Głos rynku – convenience

REALIZUJEMY PLAN PRZEBUDOWY STACJI

IRMINA KARPIŃSKA, DYREKTOR MARKETINGU I SPRZEDAŻY POZAPALIWOWEJ AMIC POLSKA

Miniony rok na stacjach Amic to kontynuacja strategii rozwoju i konsekwentnie realizowany plan przebudowy stacji. Skupiamy się na poprawie efektywności naszych działań. W sprzedaży oferty pozapaliwowej duży nacisk kładziemy na rozwój oferty food. W ponad połowie naszych lokalizacji mamy ofertę Subway. Jesteśmy największym franczyzobiorcą Subway w Polsce. We wrześniu 2022 roku otwieramy 60 restaurację. Bardzo intensywnie rozwijamy współpracę z największymi platformami zamówień jedzenia na wynos. Ten trend, zapoczątkowany w pandemii, dalej mocno się rozwija. Obecnie współpracujemy z Glovo, Uber Eats, pyszne.pl, Bolt Food. Pracujemy nad włączeniem do dostaw również produktów z naszej oferty sklepowej.

Nie zapominamy jednak o naszej ofercie Food Point. Dostępna na wybranych stacjach paliw Amic Energy rozszerzona oferta Food Point ma już swoje stałe grono wielbicieli. Przygotowywane codziennie, z wypiekanego na miejscu pieczywa kanapki, stanowią idealną przekąskę dla wszystkich podróżujących, zarówno tych udających się w dłuższą podróż, jak również tych, którzy zatrzymują się na stacji, w drodze do pracy, czy szkoły.

Nowa oferta Food Point została wzbogacona w odpowiedzi na aktualne oczekiwania naszych Klientów oraz bieżące trendy żywieniowe. Przygotowane propozycje zaspokoją zarówno wegan i wegetarian, poszukiwaczy pieczywa bezglutenowego, jak również wielbicieli solidnej porcji mięsa, a także smakoszy aromatycznych włoskich i francuskich specjałów. Sporo zmian wprowadziliśmy również w ofercie kawy: zmieniliśmy szatę graficzną naszego kubka Food Point, wprowadziliśmy mleko sojowe, aby zaspokoić oczekiwania rosnącej grupy klientów, którzy zastępują tradycyjne mleko produktami roślinnymi.

W czerwcu 2021 r. na pięciu stacjach paliw Amic Energy uruchomiliśmy testowo, nowy koncept kawowy pod marką Costa Coffee. Projekt jest efektem naszej współpracy z właścicielem marki Costa – firmą Coca-Cola HBC Polska. Wspólnie stworzyliśmy zupełnie nowy model biznesowy.

Naszą ofertę uzupełniliśmy także o możliwość zakupu kawy w zestawie z kanapkami Food Point oraz w ofercie Subway.

Stale rozglądamy się na rynku i poszukujemy nowych możliwości w obszarze rozwoju oferty. Nawiązaliśmy współpracę z marką, która już niedługo zadebiutuje na naszej stacji. Jesienią tego roku zaskoczymy naszych klientów i mamy nadzieję, że będzie to kolejne udane połączenie brandu stacji paliw z międzynarodowym brandem foodowym. Na ten moment nie mogę jeszcze zdradzić więcej szczegółów, ale jestem przekonana, że ten projekt spodoba się naszym klientom oraz przyciągnie nowych klientów, którzy dotychczas nie korzystali z naszych stacji.

W sprzedaży kategorii FMCG również dużo dzieje się na naszych stacjach. Wprowadzamy nowości i nieustanie poszukujemy możliwości rozszerzenia oferty. Przykładem może być sprzedaż jednorazowych papierosów elektronicznych czy nowych urządzeń w tej kategorii.

W ostatnim roku mocno skupiliśmy się na rozwoju marki własnej Impet. W kategorii napojów energetycznych i wody nasza marka własna jest najlepszą ofertą cenową w sklepie Amic dla Klienta.

Dopasowujemy naszą ofertę do aktualnych trendów i sezonowości sprzedaży. W naszej ofercie rozszerzyliśmy m.in. asortyment piw bezalkoholowych i napojów bezalkoholowych z segmentu „zero”. W piwach nadal największą popularnością cieszy się nasza marka własna „Dzik w Chmielu”. Nawiązujemy współpracę z mniejszymi dostawcami, tak aby na naszych stacjach oprócz oferty ogólnopolskiej i marki własnej, znalazły się również produkty lokalne.

Staramy się, aby klienci na naszych stacjach mogli znaleźć również zdrowszą alternatywę dla klasycznych napojów i gazowanych – rozwijamy nowe kategorie, m.in. kawy mrożone oraz świeże soki NFC (not from concentrate).

Bardzo dobrze rozwija się nasz koncept winny „Wine Point”. Wspólnie z dostawcą rozwijamy kategorię win i pomagamy klientom w odpowiednim doborze. To bardzo rozwojowa kategoria, widać jak zmienią się preferencje klientów i jak z każdym rokiem większa jest wiedza dotycząca tej kategorii.

W ramach rozwoju usług na naszych stacjach na 8 z nich mamy ładowarki do samochodów elektrycznych. Współpracujemy w tym zakresie z firmą Greenway. Mamy bardzo ambitne plany rozwoju tej usługi w kolejnych latach. Promujemy również myjnię – nasza weekendowa promocja -50 proc. na najwyższe programy myjni Premium i Perfekt cieszy się ogromnym zainteresowaniem klientów. Na wybranych stacjach klienci mają możliwość wypożyczenia przyczepki – w ostatnim czasie rozszerzyliśmy ofertę wynajmu przyczep o 4 nowe lokalizacje.

W ostatnich dwóch latach wdrożyliśmy system Business Intelligence, z którego obecnie bardzo intensywnie korzystamy. Analizy pozwalają nam na jeszcze lepsze dopasowanie oferty do oczekiwań klientów.

Tworzymy różnego rodzaju promocje szyte na miarę, zarówno pod kątem połączenia różnych kategorii, jak też pory dnia czy dnia tygodnia. Oprócz Taniego Środotankowania, które na dobre kojarzone jest już z siecią Amic Energy przygotowaliśmy promocję Zaplanuj Tydzień, następnie Tydzień Okazji z kartą lojalnościową. Obecnie pracujemy nad wznowieniem tej promocji z nowymi atrakcyjnymi ofertami i pod nową nazwą programu, który na swoje trzecie urodziny zmienił nazwę na Amic Club. Zmieniliśmy mechanizm naliczania punktów za zakup paliwa, aby był on

bardziej przejrzysty i łatwy do wyliczenia dla klienta. Kolejnym krokiem mającym na celu ułatwienie klientom korzystanie z programu lojalnościowego było udostępnienie zupełnie nowych funkcjonalności w aplikacji Amic Energy PL. Od kwietnia 2022 r. Klienci mogą w łatwy sposób aktywować kupony o wybranej przez siebie wartości i bez dodatkowych czynności opłacić nimi dowolne zakupy na stacji.

W tym kontekście warto też wspomnieć o konsekwentnie budowanej strategii rozwoju katalogu lojalnościowego, który w chwili obecnej oferuje największy wybór nagród wśród konkurencji. W lutym 2022 r., w ramach katalogu, udostępniliśmy naszym klientom możliwość przekazywania swoich punktów na pomoc Ukrainie.

Na początku 2021 r. stworzyliśmy zespół Rajdowy Amic Rally Team, którego barwy w sezonie 2022 reprezentuje załoga rajdowa w składzie Agnieszka Załęcka za kierownicą i Karolina Baćkowska na fotelu pilota. Jest to jedyny w pełni damski zespół w Rajdowych Samochodowych Mistrzostwach Polski.

Zespół rajdowy pojawi się w 5 rundach Rajdowych Samochodowych Mistrzostw Polski. Dwie rundy już za nami, przed nami jeszcze Rajd Śląska, Rajd Wisły oraz Rajd Nadwiślański.

Patronat medialny nad zespołem objął portal WP Sportowe Fakty, który relacjonuje najważniejsze wydarzenia związane z naszym teamem.

Wydarzenia z rajdowych tras, nastroje i emocje ekipy, przebieg odcinków i osiągnięcia w poszczególnych rajdach Mistrzostw na bieżąco komunikujemy na profilach Amic Rally Team na Facebooku oraz Instagramie.

Mijające 12 miesięcy oceniam bardzo dobrze z perspektywy rozwoju sprzedaży pozapaliwowej. Pomimo trudnej sytuacji na rynku związanej z pandemią oraz wybuchem wojny w Ukrainie nasza sieć zrealizowała przyjęte przez nas założenia w obszarze pozapaliwowym. n

iCOOLTM – EFEKTYWNE ROZWIĄZANIE CHŁODNICZE DLA STACJI BENZYNOWYCH

JERZY KOS, DYREKTOR DS. SPRZEDAŻY, AREA COOLING SOLUTIONS

Wostatnim czasie chłodnictwo komercyjne stoi u progu wyzwań związanych z rosnącymi kosztami energii i potrzebą ochrony środowiska naturalnego. W zgodzie z ideą zrównoważonego rozwoju, w sektorze chłodniczym poszukuje się rozwiązań ekologicznych i efektywnych energetycznie. Należy pamiętać, że chłodnictwo stanowi około 60 proc. całości energii elektrycznej obiektu handlowego. W związku z tym, dążymy do rozwiązań pozwalających zoptymalizować zużycie energii i znacząco obniżyć koszty eksploatacyjne.

Agregaty chłodnicze iCoolTM to rozwiązanie szyte na miarę aktualnych potrzeb sektora komercyjnego. Urządzenia tej serii to ponad 12 lat doświadczeń w technologii inwerterowej oraz ponad 14 tysięcy jednostek wyprodukowanych w Polsce przez firmę Area Cooling Solutions i zainstalowanych w różnych aplikacjach na całym świecie. Dzięki zastosowaniu sprężarki z płynną regulacją wydajności możemy zaoszczędzić do około 35 proc. energii elektrycznej pobieranej przez sam agregat. A to dopiero początek. Precyzyjne dopasowanie temperatury do bieżącego zapotrzebowania gwarantuje zmniejszenie oblodzenia urządzeń, a co za tym idzie, oszczędności pośrednie wynikające ze znacząco zmniejszonej ilości cykli odtajania. Mniejsze wahania temperatur to również lepsza jakość towaru dzięki precyzyjnej kontroli i zmniejszonemu wysuszaniu.

Kolejną istotną sprawą, którą należy wziąć pod uwagę są korzyści związane z montażem zewnętrznym, które są kluczowe szczególnie w porównaniu do rozwiązań z meblami chłodniczymi wyposażonymi we własne agregaty wewnętrzne, które generują dodatkowe ciepło. Przy agregacie zewnętrznym nie ma konieczności wyprowadzania wyemitowanej energii na zewnątrz, np. przez zastosowanie większej jednostki klimatyzatora, co generowałoby dodatkowe obciążenie budżetu i znacznie zwiększone koszty energii. Pamiętajmy także, że agregat iCoolTM jest łatwiejszy w serwisowaniu. Wszelkie prace wykonujemy na zewnątrz budynku, bez konieczności blokowania alejek sprzedażowych.

Agregaty iCoolTM to gwarancja długoletniej i komfortowej eksploatacji. Każdy agregat opuszczający fabrykę jest przetestowany, wstęp nie zaprogramowany i goto wy do pracy. Dzięki technologii inwerterowej, zmniejszamy ilość włączeń i wyłączeń agregatu co zwiększa jego żywotność. Dajemy również możliwość korzystania z opcji monitoringu Area Cloud, który gwarantuje stały dostęp zdalny do urządzenia oraz prewencję awarii. Ponadto, urządzenia serii iCoolTM to jedno z najcichszych rozwiązań na rynku. A możliwość pracy w wieloma dostępnymi obecnie czynnikami chłodniczymi, wpisującymi się w trendy ekologiczne, czyni je liderem na rynku kompaktowych agregatów skraplających. n

UDAŁO NAM SIĘ UTRZYMAĆ TEMPO ROZWOJU

MARIUSZ PYŚK, DYREKTOR DS. OPERACYJNYCH SIECI DETALICZNEJ AVIA, GRUPA UNIMOT

Ostatni rok to czas intensywnego rozwoju sieci Avia. W czerwcu 2022 r. otworzyliśmy swoją setną stację w Polsce i jesteśmy najszybciej rozwijającą się siecią stacji paliw na polskim rynku. W obliczu wyzwań, które pojawiały się na rynku po wybuchu wojny w Ukrainie, udało nam się utrzymać tempo rozwoju dzięki naszej konkurencyjności i elastyczności.

W rozwoju sieci detalicznej naszym priorytetem jest wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom klientów. W związku z tym intensywnie rozwijamy współpracę z siecią Spar – już teraz sklepy Spar Express działają na 15 naszych stacjach i będą sukcesywnie pojawiać się na kolej-

nych. Klienci oczekują coraz bardziej rozbudowanej oferty sklepowej i partnerstwo z tak silną marką jak Spar jest w stanie to zagwarantować. Partnerstwo marek Avia i Spar zostało przetestowane już w kilku europejskich krajach, w tym w Szwajcarii, i okazuje się, że również polscy klienci doceniają naszą współpracę i chętnie korzystają z rozbudowanej oferty sklepowej naszego partnera. W sklepach, w których wdrożyliśmy format Spar, zaobserwowaliśmy 20 proc. wzrost sprzedaży, co jest doskonałym dowodem na to, że podjęliśmy dobrą decyzję nawiązując tę współpracę.

Równolegle rozwijamy nasz autorski koncept Eat&Go proponując naszym klientom pod tą marką ofertę gastronomiczną, którą nieustannie rozszerzamy. Rozwijamy także naszą ofertę karty flotowej Avia Card, z którą wystartowaliśmy w marcu 2022 r. Docelowo oczekujemy przynajmniej 20 proc. udziału sprzedaży w ramach programu flotowego w wolumenie całkowitym stacji.

Jest to również moment, kiedy myślimy o tym, jak będą wyglądać stacje paliw w przyszłości i co powinny oferować, by spełniać oczekiwania klientów w obliczu przepisów ustanawiających zakaz sprzedaży samochodów z napędem spalinowym od 2035 r., ale także ewolucyjnej zmiany przyzwyczajeń samych klientów. W związku z tym śledzimy trendy na rynku i będziemy się do nich elastycznie dostosowywać w przyszłości.

Już teraz stawiamy na automatyzację procesów. Na swoich stacjach testujemy obecnie elektroniczne etykiety cenowe, a w przyszłości będziemy wdrażać kolejne innowacyjne rozwiązania, które wpływają na optymalizację obsługi klienta. W związku z wejściem na polski rynek nowej marki stacji paliw przygotowujemy się na rywalizowanie o klientów nie tylko w obszarze sprzedaży paliw, ale także sprzedaży pozapaliwowej. Silna pozycja Grupy Unimot, do której należymy, na rynku hurtowej sprzedaży paliw, a także współpraca ze znaną i lubianą przez polskich klientów siecią Spar w obszarze pozapaliwowym, pozwala nam z optymizmem patrzeć w przyszłość. n

ZAPEWNIAMY KOMPLEKSOWE ROZWIĄZANIA

DARIUSZ KOWALEWSKI, KONSULTANT DS. KLUCZOWYCH KLIENTÓW BEST COMPANY SOLUTIONS

Wzmieniającej się rzeczywistości jeszcze bardziej rozpędzonej przez pandemię, gospodarcze skutki wojny w Ukrainie, nasilające już wcześniej widoczną presję inflacyjną, a także rosnące stopy procentowe, mało rzeczy pozostaje stałe. Zwiększa się świadomość i dbałość o zdrowie, co rzutuje na zmiany trendów i zachowania konsumentów. Od wielu lat na rynku stacji paliw obserwujemy coraz większe zainteresowanie i działania właścicieli stacji rozwijające ofertę pozapaliwową – w tej dominuje rozbudowywanie oferty gastronomicznej.

Best Company Solutions to dystrybutor profesjonalnych urządzeń gastronomicznych dla różnych segmentów rynku, w tym dla stacji paliw. Już od dawna stacje przestały być miejscami, w których tylko można zaopatrzyć się w paliwa. W rywalizacji o uwagę klienta wygrywają te miejsca, które postawiły na rozwój sklepu, kącika gastronomicznego, czy oferty usługowej. Operatorzy stacji coraz częściej inwestują w gastronomię, ponieważ zyski ze sprzedaży paliwa nie przesądzają już o rentowności danej sieci. Nasi klienci są bardzo otwarci na innowacyjne rozwiązania, które usprawniają ich pracę i są drogą w kierunku uatrakcyjnienia oferty. Na stacjach paliw nie wystarczają już w menu kawa i hot dog – klienci poszukują artykułów z kategorii „zdrowej żywności”, sycących posiłków, pizzy, burgerów, ale też zwracają uwagę na jakość kupowanych posiłków. Duży wpływ na ofertę stacji paliw mają trendy z rynku kawiarnianego i restauracyjnego.

Wciąż stacje paliw są miejscami, gdzie najczęściej pijamy kawę – dlatego niesłabnącą popularnością w ofercie Best CS cieszą się wysokiej jakości ekspresy automatyczne Franke, które pozwalają na serwowanie powtarzalnej, najwyższej jakości kawy w setkach różnych lokalizacji. Coraz częściej na stacjach można spotkać rozwiązania zarezerwowane do niedawna tylko dla restauracji czy kawiarni – jak np. wysokiej jakości ekspresy kolbowe Dalla Corte czy wyciskarki do cytrusów marki Zumex. Popularnością cieszą się technologie, które mają pomóc menedżerom i właścicielom w zwiększeniu wydajności kącika gastronomicznego – urządzenia, które wyposażone są w systemy płatności mobilnych i umożliwiające samoobsługę. Przede wszystkim jednak nasi klienci zwracają uwagę na niezawodność wybieranych urządzeń i jakość przygotowywanych w nich posiłków. Poza sprzedażą profesjonalnych urządzeń Best CS zapewnia kompleksowe rozwiąza nia – od analizy potrzeb klienta, poprzez projekty technologiczne, dobór i montaż sprzętu, kończąc na wyspecjalizowanym serwisie i szkoleniach dla obsługi. Śledząc światowe trendy i wprowadzając do naszego portfolio najbardziej zaawansowane technologicznie urządzenia, oferujemy klientom najlepsze dostępne na rynku marki urządzeń.

Zachęcam do zapoznania się z ofertą naszej firmy na stronie internetowej: www.best-cs.pl i do bezpośredniego kontaktu. n

TREND CONVENIENCE PRZYSPIESZA

EWA WADAS, DYREKTOR DZIAŁU SKLEPÓW BP POLSKA

Zmienił się model podróżowania, zmieniły oczekiwania Klientów, pojawiły się możliwości, których wcześniej nie było. Chyba mało kto wyobraża sobie stację bez gastronomii i sklepu. A potrzeby i oczekiwania naszych Klientów kształtują ofertę na bp. Firma bp stale poszerza ofertę o nowe produkty i usługi, coraz mocniej wchodząc w segment convenience. Ten trend obserwujemy od dawna. I teraz widzimy przyspieszenie jego realizacji.

Szukamy i realizujemy coraz więcej rozwiązań takich, których potrzebują nasi Klienci. Wszyscy chcemy coraz więcej swoich potrzeb realizować szybko i w jednym miejscu. Finalnie stacje należące do bp przekształcą się w centra kompleksowej obsługi kierowców, w których szybko będzie można zaspokoić wiele potrzeb życia codziennego. W perspektywie krótkoterminowej stawiamy na rozwój unikalnej oferty Wild Bean Café. Jest to ważny element w naszej strategii. Możliwość realizacji kilku podstawowych potrzeb w jednym miejscu, w tym samym czasie jest elementem naszej odpowiedzi na oczekiwania Klientów, dla których liczy się czas, wygoda i gotowe rozwiązania. Szczególnym zaufaniem cieszą się kanapki oraz hot dogi z selekcji Makłowicz, które poleca Pan Robert Makłowicz.

Staramy się dopasować naszą ofertę do potrzeb Klientów w drodze, stąd na stacjach autostradowych serwujemy cieple śniadania i obiady oraz rozwijamy ofertę deserów. Ważnym elementem oferty są pakowane kanapki, które Klienci mogą zjeść w trakcie podróży i ofertę „na potem” będziemy konsekwentnie rozwijać. Pamiętamy też o Klientach, którzy świadomie rezygnują z mięsa i stąd oferta produktów roślinnych m.in. burger vege, który jest jednym z bestsellerów. Realizacja kilku misji zakupowych w jed nym czasie, najwyższa jakość kawy WBC oraz szeroka oferta foodowa premium to powody, dla których Klienci wybierają nasze stacje.

Perspektywa średnio i długoterminowa to dalsza integracja oferowanych usług, które będą się zmieniać wraz z dalszym rozwojem digitalizacji, elektromobilności oraz zakupów online. Będziemy stawiać na nowoczesne rozwiązania, m.in. wprowadzimy usługę elektrycznych ładowarek na stacjach oraz będziemy rozwijać opcję zakupów spożywczych zarówno poprzez inwestycje w infrastrukturę i wyposażenie sklepu bezpośrednio na stacji, jak i rozwiązania IT wspierające zakupy na odległość. Dodatkowe serwisy i rozszerzenie oferty spożywczej będą istotnym elementem stacji przyszłości, którą kształtować będą potrzeby naszych Klientów. Nowa rzeczywistość koncentruje się wokół customer experience i ecommerce: wygody, elastyczności, bezpieczeństwa i technologii.

Nauczyliśmy się, jak żyć i funkcjonować z wirusem, jak sobie radzić z tym, czego doświadczamy. Przyzwyczailiśmy się do rygorystycznych procedur związanych z zachowaniem zasad bezpieczeństwa i stosowania środków ochrony. Warto dodać, że firmy – w tym także bp – bardzo często reagują na obecną sytuację znacznie bardziej restrykcyjnie niż nakazuje sanepid. W czasie lockdownów oczywiście brakowało nam obecności Klientów na stacji, ale cieszyliśmy się z popularności naszych przekąsek i kaw, które były i dalej są chętnie zamawiane w opcji na wynos lub home delivery.

Na pewno pozostaniemy w modelu dostaw home delivery i będziemy ją rozwijać. W ofercie stacji przez całą dobę mamy produkty marki Wild Bean Cafe oraz pozostały asortyment, w sumie ponad 700 produktów. Kurierzy dostarczają produkty do późna w nocy i od wczesnych godzin rannych, także w weekendy i święta. Z pewnością dostępność oferty bp 24/7 jest naszą przewagą konkurencyjną. Dostawy do domu są i myślę, że będą się rozwijać jako komplementarny kanał sprzedaży, a bogata oferta gastronomiczna i sklepowa oferowana przez bp i dostępna całodobowo znakomicie się w ten koncept wpisuje. n

OMNIKANAŁOWY MODEL UDOWODNIŁ SWOJĄ EFEKTYWNOŚĆ

KRZYSZTOF ŁAGOWSKI, DYREKTOR DS. SKLEPÓW CONVENIENCE CARREFOUR POLSKA

Okres ostatnich miesięcy to czas niesamowitej dynamiki życia gospodarczego w Polsce. Nie inaczej jest z handlem, który przeobraża się dziś w niesłychanym tempie pod wpływem takich czynników jak wszechobecna cyfryzacja, pandemia, wojna w Ukrainie, dynamiczne otoczenie regulacyjne, inflacja oraz wzrastające oczekiwania Klientów. Jeśli dodatkowo uwzględnimy fakt bardzo wysokiej konkurencyjności polskiego rynku (25 sklepów/10 tys. mieszkańców vs 2-4 sklepy we Francji i Niemczech) to mamy obraz skali i dynamiki przeobrażeń na wielu płaszczyznach. Równie intensywny acz owocny okres mamy w Carrefour.

Ostatnie miesiące uwypukliły wiele wyzwań, które muszą być zaadresowane przez firmy handlowe. Na pewno zaliczyłbym to nich zwiększenie elastyczności i odporności łańcuchów dostaw, gdyż covid i wojna na Ukrainie boleśnie zrewidowała wiele modeli. Omnikanałowy model Carrefour (wiele synergii między formatami, silna logistyka, europejska baza dostawców Grupy Carrefour) udowodnił swoją efektywność, dzięki czemu turbulencje w dostępności asortymentu zostały zminimalizowane. To niewątpliwie ważny aspekt współpracy z Carrefour doceniany przez naszych partnerów franczyzowych.

Obecny poziom inflacji nie jest dobry dla nikogo. Handel detaliczny najszybciej notuje wysokie wzrosty cen, ponieważ jest to koniec łańcucha dostaw. Ceny detaliczne kumulują wzrosty cen surowców, kosztów produkcji i transportu, energii elektrycznej i wreszcie pracy. W Carrefour wierzymy, że w obecnej sytuacji ci gracze, którzy mają dobrze zoptymalizowane procesy logistyczne, będą mogli odczuć realne

korzyści z tego płynące. Myślę, że rozwiązania logistyczne (obok cyfryzacji) są kluczem do sukcesu w handlu przyszłości.

Kolejnym z priorytetów staje się poprawa pozycji kosztowej. Przez ostatnie lata wiele firm znajdowało się na stałej, dynamicznej trajektorii wzrostowej. W takiej sytuacji priorytet optymalizacji kosztów był stosunkowo niski. Dziś obserwujemy drastyczne wzrosty praktycznie wszystkich pozycji (koszty energii, remonty, aktywa) dlatego efektywność operacyjna i kosztowa będzie szalenie ważna.

Olbrzymi potencjał wzrostu sprzedaży jest uwalniany dzięki wykorzystaniu danych sprzedażowych, co umiejętnie rozwijamy w Carrefour. W wielu firmach danych jest mnóstwo, ale są w organizacji rozproszone i nadają się do wykorzystania w bardzo ograniczonym stopniu. Mówi się, że dane to nowa ropa naftowa XXI wieku. Osobiście uważam, że w dzisiejszym świecie wygrywa ten, kto potrafi sprawnie danymi zarządzać i z nich korzystać w podejmowaniu decyzji biznesowych. W praktyce zarządzanie danymi sprowadza się do tego, że franczyzobiorcy prowadzący sklepy Carrefour Express otrzymują od nas rekomendacje do optymalizacji wybranych kategorii, rearanżacji powierzchni sklepu, polityki cenowej, co przekłada się na wzrost rentowności sprzedaży.

I wreszcie konsument. Zmiany wywołał czas pandemii, zachowania zakupowe zmieniają się pod wpływem inflacji oraz coraz mocniej doświadczanych zmian klimatycznych. Wreszcie wojna w Ukrainie zmienia nas nie tylko jako osoby, ale również jako konsumentów, prowokując do myślenia na temat wartości najważniejszych w życiu.

Coraz większego znaczenia nabierają kwestie odpowiedzialności (polityka ESG). Jako Carrefour mamy bardzo dużo zaoferowa nia naszym klientom oraz franczyzobiorcom (m.in. szeroka oferta produktów bio, lokalnych, refillomaty) co jest doceniane i przekłada się wzrost wartości koszyka i ilości klientów.

Nie zapominamy też o rozwoju. Dziś sieć liczby blisko 700 sklepów Carrefour Express, w tym 100 na stacjach paliw, prowadzimy również ponad 40 własnych stacji benzynowych. W ostatnich 12 miesiącach otworzyliśmy ponad 100 sklepów Express z partnerami franczyzowymi w tym kilkanaście z operatorami stacji paliw. Ale sztuką nie jest otworzyć sklep – dla nas ważniejsze aby był rentowny, win-win dla 3 stron: franczyzodawcy, franczyzobiorcy oraz klienta końcowego, aby dzięki współpracy z Carrefour franczyzobiorca budował kapitał do dalszego rozwoju. Dla mnie sklep convenience na stacji to znacznie więcej niż klasyczne „lokalizacja, szybkość i cena”. Dziś klient oczekuje wysokiej jakości oferty, pozytywnych doświadczeń zakupowych. Odpowiedzią jest właściwa aranżacja, dobór asortymentu, atrakcyjna wizualizacja, stała optymalizacja. Dzięki takiemu podejściu, po wdrożeniu konceptu Carrefour Express obrót sklepu wzrasta od 30 do 80 proc. n

ODNOTOWUJEMY REGULARNE WZROSTY SPRZEDAŻY

KRZYSZTOF SOBCZUK, DYREKTOR SPRZEDAŻY I MARKETINGU CITRONEX TRANS ENERGY

Pomimo niestabilnej sytuacji geopolitycznej oraz licznych przemian rynkowych sklepy typu convenience funkcjonujące przy naszych stacjach odnotowują regularny wzrost sprzedaży. O ile w czasie pandemii ruch osobowy i towarowy został znacznie ograniczony, co miało negatywny wpływ na wyniki, to w obliczu konfliktu zbrojnego na Ukrainie znaczącej zmianie uległ profil klientów pochodzących ze wschodu Europy. Kluczowym aspektem, nawet w nie spokojnych czasach, jest dla nas odpowiednie zatowarowanie sklepów oraz sprawne reagowanie na potrzeby klientów i trendy rynkowe. Dbamy o to, aby w świadomości podróżnych i lokalnych klientów pozycjonować się jako sieć sklepów, w których można nabyć szeroką gamę produktów potrzebnych zarówno w podróży, jak i gospodarstwie domowym. Istotnym czynnikiem determinującym ogół uwarunkowań rynkowych jest bez wątpienia dynamiczny wzrost cen zakupu wszystkich kategorii produktowych. Przekłada się to nie tylko na wydatki po stronie konsumentów, ale także na koszty prowadzenia działalności gospodarczej.

Sytuacja kształtuje się podobnie w przypadku naszych hoteli i restauracji. Nadal „rośniemy” po pandemicznym kryzysie i obserwujemy ustawiczną poprawę wyników ekonomicznych. W tym obszarze biznesowej aktywności Citronex Trans Energy odczuwamy wzrost wydatków ponoszonych m.in. z tytułu utrzymania obiektów, czy kosztów energii, co ogranicza zyskowność. Istotnym elementem naszej strategii jest zapewnianie klientom jakościowych posiłków oraz usług hotelowych. Nie zmieniamy naszego podejścia w obliczu perturbacji rynkowych. Według nas tworzenie marki generującej wysoką wartość dla klientów jest procesem permanentnym i nie pozostawia obszaru do poszukiwania chwilowych/taktycznych oszczędności kosztem finalnej jakości produktów i usług. Nasza oferta HoReCa teraz, tak jak w bardziej stabilnych czasach, ciągle ewoluuje i stanowi odpowiedź na potrzeby kluczowych grup klientów.

W naturze Citronex Trans Energy leży dywersyfikacja, co szczególnie podkreśliliśmy poprzez ostatnie kluczowe inwestycje. Obecnie przygotowujemy się do otwarcia jednego z najnowocześniejszych w Polsce Autoryzowanego Serwisu Samochodów MAN Truck & Bus wraz ze sprzedażą detaliczną i hurtową oryginalnych

części zamiennych i akcesoriów MAN w Zgorzelcu. Serwis może pochwalić się również autoryzacjami kilku innych gigantów branży, takich jak: Krone, Carrier, Wabco, Knorr-Bremse, czy Haldex. Wybudowaliśmy również obiekt z powierzchniami biurowymi do wynajęcia pod bazę transportową. Ofertę tej infrastruktury kierujemy przede wszystkim do przedsiębiorców, którzy potrzebują zaplecza zgodnego z przepisami Pakietu Mobilności. Obecnie trwa również budowa magazynu wysokiego składowania, który także będzie mieścił się w naszym rodzinnym Zgorzelcu, wzbogacając kompetencje organizacji.

Sytuacja geopolityczna nie zatrzymała zatem naszego rozwoju – zwyczajnie postawiła przed nami nowe wyzwania. Nieustannie szukamy kolejnych możliwości rozwoju i planujemy nowe inwestycje. n w ten trend. Ze względu na prostotę użytkowania oraz dostępność w różnych kanałach sprzedaży da się zauważyć, że coraz więcej osób sięga po elektroniczne papierosy, co skutecznie umacnia tę kategorię produktu. Analizując dane odsprzedażowe nasi kontrahenci notują cotygodniowe wzrosty na poziomie od kilkunastu do kilkudziesięciu procent.

Niewątpliwie największym hitem tego roku są właśnie jednorazowe elektroniczne papierosy. To dzięki nim udało nam się podpisać tak wiele nowych kontraktów.

U kontrahentów, którzy zdecydowali się podjąć z nami współpracę, listujemy również liquidy do elektronicznych papierosów oraz zapalniczki.

W tym roku zaskoczymy rynek jeszcze jednym nowym produktem przeznaczonym do aromatyzowania filtrów papierosowych oraz wkładów do podgrzewaczy tytoniu – Aroma Click. n

SIĘGAMY PO NIESTANDARDOWE ROZWIĄZANIA

KAMIL CZABAN, DYREKTOR DS. SPRZEDAŻY CK COMPLEX

ZE SPOKOJEM MONITORUJEMY SYTUACJĘ NA RYNKU

ANDRZEJ SZULĘCKI, PREZES ZARZĄDU EXC MOBILE POLSKA, WŁAŚCICIEL MARKI EXC MOBILE

Ostatnimi czasy przybyło nam sporo pracy. W związku z licznymi kontraktami podpisanymi w tym roku postanowiliśmy rozbudować zespół. Uruchomiliśmy również drugą zmianę na magazynie. Wszystko po to, aby sprawnie i bez opóźnień realizować zamówienia od nowych kontrahentów. Dużym wyzwaniem jest także budowanie ekspozycji pod nowy produkt, jakim są jednorazowe elektroniczne papierosy. Ze względu na ograniczone miejsce w strefie przykasowej zarówno w sklepach convenience, jak i stacjach paliw często sięgamy po niestandardowe rozwiązania. Dzięki temu jesteśmy w stanie zmaksymalizować obrót w kategorii elektronicznych papierosów u naszych klientów.

Pandemia oraz konflikt na Ukrainie przyczyniły się w największym stopniu do zakłócenia łańcucha dostaw. Z naszych rozmów z klientami można wywnioskować, że kluczowym czynnikiem jest dla nich zagwarantowanie dostępności towaru. Z drugiej strony rosnące ceny energii dla przedsiębiorców są przez nich na tyle odczuwalne, że szukają oni nowych produktów generujących wysoką marżę. Od momentu wprowadzenia akcy zy na płyny do elektronicznych papierosów zauważalna jest wyraźna zmiana preferencji użytkowników. Zaczęli oni korzystać z urządzeń, które zużywają mniejszą ilość e-liquidu. W roku 2022 na polskim rynku zadebiutowały jednorazowe e-papierosy, które doskonale wpisały się EXc rośnie w zaplanowanym przez nas tempie. Kamil Wosik, nasz dyrektor handlowy oraz Mariusz Kuś, odpowiedzialny za rozwój biznesu, zostali powołani do zarządu. Raz, że mnie odciążyli, przejmując dużą część decyzyjności a dwa, ich energia i zaangażowanie sprawiają, że także we mnie wstąpiły nowe siły, co pozytywnie przekłada się na lepsze funkcjonowanie i rozwój firmy. Cały mój zespół to wspaniali ludzie. Poszerzamy ofertę, zdobywamy nowych klientów – z taką samą radością, jak przy pierwszych dostawach – dbamy o obecnych. Planujemy wzbogacić asortyment o napoje i żywność. Interesuje nas budowanie wspólnych marek. Co z tego wyjdzie, zobaczymy.

Jesteśmy mile zaskoczeni, ponieważ nasi Partnerzy wykazali się dużym zrozumieniem i w sytuacji wysokich kursów walut, rosnących kosztów finansowania, transportu, produkcji i pracy, nie robili nam problemów z podwyżkami. To pozwala nam funkcjonować normalnie. Dobrze radzimy sobie z zapasami magazynowymi – utrzymujemy je większe, więc mamy pełną dostępność. Nas sytuacja na Ukrainie – na szczęście – nie dotknęła. W branży GSM trwa wyścig, kto w krótszym czasie naładuje smartfon. Producenci mają już w ofercie telefony, które ładują się z mocą 150 W! Oczywiście po kablu – a kable to nasz konik. Od lat głosimy, że ładowanie bezprzewodowe jest nieefektywne, z czym zaczęli zgadzać się Chińczycy, którzy chcą

go w ogóle zabronić! Co to oznacza? Łatwo wyciągnąć wnioski, patrząc na to, gdzie produkowane są smartfony i jakie marki biją obecnie rekordy popularności. Drugi trend, który można zaobserwować, to ulepszanie aparatów, ale ten aspekt nie ma wpływu na nasz biznes, a jeżeli już to pozytywny – lepszy aparat, większy pobór prądu – częstsza potrzeba ładowania. Podsumowując – dla nas bomba! Aha, jeszcze jedno – widzimy zauważalny spadek sprzedaży kabli micro USB, bo już nie tylko smartfony wykorzystują do ładowania port USBC. eXc ze spokojem monitoruje sytuację na rynku. Nie robimy nic na hurra – dla nas ważne jest zadowolenie klientów w długim okresie. Patrząc na wyścig opisany wyżej, wprowadziliśmy szybkie ładowarki samochodowe – Cute 18 W i Cute Pro 30 W oraz sieciową – Light 20 W. Będą również mocniejsze – pracujemy nad tym. Możemy zdradzić, że już na początku 2023 roku będą kolejne „ładowarkowe” nowości. Ponadto do oferty trafiły słuchawki przewodowe eXc Bass, odbiornik bluetooth eXc Compact oraz 200-watowy rozdzielacz gniazda zapalniczki eXc Share. Wróciliśmy do powerbanku – nazwaliśmy go eXc Pocket, bo ma 10000 mAh, a jest wyjątkowo mały i lekki. Ma dwa porty – USBA i USBC, które obsługują szybkie ładowanie. n

DOKONALIŚMY DUŻYCH INWESTYCJI

PIOTR KWIATKOWSKI, SZEF BIURA SKLEPÓW I USŁUG LOTOS PALIWA

Okres ostatniego roku w obszarze pozapaliwowym spółki Lotos Paliwa to szereg działań i aktywności pro klienckich. W każdym segmencie oferty tj. w produktach sklepowych, ofercie gastronomicznej czy usługach takich, jak myjnia samochodowa, e-toll, lotto, nasze działania można podzielić na kilka czynników. Przede wszystkim dbamy o wzrost atrakcyjności oferty przez szeroką i różnorodną gamę produktów, nowości rynkowych oraz atrakcyjne ceny. Dodatkowo staraliśmy się budować wartości dodane dla naszych klientów poprzez promocje konsumenckie, kampanie lojalnościowe, nowości produktowe dostępne na rynku tylko na stacjach Lotos.

W tym okresie opracowaliśmy i wdrożyliśmy nową szeroką ofertę restauracyjną, dostępną na stacjach zlokalizowanych przy głównych trasach komunikacyjnych. Zoptymalizowaliśmy również powierzchnię sklepową, aby klient maksymalnie komfortowo czuł się podczas robienia zakupów.

Poprzez wymienione działania, które wspieraliśmy oczywiście komunikacją do klienta, udało nam się znacząco, w porównaniu np. do roku 2021, zwiększyć poziom sprzedaży, a przede wszystkim udało nam się zainteresować klientów naszą ofertą, co wpłynęło bezpośrednio na możliwie wysoki w obecnej sytuacji rynkowej ruch kliencki. Duża liczba klientów dokonuje zakupów produktów i usług pozapaliwowych właśnie na stacjach Lotos, co widzimy również w miarodajnych badaniach rynkowych. Dzięki atrakcyjności cenowej i jakościowej naszej oferty zarówno w obszarze gastronomicznym, jak i typowo sklepowym, duża liczba klientów odwiedza nasze stacje właśnie w celu skorzystania z oferty gastronomicznej i restauracyjnej czy po prostu robi zakupy bieżące. Poza obszarem gastronomicz nym i obszarem produktów sklepo wych, bardzo dużą uwagę poświę - Sytuacja firmy Primulator na tle bardzo niestabilnego i pogrążonego w proble-

ciliśmy zapewnieniu naszym Klientom szerokiego pakietu usług takich, jak myjnie automatyczne, myjnie ręczne, możliwość posprzątania samochodu przy wykorzystaniu odkurzacza. W ostatnim roku wdrożyliśmy w tym obszarze wiele aktywności promocyjnych czy kampanii lojalnościowych jak np. przy zakupie 5 myć pojazdu, szóste mycie za tzw. 1 grosz.

Bardzo ważnym aspektem prowadzenia sprzedaży i zainteresowania Klientów naszą ofertą jest jakość, elegancja i funkcjonalność powierzchni sklepowej, gastronomicznej i typowo wypoczynkowej. W ostatnim roku dokonaliśmy dużych inwestycji, aby na kilkudziesięciu stacjach Lotos zmodernizować wyposażenie stacji przez nowe meble i regały sklepowe, urządzenia gastronomiczne dla kącików Cafe Punkt. Wyposażyliśmy w nowe sofy czy miejsca do siedzenia powierzchnie przeznaczone do wypoczynku czy komfortowej możliwości spożycia posiłków z naszej oferty.

Bardzo ważną inwestycją, jaką zrealizowaliśmy w latach 2021/2022, mach rynku gastronomicznego wygląda całkiem dobrze. Aczkolwiek rosnące koszty wprowadzają

był zakup ekspresów do kawy. Nowe, o bardzo wysokiej jakości, ekspresy zostały zainstalowane na dużej liczbie stacji. Pozwoliło to jeszcze skuteczniej zachęcić Klientów do zakupów naszej smacznej kawy, co widzimy do dziś w dobrych wynikach sprzedaży. Kategoria kawa, Kategoria hot dog czy nasze nowe menu restauracyjne – dzięki jakości oferty i atrakcyjnym cenom, rozwijają się z ogromną dynamiką, co wpływa na sprzedaż całej gastronomii, ale rów nież pozostałego asortymen tu i produktów sprzedaży pozapaliwowej. Podsumowując, w okresie ostatniego roku postawiliśmy w prowadzeniu biznesu na jakość oferty pozapaliwowej, kierując się w naszych decyzjach oczekiwaniami Klientów. To się udało. Okres ostatniego roku, mimo bardzo trudnej sytuacji związanej z wydarzeniami na świecie oraz cały czas trwającą epidemią, Lotos Paliwa zamyka z wyraźnym wzrostem udziału w rynku produktów i usług pozapaliwowych, jak również z wysokimi dynamikami sprzedaży poszczególnych kategorii produktów. n ROLA GASTRONOMII NA STACJACH WCIĄŻ ROŚNIE MAREK ROBACHA, CZŁONEK ZARZĄDU

PRIMULATOR POLSKA

poważne zakłócenia w wielu obszarach naszych działań – głównie w serwisie. Rosnące koszty, a przy tym realizacja zobowiązań, to obecnie nasze największe, bardzo trudne wyzwanie. Pomimo takiej sytuacji wszystkie kontrakty realizujemy bez większych zakłóceń a klienci mogą liczyć na pewność i bezpieczeństwo naszych działań. Przyjęliśmy proaktywną strategię działań handlowych. W wyniku tego, we wszystkich naszych 8 biurach, prowadzimy dla mniejszych i większych grup klientów prezentacje, które przedstawiają naszą ofertę od strony praktycznej. Punktem kulminacyjnym będzie flagowy projekt dla sektora convenience — Inspiration Day 2.0. To druga edycja tego wydarzenia, które organizujemy wspólnie z największymi producentami żywności dla branży HoReCa. Inspiration Day to olbrzymia dawka pomysłów i gotowe rozwiązania dla rynku convenience. Więcej na ten temat będzie na naszej stronie internetowej. Autorski program, który stworzyliśmy kilka lat temu: Conveninence Store Concept idealnie wpisuje się w obecne potrzeby gastronomii na stacjach paliw i w sklepach. Takie urządzenia jak ekspresy automatyczne WMF czy piece Merrychef stały się podstawowymi urządzeniami dla nowoczesnej gastronomii.

Ledwo wyszliśmy z pandemii, która dla jednych była doskonałym biznesem, dla wielu źródłem problemów, a już mamy skutki wojny na Ukrainie (dramatyczny wzrost kosztów). Wyraźnie widać, że właścicielom stacji benzynowych sen z powiek spędzają problemy związane z ruchami cen paliw. Wszelkie wahania w tym zakresie powodują odpływy lub przypływy Klientów, którzy korzystają z oferty gastronomicznej. Taka niestabilna sytuacja przy drastycznym wzroście kosztów powoduje, że niektórzy nasi Klienci mają problemy z akceptacją wzrostu cen za dostawy urządzeń, czy ze wzrostem cen usług serwisowych. Na szczęście zdecydowana większość klientów rozumie, że jako dostawcy urządzeń „jedziemy na jednym wózku”. Wspólnie budujemy relacje, gdzie w tak trudnych sytuacjach znajdujemy partnerskie porozumienie co do wysokości wzrostu cen. Ułatwia to wspólne pokonywanie trudności. Dobrym znakiem jest to, że oferta sklepów conveninence staje się bardzo potrzebna dla przeciętnego Jana Kowalskiego. W efekcie sklepy convenience przejmują rolę restauracji, piekarni czy cukierni itp. a to jest również obszar naszych kompetencji. Obserwujemy dalszy wzrost znaczenia gastronomii na stacjach paliw. Wyraźnie następuje polaryzacja stacji bardzo dobrze wyposażonych, które mają szeroką ofertę hot food, gdzie na drugim biegunie są stacje ukierunkowane na proste i z założenia bardzo ekonomiczne rozwiązania. Niestety te proste rozwiązania w efekcie stają się coraz mniej ekonomiczne w zakresie poboru prądu czy wymaganego nakładu pracy. Stają się nieekonomiczne i nieergonomiczne na dzisiejsze czasy, a co za tym idzie bardzo drogie w eksploatacji. Dla przykładu: kto się zastanawia, ile dane urządzenie pobiera energii dla przygotowania określonej ilości jedzenia? Ile nagrzanego powietrza emituje konkretne urządzenie w ciągu 24 godzin pracy, które potem musi być schłodzone przez systemy klimatyzacji? To są podstawowe pytania, które kiedyś nie miały większego znaczenia, a dzisiaj są kluczowe dla biznesu convenience. Sklepy convenience coraz bardziej zaczynają interesować się adaptacją oferty gastronomicznej. To nowy dynamicznie rozwijający się trend i tutaj bezsprzecznie liderem jest Żabka. Projekt Żabki „Nanostore” jest absolutnie na światowym poziomie.

Atrakcyjność oferty Primulator polega na dobieraniu produktów najwyższej jakości, profesjonalnych i wyspecjalizowanych urządzeniach oraz stabilności i przewidywalności naszych działań. W ofercie od około 15 lat mamy piece Merrychefa. Dzięki temu byliśmy i jesteśmy pionierami w technologii hybrydowej. Dzisiaj okazuje się, że doskonały produkt, jakim są piece Merrychef, oraz nasze doświadczenie daje klientom bezkonkurencyjną ofertę, która jest idealnym rozwiązaniem na wszelkie aktualne problemy – brak rąk do pracy, oszczędności energii. Polecam uwadze najnowszy model Merrychef Connex.

Do nowości należy zaliczyć automatyczny ekspres WMF 1300 z bardzo ciekawym systemem mleka Smart Milk. WMF 1300 adresowany jest do sprzedaży 120/150 kaw dziennie. Jak dodamy jego atrakcyjną cenę, to powoduje, że idealnie pasuje do typowych, popularnych miejsc na stacjach paliw lub w sklepach convenience. n

SPRZEDAŻ KATEGORII POZAPALIWOWEJ ROŚNIE

ANDRZEJ RUSZKOWSKI, ZASTĘPCA DYREKTORA OPERACYJNEGO DS. SPRZEDAŻY POZAPALIWOWEJ, MOYA

Ostatni rok nie był łatwy dla całej branży paliwowej. Trzecia fala pandemii covid-19, a zaraz po niej wybuch wojny na Ukrainie przyczyniły się m.in. do wysokiej inflacji, rozchwiania rynku paliw, zmiennych nastrojów społecznych czy wręcz paniki u części konsumentów. Mimo to, stacje paliw notują wzrosty sprzedaży kategorii pozapaliwowej.

Nie tylko paliwo

Instytut BioStat przedstawił ostatnio badania, z których wynika, że aż niemal 90 proc. badanych podczas wizyty na stacji paliw kupiło również jakiś artykuł z oferty pozapaliwowej. Istotnie, oferta pozapaliwowa jest coraz ważniejszym obszarem funkcjonowania w sektorze. Dążymy do tego, by obszar tzw. non-fuel stanowił nawet połowę przychodów sieci. W tym celu nieustannie poszerzamy asortyment sklepowy, a menu gastronomiczne jest coraz bogatsze i dostosowane do zróżnicowanych preferencji konsumentów. Naszym celem jest zachęcenie klientów do tego, by zatrzymali się na stacji paliw na dłużej i spędzili na niej czas w przystacyjnym bistro przy kawie i przekąsce. Oferta sklepu jest zróżnicowana i dostosowana do funkcji, jaką pełni stacja w swojej lokalizacji. Stacje Moya w swoich miejscowościach często spełniają rolę skle-

pów nocnych otwartych również w soboty i niedziele, co znajduje swoje odzwierciedlenie w sprzedaży kategorii tytoniowych, alkoholowych, przekąsek słonych i słodkich. Caffe Moya pełni często rolą lokalnej kawiarni, gdzie można wpaść na pyszna kawę z przekąską i miłe spędzić czas.

Efekty tej strategii możemy zaobserwować już dziś. Sprzedaż pozapaliwowa na stacjach Moya nieustannie rośnie. W lipcu br. w sprzedaży sklepowej zanotowaliśmy wzrost w wysokości przeszło 20 proc. r/r. I to nawet w sytuacji, kiedy w ubiegłym roku czerwiec i lipiec były to pierwsze miesiące po oficjalnym zakończeniu pandemii i obserwowaliśmy zwiększony ruch klientów na stacjach. Te wzrosty są stałe i szacujemy, że strefa sprzedaży sklepowej będzie rosła w obecnym roku średnio w tempie kilkunastu procent r/r.

Zmienność oferty sklepowej

W perspektywie całego roku na stacjach najchętniej kupowane są napoje – woda, soki, napoje gazowane, a przede wszystkim „energetyki” i piwo, alkohol, papierosy. Kolejną mocną kategorią są przekąski – słodkie i słone. Jeżeli chodzi o produkty non-food – na popularności zyskują zabawki i artykuły motoryzacyjne – przede wszystkim środki pielęgnacji pojazdów. Tuż przed wakacjami poszerzyliśmy na naszych stacjach ofertę zabawek, czego efekty dzisiaj widzimy w wynikach sprzedaży. Widzimy też duży potencjał w rozwoju kategorii samochodowych, dlatego też będziemy rozwijać tę kategorię.

Warto dostosować się do oczekiwań klientów, które są różne w zależności od pory roku. Produkty sezonowe stanowią bardzo ważną kategorię w cyklu życia stacji. Obecnie trwa sezon grillowy. Półki przystacyjnych sklepów zapełnione są takimi produktami, jak np. węgiel drzewny, podpałki do grilla, patyki do szaszłyków, aluminiowe tacki i przenośne, jednorazowe grille. Letnia pogoda sprzyja także sprzedaży takich produktów, jak zim ne napoje, „energetyki”, piwa smakowe i lody. Jesienią i zimą z kolei znacznie rośnie sprzedaż zimowych płynów do spryskiwaczy, słodyczy czy kawy. Reagujemy na te zmiany na bieżąco odpowiadając na zwiększony popyt na dane kategorie.

Nieustannie oferujemy klientom wiele promocji, niespodzianek i konkursów, które również związane są z różnymi świętami i okresami w roku. Produkty sezonowe umieszczane są na dodatkowych standach, umieszczanych w gorących strefach sklepu tak, aby były łatwiej widoczne dla klientów odwiedzających stacje. Jest to jeden z ważnych czynników zapewniających ciągłe wzrosty sprzedaży kategorii pozapaliwowej.

Strefa gastronomiczna

Ważnym elementem sprzedaży pozapaliwowej, oprócz produktów sklepowych, jest także oferta gastronomiczna Caffe Moya. Podlega ona ciągłej ewolucji tak, by jak najlepiej dostosować się do preferencji klientów. Niezmiennie największą popularnością w menu cieszą się kawa i hot dogi. Jednak zauważamy, że coraz więcej klientów zainteresowanych jest potrawami wegetariańskimi i po prostu zdrowszymi. Dlatego przygotowywane na miejscu kanapki, zapiekanki czy hamburgery dostępne w Caffe Moya przyrządzane są na pieczywie z certyfikatem „Clean label”, który jest gwarancją wysokiej jakości składników, bez dodatku konserwantów i środków spulchniających. Jeżeli chodzi o produkty bezmięsne na stacjach Moya, można wyróżnić m.in. kanapki z pastą jajeczną, zapiekanki z pieczarkami i serem oraz na wybranych stacjach pizza margherita czy pierogi ruskie.

Rozszerzamy menu w Caffe Moya m.in. wprowadzając nowe smaki kanapek, testujemy nowe warianty kiełbasek do hot dogów, wzbogacamy ofertę o nowe zapiekanki oraz produkty słodkie, które stanowią doskonałe dopełnienie porannej kawy. Mamy w planie dalszy rozwój oferty gastronomicznej, która stanowi ważny wyróżnik stacji paliw Moya na tle konkurencji.

Zmieniający się styl życia

Pandemia gruntownie zmieniła otaczającą nas rzeczywistość. Zmianie uległy także zwyczaje zakupowe konsumentów. Kupujemy w mniejszych ilościach, lecz częściej i co również istotne – blisko domu. Trend ten wzmacnia format convenience, w który również chcemy się wpasować. Nasza oferta jest coraz szersza i wciąż staramy się ją rozbudowywać. Wyraźnym trendem jest poszerzanie oferty spożywczej w sklepach przy stacjach paliw. Coraz popularniejsze będą dania gotowe do przygotowania w domu.

Coraz szybszy styl życia jest kolejnym, istotnym trendem zmieniającym zwyczaje konsumenckie. Jesteśmy coraz bardziej zabiegani i mamy coraz mniej czasu, dlatego nie chcemy marnować go na zbędne czynności. Ważnym aspektem rozwoju stacji paliw jako całości, nie tylko przystacyjnych sklepów convenience, jest przyśpieszenie i uproszczenie obsługi, a w konsekwencji automatyzacja sprzedaży. W tym celu rozwijamy koncept stacji samoobsługowych Moya express, a także pracujemy nad aplikacją mobilną dla konsumentów, dzięki której możliwe będzie opłacenie bezgotówkowo paliwa przy dystrybutorze oraz szybsze transakcje za produkty pozapaliwowe, które dodatkowo będą obejmowane atrakcyjnymi promocjami. n

NASZE DZIAŁANIA PRZYNOSZĄ ZAKŁADANE EFEKTY

ŁUKASZ PORAŻYŃSKI, DYREKTOR WYKONAWCZY DS. SPRZEDAŻY DETALICZNEJ, PKN ORLEN

Nasza strategia Orlen 2030 stawia na dynamiczny rozwój segmentu detalicznego. Zakłada ona rozbudowę sieci sprzedaży i znaczące poszerzenie zintegrowanej oferty pozapaliwowej. Dzięki takiemu podejściu konsekwentnie pozyskujemy nowe grupy klientów.

Już 2309 naszych stacji paliw, czyli około 80 proc., jest wyposażonych w koncept pozapaliwowy Stop Cafe/star Connect. W ciągu roku w Polsce przybyło 26 takich obiektów i na koniec czerwca było ich 1756. W Polsce przy uwzględnieniu wszystkich formatów gastronomicznych (Stop Cafe, Stop Cafe Bistro i Stop Cafe 2.0) w sieci PKN Orlen funkcjonowało 1777 stacji z ofertą gastronomiczną. W 2021 roku wybudowanych zostało także 13 nowych myjni samochodowych.

Grupa Orlen rozwija również sieć tankowania paliw alternatywnych. Do dyspozycji klientów na koniec czerwca br. na wszystkich rynkach mieliśmy ich 516, z czego w Polsce 425 (376 na koniec 2021 r.) stacji ładowania samochodów elektrycznych.

Od ponad czterech lat oferta gastronomiczna Stop Cafe na stałe posiada linię produktów dla wegan i wegetarian, ponadto oferta ta jest stale rozszerzana. A nowa linia zup i dań obiadowych Stop. Cafe wprowadzona w 2021 roku, oparta na świeżych składnikach, wysokiej jakości produktach przygotowanych bez użycia konserwantów, zyskuje coraz szerszą grupę odbiorców.

Realizując ideę patriotyzmu gospodarczego, współpracujemy na co dzień z ponad 170 polskimi producentami. Wspólnie rozwijamy naszą ofertę gastronomiczną w oparciu o wysokiej jakości polskie produkty. Stawiamy przede wszystkim na długoletnie partnerstwa i rozwiązania, przynoszące korzyści wszystkim stronom. Takie podejście doceniają zarówno nasi kontrahenci, jak i klienci. Sieć stacji Orlen umożliwia małym firmom rozwój i zaistnienie nie tylko na lokalnym rynku, ale też krajowym czy międzynarodowym. W ten sposób wzmacniamy również krajową gospodarkę. Polskie produkty promujemy na naszych stacjach za granicą, gdzie ich udział w sprzedaży pozapaliwowej sięga nawet 30 proc.

We wrześniu 2021 roku uruchomiona została nowa usługa „Orlen Paczka”, która umożliwia klientom odbieranie zamówień w większej liczbie punktów: w naszych automatach paczkowych (obecnie mamy ich przeszło 1200, do końca roku planujemy rozbudować sieć do 2 000 maszyn) i na stacjach Orlen (ok. 1 000), a także – jak dotychczas – w salonach Ruch i punktach partnerskich. Zamówienia dostarczane są do punktu odbioru w ciągu 1-2 dni roboczych. Na stacjach Orlen wdraża ne są udogodnienia dla osób z niepełnosprawnościami. Blisko 1508 stacji posiada toalety dostosowane do ich potrzeb. Na 1231 stacjach paliw wydzielone są specjalne miejsca parkingowe dla osób niepełnosprawnych, a na 1496 stacjach obniżyliśmy podjazdy. Sukcesywnie wprowadzamy kolejne nowoczesne rozwiązania istotne z punktu widzenia dostępności usług. Klienci na wszystkich stacjach Orlen mogą płacić za paliwo przy dystrybutorze, korzystając z aplikacji mobilnej Orlen Vitay lub Orlen Pay i umieszczonego na każdym dystrybutorze kodu QR. Tankowanie i zapłatę za paliwo usprawniają też usługi Mobilnego Kasjera oraz tzw. Szybki Pas. Konsekwentnie promujemy także wśród klientów flotowych bezpieczne formy zakupów – wprowadzona została wirtualna e-karta w programach Biznestank i Mikroflota, a aplikację mobilną mFlota poszerzyliśmy o możliwość opłacania przejazdów autostradami. W 2021 roku systemy flotowe zostały dostosowane do obsługi eBiletu oraz systemu eToll.

Wszystkie nasze działania opierają się na rozwoju i innowacyjności, bo to właśnie one decydują o sile i konkurencyjności. W ramach programu Orlen Skylight accelerator testujemy elektroniczne etykiety cenowe PESL (ang. Perovskite Electronic Shelf Label) w dwóch różnych technologiach. Etykiety zasilane ogniwami perowskitowymi lub tradycyjną baterią umożliwiają wykorzystanie algorytmów do dynamicznego zarządzania cenami i kontentem promocyjnym. Dzięki temu możliwe jest dostosowanie cen produktów uwzględniające ich sezonowość, dostępność czy okresowe promocje. W ramach testów na dwóch stacjach Orlen w Warszawie tradycyjne etykiety zostaną zastąpione nowym narzędziem.

Nasze działania przynoszą zakładane efekty. Jesteśmy marką najwyżej ocenianą w badaniach opinii publicznej. Blisko 90 proc. Polaków docenia Orlen przede wszystkim za wysoką jakość oferowanego paliwa, 84 proc. za jakość obsługi, a niemal tyle samo za bogatą ofertę pozapaliwową, w tym artykułów spożywczych. Nieustannie dokładamy starań, by umacniać naszą pozycję. n

NOWE ROZWIĄZANIA I PRODUKTY NA RYNKU

ROBERT PADIASEK, COMMERCIAL DIRECTOR SCM (MONIN & VITAMIX)

Ostatnie 3 lata przyniosły niespotykane wcześniej zjawiska w skali globalnej. Pandemia, później początek kryzysu i trudności z zachowaniu ciągłości dostaw, napaść Rosji na Ukrainę oraz postępujący kryzys ekonomiczny i surowcowy trwale odznaczył się w obszarze rynku gastronomicznego. W 2019 r. wartość rynku była szacowana na 40 mld zł po okresie pandemii w 2021 r. spadla do poziomu 30 mld zł. Struktura kanałów gastronomi jest dość złożona, także w różnym stopniu została osłabiona. Problemy z wyjazdami z Polski, obostrzenia epidemiologiczne, obawa o zdrowie spowodowały, że Polacy w wakacje i święta zostali w Polsce. Brak możliwości wychodzenia z domu i ograniczenia w komunikacji spowodował 30-35 proc. wzrost dostaw do domu. Stacje benzynowe stały się jedy nym miej scem spotkań, przerw na kawę i miejscem spożywania posiłków. Z każdym rokiem rośnie też kanał rozrywkowy, parki tematyczne, aqua parki oraz inne atrakcje w plenerze znalazły szybko klientów w postaci rodzin z dziećmi, które spragnione kontaktów z rówieśnikami szybko wypełniły zjeżdżalnie i rollercoastery.

Rok 2022 przywitał nas galopującym wzrostem cen surowców spożywczych, gazu, elektryczności, a wojna i sankcje wobec Rosji po-

głębiła ten kryzys. Budowana od 30 lat świadomość konsumpcji poza domem, korzystania z różnego rodzaju kuchni oraz restauracji i kawiarni została mocno zachwiana i powoduje gwałtowne hamowanie. Kanały fast foodowe, pizzerie, kebaby, stacje benzynowe oraz dostawy do domu będą stanowiły główny obszar w dobie kryzysu. „Zrób to sam w domu” i dostawy poprzez e-commerce jeszcze bardziej zrewolucjonizują ten rynek.

Sytuacja, którą opisuję, powoduje na rynku gastronomicznym także poszukiwania gotowych produktów do odsmażenia, odgotowania, odpieczenia. Braki personalne, duża rotacja, brak surowców dobrej jakości w dobrej cenie prowadzą do rozwiązań, które są sprawdzone, personalizowane i powtarzalne.

Okres zagrożenia, kryzysu nie zachęca do eksperymentowania, ale pozwala na szukanie alternatyw mięsa czy produktów o niższej zawartości cukru. SCM w swojej ofercie posiada wszystkie opisane atuty zarówno w obszarze napojów, jak i gotowych produktów mięsnych oraz vege.

W zakresie pracy z kawą wprowadziliśmy na rynek długo oczekiwany pisak L’Artiste o kolorze czerwonym, który uzupełnia znane już smaki: kawowy i karmelowy. Produkt jest unikalny i sprawdza się fenomenalnie w aplikacjach Late Art długo utrzymując się na powierzchni cappuccino czy Coffee latte. W swojej letniej ofercie skupiliśmy się na naturalnych koncentratach herbacianych bez dodatku cukru i smakach: matcha green tea, white i green tea oraz gotowych syropach smakowych lemon, brzoskwinia czy malina. Odkryciem sezonu jest syrop Monin Spice Berry o rubinowej barwie i smaku leśnych owoców. Sprawdza się znakomicie zarówno w letnich koktajlach i lemoniadach, jak i jesiennych rozgrzewających herbatach i grzańcach.

Uważam, że aktualna sytuacja geopolityczna ulegnie stagnacji, ceny przestaną wzrastać, a Polacy wrócą do lokali gastronomicznych. n

TWORZYMY WIELOFUNKCYJNE OBIEKTY USŁUGOWE

MONIKA KIELAK-ŁOKIETEK, DYREKTORKA SIECI STACJI PALIW I ROZWOJU MOBILNOŚCI, CZŁONKINI ZARZĄDU SHELL POLSKA

Trend convenience w handlu stale rośnie. Klienci cenią bliskość, szybkość zakupów i wygodę, dlatego nasze stacje Shell to nie tylko miejsce do tankowania auta. W Shell dążymy do rozszerzania naszej obecności nie tylko na rynku paliwowym, ale również w obszarze convenience. Dlatego w ramach strategii Shell Mobility planujemy, aby do 2025 roku 50 proc. marży pochodziło z produktów i usług pozapaliwowych. Do tej pory skutecznie realizujemy to założenie i z roku na rok nasza sprzedaż rośnie. Wprowadzenie nowego konceptu Shell Café w lipcu 2021 roku jest jedną z aktywności, która ma nam w tym pomóc. Aktualnie bogata oferta kawy, przekąsek i posiłków Shell Café jest dostępna już na niemal wszystkich stacjach Shell w Polsce i cieszy się dużym zainteresowaniem klientów.

Niecały rok po wprowadzeniu naszego konceptu kawiarnianogastronomicznego rozszerzyliśmy swoją działalność w segmencie detalicznym, otwierając pierwszą w Europie działającą niezależnie od stacji benzynowej kawiarnię w standardzie premium. Od teraz Shell Café jest otwarta nie tylko na stacjach dla podróżujących, ale także dla mieszkańców szukających wytchnienia w wielkim mieście. W Warszawie przy ul. Karolkowej 30 nasi klienci mogą wypić aromatyczną kawę, skosztować słodkich i słonych przekąsek, a także zjeść świeżo przygotowane śniadania i lunche. Nasza marka kawowa to przede wszystkim dwie mieszanki: espresso i lungo. Ziarna kawy mają certyfikat Rainforest Alliance Certified™, a każda filiżanka „małej czarnej” jest przygotowywana przez naszych pracowników, którzy ukończyli kurs baristyczny. Na miejscu klienci mogą również skorzystać z gamy produktów gastronomicznych, w której znajdują się smaki z całego świata m.in. kuchni francuskiej, angielskiej i bałkańskiej. Ze świeżych lokalnych produktów poza przekąskami do kawy w ofercie znajdują się m.in. shaksuka, kremy warzywne, pasty, quiche, bowle i sałatki. W okresie letnim w ofercie kawiarni znajdują się odpowiednio dopasowane do gustu klientów napoje mrożone, a w zimowym rozgrzewające.

Poprzez rozwój delivery stawiamy też na inne kanały sprzedaży. W wybranych miastach nasi klienci mogą zamówić kawę, przekąski i najpotrzebniejsze produkty spożywcze poprzez Uber Eats. Zauważyliśmy, że w czasie pandemii wiele osób przekonało się do zakupów online, dlatego chcieliśmy ułatwić im zakup naszych produktów, dostarczając je pod same drzwi. Początkowo był to pilotaż na kilku stacjach w Warszawie i Krakowie, ale zainteresowanie wzrosło i obecnie mamy 58 stacji w 8 polskich miastach m.in. we wspomnianych wyżej Warszawie, Krakowie czy Poznaniu, Gdańsku, Sosnowcu.

Oferta pozapaliwowa Shell to jednak nie tylko koncept kawiarniano-gastronomiczny. To także możliwość nadania i odbioru przesyłki. Rozwój wprowadzonego przez nas rozwiązania jest odpowiedzią na wzrost zapotrzebowania na tego rodzaju usługi wśród klientów. Dzięki współpracy z operatorem technologicznym Pointpack umożliwiamy korzystanie z usług kurierskich DHL i DPD na ponad 350 stacjach Shell, czyli większości punktów naszej marki.

Stacje Shell to wielofunkcyjne obiekty oferujące kierowcom paliwo najwyższej jakości, a także możliwość umycia samochodu w 138 myjniach automatycznych i 42 samoobsługowych. Dzięki zaproponowanym rozwiązaniom stacje Shell to wielofunkcyjne obiekty usługowe dopasowane do po trzeb i wyma gań dzisiejszego konsumenta, który ze względu na wygodę oczekuje różnorodnej i elastycznej oferty w jednym miejscu. Dzisiaj w naszych punktach wypijemy jakościową kawę przygotowaną przez przeszkolony zespół baristów, zrobimy najpotrzebniejsze zakupy, założymy konto bankowe, a także nadamy i odbierzemy przesyłkę. Wielofunkcyjność naszych punktów odnosi duże sukcesy i decyduje o popularności takiego rozwiązania wśród konsumentów. Wyróżnia nas również doskonała obsługa klienta, która w tym roku po raz kolejny została doceniona Gwiazdą Jakości Obsługi. n