Stein 10/2015

STEIN

S 10 | 2015

Zeitschrift für Naturstein

kampf um die küche naturstein versus engineered stone

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Fertigung von Küchenarbeitsplatten aus Stein und Engineered Stone

Ungewöhnliche Verkaufsstrategien, die Kunden überraschen und überzeugen

Die Rolle von „Big Data“ und Datensammlung im Handwerk

editorial

Liebe Leserin, lieber Leser,

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ir befinden uns bereits auf dem Weg nach Verona zur Marmomacc, wenn Sie dieses Editorial lesen und möchten Ihnen die Gelegenheit geben, uns dort persönlich zu treffen! Bitte melden Sie sich an unter www.stein-magazin.de/marmomacc-redaktion-treffen.

Ganz sicher werden auf der Messe NEUE KÜCHENTRENDS präsentiert. Diese Ausgabe stellt bereits die wichtigsten vor – und zwar mit zwei Covern. Allgemein ist festzustellen, dass Naturstein und Engineered Stone in die Küche Einzug halten.

In den ländlichen Regionen scheint Ersteres bevorzugt zu werden, in der Stadt das Industrieprodukt. Was setzt sich durch?

Um diese Frage zu verdeutlichen, haben wir uns für je eine Materialabbildung auf dem Cover entschieden – welche Variante gefällt Ihnen besser? Wir freuen uns über Ihr Feedback auf unserer Facebook-Seite! Mehr zu den Küchentrends lesen Sie auf den Seiten 6, 10 und 40.

Wir greifen zwei Themen aus der letzten Ausgabe auf. Mit Fassadenreinigung hat sich Anne Marie Ring auseinandergesetzt und zeigt, wie durch eine regelmäßige Entfernung von Schmutzschichten aufwändige Sanierungen vermieden werden können (S. 26).

Annette Mühlberger erklärte in der vergangenen Ausgabe das Storytelling. Dieses reicht für den Verkauf der eigenen Produkte nicht aus, sondern kann durch Überraschungseffekte im Gespräch noch unterstützt werden. Wie das geht, lesen Sie ab Seite 32.

Einem wichtigen Thema widmet sich Karin Fink. „Big Data“ wird im Zuge von Datensammlungen im Internet immer relevanter. Welche Informationen können durch neue Verknüpfungen gewonnen werden? Im Handwerksbereich wird diese Auswertung noch viel zu selten angegangen, konstatiert die Autorin (S. 44).

Ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre!

c.kowalski@stein-magazin.de

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Schöne Welt der Steine

Schwarz, dünn, stark Moderne Küchenarbeitsplatten Naturstein und Engineered Stone – beide Materialien bieten sich zur Verwirklichung von Trendküchen an und profitieren zudem von einer rapiden Veränderung des Markts: Dank der neuesten technischen Möglichkeiten sind besonders gefragte Ausführungsvarianten in Stein realisierbar.

Zeitlose Eleganz schafft die Ausstrahlung des Marmors „New Port Saint Laurent“ – innerhalb eines puristischen schwarz-weißen Raumdesigns.

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Foto:

V on Michael Spohr

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Foto: Rossittis GmbH

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ie Küche hat sich in den letzten Jahren von der geschlossenen Werkstatt zum offenen Wohnraum gewandelt. Damit einhergehend passt sich die moderne Küchenarchitektur den Gestaltungskonzepten der gesamten Wohnung an.

Im Trend sind sowohl reduzierte minimalistische als auch wohnliche Anmutungen mit Naturmaterialien – jeweils ausgestattet mit modernster Technik. Für die Arbeitsplatte bedeutet dies: je filigraner die Anmutung, desto besser; dabei soll das Material allerdings extrem stabil und robust daherkommen. Außerdem müssen die Oberflächen alles können: Gefordert werden verschiedenste Haptiken von hoch-

Schöne Welt der SteinE

glanzpoliert über ultramatt bis zu griffig strukturiert, allesamt gleichermaßen unempfindlich und pflegeleicht. Kein anderes Material bietet eine derartige Vielzahl an Farben, Strukturen und Texturen sowie eine solche Fülle von Gestaltungsmöglichkeiten zur Erfüllung dieser Forderungen an wie der Naturstein mit seinen unzähligen Gesteinsarten und oft erstaunlichen geologischen Unterschieden. Und Engineered Stone erweitert das Angebot noch um ein breites Spektrum an Unifarben sowie Mikrogefügeoptiken in diversen Oberflächenbearbeitungen – großformatig und in Stärken ab zehn beziehungsweise zwölf Millimetern.

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Steine bearbeiten

Quarzkomposite werden industriell hergestellt und verfĂźgen Ăźber eine groĂ&#x;e Farbpalette.

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Steine bearbeiten

Natur versus Industrie Arbeitsplatten aus Naturstein und Engineered Stone Wer sich heute beim Steinmetz über ein geeignetes Material für seine neue Küchenarbeitsplatte beraten lässt, sieht sich nicht nur mit den erwarteten Natursteinen konfrontiert. Engineered Stone – industriell hergestellte Quarzkomposite – bietet ein weitaus größeres Farbenspektrum an, als es der Naturstein kann. Aber welche Unterschiede und Herausforderungen stellen sich für den Steinmetz bei der Bearbeitung?

Von Tanja Slasten

Foto: Tanja Slasten

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üchenarbeitsplatten gelten schon längst nicht mehr als reine Gebrauchsgegenstände. Welches Material verwendet wird, hängt dabei vor allem von den individuellen Wünschen und Ansprüchen der Kunden ab. Für den alltäglichen Gebrauch sind natürlich die Oberflächeneigenschaften der entsprechenden Materialien wichtig: Ist die Platte säurebeständig, kratzunempfindlich, leicht zu reinigen? Aber in der modernen Küche spielt mittlerweile auch die Optik eine sehr große Rolle. Farbenvielfalt ist

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gefragt. Und genau hier wartet der Engineered Stone mit scheinbar unbegrenzten Möglichkeiten auf. Der Kunde hat die Wahl: Naturstein oder Quarzkomposit.

Doch welche Kenntnisse benötigt der Steinmetz für seine Arbeit mit diesen unterschiedlichen Materialien? Welche charakteristischen Parameter sind zu beachten, um einen reibungslosen Arbeitsprozess zu ermöglichen und – sowohl für den Kunden als auch für den Fachmann – ein einwandfreies, hochwertiges Endprodukt zu erzielen?

Natursteine sind Einzelstücke Die Beschaffenheit und das Aussehen des Steins sind wichtige Aspekte bei der Wahl einer Arbeitsplatte. Häufig fällt die Entscheidung auf Granit, der durch seine besondere Härte für die Arbeit in der Küche gut geeignet ist. Aber auch andere Natursteine werden als Arbeitsplatten eingebaut, wie Quarzite, Schieferplatten oder – sehr viel seltener – Kalksteine. Der Standard der Platten-

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Kunden gewinnen

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Kunden gewinnen

Zeigen Sie, was geht!

Verkaufen mit Wow-Faktor Kunden brauchen mehr als eine passende Lösung. Begeistern Sie mit unkonventionellen Ideen, ­provozieren Sie und liefern Sie Antworten, die Kunden überraschen.

Von Annette Mühlberger

Foto: iStock

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ind Sie mit Ihrer „Ausbeute“ im Verkauf zufrieden? Stimmt Ihr Aufwand mit den erzielten Ab­ schlüssen und Ihrem Umsatz überein?

Oder könnten Sie aus Ihren Kontakten deutlich mehr herausholen? Mit dem Verkauf ist es so eine Sache. Niemand will und kann Kunden etwas aufzwingen.

Dennoch spüren Kunden deutlich, ob Sie Verkaufen als leidenschaftliche Kür sehen oder als leidige Pflicht. Sie spü­ ren, ob Sie einen Auftrag wirklich wollen und bereit sind, hierfür auch ungewöhn­

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liche Wege zu beschreiten. Ist dies nicht der Fall, ziehen Kunden sich schnell zu­ rück. Das kennen Sie? Dann probieren Sie es mit etwas mehr „Wow“ im Ver­ kauf.

Kunden entscheiden unlogisch Die menschliche Psyche ist komplex.

Kaufentscheidungen werden emotional getroffen. Selbst wenn die vordergründige Argumentation noch so logisch ist,

Annette Mühlberger ist Journalis­tin für Verkauf, Marketing und Ma­ nagement. Sie zeigt Lösungsan­ sätze, die sich im betrieblichen ­Alltag schnell und erfolgverspre­ chend umsetzen lassen. Annette Mühlberger arbeitet für Verlage und entwickelt Kommunikations­ konzepte für Unter­nehmen.

Kontakt: redaktion-muehlberger.de

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chancen nutzen

Leather-Look-Arbeitsplatte aus Praha Gold im Wiener Küchenzentrum Steffl.

Naturstein ist nicht der Verlierer Wachstum trotz steigenden Wettbewerbs Obgleich dem Naturstein – nach Engineered Stone – mit Keramik, Glas und Beton immer neue Konkurrenten erwachsen, verzeichnen Küchenarbeitsplatten aus Hartgesteinen Zuwachsraten. Zum einen liegt dies am Trend zu Naturmaterialien, zum anderen an der Vielfalt der Oberflächen- sowie Kantenausprägungen. Und der Steinmetz kann davon profitieren.

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Von Michael Spohr

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chancen nutzen

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rbeitsplatten geben als zentrales Element in der Küche den Ton an. Bei rund 1,5 Millionen in Deutschland verkauften Küchen scheint sich hier für die Hersteller von Küchenarbeitsplatten ein lukrativer Markt aufzutun. Da ist es wichtig zu wissen, welche Richtung die derzeitige Entwicklung einschlägt. Wer allerdings die aktuellen Trends kennen möchte, muss zunächst einmal wissen, wonach er genau sucht: nach einem Gesamtüberblick oder einem differenzierten Einblick.

So enthalten etwa laut aktueller Titze-Marktstudie* drei von vier neuen Küchen in Deutschland eine Arbeitsplatte aus Schichtstoff; diese werden im Preiseinstiegssegment von den großen Küchenmöbel-Herstellern mitgeliefert, betreffen also den Steinmetz überhaupt nicht. Betrachtet man nur das verbliebene Viertel, in dem zwar hochwertigere Arbeitsplattenmaterialien wie eben Naturstein und Engineered Stone vertreten sind, dann handelt es sich auch hier zum weitaus größten Teil nicht um die für den Steinmetz interessanten Küchen aus dem gehobenen sowie dem Premiumsegment.

spezialgebiet küchenarbeitsplatten Wertmäßig betrachtet werden laut der Zeitschrift „Küchenhandel“ 93,4 Prozent aller in Deutschland verkauften Küchen in einem Preisniveau bis zu 20.000 Euro verkauft; nur 6,6 Prozent sind demnach teurer. Nach Stückzahlen betrachtet wären dies gerade einmal 1,4 Prozent des Markts oder knapp 21.000 Stück. Erst in diesem Segment aber würden hochwertige Arbeitsplattenmaterialien zum Tragen kommen. Wenn das für den Steinmetzen interessante Marktsegment so mikroskopisch klein ist: Wieso gibt es dann in Deutschland so viele kleine, mittelgroße und auch größere Steinmetzbetriebe, die sich entweder regelrecht auf Küchenarbeitsplatten spezialisiert haben oder zumindest einen großen Anteil ihrer Verkaufserlöse in diesem Geschäftsfeld erwirtschaften? Dies liegt zum einen an falsch interpretierten Zahlen und zum anderen an den ganz speziellen Möglichkeiten von Naturstein und Engineered Stone, die nicht außer Acht gelassen werden dürfen.

Zu weißen Fronten und Rückwänden gefragt: Arbeitsplatte aus Nero Assoluto geflammt und gebürstet

Fotos: Strasser Steine (links), Bernhard Burger Fliesen- & Naturstein GmbH (rechts)

naturstein im premiumsegment Folgt man den Berechnungen von Wilfried Titze, dann werden in Deutschland inzwischen mehr als 15 Prozent aller Arbeitsplatten in dem für Naturstein relevanten Preissegment von mehr als 250 Euro pro Laufmeter verkauft. Laut Aussage des ehemaligen Cosentino-Geschäftsführers für Deutschland und Österreich, Thomas Schmal, wird heute fast jede vierte Küche mit einer Arbeitsplatte aus Stein ausgeliefert – der Marktanteil liege, so Schmal, bei rund sechs Prozent für Engineered Stone und bei 18 Prozent für Naturstein. Zudem gibt es längst einen Markt für den Plattentausch, der heute schnell und einfach bewerkstelligt werden kann. Für ihre neue Küchenarbeitsplatte wenden sich die Kunden häufig direkt an einen Arbeitsplatten-Anbieter und nicht an das Küchenstudio oder gar den Küchenfachhandel.

* Quelle: Unternehmensberatung Titze GmbH (Hrsg.): Der Markt für Arbeitsplatten und Spülen in Deutschland bis 2020, Neuss 2013

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