Enero - Febrero 2012
Una publicación de Casso Asesores
Artículos de esta Edición. Tiempo total de lectura: 13:50 min.
• Sección: Gerente de Ventas.
6 Herramientas críticas para la productividad del equipo de ventas.................................... 3 Por: Gerardo Casso Tiempo de Lectura: 2:50 min.
• Sección: Vendedores.
¿Estas escuchando?...................................... 5 Selling Power Editors Sep. - Oct. 2011 Tiempo de Lectura: 3:30 min.
• Sección: Recursos Humanos.
5 Cualidades críticas de los vendedores negocio a negocio en el mundo de hoy......... 8 Bob Apollo. 21/Abril/2011 Tiempo de Lectura: 2:40 min.
• Sección: Gerente de Negocios.
El Comprador; el depredador de proveedores......................10 Por: Gerardo Casso. Tiempo de Lectura: 3:00 min.
• Sección: Mercadotecnia.
Las tres Eras de las ventas............................12 Tomado del libro The Mastering The Complex Sale Por: Jeff Thull Tiempo de Lectura: 3:30 min. • Sección: Frases Célebres
Peter Drucker................................................14 The Marketing Letter (Casso Asesores) no está necesariamente de acuerdo con las opiniones de los autores publicados.
i n v m d o @ c a s s o a s e s o r e s . c o m 1
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recibe nuevo Reconocimiento.
HERRAMIENTAS críticas para la productividad del equipo de ventas. 1. Excelente programa de contratación.
Si no sabes contratar, nunca serás un excelente gerente de ventas.
2. Excelente “depurador” de la fuerza de ventas. No te puedes quedar con los malos vendedores, cambia buscando solo tener buenos. “La medida de la eficiencia del Gerente de Ventas está en su capacidad para deshacerse de los mediocres e improductivos”.
3. Gran motivador e integrador. Se le conoce como “Equipo de Ventas” y los grupos de ventas deben estar motivados e integrados para soportar el No y seguir adelante, sentirse parte de la empresa, pensar en nuestros clientes no en mis clientes.
Por: Gerardo Casso.
se disfruta como tal. El ánimo del premio -bien manejado- es la energía para ir por más o mantenerse en la cúspide, además un incentivo para la superación.
5. Más que jefe coordinador y auditor; coaching. La mayoría de los vendedores -que deben ser para mantenerse en el trabajo- son soñadores, entonces la tarea del gerente es ayudarlos a conseguir sus metas, es ayudarlos en los momentos difíciles, asesorarlos en su trabajo administrativo, estrategias de manejo de territorios, hacer presentaciones efectivas, apoyos en argumentos inteligentes de cierre y sobre todo armarlos de elementos de valor para luchar contra el monstruo de la conquista de la venta efectiva y rentable “El precio”. Desarrollarlos como vendedores para que no sean mensajeros comunicadores.
4. Contar con un programa justo, claro 6. Inversión en capacitación constante. y lograble de premiación y celebración. Se debe buscar El vendedor necesita de estímulos por sus logros, más allá de sus compensación variable porque al revertir los No’s en Si’s, hay una conquista, en lograr retener y hacer crecer un cliente hay también una conquista y conquista sin recompensa no
la actualización técnica, conocer nuevas formas de vender y a nuevos enfoques de venta, pero sobre todo
darle mantenimiento a las estrategias y procedimientos -la repetición es la madre del aprendizaje- es como entrenar. En cualquier disciplina deportiva está muy clara la necesidad del entrenamiento diferenciándolo del juego de la competencia. En las ventas todo es competencia y muy poco entrenamiento. Además se requiere la capacitación para el cambio, haciendo lo mismo se genera poco cambio y por último. “Capacitar es invertir, no es gastar”. La rentabilidad viene de la inversión, que en este caso es para lograr más y mejores ingresos.
Resumen. Las seis herramientas criticas para el gerente de ventas. 1. Excelente programa de contratación. 2. Excelente “depurador” de la fuerza de ventas. 3. Gran motivación e integrador. 4. Programa justo, claro y lograble de premiación y celebración. 5. Más que jefe coordinador y auditor; coaching. 6. Inversión constante en capacitación.
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Seminario
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¿Estás Escuchando?
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Ocho pasos para mejorar tus ventas a través de una escucha efectiva. A mejor habilidades de escucha mayores oportunidades de cierres efectivos de ventas. En seguida los ocho pasos. 1. El buen escuchador repetirá y clarificará la información. Una faceta importante de la comunicación es la congruencia, porque ésta ofrece en doble camino con la interacción entre el que habla y el que escucha. Para conseguirla se debe repetir y clarificar la información así como su marizar para el cliente al finalizar la conversación. Esto le permite a tu cliente saber que
(1) Selling Power Editors sept.– oct. 2011
estas poniendo atención y has conseguido el mismo nivel de entendimiento. 2. Un buen escuchador, escucha a su cliente hasta el nivel óptimo de tensión. Cuando se escucha se puede llegar a un alto nivel de tensión que se grafica en una curva-campana donde o es muy relajado y no es muy tensionado. El nivel óptimo es de 30 a 40 donde se presenta el entusiasmo. El reto es estar alerta, estar al filo de la silla o de pie si es posible más atento más información a retener.
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3.-El buen escuchador intercambia información. Los buenos vendedores saben que no pueden vender a menos que encuentren una necesidad y al encontrarla es necesario hacer las preguntas correctas, además no se deben hacer demasiadas preguntas que el prospecto se sienta con confianza y empatía con el vendedor. 4.-Un buen escuchador se ajusta a las palabras cargadas de emoción. Hay palabras que expresadas por el cliente o prospecto que te llevan a dejar de escuchar-perder concentración-y perder el entendimiento de las necesidades de la contraparte, porque se asocian a experiencias propias y una buena forma de evitarlo es enfatizar con el cliente la razón del porque usa la palabra. Evitar el asociar las palabras del cliente con emociones propias. 5.-Un buen escuchador permite que el cliente termine de hablar. Cuantas veces se comete el error de cortar los comentarios del cliente, interrumpiéndolo, antes de que haya terminado de expresar sus sentimientos. Déjalo respirar antes de hablar o preguntar esto no solo le dará la idea que lo estás escuchando y dándole importancia, si no que también piensas bien tus respuestas. 6.-Un escuchador pobre oye acerca de los hechos, un buen escuchador oye acerca de las emociones.
8.-Un buen escuchador ajusta la velocidad de su pensamiento con la velocidad de hablar. Nosotros hablamos aproximadamente 200 palabras por minuto y pensamos cuatro veces más rápido. Esto además va un poco con lo de dejarlo hablar y terminar-no interrumpir. La idea es poner atención y entender bien lo que dice para no malinterpretar y tomar bien las ideas expresadas, evitando conclusiones anticipadas y muy probablemente erróneas. Ser un buen escuchador toma trabajo y tiempo. El resultado final de interpretar bien y leer bien al cliente es el establecimiento de una relación cercana con mayor confianza y entendimiento. Esto bien vale la pena el esfuerzo.
NOTA DEL EDITOR. Sabiendo que en la conversación personal se pueden comprometer las relaciones personales con el cliente y afectar positiva o negativamente las emociones y en consecuencia las futuras ventas, este tema se vuelve crucial para cualquier vendedor. Además en el proceso típico de técnicas de venta se habla del sondeo que incluye abiertos y cerrados ¡Que es preguntar y escuchar para entender!
Teóricamente el 20% de la comunicación es estrictamente de hechos y el 80% de emociones, si solo escuchas los hechos estas recibiendo solo el 20% de lo que te pretenden decir, lee las emociones en la conversación con el cliente y puedes captar el mensaje completo.
Una máxima en ventas: En la visita al cliente:
7.-Un buen escuchador se prepara para una conversación.
Audita esto contigo mismo, que será una llave que abrirá la puerta a más y mejores ventas.
Un buen tip es contar con una lista de pasadas conversaciones para tenerlas a la mano para cuando
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tu hables, a su vez es importante mantener el contacto visual el mayor tiempo posible para darle valor a la persona al distraerse tomando notas o viendo hacia otro lado.
-80% -20%
Habla el cliente Habla el vendedor
Diplomado de Ventas y Mercadotecnia.
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Un Desarrollo Original de:
Cualidades
críticas de los vendedores negocio a negocio en el mundo de hoy.
En
cualquier mercado los prospectos cada vez más preparados para ser inmunes al comentario o posición tradicional “siempre estar cerrado”. A ellos les disgusta que les traten de vender porque desean aprender algo nuevo, relevante y útil. Es por esto que las siguientes cinco cualidades normalmente prueban ser invaluables.
1. Ellos entienden los problemas de sus prospectos (y clientes). Los vendedores de alto desempeño se enfocan primero en los problemas de sus prospectos más que en las capacidades de su solución, ellos investigan las condiciones de su industria y los eventos detonadores del medio ambiente de sus prospectos. Buscan problemas no resueltos, metas y oportunidades que sus clientes no pueden permitirse ignorar, además ellos le ayudan a su
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Bob Apollo Abr-21-2011
prospecto a ver si la oportunidad es real o no, y también arman el caso desde el principio de las conversaciones para la venta.
2. Ellos hablan el lenguaje de sus clientes. Los tomadores de decisiones en el área negocio a negocio no valoran -e incluso les molesta- los comentarios de anacronismos, lenguaje técnico y especificaciones de los productos. Ellos usan los términos clave y tendencias que son relevantes para la industria de sus prospectos y hacen comentarios como compañeros de la industria respecto a los temas del día.
3. Ellos tienen un punto de vista provocativo. Con una perspectiva fresca, los vendedores más eficientes ayudan a los prospectos a considerar la situación en una nueva luz, que con su punto de vista pueden construir
confianza, distinguirse del montón, ayudar a re-diseñar a su favor los criterios para la toma de decisiones de sus prospectos.
4. Ellos pueden echar mano de una colección de anécdotas relevantes. Los prospectos reaccionan de una forma mucho más positiva a historias y anécdotas relevantes que a las presentaciones de productos y exposiciones de la compañía (estándares) sobre todo si se relacionan con situaciones propias del prospecto. Los mejores vendedores son naturales contadores de historias. Estas historias o anécdotas pueden ser aprendidas y compartidas con el resto de la organización y crear un inventario de ellas para ser usadas por todos los vendedores para establecer empatía con el prospecto.
5. Ellos se enfocan en los rendimientos o productos de la inversión de sus prospectos. ¿La última característica? Ellos se enfocan en los resultados que sus clientes están tratando de conseguir.
Existe una gran diferencia entre vender soluciones y enfocarse en los resultados. Su enfoque de ventas integra el eliminar los obstáculos y riesgos -percibidos o reales- que se interponen entre el cliente y una completa solución del problema que inicialmente se investigó o detectó en primera instancia. Haciendo esto ellos no solo reducen la posibilidad que su proceso de compra termine en nada –o se lo den a la competencia-, ellos también ayudan a crear “abogados internos” entusiastas por su solución que apoyarán sus futuros esfuerzos de ventas. Así, les he expresado las cinco cualidades que he escogido para esta ocasión, existiendo sin duda alguna muchos más.
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El Comprador; El depredador de proveedores por: Gerardo Casso.
Recientemente mi amigo Jaime Contró de ADS Mexicana me solicitó un seminario con esta idea; “ver lo que piensa el que está atrás del escritorio” y diseñamos este título para exponerlo en su convención de ventas y afortunadamente resultó algo muy importante lo que encontramos. En seguida te presento un resumen de seis puntos esperando que te sea de utilidad. 1. El comprador único en la empresa es un mito Normalmente está compuesto por varias personas (departamentos) que participan, influencian, recomiendan, firman el pedido, etc. finalmente el que autoriza el pago. Es normal, mucho más de lo que consideramos que el vendedor delegue la venta a la persona que lo atiende y el obviamente no es tu vendedor e incluso puede ser tu enemigo. No podemos delegar la venta a alguien interno del cliente, por lo cual debemos investigar
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todos los roles y verificar quién o quiénes serían los más beneficiados o quiénes serían en su momento las víctimas si algo sale mal. Ambos jugarán para ti si planteas adecuadamente tu oferta de valor. 2. La actuación del comprador.
3. El comprador hace Relaciones Públicas El comprador crea y arma un estado de relaciones públicas. ¿Por qué el comprador quiere hacer relaciones públicas contigo? Para con una relación amable y de amigo obtener lo que busca y hacer más fácil conseguir concesiones, plazos, descuentos, etc. Ellos usan por método -los inteligentes- las relaciones públicas a su favor y tú los invitas a comer y ¡pagas!
El comprador actúa como el destructor de tu propuesta para comoditizarte y resumir todo en el precio y como consecuencia ¡Bájale o pierdes! “Si tu permites que te comoditizen te quiebran” Es la tarea del proveedor, más allá del vendedor 4. Todos los compradores presentar, resaltar y hacer valer una manipulan diferencia real que sea importante -A mayor experiencia del comprador, para el cliente y con ello salir del más facilidad de manipularte porque montón en la oferta. te leen y por lo tanto te conocen. Ya
probaron tus reacciones y tus tiempos y con ello logran que cedas en lo que ellos necesitan. ¡Apuesta que te está leyendo y te está manipulando!
5. Los compradores se preparan Los compradores en estos días están cada vez más preparados para sus interacciones con los vendedores, incluso algunos asisten a seminarios para aprender a lidiar con ellos. Esta es otra razón para cambiar las viejas técnicas de ventas que los compradores pueden fácilmente anticipar y con ello tener el control del proceso. “Están monitoreando lo que dices y previenen lo siguiente que vas a externar” 6.
Los motivos del comprador
¿Qué motiva a compras?
¡Si¡Utiliza no haylaInvestigación de Mercado, Investigación de Mercado no hay rentabilidad! para aumentar tu rentabilidad! Casso Asesores es una empresa enfocada a la realización de estudios de: • • • • • • •
Potencial de Mercado. Participación. Competencia. Satisfacción de clientes. Nuevos Productos. Posibilidad de ventas. Y muchos temas más.
Así como de estudios especiales:
“Demostrar excelencia en su desempeño”. Los compradores en el área negocio a negocio quieren comprar productos y servicios que los ayuden a resolver problemas además de:
• Organización de ventas.
• Lo hagan ver competentes ante los ojos de la administración. • Ante sus compañeros de trabajo. • Ante otros ejecutivos. • Incrementar su imagen de exitoso, pero sobre todo:
• Tamaño de Fuerza de Ventas.
“Tener un jefe contento con su desempeño” ¿Qué será entonces más importante para los compradores? • La empresa, o • Su YO y su futuro. El producto más atractivo que compras tiene que vender a la organización es utilidad adicional al último renglón del estado de resultados.
¡Apuesta a que te manipulan!
• Plan de Ventas y Mercadotecnia. • Construcción de la Oferta de Valor. • Estrategia para lograr Ventaja Competitiva.
La investigación de Mercado es la variable más importante para la planeación de Marketing.
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Las Tres Eras de las Ventas (1)
En el ámbito negocio a negocio. Como en todas las disciplinas la evolución llega y a esta
Era N°2
A continuación les presentamos el concepto de las Tres Eras de las Ventas del libro mencionado.
La Era anterior fue redimida por la Era N°2 que reenfoca la venta con el vendedor asesor que se originó principalmente con el libro de Wilson y Hanan “La venta consultiva” publicado en 1970 y que todavía se imprime en su séptima edición.
no escapa el área de ventas.
Era N° 1 Esta describe el enfoque de la visita en frío, hacer presentaciones, cerrar y una fuerte dosis de manejo de objeciones. Los vendedores son capacitados para ser persuasivos. Se describe como la era enseña y expone. Los vendedores hacen pocas preguntas, ellos saben que hacer y lo hacen de una manera agresiva. La táctica de esta Era es la fuente de los estereotipos de ventas, que los compradores aprendieron rápido y enseñaron a los clientes a comprar algo equivocado o pagar precios inflados.
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1. Tomado del libro Mastering The Complex Sale 2° edición Por Jeff Thull
Ellos sugieren que el vendedor haga preguntas para conocer el punto de vista del cliente de su problema y cual sugiere que deba ser la solución. Entonces con esto el vendedor prepara sus productos y servicios para adecuarlos a esa fotografía. En esta Era N°2 el vendedor recibe algunas herramientas nuevas y habilidades y enseñado a cómo hacer análisis de necesidades. Hay a su vez una construcción de habilidades para relacionarse, para los asesores y consultores es necesario que se vean altamente creíbles y confiables.
Los vendedores se transformaron morfológicamente de persuasivos a asesores. Esta Era fue la que posicionó a los vendedores como solucionadores de problemas. ¿Por qué dejar la Era N°2 si se ve bien y posiblemente esté funcionando? por dos razones: 1. La Era N°2 Asume que el cliente ve claramente los problemas que necesita resolver y el cómo. Sin embargo este es un supuesto mortal porque probablemente ya no sea válido. 2. Una investigación más profunda –más allá de la interpretación de sus necesidades por parte del cliente- puede ayudar a detectar soluciones no pensadas por ellos que nosotros como expertos de la industria podemos ofrecer, amén de la complejidad de la compra y múltiples participantes. “Es un mito el pensar en la unidad de la compra en este sentido y con esta problemática se requerirá entonces pasar a la Era N°3”.
Era N°3 En esta Era los vendedores exitosos “deben” diagnosticar la situación de sus clientes y encontrar la evidencia de la ausencia de valor y cuantificar el impacto financiero de esa falta de valor y conectar el impacto económico de sus soluciones en la métrica de sus clientes y de los clientes
a los que ellos sirven. Esto incluye el entendimiento de las situaciones complejas que los clientes enfrentan, el configurar las soluciones complejas que son ofrecidas por su compañía y administrar las relaciones complejas que son requeridas para integrarlas. Los vendedores profesionales que manejan esto, están altamente educados, muy sofisticados, definitivamente “hombres listos con mucha calle” y bien pagados.
NOTA DEL EDITOR: Como pueden apreciar la venta industrial o negocio a negocio ha cambiado mucho, el estereotipo del simpático, platicador, “siempre cerrando” ya cambió, hoy se necesita gente preparada capaz de investigar, analizar y plantear soluciones sofisticadas que puedan generar realmente valor al cliente, y al cliente de su cliente. Obviamente estos conceptos tendrán diferentes matices, de acuerdo a productos, industrias, necesidades de los clientes pero al final de cuentas, hay ahí una nueva forma de vender en el mercado industrial que debemos voltear a ver para implementarla o mejorar lo que ya se tiene.
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Frases Célebres.
Peter Drucker. 1.
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Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho.
2. Lo más importante de la
comunicación es lo que no se dice.
3. La función de la empresa es crear clientes.
4. A los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas sobreviven a todo.
5. Lo que motiva a los trabajadores del conocimiento es lo
mismo que motiva a los voluntarios... necesitan sobre todo retos.
6. Los
puestos directivos que exigen alguien extraordinario hay que rediseñarlos.
7. La mejor estructura no garantiza los resultados ni el
rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso.
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Modelo Estratégico para apoyo a Emprendedores -Nuevos Negocios-
Empezar bien es el camino para el éxito.
Objetivo:
Ayudar a los emprendedores y cualquier empresa a iniciar su aventura de nuevos negocios con la información necesaria para disminuir su grado de riesgo.
Áreas de apoyo:
Nuestra especialidad es la venta negocio a negocio y en su momento si de ahí se acceda al último consumidor.
Programa de trabajo:
NOTA: Estatua a Cristóbal Colón en Barcelona
El modelo presenta etapas para ir avanzando en el proceso en forma lógica y con inversiones graduales de la suerte que no haya descapitalizaciones innecesarias ni excesos de inversión. Se va analizando para afinar la idea y construir el modelo de negocio, la oferta de valor con ventaja competitiva a los clientes y segmentos de mayor beneficio para la nueva empresa o en su defecto desechar la idea a tiempo.
Si es de tu interés, con gusto te mandamos el esquema de nuestro modelo. “Llámanos” Tel: 83-48-42-53 y 95 invmdo@cassoasesores.com www.cassoasesores.com