Noviembre 2012
Gerentes Gercial de ventas
“El otro argumento” …para convencer al comprador. Por: Gerardo Casso
Hay que empezar a ver en cada empresa la aplicación de esta táctica, en la tuya por ejemplo como presentar argumentos de valor en este sentido, para ser no un proveedor más sino el mejor;
C
omo un común denominador el comprador “y su equipo” externan; “estás caro”, tengo otro proveedor que me da mejores condiciones y precio que tu, así que necesito que mejores tu oferta. En esto su rol es entregar resultados de comprar barato porque ese se supone que es su papel. Sin embargo hay otro argumento que hasta donde alcanzamos a ver es muy poco usado y que es él de quedar muy bien con su jefe, que es el que le autoriza los aumentos, lo recomienda para mejores puestos o por mínimo lo deja en ese lugar –y no lo despide-. Podríamos decir en este contexto que el comprar barato con eso tendría. Sin embargo no es ir más allá, si no simplemente es lo que se espera de él. Así entonces la tarea es ayudarlo a que entregue más allá de lo que se espera de él; que se luzca; que gane medallas o reconocimientos, más allá de su responsabilidad normal. Esto es fácil de decir pero obviamente difícil de ejecutar. Sin embargo lo más importante es empezar a hacerlo con mensajes como; fíjate el mérito que te vas a ganar por el ahorro que tu estás logrando para la empresa; Fíjate lo que
esto representa en utilidades, te vas a volver la estrella de la empresa -exagerando un poco-. El otro argumento para convencer al cliente significa no solo el beneficio para su empresa sino también, para la persona del comprador y los que participan en la decisión de compra. Hay que empezar a ver en cada empresa la aplicación de esta táctica, en la tuya por ejemplo como presentar argumentos de valor en este sentido, para ser no un proveedor más, sino el mejor; el que más beneficios entrega y más aún, el que el comprador prefiere porque son su apoyo en su desarrollo. Te invito a que pienses en este sentido y que empieces a usar el otro argumento, pero que sea real y demostrable y lograr que los compradores se concienticen del resultado y con ello tu aportación del valor. Nueva tarea y nuevo beneficio ¡Aplícalo! Concientízate de que tu entrega de valor incluye el apoyo al desarrollo de los que participan en la decisión de compra.
Esperando ser útil.