ARQUITECTURA_DEL_ÉXITO ¿Qué es un negocio financieramente exitoso? Sección fija, con la participación de Ailice González, en esta edición.

POR: AILICE GONZÁLEZ

Ailice González, es consultora financiera, acompaña a emprendedores y pequeñas empresas a conocer a fondo todo sobre la rentabilidad de sus negocios. Los ayuda a sentirse cómodos en el proceso de fijación y modificación de precios de sus productos y servicios. Es Ingeniero Comercial con especialización en Gestión de la Calidad. Tiene 14 años en la industria financiera, específicamente en el mercado de valores. Además, es TEDx Speaker y Coach Ontológico.

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¿Qué es un negocio financieramente exitoso?

Algunos miden el éxito de sus negocios por el volumen de ventas que generan. De hecho, muchos están en la búsqueda constante de estrategias, tácticas y recetas mágicas que los ayude a vender más. Como si la facturación fuese el principal indicador de que un negocio es financieramente exitoso y, sobre todo, saludable.

Empecemos por hacer una aclaratoria: que tu volumen de ventas sea alto, no es garantía de que tu estructura de costos sea lo suficientemente pequeña para ser rentable. Por otro lado, que tengas buenas ventas y que el negocio sea rentable, no quiere decir que ese dinero se encuentre efectivamente en tus bolsillos (en el caso de aquellos que venden a crédito o a plazos). Por lo que facturación no es igual a rentabilidad y tampoco es igual a liquidez.

Hablando estrictamente de números, un negocio saludable y exitoso es aquel que tiene un balance entre facturación, costos, el tiempo que te toma recaudar todo el dinero que facturaste contra el tiempo en que le pagas a tus proveedores y la capacidad que tienes para cubrir todos tus compromisos, es decir tu liquidez.

Un negocio financieramente exitoso es aquel que es capaz de lograr un crecimiento sostenible y para alcanzarlo debe construir bases sólidas.

Existen cuatro pilares fundamentales sobre los que tu negocio no solo crecerá, sino que además estará a prueba de emergencias como las que vivimos en 2020 y que tocó el bolsillo de todos:

Pilar 1: Clientes No es un secreto que sin clientes no existe negocio. Aquí se trata de entender no solo quién es tu cliente, sino de cuáles son las necesidades que realmente estás resolviendo para ellos y aquellas que estés en capacidad de resolver, y que te permitan crear nuevas líneas de negocios. Por lo que, más que a tener leads, mi invitación es a construir relaciones. El objetivo no es mirar como un cliente que compra una vez, se da la vuelta y no regresa más. El objetivo es alargar la estadía de tu cliente lo máximo posible y eso se logra con servicio, calidad y confianza.

Para ello mi recomendación es dar un vistazo constante al recorrido de tu cliente. Esta es una herramienta que te permite entender como tu negocio resuelve la necesidad del cliente, desde el momento en que hace el primer contacto contigo, hasta que recibe el producto o servicio.

Y ¿por qué es importante a nivel financiero entender quién es tu cliente? Es él quien define el precio de tus productos o servicios; es él quien tiene la capacidad de pago y decide, en base a lo que entregas, si pone su dinero o no en tu oferta.

El cliente define la inversión que hagamos en innovación. Innovamos para atraer, para destacar, para mejorar la experiencia de nuestros clientes con nuestras soluciones.

Adquirir clientes tiene un costo y debes ser consciente del mismo. El costo de adquirir un cliente es básicamente lo que inviertes en marketing y ventas. No invertir en ello puede estar costándote una porción del mercado, pero no entender quién es tu cliente puede llevarte a derrochar más dinero del que gasta él en tu negocio.

Pilar 2: Innovación y mejora continua La pandemia nos obligó a todos a reinventarnos o a desaparecer, y en este momento donde quizá la liquidez para la mayoría de los negocios no es tanta, innovar requiere inversión estratégica; requiere hacer uso efectivo de tus recursos. Por lo que antes de hacer una inversión importante revisa:

¿Qué le hace falta a tu negocio para atraer más clientes y para mantenerlos por más tiempo? Quizá una página web o entregas a domicilio…

Que la inversión que estés haciendo esté apoyada en una demanda ya creada. Sobre todo si para invertir vas a utilizar dinero de terceros (socios o deuda).

Que la innovación o mejora esté apoyada en las necesidades del cliente, ¿qué busca? ¿rapidez, calidad, servicio?

Pilar 3: Personal Un negocio exitoso es capaz de crear empleos, sobre todo empleos de calidad. Al contratar personal, asegúrate de encontrar socios y aliados de tu propuesta de valor, más que empleados. No lo digo como un cliché. La experiencia me ha hecho entender que las personas que trabajan para ti son un pilar fundamental para hacer que las cosas funcionen bien.

Asegúrate de invertir en capacitación pues ese siempre será dinero bien invertido. Al final del día, tus empleados son tus clientes internos y el negocio siempre girará alrededor del cliente.

Pilar 4: Tus números Pon especial atención a la rotación de la cartera, es decir, en el tiempo que te toma recuperar la facturación a crédito. Esto representa la financiación que estás haciéndole a tu cliente. Si este es superior al tiempo en el que tienes que pagarles a tus proveedores, entonces estas subsidiando a tu cliente y esto afecta el manejo de tu liquidez.

Cuida tu capital de trabajo, este es básicamente lo que te queda de efectivo después de pagar tus compromisos sin incluir el inventario. Tener un buen manejo del capital de trabajo te permite tomar decisiones rápidas.

El uso excesivo de los descuentos puede ser nocivo para tu negocio. Si buscas una forma de diferenciarte, asegúrate de construir los pilares anteriores, pero no utilices como diferenciador una estrategia de precios. La reducción de tus precios puede ser un indicador de baja calidad para un cliente que entiende lo que quiere.

Disminuye tus costos mediante la optimización de tus procesos, no a través de la pérdida de calidad de tus productos o servicios.

Si decides tomar deuda para que tu negocio pueda avanzar, asegúrate de que esta no exceda del 50% con relación a tus activos.