Noviembre 2011
Estrategias y Tácticas para Vendedores
Errores en la negociación. Kina Wright Wiley Selling Power P. 36 Mayo-Junio 2011
No estar bien preparado. Tú no puedes resolver los problemas de tus clientes si no los conoces. Esto implica hacer investigación preliminar y haciendo preguntas inteligentes antes de hacer la presentación. Presentándose para improvisar ¡mala idea!
Enfocándose en tus necesidades y no en las de la contraparte.
Fallar en priorizar cuales puntos son lo que realmente importan en la negociación. Enlista que es lo que debes conseguir, cuales sería bueno tener y que puntos estas dispuesto a ceder. No puedes lograr todo lo que quieres en una negociación y no debes de tratarlo, después de todo las buenas negociaciones no son adversariales sino situaciones ganar-ganar, con una visión de largo plazo.
“Tu postura debe ser que estás ahí para ayudar”. Realmente ayudando al cliente es como te ayudas más a ti mismo, así la conversación se deberá centrar acerca de su situación y sus preocupaciones.
Así es mejor conseguir dos o tres cosas que realmente importan que tenazmente argüir sobre cada punto.
El peor momento para hacer una visita es cuando estás desesperado por vender. ¡Se te nota!
Algunos temas deben dejarse a un lado y revisarlos después. Ellos quizás más adelante disminuyan su importancia en la medida que la negociación continue. Como mencionó Kevin Graham: “Es algo que puedes mordisquear más adelante”
Olvidando preguntar ¿Porqué? Si tu cliente dice que no está listo para tomar una decisión, pregunta que es lo que necesita para estar listo para tomar acción. Entonces establece juntas para afinar la definición de necesidades.
Usando el medio equivocado de comunicación. La negociación cara a cara es casi siempre más efectiva que comunicarse por teléfono o vía e-mail. Tú puedes usar el teléfono y/o el e-mail para obtener información que necesitas, pero la negociación en sí, es mejor manejarla cara a cara.
Negarse a dejar un tema candente. (Difícil)
Hablando demasiado. Te puedes poner nervioso y hablar solo para llenar el silencio. En esta condición tu terminas la negociación contra ti mismo y arriesgando el proceso muy rápido. Si el silencio se siente como el fin del camino, recuerda explorar el porqué, y con ello mantenerte explorando sobre el tema. Una mejor solución para todos quizás esté a la vuelta de la esquina.