Relatorio anual de mep 2017 by Card

CardMonitor Relatório Anual de Meios Eletrônicos de Pagamento Perspectivas e Tendências 2017

A mídia especializada do mercado de cartões

Lida e respeitada por todos que atuam no setor

Público altamente qualificado CEOs, Presidentes e VPs Diretores Gerentes Analistas

Este Relatório faz parte de nosso Serviço de Monitoração do Mercado de Meios Eletrônicos de Pagamento, que se transformou em um “must” para os executivos deste setor. Diariamente, Semanalmente, Mensalmente, Trimestralmente e Anualmente lhe entregamos análises e informações relevantes para lhe ajudar no processo de tomada de decisões. Considero este Relatório uma verdadeira orientação estratégica de respeitadíssimos executivos sobre temas relevantes do setor. Foi realizado a partir de um questionário estruturado com perguntas 100% objetivas e práticas e também a partir de depoimentos colhidos em nosso Fórum de Inteligência de Mercado, ocorrido nos dias 1 e 2 de dezembro de 2016. Arrisco a dizer que se trata de uma das poucas publicações do mercado que, de fato, é aguardada e lida na íntegra por mais de 1.500 executivos que a recebem. Agradeço fortemente aos mais de 50 executivos que colaboraram com esse trabalho ao fornecer suas valiosas visões sobre os temas aqui abordados: mercado bancário, emissão de cartões, adquirência, bandeiras, fidelização, fintechs e principais tendências para 2017. Destaco novamente o trabalho e dedicação de nossa editora Camila Kniss que, por mais de 40 dias, se dedicou para viabilizar esse projeto, precioso e único no mercado. Desejo a todos um excelente ano de 2017! José Antonio Camargo de Carvalho Sócio-Diretor

Índice

Linha do Tempo - Fatos Relevantes em 2016

7º Fórum CardMonitor - Melhores Momentos

7º Fórum CardMonitor - Painéis

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões (overview em 15 pgs.)

120

Sondagem 2017 - A Íntegra dos Depoimentos

136

Um cartão que está sempre com você, mesmo quando não está com você. Com Visa, você pode pagar do jeito que quiser: com o cartão, celular ou pulseira.

Visa Paywave

Visa Swatch Bellamy

Visa Checkout

Mobile Payment

AF JOB 6016 - 31266 VISA RELATORIO ANUAL 160x230 (ALE).indd 1

Com Visa, você pode mais.

30/01/17 17:04

Linha do Tempo Fatos Relevantes em 2016

2016

Linha do Tempo

Janeiro • CSU vence licitação e segue processando cartão Banestes. • Nubank recebe mais R$ 200 milhões em 4º aporte. • Edenred compra a brasileira Embratec. • Citi suspende recarga do cartão Cash Passport Mastercard. • Visa realiza evento de relacionamento com encontro inédito de João Carlos Martins e Arthur Moreira Lima. • Smiles anuncia o fim do deflator nas transferências de pontos do Itaú.

Fevereiro • CardMonitor publica com exclusividade mais um estudo especial da série Cartões Pré-Pagos. • Mídia divulga saída do Citi do varejo bancário brasileiro. • Itaú, BB, Bradesco, Santander e Caixa anunciaram a criação de uma Gestora de Inteligência de Crédito (GIC). • Nova lei proíbe comerciante de estabelecer valor mínimo para pagamento no cartão. • PayPaxx, empresa criada por Rodrigo Borges da Vale Presente, lança pré-pago corporativo. • Ipiranga lançou aplicativo “Abastece Aí”, que permite pagamentos por aproximação. • Itaucard encerra benefício que concedia 50% de desconto em jogos de futebol e reforça parcerias em shows. • Brasil/CT e a Visa lançam e-commerce voltado para PMEs. • Cielo abre 1ª loja de rua em São Paulo. • Braspag amplia atuação na América Latina com entrada no mercado paraguaio. A empresa também atua na Argentina, Colômbia e Chile. • Sodexo apresenta programa de fidelidade mobile. • Resgate Surpreendente da Caixa registra mais de 1 milhão de visualizações.

2016

Linha do Tempo

Março • Marcelo Noronha, presidente da Abecs, apresenta estudo inédito com proposta da associação para formalização da economia no CMEP2016. • Bradesco assume Leadercard. • Caixa lança Poupança Caixa Fácil com oferta de cartão de débito Elo para beneficiários do Bolsa Família. • Santander compra mais 50% da Conta Super e assume controle total. • SemParar é vendida por R$ 4 bilhões para a americana FleetCor. • A alemã Wirecard adquire a subadquirente brasileira MoIP por R$ 165 milhões. • Policard e Grupo Up anunciam fusão. • Banco Intermedium passa a atuar como um banco de varejo totalmente digital. • Samsung Pay fecha parceria com 8 bancos no Brasil. • Brasil Pré-Pagos lança cartão digital com Visa para compras na internet no Brasil e exterior. • Ônibus de Jundiaí começam a aceitar cartões de débito e crédito. • PayPal faz duas importantes alianças: Vodafone e América Móvil para serviços de pagamentos por celular. • Parceria com Banesecard leva Bin a mais de 1,4 mil lojistas no Sergipe. • Autorizado incremento de 5 p.p. para o teto do consignado para pagamento do cartão consignado para servidores públicos federais. • Dotz firma parceria com Cartão Diners. • Salas VIP do Diners no Brasil começam a cobrar R$ 60 na entrada e sala VIP do Diners no Aeroporto Santos Dumont é fechada. • Programa de Fidelidade TAM vira Latam Fidelidade.

Abril • Banco Original lança forte campanha de marketing estrelada pelo velocista Bolt. • Cade aprova venda do HSBC para Bradesco com 16 recomendações. • Santander estabelece gasto mínimo mensal de R$100 para isentar anuidade do “Free”. • Ingenico adquire startup de pagamento Think&Go. • Cielo lança Cielo LIO, plataforma aberta de desenvolvimento de soluções de varejo. • Moderninha divulga mini leitor de tamanho ainda mais reduzido. • Abemf divulga que mercado brasileiro de fidelização cresceu 27% em 2015. • Novo app do Smiles permite a emissão de passagens aéreas com milhas pelo iPhone. • Smiles lançou GiftSmiles. • Marisa renova parceria com NetPoints por mais 10 anos. • Azul bonifica em 700 pontos pagamentos realizados via PayPal. • BB lança conta de cartão pré-paga para empreendedores não bancarizados.

2016

Linha do Tempo

Maio • CardMonitor e Instituto Medida Certa apresentam os resultados da PNCC 17, o maior projeto de aferição de satisfação de cardholders realizado anualmente no Brasil. • Cade aprova com restrições a joint venture entre Itaú e Mastercard. • BB lança novo aplicativo de cartões com possibilidade de pagamento via NFC. • Nubank capta R$ 200 milhões junto ao Goldman Sachs. • Empresa brasileira Atar Band cria pulseira para fazer pagamentos. • Stone adquire 100% da Elavon Brasil. • SumUp e Payleven anunciam fusão. • Bcash e PayU unificam operações. • BB lança Vitrine Ourocard, shopping de compras virtuais com benefícios exclusivos. • Rodrigo Borges e Carlos Wizard lançam a Hub Fintech. • Sodexo fechou parceria com Centauro, Fototica e Zêlo.

Junho • Ticket Log, fruto da aliança de Edenred e Embratec, é apresentada ao mercado. • Alelo, Sodexo e Ticket investem em apps e clubes de vantagens para seus clientes. • Zuum oferece opção de depósito e recarga de celular. • Via Varejo e Cnova integram operações. • GuiaMais lança G+Pagos, uma maquininha para pagamentos com cartão. • Elavon firma acordo para aceitar Ticket. • Visa testa anel de pagamento com 45 atletas patrocinados na Olimpíada do Rio. • Cartões Elo Grafite e Nanquim ganham bordas coloridas. • Abecs incentiva alternativas ao uso do crédito rotativo. • Bradesco e Banco do Brasil lançam oficialmente a Livelo. • Tudo Azul anuncia que vai separar seu programa da companhia aérea, sem prever datas.

2016

Linha do Tempo

Julho • Smiles lança emissão antecipada de passagens sem milhas. • Pagamentos da Zona Azul de SP poderão ser feitos por aplicativo de celular. • Banco Neon e Conta Um são novos players do segmento de banco digital. • Visa e Bradesco oferecem pré-pagos temáticos e lançam pulseira com tecnologia NFC para os Jogos Olímpicos. • Itaú informa que Hipercard tem 3,7% de share e não será extinta com a criação da nova bandeira fruto da parceria com Mastercard. • Rede lança “Preço Único”, que já inclui aluguel, taxa de desconto e antecipação de recebíveis. • Cielo anuncia lançamento do “Farol”, versão customizada do serviço de big data para PME. • Santander Getnet se posiciona como pioneira na aceitação de múltiplas bandeiras. • PagSeguro divulga sua solução com wifi e chip, com aceitação de múltiplas bandeiras. • Elavon passa a aceitar VR. • Vero lança nova maquina mobile. • Cielo e Braspag anunciam botão de pagamento. • Original lança Arena Banco Original em Campos do Jordão. • Carrefour retorna ao comércio eletrônico.

Agosto • Cartão Digio do Banco CBSS (Grupo Elopar) chega ao mercado. • Mastercard traz para o Brasil o “Pay with Rewards”, que será testado pelo Santander. • Samsung Pay começa a operar no Brasil. • Caixa anuncia reformulação do ConstruCard e passa a oferecer Elo para alta renda. • Original lança cartão Mastercard Gold 9,58 em homenagem ao recorde de Usain Bolt. • Lendico vai oferecer cartões BMG. • Hub Prepaid lança Master Alimentação. • Gemalto faz parceria com RioCard para implantar pulseiras contactless para pagamento de transporte público. • Uber passa a aceitar PayPal. • Elo realiza primeira transação internacional e faz parceria para salas VIPs em aeroportos. • Smiles anuncia parceria com Rocketmiles que permite que clientes acumulem milhas em hospedagens. • Multiplus anuncia seu Clube de Benefícios com várias opções de planos. • Multiplus firma parceria com Expedia com pontuação expressiva em hospedagens. • Dotz anuncia plano de expansão internacional. • Depois do Bradesco, Banco do Brasil migra seus clientes para plataforma da Livelo. • Azul inaugura lounge no Aeroporto de Viracopos com acesso livre aos portadores do Tudo Azul Itaucard Platinum.

2016

Linha do Tempo

Setembro • CardMonitor apresenta versão 2016 do Cardindex, o maior mapeamento de características técnicas de cartões já realizado no Brasil. • Citi oferece, via mala direta, cartão de crédito sem anuidade para sempre. • Nubank reajusta juros de clientes de maior risco e reconhece prejuízo em 2015. • Brasil Pré-Pagos lança cartão mesada Capricho Visa. • Sicredi lança MasterCard Black. • Atento adquire controle da RBrasil e investe em cobrança. • Santander lança Conta Conecta para pessoas físicas e microempreendedores. • FecomercioSP e Abecs criam comitê de meios eletrônicos de pagamento do varejo online. • Abecs apresenta o Guia de orientação de credenciamento para partidos e candidatos políticos. • Mastercard se associa a Abemf. • Abemf promove 1º Fórum Brasileiro de Fidelização com recorde de público. • Plataforma de investimentos do Banco Modal dá pontos Multiplus para aplicações em CDB.

Outubro • Itaú compra a operação de varejo do Citibank Brasil. • Itaú decide arrematar controle total da joint venture de crédito consignado do BMG. • Clientes do HSBC tiveram seus cartões substituídos por versões similares do Bradesco. • Bradesco fecha acordo na área de cartões de crédito e serviços financeiros de R$ 60 milhões com a Cnova. • Riachuelo informou parceria com Western Union para oferecer transferência de dinheiro no Brasil e exterior. • ValeCard anuncia sua plataforma para gestão de frotas. • Petrobras lançou o tag para transações online no cartão sem digitação de senha. • Autopass lançou maquininha para pagamento de ônibus com cartão de crédito. • Beblue fecha parceria com Mastercard. • Cielo cria fundo de investimento de R$ 1,3 bi em ativos para antecipar recebíveis. • PagSeguro lança a Moderninha PRO, também sem aluguel. • Holandesa Adyen passa a atuar como credenciadora no Brasil, com foco no comércio eletrônico. • PayPal investe na solução “One Touch”. • Rede lança oficialmente sua carteira digital. • Clientes Visa podem acompanhar a conta e pagar restaurantes em São Paulo pelo app Restorando. • Visa lançou plataforma virtual de pagamentos Visa Checkout. • Elo passa a ser aceito nos POS Bin e Sipag. • Gol e Smiles anunciam melhoria nas regras de acúmulo de milhas. • Livelo bonifica resgates feitos na modalidade “Pontos + Dinheiro”, na proporção de 1 ponto para cada Real pago. 17

2016

Linha do Tempo

Novembro • Ministro do STF Luís Roberto Barroso e o economista Eduardo Giannetti da Fonseca confirmam participação no Fórum CardMonitor de Inteligência de Mercado. • Cade aprovou a criação do Birô de Crédito dos Bancos (GIC) com algumas restrições. • Renner obtém autorização para criação da financeira Realize. • Banco do Brasil inaugurou BBLabs no Vale do Silício. • FintechLab informa que existem mais de 200 fintechs em operação no Brasil. • Caixa inicia campanha na TV com a cantora Paula Toller. • Banco Neon emitirá cartão com design inovador “Visa Quick Read” fornecido pela Gemalto. • Clientes já podem abrir conta no BB pelo aplicativo. • Caixa divulga Salão Auto Caixa com possibilidade de pagar parte do veículo no cartão. • Porto Seguro aumenta temporariamente limite para compras de final de ano. • Novo app Shell Box permite ao usuário fazer pagamento do abastecimento pelo smartphone via PayPal. • Amex encerra comercialização do pré-pago Global Travel Card. • Livelo lança seu Clube com pontos que nunca expiram. • Multiplus lança cartão de incentivo com a Incentivale. • Bancoob adota Opte+ da CSU como portal para resgates de seu programa de fidelidade. • “Porto Seguro Faz” lança parceria com Multiplus. • Startup Spot cria programa de fidelidade em shoppings do RJ voltado para classe C com bonificação em minutos de celular.

Dezembro • Fórum CardMonitor bate recorde de público e satisfação, e se consolida cada vez mais como um dos principais eventos do setor. • Governo define que crédito rotativo dos cartões só poderá ser utilizado por no máximo 30 dias. • Banco Central quer fim da exclusividade de bandeiras nas credenciadoras até 24/03/2017 e liquidação financeira deve ser feita em câmara unificada até 04/09/2017. • Compras no exterior poderão ser pagas com câmbio do dia da transação. • Cartão Doméstico poderá comprar no e-commerce estrangeiro. • Nubank recebe mais US$ 80 milhões de aporte. • Fundador da Getnet, José Renato Hopf, lança a 4All. • Claro e PayPal lançam a carteira digital ClaroPay. • RioCard lançou cartão único para transporte e compras. • Banrisul oferece saque sem cartão com novo app. • PagSeguro passa a aceitar cartões Elo também no débito. • Smiles reforça parceria com Rocketmiles e Localiza e passa a permitir, além do acúmulo de milhas, o pagamento de hospedagens e locações em milhas.

Apoio

O Fórum CardMonitor de Inteligência de Mercado aconteceu nos dia 01 e 02 de Dezembro de 2016. Os cargos mencionados dos executivos que participaram do Fórum são aqueles que eles ocupavam na época em que o evento foi realizado. O Fórum CardMonitor de Inteligência de Mercado contou com o apoio da ABECS.

01/12/2016 O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões Alex Malfitani, Eduardo Gouveia, Eduardo Jacob, Leonel Andrade, Roberto Chade, Roberto Medeiros 02/12/2016 A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico Eduardo Giannetti da Fonseca, Luís Roberto Barroso, Flávio Rocha, Marcelo Noronha Painel: Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento Carlos Alberto C. Moreira Jr., Eduardo Chedid, Marcos Etchegoyen, Marcos Magalhães, Rodrigo Cury Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos? Carlos Malafaia, Eduardo Righi, Henrique Capdeville, Pedro Coutinho Inovações em Meios de Pagamento André Varga, Carlos Giovane Neves, Eduardo Abreu, Raul Moreira

7º Fórum CardMonitor de Inteligência de Mercado tem recorde de público e satisfação!

O encontro reuniu mais de 320 executivos do mercado de meios eletrônicos de pagamento em dezembro de 2016, em São Paulo (SP).

José Antonio Camargo de Carvalho (JACC), sócio-diretor da CardMonitor

Apoio

Melhores Momentos

Mediadora Christiane Pelajo, jornalista

Mediadora Elisabete Pacheco, jornalista

Ernesto Haikewitsch, Diretor de Marketing e Comunicações da Gemalto América Latina

Flávio Rocha, Presidente da Riachuelo

Marcelo Noronha, Presidente da Abecs e VP Executivo do Bradesco

Melhores Momentos

Apoio

LuĂs Roberto Barroso, Ministro do Supremo Tribunal Federal

Eduardo Giannetti da Fonseca, Economista

Painel – Perspectivas do mercado de meios eletrônicos de pagamento: Rodrigo Cury (Santander), Eduardo Chedid (Elo), Marcos Magalhães (Itaú), Carlos Alberto Moreira Jr. (Caixa) e Marcos Etchegoyen (Sorocred).

Painel – Adquirência: Carlos Malafaia (Vero), Pedro Coutinho (Getnet), Eduardo Righi (PayPal), Henrique Capdeville (First Data Brasil) e Elisabete Pacheco (mediadora).

* Cargos ocupados em 01 e 02/12/2016, quando o 7º Fórum CardMonitor foi realizado.

Apoio

Melhores Momentos

Painel – Inovação: Raul Moreira* (Banco do Brasil), Eduardo Abreu* (Zuum), Carlos Giovane Neves (Banco CBSS), André Vargas (Samsung Pay) e Elisabete Pacheco (mediadora).

CEO’s de Fidelidade: Alex Malfitani (Tudo Azul), Eduardo Gouveia* (Livelo), Eduardo Jacob (Minutrade), Christiane Pelajo (mediadora), Leonel Andrade (Smiles), Roberto Chade (Dotz) e Roberto Medeiros (Multiplus).

500.000 Pontos/Milhas foram sorteados no Fรณrum

40.000 Milhas Smiles Luiz Fernando Barrichelo (Cielo)

40.000 Pontos Livelo Daniele Martins (PayU)

Melhores Momentos

Apoio

40.000 Pontos Multiplus VinĂcius Marconi (Unicred)

40.000 Pontos Tudo Azul Eduardo Franzini (Datacard)

40.000 Dotz Paulo Henrique Guatimosim (Aciworldwide)

Painel O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Alex Malfitani Diretor do Programa Tudo Azul e Diretor da Abemf

Eduardo Gouveia Presidente da Livelo, Alelo e Conselheiro da Abecs*

Eduardo Jacob Presidente da Minutrade

Leonel Andrade Presidente da Smiles, Presidente do Conselho da NetPoints, Diretor da Abecs e da Abemf

Roberto Chade Presidente da Dotz e Vice-Preidente da Abemf

Roberto Medeiros Presidente da Multiplus e da Abemf

* Cargo ocupado em 01/12/2016, quando o 7º Fórum CardMonitor foi realizado.

Alex Malfitani Diretor do Programa Tudo Azul e Diretor da Abemf Há um ano e meio preparamos a empresa para ter essa opção de IPO e esse trabalho está pronto. Fizemos todo o esforço de criar uma entidade, de criar contratos, criar uma empresa realmente separada dentro da Azul, mas com um foco em atividades específicas, pegando um exemplo das outras companhias que surgiram na nossa frente e que mostraram que, tendo foco, você gera muito mais valor. Há coisas que não são tão boas ao se separar uma empresa, como custos, ineficiência em algumas questões, então decidimos deixar o Tudo Azul formalmente dentro da Azul por enquanto, mas agir, operar, pensar e sonhar como uma empresa independente. Então, o plano de IPO ainda não está definido, mas é uma opção para o futuro. Este ano criamos uma área de precificação - antigamente precificávamos muito pegando carona na companhia aérea – que agora olha o cliente do programa de fidelidade. Então, pode haver uma passagem que esteja caríssima, mas que vou oferecer ao meu cliente fiel por uma quantidade baixa de pontos porque é isso que ele demanda e porque temos um relacionamento de longo prazo.

Fee ou Free? Recentemente, vi um estudo que abordava: o programa deve ser fee ou free? Os dois modelos existem. O tradicional tende a ser gratuito, o participante se cadastra de graça, acumula através de outras despesas, mas não despesas específicas no programa; mas há outros programas com muito sucesso que laçaram recentemente modelos pagos, que também estão indo bem, como o Amazon Prime, companhias aéreas ultra low cost nos Estados Unidos que não têm programa de fidelidade gratuito, mas têm um programa de fidelidade pago. O estudo que achei relevante é que, a medida que você vai dos Babies Boomers para Geração X e para os Millennials, a aceitação de um programa pago aumenta. Os Millennials são muito mais propensos a aceitar um programa pago em comparação às gerações mais antigas. Isso é interessante e é um modelo que o Brasil está na vanguarda. Aqui, praticamente todo mundo tem um clube, que é um programa de fidelidade essencialmente pago. É algo recente, mas

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Alex Malfitani Diretor do Programa Tudo Azul e Diretor da Abemf

que está se mostrado bastante promissor. No país, de certa maneira, estamos conseguindo criar um modelo híbrido, onde você vai ter o programa gratuito, mas se quiser ter outro tipo de relacionamento, outro nível de benefício, terá a opção paga. As duas são sustentáveis.

Quem é o cliente fiel? Recompensa é só um dos três R’s de fidelidade. Para você ter fidelidade você tem que ter recompensa, relevância e reconhecimento. E acho que para a classe C, D e E ainda não fazemos isso muito bem. Temos até recompensas, elas são relevantes, mas falta o reconhecimento. Hoje, a gente não reconhece o cliente fiel, apenas o heavy user. Se você voa 100 vezes ao ano, te reconheço, te dou título. Se você me dá 100% das viagens, mas ela é uma a cada três anos, você não ganha nada. Acredito que a tecnologia é uma promessa para identificamos e recompensar de uma maneira melhor esse cliente fiel. 33

Azul compra 40% da portuguesa TAP Vemos lá muito potencial na parceria entre o TudoAzul e o Victoria. Provavelmente, o que vamos começar a fazer é a parte de infraestrutura, de serviços compartilhados, usar o mesmo sistema de fidelidade, a mesma ferramenta de e-mail marketing e banco de dados. Aos poucos, vamos enxergar oportunidades de oferecer recompensas iguais. Inclusive, vamos anunciar algumas promoções conjuntas, entre elas o “Stopover”, na qual você vai para a Europa e já está indo para Paris, Roma ou para Londres e, por nada mais, cliente pode ficar três dias em Lisboa. Há parceria com vários hotéis em Lisboa para o cliente também ter uma estadia barata. A pessoa que fizer isto ganha 5 mil pontos TudoAzul. Estamos utilizando a pontuação do TudoAzul para estimular a divulgação do Stopover da TAP. Mas, por enquanto, não temos planos de integrar os dois programas, mas já temos resgates de pontos TudoAzul na TAP e, em breve, haverá resgates Victoria no TudoAzul.

Resgates além do aéreo Precisamos ter um portfólio amplo de resgates e começamos a experimentar. Fizemos uma parceria com o Banco do Brasil de resgatar pontos por ingressos de parque temático. Foi um sucesso. Muitas pessoas que já estavam indo para Orlando usaram pontos para comprar ingressos para os parques da Disney. A Livelo criou um marketplace muito legal e queremos fazer algo muito parecido. Não é nosso core, o que fazemos bem é voar, transportar nossos clientes, principalmente onde não tem serviço aéreo: 80% dos mercados onde operamos somos a única ou a maior companhia aérea. Mas, nossos clientes pedem alternativas de resgate e não só o aéreo. Em breve, teremos novidades. Porém, não é nisto que vamos nos destacar. O que é mais legal é que, além dos resgates por produtos, haverá resgates por experiências. O usuário poderá usar seus pontos para comprar algo que não poderia com dinheiro, como um voo inaugural, uma hora de simulador. Daí sim, o cliente não vai tratar isso como uma transação monetária.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Portabilidade de pontos Em termos de portabilidade, temos mais aqui do que em outros mercados. Nos Estados Unidos, se você quiser pontos da American Airlines tem que ter um cartão do Citi ou voar. É a única opção. Aqui, temos uma grande flexibilidade: praticamente, de qualquer banco, você converte para qualquer programa. O que não é muito um conceito de fidelidade.

Preço X Fidelidade Buscar caminhos e maneiras de se diferenciar. Se você com 10 mil pontos pode transformar isso em uma passagem da TAM, da GOL ou da Azul, isso não é fidelidade. Acredito que temos potencial para fazermos parceiras de mais longo prazo, mais estratégicas, onde a gente consiga se diferenciar. Do contrário, no final, vamos competir por preço e isso não é fidelidade.

Eduardo Gouveia Presidente da Livelo, Alelo e Conselheiro da Abecs* A Livelo nasceu há pouco tempo, em julho de 2016. Ela foi baseada no conceito de entregar valor ao portador do cartão dos bancos que são sócios da Livelo (Bradesco e Banco do Brasil). Entregamos ao cliente o que ele quer. Se o que ele quer é ir para Dotz, Smiles, Multiplus ou Tudo Azul, a gente entrega esse valor para ele. Se o que ele quer é resgatar no catálogo, a gente entrega um catálogo interno para ele. Trouxemos de novo uma experiência de resgate diferente, uma experiência de e-commerce e criamos um marketplace - não temos um parceiro de catálogo, mas vários parceiros que deixam seu produto numa relação de custo benefício interessante para nosso cliente. Temos um conceito de carrinho único: guarda no carrinho, deixa no carrinho, volta, está lá guardado. Um conceito de Amazon. E o nosso principal propósito é entregar a melhor experiência, o melhor produto ou serviço aos nossos clientes.

Fidelidade no mobile O conceito do “mobile only” é inevitável. Essa transformação digital de fazer tudo pelo celular é cada vez mais uma tendência. Então, é preciso não ter só um app, mas ter também um site adequado para o telefone é fundamental. No nosso caso, o resgate vem avançando fortemente pelo app. Esse conceito digital, que permite ao usuário fazer o quer, onde quer, na hora quer, é um negócio que vem avançando muito forte. Nos assustamos quando lançamos a Livelo porque é algo que já está estabelecido. Como indústria de coalização e de loyalty, devemos estar muito bem preparados para atender o consumidor neste device.

* Cargo ocupado em 01/12/2016, quando o 7º Fórum CardMonitor foi realizado.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Eduardo Gouveia Presidente da Livelo, Alelo e Conselheiro da Abecs

Percepção de valor Quando surgiu o TAM Fidelidade, com 10 mil pontos era possível resgatar qualquer passagem, em qualquer dia e em qualquer horário. Era igual a pizza: voou 10 vezes, o 11º era grátis. Se houvesse espaço, tinha possibilidade de continuar com isso. Quando se começou a estimular o volume de pontos, volume de passageiros voando, a classe C entrando, você encheu mais o avião. Chegamos a ter em um Carnaval para Salvador com cerca de 80% do voo com passageiros pagando com 10 mil pontos, em uma data super demandada, em uma sexta-feira. Isso ficou muito marcado. E, de um tempo para cá, isso tem sido desmontado e criado essa percepção de que para voar hoje é muito caro. Mas, isso tem preço variado em função da demanda daquele voo. Se você se preparar e resgatar com antecedência e com um pouco mais de cuidado, atento às promoções, é possível resgatar passagens com preços mais baixos.

Clube Livelo No Clube Livelo os pontos nunca expiram. O consumidor paga por um ponto que ele tem certeza que vai estar disponível o tempo que for preciso para ele usar.

Novos parceiros Livelo Queremos ampliar com certeza. Criamos uma plataforma totalmente aberta, tanto na ponta do resgate quanto no acúmulo. Qualquer banco, seguradora, varejo que quiser participar desse ecossistema será bem vindo. A intenção é que a gente abra essa plataforma também no acúmulo. Vamos vir forte com a coalização, acumulando em parceiros de varejo.

Portabilidade de pontos Nossa portabilidade já é plena, nascemos abertos neste conceito. Um ponto Livelo já vai para qualquer um dos parceiros: Multiplus, Smiles, Dotz e TudoAzul. Temos como posicionamento a melhor escolha para o cliente, o melhor resgate e o melhor valor percebido para ele. Se ele quiser voar, oferecemos 750 companhias no mundo para ele trocar Livelo direto em todas elas. Mas, se ele quiser ir para a Smiles, ele tem total liberdade. E ele vai real time. Quero passar meu ponto agora: clicou aqui, está lá.

Futuro da indústria Cada vez mais integração e educação. Acreditamos que ainda há lacunas. Esse conceito de coalização é relativamente jovem (cerca de 5 anos), precificação dinâmica, de engajamento. Temos uma crença que há muito espaço para crescimento, ativação e expansão dos programas aqui no Brasil.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Eduardo Jacob Presidente da Minutrade A Minutrade é uma empresa de marketing de relacionamento que surgiu para cuidar, fidelizar, reconhecer e engajar o público que não gasta o suficiente para poder acumular pontos e trocar por passagens aéreas. Nossa proposta é que a fidelidade possa acontecer de uma forma diferente, através da microrecompensa. A minha recompensa é entregue de forma automática, instantânea e simples. O bônus de celular era originalmente usado só para voz e hoje ele tem internet, dados, SMS e voz, que dá acesso a conteúdo, entretenimento e comunicação. Para se ter uma ideia de quanto é importante para este público, o mercado brasileiro tem 250 milhões de telefones celulares, dos quais 80% são telefones pré-pago e controle; a média de recarga está abaixo dos R$ 20 e termina antes da metade do mês. Então, quando estamos entregando bônus de celular, as marcas não estão só fidelizando seus clientes, como estão promovendo inclusão social e digital.

Planos de dados O bônus de celular vai evoluindo de acordo com a demanda de mercado. Conforme surgiu a necessidade, passamos a oferecer dados e outros tipos de utilização, nós evoluímos junto. E, em breve, vamos ter planos de dados específicos e exclusivos. Um real (R$1,00) em bônus celular, usando uma das operadoras, permite que você consiga liberar uma diária de dados de um dia de 30 MB. Só para ter uma noção, o que 30 MB fazem: a cada MB você consegue enviar 40 mensagens de WhatsApp. Ou seja, você consegue suprir quase 1,2 mil mensagens de WhatsApp por dia.

Eduardo Jacob Presidente da Minutrade

Recompensa relevante para não-bancarizados A Minutrade começou há 10 anos, de forma inédita, a premiar a experiência. Na Minutrade você não faz acúmulo nem troca de pontos. Oferecemos uma recompensa relevante para aquele que não é bancarizado, que vai ao banco para abrir uma conta e vê como restrição a tarifa bancária. Um dos nossos grandes produtos ajuda a tirar a percepção desta tarifa. O cliente chega ao banco, assina essa nova conta corrente e vai pagar R$ 20. A Minutrade, automaticamente, em nome do banco, dá de volta a esse cliente R$ 20 em bônus de celular. Ou seja, tirou a barreira de entrada no sistema financeiro e ao mesmo tempo abriu um canal de fidelização e comunicação direta. A Minutrade já tocou 25 milhões de clientes e só no último ano, se fossemos traduzir em internet, teríamos uma média de 36 bilhões de MB distribuídos para esses consumidores que não poderiam entrar nos programas de fidelidade.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Operação sustentável A Minutrade tem experimentado uma relação diferente. Nós sentamos com o banco e desenhamos um produto que seja sustentado por uma equação financeira com a própria recompensa que será entregue.

Percepção do valor do bônus de celular Hoje, se o cliente tiver R$ 1 em crédito na Vivo, por exemplo, e for liberar uma diária, o usuário consegue uma diária de 30 MB. Em outras situações, em voz, você tem a relação do próprio consumidor com cada um dos planos que a operadora tem. O valor varia de acordo com o plano.

Leonel Andrade Presidente da Smiles, Presidente do Conselho da NetPoints, Diretor da Abecs e da Abemf Ou a gente inova ou seremos “inovados”. O mercado como um todo tem que criar coisas novas o tempo inteiro se quiser, de fato, ter uma penetração na população brasileira muito maior do que tem hoje. Acredito que continuará havendo muita novidade. No caso da Smiles, temos o compromisso de lançar uma novidade a cada três meses. Temos feito isso e vamos continuar. Mas vejo que todos estão seguindo nessa linha, de tentar criar coisas novas para os consumidores porque cada consumidor é uma cabeça e a tecnologia permite que sejamos bastante criativos.

Comercialização de pontos/milhas Como todo mercado, que é não regulamentado, abre espaço para este tipo de prática. Isso aconteceu no mercado de cartões de crédito e de todos os outros que cresceram exponencialmente. Mercados paralelos não quer dizer que sejam corretos, claramente, o maior problema dessas empresas, na minha visão, não é o fato de comercializar, mas o fato de não gerar segurança e comunicação transparente. Essas empresas expõe o consumidor, que tem de passar dados, senha e, portanto, acredito que é um mercado que não deva ser incentivado. Por outro lado, acredito que a maneira que isto deva ser combatido é com regulamentação forte que determine, também da parte dessas empresas, o cumprimento de regras muito claras e que propiciem segurança. Da nossa parte, Smiles especificamente, isso vai ser combatido com produtos e com inovação. O que o consumidor quer é liberdade para usar as milhas da melhor maneira para ele.

Acúmulo x resgate É uma questão de comparar valor com preço. De um modo geral, todos estão abrindo mais oportunidades para usar os pontos. Os programas de fidelidade nasceram, principalmente dentro das companhias aéreas, com preços fixos, mas elas disponibilizavam, de um modo geral, 3% dos seus assentos. Assim, essa

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Leonel Andrade Presidente da Smiles, Presidente do Conselho da NetPoints, Diretor da Abecs e da Abemf

indústria cresceu e chegou a um momento em que teve que se transformar. No nosso caso, por exemplo, oferecemos ilimitado. Se tem um assento sendo vendido na Gol em dinheiro, você sempre pode comprar com milhas. Mas, é óbvio, que para atender isso, esse preço vai variando. Da mesma forma em que se paga em dinheiro R$ 100 uma passagem, algum outro cliente está pagando R$ 500. A mesma coisa acontece quando você está usando milhas. O que faz a indústria atender mais público é você conseguir melhorar essa oferta e fazer precificação variável e dinâmica para cada um. Uma maneira de você trazer clientes é melhorando a quantidade de produtos, como o Smiles & Money – 50% dos nossos resgates ocorrem por meio desta modalidade. Agora, temos a opção de emissão sem milha nenhuma. Sem milha nenhuma, você investe e me paga um pouco antes de voar. Dessa forma, vamos atraindo mais participantes, mas ficando mais caro para um determinado tipo de público.

Como fidelizar os emissores Os bancos vão sempre olhar como custo um programa de fidelidade a não ser que cumpramos a missão básica de fidelizar o cliente para o banco. Normalmente, os clientes vêm dos bancos, chegam aos programas e, um ano depois, utilizam aqueles pontos que vieram dos bancos e esquecem a origem dos pontos. Os bancos fazem investimentos na ordem de R$ 3 bilhões por ano e nós temos a obrigação de, no momento em que o cliente usar e resgatar, lembrá-lo da origem do ponto: Itaú, Bradesco, Banco do Brasil, etc. 43

Resgate de passagens Hoje, 42% das passagens emitidas pela Smiles estão nas promocionais e emitimos passagens até uma hora e meia antes do voo. Só que antes, no tempo da VARIG, existia a opção de você trocar na hora, no aeroporto. Hoje, com a tecnologia, com o aplicativo, talvez o cliente tenha perdido essa percepção. Temos no sistema Smiles 9 milhões de voos, são 14 companhias com todos os voos que elas operam no mundo integradas no mesmo ambiente.

Emissão de passagens sem pontos O cliente não precisa ter nada na conta. E é impressionante o quanto isto está vendendo. O participante pode emitir em qualquer uma das 13 companhias internacionais com zero na conta. Ele tem 60 dias antes da viagem para liquidar a passagem que emitiu hoje, com preço fixado. Para o consumidor é uma maravilha porque ele tem a melhor disponibilidade possível e, faltando os 60 dias, se não tiver milhas suficientes para pagar a passagem, temos várias ofertas para ele. Estamos comprometendo o consumo futuro dele.

Smiles: uma empresa completa para o turista Claramente nós não vamos fazer varejo. Nada contra, mas queremos ser a empresa completa para o turista e, portanto, é por aí que vamos continuar. A Smiles, desde que começou, nunca teve um trimestre que não cresceu, seja no acúmulo ou resgate. Em um primeiro momento cresceu por causa do Smiles&Money, depois por conta do Clube Smiles e vamos continuar a crescer agora por conta da emissão de passagens sem milhas.Vamos continuar inovando com foco no público viajante. Por isso, todas as nossas coalizões vão vir por aí. Daqui a três anos, qualquer pessoa vai viajar para qualquer lugar do mundo fazendo todas as suas opções de viagem sem sair da nossa plataforma.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Roberto Chade Presidente da Dotz e Vice-Preidente da Abemf Uma das tendências do setor é a democratização dos programas, ampliando para além do público que estava acostumado. E isso vem acontecendo porque a tecnologia tem contribuído muito. Hoje os consumidores resgatam pontos, Dotz, seja o que for, não apenas nos canais tradicionais, mas resgatam no ponto de venda, no caixa dos estabelecimentos, e isso vem facilitando demais a experiência para o consumidor. Vejo cada vez mais os consumidores aderindo e crescendo o processo de participação. Está muito mais fácil hoje para os consumidores participarem de qualquer tipo de programa.

Parcerias com o mercado de cartões 95% das famílias brasileiras têm uma renda de até R$ 7 mil. A capacidade de acúmulo de pontos de uma família isoladamente é muito limitada. Por isso, o modelo da Dotz é uma combinação do modelo do segmento financeiro com o varejo. Há quase oito anos, temos uma parceria estratégica com o Banco do Brasil com mais de 4 milhões de clientes que nos ajudou a entender como podemos agregar valor para o setor financeiro e de cartões de crédito e reduzir custos. Mas, principalmente no aumento de valor. Quer dizer, como fazemos com que o portador do cartão de crédito aumente receita, spending e o uso do cartão dele. Percebemos que a combinação varejo e meio de pagamento cria o aumento do poder de compra, porque o resgate é muito importante, mas o consumidor só consegue resgatar se ele tiver o acúmulo de pontos suficiente. Vendo isto, expandimos esse processo com o Banco do Brasil, temos um cartão co-branded com o Bradesco há algum tempo e, mais recentemente, fechamos parcerias com Santander e Caixa, e com a entrada da Livelo, temos hoje atuação também com o Bradesco.

Resgate Ponto + Dinheiro Isso traz uma velocidade no resgate muito maior do que ficar esperando dois, três anos por uma recompensa. Há outra questão que é o uso instantâneo daquela recompensa no ponto de venda, que é extremamente bem percebido. Os mais jovens estão inseridos neste processo de um resgate um pouco mais rápido, com uma recompensa um pouco menor.

Pagamento com pontos No caso da Dotz isso já acontece há quase cinco anos e a tendência é isto crescer e ficar cada vez mais comum. Fazemos, em média, 15 mil trocas por dia, das quais 35% já são trocas realizadas no ponto de venda, que funcionam como uma transação de débito. O consumidor vai pagar o supermercado, o posto de gasolina, ele paga com Dotz. Acredito que isto tem facilitado a entrada e a adesão de novos consumidores, sejam Millennials, consumidores de baixa ou média renda. E este é grande desafio para os bancos: engajar e fidelizar clientes que estão no meio da pirâmide.

Atuação nacional, com presença regional O modelo da Dotz é de atuação nacional, com presença regional. Aprendemos que o varejo no Brasil é altamente regionalizado. Adotamos uma estratégia de “comer o Brasil pelas beiradas”. Hoje estamos em 15 mercados, com quase R$ 20 bi de faturamento desse mercado e o Rio Grande do Sul é um dos poucos mercados que faltam. O Estado tem uma característica difícil, o varejo lá é muito concentrado, com destaque para Zaffari e Panvel. Queremos entrar em 2017, mas depende de ter os parceiros certos. Em março, estamos lançando o programa na Bahia.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Roberto Chade Presidente da Dotz e Vice-Preidente da Abemf

Educação em fidelidade Temos dois públicos nos programas de fidelidade. Um que conhece com profundidade, que sabe quanto custa tudo, que faz a conta, que tem uma educação de fidelidade apurada, que gasta muito no cartão de crédito e tem uma característica “milheira” muito grande. Agora, temos uma classe de consumidores emergentes em fidelidade, que vem crescendo nos últimos seis anos, que ainda está aprendendo o funcionamento disso. Percebemos a necessidade de sermos extremamente didáticos, de explicar o funcionamento, apresentar as possibilidades de acúmulo. Quando fazemos estudos e pesquisas, a relação custo-benefício aparece muito mais por um desconhecimento das oportunidades que existem do que achar caro ou barato. Todos nós aqui temos aceleradores. Com R$ 100, ao invés de ganhar 100 Dotz, poderia ganhar 1.000 Dotz. Mas, o consumidor não sabe isso: às vezes, por incompetência nossa de não saber contar isso direito.

O resgate nas classes C, D e E Um consumidor que ganha até R$ 2 mil não vai conseguir ganhar pontos suficientes em apenas um estabelecimento para trocar por nada. Por isso, os modelos de coalizão possibilitam que os consumidores tenham a capacidade de acumular o mínimo de pontos suficientes. Aí entram as recompensas imediatas. Seja um bônus no celular ou um sanduíche no Bob’s.

Resgate em dinheiro Temos um “primo” do resgate em dinheiro, que é o pagamento de contas (água, luz, gás). Lançamos há pouco mais de dois anos e, no ano passado, com a crise, o produto teve uma aceitação enorme. Para fazer isso, o consumidor precisa concentrar os gastos nos parceiros. Então, há sempre um retorno para o parceiro.

Perspectivas Vejo um futuro no qual o varejo estará cada vez mais presente no mundo de fidelidade. Se quisermos ser relevantes para o consumidor tem que ter o varejo muito forte. Fazemos análise em cima da Pesquisa de Orçamento Familiar e temos como meta pegar 70% da renda do consumidor – são gastos que ele pode estar ganhando Dotz. Para nós, a combinação meios de pagamento, varejo mais Big Data é o caminho para gerar valor para cada uma das empresas. O nome do jogo para nós é Unique Data, quem dominar terá a capacidade de ter dados e relacionamento com o consumidor que outras empresas não vão ter.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Roberto Medeiros Presidente da Multiplus e Presidente da Abemf A Abemf (Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização) quando foi criada tinha como objetivo, e continua tendo, divulgar a indústria e aumentar a penetração deste negócio, que ainda é jovem no país. Nos mercados mais maduros, o setor tem 40% de penetração – aqui temos entre 8% e 10%. Além de ter uma interlocução com os órgãos governamentais e potenciais reguladores. Dito isto, começamos recentemente o processo de construção de autorregulamentação, todos os associados têm grande envolvimento, temos um consultor externo contratado que tem conhecimento na área em outros mercados, mas ainda estamos engatinhando. Teremos uma autorregulamentação, mas ainda não podemos afirmar quando. Mas, estamos bastante otimistas.

Millennials Temos em nossa base 15% de participantes Millennials que são super engajados, que gostam de trabalhar um ano e depois viajar, que gostam de acumular pontos usando Uber, plataformas de hotéis e gostam de resgatar online ou no aplicativo. No nosso caso em particular e, tenho certeza que em outros programas também, estamos atentos porque os Millennials de hoje serão os velhinhos de amanhã. Programa de fidelidade continuará existindo, o que precisa é ter valor para cada um e um ecossistema que agrade o participante, no acúmulo e no resgate em função do tamanho do bolso dele. Porém, acredito que a única fonte de acúmulo não será o cartão de crédito, será o dia a dia deles. Se eles escolherem uma determinada drogaria, por exemplo, que eles acumulem pontos.

Roberto Medeiros Presidente da Multiplus e Presidente da Abemf

Comercialização de pontos/milhas Na maioria das vezes em que a gente comparou o que esses programas estavam pagando por pontos versus o que o participante poderia ter trocado em produtos ou serviços, é bastante desfavorável para quem está vendendo. Obviamente, cada um sabe onde seu calo dói. Se a pessoa precisa de cash a qualquer preço, OK. No nosso caso, a forma que estamos combatendo é deixando bastante claro aos nossos participantes que há um risco porque você acaba cedendo sua senha e acho pouco provável que alguém faça cessão da senha do cartão de crédito ou débito. Difícil acreditar que há um racional para as pessoas cederam sua senha do programa de fidelidade. Mas, mais do que isso, há outras oportunidades, como transferir, comprar ou resgatar pontos e bonificações dentro do ecossistema da Multiplus. Se o participante fizer a conta, verá que não faz sentido algum vender os pontos.

O Mercado Brasileiro de Fidelização no Setor de Cartões

Acúmulo x resgate Os clientes, assim como eu, reclamam em diversas situações e têm que reclamar mesmo. É assim que as empresas se tornam mais ágeis e orientadas aos clientes. Mas, tenho dúvidas se as coisas não tenham melhorado. Acredito que seja ao contrário. Está cada dia mais fácil, há mais produtos ou serviços para serem resgatados. No nosso caso, particularmente, na Black Week e na Black Friday, tivemos mais de 600 mil itens disponíveis para resgate. Tivemos um recorde absoluto de venda de pontos, de resgate de passagens aéreas, de resgate de pontos mais dinheiro. Então, achar que alguns clientes não terão alguma reclamação... Sempre terá. O que temos como nosso mantra é de cada vez mais melhorar a experiência do participante. Com dois ou três cliques, você faz um resgate no aplicativo da Multiplus. Queremos e vamos fazer mais. Não é à toa que investimos em tecnologia, atendimento ao cliente, melhoria dos processos todo ano.

Como fidelizar os emissores No caso da Multiplus temos várias iniciativas, como programas de aumento de spending, ativação de cartão, aumento de cobertura geográfica, usando sempre nossos 400 parceiros e mais a companhia aérea para estimular o uso dos cartões. A gente estimula ainda a área de seguros, como residência, viagem e produtos de investimento, oferecendo pontos para quem investir naquela instituição financeira parceira. A criatividade com emissores e bancos é o limite do marketing que cada um queira.

Pontuação nas transações de débito Nossa visão é de que nossos participantes resgatarão majoritariamente aéreo: 85% dos resgates continuarão sendo aéreo. Entretanto, nossa visão é que no acúmulo o nosso participante terá várias alternativas, a maior parte delas online para acumular pontos mais rapidamente para resgatar. Nosso participante terá oportunidades nas suas atividades diárias, sem que aumente o perfil de consumo deles, sem que tenha que consumir mais. Deixo aqui também uma sugestão que os bancos também pontuem nas transações de débito. 51

Painel A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Eduardo Giannetti da Fonseca Economista e Escritor

Luís Roberto Barroso Ministro do Supremo Tribunal Federal (STF)

Flávio Rocha Empresário e Presidente das Lojas Riachuelo

Marcelo Noronha Presidente da Abecs e Vice-Presidente Executivo do Brasdeco

16x23 flyer2.ai 1 13/02/2017 12:27:41

CMY

Ezio Mobile Protector Transações on-line seguras no seu smartphone

O que seus clientes fazem em seu Internet Banking também pode ser feito através do celular - sem comprometer a segurança. A solução de autenticação multicamada Ezio Mobile Protector protege o seu canal de mobile banking, comércio eletrônico e pagamento móvel em qualquer dispositivo.

GEMALTO.COM/EBANKING

Eduardo Giannetti da Fonseca Economista e Escritor Estamos em um momento de transição, encerrou-se um ciclo. O episódio do Impeachment da Dilma é o divisor de águas. Temos hoje uma equipe econômica no governo e, fico muito feliz em poder dizer isso, de excelente qualidade como há muito tempo não se via no Brasil.Temos um programa econômico, uma estratégia correta. A inflação em queda, o impacto da inflação gerada pela correção dos preços administrados feita em 2015 já foi assimilado. Uma grande vitória do Banco Central: conseguir que as expectativas de inflação para 2017 voltassem a convergir para o centro da meta. A guerra das expectativas foi vencida, o que é muito positivo, abre espaço para uma redução consistente dos juros primários no Brasil. Temos um setor externo ajustado, estamos com superávit em balança comercial em 2016 na casa dos US$ 50 bilhões; déficit em conta corrente pequeno, muito tranquilamente financiável com investimentos direto estrangeiro. E temos um grau enorme de ociosidade na economia que, se por um lado é ruim, porque mostra nossa economia operando bem abaixo da sua plena capacidade, por outro lado é bom porque é um sinal de que temos condições de crescer no curto prazo, simplesmente reduzindo a ociosidade dos fatores de produção. Eu diria que esse é o cenário positivo e que nos permitia uma visão, uma prospecção, cautelosamente otimista, até umas semanas atrás.

Retomada econômica em marcha lenta Mas, temos algumas circunstâncias econômicas que não são favoráveis. O quadro se tornou mais nebuloso por duas razões. Primeiro, porque os indicadores econômicos da economia real estão demorando mais a reagir do que se imaginava anteriormente. Os números que saíram de PIB, por exemplo, foram um balde de água fria. Já se esperava para o terceiro trimestre de 2016, pelo menos, uma estabilização da economia brasileira em termos de nível de atividade. O que os números mostraram é que a recessão continua e, em certa medida, até se agravou no terceiro trimestre em relação ao segundo. Foi uma péssima notícia. Os indicadores de confiança apurados pela FGV - que vinham apontando uniformemente para todos os setores e para o consumo numa direção

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Eduardo Giannetti da Fonseca, Economista e Escritor

positiva - sofreram uma pequena inflexão e já não estão mais tão animadores quanto estavam até pouco tempo atrás. E, por fim, mas não por último, o quadro político brasileiro se complicou. Nós estamos com um quadro de tensão crescente entre o Legislativo e o Judiciário e o nível de incerteza em relação à governabilidade brasileira aumentou sensivelmente. Por tudo isso, eu voltei a ficar apreensivo em relação aos números para 2017. Estávamos trabalhando com um crescimento para 2017 entre 1,5% e 2% com viés de alta, mas agora estamos revendo para baixo as expectativas de crescimento para o ano. Se tivermos um número positivo já será uma boa notícia.

Teto para os gastos A PEC do teto dos gastos é uma medida que, por si só, não dá conta do tamanho do desafio fiscal que o Brasil tem pela frente. Mas, é um primeiro passo importante e é bem desenhada. A conta de juros é uma conta sobre a qual o governo não tem diretamente controle, que depende de outras circunstâncias (inflação, mercados, incertezas). As contas sobre as quais o governo tem controle direto são os gastos primários, que pode ajustar de acordo com as suas prioridades. O que a PEC estabelece é que daqui para frente o Brasil tem uma restrição orçamentária firme, ou seja, não vamos continuar acomodando crescimento do gasto público no Brasil como vem ocorrendo desde 1988 com o aumento da carga tributária ou com o aumento do endividamento. Esse caminho se esgotou. Na verdade, o que estamos vivendo hoje no Brasil é o esgotamento 55

do ciclo de expansão fiscal que começou em 88 e vem se desdobrando até aqui. Em 88, tínhamos uma carga tributária de 24% do PIB. De cada R$ 100 de valor que o brasileiro criava com o seu trabalho, R$ 24 eram arrecadados pelo Estado (União, Estados e Municípios) na forma de tributação. Era uma carga tributária normal para um país de renda média. O Estado brasileiro investia, em 88, 3% do PIB em habitação e infraestrutura. Hoje nós temos uma carga tributária de 34% do PIB, totalmente fora do padrão para um país de renda média, e nós temos um déficit nominal - a diferença entre o que o governo arrecada e o que ele gasta - de 10% do PIB. Portanto, 44% da renda nacional brasileira transitam pelo setor público. E há quem acredite que o Brasil viveu uma experiência de Neoliberalismo. Só aqui. O que é mais estarrecedor, além do tamanho, é o seguinte: de 1988 para cá, caiu a capacidade de investimento do Estado. Se em 88 era 3% do PIB, na média dos últimos cinco anos (PAC incluído, que chamo de Plano de Abuso de Credulidade) a média foi 2,5%. A carga tributária passou de 24% para 34%, o déficit nominal é 10% e a capacidade de investimento caiu. Ah não, mas têm os programas sociais. Isso não explica, longe disso, o que aconteceu. O Bolsa Família, que é a principal bandeira de política social de transferência de renda - em muitos aspectos saudável e bem vinda - é 0,5% do PIB, é a migalha que cai da mesa. Os indicadores brasileiros de saúde, de educação, de segurança e de saneamento estão muito defasados para pior em relação ao nosso nível de renda e ao tamanho do Estado que nós temos. Tem alguma coisa profundamente errada nas finanças públicas brasileiras. E o que é? Vamos chegar aos juros aí. Há duas contas no Brasil que sozinhas são responsáveis por 20% do gasto público. Daqueles 44% do PIB, 20% do PIB são dois itens de gastos: Previdência (12%), isso inclui INSS e Servidores Públicos; a conta de juros hoje no Brasil é 8% do PIB. Ela vinha caindo, mas graças aos equívocos de política monetária do governo Dilma, ela subiu de novo, porque o governo precisou apertar a política monetária para impedir que a inflação fosse muito acima do teto definido pelo sistema de metas, a conta ficou alta de novo. Ainda assim, sobram 24% do PIB livres de juros e Previdência para o governo usar em atividades fim: educação, saúde, saneamento, segurança. Cadê? 24% correspondem ao tamanho da carga tributária de 88, uma carga normal para um país de renda média.

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Menos Brasília e mais Brasil Existe um problema de fundo por trás desse crescimento desastrado do Estado brasileiro que nos prejudica enormemente na capacidade de investir no que importa que é nosso federalismo truncado. Nós tínhamos um modelo de Estado muito concentrado no governo central na época do Regime Militar e, em 88, na Constituição optamos pelo Estado Federativo. Ou seja, transferir para Estados e Municípios atribuições do setor público. Se tudo tivesse corrido bem, o crescimento dos gastos nos Estados e Municípios deveria ter correspondido à redução dos gastos na União. Olhando os números, os três níveis de governo no Brasil passaram a aumentar o seu gasto simultaneamente. A sociedade brasileira que carregava um Estado nas costas passou a carregar dois Estados superpostos. Ao invés de passarmos do Estado Centralizado para o Estado Federativo criamos esse híbrido que é o Federalismo truncado. O enfrentamento para valer do problema fiscal brasileiro vai ter de endereçar a questão do federalismo truncado. O que o Brasil precisa hoje é menos Brasília e mais Brasil. A hora que fizermos isso, vamos ter um genuíno Estado Federativo e vamos conseguir responder o que está acontecendo com este volume incrível de dinheiro que é drenado pelo setor público e não volta para a sociedade naquilo que importa.

Reforma trabalhista Tão importante quanto a reforma tributária é a reforma trabalhista para a formalização da economia. Temos um mercado de trabalho no Brasil que exclui de qualquer direito dezenas de milhões de brasileiros que não têm uma situação regular de emprego. E quais são os problemas? Primeiro, a insegurança jurídica do contrato de trabalho. Um contrato de trabalho no Brasil é uma fonte potencial de litígio e nós somos os campeões mundiais de ações trabalhistas. Um diretor de Recursos Humanos de um grande banco brasileiro de varejo apresentou um número que é simplesmente estarrecedor e esse banco não é diferente dos outros. Não é que esse banco tenha práticas piores do que os demais. Mas, este banco sozinho tem mais ações trabalhistas do que toda a economia americana. Nós temos mais de 3 milhões de litígios de mercado de trabalho no Brasil por ano. É uma coisa completamente anômala na vida normal de um país e que é um desastre inclusive social porque condena dezenas de milhões de brasileiros a uma situação de total exclusão. E eu me pergunto: quem representa os inte57

resses dos milhões de brasileiros que estão excluídos do mercado formal de trabalho? A nossa legislação, as nossas contribuições e a nossa incerteza jurídica impedem a eles de ter a normalidade da vida do cidadão, que é o direito ao emprego. Ninguém representa. Quando se fala em reforma trabalhista, que ficou totalmente anacrônica, as vozes corporativistas rapidamente se manifestam e ameaçam com chantagens a qualquer mudança. E por que eles não têm emprego? Porque é caro demais contratar no Brasil, o empregador paga mais ao Estado do que para o próprio funcionário. E nós temos, além das contribuições, a legislação que é absolutamente labiríntica que sequer permite um acordo voluntário entre as partes em um momento de dificuldade para que elas possam vencer conjuntamente uma quadra difícil. A Justiça do Trabalho no Brasil não reconhece os acordos voluntários entre partes adultas, maduras e não respeita o princípio mais elementar da liberdade de negociação.

2017 Não é nada espetacular, mas a economia volta a ter crescimento e vai para território positivo, com uma expectativa de queda de desemprego a partir do final do ano, se a economia apresentar alguma melhoria ao longo do ano. O melhor cenário que a gente vislumbra hoje é uma travessia até as eleições com a economia em crescimento baixo, melhorando gradativamente e recuperando a condição de crescimento mais acentuado dependendo muito do que virá a partir das eleições de 2018. Se nós conseguirmos aproveitar esse período que nos separa das eleições para encaminhar o ajuste fiscal, com a PEC 55 aprovada, com a reforma da Previdência também aprovada e dar início à reforma política, acho que teremos já preparado terreno para que em 2018 as coisas realmente voltem a acontecer no Brasil do modo em que a gente espera. Mas o risco político é enorme.

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Crédito Tem espaço para crescer o crédito, especialmente no ramo imobiliário, enquanto o estoque ainda é muito pequeno em relação ao tamanho da nossa economia. É um crédito de longo prazo. O crédito ao consumo é um instrumento excepcional de alavancagem e de negócios, mas tem que ser tratado com prudência. Ele precisa estar conectado ao momento econômico. O crédito pode melhorar muito e por onde: a gente tem um spread bancário injustificável no Brasil e falta concorrência no sistema bancário brasileiro, a inadimplência é alta e nós precisamos melhorar as instituições. Eu não sei o porquê ainda não temos o cadastro positivo funcionando no país. Não tem sentido você cobrar de todos a penalidade que deveria incidir sobre os maus pagadores. Mas, à medida em que não há um cadastro positivo você não consegue discriminar no mercado de crédito quem é bom pagador de quem é alto risco. Eu gostaria de ver um sistema de crédito no país onde haja mais atenção ao crédito de longo prazo para o financiamento de investimento: formação de capital físico e formação de capital humano. Se o Brasil tivesse equilibrado melhor no período da bonança entre consumo e investimento, nós teríamos tido, talvez, uma condição de não ter um surto e um boom, como nós tivemos, mas de ter um crescimento mais equilibrado, mais consistente e mais contínuo no tempo. Crédito é um produto perigoso.

Voto de confiança no Brasil Uma das poucas vantagens de termos uma certa idade é que já vimos muita coisa. E eu já vi este país muito pior, mas muito pior do que ele é hoje. Os jovens não têm muita noção do que foi o final do governo Sarney, o que foi o Impeachment do Collor e do abismo que nós enfrentamos quando tivemos o confisco da poupança do Brasil. E o Brasil sobreviveu a tudo isso, vai passar por tudo isso e vai sair fortalecido dessa crise. Essa corrupção que nos provoca asco e profundo desgosto ao ser revelada é como um câncer. Se você tem um câncer é melhor saber que ele existe e tratá-lo do que continuar vivendo como se ele não existisse, porque daí ele prolifera e se torna fatal. O Brasil finalmente enfrenta o câncer que se tornou as práticas do setor público. É fundamental que todos nós brasileiros participemos da política. Nós não podemos nos omitir e deixar as coisas como estão.

Luís Roberto Barroso Ministro do Supremo Tribunal Federal (STF) Acredito que o Judiciário de certa forma se enredou em um país que se descobriu subitamente imerso em uma quantidade de coisas erradas que ultrapassou o imaginável. O Brasil se tornou um país em que, para onde você olha, tem alguma coisa errada. Você vai à Petrobras, tem coisa errada; nos fundos de pensão, há coisas erradas, no BNDES, tem coisas erradas. Quer dizer, passou a ser um modo de fazer negócios no país, um modo de vida para muitas pessoas, um padrão pervertido de relacionamento. É muito triste dizer isso, mas é verdade: o país se descobriu atônito numa quantidade de desmandos que não foram pontuais. Esse é um momento quase que psicanaliticamente complexo, em que você descobre que tem tanta coisa errada que você não sabe nem por onde começar. Acho que o Judiciário, até de certa forma, impulsionado também pela sociedade, tem contribuído. Há três mudanças que precisamos para sair dessa crise de confiança, credibilidade e certa desonestidade generalizada. Acredito que envolve certa mudança de atitude, na legislação e um pouco de mudança na jurisprudência, que é das decisões dos tribunais. Eu acho que a atitude começou a mudar em alguma medida no que diz respeito ao Supremo com o julgamento da Ação Penal nº 470, conhecida como Mensalão. Ali, talvez pela primeira vez na história do Brasil, houve condenações de pessoas mais bem postas na vida política, quanto nos ajustamentos administrativos, quanto no empresariado. Quer dizer, condenações por crimes que não se condenavam no Brasil: corrupção ativa, corrupção passiva, peculato, evasão de divisas, lavagem de dinheiro, gestão fraudulenta.

Operação Lava Jato Depois veio, um pouco como consequência, a Operação Lava Jato, já conduzida em primeiro grau e que também está ajudando a mudar um pouco o paradigma. Um grupo de pessoas sérias, empenhadas, patrióticas, ajudou a romper um ciclo de incorreção e acho que eles estão contribuindo para mudar um paradigma. Há uma mudança de legislação, como a da colaboração premiada, a lei da Ficha Limpa. Um pouco de mudança de jurisprudência: o Supremo recentemente passou a permitir a execução de condenações criminais, depois de segundo grau,

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Luís Roberto Barroso Ministro do Supremo Tribunal Federal (STF)

que era absolutamente indispensável, para romper com um ciclo de impunidade, sobretudo da criminalidade de colarinho branco. Portanto, acho que o Judiciário pode contribuir ao implementar esta agenda de elevação da ética, tanto pública, quanto da privada. Sempre com um cuidado de não se criar um estado policial. É preciso ser um estado em que as pessoas têm direito de defesa em que haja devido processo legal, mas salvo uma ou outra questão pontual, não acho que estejamos vivendo um momento de excessos, nem de barbaridades. Estamos vivendo um momento de mudança de paradigma e você não muda de paradigma fazendo mais do mesmo.

Momento exige transformações, combate à corrupção e mudança no sistema político Em uma democracia só há uma forma de se fazer as mudanças necessárias: via Congresso Nacional. Alternativas são modelos autoritários que já vivemos e não queremos repetir. As mudanças que nós precisamos dependem da atuação das pessoas que vão ser afetadas quando não prejudicadas pelas mudanças. Mas, é preciso fazê-las. Portanto, só há uma forma de, em uma democracia, você conseguir que o órgão de representação política faça aquilo que deve fazer: com mobilização e pressão da sociedade. Uma pressão com um debate público de qualidade e mobilização sem violência. O que impediu um pouco o avanço do processo histórico que havia começado em 2013 e que empurra a história em direção de uma reforma política foi que ela degenerou em violência, vandalismo e aí as pessoas de bem se afastam e as coisas não acontecem como têm que acontecer. 61

Descolamento entre sociedade e classe política Uma das grandes causas da corrupção no Brasil, a meu ver, é nosso sistema político, sobretudo o sistema eleitoral. Ele tem um grau muito baixo de legitimidade política e representatividade. Por exemplo, na eleição da Câmara dos Deputados o sistema que vigora no Brasil é proporcional em lista aberta com coligações partidárias. É a pior combinação possível, nós reunimos o pior dos mundos. Por quê? Primeiro, porque é muito caro. Um candidato a deputado federal em SP faz campanha para 30 milhões de pessoas e o financiamento dessas campanhas está na origem de boa parte da corrupção do país. O segundo ponto é este sistema de voto proporcional em lista aberta. Portanto, cada um vota livremente nas listas partidárias, cada partido fará um número de deputados federais correspondentes à votação que obteve. Só que menos de 10% dos deputados federais foram eleitos com votação própria. Portanto, mais de 90% são eleitos com a transferência partidária dos votos. Você cria um sistema em que o eleitor não sabe quem ele elegeu e o eleito não sabe por quem ele foi eleito. Não há legitimidade democrática que possa resistir a um ambiente em que o eleitor não tem de quem cobrar e o parlamentar não tem a quem prestar contas. Hoje, temos uma classe política substancialmente desconectada da sociedade civil. É um momento perigoso em que as demandas da sociedade civil ecoam pouco na classe política que se sente confortável para, na calada da noite, fazer qualquer papel, que é um pouco o produto deste descolamento. Precisamos mobilizar a sociedade em busca de uma reforma política e acabar com as coligações e eleições proporcionais. As legendas de aluguel estão por trás deste flagelo que é a política negocista no Brasil.

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Reforma tributária Criamos um modelo capitalista no Brasil que simplesmente não é capitalismo. Tanto quanto eu saiba, o capitalismo depende de concorrência e risco. O capitalismo no Brasil vive de financiamento público e de reserva de mercado, quando não de cartelização. Isso não é capitalismo. Isso é socialismo para ricos que tomam dinheiro do Estado e vivem de financiamentos públicos. A isto se soma este sistema tributário tão complexo. De modo que, o primeiro passo de uma reforma tributária - que o país precisa com urgência - é a simplificação. É tudo muito confuso, complicado, com sobreposição de tributos. Ainda em matéria tributária, você tem uma guerra fiscal que o Supremo não consegue arbitrar, embora tenha dezenas de ações em que os Estados ficam oferecendo incentivos para tomar ou atrair negócios dos outros com um sistema de ICMS que é a coisa mais confusa do mundo. Cada Estado com a sua própria legislação. Nós temos no país três impostos sobre consumo: IPI, ICMS e ISS. Só um ICMS como média é 18%, enquanto imposto sobre consumo no mundo em geral é muito mais baixo. Portanto, é preciso criar um único tributo sobre consumo e dá a competência legislativa para a União. Tem que repartir. Mas essa babel em relação ao ICMS torna a vida de todo mundo impossível. E pior de tudo é que nós temos um sistema de tributação regressivo em que a maior parte da tributação é indireta. É a desses impostos sobre consumo que o banqueiro e o bancário pagam rigorosamente o mesmo tributo.

Reforma sindical Já que estamos falando de tudo o que tem que mudar, entra nesse balaio, a reforma trabalhista a qual está associada a uma reforma sindical. Não há monopólio pior no Brasil do que o dos sindicatos, onde o sujeito arrecada aquela contribuição sindical. Temos um modelo de unicidade, a contribuição é compulsória e, no entanto, o sindicalismo hoje não é capaz de representar adequadamente os trabalhadores para criarmos um mecanismo de menos direito do trabalho, menos Estado e mais negociação coletiva.

“Ninguém nos salvará, a não ser nós mesmos” Em uma democracia não existe nós e eles. Em uma democracia eles são quem nós escolhemos e quem a gente coloca lá. Portanto, nós temos que pensar é nos mecanismos pelos quais nós estamos escolhendo as pessoas que nós colocamos lá. As pessoas que vão para o Judiciário, Legislativo, Executivo, e para a iniciativa privada nasceram no mesmo país, pelos mesmos processos biológicos e foram criadas no mesmo ambiente cultural. Portanto, das duas uma: ou nós temos uma sociedade muito problemática do ponto de vista ético e essas pessoas que lá estão apenas representam o que nós somos ou existe alguma coisa no sistema de escolha pelo qual as piores vão para essas áreas. Talvez, seja um pouco dessas duas coisas. Todas as pessoas trazem o bem e o mal em si, o processo civilizatório existe para reprimir o mal e potencializar o bem. O sistema político faz exatamente o contrário. Reprime o bem e potencializa o mal. Precisamos desesperadamente rever nosso sistema político, mas precisamos também revisitar a ética privada, de quem fura fila, de quem ultrapassa pelo acostamento, cobra preço diferente com recibo ou sem recibo.

Impunidade Parte do problema que nós temos enfrentado no Brasil decorre da mais absoluta impunidade em que o direito deixou de funcionar como prevenção geral de criminalidade para qualquer pessoa que estivesse acima de uma faixa de quatro salários mínimos. Por causa disso, criamos um país de ricos delinquentes. Um mundo onde os espertos estão em condições melhores do que os bons.

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Educação Quando houve a transição de governo da presidente Dilma para o presidente Michel Temer, toda a sociedade, imprensa, formadores de opinião se mobilizaram para que se tivesse um excelente nome como Ministro da Fazenda e uma excelente equipe econômica. Nós temos que colocar a educação no mesmo patamar da economia porque a educação na transição entrou no mesmo bolo da política em geral, da repartição partidária dos cargos. A educação tinha que ser uma coisa suprapartidária. Deveria haver a mesma preocupação: vamos identificar quais são os melhores, vamos contratar as melhores consultorias internacionais e vamos fazer um projeto para os próximos 20, 30 e 50 anos. Este eu acho que podia ser um projeto que unificaria toda a sociedade em um denominador comum. Mas é preciso não viver fantasias: você tem progressistas, liberais, conservadores, você tem gente que quer a volta dos militares e há ainda quem acredite na luta armada para trazer a revolução que não veio.

Fim do foro privilegiado A coisa mais importante a se fazer no Brasil é acabar com o foro privilegiado. E o que é pior: ele só existe porque não funciona. Se funcionasse já teriam mudado. Ele tem problemas filosóficos que é o não republicanismo de você tratar pessoas diferentemente. Todo mundo deve ser julgado pela instância competente. Você tem problemas estruturais, o Supremo não tem capacidade para fazer isso bem feito a tempo e hora. A consequência acaba sendo a injustiça e a impunidade. A pior coisa que pode existir em uma sociedade civilizada é a disseminação da crença de que o crime compensa. Infelizmente, no Brasil, em muitas áreas, a impressão é que o crime compensa. E nós temos que derrotar isso.

Mobilização contra a operação abafa Se a operação abafa vier, nós vamos continuar nos arrastando pela história liderados pelos piores. Temos que ir até o fim. Acabar com a ideia de que a corrupção ruim é a corrupção dos outros. Se for a dos que eu gosto, se for a corrupção dos de sempre, dos meus amigos, não tem problema. Isso não é um povo contra a corrupção, mas a favor da reserva de mercado. Precisamos criar essa mentalidade, com o cuidado de não criar um estado policial. O Brasil só existe verdadeiramente como país há pouco mais de 200 anos. O Brasil começou em 1808, com a vinda da família real portuguesa. Antes disso, os portos eram fechados; não havia dinheiro, era escambo. Não havia escola no Brasil, uma ou outra escola religiosa de ensino fundamental; um terço da população era de escravos, 98% da população brasileira eram de analfabetos. Além disso, nós éramos herdeiros de uma tradição do último país da Europa que acabou com a inquisição, com o tráfego negreiro, com o absolutismo. Nós não éramos herdeiros da tradição da Carta Magna de 1215. Portanto, tínhamos um país com essas condições materiais e essa herança cultural. Pois, em 200 anos o Brasil se tornou uma das 10 maiores economias do mundo e uma democracia de massas que tem 30 anos de estabilidade institucional para celebrar. Em uma geração nós conseguimos derrotar a inflação que flagelava a vida brasileira e nos últimos anos conseguimos que 30 milhões de pessoas deixassem a linha da pobreza absoluta. Portanto, se olharmos em retrospectiva para o século 20, o Brasil foi, provavelmente, o maior sucesso do século 20. O país que mais cresceu e que mais avançou. O que conta na vida não é exatamente o ponto em que você está. É onde você começou e quanto você percorreu para chegar até aqui. Acho que nós percorremos um longo caminho e temos muitas coisas para nos orgulharmos. Eu não quero viver em outro país, eu quero viver em outro Brasil.

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Flávio Rocha Empresário e Presidente das Lojas Riachuelo Quero fazer uma análise mais panorâmica para entendermos o que antecedeu em 2015 e 2016, que foram os piores anos do varejo da série histórica do IBGE. De 2003 a 2013, aconteceu algo que não acontecia há muito tempo: o varejo crescendo significativamente mais que o PIB. Nessa década, o PIB cresceu 40%, o varejo cresceu 120%. Agora, houve uma transformação estrutural. Foi o desabrochar do varejo de alta performance, tecnologicamente equipado, as grandes redes em processo de consolidação. Nesse tipo de varejo foi comum encontrar empresas crescendo 700%, 800% até 1000%. Isso traz consequências para a economia como um todo, na produtividade. É a transformação estrutural da cadeia de suprimentos em cadeia de demanda. Da lógica de um varejo coadjuvante com o cérebro estratégico aboletado no QG da indústria para a lógica atual, da cadeia, da demanda liderada pelo consumidor e grandes redes de varejo no comando estratégico. É uma transformação bastante profunda que aconteceu em outros mercados importantes em diferentes momentos históricos, mas estava retida aqui no Brasil por uma triste característica que era a enorme clandestinidade da economia, a grande informalidade que impede e cria um cenário de iniquidade concorrencial. Os meios de pagamento tiveram um papel de protagonista nesse processo. Foi o crescimento exponencial dos meios eletrônicos de pagamento que permitiram esse processo acelerado de formalização. A isso se uniu a introdução da nota fiscal eletrônica, o sped fiscal, que é o upload das informações contábeis, que hoje abrange praticamente todas as empresas, a substituição tributária para alguns setores, que teve um poder de formalização rápida de algumas cadeias produtivas, o próprio boom da indústria de shopping, que é ambiente predominantemente formal.

Flávio Rocha Empresário e Presidente das Lojas Riachuelo

Carga tributária Essa formalização que trouxe um aspecto bom, que seria da produtividade, também trouxe o aspecto ruim. Com as mesmas alíquotas tributárias, praticamente dos anos 90 ao ano passado, tivemos a quase duplicação do tamanho da carruagem estatal, que era de 22% nos anos 90, bateu em 34% em 2014, somado aos 10% de déficit. A carruagem estatal brasileira hoje já supera a sua força de tração, enquanto nós competimos com países aonde essa carruagem estatal mal chega aos 20%, ou seja, 80% de força de tração. Outro fator foi o incrível aumento do cerco regulatório e burocrático que nos coloca na posição humilhante de sempre, entre os 20 piores ambientes de negócios do mundo. Esse é outro desafio que essa nova mentalidade abre as portas para uma melhora significativa nessa questão do ambiente de negócio. O fato é que, depois dessa década de ouro do varejo, chegou a conta dos erros da política econômica somada a essa perda de competitividade. Cem mil lojas fechadas em 2015 e vamos repetir a proeza em 2016. Para se ter uma ideia, 100 mil lojas é o equivalente a todos os shoppings centers do Brasil.

Lei do livre mercado O risco de se desperdiçar essa crise que pode ser tão fértil reside em se interpretar que a questão é meramente ética. A corrupção é uma consequência e não a causa de todos os nossos males. A corrupção está intimamente ligada a essa hipertrofia do estado que inibe o bom funcionamento do antídoto natural à

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

corrupção que são os freios e os contrapesos do livre mercado. Estive com alguns promotores, Ministério Público de Brasília, na campanha das 10 medidas contra a corrupção, nos engajamos completamente, mas o meu comentário com eles foi o seguinte: sinto falta de uma 11ª medida que é justamente a única lei que o corrupto teme: a lei do livre mercado. As 10 medidas não acabam com a corrupção na Petrobras, mas a inserção do setor de óleo e gás em um sistema equilibrado regido pelo livre mercado. A corrupção não se sustenta porque é fator de custo. Se eu tiver um comprador de gravata na Riachuelo que tiver conluio com um fornecedor de gravata, pela mão invisível do mercado, como dizia Adam Smith, a gravata da Riachuelo vai ser mais cara, de pior qualidade, mais feia do que a gravata do meu concorrente. E esses freios e esses contrapesos do livre mercado punem automaticamente a corrupção reduzindo o market share de gravata da Riachuelo.

Empresário de conchavo Está se dando muita ênfase a esta questão da guerra de arapongas, de escutas, isso vai realmente prolongar essa questão quando a origem do problema advém justamente de uma relação incestuosa de uma parte que se tornou predominante do empresariado que não tem nada a ver com o mercado, nada a ver com fazer mais com menos, com austeridade e eficiência. Tem a ver com descobrir para qual agente público tem que se dar o cheque da propina. É o chamado empresário de conchavo. O empresário do bem, que vai realmente transformar esse país é o empresário de mercado, que é uma parcela que está ficando minoritária. Uma analogia: imagine esse ambiente infestado de moscas e existe um apetitoso presunto dependurado aqui do meio da sala. Nós temos duas alternativas: ou vamos passar, talvez, as próximas duas décadas, espantando moscas ou vamos tirar o presunto.

“Só é subdesenvolvido quem quer” Só pode ser pessimista com o Brasil quem está com os olhos postos no chão e no curto prazo. Viramos uma página e iniciamos um novo capítulo, superamos um período que não vai deixar saudades e agora encontramos o caminho da única fórmula de prosperidade que existe que é democracia e livre mercado. Só é subdesenvolvido quem quer. Caiu a ficha do brasileiro e vamos construir um futuro muito melhor. 69

Marcelo Noronha Presidente da Abecs e Vice-Presidente Executivo do Bradesco A Abecs talvez tenha sido a primeira associação empresarial do Brasil a adotar um esquema para melhorar sua condução normativa em compliance aos novos tempos. Sempre tivemos uma área jurídica atuante para evitar qualquer tipo de controvérsia concorrencial dentro da associação, não discutimos preço e aspectos anticoncorrenciais. Mas, no ano passado, contratamos um escritório especializado em lei anticorrupção para nos adaptarmos aos novos tempos e qualquer combate de práticas anticoncorrenciais e treinamos todos os funcionários da associação. Toda diretoria teve de assistir a palestras e temos um manual extenso a respeito do assunto. Todos os participantes da associação e membros de comitês e grupos de trabalho sabem exatamente o que podem ou não discutir dentro da associação. É também nossa obrigação ir ao encontro das melhores práticas para que, efetivamente, não só discurse sobre ética, mas que a gente pratique o que é legal.

2016 Nós também observamos nos últimos 15 anos um crescimento colossal da indústria de meios eletrônicos de pagamento no Brasil, que trouxe a inclusão financeira - o Brasil tem um dos maiores índices de inclusão financeira dos países considerados não desenvolvidos. E cartão não dá em árvore, isso foi construído e recebeu investimento ao longo dos anos. Hoje, você vai a qualquer cidade do Brasil e pode fazer uma transação com meios eletrônicos de pagamento e, daqui a pouco, serão operações sem contato. O Brasil está inserido no primeiro mundo no contexto dos bancos e meios de pagamento. A indústria que cresceu a dois dígitos nos últimos 10 anos, que atingiu quase 30% no consumo das famílias, viu uma redução nominal desse crescimento e, em 2016, deve crescer 7,2% numa combinação de débito e crédito; já no cartão de crédito, vamos crescer pouco mais de 5%. Devemos atingir um volume combinado (débito e crédito) da ordem de R$ 1,14 trilhão em 2016.

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Perspectivas Projetamos para 2017 um crescimento módico, comparado à série histórica, porque o volume das transações de cartões está diretamente correlacionado à venda no comércio. Se as vendas não têm crescimento significativo, só crescemos quando o consumidor deixa de pagar com dinheiro ou cheque e passa a usar os meios eletrônicos de pagamento. A expectativa é que a gente supere o 7%, atingindo R$ 1,3 trilhão, com um crescimento maior no débito do que no crédito. Isto demonstra que no crédito estejamos em linha com a inflação, infelizmente. Isso significa baixa atividade econômica, índice de inadimplência ainda alto, porque o nível de desemprego deve atingir seu pico no primeiro trimestre de 2017.

Desafios Temos um cerco regulatório em todos os sentidos que atrapalha o ambiente de negócios. E, quando você deixa os agentes econômicos atuarem, o mercado se regula, o mercado vai em frente e cresce. A formalização da economia é importante para a competitividade, para a competição daqueles agentes que pagam seus impostos para o ganho de eficiência do setor de varejo e de todos os outros.

Proposta de incentivo à formalização da economia brasileira Observamos alguns dados: um país que tem uma recessão há três anos, um país que tem déficit nominal superior a 3% do PIB e inadimplência. Parece que estamos falando do Brasil, não é? Mas eu estou falando da Coreia em 1997. O ambiente era muito parecido com o ambiente brasileiro. E o que eles fizeram? O governo coreano tentou aumentar os impostos e passou por um fenômeno chamado de “Curva de Laffer”, ou seja, quando se chega a um ponto que não há mais elasticidade no aumento de impostos. E você estimula a informalidade: quem paga, paga mais; e quem não paga atrapalha o negócio de quem paga. O governo coreano se questionou: de que maneira podemos aumentar a arrecadação sem aumentar a carga tributária? A resposta foi distribuir essa arrecadação pelos agentes informais da economia. Estudamos o fenômeno coreano, que já foi aplicado em outros países do mundo, e traduzimos para o mercado brasileiro. A conclusão é a seguinte: primeiro, se aplicarmos esse modelo de formalização, teremos uma arrecadação adicional de 6% na arrecadação federal - algo entre R$ 44 bilhões e R$ 72 bilhões no terceiro ano, mas que já começa a arrecadar no primeiro ano, uma arrecadação líquida superior a R$ 15 bilhões. Daí você diz: 6% de uma arrecadação adicional em cima dessa situação governamental não vai influenciar em nada, mas se pararmos para pensar no déficit nominal de R$ 160 bilhões e a gente conseguir arrecadar R$ 70 bilhões, estou falando de algo em torno de 40% do déficit nominal brasileiro. É possível? Está provado cientificamente e matematicamente que sim. Como podemos fazer isso? Com programa voluntário, por meio de leis ordinárias. Não precisa mudar a Constituição em absolutamente nada. Nós aplicamos esse modelo com o apoio dos meios eletrônicos de pagamento fazendo com que as pessoas físicas sejam premiadas num esquema parecido com a nota fiscal paulista, que outros Estados também implementaram. O fato é que a gente tem que entrar na cadeia de valor das companhias com os meios eletrônicos de pagamento e fornecendo ao governo e Receita Federal a condição de acompanhar e fiscalizar tudo isso e premiar aquelas empresas que pagam seus impostos com redução da contribuição social com ajuste no seu imposto de renda.

A Ética na Política e nos Negócios e o crescimento Econômico

Marcelo Noronha Presidente da Abecs e Vice-Presidente Executivo do Bradesco

Autonomia O que precisamos no Brasil é de um ambiente seguro, que eu saiba o que vai acontecer amanhã para que eu faça novos investimentos, que eu gere emprego e que eu pague impostos formalizando a economia.

Painel Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

Carlos Alberto C. Moreira Jr. Superintendente Nacional de Cartões da Caixa e Conselheiro da Abecs

Eduardo Chedid Presidente da Elo e Diretor da Abecs

Marcos Etchegoyen Presidente da Sorocred

Marcos Magalhães Diretor de Cartões do Itaú Unibanco

Rodrigo Cury Superintendente Executivo de Cartões do Santander e Diretor da Abecs

Carlos Alberto C. Moreira Jr. Superintendente Nacional de Cartões da Caixa e Conselheiro da Abecs Na Caixa encerramos um processo muito intenso de migração de plataforma. De 2013 a 2016, foi um período de muita arrumação. Fizemos algumas mudanças que eram necessárias para melhorarmos a nossa carteira. A nossa base saiu de quase 11 milhões de cartões, contabilizada no início de 2014, para 6 milhões de cartões, nosso atual número. Apenas recentemente, voltamos a crescer. Temos realmente melhorado nossos indicadores e, com certeza, 2017 será melhor.

Parceria com a Elo A Caixa tem um produto há mais de 15 anos que é o Construcard. Este foi por muito tempo um cartão de recordação. Os clientes iam à agência da Caixa, faziam um Construcard para fazer uma reforma, uma obra, e compravam tudo pela URA e, quando o cartão físico chegava, o titular já tinha utilizado todo o crédito. Fizemos uma avaliação e lançamos um desafio para a Elo, que colocou um chip no cartão, e emitimos o Construcard na hora, nas agências da Caixa. E tudo isso só foi possível com o apoio da Elo, que entendeu aquele projeto bem Brasil. A Caixa foi a responsável por impulsionar a Elo, hoje temos quase a metade dos cartões emitidos com a bandeira - predominam cartões de débito. São os cartões que entregamos aos nossos correntistas e aos nossos poupadores. Tivemos sim um problema de aceitação no começo, mas que foi superado. Temos trabalhado fortemente a percepção com campanhas de marketing anuais em shoppings, em datas comemorativas. O principal resultado que obtemos é a visibilidade da marca, que temos apoiado fortemente. Eu diria que foi um projeto vitorioso.

Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

Carlos Alberto C. Moreira Jr. Superintendente Nacional de Cartões da Caixa e Conselheiro da Abecs

Cartão pré-pago O pré-pago tem um potencial muito grande. O próprio Construcard é um modelo no qual concedo crédito, deposito aquele recurso, faço aporte em um cartão pré-pago que o titular usa no mercado. Temos muita coisa na Caixa. Os benefícios sociais, boa parte deles já foram migrados para contas tradicionais, como conta-corrente, conta poupança. Temos aproximadamente 11 milhões de beneficiários, dos quais 4 milhões têm cartão de conta e outros 7 milhões que usam um cartão para sacar todo o benefício. Por isso, os ATMs da Caixa têm notas de R$ 2 para podermos entregar os benefícios quase na totalidade. O que temos feito agora é estudar uma forma de começar a entregar esses benefícios em cartões pré-pagos embandeirados para que o cliente faça a compra direto com o plástico, sem precisar sacar o dinheiro.

Eduardo Chedid Presidente da Elo e Diretor da Abecs Com a Elo ganhamos um novo player em um mercado que, tradicionalmente, não só no Brasil, mas em todo mundo, é amplamente dominado por duas grandes bandeiras. De início, acredito que isso já é uma novidade e não apenas aqui. Hoje há um movimento crescente em vários países e, daquelas que a gente consegue falar que são projetos da mesma envergadura, são 28 novas bandeiras. No último ano, foi lançada na Turquia em uma associação entre 26 bancos uma nova bandeira; a Rússia também ganhou uma nova bandeira há um ano e meio. Acho que esse movimento é sadio, torna-se cada vez mais amplo e, efetivamente, traz mais concorrência.

Ampliação da rede Para nós, obviamente, é uma jornada de longo prazo. Não é fácil você começar com uma bandeira nova, especialmente em um ambiente tão competitivo e estabilizado. Se pensar no curto prazo, você desiste. 2016 foi um ano de muita construção para nós. Em outubro de 2015, por exemplo, a gente tinha 1,8 milhão de terminais que aceitavam cartões Elo no mercado brasileiro e a gente espera terminar esse ano (2016) com 4,2 milhões. Isso significa para nós uma tremenda evolução que fará com que o sistema Elo como um todo consiga operar melhor. Mas, ainda há muita coisa para construirmos e procuramos sempre olhar isso como uma vantagem, talvez seja a única vantagem, a de chegar depois. Temos a oportunidade de fazer do zero e temos a obrigação de sermos mais flexíveis e mais ágeis em relação aos sistemas mais dominantes, porque senão não tem razão para existirmos.

Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

Eduardo Chedid Presidente da Elo e Diretor da Abecs

Quebra de hegemonia Com o tempo, tudo deve contribuir. É difícil falar dessa quebra de hegemonia hoje porque se juntarmos todas as bandeiras “não Visa e Mastercard”, devemos ter um market share aproximado de 15%. Definitivamente, acho que isso ainda demora a acontecer. Mas, há várias vantagens que vão começar a ser sentidas ao longo do tempo, não só do ponto de vista do consumidor, mas do sistema em geral. Quando olhamos do ponto de vista de processamento, por exemplo, todo o processamento é feito fora do Brasil. A Elo optou por fazer o processamento de maneira local e, não só isso, desenvolvemos toda a tecnologia que a gente precisa de maneira local. Quando você amplia a cadeia de fornecimento para toda a economia gera uma série de benefícios e está multiplicando o valor dessa bandeira na sua cadeia. Fora isso, temos nos obrigado a fazer coisas diferentes. Por exemplo, lançamos nosso cartão internacional e oferecemos wifi grátis em mais de 50 milhões de hotspots no mundo. Quando analisamos o conjunto de benefícios oferecidos por cartões, nos últimos 15 anos, ele não mudou em praticamente nada. Talvez, os seguros tenham aumentado, mas efetivamente não tinha nada de diferente. Como temos que quebrar barreiras, procuramos destacar coisas para não sermos exatamente iguais. Para que a própria Elo consiga penetrar no mercado terá que ser cada vez mais diferente e isso acaba refletindo no consumidor. 79

Full adquirência A Elo nasceu em uma parceria com a Cielo por razões básicas. Para criar uma bandeira do nada, nesse ambiente que todos conhecem, você tem o efeito “o ovo e a galinha”. Basicamente, ninguém quer investir em rede de aceitação se você não tem muito cartão e vice e versa. Inicialmente, para colocar isso de pé, foi feita uma associação como esta, mas desde que submetemos essa transação ao Cade, já colocamos que esta seria uma bandeira aberta. E, em 2014, quando foi submetido ao BC, estava ali todo o modelo aberto e com intercâmbio, que tradicionalmente é usado pela indústria. Isso vem acontecendo em etapas, primeiro veio o projeto multivan, que basicamente faz com que as operações sejam capturadas por qualquer credenciadora e foi isso que alavancou nossa rede de aceitação. A segunda fase é a migração para full adquirência. Publicamos a especificação em 31/12/2015 para que pudéssemos trabalhar com as credenciadoras que quisessem operar no modelo full. Nossa meta é terminar o projeto no primeiro semestre de 2017. Depois vem a fase de testes com a operação integrada. Acreditamos que entre 1º de julho e outubro a gente tenha em operação adquirentes trabalhando com full adquirência.

Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

Marcos Etchegoyen Presidente da Sorocred Em 2016 fizemos uma adequação muito grande. Vínhamos de um crescimento muito alto e sofremos uma queda substancial. Ainda crescendo mais que o mercado porque o segmento que atuamos tem essa característica. Recentemente, publicamos um estudo no qual o interior de São Paulo apresentou um nível de transação maior do que outros estados. E, como estamos muito bem posicionados no interior de São Paulo, temos nos beneficiado disso. Mas a Sorocred, como todo mundo, tem tido um olhar muito aguçado para a concessão e a recuperação de crédito. A característica do nosso público é muito específica. Oferecemos um produto que é um dos poucos que ele tem. Temos algumas formas de cobrar que é um pouco diferente, porque preferimos muito mais manter o cliente ao invés de tentar recuperá-lo mais tarde. O balanço de 2016 é positivo, mas foi um ano de bastante trabalho e arrumação.

Chat Bot, Messenger e outros canais A Sorocred sabe fazer as coisas simples. O nível de reclamação dos clientes é baixíssimo. Isso porque a forma com que a gente se comunica com o nosso público é simples. Sou fã das novas tecnologias e dos novos canais, mas só iremos incorporá-los (não podemos ficar de fora) desde que consigamos simplificar ainda mais nossos produtos. O grande desafio para as empresas é se tornar um “WhatsApp”. Porque qualquer população, qualquer pessoa utiliza o WhatsApp de maneira simples, seja com voz ou digitando, e o app cumpre muito bem seu objetivo que é se comunicar à distância, ou às vezes, até trocar uma imagem ou uma emoção, de maneira simples. Todos esses canais serão muito bem-vindos, desde que nos ajudem a ter produtos simples e eficientes na mão do consumidor.

Marcos Etchegoyen Presidente da Sorocred

Bitcoin Falamos do Bitcoin há bastante tempo e o grande ponto de interrogação é sobre a regulamentação. Sabemos que é um mercado estabelecido, que em determinados lugares do mundo ele está extremamente desenvolvido, mas isso ainda não acontece no Brasil. O grande desafio é saber quem regulamenta isso, como conseguimos monetizar esse valor de forma em que as autoridades monetárias possam ter uma visão sobre ele. Até hoje ouvimos coisas muito boas sobre o Bitcoin, mas sempre questionamos quem o regulamenta. E, ao contrário do que essa palavra possa parecer, do ponto de vista do consumidor, a regulação tem que ser vista como quem é que dá a garantia de que aquilo é correto, certo e que você terá seu dinheiro de volta. O Bitcoin precisa, de alguma maneira, se tornar transparente à sociedade, do contrário não será absorvido.

Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

A mudança é inevitável Hoje estamos falando em aplicativo, mas deve ter alguém de 17 anos fazendo algo que irá substituir o que está sendo feito agora. O Nubank de amanhã vai ser algo que a gente ainda nem imaginou, mas vai acontecer. O que é bom, porque a população está cada vez mais longeva e, diferente de nossos pais e avós, teremos de estudar mais, nos informar mais e estar mais atento às mudanças e aplicá-las de maneira simples.

Superação O Brasil é um país muito maior do que a crise e que vence seus “altos e baixos” há muito tempo. Com a diferença de que, desta vez temos, graças às redes sociais e à internet, a gravidade da crise está estampada no nosso celular. Isso desperta nossa consciência e faz com que a sociedade se imponha e force as instituições mudarem. E a nossa indústria ainda tem muito que crescer em outras fronteiras que ainda não foram totalmente exploradas.

Marcos Magalhães Diretor de Cartões do Itaú Unibanco A bandeira Hiper é uma iniciativa que tivemos alguns anos atrás - e procuramos sempre separar Hiper de Hipercard - e decidimos interromper esse processo. A bandeira Hiper não está mais sendo comercializada e vai ser retirada do mercado. Já a Hipercard - que é muito mais uma marca do que uma bandeira - é extremamente forte nas regiões Norte, Nordeste e Sul no país. Essa marca tem seu espaço e é tão arraigada nessas regiões que praticamente não pertence mais ao banco. É uma marca muito querida pelos consumidores e vamos com certeza mantê-la. A Hipercard vai abrir em abril e será capturada em modelo full adquirência.

Nova bandeira chega em 2017 Sobre a nova bandeira com a Mastercard, seguimos trabalhando. O fato é que, desde que pensamos em criar essa bandeira anos atrás, muita coisa mudou. A própria evolução da Elo, como o mercado vem operando, como o regulador vem modificando as regras. Olhamos muito para frente, em médio prazo. A ideia é ter essa bandeira no mercado no segundo semestre de 2017.

Crédito Rotativo Não existe um superendividamento por conta do rotativo, não é esse o problema. O Brasil é um dos países mais desenvolvidos em cartão de crédito no mundo, pela alta penetração, pelo acesso, pela quantidade de estabelecimentos que usam o produto, etc., mas temos algumas peculiaridades que não são muito positivas e a taxa de juros do rotativo é uma delas. E isso faz parte de uma cadeia. Quando a gente pega a taxa média de juros americana, estamos falando aqui em patamares de 1,8% ao mês. Quando a gente pega os mesmos critérios no Brasil, estamos falando 2,4%. Não é uma discrepância brutal. A grande questão é: 82% do saldo de cartões de crédito no Brasil não têm juros; enquanto que 80% do saldo dos cartões dos EUA têm juros. Chile, Uruguai, Argentina, Paraguai, todos os nossos vizinhos operam de uma forma absolutamente similar, nós

Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

Marcos Magalhães Diretor de Cartões do Itaú Unibanco

é que temos aqui uma jabuticaba para lidar. Isso tem a ver com o nosso grace period, nosso parcelado sem juros, clientes com perfil de risco elevado que fazem financiamento sem juros. Na verdade, existe muito financiamento no cartão de crédito no Brasil sem juros. Além disso, a inadimplência é alta no Brasil, não só no cartão de crédito, mas em todos os produtos de crédito. E, se a inadimplência vai ser alta, a taxa de juros tem que ser alta também. Existe uma necessidade de uma grande reconfiguração, mas não acho que a solução seja acabar com o rotativo. Temos que mudar o modelo na relação entre estabelecimento comercial, adquirente, emissor. Hoje, boa parte do risco do custo do capital está alocado no emissor e, por incrível que pareça, no Brasil o consumidor paga mais pelas mercadorias que compra do que deveria pagar. Quem nunca foi em uma loja e no caixa se oferece um parcelado sem juros e você nem tinha pedido por isso. Ou quando você pede para pagar à vista e não tem desconto - no parcelado é o mesmo valor. São coisas idiossincráticas que não fazem sentido econômico e fazem com que distorções ocorram.

Tokenização no Itaú A tokenização já funciona há bastante tempo no cartão virtual. O cartão virtual nada mais é do que um token. Ele é utilizado apenas uma vez e depois expira. Usamos token em outras circunstâncias, como para acesso à conta corrente. Para pagamento mobile, estamos todos trabalhando e aprendendo em relação a isso. A grande discussão é quem vai ser o fornecedor do token quando falamos em pagamento móvel, que já transcende a plataforma do banco, envolvendo bandeira e outros produtores. A grande decisão estratégica é se vamos adotar o serviço de token da bandeira, se deveríamos fomentar um serviço de token de um terceiro ou se a gente deveria ter uma geração de token interna. Por enquanto, estamos inclinados a usar a tokenização da bandeira.

Fintechs ameaçam? As tecnologias que estão por trás disso são paulatinamente absorvidas pelos bancos, que foram atualizando seus produtos e seus canais. Os bancos não são tipicamente inovadores, mas são seguidores rápidos. Quando vemos as fintechs e as revoluções baseadas em mobile, percebemos que os bancos já estão copiando. Já existem aplicativos muito interessantes e muito próximos do que as fintechs estão fazendo. A grande questão é: o ciclo de saltos tecnológicos será tão rápido de tal forma que as fintechs vão conseguir dar saltos múltiplos muito antes dos bancos copiarem? Se isso não acontecer, todos nós vamos virar mobile.

Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

Rodrigo Cury Superintendente Executivo de Cartões do Santander e Diretor da Abecs Em 2016, o Santander traçou um caminho um pouco diferente. Não vamos lançar uma bandeira própria nesse momento. Fizemos uma grande análise e, em função desse movimento da concorrência, existem grandes oportunidades com as bandeiras que já são mais tradicionais. No Santander emitimos Visa e Mastercard e há grandes possibilidades de fazermos coisas em conjunto com essas duas grandes bandeiras, que são empresas dedicadas exclusivamente a meios eletrônicos de pagamento. Isso faz com que elas tenham uma velocidade, um avanço em tecnologia e digital, que muitas vezes os bancos não podem ter. Elas trazem esse valor agregado muito rápido. Outra característica: o Santander é o único banco internacional de grande porte que ficou no varejo brasileiro e isso possibilita uma colaboração global com essas marcas. Hoje, com a Mastercard, por exemplo, temos alguns projetos globais que irão trazer diferenciais competitivos que não conseguimos encontrar nos emissores que estão puramente no mercado brasileiro.

2016: ano de (re) lançamentos O ano de 2016 foi difícil para toda a indústria; não há ninguém que irá falar que foi um ano fácil, fluído. Tivemos muitos desafios. No entanto, foi um ano muito bom para nós, na perspectiva de cartões. O Santander vem fazendo a lição de casa na parte de saneamento de prevenção ao risco há alguns anos. Quando a crise chegou estávamos muito bem posicionados. Desde 2012, o Santander investiu muito esforço e energia para sanear coisas que haviam feito mal no passado. Consequentemente, obtivemos uma posição privilegiada nesse aspecto. Com isso, pudemos focar no cliente, no crescimento, em apresentar coisas novas. No ano, o Santander lançou produtos novos e relançou produtos antigos com uma cara nova, muito mais de acordo com que o mercado precisa e o cliente demanda.

Rodrigo Cury Superintendente Executivo de Cartões e do Santander e Diretor da Abecs

Cartões conectados A entrada de novos emissores é sempre muito boa para o mercado. Isso traz coisas novas, faz com que a equipe que estava um pouco parada se mexa, olhe as coisas sob uma nova perspectiva. Acredito que o tema de digital e inovação é a principal coisa que a gente está fazendo. A velocidade com que o WhatsApp dominou as nossas vidas pode ser medida pelo impacto gerado no dia em que a justiça brasileira bloqueou o serviço e ficamos todos perdidos. O estilo de vida que assumimos tem muito a ver com o digital e a tecnologia. Estamos falando em meios eletrônicos de pagamento e, como o próprio nome já diz, o setor tem que estar dentro dessa evolução. Hoje tudo o que você pensar das coisas que utilizamos - Uber, Netflix, Spotify - precisam de um cartão. O pagamento está diretamente vinculado ao nosso estilo de vida. Para nós, que somos emissores, adquirentes, bandeiras, é evoluir ou morrer. Não há opção.

Perspectivas para o Mercado Brasileiro de Meios de Pagamento

Fintechs As fintechs trazem um olhar diferente para o mercado. Todos nós temos que olhar para isso, não dá para ignorar o fato de que existem novas coisas acontecendo no mercado. Acredito que os bancos estão apoiando esse desenvolvimento e querendo fazer parte disso e existem alguns caminhos. Um é você olhar fintechs: analisamos fintechs que já estão no mercado para sermos parceiros. Outro caminho é você desenvolver isso internamente ou dar condições para o desenvolvimento. Hoje temos no banco um andar inteiro que funciona como se fosse uma startup. Há projetos que no ambiente tradicional, na metodologia antiga, iria demorar meses ou talvez anos para desenvolver; já no modelo de startup é possível desenvolver rapidamente. No entanto, há algumas coisas que preocupam, como algumas empresas e algumas tecnologias que não estão considerando a regulamentação. E isso afeta todo mundo, não apenas um público específico.

Nubank O Nubank, do meu ponto de vista, é uma empresa tradicional. Ele tem poucas diferenças em termos de produto em comparação ao que todos nós fazemos, apresenta algumas vantagens, trouxe coisas boas e questionamentos para a mesa. É uma empresa que faz muito bem o trabalho que se propôs a fazer, mas realmente comparando com fintechs puras e startups, você não vê uma atuação diferente por parte deles.

Painel Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos?

Carlos Malafaia Diretor de Operações e TI da Vero

Eduardo Righi Diretor de Serviços Financeiros do PayPal América Latina

Henrique Capdeville Country Manager da First Data Brasil e Diretor da Abecs

Pedro Coutinho Presidente da Getnet e Vice-Presidente da Abecs

Carlos Malafaia Diretor de Operações e TI da Vero (Banrisul) O crescimento da Vero é natural em virtude da sinergia entre banco e adquirência - era um mercado que nós precisávamos atender. Ainda estamos muito focados na nossa região. Passada essa fase inicial de crescimento, a disputa por share é uma situação bem mais complexa. Primeiramente, estávamos focados nos nossos clientes e foi um sucesso. Conseguimos reter nossa base de clientes dentro do Banrisul. Agora estamos adequando nossa estrutura para oferecer uma solução mais completa e interoperável.

Regulamentação O mercado está indo em um ritmo interessante. Talvez o modelo VAN já pudesse ter nascido no modelo full acquirer, mas estamos no caminho. A nossa indústria está bem amparada. A questão do uso do POS com PINPad também está sendo discutida e vai se resolver isso. O POS, até então, era uma exclusividade; alguém comprou e não era barato. Em um determinado momento, o POS evoluiu e se transformou em um TEF, que passa todos os cartões, como em um supermercado. Estamos discutindo na Abecs para que as mesmas chaves e os mesmos mapas concedidos para os PINPads sejam concedidos aos POS. Agora, cada um terá de ter o seu POS e para manter um POS e um PINPad em um estabelecimento custa dinheiro: comprar, instalar, oferecer atendimento, SLA (Service Level Agreement) rigoroso, se o cliente fica com problema ele reclama. Por isso, acredito que o jogo está sendo bem jogado.

Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos?

Carlos Malafaia Diretor de Operações e TI da Vero (Banrisul)

Novos produtos de adquirência Outro mercado está surgindo, que aprendemos com os facilitadores, que é a venda do device para operações mobile. O empreendedor vai escolher de quem quer comprar. Por uma tendência nossa, por vir de banco que oferece tudo com muita qualidade, estabilidade e segurança, a gente quando foi para o modelo da mobilidade, tentou carregar o mesmo modelo. Isso explodiu a venda. Estou com falta de equipamento. Esse modelo também pode ser adotado para a maquininha. Na Vero estamos estruturando nossa plataforma para termos os dois modelos.Vou ter a maquininha para o cliente comprar ou alugar. A venda atende a um mercado que estava totalmente desassistido; só olhávamos mercado de banco. Hoje o meu mercado de mobile está quase todo fora e ele só cresce. Ele não quer estar no banco, só quer uma maquininha para resolver o problema dele. Se ficar um dia sem maquininha, não é um problema tão grande.

Antecipação de recebíveis O lojista decide o modelo que quer operar. Ou ele antecipa quando necessita de giro ou programa uma antecipação mensal. Estamos com 25% a 30% do volume antecipado.

Banricompras O Banricompras é uma bandeira do Banrisul e a Vero é uma adquirente dessa bandeira. Já estamos conversando com outras redes para passar o Banricompras. Assim como a Vero está em conversa com a Elo para aceitar a bandeira.

Programa de Fidelidade A nossa fidelização se dá pelo volume. Quanto mais ele operar conosco, mas terá benefícios. É mais uma relação comercial do que a distribuição de um prêmio.

Grade única de liquidação Podemos dizer que ela já existe. A Vero, por exemplo, tem acordos com 26 bancos, com os quais a gente troca a grade de liquidação, agenda, troca tudo. Qualquer banco que está operando com a Vero tem toda a informação e pode fazer antecipação, sem nenhum problema.

Perspectivas O mercado acelerou muito e vimos várias indústrias sendo modificadas, que refletem nas instituições financeiras. Estamos aqui discutindo as chaves, as maquininhas, mas as grandes empresas ainda não chegaram, como um Google, um Facebook, que logo estarão fazendo transações também.

Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos?

Eduardo Righi Diretor de Serviços Financeiros do PayPal América Latina A PayPal começou a operar no Brasil em 2011 e hoje temos mais de 3 milhões de clientes ativos e mais de 100 mil estabelecimentos online que aceitam PayPal. No começo, a conversa com as instituições financeiras era um pouco mais difícil e, passados cinco anos, o próprio mercado entendeu que a postura da PayPal no Brasil é muito mais trabalhar conjuntamente, em parcerias, com as credenciadoras e os emissores, de tal forma a trazer mais negócios para cada um deles. Trabalhamos com os adquirentes como parceiros estratégicos do nosso processamento e não vamos virar adquirentes. Vale muito mais a pena eu investir em como posso melhorar a experiência, como posso converter mais vendas e diminuir o risco nessa venda no ponto de venda, do que efetivamente processar aquela transação. Entendemos que o caminho é trazer mais conveniência, mais segurança ao ponto de venda e ao mobile.

Maior eficiência dos adquirentes Os adquirentes estão mudando a forma de tratar com os parceiros de uma forma incrível. Há alguns anos atrás, era impossível você imaginar em uma reunião de planejamento para o próximo ano sentar com um adquirente e definir quais produtos que juntos conseguem lançar, colocar no orçamento e que vão trazer de novidade para o mercado. Com a abertura de mercado, você percebe uma eficiência maior dos adquirentes, uma equipe comercial mais eficiente e uma preocupação genuína de ter uma aliança estratégica e de manter esse relacionamento com o lojista por um longo prazo.

Antecipação de recebíveis Como parte da definição do produto do PayPal, 100% do recebimento do nosso lojista já é antecipado. E isso já é um grande diferencial em algumas operações online. É um acelerador de vendas e uma contínua demanda do mercado.

Eduardo Righi Diretor de Serviços Financeiros do PayPal América Latina

Fidelidade Como facilitadora de pagamentos, a empresa não tem tanta margem para brincar com programa de fidelidade no ponto de venda. A fidelidade e o valor que tentamos trazer para o varejista está dentro do ecossistema PayPal. Buscamos levar cada vez mais compradores e aumentar o volume de vendas por meio de ferramentas de risco e de marketing. O diferencial, no dia a dia, está naquele que vai estar junto com o lojista criando promoções, trazendo tráfego e ajudando a aumentar o volume de vendas.

Operação off-line A PayPal vai buscar ir para um mundo de operações off-line dentro do Brasil, mas a gente acredita que o mobile é o canal para fazer isso. Lançamos a carteira digital da Claro, a Claro Pay, onde a PayPal faz toda a captura dessa transação e fornece o aplicativo na versão White Label. Outra aliança estratégica é com a Shell e hoje já estamos em cerca de 400 postos em Goiânia e no Rio de Janeiro. Você baixa o aplicativo da Shell Box e paga com toda a comodidade, conveniência e segurança da PayPal sem sair do carro, sem tirar a carteira do bolso, inclusive poderá pagar nas lojas de conveniência. Já estamos trazendo mais funcionalidades para o aplicativo da Shell.

Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos?

Henrique Capdeville Country Manager da First Data Brasil e Diretor da Abecs A First Data está muito feliz com o mercado brasileiro. Conseguimos crescer com bastante intensidade nos dois primeiros anos da operação e chegamos a R$ 2 bilhões de faturamento. Levamos 18 meses para o primeiro percentual de market share e seis meses para o segundo. Um belo resultado. Nós não concorremos diretamente com as adquirentes porque boa parte desse nosso crescimento é na prestação de serviço ao sistema cooperativo, o Bancoob, que tem demonstrado ser um parceiro bastante forte para promover este avanço nas áreas mais afastadas dos grandes centros.

Desafios As dificuldades são enormes. Fizemos grandes investimentos e este é um mercado de capital intensivo, porém é um mercado cuja competitividade está se dando por meio do regulador. Acreditamos que todos na indústria ganham com um mercado mais competitivo, até porque você pode cobrar um preço premium e não precisa ir a lugares onde não quer ir. Para nós, a parte crítica são as barreiras de entrada, como a falta de isonomia de informações, PINPad, precificação escalonada quando se tem uma empresa dominante no setor com 60%. As barreiras artificiais, a verticalização de credenciador, o preço de liquidação na CIP (Câmara Interbancária de Pagamentos), o modelo de grade única, tudo isso são desafios a enfrentar ao longo dos próximos três anos.

Regulamentação O Cade e o Banco Central têm sido responsáveis pela mexida no mercado. Ficamos muito preocupados quando vemos a regulamentação sair do BC e do Cade e parar no Congresso porque você sai da questão técnica e pode vir qualquer coisa que você perde o controle. A indústria obteve ganhos de produtividade e, ou a gente repassa isso para a sociedade, ou vamos ser atravessados pelo Congresso por alguma coisa. O Cade tem atuado com muita competência, mas o desafio é tempo, precisa ser rápido. Nós já investimos R$ 500 milhões no Brasil e tenho que convencer meus acionistas a investirem mais e a velocidade dessa regulamentação é importante.

Credenciamento Tornar-se credenciador de um arranjo significa que a relação com o lojista é sua, que os recebíveis são seus e que você tem autonomia para estabelecer essa relação. Os arranjos locais dos quais eu tive contato para aprovação não promovem esse tipo de situação. Nós corremos o risco hoje de ter um arranjo que vai ter todas as informações de todos os credenciadores, de todos os domicílios, de todas as taxas e prazos de antecipação. Acho pouco provável que isso seja aceito pelo Banco Central e terá um longo caminho de aprovação. Eu dificilmente aceitaria que outrem tivesse toda essa informação.

Relação com o lojista O mercado de cartões ainda é jovem e temos crescimento, mesmo com a queda do PIB. Conseguimos avanços quando a gente olha para o portador, no modelo verticalizado, que nos permitiu comprar POS e eletronizar a indústria; já tivemos ganhos olhando a bandeira e lançamos novos produtos; já tivemos ganho olhando o credenciador. Mas, enquanto indústria, ainda não olhamos para o lojista na sua plenitude. Desde a nossa entrada no mercado, procuramos defendê-lo dentro do setor de meios eletrônicos de pagamento e fazê-lo ter cada vez mais ganho de produtividade. Com isso, esperamos aumentar a penetração e manter o ritmo de crescimento de dois dígitos como foi em 2015.

Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos?

Henrique Capdeville Country Manager da First Data Brasil e Diretor da Abecs

Redução de preço para elevar a penetração Nosso maior cliente mundial é o Walmart, que paga quase US$ 1 bilhão em serviços à First Data. Quanto disso é o serviço de adquirência puro mais tradicional de taxa de desconto que a gente cobra? 20% do nosso contrato. Ou seja, eu posso multiplicar por 5 o meu negócio com o meu cliente. A inovação fala muito alto. Fizemos uma pesquisa com o lojista para saber qual era o primeiro atributo que ele se preocupa e dar uma nota de 0 a 10. Ele deu 8 para preço. O segundo item, que nem me lembro, ele deu 2. O que ele está dizendo: “tá caro e preciso que vocês reduzam para depois eu ver o que tem”. Do ponto de vista do consumidor, há também uma experiência no mercado americano interessante. Lá, todo cartão tem que sair com duas bandeiras. O banco pode escolher qual bandeira vai estampada no cartão, mas é o lojista quem define onde ele vai passar.Você equilibra e ninguém consegue ter uma situação de domínio. Acredito que vamos evoluir para esse tipo de situação no Brasil no futuro. Vamos “empoderar” o lojista brasileiro para que de fato a gente possa aumentar a penetração dos meios eletrônicos de pagamento.

Venda de maquininhas É uma tendência, mas eu particularmente não gosto e não acredito nesse modelo. Acho que transferimos os custos ao lojista, que passa a ter mais problemas e fica com um problema que é meu. Eu preferiria então, como indústria, eliminar a maquininha, não ter nenhum hardware, porque aí sim estaremos trazendo um ganho de produtividade. No modelo de aluguel, o lojista fica mais protegido, tem mais segurança, suporte em eventuais quebra de equipamento, manutenção. Acredito mais nesse modelo.

Antecipação de recebíveis Hoje, mais de 30% do nosso volume é antecipado ao longo do período. É um serviço que está na fronteira entre o banco e o credenciador e tem muito a ser melhorado. A tendência, ainda mais em momentos de crise, é que o lojista queira antecipar suas vendas.

Programa de recompensa Acho um tanto complexo porque no lojista você acaba tendo que incentivar muita gente. Você tem que incentivar o dono da loja, o vendedor, o garçom, então não temos investido muita energia nisso. O que procuramos fazer é viabilizar que o lojista tenha seu próprio programa de fidelização para seus clientes. Grande parte do papel do credenciador é conseguir trazer para o menor varejo condições que só o grande tem. Gostamos mais dos diferencias de serviços. Se eu puder reduzir o custo para ele, fico mais feliz.

Grade única de liquidação Todo mundo tem trabalhado para isso. Mas acredito que temos que ter duas preocupações: a primeira é que este processo não gere nenhuma perda de qualidade ou de atraso nos pagamentos aos lojistas; e a segunda, é que você consiga agregar mais segurança para o sistema, mas que também não incorra em um custo adicional para o lojista.

Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos?

Pedro Coutinho Presidente da Getnet e Vice-Presidente da Abecs Somos uma empresa nova no mercado. A Getnet nasceu há 13 anos, mas há dois anos o Santander comprou a maioria da companhia. Nós temos hoje 88% do grupo. Trabalhamos com uma oferta de valor que está muito focada no cliente e na relação com o banco. Temos procurado levar ao cliente o direito de escolha daquilo que é adequado para ele. Não entregamos nada amarrado e isso vem dando certo. Também temos conseguido ganhar espaço melhorando a qualidade, a infraestrutura, fortalecendo as equipes, levando inovação e produtos diferenciados. A relação de proximidade com os clientes têm nos ajudado a crescer.

Full acquirer Começamos esse trabalho em novembro de 2014. Foi um ano e meio construindo, investindo muito dinheiro e tempo. Participei 100% das reuniões na companhia, que foram mais de 100, para implementar esse processo da interoperabilidade. O processo da full adquirência, na minha opinião, está muito demorado e, na verdade, nem deveríamos precisar de Cade e BC. Deveria ser um processo natural, no qual as companhias entendessem que a competitividade mudou, o mercado abriu. Vivemos em um mundo no qual não há alternativa senão a livre concorrência. E está muito melhor agora. Nos meus 33 anos de indústria financeira, pensar que tínhamos bilhões de reais sem a gestão de um órgão regulador parece algo de outro mundo. É só a gente olhar para trás e lembrar-se das instituições financeiras que nasceram e faleceram e vemos o risco que nós tomamos. A Getnet se empenhou muito nesse processo da regulamentação e foi a primeira empresa a ter a regulamentação do BC como uma instituição de pagamento, fomos fiscalizados pelo Banco Central Europeu, pelo Banco da Espanha, certificações de ISO, consultorias externas. Agora, a abertura total da full adquirência é algo que já deveria estar funcionando no país. Isso atrapalha a competitividade e o consumidor, que fica impedido de brigar pelo que é melhor, seja em preço quanto em prestação de serviço.

101

Pedro Coutinho Presidente da Getnet e Vice-Presidente da Abecs

Abertura do mercado Pensando no lado do cliente: será que eu precisaria ter dois tipos de POS na minha empresa? Será que eu precisaria pagar dois tipos de aluguel? Por que com um POS eu não resolvo o problema? Existem as jabuticabas no caminho. Quando falamos de abertura de mercado, da simplificação da vida do cliente, do fornecedor, dos consumidores, precisamos avaliar se as coisas são coerentes ou não.

Competição O Brasil tem uma indústria financeira muito competente, temos grandes empresas de adquirência – o mercado era um duopólio um tempo atrás e as duas construíram belíssimas empresas. Agora, o mundo mudou e quem chega por último necessariamente, nos dias de hoje, não está chegando atrasado. Quem chega por último pode estar chegando à frente. E esta inovação, que pode ser levada aos nossos clientes – está disponível nos quatro cantos do mundo. Quem vai conseguir implementar? Quem tiver agilidade e quem conseguir perceber a necessidade do cliente. O lojista vai escolher apenas uma maquininha? Eu não sei. O que trabalho com minha equipe é: como a gente presta um bom serviço aos estabelecimentos, a tal ponto que fiquem satisfeitos e consigam atender bem seus consumidores.

Como estará o mercado de adquirência daqui a três anos?

Antecipação de recebíveis O cliente escolhe. Se ele precisa, antecipa. Se não precisa, ele recebe no prazo.

Programa de Fidelidade Os programas de fidelidade têm oportunidades de vincular os estabelecimentos. Sou muito a favor, acredito e estamos investindo nesse processo. Isso é uma forma de você garantir se a qualidade do serviço e a infraestrutura são boas.

Grade única de liquidação Desde o início, a Getnet foi favorável a trabalhar perto da CIP (Câmara Interbancária de Pagamentos) e acredita nesse modelo de abertura. Ter um padrão é menos custoso para a adquirência e para o cliente. Nós temos apoiado através da Abecs nesta direção e é um caminho sem volta. Incluise já há datas definidas para que isso ocorra.

103

Painel Inovações em Meios de Pagamento

André Varga Diretor de Produtos – Mobile Division da Samsung Pay

Carlos Giovane Neves CEO do Banco CBSS

Eduardo Abreu CMO da Zuum

Raul Moreira Vice-Presidente de Negócios de Varejo do Banco do Brasil e Vice-Presidente da Abecs

104

André Varga Diretor de Produtos – Mobile Division da Samsung Pay Os grandes desafios de se colocar uma carteira móvel dentro de um celular residem em três campos: no aspecto tecnológico; no aspecto dos negócios – as parcerias que você tem que tecer para que a carteira vire uma realidade; e cultural, como fazer pessoas mudarem de hábito. Desses três campos, o mais difícil é o terceiro. No mercado brasileiro, metade dos celulares são Samsung. Fazer uma aplicação, com todos os requisitos de segurança, para uma empresa de tecnologia não pode ser o maior dos desafios. Na questão dos negócios, quando você começa a tratar com bancos, emissores de cartão e adquirentes é um ambiente novo, mas faz parte do negócio. Agora, o maior desafio é fazer as pessoas usarem o celular como uma forma de pagamento, mudarem de hábito. Isso não é tão simples. E, se esse hábito estiver relacionado com dinheiro, é ainda mais difícil. E, se o lojista, do outro lado, também não entender e confiar nessa tecnologia pode dizer que não aceita esse meio de pagamento. E esse “eu não aceito” pode ser um “refraseamento” para “eu não sei como se passa esse pagamento”. Para vencer esse desafio, você tem que investir em educação, treinamento, comunicação, marketing para fazer as pessoas entenderem como funciona, entenderem o benefício e como utilizar a carteira móvel e treinar muito o pessoal em loja. E, considerando a alta rotatividade nos estabelecimentos, se você treinar uma pessoa e ela não tiver oportunidade de praticar, terá de dar continuidade ao treinamento. Do contrário, essa parte decai.

Inovações em Meios de Pagamento

André Varga Diretor de Produtos – Mobile Division da Samsung Pay

Segurança X Adoção Hoje, se a carteira é roubada, eu tenho lá: documentos, meu cartão - ligo para o banco e cancelo; se roubar meu celular, tenho que ligar para a operadora para cancelar a linha. Mas, se eu colocar meus dados do cartão no celular não estou aumentando o meu risco e a minha exposição? Será que, no caso de roubo ou perda, a pessoa que ficar com o meu celular poderá gastar o meu dinheiro? Na verdade, é o inverso. Uma aplicação móvel, como no caso do Samsung Pay, o nível de segurança é até maior. Primeiro, porque a própria aplicação não fica com dado nenhum do usuário. Existe um momento que você registra seu cartão e os dados que são colocados no celular são enviados ao banco. Esses dados não ficam dentro do celular, o que fica lá é um token. Uma vez que este telefone é extraviado, destruído ou roubado, o seu cartão continua sendo o seu cartão, que continua válido na sua instituição financeira. O token só é ativado se o cliente autenticar cada uma das transações com sua impressão digital ou, eventualmente, um PIN. E esse token é renovado periodicamente. Todos os elementos de criptografia do Samsung Pay estão dentro de um contêiner, o Fort Knox. Então, é dentro do hardware do aparelho e não no software que os dados ficam armazenados, portanto ele fica muito mais protegido a possível tentativa de ataque do que você simplesmente guardar dentro de um compartimento. E, se você perder seu celular, mas tiver ativado a função Find My Mobile e o aparelho estiver conectado à internet, ele ativa GPS e, em um computador e fazendo login, é possível localizar o celular. Quando o consumidor tiver a oportunidade de saber tudo isso, a coisa vai decolar. 107

Samsung Pay isento de taxas Dentro da empresa, o Samsung Pay é entendido como um serviço para fidelização de cliente. Não fazemos e não pretendemos fazer dinheiro com o Samsung Pay. O usuário e o lojista não pagam nenhuma taxa de adesão ou porcentagem sobre transação. Entendemos que isso não é uma fonte de renda para a empresa, mas um benefício. Acreditamos que os celulares serão um device de pagamento e, quanto antes nós entrarmos no negócio, se formos os pioneiros, melhor vamos entregar o produto. E, ao final, quando uma pessoa for trocar seu aparelho, que ela leve em consideração - entre as diversas características oferecidas - o Samsung Pay. Se no médio prazo, as pessoas deixarem de comprar aparelhos que não suportem o Samsung Pay, nosso objetivo está cumprido. E, do lado social, quando as pessoas não estranharem mais pagar com celular, também significa que o objetivo está cumprido.

Concorrência As carteiras móveis virão e aconteceu de a Samsung Pay ser a primeira lançada no Brasil, em julho. Hoje, temos cinco bancos parceiros e devemos lançar outras parcerias. Não temos nenhuma restrição, qualquer banco pode entrar. No mercado norte americano, por exemplo, mais de 90% dos bancos estão integrados ao Samsung Pay. O banco precisa ter interesse, é um grande projeto de TI. Quanto a outras carteiras entrarem neste mercado, elas são extremamente bem-vindas. A competitividade é o que faz o consumidor entender e ver os benefícios em uma carteira A ou B.

Inovações em Meios de Pagamento

Aceitação no Brasil A aceitação do Samsung Pay no Brasil, em termos percentuais, foi muito maior do que em qualquer outro país onde lançamos a solução. O Brasil foi nosso oitavo mercado - já passamos de 10. Além disso, a complexidade do mercado financeiro brasileiro é grande - cartão de débito, crédito, múltiplos, etc. – e isso nos ensinou muito e estamos levando este aprendizado para outros mercados. E vamos continuar crescendo. No primeiro semestre de 2017 outros bancos irão entrar e isso fará com que mais pessoas usem o Samsung Pay. E até o final do ano também esperamos que aparelhos celulares com valores mais acessíveis sejam compatíveis à carteira móvel.

Tecnologia: Ano de 2025 Quando falamos de tecnologia em um prazo como esse, existe além dos equipamentos e da questão da segurança, uma série de coisas que ocorre paralelamente e que ainda não está em nossas mãos como produto final. A Internet das Coisas e a Nanotecnologia são duas vertentes em desenvolvimento que a maioria dos fabricantes de eletrônicos está extremamente preocupada e já trabalha nisso. Na questão do contactless, há tecnologia disponível e com crescente penetração, seja com NFC, tecnologia de tarja magnética ou outras tecnologias que ainda vão aparecer. A tendência é crescer cada vez mais o pagamento sem contato. No entanto, a substituição total, 100%, é extremamente difícil porque a gente sempre esbarra no hábito, na cultura. Por isso, me alinho com a ideia da complementariedade. Dentro da ideia da nanotecnologia, existe um desenvolvimento e esse deve ficar pronto até antes de 2025, que são os tecidos inteligentes. Em uma roupa feita com tecido inteligente, quanto mais você se movimenta, as fibras entram em atrito e geram uma micro carga elétrica, que é acumulada em alguma pequena bateria na roupa, que poderia carregar a bateria do seu celular ou qualquer outro equipamento de uma forma sem fio. E jamais deixaremos de nos preocupar com segurança, é uma tarefa sem fim.

109

Carlos Giovane Neves CEO do Banco CBSS Bradesco e Banco do Brasil estavam observando o mercado e identificaram essa nova tendência do consumidor, que deseja uma experiência mais ágil, simples e segura. O Digio nasce nesse contexto, em um mercado que tem essa demanda. Discutimos a operação do Digio em janeiro e dois meses depois estava funcionando via white label. O tempo em que os bancos estavam deliberando internamente, a gente já tinha uma versão white label e isso impressionou. Começamos a ganhar credibilidade e colocamos a operação no ar com cinco meses. Estava funcionando, mas não estava perfeita. É bem parecido de fato com uma fintech. Reunimos em uma sala meia dúzia de pessoas que não tinha experiência com cartões, com meios de pagamento, mas ligadas à tecnologia e à experiência do cliente. Demos aquela “liberdade vigiada” e eles construíram esse negócio muito rapidamente. E dissemos: “vamos colocar isso em uma Apple Store, Google Play”, mas tínhamos certo receio porque foi algo feito muito rápido. Decidimos colocar para o mercado até para ouvir críticas. Para muitos, somos uma fintech, a Digio, mas somos filho do Banco do Brasil e do Bradesco. Na hora de sermos avaliados, seremos como uma empresa do BB e do Bradesco e uma fintech não tem tanto essa preocupação. Se tem um bug, ela conserta rapidamente e está sempre em evolução. Mas, para nossa felicidade, no primeiro dia em que baixamos 2, 6 mil pessoas pediram o produto. E pensei: fraude. Que nada! Tinha essa demanda no mercado. E, de lá para cá, hoje já ultrapassamos 400 mil pedidos e temos 60 mil cartões emitidos. Isso porque começamos agora, há 15 dias. Ainda tem muita coisa para aprimorar, por isso temos que discutir internamente quais serão os próximos passos.Tem demanda, não está perfeito, mas estamos evoluindo rapidamente como uma fintech.

Inovações em Meios de Pagamento

Tecnologia atinge todos os públicos O Digio é a plataforma digital do Banco CBSS. O primeiro produto que lançamos é o cartão de crédito devido à forte demanda que existe no mercado. Mas está no road map diversos produtos que serão lançados em 2017. E a questão da tecnologia não se é assim tão complicada para os mais velhos. Por exemplo, os idosos usam o Whatsapp; as pessoas começam a utilizar o Uber. Tudo o que for mais simples, rapidamente a gente repassa. Quando sai algo novo, o movimento começa com os Millennials e quando eles levam isso para dentro de casa e mostram como isso funciona, os mais velhos falam: “eu também gosto disso, só não estava antenado”. Se a gente atingir o nosso foco, que é aquela pessoa que está começando a vida financeira e quer ter esse atendimento digital e mais humanizado, ela irá compartilhar com os familiares e com os amigos. Eles irão ensinar os mais velhos.

Crediário digital Vamos lançar o Parcele, um crediário digital. Para não competir com os bancos sócios, a ideia é que o Banco CBSS - embaixo dele está a Ibi Promotora e a plataforma Digio - seja complementar. No universo online o consumidor tem como meio de pagamento o boleto, o débito e crédito. Por quatro motivos, alguns consumidores ainda não conseguem realizar a transação: ainda não têm cartão de crédito; tem o cartão, mas no Brasil o plástico é meio de pagamento e não meio de financiamento (se quiser adquirir um bem de um valor mais alto ele encontra dificuldade); há o consumidor que ainda tem o receio de colocar seus dados na internet; e há aquele que tem até limite, mas não quer comprometer seu saldo. A nossa expectativa é pré-aprovarmos algo próximo de 35 milhões de consumidores. Vamos atribuir uma linha de crédito para este consumidor e mais uma alternativa de meio de pagamento para o varejo. Nas adquirentes há várias pessoas com transações negadas; na Black Friday, houve vários consumidores com transações negadas; muitos varejistas trabalhando com PA para tentar recuperar vendas. Nessas situações, como iria aparecer o nosso produto? Somente para clientes pré-aprovados. Estamos fazendo um piloto simples com a Girafa Comércio Eletrônico e depois abriremos para o mercado. Na hora que o cliente for digitar seu CPF para comprar um produto, se ele consta na minha base e o produto que ele quer comprar está dentro do limite disponível para ele, no 111

Carlos Giovane Neves CEO do Banco CBSS

checkout vai aparecer transparente para ele o “Parcele” como mais uma opção de meio de pagamento. Se ele não consta na base de pré-aprovado ou o limite não é suficiente, não aparece essa opção para ele. Vamos oferecer taxa de juros reduzida porque, através da MDR (Merchant Discount Rate), vamos cobrar um pedaço do varejista - que pode receber no fluxo ou antecipado.

Sem anuidade e sem crédito rotativo, mas com novos produtos Já lançamos o Digio sem anuidade e sem o crédito rotativo. Há uma opção de parcelamento em 12x e, se surgir um dinheiro novo, o cliente pode antecipar. Na sequência, vamos liberar uma linha de crédito pessoal. O Digio é uma embalagem sob a qual vamos disponibilizar diversas linhas para ajudar a rentabilizar. Em breve, vamos lançar também a Digio Store, que oferecerá seguro de tela de celular, assistência viagem, aplicativos, etc. A ideia é que o consumidor entre na Store e adquira os seus produtos. O próximo cartão que vamos lançar é um Elo, fechamos uma parceria com Livelo e o cliente vai poder customizar e montar seu próprio leque de serviços. Quando entregamos algo que atenda aquele cliente, melhoramos o lifetime e a operação se torna viável.

Inovações em Meios de Pagamento

Novos meios de autenticação Olhando a tecnologia que tenho hoje, não vejo o uso do celular em 2025. Existe um problema atualmente: acaba a bateria, cai, quebra, uma série de coisas. Como consumidor, eu gostaria de ter alguma coisa comigo, wearables ou biometria - se vai ser a facial ou finger prints, eu não sei. Eu não queria levar nada e seria o melhor meio de autenticação para mim. E, já que podemos pensar lá na frente, gostaria que essas wallets digitais, quando eu me identificasse, pegasse nas Nuvens, nos plásticos que estão selecionados dentro da minha wallet qual o cartão que faria mais sentido para aquele pagamento. Então, ela deveria ter uma interligação com os bancos, e assim como o app Guia Bolso, com acesso às informações financeiras, com o meu fluxo de entrada/ saída e, na hora que fosse optar pelo meio de pagamento, esse algoritmo dessa wallet apontasse qual seria o melhor meio de pagamento para aquela transação. Gostaria que ela pudesse ter inteligência de olhar o que tem de benefício dos bancos emissores ou do comércio varejista. Por exemplo, se estou tomando um vinho, ela indicar com qual cartão posso ganhar o “queijo grátis”. Como consumidor gostaria que as wallets tivessem essa inteligência cognitiva e, quando eu colocasse alguma informação e parametrizasse, o sistema escolhesse o plástico ideal. Como instituição financeira, vou sempre querer que ele escolha o nosso meio de pagamento.

113

Eduardo Abreu CMO da Zuum* Começamos a Zuum há três anos, filho de pai e mãe grandes: somos uma joint venture entre Telefônica e Mastercard. Uma empresa totalmente apartada, com estrutura independente, que trazia essa cara de fintech, na agilidade e na forma de trabalhar. O que era bom porque dava toda a flexibilidade para fazermos as coisas de uma forma mais rápida, sem as burocracias e as prioridades que as empresas grandes têm. Fomos crescendo e achando o caminho. A velocidade das coisas passa conforme a tecnologia vai evoluindo. E percebemos isso claramente. Nascemos com uma solução que era o USSD, o primo do SMS. Uma coisa que as telefônicas possuem e que você troca mensagens através de um menu para qualquer tipo de telefone, desde o mais simples. Porém, ao mesmo tempo, surgiu a adoção de aplicativos com muita intensidade, apareceram os smartphones de uma forma muito ampla. Decidimos sair daquela experiência e ir para o aplicativo e foi um sucesso. No app está 99% das nossas transações e é onde os clientes conseguem usar boa parte dos serviços oferecidos por uma conta no banco. O que é mais utilizado no dia a dia: consulta de saldo, últimas transações, pagamento de contas, enviar e receber dinheiro; e o nosso aplicativo tem isso. Temos como clientes desde pessoas físicas, que usam para a mesada das crianças, para pagamento da doméstica; o trabalhador que precisa receber dinheiro; e até empresas que usam o Zuum como uma folha de pagamento.

Adoção da conta digital Existia o dinheiro e o banco, que faz as transações do dia a dia. De repente, você cria algo diferente, que fica entre o dois, um intermediário. E você sugere: “vem para cá e experimenta fazer transação nesse produto”. Inicialmente, chamamos de cartão pré-pago, depois a gente mudou o posicionamento, porque o conceito de pré-pago puxa para baixo o produto. Hoje, chamamos de conta digital, que é uma coisa mais para cima, mais moderna. A gente tem que trabalhar com o aspiracional dessas pessoas. É difícil porque quando se trata de dinheiro * Cargo ocupado em 02/12/2016, quando o 7º Fórum CardMonitor foi realizado.

Inovações em Meios de Pagamento

Eduardo Abreu CMO da Zuum*

sempre há desconfiança. As pessoas estão acostumadas fazer o pagamento em dinheiro - no Brasil, mais de 70% dos pagamentos ainda são feitos em espécie. Mas as pessoas precisam mudar, sair da zona de conforto e tentar entender que existem coisas que podem dar mais segurança, controle e praticidade, como uma conta digital.

Interoperabildiade entre as fintechs, bancos e IPs As fintechs são complementares aos bancos, a concorrência aqui é o dinheiro. Elas serão parceiras ou serão adquiridas pelos bancos, e de alguma forma elas funcionam como laboratórios que podem desenvolver mais rápidos alguns projetos que, muitas vezes, dentro de um banco não se consegue. Já existe dentro da Abecs um grupo de trabalho que está puxando uma atividade de interoperabildiade entre as fintechs, bancos e instituições de pagamento. A legislação no Brasil é muito favorável para que isso aconteça. Temos um cenário muito favorável para que, daqui a dois ou três anos, uma Zuum possa enviar dinheiro para o Banco do Brasil, uma Caixa pague benefício social em um cartão da Acesso, entre outras interligações que farão o ecossistema crescer como um todo.

115

Programa de relacionamento Um programa de relacionamento sempre traz um custo para qualquer modelo de negócio. Mas para um tipo de produto como o cartão pré-pago, que precisa mudar cultura, um comportamento, o programa de relacionamento é uma grande vantagem, um acelerador para atrair e engajar clientes. O importante é buscar um equilíbrio, não criar um custo que seja ofensivo para a plataforma.

Custo da operação com dinheiro Fala-se muito no custo da operação com cartão, mas também há um custo com os pagamentos dos clientes em dinheiro para o lojista. É preciso um carro forte para levar o dinheiro ao banco, além de toda a insegurança e desconfiança que se gera com a quantidade de papel moeda. Muitos varejistas já fizeram as contas e entenderam que é muito melhor realmente ter transações eletrônicas.

Inovações em Meios de Pagamento

Raul Moreira Vice-Presidente de Negócios de Varejo do Banco do Brasil e Vice-Presidente da Abecs * Vemos as fintechs como possíveis parceiras e não concorrentes. Não conhecemos nenhuma que seja concorrente direta do Banco do Brasil. No país, ainda não estão sedimentadas essas novas experiências, com contexto e operações em larga escala. Temos olhado com bastante carinho e podemos encontrar coisas que possam agregar valor ao nosso cliente. E a gente pode inclusive firmar uma parceria com uma fintech, não necessariamente societária, mas sim comercial.

A transformação digital será vital para bancos A tecnologia tem impactado nos negócios de meios de pagamento de forma mais profunda e estrutural do que imaginávamos. Estamos nos surpreendendo com o quanto essa questão de transformação digital será vital para os bancos no futuro. Nós estamos reconfigurando toda a nossa rede, estamos fechando as agências tradicionais e abrindo escritórios de negócios digitais. Fizemos uma pesquisa em 2015 e concluímos que boa parte dos nossos clientes, principalmente de alta renda, metade deles já não frequentavam mais as agências físicas há mais de seis meses. Estávamos com um nível de ineficiência muito grande, mantendo estruturas caras e o cliente queria algo diferente: ser atendido por e-mail, chat, videoconferência, por WhatsApp. Por isso, montamos um modelo de relacionamento todo digital. O Banco do Brasil declara que será um banco digital com a conveniência de uma rede física. Mudamos completamente nosso posicionamento porque entendemos que é um caminho sem volta, transformacional. Os clientes que estão migrando para nosso modelo de atendimento digital aumentam em 40% o consumo de produtos e 16% a satisfação.

* Cargo ocupado em 02/12/2016, quando o 7º Fórum CardMonitor foi realizado.

117

Raul Moreira Vice-Presidente de Negócios de Varejo do Banco do Brasil e Vice-Presidente da Abecs

Nova conta digital Em novembro, lançamos a conta digital, mais de 100 mil clientes já abriram. Em menos de um mês funcionando, a nossa conta digital já representou 87% de todas as contas abertas no banco e em todas as agências do banco. A velocidade da transformação é inacreditável. Estamos prevendo que boa parte das nossas contas correntes que serão abertas ao longo de 2017 será no modelo digital.

Ourocard-e Na parte de meios de pagamento, mudamos toda a plataforma de cartões para uma plataforma digital, chamada de Ourocard-e. Acreditamos que os novos cartões serão na versão digital, criados instantaneamente, baseados em celular, onde cliente pode criar um cartão para uma ou várias transações, mas ele customiza aquele cartão. No mundo físico, no mundo do plástico, isso não era possível. No entanto, os dois modelos irão conviver por um tempo, mas os meios de pagamentos digitais ganharão relevância nesse processo. Precisamos até repensar o nome “cartão”, que remete a um conceito de plástico. Lançamos um app Ourocard e centenas de milhares de clientes já estão usando nossos cartões digitais porque isso traz flexibilidade e uma experiência nova para o cliente.

Inovações em Meios de Pagamento

Open Banking No Brasil, temos algumas características importantes a serem ressaltadas. Primeiro, temos uma legislação muito bem estruturada e já preparada para esse conceito digital. Na parte de meios de pagamento, a Lei nº 12.865 trouxe um arcabouço muito grande criando o conceito de instituição de pagamento que, não necessariamente, precisa ser uma instituição financeira, mas uma instituição de pagamento coordenada e fiscalizada pelo Banco Central; criou o conceito da conta de pagamentos, que no fim é essa conta digital que estamos lançando; e criou o conceito das instituições de arranjos de pagamento. Não é qualquer empresa de tecnologia que vai conseguir operar aqui no Brasil com payments porque há toda uma legislação, que é muito boa e uma das mais modernas do mundo nessa área. O que irá surgir é uma adaptação dos bancos, que irão se relacionar diretamente com seus consumidores e suas aplicações e, ao mesmo tempo, adotar uma estratégia de open banking. Recentemente, ocorreu um movimento de legislação na Inglaterra - que nos parece ser bastante interessante-, no qual, por meio de uma inteligência de aplicações, você abre as suas funções financeiras para as fintechs que queiram utilizar. Para o banco é muito bom porque está por trás de toda aquela cadeia de valor e experiência para seus clientes. Para uma fintech operar em larga escala no Brasil precisa passar pelo crivo da legislação para garantir a segurança adequada à questão de movimentação financeira.

LABB - Laboratório Avançado Banco do Brasil Estamos levando turmas para o Vale do Silício porque lá existe todo um contexto, um ambiente formado por uma série de fintechs, aceleradoras, etc. Nosso objetivo é ter um escritório que consiga trazer para o BB o que está acontecendo de mais novo e efervescente nessas discussões, que se concentram muito nos Estados Unidos. Basicamente, queremos captar metodologias de desenvolvimento para aplicações digitais, não que lá vamos desenvolver alguma coisa porque as customizações para o sistema financeiro do Brasil são muito peculiares e específicas. Vamos acompanhar as movimentações. Por exemplo, essa aplicação da conta digital, parte dela, foi concebida com algumas funcionalidades e algumas metodologias trazidas de lá. 119

Sondagem 2017 Resumo das OpiniĂľes

121

Fatos Relevantes de 2016

Cite quais foram os grandes destaques do ano de 2016 no que se refere ao mercado de meios eletrônicos de Pagamento.

Confira a seguir outros fatos lembrados pelos executivos:

• Regulação: Anúncio de mudanças na dinâmica do negócio de cartões. • Fim da exclusividade na adquirência, agora com data marcada. • Novo modelo de negócio proposto pela PagSeguro com fortíssimo investimento em marketing. • Expansão e conquista de mercado pelos novos adquirentes. • Surgimento de Bancos Digitais. • Multiplicação das Fintechs. • Lançamentos massivos de apps. • Lançamento da Livelo, novo player no mercado de fidelização. • Fraco desempenho do setor de cartões que não registrou crescimento real pelo 2º ano consecutivo. • Nova rodada de consolidações: Bradesco/HSBC, Itaú/Citi, Stone/ Elavon, SumUp/Paylevan, Bcash/PayU com início do processo de consolidação das Fintechs.

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões

• Tecnologia contactless (NFC) sai do papel e já começa a ser vista em POSs espalhados por todo país. • Adquirentes começam a entregar tecnologia com serviços agregados. • Disseminação do mobile payments e lançamento do Samsung Pay – início do processo do cartão de crédito migrando para o celular. • Crescimento expressivo da bandeira Elo, que agora já é internacional. • Cade aprovou Birô de Crédito dos Bancos (GIC), com restrições. • Internet das Coisas começa a chamar atenção. • Uso da biometria para pagamentos (ex.: pagar por meio de digitais ou com um piscar de olhos) começa a ser testada.

123

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? • Alta concentração bancária (4 bancos nacionais e 1 estrangeiro dominam o mercado). Esses têm escala e capilaridade para obterem expressivos lucros. Os bancos estrangeiros não conseguiram viabilizar uma escala que traga a eficiência necessária para se tornar viável no Brasil. • O setor bancário brasileiro é altamente regulado e demanda uma elevada estrutura de capital. O nível de exigência de capital Tier I é razoavelmente mais elevado no Brasil, comparativamente a outros países. • A instabilidade econômica e política dos últimos anos certamente contribuiu para as decisões de grandes bancos internacionais encerrarem suas atividades de varejo no Brasil. O país é visto como de alto risco em termos de regras/regulações. • O mercado bancário brasileiro é bastante sofisticado e complexo em termos de regulação. Para operar com eficiência é necessário fazer for tes investimentos para customizar e desenvolver plataformas tecnológicas. A tentativa de implementar um modelo que funcione bem em outros países sem atentar para as par ticularidades do mercado brasileiro, talvez seja o maior erro desses bancos.

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões

• Leis trabalhistas arcaicas e sistema tributário complexo contribuem. • A não operabilidade plena do Cadastro Positivo impedem bancos menores de competir em igualdade de condições com os grandes e, portanto, a capacidade de melhorar a qualidade de concessão de crédito daqueles bancos é menor, afetando a rentabilidade. • A expertise no crédito desenvolvida pelos bancos brasileiros, num cenário instável e de forte regulação, somada aos fortes investimentos em modernas tecnologias constituem obstáculos a serem vencidos pelos estrangeiros. • Dificuldade para se adaptar a cultura local. Além disso, por terem que aprovar decisões importantes em suas matrizes no exterior, perdem agilidade e rapidez na tomada de decisões, essencial para atuar num país como o Brasil.

125

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões

Confira o que disseram os executivos: • Haverá uma maior democratização dos programas de fidelidade. Atualmente somente 10% da população está engajada e acredita-se que esse percentual possa mais que dobrar nos próximos 3 anos na medida em que os brasileiros passarem a incorporar os programas de fidelidade em suas atividades do dia a dia. • O ecossistema dos programas deve estar cada vez mais abrangente, cobrindo além das companhias aéreas, outros setores como saúde, educação, serviços etc. • A segmentação das ofertas e benefícios será personalizada com base no perfil de consumo dos clientes. • Resgates instantâneos nos pontos de vendas por meio dos smartphones deverão se disseminar e quem investir em tecnologia e sair na frente terá um forte diferencial competitivo. • A utilização dos smartphones para divulgação de ofertas personalizadas será intensa. • O grande desafio continuará sendo o engajamento dos clientes de baixa renda, mas haverá evolução positiva neste sentido. • O varejo e hotelaria ganharão importância como grandes geradores de pontos, além dos pontos vindos dos cartões que continuarão com sua força. • Haverá fortes investimentos em tecnologia de maneira a melhorar a experiência dos clientes no acúmulo, no resgate, nas ofertas segmentadas. • A criação da Abemf foi um passo importante e um grande desafio para os próximos anos será a criação de uma autorregulação.

127

Fintechs O número de fintechs passou de 130, catalogadas em setembro de 2015, para 206 um ano depois, segundo levantamento do Radar FintechLab, que faz mapeamento periódico do setor. Com tantos atores chegando ao mercado em tão pouco tempo, é inevitável que surja uma pergunta: Como as novas empresas de tecnologia - fintechs - se relacionarão com o mercado financeiro tradicional? Elas poderão pegar um “share” expressivo das transações bancárias? Não há dúvidas de que as fintechs são geradoras de ótimas ideias e se propõe a atender determinados nichos não plenamente atendidos pelas grandes instituições financeiras. As fintechs têm rapidez e agilidade para inovar. O público mais jovem e adepto das propostas “simples, tecnológico e sem custo” tem bastante simpatia e adere rapidamente às propostas das fintechs que se utilizam de plataformas digitais para oferecer produtos acessíveis via web/smartphone. Entretanto, gerar negócios interessantes e pouco rentáveis tem prazo de tolerância relativamente baixo. Nos primeiros anos, acionistas investem contaminados pela euforia dos projetos disruptivos que prometem atender aos anseios de uma parcela da população (de fato atendem) e tomar um share expressivo das instituições financeiras (será?). Num segundo momento querem retorno. Neste sentido é possível que muitos projetos sejam consolidados, desestruturados ou absorvidos pelas instituições financeiras tradicionais. As fintechs com maior chance de sucesso são aquelas que decidirem atuar de maneira colaborativa e complementar às Instituições Financeiras tradicionais e não na maneira do enfrentamento. São frágeis do ponto de vista financeiro e qualquer oscilação econômica, política ou regulatória pode colocar em risco a continuidade de seus negócios.

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões

No Brasil, a concentração do sistema financeiro é alta e as grandes instituições estão muito bem posicionadas para aproveitar as boas ideias e incorporá-las aos seus negócios, por meio da criação de estruturas independentes para conduzir o novo business. Enfim, o consenso entre os executivos pesquisados parece ser de que as fintechs estão quebrando paradigmas e têm sido muito importantes para estimular os grandes players a “pensar fora da caixa”, mas terão baixo sucesso como players de relevância e de atrativa rentabilidade. As poucas que obtiverem sucesso serão incorporadas pelas grandes instituições financeiras. A ideia de que as fintechs vão abocanhar um share expressivo das transações financeiras e que os bancos estão morrendo de medo delas é uma ótima chamada para vender jornais ou inscrições para eventos e palestras, mas muito pouco provável de acontecer aqui no Brasil.

129

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • As taxas de aprovação devem continuar baixas, talvez com uma pequena melhoria em relação ao ano de 2016. O desemprego continuará elevado, a economia não mostra sinais de uma retomada expressiva, as novas regras para o setor de cartões tendem a restringir a rentabilidade gerando menos espaço para arriscar. Enfim, bancos devem continuar seletivos. Inadimplência • Alguns executivos acreditam que deve permanecer estável e com níveis semelhantes aos observados em 2016, até por conta do conservadorismo dos emissores na aprovação dos novos entrantes. Outros acreditam que parte da inadimplência está represada, via renegociações ou tomada de outras modalidades de crédito para substituir as dívidas nos cartões. Neste cenário, a inadimplência tenderia a subir no 1º semestre de 2017 antes de começar o processo de redução gradual a partir do 2º semestre. • A determinação do governo de migrar o cliente do rotativo para linhas de parcelamento com prazos mais estendidos pode ajudar os portadores a reorganizarem suas finanças e contribuir para uma redução da inadimplência – a conferir.

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões

Volume de transações • Em 2016 o mercado registrou pelo 2º ano consecutivo uma redução real no volume de transações com crescimento abaixo da inflação medida pelo IPCA. • Executivos acreditam num crescimento nominal da ordem de 5 a 6% para 2017, o que representaria um modesto crescimento real, acima dos 4,5% projetados do IPCA. Legislação/Regulamentação • As medidas anunciadas pelo governo no final de 2016 representam a maior intervenção já realizada no mercado de meios eletrônicos de pagamento. O governo deveria incentivar as transações eletrônicas, pois representam menor custo, levam segurança aos lojistas e contribuem para a formalização da economia. A permissão da prática de preços diferenciados não colabora para esse processo. • A ameaça de antecipar os repasses aos lojistas dos valores transacionados nos cartões põe em risco a sobrevivência de emissores menores favorecendo a concentração. Por fim, a intervenção para limitar o rotativo a 30 dias foi vista como positiva uma vez que pode ajudar os clientes a esticar a dívida com taxas menores e possivelmente ajudar a controlar a inadimplência. Entretanto, tem baixa eficácia na redução dos juros, pois os emissores ainda têm liberdade para fixar as taxas de juros dos produtos “rotativo” e “parcelamento de fatura” podendo regulá-las para manter o mesmo patamar de rentabilidade. • No setor de adquirência continuarão sendo propostas medidas para a promoção da total interoperabilidade e competição entre os players.

131

Emissor O Nubank é considerado um dos principais cases de sucesso das fintechs e vem recebendo expressivos aportes de capital ao longo dos últimos anos. Entretanto, até o momento, tem registrado prejuízo na sua operação. Se você tivesse oportunidade, você investiria no projeto Nubank? Justifique. No final das contas a grande questão que se apresenta aqui é a seguinte: o Nubank é um encanto temporário ou um projeto que se sustentará no longo prazo? Quase todos executivos entrevistados elogiam o projeto do ponto de vista de inovação e a excelência no atendimento a clientes. É considerado um projeto totalmente voltado para os clientes e pouco orientado para a rentabilidade e sustentabilidade no longo prazo. A diferenciação pela precificação para o cliente pode não ser sustentável no longo prazo. É normal um projeto iniciante de cartões dar prejuízo nos primeiros anos. Entretanto, mantidas as premissas atuais, os executivos do mercado acreditam que ele pode demorar muitos anos para apresentar o payback. O grande diferencial da experiência digital estimulou os bancos a lançar apps tão bons quanto e a usarem toda sua força de marketing para comunicar ao mercado em grandes campanhas de mídia. Ou seja, o que foi um grande diferencial já não é mais. Não se pode negar que a equipe de gestão é motivada e criativa. Neste sentido, podem surgir outras novidades. O posicionamento do Nubank no final de 2016 quando o governo levantou a possibilidade de encurtar o prazo de pagamento aos lojistas preocupou o mercado demonstrando uma certa fragilidade do projeto que se tornaria inviável. Resumindo, o projeto é bastante elogiado, mas quase nenhum executivo investiria seu dinheiro pessoal ou de suas empresas nele, optando por posições de menor risco.

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões

Adquirentes O Mercado brasileiro de adquirência é o que mais tem sofrido transformações nos últimos anos. E 2017 deve ter ainda muitas novidades. Na sua opinião, quais as grandes tendências para os próximos 2 anos para os players tradicionais e para os novos entrantes? Esse provavelmente é o setor que vai ter mais novidades ao longo de 2017. O risco da diminuição do prazo de pagamento ao lojista existe, mesmo que de maneira gradual. A interoperabilidade entre todas as bandeiras e POS se viabilizará e os reguladores já determinaram data para a entrada do modelo de “Full Adquirência”. Veja abaixo as tendências apontadas pelos executivos: • Cielo e Rede perderão alguma participação de mercado, mas permanecerão gigantes. • Sanatander Getnet continuará registrando crescimento expressivo. • A competição mais acirrada deve levar a uma redução de preços aos lojistas. • Players tradicionais tentarão minimizar queda de margens oferecendo serviços agregados e programas de fidelização ao varejista. O Varejista é o REI. • Adquirentes devem investir mais na qualidade do atendimento e relacionamento com os varejistas. • O cenário atual não estimula a entrada de novos players, pelo contrário, pode haver consolidações, a exemplo do que aconteceu em 2016 com Stone/Elavon. • Um grande desafio para os adquirentes é resolver o alto nível de fraude no e-commerce. Quem trabalhar adequadamente esse tema poderá ganhar vantagem competitiva. Esse é um tema relevante para os players tradicionais e especialmente para os novos entrantes. • Subadquirentes podem atuar de forma mais agressiva, reduzindo suas margens para ganhar mercado.

133

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência etc.? • 2017 será um ano caracterizado por ajustes ao novo cenário regulatório – vai exigir dos players grande energia na revisão dos processos, plataformas e nos aspectos operacionais do negócio. • A transformação digital vai tomar boa parte das pautas estratégicas dos players. • Disseminação de pagamentos com NFC, pagamentos com carteiras digitais (ex.: Samsung Pay), pagamentos por mensagens com segurança e uso de biometria, tokens, fotos, selfies. • Novos devices wearables deverão ganhar terreno. • Veremos o surgimento de uma nova bandeira nacional fruto da parceria de Itaú e Mastercard. • Mercado adotará a diferenciação de preços de acordo com o meio de pagamento, jogando contra a inclusão financeira e formalização da economia.

Sondagem 2017 - Resumo das Opiniões

• No mercado de adquirência haverá maior disputa entre os players com tendência de queda dos preços para os varejistas. • 2017 será o ano da “Full Adquirência”. • Tokenização e virtualização dos cartões. • Fintechs começarão a tomar um share das transações bancárias. • Com o aumento da concorrência no setor de adquirência, deve haver um aumento na oferta de pacotes de serviços para o varejo. A diminuição no prazo de pagamento sugerida pelo Governo pode acontecer de forma gradual. Isso deve desestimular a entrada de novos adquirentes. • Aumento do conhecimento sobre cooperativas de crédito como alternativa aos modelos tradicionais. • Early Adopters vão se entusiasmar com as novas tecnologias como wearables, reconhecimento facial, IoT, etc.

135

Álvaro Musa  Boanerges & Cia. Consultoria em Varejo Financeiro  Celio Marcos Lopes  Chen Chi  Cidmar Luis Stoffel  Eduardo Jacob  Eduardo Righi  Fernando Pantaleão  Fernando Teles  Henrique Capdeville  HPE  Hugo Simão  Ivoni Sjlender  João Pedro Paro  José Tosi  Juan Ferres e Ricardo Suda  Marcelo Viterite  Marino Finger  Mauricio Romão  Nuham Szprinc  Paulo Guzzo  Pedro Coutinho  Ramon Martinez  Rogério Panca  Raul Moreira  Renata Campedelli  Roberto Medeiros  Rodrigo Cury  Rogerio Facio  *Depoimentos coletados entre 21/12/2016 e 03/02/2017

139 143 151 155 159 165 169 173 177 181 185 189 195 200 205 213 219 223 227 231 237 241 245 250 257 261 267 272 279

Sondagem 2017 A Ă?ntegra dos Depoimentos

137

VOCÊ CONHECE A FIS DIGITAL?

CONHEÇA OS NOVOS PRODUTOS DIGITAIS DA FIDELITY QUITA AGORA Oferece a liberdade ao cliente de fechar seu acordo quando quiser e de onde estiver, de forma totalmente independente. Através do celular, tablet ou computador, o cliente acessa o site e, com apenas alguns cliques, fecha o acordo.

SMS INTERATIVO É a nossa solução para você se comunicar com seus clientes de forma rápida e eficiente. A plataforma permite interação online com os clientes, para os mais diversos tipos de necessidade, como: alertas de fraude, campanhas, Opt-in e Opt-out.

ATENDIMENTO DIGITAL Responda as avaliações de seus clientes sobre seu App. Com a plataforma de atendimento digital da FIS, é possível responder e gerenciar os comentários dos usuários na loja de aplicativos Google Play.

FIQUE ATENTO ÀS NOSSAS PUBLICAÇÕES.

A CADA TRIMESTRE, UM PACOTE DE NOVOS PRODUTOS DIGITAIS PENSADOS ESPECIALMENTE PARA O MERCADO DE MEIOS DE PAGAMENTO.

www.fnis.com.br

Fidelity Processadora - FIS

(11) 3741.7751

Sondagem 2017 - Íntegra

Álvaro Musa Consultor

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Fim do rotativo; • Saída do Citi e Hsbc; • Crescimento das fintechs, com o consequente desafio tecnológico.

139

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Falta de consumidores habilitados a ser consumidores globais, com a consequente falta de volume que proporciona a lucratividade. Também os juros excessivos contribuem para esse cenário de falta de lucratividade, criando a dependência de existir um grande banco de atacado atuando para compensar.

Sondagem 2017 - Íntegra: Álvaro Musa

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Legislação e regulamentação serão os focos, com a criação do cartão sem rotativo e modelo financeiro modificado; aprovação de novos clientes será modesta, com crescimento baixo do número de contas; inadimplência menor; volume de transações crescendo pouco. Intenso esforço regulatório.

141

Sondagem 2017 - Íntegra: Álvaro Musa

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Crescimento das bandeiras novas, concorrência agressiva, produtos de fidelização, inovação tecnológica buscando o reconhecimento da satisfação do cliente no momento da compra.

Sondagem 2017 - Íntegra

Boanerges & Cia. Consultoria em Varejo Financeiro Boanerges Ramos Freire - Presidente Fabricio Winter Rafael Durer Vitor França

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões O principal destaque de 2016 ficou por conta da regulação do mercado, em especial do pacote de medidas anunciados pelo governo no final do ano, que contemplou a autorização para cobrança diferenciada de preços conforme o meio de pagamento, a limitação do prazo do crédito rotativo para 30 dias e o estabelecimento de uma data (24 de março de 2017) para a abertura dos arranjos de pagamento que movimentem mais de R$ 20 bilhões por ano, além da intenção de reduzir as taxas de juros do crédito rotativo e de diminuir o prazo de pagamento das credenciadoras de cartão de crédito aos lojistas, atualmente na casa dos 30 dias. Outro destaque foi o crescimento das Fintechs, que ganham relevância, especialmente midiática, mas ainda enfrentam desafios ligados à lucratividade e capacidade de fazer frente às grandes empresas, que acabam incorporando rapidamente as novas tecnologias. O terceiro destaque foi o fraco desempenho do setor, que, pelo 2º ano consecutivo, por causa da crise econômica, não registrou crescimento em termos reais. Apesar disso, os meios eletrônicos ainda ganharam espaço no consumo das famílias, impulsionados principalmente pelos cartões de débito, cujo faturamento registrou em 2016 alta em termos reais.

143

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? A combinação de riscos elevados, dificuldade de se adaptar à cultura local e seguidas crises externas – que levaram bancos estrangeiros a redefinir o foco, concentrando suas operações em países de menor risco onde já têm presença – explica o encerramento das atividades no Brasil do HSBC e da operação de varejo do Citi, por exemplo. A alta concentração bancária em apenas quatro bancos brasileiros – sendo dois privados e dois públicos – e um estrangeiro, que têm escala e elevada capilaridade, inibe a entrada de novos concorrentes, que têm dificuldades de replicar no Brasil operações bem sucedidas no exterior. Além disso, por terem de se reportar a matrizes no exterior, os bancos estrangeiros apresentam maior dificuldade para tomar decisões rapidamente, o que faz muita diferença, especialmente em momentos de instabilidade econômica e política.

Sondagem 2017 - Íntegra: Boanerges & Cia. • Uso intenso de tecnologia, garantindo melhora nos mecanismos de acúmulo e resgate, assim como dados mais precisos sobre o comportamento do cliente para as empresas de fidelidades e seus parceiros. • Aumento de parcerias em outros setores: -- Varejo, atualmente em estágio inicial; -- Serviços, hoje presente apenas em segmentos de porte, como Telecom p. ex.; -- Companhias Aéreas e Bancos devem manter seu papel de destaque. • Autorregulação, buscando garantir a continuidade de um crescimento saudável e estruturado, evitando uma ação mais pesada por parte dos reguladores. • Convivência entre diferentes modelos de negócio e foco em nichos de mercado ainda menos explorados.

Fintechs O número de fintechs passou de 130, catalogadas em setembro de 2015, para 206 um ano depois, segundo levantamento do Radar FintechLab, que faz mapeamento periódico do setor. Com tantos atores chegando ao mercado em tão pouco tempo é inevitável que surja uma pergunta: Como as novas empresas de tecnologia - fintechs - se relacionarão com o mercado financeiro tradicional? Elas poderão pegar um “share” expressivo das transações bancárias? As fintechs chegaram para nos ensinar a aproveitar melhor a tecnologia para reduzir custos e gerar eficiência, atendendo principalmente às demandas de uma nova geração: os millenials, que querem serviços financeiros baratos, eficientes e desburocratizados, o que, no entendimento desta geração, são tudo o que os bancos não representam. Contudo, há barreiras importantes a enfrentar: uma delas é a concentração bancária, muito superior a de outros países, com poder, capacidade financeira e inteligência para aproveitar as boas ideias das fintechs, bem como sua rapidez em inovar (muito difícil em estruturas maiores), e incorporá-las aos seus negócios, antes destas se tornarem relevantes; outra barreira diz respeito à necessidade de capital por parte das fintechs, que se mostra escasso, com algumas poucas exceções. Pelos pontos mencionados acima não vemos, ao menos nos próximos anos, um share expressivo sendo ocupado pelas fintechs. 145

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Deve haver uma ligeira melhora em relação a 2016, já sinalizada pelo mercado no final do ano passado. Muitos emissores se prepararam para um cenário bastante ruim em 2016, restringindo consideravelmente suas políticas de crédito, e boa parte destes emissores conseguiram obter taxas de inadimplência dentro do previsto e até abaixo, mesmo que maiores do que em 2015, deixando espaço para uma maior flexibilidade daqui para frente. Mesmo assim, as taxas de aprovação devem continuar abaixo das médias históricas. Inadimplência • Apesar desta ligeira melhora nas taxas de aprovação, acreditamos que uma parte da inadimplência está represada, via renegociações ou tomada de outras modalidades de crédito para substituir as dívidas no cartão. Estes fatores, junto com um cenário econômico ainda desfavorável, de crescimento econômico próximo de zero e desemprego em alta, devem resultar em um pequeno crescimento da inadimplência para 2017, antes de começar a reduzir. Em 2016 tivemos picos de inadimplência no cartão (atraso acima de 90 dias sobre saldo total de cartão, incluindo todas as modalidades) de 8,4%, fechando o ano abaixo de 8%. Para 2017, devemos ter picos de 8,8% e fechar o ano com 8,5%. Neste cenário desafiador, continuaremos observando a disseminação de novos métodos de cobrança, tanto para reduzir custos quanto para aumentar a eficiência da recuperação.

Sondagem 2017 - Íntegra: Boanerges & Cia.

Volume de transações • 2016 ficou marcado como um dos raros anos em que o valor das transações de cartão de crédito cresceu menos que a inflação (5,2% contra 6,3%, respectivamente), ou seja, fechou o ano com crescimento real negativo. Para 2017, devemos ter crescimento nominal parecido com 2016, entre 5 e 6%, porém com inflação menor (pouco abaixo dos 5%), o que nos dará novamente um crescimento real positivo, ainda que pequeno. Em virtude do cenário, essa pequena retomada do crescimento já é motivo suficiente para comemorar. Com isso, o valor transacionado nos cartões de crédito deve passar dos R$ 700 bi de 2016 para algo entre R$ 735 e 740 bi em 2017. Legislação/Regulamentação • Sem dúvida as medidas anunciadas no final de 2016 farão com que os emissores continuem seu processo de adaptação, buscando caminhos para não prejudicar ou pelo menos minimizar o impacto sobre a rentabilidade. A ameaça de possíveis mudanças no prazo de pagamento aos lojistas permanece, junto com as incertezas sobre como, quando, etc.

147

Emissor O Nubank é considerado um dos principais cases de sucesso das fintechs e vem recebendo expressivos aportes de capital ao longo dos últimos anos. Entretanto, até o momento, tem registrado prejuízo na sua operação. Se você tivesse oportunidade, você investiria no projeto Nubank? Justifique. A proposta de valor para o consumidor se mostra aderente, e é muito elogiada pelos clientes, tanto pela não existência de custos como também pela agilidade na resolução de demandas. Nesse sentido é elogiável. Porém, há rumores no mercado que indicam que a estratégia da Nubank é ampliar sua oferta de serviços, indo além do cartão, com empréstimos, seguros, investimentos, etc, ou seja, se tornar um “full bank tecnológico”. O sucesso financeiro do Nubank está sustentado na aposta de se tornar indispensável para o consumidor de forma a conseguir rentabilizar o negócio atual e agregar novas ofertas (fidelização é uma delas, p.ex.). Em nossa opinião, a possibilidade de virem a surgir negócios semelhantes ao Nubank é grande, portanto nada garante que ele consiga atrair clientes rentáveis. Os prejuízos crescentes, apesar de um capital substancial, que ajuda a gerar receitas de aplicação, mostram que o negócio em si não se mostra rentável. O próprio posicionamento da Nubank junto à imprensa no final de dezembro, por ocasião do aceno do governo de diminuir o prazo para pagamento ao lojista, aponta que uma mudança um pouco mais brusca na regulamentação inviabilizaria o negócio. Dessa forma, na posição de investidores, optaríamos por posições de menor risco, abrindo mão de investir no Nubank.

Sondagem 2017 - Íntegra: Boanerges & Cia.

Adquirentes O mercado brasileiro de adquirência é o que mais tem sofrido transformações nos últimos anos. E 2017 deve ter ainda muitas novidades. Na sua opinião, quais as grandes tendências para os próximos 2 anos para os players tradicionais e para os novos entrantes? Mesmo dominado por dois grandes players, temos visto a briga se acirrar nos últimos anos, e isso é sempre positivo para o mercado, pois traz inovação, acesso a novos segmentos, maior necessidade de diferenciação e, é claro, disputa por preços, principalmente junto aos varejistas de maior porte. Para os próximos anos, os maiores adquirentes vão continuar perdendo um pouco de market share, mas continuarão gigantes e dominando o mercado. Os desafiantes já estão se organizando, via associação própria (ABIPAG) e em conjunto com associações de varejistas, e isto deve ajudar a fortalecê-los, ajudando a influenciar os reguladores e a derrubar barreiras importantes no mercado, como a exclusividade de aceitação das bandeiras, já mencionada. Com o aumento da concorrência, deve haver um aumento na oferta de pacotes de serviços para o varejo, mais completos e segmentados, por parte dos adquirentes, pois somente a aceitação de cartões não é mais suficiente para conquistar mercado. Para viabilizar essas novas ofertas, parcerias com provedores de automação comercial serão feitas e desfeitas de acordo com o sucesso, e devemos ver novos modelos de negócio surgirem, com modelos de cobrança diferentes da tradicional taxa de administração. O uso de novas tecnologias, principalmente ligadas a mobile, vai facilitar o acesso dos adquirentes à cauda longa do varejo. O risco de diminuição do prazo de pagamento para o varejista está dado, e caso se concretize, deve ser gradual. Mesmo sendo gradual, isto deve desestimular a entrada de novos adquirentes, principalmente aqueles que teriam em seus negócios a antecipação de recebíveis como um dos pilares de resultado.

149

Sondagem 2017 - Íntegra: Boanerges & Cia.

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Boa parte das tendências já foram mencionadas nas questões anteriores. Alguns pontos adicionais que merecem nossa atenção para 2017: • Mobile payment deve continuar crescendo, mas dentro de um processo que é gradual e longo. Novos devices de pagamento, principalmente os “wearables”, muito utilizados em eventos, também irão se expandir, com novas iniciativas no mundo aberto. Em ambos, mobile e wearables, há muito desconhecimento no próprio varejista e isto é um entrave relevante para a plena aceitação destas tecnologias, já que o usuário que quer adotar esses devices ainda enfrenta muita dificuldade na hora de pagar, por conta do despreparo do estabelecimento comercial. • 2017 deve ser marcado também pelo menor interesse de novos players atuarem como adquirentes ou subaquirentes, preparando o terreno inclusive para processos de consolidação neste setor. • Devemos ver finalmente o nascimento da nova bandeira nacional, fruto da parceria entre MasterCard e Itaú, muito provavelmente para fazer frente à expansão da Elo. • E, na contramão das tendências mundiais, teremos o mercado adotando de forma oficial a diferenciação de pagamento de acordo com o instrumento utilizado, o que pode resultar em estímulo ao uso do dinheiro em detrimento dos meios eletrônicos, principalmente junto às classes de menor renda, jogando contra o processo de inclusão financeira e formalização da economia observados nos últimos anos.

Sondagem 2017 - Íntegra

Celio Marcos Lopes Marisa - Diretor de Produtos e Serviços Financeiros

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Cadastro Positivo: GIC e Proposta de regulação do governo; • Proposta de regulação de rotativo e restrição de taxa de juros; • Evolução Fintechs.

151

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O mercado brasileiro é peculiar, com altíssimas taxas de juros e de inadimplência, altas tarifas, relacionamento diferenciado com governo e muito concentrado, além de ter dimensões continentais exigindo capilaridade. A barreira de entrada ficou grande e o país é considerado de alto risco.

Sondagem 2017 - Íntegra: Celio Marcos Lopes

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • A aprovação de novos clientes será maior que 2016, porém em patamares inferiores aos anos anteriores. Inadimplência • A inadimplência de pessoa física terá uma pequena redução em relação a 2016. Volume de transações • O volume de transações continuará crescendo, embora em menor ritmo, devido a possibilidade de preços diferenciados por meio de pagamento. Legislação/Regulamentação • A regulamentação será muito importante. O prazo de pagamento pelas adquirentes, a limitação de taxa de juros, a limitação do rotativo, a facilidade da liberação do cadastro positivo e a reavaliação de condições para negativação de devedores agitarão fortemente o mercado.

153

Sondagem 2017 - Íntegra: Celio Marcos Lopes

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Depende muito da regulação efetivada pelo governo. Isto influenciará a continuidade de alguns negócios, poderá agilizar ou não inovações tecnológicas. Não espero grandes evoluções em termos de produtos e bandeiras.

Sondagem 2017 - Íntegra

Chen Chi Ul - Lead Principal LAC

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Adoção de Carteiras Digitais e OEM PAYs e das transações tokenizadas; • Crescimento das Fintechs; • Blockchain – mesmo que ainda não tenhamos claro todo o potencial de uso, foi discutido nos principais fóruns e empresas.

155

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? • Alto custo de se manter uma operação relevante no Brasil; • Crise global que fez com que os Bancos de Varejos apostem onde tenham maior relevância e rentabilidade; • Crise econômica e política brasileira que aumenta o risco Brasil. Nas últimas 2 grandes saídas (HSBC e Citi), até atraiu atenção de grandes bancos internacionais, mas os grandes brasileiros, para manterem a posição, têm gastado muito dinheiro para não perder share e criar barreira, ou seja, os grandes bancos internacionais não acharam que essas operações valessem tanto assim.

Sondagem 2017 - Íntegra: Chen Chi

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Maior facilidade no processo de on-boarding através de uso de digital, apps e biometria; • Maior uso de dados na análise de crédito, além dos tradicionais, uso de perfis de mídia social / Big Data. Inadimplência • Deve crescer devido a crise econômica que ainda enfrentamos. Volume de transações • Deve manter o crescimento.

157

Sondagem 2017 - Íntegra: Chen Chi

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? • Bandeiras e adquirentes consolidando-se como empresa de tecnologia e soluções; • Adoção dos Open APIs pelo mercado de pagamentos; • Maior uso de carteiras digitais e wearables; • Aumento das transações in-app e in-browser.

Sondagem 2017 - Íntegra

Cidmar Luis Stoffel Sicredi - Diretor de Cartões, Consórcios e Seguros

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • As transformações digitais através das iniciativas de M-Payments (Samsung Pay e Wearables), bem como operações digitais das instituições financeiras tradicionais (ex.: Bradesco Next). • A estruturação do segmento do mercado de fidelização, principalmente com a criação da Abemf que teve seu primeiro fórum em setembro de 2016. • Discussões a respeito da circular 3.765 com o aumento da intervenção regulatória no setor, novas portarias e medidas de novos pacotes.

159

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O setor bancário no Brasil é altamente regulado, demanda uma elevada estrutura de capital e para uma operação se viabilizar é necessária escala. Além das questões regulatórias e das peculiaridades do segmento, o país enfrenta uma instabilidade econômica, incertezas políticas, aumentando o risco e gerando crises de confiança para os investidores.

Sondagem 2017 - Íntegra: Cidmar Luis Stoffel

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação O ano de 2017 iniciou com uma série de questionamentos e reflexões em função das medidas de aceleração da economia, através das medidas estruturais do BACEN no final de 2016. Essas medidas são uma tentativa de redução do endividamento e da inadimplência, porém podem acarretar em restrições nas ofertas de crédito por parte dos emissores, uma vez que podem aumentar o custo de concessão e gestão do crédito. No Brasil, por diversos fatores, dentre eles algumas questões de segurança, verificamos ainda uma redução do uso de dinheiro em papel e, consequentemente, o aumento do uso do cartão e do volume de transações. Sem dúvidas será um ano de acomodações e novos aprendizados. 161

Sondagem 2017 - Íntegra: Cidmar Luis Stoffel

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? • Acreditamos na evolução e consolidação dos meios de pagamentos digitais e iniciativas digitais dos bancos. • As declarações do Governo levam a adequações e dependendo do nível das mudanças alguns modelos de atuação deverão ser revistos. • A proliferação dos aplicativos e pagamentos sem manuseio do plástico, novas formas de captura e assim a tendência da substituição de formas de pagamento, reduzindo o uso de dinheiro. • O aumento do conhecimento sobre as cooperativas de crédito como alternativa aos modelos tradicionais. A ampliação deste modelo de atuação que se mostrou sustentável no momento de crise.

163

Sondagem 2017 - Íntegra

Eduardo Jacob Minutrade - CEO

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões Um dos destaques é a tendência pela abertura de contas correntes digitais (via celular), eliminando a obrigatoriedade de comparecer a uma agência física para assinar contratos. Uma relação entre banco e cliente que começa digital e potencializa a preferência deste cliente em optar pela utilização de meios eletrônicos de pagamento. O segundo é a tendência de os aplicativos como centro do relacionamento financeiro com o consumidor. Essa evolução da estratégia de relacionamento dos bancos com seus clientes também potencializa a adoção de meios eletrônicos de pagamentos. E o terceiro destaque, como contraponto, é a liberação de venda com menor preço para pagamento à vista em dinheiro. Uma liberdade comercial reconquistada pelo comércio que pode dificultar as vendas com cartões de crédito.

165

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Estamos falando de um mercado financeiro consolidado, os bancos brasileiros estão muito bem organizados e, somado a isso, o mercado têm exigências legais e de regulamentação das mais complexas globalmente.

Sondagem 2017 - Íntegra: Eduardo Jacob

Fintechs O número de fintechs passou de 130, catalogadas em setembro de 2015, para 206 um ano depois, segundo levantamento do Radar FintechLab, que faz mapeamento periódico do setor. Com tantos atores chegando ao mercado em tão pouco tempo é inevitável que surja uma pergunta: Como as novas empresas de tecnologia - fintechs - se relacionarão com o mercado financeiro tradicional? Elas poderão pegar um “share” expressivo das transações bancárias? As fintechs olham para o mercado pelo seu comportamento, não pela tradicional classificação demográfica, que por muito tempo guiou o mercado financeiro tradicional. Assim, identificam demandas de produtos que atendam a expectativas de determinados grupos de clientes e criam produtos para responder a essa demanda, prometendo uma melhor experiência para o consumidor. Então, num primeiro momento, sim, elas podem capturar uma parte das transações bancárias. Porém, na outra ponta, os bancos observam as novas tendências de produtos e, se acharem pertinentes, estão preparados para responder a essas novas demandas por meio dos seus próprios serviços. A nossa visão é que as fintches quebram paradigmas e apontam para oportunidades de estímulos de novos comportamentos, mas são as instituições financeiras que tem o papel de acelerar a adoção desses comportamentos, reduzindo o tempo entre a situação atual e a concretização de um mundo melhor.

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação A tendência é que no mercado haja uma dificuldade maior de aprovações de novos clientes, ou seja, a ampliação da base tende a ficar mais restrita. Sobre a inadimplência, pelo menos no primeiro semestre, ela tende a ser maior. Mas a própria redução da taxa de juros poderá ajudar na viabilidade de pagamento por parte dos clientes, permitindo a volta dos pagamentos por parte daqueles que ficaram inadimplentes. É provável que o volume de transações continue evoluindo, pois existe uma tendência de crescimento dos meios eletrônicos de pagamento, ainda que a taxas menores. 167

Sondagem 2017 - Íntegra: Eduardo Jacob

Sondagem 2017 - Íntegra

Eduardo Righi PayPal - Diretor de Serviços Financeiros para América Latina

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Desenvolvimentos da legislação de arranjos de pagamento; • Expansão das empresas Fintech Brasileiras (+180); • Determinações do governo para redução dos juros do cartão de crédito.

169

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Crescimento modesto ou mesmo “flat” no total de cartões. Inadimplência • 7% a 8% Volume de transações • Crescimento de 6 a 8% Legislação/Regulamentação • Continuará forte na direção de promoção da interoperabilidade/ competição e redução de custos para clientes.

Sondagem 2017 - Íntegra: Eduardo Righi

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? O ano de 2017 deve ser caracterizado pela construção dos fundamentos que possibilitarão mais competição no mercado de pagamentos, seja na emissão, adquirência e nos distintos arranjos de pagamentos. Muito se tem debatido sobre a legislação de pagamentos e em 2017 se efetiva sua implantação nas mais variadas vertentes, como redução de juros e prazo de pagamentos, interoperabilidade de arranjos de pagamentos, multiplicidade de aceitação de bandeiras, etc.

171

Sondagem 2017 - Íntegra

Fernando Pantaleão Banco Original - Diretor

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Evolução das Fintechs; • Chegada e avanço dos pagamentos via digital, NFC; • Questionamentos regulatórios via Banco Central.

173

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Não conseguiram trazer uma escala que traga a eficiência necessária para um banco de varejo se tornar viável no Brasil. O aspecto volátil da economia também traz muitas fragilidades para os planos de crescimento, como inadimplência, desemprego, câmbio. O Santander conseguiu através de aquisições importantes.

Sondagem 2017 - Íntegra: Fernando Pantaleão

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Discussão ainda por conta das últimas notícias do governo, mas uma expectativa de menor inadimplência e portanto mais aprovações e limites. Com a expectativa do PIB para 2017, esperamos um volume mais forte que esse ano.

Sondagem 2017 - Íntegra: Fernando Pantaleão

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Mais um ano duro, mas com a evolução da inovação e das fintechs, muita coisa vai ser lançada, testada, e poderemos ver novas tendências e até mudanças de comportamento de uso por parte do consumidor. A evolução da tecnologia está com o ciclo muito mais rápido! Será um ano de muitas novidades no campo digital, em todos os setores.

Sondagem 2017 - Íntegra

Fernando Teles Visa do Brasil - Country Manager

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Lançamento da tokenização no Brasil que permite pagamentos seguros em qualquer dispositivo conectado na Internet das Coisas. Em 2016 a tokenização viabilizou o lançamento do Samsung Pay. • As medidas de regulação sugeridas pelo governo, que terão um forte impacto para todos os players da indústria. • E mais especificamente na Visa, lançamento de espaço de co-criação em nosso escritório que permitirá trabalhar em conjunto com importantes players do mercado brasileiro como os emissores de cartões, credenciadores, estabelecimentos comerciais, startups, fintechs e desenvolvedores - para desenvolver o futuro das soluções de pagamentos no Brasil.

177

Fidelização Imagine que estejamos em 2020. Na sua opinião, quais as principais evoluções ocorridas nos programas de fidelização dos cartões de crédito e das empresas de Multifidelidade (Multiplus, Smiles, Dotz, Netpoints, etc). Considere itens como satisfação dos clientes, número de participantes, estabelecimentos engajados, aspectos tecnológicos, legislação/regulamentação, etc. A fidelização de consumidores é uma das prioridades da Visa no Brasil, apoiando assim, os objetivos de negócios de emissores, credenciadoras e comércios. Recentemente foi criada uma área no Brasil para aperfeiçoar a fidelização de consumidores por meio de campanhas, promoções e ações de engajamento que levam praticidade e conveniência aos consumidores. Estamos desenvolvendo soluções de fidelidade simples, flexíveis, de fácil implementação e gestão e que permitem a interação com o consumidor em tempo real. Uma das tendências é o resgate simplificado e imediato dos pontos do consumidor final, dando ao consumidor a liberdade de utilizar seus pontos escolhendo qualquer produto ou serviço em qualquer estabelecimento comercial. Ao comprar algum item com seu cartão, o consumidor recebe uma mensagem em seu celular perguntando se gostaria de utilizar seus pontos para ser reembolsado da aquisição que acaba de fazer. Com um simples toque no celular, é feito um crédito diretamente na fatura do consumidor e seus pontos são descontados. Com esta maior comodidade os gestores dos programas têm a possibilidade de melhorar a relação de custo de seus pontos resgatados, impactando positivamente a saúde financeira de seus programas. Outra tendência, são plataformas que conectam transações entre comércios diferentes por meio da tecnologia e informações da rede de pagamento, como o Visa Commerce Network (VCN). Por meio do VCN, o consumidor realiza uma compra onde já está acostumado, e recebe automaticamente um benefício em outro comércio. Sem códigos de desconto ou cupons, o consumidor usa o mesmo cartão que fez sua compra para ter acesso ao benefício no segundo estabelecimento comercial. Para ambas as soluções, oferecemos facilidade para o ponto de venda e comodidade para o consumidor.

Sondagem 2017 - Íntegra: Fernando Teles

Fintechs O número de fintechs passou de 130, catalogadas em setembro de 2015, para 206 um ano depois, segundo levantamento do Radar FintechLab, que faz mapeamento periódico do setor. Com tantos atores chegando ao mercado em tão pouco tempo é inevitável que surja uma pergunta: Como as novas empresas de tecnologia - fintechs - se relacionarão com o mercado financeiro tradicional? Elas poderão pegar um “share” expressivo das transações bancárias? Para a Visa, o relacionamento com fintechs é primordial quando falamos em co-criação de novas soluções do futuro dos meios de pagamento eletrônicos. Em fevereiro de 2016, abrimos nossa rede e transformamos nossos produtos e serviços em APIs justamente para trabalhar lado a lado com desenvolvedores, fintechs e startups, além de nossos parceiros tradicionais, como emissores, comércios e adquirentes em um modelo de inovação aberta. Soluções são criadas em conjunto para fomentar incentivar o desenvolvimento da indústria. Trabalhar com startups não é novidade para a Visa. Há dez anos atrás trabalhamos com uma startup para lançar o Visa Passfirst nos estádios de futebol brasileiro, revolucionando a forma de ingressar em eventos de entretenimento usando um cartão, beneficiando toda a cadeia. Em 2016, trabalhamos com a ShopFácil.com, com o Bradesco e uma startup para lançar o primeiro chatbot de compras no Facebook Messenger no Brasil. Ainda em 2016, fechamos nossa parceria com a Startup Farm, a maior aceleradora de startups da América Latina. Além do lançamento programa ahead Visa, que selecionou fintechs para receber aporte financeiro, treinamentos e consultoria para implementação de seu modelo de negócios com foco em vendas, gestão, mentoria e estratégia, trabalharemos mais próximos com diversas startups em diferentes frentes.

179

Sondagem 2017 - Íntegra: Fernando Teles

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? A Internet das Coisas deve cada vez mais tomar conta de nossa agenda. Diversas estimativas apontam que até 2020, serão mais de 50 bilhões de dispositivos conectados. Transformá-los em meios de pagamento convenientes e seguros será um de nossos desafios, para que o consumidor final continue contando com a agilidade que o tradicional plástico oferece há mais de 60 anos. A tokenização é uma das chaves que habilitará a segurança nesses dispositivos. Cada vez mais, os produtos serão desenhados para solucionar a dor do consumidor de nossos clientes, e não mais uma solução em busca de um problema. Esse produto será construído a quatro mãos, com pessoas de diferentes funções e diferentes hierarquias. Esse desenho será lançado e testado de uma maneira muito mais rápida ao que estamos acostumados. Se não der certo, a indústria como um todo aprenderá com os erros e partirá para a próxima tentativa, sem insistir no erro, e com custos menores. Parceiros não tradicionais da indústria estarão conosco na discussão e implementação de novos produtos. As compras online continuarão crescendo e exigirão formas de pagamento ainda mais simplificadas para permitir que mais consumidores se rendam à conveniência e facilidade do e-commerce e do m-commerce. Continuaremos a investir na expansão do Visa Checkout justamente para facilitar o processo de pagamento no comércio eletrônico e consequentemente ajudando a incrementar o faturamento dos comércios. E a Visa continuará na vanguarda da inovação para ser a melhor maneira de se pagar e de receber, em qualquer dispositivo, em qualquer lugar do mundo.

Sondagem 2017 - Íntegra

Henrique Capdeville First Data do Brasil - Country Manager

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Expansão e conquista de mercado pelos novos Adquirentes; • Consolidação das plataformas digitais dos bancos atuais e novos; • Avanço nas práticas competitivas da indústria.

181

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O grau de concentração e sofisticação dos serviços bancários brasileiros torna a entrada de novos players bastante desafiadora, seja do ponto de vista dos canais de distribuição com presença física nacional, das necessidades de customização e desenvolvimentos das plataformas tecnológicas, o que encarece ainda mais as operações, ou ainda do posicionamento de marca (conhecimento e credibilidade) que possa fazer frente aos principais players locais.

Sondagem 2017 - Íntegra: Henrique Capdeville

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Crescimento nos mesmos moldes de 2016, com algum impacto decorrente da nova regulamentação dos juros rotativos nos níveis de inadimplência e talvez até no volume de transações, dependendo da velocidade da retomada do crescimento da economia.

183

Sondagem 2017 - Íntegra: Henrique Capdeville

Adquirentes O mercado brasileiro de adquirência é o que mais tem sofrido transformações nos últimos anos. E 2017 deve ter ainda muitas novidades. Na sua opinião quais as grandes tendências para os próximos 2 anos para os players tradicionais e para os novos entrantes? Adaptação dos players tradicionais ao novo ambiente competitivo, maior penetração dos novos entrantes, pressão de ajuste contínuo dos custos e das margens operacionais para se fazer frente aos desafios do mercado e uma penetração ainda maior da prática de operação com mais de dois adquirentes em um mesmo estabelecimento comercial.

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Ainda será um ano de ajustes ao novo cenário regulatório, novas condições dos Arranjos e mudanças no ambiente competitivo, exigindo de todos os players grande energia na revisão dos processos, plataformas e nos aspectos operacionais no negócio.

Sondagem 2017 - Íntegra

HPE Alexandre Silva (Xan) – Financial Account Executive André Morilla – BPS Solution Architect Principal Carlos Robson Santos – BPS Deal Analyst Courtnay Guimarâes – Financial Chief Technology Office Fabio Locci – BPS Processing Manager José Augusto Saldanha – BPS Sales Executive Mauro Guaraciaba – Financial Industry Director Nelson Wahrhaftig – BPS Solution Manager Nivancir Naville – BPS Delivery Director Odylio Moreira - BPS Solution Architect Principal Roberto Puccetti – Financial Business Development Sidney Falcão – BPS Solution Architect Principal Wilma Faria – BPS Backoffice Manager

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Tendência para PayTechs; • Consolidação da Mobilidade; • Tendência para o Contactless.

185

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O custo do dinheiro. Aqui os bancos oferecem todos os serviços, menos empréstimo. Torna-se mais complicado. No Varejo, os saldos são pequenos. A moeda não é tão forte. E há também custos em dólar.

Sondagem 2017 - Íntegra: HPE

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Talvez tenhamos uma tendência de queda.

187

Sondagem 2017 - Íntegra: HPE

Adquirentes O mercado brasileiro de adquirência é o que mais tem sofrido transformações nos últimos anos. E 2017 deve ter ainda muitas novidades. Na sua opinião quais as grandes tendências para os próximos 2 anos para os players tradicionais e para os novos entrantes? Existe uma tendência de aumento do leque de serviços para os ECs. Auxiliar o EC a vender mais, fazer as suas promoções e controlar a sua frente de lojas (física ou virtual).

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Continuidade do crescimento das vendas não presenciais. Chegada de novos players nos setores de benefícios. Aceleração do processo de digitalização.

Sondagem 2017 - Íntegra

Hugo Simão TSYS - Commercial Consultant

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Internacionalização da Bandeira Elo (apesar do acordo ser de 2015, só em 2016 foram efetuadas transações); • Compra da Elavon pela Stone; • Compra da operação do Citi no Brasil pelo Itaú.

189

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O Brasil tem um conjunto de questões que servem de entrave à entrada de bancos (e outras empresas) internacionais no país: • Leis trabalhistas arcaicas; • Fraca proteção ao investimento estrangeiro; • Domínio forte dos grandes bancos brasileiros; • Complexidade do sistema bancário brasileiro. Estes pontos aliados a uma instabilidade política, uma situação econômica pouco favorável e um nível de corrupção crescente (ou pelo menos mais visivel), acabam afastando o interesse dos bancos internacionais.

Sondagem 2017 - Íntegra: Hugo Simão

191

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Com níveis de inadimplência bastante elevados os emissores irão querer assumir riscos bem menores e, como consequência, a aprovação de novos clientes vai ser bem mais restrita e cuidada. Inadimplência • Após aumentos sucessivos das taxas de inadimplência em anos anteriores, acredito que a mesma irá dar uma estabilizada até por conta de uma maior consciência financeira da população. Volume de transações • Possivelmente iremos presenciar uma troca de hábitos de pagamento entre o cartão de crédito e débito. Uma maior educação financeira da população após a crise dos últimos anos deverá aumentar o volume de transações de cartões de débito e, consequentemente, uma desaceleração do crescimento do volume das transações com cartão de crédito. Legislação/Regulamentação • Será interessante ver o efeito da possibilidade do varejo ofertar descontos a pagamento em dinheiro e qual o impacto que terá nas transações de cartões de crédito. Também a questão de fixar um teto de juros a cobrar do rotativo e a diminuição do prazo do pagamento aos varejistas obrigará os emissores a serem criativos de forma a ofertarem produtos rentáveis e que consigam ser interessantes para os clientes.

Sondagem 2017 - Íntegra: Hugo Simão

193

Sondagem 2017 - Íntegra: Hugo Simão

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? • Aumento de bandeiras regionais; • Democratização de wearables e mais pontos de aceitação desses devices; • Autenticação Biométrica; • Blockchain; • Maior enfoque em processos KYC (Know Your Customer); • Continuação da transformação digital.

Sondagem 2017 - Íntegra

Ivoni Sjlender Banrisul - Superintendente Executiva da Unidade de Cartões

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Evolução do emprego da tecnologia de tokenização e de carteiras digitais; • Crescimento e fortalecimento de fintechs e de bancos virtuais; • Digitalização dos bancos tradicionais.

195

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Os grandes bancos internacionais podem recear os efeitos da volatilidade do mercado brasileiro, assim como da forte interferência do Estado na economia. Vivemos permeados por um contexto de instabilidade política que interfere fortemente no cenário econômico. Há ainda uma grande parcela da população que depende de programas do Governo para subsistência, o que inviabiliza a contrapartida desses beneficiados em desenvolverem a autossuficiência e passarem para a via de geração de renda através do emprego ou do empreendedorismo. Em que pese a regulamentação, ou a burocracia, do setor bancário, pode haver o reflexo de aspectos negativos com relação a custos X escalabilidade.

Sondagem 2017 - Íntegra: Ivoni Sjlender

197

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • A análise de novos clientes terá de lidar com questões como perda de emprego, informalidade, podendo ter caráter mais restritivo. Inadimplência • Tende a estabilizar-se no decorrer do primeiro semestre e, a partir do segundo, tenderá à redução; mas encerrará o ano com índices ainda bastante elevados. Volume de transações • Deverá se mostrar crescente. O portador tende a aumentar a percepção da vantagem do cartão em relação ao uso do dinheiro, deverá utilizar cartões para compras de valores mais baixos, em canais de e-commerce e por meio de carteiras digitais. A ampliação da tecnologia de tokenização fortalecerá a segurança nas transações, logo a tendência é o crescimento da utilização de cartões e meios digitais de pagamento. Legislação/Regulamentação • A Circular 3813 agregou transparência e flexibilidade ao pagamento das transações internacionais, abrindo ao cliente a opção de efetuar o pagamento da fatura com base na cotação do dia da compra ou do dia de pagamento. -- A legislação que limita o período de utilização do rotativo poderá se refletir em um uso mais consciente do crédito, aliado à redução de taxas ao cliente e a uma possível redução na inadimplência. -- A adoção de preços diferentes para pagamentos em cartão não deverá trazer modificações ao mercado, posto que, na prática, o mercado já atua dessa forma. -- A redução do prazo do pagamento ao lojista trará mudanças significativas para o mercado de cartões. Hoje, em média, os emissores recebem o crédito das transações em 20 dias, porém, com o pagamento ao lojista em 2, 5 ou 10 dias, haverá descasamento no fluxo do emissor e será necessária alguma medida para equalizar essa conta.

Sondagem 2017 - Íntegra: Ivoni Sjlender

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? • Tecnologia de tokenização; • Carteiras digitais; • E-commerce; • Pagamentos eletrônicos; • Virtualização do relacionamento, com uma gama cada vez maior de serviços disponibilizados via internet e aplicativos, oferecendo ainda mais facilidades e mobilidade ao portador. Esse novo cenário tende a se refletir em redução de custos para os emissores, viabilizando inclusive uma maior oferta de recompensas ao portador, tais como isenção ou redução custos com tarifas e anuidades ou recompensas maiores em programas de fidelidade.

199

João Pedro Paro Mastercard - Presidente da Mastercard Brasil e Conesul

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Internet das Coisas: o uso de qualquer objeto conectado à internet para realizar pagamentos chamou bastante atenção durante o ano. A tecnologia MDES, desenvolvida pela Mastercard, permite transformar qualquer objeto conectado à internet em um meio de pagamento. A empresa também estabeleceu parceria com a Samsung para a linha Family Hub, que passou a contar com a plataforma Groceries by Mastercard, em que o consumidor realiza suas compras de mantimentos com poucos cliques. Também firmou parceria com a empresa norte-americana Fit Pay para pagamentos via wearables.

200

Sondagem 2017 - Íntegra

• Uso da biometria para pagamentos: pagar com literalmente um piscar de olhos ou por meio das digitais deixou de ser um plano para se tornar realidade. A Mastercard anunciou o Identity Check Mobile - plataforma de pagamentos que substitui as senhas por uma selfie. Por meio desta tecnologia de pagamento, o consumidor deve piscar para validar seu pagamento, ou fazer a autenticação por meio de impressão digital. • Carteiras digitais: as carteiras digitais dos celulares desembarcaram no Brasil. O Samsung Pay (carteira digital da Samsung) conta com tecnologia MDES (serviço de habilitação digital) da Mastercard que tokeniza os pagamentos, transformando-os em credenciais seguras. O Masterpass, plataforma de pagamento digital da Mastercard, também passou por uma revitalização e passou a ser utilizado via aplicativo ou web, além de dar suporte para o pagamento via carteiras digitais, conforme anunciado no congresso Money 20/20.

201

Sondagem 2017 - Íntegra: João Pedro Paro

Fintechs O número de fintechs passou de 130, catalogadas em setembro de 2015, para 206 um ano depois, segundo levantamento do Radar FintechLab, que faz mapeamento periódico do setor. Com tantos atores chegando ao mercado em tão pouco tempo é inevitável que surja uma pergunta: Como as novas empresas de tecnologia - fintechs - se relacionarão com o mercado financeiro tradicional? Elas poderão pegar um “share” expressivo das transações bancárias? O diálogo e o compartilhamento são a base da relação saudável entre as fintechs e demais instituições do mercado financeiro. As APIs da Mastercard, por exemplo, estão abertas por meio da plataforma Mastercard Developers com o objetivo de facilitar o trabalho dos desenvolvedores e, assim, contribuir para o surgimento de novos negócios e soluções. As startups que surgem no mercado brasileiro buscam a Mastercard e estamos abertos e dispostos a ouvi-las. Um exemplo desta aproximação é o trabalho que desenvolvemos em conjunto com a Nubank. Essa disposição e receptividade ao novo e ao disruptivo faz parte da transformação da nossa cultura de inovação em escala regional e global. No Brasil, por exemplo, organizamos iniciativas como os hackathons que oferecem oportunidade para desenvolvedores de destaque mostrarem suas soluções para a empresa, que passa a se beneficiar desse processo criativo e inovador. Já o StartPath é o programa global de apoio as empresas em estágio inicial que estejam trabalhando para criar tecnologias voltadas ao comércio e aos meios de pagamento. Já pensando no longo prazo, o programa global Girls4Tech busca estimular o interesse de meninas de 9 a 11 anos pelas áreas de ciência, tecnologia, engenharia e matemática – conhecidas em inglês pela sigla de STEM. Até agora, o programa já chegou a mais de 12000 garotas em 13 países.

203

Sondagem 2017 - Íntegra: João Pedro Paro

Emissor O Nubank é considerado um dos principais cases de sucesso das fintechs e vem recebendo expressivos aportes de capital ao longo dos últimos anos. Entretanto, até o momento, tem registrado prejuízo na sua operação. Se você tivesse oportunidade, você investiria no projeto Nubank? Justifique. A Mastercard é parceira da Nubank desde o início do projeto. Como empresa de tecnologia em meios de pagamento, a companhia inova constantemente para proporcionar soluções que simplifiquem a vida das pessoas, bem como a relação dos seus parceiros com os seus consumidores. A parceria com a Nubank vai ao encontro da inovação que a Mastercard busca, e contribuiu para que possamos levar aos portadores uma experiência de alto nível totalmente inédita no mercado, com acesso simples aos serviços financeiros de forma rápida, transparente e ao alcance das mãos – via celular. A Nubank foi uma das primeiras startups digitais a se cadastrarem com a Mastercard e, por meio de um trabalho colaborativo, contribuiu para desenvolver alguns dos modelos que temos hoje. A Mastercard, com um integrador de inovação no mercado, está de portas abertas à diversificação dos negócios, a novas formas de interação e à inovação. A nossa meta é simplificar, de forma segura e inteligente, a relação das pessoas (e das empresas) com os meios eletrônicos de pagamento.

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? O ano de 2017 irá consolidar os novos paradigmas de pagamento que chegaram para tornar as experiências mais simples, seguras e inteligentes, tanto para os comerciantes e emissores quanto para a vida dos consumidores; seja por meio de carteiras digitais ou mesmo pagamentos biométricos. Em fidelidade, existe uma tendência de crescimento de soluções de tecnologia, que possibilitará melhor experiência de uso por parte do consumidor final e também mais eficácia para os varejistas e empresas do setor. Na minha visão, um outro tema que ganhará protagonismo nos próximos meses são as cidades inteligentes e como os meios de pagamento podem contribuir para melhorar a mobilidade urbana – um dos grandes desafios das grandes cidades do mundo, eficiência para a gestão pública e transparência à sociedade.

Sondagem 2017 - Íntegra

José Tosi Witbusiness - Sócio

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • O fim da exclusividade nas adquirências; • A consolidação das plataformas digitais como uma nova realidade na captura de novos clientes; • As mudanças na dinâmica do negócio de cartão de crédito anunciado pelo governo.

205

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Antes de qualquer coisa, HSBC e Citibank sofriam, ambos, de um problema sério de escala o que, de per si, já ajuda na decisão. Além disso, penso em alguns outros fatores que incentivariam essa decisão: a. O nível de exigência de capital Tier 1 é razoavelmente mais elevado no Brasil se comparado com outros mercados; b. Temos nossas jabuticabas como o compulsório que também acaba afetando o custo do banco; c. As mazelas do famigerado cadastro positivo impedem os bancos menores de competirem em igualdade de condições com os grandes e, portanto, a capacidade de melhorar a qualidade de concessão de crédito daqueles bancos é menor, afetando, também a rentabilidade. d. Um outro ponto – embora menos lógico – que “dá nos nervos” de qualquer gringo que venha fazer negócios no Brasil é o custo de provisionamento para causas trabalhistas. No caso dos bancos, isso é ainda mais pesado pela legislação específica dos bancários.

Sondagem 2017 - Íntegra: José Tosi

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Será mais um ano onde a aprovação de novos clientes seguirá limitada, quer seja pelo alto nível de desemprego e baixa recuperação da economia, quer seja pelas novas regras da regulação a ser implantada. Com as notícias atuais, fatalmente os emissores serão obrigados a serem ainda mais seletivos na captura de novos clientes. Inadimplência • A inadimplência continuará – até por conta da baixa originação de novos clientes – estável, com tendência de baixa. Volume de transações • O volume de transações, por outro lado, continuará a nos surpreender com crescimento na casa dos 10%. Maior acirramento na concorrência entre adquirentes poderá trazer essa expansão através da afiliação de mais estabelecimentos comerciais. Legislação/Regulamentação • Já do lado da regulamentação, teremos um trimestre interessante. Como comentou o Álvaro Musa em uma edição recente do boletim CardMonitor, o mercado se acostumou a “deixar para o futuro” as discussões estruturais sérias que o modelo brasileiro precisa enfrentar.

Sondagem 2017 - Íntegra: José Tosi

O Governo deveria estar interessado em incentivar o uso de meios eletrônicos de pagamento por uma séries de razões entre as quais vale citar que representa um custo menor do que cheque e dinheiro, leva mais segurança ao lojista que evita o risco de crédito, traz melhor controle sobre as políticas de Compliance (Know Your Customer, Money Laundering), gera melhor informação para os bancos gerenciarem o fluxo de caixa do lojista e, por consequência, oferecendo capital de giro a taxas mais convenientes, etc. No entanto, temos que boa parte da ineficiência do sistema brasileiro acaba sendo paga pelo consumidor que, embora tenha um free float antes do vencimento da fatura, esse financiado pelo Lojista, acaba pagando algumas outras contas: • os diferentes impostos financeiros, quase equivalente ao funding; • o alto nível de inadimplência da carteira, pela ineficiência dos modelos de crédito que não se beneficiam das vantagens do conjunto mais amplo de informações representado pelo já famoso credit bureau positivo; • o famigerado 10x sem juros que tem um custo de carregamento na carteira; • o custo de capital alocado pelo emissor e as ineficiências administrativas representadas por medidas como compulsório, não dedutibilidade das fraudes identificadas, etc., etc. Se as medidas que forem anunciadas não atacarem todas as questões e ficarem apenas na diminuição do prazo de pagamento ao lojista (que afeta apenas metade das transações, pois a outra metade é de transações com parcelas) e o fim do rotativo (de resto, uma opção já existente nos principais produtos do mercado, embora não compulsório), imagino que a resposta natural do sistema financeiro será o de limitar a oferta do produto. Se, por outro lado, as medidas forem completas e atacarem integralmente as discrepâncias de nosso modelo, teremos um ano difícil na rentabilidade das carteiras durante esse ano, mas um futuro absolutamente promissor para esse mercado. Para tanto, torço para que autoridades e executivos resistam ao nosso já tradicional hábito de exercermos nossa criatividade e criarmos uma outra jabuticaba. 209

Sondagem 2017 - Íntegra: José Tosi

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Logicamente, o desenvolvimento do mercado estará vinculado ao impacto que será provocado pelas eventuais novas regras de negócio que venham a ser definidas pelos principais jogadores (Banco Central, ABECS, Congresso, Lojistas). Se tudo continua como dantes, penso que assistiremos a uma aceleração da digitalização dos atuais portfólios acompanhando/suplantando as ofertas existentes. Além disso, acredito que assistiremos uma maior agressividade das principais bandeiras na divulgação de suas soluções de e-wallet e todos os demais penduricalhos provenientes das novas tecnologias disponíveis. Espero, também, uma evolução importante na experiência de compra junto ao varejo onde o método de pagamento deverá estar mais integrado ao processo de venda permitindo ofertas mais customizadas. Quanto à concorrência, não espero grandes mudanças pois tudo está vinculado a duas situações: (1) o alto nível de concentração do mercado de meios de pagamento e (2) a ainda insípida recuperação da economia brasileira não incentivará movimentos mais agressivos de novos entrantes, sejam bandeiras, emissores ou adquirentes.

211

Sondagem 2017 - Íntegra

Juan Ferres e Ricardo Suda Ferres & Associados - Sócios

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Regulação: avanços no processo de regulação, com definição de regras para arranjos (circular 3.765) e foco em credenciamento; • Nova rodada de consolidações que afetam o mercado de meios eletrônicos de pagamento: Bradesco/HSBC, Itaú/Citi, Stone/ Elavon, SumUp/Payleven, Bcash/PayU, com início do processo de consolidação de fintechs; • Bandeiras: aprovação da JV entre Itaú/MC e início da aceitação de Elo no exterior, consolidando movimento de ascensão das novas bandeiras.

213

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? A instabilidade política e econômica oferece pouca segurança para os investidores/empresas estrangeiras. Ademais, o foco dos bancos no Brasil é o crédito de varejo de curto prazo, para o qual são necessários: escala para fazer frente aos elevados custos operacionais, alta capilaridade, capacidade de adaptação à cultura local e diferenciais para enfrentar a forte concorrência dos bancos já consolidados. Tratam-se de barreiras elevadas à entrada, que se somam a algumas dificuldades de interoperabilidade e regulação excessiva na atividade. Em contrapartida, estamos presenciando uma ruptura no modelo tradicional de bancos de varejo por meio dos bancos digitais/fintechs, que viabilizam operações de nichos, baixos custos e diferenciais. Tal modelo abre espaço tanto para grandes investidores internacionais como para investidores nacionais de menor porte. Esta entrada, combinada com a necessidade de redução do tamanho físico dos bancos atuais, pode abrir uma frente grande de competição em certos segmentos de mercado.

Sondagem 2017 - Íntegra: Ferres & Associados

Fintechs O número de fintechs passou de 130, catalogadas em setembro de 2015, para 206 um ano depois, segundo levantamento do Radar FintechLab, que faz mapeamento periódico do setor. Com tantos atores chegando ao mercado em tão pouco tempo é inevitável que surja uma pergunta: Como as novas empresas de tecnologia - fintechs - se relacionarão com o mercado financeiro tradicional? Elas poderão pegar um “share” expressivo das transações bancárias? As fintechs surgiram para cobrir gaps deixados pelo mercado financeiro tradicional. Elas trouxeram novos modelos de negócios, soluções de nicho, agilidade e menores custos para os clientes. Embora a tendência do número de fintechs seja aumentar ainda mais, por ora, elas atuaram mais como um complemento do que como substituição dos modelos de negócio tradicionais. Na prática, muitas das fintechs acabaram vistas como “cobaias” do mercado pelos grandes conglomerados. Elas introduziram um novo modelo de negócio e, posteriormente, foram copiadas ou adquiridas por grandes empresas: Cartão Super, adquirido pelo Santander; Criação do Digio pelo Bradesco e Banco do Brasil, inspirado no Nubank; Aquisições dos gateways de pagamento Braspag e Maxipago pela Cielo e Rede, respectivamente. Ainda não vimos a fintech que efetivamente se consolidará como um competidor de porte aos bancos de varejo (e empresas subsidiárias), mas o Banco Original surge como um candidato se superar a dificuldade de estratégia comercial e se consolidar como um guarda-chuva de soluções.

215

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Tendo em vista a postergação na recuperação da economia, as grandes empresas continuarão com a restrição na concessão do crédito, abrindo oportunidades para as fintechs que tiverem dispostas a dar crédito. Inadimplência • Inicia o ano em alta e cai no segundo semestre à medida em que a economia reaquece e estabiliza-se a taxa de desemprego. Volume de transações • Crescimento real na casa dos 2-3%. Legislação/Regulamentação • A pressão regulatória continuará para redução de taxas de juros tanto para portadores de cartões como para os lojistas. Discussões regulatórias mal focadas, como pagamento a lojista em D+2, deverão continuar na pauta por falhas do regulador e dos agentes de mercado em relação ao correto entendimento sobre a direção competitiva que está surgindo neste mercado.

Sondagem 2017 - Íntegra: Ferres & Associados

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Em relação a bandeiras, a Elo deve continuar a ganhar participação de mercado junto com a nova bandeira Itaú/Mastercard. A maior prejudicada deverá ser a Visa pelo menor número de players expressivos disponíveis para parcerias. Em relação aos emissores, fica evidenciada a consolidação do cartão pré-pago como conta de pagamento, em substituição à tradicional conta-corrente bancária, atrelada ao pagamento de salários, por exemplo. Mas o desafio neste segmento será criar um modelo rentável para tanto, o que é incomum hoje. Em relação ao mercado adquirente, uma vez que as barreiras competitivas forem rompidas, o mercado tende a brigar por preço (MDR, aluguel, antecipação). Poucos conseguirão evitar esses embates por meio de diferenciação para o lojista. Na seara de inovações tecnológicas, a consolidação dos negócios do universo Elo (Stelo, Alelo, Elo) devem começar a mostrar grande potencial mercadológico, bem como devemos ter a consolidação de novas fintechs com soluções mais inovadoras, alcançando novos mercados.

Sondagem 2017 - Íntegra

Marcelo Viterite Telhanorte/Saint Gobain - Diretor de Cartões

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • O Crescimento das Fintech; • As transformações importantes no mercado de adquirência; • As medidas anunciadas no final de 2016 pelo presidente do Banco Central.

219

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Entendo que há uma forte concentração dos bancos no Brasil, fazendo com que os bancos que aqui operam tenham um forte ganho de escala, aumentando a barreira de acesso para um novo entrante. Além disso, mudar de banco não é uma decisão fácil, seja pelas operações em curso, seja pela “desconfiança” do cliente bancário em relação a novos players.

Sondagem 2017 - Íntegra: Marcelo Viterite

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Ligeiramente melhor que 2016. Inadimplência • Ligeiramente melhor que 2016. Volume de transações • As transações devem aumentar de forma mais significativa, porém, sem elevação do ticket médio. Legislação/Regulamentação • Acho que o ponto mais relevante é a pressão por um sensível queda dos juros.

221

Sondagem 2017 - Íntegra: Marcelo Viterite

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Sem dúvida o mercado irá continuar evoluindo, seja em novos players, novas regulamentações e novas soluções. A questão fundamental é alinhar tudo isso com o consumidor e com o varejista, onde a venda efetivamente acontece. Entender as necessidades do varejo, como as lojas (físicas ou virtuais) se relacionam com seus clientes, os desafios que fazem parte da agenda dos varejistas, etc., é fator crítico de sucesso.

Sondagem 2017 - Íntegra

Marino Finger Paqueta - Diretor de Serviços Financeiros

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Avanço digital na adquirência de transações; • Mudança no processo de abertura de conta bancária; • Cartão de Crédito migrando para o celular.

223

Sondagem 2017 - Íntegra: Marino Finger

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Bastante restritivo e selecionado. Inadimplência • Primeiro semestre ainda em alta e após estabiliza. Volume de transações • Próximo ao 2016. Legislação/Regulamentação • Deve evoluir em relação as novas tecnologias, algum ajuste no modelo atual de repasses e taxa de juros do rotativo.

225

Sondagem 2017 - Íntegra: Marino Finger

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? • O principal ponto será Avanço Digital nos meios de pagamento; • Surgirão outros modelos de compra no lugar do cartão físico.

Sondagem 2017 - Íntegra

Mauricio Romão Conecta Serviços - Vice-Presidente de Marketing e Vendas

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Banco Central entrando forte na regulação do mercado; • Compra do HSBC pelo Bradesco; • Compra do Citi pelo Itaú.

227

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? As altas concentrações dos grandes bancos brasileiros permitem elevados ganhos de escala, dificultando a concorrência de qualquer outro banco que queira iniciar suas operações de maneira orgânica. Os preços de aquisição são altos devidos os retornos do mercado brasileiro, além disso não há muitas oportunidades de compra de bancos no varejo.

Sondagem 2017 - Íntegra: Mauricio Romão

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Leve piora em função do cenário econômico. Inadimplência • Leve piora em função do cenário econômico. Volume de transações • Crescimento acompanhando a inflação. Legislação/Regulamentação • Banco Central continuará em cima para provocar mudanças nos custos aos estabelecimentos e redução dos spreads do financiamento.

229

Sondagem 2017 - Íntegra: Mauricio Romão

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Acredito que o cenário econômico ruim deverá deixar o mercado estabilizado, não permitindo grandes investimentos em tecnologia ou abertura de crédito. Deve ser um ano de tentativa de ganho de eficiência operacional para tentar manter os resultados nos níveis atuais.

Sondagem 2017 - Íntegra

Nuham Szprinc Consultor

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Banco Central -Regulamentação do Mercado - MP 764.   • Aquisições - Mercado ativo - A entrada da UP Group no Brasil(adquirindo a Plan Vale e Vale Mais ) e se tornando sócia da Policard, a Edenred adquire a Embratec, a Stone a Elavon, a Fleet Cor a Sem Parar.e a Wirecard a Moip.; etc. • Ações inovadoras com os estabelecimentos resultaram em ganhos de market share à Getnet e PagSeguro. • Elo - Bandeira consolidada e início da aceitação internacional.

231

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O mercado brasileiro já é consolidado com qualidade e eficiência nas soluções, concentrado no Itaú, Bradesco e Santander, Banco do Brasil e CEF. Para entrar no mercado brasileiro é necessário um investimento de porte, com concentração de risco. Os players internacionais Hsbc e Citi venderam recentemente seus ativos. Instabilidade econômica e política tem sido a principal barreira.

Sondagem 2017 - Íntegra: Nuham Szprinc

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • 2017, cenário difícil, pois não deverá haver recuperação do nível de renda e emprego. Incrementar a análise de risco de negativação, com técnicas modernas de dados e informações. O portfólio deverá ficar flat.- a aprovação será para compensar as perdas. Inadimplência • Marginalmente superior apesar do esforço de renegociação e parcelamento das dívidas.  Volume de transações • Pequeno aumento, em função da liberação para diferenciar os preços no varejo. Legislação/Regulamentação • Objetivo é proporcionar um aumento de concorrência. 233

Sondagem 2017 - Íntegra: Nuham Szprinc

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? 2017 deverá ser de baixo crescimento e a tendência das empresas é de manter a postura conservadora, não assumindo grandes riscos. Os produtos deverão se adaptar a nova legislação. Aprimorar a parceria com seus clientes, sendo mais inovador e flexível, criando uma parceria forte de longo prazo junto à comunidade de meios de pagamentos. A Elo continuará ganhando market share. O varejo deverá ter importância maior junto as credenciadoras.

235

Sondagem 2017 - Íntegra

Paulo Guzzo Muxi - CEO Global

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Nubank; • Digio; • O crescimento dos subadquirentes.

237

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O mercado financeiro é muito concentrado e a regra do jogo está na escala para distribuição dos produtos bancários. Nenhum banco internacional apresentou apetite suficiente para competir com os atuais donos do mercado doméstico e fracassaram nas suas estratégias de nicho.

Sondagem 2017 - Íntegra: Paulo Guzzo

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Difícil pelo aumento do endividamento da população. Inadimplência • Manterá a alta que vimos ao longo de 2016. Volume de transações • Crescimento pequeno com valores menores em função da restrição de crédito. Legislação/Regulamentação • Ameaça para os adquirentes tradicionais pela antecipação do pagamento ao varejo de 30 dias para 2 dias.

239

Sondagem 2017 - Íntegra: Paulo Guzzo

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? O investimento dos bancos, especialmente Itaú e Bradesco, nas fintechs e o deploy de alguns novos produtos financeiros no mercado em busca de redução de churn de clientes.

Sondagem 2017 - Íntegra

Pedro Coutinho Getnet - Presidente

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Tecnologia contactless (NFC) sai do papel e já começa a ser vista em POSs espalhados por todo País; • Setor começa a falar de POSs inteligentes, adquirentes começam a entregar tecnologia com serviços; • Fintechs ganham destaque e começam a apresentar resultados positivos que contribuem para o crescimento do mercado de cartões; • Santander lança a Conta Conecta, pacote de conta corrente que inclui a maquininha de cartões Vermelhinha e o App Getnet. Novidade da Getnet, o dispositivo móvel e em formato de bolso marca a entrada da empresa de soluções eletrônicas de pagamento do Banco no mercado de pessoas físicas e microempreendedores, como MEIs, autônomos e profissionais liberais.

241

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Cenário econômico, juros altos, inflação e instabilidade são fatores que afastam investidores estrangeiros do Brasil. No entanto, crises também geram oportunidades. Neste cenário, temos visto o Santander – único banco internacional com presença no varejo bancário brasileiro – crescer, fruto do resultado de anos de investimento no País.

Sondagem 2017 - Íntegra: Pedro Coutinho

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Será um ano ainda mais desafiador, que exigirá eficiência das empresas para gerir os recursos financeiros. Temos que estar atentos aos clientes e cuidar bem da relação com o consumidor.

243

Sondagem 2017 - Íntegra: Pedro Coutinho

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? 2017 será o ano da full adquirência. A maior parte das credenciadoras está focada neste projeto que depende de integração de sistemas com bandeiras e desenvolvimento tecnológico. Além disso, outro desafio será o cenário econômico, que exigirá das empresas um acompanhamento maior e criatividade para a gestão dos negócios.

Sondagem 2017 - Íntegra

Ramon Martinez CETELEM - Diretor Executivo de Produtos e Marketing

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Redução expressiva do crescimento do volume transacionado no mercado de cartões, comparado com anos anteriores. • Banco Central mais ativo na regulação do mercado de cartões. • Crescimento expressivo de market share de uma terceira bandeira, fazendo frente às duas principais líderes.

245

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Não existe uma resposta única que englobe todos os casos, cada caso de saída teve sua especificidade. Por minha experiência, trabalhando em bancos internacionais, posso dizer que o mercado brasileiro apesar de ter um tamanho interessante e ainda um grande potencial a ser explorado, é bastante complexo, seja em termos de regulação, relação com o cliente, funcionamento dos produtos financeiros, etc., além de ser um mercado bastante consolidado, com competidores de grande porte; o que acaba afastando os grandes bancos internacionais que muitas vezes estão focados em resolver questões em seus mercados principais ao invés de buscar expansão geográfica. De qualquer maneira, temos exemplos de expansão de grandes bancos internacionais, o CCB é um banco internacional que vem expandindo sua operação rapidamente no Brasil.

Sondagem 2017 - Íntegra: Ramon Martinez

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Continuará baixa e reduzida, pois a expectativa de aumento do desemprego permanece. Inadimplência • Estável, pois os bancos implementaram medidas anteriormente para controlá-la. Volume de transações • Deverá reduzir um pouco com o incentivo ao uso do dinheiro e, possivelmente, uma volta ao maior uso do cheque. Legislação/Regulamentação • Existe muita incerteza sobre o que será mudado, mas é certo que haverá mudanças significativas, principalmente no crédito rotativo.

Sondagem 2017 - Íntegra: Ramon Martinez

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? 2017 será o ano da regulação, existe muita expectativa em relação às mudanças significativas que virão no mercado de cartões. Dependendo da complexidade destas mudanças, as alterações no mercado serão muito grandes, impactando toda a cadeia, trazendo oportunidades para aqueles que se adaptarem mais rápido e representando uma ameaça, inclusive de sobrevivência do negócio, para aqueles que não conseguirem se adaptar rapidamente à nova realidade.

249

Rogério Panca Banco do Brasil - Diretor de Meios de Pagamento

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • 2016 foi o ano dos Apps. O BB, como um banco digital e que procura sempre soluções inovadoras para seus clientes, não poderia estar de fora. Lançamos o AppOurocard com um completo conjunto de soluções inovadoras e que foi desenvolvido a partir de estudos das demandas mais recorrentes dos nossos Clientes. Já somamos mais de 249 mil Apps Ourocard ativos, desde seu lançamento em setembro/16. Trata-se apenas do começo, pois a plataforma do APPOurocard deve, em breve, vir a ser o principal canal de atendimento e relacionamento com os clientes do Ourocard. Quanto ao Mobile Banking, o App do BB é o quinto mais presente na homescreen dos smartphones no Brasil, segundo a Pesquisa Panorama Mobile Time/Opinion Box, sendo o único App brasileiro entre os 10 primeiros colocados e com 10,2 milhões de clientes com acesso recorrente na solução.

250

Sondagem 2017 - Íntegra

• Lançamento da Livelo, a mais completa plataforma de recompensas do mercado, onde os clientes podem realizar resgate de seus pontos seja pelo site ou no App Livelo, mudando a forma como os clientes se relacionam com programas de fidelidade, reunindo em um único site produtos e serviços de diversas marcas e utilizando as melhores práticas de e-commerce. • Disseminação do mobile payments O uso do mobile payments vem crescendo fortemente nos últimos anos. Em 2016, os principais bancos do varejo também investiram forte no atendimento digital. O BB foi pioneiro em possibilitar que seus clientes realizassem compras substituindo o cartão físico tradicional pelo celular, seja através do aplicativo Ourocard, seja através do Samsung Pay.

251

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? São muitas as particularidades do mercado brasileiro, o que requer um alto nível de customização para que os negócios gerem resultados adequados. A tentativa de implementar um modelo que funcione bem em outros países sem atentar para as particularidades do mercado brasileiro, talvez seja o maior erro desses bancos.

Sondagem 2017 - Íntegra: Rogério Panca

253

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Acredito que o mercado não terá grandes movimentos em linha com o ano de 2016. Inadimplência • Ficará estável. As pessoas estão atentas à situação econômica do país e mais precavidas em relação aos gastos. Os Bancos aguardam regulamentação do Bacen sobre Crédito Rotativo, mas já se preparam para direcionar seus clientes das linhas do rotativo para linhas mais baratas e que permitam aos portadores de cartão reorganizarem suas finanças, o que pode contribuir para uma redução dos índices de inadimplência. Cabe destacar que o BB realiza ações específicas de incentivo ao uso consciente do crédito, incorporando em suas principais ações medidas de estímulo aos clientes para uso de linhas de crédito mais adequadas as suas necessidades e perfil. Volume de transações • Acreditamos num crescimento aproximado de 6,5%, em linha com projeção da Abecs. Legislação/Regulamentação • 2017 será um ano desafiador com muitos ajustes, onde esperamos que o Bacen comece a aprovar os arranjos de pagamento a ele submetidos.

Sondagem 2017 - Íntegra: Rogério Panca

255

Sondagem 2017 - Íntegra: Rogério Panca

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Os produtos devem ter seus portfólios reduzidos com concentração em produtos melhores e que atendam plenamente o cliente. Um crescimento ainda maior na utilização do mobile e wearables em pagamentos, este último ainda pouco disseminado mas com forte tendência de investimentos por parte da indústria. A substituição de forma mais agressiva do papel moeda. Tokenização e virtualização dos cartões.

Sondagem 2017 - Íntegra

Raul Moreira Alelo - Presidente

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Acordo entre os emissores de cartões sobre as novas regras do crédito rotativo; • Transformação digital e lançamento de APP especializadas em cartões por parte dos emissores; • Bancos Digitais e Fintechs.

257

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? A competitividade dos bancos nacionais, principalmente a partir da capilaridade das redes de distribuição formada ao longo do tempo, uma forte presença nas folhas de pagamento de grandes empresas, expertise em crédito num cenário tão instável, forte regulação, bem como a moderna tecnologia adotada pelos bancos brasileiros se constituem obstáculos naturais a serem vencidos por outros competidores estrangeiros que eventualmente queiram deter alguma presença no mercado de varejo bancário brasileiro.

Sondagem 2017 - Íntegra: Raul Moreira

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Naturalmente, mais seletivo dado o alto risco advindo do cenário macroeconômico e principalmente desemprego. Inadimplência • Ainda será uma grande preocupação, dado o cenário e o nível de desemprego. Volume de transações • Recuperação gradativa em função de uma maior confiança dos consumidores. Legislação/Regulamentação • Evolução natural será a sequência do que vimos em 2016, tendo um cenário em que os reguladores estarão mais atentos e ativos no processo de regulação e fiscalização dos participantes dos sistemas de pagamentos. 259

Sondagem 2017 - Íntegra: Raul Moreira

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Naturalmente, a transformação digital vai tomar boa parte das pautas estratégicas dos players do mercado. Por trás dessa transformação digital vem a diversificação de modelos de negócios, a melhoria da relação com os consumidores, menor poder de indução das marcas tradicionais em detrimento daquelas marcas que proporcionarem melhores experiências, produtos e serviços. Necessidade de discussão estratégica acerca de modelos que induzam mais fortemente a inclusão financeira e a redução do uso de papel moeda no País. O custo desses dois fatores está pesando cada vez mais para a sociedade em geral, principalmente em termos de barreiras para uma maior formalização da econômica, segurança pública e qualidade do relacionamento/atendimento com os consumidores excluídos dos sistemas eletrônicos de pagamentos.

Sondagem 2017 - Íntegra

Renata Campedelli FIS Global - Diretora de Desenvolvimento de Sistemas

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Fortalecimento das Fintechs. • Consolidação das empresas de programas de multifidelidades. • Crise econômica com impactos no volume de consumo e nas taxas de juros.

261

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O movimento de saída de bancos internacionais se acelerou na sequência da crise financeira global de 2008. Alguns bancos quebraram, outros precisaram recorrer a socorro financeiro emergencial. Os governos do EUA e da Europa começaram a exigir e cobrar maior regulação e controle de capital. Assim os bancos estrangeiros tiveram que se adequar em suas origens e começaram a reduzir as operações no exterior avaliando risco, retorno e posição estratégica. No Brasil, a concorrência com os grandes bancos públicos e privados, destacadamente o Itaú, que vem se consolidando como um banco regional (América Latina), não é nada fácil. Soma-se a tudo isso uma desaceleração do crescimento econômico na região e notadamente no Brasil. Assim, a janela de oportunidade estava para vender suas posições no Brasil e na América Latina, uma vez que identificar novos caminhos alternativos para um crescimento exigiria capital novo não disponível.

Sondagem 2017 - Íntegra: Renata Campedelli

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Deve ser um ano de muito investimento para manter clientes e portfólios saudáveis, administrar a inadimplência num cenário de juros altos e ainda em crise financeira. O volume de transações deve se manter estável. A oportunidade virá da flexibilidade e rapidez para se adequar às possíveis mudanças de regras nas questões do parcelado sem juros, da diminuição do prazo de liquidação das transações com os estabelecimentos. Um ano de investimentos em inovação e não de crescimento.

263

Sondagem 2017 - Íntegra: Renata Campedelli

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Os produtos pré-pagos para o enorme contingente da população brasileira não bancarizada e como meio de pagamento e inclusão financeira, tem neste ano mais uma janela de oportunidade para crescer e se consolidar no mercado brasileiro. A desintermediação bancária vem se tornando cada vez mais uma ameaça aos bancos e uma oportunidade de novos negócios, incluindo a consolidação de muitas Fintechs. Pagamentos via NFC com ou sem os dispositivos “vestíveis” – Wearables, entrada e crescimento dos pagamentos com as carteiras digitais (Samsung Pay, Apple Pay, Google), os pagamentos mobile, por mensagens, com mais segurança através do uso intensivo de biometria, tokens e até fotos (selfies), prometem trazer cada vez mais novidades, inovações, comodidades e desafios para a indústria de meios de pagamento como um todo.

265

A mídia especializada do mercado de cartões

Quero divulgar minha empresa num veículo especializado em meios eletrônicos de pagamento...

Fale com a CardMonitor, mídia focada no setor, lida pelos principais executivos, inclusive os de alto escalão!

Sondagem 2017 - Íntegra

Roberto Medeiros Multiplus - Presidente

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Nubank: pela inovação que trouxe ao mercado, ao ser 100% digital e oferecer um atendimento ao cliente de qualidade e com autonomia para surpreender o usuário. • A Vitta Pagamentos é a primeira solução de pagamentos especializada no mercado de saúde do Brasil que oferece, entre tantos benefícios, o pagamento de múltiplos CNPJs em uma única máquina. Com a fusão com a Katu Sistemas, realizada em outubro de 2016, torna-se uma das maiores nacionais de tecnologia em saúde. • O PagSeguro se tornou referência em soluções em meios de pagamentos ao investir fortemente em novas tecnologias, com lançamentos frequentes, trazendo cada vez facilidade e segurança nos pagamentos online.

267

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Acredito que pelos três pontos abaixo: • Reguladores internacionais e nacionais; • Alto investimento em tecnologia com baixa escala; • Mercado emergente com alta volatilidade. Explicando e contextualizando os pontos acima: somado ao regulador nacional (BACEN), depois da crise de 2008, os reguladores internacionais intensificaram os controles e políticas de crédito, de compliance e de lavagem de dinheiro fazendo com que bancos multinacionais tenham que investir um alto valor em processos, controles e tecnologia que com baixa escala não conseguem ser competitivos. Além disso, enquanto não tivermos uma estabilidade política, dificilmente teremos estabilidade econômica para atrair investidores internacionais.

Sondagem 2017 - Íntegra: Roberto Medeiros

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Em função do atual cenário político e econômico brasileiro, 2017 ainda será um ano de retração na aprovação de novos clientes devido ao alto nível de desemprego e carregamento de uma inadimplência de 2016. De qualquer forma, a restrição na aprovação de novos clientes e linhas de crédito faz com que a inadimplência esteja controlada para 2017. Por outro lado, ainda é possível observar um aumento no volume de transações em cartões em virtude de uma mudança cultural na utilização deste meio eletrônico de pagamento. 269

Sondagem 2017 - Íntegra: Roberto Medeiros

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? 2017 dever ser o ano do mobile e da experiência do cliente. O mercado mobile vem crescendo a cada ano no Brasil, tanto entre as classes AB, como C, e os smartphones já passaram a fazer parte do cotidiano dos brasileiros para várias atividades além das redes sociais. As empresas não têm mais como fugir disso e é imprescindível oferecer uma boa experiência via aplicativos ou ambientes mobile para os clientes. Os consumidores estão cada vez mais exigentes e atentos, por isso as empresas devem utilizar tecnologias e conceitos como a mobilidade, big data, marketing de conteúdo e omnichannel, para fazer com que os consumidores tenham uma experiência emocionante com a marca e, assim, se tornem fãs e embaixadores dela.

271

Rodrigo Cury Santander - Superintendente Executivo de Cartões

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Sem dúvida, o que mais marcou 2016 foi um maior grau de atenção do regulador ao sistema de pagamentos, seja por uma posição mais determinante no assunto interoperabilidade, pelas resoluções no fim do ano para resguardar a capacidade de pagamento do consumidor ou pelo debate aberto sobre prazos de liquidação com estabelecimentos comerciais. Isso traz uma complexidade adicional à indústria – mas eventuais oportunidades. • Outro fato notável é a materialização de algumas frentes digitais e mobile. Sobre isso, ainda existia certo ceticismo no mercado brasileiro, comparado a outros países. Praticamente todos os emissores e adquirentes têm suas plataformas digitais e seus apps, com destaque para o Santander Way que assumiu uma posição de vanguarda ao trazer ao cliente uma melhor experiência e maior controle do uso diário de seus cartões. Outro destaque foi o lançamento do Samsung Pay, com enorme procura por parte dos consumidores usuários de celulares da marca.

272

Sondagem 2017 - Íntegra

• 2016 será lembrado como um ano desafiador para o País, com indicadores de atividade econômica e cenário político atípicos, que afetaram muito a vida e o consumo dos brasileiros. Ano de jogos olímpicos no Rio de Janeiro, eleições nos EUA, Brexit e crise da imigração na Europa entre outros fatos relevantes globalmente. Apesar disso tudo, a indústria nacional de pagamentos continua crescendo, o que nos dá a certeza de que os agentes do mercado de pagamentos fazem sua parte no sistema e continuam contribuindo para o crescimento e desenvolvimento do nosso País e da nossa economia. Saímos fortalecidos e mais preparados.

273

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? O primeiro ponto a considerar é a situação de cada um desses bancos em seus mercados de origem. A maioria foi afetada pela crise de 2008, que deixou suas consequências e criou pressão pela simplificação, rentabilização e controle de riscos em suas operações. Cada país tem suas particularidades e barreiras de entrada em relação a seus sistemas bancários, e o Brasil não é diferente. Apesar de ser um mercado muito atrativo pelo seu tamanho e sofisticação, temos nossas complexidades e idiossincrasias, o que torna a adaptação de players externos ainda mais desafiadora. O crescimento e sucesso do Santander – um dos maiores e mais solventes bancos europeus – no Brasil são explicados pelo fato de atuar no mercado nacional como uma instituição brasileira, sem perder suas características e as vantagens de ser o único grande banco internacional no País.

Sondagem 2017 - Íntegra: Rodrigo Cury

275

Fintechs O número de fintechs passou de 130, catalogadas em setembro de 2015, para 206 um ano depois, segundo levantamento do Radar FintechLab, que faz mapeamento periódico do setor. Com tantos atores chegando ao mercado em tão pouco tempo é inevitável que surja uma pergunta: Como as novas empresas de tecnologia - fintechs - se relacionarão com o mercado financeiro tradicional? Elas poderão pegar um “share” expressivo das transações bancárias? As fintechs têm um papel importantíssimo na indústria financeira moderna, pois conseguem apresentar evoluções em uma velocidade incrível. Isso, além de trazer novos produtos e serviços (ou modalidades de produtos e serviços), causa um movimento natural de reflexão e reação entre os agentes tradicionais, o que favorece o consumidor em todos os sentidos. No Brasil, ainda não vimos nenhuma ideia suficientemente inovadora que pudesse alterar a ordem do mercado ou que tivesse uma relevância de crescimento ou participação mais expressiva que os agentes tradicionais, mas isso não quer dizer que não estejam surgindo boas ideias que tragam transformação em 2017. Eu apostaria que sim! Por outro lado, isso não significa que o consumidor brasileiro estará desatendido ou não encontrará soluções disruptivas na sua experiência bancária. O que vemos é uma velocidade altíssima por parte dos bancos, emissores, adquirentes, arranjos e instituições de pagamento em trazer soluções inovadoras e transformadoras que melhorem e facilitem as nossas vidas.

Sondagem 2017 - Íntegra: Rodrigo Cury

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes Inadimplência Volume de transações Legislação/Regulamentação Há um otimismo em relação ao crescimento da indústria de pagamentos depois de um ano desafiador como foi 2016, mas os entornos regulatório e econômico trazem certas incertezas em relação ao crescimento e à qualidade creditícia. O alcance dos meios eletrônicos de pagamento sobre o consumo das famílias deve continuar crescendo – se o consumo privado retomar seu crescimento e a tendência de formalização dos negócios continuar, o volume faturado pode continuar crescendo entre 6% e 8%. O desempenho do mercado de trabalho é fundamental para saber como será a inadimplência. Por outro lado, uma aceleração no bureau de informações positivas ajudará na concessão de crédito mais preciso e responsável, traz, potencialmente, aumento da atividade, redução de taxas de juros e controle da qualidade creditícia.

Sondagem 2017 - Íntegra: Rodrigo Cury

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? 2016 foi um ano de confirmação das tendências digitais e mobile, como os apps de autogestão e as e-wallets. Outras tecnologias mostraram a cara no ano passado, como os wearables, reconhecimento facial e Internet da Coisas (IoT). Essas tendências vão se consolidar e ganhar velocidade em 2017 e devem passar a ser uma demanda mais clara do consumidor, mais do que tecnologias adicionais para early adopters. De qualquer maneira, a grande tendência é a busca pela excelência no atendimento e experiência do usuário, e isso traz a necessidade de investimentos em uma série de outras ferramentas, como Inteligência Artificial e sistemas preditivos mais robustos, além dos processos de atendimento e comerciais automáticos ou 100% virtuais, como sistemas de chat ou estilo messenger. Eventuais mudanças regulatórias também podem afetar o mercado, mas os agentes têm uma grande capacidade de adaptação e esses processos sempre podem trazer oportunidades.

Sondagem 2017 - Íntegra

Rogerio Facio Crediare Financiamentos - Superintendente Executivo

Fatos Relevantes de 2016 no Mercado de Cartões • Crescimento do volume de faturamento (superior a R$ 1.1 trilhão). • Movimento intenso na busca de soluções digitais e mobile. • Atuação dos reguladores/governo na indústria.

279

Mercado Bancário Na sua opinião, o que tem levado grandes bancos internacionais a encerrarem as suas operações de varejo no Brasil? Por que o Brasil não atrai mais outros grandes bancos internacionais? Dentre os principais motivos que podem explicar esse movimento, temos a alta competitividade (players consolidados), pequena participação no mercado (share) e resultados abaixo das expectativas dos acionistas.

Sondagem 2017 - Íntegra: Rogerio Facio

Emissor Como será o ano de 2017 para o mercado de cartões de crédito em termos de: Aprovação de novos clientes • Concessões de crédito deverão se manter nos patamares atuais. Inadimplência • Entre 7% e 9%. Volume de transações • Entre 6% e 8%. Legislação/Regulamentação • Forte participação do governo na indústria de cartões.

Tendências O que você acha que vai caracterizar o ano de 2017 em termos de produtos, bandeiras, inovações tecnológicas, concorrência, etc.? Um forte debate dos reguladores com toda a cadeia de pagamentos eletrônicos apontando problemas e discutindo soluções, com temas que contextualizam e, ao mesmo tempo, tragam novas ideias e produtos, permitindo uma maior concorrência no setor para que apresentem soluções inovadoras.

281

Cardmonitor A Mídia Especializada do Mercado de Cartões

José Antonio Camargo de Carvalho (JACC) Sócio fundador da CardMonitor

José Roberto Neves Sócio da CardMonitor

Camila Kniss Jornalista e editora

Marcelo Tashiro Business Intelligence

Helena Soares Colaboradora especial

Serviço de Monitoramento de Cartões Relatório de Rentabilidade dos Cartões Pesquisa de Mercado: Os cartões preferidos do Brasil Pricing Pricing de Alta Renda Card Index Gestão do Processo de Vendas Gestão do Ciclo de Vida O Negócio de Credenciamento no Brasil CardClipping Fórum de Inteligência de Mercado Monitoração de Cartões PJ