Stein 08 2012

STEIN

S 08 | 2012 stein-magazin.de

Zeitschrift für Naturstein

Engineered Stone richtig bearbeiten

Keine Angst vor Quarz & Co. Naturstein im Garten

Nutzen Sie Ihre ­Kompetenz auch im Garten Seite 14

Gebürstete Oberflächen

Matte und rauhe ­Oberflächen richtig fertigen Seite 34

Im Netzwerk arbeiten

Kooperationen ­bringen viele Vorteile im ­Wettbewerb Seite 56

Inhalt

Die neue Aussegnungs­ halle in Ingelheim am Rhein vereint traditio­ nelle und moderne Gebäudeelemente. Eine gelb-graue Mauer aus Travertin schafft den Ortsbezug.

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Der QuarzkompositWerkstoff stellt ­eigene Ansprüche an Werkzeuge und Verarbeiter. Nur wer die speziellen Materialei­ genschaften berücksich­ tigt, reduziert spätere Reklamationen.

90 Prozent unbewusstes Gefühls-Hirn

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Moderne Kommunika­ tionstechnologien erleichtern das Netz­ werken. Wer davon profitieren will, muss auch bereit sein, Wissen mit anderen zu teilen.

Kunden gewinnen

08 Zelt Gottes aus Travertin Die Aussegnungshalle in Ingelheim vereint traditionelle und moderne Gebäudeelemente.

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14 Mit großen Steinen gestalten Naturstein im Garten ist ein Markt mit Potenzial für Steinmetzen.

Typgerecht verkaufen Wer Kunden überzeugen will, muss sie emotional abholen.

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Chancen Nutzen 56 Wissen teilen macht stark Warum Netzwerke und Kooperationen im Wettbewerb helfen.

Steine bearbeiten

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Im Verkaufsgespräch alles gegeben und der Kunde kauft trotzdem woanders? Das liegt nicht immer nur am Preis. Wer Kunden überzeugen will, muss sie emotional abholen.

Schöne Welt der Steine

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Ihr Gespräch mit dem Kunden läuft vorallem auf der Gefühlsebene ab

unsichtbar

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Wunsch Emotion Stimmung Erfahrung Hoffnung Absicht

sichtbar

Logik Verstand Worte Taten

10 Prozent bewusstes Denk-Hirn

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Keine Angst vor neuen Steinen Wie Sie Engineered Stone richtig bearbeiten und Reklamationen vermeiden.

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Der Dreh mit der Bürste Wie Sie Oberflächen mit Bürsten von Hand oder CNC gestalten.

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Vor Frost schützen Mit einer Flächendrainage wurde der ­­ Frankfurter Lucae-Brunnen saniert.

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Mit Licht reinigen Reinigen mit Laser ist oft die schonendste Art, Schmutz zu beseitigen.

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Pilgram-Preis Eine Kirche aus Stein gewinnt

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Seitenblicke Klick. Uns. An.

Rubriken 3 Betreff 74 Impressum 90 Vorschau/Fotonachweis

Wir fertigen für Sie in exklusiver Einzelanfertigung sowie in anspruchsvoller Serienfertigung in Bronze-, Messing-, Aluminiumguss und Edelstahl.

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Schöne Welt der Steine

Schöne Welt der SteinE

Von der Zufahrtsstraße aus beeindrucken die 1,90 m hohe Naturstein­ mauer und das steile Satteldach durch ihre klaren Formen.

Zelt Gottes aus naturstein Bruchsteinmauern in Ingelheim Die Aussegnungshalle in Ingelheim am Rhein vereint traditionelle und moderne Gebäudeelemente. Eine gelb-graue, teil­ weise massive Bruchsteinmauer aus Kalkstein verleiht der »Zelt-Architektur« Würde und Getragenheit, vor allem aber einen starken Ortsbezug.

Von Susanne Lorenz

D

ie Aussegnungshalle der Architekten Bayer & Strobel im Ingelheimer Stadtteil Frei-Weinheim ist das Herzstück eines 1,5 Hektar großen, neu angelegten Friedhofs, das fortan als Zentralfriedhof der Gemeinde Ingelheim dienen wird, nachdem die kleineren Stadtteilfriedhöfe nicht mehr erweiterbar sind. Prägend für die Anlage sind die rund 1,90 Meter hohen Bruchsteinmauern, die das Friedhofsgelände von der Straße abgrenzen; eine klare, aber auch massive Abtrennung von alltäglichem Lebensraum und der Ruhe des Friedhofs.

werk. Durch das dominierende steile und weitgehend ungegliederte Satteldach aus Kupfer mit mattgrauer Zinnoberfläche und die planen Giebelseiten vermittelt das Gebäude einen soliden Eindruck. Zugleich ist es jedoch nicht abweisend, sondern wirkt

Dr. Susanne Lorenz ist promovierte Kunsthisto­ rikerin mit Spezialisierung auf Architektur- und Baugeschichte. Ihre Schwerpunktthemen sind das Zusammenspiel von zeitgenössischer Archi­ tektur mit Naturstein und Baukunst in Arabien.

Mauern als Gliederungselemente Die Mauern setzen sich im Eingangsbereich und im Inneren des Friedhofs fort, trennen als Stützmauern die Eingangszone vom Bereich der Erdbestattungen und definieren eine Abfolge abgeschiedener Innenhöfe, die zur Aussegnungshalle hinleiten. Deren Mauern bestehen aus massivem Bruchsteinmauer-

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durch das helle Mauerwerk freundlich. Mauern und Bauwerk, Außenraum und Architektur bilden wegen der übergreifenden Verwendung des Natursteins eine Einheit. Anders als bei Friedhofsbauwerken üblich soll die rund 900 Quadratmeter umfassende Ingelheimer Aussegnungshalle nicht nur Ort der

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Steine bearbeiten

Steine bearbeiten

Keine Angst vor neuen Steinen Mit einem unsegmentierten Fingerfräser wird der Ausschnitt gefräst. Oszillation und ausreichende Kühlwasserzufuhr reduzieren die Belas­ tung der Platte.

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Vor Sonne schützen

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Wasserzufuhr erhöhen

Engineered Stone sicher verarbeiten Der dichte und spröde Quarzkomposit-Werkstoff stellt ­eigene A ­ nsprüche an Werkzeuge und Verarbeiter.

Nur wer die speziellen Materialeigenschaften ­berücksichtigt, reduziert spätere Reklamationen.

Zwei Anwender zeigen, was bei der Verarbeitung zu beachten ist.

Von Richard Watzke

Viele Jahre Erfahrung Mario Prevedel verarbeitet Quarzmaterial seit 2003.

Bei Kunden sind besonders die hellen Sorten gefragt.

D Quarzkomposit ist UV-empfindlich. Steinmetzmeister Mario Prevedel lagert seine Rohplatten im überdachten Plattenlager.

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er Steinmetzmeister Mario Pre­ vedel aus Wörgl zeigt, wie man Quarzmaterial richtig verarbeitet.

Fugen sieht der Besucher nur bei den seitlichen Schubfächern, in denen Preve­ del seine Steinmuster aufbewahrt. Alle anderen Kanten sind nahtlos auf Geh­ rung gearbeitet. Zwei Zentimeter sind die Platten aus Quarz und Kunstharz dick, das ist bei SIMA die gebräuchlichste Stärke. An zweiter Stelle in der Kunden­ gunst stehen dünne Platten mit zwölf Millimetern, dann kommt die drei Zenti­ meter starke Ware. Bei den Lieferanten

Sägen von Gehrungen mit 1.500 mm Vorschub/min und erhöhter Drehzahl.

Der Bedarf an Kühlwasser ist höher als bei Naturstein.

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setzt man auf drei verschiedene Herstel­ ler. Weiße, beige und hellgraue Platten mögen die Kunden derzeit am liebsten.

Weil Küchenhersteller die Farben der Fronten und Arbeitsplatten in Farbcodes exakt vorgeben, ist Engineered Stone mit seiner gleichbleibenden Farbe gegen­ über natürlichen Steinen im Vorteil. Für viele Kunden ist die Farbe das einzige Kriterium bei der Wahl der Arbeitsplatte.

Technische Werte oder die Frage nach Kunst oder Natur sind für diese Käufer kaum relevant. Was jedoch immer zählt, ist die Oberflächenbearbeitung.

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Steine bearbeiten

Belagsaufbau im Schnitt

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Von unten nach oben: Dichtschlämme, Drainage­ matten, Monokornmörtel, Granitplatten

Steinplus

Steine bearbeiten

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Betonieren der Randeinfassung

Ein Wannenrand aus WU-Beton wird gegen die äußere Brunneneinfassung betoniert.

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Vorbereiten des Untergrunds

Firmen und Produkte

Die Drainmatten mussten konzentrisch zugeschnitten werden, um das Wasser bei der Stilllegung des Brun­ nens zum Ablauf in der Mitte des Beckens hinzuführen.

• Flexible, rissüberbrückende Dichtschlämme (Elastoschlämme 1K, Remmers) • Flächendrainage (AquaDrain EK, Gutjahr, 16 mm) • Monokornmörtel (Pavifix DM, PCI) • Haftbrücke, Verlegemörtel (Carraflott NT, PCI) • Elastische Fugen (Ottoseal S 140, Otto-Chemie) • Reinersreuther Granit, saniert

Vor Frost schützen

Mithilfe einer Fräse werden sämtliche Altbe­ schichtungen restlos entfernt.

D

er Brunnen auf dem Opernplatz wurde schon 1872 vom Architekten der Frankfurter Oper, Richard Lucae, entworfen, aber erst 1983 durch den Steinbildhauer Edwin Hüller realisiert. Über einem kreisrunden Becken, das mit Platten aus Reinersreuther Granit belegt ist, erhebt sich eine von einer Säule getragene Brunnenschale, aus der das Wasser nach unten fällt. Ein Riss in dieser Schale war schon vor Jahren mit Edelstahl-

Flächendrainage unter einem Granitbrunnen Unter dem Frankfurter ­Lucae-Brunnen auf dem Platz vor der Oper schützt eine Flächen­drainage die Granit­ platten des Brunnen­beckens vor Schäden durch Kalkausblühungen und Frost.

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Von Anne-Marie Ring

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stäben verklammert und mit Kunstharz ­geschlossen worden; bei dieser Gelegenheit wurde auch ihre Oberfläche nachpoliert.

Nun stand das Brunnenbecken zur Sanierung an: Der Wasserverlust durch Verdunstung, Windabtrieb und undichte Fugen war so groß, dass nicht mehr in ausreichender Menge nachgespeist werden konnte. Um den Brunnen während der Stilllegung im Winter vor Schäden durch Ausblühungen oder auffrie-

rendes Wasser zu schützen, wurde zusätzlich eine Flächendrainage eingebaut. Durch diesen speziellen Aufbau 1 wollte man sicherstellen, dass auch im Mörtelbett gesammeltes Wasser sicher abgeführt wird.

Zunächst wurden die vier bis fünf Zentimeter dicken Granitplatten aufgenommen, nummeriert und zur weiteren Bearbeitung in die Werkstatt gebracht.

Beim Abbau stellte sich heraus, dass die umlaufende Brunneneinfassung aus

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Kunden gewinnen

Kunden gewinnen

Das Eisberg-Modell

10 Prozent bewusstes Denk-Hirn

Typgerecht Verkaufen So ticken Ihre Kunden Im Verkaufsgespräch alles gegeben und der Kunde kauft trotzdem woanders? Das liegt nicht immer nur am Preis. Wer Kunden überzeugen will, muss sie emotional abholen. Das funktioniert mit Worten und Geschichten, die den richtigen Ton treffen.

Wunsch Emotion Stimmung Erfahrung Hoffnung Absicht

Von Annette Mühlberger

unsichtbar

sichtbar

Logik Verstand Worte Taten

Ihr Gespräch mit dem Kunden läuft vor allem auf der Gefühlsebene ab.

Der Entscheider sitzt im Bauch!

90 Prozent unbewusstes Gefühls-Hirn

D Annette Mühlberger ist Journalis­tin für Verkauf, Marketing und Management. Sie zeigt Lösungsan­ sätze, die sich im betrieblichen ­Alltag schnell und erfolgversprechend umsetzen lassen. Annette Mühlberger arbeitet für Verlage und entwickelt Kommunikationskonzepte für Unter­nehmen.

Kontakt: redaktion-muehlberger.de

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as Material Stein erzählt perfekte Geschichten. Geschichten von Dominanz, von Genuss, von Stetigkeit und Präzision. Geschichten, wie wir Menschen sie seit Jahrtausenden erzählen. Unser Gehirn liebt solche Geschichten. Nicht unser Denk-Hirn, mit dem wir Produktdaten und Preise verarbeiten, sondern unser Gefühls-Hirn, das die Emotionen zu einem Material, einer Situation oder einem Gespräch speichert. Auch Kunden kaufen nur, wenn sie emotional »Ja« sagen, das lässt sich sogar im Computertomografen nachweisen. Ihr Gefühls-Hirn ist bei allen Handlungen der Chef im Ring.

Verkaufsgespräche laufen deshalb selten so exakt und logisch ab, wie wir uns

das wünschen. Da geht es vordergründig zwar um Fakten und Preise. Doch obwohl rational alles für den Betrieb und das ­Angebot spricht, kauft der Kunde woanders. Was genau ist da passiert?

Jeder Kunde braucht eine andere Geschichte Jeder Mensch handelt aus bestimmten Grundemotionen heraus. Sie entscheiden auch darüber, ob er einen Auftrag erteilt. Zu jeder Grundstimmung passen andere Geschichten, andere emotionale Bilder. Genau diese Geschichten zu erzählen, das ist eine Kunst, die es unbedingt lohnt zu lernen (einen perfekten »Geschichtenerzähler« rund um Naturstein und das Handwerk

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des Steinmetzen stellen wir auf Seite 55 vor).

In der Psychologie gibt es verschiedene Modelle, die erklären, warum Menschen, denen wir das Gleiche anbieten, unterschiedlich reagieren. Ein anerkanntes Erklärungsmodell stammt von 1928 und wurde bis heute nicht wesentlich verändert. Aus ihm lassen sich vier Grundemotionen ableiten, die einen Menschen je nach Veranlagung und Situation mehr oder weniger stark bestimmen. Den Emotionen sind die Farben Rot, Gelb, Grün und Blau zugeordnet. Im Wesentlichen läuft es auf folgende Unterschiede hinaus: Dominanz/Status/Stärke: Bei einem Kunden im »Dominanz-Modus« geht es um schnelle, effektive Resul-

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tate, um Kontrolle und Status sowie darum, entschieden und wirksam zu handeln. Dominante Kunden wollen sich schnell entscheiden, brauchen die wesentlichen Informationen auf den Punkt und erwarten eine ebenso schnelle Umsetzung.

Initiative/Unbeschwertheit/ Freude: Bei dieser Grundemotion geht es um Begeisterung, um Interaktion und Abwechslung, um Innovation und Kreativität, um Kunst und Genuss. Kunden in dieser Grundemotion kaufen gerne spontan. Tun sie es nicht, können sie sich später schwer entscheiden. Da heißt es dann dranbleiben.

Stetigkeit/Vertrauen/Sicherheit: Kunden, bei denen diese Emotion vorherrscht, legen Wert auf Einklang

Tauchen Sie ab! Das EisbergModell erklärt die psychologischen Hintergründe von Handlungen und Reaktionen. Danach wird der Mensch zu 80—90 % durch Gefühle, Einstellungen und Erfahrungen gesteuert, die im Unter­ bewusstsein gespeichert sind. Wer Kunden überzeugen will, der muss also genau dorthin: unter Wasser!

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