Septiembre 2012
Gerente comercial.
La construcción de la conveniencia neta del cliente (CNC) Vs. La oferta de valor Mucho se ha escrito o hablado de la oferta de valor y recientemente de la entrega de valor, sin embargo el concepto se ha aterrizado poco o quizá nada y en consecuencia no existe cambio en la estrategia de la ventavendiéndose igual que antes y por lo tanto sin efecto de mejora en el desempeño comercial. Por esta razón te presento un nuevo enfoque de la estrategia buscando que te brinde un criterio como herramienta más práctica y por lo tanto útil, le hemos llamado la conveniencia neta del cliente que se fundamenta en un enfoque diferente pasando de mira lo que yo “te ofrezco” contra “mira tú conveniencia”. Esto cambia el criterio de presentación y argumentación que obliga a que nos pongamos más en los zapa-
tos del cliente y él se convenza en sus propios términos. Con esto la argumentación para el cliente de ventas obliga al vendedor a evitar el presentar como lo que nosotros podemos hacer Vs lo que ustedes recibirán. Que si bien es cierto que esto de alguna manera ya se hace, opinamos en términos generales en los tres enfoques de la venta que son:
1.Cliente nuevo. 2.Cliente de entrega constante o relativamente constante. 3.Cliente que compra por proyecto.