Mappe 10/15 by Callwey GmbH

Die Malerzeitschrift 10/2015

Wissen wie’s geht – wissen was kommt

im Brennpunkt

Mittels t a n d zukun

Abdecken und Abkleben

ft des handwerks

Wir zeigen Ihnen, wie Sie erstklassige Ergebnisse erzielen  Trends

und Chancen Big Data: Digital denken

Große Datenschätze lassen sich sinnvoll für Ihren geschäftlichen Erfolg nutzen

 Marketing

Überzeugen Sie mit Ihrer Wirkung

Mit einer positiven Ausstrahlung gewinnen Unternehmer Kunden

 Mappe-Technik

Böden rutschfest machen

Wie man mit Bodenbeschichtungen Ausrutscher von Anfang an vermeiden kann

Inhalt // Ausgabe 10/2015

im Brennpunkt

Goldener Boden? Das Handwerk der Zukunft

Technik Böden dort rutschfest

machen, wo die Gefahr am größten ist – am Beispiel eines Gewächshauses

48 42

Goldener Boden?

Mittelstand und Handwerk sind die tragenden Säulen der deutschen Volkswirtschaft. Doch insbesondere das Handwerk hat mit strukturellen Problemen zu kämpfen. Die »Trendstudie Handwerk« von Prognos AG und Sto SE zeigt, wie Handwerker sich in Zukunft aufstellen müssen, um erfolgreich zu bleiben.

4 • Mappe 10/15

Auftritt Kunden für sich gewinnt

zeigen, wie es funktioniert

06 Meldungen 64 Panorama

durch einen professionellen

zer und saubere Kanten – wir

im Brennpunkt //

Verkaufstrainer erklärt, wie man

Abdecken und Abkleben Ein Finish ohne Farbsprit-

Aktuell //

Weiterbildung Ein

Kundenauftrag //

22 Kundenbeziehung

26 Interview

Überzeugen Sie mit Ihrer Wirkung

»Herr Harde, wie wird man bekannt?«

28 Technik // Spezial-Bodenbeschichtung

Boden rutschfest machen

35 Innendämmung

42 Abdecken und Abkleben

Wohlig warme Wände

Erstklassige Ergebnisse

48 Weiterbildung Investition für bessere Mitarbeiter

Trends und Chancen

Themen der Zukunft: durch Big Data und Handwerk 4.0 vernetzter denken

TRENDS UND CHANCEN //

56 Trends erkennen // Big Data

Think Big

Chancen nutzen // Big Data

Digital denken

Rubriken //

03 Editorial 04 Inhalt 18 Dialog // Lieblingsobjekt 20 Dialog // Maler des Jahres 21 Impressum 50 Schaufenster // Materialien und Produkte 54 Malerquellen 66 Vorschau // Heft 11/2015

Die Mappe im Internet // Webseite // www.mappe.de facebook // www.mappe.de pinterest // www.mappe.de

Fotos: Ivan Kruk/Fotolia, fotohansel/Fotolia, tesa, Rieken, Bernd Ducke/MAPPE, Covermotiv: Bernd Ducke /MAPPE

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ZUKUNFT im Brennpunkt //

HANDWERK

Goldener Boden?

t f n u k u Z r e d k r e w d n Das Ha

 TRENDSTUDIE HANDWERK Mittelstand und Handwerk sind die tragenden

Säulen der deutschen Volkswirtschaft. Doch insbesondere das Handwerk hat mit strukturellen Problemen zu kämpfen. Der Wettbewerbsdruck ist hoch. Es wird immer schwieriger, Fachpersonal zu finden. Die Kunden werden älter und anspruchsvoller. Die »Trendstudie Handwerk« von Prognos AG und Sto SE zeigt, wie Handwerker sich in Zukunft aufstellen müssen, um erfolgreich zu bleiben. 8 • Mappe 10/15

Wie sieht das Handwerk von morgen aus? Studien geben Prognosen

er Mittelstand ist das Rückgrat der deutschen Volkswirtschaft – dieser Satz darf in keiner Sonntagsrede zur ökonomischen Lage der Nation feh-

len. Und doch beeindruckt es jedes Mal wieder, wenn man sich die Zahlen tatsächlich vor Augen führt: 3,65 Millionen Unternehmen in Deutschland sind mehrheitlich im Besitz einer Familie und haben weniger als 500 Mitarbeiter. Das sind sage und schreibe 99,6 Prozent aller Unternehmen. Diese Betriebe erwirtschaften mehr als 35 Prozent des Volkseinkommens, fast 60 Prozent aller Beschäftigten stehen bei ihnen in Lohn und Brot. Deutschland, das wird dabei klar, ist ein Land der Familienunternehmen, nicht der Konzerne. Das Handwerk macht einen ganz erheblichen Teil des Mittelstandes aus. Es stellt mehr als eine Million Betriebe mit 5,3 Millionen Beschäftigten. Die Zahl der Angestellten ist in den vergangenen zehn Jahren sogar gewachsen. Und auch wenn es heute weniger Handwerkslehrlinge gibt als vor 20 Jahren, gehört das Handwerk mit mehr als 380.000 Auszubildenden in 130 Berufen immer noch zu den wichtigsten Ausbildern des Landes. Handwerker arbeiten überwiegend in kleinen Betrieben mit weniger als fünf Beschäftigten. Sie sind häufig auf ihren regionalen Heimatmarkt ausgerichtet, liefern meist individuelle Spezialanfertigungen. So erwirtschaften sie aktuell 533 Milliarden Euro Umsatz pro Jahr.

Strukturwandel: Reihenweise Herausforderungen Vor allem die kleinsten Handwerksunternehmen haben es nicht leicht: Das Handwerk gilt generell als stark konjunkturabhängig. So sinken seine Umsätze stets deutlich, wenn die Wirtschaft insgesamt auf Talfahrt geht. Hinzu kommen strukturelle Probleme. Typische Handwerksbetriebe mit zwei bis neun Mitarbeitern bekommen aus zwei Richtungen Konkurrenz, haben die Prognos-Forscher ermittelt: Bei einfachen handwerklichen Tätigkeiten machen ihnen immer öfter Ein-Personen-Unternehmen Kunden streitig. Bei komplexen Handwerksleistungen aus einer Hand sind große Betriebe mit mehr als 50 Mitarbeitern im Vorteil. Die Zahl der Solo-Selbstständigen im Handwerk nimmt seit Mitte der 1990er Jahre stark zu. Waren im Jahr 1994 gerade einmal 13,7 Prozent der Handwerksunternehmen Ein-

Trendstudie

Der Mittelstand und das Handwerk Das Wirtschaftsforschungsinstitut Prognos AG hat im Auftrag des Farben-, Putz- und WDVS-Herstellers Sto SE die aktuellen Rahmenbedingungen des Handwerks untersucht – die Experten geben auch Empfehlungen für künftige Strategien. Die Studie richtet sich nicht zuletzt an das Malerhandwerk. Die Ergebnisse wurden Ende März auf dem StoForum Zukunft in Nürtingen einer breiteren Fachöffentlichkeit präsentiert. Lesen Sie hier exklusiv, was die Forscher Handwerkern jetzt raten.

Mappe 10/15 • 9

Kundenauftrag // Mappe-Technik Laufwege in Gewächshäusern sind oft nass und rutschig. Eine Bodenbeschichtung mit hoher Rutschfestigkeit wird zur Erhöhung der Sicherheit erforderlich

Boden rutschfest machen

 Spezial-Bodenbeschichtung Beschichtungen für Böden sind oft aus technischen

Gründen erforderlich. Die Mappe-Technik zeigt beispielhaft eine Bodenbeschichtung zur Erhöhung der Rutschfestigkeit, ausgeführt unter besonderen Rahmenbedingungen.

28 • Mappe 10/15

in Gewächshaus ist prinzipiell eine

ko zusätzlich. Hier möchte man nicht stol-

auch in der Unfallverhütungsvorschrift

schöne Einrichtung. Pflanzen aller

pern, ausrutschen oder stürzen!

(UVV) BGV A1 »Allgemeine Vorschriften«.

Art gedeihen unter für sie optimalen

Ebenfalls zu beachten: die Berufsgenossen-

Rahmenbedingungen und erfreuen uns mit

Regeln gegen Ausrutschen Der Ar-

schaftliche Regel 181 (BGR 181) mit dem Ti-

ihrem Anblick. Die Arbeitsbedingungen für

beitgeber ist grundsätzlich verpflichtet, alle

tel »Fußböden in Arbeitsräumen und Ar-

die Mitarbeiter allerdings können diverse

Arbeitsschutzvorschriften und Unfallverhü-

beitsbereichen mit Rutschgefahr«. Die

Unfallgefahren aufweisen. Besonders ge-

tungsvorschriften einzuhalten, um Arbeits-

BGR 181 beschränkt sich auf solche Arbeits-

fährlich sind Hindernisse, die Stolperfallen

unfälle, Berufskrankheiten und arbeitsbe-

räume, Arbeitsbereiche und betriebliche

bilden und Böden bzw. Laufwege, die

dingte Gesundheitsgefahren zu vermeiden.

Verkehrswege, deren Fußböden nutzungs-

feucht und rutschig sind. Scharfkantige Me-

Entsprechende Vorschriften z. B. zu rutsch-

bedingt bzw. aus dem betrieblichen Ablauf

tallwinkel an der Inneneinrichtung von Ge-

hemmend ausgeführten Fußbodenflächen

heraus mit gleitfördernden Stoffen in Kon-

wächshäusern erhöhen das Verletzungsrisi-

gibt es in der Arbeitsstättenverordnung, als

takt kommen, die eine Gefahr des Ausrut-

Bestandsaufnahme / Untergrund prüfen

2015

Der Fußboden eines Gewächshauses ist sicher nicht der alltägliche Beschichtungsuntergrund für einen Maler. Hier muss aufgrund der raumklimatischen Situation und hoher Feuchtigkeitsbelastung mit entsprechendem Bewuchs auf dem Boden die Rutschhemmung erheblich erhöht werden (1). Auch in Bereichen mit etwas geringerer Feuchtigkeitsbelastung ist die Fußbodenfläche in schlechtem Zustand (2). Beson-

ders zu beachten: Weist der Untergrund teilweise erhöhte Feuchtigkeitswerte wie in unserem Fall auf (3), muss man als Auftragnehmer prüfen, ob die Anmeldung von Bedenken erforderlich ist, um Haftungsrisiken auszuschließen. Aufgrund der hohen Feuchtigkeitsbelastung (4) kommt in diesem Objekt nur ein wasserdampfdurchlässiges Beschichtungssystem in Betracht! Verlangt der Kunde ausdrücklich eine Be-

schichtung unter solchen schwierigen Rahmenbedingungen, sollte man zusammen mit dem Beschichtungshersteller eine Eignung prüfen.

Mappe 10/15 • 29

Bodenbeschichtung

Kundenauftrag // Mitarbeiter

Investition für bessere Mitarbeiter  Weiterbildung Um weitere Ideen und Konzepte zu erhalten, neue Kunden zu

bekommen, bestehende besser zu binden und sich insgesamt noch professioneller zu verkaufen, kann ein externer Verkaufstrainer helfen. Hauptziel ist, die Mitarbeiter noch mehr zum unternehmerischen Denken zu animieren, um so dem Kunden nicht die billigste, sondern die passendste Lösung zu verkaufen.

Sicher und souverän ein Kundengespräch führen, das war das Ziel des Seminars

nja und Josef Rieken haben es aus-

kaufen lieber im Internet, da es dort schöner

hin gute Preise für eine sehr gute Leistung

probiert. Sie betreiben ein Maler-

ist, als mit manchen unmotivierten Mitarbei-

erzielen. Und dazu fehlt manchen Mitarbei-

betrieb mit Fachgeschäft unter

tern zu reden« oder »Wer Angebote

tern hin und wieder die richtige Einstellung

dem Namen »Rieken Kreativraum« mit über

schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich

und die optimale Vorgehensweise im Kun-

20 Mitarbeitern in Velen (Kreis Borken, Mün-

gearbeitet« rüttelte der Vertriebsprofi Oliver

dengespräch«, so Anja Rieken.

sterland). Als Anja Rieken auf einer Veran-

Schumacher die Teilnehmer wach.

staltung der regionalen Wirtschaftsförde-

Die Riekens buchten den fünffachen

rung war, erlebte sie einen Verkaufstrainer

Buchautor, Sprechwissenschaftler und Be-

Analyse als Basis für die Weiterbildung Zuerst führte Schumacher mit je-

aus Lingen. Er referierte dort vor rund 50 Ein-

triebswirt nach einem intensiven Kennen-

dem einzelnen Mitarbeiter Gespräche. Diese

zelhändlern. Mit Aussagen wie »Viele Mitar-

lerngespräch für insgesamt fünf Tage. »Wir

hatten sich auf den Austausch vorbereitet,

beiter beleidigen ihre Kunden, weil sie an

beauftragten Oliver Schumacher, weil es im-

indem sie zuvor selbst ihren Verkaufsalltag

das Geld ihrer Kunden denken, und nicht an

mer mehr Anbieter gibt, die über den billi-

reflektierten: Was läuft bei ihnen leicht, wo

die für sie beste Lösung«, »Einige Kunden

gen Preis gehen. Wir möchten aber weiter-

gibt es manchmal schwierige Situationen im

48 • Mappe 10/15

Verkaufsalltag? »Ein Training ist niemals für

braucht. Bringen Sie ggf. schon frühzeitig

den Trainer, sondern immer für die Teilneh-

mögliche Preise selbst in das Gespräch ein,

mer, um diese weiter nach vorn zu bringen.

damit Sie und Ihr Kunde eine optimale ge-

Darum ist es immer gut zu wissen, wie sich

meinsame Lösung finden können. Schließ-

die Mitarbeiter selbst sehen – und wo sie

lich haben manche Kunden tatsächlich fi-

konkret Hilfestellung wünschen«, so Schu-

nanzielle Grenzen oder feste Preisvorstel-

macher. »Das Gute ist ja«, so Josef Rieken,

lungen.

»dass wir bei der Personalauswahl sehr da-

Buchtipp

»Preise durchsetzen« von Oliver Schumacher, 8,90 Euro, Gabal Verlag

Gehen Sie spielerisch mit den eigenen

rauf achten, offene und motivierte Mitar-

Preisen um und machen Sie es Ihrem Ge-

beiter einzustellen. Denn wenn jemand

genüber leicht, diese zu akzeptieren. Dabei

nicht offen ist für Neues, dann kann man

helfen nicht nur Wirtschaftlichkeitsrech-

re Qualität!«, um den Anbieter nicht zu

ihm zwar vieles anbieten – aber er wird es

nungen und Muster, sondern auch Formu-

verletzen. Das bedeutet, dass ein Kunde

nicht umsetzen.«

lierungen wie »Sie bekommen es für x Euro«

trotz guter Rabatte nicht kaufen wird,

statt »Das kostet aber x Euro«.

wenn aus seiner Sicht ein anderer Grund

Input und Austausch nicht nur während der Arbeitszeit Die Semi-

ren Preis, weil sie wissen, dass es dann häu-

narzeiten waren so gelegt, dass die Weiter-

fig einen Preisnachlass gibt. Somit will Ihnen

wenn Sie tatsächlich wissen, dass sonst

bildungen entweder nach Ladenschluss

Ihr Gegenüber nichts Böses, sondern er will

nichts gegen die Zusammenarbeit spricht.

stattfanden, wie beispielsweise am Samtag-

nur testen, ob da noch »Luft« in den Preisen

Statt nun gleich mit dem Höchstrabatt an-

nachmittag, oder während der Öffnungs-

ist. Wenn ein Kunde also nach einem Rabatt

zufangen, können Sie fragen, welchen

zeiten. »Dann haben wir kleinere Gruppen

fragt, dann hat er mit hoher Wahrscheinlich-

Preis er sich vorgestellt hat, oder erst ein-

gebildet, die entweder ihren normalen Auf-

keit Interesse an Ihrem Angebot.

mal mit einem kleineren Rabatt anfangen.

gaben nachgegangen sind, oder mit Herrn

Viele Kunden fragen nach einem besse-

gegen die Zusammenarbeit spricht. Geben Sie also erst dann Rabatte,

Versuchen Sie immer zuerst den Rabatt-

Denken Sie stets daran, dass jeder Cent

Schumacher gemeinsam Ideen und Kon-

wunsch auf Augenhöhe zu entkräften. Bei-

Rabatt Ihren Gewinn schmälert. Achten

zepte erarbeitet haben«, erklärt Anja Rieken.

spielsweise mit »Am Preis können wir leider

Sie somit darauf, dass Sie dem Kunden das

So wurde beispielsweise der gesamte

nichts mehr machen. Denn das Angebot ist

Gefühl geben, dass es wirklich eine starke

Schriftverkehr – vom Angebot über den Lie-

dieser wert.« Versuchen Sie daraufhin die

Leistung von Ihnen war, einen Rabatt zu

ferschein bis hin zur Mahnung – aus der

Preisdiskussion zu verlassen, indem Sie eine

bekommen. Selbst dann, wenn es aus Ih-

Kundenperspektive durchleuchtet. Aber

Abschlussfrage stellen. Vielleicht »Ist es für

rer Sicht nur ein Mini-Rabatt gewesen ist.

auch viele Übungen zur Kundenansprache,

Sie in Ordnung, wenn wir dann die Ware am

Bedarfsanalyse, Angebote schreiben, Prä-

24. dieses Monats liefern?«

sentation, Einwands- und Preisverhandlung

Bleibt der Kunde hartnäckig, dann über-

Will Ihr Kunde Rabatt, können Sie auch Gegenleistungen verlangen. Getreu dem Motto: Keine Leistung ohne Gegenlei-

wurden gemacht, bis alle Teilnehmer si-

prüfen Sie, ob Sie tatsächlich dann auch

stung. Sie können zum Beispiel nach einer

cherer und souveräner Gespräche führen

den Auftrag sofort erhalten, wenn Sie ein

schriftlichen Referenz fragen.

konnten. Schumacher: »Ein typisches Phä-

Rabattzugeständnis machen: »Gibt es außer

nomen ist, dass zahlreiche Menschen, die

dem Preis noch etwas anderes, was Sie von

Kundensicht egal, wenn die Gegenlei-

verkaufen wollen, in dieser Rolle komplett

der Zusammenarbeit abhält?«

stung stimmt. Überprüfen Sie also ge-

Bitte vergessen Sie nie: Der Preis ist aus

anders sind, als im Privatleben. Sie sprechen

Nur allzu oft ist nämlich der Preisein-

gestelzter, stellen weniger Fragen und trau-

wand eine diplomatische Notlüge bzw. ein

ein Rabatt nötig ist oder ob besser die

en sich oft nicht, ein konkretes Gesprächser-

Vorwand. So sagen viele Kunden lieber »Sie

Menge oder die Bestellung insgesamt ge-

gebnis herbeizuführen.« Nach den Riekens

sind zu teuer!« statt »Ich glaube nicht an Ih-

ändert werden sollte.

meinsam mit dem Kunden, ob tatsächlich

Carina Quast

hat sich diese Weiterbildung gelohnt, da so den Mitarbeitern noch mehr Sicherheit und Flexibilität im Umgang mit Kunden gegeben worden ist. »Denn Kunden kaufen immer – die Frage ist nur von wem!« schließen die Riekens lachend.

Tipps, wie Sie leichter Ihre Preise durchsetzen Bei Preisverhandlungen mit Kunden ist Geschick gefragt. Das lässt sich üben. Folgende Empfehlungen verbesFinden Sie mit Hilfe der richtigen Fragen heraus, was Ihr Gegenüber wirklich will und

Fotos: Rieken

sern die Verkaufspraxis: Verkaufstrainer Oliver Schumacher schulte die Mitarbeiter von »Rieken Kreativraum« aus dem Münsterland

Mappe 10/15 • 49

Trends erkennen // DIGITALES ZEITALTER

Think

Big

56 • Mappe 10/15

Das Credo von Big Data: Jeder vernetzt sich. Das bringt Chancen, aber auch neue Herausforderungen

 BIG DATA Die Welt ist

voller Informationen. Man muss sie nur sinnvoll für geschäftlichen Erfolg nutzen. Big Data ist der Oberbegriff für riesige Datenmengen, die Unternehmen täglich produzieren. Sie zu analysieren, zu strukturieren und zu verknüpfen, macht sie erst sinnvoll.

90 %

der heute verfügbaren Daten wurden allein in den vergangenen zwei Jahren erzeugt

auch im realen Leben ist alles digital: vom Einkauf im Supermarkt über die Buchung einer Reise bis hin zur Bestellung im Restaurant oder der Verwaltung von Krankenkassendaten. Alle Schritte werden von Rechnern aufgezeichnet, organisiert und verwaltet. Die riesigen Datenmengen werden als Big Data be-

zeichnet. Der Begriff beschreibt aber auch die Verarbeitung, Auswerie Milch ist sauer geworden und es

tung und Analyse dieser Daten. Möglich ge-

fehlen Butter und der Lieblingskä-

worden ist dies durch die rasante Entwick-

se der jüngsten Tochter. Der Kühl-

lung von Speichermedien. Wer erinnert sich

Was heute noch auf CDs gespeichert wird, ist morgen schon in der Cloud

schrank reagiert prompt und bestellt beim

heute noch an Disketten? Die Möglich-

Lieferservice nach. Abgebucht wird von der

keiten, Daten zu speichern, zu analysieren

Kreditkarte, deren Daten beim Supermarkt

und daraus Profit zu ziehen, potenzieren

hinterlegt sind. Schöne neue Welt oder be-

sich stetig. Man geht davon aus, dass sich

die täglich gesammelt werden? Grund-

reits Realität?

das Datenvolumen weltweit in Zweijahres-

sätzlich entstehen bei Firmen oder Institu-

Das Szenario ist im Moment noch Zu-

schritten verdoppelt. Ebenso schnell wie

tionen so genannte Algorithmen, also ver-

kunftsmusik, kann aber schon bald Wirklich-

sich die ganze Welt digitalisiert. Zudem

schiedene aufeinander aufbauende Re-

keit werden. Intelligente Maschinen sind auf

mussten Datenbestände früher manuell er-

geln, die Informationsdaten miteinander

dem Vormarsch. Damit sie überhaupt funk-

fasst oder gepflegt werden, heute überneh-

verknüpfen, um ein Problem zu lösen. Am

tionieren können, brauchen sie jede Menge

men dies schnelle Rechner. Big Data wird

Ende steht zum Beispiel die Information,

Informationen. Die Erzeugung und Erfas-

häufig in einem Atemzug mit Cloud Com-

wann ein Lkw mit Frischfleisch in Ham-

sung von Daten und deren Übermittlung ist

puting (Rechnen in der Wolke) genannt. Das

burg trotz Stau am Kirchheimer Dreieck

heute einfach und allgegenwärtig. Im Netz

heißt, die Daten werden in einem ent-

und starkem Regen zwischen Fulda und

liegen beispielsweise ungezählte Informati-

fernten Rechenzentrum gespeichert, wo

Würzburg losfahren muss, um pünktlich in

onen über seine Nutzer und Vorlieben. Es

auch Programme bereitstehen, auf die der

München anzukommen. Dort steht

wird gespeichert, welche Produkte wir bei

Nutzer jederzeit Zugriff hat. Damit ist es

schließlich ein Transporter bereit, der die

Amazon bestellt haben, was wir mit Hilfe

möglich, unbegrenzte Datenmengen zu

Ware weiter nach Verona bringen muss.

von Google im Internet gesucht oder wel-

speichern und zu verwalten.

Grundsätzlich helfen Algorithmen dabei,

che Fotos wir von der letzten Urlaubsreise

das Optimum herauszuholen – im Fall der Fleischlieferung die beste Strecke, die die

bieter wissen zudem, wo wir uns gerade auf-

Algorithmen helfen Probleme zu lösen Wie weit ist künstliche Intelligenz

halten, mit wem wir kommunizieren und

bereits in unseren Alltag vorgedrungen und

bringt, und die lebensmittelsichere, lü-

wer sich in unserer Nähe befindet. Aber

was passiert eigentlich mit all den Daten,

ckenlose Kühlkette.

auf Facebook gepostet haben. Mobilfunkan-

größte Zeit- und damit Geldersparnis

2.500.000.000.000.000.000 Byte

an Daten erzeugen die drei Milliarden Web-Nutzer sowie die vielen Milliarden via Internet vernetzten Geräte – jeden Tag! Das entspricht 10 Mio. BluRay-CDs, die gestapelt so hoch wären wie vier Eiffeltürme übereinander.

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