Abril 2012
Gerhard Gschwandtner1 Selling Power-Founder.
Gerentes de Ventas
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Los factores esen ciales para e del Desempe l éxito ño del Geren te de Ventas. 1. Conocimiento. El conocimiento se ha convertido en un factor crítico para competir exitosamente en el mercado de hoy. Los Gerentes normalmente sobre-capacitan a su staff en el área del conocimiento del producto e intentan transformar a sus vendedores en enciclopedias caminando. Para hacer su decisión de compra los clientes de hoy necesitan información detallada y esperan que los vendedores entreguen esta información en forma rápida y correcta. Los Gerentes efectivos de ventas envían a su gente a adquirir ese conocimiento en todas las áreas vitales, que además del producto son el conocimiento de la compañía; la competencia; sus características y estrategias; áreas de oportunidad y fortalezas; sus productos; políticas de descuento y precios; sus clientes; proceso de toma de decisiones; sus clientes y mercados; con claridad sus necesidades y 1. Con elementos agregados de Casso Asesores para su adecuación al mercado nacional y el área de ventas negocio a negocio.
los beneficios económicos y no económicos que aprecian y valoran; sus necesidades de atención y servicio; la industria; su estructura; situación actual; futuro; cambios que se generan y su evolución. El producto y su conocimiento actualizado es obligado, es como boleto para participar, si no lo tienen no pueden salir a vender.
2. Habilidades. No existe tal cosa “El Vendedor Natural por nacimiento” tal como no hay un cirujano natural por nacimiento. Investigaciones han probado que las buenas habilidades de ventas son el resultado del continuo aprendizaje, coaching profesional y práctica continua pero con meta de mejora continua. Aquí hay algunas habilidades que los vendedores profesionales necesitan dominar para poder lograr el éxito • Investigar. • Analizar clientes y mercados.