Feb-2013
Tips para gerentes comerciales.
4 técnicas de
ventas que dejarán a todos
contentos. Tony Searay, Inc.Magazine, F-2013.
Aquí se presenta, “como haciendo las preguntas
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Preguntas de puntuación preferidas.
correctas le puede ayudar a crear buenos nego- Estas preguntas son una gran herramienta para cios”, dejando a los clientes confiados de que to- ayudar al prospecto cuando se están manejando situaciones complejas. ¿Están típicamente estrucmaron una buena decisión. turadas en la escala de 1 a 5 donde 5 es lo más Para un vendedor lo más importante es ayudar a importante?; por favor calificar que valor le asigna su prospecto -el cliente- a determinar sus necesi- a los siguientes aspectos que Ud. está buscando en este producto/servicio/solución. dades específicas.
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Preguntas de selección Con esto en mente aquí hay algunas preguntas de inicio que puede usar para ayudar al prospecto a Muchos han oído el viejo dicho de ventas “Rapipercatarse que es realmente lo que está buscando. dez, calidad o precio- tu puedes tener solo dos”. Para prospectos que “quieren todo” pero que no lo pueden conseguir porque no existe o no lo puePregunta con respuesta específica. El contar con dos o tres preguntas de este den pagar, esto ayuda para establecer lo específico tipo ayudará a definir mejor sus necesidades. que la solución finalmente tendrá para ser deseable y posible.
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En seguida algunos ejemplos: ¿Cómo sabrá en 30 días que Ud. hizo la decisión correcta? ¿Cuáles son las áreas que están tratando de resolver en su operación o con su eventual proveedor? ¿En que ha cambiado su negocio en los últimos 6 meses que están impactando sus necesidades en esta área?
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Test de auto-evaluación
Estas preguntas se refieren a valorar internamente el balance entre que estamos haciendo bien y que áreas de oportunidad tenemos en todo el proceso de la venta, para alinear el desempeño a la búsqueda de la excelencia. Usando estas herramientas lo llevan a Ud. y a su prospecto a ver desde una mejor posición para mutuamente seleccionar la alternativa más viable de su oferta para que ellos la compren. Haciendo estas preguntas les permite – a ellosllegar a una decisión por sí mismos, dándoles la confianza de que la información es correcta y la solución está muy bien adaptada a su problema.