Septiembre 2012
Gerente comercial.
La construcción de la conveniencia neta del cliente (CNC) Vs. La oferta de valor Mucho se ha escrito o hablado de la oferta de valor y recientemente de la entrega de valor, sin embargo el concepto se ha aterrizado poco o quizá nada y en consecuencia no existe cambio en la estrategia de la ventavendiéndose igual que antes y por lo tanto sin efecto de mejora en el desempeño comercial. Por esta razón te presento un nuevo enfoque de la estrategia buscando que te brinde un criterio como herramienta más práctica y por lo tanto útil, le hemos llamado la conveniencia neta del cliente que se fundamenta en un enfoque diferente pasando de mira lo que yo “te ofrezco” contra “mira tú conveniencia”. Esto cambia el criterio de presentación y argumentación que obliga a que nos pongamos más en los zapa-
tos del cliente y él se convenza en sus propios términos. Con esto la argumentación para el cliente de ventas obliga al vendedor a evitar el presentar como lo que nosotros podemos hacer Vs lo que ustedes recibirán. Que si bien es cierto que esto de alguna manera ya se hace, opinamos en términos generales en los tres enfoques de la venta que son:
1.Cliente nuevo. 2.Cliente de entrega constante o relativamente constante. 3.Cliente que compra por proyecto.
Para que lo anterior suceda en tu empresa debes contar con un esquema o fórmula para calcular todas las ventajas o beneficios (ROI) y con ellos demostrarle al cliente que su mejor decisión es comprarle a tu empresa. Esto es algo que no debes de delegarle a tu cliente por que difícilmente hará el cálculo bien ya sea por su carga de trabajo o porque va a enmascarar o amañar los resultados. Las empresas con administración moderna tienen su tabla comparativa electrónica, pero no siempre está completa por qué no incluye algunos factores que para el cliente no parecen importantes-o no las han visto y que tu puedes agregar. Entonces con esto presentarle a tu cliente en las diferentes áreas que participan, en la compra, (en la venta en B2B se le conoce como la venta compleja) y adecuar la información a cada una de ellas. Insisto, esto se debe hacer no importa el tipo de venta que se trate, (lo mencionado-1. Cliente nuevo 2.Cliente constante 3.Cliente por proyecto.) Adicionalmente grave es que después que le presentemos al cliente el resultado de lo recibido, que empata
o mejora lo ofrecido porque necesitamos que al cliente le quede claro, que se concientice qué logró o mejoró sus objetivos al decidirse por nuestra empresa –otra vez- sin distinción del tipo de venta que se trate. Esto se olvida mucho cuando son clientes anti-
guos para la empresa y damos por “hecho” que nos seguirán comprando. Esto es un gran error por que
de manera inesperada te dice que ya no te va a comprar, porque encontró a alguien que identifico el área de oportunidad que dejamos al manifestarle periódicamente que está haciendo una elección correcta al comprarnos.
No hicimos la tarea de la “conveniencia neta del cliente, demostrada”. El hecho de que nos siga com-
prando no garantiza de ninguna manera que lo siga haciendo si nosotros dejamos de hacer bien la tarea, de entregar con excelencia y concientizar al cliente de lo valioso que somos para su proceso.
Con la intención de ayudar
Gerardo Casso