STACJA BENZYNOWA & CONVENIENCE STORE maj-czerwiec 2016

MAJCZERWIEC 2016 ROK XIX ISSN 1429-7914

Design to nie tylko estetyka

Bądź pierwszy gdy nie możesz być lepszy

Organizacja strefy kas Sklep i FMCG

Ostatnia

przed granicą Ja ace ek Ks Ksią sią ążk żkie ewi wicz cz,, pr prez ezes es zzar arzą ządu du,, Pr Prze zemy mysł sław aw T Tym ymic ich h, ki kier erowniik dzzia iału łu u obr b ot otu u pa palililiw waam mii, Uniw warr M ro Mi osław w Cza z mp mpiie iel, kieero rown w ik ds. s spr prze zeda daży ży h hur urto towe wej,j, Sl Slov ovna naft na ft P Pol ollssk ka PetroTrend FORUM RYNKU PALIWOWEGO

.

media skutecznej komunikacji B2B www.brogmarketing.pl

Już w sierpniu!

Publikacja roku branży stacji paliw Kompendium wiedzy – źródło rzetelnej informacji na temat sektora Reklama w publikacji gwarantuje bezpośrednie dotarcie z ofertą do: właścicieli koncernów ● i sieci stacji paliw „kupców” od największych ● odbiorców sieciowych właścicieli stacji ● niezależnych architektów ● i pracowni projektowych

Całoroczna żywotność publikacji, skuteczna promocja i dodatkowa dystrybucja podczas najważniejszych wydarzeń branżowych gwarantuje szeroki zasięg dotarcia i wielokrotny kontakt z Państwa reklamą

Kontakt z Biurem Reklamy: tel. 664-463-083, 22 290-66-11, z.pak@brogmarkeitng.pl

Zapraszamy do współpracy

SPIS TREŚCI

Ostatnia przed granicą

Panorama

..................................................................................................................................................

4

14

Mistrzostwa czyli pora na piwo ..................................................................................... 35 Organizacja strefy kas .................................................................................................................... 36

Wywiad numeru Ostatnia przed granicą .................................................................................................................. 14 Grunt to dobry partner ................................................................................................................ 20

Akcesoria samochodowe w sezonie wakacyjnym ...................... 37

Nowości FMCG/Produkty Nowości, produkty, innowacje ....................................................................................... 38

Zarządzanie i finanse Bądź pierwszy gdy nie możesz być lepszy ................................................ 24 Jak wykorzystać nowoczesną technologię na stacji paliw .................................................................................................. 32

Sklep na stacji

Szanowni Państwo

P

rzed rozpoczęciem sezonu urlopów oraz podróży zapraszamy serdecznie do lektury najnowszego, a zarazem ostatniego przed wakacjami numeru miesięcznika „Stacja Benzynowa & Convenience Store”.

W drodze do Czech odwiedziliśmy ostatnią przed granicą stację, która została otwarta w maju br. Rozmach inwestycji, rozległość terenu oraz strategia biznesowa inwestora zrobiły na nas duże wrażenie. Mamy nadzieję, że zamieszczona przy rozmowie fotogaleria wytłumaczy nasz podziw.

Na łamach bieżącego numeru publikujemy również wywiad z Maciejem Tesławskim, prelegentem i panelistą Forum PetroTrend 2016, autorem m.in. książek Strategia marketingowa czy Praktyka brandingu. Rozmawiamy o budowaniu prawdziwej lojalności konsumenckiej, czy szansach i metodach budowania zaufania wobec marki przez właścicieli stacji niezależnych.

Przed wakacyjnym wyjazdem w nieznanym kierunku udało nam się również porozmawiać z współwłaścicielkami oraz projektantem pracowni Janusz Kaniewski Design.

W luźnej rozmowie przy filiżance dobrej, włoskiej kawy dyskutowaliśmy o przyszłości branży stacji paliw, ich zmieniających się funkcjach oraz o oczekiwaniach kierowców zatrzymujących się w trasie.

Wyposażenie i technika Zapraszam do lektury, Edwin Kaniuk redaktor naczelny

Design to nie tylko estetyka ................................................................................................ 40 Jakość paliw najlepszą wizytówką stacji .................................................... 48

Wizytówki firm

Euro 2016 nakręca emocje i sprzedaż ............................................................... 34

Dane teleadresowe i opisy ..................................................................................................... 50 Na okładce: Jacek Książkiewicz, prezes zarządu, Przemysła Tymich, dyrektor działu obrotu paliwami, Uniwar Mirosław Czampiel, kierownik ds. sprzedaży hurtowej, Slovnaft Polska Foto: Edwin Kaniuk

Wydawca

Bądź pierwszy gdy nie możesz być lepszy

24

Design to nie tylko estetyka

40

BROG Marketing Sp. z o.o. S.K. ul. Okopowa 47 01-059 Warszawa tel. (22) 290-66-11 biuro@brogmarketing.pl, www.brogmarketing.pl Zespół redakcyjny Edwin Kaniuk – redaktor naczelny e.kaniuk@brogmarketing.pl tel. 664-463-085 Karolina Stępniak redaktor wydawnicza k.stepniak@brogmarketing.pl tel. 664-463-096

Dział reklamy Zbigniew Pąk – szef zespołu rynku paliwowego z.pak@brogmarketing.pl tel. 664-463-083 Opracowanie graficzne/Skład DTP: Jarosław Skrzypkowski Prenumerata: roczna 160 zł + VAT; 2-letnia 299 zł + VAT. Redakcja nie odpowiada za treść materiałów reklamowych.

Druk: TAURUS Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą Wydawcy. © 2016 Copyright

by BROG Marketing Sp. z o.o.

All rights reserved.

Dołącz do nas: facebook.com/Stacja Benzynowa & Convenience Store

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

3

PANORAMA

Wszystkie stacje Statoil akceptują płatności zbliżeniowe Od lutego 2016 roku na wszystkich 357 stacjach Statoil w Polsce możliwe jest dokonywanie płatności zbliżeniowych. Dzięki płatności zbliżeniowej klienci nie muszą przeciągać karty przez czytnik i podawać kodu PIN. W przypadku kwot do 50 złotych płatność zostaje dokonana już po zbliżeniu karty do czytnika.

Możliwość płatności zbliżeniowej jest bardzo wygodnym rozwiązaniem, które pozwala klientowi na zaoszczędzenie czasu, podczas dokonywania płatności kartą. Na części stacji Statoil w Polsce udogodnienie to zostało wprowadzone już w 2014 roku.

Firma Circle K Polska (dawniej Statoil Fuel & Retail Polska) dąży do wdrażania rozwiązań, które są przyjazne dla

klienta i ułatwiają mu dokonywanie codziennych zakupów. Przykładem takiego rozwiazania jest wprowadzona do programu lojalnościowego Statoil Extra, możliwość polegająca na tym, że klient nie musi mieć przy sobie specjalnej karty lojalnościowej, a może posłużyć się każdą kartą płatniczą, którą może powiązać ze swoim kontem.

Co więcej, czynności tej może dokonać na stacji paliw i online.

Circle K Polska (dawniej Statoil Fuel & Retail Polska), obecna w Polsce od 1992 roku, prowadzi sieć liczącą 357 stacji paliw i jest częścią Alimentation Couche-Tard (ACT), jednej z największych na świecie spółek akcyjnych handlu detalicznego z obszaru convenience, która prowadzi działalność w Ameryce Północnej, Europie, Azji i na Bliskim Wschodzie. Ta kanadyjska spółka posiada na świecie około 15 000 sklepów typu convenience i stacji paliw oraz zatrudnia ponad 100.000 pracowników. Akcje Alimentation Couche –Tard notowane są na giełdzie w Toronto (TSE).

Total teraz także w Grodzisku Wielkopolskim Kolejna stacja paliw pod szyldem Total już otwarta. Tym razem mieszkańcy Grodziska Wielkopolskiego i podróżujący w okolicach tej miejscowości mogą zatankować paliwa francuskiego koncernu.

Na drogowej mapie Polski pojawiła się nowa stacja Total. Znajdująca się przy drodze krajowej nr 32 w Grodzisku Wielkopolskim (woj. wielkopolskie).

W swojej ofercie ma oleje napędowe Diesel i Excellium Diesel oraz dwa rodzaje benzyn – Super 95 oraz Excellium 98 a także LPG. Stacja wyposażona jest w trzy dystrybutory

4

wieloproduktowe oraz zbiornik naziemny do sprzedaży AdBlue.

Na stacji w Grodzisku Wielkopolskim można skorzystać z bezpłatnego WiFi i odpocząć przy dobrej kawie.

Dla chcących zadbać o swój samochód przygotowano kompresor oraz samoobsługową 4-stanowiskową myjnię Karcher, która posiada również

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

stanowiska do mycia i suszenia dywaników.

Kierowcy samochodów ciężarowych mają do dyspozycji parking TIR, mogą także wziąć prysznic przed dalszą podróżą. Akceptowane są karty VISA, MasterCard, American Express oraz płatności kartami flotowymi Eurotrafic, UTA i DKV, które honorowane są w całej Europie.

— Naszym priorytetem jest zapewnienie klientom komfortu podróżowania, dlatego stacje Total spełniają potrzeby zmotoryzowanych.

Co więcej zależy nam na prowadzeniu serwisu na najwyższym poziomie, stąd też większość stacji Total pracuje w systemie 24/7 i przystosowana jest do obsługi klientów posiadających floty – mówi Thibaud de Lisle, Dyrektor Generalny Total Polska.

Fot. Total

Nową stację w portfolio Total Polska otwarto w wyniku partnerskiej współpracy, nawiązanej ze spółką P.W. Romix z wielkopolskiej miejscowości Siedlec. Klienci mogą skorzystać z jej oferty przez 7 dni w tygodniu, 24 godziny na dobę.

Pakiet paliwowy uszczelni system Ministerstwo Finansów kończy prace nad pakietem rozwiązań dotyczących ograniczenia zakresu patologii i szarej strefy na rynku paliw płynnych.

O rozmiarze szarej strefy świadczy szereg danych cząstkowych.

Od lat systematycznie rośnie liczba pojazdów samochodowych zarejestrowanych w Polsce, w 2012 r. wyniosła 24,8 mln, w 2013 r. 25,6 mln zaś w 2014 r. 26,4 mln sztuk. Tymczasem w tych samych latach wg danych POPIHN sprzedaż paliw spadła

z 25,8 mln m sześc. w 2012, do 24,9 w 2013 i 24,6 w 2014 r. To samo źródło szacuje rozmiar szarej strefy na rynku diesla na 15 proc.

Podstawowym celem zmian przygotowanych przez MF jest uniemożliwienie obchodzenia zabezpieczającej funkcji koncesji OPZ na obrót paliwami z zagranicą.

Oszuści tworzą fikcyjne firmy za granicą, które uzyskują koncesję OPZ i pełnią funkcje pośredników w dostawach paliw z wykorzystaniem mechanizmu uproszczonych transakcji trójstronnych. „Wyprowadzenie" koncesji OPZ za granicę do podmiotu,

PANORAMA który nie posiada żadnych obowiązków podatkowych w kraju powoduje, że egzekwowanie nałożonego na te podmioty zabezpieczenia majątkowego staje się niemożliwe.

Proponuje się, aby podmioty prowadzące składy podatkowe oraz zarejestrowani odbiorcy mogli stosować procedurę zawieszenia poboru akcyzy przy wewnątrzwspólnotowym nabyciu paliw silnikowych na rzecz wyłącznie podmiotów krajowych (tj. posiadających siedzibę lub miejsce zamieszkania na terytorium kraju) albo podmiotów zagranicznych prowadzących działalność w ramach oddziału z siedzibą na terytorium RP. Drugim celem jest uszczelnienie poboru podatku VAT w zakresie obrotu paliwami ciekłymi z zagranicą.

Obecnie faktyczny obowiązek zapłaty podatku przy wewnątrzwspólnotowym nabyciu paliwa powstaje po sprzedaży go w kraju. Propozycja wprowadza obowiązek zapłaty przez podmiot

dokonujący wewnątrzwspólnotowych nabyć paliw podatku VAT, wymagalnego z chwilą zakończenia procedury zawieszenia poboru akcyzy lub przemieszczenia wyrobów na terytorium kraju poza tą procedurą tj. z chwilą kiedy towar został do kraju fizycznie wprowadzony. W przypadku prób oszustwa skróci to znacznie czas reakcji organów skarbowych.

W przypadku nabyć realizowanych za pośrednictwem składów podatkowych i zarejestrowanych odbiorców podmioty te pełniłyby funkcje płatników podatku VAT, co zwiększy skuteczność jego poboru.

— Projekt ustawy zostanie skierowany w najbliższym czasie do rozpatrzenia przez Komitet Stały Rady Ministrów.

Moim zamiarem jest doprowadzenie do uchwalenia jej przez Sejm w czerwcu.

Potencjalne zwiększenie dochodów z tytułu VAT i akcyzy szacujemy na nie mniej niż 2,2-2,5 mld zł rocznie – informuje Minister Finansów Paweł Szałamacha.

Promocja na stacjach Shell Klienci stacji Shell mogą skorzystać teraz z promocji i kupić Shell AutoGas w jeszcze lepszej cenie. Wystarczy pobrać kupon ze strony internetowej koncernu, dzięki któremu można zaoszczędzić 10 groszy na każdym litrze.

Wystarczy okazać go na stacji podczas transakcji.

Wydrukowany kupon rabatowy należy przekazać podczas transakcji na stacji Shell. Można go także okazać na ekranie smartfona, bez konieczności drukowania.

Promocja na stacjach Shell obowiązuje w okresie od 28 kwietnia br. do 30 czerwca br. Aby promocja była ważna przy jednej transakcji można zatankować do 100 l autogazu.

Promocja obowiązuje na 292 spośród 429 stacji Shell rozlokowanych na terenie Polski.

Wybierając do swojego samochodu Shell AutoGas, klienci stacji zawierzają doświadczeniu ekspertów i nowoczesnym technologiom Shell.

F o t . S h e ll REKLAMA

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

5

PANORAMA

Zarząd Grupy Lotos w pełnym składzie Rada Nadzorcza Grupy Lotos zdecydowała o rozstrzygnięciu konkursu na członków zarządu gdańskiego koncernu. Do składu zarządu wchodzą: Pan Robert Pietryszyn, Pan Mateusz Bonca, Pan Marcin Jastrzębski oraz Pan Przemysław Marchlewicz.

13 maja br. zakończył się rozpoczęty miesiąc wcześniej konkurs na członków zarządu Grupy Lotos. Rada Nadzorcza spółki przeanalizowała kilkadziesiąt ofert i po przeprowadzonych rozmowach z wybraną grupą kandydatów zdecydowała o powołaniu do składu Zarządu nowych członków.

Są to: Pan Robert Pietryszyn, który objął od 13 maja br. funkcję prezesa zarządu; Pan Mateusz Bonca, który obejmie od 1 czerwca br. funkcję wiceprezesa zarządu ds. strategii i rozwoju; Pan Marcin Jastrzębski, który objął od 13 maja br. funkcję wiceprezesa zarządu ds. operacyjnych; Pan Przemysław Marchlewicz, który obejmie od 17 maja br. funkcję wiceprezesa zarządu ds. korporacyjnych.

W Zarządzie Grupy Lotos zasiadają również: Pan Maciej Szozda, wiceprezes zarządu ds. produkcji i handlu; Pan Mariusz Machajewski wiceprezes zarządu ds. ekonomiczno-finansowych.

Pan Robert Pietryszyn ukończył Prawo na Uniwersytecie Wrocławskim, Master of Business Administration (MBA) oraz Menedżerskie Studia Podyplomowe zarządzania firmą na Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu.

Posiada doświadczenie w pracach rad nadzorczych spółek giełdowych takich jak Grupa Lotos (przewodniczący), Ruch (przewodniczący) oraz Polcolorit, prezes zarządu spółki Wrocław 2012, gdzie odpowiadał za procesy inwestycyjne, handlowe oraz odpowiedzialny za projekt UEFA Euro 2012 we Wrocławiu, w przeszłości związany z grupą kapitałową KGHM oraz PKO BP oraz biznesem konsultingowym w zakresie bankowości inwestycyjnej oraz procesów IPO, członek zarządu PZU, gdzie odpowiadał min. za operacje międzynarodowe.

Pan Marcin Jastrzębski studiował na Uniwersytecie Warszawskim (Wydział Nauk Ekonomicznych), Wyższej Szkole Informatyki, Zarządzania i

6

Administracji (Wydział Nauk Społecznych i Administracji) w Warszawie oraz Uniwersytecie w Liverpoolu (Zarządzanie w sektorze ropy i gazu).

Były Konsul Honorowy Gruzji w Polsce.

W latach 1997-2006 oraz 2008-2013 pracował w firmie Polkomtel jako administrator systemów informatycznych, zastępca dyrektora Departamentu Strategii i Zarządzania IT, dyrektor departamentu Zarządzania Systemami Informatycznymi, dyrektor zarządzający IT oraz dyrektor Centralnego Departamentu Zakupów.

W latach 2006-2008 był Członkiem Zarządu ds. Strategii i Operacji PERN „Przyjaźń”. W latach 2006-2010 był prezesem zarząd MPR Sarmatia.

W latach 2013-2015 sprawował funkcję prezesa zarządu firmy Gazoprojekt.

W latach 1999-2007 zasiadał w radach nadzorczych spółek: WARS, RADPEC, PERN Przyjaźń, Naftoport. Od dnia 12 kwietnia do 13 maja 2016 roku pełnił funkcję członka Rady Nadzorczej Grupy Lotos.

Pan Przemysław Marchlewicz (ur. w 1978 roku), z wykształcenia prawnik i menadżer (MBA, Harvard Business School Management Program). Swoją karierę zawodową rozpoczynał w kancelarii prawniczej, pracował w samorządzie wojewódzkim (członek zarządu województwa pomorskiego: 2002-2004).

Od 2004 roku zarządza przedsiębiorstwami. Do 2008 roku w sektorze publicznym: jako wiceprezes Zarządu Agencji Rozwoju Pomorza, Prezes

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

Zarządu Morskiego Portu Gdynia, oraz członek rad nadzorczych spółek kapitałowych.

Od 2008 roku prowadził z sukcesem własną działalność gospodarczą, angażując się

Fot. Grupa Lotos

w innowacyjne projekty biznesowe, głównie z zakresu finansów i energetyki. Uczestniczył w rynku NewConnect jako inwestor i jego uczestnik (autoryzowany doradca).

Realizował projekty w obszarze odnawialnych źródeł energii i inteligentnego oświetlenia. Ostatnio między innymi główny udziałowiec i prezes zarządu RTB Developer – jednego z największych developerów farm fotowoltaicznych w Polsce; udziałowiec i prezes zarządu VARSO – producenta m.in. innowacyjnych urządzeń OZE, a także inwestor w start-upach prowadzących działalność badawczo-rozwojową w energetyce. Sekretarz Rady Nadzorczej Zarządu Morskiego Portu Gdańsk.

Od urodzenia mieszkaniec Sopotu.

Równolegle z pracą w biznesie aktywny społecznie i politycznie: instruktor harcerski i samorządowiec (m.in. skarbnik ZHP w 2009 roku, radny wojewódzki w latach 2010-2014).

Pierwszy długoterminowy kontrakt z Saudi Aramco Polski Koncern Naftowy Orlen podpisał umowę z Saudi Aramco na dostawę ropy naftowej do rafinerii Koncernu. Kontrakt przewiduje zaopatrzenie w surowiec na poziomie około 200 tysięcy ton miesięcznie.

Umowa będzie obowiązywała od 1 maja do 31 grudnia 2016 r. i zakłada opcję automatycznego przedłużenia na kolejne lata. Surowiec będzie trafiał do przerobu w rafineriach koncernu w Polsce, Czechach i na Litwie.

— To pierwsza w historii bezpośrednia umowa długoterminowa PKN Orlen z dostawcą z regionu Zatoki Perskiej.

Pokazuje nasz kierunek myślenia o strategicznej dywersyfikacji źródeł zaopatrzenia koncentrujący się na współpracy ze sprawdzonymi producentami surowca z różnych regionów geograficznych i na optymalnych warunkach.

Wielokrotnie zapowiadaliśmy, że będziemy korzystać z okazji rynkowych by osiągnąć optymalną strukturę dostaw oraz korzystne warunki finansowe i konsekwentnie realizujemy te założenia – powiedział Wojciech Jasiński, prezes zarządu PKN Orlen.

PANORAMA PKN Orlen dąży do zapewnienia stabilnych dostaw surowca do rafinerii Koncernu, dlatego konsekwentnie realizuje politykę dywersyfikacji zaopatrzenia. Od początku 2016 r. spółka sprowadziła już sześć ładunków na podstawie umów spotowych z Saudi Aramco. Jednocześnie, mając na uwadze pojawiające się możliwości na rynku ropy naftowej, PKN Orlen nie wyklucza pozyskania surowca w przyszłości z innych kierunków.

Saudi Aramco to zintegrowany koncern paliwowo-chemiczny, światowy

lider w wydobyciu węglowodorów, produkcji, procesach rafineryjnych, dystrybucji i jeden z największych globalnych eksporterów ropy naftowej.

Zarządza udowodnionymi zasobami ropy naftowej i kondensatu na poziomie 261,1 mld. baryłek.

Dzienna produkcja Saudi Aramco to 9,54 mln baryłek dziennie.

Główna siedziba spółki znajduje się w Dhahranie, w Arabii Saudyjskiej.

Koncern zatrudnia ponad 61 tysięcy pracowników pochodzących z 77 krajów na świecie.

„Głodni kibice” na stacjach Moya Na stacjach w sieci Moya odbierać można batony Snickers – nagrody w wielkiej loterii organizowanej przez koncern Mars Polska z okazji nadchodzącej imprezy Euro2016.

Dodatkowo każdego dnia wszystkie prawidłowo nadesłane zgłoszenia biorą udział w losowaniu wideorejestratora

GoClever Drive. Aby wziąć udział w loterii „Pełna moc wygrywania!”, należy w czasie trwania akcji (tj. do

30 czerwca br.) kupić lub wymienić w warsztacie olej Total, zachować dowód zakupu, a następnie wysłać SMS na numer 70866 (0,62 zł z VAT) w treści wpisując numer dowodu zakupu albo zgłosić się na www.teamtotal.pl.

Promocja obejmuje produkty z gamy olejów silnikowych Total w opakowaniach 1, 4 i 5-litrowych, a w przypadku skorzystania z usługi wymiany oleju silnikowego również oleje w beczce. Lista olejów biorących udział w loterii oraz regulamin dostępne są na teamtotal.pl.

W tym roku Total wynagradza także sklepy i warsztaty uczestniczące w akcji. Wystarczy rekomendować olej Total swoim klientom i zachęcić do udziału w promocji „Pełna moc wygrywania!”. Na polecających,

u których laureat loterii zakupił jeden z promocyjnych produktów Total, czekają nagrody: zestaw polarów 4F. Szeroka promocja „Pełnej mocy wygrywania!” zaplanowana jest w kanałach internetowych oraz prasie.

Działania komunikacyjne prowadzone będą m.in. na profilu Facebook i kanale YouTube marki, oraz na stronie www.teamtotal.pl.

Dodatkowym wsparciem będą plakaty, ulotki, wobblery, dyspensery oraz mailing elektroniczny.

Za koncepcję kreatywną oraz kompleksową organizację loterii audiotekstowej odpowiada Agencja First Line Polska Strategią i zakupem mediów zajął się dom mediowy Vizeum.

Kreację video wykorzystaną w kampanii przygotował Havas.

REKLAMA

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

7

PANORAMA

Sprzedaż w sklepach równoważyła spadek cen paliwa Niższe ceny benzyny mogły powodować spadek sprzedaży całkowitej w handlu detalicznym paliw, ale jednocześnie mogły skłaniać konsumentów do wydawania większej ilości pieniędzy w sklepach typu convenience, donoszą ostatnie badania National Association of Convenience Stores (NACS) cytowane przez CSPnet.com.

Sprzedaż w sklepach osiągnęła rekordowe 225,8 mld USD w 2015 roku, spowodowana przez silny wzrost w zakresie usług gastronomicznych, którego udział w sprzedaży w 2015 roku wynosił 20,8 proc. i 33,7 proc. zysku brutto.

Usługi gastronomiczne zawierają gotowe pożywienie oraz zimne i gorące napoje.

Kategorie napojów takie, jak gazowane, energetyczne, izotoniki

sportowców, soki, wody i herbaty oraz wyroby tytoniowe przyniosły również duże zyski osiągając odpowiednio 18,8 proc. i 16,8 proc. zysków brutto.

Raport podaje, że paliwa (69,2 proc. z całkowitej sprzedaży) napędzają sprzedaż na stacjach paliw, ale to przede wszystkim sprzedaż produktów ze sklepowych półek przysparza zysków właścicielom obiektów.

Ruszyła Drużyna Lotos Od 17 maja do 5 lipca na stacjach paliw sieci Lotos oraz stronie druzyna.lotos.pl trwa wyjątkowa promocja sprzedażowa skierowana do kierowców, kibiców piłki nożnej, kolekcjonerów gadżetów oraz fanów gier mobilnych.

Do zdobycia jest 11 wyjątkowych figurek z wizerunkami reprezentantów kadry A w piłce nożnej, ubranych w najnowsze, oficjalne koszulki meczowe. Do wygrania są także rabaty na paliwa, piłki lub koszulki kadry z autografami piłkarzy.

— Mechanizm sprzedażowy na stacjach sieci Lotos uzupełniono o grę mobilną.

To wyjątkowy sposób promocji marki Lotos, która poprzez zabawę angażuje jednocześnie kierowców i kibiców – mówi Anna Pogorzelska, szef biura marketingu Lotos Paliwa.

W najnowszej promocji na stacjach sieci Lotos każdy klient tankując 30 litrów paliwa jest uprawniony do odebrania (w cenie 2,99 PLN) jedenastu figurek zawodników, są to: Kuba Błaszczykowski, Grzegorz

8

Krychowiak, Arkadiusz Milik, Sebastian Mila, Kamil Grosicki, Łukasz Fabiański, Kamil Glik, Bartosz Kapustka, Robert Lewandowski, Łukasz Piszczek, Maciej Rybus. Figurki przedstawiają wybranych zawodników w najnowszych, oficjalnych koszulkach meczowych, które zaprezentowano zaledwie kilka tygodni wcześniej.

Ale to nie wszystko, unikalny kod z każdej figurki zwiększa szansę na zwycięstwo w grze mobilnej i zdobycie kolejnych nagród. Celem gry „Drużyna Lotos” jest strzelenie dwóch goli komputerowemu przeciwnikowi lub innemu graczowi. Walka o dodatkowe nagrody i rywalizacja o najlepszą pozycję w rankingach jest dostępna tylko dla graczy logujących się za pomocą adresu email lub

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

z użyciem profilu na Facebooku. agencja Young&Rubicam, a aplikację Aplikacja „Drużyna Lotos” jest mobilną firma Looksoft. Piłka dostępna na najpopularnożna to najpopularniejsza niejszych systemach dyscyplina sportowa w operacyjnych, od Polsce. Grupa Lotos wersji: Android w lutym 2015 roku została Głównym 4.4, Windows Sponsorem polPhone 8.1, skiej reprezentaiOS 8 oraz cji w piłce nożnej. w wybranych Kontrakt obowiąprzeglądarkach. zuje do 31 grudnia Wszystkie 2018 roku. Grupa informacje Lotos wspierać będzie o szczegółach nie tylko kadrę A, ale też promocji klienci znajdą reprezentację do lat 21, która na stronie: druzyna.lotos.pl.

Fot. Lotos podczas organizowanych w Polsce Za pomysł i kreację odpowiedzialna mistrzostw Europy w 2017 roku jest agencja Testardo Gram, natomiast powalczy o zwycięstwo. reklamę telewizyjną przygotowała

Polacy jedzą coraz więcej lodów Ubiegły sezon na lody w Polsce był bardzo udany dzięki upalnym wakacjom.

W 2015 roku firma Nestlé – producent 97 rodzajów lodów, odnotowała wzrost sprzedaży w tym segmencie o 23 proc. w porównaniu do analogicznego okresu z 2014 roku.

Bezkonkurencyjnym zeszłorocznym hitem były lody Kaktus. W tym roku Kaktusy pojawią się w nowej odsłonie z wyjątkowo długą polewką. Na lodożerców czeka też wiele innych nowości. Które propozycje staną się hitem sezonu 2016?

Podczas ubiegłorocznego lata Polacy chętnie chłodzili się zimnymi deserami. W najgorętsze dni zeszłorocznego lata fabryka lodów Nestlé Schöller w Namysłowie produkowała nawet 300 000 lodów na patyku dziennie! Dobry wynik został osiągnięty m.in. za sprawą wyjątkowo upalnej pogody i utrzymującej się przez dłuższy czas wyższych temperatur.

Polacy najchętniej sięgają po lody śmietankowe, waniliowe, czekoladowe, a także owocowe. Dużą popularnością cieszyły się lody na patyku. Rok 2015 należał do lodów Kaktus, które w tym sezonie pojawią się również w nowym smaku jabłkowo-cytrynowym.

W tym roku Nestlé, odpowiadając na prośbę fanów tego zimnego deseru, przygotowało kolejną nowość – lody Kaktus z długą polewką o smaku pomarańczy i cytryny. W sklepach pojawi się również multipack 10 sztuk lodów Kaktus o smaku cytrynowojabłkowym z polewką, a dzięki temu, że lody Kaktus dołączyły do kanału lodów familijnych, będzią one dostępne również „na gałki”.

PANORAMA

Butle AmeriGas Nano na stacjach Moya Bezpieczne, wygodne i proste w montażu butle AmeriGas Nano dostępne są w ofercie na wybranych stacjach Moya. Ofercie AmeriGas na stacjach Moya towarzyszą promocje.

Butle AmeriGas Nano już na pierwszy rzut oka wyróżniają się nowoczesnym kształtem, są lekkie (6,55 kg), a zawierają 8 kg najwyższej jakości propanu. Reduktor Klik-On pozwala na prosty montaż bez użycia klucza, z kolei ergonomiczne rączki umożliwiają wygodne ich przenoszenie nawet w chłodne dni.

Ofercie AmeriGas na stacjach Moya towarzyszą promocje.

Do końca roku każdy klient, który założy osobiste konto użytkownika na stronie www.nano.amerigas.pl i rejestrować będzie tam kolejne zakupy, otrzyma zwrot pieniędzy za co szóstą

transakcję. Z kolei do końca lipca przy wymianie butli stalowych na AmeriGas Nano, reduktor Kilk-On kosztować będzie jedynie 1 zł.

Butle AmeriGas promowane są poprzez emisję reklam telewizyjnych, dziesiątki publikacji internetowych i prasowych.

W każdej reklamie pojawia się logo sieci Moya, jako punktu, gdzie butle te można nabyć. Adresy stacji Moya znajdują się również na stronie www. nano.amerigas.pl.

Z kolei na stacjach paliw do wymiany lub zakupu butli AmeriGas Nano zachęcają wizualne materiały marketingowe.

elementy również warto wyczyścić, a przed trasą uzupełnijcie zbiorniczek z płynem do spryskiwaczy.

Na stacjach sieci Huzar kierowcy znajdą wszystkie niezbędne płyny oraz kosmetyki dla swoich aut.

Umowy pomiędzy Orlen i Total Zarząd Polskiego Koncernu Naftowego Orlen poinformował, że 29 kwietnia 2016 roku w ramach Grupy Kapitałowej Orlen została zawarta umowa ze spółką z grupy Total.

Szacunkowa łączna wartość umów zawartych pomiędzy Grupą Kapitałową Orlen a spółkami należącymi do grupy Total w okresie od 29 lipca 2015 roku do 29 kwietnia 2016 roku wynosi około 1,89 mld PLN. Umowy pomiędzy Grupą Kapitałową Orlen a grupą Total zawierane były na zakup ropy naftowej oraz produktów naftowych.

Umową o najwyższej wartości wśród wszystkich umów zawartych pomiędzy Grupą Kapitałową Orlen a grupą Total w okresie od 29 lipca 2015 roku do 29 kwietnia 2016 roku jest umowa z 9 listopada 2015 roku o wartości około 439 mln PLN, zawarta pomiędzy Orlen

Deutschland GmbH i Total Deutschland GmbH, dotycząca zakupu produktów naftowych.

Powyższe umowy spełniają kryterium „znaczącej umowy” w rozumieniu przepisów Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 19 lutego 2009 roku w sprawie informacji bieżących i okresowych przekazywanych przez emitentów papierów wartościowych oraz warunków uznawania za równoważne informacji wymaganych przepisami prawa państwa niebędącego państwem członkowskim, jako że ich wartość przekracza 10 proc. kapitałów własnych PKN Orlen.

REKLAMA

Kosmetyki Huzar na sezon letni Na półkach przystacyjnych sklepów sieci Polskie Stacje Paliw Huzar dostępne są już letnie płyny do spryskiwaczy Czysta Szyba i kosmetyki serii Czyste Auto.

Bogata oferta najnowszej generacji kosmetyków do pielęgnacji samochodu obejmuje między innymi preparat do mycia szyb, charakteryzujący się wysoką jakością, wydajnością oraz skutecznością działania.

Wśród letnich kosmetyków kierowcy znajdą także płyn do usuwania owadów, niezastąpiony w okresie letnim – dzięki swoim właściwościom umożliwia szybkie usunięcie warstwy owadów z pojazdu.

Mleczko do konserwacji kokpitu doskonale wyczyści i zakonserwuje deskę rozdzielczą, a preparat do czyszczenia silnika usunie nawet uporczywy brud.

Preparaty te posiadają jeszcze jedną ważną zaletę – ich działanie

dostosowane jest do wysokich temperatur.

Do woskowania auta z kolei, warto użyć kosmetyku o nazwie Hydrowosk, natomiast stan

tapicerki po zimie poprawi dedykowany płyn. Należy pamiętać także o oponach oraz felgach, te maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

9

PANORAMA

Dynamika sprzedaży detalicznej w kwietniu 2016 roku W kwietniu br. odnotowano wzrost sprzedaży detalicznej w cenach stałych w skali roku o 5,5 proc. (wobec wzrostu o 3,0 proc. przed miesiącem oraz o 1,5 proc. w kwietniu ub. roku). W porównaniu z marcem br. miał miejsce spadek sprzedaży detalicznej o 0,3 proc. (wobec spadku przed rokiem o 2,6 proc.).

Jeśli chodzi o paliwa i ceny stałe w kwietniu 2016 r. w stosunku do marca 2016 r. nastąpił wzrost sprzedaży o 0,2 proc. Natomiast w stosunku do kwietnia 2015 sprzedaż spadła o 5,1 proc. Porównując pierwszy kwartał 2015 roku, w tym samym okresie 2016 roku (stałe ceny paliw) nastąpił spadek o 3,4 proc.

Jeśli chodzi o bieżące ceny

paliw stałych, ciekłych i gazowych w kwietniu 2016 roku w stosunku do marca br. nastąpił wzrost sprzedaży o 1,2 proc., natomiast w porównaniu do kwietnie 2015 roku sprzedaż była niższa o 14 proc.

W ujęciu kwartalnym rok do roku spadła o 11,9 proc.

W najnowszym komunikacie GUS czytamy m.in. że: „Sprzedaż detaliczna w cenach stałych w kwietniu br. była wyższa w skali roku w większości grup.

Wśród grup o znaczącym udziale w sprzedaży detalicznej ogółem wzrost odnotowano w przedsiębiorstwach zajmujących się handlem pojazdami samochodowymi, motocyklami, częściami (o 19,1 proc. wobec wzrostu przed rokiem o 4,4 proc.), w podmiotach prowadzących pozostałą sprzedaż detaliczną w niewyspecjalizowanych sklepach (o 7,3 proc. wobec wzrostu o 5,7 proc.) oraz w jednostkach sprzedających żywność, napoje i wyroby tytoniowe (o 4,1 proc. wobec spadku o 1,2 proc. przed rokiem). Spadek sprzedaży odnotowano w grupowaniach „pozostałe” (o 10,3 proc. wobec spadku przed rokiem o 8,1 proc.) i „paliwa stałe, ciekłe i gazowe” (o 5,1 proc. wobec spadku o 0,6 proc/ przed rokiem). W pozostałych grupach o niższym udziale w sprzedaży detalicznej ogółem najwyższy wzrost sprzedaży odnotowano w podmiotach handlujących tekstyliami, odzieżą i obuwiem (o 22,6 proc. wobec wzrostu przed rokiem o 10,9 proc.)”.

Logistyczna perspektywa na przyszłość PKN Orlen i PERN podpisały list intencyjny dotyczący wypracowania optymalnego rozwiązania poprawiającego efektywność zaopatrzenia aglomeracji warszawskiej w paliwa. Przedmiotem rozważań obydwu firm jest trasa, budowa i eksploatacja nowego rurociągu produktowego z Płocka do podwarszawskich baz paliwowych.

Strony porozumienia zidentyfikowały kilka wariantów umożliwiających poprawę efektywności zaopatrzenia aglomeracji warszawskiej transportem rurociągowym. Oprócz zwiększenia stabilności dostaw oraz optymalizacji kosztów, celem projektu jest również

10

poprawa bezpieczeństwa poprzez eliminację transportu kolejowego i samochodowego paliw z terenu Warszawy. Rurociągi zapewniają bowiem najtańszy, najbezpieczniejszy i najbardziej proekologiczny transport paliw.

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

W podpisanym liście intencyjnym, Spółki wyraziły wolę podjęcia wspólnych działań w celu zbadania efektywności projektowanej Inwestycji, a w przypadku zadowalających wyników analizy, przystąpienia do negocjowania i podpisania umowy.

Intencje partnerów zakładają, iż taki dokument przewidywałby warunki pozwalające na osiągnięcie przez PERN satysfakcjonującego zwrotu z zainwestowanego kapitału, a PKN Orlen gwarantowałby poprawę warunków ekonomicznych i logistycznych zaopatrzenia rynku warszawskiego w produkty paliwowe.

W przypadku, gdy obie Spółki wspólnie podejmą decyzję o przystąpieniu do

realizacji projektu, podmiotem inwestującym – a także odpowiedzialnym za organizację i przeprowadzenie procesu budowlanego będzie PERN. Spółka będzie także właścicielem nowego odcinka rurociągu.

PKN Orlen i PERN są wieloletnimi partnerami współpracującymi w wielu obszarach służących wzmocnieniu i zapewnieniu pełnego bezpieczeństwa energetycznego kraju. Obecnie spółki prowadzą rozmowy nad szeregiem inicjatyw zwiększających efektywność logistyki ropy naftowej i paliw. Ich celem jest zwiększenie dywersyfikacji kierunków dostaw ropy naftowej do rafinerii w Płocku oraz rozwój sieci rurociągów produktowych.

Wzorcowa Moya w Elblągu Nowa stacja Moya w Elblągu wyznacza kierunek, w którym zmierzać będą kolejne obiekty segmentu premium tej sieci. Wyróżnia się nowoczesnymi rozwiązaniami sprzedażowymi i przyjaznym podziałem powierzchni sklepowej.

Elbląska Moya, stacja własna Anwim, położona jest tuż przy wyjeździe z miasta na trasę ekspresową S7 (węzeł Elbląg-Raczki). W swojej ofercie posiada paliwo 95, ON, ON Moya Power, LPG, a także AD Blue tankowane z dystrybutora. Kierowcy korzystać mogą z kompresora i odkurzacza.

Wnętrze stacji podzielone zostało na trzy strefy – sklep typu convenience, strefę gastronomiczną Caffe Moya, oraz sprzyjającą relaksowi i konsumpcji część odpoczynkową.

Koncept gastronomiczny w Elblągu jest premierową odsłoną nowej wizualizacji Caffe Moya. Nowe są meble, lada, kawiarka, a sprzedaż wspierana jest przez sześć ekranów wyświetlających menu Caffe Moya. Wyjątkowe w ofercie gastronomicznej są odpiekane na miejscu ciastka – cytrynowe, warkocz klonowy oraz warkocz serowy. Z kolei

ofertę sklepu wyróżnia testowany na stacji regał z produktami naturalnymi.

Stacja w Elblągu jest 11-stą stacją własną spółki Anwim pracującą w barwach sieci Moya. Zgodnie

F o t . A nw i m

z przyjętymi planami rozwoju, do końca roku 2019 tego rodzaju stacji będzie ok. 50 (na 250 wszystkich stacji w sieci).

PANORAMA

Orlen zmodernizuje swoje stacje Już wkrótce Orlen opublikuje zapytanie ofertowe dotyczące wyboru wykonawców modernizacji i drobnych robót budowlanych na potrzeby stacji paliw - umowy ramowe.

Zapytanie ofertowe pt. „Wybór wykonawców modernizacji i drobnych robót budowlanych na potrzeby stacji paliw - umowy ramowe” dotyczyć będzie wyboru wykonawców w ramach realizacji robót ogólnobudowlanych, zmierzających do modernizacji (ulepszenia) lub remontu stacji paliw.

Zakres takich umów obejmować będzie: prace przygotowawcze, roboty dachowe, roboty ogólno-budowlane pawilonu, roboty instalacyjne wodno-kanalizacyjne, roboty elektryczne, roboty drogowe, mała architektura i inne elementy zagospodarowania terenu, roboty budowlane konstrukcyjne.

jak i specjalistycznych branż, tj. elektrycznej, instalacyjnej wodno-kanalizacyjnej oraz drogowej.

Przewidziane jest składanie ofert na wszystkie lub na poszczególne branże.

Minimalny zakres terytorialny to jedno województwo. Zapytanie ofertowe

można odszukać za pomocą numeru postępowania: PKN/2/001240/16 lub nazwy postępowania, w przypadku jakichkolwiek pytań osobą do kontaktu jest Kupiec z Zespołu Zakupów dla Stacji Paliw – pani Ilona Gałka tel. 24 256 90 33.

Trwa promocja na Lukoil Od 11 kwietnia na wszystkich stacjach sieci Lukoil trwa nowa promocja. Tym razem na klientów sieci czekają atrakcyjne rabaty na produkty z kolekcji Sport Adventures, idealne dla wszystkich tych, którzy szukają przygód. Do 3 lipca, za każde 25 zł wydane na stacji Lukoil, klienci otrzymają specjalne naklejki.

15 z nich uprawnia do rabatu w wysokości nawet 67 proc.!

Postępowanie ukaże się na Platformie Zakupowej PKN Orlen www.connect. orlen.pl w maju. PKN Orlen zaprasza do wzięcia udziału w przetargu wykonawców z branży ogólnobudowlanej,

Naklejkę otrzymuje się, gdy zrobi się zakupy za minimum 25 zł lub wielokrotność kwoty (2 naklejki za wydane 50 zł, 3 naklejki za wydane 75 zł itd.).

Otrzymaną przy kasie nalepkę, należy umieścić na karcie kolekcjonerskiej, która dostępna jest na każdej stacji.

Produkty Sport Adventures odbierać można do 17 lipca na wszystkich stacjach Lukoil, w całym kraju.

Co można znaleźć na stacji Lukoil?

Dostępne są kurtki przeciwdeszczowe, lekkie i wytrzymałe okulary polaryzacyjne, doskonale sprawdzające się w słoneczne dni, a także przydatne akcesoria jak termosy, praktyczne torby na biodro i pokrowce, w których zmieścimy gadżety podróżnika.

Wszystko, czego potrzeba na krótkie i dłuższe wyprawy.

REKLAMA

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

11

PANORAMA

Ósma stacja Huzar firmy Tracom Od połowy maja 2016 roku w Barcianach (woj. warmińsko-mazurskie) działa kolejna stacja paliw w czerwono-żółtych barwach Huzar. To już ósma stacja, której właścicielem jest firma Tracom.

W ofercie stacji paliw Fot. Huzar znajdują się: olej napędowy, benzyna bezołowiowa 95 oraz 98, a także gaz LPG. W przystacyjnym sklepie możliwy jest zakup

olejów i płynów eksploatacyjnych oraz artykułów spożywczych. Obiekt jest w pełni przystosowany dla osób niepełnosprawnych i dysponuje parkingiem dla gości. Stacja czynna jest w godzinach 7-17 w dni powszednie oraz 7-15 w soboty. W niedalekiej przyszłości pojawi się także myjnia oraz stanowisko z odkurzaczem.

Firma Tracom powstała w 1991 roku celem świadczenia usług spedycyjnych, transportowych oraz handlu hurtowego paliwami. W miarę upływu czasu firma poszerzała zakres swoich usług oraz obszar ekspansji, wychodząc naprzeciw realnym oczekiwaniom klientów. Dewizą spółki jest jakość, terminowość i komplementarność świadczonych usług. Odbiorcą usług są klienci indywidualni oraz biznesowi.

Zatrzymani oszuści paliwowi Dolnośląska Kontrola Skarbowa, działając pod nadzorem Prokuratury Regionalnej we Wrocławiu przeprowadziła, wspólnie z funkcjonariuszami Wydziału do Walki z Przestępczością Gospodarczą KWP we Wrocławiu, działania wobec grupy przestępczej czerpiącej korzyści z niepłacenia podatku VAT, w oparciu o mechanizm karuzelowy, w ramach obrotu paliwami.

Spółki, działając w zorganizowanej grupie przestępczej, uczestniczyły w łańcuchu pozornych transakcji, umożliwiających dostarczenie do finalnych odbiorców paliwa pochodzącego z nabyć wewnątrzwspólnotowych od podmiotów zagranicznych z niezapłaconym przez podmiot dokonujący nabycia podatkiem VAT. Tworzone łańcuchy dostaw krajowych miały utrudnić stwierdzenie faktycznego pochodzenia towaru, a wystawione nierzetelne faktury VAT w obrocie krajowym uwiarygodnić dostawy i utrudnić stwierdzenie pozorności transakcji. Dla skom-

12

plikowania rozliczeń wykorzystano dodatkowo podmiot działający na zasadzie rachunku powierniczego.

W wyniku przeszukania domu jednego z uczestników przestępczego procederu zabezpieczono materiały dowodowe m.in. dokumenty dot. czterech spółek, mające znaczenie dla postępowania przygotowawczego i toczących się postępowań kontrolnych. Na poczet grożących kar i grzywien zabezpieczono samochód osobowy marki BMW o wartości ponad 130 tys. zł. W ramach rozpracowywania grupy dotychczas zabezpieczono mienie o wartości ponad 8 mln zł. Zatrzymano jedną osobę,

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

której przedstawiono zarzut m.in. udziału w zorganizowanej grupie przestępczej. Wobec zatrzymanego zastosowano środek zapobiegawczy w postaci trzymiesięcznego aresztu tymczasowego.

W ramach sprawy dotychczas wszczęto 11 postępowań kontrolnych.

W wyniku przeprowadzonych kontroli skarbowych wydano decyzje na łączną kwotę około 680 mln zł., potwierdzające nieprawidłowości w zakresie podatku od towarów i usług. Ponadto wydano decyzje o zabezpieczeniu majątkowym na kwotę ponad 86 mln zł.

Inwestycja z rozmachem przy A1 Przy Autostradzie A1 tuż przed polsko-czeską granicą pod koniec maja została otwarta stacja firmy Uniwar w partnerstwie z firmą Slovnaft. Obiekt przełamie dominację koncernów na tym odcinku trasy łączącym Gdańsk z Wiedniem.

Stacja Uniwaru została zlokalizowana w tym celu miejscach podłączyć komputer, naładować telefon lub tablet, czy w wyjątkowo dobrym miejscu. Widać skorzystać z wi-fi. ją z trasy, a o jej obecności informują – Chciałbym serdecznie podziękowielkoformatowe banery po obu strować wszystkim, którzy przyczynili się nach autostrady. Od okolicznych MOP-ów prowadzonych przez koncerny do powstania tego obiektu – powiedział wyróżnia ją to, że dostęp do stacji mają na uroczystym otwarciu Kazimierz kierowcy jadący w obu kierunkach A1. Warszawski, właściciel inwestycji.

Na uroczyste otwarcie stacji zostali Proces inwestycji rozpoczął się jeszzaproszeni przedstawiciele m.in. firm cze w 2012 roku, kiedy właściciel, biorących udział w budowie obiektu, Kazimierz Warszawski, zaczął kupolokalnych władz (samować działki pod budowę rządu, starostwa, stacji. Przygotowanie powiatu), OSP, miejsca pod parafii, a także inwestycję mediów. wymagało W niezakupu dalekiej działek przyaż od szłości 11 właprzy ścicieli, stacji co ciepowkawe aż stanie 8 z nich restauto Czesi. racja Na poznanej nad 20 stasieci. Stacja nowiskach rozszerzy także tankowania własne możliwości klienci stacji mogą Fot. Edwin Kaniuk rozbudowując zaplecze zaopatrzyć się w LPG, hotelowo-gastronomiczne. Jeszcze ADBlue (nalewane z dystrybutora), ES 95, ES 98, ON. W ofercie stacji znalazły w tym roku rozpocznie się proces projektowania i pozyskania pozwoleń się również paliwa dodatkowane na budowę infrastruktury związanej Slovnaft Drive. z autostradą, czyli myjni samochodoObiekt obsługuje łącznie aż 20 pracowników. W budynku stacji kierowcy wych oraz ciężarowych. We współpracy z fundacją Truckerslife powstanie mogą skorzystać z trzech stanowisk również plenerowa siłownia dla kasowych, kantoru, baru z szeroką kierowców TiR. ofertą gastronomiczną. Oferta stacji Rok 2016 dla Uniwaru jest została poszerzona o usługi przydatne wyjątkowy, ponieważ firma w tym szczególnie kierowcom TiR. Mogą oni czasie obchodzi 20-lecie swojego skorzystać z pryszniców, niedługo do istnienia. Przedstawiciele naszej ich dyspozycji zostanie oddana redakcji również wzięli udział również pralnia. W czasie przerwy w otwarciu stacji. mogą przy specjalnie przygotowanych

PANORAMA

Wielkopolska z kolejną stacją paliw Total Na paliwowej mapie polski pojawiła się nowa stacja Total. Zlokalizowana jest w Jastrowiu (województwo wielkopolskie). Francuski koncern oferuje odwiedzającym obiekt paliwa najwyższej jakości oraz dodatkowe usługi, z których mogą skorzystać podróżujący.

Nowa stacja jest kolejną, którą Total otworzył w Wielkopolsce. Znajduje się przy wspólnym odcinku dwóch dróg krajowych nr 11 i nr 22. Kierowcy kupią na niej oleje napędowe Diesel i Excellium Diesel, dwa rodzaje benzyn – Super 95 oraz Excellium 98, a także LPG. W tym miejscu zatankują także właściciele aut ciężarowych, dla których skierowana jest oferta ON TIR i AdBlue.

Klienci mogą liczyć na przyjazną atmosferę, szybką i profesjonalną obsługę, a także sprawdzonej jakości produkty. W obiekcie dostępne jest także bezpłatne WiFi. Kierowcy samochodów osobowych mają do dyspozycji

myjnię pozwalającą zadbać o czystość auta przed wyruszeniem w trasę.

Stacja Total uznaje płatności kartami paliwowymi Eurotrafic. Aktualnie

akceptowane są one na ponad 12 tysiącach lokalizacji w całej Europie. Można skorzystać również z systemu płatności UTA oraz DKV. W otwartej przy stacji Total restauracji Folklor można posilić się przed dalszą podróżą oraz napić dobrej kawy.

Dla spragnionych prawdziwych, kulinarnych wrażeń nie bez znaczenia może być fakt, że Folklor był miejscem „Kuchennych rewolucji” i zyskał rekomendację prowadzącej program Magdy Gessler.

Wokół restauracji rozciąga się ogród,

Fot. Total

z którego można korzystać w sezonie letnim. Właściciele zaopatrzyli lokal w wędzarnię, w której przygotowują ryby oraz kiełbasę z dziczyzny. Od niedawna posiadają piec kaflowy i pieką w nim domowy chleb.

— Nasz zespół odpowiadający za stacje paliw składa się z profesjonalistów. To oni codziennie wspierają partnerów Total w ich działaniach.

Czuwają także nad zapewnieniem odpowiedniego poziomu jakości na każdej z naszych lokalizacji. Dzięki temu klienci mają do dyspozycji ofertę, która spełnia najwyższe standardy i jest dostępna 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu – mówi Thibaud de Lisle, Dyrektor Generalny Total Polska.

Stacja paliw Total mieszcząca się w Jastrowiu powstała w wyniku nawiązanej współpracy z Dystrybutorem Gazu Propan-Butan „Romgaz” Roman Szultka z siedzibą w Sąpolnie.

REKLAMA

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

13

WYWIAD NUMERU

Ostatnia przed granicą Kierują się w stronę czeskiej Ostrawy, tuż przed wyjazdem z Polski warto zjechać z autostrady A1, by zatrzymać się na stacji Uniwar, współpracującej z firmą Slovnaft Partner. WŁAŚCICIEL INWESTYCJI, KAZIMIERZ WARSZAWSKI, w towarzystwie lokalnych władz 25 maja br. oficjalnie przeciął wstęgę otwierając tę niezwykłą stację. O ofercie obiektu oraz planach rozwojowych opowiadają naszej redakcji JACEK KSIĄŻKIEWICZ, prezes zarządu i PRZEMYSŁAW TYMICH, kierownik działu obrotu paliwami UNIWAR. Rozmawiał Edwin Kaniuk

14

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

WYWIAD NUMERU Stacja Uniwaru jest widoczna już z daleka. To bardzo duży obiekt.

Jacek Książkiewicz.: Rzeczywiście trudno jej nie zauważyć (śmiech). To ostatnia stacja paliw na terenie naszego kraju.

Do granicy z Czechami mamy stąd ok. 900 metrów, a jest to teren już zagospodarowany, więc na tym odcinku na pewno nie powstanie już żadna inna stacja paliw. Obiekt funkcjonuje przy A1 (tzw. Autostradzie Bursztynowej), łączącej Gdańsk z Wiedniem. W związku z tym jest to bardzo popularny szlak komunikacyjny. Uniwar mieści się tuż przy węźle Gorzyczki, który ułatwia komunikację. Kierowcy mają dostęp do stacji z obu kierunków autostrady.

Pewnie panuje tu spory ruch?

J.K.: Stacja pracuje od początku maja. Trudno mi oszacować, ile osób będzie ją odwiedzało i jakie będą wyniki sprzedaży.

Decydując się na taką lokalizację uwzględnialiśmy analizy Generalnej Dyrekcji Dróg Krajowych i Autostrad (GDDKiA), które przewidywały na tym odcinku dzienny przebieg pojazdów na poziomie 22,5 tys. To oficjalne dane, które zostały opublikowane jeszcze w czasie analizy ekonomicznej budowy autostrady. Opierając się na tych parametrach wyskalowaliśmy stację do takiego poziomu, który będzie w stanie obsłużyć część pojazdów poruszających się tym szlakiem komunikacyjnym. Stąd duża ilość stanowisk tankowania i ich dostosowanie do oddzielnej obsługi samochodów osobowych oraz TiRów. Na podstawie naszych wcześniejszych doświadczeń i umiejętności szacowania zagęszczenia danego rodzaju pojazdów na poszczególnych typach dróg, byliśmy w stanie określić procentowy udział obu grup w puli naszych klientów.

W takim razie ile stanowisk kasowych zamontowaliście i ilu pracowników oddelegowaliście do obsługi klientów?

J.K.: Mamy trzy stanowiska kasowe, a w każdej chwili możemy je zdublować, chociaż nie uważamy, żeby było to konieczne, skoro stacja jest samoobsługowa. Część TiRów będzie tankowała przy użyciu kart flotowych, a w tym przypadku ich obsługa będzie w pełni zautomatyzowana – nie będzie wymagała udziału kasjera.

W połowie czerwca firma Tokheim zainstaluje na naszej stacji terminale płatnicze dla kart flotowych co najmniej czterech organizacji zrzeszających przewoźników transportu TiR, czyli Eurovag, UTA, DKV i grupa MOL. W tym przypadku udział pracownika w transakcji ogranicza się do biernej obserwacji kierowcy, który korzysta z terminala umiejscowionego przy dystrybutorze, dzięki czemu nie musi uiszczać opłaty w budynku stacji. Terminal jest tak skonstruowany, że kierowca wkładając do niego kartę najpierw uzyskuje informacje o środkach, jakie mu przysługują, a następnie akceptuje ilość paliwa, która automatycznie zostaje zatankowana do zbiorników. Na koniec prosto z terminala odbiera kwit kasowy, który posłuży mu do rozliczenia się w firmie.

Na tym zaangażowanie kierowcy kończy się.

A jaka jest oferta dla klientów samochodów osobowych?

J.K.: Stacja jest pomyślana w ten sposób, żeby mimo bliskości autostrady, realizowała również sprzedaż dla lokalnych firm i okolicznych mieszkańców. Stacja przy autostradzie kojarzy się z wyższymi cenami, co zniechęca ludzi mieszkających w pobliżu takiego obiektu do korzystania z jego usług.

Nasza polityka cenowa polega na tym, że pozycjonujemy się zawsze w relacji do stacji sieciowych, ale oferujemy cenę niższą.

Staramy się walczyć ceną, ale także jakością – paliwa, obsługi i serwisu. Z jednej strony jest to proste, bo ilość usług, które oferuje stacja koncernowa, jest doskonale znana – wiemy czego klienci mogą się spodziewać odwiedzając stacje koncernowe. Postaraliśmy się zaoferować dodatkowe usługi, które nie są dostępne na wszystkich stacjach koncernowych lub ich tam po prostu nie ma. Takim ewenementem stacji Uniwaru w Gorzyczkach jest szeroko rozbudowana oferta dla kierowców TiR. Należą do niej: rozległy parking, restauracja podająca świeże i sycące dania, do

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

15

fot. Edwin Kaniuk Na zdjęciu od lewej: Jacek Książkiewicz, prezes zarządu, Przemysław Tymich, kierownik działu obrotu paliwami, Uniwar oraz Mirosław Czampiel, kierownik ds. sprzedaży hurtowej, Slovnaft Polska

końca lipca przy stacji powstanie we współpracy z fundacją Truckerslife plenerowa siłownia. Swego rodzaju ewenementem będzie także pralnia wraz z suszarnią. Kierowca pokonujący tysiące kilometrów powinien mieć możliwość wyprania w trasie bielizny i odzieży.

Chciałbym podkreślić, że nasza oferta nie jest skierowana tylko do użytkowników autostrady. Bardzo nam zależy na relacjach z lokalnymi klientami. Ofertę paliwową przygotowaliśmy tak, aby kierowcy z okolicznych miejscowości mogli zatankować u nas z rabatem. Od pierwszego dnia uruchomienia stacji taki system działa z powodzeniem. Mieszkańcy pobliskich miejscowości przekazują między sobą informację, że u nas czeka na nich wysokiej jakości oferta w dobrej cenie. Strategia wyróżniania naszych sąsiadów sprawdza się i każdego dnia odwiedza nas coraz więcej osób.

informacjami. Wieść o naszej akcji błyskawicznie rozeszła się po okolicy. Doszło nawet do ciekawych, a dla nas przyjemnych zdarzeń.

Tuż po otwarciu w weekendy na stacji pojawiały się lokalne wycieczki – mieszkańcy oglądali stację.

Nic dziwnego, w końcu patrząc na rozmach inwestycyjny, nie ma się czego wstydzić.

J.K.: Patrząc na architekturę stacji można dojść do wniosku, że nie jest to typowy obiekt wykonany według określonych standardów – jak to zazwyczaj dzieje się w koncernach. Projektant nie bał się zaproponować nam rozwiązań nietypowych, różnych od tych, do których przywykliśmy na polskim rynku. Spodobała nam się ta propozycja.

Kto zaprojektował stację?

16

A może Pan zdradzić więcej szczegółów na temat tego programu rabatowego?

P.T.: Firma AA-Projekt.

Przemysław Tymich: Ustaliliśmy, że honorujemy niższymi cenami kierowców samochodów z rejestracją lokalną. Takie auta możemy bez trudu zidentyfikować dzięki systemowi kamer o jakości 12 MPiks.

Każde stanowisko kasowe jest wyposażone w dwa monitory, jeden do obsługi, drugi do pełnego raportowania o sytuacji na stacji.

J.K.: O skuteczności tego systemu przekonaliśmy się po kilku dniach od uruchomienia stacji. Jesteśmy zlokalizowani w na tyle niewielkiej miejscowości, że ludzie często wymieniają się sąsiedzkimi

Stacja jest naprawdę duża i robi wrażenie. Ile łącznie ma stanowisk?

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

P.T.: Kierowcy mają do dyspozycji: dziewięć stanowisk dla samochodów osobowych i pięć stanowisk obsługi dla TiR-ów.

Każde stanowisko TiR posiada dystrybutor AdBlue. W ofercie stacji znajdują się paliwa: ES 95, ES 98, ES 95 Slovnaft Drive, ON. Dwa stanowiska LPG powiązane z ES 95, ponieważ często zdarza się, że klienci tankujący autogaz tankują również ES 95. W niedługim czasie planujemy oddać do użytku stanowiska do ładowania

WYWIAD NUMERU samochodów elektrycznych – końcówki węży będą zgodne z większością standardów spotykanych obecnie na rynku.

Odkurzacz jest, kompresor jest. Nie ma myjni…

P.T.: W ciągu roku powstaną tu dwie myjnie tunelowe, szczotkowe dla TiR. Prawdopodobnie przy myjni zostanie otwarty także sklep z wyselekcjonowaną ofertą akcesoriów do TiR-ów. Oprócz tego przy naszej stacji zbudujemy dwustanowiskową myjnię bezdotykową dla samochodów osobowych. To jest dla nas niezbędne minimum.

Jacek wspomniał już o siłowni plenerowej i pralni. Dodam, że przygotowaliśmy także specjalną strefę, w której powstanie plac zabaw dla dzieci oraz miejsce wypoczynku dla dorosłych – ławki i stoły, przy których będzie można zjeść posiłek na świeżym powietrzu, w cieniu brzozowego lasku. W ciągu najbliższych dwóch miesięcy powinniśmy zrealizować te inwestycje.

Nad budynkiem stacji góruje metalowa wieża. Jaką będzie pełnić funkcję?

P.T.: To jest totem reklamowy. Na nim będą kolejno umieszczane reklamy bądź logotypy firm, które z nami współpracują tj. Partnera Slovnaft, kart flotowych oraz restauracji, która powstanie przy stacji.

paliw obserwujemy to, co się dzieje na rynku – jak wygląda architektura stacji, ich wyposażenie itp. W Gorzyczkach staraliśmy się to wszystko zrealizować w wyższym standardzie. Myślę, że dorównujemy, a być może przewyższamy, standardy jakie panują w obiektach przy autostradach. Nie mamy więc czego się wstydzić.

Budynek stacji jest wyposażony w najnowsze urządzenia.

Zadbaliśmy o takie szczegóły, jak możliwość bezpłatnego naładowania baterii telefonów komórkowych, bez posiadania własnej ładowarki. Przy stolikach zostały udostępnione standardowe złącza (w tym USB). Każdy z nas, komu choć raz w podróży padł telefon, doceni ten pomysł (śmiech). Podróżni będą mogli doładować dowolny sprzęt, także tablety i laptopy.

W tej lokalizacji chyba szczególnie przydatny okaże się kantor w budynku stacji.

J.K.: Nawiązaliśmy współpracę z Polskim Związkiem Motorowym.

Wynajmujemy pomieszczenie, które pełni zarówno funkcję kantoru, jak i punktu sprzedaży opłat drogowych (polskich, czeskich austriackich) – i dla samochodów ciężarowych, i dla osobowych.

A co z kącikiem gastronomicznym? Czy będzie rozbudowywany?

Ale stacja oprócz tego już teraz posiada własne bistro. Do dobry moment, żebyście trochę powiedzieli o wnętrzu, które wydaje się całkiem przyjemne.

J.K.: Realizując inwestycję po prostu nie stosowaliśmy półśrodków.

Wyposażenie, poczynając od toalet, a kończąc na sali sprzedaży, zostało wykonane z wysokiej jakości materiałów, a przy tym jest estetyczne – ma nowoczesny wygląd. Zarządzając kilkoma stacjami

J.K.: Zacznijmy od tego, że w ramach grupy Uniwar działa kilka firm. W naszym portfolio jest także podmiot zajmujący się obsługą restauracji oraz cateringu. W związku z tym posiadamy własne zaplecze gastronomiczne – i sami zarządzamy tym segmentem na naszej stacji.

W niedalekiej przyszłości w bezpośrednim sąsiedztwie naszej stacji powstanie restauracja znanej na całym świecie sieci. Teren jest już przygotowany, zaakceptowany przez zarządy obu firm.

fot. Edwin Kaniuk

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

17

WYWIAD NUMERU Kierowcy posilający się w bistro Uniwaru mają do dyspozycji chyba całkiem wygodną strefę wypoczynku, nie gorszą, niż w znanych sieciach.

J.K.: Wszyscy podróżujemy i podczas wizyt na stacjach doceniamy rozwiązania, które zwiększają nasz komfort. Długodystansowa podróż z rodziną rządzi się swoimi prawami. Wychodzimy z założenia, że nasza oferta ma kompleksowo zaspokoić te potrzeby. Rodzice podróżujący z dziećmi chętnie napiją się kawy, żeby poprawić swoją koncentrację. W tym czasie ich dzieci nie będą się nudziły i absorbowały ich uwagi, ponieważ przygotowaliśmy dla nich specjalna strefę z kolorową wykładziną, miękkimi pufami i zabawkami. To także zwiększy ich komfort po kilku godzinach siedzenia w foteliku. Na naszej stacji wszyscy członkowie rodziny znajdą chwilę wytchnienia.

A jak wygląda półka produktów w sklepie na stacji Uniwar?

J.K.: Prowadząc stacje w innych lokalizacjach przyglądaliśmy się potrzebom kierowców, którzy nas odwiedzali. Te doświadczenia były dla nas bardzo cenne – skorzystaliśmy z nich budując stację w Gorzyczkach. Klienci oczekiwali, by w takiej lokalizacji i tego typu obiekcie była możliwość zakupu świeżego pieczywa, zestawów kanapkowych, podstawowych artykułów higienicznych, zabawek

fot. Edwin Kaniuk

18

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

dla dzieci itp. Nie zapomnieliśmy również o kierowcach zawodowych, którzy znajdą najpotrzebniejsze akcesoria samochodowe.

Dużą reprezentację wśród artykułów mają chyba przekąski.

J.K.: Tak, w naszej ofercie znalazły się chociażby kabanosy, czy pakowane sałatki. W dobrze produktów-przekąsek pomogli nam koledzy z działu zajmującego się obsługą restauracji i cateringiem.

Ich doświadczenia i porady okazały się bardzo cenne. W Gorzyczkach szczególnie zależało nam na stworzeniu szerokiej oferty. Teraz zobaczymy, jak zareagują na nasze propozycje kierowcy. Jesteśmy także otwarci na sugestie naszych gości.

Na co jeszcze warto zwrócić uwagę odwiedzając ostatnią stację w Polsce przed wjazdem do Czech?

J.K.: Ponieważ w grupie Uniwar mamy firmę transportową, szczególnie dobrze rozumiemy potrzeby kierowców znajdujących się w trasie.

Mówimy tu o kierowcach TiR, którzy podczas jazdy mogą zmierzyć się z problemami eksploatacyjnymi. Podpisaliśmy więc umowę z firmą serwisową, która praktycznie rzecz biorąc zapewnia 24-h obsługę w zakresie serwisu opon. Ta informacja już niebawem znajdzie się zarówno na naszej stronie internetowej, jak i w ofercie stacji. W tej chwili omawiamy ostatnie szczegóły tej umowy.

fot. Edwin Kaniuk

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

19

to dobry partner fot. Edwin Kaniuk

Stawiamy na prostotę zasad współpracy. Każdy ma robić to, w czym jest dobry. My jesteśmy producentem paliw najwyższej jakości i OD 20 LAT DOSTARCZAMY JE NASZYM PARTNEROM, dbając jednocześnie o najwyższą jakość obsługi około sprzedażowej – mówi w rozmowie z naszą redakcją MIROSŁAW CZAMPIEL, kierownik ds. sprzedaży hurtowej SLOVNAFT POLSKA. Rozmawiał Edwin Kaniuk

Jaka jest historia współpracy firmy Slovnaft z firmą Uniwar?

Nie, polityka nie ma wpływu na naszą bieżącą działalność, życie

Współpracujemy z firmą Uniwar od 2006 roku, kiedy to Uniwar kupił swoją pierwszą stację paliw. W czasie ostatnich 10 lat blisko współpracowaliśmy wspierając się w rozwoju biznesu, w efekcie Uniwar posiada aktualnie cztery stacje paliw, wszystkie zrzeszone w naszym programie Slovnaft Partner. Uniwar w tym czasie zdobył wielu klientów i zbudował mocną pozycję na lokalnym rynku.

Uzyskane doświadczenia w sprzedaży detalicznej paliw pozwoliły tej firmie otworzyć tak wyjątkową stację, jaką jest pierwsza autostradowa stacja Slovnaft Partner w Gorzyczkach przy autostradzie A1.

gospodarcze toczy się własnym, niezależnym rytmem. Slovnaft jest

A w jakiej sytuacji jest teraz Slovnaft? Wiem, że macie zamiar szerzej wyjść z ofertą współpracy do swoich potencjalnych partnerów. Czy to efekt zmiany władzy i zbliżenia między Polską, a Węgrami?

20

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

obecny na polskim rynku od dwudziestu lat i konsekwentnie chce się rozwijać. W przyszłym roku będziemy obchodzili jubileusz.

Na przestrzeni dwóch dekad udało nam się zbudować wiarygodną pozycję rzetelnego i uczciwego dostawcy paliw. Rynek dobrze nas przyjął dzięki produktom wysokiej jakości i konkurencyjnym cenom.

Na jak dużym obszarze działacie?

Prowadzimy swoją działalność w południowej Polsce, dostarczamy paliwa od Włodawy do Zgorzelca. Obsługujemy całe województwo podkarpackie, małopolskie, świętokrzyskie, śląskie, opolskie i dolnośląskie. Swoje paliwa dystrybuujemy również z bazy w Rejowcu koło Poznania, dzięki czemu nasze działania obejmują

WYWIAD NUMERU również rejon Wielkopolski. Klienci mogą się o tym przekonać choćby patrząc na mapę stacji partnerskich Slovnaft Partner, zamieszczoną na naszej stronie internetowej.

Dokąd najdalej docieracie na północy naszego kraju?

Na Mazowszu prowadzimy dystrybucję aż do Radomia. Rejony dalej na północ, np. Warszawa i Płock ze względu na koszty logistyki nie znajdują się w obrębie naszych zainteresowań. Wychodzimy z założenia, że w sposób organiczny chcemy obsługiwać sieć stacji paliw Slovnaft Partner.

Wróćmy do programu partnerskiego Slovnaf Partner. Jak wygląda współpraca Slovnaft z Partnerami?

Symbolicznie podkreślamy partnerskie relacje umieszczając na otokach stacji paliw logo Slovnaft Partner. Stawiamy na prostotę zasad tej współpracy. Każdy ma robić to, w czym jest dobry.

My jesteśmy producentem paliw najwyższej jakości i od 20 lat dostarczamy je naszym Partnerom, dbając jednocześnie o najwyższą jakość obsługi około sprzedażowej. Nasze paliwa cieszą się bardzo dobrą opinią u wszystkich klientów, również przedsiębiorstw transportowych, co nas szczególnie cieszy. Bardzo wielu klientów z tej branży, korzystających ze stacji Slovnaft Partner, podkreśla swoje zadowolenie z jakości naszych paliw. To jest dla nas najważniejsze.

Składając propozycję współpracy na zasadzie wyłączności dostaw paliw silnikowych pod marką Slovnaft Partner gwarantujemy najwyższą ich jakość. W oparciu o najlepszy produkt nasi partnerzy

„

Nasze paliwa cieszą się bardzo dobrą opinią u wszystkich klientów, również przedsiębiorstw transportowych, co nas szczególnie cieszy. Bardzo wielu klientów z tej branży, korzystających ze stacji Slovnaft Partner, podkreśla swoje zadowolenie z jakości naszych paliw.

To jest dla nas najważniejsze.

„

są w stanie wzmacniać swoją lokalną pozycję i przyciągać nowych klientów.

Jaki będzie nowy model współpracy? Co wyróżni Slovnaft na tle innych sieci oferujących partnerstwo właścicielom niezależnym?

Zdecydowanie tym elementem wyróżniającym jest nasz program partnerski, zwiększający atrkacyjność stacji dla klientów, partnerskie relacje z właścicelami stacji oraz niskie koszty uczestnictwa w programie. Podkreślę, że nie mówimy tutaj o klasycznej sieci franczyzowej. Z naszej strony dajemy globalne know how i najlepszą jakość paliwa. Wspólnie z naszymi Partnerami wypracowujemy i wybieramy rozwiązania najbardziej

fot. Edwin Kaniuk

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

21

WYWIAD NUMERU odpowiednie dla danej stacji i lokalizacji. Tak wygląda nasza koncepcja partnerstwa – wspólnego biznesu. Chcemy razem się uczyć, wspierać i rozwijać.

W ramach poszerzania naszej oferty już niedługo będziemy wprowadzali rozwiązania nakierowane na wzrost atrakcyjności i rozpoznawalności stacji oraz zwiększenie liczby jej klientów.

Obecnie trwają prace nad rozszerzeniem naszego programu Slovnaft Partner. Wprowadzamy do niego m.in. takie

korytarzem transportowym. Nie ograniczamy się do kart Grupy MOL, to również będą karty innych wydawców. Chcemy przyciągnąć jak najszersze grono klientów transportowych. Jesteśmy przekonani, że to zachęci do współpracy z nami rónież innych właścicieli stacji.

Do tej pory dostarczaliśmy tylko paliwa, teraz oferując również akceptację kart paliwowych wspomagamy naszych Partnerów w sprzedaży, ponieważ przyciągamy kierowców, którzy wcześniej nie mieliby szansy trafić na taką stację.

elementy jak: akceptację kart paliwowych, wizualizację zewnętrzną zawierającą logo Slovnaft Partner, kącik kawowy i gastronomiczny, narzędzia do prowadzenia własnych programów rabatowych i wiele innych.

Ilu partnerów współpracuje z Wami na tę chwilę?

Aktualnie mamy 81 stacji zrzeszonych pod logo Slovnaft Partner, jednak liczba stacji systematycznie wzrasta od kilku lat. Natomiast Grupa MOL, której jesteśmy częścią, ma w Europie Środkowo-Wschodniej sieć około dwóch tys. stacji serwisowych. W ramach tej sieci akceptowane są karty paliwowe, z których chętnie korzystają klienci. W Polsce na stacjach Slovnaft Partner ich właściciele również będą obsługiwani. Uniwar w Gorzyczkach jako pierwszy ze współpracujących z nami Partnerów wprowadzi do swojej oferty akceptację kart flotowych. W tej lokalizacji jest to niezbędne posunięcie, gdyż autostrada A1 jest potężnym

Waszą główną działalnością pozostaje jednak sprzedaż paliw. Czy Partner prowadzący stację we współpracy ze firmą Slovnaft może liczyć na lepsze ceny hurtowego zakupu paliw?

W kwestiach handlowych zawsze indywidualnie traktujemy każdego partnera – poznajemy jego potrzeby i dostosowujemy do nich naszą ofertę. Nasi Partnerzy są wyróżnieni, ponieważ Slovnaft poza standardowymi paliwami oferuje także paliwa uszlachetnione.

Są to paliwa Slovnaft Drive z dodatkami, które obniżają zużycie paliwa, wspomagają smarowanie i ograniczają zużycie części silnika.

Te paliwa są dostępne tylko i wyłącznie dla stacji działających w sieci Slovnaft Partner. fot. Edwin Kaniuk

22

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

WYWIAD NUMERU A jak wyglądają procedury zakupowe produktów non fuel w ramach sieci stacji partnerskich Slovnaft? Czy wskazujecie partnerom dostawców? Czy procedura zakupowa w sieci podlega standaryzacji?

Czy oferta sklepowa jest w jakiś sposób unifikowana, zatrudniacie np. merchandaiserów, aby zmienili sklepy zgodnie z waszymi wskazaniami?

Na ogół dość szybko da się ocenić, czy Partner potrzebuje tego rodzaju pomocy i współpracy. Doceniamy rolę przystacyjnych sklepów w procesie budowania jakości marki oraz usług, dlatego nasi eksperci profesjonalnie doradzają Partnerom, którzy chcieliby poprawić funkcjonowanie swoich placówek. Z drugiej strony szanujemy indywidualizm naszych Partnerów i dalecy jesteśmy od narzucania im czegokolwiek – sami dobierają dostawców oraz decydują o wyglądzie, czy funkcjonowaniu prowadzonego sklepu.

Nie jesteśmy klasyczną franczyzą, która przedstawia właścicielowi stacji listę warunków do spełnienia.

Co poza zachowaniem niezależności powinno zachęcić potencjalnych partnerów do współpracy z firmą Slovnaft?

Slovnaft Polska zaopatruje Partnerów w paliwa najwyższej jakości oraz świadczy usługi na najwyższym poziomie. W trosce o utrzymanie wysokich standardów, program Slovnaft Partner objęty jest własnym systemem kontroli i monitoringu na każdym etapie dystrybucji.

„

[...] szanujemy indywidualizm naszych Partnerów i dalecy jesteśmy od narzucania im czegokolwiek – sami dobierają dostawców oraz decydują o wyglądzie, czy funkcjonowaniu prowadzonego sklepu. Nie jesteśmy klasyczną franczyzą [...]

„

Zapewniamy również ciągłość i terminowość dostaw, co pomaga w optymalizacji stanów magazynowych na stacjach Partnerów.

Nasze plany rozwojowe w najbliższej przyszłości obejmują wprowadzenie programu lojalnościowego. Ponadto pracujemy nad spójnym programem rabatowym umożliwiającym naszym Partnerom wprowadzenie i zarządzanie lokalnymi akcjami marketingowymi dla klientów stacji Slovnaft Partner. Na dzień dzisiejszy stacje partnerskie prowadzą promocje skierowane do lokalnych konsumentów. W spójnym systemie rabatów i promocji nasi Partnerzy dostrzegają szansę na wzrost sprzedaży produktów pozapaliwowych.

REKLAMA

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

23

ZARZĄDZANIE I FINANSE

Bądź pierwszy gdy nie możesz

być lepszy Markę budujemy zawsze u tego, kto jest naszym klientem. Nawet największe sieci stacji paliw na rynku nie powinny budować marki w całej populacji. TRZEBA SPRAWDZIĆ, PRZEBADAĆ – kto jest naszym najlepszym klientem i czego potrzebuje – mówi specjalnie dla czytelników miesięcznika „Stacja Benzynowa & Convenience Store” Maciej Tesławski, właściciel Marketing Communication Academy oraz autor publikacji z dziedziny marketingu i brandingu.

Rozmawiał Edwin Kaniuk

24

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

ZARZĄDZANIE I FINANSE Edwin Kaniuk: Czy często klienci oczekują od Pana przygotowania programów lojalnościowych?

Maciej Tesławski: Co i rusz mam gdzieś zapytania o program lojalnościowy. Ale taki naprawdę lojalnościowy.

Nie punktowy. Czyli coraz więcej osób widzi różnicę, o której Pan nieustannie mówi?

Kiedy opowiadam o programach punktowych, to nigdy nie stwierdzam, że je się powinno zlikwidować, bo to jest samo zło.

One powinny być po to, by wyróżniać klientów. I nie chodzi tu nawet o oferowanie rabatów, bo skoro ktoś jest lojalny, to nie oczekuje nagle znaczących rabatów, skoro np. regularnie tankuje na danej stacji. Wierny klient nie powinien być rozliczany z ilości kupionego paliwa. Posłużę się przykładem programu, który stworzyłem dla producenta papierosów. Na wstępie założyłem, że nie mogę nastawić się na efekt – pal więcej! Po pierwsze zweryfikowałem, czy dany klient pali papierosy danej marki.

Kolejnym krokiem było dopieszczenie tego klienta. Nie za to, że pali lub za to, że pali daną ilość papierosów. Produkt nie miał stać się tańszy. W zamian za lojalność konsument otrzymywał prezenty z jego obszaru zainteresowań – wartościowe dla niego informacje, płyty z muzyką itp. Nagradza się za kontakt z marką, po to by stworzyć efekt top of mind (marka wskazywana w badaniu jako pierwsza). To jest najważniejsze, a nie rabat, który może się okazać niewystarczający w stosunku do tego, którego udzieliła konkurencja.

Ostatnio do sprzedaży trafiła moja najnowsza książka Techniki promocji sprzedaży (zostało w niej opisanych dwadzieścia technik promocyjnych). Genialne zdjęcie na okładkę tej książki zrobił Jacek Szlak. W okresie świątecznych wyprzedaży sfotografował wystawę sklepową, której elementem były plakaty m.in. z powtarzającym się hasłem „Wyprzedaż”. Sklepową wystawę mija dwójka młodych ludzi – w ogóle nie zwracają uwagi na napisy za szybą, chłopak wpatruje się w swój telefon komórkowy. Jedyną techniką stosowaną w Polsce jest wyprzedaż, obniżka, rabat itd. A w książce razem ze współautorami zawarliśmy tych technik aż dwadzieścia. W tym takie, które pozwalają podnieść ceny w okresie promocji. Gdy mówię to moim klientom, to wtedy robią wielkie oczy i pytają mnie „Jak to: podnieść?!” – bo dla nich promocja jest równoznaczna z rabatem. Jedna z innych możliwych technika jest prosta i już była w Polsce stosowana. Ile kosztuje opakowanie 100 torebek markowej herbaty?

Przyjmijmy, że średnio ok. 15 zł.

A ile ten sam towar kosztuje w drewnianym pudełku?

Zapewne ok. 25 zł.

A ile kosztuje samo pudełko?

Znowu strzelam – ok. 4 zł.

Dziękuję! (śmiech). Można? Oczywiście, że można. Trzeba jedynie odrobinę pomyśleć. Stosowanie techniki sprzedaży zwanej wyprzedażą w pierwszej chwili skutkuje zawałem serca u dyrektora

finansowego. Wprowadzanie programu punktowego skutkuje pustym śmiechem u konsumenta. Jest przecież tyle innych sposobów. Jedna z technik – nagroda-niespodzianka. Konsument niczego się nie spodziewa i nagle coś dostaje. Gdyby w którejś z sieci stacji paliw funkcjonował system, który jest w stanie zidentyfikować stałego klienta i pod adres niczego niespodziewającego się kierowcy wysłałby kuriera z paczką zawierającą powiedzmy zestaw rodzinnych gier planszowych albo zestaw: wino plus kieliszki – to dopiero byłoby budowanie lojalności. Tak po prostu, za nic, nie za setną transakcję lub kolejny wydany tysiąc. Przyszedłby kurier z paczką zawierającą upominek za kolejny rok „bycia”, współpracy z daną marką. Jakie są koszty takiej akcji? Czy naprawdę większe niż te wszystkie rabaty, karty i programy lojalnościowe? Nie są.

„

Nieprawdą jest, że konsumenci najczęściej kupują produkty z dolnej półki cenowej. U większości moich klientów, dla których tworzę strategie marketingowe (a nie programy lojalnościowe) zaczynam od sugestii dotyczącej podniesienia ceny.

„

W Stanach Zjednoczonych przeprowadzono ankietę dotyczącą opinii klientów na temat wyprzedaży. Jaka jest najczęściej powtarzana odpowiedź konsumentów?

Może: „I tak znajdę miejsce, gdzie dostanę ten produkt taniej”?

Nie. Odpowiedź brzmi: „Dotychczas mnie oszukiwali”. Przy Placu Trzech Krzyży jest sklep jednej ze znanych marek odzieżowych premium dla kobiet. Pewnego razu rozmawiałem ze znajomą stojąc naprzeciw witryny tego sklepu. Zachwycała się tą marką, a ja nie rozumiałem, czy chodzi o torebkę, szal, czy może sukienkę eksponowaną na wystawie. Nie, tej znajomej chodziło o samą markę. Zapytałem ją, skąd potrafi rozpoznać, że są to ubrania wspomnianego producenta, czy widziała metkę? Ona niemal oburzona zaprzeczyła, tłumacząc, że wystarczy spojrzeć na krój, fakturę materiału itp. Jej zachwyt nie mijał i nawet nie zwróciła uwagi na to, że w oknie wystawy wisiały wielkie reklamy z napisem: „Teraz –70 proc.”. Przecież ten napis równie dobrze można opisać słowami: „Droga klientko, dotychczas płaciłaś o 70 proc. za dużo, a mimo pokaźnego rabatu ja i tak zarobię”. Czy to nadal jest marka premium, skoro kosztuje taniej o 70 proc.?

A propos brandingu i budowania marki. Nieprawdą jest, że konsumenci najczęściej kupują produkty z dolnej półki cenowej.

U większości moich klientów, dla których tworzę strategie marketingowe (a nie programy lojalnościowe) zaczynam od sugestii dotyczącej podniesienia ceny. maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

25

ZARZĄDZANIE I FINANSE Jak w takim razie wyznaczyć granicę między tym, że chcielibyśmy aby dany produkt tyle kosztował, a tym ile realnie może kosztować? Czy to jest uznaniowe?

Nie, to jest policzalne. Agencje badawcze potrafią zadać pytanie, ile człowiek jest skłonny zapłacić za produkt lub markę. Jednak nie pyta się o to wprost, bo tylko człowiek mało refleksyjny odpowie, że jest w stanie zapłacić więcej. Pytanie zawsze stawia się w sposób zawoalowany. Z tych badań wynika, że najlepiej sprzedają się produkty wszystkich kategorii ze środkowej półki cenowej.

Natomiast w czasie kryzysu najlepiej sprzedają się produkty marek premium: zegarki, pióra itd. Notują wzrosty sprzedaży o 400 proc.

Kojarzą się z lepszą jakością, z tym że dłużej będą pełnić swoją funkcję.

Właśnie tak. Anglicy mają takie powiedzenie: „nie stać mnie na tandetę”. Wychodzą z założenia, że lepiej kupić raz dobry produkt, niż trzy razy wymieniać produkty gorsze, a zatem i tańsze. Budujmy więc markę, nie bójmy się marki premium. I warto to robić wbrew utartym schematom. Ostudźmy na chwilę żądzę sprzedaży na rzecz budowania skutecznej i długofalowej strategii marketingowej, która w późniejszym czasie przyniesie nam zyski. Trzeba tylko nie toczyć wojny między działem sprzedaży a działem marketingu. Zadaniem

„

Każdy pracownik, który ma do czynienia bezpośrednio z klientem, powinien być egzaminowany z dokumentu, jakim jest strategia marketingowa firmy. Musi rozumieć jaką markę reprezentuje i powinien wiedzieć, jak ma to robić we właściwy sposób.

„

marketingu jest budowanie marki i dopiero w efekcie jego pracy dział sprzedaży może rozpocząć realizację swoich zadań.

W 2014 roku we Wrocławiu zorganizowano konferencję Marketing Progress: Skuteczne strategie marketingowe. Zrobiono badania w polskich firmach. Okazało się, że w 70 proc. z nich (małych, średnich i dużych) strategia jest w głowie u szefa, co jest jednoznaczne z jej brakiem. Nie ma pomysłu na markę. Nie może być tak, że z każdym działaniem, w którymkolwiek np. z punktów handlowych rozsianych po całej Polsce, trzeba iść do jednej osoby, z nią wszystko konsultować, uzyskiwać jej zgodę itp. Na dodatek ta osoba z tzw. strategią w głowie i tak nie będzie przekonana, czy podejmowane decyzje realizują tę strategię, czy jej nie realizują.

Strategia to powinna być książka. Nie plan z głowy, a także nie obrazki z prezentacji, którą przygotowała na szybko jakaś agencja.

Strategia musi być rodzajem instrukcji, musi być ujęta w punktach, a te punkty muszą po sobie następować tworząc związki logiczne.

Przy czym klient zamawiający strategię marketingową musi ją współtworzyć. Nawet najlepszy konsultant nie będzie tak dobrze znał tajników branży, jak właściciel, czy manager przedsiębiorstwa, dla którego jest tworzona strategia. Należy też pamiętać o tym, że po stworzeniu strategii marketingowej nie można jej zamknąć w sejfie.

Nie! Ona ma być dostępna – dla Ciebie, dla nowego pracownika itd.

Firmy pokazują swoje strategie marketingowe w codziennych działaniach i po analizie tych działań jestem w stanie opisać stosowaną strategię. Komunikacja jest zależna od strategii. Dlatego ten dokument jak najczęściej powinien być wykorzystywany w firmie.

Mało tego! Każdy pracownik, który ma do czynienia bezpośrednio z klientem, powinien być egzaminowany z dokumentu, jakim jest strategia marketingowa firmy. Musi rozumieć jaką markę reprezentuje i powinien wiedzieć, jak ma to robić we właściwy sposób.

A jak powinna wyglądać strategia marketingowa stacji paliw lub sieci stacji paliw?

Przez wiele lat byłem kierowcą i obserwowałem jak z polskiego rynku znikały CPN-y, a w ich miejsce wchodziły sieci, które obecnie znamy z logotypów na przydrożnych pylonach. W momencie tych zmian najwyżej pozycjonowana była jedna z zagranicznych marek.

Chociaż dobrze wiemy, że na wszystkich stacjach paliwo było takie samo, to jednak konsumenci twierdzili, że na paliwie z tej konkretnej sieci są w stanie dojechać dalej. Sam tego doświadczyłem – licznik mojego samochodu pokazywał, że mogłem rzeczywiście przejechać więcej kilometrów. Ten fenomen wytłumaczyli pracownicy

26

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

ZARZĄDZANIE I FINANSE ogólnopolskiego dostawcy paliw: świadomość, że tankuje się paliwo droższe, z sieci premium, sprawiała, że kierowcy zmieniali styl jazdy na bardziej spokojny, czyli na bardziej oszczędny. Dzięki temu ograniczali spalanie paliwa i rzeczywiście byli w stanie przejechać więcej kilometrów. Konsumenci zawsze będą dążyli do racjonalizowania swoich decyzji. Tak tworzy się marka premium.

Tytułu marki premium jednak nie można sobie przyznać samemu.

Najpierw trzeba sprawdzić swoje udziały w rynku. Wszystko zaczyna się znowu od badań konsumenckich. Jestem zwolennikiem badań neuro-marketingowych. W tego typu badaniach konsument niczego nie deklaruje. Nowoczesne technologie pozwalają śledzić reakcje konsumenta.

Kamera śledzi ruch naszego oka, w liczbach podawany jest kontakt wzrokowy z danym polem lub treścią np. folderu reklamowego...

Tak. Obecnie bada się nawet reakcję skórno-galwaniczną (bada się stopień nawilżenia skóry, za który odpowiedzialne są gruczoły potowe, a na ich pracę mogą wpływać m.in. emocje – przyp. red.).

Badania konsumenckie stają się niemal tak skuteczne, jak wykrywacz kłamstw. Tam nie ma deklaracji, są za to reakcje.

Pokazując badanemu np. trzy różne marki sieci stacji paliw, przy jednej jego zmysły zareagowałyby bardziej żywiołowo, a przy kolejnej odpowiednio spokojniej. Wtedy wiem, która marka wywołała w nim największe emocje. Potem następuje tylko pytanie, czy są to emocje negatywne czy pozytywne.

Ciekawym przykładem obrazującym skuteczność tych badań jest badanie neuromarketingowe reakcji konsumentów na reklamę ekspresów do kawy, której twarzą był znany amerykański aktor.

Pokazano mi dwa wykresy – jeden obrazujący wyniki grupy kobiet, a drugi grupy mężczyzn. W przypadku mężczyzn zanotowano dwa momenty, w których nastąpił gwałtowny wzrost emocji negatywnych.

W grupie kobiecej reklama wywołała tylko emocje pozytywne.

Badacze wskazali, że to poważny problem dla sprzedaży produktu, ponieważ decyzję o zakupie ekspresu do kawy podejmuje kobieta, ale markę wybiera mężczyzna. Jeśli więc będzie patrzył na reklamę ze znanym aktorem i w jego mózgu uruchomią się negatywne emocje – może tego sobie w ogóle nie uświadomić – to w sklepie, mając przed sobą ekspres z tej reklamy powie: „Nie, ten nie”.

Jeśli tak będziemy przeprowadzali badania, to uzyskamy dostęp do obiektywnych danych. Wtedy dowiemy się na jakim etapie rozwoju jest nasza marka, jak tak naprawdę jest postrzegana przez potencjalnych klientów.

Wydaje mi się jednak, że dostęp do tak zaawansowanych i kosztownych technologii jest zarezerwowany przede wszystkim dla największych koncernów. A co z niezależnymi właścicielami? Co oni mogą zrobić ze swoją marką, żeby była lepiej postrzegana?

Każdy zawsze powinien zacząć od tego samego, czyli stworzenia dokumentu pt. Strategia marki. Stworzenie takiego dokumentu we współpracy ze specjalistą wcale nie kosztuje więcej niż samochód. W przypadku rynku stacji paliw cena zależałaby od tego, ile właściciel ma stacji, gdzie one są zlokalizowane, od jak dawna działają w tych miejscach. W moim odczuciu cena takiego projektu dla stacji paliw może się zacząć od 15-20 tys. Sporządzanie maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

27

ZARZĄDZANIE I FINANSE dokumentu może trwać (spotkania, pisanie, weryfikacja itd.) od dwóch do trzech miesięcy. Ale to nie koniec działań. Nie jest tak, że właściciel odbierze taką strategię, schowa ją do biurka i zacznie czekać na efekty. Dalej trzeba się zastanowić nad sposobem komunikacji tej strategii, żeby zbudować wizerunek zgodny z naszymi założeniami.

Wróćmy do Pana doświadczeń zza kierownicy. Czy przez ponad dwadzieścia lat podróżowania, gdy Pan tankował paliwo, to zdarzało się Panu wybierać stacje niekoncernowe, o nieznanym logo, nieznanej marce?

Nie zdarzyło mi się. Gdy patrzyłem na stacje pojawiające się „znikąd”, to mówiłem nie.

Dlaczego?

Zaufanie. Zaufanie do marki jest kolejną wartością, którą się buduje równolegle do strategii. Tak jak nie chcę karmić siebie byle czym, tak nie chcę „karmić” mojego samochodu byle czym. Zaufanie do marki jest równorzędne z przekonaniem, że tankuję paliwo dobrej jakości.

W jaki sposób właściciel stacji niekoncernowej może zawalczyć o to zaufanie? Widzi Pan inne wyjścia poza przyjęciem franczyzy i rozpoznawalnego brandu?

Owszem, franczyza jest jednym ze sposobów. Myślę, że są także inne. Bo jeśli to jest stacja np. w Busku-Zdroju, to skupiam się na rozpromowaniu mojego brandu w tej lokalizacji. Promocja jest niezbędna, żeby klientom w ogóle uświadomić swoje istnienie.

A zaczynam od tego, że skoro nazywam się XYZ, to robię wystrój i wizualizację, które będą spójne. Wyróżniam ją, żeby kierowca nie musiał się zastanawiać, czy ta wiata to część supermarketu stojącego obok. Jeśli chodzi o ceny, to nie mam wyboru i muszę utrzymywać podobną stawkę, co marki koncernowe. Ale to, co przede wszystkim robię, to daję swoim klientom gwarancję: „Zaufajcie mi. Jeżeli coś będzie nie tak z paliwem w Waszym samochodzie, to będziecie mogli przez miesiąc tankować za darmo”. Oczywiście, jeżeli mechanik stwierdzi, że problemy z silnikiem nastąpiły na skutek tankowania złego paliwa, a także po udokumentowaniu tankowania.

Poza tym warto by było dokonać pewnej inwestycji. Pytałem już jeden koncern, dla którego kiedyś pracowałem, po co inwestuje tyle pieniędzy w jakieś karty, które ktoś wyjmie z portfela lub wcale tego nie zrobi. A przecież samochód zawsze podjeżdża w te same miejsca na stacji i czy nie lepiej zamontować kamery i identyfikować numery rejestracyjne? Zanim klient podejdzie do kasy, pracownik, dzięki systemowi identyfikacji, rozpozna kierowcę.

Wracając do głównego problemu – nowa marka na rynku musi wzbudzić zaufanie. To jest najważniejsza cecha dla marki paliwowej.

Przeciętny Kowalski nie wie, że Ci sami dystrybutorzy dostarczają te same paliwa różnym sieciom. Dlatego mała niezależna stacja musi po prostu znaleźć sposób, by zbudować zaufanie do swojej marki.

Jednak w obecnych czasach mało kto zaufa stacji paliw oceniając tylko jakość paliwa.

28

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

To jest kolejny etap. W XXI wieku stacja przestała być sprzedawcą paliwa. To widać chociażby po punktach i dysproporcji w ich przyznawaniu za tankowanie i za korzystanie z innych usług. Stacja coraz częściej jest traktowana jak sklep całodobowy.

Najlepiej rotujące kategorie to alkohol i papierosy.

Skoro wiemy, że tego oczekują nasi klienci, to trzeba im dostarczyć te produkty. Jednak wybór, czy na naszej półce mają dominować produkty marek podstawowych czy marek premium, zależy od profilu naszych klientów.

Ale produkty to nie wszystko. Nie będzie sprzedaży, jeśli nie będzie odpowiedniej obsługi, która zapewni o jakości produktów, zapewni pomoc, w tym szczere porady – będzie niezawodna. Gdy tworzyłem program lojalnościowy dla producenta opon, na karcie stałego klienta zamieściliśmy numer telefonu na infolinię. Jeśli opona nawaliła, to przyjeżdżał serwis producenta i nieodpłatnie ją wymieniał. Proszę sobie wyobrazić, co to znaczyło dla kobiet, które były zmuszone do częstych podróży po Polsce np. w nocy. Przez trzy lata trwania programu i próbie 1,6 tys. osób biorących w nim udział nikomu nie strzeliła opona w trakcie jazdy – taka była jakość produktu. A mimo to producent wprowadził system bezpłatnego serwisu. Co mu to dało? Komfort w głowach jego klientów. I stacja może zrobić dokładnie to samo. Może udzielić gwarancji na tych samych zasadach: jeśli moje paliwo zaszkodziło Twojemu silnikowi, hot dog nie był dobry, masz wątpliwości co do kupionego alkoholu – ja daję Ci gwarancję jakości.

Oczywiście taka gwarancja jakości nie dotyczyłaby wszystkich, np. osoby, która pojawiłaby się tam raz. Dotyczyłaby stałych klientów. Ja w zamian oferuję im dobre produkty, bo dbam o to osobiście, żeby takie były, ale dodatkowo oferuję swoją pomoc, gdyby jednak się okazało, że któryś z produktów zawiódł.

A czy w przypadku usług na stacjach paliw efekt nie będzie odwrotny?

Czy kierowca nie zapyta: „czemu on ciągle mówi o tej jakości i gwarancjach ze swojej strony”? Czy to nie będzie odebrane jako asekuranctwo właściciela, który może mieć coś na sumieniu?

Nie. To działa inaczej. Dlaczego przeciętny kierowca nie chce odwiedzić nieznanej stacji i woli oddaloną o 100 metrów stację któregokolwiek z koncernów?

Bo nie zna marki, bo mu się nie podoba… …bo nie ufa. Na stacji koncernowej oferowane paliwo wcale nie musi być lepszej jakości, ale to paliwo jest sprzedawane z daną marką, choćby była to najprzeciętniejsza franczyza, nad którą koncern nie ma pełnej kontroli. A na stacji no name? Nic nie wiadomo: skąd wzięło się paliwo, jakie jest to paliwo, jak to możliwe, że ta stacja się utrzymała w tej lokalizacji, skoro ma niższe ceny od okolicznych stacji koncernowych? Gdy w głowie klienta pojawia się zbyt wiele pytań, przestaje ufać. Dlatego to zaufanie jest najważniejszą wartością przy budowaniu marki.

Jedna z polskich sieci stacji paliw wydała duże pieniądze na to, by sprawdzić, czy fakt posiadania przez klienta karty punktowej powoduje, że wraca on na stacje tej sieci. Wyszło na to, że absolutnie nie. Wielu klientów posiada w swoim portfelu karty konkurencji.

ZARZĄDZANIE I FINANSE Jeżeli mieszkam w danym miejscu, to zazwyczaj jest tak, że tankuję tam, dokąd mam najbliżej albo zatrzymuję się na znanej stacji, którą mijam np. po drodze do pracy. Ale jeżeli pracownik prywatnej stacji, nawet nieco oddalonej od mojego miejsca zamieszkania, powiedziałby do mnie: „Panie Macieju, jeśli Pan będzie u mnie regularnie tankował lub robił zakupy, to ja Panu nie dam żadnej karty na punkty, ani nawet grosza rabatu, ale ja Panu dam gwarancję, że to paliwo zawsze będzie dobre”. Wtedy bym tam tankował.

rejestracji. Gdyby przypadkowy klient podjechał pod takie stanowisko, pracownik stacji powiedziałby do niego: — Pan nie. Proszę podjechać do dystrybutora obok.

— A dlaczego nie? – spytałby zdziwiony klient.

— Bo ten jest tylko dla stałych klientów – odparłby znowu pracownik.

Klienta lojalnego witałby pracownik np. w ten sposób: „Dzień dobry Panie Marku. Czy dzisiaj też życzy Pan sobie hot doga z sosem meksykańskim?”.

To równie dobrze mogą być tylko słowa. Z drugiej strony mógłby Pan odpowiedzieć: „Tylko mnie chce Pan dać tę gwarancję jakości? A co z pozostałymi osobami, które okazjonalnie tu tankują? Nie dostaną tej gwarancji. Czy to znaczy, że z tego samego zbiornika będą tankowali gorsze paliwo niż ja?”. Nikt raczej nie wybuduje osobnego dystrybutora dla Pana Tesławskiego.

Czy to nie jest rzeczywistość zbyt wyidealizowana? Czy wyganiając klientów przejezdnych, którzy chcą wlać nasze paliwo, chcą nam za nie zapłacić i być może skorzystać także z innych usług – czy to nie jest działanie na własną szkodę w imię lojalności grupki osób?

Pan się śmieje, ale to byłby dobry pomysł. Zrobić dystrybutor dla wybranych klientów – żeby wszyscy to widzieli. W tym pomógłby już wspominany w rozmowie system kamer z rozpoznawaniem

Ale przecież nikt nie wyrzuca takiej osoby ze stacji. Wręcz przeciwnie, powinno się takiego kierowcę zaprosić, aby dołączył do grona stałych klientów. Poza tym wystarczy oznaczyć takie miejsce, tuż przy wjeździe, przy dystrybutorze. Samo takie oznaczenie, pokazanie takiej strefy spowoduje, że większość odwiedzających stację zatrzyma się na dłużej, żeby zadać sobie pytanie: „czy ja chcę być stałym klientem?”. maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

29

ZARZĄDZANIE I FINANSE A jak jeszcze można rozpieścić klienta, żeby częściej do nas wracał?

Ja nie jestem ekspertem w dziedzinie oceny potrzeb klientów stacji paliw. Tu trzeba kogoś, kto niemal w tym biznesie zjadł zęby. Gdybym więc pisał projekt strategii dla właściciela stacji, to z nim bym usiadł i to jego bym spytał, co jeszcze można dać klientowi, co on chciałby dostać.

Czy warto w ten proces zaangażować także innych pracowników, którzy na co dzień rozmawiają z klientami?

W dużych firmach zapraszam kilka osób m.in. z działu marketingu i odbywamy parę spotkań. I decyzja, czy zaprosić do konsultacji dodatkowych pracowników, już należy do np. działu marketingu.

Oni muszą ocenić, na ile pewnie czują się w danym temacie, na ile szczegółowo potrafią odpowiedzieć na moje pytania. W przypadku stacji benzynowej musi to być na pewno ktoś, kto zajmuje się marketingiem. Pracownicy liniowi mogą zostać zaproszeni wtedy, jeśli ich wiedza okaże się niezbędna. Ideałem byłoby przeprowadzenie badań, ale małe firmy zazwyczaj nie decydują się na to, bo to mimo wszystko dodatkowe koszty, a przecież bez nakładów finansowych samemu można zrobić takie badania.

Chodzi Panu o zwykłą ankietę dla klientów?

Tak. I czasami ma to nawet większy sens, niż zlecanie badań zewnętrznych, które są przeprowadzane na próbie osób, które nigdy mogły nie zetknąć się z marką mojej stacji. A w tym wypadku ankietuję swoich własnych klientów – pytam ich, co im się podobało, co się nie podobało, co jest dla nich ważne, co jeszcze chcieliby dostać na mojej stacji. Krótka, konkretna ankieta.

A co byłoby ważne dla Pana jako dla klienta?

Jestem indywidualistą i gdyby jedna stacja była zlokalizowana blisko mojego domu i miała oddzielny dystrybutor, do którego mają prawo podjeżdżać tylko stali klienci, to zrobiłbym wszystko, żeby znaleźć się w tej grupie. Chcę zamanifestować, że jestem dobrym klientem i jestem w zamian za to dopieszczany. To mnie wyróżnia, tak jak samochód, telefon czy zapalniczka, które kupuję.

Nawet gdyby do tego jednego dystrybutora stała kolejka, a stanowiska dla „śmiertelników” byłyby wolne?

Mało tego. Ja zgodziłbym się zapłacić więcej za paliwa z tego specjalnego dystrybutora. To by mnie tylko upewniło w przekonaniu, że to paliwo jest inne, lepsze niż w pozostałych dystrybutorach na tej stacji.

Rozumiem. A co jest jeszcze ważne przy brandingu stacji paliw?

Bardzo istotnym czynnikiem jest lokalizacja. Inna będzie grupa docelowa klientów stacji przy trasie szybkiego ruchu, a inna w środku 15-tysięcznego miasteczka. Dla stacji benzynowej w mieście zawsze lepszym klientem będzie ktoś, kto tam mieszka, niż kierowca odwiedzający stację przejazdem. Natomiast jeśli mam stację na trasie między Krakowem, a Zakopanem to muszę się nastawić na klientów z całej Polski i do nich dostosować swoją ofertę.

30

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

Zróbmy eksperyment myślowy. Nagle okazuje się, że dostaje Pan w spadku stację paliw w samym centrum Mazur. Jaki byłby branding pańskiej stacji?

Na Mazurach oprócz przydrożnej stacji przede wszystkim otworzyłem stację dla motorowodniaków, nie tylko za sprawą kontekstu miejsca, ale ze względu na własną pasję. Starałbym się docierać z informacją o tej stacji do mieszkańców Warszawy oraz do mieszkańców Trójmiasta. Marki nie można budować w całej populacji. Budujemy ją zawsze u tego, kto jest naszym klientem. Nawet największe sieci na rynku nie powinny budować marki w całej populacji. Trzeba sprawdzić, przebadać – kto jest naszym najlepszym klientem i czego potrzebuje.

Jednak przy konstruowaniu komunikacji strategii marketingowej nie można spowodować, że urazi się inną grupę klientów. Wybieramy więc segment, do którego mówimy i sprawdzamy, czy inny z segmentów nie zareaguje na to źle.

O czym jeszcze nie możemy zapomnieć przy brandingu stacji paliw?

Gdy rozmawiamy o małej stacji benzynowej, to musimy pamiętać, że w tego typu obiekcie nawet osoba jest marką – czy to właściciel, z którym się znamy, czy to sprzedawca, który regularnie wydaje nam paragon.

„

Pamiętajmy też, że konsument nie uświadamia sobie, że czegoś nie potrzebuje. Dopóki mu tego nie pokażemy, nie zakomunikujemy usługi lub produktu, to on może tej potrzeby w sobie w ogóle nie odkryć.

„

I jeszcze jedna bardzo ważna rzecz. Nie musimy się starać na siłę kopiować tego, co wprowadziły inne sieci. Bo choćbyśmy nawet tak samo wyposażyli naszą stację, jak została wyposażona ta koncernowa po drugiej stronie ulicy, to za nią i tak zawsze będzie szedł brand – zawsze będzie pierwsza. Pierwsze prawo marketingu Riesa i Trouta mówi, że lepiej jest być pierwszym niż lepszym. Mówi również, by nie bić się na jakość. I nie chodzi o to by być pierwszym na rynku, chodzi o to by być top of mind, być pierwszą marką, która przychodzi do głowy.

Jeśli ktoś już jest pierwszy, a Ty chcesz wejść na ten rynek, to co zrobić? Trout i Ries (autorzy 22 praw marketingu) piszą, że są na szczęście inne prawa – gdy nie możesz być pierwszy w jakiejś kategorii, to stwórz kategorię, w której będziesz pierwszy. Przyjmując taką optykę, może właściciel nie powinien tworzyć marki stricte stacji paliw?

Lepiej, żeby zainwestował w usługę, dla której stacja będzie dodatkiem?

Tak. Na przykład grill lub coś innego – strzelam pomysłami.

W każdym razie nie warto się ścigać z pobliską stacją koncernu, za którą stoi siła całej sieci i marki. A gdy jestem marką, która wychodzi poza kategorię, to muszę kosztować. Paliwo na stacji paliw, która nie jest już tylko stacją paliw, ale tworzy nową kategorię na rynku, ma prawo być droższe. I kierowca będzie chciał za to zapłacić.

Pamiętajmy też, że konsument nie uświadamia sobie, że czegoś nie potrzebuje. Dopóki mu tego nie pokażemy, nie zakomunikujemy usługi lub produktu, to on może tej potrzeby w sobie w ogóle nie odkryć.

Czy ta koncepcja ma szansę powodzenia na polskim rynku, gdzie klienci cały czas jeszcze szukają okazji i niższych cen?

Z badań wynika, że ludzie nie kupują produktów w najniższych cenach. Najczęściej kupowane są dobra ze środkowej półki cenowej.

Proszę mieć świadomość, że swego czasu wszystkie marki, które przede wszystkim komunikowały taniość, zaniechały tego. Czyli jednak to nie zadziałało. W innym razie po co zmienialiby komunikację?

Gdybym teraz dostał do pozycjonowania stację benzynową, to oczywiście po zebraniu i sprawdzeniu szeregu informacji, chciałbym zbudować pozycjonowanie pt. „centrum pomocy”, swego rodzaju „pogotowie”. Skończyły Ci się papierosy? Zapraszam do mnie!

Przyszedł kumpel, a Ty nie masz wina? U mnie je znajdziesz! Jesteś głodny? Do mnie! Budowałbym przekonanie, że w miejscu, jakim jest stacja paliw, klient znajdzie niezbędną mu w danym momencie pomoc. I nie ścigałbym się wtedy z innymi sieciami na ceny. Szybka pomoc 24 h kosztuje, w zamian za to można takiej marce zaufać o każdej porze. Przy zbudowaniu zaufania wokół takiego wizerunku powstałby efekt aureoli, który przeniósłby to zaufanie także na paliwa i inne produkty czy usługi.

Dziękuję za rozmowę.

Maciej Tesławski Pierwszy filozof marketingu.

Współtwórca pierwszego polskiego letterhouse’u ABC Direct Contact i pierwszej wersji Ustawy o Ochronie Danych Osobowych. Stworzył agencję i był prezesem zarządu McCann Relationship Marketing, pracował też m.in. dla agencji J. Walter Thompson i Grey Worldwide. Członek jury najbardziej prestiżowych konkursów: Złota Strzała, Boomerang i Superbrands. Oprócz pracy jako strateg rozwijał się jako dydaktyk. Współtworzył Szkołę Strategii Marki SAR. Prowadzi własną akademię Marketing Communication Academy, gdzie przeszkolił przeszło kilkaset polskich firm.

Od 2010 roku związany z Uniwersytetem Wrocławskim, gdzie wykłada strategię i marketing relacji w Instytucie Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej i współtworzył kierunek „Komunikacja Wizerunkowa”. Od 2014 również na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu.

ZARZĄDZANIE I FINANSE

Jak wykorzystać

na rynku stacji paliw W obecnych czasach prawie nie rozstajemy się z naszymi smartphonami. Często obserwujemy, że wielu kierowców mimo groźby mandatu i punktów karnych, nie rezygnuje z rozmów, czy korzystania z MOBILNYCH APLIKACJI NAWET W TRAKCIE JAZDY. Popularność smartphonów i tzw. social media można wykorzystać także dla promowania marki i oferty stacji paliw.

Tomasz Zawadzki, niezależny ekspert ds. handlu i marketingu

J

akiego telefonu używasz? Zapewne jest to jeden z modeli smartphonów, które zdominowały rynek. „Mobile is transforming shopping” – to hasło widnieje na ścianie biura niejednego dyrektora operacyjnego sieci handlowej.

W opracowaniach można spotkać różne dane, jednakże biorąc pod uwagę chociażby raport TNS OBOP – ilość użytkowników smartphonów w Polsce sukcesywnie rośnie i na chwilę obecną ze statystycznego punktu widzenia 6 na

32

10 użytkowników telefonów korzysta z tych mobilnych urządzeń. Jeśli jednak odejmiemy od tego osoby starsze i „pasjonatów Nokii 6310i” – wówczas otrzymamy wynik w granicach 8 na 10 użytkowników. W nowoczesnym handlu mówi się o zjawisku showroomingu, gdzie konsument podczas obecności w stacjonarnym sklepie czyta opinie, porównuje ceny i sprawdza korzystność oferty sklepowej w środowisku on-line korzystając właśnie ze swojego

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

smartphone’a. Na chwilę obecną bardzo trudno (lub wręcz jest to niemożliwe) zakupić u naszego operatora sieci GSM aparat telefoniczny, który nie jest smartphonem.

Istnieje kilka możliwości jak wykorzystać wyżej wymienioną sytuację do zwiększenia sprzedaży na stacji paliw i to niezależnie od tego, czy zarządzamy dużą siecią stacji paliw, czy pojedynczym obiektem. Wzrost sprzedaży jest możliwy przede

wszystkim za sprawą umiejętnie prowadzonych profili w social mediach – głównie profil typu „fan page” w serwisie facebook oraz profil w serwisie instagram. Narzędzia te w tani i prosty sposób umożliwią nam prezentację ofert oraz komunikowanie się z obecnymi i potencjalnymi klientami. Narzędzie to nie jest

ZARZĄDZANIE I FINANSE wykorzystywane przez koncerny paliwowe (konieczność stworzenia i administrowania setkami pojedynczych profili) jednak wiele regionalnych stacji, najczęściej działających pod własną marką lub w oparciu o umowę franczyzy, robi to naprawdę dobrze z marketingowego punktu widzenia.

Przykładowo stacja paliw X, której profil facebookowy śledzę od paru miesięcy, wykorzystuje to narzędzie do informowania o aktualnych cenach paliw, tendencjach zwyşkowych cen zakupu, do informowania o promocjach towarów w danym miesiącu czy teş o awariach w obiekcie i przestojach typu „brak prądu�. Bycie blisko z naszymi klientami popłaca – wzbudza zaufanie, buduje pozytywny wizerunek, wzmaga lojalność, co natomiast przekłada się na wyniki sprzedaşy. Do informowania o nowościach czy teş ukazywania w ciekawy sposób aktualnej oferty moşe posłuşyć konto w serwisie instagram, gdzie dzięki odpowiednim hasztagom (oznaczeniom zdjęć) nasz

opublikowany „obrazek� zyskuje popularność. Klienci lubią być na bieşąco z ofertą, często są fanami marki i wbrew temu, co się powszechnie mówi, cenią sobie patriotyzm lokalny.

Przykładem, jak robić to dobrze, jest sieć poznańskich kawiarni Weranda – konto (@werandafamily), która to buduje „magię� wokół swoich obiektów, a profil łączy zdjęcia oferty kawiarni z ciekawymi urywkami z şycia właścicieli.

Innym sposobem wykorzystania nowoczesnych technologii jest sieć WiFi, o której wspominałem juş na łamach miesięcznika „Stacja Benzynowa & Convenience Store�. Dla przypomnienia, nowocześnie zaprojektowana sieć WiFi umoşliwia operatorowi zbieranie informacji o klientach, co w dłuşszej perspektywie przekłada się na wyşszy poziom lojalności oraz wielkości dokonywanych zakupów.

UmoĹźliwia przede wszystkim na podstawie zebranych danych stworzenie spersonalizowanych ofert

dla danego klienta i wyświetlanie ich w serwisach typu facebook, google, youtube, co wiąşe się z wyşszym współczynnikiem konwersji, częstszą ilością odwiedzin danej stacji paliw.

Kolejna moşliwość wykorzystania nowoczesnej technologii związana jest z nawiązaniem współpracy z jednym z operatorów telefonii komórkowej – aplikacje preinstalowane. Kupując dany smartphone u naszego operatora otrzymujemy urządzenie z wgranym pakietem aplikacji. Dlaczego nie wgrać tam aplikacji obsługującej nasz program lojalnościowy albo aplikacji informującej o świetnych ofertach na naszej stacji? Przykładowo, operator X posiada 14 mln aktywnych uşytkowników, z czego 60 proc. nabywa smartphony, co daje ilość 8,4 mln potencjalnych klientów lub teş 8,4 mln smartphonów z wgraną aplikacją naszego programu lojalnościowego.

Jeszcze innym sposobem na wykorzystanie nowoczesnej technologii celem poprawy sprzedaĹźy jest digital

signage, czyli montaş specjalnych ekranów, które wyświetlać mogą dowolną treść – aktualną promocję, menu oferty gastronomicznej czy teş podgląd z kamer CCTV. Co ciekawe, ekrany te potrafią „rozpoznać� osobę (między innymi cechy takie jak płeć, wiek, nastrój, ilość) znajdującą się przed nią i odpowiednio dobrać wyświetlaną treść. Przykładowo w zaleşności od Klienta, moşemy wyświetlać ofertę kawy latte dla kobiet, duşej czarnej kawy dla męşczyzn, czy napojów z serii Angry Birds dla dzieci.

Przykład sklepów odzieşowych Hugo Boss na rynku niemieckim pokazuje, şe zastosowanie digital signage znacząco poprawiło sprzedaş.

Podsumowując, stacje paliw jako rodzaj przedsiębiorstw handlowych nie wykorzystują w pełni potencjału jaki niesie nowoczesna technologia.

Brakuje przede wszystkim obecności w social mediach (fb, instagram) – narzędzia integracji i interakcji z klientami.

REKLAMA

Wszystko wskazuje na BP &QÄ&#x2018;ĂŚE\ FQ PCLNGRU\[EJ <QUVCÄ&#x201C; 2CTVPGTGO $2 K \[UMCL UKÄ&#x2018;Ăş OCTMK LCMQħè RCNKY $2 7NVKOCVG QTC\ DG\EGPPĂŚ YKGF\Ăş \ \CMTGUW OCTMGVKPIW K URT\GFCÄž[ <CRTCU\CO[ FQ YURĂ&#x17D;Ä&#x2018;RTCE[

Zainteresowanych prosimy o kontakt: tel: 12 619 14 82, 12 619 14 78 | e-mail: bp.partnerzy@bp.com

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

33

SKLEP NA STACJI

nakręca

emocje i sprzedaż Sportowe emocje w szczególny sposób udzieliły się w tym roku kibicom biało-czerwonych. Nasz zespół zakwalifikował się do rozgrywek w mistrzostwach Europy 2016, a ponadto po rozegraniu spotkań z Irlandią Północną, Niemcami oraz Ukrainą udało mu się awansować do 1/8 finału, co jeszcze mocniej rozgrzało serca kibiców. Emocje wzmagają pragnienie i apetyt – a to szansa dla przystacyjnych sklepów.

Oprac. Edwin Kaniuk

C

hociaż największa impreza w Europie już się rozpoczęła, a znane koncerny przygotowały strategię komunikacji skierowaną do kibiców, na pewno znajdzie się grono spóźnialskich, które zechce skorzystać z naszych porad i obserwacji.

Należy pamiętać, że gadżety dla kibiców są towarem wybitnie sezonowym, który daje jednak szansę na wypracowanie znacznych zysków. W sklepie powinny znaleźć się wszelkiego rodzaju gadżety impulsowe, które mogą przyciągnąć uwagę kibiców. Szczególnie ważne są produkty z tzw. grupy białoczerwonej: flagi samochodowe, szaliki na przyssawkę, stroje piłkarskie z możliwością zaczepu na lusterka bądź szyby.

Popularność w ostatnim czasie zdobyły także specjalne materiałowe pokrowce w narodowych barwach, które można założyć na boczne lusterka.

Stacje, które mają większą powierzchnię sklepową powinny pomyśleć o wstawieniu stojaka, który ładnie wyeksponuje produkty tym samym przyciągając wzrok klienta. Stojaki

34

z akcesoriami powinny znaleźć się w dobrze widocznych i często uczęszczanych strefach sklepu.

Większe akcesoria, takie jak czapki, kapelusze, trąbki, biało-czerwone peruki, farby do malowania twarzy warto zamieścić w pobliżu wejścia – każdy się na nie natknie, choćby wchodził do sklepu tylko z zamiarem uregulowania płatności za paliwo.

W strefie gastronomicznej, na ladzie chłodniczej czy wręcz na ekspresie dobrze widoczne będą kubki z logo mistrzostw lub z piłkarzami naszej reprezentacji. Być może klient kupujący kawę i przekąski na stacji zapragnie zabrać do swojego domu „kawałek sportowej atmosfery”.

W pobliżu strefy kasy powinniśmy zarezerwować miejsce na małe, impulsowe gadżety takie jak np. czerwone bransoletki z napisem Polska, czy breloki z naszym godłem narodowym.

Natomiast w miejscu tradycyjnych zapachów samochodowych można umieścić ich warianty z grafikami nawiązującymi do wizualizacji

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

mistrzostw Europy czy poszerzyć ofertę o zawieszki w biało-czerwonych barwach i o „zapachu zwycięstwa”.

Jak to robią inni Euro 2016 to też dobry czas na wprowadzenie promocji nawiązujących do tej sportowej imprezy. Grupa Lotos, oficjalny sponsor polskiej reprezentacji, wprowadziła na stacjach specjalną promocję. Po spełnieniu określonych w regulaminie warunków kierowcy mogą nabyć w atrakcyjnej cenie jedną z jedenastu figurek naszych piłkarzy.

Natomiast kierowcy odwiedzający stacje sieci Orlen po każdej dokonanej transakcji otrzymują w prezencie okrągłą naklejkę, którą można przykleić na szybę. Na naklejkach oprócz naszych narodowych i logo koncernu znajdują się hasła zagrzewające reprezentację do walki, takie jak „Jestem z Wami”.

Wprowadzanie gadżetów związanych z naszą reprezentacją nie tylko pozwala na lepszy zysk. To także

element budowania dobrego wizerunku stacji, która wspiera nie tylko polską drużynę, ale także swoich klientów, nierzadko zapalonych kibiców.

Pamiętaj: • W czasie Euro 2016 stacja powinna posiadać specjalny asortyment dla kibiców • Stacje o większych powierzchniach, szczególnie w miejscach, gdzie na postój zatrzymują się kierowcy TiR, mogą rozważyć przygotowanie „strefy kibica” • Znaczna część akcesoriów dla kibiców, to produkty impulsowe • Dużym zainteresowaniem powinny cieszyć się flagi do montowania na bocznych szybach samochodów oraz szaliki, mini zestawy kibica, breloki, smycze, zapachy, zapalniczki czy nawet kubki na kawę

Mistrzostwa czyli

pora na piwo

Ś

więto europejskiej piłki we Francji będzie miało inny przebieg niż w latach ubiegłych. Eliminacje przeszły 24 drużyny (wcześniej zawsze było ich 16), więc w fazie grupowej codziennie odbędą się trzy mecze, a nie dwa jak dotychczas. W czasie trwającego miesiąc turnieju na 10 francuskich stadionach rozegranych zostanie łącznie 51 spotkań, przy czym ostatnie danego dnia będą się rozpoczynać o godz. 21:00.

Porównując godziny meczów z wynikami raportu „Piwna Polska pod lupą” przygotowanego na zlecenie Kompanii

Piwowarskiej, można przypuszczać, że turniej będzie miał wpływ na nawyki piwoszy w naszym kraju. Ok. 60 proc. badanych po pierwsze piwo sięga dopiero o 19:30, a po ostatnie o 22:30 (58 proc.). Można się spodziewać, że podczas rozgrywek jasne pełne w Polsce poleje się wcześniej niż zazwyczaj – np. już o godz. 18. Natomiast w czasie wieczornych spotkań kibice być może wychylą ostatnie piwo w przerwie meczu lub już po jego zakończeniu, komentując najlepsze zagrania i najciekawsze fragmenty spotkania.

Tycjan Lewandowski, Brand Director z Kompanii Piwowarskiej: Polacy wypijają średnio około 100 litrów piwa rocznie, co czyni nas jednym z pięciu narodów konsumujących największą ilość piwa w Europie. Szukamy produktów najwyższej jakości oraz marek, które kojarzone są z tradycją, naturalnością oraz lokalnością. Nowy trend na rynku browarniczym, to wynik dużej otwartości konsumentów na nowe smaki. Doceniamy tradycyjną recepturę oraz to, że piwo powstaje w wyniku pasji, nawiązującej do lokalnych korzeni. Dlatego też, segment piw „alternatywnych” rośnie z roku na rok.

Według ostatnich danych segment alternatywnych lagerów stanowił ponad 12 proc. całego rynku, z czego aż 44 proc. to piwa niepasteryzowane.

Prażubr jest odpowiedzią na nowe preferencje Polaków, którzy pokochali warzenie bez pasteryzacji. To przede wszystkim hołd dla starych receptur, które nie powstałyby bez ogromnego doświadczenia dojlidzkich browarów.

PRAŻUBR

GATUNEK PRADAWNY

NIEPASTERYZOWANY Prażubr to piwo niepasteryzowane, uwarzone według receptury Browaru Dojlidy na cześć pradawnego przodka Żubra Białowieskiego. Jest to oferta dla piwoszy, którzy, zgodnie z obecnym trendem na rynku piwnym, szukają alternatywnych propozycji.

SILNE WSPARCIE

TV

INTERNET PRASA

POS

PR

Zapewnij dostępność w swoim sklepie.

SKLEP NA STACJI

Organizacja

strefy kas

Sklep przystacyjny ma swoją specyfikę. Zazwyczaj konsument wchodzi do niego NIEJAKO „PRZY OKAZJI” płacąc za paliwo, ale to dobry moment by nakłonić go również do zakupu innych produktów. Tu bardzo ważną rolę odgrywa „impuls”.

Piotr Haman, dyrektor zarządzający trade support w Cursor SA

K

lasyczne produkty impulsowe to napoje, słodycze i drobne przekąski, gumy do żucia, ale też leki OTC, prezerwatywy i baterie.

Ważne by były to produkty uniwersalne, znajdujące się w zasięgu zainteresowań lub potrzeb praktycznie każdego kupującego. Dodatkowo ich zakup nie powinien wiązać się z wyrzeczeniem finansowym, czyli w praktyce cena nie powinna przekraczać 10 zł. Te właśnie produkty powinny znaleźć się na ekspozycji w strefie przykasowej.

Konsument zazwyczaj spędza przy kasie 2–3 minuty. To czas, w którym oddziałuje na niego ekspozycja i sklep ma szansę na dodatkową sprzedaż.

Warto by ekspozycja była czytelna, powinna być podzielona na strefy (podstrefy), zgodnie z kategoriami oferowanych w niej produktów. Częstym zabiegiem jest takie ukształtowanie mebli, by zwiększyć powierzchnię ekspozycji, na przykład zaokrąglając mebel czy rozdzielając dostęp do kas poprzecznymi regałami. Do wykorzystania są też lady, na których stosuje się nadstawki lub standy producentów.

Ważne by były one tak ustawione, żeby nie ograniczać ponad miarę dostępu do kasy. Regały należy tak zaprojektować, żeby klienci podchodząc do kasy nie potykali się o nie i nie zrzucali niechcący produktów z półek. Ich producenci są w stanie zaproponować odpowiednie

36

rozwiązania i warto z nich skorzystać.

Nie można też zapomnieć o cenówkach.

Z licznych badań wynika, że nawet 8 na 10 konsumentów nie kupi towaru, jeżeli nie zna jego ceny. Najlepiej jeżeli będą one drukowane w jednakowym standardzie i umieszczane na listwach przy półkach.

W sąsiedztwie kasy powinien też znaleźć się regał chłodniczy z napojami, szczególnie z wodą, kanapkami i przekąskami. W sezonie letnim ważną rolę odgrywa lodówka z lodami „na patyku”, których sprzedaż w strefie impulsowej radykalnie rośnie.

Osobnym tematem jest lada gastronomiczna. Ta kategoria daje stacji szczególnie wysoką marżę i nie bez przyczyny sprzedaż hot dogów jest jednym z kluczowych targetów dla personelu stacji sieciowych. Duże znaczenie ma jej estetyka i bezwzględna czystość. Dotyczy to zarówno jej wnętrza, jak i otoczenia. Szyby lady muszą być przecierane wielokrotnie w ciągu dnia. Ludzie „jedzą oczami”, więc również kanapki i zapiekanki muszą w niej wyglądać świeżo i atrakcyjnie. Innym aspektem jest stworzenie wrażenia obfitości, tylko naprawdę zdeterminowany konsument zdecyduje się na ostatnią parówkę…

Warto też by ze stref kas widoczny był automat do kawy. Im dłużej kupujący będzie się na niego patrzył, tym większa

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

szansa, że przyjdzie mu ochota na gorący napój.

Zazwyczaj strefa kasy konkuruje o uwagę klienta z ekspozycją zakasową, obsługiwaną przez sprzedawcę. To najczęściej strefa przeznaczona na alkohol i wyroby tytoniowe. Często umieszczane są tam produkty o dużej wartości, narażone na kradzieże.

Zasady tej ekspozycji nie odbiegają od standardów, trzeba jednak pamiętać, że dolne półki są z pozycji konsumenta stojącego po drugiej stronie lady prawie

niewidoczne, więc nie mają one dużego potencjału sprzedażowego. Z drugiej strony alkohole nie są produktami impulsowymi i konsument zazwyczaj planował ich zakup przed wejściem do przystacyjnego sklepu.

Na ladzie można też znaleźć miejsce dla materiałów informacyjnych np. o programie lojalnościowym i dostępnych promocjach itp. Warto też uczulić personel na promowanie produktów impulsowych, na których w końcu najprościej jest budować marżę.

O AUTORZE Piotr Haman, wiceprezes i dyrektor zarządzający usługami trade support w Cursor SA – Ekspert w obszarze handlu i trade marketingu, związany z branżą od początku lat-90. W 1996 roku współzakładał spółkę Merchandiser – jeden z pierwszych w Polsce podmiotów, kompleksowo zajmujących się ekspozycją marek w sieciach handlowych. Od 2006 roku związany z firmą Cursor z Grupy OEX, w której odpowiada za rozwój szeroko pojętych usług wsparcia sprzedaży: merchandisingu, audytów retail, zewnętrznych sił sprzedaży. Zarządza jedną z największych w Polsce terenowych struktur handlowych. W sukcesem wdraża nowe technologie, zwiększające efektywność działań prowadzonych dla klientów. Dotychczas zrealizował kilkaset projektów dla czołowych marek z branży FMCG, m.in. Unilever, Coca-Cola, Mars Polska. Piotr Haman jest autorem licznych publikacji z obszaru wsparcia sprzedaży. Często występuje jako ekspert podczas wydarzeń związanych z szeroko pojętym rynkiem retail i shopper marketingiem. Studiował na wydziale Prawa i Administracji na Uniwersytecie Warszawskim.

SKLEP NA STACJI

Akcesoria samochodowe

w sezonie wakacyjnym Letnie płyny do spryskiwaczy, potem długo, długo nic. Niezależnie od sezonu, akcesoria i kosmetyki samochodowe nie są najlepiej rotującą grupą produktów sklepowych. Tym niemniej KLIENCI OCZEKUJĄ ICH DOSTĘPNOŚCI, zatem w ograniczonym wymiarze mają one rację bytu.

Dominik Rutkiewicz, kierownik operacyjny regionu w sieci Moya

P

od względem obrotów, jak i generowanych zysków, akcesoria samochodowe zdecydowanie ustępują pola alkoholom, papierosom, słodyczom, napojom i innym artykułom spożywczym. W akcesoria i kosmetyki samochodowe klienci zaopatrują się najczęściej w supermarketach, ewentualnie w sklepach specjalistycznych i internetowych, gdzie wybór jest szeroki, a ceny niższe.

Z drugiej strony kierowcy przyzwyczajeni są do obecności na stacjach paliw pewnego kanonu akcesoriów.

Sezon letni charakteryzuje się często dłuższymi wyjazdami, co wiąże się niekiedy z drobnymi awariami aut.

Dobrą praktyką jest posiadanie między innymi żarówek, bezpieczników oraz wybranych narzędzi do napraw samochodów takich jak klucze, kombinerki, taśmy izolacyjne. Z pewnością kanistry, lejki, rękawice powinny być asortymentem podstawowym na każdej stacji.

Wdzięcznym produktem sezonowym w sprzedaży są letnie płyny do spryskiwaczy, eksponowane w środku, jak i na paletach na zewnątrz budynku.

Teoretycznie potrzebuje ich każdy kierowca, dlatego każdemu mogą być proponowane w ramach aktywnej

sprzedaży. Szczególną okazją do tego są dżdżyste dni. Ale podczas słonecznego lata okazje takie można tworzyć.

Skuteczne są promocje podkreślające atrakcyjną cenę płynu, promocje łączące zakup płynu z innymi produktami na stacji, ewentualne „gratisy” do zakupu płynu. Przykładowo, w okresie tego rodzaju promocji na stacjach Moya, każdy klient, który zakupił płyn z logo Moya w większej pojemności (4 l), za symboliczny 1 grosz otrzymywał również zawieszkę zapachową (także z logo Moya).

Można uznać, że wiosną i latem, kiedy na dworze jest cieplej, kierowcy bardziej dbają o czystość swoich aut – na zewnątrz i wewnątrz. Na regale z kosmetykami samochodowymi powinny zatem znaleźć się szampony z woskiem i nabłyszczające, politura do lakieru, pasta do polerowania, ściereczki, gąbki, płyny do mycia szyb i do mycia felg, preparaty do mycia silnika, pianki do konserwacji gum.

Do odświeżenia wnętrza przydatne będą ściereczki czyszczące kokpit, środki do czyszczenia i konserwacji skóry i tapicerki, pochłaniacze zapachów, odświeżacze powietrza.

Warto stosować metodę cross-selingu:

przykładowo sprzedając klientowi usługę myjni, kasjer powinien zaproponować też zakup produktu powiązanego – chociażby preparatu do mycia kokpitu. Jest to proste działanie pozwalające zwiększyć dochód sklepu.

Trudno wskazać inne akcesoria samochodowe charakterystyczne dla okresu letniego. W przypadku starszych aut, ze skłonnością do „gotowania się” podczas upałów, mogą to być płyny chłodnicze i woda destylowana. Z innej kategorii wymienić można chroniące przed słońcem zasłonki na szyby, z jeszcze innej – samochodowe wentylatory. Jeżeli za asortyment samochodowy uznać też mapy i atlasy, to również są to produkty cieszące się popularnością w czasie wakacyjnych wyjazdów, mimo powszechności GPS-ów. Latem swoje uzasadnienie miałyby także produkty całosezonowe, takie jak przykładowo kamizelki odblaskowe (wykorzystywane przez rowerzystów), obejmy uciskowe, kleje, silikony i uszczelniacze opon (do prowizorycznych napraw w czasie podróży), ładowarki do telefonów i tabletów (dla zapominalskich kierowców lub znudzonych pasażerów), apteczki,

gaśnice, pióra wycieraczek i tak dalej.

Zasadniczo jednak od wielu lat zauważalny jest trend, że regały z akcesoriami samochodowymi zajmują coraz mniejszą powierzchnię sklepu na stacji, czego przyczyną jest powszechna dostępność tych produktów w supermarketach.

Nabywcy są zazwyczaj klientami przypadkowymi, zmuszonymi do tego niespodziewanymi okolicznościami.

Jest ich zatem mało, tym niemniej z handlowego punktu widzenia tacy klienci, o ile już się trafią, są dosyć atrakcyjni. Zdesperowani, by kupić dany produkt, mniejszą uwagę przykładają do jego ceny. Stąd w przypadku tego rodzaju produktów sklep pozwolić może sobie na większą marżę, łatwiejszą do uzyskania również dlatego, że oferowane są mniejsze pojemności, względnie pojedyncze sztuki produktów.

Wartością dodaną na każdej stacji będzie zaś pomocna i zaangażowana obsługa klienta. Jaka żarówka, który płyn, jakie wycieraczki… – ważne, by sprzedawcy potrafili doradzić klientom, przynajmniej w podstawowym zakresie, właściwy wybór akcesoriów samochodowych.

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

37

NOWOŚCI FMCG / PRODUKTY

Tiger w letnim klimacie Lato to czas Tygrysa – poluje na wakacyjne szaleństwa i oryginalne smaki. Dlatego na czas letnich imprez, przygód i wyzwań Tiger wprowadza dwa unikatowe orzeźwiające koncepty produktowe. Nowe warianty smakowe sprawdzą się zarówno w miejskiej dżungli jak i na tropikalnej plaży.

Tiger Nature to napój energetyczny zawierający składniki naturalnego pochodzenia, bez dodatku cukru. W swoim składzie posiada m.in. 40 proc. soku jabłkowego (dzięki czemu jest orzeźwiający jak cydr), a także naturalną kofeinę. To idealny wybór dla każdego, kto dba o zdrowie i potrzebuje naturalnej porcji orzeźwienia.

Tiger Reggae z kolei ma moc wprowadzania w dobry nastrój o każdej porze dnia i nocy. Posiada orzeźwiający smak limonki i zawiera ekstrakty z ziół takich jak schizandra, męczennica, piołun. Jest idealny na letnią imprezę, bo zapewnia energię i wprawia w dobry humor rodem z Jamajki.

Oranżada Hellena na Euro 2016 Z okazji tegorocznych Mistrzostw Europy w piłce nożnej, Oranżada Hellena przygotowała akcję pod hasłem „Polska biała czerwona”. Rodzima marka promuje wspólne kibicowanie przy orzeźwiającej Oranżadzie Hellena.

Piłka nożna uważana jest za narodowy sport Polaków. Wywołuje ogromne emocje, integruje, łączy pokolenia i buduje pozytywne postawy w duchu nowoczesnego patriotyzmu. Dlatego to właśnie futbol idealnie pasuje do kultowej Oranżady Hellena, która promuje patriotyzm ekonomiczny i kreuje modę na dobre, polskie produkty. Przyłączając się do wspólnego kibicowania biało-czerwonym, polska marka przygotowała napoje w formatach impulsowych z futbolowymi nakładkami w barwach narodowych.

Akcja promocyjna ruszyła w kwietniu. W sklepach pojawiają się dedykowane materiały POS i PSD oraz materiały ekspozycyjne – konfekcjonowane palety CHEP i konfekcjonowane pół-palety.

Piłkarska lemoniada od Tymbarku Tymbark przygotował prawdziwą gratkę nie tylko dla kibiców piłki nożnej, ale także dla każdego fana owocowego orzeźwienia!

Tymbark Lemoniada to jedyny taki napój na rynku sygnowany wizerunkiem Arkadiusza Milika.

Produkt dostępny jest w trzech oryginalnych smakach: Cytryna-Agrest, Cytryna-Limonka oraz Cytryna-Arbuz.

Owocowe orzeźwienie od Tymbarku w tym sezonie ma zupełnie nowy wymiar! Unikalna propozycja marki to lemoniada w trzech wariantach smakowych do wyboru. Każdy z nich powstał na bazie cytryny, której smak pysznie gasi nawet największe pragnienie. Lemoniady Tymbark to efekt wyjątkowego połączenia rześkiej cytryny z letnimi owocami – agrestem, limonką i arbuzem.

Będzie to idealne orzeźwienie na letnie wieczory pełne piłkarskich emocji.

Alkohol i kawa – para idealna Aromatyczna filiżanka mocnej, dobrze wypalonej kawy i likier o smaku wanilii. Jedno i drugie się uzupełnia. Likier podkreśli aromat kawy. Kawa nada likierowi dodatkowej goryczki palonych ziaren. Dalkowski Vanilla to likier o smaku waniliowym, doskonale komponujący się z kawą mrożoną lub na ciepło.

Teraz jest do nabycia w zestawie z doskonałą kawą Sagafredo Zanetti. Elegancki kartonik z elementami złotego liternictwa sprawia, że produkt kusi aurą luksusowego relaksu. Likier Dalkowski Vanilla jest znakomitym dodatkiem do lodów i deserów. To prawdziwa przyjemność smaku również w czystej postaci.

38

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

NOWOŚCI FMCG / PRODUKTY INNOWACJE

Dwa nowe warianty Leżajska W czerwcu na rynek wchodzą dwa nowe warianty znanego piwa Leżajsk. Leżajsk Chmielowe Pils oraz Leżajsk Pszeniczne Klarowne powstają w browarze w Leżajsku, w spokojnym i naturalnie czystym regionie Podkarpacia. Nowe specjalności w zielonych butelkach będą dostępne od 1 czerwca 2016 r. na terenie całego kraju.

Piwo Leżajsk Chmielowe Pils powstaje zgodnie z tradycyjną recepturą na bazie wody, słodu jęczmiennego i aromatycznego chmielu. Dzięki procesowi chmielenia na zimno charakteryzuje się przyjemnym, chmielowym aromatem i szlachetną goryczką. Jego doskonale wyważony i orzeźwiający bukiet smakowy powstaje podczas spokojnego leżakowania w poziomych tankach, które pozwalają na równomierne dojrzewanie piwa w całej jego objętości.

Druga specjalność, Leżajsk Pszeniczne Klarowne, to rzadki na polskim rynku przedstawiciel stylu Kristal Weizen. Powstaje z użyciem drożdży górnej fermentacji, na bazie wody, słodu pszenicznego, słodu jęczmiennego i chmielu. Charakteryzuje się orzeźwiającym smakiem z wyczuwalnym, przyjemnym aromatem powstałym podczas fermentacji. Nowy wariant Leżajska udowadnia, że piwo pszeniczne wcale nie musi być mętne.

Proces filtracji nadaje mu krystaliczny połysk i wyjątkową lekkość.

Smakowy popcorn dla kibiców Limitowana edycja popcornów powstała z myślą o miłośnikach słodkich smaków oraz fanch sportowych, którzy w gronie znajomych będą przeżywać piłkarskie emocje. Karmel oraz jabłko z cynamonem to bardzo popularne smaki w kategoriach słodyczy, tym razem w odsłonie uwielbianej przez wszystkich, jako chrupiąca przekąska. Bakalland wykorzystał panujące trendy i wprowadził na rynek produkty, które z pewnością wzbudzą zainteresowanie również fanów tradycyjnego popcornu.

Nowości kuszą nie tylko smakiem, ale także zapachem. Popcorn jabłko-cynamon to smak unikalny na polskim rynku, w takiej postaci oferowany jedynie przez Bakalland. Limitowane popcorny dostępne są w ekspozycyjnych, dedykowanych kartonach z grafiką nawiązującą do piłkarskiej murawy. Słodkie propozycje rozszerzyły dostępną dotąd ofertę popcornów – w wersji do mikrofali: solony, maślany oraz serowy. Miłośnikom tradycyjnych metod przygotowywania tej chrupiącej przekąski, oferowany jest popcorn ziarno, w dedykowanym opakowaniu 50 g gratis.

S Samoobsługowy o odkurzacz p parowy SSelf Service Urz Urządzenie jest przeznaczone do samoobsługowego prania i dezynfekcji tapicerki metodą parową. pra Jest to pierwsza maszyna dostępna na rynku Jes pozwalająca na samodzielne pranie i dezynfekcje poz tapicerki w samochodzie. Urządzenie Self Service tap zostało zaprojektowane z myślą o stacjach zos benzynowych oraz samoobsługowych myjniach ben bezdotykowych jako produkt pozwalający na bez poszerzenie gamy świadczonych usług oraz pos przyciągnięcie dodatkowych klientów. Niesie on prz również wiele korzyści dla samego użytkownika rów takich, jak szybki czas schnięcia, oszczędność czasu tak oraz eliminacja bakterii i przykrych i pieniędzy pi zapachów. zap

Prażubr – niepasteryzowane piwo w hołdzie przodka Żubra Browarnicy z Browaru Dojlidy Białystok złożyli hołd przodkowi żubra białowieskiego i powiększyli stado o piwo PRAŻUBR gatunek pradawny niepasteryzowany – nowy, jasny lager uwarzony według tradycyjnej receptury. Żubr – strażnik puszczy oddaje szacunek swojemu przodkowi Prażubrowi, który zainspirował podlaskich browarników do stworzenia alternatywnego, łagodnego w smaku piwa bez pasteryzacji, o zawartość alkoholu 5 proc.

– mówi Piotr Górski, browarnik z Browaru Dojlidy Białystok.

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

39

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA

to nie tylko

To w ich pracowni powstała futurystyczna stacja sieci Orlen nazwana Meeting Pointem. Choć na co dzień częściej PROJEKTUJĄ EKSKLUZYWNE SAMOCHODY, cały czas przyglądają się rynkowi stacji paliw, nie tylko jako projektanci, ale także jako miłośnicy podróży i dobrej kawy. O polskim rynku stacji paliw i perspektywach jego rozwoju rozmawiamy z ALICJĄ KANIEWSKĄ, NATALIĄ BOIMSKĄ-BLUM i MATEUSZEM PRZYSTAŁEM ze studia JANUSZ KANIEWSKI DESIGN. Rozmawiał Edwin Kaniuk

40

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

Stacja PKN Orlen Meeting Point w Gdańsku

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA Edwin Kaniuk: Pan Janusz Kaniewski, fundator pracowni projektowej, w murach której rozmawiamy, w 2014 roku był prelegentem XIV Forum Rynku Stacji Paliw PetroTrend 2014. Opowiadał o rynku stacji paliw z perspektywy kierowcy, miłośnika i projektanta dobrych samochodów, osoby posiadającej artystyczny smak, wyczucie formy. Dzięki temu potrafił inaczej patrzeć na obiekty, które większości z nas kojarzą się z czymś, co przede wszystkim jest użytkowe i ma zaspokajać potrzeby klientów – napełnienie baku, kupienie w sklepie najpotrzebniejszych produktów i udanie się w dalszą podróż. Czy pracownia Kaniewski Design po 2015 roku, po śmierci jej założyciela, nadal kontynuuje zaszczepione przez niego tradycje? Jaka w ogóle była wizja Janusza Kaniewskiego?

Alicja Kaniewska: Oczywiście studio Kaniewski Design działa dalej.

Janusz wykształcił ludzi, którzy są bezpośrednimi spadkobiercami jego wiedzy, kreski, estetyki, gustu. Wierzymy, że tak jak można posiadać DNA Pininfariny, to my mamy DNA Kaniewskiego.

Janusz zawsze pragnął, byśmy kontynuowali jego dzieło. Już na etapie zakładania firmy myślał o tym, że w pewnym

momencie odsunie się od projektowania i skoncentruje się na wykładach, ponieważ tak naprawdę to była jego równorzędna pasja – on chciał edukować ludzi. Kochał projektowanie, ale czuł także obowiązek, aby przekazywać innym swoją olbrzymią wiedzę i doświadczenie, rozwijając przy tym pasję w młodych ludziach i co najważniejsze, naprawdę dobrze to robił. W związku z tym od początku zakładaliśmy, że on będzie powoli odsuwał się od roli projektanta w studio, a ja razem z zespołem będziemy dalej prowadzić pracownię zachowując jego styl i charakter, nie rezygnując z jego idei oraz wizji.

Czyli można powiedzieć, że w swojej karierze Janusz Kaniewski osiągnął poziom mistrzowski. Artysta w trakcie swojej ścieżki rozwoju poszukuje wyzwań, marzy o dziele doskonałym, idealnym, o arcydziele. Staje się mistrzem, gdy pragnienie stworzenia czegoś wyjątkowego – czegoś, co nie tylko będą podziwiali inni, ale i sam artysta – wreszcie jest realizowane, wtedy dopiero czuje się spełniony. Janusz Kaniewski chyba osiągnął ten etap, skoro zdecydował się ograniczyć projektowanie na rzecz edukowania.

A.K.: To prawda. Na jego decyzję miał również wpływ profesjonalizm zespołu pracowni. Janusz miał do nas zaufanie i był przekonany, że będziemy w stanie sami kontynuować ważne projekty. Gdyby nie miał tego zaufania, można powiedzieć, że zaprzepaściłby całą swoją pracę. Jednymi z jego ostatnich słów, które napisał w liście do dziennikarki magazynu „Design Alive”, było stwierdzenie, że przyszedł czas, aby usunąć się na bok i zostawić wszystko w rękach współpracowników. Wyraził przekonanie, że po powrocie do zespołu po rocznej przerwie będzie mógł obejrzeć listę nagród, które w tym czasie zdobyło studio i będzie mógł szczycić się sukcesami swoich wychowanków. Janusz pozostawił nam do zrealizowania jeden projekt, który prawdopodobnie był dla niego najważniejszy – dotyczący motoryzacji. To nie jest tajemnica, że zawsze twierdził, iż era tradycyjnych aut się kończy i za chwilę nie będzie już samochodów, jakie znaliśmy do tej pory, a kluczyk do stacyjki pozostanie jedynie

symbolem prestiżu.

Samochody przestaną być głównym środkiem transportu. Projekt, który został nam powierzony, docelowo będzie ukoronowaniem wszystkiego, co było z jednej strony najlepsze w erze motoryzacji przez ostatnie 50 lat i dostarczało ogromu emocji, a z drugiej niekoniecznie było dobre, biorąc pod uwagę aktualne wymogi odnośnie ekologii, spalania itp.

Pan Janusz wspominał o tym w opublikowanym na łamach naszego miesięcznika artykule, który ukazał się w czerwcowym wydaniu w 2014 roku. Pisząc w nim o stacjach benzynowych przyszłości wyraził niepokój, że za parędziesiąt lat rynek samochodów i stacji paliw nie będzie wyglądał tak samo. Według jego wizji w przyszłości auta będą maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

41

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA tankowane na przydomowych parkingach, bo paliwem stanie się prąd.

W związku z tym stacje paliw zostaną pozbawione swojej podstawowej funkcji. Mimo wszystko, zdaniem Janusza Kaniewskiego, stacje ostatecznie nie znikną. Czy projektując stacje na Ukrainie, czy np.

Meeting Point dla Orlenu w Gdańsku przyświecała Wam idea stworzenia miejsca oraz projektu ponadczasowego?

robimy krótki, trzydniowy wypad na Hel, co jest karkołomnym wyzwaniem, bo pracując bardzo intensywnie trudno nagle wybrać się w sześciogodzinną podróż.

N.B.-B.: Podróżujemy. Ostatnio mieliśmy pomysł, żeby zapakować się w samochód i pojechać na parę dni do Mediolanu.

A.K.: A w czerwcu planujemy jechać do Turynu.

Natalia Boimska-Blum: Gdybyśmy podchodzili do jakiegokolwiek projektu z taką myślą, że to jest projekt na tu i teraz, to nasza praca nie miałaby większego sensu. Studio dostało zadanie zbudowania wyjątkowej stacji dla Orlenu, potem dwóch kolejnych projektów stacji na Ukrainie – jeden dotyczył zaprojektowania obiektu od podstaw, drugi zaprojektowania koncepcji redesignu. Przy tego typu zadaniach trzeba patrzeć co najmniej dwadzieścia lat do przodu. Na ile to możliwe, należy szukać normy ponadczasowości.

W jakimś stopniu jesteśmy w stanie przewidzieć przyszłość, wiemy w jakim kierunku zmierza świat. I nie ma co ukrywać, że w kolejnych projektach będziemy odchodzili od wizji stacji paliw jako obiektów, gdzie tylko się tankuje i to tradycyjne paliwa. Jesteśmy w stanie wyobrazić sobie te zmiany w perspektywie dwudziestu, czy trzydziestu lat. Prędzej czy później zaistnieją alternatywne formy energii i w związku z tym trzeba przewidzieć miejsca na jej dystrybutory. Teraz jest bardzo dobry, czy nawet wręcz kluczowy moment zmiany, która następuje. W momencie, kiedy postawimy kolejną stację, musimy ją tak wymyślić, jakby miała w danym miejscu stanąć za dwadzieścia lat i równie dobrze spełniać swoją funkcję, jak czyni to teraz. Niezbędny jest również kontekst danej inwestycji, to gdzie ona się znajduje. Czy w środku miasta, czy gdzieś na pustkowiu. Bierzemy pod uwagę wiele zmiennych.

W ten sposób podchodzimy właściwie do wszystkich projektów.

W trakcie podróży mijacie na pewno wiele stacji. Jestem ciekawy, jak z perspektywy projektantów, którzy wychodzą zza deski kreślarskiej, wygląda zderzenie z codziennością, z tym jak z Państwa perspektywy wygląda rynek stacji paliw w Polsce.

Wybieganie myślami w przyszłość jest bardzo przyjemne, ale spróbujmy teraz zejść na ziemię. Jak często Państwo podróżujecie?

A.K.: Bardzo często! (śmiech) W zasadzie cały czas jesteśmy w podróży. Albo jeździmy do klienta, albo w ramach relaksu Ilustracja do projektu stacji benzynowej na Ukrainie

42

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

N.B.-B.: Każdy z nas ma własne spojrzenie na tę sprawę. Ze swojej strony mogę powiedzieć, że na obecnym etapie rozwoju jest mocno zunifikowany. Marki często w karkołomny sposób próbują się wyróżnić i odróżnić od pozostałych brandów, ale ostatecznie i tak zabiegi te sprowadzają się do wojny cen. My robimy różne projekty – obecnie intensywnie pracujemy nad zleceniem jednej z sieci – stąd w ostatnim czasie dużo uwagi poświęcamy rynkowi stacji paliw. Trzeba powiedzieć, że epoka CPN-ów na zawsze minęła, właściciele przygotowali nową ofertę, branża ustaliła nowe standardy – zwłaszcza jeśli przyjrzymy się sieciom. Zaszły bardzo dobre zmiany – jest dużo czyściej, oferta jest bogatsza itp. Natomiast ja, jako osoba, która korzysta na co dzień ze stacji jako zwykły użytkownik, nie czuję zbytniej lojalności do którejś z marek. Dla mnie podstawą jest, aby na stacji było czysto, i że gdy chcę umyć dziecku rączki, to żeby nie „wisiało mi na nodze”, ale żeby ta przestrzeń była zaprojektowana w bardziej przyjazny sposób dla osób podróżujących z dziećmi.

Mateusz Przystał: Stacje benzynowe są jednak miejscami, do których jedziemy, bo musimy – zatankować auto, skorzystać z oferty sklepu spożywczego, który jest otwarty zawsze, także w święta, a przede wszystkim wtedy, jeśli czegoś nagle potrzebujemy.

A.K.: Dla mnie ważny jest szeroki asortyment na stacji i możliwość kupienia np. jakiejkolwiek podstawowej karmy dla kotów, gdy wracam późno w nocy do domu, a sklepy w okolicy są już pozamykane.

Ilustracja do projektu stacji benzynowej na Ukrainie

M.P.: Stacja najczęściej pełni funkcję szybkiego przystanku w podróży – tankowanie, wizyta w toalecie, hot dog, kawa i można ruszać w dalszą drogę.

N.B.-B.: Stacje benzynowe w Polsce są teraz takimi miejscami, do których musisz pojechać, nie ciągnie Cię na nie nic poza koniecznością.

M.P.: Jedziesz na stację z poczuciem, że po prostu znowu musisz wydać pieniądze.

N.B.-B.: Właśnie. Natomiast my, jako studio projektowe, będziemy chcieli doprowadzić do tego, chociażby w nadchodzącym projekcie, że to będzie miejsce, do którego będziesz chciał przyjechać. Chcemy wrócić do tej przyjemności, która ma płynąć z wizyty.

Kiedyś te wizyty były przyjemniejsze niż teraz? Wizyty na CPN-ach były przyjemniejsze niż na jakiejkolwiek ze współczesnych stacji?

N.B.-B.: Zapewne przełożyłam to na swoje osobiste doświadczenia.

Mam bardzo dobre wspomnienia z USA, po których dużo podróżowałam. Tamtejsze stacje benzynowe, nawet te stare, kojarzą mi się z takim niepowtarzalnym klimatem. Nota bene to najprawdopodobniej będzie kierunek, w którym będziemy zmierzać – choć będzie bardziej przemyślany, przepracowany i zaprojektowany. Pociąga nas wizja stacji jako obiektu multiuse – pełniącego wiele różnych funkcji, oczywiście ściśle dostosowanych do profilu klientów danej lokalizacji. Wtedy trudno będzie już mówić o tych placówkach, jako

o stacjach benzynowych. Być może będzie trzeba wymyślić dla nich nową nazwę.

A.K.: Nawet jak już nie będzie tych standardowych samochodów, napędzanych tradycyjnymi paliwami. Kto z nas nie ma miłych wspomnień związanych z zapachem benzyny? Dla naszego pokolenia i jeszcze co najmniej dla dwóch kolejnych ten zapach będzie czymś, co dobrze się kojarzy. Szybkość, ekscytacja, adrenalina. Wizyta w stylowej restauracji, która mieści się na stacji paliw, w miejscu, które przywołuje miłe wspomnienia – na przykład

„

pierwszych podróży – będzie czymś wartościowym.

Pociąga nas wizja stacji jako obiektu multiuse – pełniącego wiele różnych funkcji, oczywiście ściśle dostosowanych do profilu klientów danej lokalizacji.

Wtedy trudno będzie już mówić o tych placówkach, jako o stacjach benzynowych. Być może będzie trzeba wymyślić dla nich nową nazwę.

„

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

43

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA Pani Natalio, czy może Pani nieco więcej opowiedzieć o swoich doświadczeniach z podróży po Stanach Zjednoczonych? Co wyróżnia tamtejsze stacje i co sprawiło, że te miejsca tak dobrze kojarzą się Pani?

Jakie customer experience chciałaby Pani przenieść na polski rynek?

N.B.-B.: Gdybym teraz znalazła się w podobnej podróży, myślę że miałabym zupełnie inne odczucia. Wpływ na moje postrzeganie amerykańskiego rynku mają doświadczenia pierwszych podróży jeszcze w dzieciństwie, sentymenty itp. bardzo subiektywne wrażenia. Wiemy, jak w tamtych czasach, np. w 1989 roku, wyglądały polskie sklepy. Natomiast w tym samym czasie w Stanach, kiedy weszłam do pierwszego-lepszego centrum handlowego, do sklepu Toys”R”Us, sieci która nota bene na polski rynek weszła ledwie parę lat temu, proszę spróbować wyobrazić sobie moje emocje. Szok, który nastąpił po porównaniu tych dwóch światów pozostał w mojej pamięci na zawsze. Kiedy już samodzielnie podróżowałam po Stanach, wspominany sentyment także mi towarzyszył. Stacje w Stanach były tak samo wyjątkowe – były wyjątkowym miejscem

poważnie traktować pracowni projektowej, która realizuje marzenia, jednocześnie nie patrząc na praktyczny wymiar inwestycji?

N.B.-B.: Także w tym wymiarze jesteśmy kontynuatorami myśli Janusza i dla nas robienie czegoś, co ma być tylko estetyczne, jest działaniem pozbawionym sensu. I to odróżnia zabawę w projektantów od prawdziwego designu. Jeżeli coś nie spełnia konkretnej funkcji, nie dodaje wartości ludzkiemu życiu, nie będzie dobrym projektem. My staramy się pracować tak, aby zawsze w centrum naszych zainteresowań był człowiek i jego potrzeby. Naszym zadaniem jest sprawić, by wykonywanie codziennych czynności było prostsze, aby przestawało być przykrą koniecznością. Najważniejszą cechą projektu każdego przedmiotu użytkowego powinno być ułatwienie życia. Coś, co jest tylko ładne, tak naprawdę nie ma sensu.

A.K.: Janusz zgodziłby się z tym, co powiedziała Natalia, to jego szkoła myślenia. Piękno jest wartością dodaną projektu. Dobry produkt ma być przede wszystkim funkcjonalny i użytkowy, a jeśli dodatkowo użytkownik na koniec się uśmiechnie, to znaczy, że odnieśliśmy sukces.

Stoisko wystawowe producenta foteli TAPS na targi Innotrans w Berlinie.

w podróży. Obiekty te nie są jedynie punktami tankowania – spełniają wiele innych ważnych funkcji. Przy większości z nich działają duże sklepy, automaty do gry, natomiast wokół stacji, które są zlokalizowane gdzieś przy bezdrożach toczy się całe życie.

Masa ludzi przyjeżdża, by po prostu spędzić tam czas. Ten styl jest widoczny także w estetyce amerykańskich filmów.

Wielokrotnie rozmawialiśmy na ten temat z Januszem, który sam często podróżował po Stanach. Nasze odczucia były bardzo podobne.

Pamiętam, że wygłaszając prelekcję podczas Forum PetroTrend 2014 pan Janusz Kaniewski mimo wszystko dużo uwagi poświęcał praktycznemu wymiarowi projektowania i budowania stacji paliw. Chyba nie można

44

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

N.B.-B.: Drugim ważnym aspektem prawdziwego designu są finanse. Projekt jest dobry, jeśli jest użytkowy i jeśli klient na nim zarabia. Dlatego poza dobrem użytkownika końcowego zawsze mamy na uwadze także dobro klienta, który z nami współpracuje.

Dzięki temu razem możemy się rozwijać i osiągać zyski.

A co powiecie o samych klientach? Jakie mają obecnie oczekiwania poza zwrotem nakładów poniesionych na inwestycję? Czy wasi klienci są wizjonerami, samodzielnie poszukują własnych ścieżek, a wy im pomagacie to zwizualizować, czy może raczej liczą na to, że od początku do końca zaopiekujecie się nimi?

N.B.-B.: Sam fakt, że przychodzi do nas klient i mówi o swoim pomyśle, swoich problemach i propozycjach rozwiązań

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA – najlepiej świadczy o tym, że myśli o swoim biznesie w sposób przyszłościowy.

A.K.: Tak. Bez takiego podejścia nie powstałby chociażby Meeting Point. Dobrze wiemy, że zbudowanie stacji łączy się z poważnymi wydatkami. Ludzie zajmujący się tak poważnym biznesem dokładnie analizują każdą wydaną złotówkę. Mają świadomość, że z jednej strony muszą liczyć się z kosztami, z drugiej zaś strony bez inwestycji nie będą w stanie osiągnąć zamierzonych celów.

N.B.-B.: Generalizując – większość klientów pracowni projektowych faktycznie nie rozumie roli designu. Większość ludzi często myśli o tym jako o złu koniecznym. Na rynku polskim wiele się zmieniło.

Negatywny stosunek do designu u niektórych przedsiębiorców wynika jeszcze z fałszywego przekonania, że design oznacza tylko projektowanie czegoś w ładny sposób. W rozumieniu wielu osób to jest niepotrzebny zbytek, poważny koszt, który się nie zwróci.

Dlatego jeszcze raz podkreślę, że naszą funkcją nie jest dobieranie drogich lamp, ustawianie we wnętrzach markowych foteli promowanych przez znanych sportowców. Nie! Wkładamy wysiłek w to, żeby zaprojektować całą koncepcję miejsca, które dzięki temu dłużej będzie użyteczne i dłużej będzie przynosiło zyski.

A.K.: Rolą designu nie jest odbywanie regularnych lotów w kosmos, ale przyglądanie się ludziom i ich potrzebom. Dobrym rynkiem do takich obserwacji są Włochy. Tam przy autostradach są kultowe miejsca – autogrille. Zlokalizowane są w pobliżu stacji benzynowych, ale nie są od nich zależne. To olbrzymie placówki, w których można zrobić zakupy, a przede wszystkim naprawdę dobrze zjeść. Szybkie, oryginalne jedzenie wysokiej jakości. Przez to ludzie zatrzymują się w tych miejscach naprawdę na długo, na godzinę, na dwie. Mając do przejechania wiele kilometrów odpoczywają, ich dzieci mogą korzystać z placów zabaw. A jeśli chodzi o stacje paliw, dzieci są najbardziej wymagającymi klientami.

N.B.-B.: Ja mam z tym gigantyczny problem! Na stacji paliw chcę dobrze zjeść, ale chcę też zjeść tam zdrowo! Nie chcę być skazana tylko na nieśmiertelnego hot doga.

Czy to też jest element designu?

N.B.-B.: Oczywiście, że tak. Jeżeli wymyślamy koncepcję danego miejsca, to nie wyobrażamy sobie zostawić jednej z najistotniejszych części designu, czyli: jakie jedzenie będzie serwowane, w jaki sposób będzie serwowane, czy będziemy dawać plastikowe talerzyki, czy zrobimy specjalną zastawę dla tego miejsca? To są rzeczy, na które ludzie teoretycznie nie zwracają uwagi, natomiast jeśli potem będą mieli możliwość porównania każdej innej stacji benzynowej z tą, która została zaprojektowana przez nas, to gwarantuję, że tę różnicę zobaczą. Dostrzegą wtedy szereg możliwości i udogodnień, które się przed nimi otwierają. Zobaczą, że od stacji można np. wymagać normalnej zastawy, można wymagać lepszego jedzenia niż hot dogi.

Każdy właściciel wprowadzający nowości i udogodnienia narzuca krok całej branży, bo klienci mają nawyk porównywania i oceniania.

A.K.: Nie zapominajmy o tym, że stacja nie zarabia tylko na sprzedaży paliwa.

Rzeczywiście zyski w obecnych czasach się równoważą. Wiele osób twierdzi, że część sklepowa jest coraz istotniejsza. Powiedziały Panie,

że jedzenie jest bardzo ważnym elementem designu. Skoro stacja jest estetyczna i zbudowana z dobrych materiałów, ono również powinno korespondować z tą koncepcją?

N.B.-B.: Najważniejsza jest koncepcja danego miejsca. Wymyślenie, czym to miejsce ma być.

Możecie Państwo powołać się na jakiś konkretny przykład?

A.K.: Zrobiliśmy taki projekt na Ukrainie. Zaprojektowaliśmy wszystko, aż po najmniejszy szczegół. Powstał na koniec ok.

200-stronicowy dokument, który zakładał absolutnie wszystko: jak ma być ubrany personel, jakie ma być menu, że dostawki, eternitowe, blaszane konstrukcje są zabronione, jaka ma być puszczana muzyka, a jaka nie. Taka szczegółowość była akurat tam bardzo potrzebna, ponieważ Ukraina ma jeszcze wiele do zrobienia, żeby dotrzeć do etapu, na którym jest polski rynek stacji paliw.

Janusz Kaniewski w swoim artykule Stacje benzynowe przyszłości, zaznaczył, że to nie był projekt zwykłej stacji, ale stacji premium, prestiżowej, adresowanej do grupy oligarchów, osób którym nie wypada tankować najnowszego Mercedesa byle gdzie.

A.K.: Zgadza się. W zamyśle, stacja miała odpowiadać na potrzeby właścicieli powiedzmy supersamochodów. Ale nie możemy zapominać, że tam równie dobrze będą mogli podjeżdżać panowie w rozklekotanych Ładach. Między innymi z tego powodu przeprowadzenie tego projektu było dla nas wyzwaniem. I stacja, i jej otoczenie, i jej klienci już na etapie projektu musiały współgrać.

Czy to się udało?

A.K.: Projekt się udał. Niestety jednak nie został zrealizowany ze względu na sytuację polityczną na Ukrainie. Stacja miała być zlokalizowana w Doniecku. W obecnej sytuacji jest to chyba jedna z najgorszych lokalizacji, jakie można sobie wyobrazić na Ukrainie.

Inwestor był zmuszony skupić się na odbudowywaniu swoich stacji.

W tych warunkach budowa obiektu premium musi zaczekać.

N.B.-B.: Nie jest wykluczone, że jeszcze kiedyś ten projekt zostanie zrealizowany. Jego wielką zaletą jest ponadczasowość. Nic się nie stanie, jeśli poczeka. Między innymi tym się charakteryzuje siła prawdziwego designu, o której wcześniej rozmawialiśmy.

Czy w takim razie istnieje inny Wasz projekt stacji paliw, który jest lub został zrealizowany?

A.K.: Zrobiliśmy Meeting Point, który przecież zdobył tytuł Stacji Benzynowej Roku 2012, zaprojektowaliśmy wspomnianą stację premium na Ukrainie, dla tego samego właściciela zaprojektowaliśmy całą strategię redesignu funkcjonującej już sieci stacji paliw.

Jednak sytuacja polityczna ograniczyła nasz kontakt i nie jestem w stanie Panu powiedzieć, czy właściciel rozpoczął realizację zakupionego projektu. Mimo wojny Ukraińcy mają silną potrzebę zmiany otaczającej ich rzeczywistości, wiemy to gdyż zwracały się do nas z propozycją współpracy właściciele innych sieci. Myślę, że w przyszłości, po wojnie, będzie to chłonny rynek, bo na Ukrainie posiadanie dobrego auta jest wyznacznikiem statusu społecznego. maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

45

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA

Autorski projekt studia w trakcie realizacji

A jak to Państwa zdaniem wygląda w Polsce? Co dla nas jest ważne?

Pożegnanie z erą CPN-ów i oczekiwanie tej samej jakości niezależnie od lokalizacji punktu tankowania?

N.B.-B.: Pamiętam nasze ostatnie podróże i pamiętam ilość stacji, na których się nie zatrzymałyśmy myśląc „co to, to nie!”.

A.K.: Dlaczego się właściwie nie zatrzymałyśmy?

Co o tym zadecydowało? Estetyka, przywiązanie do marki, przekonanie o wątpliwej jakości paliw?

A.K.: W tym wypadku kryterium było proste: dobra kawa, najlepiej prawdziwe włoskie espresso oraz czystość.

N.B.-B.: Podróżowałyśmy z dziećmi i pamiętajmy też, że wiele osób wybiera stację także pod ich kątem.

Czegoś nie rozumiem. Przed chwilą Pani Natalia powiedziała, że nie zatrzymałyście się na bardzo wielu stacjach. Jak zza kierownicy, 500 metrów przed stacją oceniłyście, że w danym miejscu jest zła kawa, w łazience straszy, a o wypuszczeniu dziecka z samochodu nie ma mowy? Nie wierzę w ponadprzeciętną kobiecą intuicję (śmiech).

A.K.: Może się Pan zdziwi, ale to chyba przede wszystkim intuicja.

Wraz z Januszem mieliśmy naprawdę dużą umiejętność odnajdywania miejsc, w których można było dostać świetne jedzenie i świetną kawę. I nie było to niczym uwarunkowane.

Na pewno logo na pylonie nie miało wpływu na decyzję?

A.K.: To jest mniej więcej tak... Jadąc przez Włochy można się zatrzymać praktycznie wszędzie, ponieważ naprawdę wszędzie w tym kraju jest dobra kawa. Jadąc przez Polskę zdawaliśmy się właśnie na naszą intuicję. Niespodziewanie podejmowaliśmy decyzję, mając przekonanie, że na stacji, na którą właśnie skręcamy, dobrze zjemy. Czasami były to miejsca niewyglądające zupełnie na miejsca premium. Oceniając je jedynie na podstawie wyglądu przenigdy nie zdecydowalibyśmy się tam zatrzymać. Mam na pewno jedno kryterium wizualne, które odstrasza mnie od skorzystania z oferty gastronomicznej – nadmierne zewnętrzne obrandowanie reklamami znanych koncernów FMCG.

46

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

N.N.-B.: Przy tej okazji chciałabym wrócić do jednej pominiętej kwestii, która także jest częścią designu. Pana zdaniem na rynku stacji paliw w Polsce ta kwestia się zmienia. Mówię teraz nie z perspektywy pracownika studia projektowego, a kierowcy, który lubi jeździć i dużo jeździ. Podstawowym kryterium, które skłania mnie do powrotu na daną stację, jest obsługa.

A.K.: Większość z nas oczekuje, żeby pracownik stacji pomógł nam wymienić żarówkę lub wycieraczkę, pomógł napompować koła.

I te standardy obsługi też powinny być uwzględnione w projekcie.

Miejsce projektuje się od początku do końca. Projekt, który nie jest wsparty dobrą strategią, może stracić swój sens. Na wizerunek firmy wpływa właściwie wszystko, poczynając od stroju adekwatnego do pełnionej funkcji, czy nawet fryzury lub zadbanych dłoni w przypadku pracowników mających bezpośredni kontakt z klientem.

N.B.-B.: I tutaj wyjątkowo adekwatny okaże się ponownie przykład USA. To jest kraj, który właściwie zbudowano na usługach. Tam nie ma czegoś takiego, że ktoś z obsługi zrobi Ci scenę. Usługi są tam czymś świętym. Czy to w wielkim centrum handlowym, czy w lokalnym sklepiku, każdy pierwszy powie do Ciebie dzień dobry, a w razie potrzeby będzie starał Ci się pomóc, na ile będzie potrafił.

Większość ze sprzedawców, nawet jeśli ma gorszy dzień, jest uśmiechnięta, bo wiedzą, że czy się tego chce czy nie, jest częścią ich pracy, jest częścią świadczonej usługi. Choć w Polsce standardy się zmieniają, nadal wielu właścicieli nie przykłada tak wielkiej wagi do właściwego przeszkolenia obsługi. Ale mimo wszystko jest już naprawdę dobrze, na rynku została wykonana solidna praca.

Szkolenia pracowników jako design – ciekawe podejście. Co jeszcze w takim razie może być częścią designu?

A.K.: Chociażby muzyka. W przypadku naszego projektu na Ukrainie wyraźnie zaznaczyliśmy, że na stacji nie można puszczać ostrego techno, czy swojskich przyśpiewek. Nie wolno nam wskazywać konkretnych utworów, ale mogliśmy określić typ, tempo, nastrój utworów, które byłyby spójne z koncepcją tego miejsca. Stacja, nad której projektem teraz pracujemy, zlokalizowana w wyjątkowym miejscu w Polsce, też będzie miała indywidualnie określony typ muzyki, a także i pozostałe elementy oferty (jedzenie itp.).

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA

„

Projekt, który nie jest wsparty dobrą strategią, może stracić swój sens. Na wizerunek firmy wpływa właściwie wszystko, poczynając od stroju adekwatnego do pełnionej funkcji, czy nawet fryzury lub zadbanych dłoni w przypadku pracowników mających bezpośredni kontakt z klientem.

„

Jak wiele stacji teraz projektujecie?

N.B.-B.: Na razie jedną. Dopiero rozpoczęliśmy prace, ale zgodnie z zawartą przez nas umową, efektów będzie się można spodziewać już w tym roku. Pracę ułatwia nam fakt, że w tej sieci decyzje podejmuje bardzo zwarta grupa osób. To faktycznie pozwala nam przewidywać bardzo szybki czas realizacji projektu.

Czy jest coś, co Was miło zaskoczyło w tym zleceniu?

N.B.-B.: Po pierwszym telefonie wiedziałam, że rozmawiam z osobami świadomymi potrzeb dla swojej marki.

A gdyby zgłosił się do Państwa właściciel niezależny? Czy jego jedna, dwie, trzy stacje mogłyby zaistnieć lokalnie? Mogłyby stworzyć spójną strategię marki, która odniosłaby sukces w danej lokalizacji?

N.B.-B.: Moim zdaniem przede wszystkim tacy właściciele mają na to szanse. Nie są zobligowani żadnymi standardami narzuconymi z zewnątrz, nie są blokowani przez ujednolicone dla sieci rozwiązania.

W tych przedsiębiorcach tkwi przyszłość i to oni mają szansę na nowo zdefiniować nowoczesny rynek stacji, wyznaczać trendy. Taka osoba ma większą szansę dobrze poznać swoich klientów, a przez to dowiedzieć się, jakie są ich potrzeby. Lokalnie będzie w stanie przygotować najlepszą ofertę. Z drugiej strony nie da się ukryć, że w sieciowości są także plusy.

M.P.: Zgadzam się z tą opinią. Sieci – pomimo zalet, którymi niewątpliwie są np. wypracowane procedury – mają więcej ograniczeń. Jeśli dla sieci zrobi się stację wyjątkową na tle innych, to klienci bardzo szybko zaczną wymagać, aby wszystkie stacje danego koncernu wyglądały i działały tak, jak ta unikatowa i niepowtarzalna. Zrobienie restylingu setek obiektów, z których jedne są własnością koncernu, a inne współpracują z nim na zasadzie partnerstwa, jest praktycznie niemożliwe. Prywatna osoba może pozwolić sobie na indywidualizm.

Pytanie, czy pozwolą im na to finanse?

N.B.-B.: Ale o jakich finansach mówimy? Nikt nie mówi, że w ramach zmiany trzeba postawić nową stację benzynową, co wiąże się z ogromnymi kosztami. Design miejsca może dotyczyć naprawdę drobnych elementów, nawet samej zmiany oferty menu – nadal można serwować szybkie dania, ale za to najwyższej jakości i o niepowtarzalnym smaku.

Czyli skoro design lub redesign nie musi być równoznaczny z wielkim i kosztownym projektem, równie dobrze może oznaczać zamówienie usługi consultingowej?

M.P.: Czasami wystarczy po prostu zmiana kierunku myślenia, zyskanie nowej perspektywy. Jeśli długi czas robimy coś sami, to możemy się na tym punkcie tak zafiksować, że konsekwentnie będziemy powtarzali błędy. Jeśli przyjdzie ktoś z zewnątrz, komu jesteśmy gotowi zaufać, to kilka rad uzyskanych niewielkim kosztem jest w stanie wiele zmienić w prowadzeniu naszego biznesu. Każda zmiana zaczyna się od zmiany myślenia.

Dziękuję bardzo za rozmowę.

Alicja Kaniewska Właścicielka studia, strażniczka stylu Kaniewski Design i… finansów.

Jedną ręką twardo zarządza firmą, a drugą gotuje domowe obiady dla pracowników. Wyznaje zasadę absolutnej uczciwości i etyki biznesowej. Ważne jest dla niej w życiu kilka podstawowych rzeczy: dobre jedzenie, stare klasyczne samochody i koty. Wcześniej współprowadziła dział prasowy Ambasady RP w Kijowie i studio nagrań w Warszawie, była menedżerem artystów, pracowała w polskiej firmie branży IT z klientami z USA. Porządku i punktualności nauczył ją brat filozof – no bo chyba nie siostra malarka.

Natalia Boimska-Blum To pierwsza osoba, z którą Janusz Kaniewski pracował przy projektach po powrocie do Polski. Następnie rozstali się zawodowo na osiem lat obiecując sobie, że pewnego dnia ponownie zaczną razem pracować. Przez przez ostatnie lata była dyrektorem zarządzającym w niezależnej agencji marketingowej. Oprócz tego do swoich sukcesów zalicza powołanie do życia marki modowej M'-OYO oraz dwóch przefantastycznych córek: Klary i Laury. W JKD objęła funkcję dyrektora zarządzającego.

Mateusz Przystał Student Architektury na Politechnice Warszawskiej. Wieloletni współpracownik, wychowanek i kontynuator myśli Janusza Kaniewskiego. Pod jego bacznym okiem stawiał swoje pierwsze kroki w świecie designu, aby potem zostać projektantem w JKD. Prywatnie miłośnik nadmorskich wędrówek oraz fotografii (w szczególności fotografii architektury). W wolnych chwilach najczęściej można go spotkać nad kartką papieru z ołówkiem w ręku… chyba że właśnie przygotowuje się do egzaminów.

maj-czerwiec 2016 Stacja Benzynowa

47

WYPOSAŻENIE I TECHNIKA

Jakość paliw najlepszą wizytówką

stacji

Stałe kontrole paliwa kształtują nasz wizerunek rynkowy oraz bezpieczeństwo jakościowe. Wartość dodaną stanowić może utrzymanie dobrych RELACJI Z DOSTAWCĄ I MOŻLIWOŚĆ JEGO OCENY. Inne to optymalizacja KOSZTÓW EWENTUALNYCH REWIZJI czy PRAC SERWISOWYCH – mówi w rozmowie z naszą redakcją Dariusz Guzmański, prezes zarządu QRD Solution.

Rozmawiał Edwin Kaniuk

Przeciętnie szansa na kontrolę paliwa na danej stacji benzynowej istnieje w dwóch przypadkach: jeśli konsument zgłosi do Inspekcji Handlowej podejrzenie dystrybucji paliwa złej jakości lub jeśli inspektorzy IH przybędą na stację z niezapowiedzianą kontrolą. Wtedy jest już za późno na działania zaradcze i w przypadku posiadania paliwa, które nie spełnia norm jakości możemy trafić na niechlubną czarną listę.

Czy warto więc nawiązać współpracę z certyfikowanym laboratorium?

Oczywiście odpowiedź jest twierdząca, zaleca się nawiązanie takiej współpracy.

Należy pamiętać, iż za jakość paliwa na stacji paliw nie jest odpowiedzialny wyłącznie dostawca czy producent, ale przede wszystkim jej właściciel.

Zwłaszcza w zakresie utrzymania i serwisu infrastruktury paliwowej i stosowania tzw. odpowiednich praktyk.

To właśnie między innymi stały monitoring jakości paliwa i wyciąganie na tej podstawie odpowiednich wniosków pozwala na minimalizację ryzyka związanego z ewentualną utratą wizerunku. Współpraca z certyfikowanym laboratorium nawet przy maksymalnym zaufaniu do dostawcy pozwala zarządzać jakością oferowanych paliw oraz w niektórych przypadkach ustrzec właściciela stacji paliw przed nieplanowanymi kosztami związanymi

48

np. z rewizją zbiorników czy zerwania sprzedaży.

Czy z usług laboratoriów, oprócz dostawców paliw i firm zajmujących się hurtową sprzedażą, powinni korzystać także właściciele stacji paliw?

Wskazane jest, aby świadomy właściciel stacji paliw korzystał z usług laboratorium. Odpowiednio dobrany program i częstotliwość sprawdzeń zabezpiecza przede wszystkim przed utratą jakości paliwa w procesie dystrybucji. Działania te mogą być pomocne przy reklamacjach czy sporach z dostawcą lub kupującym.

Warto dodać, iż poniesione koszty badań laboratoryjnych mogą być niewspółmierne do przyszłych konsekwencji wynikających np. z kar nałożonych przez inspektorów PIH. Co nam mogą powiedzieć badania paliwa?

Czy są w stanie wykazać tylko nieuczciwość dostawcy, czy może na ich podstawie możemy się dowiedzieć, że zbiorniki magazynowe np. wymagają czyszczenia?

Już standardowe badania jakości na zgodność z polskimi normami w tym zakresie pozwalają na ocenę dostawcy paliwa czy stanu infrastruktury, zbiorników, rurociągów. Odpowiednio dobrany zakres analityczny pozwala

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

optymalizować koszty związane z częstotliwością czyszczenia zbiorników, wymiany filtrów z uwagi na np. zawodnienia, osady, skażenia mikrobiologiczne czy nawet procesy korozji i utleniania paliwa.

Czy badania paliwa warto wykonać tylko w chwili nawiązania współpracy z nowym dostawcą, czy może warto prowadzić okresowe kontrole?

Wskazane jest aby przy maksymalnym zabezpieczeniu jakości paliwa prowadzić kontrole okresowe.

W takim przypadku mamy świadomość, na którym etapie mogło dojść do nieprawidłowości. Prowadzenie badań z określoną częstotliwością daje większe zaufanie naszych klientów oraz buduje dobre relacje z naszymi dostawcami.

Jak często powinny odbywać się takie kontrole?

Częstotliwość takich kontroli jak i dobór narzędzi i zakresu badań może być sprawą indywidualną danego podmiotu. Najczęściej parametry te określają takie czynniki jak: wolumen sprzedaży i rotacji danego typu i gatunku paliwa, ilość dostawców, dystrybutorów paliw czy stanu infrastruktury lub nawet ilości

zgłaszanych reklamacji. Zwykle częstotliwość kontroli przypada na jedną w kwartale, półroczu lub cyklu miesięcznym, choć w niektórych przypadkach ilości te mogą być niewystarczające.

Jakie jeszcze korzyści mogą odnieść właściciele stacji dzięki kontrolom paliwa?

Na pewno stałe kontrole paliwa kształtują nasz wizerunek rynkowy oraz bezpieczeństwo jakościowe.

Wartość dodaną stanowić może utrzymanie dobrych relacji z dostawcą i możliwość jego oceny. Inne to optymalizacja kosztów ewentualnych rewizji czy prac serwisowych. Stała kontrola paliwa to między innymi ciąg potwierdzeń i dowodów, które mogą stanowić podstawę obrony przed ewentualnymi konsekwencjami prawnymi. Współpraca z laboratorium badawczym daje również możliwość wykorzystania tego faktu w działaniach marketingowych.

WIZYTÓWKI FIRM BP Europa SE Oddział w Polsce – Kraków ul. Jasnogórska 1, 31-358 Kraków tel. (12) 619-12-00, fax (12) 619-12-05 www.bp.pl

Jesteśmy liderem wśród zagranicznych koncernów paliwowych w Polsce. Siedziba BP w Polsce mieści się w Krakowie, a biuro działu olejowego BP, Castrol i Aral mieści się w Warszawie. Firma BP rozpoczęła działalność w Polsce w 1991 r. Początkowo w Polsce działało jedynie biuro handlowe olejów dla samochodów i przemysłu. Obecnie prowadzimy w Polsce działalność w ramach następujących działów: paliwowy, smarów i olejów oraz hurtowej sprzedaży paliw.

Baz-Pal Techniczna Obsługa Stacji Paliw Podegrodzie 193 A, 33-386 Podegrodzie Firma z wieloletnim doświadczeniem w dziedzinie budowy, remontów i modernizacji stacji paliw. Zajmuje tel. (18) 445 98 37, się instalacjami paliwowymi na nowobudowanych oraz remontowanych stacjach paliw i oferuje kom(18) 445 98 44 pletnie wyposażone zbiorniki paliwowe, dystrybutory oraz różne systemy rurociągów. bazpal@onet.pl www.bazpal.pl

50

Stacja Benzynowa maj-czerwiec 2016

INSTANCO ul. Bałtycka 6, 61-960 Poznań tel. 500 217 233 sale@instanco.com

Firma projektuje, tworzy i dostarcza koncepty dla restauracji typu Fast Food, koncentrując się na wizji klientów w oparciu o własną wiedzę i doświadczenie. Priorytetem jest zadowolenie klienta, osiągane dzięki jakości produktów i skutecznym rozwiązaniom. W asortymencie zainteresowani znajdą najwyższej jakości koncepty gastronomiczne, dopasowane do specyfikacji restauracji typu Fast Food. Oferowane są także pojedyncze meble i sprzęty, które są na stałym wyposażeniu magazynów. Dzięki najwyższej jakości proponowanych produktów klienci mogą mieć przekonanie, że spełnią one ich oczekiwania.

Kompania Piwowarska ul. Szwajcarska 11, 61-285 Poznań tel. (61) 667-77-94 tel. (22) 321-23-00 Biuro Zarządu poczta@kp.pl www.kp.pl

Kompania Piwowarska skupia trzy browary o wieloletniej historii: Tyskie Browary Książęce (1629), Browar Dojlidy w Białymstoku (1768) i Lech Browary Wielkopolski w Poznaniu (1895). To w nich warzymy najchętniej wybierane przez Polaków piwa, między innymi: Żubra, Tyskie, Lecha. Wyróżniają nas sprawdzone receptury, naturalne składniki, nieskazitelna czystość w naszych browarach a przede wszystkim umiejętności doświadczonych.

Anwim ul. Ordona 1A, 01-237 Warszawa tel. (22) 496-00-00, fax (22) 496-00-03 biuro@anwim.com.pl www.moyastacja.pl

Sieć stacji paliw Moya, własność polskiej spółki Anwim, jest obecnie największą, niezależną siecią paliwową w Polsce. Skupia ona ponad 100 obiektów zlokalizowanych na terenie całego kraju. W 2019 pod szyldem Moya pracować będzie 250 stacji paliw, w tym 50 stacji własnych. Dynamiczny rozwój sieci możliwy jest dzięki korzystnym warunkom współpracy z Partnerami i znajomości specyfiki prowadzenia stacji zarówno w małych, jak i dużych miejscowościach.

Oil Service Al. Jerozolimskie 202, 02-486 Warszawa tel. (22) 863-83-54 fax (22) 863-23-40 sprzedaz@oilservice.pl www.oilservice.pl

Oil Service jest autoryzowanym przedstawicielem największego producenta dystrybutorów paliw na świecie, amerykańskiej firmy Gilbarco. Firma wyposażyła w dystrybutory około 1600 stacji paliw w całej Polsce, nie tylko pod nazwą Gilbarco, lecz także Tankanlagen Salzkotten i Marconi.

Petronova ul. Krotoszyńska 35, 63-400 Ostrów Wlkp. biuro@petronova.pl www.petronova.pl

Firma Petronova z siedzibą w Ostrowie Wielkopolskim działa od 2005 roku w zakresie obsługi rynku paliwowego. Specjalizuje się w dostawach urządzeń i dystrybutorów dla stacji paliw i LPG. Jest generalnym przedstawicielem firmy Petrotec, należącej do światowych liderów w produkcji dystrybutorów paliw i LPG. PETRONOVA buduje i dostarcza nowoczesne i ekologiczne myjnie samoobsługowe wraz z kompresorami i odkurzaczami a także terminale flotowe i płatnicze dla stacji samoobsługowych.

Petroster ul. B. Leśmiana 2, 30-220 Kraków tel. (12) 425 26 04, fax tel. wewn. 103 biuro@petroster.pl www.petroster.pl

Firma powstała w roku 1983 pod nazwą: Zakład Obsługi Technicznej Stacji Paliw „Petroster” jako spółka cywilna świadcząca drobne usługi na potrzeby stacji paliw, zwłaszcza dotyczące automatyzacji tankowania. „Petroster” jest Spółką Jawną świadczącą usługi produkcyjne, montażowe, pomiarowe i serwisowe dla branży paliwowej. Z biegiem czasu rozrastał się zakres oferty, a co za tym idzie także wielkość zatrudnienia.

TOTAL Polska Al. Jana Pawła II 80, 00-175 Warszawa tel. (22) 244 11 01 www.total.com.pl www.elf.com.pl

Total Polska w 2014 roku weszła na detaliczny rynek sprzedaży paliw, otwierając dwie pierwsze stacje paliw działające na zasadzie franczyzy. Korzystając z dotychczasowych doświadczeń koncernu, Total Polska oferuje swoim partnerom między innymi paliwa premium, kącik kawowy i multimedialny. Total jest piątym koncernem naftowo-gazowym na świecie. Prowadzi ponad 15 000 stacji paliw głównie w Europie, Afryce i Azji. Total Polska działa w Polsce od 1992 roku i ma ugruntowaną pozycję na rynku olejów silnikowych, asfaltów, przemysłowych płynów specjalnych oraz hurtowej sprzedaży paliw.

UNITI expo Jägerstraße 6, 10117 Berlin, Germany T. +49 30 755 414 – 348 F. +49 30 755 414 – 366 raschemann@uniti.de www.uniti-expo.de

Międzynarodowe targi branżowe UNITI Expo dedykowane są dla przedstawicieli branży retail sektora paliwowego z całego świata. Impreza odbędzie się w Stuttgarcie w dniach 14 – 16 czerwca tego roku.

Wraz z wieloma wystawcami z 25 krajów, Uniti Expo spodziewa się ponad 10 000 odwiedzających z następujących branż: główne spółki naftowe, operatorzy stacji paliw, firmy dystrybucyjne, instalatorskie, serwisowe i zarządzające projektami, dystrybutorzy paliw, firmy przewozowe, operatorzy myjni, konsultanci, projektanci, operatorzy telekomunikacyjni, instytucje publiczne.

Już w sierpniu!

Publikacja roku branży gastronomicznej Kompendium wiedzy – źródło rzetelnej informacji na temat sektora Reklama w publikacji gwarantuje bezpośrednie dotarcie z ofertą do: właścicieli sieci i zarządów ● spółek gastronomicznych „kupców” od największych ● odbiorców sieciowych właścicieli niezależnych ● restauracji, kawiarni, cukierni, lodziarni itp. architektów ● i pracowni projektowych

Całoroczna żywotność publikacji, skuteczna promocja i dodatkowa dystrybucja podczas najważniejszych wydarzeń branżowych gwarantuje szeroki zasięg dotarcia i wielokrotny kontakt z Państwa reklamą!

FoodBusiness FORUM RYNKU GASTRONOMICZNEGO

Kontakt z Biurem Reklamy: tel.: 664-463-077, 22 290-66-11, d.miedziocha@brogmarketing.pl

Zapraszamy do współpracy