Abril 2012
Gerhard Gschwandtner1 Selling Power-Founder.
Gerentes de Ventas
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Los factores esen ciales para e del Desempe l éxito ño del Geren te de Ventas. 1. Conocimiento. El conocimiento se ha convertido en un factor crítico para competir exitosamente en el mercado de hoy. Los Gerentes normalmente sobre-capacitan a su staff en el área del conocimiento del producto e intentan transformar a sus vendedores en enciclopedias caminando. Para hacer su decisión de compra los clientes de hoy necesitan información detallada y esperan que los vendedores entreguen esta información en forma rápida y correcta. Los Gerentes efectivos de ventas envían a su gente a adquirir ese conocimiento en todas las áreas vitales, que además del producto son el conocimiento de la compañía; la competencia; sus características y estrategias; áreas de oportunidad y fortalezas; sus productos; políticas de descuento y precios; sus clientes; proceso de toma de decisiones; sus clientes y mercados; con claridad sus necesidades y 1. Con elementos agregados de Casso Asesores para su adecuación al mercado nacional y el área de ventas negocio a negocio.
los beneficios económicos y no económicos que aprecian y valoran; sus necesidades de atención y servicio; la industria; su estructura; situación actual; futuro; cambios que se generan y su evolución. El producto y su conocimiento actualizado es obligado, es como boleto para participar, si no lo tienen no pueden salir a vender.
2. Habilidades. No existe tal cosa “El Vendedor Natural por nacimiento” tal como no hay un cirujano natural por nacimiento. Investigaciones han probado que las buenas habilidades de ventas son el resultado del continuo aprendizaje, coaching profesional y práctica continua pero con meta de mejora continua. Aquí hay algunas habilidades que los vendedores profesionales necesitan dominar para poder lograr el éxito • Investigar. • Analizar clientes y mercados.
Los tres factores críticos para el desempeño éxitos de los Gerentes de Ventas: 1. Conocimientos. 2. Habilidades. 3. Motivación.
Por ejemplo muchos vendedores empiezan con mucho entusiasmo en un nuevo trabajo pero en pocas semanas se vienen abajo y pierden el coraje. El mayor reto es crear un ambiente en el cual los vendedores se pueden motivar así mismos –Autolíderes-. Así como un jardinero siembra la semilla y quita la yerba mala, a su vez el Gerente debe actuar en busca de purificar el ambiente motivacional para el logro de los resultados.
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Proponer. Observar la evolución del cliente. Prospectar Realización de presentaciones efectivas. Escuchar. Preguntar con inteligencia. Manejo de objeciones. Cerrar. Comprobar la oferta de valor. Medir la satisfacción del cliente. Sugerir mejoras a la gerencia y mercadotecnia. • Administrar efectivamente sus indicadores de desempeño.
Así como el vapor de una planta se mueve hacía la luz del sol, así los vendedores se mueven hacia objetivos retadores y premios o reconocimientos atractivos. El Gerente de Ventas tiene que ayudar a sus vendedores a conseguir esas metas y proveer las recompensas apropiadas. El Gerente de Ventas además tiene el reto de crear un ambiente motivacional óptimo, que aliente a cada vendedor a desarrollar todo su talento.
3. Motivación. Sin motivación aún el más conocedor y hábil de los vendedores no podrá ser exitoso. El bien motivado de los vendedores tiene altas expectativas para lograr metas ambiciosas.
La expectativa del Gerente establece los estándares y el entusiasmo del Gerente es reflejado en la actitud de los vendedores.
Aquí están algunas de la cualidades emocionales que los profesionales deben tener: • • • • • • • •
Entusiasmo. Confianza. Persistencia. Determinación. Disciplina. Pensamiento Positivo. Resiliencia al “No”. Resistencia a las incoherencias e inhabilidades de supervisión y Gerenciales de su jefe.
Estas cualidades son fáciles de identificar pero difícil de mantener por un periodo de largo tiempo.
Cuando el Gerente mide la motivación de sus vendedores el debe estar preparado para ver un reflejo parcial de el mismo en los resultados. Tú como Gerente de Ventas. ¿Qué tanto … • • •
Impulsas el conocimiento Desarrollas las habilidades Creas un ambiente óptimo de motivación
… en tu equipo de vendedores?