Van one time sale naar recurring business in 5 stappen

van one time sale naar 5recurring business stappen in

Anno 2020 streven bedrijven naar recurring business, stelt John Versmissen, eigenaar van Giant Leap Technologies. ‘Als je een twintigjarige een abonnement kunt verkopen, heb je hem misschien wel zeventig jaar als klant. Én weet je op 1 januari al wat je dat jaar gaat verdienen.’

De komende jaren zal veel business van one time sale gaan naar recurring business. Deze vorm van groei neemt immers veel stress weg bij bedrijven. En de consument doet daar maar al te graag aan mee, meent Versmissen: ‘Mensen willen ontzorgd worden en daar hebben ze geld voor over.’ Zo zorg je als bedrijf in 5 stappen voor recurring business.

1. be connected

John Versmissen: ‘De belangrijkste trend van het moment zijn connected machines en devices. Hierdoor kun je als bedrijf bij transacties tussenpersonen uitsluiten. Van productgerelateerd- gaan we servicegericht denken, waarbij een dienst of service wordt verkocht en niet langer een uniek product. Daardoor is one of sale verleden tijd en kun je je product anders vermarkten waardoor er veel meer andere commerciële modellen ontstaan. Met het ‘connected’ zijn met je product of dienst heb je immers een directe relatie met je klant. En niet alleen als iets stuk is of niet goed werkt.’

2. de deeleconomIe

‘De generatie tot en met 33 jaar wil geen bezit. Immers: de spullen die ze hebben, gebruiken ze 98 procent van de tijd toch niet. Bedrijven kunnen hierop inspelen door nieuwe (IT-)diensten aan te bieden in de vorm van verhuur. Nu al bieden platforms services in alle soorten en maten aan: de deeleconomie. Zo kun je bijvoorbeeld de auto van je buurman delen, maar ook auto’s delen via aanbieders als Greenwheels en car2go. Maar dit geldt ook voor werkplekken en voor de IT-inrichting daarvan, de managed services. Bedrijven nemen dan het werkplekbeheer over. Bovendien hoef je als organisatie dankzij Bring Your Own Device geen laptop of mobiel meer te verzorgen voor je medewerkers en kun je veel flexibeler groeien. En indien nodig afschalen.’

3. pay-per-use

‘Uit die deeleconomie vloeit de pay-peruse-trend voort: betalen op basis van gebruik. De consument betaalt voor wat hij gebruikt, niet voor wat hij bezit. Een grote kentering. Om dat te kunnen aanbieden, heb je een tool nodig om dat kunnen monitoren. Je moet kunnen meten wat hij gebruikt, wanneer hij dat doet, hoe vaak, hoe lang. Dat meten kun je bijvoorbeeld doen in kilometers, tijd, bewegingen. Zo kun je daar als bedrijf een nieuwe propositie van maken. Naast de bestaande verkoop kun je nu afrekenen per gebruikseenheid.’

4. autonomous payments

‘De consument committeert zich aan het afrekenen van een dienst, waarbij hij meteen goedkeuring geeft aan een bepaalde betaalwijze. De betalingen volgen dan automatisch. Bijvoorbeeld bij wasmachines: als bedrijf zet je het apparaat bij iemand thuis, per gedraaid wasje betaalt diegene 2,50 euro. De klant bezit de machine dus niet en de betalingen gaan automatisch. Zo kan dat ook op bedrijventerreinen waar een x-aantal bedrijven toegang heeft met een key2asset-unit waarmee medewerkers zich kunnen identificeren om bijvoorbeeld een heftruck te huren. Die huur factureer je vervolgens op basis van de gebruiksduur.’

5. Key2asset-unIt

‘Verhuurbedrijven van bijvoorbeeld gereedschappen zijn al om half acht open, maar er zijn altijd klanten die de materialen nog eerder willen huren. Met key2asset-unit in een kast (zoals die van post.nl) kunnen zij zich identificeren, vervolgens het gereedschap of de sleutel pakken, en die – als ze klaar zijn – terugplaatsen. Zo’n unit kan overal staan, bijvoorbeeld op een benzinestation dat een deel van zijn beschikbare ruimte gebruikt om de business uit te breiden. DHL of een schoenmaker kan gebruikmaken van de bovenste vakken om pakketjes te bezorgen en te laten terugbrengen – optioneel tegen betaling. Participatie is bij dit alles heel erg belangrijk.’ ‹