Febrero 2012
Gerentes de Ventas
HERRAMIENTAS críticas para la productividad del equipo de ventas.
Por: Gerardo Casso.
1. Excelente programa de contratación.
Si no sabes contratar, nunca serás un excelente gerente de ventas.
2. Excelente “depurador” de la fuerza de ventas. No te puedes quedar con los malos vendedores, cambia buscando solo tener buenos. “La medida de la eficiencia del Gerente de Ventas está en su capacidad para deshacerse de los mediocres e improductivos”.
3. Gran motivador e integrador. Se le conoce como “Equipo de Ventas” y los grupos de ventas deben estar motivados e integrados para soportar el No y seguir adelante, sentirse parte de la empresa, pensar en nuestros clientes no en mis clientes.
se disfruta como tal. El ánimo del premio -bien manejado- es la energía para ir por más o mantenerse en la cúspide, además un incentivo para la superación.
5. Más que jefe coordinador y auditor; coaching. La mayoría de los vendedores -que deben ser para mantenerse en el trabajo- son soñadores, entonces la tarea del gerente es ayudarlos a conseguir sus metas, es ayudarlos en los momentos difíciles, asesorarlos en su trabajo administrativo, estrategias de manejo de territorios, hacer presentaciones efectivas, apoyos en argumentos inteligentes de cierre y sobre todo armarlos de elementos de valor para luchar contra el monstruo de la conquista de la venta efectiva y rentable “El precio”. Desarrollarlos como vendedores para que no sean mensajeros comunicadores.
4. Contar con un programa justo, claro 6. Inversión en capacitación constante. y lograble de premiación y celebración. Se debe buscar la El vendedor necesita de estímulos por sus logros, más allá de sus compensación variable porque al revertir los No’s en Si’s, hay una conquista, en lograr retener y hacer crecer un cliente hay también una conquista y conquista sin recompensa no
actualización técnica, conocer nuevas formas de vender y a nuevos enfoques de venta, pero sobre todo
darle mantenimiento a las estrategias y procedimientos -la repetición es la madre del aprendizaje- es como entrenar. En cualquier disciplina deportiva está muy clara la necesidad del entrenamiento diferenciándolo del juego de la competencia. En las ventas todo es competencia y muy poco entrenamiento. Además se requiere la capacitación para el cambio, haciendo lo mismo se genera poco cambio y por último. “Capacitar es invertir, no es gastar”. La rentabilidad viene de la inversión, que en este caso es para lograr más y mejores ingresos.
Resumen. Las seis herramientas criticas para el gerente de ventas. 1. Excelente programa de contratación. 2. Excelente “depurador” de la fuerza de ventas. 3. Gran motivación e integrador. 4. Programa justo, claro y lograble de premiación y celebración. 5. Más que jefe coordinador y auditor; coaching. 6. Inversión constante en capacitación.