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Entrevista
Con motivo del 35 aniversario de Fegime España e iniciativas como el Fegime Digital Congress 2022, este medio ha conversado con Jorge Ruiz-Olivares, director del grupo, y Luis Collado García-Margallo, miembro de su comité ejecutivo y nuevo representante en Fegime Internacional. La evolución del grupo de distribución, la situación del mercado con tendencias como la inflación o su papel en Fegime Internacional son algunos de los temas que se abordaron.
Tras un positivo 2021, con una cifra de ventas “histórica” de 557 millones de euros y un crecimiento por encima del 16 %, Fegime España ha continuado esta senda de buenos resultados en el primer tramo de 2022. En este contexto, el grupo de distribución cumple en este ejercicio su 35º aniversario. Con este motivo y para analizar las acciones de Fegime y la situación del mercado, hablamos con Jorge Ruiz-Olivares, director de Fegime España, y Luis Collado García-Margallo, miembro del comité ejecutivo y recientemente nombrado representante de la organización española en Fegime Internacional.
Mirando la evolución del sector, Jorge Ruiz-Olivares expone que en 2021 se observó una tendencia positiva debido en gran parte a “un rebote post-Covid que permitió recuperar la caída de actividad en 2020”. Hay una serie de factores que benefician al sector de material eléctrico, concreta Ruiz-Olivares: electrificación y descarbonización, demanda de energía más eficiente, reposición de calderas para sustituir equipos antiguos, automatización y monitorización de consumos en empresas, industrias y hogares, la iluminación eficiente, la industria 4.0, así como la movilidad eléctrica y las instalaciones fotovoltaicas.
En cuanto a las previsiones, Fegime España calculaba a principios de año un crecimiento del mercado eléctrico del 7,55 % para 2022 (en línea con las estimaciones de AFME), con unas expectativas “más bien
Jorge Ruiz-Olivares (izda.), director de Fegime España, y Luis Collado García-Margallo, representante español en Fegime Internacional, destacan de manera especial el 35 aniversario de Fegime España, “un hito importantísimo, ya que prueba que el proyecto funciona y sigue vigente”.
conservadoras”. El grupo de distribución ha registrado “un arranque de año muy positivo, que se ha traducido en un crecimiento del 15 % a cierre del mes de abril”, precisa Jorge Ruiz-Olivares. Este matiza que la comparativa de estos ratios frente a las cifras del año pasado “va a ir rebajando esta subida, con lo que el final del ejercicio la tasa de crecimiento se situaría entre el 7,5 % y el 10 %”.
Fegime cuenta en la actualidad con 27 socios con un total de 160 puntos de venta. En lo que respecta a presencia en todo el territorio nacional, “estamos satisfechos con nuestra implantación geográfica, que tiene además una gran homogeneidad, creemos que de las mejores en el sector”, destaca Luis Collado García-Margallo. Aun así, la organización está abierta a posibles incorporaciones si se cumple una serie de condiciones. En este aspecto recalca que “lo que buscamos es el carácter multidisciplinar del socio; buscamos más una metodología de trabajo que volumen; hablar de soluciones más que de venta de productos; más de la calidad que la cantidad”.
En suma, Fegime busca alianzas que se alineen con su modelo de distribución; “se trata de captar empresas que estén creciendo o con una estrategia clara de inversiones, que apuesten por la continuidad generacional y, lógicamente, en zonas geográficas que no tengan mucha saturación”, precisa Collado García-Margallo.
Jorge Ruiz-Olivares expone la preocupación del grupo por la inflación, “que puede enmascarar y ocultar que el crecimiento no sea tan alto como el que dicen los números”.
Tanto Jorge Ruiz-Olivares como Luis Collado destacan de manera especial el 35 aniversario de Fegime España, cuya celebración no pudo llevarse a cabo en 2021, debido a las restricciones de la pandemia. “Para nosotros es un hito importantísimo ya que es la prueba de que el proyecto funciona y sigue vigente. Nos sirve también para evaluar la evolución de los últimos cinco años, en qué se ha avanzado, cómo ha cambiado el mercado, y mirar hacia a los próximos cinco años analizando las líneas de trabajo del grupo”.
Inflación y problemas en la cadena de suministro
En el escenario actual los representantes de Fegime España ponen el foco en algunos elementos importantes. “Nos preocupa la inflación, que puede enmascarar y ocultar que el crecimiento no sea tan alto como el que dicen los números”, detalla Jorge Ruiz-Olivares. El factor inflación se refleja sobre todo en productos como cables y conductores, bandejas, tubos, etc., donde el aumento en los precios de las materias primas afecta mucho, y ello influye en el negocio global.
Otro aspecto que preocupa a la dirección del grupo son los problemas en la entrega de productos y materiales, que podría provocar el retraso de obras y proyectos, o bien su cancelación. “Estamos percibiendo un ‘gap’ entre los pedidos y la facturación”, añade el director de Fegime España.
En este sentido, un dato significativo que citan ambos directivos es que, a cierre de enero, la cartera de pedidos pendientes respecto a la facturación supera los tres meses. Es probable que esta situación pueda empeorar en el segundo tramo del año, y que se agudicen los problemas logísticos y de suministro de productos.
Luis Collado García-Margallo pone de relieve que uno de los objetivos del grupo es estar atentos al binomio inflación/espe-
Como representante de Fegime España en el marco de Fegime Internacional, Luis Collado García-Margallo se va a centrar en dos ejes fundamentales: mejorar el posicionamiento de los fabricantes nacionales a nivel internacional y dar la importancia que se merece al grupo internacional dentro de Fegime España.
culación, que a veces van unidos, en especial cuando se ralentice la espiral de precios actual y en materiales como metales y plástico.
Asimismo, expone que los aumentos de tarifas que han ido aplicando los fabricantes desde 2021 se van a consolidar y permitirán fortalecer el sector. “La distribución tiene que saber aprovechar esta tendencia alcista y crecer dos puntos más que el sector en su conjunto para ganar cuota de mercado”, superando el factor inflación.
“Creemos que en 2023 toda esta situación se equilibrará. La pregunta del millón es: ¿hasta cuándo aguantaremos con los precios de las materias primas en los niveles actuales?”, se cuestiona Collado García Margallo.
El ecosistema Fegime Internacional
Un elemento importante en la actividad del grupo es su participación en Fegime Internacional. Luis Collado García Margallo, que ha sido designado representante de España en Fegime Internacional para los próximos cinco años, habla en primer lugar del Fegime Digital Congress 2022, que se ha desarrollado en formato digital el 3 de junio, aunque estaba prevista su celebración presencial en España.
“Hay que recordar que Fegime España está en el origen de la organización internacional; es el único socio fundador que queda de Fegime Internacional: el embrión fue España, donde nació con la empresa Matel, cuando aún no existía Fegime”, subraya Luis Collado.
“Es un orgullo poder decir que nuestros predecesores y socios fundadores en Fegime comenzaron con varias decenas de millones de pesetas y que hoy en día nuestra agrupación internacional supere un volumen de negocio de 7.500 millones de euros con un crecimiento del 25 % en 2021”. Fegime Internacional está formada por 19 organizaciones que engloban a 29 paí-
FEGIME ESPAÑA: TERCER GRUPO DE DISTRIBUCIÓN POR VOLUMEN DE VENTAS
Con un año de retraso debido a la pandemia, Fegime España celebró su 35 aniversario los días 15 y 16 de junio de 2022. Los actos comenzaron con un encuentro en la terraza-mirador del hotel Riu Plaza España de Madrid, donde hace más de 20 años se ubicaban las oficinas centrales del grupo. La conmemoración concluyó la jornada del día 16 con un evento profesional que tuvo lugar en la Ciudad Financiera del Banco Santander.
La cita, presentada por la periodista y escritora Mónica Carrillo, reunió en las exclusivas instalaciones de la entidad bancaria, en Boadilla del Monte (Madrid), a unas 170 personas, principalmente directivos de fabricantes y distribuidores, y también representantes del colectivo instalador.
Javier Valle, presidente del grupo (en la imagen), se encargó de la apertura del encuentro. Jorge Ruiz-Olivares, director de Fegime España, expuso las principales cifras de la organización, que se sitúa como tercer grupo de distribución del sector por volumen de ventas, solo por detrás de Aúna Distribución y Sonepar, que copan el 21 y el 14 %, respectivamente; Fegime mantiene una cuota del 13 % del mercado, tal como señaló el directivo.
ses de Europa, Sudamérica y Oriente Medio, 260 empresas “de carácter familiar” y 1.600 puntos de venta. “España es el tercer miembro de la organización por facturación, volumen de negocio y digitalización”. Los dos ejes principales que han vertebrado el Fegime Digital Congress 2022 fueron digitalización y especialización. En el primer aspecto, Fegime Internacional está desarrollando un proyecto de digitalización en Europa, cuyo coordinador trabaja en Madrid, Juan Carlos Iglesias, en estrecha colaboración con el equipo de Fegime Alemania. Este proyecto está apoyado con iniciativas en cada uno de los países que forman parte del grupo, con la finalidad de mejorar la recogida y análisis de los datos para aprovechar mejor las oportunidades del mercado. El segundo eje se orienta a favorecer la especialización dentro de las empresas, so-
bre todo en los mercados emergentes con alto potencial de negocio: fotovoltaico, movilidad eléctrica, etc., con la intención de realizar formación a través de Fegime Academy y con la colaboración de part“Fegime España ners europeos importantes como ABB, ha registrado un Schneider Electric, Siemens o Prysmian. arranque de año muy positivo, con un crecimiento En el apartado de formación, el grupo da mucha importancia también a la dirección empresarial y al relevo generacional. del 15 % a cierre “Hay que recordar en este sentido la inide abril” ciativa Fegime Future, creada hace más de 15 años, que ha desempeñado un papel muy relevante a la hora de impartir cursos de gestión empresarial y, sobre todo, para capacitar a las nuevas generaciones de los socios del grupo y asegurar la continuidad de las empresas”, destaca Luis Collado García-Margallo, quien participó desde el inicio de dicha iniciativa. “Es similar a un MBA a medida en las mejores universidades de Europa, donde además se comparten experiencias con directivos jóvenes de otros países de Fegime; es algo muy enriquecedor”.
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FEGIME ESPAÑA EN CIFRAS:
◗ 557 millones de euros de facturación en 2021. ◗ Crecimiento por encima del 16 % respecto a 2020. ◗ 27 socios con un total de 160 puntos de venta. ◗ Más de 35 años de historia.
FEGIME INTERNACIONAL EN CIFRAS:
◗ 7.500 millones de euros de volumen de negocio en 2021. ◗ Tasa de crecimiento del 25 % en 2021 respecto a 2020. ◗ Grupo formado por 19 organizaciones que engloban a 29 países de Europa,
Sudamérica y Oriente Medio. ◗ Un total de 260 empresas “de carácter familiar” y 1.600 puntos de venta.
En este sentido, en el marco de Fegime Future, Málaga acogerá en el próximo mes de octubre un encuentro con los participantes en el programa FAMP, Fegime Advanced Management Program, con jóvenes directivos de empresas socios de Fegime Internacional. Luis Collado García-Margallo recuerda que participó varios años en reuniones internacionales, compartiendo experiencias con otros directivos jóvenes de socios de Fegime Internacional.
La unión hace la fuerza
“Como representante de Fegime España, mi actividad en el marco de Fegime Internacional se va a centrar en dos líneas de trabajo fundamentales: mejorar el posicionamiento de los fabricantes nacionales a nivel internacional y dar la importancia que se merece al grupo internacional dentro de Fegime España”.
Así, en primer lugar, el objetivo es mejorar el posicionamiento de los fabricantes nacionales, partners de Fegime, en el ámbito internacional. “Todo lo que provoca riqueza en nuestro proveedor acaba generando riqueza en el resto de la cadena del sector; creemos más en una fórmula colaborativa como esta”, resume Luis Collado.
El segundo objetivo es impulsar la internacionalización de las empresas de Fegime España, aprovechando los recursos de Fegime Internacional para proyectos de gran dimensión. El distribuidor de Fegime consigue de este modo información para desarrollar proyectos de gran magnitud extrapolables a cada país, con menos recursos.
“Esta escalabilidad es fundamental y nos permite hablar de tú a tú con las multinacionales, por ejemplo en ámbitos como la digitalización”, subraya Luis Collado. “La unión hace la fuerza”: se logra así participar en obras y proyectos en otros países suministrando material, a través de las empresas del grupo. “Utilizamos la plataforma de Fegime Internacional para desarrollar los proyectos que puedan tener más potencial: cross-selling (venta cruzada), buscador de productos, categorización de referencias, etc.”.
Fegime Connect, digitalización y venta online
En el ámbito de la digitalización, los dos directivos destacan Fegime Connect, una base de datos global y única para todos los paí-
ses que forman parte de Fegime Internacional. Uno de los objetivos que se ha marcado Luis Collado García-Margallo es enriquecer esta base con datos de fabricantes que comercializan sus productos en España pero no los producen y, además, aportar también datos de compañías que fabrican en nuestro país que puedan ayudar a distribuidores del grupo que operan en otros países.
“La meta es tener la mejor base de datos internacional del sector”, remarca. Además, esta base de datos se conecta con un almacén virtual internacional para ver stocks y con una app, llamada Elektro Tools”. España y Alemania son, en este sentido, los países con mayor número de descargas de esta app que ofrece búsqueda de productos, cálculo de instalaciones, etc. A esto se añade que la app se conecta con los sistemas de e-commerce de cada país, “configurando una base de datos común con un estándar compartido”, subraya Jorge Ruiz-Olivares.
En lo que respecta al comercio electrónico, Ruiz-Olivares resalta que se percibe una mayor sensibilización en la distribución y en el colectivo de instaladores en los últimos dos años. “Lo hemos notado en el uso de herramientas digitales y en el empuje de los socios, que nos apremian a acelerar estos proyectos de digitalización”.
En síntesis, los tres grandes proyectos que desarrolla Fegime en el ámbito de la digitalización son, por un lado, Base de Datos y EDI (Electronic Data Interchange), impulsados por el grupo, y por otro, el e-commerce, que arrancó cuando algunos socios ya habían implantado proyectos de este tipo. “El objetivo final es que la herramienta de e-commerce permita que cada uno de los socios tenga un canal B2B con sus clientes”.
En el plano internacional, hay países del grupo que no se plantean la digitalización, pero en mercados maduros (como Noruega o Dinamarca), el comercio electrónico está más asentado y lleva más tiempo, “y ahí es donde se está creciendo más rápidamente”
