoReCa. Dziś po prawie 3,5 roku od otwarcia pierwszego hotelu sieci, z radością mogę potwierdzić, iż sprawdziły się przewidywania właścicieli i oprócz bieżących, systematycznych napraw, planowych konserwacji czy przeglądów, Hotele Picaro wyglądają nadal prawie jak nowe i tak też postrzegane są przez naszych gości. Naturalnie liczymy się z tym, iż za kolejne trzy-cztery lata, czyli już po sześciu-siedmiu latach intensywnej eksploatacji, będziemy musieli myśleć o sukcesywnych modernizacjach, czy to np. mebli, powłok tapicerowanych np. na krzesłach, odświeżenia czy

32

l

„

malowania jednostek mieszkalnych, częściowej wymiany galanterii łazienkowej, itp.

Na dziś nasze potrzeby zakupowe sprowadzają się przede wszystkim do sukcesywnego zakupu nowej bielizny hotelowej (pościel, ręczniki). Robimy to planowo, etapami, bardzo rozsądnie gospodarując budżetem na te właśnie inwestycje.

Co jest dla Pana najważniejsze w relacjach z dostawcami?

Rynek dostawców w Polsce jest już spory, zdecydowanie bardziej profesjonalny, stabilny i silny.

Dla mnie najważniejszą kwestią jest uczciwość, szybkość reakcji na wysłane zapytania ofertowe oraz elastyczność. Nie ukrywam, iż sieć Picaro zaopatrując się w niezbędne sprzęty, akcesoria, codzienne materiały eksploatacyjne korzysta z kilku sprawdzonych i pewnych źródeł dostaw. Czasem wystarczy wysłany e-mail, czasem jeden szybki telefon, by w 24 h otrzymać potrzebne produkty czy usługi, przy zachowaniu atrakcyjnych i co ważne stabilnych cen, wynegocjowanych jeszcze rok czy dwa lata wcześniej. Nasi dostawcy wiedzą, iż uczciwość i lojalność zawsze się opłaca. Nigdy nie

2015 czerwiec

Michał Krysztof, dyrektor sieci hoteli Picaro Grupa Kapitałowa Citronex otrzymujemy tzw. zamienników czy półproduktów. Nasi dostawcy starają się zapewnić nam wyłącznie najwyższy poziom usług, wiedząc iż jesteśmy poważnym, ale przede wszystkim bardzo wymagającym klientem.

Czy we współpracy z dostawcami Pana oczekiwania zawsze są w pełni realizowane?

Ostatnio poszukiwaliśmy np. opraw oświetleniowych do łazienek do jednej z nowych inwestycji Grupy Citronex. Proszę mi wierzyć, pomimo obecności na polskim rynku dziesiątek firm branży oświetleniowej, po wielu kontaktach, rozmowach, próbach znalezienia tej właściwej oprawy – żadna z firm nie potrafiła zaproponować nam odpowiednich lamp i finalnie sprostać naszym oczekiwaniom, mimo prostych kryteriów.

Reasumując, ostatecznie oprawy zostały zakupione w jednym ze znanych marketów branży budowlanej. Widzę więc wciąż w działalności dostawców pewne luki, które mam nadzieję zostaną w przyszłości wyeliminowane.

Dostawcy wciąż się specjalizują, ale wciąż nie do końca potrafią sprostać czasem nawet niezbyt wygórowanym potrzebom klientów. To było z pewnością duże zaskoczenie dla nas.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Szukamy permanentnie dostawców dobrej jakości, ale też w naprawdę rozsądnych cenach m. in.: bielizny hotelowej (ręczników, pościeli, wkładów do pościeli), odświeżaczy powietrza, podstawowej galanterii

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

hotelowej (woreczki na podpaski, torebki na pranie, kubeczki, igielniki, czyściki do obuwia), czy np. kosmetyków hotelowych, jak choćby dobrej jakości mydła w płynie czy żele do kąpieli (2 in 1). Tu również ważna jest cena, zapach, czy nawet kolorystyka tych płynów. Producentów jest wielu, ale często jakość proponowanych produktów jest dla nas wciąż niedostateczna, niewystarczająca. Nie ukrywam, iż preferujemy w tym względzie krajowych producentów, wspierając polski przemysł i handel.

Jaki jest według Pana idealny dostawca?

Idealny dostawca? Na tą chwilę chyba nie istnieje. Według mnie to taki, który w 99 proc. spełnia oczekiwania hotelu, jest szybki, elastyczny, konkurencyjny cenowo, empatyczny, chce współpracować, oferuje produkty wyłącznie wysokiej jakości, ale w naprawdę rozsądnych, do zaakceptowania przez dany hotel cenach, zna rynek, nie boi się konkurencji, gra wyłącznie fair, przewiduje przyszłe potrzeby gości razem z operatorem, właścicielami czy osobą zarządzającą hotelem, szybko reaguje na zmiany, stosuje wydłużone okresy płatności np. 30 dni i więcej, oraz co niezwykle ważne – dostarcza produkty lub usługi przez otwarty, uśmiechnięty, życzliwy i bardzo komunikatywny zespół.

Każdy hotel ma wielu dostawców, zarówno różnych produktów, jak i wielu usług. Z przyjemnością mogę stwierdzić, iż sieć hoteli Picaro ma już kilku prawie takich idealnych dostawców.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Moją pasją od zawsze był i jest sport, szeroko rozumiana aktywność fizyczna oraz komunikacja międzyludzka. W przeszłości uczęszczałam do dwóch sportowych szkół średnich,

trenowałem m.in.: lekkoatletykę, akrobatykę sportową, skoki synchroniczne na ścieżce…, jestem również instruktorem fitness i sportów siłowych.

Od wielu lat, będąc już dojrzałym mężczyzną staram się dbać o kondycję fizyczną jeżdżąc na rowerze, rolkach, regularnie pływając i biegając. Z dużymi efektami zarażam tym swoją najbliższą rodzinę, umacniam ich w przekonaniu, iż dbając nawet rekreacyjnie o aktywność fizyczną i dobre (zrównoważone) odżywianie, możemy czuć się doskonale w swojej skórze, widzieć świat w jasnych barwach, być optymistami. Systematyczna aktywność fizyczna pozwala mi każdego dnia otwarcie z uśmiechem na twa-

na początku pracy zawodowej, jak i w ostatnich latach przebiegały w 90 proc. w sposób sprawny, zwarty i dynamiczny. Kończyły się zwykle podpisaniem udanego kontraktu, wynegocjowaniem bardzo dobrej ceny, warunków dostaw, sposobów płatności.

Dla przykładu mogę powiedzieć, iż z pewnością ciekawym projektem zakupowym był przed czterema laty zakup ponad 220 odbiorników hotelowych LED TV dla sieci. Kilka firm (producentów i dystrybutorów) konkurowało między sobą o ten intratny kontrakt. Po wysłaniu sprecyzowanych zapytań ofertowych napłynęło do nas kilka naprawdę bardzo atrakcyjnych ofert. Negocjując cenę zakupu odbiorników TV, jak również wa-

Idealny dostawca…

W 99 proc. spełnia oczekiwania hotelu, jest szybki, elastyczny, konkurencyjny cenowo i empatyczny.

rzy, pokonywać wszelkie trudności, aktywnie i dynamicznie wykonywać codzienne obowiązki, dbać o gości hotelowych, czy stawiać czoła nowym wyzwaniom, które niesie każdy dzień. Znajomość komunikacji międzyludzkiej i protokołu dyplomatycznego pozwala mi bardzo dobrze współżyć z innymi ludźmi, zarówno z klientami/gośćmi naszych hoteli (to podstawowa dla mnie kwestia), jak również z podwładnymi czy przełożonymi. Czasami wystarczy jeden gest, krótkie porozumiewawcze spojrzenie i już wiadomo, w którą stronę należy pójść, aby nawet tzw. trudny temat został zrozumiały i pozytywnie załatwiony.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Nie przypominam sobie jakiegoś szczególnie trudnego projektu zakupowego. Wszystkie projekty zakupowe prowadzone lub współkoordynowane przez moją osobę, zarówno

O FIRMIE...

Sieć hotelowa Picaro należy do Grupy Citronex z siedzibą w Zgorzelcu. Od kilku lat firma intensywnie inwestuje w branżę HoReCa, otwierając sukcesywnie nowe hotele i restauracje. W chwili obecnej Grupa Citronex jest właścicielem i operatorem pięciu Restauracji Picaro oraz czterech nowoczesnych, trzygwiazdkowych Hoteli Picaro o łącznej bazie 220 pokoi.

runki sprzedaży, płatności, gwarancji i serwisu, w/w firmy starały się zaproponować nam jak najkorzystniejsze opcje, prześcigając się w atrakcyjności swoich ofert, czy fizycznych prezentacjach doskonałych ich zdaniem produktów. Grupa Citronex znana jest od wielu lat z bacznego obserwowania konkurencji, nowości i trendów jeżeli chodzi o szeroko rozumiane zakupy grupowe (korporacyjne). Jesteśmy wymagającym graczem, oglądającym 10 razy przysłowiową złotówkę, zanim zostanie ona efektywnie wydana.

Finalnie wybraliśmy ofertę jednej ze znanych światowych firm produkujących profesjonalny sprzęt RTV dla branży HoReCa, z których to odbiorników do dnia dzisiejszego jesteśmy bardzo zadowoleni, eksploatowany sprzęt w naszych hotelach jest ciągle nowoczesny i naprawdę niezawodny.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Procedura zakupowa w hotelach naszej sieci jest prosta i bardzo przejrzysta. Opiszę to w sposób hasłowy na przykładzie zakupu bielizny hotelowej. Wysyłamy zapytania ofertowe do min. czterech-pięciu producentów, dostawców. W zapytaniu określamy ilość

potrzebnego asortymentu, np. liczbę poszew, poszewek, prześcieradeł, wkładów (poduszek, kołder), ręczników, stopek, itp. Jasno określamy podstawowe cechy produktów, jak: wymiary, skład jakościowy, gramaturę, kolor, itp. Precyzujemy interesujący nas termin (deadline) dostawy w/w asortymentu, prosimy w ofercie o podanie również warunków i zasad udzielenia gwarancji czy rękojmi na zakupiony towar, zasad ewentualnego odstąpienia od umowy, warunków płatności. Główne kryteria wyboru stanowią dla nas zawsze cena i jakość. W zapytaniach ofertowych jasno precyzujemy ostateczny termin nadsyłania ofert.

Po otrzymaniu ofert od producentów/ dostawców dokonujemy dokładnej ich analizy pod względem spełniania wyznaczonych przez nas kryteriów. Finalnie wybieramy dwie-trzy firmy, które zaproponowały nam najkorzystniejsze oferty i zapraszamy ich do fizycznej prezentacji wybranych produktów w siedzibie firmy lub wyznaczonym hotelu. Po fizycznym (namacalnym) zapoznaniu się z oferowanymi produktami, zarząd spółki wybiera najkorzystniejszą ofertę. Ostatnim etapem są negocjacje cenowe z wybranym już oferentem. Po osiągnięciu kompromisu co do ceny i warunków dostawy, podpsujemy umową i czekamy na terminowe wywiązanie się z niej. Naturalnie niezwykle istotną rzeczą jest również dotychczasowe portfolio oferentów, ich doświadczenie, dotychczasowi klienci, historia działania firmy na rynku. Przyglądamy się tym wszystkim aspektom bardzo uważnie i wszystkie te dane stanowią dla nas kluczowe narzędzia do oceny wiarygodności naszych oferentów. Nie może tu być mowy o jakichkolwiek pomyłkach czy przypadkowym wyborze dostawcy – pod tym względem jesteśmy bardzo wymagający.

W ramach Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel organizowane są spotkania „kupców” z dostawcami w formule Business Speed Dating. Czy dostawcy mogą liczyć na Pana udział w tegorocznej edycji?

Jeśli bieżące obowiązki służbowe mi na to pozwolą, z przyjemnością wezmę udział w corocznym wydarzeniu Forum Profit Hotel oraz Business Speed Dating.

czerwiec 2015

l

33

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Dużą wagę przykładamy do umiejętności szybkiego reagowania

„

Obecnie wybór wśród dostawców jest pomiędzy dobrymi i bardzo dobrymi kontrahentami.

A zwyciężają te firmy, które rozumieją potrzeby obiektów hotelowych i zachodzące zmiany na naszym rynku.

Jakie zakupy i inwestycje spółka planuje na najbliższy okres?

Inwestycje, jakie podejmujemy w ramach obiektów Interferie w głównej mierze podyktowane są stale rosnącymi oczekiwaniami naszych gości, a co za tym idzie, koniecznością podnoszenia standardów infrastruktury i jakości obsługi. Dlatego też w 2014 roku przeprowadziliśmy szereg inwestycji podnoszących standard poszczególnych ośrodków. W hotelu Interferie Bornit w Szklarskiej Porębie uruchomiony został mini aquapark oraz spa, zaś pokoje uzyskały nowy wygląd. Natomiast w Świeradowie-Zdroju w Interferie Malachit modernizacji zostały poddane części wspólne hotelu. W nadmorskim obiekcie Interferie, w Ustroniu Morskim, przeprowadziliśmy remonty w poszczególnych pokojach, podnosząc tym samym ich standard.

Natomiast 2015 rok to kontynuacja tych działań. Zaplanowaliśmy kolejne prace, mające na celu dalsze podwyższanie standardu ośrodków i hoteli. Działania te zmierzają do oferowania usług na niezmiennie wysokim poziomie, celem utrzymania

34

l

„

pozycji lidera usług hotelarskich w poszczególnych miejscowościach.

Szczególnie ważna będzie dla nas inwestycja w ośrodku Interferie w Dąbkach, gdzie chcemy w pełni dostosować obiekt do potrzeb dzieci w wieku dwóch-sześciu lat. Ponadto, w perspektywie kolejnych pięciu lat zamierzamy znacząco wzbogacić pobyty hotelowe połączone z uprawianiem sportu, lecznictwem uzdrowiskowym, rehabilitacją i odnową biologiczną. Równolegle będziemy pracowali nad modernizacją infrastruktury w kierunku rozbudowy oferty wypoczynku leczniczego dla dzieci wraz z możliwością skorzystania z zabiegów i rekreacji ruchowej przez ich opiekunów, a także rozwijania możliwości urozmaicania pobytu najmłodszym przez hotelowych animatorów czasu wolnego.

Rozwój tego rodzaju usług jest kluczowym elementem strategii Interferie – „Sport i zdrowie cały rok”. Działania takie mają na celu minimalizowanie ryzyka wynikającego z sezonowości świadczonych przez nas usług turystycznych, a co za tym idzie osiągnięcie optymalnego poziomu obłożenia bazy noclegowej przez cały rok.

2015 czerwiec

Jan Koman, prezes zarządu Interferie Na jakie kwestie spółka kładzie nacisk w relacjach z dostawcami?

W latach 2015-2019 zamierzamy znacząco zwiększyć swoje dochody z działalności polegającej na świadczeniu usług pobytowych, połączonych z uprawianiem sportu, szczególnie w hotelach górskich Interferie oraz lecznictwem w hotelach nadmorskich Interferie. Dlatego też tak dużą rolę przypisujemy starannemu doborowi dostawców.

Obecnie mamy bardzo dobre doświadczenia we współpracy z kontrahentami odpowiedzialnymi za dostawę wyposażenia hoteli. Wykazują oni dbałość o prawidłową i terminową realizację zamówień oraz dostarczaniem nam produktów najwyższej jakości.

Dostawcy reagowali również na nasze potrzeby poprzez bieżące

doradztwo, efektywną współpracę z projektantami, terminowość oraz prezentacje innych (alternatywnych) profesjonalnych rozwiązań do przedstawianych ofert. W relacjach z dostawcami, najważniejsze dla nas są wysoka jakość nabywanych dóbr i usług, atrakcyjna cena, terminowość oraz serwis powykonawczy. Dużą wagę przykładamy również do umiejętności szybkiego reagowania dostawców na potrzeby gości i zmieniające się trendy na rynku usług turystycznych i rehabilitacyjnych. Kontrahenci, którzy rozumieją zachodzące w naszej branży zmiany, mogą liczyć na wieloletnią współpracę z nami.

Jak już wspominałem, będziemy pracowali nad modernizacją infrastruktury, umożliwiającą rozbudowę oferty wypoczynku leczniczego dla dzieci wraz z możliwością

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

skorzystania przez ich opiekunów z zabiegów odnowy biologicznej i rekreacji ruchowej, opieki nad dzieckiem ze strony hotelowej niani oraz wspólnej zabawy w oparciu o zmodernizowaną infrastrukturę i hotelowych animatorów. Z tego też powodu szansę na współpracę z Interferie mają ci dostawcy, którzy zaproponują odróżniające nas od konkurencji dedykowane nam rozwiązania, przekładające się bezpośrednio na wzrost obłożenia naszych obiektów.

Moim zdaniem, dzisiaj rynek w naturalny sposób eliminuje z rynku graczy słabszych i nierzetelnych. Dlatego też obecnie wybór wśród dostawców jest pomiędzy dobrymi i bardzo dobrymi kontrahentami. A zwyciężają te firmy, które rozumieją potrzeby obiektów hotelowych i zachodzące zmiany na naszym rynku.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw oczekiwania Interferie wciąż nie są w pełni realizowane?

Polski rynek nie w pełni wyspecjalizował się jeszcze w obsłudze złożonych projektów sanatoryjno-rehabilitacyjnych. Brakuje w pełni profesjonalnej, kompleksowej i wysoko specjalistycznej obsługi w obszarze nowych inwestycji – budowy i modernizacji obiektów, rozwoju sieci – zakupu wyposażenia i sprzętu do placówek usług gastronomii, oprogramowania i sprzętu IT, dedykowanych specjalistycznym usługom hotelarskim. Długoterminowo traktowana współpraca z dostawcami ma zapewnić nam, jako sieci hoteli i obiektów położonych w atrakcyjnych miejscach turystycznych w górach i nad morzem, dalszą budowę wizerunku spółki, jako miejsca przyjaznego osobom czynnie uprawiającym sport, dbającym o kondycję fizyczną, zdrowie oraz

Interferie Medical Spa Świnoujście

rekreacyjny wypoczynek. Dlatego nasi dostawcy muszą spełniać oczekiwania podmiotu wszechstronnego, świadczącego usługi w szeroko pojętej branży hotelowej, turystycznej, wypoczynkowej oraz uzdrowiskowej.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

W najbliższych miesiącach planujemy znaczące wzbogacenie oferty spędzania wolnego czasu w naszych obiektach. Poszukujemy partnerów, którzy zaproponują ciekawe i świeże pomysły związane z atrakcyjnym programem animacji dla naszych gości. Wdrażamy już programy aktywności sportowych, takich jak wypożyczalnie elektrycznych rowerów KTM, jeszcze szersze wykorzystanie posiadanej bazy fitness oraz spa & wellness,

O FIRMIE...

Interferie z siedzibą w Legnicy to największa na Dolnym Śląsku spółka branży turystycznej. W zasobach Interferie znajduje się łącznie 2,1 tys. miejsc noclegowych w hotelach i ośrodkach wypoczynkowych nad morzem i w Sudetach. Hotele w górach specjalizują się w ofercie łączącej sport, aktywny wypoczynek i rodzinną turystykę. Ośrodki nadmorskie to przede wszystkim bogata oferta spa, profilaktyki zdrowotnej oraz wypoczynku sanatoryjno-rehabilitacyjnego. Do Grupy należy również biuro turystyczne, które pośredniczy w sprzedaży oferty wypoczynkowej w Polsce i za granicą. W ciągu ponad 20 lat ośrodki i hotele Interferie przyjęły ponad 7,5 miliona gości. Interferie promują aktywny wypoczynek łączący relaks z profilaktyką zdrowia.

Idealny dostawca…

Posiada umiejętności szybkiego reagowania, zna zmieniające się trendy na rynku usług turystycznych i rehabilitacyjnych.

czy też popularny wśród wypoczywających, program górskich wypraw i wspólnego biegania. Jesteśmy otwarci na nieszablonowe propozycje, które znajdą uznanie ze strony bardzo wymagających gości. Podnosząc jakość naszej bazy, rozwijając infrastrukturę i podejmując nowe inwestycje, Interferie w swojej ofercie stara się proponować gościom aktywny wypoczynek połączony z ofertą zabiegów rehabilitacyjnych oraz ofertą usług medycznych, co jest niezwykle obiecującym rynkiem w najbliższych latach. Dlatego zamierzamy znacząco wzbogacić pobyty hotelowe, łącząc je z uprawianiem sportu, lecznictwem uzdrowiskowym w miejscowościach posiadających statut uzdrowiska oraz rehabilitacją i odnową biologiczną w miejscowościach wypoczynkowych.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Państwu oferowany?

Wyróżnikiem oferty Interferie na tle innych sieci hoteli jest łączenie klasycznego wypoczynku z propozycjami aktywnego spędzania wolnego

czasu oraz korzystania z szerokiej bazy zabiegowej, spa i rehabilitacyjnej. Kilka miesięcy temu przebudowaliśmy strefę wodną, strefę zabaw dla dzieci oraz stworzyliśmy specjalne pokoje z zapleczem dla sportowców, którzy trenują i wypoczywają w Interferie Bornit w Szklarskiej Porębie. Uruchomiliśmy również wypożyczalnie rowerów elektrycznych KTM, połączone z centrami sprzedaży i serwisu tych nowych na polskim rynku usług. Możemy także pochwalić się jednym z nielicznych w Polsce centrów liftingu twarzy i ciała metodą CACI w Interferie Medical Spa w Świnoujściu. Te nowatorskie w naszym kraju zabiegi liftingujące bez użycia skalpela cieszą się ogromnym zainteresowaniem, podobnie jak zabiegi z użyciem najwyższej jakości urządzeń i kosmetyków w nowo otwartym Chillout spa w hotelu Interferie Bornit. Przemyślana oferta i zorganizowane pakiety pobytowe sprawiają, że nasze obiekty, zarówno górskie, jak i nadmorskie obiekty, notują stałe, wysokie obłożenie przez cały rok.

czerwiec 2015

l

35

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Poszukujemy lepszych i sprawniejszych rozwiązań

„

Kładziemy duży nacisk na komfort i wygodę naszych gości, co wiąże nas i obliguje do ciągłego doskonalenia i inwestowania w nasze hotele.

Na jakie kwestie Qubus Hotel kładzie nacisk w relacjach z dostawcami?

Przede wszystkim są to partnerstwo, zaufanie i lojalność. Pracujemy z wieloma dostawcami przez kilka a nawet kilkanaście lat. Cenimy u dostawców zaangażowanie i terminowość. Niezmiernie ważnym elementem pracy każdego działu

„

zakupów są kontakty z dostawcami.

Prowadzimy je w sposób profesjonalny i przynoszący korzyści w postaci zdrowej i długofalowej współpracy.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw oczekiwania Qubus Hotel wciąż nie są w pełni realizowane?

Terminowość i informacja zwrotna – to dwa czynniki, które wpływają

Joanna Rdułtowska, główny specjalista ds. zakupu i dystrybucji Qubus Hotel bezpośrednio na współpracę w zakresie wyposażenia obiektów hotelowych. One też najczęściej wymagają ze strony dostawców większej uwagi. Deklaracja dostawcy co do terminu i brak wywiązania się z niego ma ogromne znaczenie i często negatywne skutki w zarządzaniu strategią zakupową. Natomiast informacja zwrotna, to element komunikacji, który

Łódka Qubus Hotel

36

l

2015 czerwiec

stanowi niezwykle ważny aspekt w codziennej pracy każdego działu , nie tylko w zakupach i logistyce.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Zmiana dostawcy jest skomplikowanym procesem. Wiele czynników wpływa bowiem na podjęcie takich decyzji. Nasi główni partnerzy to dostawcy sieciowi. Wynika to z tego, że zarządzamy 13 obiektami , które oferują najwyższą jakość usług. Z tego powodu potrzebujemy sprawdzonych ogólnopolskich dostawców. Ze względu na doskonalenie infrastruktury naszych obiektów lista dostawców wyposażenia cały czas sie powiększa. Poszukujemy nowszych trendów, lepszych i sprawniejszych rozwiązań. Główni nasi partnerzy są z nami od wielu lat.

Z wieloletnimi, strategicznymi partnerami mamy podpisane umowy handlowe. Natomiast z częścią dostawców pracujemy na tzw. zamówieniach w ramach naszych potrzeb.

Jaki jest idealny dostawca?

Dla mnie miano „idealnego dostawcy” jest mocno powiązane z „idealnym klientem”. Jest to wiele lat wspólnej pracy, spotkań, rozmów, ustaleń i przede wszystkim idealnej komunikacji. Oczekiwania wobec dostawców muszą być precyzyjnie określone. W tym celu opracowujemy metody organizacji

business speed dating

Idealny dostawca…

Jest zaangażowany i terminowy.

nia zmian lub też wzajemne doradztwo. Moje wieloletnie doświadczenie w zakupach pozwala mi stwierdzić, iż są „idealni dostawcy” na rynku polskim, ponieważ mam przyjemność z takimi współpracować.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Procedura zakupowa w sieci Qubus Hotel odbywa się w kilku etapach i na kilku szczeblach. Na początku dokonujemy wyboru potencjalnych kontrahentów, zapoznajemy się z ich ogólnymi informacjami o firmie, portfolio oraz sprawdzamy referencje. Wybranych przez nas kilku dostawców zapraszamy na spotkania handlowe, na których szczegółowo określamy warunki, które dostawca musi spełnić, przedstawiając ofertę handlową. Kolejnym etapem jest analiza nadesłanych ofert, weryfikacja pod względem merytorycznym oraz wybór dwóch, trzech ostatecznych „graczy”. Następnym etapem jest zaproszenie firm do dalszych rozmów, które spełniły określone przez nas warunki oraz przedstawiły

atrakcyjną ofertę handlową. Tych dostawców, którzy nie przeszli do dalszego etapu rozmów informujemy na piśmie. Po finalnych rozmowach oraz analizie poprawionych ofert handlowych podejmujemy ostateczną decyzję o wyborze dostawcy. Zakończeniem procedur zakupowych jest dopełnienie wszelkich formalności. Wszystkich biorących udział w ostatecznych rozmowach informujemy o podjętych finalnych decyzjach. W naszej strategii stawiamy na długofalową i partnerską współpracę.

Jaki był Państwa najtrudniejszy projekt zakupowy? Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Państwu oferowany?

Najtrudniejszym i jednocześnie najbardziej nietypowym projektem zakupowym, który przyszło mi zrealizować był zakup dwóch łodzi: jednej do Qubus Hotel Kraków oraz jednej do Qubus Hotel Gdańsk. Projekt ten był sporym wyzwaniem. Był on o tyle trudny, iż mieliśmy mocno określone wymagania co do wyglądu i wyposażenia łódki. Wiele firm, z którymi miałam przyjemność się spotkać i rozmawiać o „przedmiocie zamówienia” nie było w stanie wykonać projektu, z uwagi na jego indywidualność. Ostatecznie udało nam się podjąć współpracę z wybranymi dostawcami, dzięki którym wnętrza łodzi zostały dopasowane do naszych potrzeb, a na burtach znalazł się logotyp sieci Qubus Hotel. Co roku od kwietnia do września dwa obiekty naszej sieci, organizują dla swoich Gości bezpłatne rejsy po Motławie i Wiśle Rejsy hotelowe Q-łódką (bo tak nazwaliśmy nasze łodzie) cieszą się dużym zainteresowaniem wśród gości. Z całą pewnością jest to nasz wyróżnik na rynku hotelarskim.

O FIRMIE...

Sieć Qubus Hotel działa w Polsce od 1996 roku, rozwijając grupę nowoczesnych hoteli dla biznesu oraz turystów indywidualnych w 13 polskich miastach. Qubus Hotel to gwarancja komfortowych warunków do wypoczynku i pracy. W obiektach trzy- i czterogwiazdkowych, posiada ponad 1,4 tys. pokoi i 48 sal konferencyjnych, wyposażonych w nowoczesny sprzęt audiowizualny. W hotelach znajdują się również ekskluzywne restauracje, a w wybranych goście mogą skorzystać z lobby barów i bogatej oferty fitness (baseny, sauny, siłownie, pokoje relaksacyjne).

R E K L A M A

zakupów, w których zgłaszamy zapotrzebowanie oraz szczegółowo określamy swoje wymagania, a następnie je weryfikujemy i przekazujemy odpowiedniemu dostawcy. Realizując tę zasadę, istnieje duże prawdopodobieństwo nawiązania stałej relacji z dostawcami, która obejmuje wymianę podstawowych informacji, w tym również informowanie o problemach w realizacji zamówień.

Dzięki otwartej komunikacji zawsze istnieje możliwość wprowadze-

czerwiec 2015

l

37

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Terminowość dostaw jest dla nas kluczowa

„

Dobrze jest jeżeli dostawca jest elastyczny na potrzeby rynku (czyli również nasze), chce z nami współpracować, potrafi i ma możliwości dostosowania produkcji towarów do naszych potrzeb.

„

Jakie inwestycje i zakupy planuje Pan w zakresie branży hotelarskiej na najbliższy rok?

Hotel Piast nie wymaga obecnie żadnych nakładów w związku z tym skupiamy się na utrzymaniu w dobrym stanie pozostałych obiektów.

Jak wiadomo, aby hotele spełniały wszelkie wymogi budowlane, sanitarne itp. i jednocześnie, aby nasi goście byli zadowoleni musimy dbać zarówno o sprawy techniczne, jak i estetyczne. Hotel Polonia jest systematycznie modernizowany. Prowadzimy tam remonty bieżące pokoi, korytarzy, ulepszamy łazienki. Natomiast w Hotelu Europejskim przeprowadziliśmy modernizację restauracji, a w części hotelowej dokonujemy zmian w wystroju obiektu. Plany co do tych obiektów są bardzo szerokie, niemniej jednak w roku bieżącym w pierwszym rzędzie szykujemy się do zakupu wykładziny dywanowej do Polonii oraz do wymiany zamków drzwiowych w Europejskim. Ponadto, tak jak w każdym hotelu, najbardziej zużywającym produktem jest bielizna pościelowa i w związku z tym pod koniec roku będziemy szukać dostawców tego produktu.

38

l

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

Przy zawieraniu kontraktów lub zamówieniach z dostawcami wszystko jest ważne. Bardzo istotna jest jakość towaru, parametry techniczne czy koszty eksploatacyjne, ale liczy się także czas realizacji zamówienia, jak również oferta cenowa. Ważne jest, aby dostawca potrafił zaoferować swój produkt, ewentualnie doradził czy zaproponował inne rozwiązania. Aby miał możliwości i potrafił negocjować nie tylko cenę (bo to już jest raczej standard), ale również sposoby realizacji zamówień.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Muszę przyznać, że w zasadzie nie miałem takiego przypadku, aby dostawca nie zrealizował naszego zamówienia. Niemniej jednak różnie wygląda jego wykonanie. Spóźnienia w realizacji zamówień np. zamiast dostarczyć towar danego dnia rano samochód przyjeżdża późnym wieczorem, gdzie nie ma już pracowników, którzy mogą wyładować towar czy dostarczenie zamówienia samochodem tak dużym, że nie mieści się na

2015 czerwiec

Zbigniew Meinert, kierownik działu technicznego Cohm posesji przy hotelu. Te wszystkie sprawy związane z solidnością realizacji zamówienia są jeszcze dalekie od oczekiwań.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Ponieważ nasze hotele istnieją już od wieku lat , mamy już wypracowane kontakty ze sprawdzonymi dostawcami. Oczywiście zawsze jesteśmy otwarci na zmiany i sprawdzamy aktualny rynek dostawców danego

towaru. Przeprowadzając postępowanie wyłaniające dostawcę dokładnie analizujemy złożone oferty. Jeśli zatem pojawi się interesujący dostawca to na pewno skorzystamy z jego oferty. W związku z planowanymi w tym roku zakupami wykładzin dywanowych również liczymy na oferty od nowych dostawców.

Jaki jest idealny dostawca?

Idealny dostawca to taki, który wykonuje zlecenie rzetelnie. Ważne jest, aby jakość towaru nie odbiega od jakości przedstawionej

KUPCY O DOSTAWCACH

Fot. Wojciech Bedyński

business speed dating

Zbigniew Meinert, Forum Profit Hotel 2014, Business Speed Dating

w ofercie, ponadto, aby wykonywał zlecenie w terminie, dał gwarancje na kupowany towar, proponował korzystną cenę. Oczywiście dobrze jest jeżeli taki dostawca jest elastyczny na potrzeby rynku (czyli również nasze), chce z nami współpracować, potrafi i ma możliwości dostosowania produkcji towarów do naszych potrzeb.

spotkanie w ramach Business Speed Dating. Takie spotkania są bardzo potrzebne. Dzięki temu miałem przyjemność spotkać i poznać wielu ludzi z różnych branż i regionów w Polsce. Te nowe kontakty pozwalają na większe możliwości i rozszerzenie zasięgu ofert. Oczywiście jeśli będą takie spotkania organizowane, jestem jak najbardziej zainteresowany wzięciem w nich udziału.

Jak ocenia Pan spotkania w ramach Business Speed Dating? Czy dostawcy mogą liczyć na Państwa obecność również podczas tegorocznej edycji?

Byłem bardzo zadowolony jak otrzymałem zaproszenie od Państwa na

Jaki był Państwa najtrudniejszy projekt zakupowy?

Nie mieliśmy raczej trudnych projektów zakupowych. Zawsze w trakcie realizacji inwestycji znajdą się momenty niezaplanowane czy awaryjne. Oczywiście staramy się wówczas

O FIRMIE...

Cohm zarządza trzema hotelami we Wrocławiu. Sieć zaprasza do Hotelu Europejskiego, w którym elegancja łączy się z przystępną ceną, Hotelu Polonia, który proponuje niedrogi nocleg w ekonomicznych pokojach oraz do w pełni wyremontowanego i zrewitalizowanego Hotelu Piast, który jest najpiękniejszym, zabytkowym dwugwiazdkowym hotelem we Wrocławiu.

Idealny dostawca…

Wykonuje zlecenie rzetelnie, jest elastyczny na potrzeby rynku, potrafi dostosować produkcję do naszych potrzeb.

zaradzić problemowi negocjując z dostawcą np. termin dostawy, cenę lub termin zapłaty itd. Mieliśmy taki przypadek, że ze względu na krótki termin realizacji zamówienia oraz cenę byliśmy zmuszeni do sprowadzenia z zagranicy części z wyposażenia pokoi hotelowych.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Państwu oferowany? Jeśli go nie kupiliście, to dlaczego?

W mojej czterdziestoletniej pracy w hotelach nie przypominam sobie, żeby były nam oferowane nietypowe produkty czy usługi. Być może jakieś były, ale mało znaczące.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa, co powinni wiedzieć dostawcy?

Czynnikami jakie mają ogromne znaczenie przy wyborze oferenta są zarówno jakość towarów, parametry techniczne, czas realizacji zamówienia oraz oferowana cena. Nie bez znaczenia jest również informacja o firmie, okres działania firmy na rynku jak również jakie wykonywała realizacje i ocena ich realizacji. Oczywiście bierzemy również pod uwagę dodatkowe bonusy, takie jak np. dłuższy okres gwarancji czy własny serwis.

czerwiec 2015

l

39

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Na bieżąco analizujemy oferty

„

Poszykujemy dostawców ogólnopolskich, którzy mogliby dotrzeć do wszystkich naszych obiektów. Tam gdzie możemy wykorzystać efekt skali, zakupy dokonywane są centralnie dla wszystkich obiektów spółki.

Jakie inwestycje i zakupy spółka planuje na najbliższy okres?

Rozbudowa obiektu w Muszynie, wyposażenie w windy obiektów świadczących usługi rehabilitacyjne, modernizacja wyposażenia (telewizory, łóżka, wyposażenie kuchni i bazy zabiegowej), sukcesywna wymiana źródeł światła na LED-owe.

Na jakie kwestie Geovita kładzie nacisk w relacjach z dostawcami?

Relacja cena – jakość, terminy płatności, kompleksowość oferty oraz wiarygodność.

Idealny dostawca…

Jest rzetelny i odpowiedzialny

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw oczekiwania Geovity wciąż nie są w pełni zrealizowane?

Kompleksowa oferta dostaw produktów spożywczych dla gastronomii i wyposażenia hotelu.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Proces poszukiwania dostawców jest procesem ciągłym. Na bieżąco

40

l

„

analizujemy oferty dotychczasowych dostawców i konkurencji w celu optymalizacji kosztów działalności sieci.

Jaki jest idealny dostawca?

Dostawca rzetelny, odpowiedzialny, który oferuje dobrej jakości produkty za racjonalną cenę.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Moje hobby – podróże po Polsce, historia Polski w 20-leciu między wojennym oraz II wojna światowa, aktywności – pływanie, rower. Podróże kształcą i rozwijają, a basen i rower pozwalają utrzymać dobrą kondycję fizyczną, ważną w relacjach międzyludzkich.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Poszykujemy dostawców ogólnopolskich, którzy mogliby dotrzeć do wszystkich naszych obiektów. Tam gdzie możemy wykorzystać efekt skali, zakupy dokonywane są centralnie dla wszystkich obiektów spółki. Dotyczy to elementów wyposażenia wnętrz, pościeli, ręczników oraz części artykułów spożywczych. Również w zakresie dostawców usług

2015 czerwiec

Michał Kolankiewicz, kierownik biura marketingu Geovita poszykujemy takich firm, które działają na terenie całego kraju.

Byli Państwo uczestnikiem „Business Speed Dating” podczas ubiegłorocznego Forum Profit Hotel 2014. Jak Geovita ocenia te spotkania?

Krótkie informacyjne spotkania, które pozwalają na

poznanie rynku dostawców.

Niektóre zakończone nawiązaniem współpracy.

Czy dostawcy mogą liczyć na obecność Geovity w tegorocznej edycji?

Decyzja należy do zarządu spółki, ale rozważamy udział w kolejnej edycji spotkania.

O FIRMIE...

Firma Hotele i Ośrodki Marzeń Geovita istnieje na polskim rynku od stycznia 1997r., a od 2004r. jako samodzielna spółka została wyodrębniona z Polskiego Górnictwa Naftowego i Gazownictwa pod nazwą Geovita. Sieć to 14 nowoczesnych hoteli i ośrodków wypoczynkowo-konferencyjnych. Są położone w miejscowościach w górach (Jugowice, Lądek-Zdrój, Wisła, Zakopane, Złockie, Krynica-Zdrój) i nad morzem (Dąbki, Dźwirzyno, Mrzeżyno). Niedaleko Piły położony jest ośrodek w Płotkach, a w samym sercu Polski ośrodek w Jadwisinie. Od stycznia 2010 roku Geovita zarządza miejskim Hotelem Orient znajdującym się w Krakowie, a od października 2011 r. Hotelem Perła Bieszczadów w Czarnej k. Ustrzyk Dolnych oraz Hotelem Bukowy Dworek w Gronowie k. Łagowa Lubuskiego. Łączne zaplecze Geovity to ponad 1,7 tys. miejsc noclegowych.

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Zawsze jesteśmy otwarci na nowe oferty

„

Bardzo często do działów zaopatrzenia wybierani są mężczyźni, tymczasem zakupy to przecież kobieca specjalność!

Nie tylko dbanie o jakość i cenę, ale także codzienne kontakty z ludźmi i możliwości negocjacji są tymi wyzwaniami w pracy, które sprawiają, że czerpię z niej nieustającą satysfakcję.

Jakie inwestycje i zakupy hotel planuje na najbliższy okres?

Na bieżąco kupujemy produkty spożywcze, napoje oraz środki czystości. Regularnie uzupełniana jest pościel i ręczniki. Nie planujemy w najbliższym czasie większych inwestycji.

Zakupy sprzętu lub mebli dokonywane są w miarę potrzeb. Kiedy wyniknie taka konieczność trzeba reagować szybko.

„

sam właściciel kontaktuje się z nami i dba o to, aby nasze oczekiwania były w najwyższym stopniu spełnione.

Mimo, że duże firmy, być może starają się zatrudniać wartościowych pracowników, jednak wielokrotnie daje się odczuć, że nie biorą oni w pełni odpowiedzialności za firmę i jej powodzenie w interesach albo nie są władni podejmować istotnych decyzji biznesowych.

Idealny dostawca…

Powinien elastycznie dostosowywać się do wymagań klienta i zapewniać obsługę na najwyższym poziomie.

Na jakie kwestie kładzie Pani nacisk w relacjach z dostawcami?

Dla mnie najważniejsze są przede wszystkim uczciwość, elastyczność, punktualność, profesjonalizm, komunikatywność. Moje wieloletnie doświadczenie pokazuje, że o wiele lepiej układa się współpraca z małymi firmami, gdzie niejednokrotnie

42

l

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pani oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Hotelowe kosmetyki i akcesoria.

Wciąż bardziej korzystne jest dla nas sprowadzanie tego typu towaru z zagranicy niż zaopatrywanie się w kraju. Proces między zamówieniem a dostawą jest taki sam a ceny

2015 czerwiec

Renata Dąbrowska, Purchasing Manager Regent Warsaw Hotel niższe. Wino do gotowania i żelatynę w płatkach także sprowadzamy z zagranicy ze względu na ceny.

Porcjowane produkty spożywcze takie jak ketchup, musztarda, majonez często są trudne do zdobycia. Nasz rynek wyraźnie preferuje produkty niższej jakości, a takie są niedopuszczalne w hotelu naszej klasy. Ryby i mięso to nadal spore wyzwanie. Jakość i ciągła dostępność określonego asortymentu pozostawiają wiele do życzenia.

Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Mamy swoich stałych i sprawdzonych dostawców, z którymi współpraca układa sie harmonijnie od wielu lat. Jesteśmy jednak zawsze otwarci na

nowe oferty. Rynek oferuje coraz więcej możliwości.

Jaki jest idealny dostawca?

Posiadający bogatą ofertę o konkurencyjnych cenach przy wysokiej jakości produktów, terminowy i niezawodny. Dostawca idealny powinien elastycznie dostosowywać się do wymagań klienta i zapewniać obsługę na najwyższym poziomie.

Czy ma Pani jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Enologia. Interesuje mnie uprawa winorośli, różnorodność ich odmian, winifikacja oraz jej końcowe efekty, czyli same wina. Dostawcy win zwykle reagują pozytywnie jeśli widzą,

KUPCY O DOSTAWCACH

Fot. Wojciech Bedyński

business speed dating

Renata Dąbrowska, Forum Profit Hotel 2014, Business Speed Dating

że rozmówca orientuje się w temacie i chętnie podejmują rozmowy dotyczące właściwości i specyfiki oferowanych przez nich produktów.

Jaki był Pani najtrudniejszy projekt zakupowy?

Pewnego razu przebywała w naszym hotelu grupa gości, z których jeden (VIP) wymagał obecności w pokoju pewnego artykułu. Zakup tego artykułu został dokonany bez większych problemów jednak na cztery godziny przed przyjazdem gościa okazało się, że przygotowująca jego pobyt ekipa zażyczyła sobie uzupełnienia

identycznych artykułów do liczby 30 szt. Nikt ze znalezionych w Internecie dostawców nie był w stanie zapewnić dostawy takiej liczby tego samego dnia, nie mówiąc już o czterech godzinach. Musiałam po szybkim poszukiwaniu producenta wsiąść w samochód i pojechać po odbiór towaru pod Górę Kalwarię. Zdążyłam na czas i gość był zadowolony.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Pani oferowany? Jeśli nie zdecydowała się Pani na jego zakup, to dlaczego?

O HOTELU...

Obiekt powstał w 2002 roku, a od marca 2014 funkcjonuje pod obecną nazwą jako niezależny hotel. Usytuowany jest u zbiegu ulic Belwederskiej i Spacerowej, w okolicy malowniczych Łazienek Królewskich, zaledwie 20 minut jazdy od lotniska im. Fryderyka Chopina, 10 minut od centum miasta i warszawskiej Starówki.

Już sam wygląd zewnętrzny hotelu przykuwa uwagę – nietuzinkowe połączenie stali, szkła i skalnego łupka nadają budynkowi niezwykle nowoczesny i jednocześnie elegancki wygląd. Hotel oferuje 246 obszernych, stylowych pokoi, w tym luksusowe apartamenty. Goście mogą korzystać z bogatej infrastruktury hotelowej – restauracji „Venti-tre” serwującej włoską kuchnię, lobby baru Łazienki Lounge, klubu QClub, centrum spa wraz z siłownią i studiem aerobiku, a także szerokiej oferty części konferencyjno-bankietowej hotelu.

Bardzo ciekawą ofertą było urządzenie do dystrybucji wody, napojów zimnych i gorących. Automat miał możliwość podawania napojów w wersji gazowanej i niegazowanej, z cukrem, bez cukru czy ze słodzikiem. Możliwa też była w nim rejestracja zużycia poszczególnych wersji napojów. Mimo niewątpliwie ciekawej oferty zakup nie został zrealizowany z powodów budżetowych.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Składanie ofert i negocjacje odbywają się w dziale zaopatrzenia. Oferta musi być przygtowana w sposób czytelny i przejrzysty. Próbki produktów muszą być dostarczone nieodpłatnie. Zamówienia wysyłane są po zatwierdzeniu ich przez odpowiednich dyrektorów i na tej podstawie realizowana może być dostawa. Dostawy przyjmujemy w ściśle określonych godzinach ze względu na organizację czasu pracy poszczególnych działów.

Towar sprawdzany jest szczegółowo pod względem jakościowym i ilościowym, a dokumentacja towarzysząca

dostawie pod względem prawidłowości i właściwej ceny. Także warunki przewozu towaru są ściśle monitorowane z uwzględnieniem HACCAP. Była Pani uczestnikiem „Business Speed Dating” podczas ubiegłorocznego Forum Profit Hotel 2014.

Jak Pani ocenia te spotkania?

Sama idea spotkania była bardzo interesująca. Kilka minut przeznaczone na prezentacje firmy było całkowicie wystarczające. Te firmy, z którymi ewentualna współpraca wchodziła w rachubę, zostawiały ofertę i kontakt do siebie pozwalające na umówienie się na kolejne spotkanie, na którym można było kontynuować rozmowy. Firmy, których usługi nie leżały w kręgu naszych zainteresowań nie traciły niepotrzebnie czasu swojego i naszego.

Czy dostawcy mogą liczyć na Pani obecność w tegorocznej edycji Business Speed Dating?

Tak. Z ostatniego spotkania wynikło kilka ciekawych rozwiązań, więc chętnie powtórzyłabym to doświadczenie z innymi dostawcami.

czerwiec 2015

l

43

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Z niektórymi dostawcami rozumiemy się bez słów

„

Jako duży obiekt oferujący usługi na wysokim poziomie jesteśmy dość wymagający względem naszych dostawców. Oczekiwania są wysokie, ale terminowość i rzetelność powodują, że obie strony są usatysfakcjonowane, hotel ponieważ na czas ma zamówione towary, a dostawca z uwagi na długotrwałą współpracę.

„

Na jakie kwestie kładzie Pani nacisk w relacjach z dostawcami?

Z mojego doświadczenia oraz dotychczasowej współpracy z dostawcami najważniejsze dla mnie są dwie kwestie: partnerstwo oraz uczciwość.

Wieloletnia współpraca z niektórymi partnerami, bo tak już można nazwać kontakty wypracowywane przez te lata, pokazuje jak ważne są relacje ułatwiające mi codzienną pracę. Jako duży obiekt oferujący usługi na wysokim poziomie jesteśmy dość wymagający względem naszych dostawców. Oczekiwania są wysokie, ale terminowości i rzetelność powodują, że

44

l

Fot. Wojciech Bedyński

Jakie inwestycje i zakupy hotel planuje na najbliższy okres?

W bieżącym roku planowany jest drobny remont restauracji Parmizzanos, w ramach którego wymieniona będzie podłoga i wykładzina oraz stoły i oświetlenie. Zależy nam na odświeżeniu tego miejsca po całkowitej zmianie menu, które miało miejsce kilka miesięcy temu.

Zakupy dotyczące remontu realizowane są na podstawie listy zatwierdzonych dostawców.

Iwona Grzesiuk, Purchasing Manager Marriott Warsaw Hotel obie strony są usatysfakcjonowane, hotel ponieważ na czas ma zamówione towary, a dostawca z uwagi na długotrwałą współpracę. Często zdarza się, że po tylu latach dostawca doskonale wie czego oczekuję, nawet bez

2015 czerwiec

podawania szczegółów. Rozumiemy się bez słów.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pani oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

Niestety wciąż zdarzają się problemy z dostępnością świeżych produktów np. ryb, które w przypadku hotelu Marriott są przygotowywane dla gości podczas dwudniowego marketu rybnego oraz z wołowiną amerykańską.

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Idealny dostawca…

Posiada doświadczenie oraz sieć kontaktów, które mogą pomóc nam w nietypowej, nagłej sytuacji. Jest terminowy i uczciwy. Dostarcza produkt zgodny z zamówieniem.

Jaki jest idealny dostawca?

Ciężko jest mi stwierdzić jednoznacznie czy w ogóle istnieje ktoś „idealny”. Na pewno poświęcamy dużo uwagi terminowości oraz zgodności zamówienia ze stanem faktycznym co składa się na uczciwość.

Z moich obserwacji najlepsi dostawcy to Ci, którzy prowadzą działalność na wielu płaszczyznach i nie są uzależnieni od jednego odbiorcy. Często zdarza mi się kontaktować z naszymi partnerami w zupełnie innej sprawie aniżeli nasze codzienne sprawy. Ich doświadczenie oraz sieć kontaktów pomogły nam w niejednej nagłej sytuacji.

Czy ma Pani jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Lubię sport i podróże. Chyba jestem generalnie osobą otwartą na nowe kontakty i znajomości co na pewno pomaga mi w codziennej pracy. Należy zwrócić uwagę na kwestię wzajemnych relacji, które tworzą się na przestrzeni wielu lat współpracy.

Nie powinny one jednak rzutować na rzetelność i obiektywizm we współpracy.

Jaki był Pani najtrudniejszy projekt zakupowy?

Tyle lat już pracuję w dziale zakupów, że trudno mi przypomnieć sobie konkretny przypadek. Na pewno zeszłoroczne przygotowania do 25-lecia hotelu były sporym wyzwaniem ze względu na różnorodność produktów, często poza sezonowych oraz zapotrzebowania na dość oryginalne rozwiązania, które w scenariuszu przygotował dział marketingu.

Tak jak wspominałam wcześniej cały czas spotykam się z „niespodziankami” podczas zamawiania świeżych ryb, które czasami są dość egzotyczne.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Pani oferowany? Jeśli nie zdecydowała się Pani na jego zakup, to dlaczego?

W pamięci utkwiła mi oferta zakupu szkła z Chin, która jednak nie została zrealizowana.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Najczęściej samodzielnie poszukuję towaru, który jest nam w danym momencie potrzebny.

Oczywiście mam na myśli towary, których na co dzień nie zamawiam i wiem, że moi stali dostawcy

nimi nie dysponują. Zarzucanie mnie/hotelu ofertami nie spełnia względem obu stron oczekiwanych rezultatów. Przy takich ilościach zwyczajnie nie jestem w stanie przebrnąć przez dziesiątki ofert i promocji. Najwygodniej jest przesłać ofertę mailową i przypominać się co jakiś czas. Nie jest łatwo nawiązać z nami współpracę, gdyż jesteśmy hotelem korporacyjnym i wiele artykułów musimy kupować zgodnie z linią firmy od zaakceptowanych przez centralę dostawców.

Była Pani uczestnikiem „Business Speed Dating” podczas ubiegłorocznego Forum Profit Hotel 2014. Jak Pani ocenia te spotkania?

Spotkanie było świetnie przygotowane i niestety trochę żałuje, że nie mogłam uczestniczyć w we wszystkich prelekcjach.

Czy dostawcy mogą liczyć na Pani obecność w tegorocznej edycji Business Speed Dating?

Jeśli otrzymam zaproszenie to na pewno.

O HOTELU...

Hotel Marriott jest uznawany za jeden z najbardziej wyjątkowych hoteli w Warszawie. Położony w samym sercu stolicy Polski oferuje łatwy dostęp do wszystkich głównych atrakcji miasta. Całości dopełniają 523 pięknie urządzone pokoje, w tym 95 apartamentów, parking na miejscu, spa oraz elegancka galeria handlowa. Na spotkania biznesowe i towarzyskie hotel oferuje sale konferencyjne o łącznej powierzchni 2,6 tys. mkw. Hotel uzyskał wiele nagród za jakość usług, m.in. Travelers Choice Award 2014 przyznawaną przez serwis Tripadvisor. com. Marriott International, Inc. jest wiodącą firmą w branży hotelarskiej z ponad 3,9 tys. nieruchomościami w 72 krajach na całym świecie oraz 18 markami.

SADURSKI na Dobry Humor :-)

Szczepan Sadurski poleca: błyskawiczne rysowanie na żywo karykatur twarzy, podczas imprez zamkniętych: eventy, kongresy, targi, wesela. Cała Polska. Kontakt: sadurski@onet.pl, informacje: karykatury.com

czerwiec 2015

l

45

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

Najistotniejsza jest jakość produktów

„

Spotykamy się z różnymi ofertami, ale kupujemy rzeczywiście tylko sprawdzone produkty, przetestowane już w innych krajach i hotelach.

„

Jakie inwestycje i zakupy w Polsce sieć planuje na najbliższy okres?

Nasze hotele są w dobrej kondycji i nie planujemy w najbliższym czasie znaczących remontów i inwestycji budowlanych. Cały czas jednak inwestujemy w rozwiązania mające poprawić jakość naszych usług i uprzyjemnić czas naszym gościom. Mam tutaj na myśli np. infrastrukturę konferencyjną, wyposażenie hoteli czy wszystko to, co może wpłynąć na poprawę jakości naszej oferty gastronomicznej.

Idealny dostawca…

Przede wszystkim dotrzymuje zobowiązań i obietnic.

Jednak na ten moment najważniejsze są dla nas inwestycje w naszych pracowników. Vienna International od kilku lat rozwija program szkoleniowy w ramach VI Academy, który obejmuje szkolenia sieciowe na poziomie ogólnopolskim oraz szkolenia wewnętrzne „on the job”.

Na jakie kwestie kładzie Pan nacisk w relacjach z dostawcami?

46

l

W przypadku najważniejszych grup asortymentowych staramy się wybierać wspólnych dostawców.

W zależności od produktów, są to wspólni dostawcy regionalni, ogólnopolscy lub sieciowi. Np. do obsługi kart płatniczych mamy dedykowanego jednego partnera na Polskę.

W przypadku np. win lub kawy mamy partnera sieciowego – wspólnego dla wszystkich hoteli.

Dzięki temu udaje nam się wynegocjować korzystne warunki cenowe, warunki dostaw i płatności.

Jednak przy wyborze dostawcy dla hotelu niekoniecznie najważniejsza jest cena. Dla Vienna International najistotniejsza jest jakość produktów. Np. pościel hotelowa musi najpierw spełniać określone parametry jakościowe, dopiero później pod uwagę brana jest cena. Podobnie w przypadku produktów gastronomicznych.

W jakich obszarach, dziedzinach dostaw Pana oczekiwania wciąż nie są w pełni realizowane?

W Polsce mamy dosyć słabo rozwinięty rynek usług zewnętrznych w zakresie utrzymania czystości hotelu. W takich miastach jak Katowice czy Łódź, nie ma go praktycznie wcale.

2015 czerwiec

Kamil Gara, specjalista ds. zaopatrzenia angelo Hotel Katowice Czy w najbliższym czasie będą poszukiwani, zmieniani dostawcy jakiś produktów lub usług? Jeśli tak to jakich?

Zawsze z rozwagą podchodzimy do wyboru dostawcy, który jest dla nas kluczowym partnerem w biznesie. Jest to często długi i pracochłonny proces, dlatego ewentualne problemy staramy się rozwiązywać na bieżąco, by móc pracować razem jak najdłużej.

Jaki jest idealny dostawca?

Przede wszystkim dotrzymujący zobowiązań i obietnic, ale także

elastyczny. Hotele pracują w ruchu ciągłym, zaś dostawy są realizowane w zależności od planowanego obłożenia i funkcji bankietowych. Właśnie to zmienne obłożenie wymusza na dostawcy elastyczność i szybkość reakcji.

Czy ma Pan jakieś hobby, pasję?

Czy w jakiś sposób przekłada się na pracę? Czy pomaga w jakichś jej aspektach lub przekłada się na relacje międzyludzkie?

Moją pasją jest przede wszystkim hotelarstwo, z zaciekawieniem śledzę

KUPCY O DOSTAWCACH

business speed dating

angelo Hotel Katowice

też nowinki technologiczne. Lubię dbałość o szczegóły i uważam, że bieżące śledzenie trendów i poszukiwanie udogodnień oraz rozwiązań, które ułatwiłyby życie pracownikom naszego hotelu, to nie tylko moje hobby, ale też obowiązek.

Jaki był Pana najtrudniejszy projekt zakupowy?

Na pewno największym wyzywaniem jest otwieranie nowego hotelu. Taki projekt miał miejsce właśnie podczas otwarcia angelo Hotel Katowice w 2010 roku. Angelo był

projektowany w wyrazistej i ciepłej kolorystyce inspirowanej Dalekim Wschodem, dotąd niespotykanej na Śląsku, co niosło za sobą pewne ograniczenia, a przecież wyposażenie hotelu musiało spełniać najwyższe normy jakościowe. Naszym zadaniem było umeblowanie 203 pokoi, apartamentów z aneksami kuchennymi i junior suite, wykończenie korytarzy czy pomieszczeń służbowych. Trzeba było również znaleźć dostawców produktów dla restauracji Sunlight i Jazz Baru. Szczególną uwagę poświęciliśmy centrum konferencyjnemu, które do

O HOTELU...

Angelo Hotel Katowice to nowoczesny hotel biznesowy z centrum konferencyjnym o powierzchni 1350 mkw. dla nawet 700 gości. Dysponuje 12 salami konferencyjnymi z dostępem do światła dziennego oraz przestronnego i oszklonego foyer z wyposażeniem audiowizualnym w standardzie. Współczesny design hotelu urzeka mariażem intensywnych barw i funkcjonalnych form. Połączenie kolorów: czarnego, koralowego, żółtego oraz białego z meblami w dalekowschodnim stylu i starannie dobranymi dodatkami tworzy niezwykle ekstrawagancką atmosferę.

203 nowoczesne pokoje i apartamenty wyróżniają się komfortowym i funkcjonalnym wyposażeniem, zapewniając gościom dobre samopoczucie i relaks. Ofertę hotelu dopełniają: Restauracja Sunlight, Jazz Bar, studio fitness ze sprzętem do ćwiczeń cardio oraz sauna.

dzisiaj znajduje się w czołówce podobnych obiektów na Śląsku.

Jaki był najoryginalniejszy lub najbardziej nietypowy produkt, który był Panu oferowany? Jeśli nie zdecydowała się Pan na jego zakup, to dlaczego?

Spotykamy się z różnymi ofertami, ale kupujemy rzeczywiście tylko sprawdzone produkty, przetestowane już w innych krajach i hotelach. Ciekawym doświadczeniem dla dostawców czy szefów kuchni jest zawsze zakup produktów regionalnych i lokalnych. Obecnie zmierzamy do tego, by oferta restauracji w hotelach Vienna International zawierała najwyższej jakości dania kuchni regionalnej.

Jak wygląda u Państwa procedura zakupowa? Co powinni wiedzieć dostawcy?

Procedura zakupowa jest jak najbardziej typowa i w pierwszym etapie koncentruje się ona na wyborze dostawcy. Liczy się nie tylko cena, ale także warunki dostaw, warunki

płatności, jakość towaru, elastyczność dostawcy oraz wsparcie marketingowe z jego strony, na które możemy liczyć.

Po wyborze dostawcy proces zakupu uzależniony jest od rozwiązań, którymi dysponuje dostawca. Może to być proces w pełni zautomatyzowany, tj. realizowany przy pomocy systemu zakupowego, lub też tradycyjny, w którym zaopatrzeniowiec realizuje dostawę poprzez wysłanie zlecenia.

W ramach Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel organizowane są spotkania „kupców” z dostawcami w formule Business Speed Dating. Czy dostawcy mogą liczyć na Pana udział w tegorocznej edycji?

Formuła Business Speed Dating coraz częściej pojawia się w naszym kraju i słyszałem, że już niejedno takie spotkanie zakończyło się zawarciem partnerskiego układu biznesowego. Jeżeli tylko obowiązki służbowe nie staną mi na przeszkodzie, wezmę udział w tym przedsięwzięciu.

czerwiec 2015

l

47

OFERTA DOSTAWCÓW

business speed dating

Dostarczamy naszym partnerom nowe pomysły – ADA Cosmetics wypracowała stałe standardy obsługi. W centrum znajdują się efektywność, kompetencje doradcze oraz niezawodność. Klient musi być pewny, że dobrze rozumiemy jego pracę i branżę – Waldemar Tkaczyk, Director of Sales Poland ADA Cosmetics International.

Jak wygląda perfekcyjna współpraca?

Proces zakupu od zawsze był „people business“. Jest to kwestia dobrych stosunków między partnerami, chodzi o budowanie zaufania, które bazuje na dotychczasowej współpracy, autentyczności, szczerości, lojalności, ale także na uzasadnionej krytyce.

Pozytywna, otwarta i konstruktywna komunikacja jest podstawą, podobnie jak regularny dialog między dostawcą a klientem.

Idealną sytuację osiągamy, kiedy klient czuje się u nas dobrze pod każdym względem.

Dla mnie najważniejsze jest, aby dokładnie zrozumieć potrzeby klienta i podjąć działania dokładnie dostosowane do tych potrzeb. Ponieważ od dawna działam w ściśle określonym segmencie, potrafię się postawić na miejscu mojego klienta. Moim zadaniem jest opracowanie najlepszego rozwiązania dla klienta, z którego będzie on miał korzyść.

Jeśli chodzi o współpracę z klientami, ADA Cosmetics wypracowała stałe standardy obsługi. W centrum znajdują się efektywność, kompetencje doradcze oraz niezawodność.

Klient musi być pewny, że dobrze rozumiemy jego pracę i branżę. Dostarczamy mu narzędzi, które pomagają podjąć dobrą decyzję, są to: szeroki asortyment produktów, jakość, doradztwo, terminowość, kreatywność i koszty. Nigdy nie proponujemy

48

l

standardowych ofert, zawsze szukamy rozwiązań dostosowanych do potrzeb klientów i przynoszących im korzyści.

Idealną sytuację osiągamy, kiedy klient czuje się u nas dobrze pod każdym względem.

Co jest najważniejsze we współpracy z branżą hotelarską?

Po pierwsze trzeba szybko reagować na zapytania klientów. Ponadto klienci muszą mieć zaufanie do naszej wiedzy fachowej. I naturalnie muszą być pewni jakości i bezpieczeństwa naszych produktów. Decydującą kwestią dla klienta jest to, aby nam zaufał, że będzie usatysfakcjonowany z naszej oferty. Produkt musi być odpowiedni, jego działanie, tolerancja przez skórę, jego nowoczesność.

Ilość pracy, którą przy tym musi wykonać personel hotelu, musi być rozsądna. Nie można także przekraczać terminów dostaw. Wszystko opiera się na kompleksowym i gruntownym doradztwie. A w przypadku problemów będziemy wspierać naszych partnerów i znajdziemy jego szybkie rozwiązanie.

Na koniec jeszcze jeden ważny punkt: Jako dobry dostawca, a takim chce być ADA, dostarczamy naszym klientom nowych impulsów i pomysłów. W końcu czas nie stoi w miejscu.

Jakie oferty specjalne ma ADA dla sieci hotelarskich?

ADA ma własny, interdyscyplinarny i kompetentny dział rozwoju, a także wieloletnie doświadczenie z międzynarodowymi sieciami. Znamy szczególne wymagania stawiane kosmetykom hotelowym. Jesteśmy

2015 czerwiec

w stanie zaproponować indywidualne rozwiązania pasujące do międzynarodowych koncernów. Zaczynamy od opracowania indywidualnej linii pielęgnacyjnej: od koloru, poprzez zapach, aż po opakowanie, wszystko jest uszyte na miarę sieci. Produkty spełniają krajowe normy obowiązujące dla kosmetyków i mają niezmiennie

wysoką jakość. Ponadto możemy elastycznie ustawiać produkcję i szybko wytworzyć nawet duże ilości. Także w takim przypadku możemy personalizować produkty dla poszczególnych krajów. Dzięki naszym partnerom handlowym na całym świecie możemy je szybko dostarczać w każde miejsce.

OFERTA DOSTAWCÓW

business speed dating

Jesteśmy otwarci i elastyczni – Dzisiejszy rynek B2B wymaga od producentów i dystrybutorów podejścia pozwalającego zaspokajać potrzeby klientów, a jednocześnie wymaga wprowadzania nowoczesnych rozwiązań produktowych i technologicznych – Cezary Szymczak, dyrektor ds. klientów biznesowych Navo Orbico.

O

d zawsze kluczową kwestią we współpracy z klientami było rozumienie ich potrzeb w zakresie oferowanych produktów czy usług. W obecnym momencie rozwoju rynku w Polsce takie podejście nie jest już wystarczające. Niezbędne jest nie tylko wsparcie i doradztwo produktowe czy perfekcyjny serwis logistyczny. Idealna współpraca pojawia się wtedy, kiedy dla naszego klienta jesteśmy partnerem biznesowym w szerokim tego słowa znaczeniu. Niezwykle istotna jest umiejętność słuchania i wsparcie w rozwiązywaniu problemów, ale również doradztwo merytoryczne dotyczące prowadzonego biznesu. We współpracy musi pojawić się zaufanie i szczególnie istotne w biznesie B2B, relacje z klientami. Dzisiaj dostarczanie produktu w atrakcyjnej cenie to już za mało. We współpracy z naszymi klientami należy ich wspierać nie tyko w kwestii produktów jakie dostarczamy i technologii ich użytkowania, ale również w kwestii prowadzenia biznesu, zarządzania firmą i ludźmi. Współpraca dopiero wtedy jest pełna, kiedy nasz klient ma partnera biznesowego, na którego może liczyć i z którym może współpracować na wielu płaszczyznach prowadzonego biznesu. Sprostanie takim wymogom rynku nie jest wcale łatwe, ponieważ firmy – dostawcy muszą mieć świetnie wyszkolonych doradców handlowych. I to nie tylko pod kątem wiedzy produktowo – technologicznej, ale również posiadających doświadczenie biznesowe. Muszą być permanentnie szkoleni, aby sprostać wymogom rynku w wyżej wymienionych przeze mnie aspektach współpracy.

Klient z sektora hotelarskiego jest specyficznym odbiorcą, ponieważ w ramach oferty jakiej potrzebuje znajdują się produkty i usługi z różnych

kategorii. Restauracja wymaga produktów świeżych do przygotowywania posiłków, ale również produktów chemicznych i dezynfekcyjnych niezbędnych w każdej kuchni, nie zapominając o sprzęcie i wyposażeniu. Pralnia, jeżeli hotel taką posiada, wymaga specjalistycznego sprzętu i środków do prania, ale również know–how, którego mogą dostarczyć producenci i dystrybutorzy środków chemicznych i maszyn.

Nie zapominajmy oczywiście o produktach do sprzątania, strefach basenowych, spa itd.

W związku z tak szeroką gamą potrzeb hoteli, kluczową kwestią serwisu dla takiego klienta jest koncentracja na specyfice oferowanych usług. Ponadto należy dostarczyć mu ofertę dostosowaną do konkretnego modelu biznesowego. Ważne jest też, aby proponować nowatorskie podejście do prowadzonego biznesu i wspierać go innowacyjnymi pomysłami zarówno z zakresu produktów jak i szeroko rozumianego zarządzania i rozwoju hotelu.

Drugim elementem jest perfekcyjny serwis logistyczny, a właściwie należy tu powiedzieć o całym procesie logistycznym, poczynając od momentu zamówienia produktów do momentu ich dostarczenia do klienta.

Klienci hoteli nie mają miejsca, w których mogą przechowywać duże ilości niezbędnych produktów, a jednocześnie nie mogą sobie pozwolić na jakiekolwiek braki w „produkcji” usług hotelowych. W odróżnieniu od rynku FMCG, gdzie brak produktu na półce w sklepie lub dostarczenie go z opóźnieniem nie skutkuje blokowaniem biznesu, gdyż klient może go zastąpić innym produktem. W przypadku hotelu brak dostawy np. proszku używanego w hotelowej pralni spowoduje brak możliwości przygotowania bielizny pościelowej do pokoi, a w rezultacie – brak możliwości wynajęcia

pokoi i prowadzenia biznesu.

Dzisiejszy rynek coraz częściej wymaga podejścia spotykanego przy produkcji samochodów, gdzie części lub podzespoły niezbędne do produkcji są dostarczane „just in time”, czyli w terminie i ilości niezbędnej do procesu produkcyjnego.

Pozwala to na znaczące obniżenie kosztów związanych z zarządzaniem zapasami.

Jednak, aby taki proces mógł zaistnieć, niezbędna jest bliska współpraca i elastyczność pomiędzy klientem i dostawcą z jednoczesnym zastosowaniem nowoczesnych technologii logistycznych.

Firma Navo Orbico spełnia kryteria, o których pisałem powyżej. Posiada szeroką, dostosowaną do hoteli i restauracji ofertę produktową oraz wszelkie narzędzia i zasoby niezbędne, aby powyższe procesy mogły być skutecznie wdrażane. Oprócz podstawowej kwestii jaką jest oferta produktowa, oferujemy naszym klientom wsparcie i doradztwo produktowo-technologiczne poprzez naszych doradców handlowych, którzy są systematycznie szkoleni i rozwijani, aby być partnerami biznesowymi naszych klientów.

Nasz proces logistyczny i rozlokowanie centrów logistycznych pozwala na dostawy produktów w każdy zakątek Polski, w ciągu maksymalnie 48 godzin. W przypadku klientów sieciowych, produkty dostarczamy do wielu lokalizacji, natomiast dokumenty, w postaci jednej faktury,

przekazujemy do centrali. Jesteśmy otwarci i elastyczni na wszelkie potrzeby klientów. Wprowadzamy nowe produkty do naszej oferty, dostosowujemy się do indywidualnych oczekiwań klientów przez współpracę opartą na Join Business Planie.

Jesteśmy jednym z największych w Polsce dystrybutorów produktów chemicznych i kosmetycznych – zarówno do sektora FMCG jak i do rynku B2B. Roczne obroty firmy to 200 mln EUR w Polsce i 3,1 mld EUR w całej grupie kapitałowej. Nasze spółki zlokalizowane są w 17 krajach Europy, obsługujemy ponad 41 tys. klientów, w tym 7,5 tys. w Polsce.

Tutaj też posiadamy trzy centra logistyczne zlokalizowane w Gądkach koło Poznania, Nadarzynie koło Warszawy i w Tychach, które w pełni pozwalają dostarczać naszym klientom produkty w ciągu 48 godzin, a w razie konieczności – w ciągu 24 godzin.

czerwiec 2015

l

49

WIZYTÓWKI

ADA Cosmetics International Rastatter Straße 2A 77694 Kehl, Germany 618-157-039, 602-326-867 info@ada-cosmetics.com www.ada-cosmetics.com

Nowoczesne produkty kosmetyczne, dostosowane do potrzeb branży hotelarskiej – na tym koncentruje się działalność ADA Cosmetics International. Już od 30 lat firma ADA dostarcza kosmetyki najwyższej jakości do najlepszych hoteli na całym świecie. Każda z marek ma indywidualny i niepowtarzalny charakter. Ekologia i zrównoważony rozwój są obecne na każdym etapie produkcji. Ponadto oferuje oszczędne i nadające się do recyklingu dozowniki press + wash oraz smart care. Każdą serię kosmetyków można dostosować do życzeń klienta i stworzyć w ten sposób niepowtarzalną markę własną hotelu. Każdy klient otrzyma produkty pasujące do jego hotelu.

Garden Space Outdoor Design ul. Unii Europejskiej 61 32-600 Oświęcim tel. 500-055-379 info@gardenspace.pl

Garden Space właściciel marki Oltre oaz marki Zumm to bezpośredni dystrybutor wysokiej jakości ręcznie wyplatanych mebli z technorattanu oraz mebli aluminiowych. Niezwykłą trwałość mebli połączyliśmy z ponadczasowym włoskim designem oraz dbałością o środowisko naturalne. Nasze meble doskonale sprawdzają się w kawiarniach, restauracjach, strefach spa, basenach, na tarasach oraz w ogrodach.

Zapraszamy do współpracy.

Grupa Hotelowa Orbis ul. Bracka 16, 00-028 Warszawa tel. (22) 829-39-69 fax (22) 827-33-01 orbissa@orbis.pl www.orbis.pl Centrum Wyposażenia Gastronomii M&M Gastro ul. T. Ociepki 8A 40-413 Katowice tel. (32) 750-81-68 fax (32) 750-81-96 sklep@mmgastro.pl www.mmgastro.pl

50

l

Grupa Hotelowa Orbis to największa sieć hoteli w Polsce. Zarządza 60 obiektami w 25 miastach w Polsce i dwoma hotelami na Litwie. Oferuje ponad 11 tys. pokoi. Hotele działają pod markami Sofitel, Novotel, Mercure, ibis, ibis Styles i ibis budget, a także Orbis Hotels. Rozpoznawalne na świecie marki gwarantują jakość usług o zróżnicowanym standardzie od luksusowych hoteli pięciogwiazdkowych po ekonomiczne jednogwiazdkowe. Partnerem strategicznym Orbisu jest firma Accor, wiodący na świecie operator hotelowy i lider rynku europejskiego, jest obecny w 92 krajach, w których dysponuje ponad 3,5 tys. hotelami z 440 tys. pokoi. Szerokie portfolio marek hotelowych Accor – Sofitel, Pullman, MGallery, Grand Mercure, Novotel, Suite Novotel, Mercure, Adagio, ibis, ibis Styles, ibis budget, hotelF1 gwarantuje zróżnicowaną ofertę usług i produktów od luksusowych po ekonomiczne.

M&M Gastro to lider sprzedaży profesjonalnego sprzętu dla gastronomii, firma gwarantująca każdemu klientowi profesjonalną i kompleksową obsługę – od projektu technologicznego do montażu sprzętu i przeszkolenia pracowników. Umożliwia szeroki wybór wysokiej klasy urządzeń niezbędnych w każdym lokalu gastronomicznym– naszymi partnerami handlowymi są czołowi polscy i zagraniczni producenci sprzętu gastronomicznego. Od 2003 roku jest wyłącznym przedstawicielem w Polsce szwajcarskiego producenta urządzeń pakujących VAC-STAR. Firma świadczy pełen pakiet usług związanych z marką, od sprzedaży woreczków do pakowania produktów, po serwis gwarancyjny i pogwarancyjny sprzętu.

NAVO Orbico ul. Oświęcimska 51, 43-100 Tychy tel. (32) 325-61-12 Infolinia: 801-677-744 lub (32) 325-60-00 Fax (32) 721-85-28 infolinia@navoorbico.pl www.profesjonalne.navoorbico.pl

NAVO Orbico jest wiodącym dystrybutorem wielu znanych na całym świecie marek, obejmujących szeroki zakres kategorii, takich jak: pielęgnacja ciała, kosmetyki, chemia gospodarcza, produkty spożywcze, małe AGD, chemia profesjonalna (kanał HoReCa). Obecnie sprzedaje artykuły, które znajdują szerokie zastosowanie w profesjonalnych pralniach, hotelach, restauracjach i kuchniach. Oprócz samych produktów, dostarcza klientom i partnerom biznesowym, rozwiązania i know how z dziedziny profesjonalnego pralnictwa i utrzymania czystości. Zapewnia kompleksową i profesjonalną obsługę. Doradza w kwestiach dozowania, możliwości zastosowania oraz najlepszego doboru produktów w zależności od specyficznych potrzeb biznesu.

Samsung Electronic Polska ul. Marynarska 15 02-674 Warszawa klienci_biznes@samsung.com www.biznes.samsung.pl

Firma Samsung jest producentem nowoczesnych urządzeń elektronicznych m.in. dla ciągle rosnącej grupy klientów biznesowych. W swojej ofercie posiada szeroką gamę urządzeń dla firm z sektora HoReCa. Wśród produktów dedykowanych do branży hotelarskiej znajdą się m.in. telewizory hotelowe z systemami do zarządzania treścią, monitory wielkoformatowe Smart Signage, które mogą służyć jako wyposażenie foyer hotelowego, restauracji czy centrów konferencyjnych. mSpecjalnie dla hoteli Samsung oferuje także rozwiązania druku pozwalające zmniejszać koszty wydruków, kontrolować obieg dokumentów, zabezpieczać dostęp do danych oraz drukować za pomocą smartfonow i tabletów. Firma Samsung Electronics Polska od 2011 roku jest członkiem Komisji Dostawców przy Izbie Gospodarczej Hotelarstwa Polskiego, a od wielu lat jednym z wiodących dostawców produktów i rozwiązań dla rynku HoReCa.

Selgros Cash & Carry ul. Zamenhofa 133 61-131 Poznań infolinia HoReCa: 800-46-73-22 (połączenie bezpłatne)

Selgros Cash&Carry to ogólnopolska sieć hal handlu hurtowego. Oferuje pełne zaopatrzenie dla osób prowadzących działalność gospodarczą. Działa w 15 polskich oddziałach, zatrudniając przeszło 4 tys. pracowników. Selgros jest profesjonalnym partnerem dla wszystkich, którzy prowadzą działalność gospodarczą – w szczególności dla gastronomii, cateringu, hotelarstwa, handlu detalicznego, a także sklepów, kiosków czy stołówek oraz instytucji opieki społecznej i placówek oświatowo-wychowawczych.

Tenzi Skarbimierzyce 20 72-002 Dołuje tel. (91) 311-97-77 fax (91) 311-89-53 handel@tenzi.pl tenzi.pl

Tenzi - polski producent profesjonalnych środków czystości, opartych na własnych, sprawdzonych recepturach.

2015 czerwiec