Noviembre 2012
Gerente Comercial comercial
5 preguntas que hacer
cuando se contrata al gerente de ventas. Matt Heinz
¿Quieres mejores preguntas para entrevistar a tu siguiente gerente de ventas? Aquí te presentamos 5 preguntas que los gerentes de contrataciones deben hacer más seguido, junto con las respuestas que quieres escuchar de los candidatos más calificados. Pregunta 1: ¿Está la llamada en frío muerta? Algunos candidatos pueden ponerse a la defensiva o pensar que es una pregunta engañosa. La respuesta, claro, es no. Cuando todo falla (condiciones del mercado, líderes del mercado, etc.), una de las cosas que los representantes de ventas siempre serán capaces de controlar es levantar el teléfono. Pero qué tan fríos son al hablar - con qué mensaje y oferta, con qué frecuencia y cadencia - es extremadamente importante. Las llamadas en frío deben de ser centradas en el cliente y manejarlas para tener éxito en el mundo de hoy del comprador.
con los clientes potenciales.
Pregunta 3: ¿Cuáles es la relación ideal entre ventas y mercadotecnia, y como pones en práctiPregunta 2: ¿Los representantes deberían recibir ca eso? prospectos potenciales o construir su propia La colaboración entre ventas y mercadotecnia es base? más que solo invitar al equipo de mercadotecnia a Es una pregunta similar a la primera, pero de un tus juntas de ventas. La relación ideal empieza con ángulo diferente. La respuesta correcta es si, los una idea compartida de como luce el éxito y la representantes deben recibir sus prospectos potendefinición común de clientes potenciales, prospecciales, pero esto no es porque son flojos o no tos calificados, etapas principales, y oportupueden construir satisfactoriamente su nidades a corto plazo. Es trabajar juntos negocio desde abajo. dentro del mismo conducto y asegurarLas llamadas en frio Las ventas conducidas son más rentadeben de ser centradas se que el éxito es medido y que esté bles que tener representantes de distribuído en una compensación en el cliente y manejarventas que hacen llamadas en frio. Sí, las para tener éxito en el basada en el desempeño del conduclos potenciales son caros por adelantato en general. Mercadotecnia tiene mundo de hoy del do, pero el costo final por la adquisición que rendir cuentas por las oportunidacomprador. ,el valor de la vida en general y el margen des de negocios calificadas y cerradas. para el negocio en los nuevos clientes es por Cuando este alineamiento tiene lugar, las lo general mucho mejor cuando los representantes necesidades de funcionamiento diario y semanal están haciendo un uso más eficiente de su tiempo fácilmente caerán en su lugar.